商务谈判策略范文
时间：2023-11-11 06:53:22
商务谈判策略篇1
商务谈判的策略一、谈判前的准备工作。20xx年中国入世以来，与其他国家的贸易往来也越来越紧密，由于全球各国的风土、人情不同，在国际谈判中我们更应该注意谈判前的准备工作。
谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的努力去完成各项要的任务。谈判气氛是极其重要的，良好的谈判气氛对谈判成功要作用。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。良好的气氛容易使双方进行沟通，也便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。反之，则会对整个谈判带来阴影。尤其是谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础。所以，谈判前应建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。
谈判前，我们不但注意不知谈判会场的气氛，更重要的是自己本身的气氛，当我们进入谈判会场时要注意自己的心理、行动和谈吐，谈判时，你代表的不仅仅是你自己，更可能是一个团体、一个公司，甚至一个国家，你的一举一动都在谈判对手的监视之下。还要注意自己的着装，虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。另外最重要的一点是注意手势和触碰行为，由于各国的风俗习惯不同，很可能会让对方误解的，例如：在中国，别人冲你伸舌头，你可能会当作调皮的表现，但在美国就不同了，美国人忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。当然，这些都是我们在谈判前必须去调查了解的。
当然，对于谈判气氛的选择和营造，应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。因此，我们在实际场景中，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判;而有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判。不过，实践表明，更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间，即热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。
商务谈判的策略二、开局阶段的策略。开局阶段是谈判双方第一次真正意义上的见面，你穿什么样的衣服到场，应该说什么、不应该说什么，这些都是必须考虑的，这对谈判双方能否把握时机，做到高效率的进行谈判是有很大帮助的。
谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。其目的就是这了营造适当的谈判气氛。商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：1、协商式开局策略，2、坦诚式开局策略，3、进攻式开局策略，4、保留式开局策略。四种开局策略，有进有退，有攻有守。在谈判中，我们可根据不同情况，并根据不同的需求，决定使用何种开局策略，要充分考虑对谈判结果起至关重要的决定性作用，不能盲目的采取强硬的态度，也不能只是一味的退让，要有进有退，防守结合，使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方预期的效果。
商务谈判的策略三、报价阶段的策略。报价阶段中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，价格越低越好，似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的一箱情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。因为，如果真的物美，势必价高，否则，卖者就要吃亏，连简单在生产都无法维持。通常，物美价廉是没有的，或者是少有的。作为购买者，我们只能尽最大努力节约资本，以最少的资本获取最大的利益。
报价阶段我们应遵循以下几种方法报价：
1、报价差别策略。
开拓新市场时优惠、量多优惠、一次性支付优惠，急用价高、旺季价高、交货地点远价高。超市里经常打着团购优惠的牌子多销商品就是这个策略。
2、运用心理定价策略。
了解对方的心理，灵活的心理定价策略在谈判报价中显得尤为重要。当然，针对不同的谈判对象，应该有不同的心理定价策略。例如：中国人非常喜欢6和8，但如果在和美国人谈判，定价里有5或13，则很不好，因为美国人非常忌讳这两个数字，认为这些数字不吉利。
3、报价分割策略。
主要是迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分。
4、报价时机策略。
在谈判过程中，先不提价格，而是介绍商品，在对方对你的商品发生兴趣时再报价，即使报价稍高往往也是水到渠成。
5、其他策略。
在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价术和日本式报价术。
西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。
日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格
通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
商务谈判的策略四、磋商阶段的策略。磋商阶段可以说是报价阶段的后续，是全部谈判活动中最为重要的阶段。因为磋商阶段不仅是谈判主体间实力、智力和技术的具体较量阶段，也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段，因此，在这个阶段中，一个优秀的谈判者要学会熟练的运用讨价还价和让步的策略与技巧。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因而，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。
磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现。
在谈判中，我们根据谈判中的情势的不同，即优势条件、劣势条件和均势条件，可以分别运用不同的谈判策略。
好的谈判者不会一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
商务谈判的策略五、成交阶段的策略。谈判的成交阶段，是谈判双方最终确立交易条件、缔结协议的过程，同时，也是谈判双方各自利益最终确立的过程。成交阶段商务谈判的主要目标有三;一是力求尽快地达成交易;二是尽量保证西方已取得的谈判成果不要丧失;三是争取获得最后的利益收获。
战场状况，瞬息万变。谈判桌上更需要需要随机应变，不到最后一刻，安知鹿死谁手?即使诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，也总有考虑欠周、失算之处。若在最后成交阶段出现意外，将会是功亏一篑。
常见的成交阶段策略以下几种：1、最后立场策略，2、折中进退策略，3、总体条件交换策略。在谈判的最后阶段，这几种策略一般能促使双方各自退一步，达成协议。双方若不能达成相当程度的圆满结果，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
商务谈判策略篇2
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
商务谈判策略篇3
摘 要：谈判策略在商务谈判中经常起着十分重要的作用，“待价而沽”谈判策略指在谈判中，特别是在收购谈判情况下，被收购方不着急接受收购方报价，而是通过一些手段，抬高自身的价格，把自己卖的更高一些。将通过对两个商务谈判案例进行对比，分析“待价而沽”谈判策略在案例中使用成功与失败的原因所在，为商务谈判的策略应用提供一定的参考。
关键词：谈判策略；收购；待价而沽；主动权
中图分类号： F74 文献标识码：A 文章编号：16723198（2014）17006102
1 引言
现有的关于谈判策略的研究多为学术分析，鲜有将某一谈判策略与具体谈判案例相结合，并且“待价而沽”这一谈判策略在相关的学术研究中几乎没有被提及过，但在现实的商务谈判中，这一谈判策略得到了一定程度的应用，并且直接或间接地影响了谈判的最终结果。因此，笔者认为有必要对这一策略进行一定的归纳和整理。
2 “待价而沽”谈判策略
待价而沽，本意指等到好价钱再出售，而在被灵活应用到商务谈判中时，即指在谈判中，特别是在收购谈判中，被收购方不着急接受收购方报价，通过拖延时间、与其他收购方接触或假意对对方不感兴趣等手段，抬高自身的价格，把自己卖的更高一些。待价而沽是一门学问，懂得自身的价值所在，能让自己在谈判中取得主动权。一般应用于被收购方。
具体的使用手段各有不同，有的会对外放出诸如无意被收购这种假消息，有些则会公开拒绝某一兴趣方提出的最高报价，然后向各个兴趣方伸出橄榄枝，使得无论哪家获胜，收购自身的代价都不会低于目前的这个出价最高者。
客观而言，使用“待价而沽”的谈判策略具有极高的风险，因为如果对方对你没有特别强烈的收购意愿或突然杀出一个更具诱惑性的第三方，那么待价而沽的策略就会导致己方错失机会，谈判失败；所以，使用待价而沽的谈判策略要非常谨慎，不要轻易使用，一旦使用不当，会对自己造成极大的损失。因此，待价而沽这种策略更适用于谈判中占主动权的一方。下面将具体分析两个案例，并分析这种谈判策略应用成功与失败背后的原因。
3 亚马逊收购当当失败案例
3.1 亚马逊收购当当失败案例介绍
2004年8月19日，美国电子商务网站亚马逊公司宣布，已签署最终协议，以7500万美元收购中国的卓越有限公司。从此，卓越网成为了亚马逊的第7个全球站点。然而，将亚马逊的目光吸引到中国并使其将进入中国的计划提前两年的不是卓越，而是卓越的最大竞争对手当当网上书店，亚马逊也始终是把当当作为第一收购目标。但在双方谈判中，亚马逊坚持收购当当70%～90%股份，而当当只接受战略性投资，双方多次协商不成，最后谈判终止。
而亚马逊在当时不仅在与当当接触，也在与当当的对手卓越谈收购事宜。当时两家的规模、经营模式等等都没有太大差异，亚马逊要选一个最合适的收购目标，也就表示，其实是当当和卓越在竞争，都希望把自己卖给亚马逊。最终，卓越笑到了最后，而当当网的股东们此次丧失了一个绝好的退出机会。由于此次的谈判失败，当当网被迫全心全意走上上市之路。而实际上，当当在2010年才正式上市，可见，谈判失败后当当的上市之路走得也并不轻松。
3.2 “亚马逊收购当当”案例中“待价而沽”策略的应用分析
对于这次收购的失败，一种观点认为，是当当不愿失去控股权，只愿意让亚马逊作策略投资；而得到控股权是亚马逊收购当当的前提，双方无法在这一基本问题上达成一致，最终导致收购难以完成，收购价格的高低不是主要问题；还有一种观点认为，其实当当所谓的拒绝亚马逊收购、提前海外上市都是一种手段，实则当当是希望拿出“待价而沽”的姿态来，把自己卖得更高一点，没想到却把自己套住了。笔者则更为同意后者的观点，即卓越网懂得一门学问――如何把自己卖个好价钱，而当当网本来想以退为进，待价而沽，不料彻底失去了被亚马逊收购的机会。
在这场谈判中，笔者认为当当凭借亚马逊对自己的浓厚兴趣和强烈收购意愿，使用了“待价而沽”的谈判策略，当当只接受策略投资和以独立上市融资为首要考虑的表态，不过是希望拿到更好价格的一种手段，只是没有想到卓越在这期间趁虚而入，不但被收购意愿强烈而且报价更低，让亚马逊迅速转向卓越并快速成交。从亚马逊收购卓越消息是由当当网向媒体披露，以及当当网屡次向媒体公开表示并不看好亚马逊收购卓越的前景这些迹象，当当心中的失落不难体会。
4 雅虎收购3721成功案例
4.1 雅虎收购3721成功案例介绍
3721公司是由周鸿（即360安全软件系列创立者）创立的专注于中文上网服务的互联网应用服务提供商，3721公司提供的3721“网络实名”是一种十分便捷的中文上网方式，因此收购的消息一放出，3721便得到了众多门户网站的“橄榄枝”。
2003年8月，雅虎率先向3721提出购并事宜，并邀请3721总裁周鸿去雅虎位于美国的办公总部进行商谈，但此次谈判无果而终。8月底，雅虎再次表现出了积极姿态使得3721最终决定与雅虎签署排他性协议。9月、10月间，双方高层频繁会面，商讨购并方案，双方最终于11月份确定了购并方案，而3721香港公司两大风险投资商IDG和JAFCO全部套现退出，获利达数倍之多。
在谈判后期也进行的并非一帆风顺，2003年11月7日，媒体新闻报道称，雅虎出资1亿美元并购重组3721，周鸿出面否认，称此事为“谣言”；11月10日，3721高层向记者表态：3721目前并不希望把公司卖给别人，并称要海外上市；11月15日，媒体便又传出雅虎以现金加股票总价值1.2亿美元价格收购3721公司，直至11月21日双方最终签字敲定收购。
4.2 “雅虎收购3721”案例中“待价而沽”策略应用分析
3721最后之所以能以1.2亿的高价成功出售给雅虎，“待价而沽”的谈判策略是其中的关键。要知道，2003年7月，搜狐拟收购3721时所提供的报价也只是4500万美元，不到半年的时间，3721便成功将自己的身价增加了一倍多，其中，待价而沽策略的使用是极为成功的。
在谈判前期，当时的新闻媒体就不断传出几大门户争抢收购3721的消息，从新浪、搜狐到，甚至还有传微软将收购3721；经过一轮的收购风波不但没有影响到3721的业务，反倒使3721名气更大，身价也陡升。03年9月，华尔街分析师访问3721，给予极高评价，更加强了3721的底气。周鸿的精明之处便在于“待价而沽”，一直在等待更好的机会和更高的价钱。其在背后则使用了一些手段。在雅虎正式出手之前，收购金额、方式甚至签字时间就已“泄密”，被很多人所知，后经证实，这都是3721的原投资人放出的风声，股东们都迫切希望赶快把3721出售以套现。而之前所谓“多家网站抢购3721”也是为此放出的夸大性消息，投资人还可趁这此机会多吸引些买主，借机抬高“物价”，而3721一次次地否认并购“传言”也确实为自己吸引来了真正愿意出高价的买家――雅虎中国。而在谈判后期，当3721与雅虎基本达成并购意向时，3721又假意宣称不希望被收购，要海外上市，这使得雅虎又进一步将1亿的报价提高到1.2亿，才成功买下了3721。
5 基于两个案例中“待价而沽”谈判策略的应用成败对比分析
谈判的成功与否是受多方面因素影响的，比如，亚马逊收购当当失败，除了当当策略选择上的失误，还有当当确实存在不愿被国际大资本控制的考虑，而亚马逊的收购方式又过于激进，因此不能简单地说，“待价而沽”谈判策略的使用失败便是谈判失败的原因。在本文中，笔者暂时抛开其他因素的影响，仅对比分析一下“待价而沽”这一谈判策略在以上两个案例中的应用成败。
首先，谈判双方的地位判断对于“待价而沽”谈判策略的应用起了重要作用。谈判双方应对自己在谈判中的地位有一个客观的认识，并且能够随着不断变化的谈判形势不断调整自身的谈判地位判断。
当当之所以使用“待价而沽”策略失败，最主要的原因就是对自身的谈判地位出现误判。在这场并购谈判初期，由于亚马逊一直视当当为第一收购目标（因为当当是完全按照亚马逊的模式起步的）且非常急于进入中国市场，当当认识到自身在这场谈判中的优势地位，于是迟迟不同意亚马逊的报价，而表示出待价而沽的姿态，希望能够买的更高些，然而当当的优势地位在当卓越作为第三方进入到这场收购案中之后便已经发生了转变，当当没有及时调整自己的地位判断，于是被卓越趁虚而入，抢走了亚马逊。
3721则准确判断了自己在这场谈判中的形势：当时，雅虎进军中国5年没有发展，急于借助收购中国本土的互联网力量提速其在中国市场的步伐，且3721可谓是一枝独秀，这使得它在与雅虎的谈判中一直处于掌握主动权的一方，3721准确认识到这一优势地位，于是它成功地运用了“待价而沽”的策略：通过对外透露有多家兴趣方希望与之并购，还假意表示不愿意被收购，考虑海外上市，让雅虎保持危机感，并成功地多次提高了自己的要价；正是3721正确判断了自己在这场谈判中的地位，才使得自己最终能成功以高价卖出。所以，正如本文前面提及的，“待价而沽”是具有高风险性的策略选择，且更适用于在谈判中掌握主动权的一方。
其次，自身的真正价值对于“待价而沽”谈判策略的应用也十分重要。谈判方（被收购方）应该客观分析自己的真正价值，正确认识到自己在产品特性、经营结构、人力资源等方面的优势。
当时，当当和卓越同属B2C市场，二者公司规模相当：2003年，当当的销售规模是8000万人民币，卓越在2003年1～9月收入达1.05亿元，如果剥离其他业务的收入，卓越的网络销售收入与当当差不多。虽然卓越7500万卖给亚马逊被普遍认为卖的很便宜，很多人认为卓越网作为中国电子商务的第一品牌，估价在1亿美元以上才值得卖出，但7500万美元对卓越也算在正常的估值范围之内，比较而言，亚马逊给予当当1.5亿的报价也可以算是高价了，但当时当当认为自己的市值至少5亿美元，于是它坚持使用“待价而沽”的策略希望能进一步提高自身的价格，所以当亚马逊面对卓越愿意接受7500万美元的报价自然是果断抛弃当当，选择卓越。中国电子商务领军人物王峻涛评价说，亚马逊用自己1/250的市场价值，以盛大1/25、腾讯1/11的价值，买到了”世界第7”的卓越，这将是亚马逊最合算的一笔生意。
而3721则深刻懂得自己的价值所在，所以巧妙使用“待价而沽”策略在与雅虎的讨价还价中占得好处。3721自身的价值体现在三个方面：网络实名技术，30万中小企业客户和以周鸿为首的管理团队。当时雅虎进入中国5年业绩平庸，收购专注于网络实名的3721，可以快速进入母语搜索引擎领域，对雅虎的中国战略有所增益。此外，3721的网络实名支持了30万中小企业客户，拥有近4000家的渠道销售伙伴，这对于雅虎希望能将自己的中小企业业务延展到中国大陆市场腹地的目标具有极大价值。而周鸿辖下的管理团队，也被本土化推进较弱的雅虎中国所看重，具有极大的人力资本价值；特别是周鸿本人，他在团队、渠道上的号召力无人能替代，周鸿的地位也得到了雅虎高层的承认和重视。这三点价值可以说都是独一无二的，他们无疑都被3721加以利用，成为了使用“待价而沽”策略的筹码。因此，能够认识到自身的真正价值所在，利用自己的独特优势作为使用“待价而沽”策略的筹码才能成功使这一策略奏效，赢得高的报价。
6 结论
“待价而沽”谈判策略多应用于并购案例中，被并购方通过使用一些手段来提高自己的报价，使自己卖的更高一些。有时它使用在价格谈判阶段，有时则可以向前推进到谈判初期甚至谈判之前。通过比较“亚马逊收购卓越”和“雅虎收购3721”两个案例，可以看出使用“待价而沽”谈判策略具有较高的风险性，一旦使用不当，极有可能会导致谈判破裂，这一策略的应用更适用于在谈判中掌握主动权的一方和能够认识自身真正价值所在的一方。
参考文献
商务谈判策略篇4
关键词：国际商务谈判，谈判原则，文化差异，谈判策略
1.商务谈判的概念
商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品， 还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。谈判是一个自发给予和获取的过程，有关双方为了接近对方而调整其报价和期望值，甚至可以随时退出。。谈判是每笔交易的核心，它是一个非常艰辛的过程，客观存在着冲突和妥协。
2.商务谈判的阶段
商务谈判可以划分为四个阶段：（1）开局前的试探；（2）交换与谈判目标有关的信息；（3）说服；（4）让步与同意。第一阶段的试探包括旨在创造友好的谈判气氛或互相认识的活动。第二阶段的信息交流的内容围绕双方的需要和喜好，即围绕双方主观期望的谈判目标。第三阶段的说服是指谈判双方运用各种说服技巧，企图改变对方的主观期望目标。商务谈判的最后结果是协议的圆满达成或者以失败告终。
3.商务谈判的原则
关于商务谈判的原则，通用电气的首席谈判专家约翰逊先生曾在一次关于谈判技巧的研讨会上提出了十点原则：
（1）Find out how many points are tobe negotiated.
（2）Start from an extreme position.
（3）Assume the other person owesyou a concession.
（4）Don’t conclude withoutexchange.
（5）Don’t give what you can sell.
（6）Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s.
（7）If they insist on “principle”,expect a concession in return.
（8）Only threaton what you areprepared to carry out.
（9）Don’t show disrespect to theother person.
（10）If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!”
4. 商务谈判的策略
4.1 谈判前准备阶段
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的，还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等，同时也要分析我们的情况。主要包括如下几个方面：
（1）客户调查。主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。同时还必须考虑对方谈判者的个人喜好，个性及谈判风格。
（2）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
（3）谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
（4）谈判成员。主要人必须是精通外贸和专业技术的人才。
4.2. 暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”， 让人领会弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是Thereare something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should notchange the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子， 避免正面冲突，制造友好气氛。。
4.3 .模糊语用策略
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化，避免过于确定，以便让谈判者进退自如，留下必要的回旋余地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn' t up too much, you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广，没有明确的界限.让人灵活地去理解。
模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息，并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用，从心理上战胜对方：T' m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' tchanged much. 在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多，如：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I'mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断；有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。
4.4 .幽默策略
在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张气氛变得容易让人接受，使谈判气氛顿时活跃起来。可以说幽默的语用功能于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得了享受，使错综复杂的谈判活动在愉快的气中顺利进行。例如:I' m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointed(pause). What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其实，在商务谈判，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。
4.5 使用被动语态
商务谈判中经常采用主动句，从而简单明确地表达己方观点和看法。但当需要表达责备，抱怨或者否定对方观点时，使用被动语态则更为合适有效。被动语态是商务谈判中常用的避免威胁对方面子的一种策略，可以避免针锋相对的指责对方，能消除对方的不快或反感，更利于形成融洽的谈判气氛。试比较下列句子：
A. I regret thatthe price list was not enclosed in
your letter.
B. It isregretted that the price list was not
enclosed in yourletter.
通过对比可以看出，例句中的A句使用的主动语态在质询或责备对方时就显得咄咄逼人，令人非常反感；而B句转换为被动语态,不再是责备或质询对方，而是叙述事实，维护了对方的尊严，更加礼貌和易于接受。
4.6. 使用缓和语言
在商务谈判中，为了赢得各自的利益，双方都会提出一些建议和要求，如果直接否定，对方会认为不给他面子，从而丧失谈判的兴趣，使谈判陷入僵局。所以当不得不否定或批评对方时，可以使用缓和语言来弱化语气，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request等。
上述例子中，通过使用缓和语言，既表明了自己的观点和立场，避免语气生硬，太过绝对化；又委婉得体不失礼貌，有利于双方进一步的谈判磋商。
4.7 冲破谈判僵局
人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。
当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点。、
5 结语
在商务谈判中，谈判双方存在着共同利益和相对利益，这也决定了谈判双方既有冲突又要合作的关系。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的。
参考文献：
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商务谈判策略篇5
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
商务谈判策略篇6
关键词：中西方；文化差异；谈判策略；文化影响
1引言
随着我国经济文化的快速发展，我国已跃身进入了世界贸易组织，自从加入WTO后，我国各个行业迎来了新的发展前景和发展空间。日益进步的中国在经济发展中占据着越来越重要的地位。然而仅仅依靠自身发展和建设还不够，要想更好的实现经济文化的全球化发展，首先就应该注重商务团体的合作性发展。商场如战场，若要想在商场当中取得胜利，首先就应该学会知已知彼。由于在经济发展过程中，我国需要经常与其他国家进行一些商务贸易等往来，只有这样才会更好的提升我国自身的综合国力。但在此过程来中也会经常出现一些问题和矛盾，正是由于我国与其他国家存在着文化上的差异，所以这也就导致了谈判过程中会出现一些分歧，正是因为文化不同而导致分歧的出现，所以只有充分了解对方国家的文化性质和文化背景，才能够更清楚的掌握对方国家人们的行为习惯，这将会为我国与西方国家的谈判、合作等起到一个促进作用。
2中西方商务文化的差异
随着经济全球化进程的不断发展，我国一些国家和地区开始注重走向国际经济贸易，注重进出口贸易的发展，因为这样不仅可以更好的完善现阶段的社会经济发展，还能够让我国与其他国家有一些经济方面的外交关系，这样将会更好的促进国民经济的增长。但从目前的情况来看，我国与其他国家在某些方面存在着一些差异，例如文化差异最为明显。由于拥有不同的社会背景和文化背景，就会导致人们对于同一件事物持有不同的价值观念。这往往会导致人们在谈判过程中出现分歧，进而导致谈判失败[1]。3价值观及思想方式的差异我国具有五千年的文化历史，在历史的发展过程中，老祖宗为人们留下了很多具有价值的非物质文化遗产，久而久之，也就为人们形成了独到的价值观念。例如儒家思想、道家思想曾经指出，即使是在社会主义飞速发展的今天，人们也应该遵循着“取其精华、弃其糟粕”的思想，正是有着这一传统思想，所以我国人民逐渐形成了具有中华特色的社会主义理论。例如在商务往来当中，一旦在某个环节出现了问题，中国人首先想到的都是上报领导、团体组织或者是部门等，并不是私自解决，如果出现了矛盾纠纷，人们首先想到的就是制造一些舆论来支持这一观点，只有具有伦理道德，才能够进一步取得法律援助，这些都是我国文化背景下人们逐渐衍生出来的商务形式[2]。然而站在西方国家人们的角度上来看，这一点恰恰与我国文化有着截然相反的地方。西方国家的人们在商务事宜处理过程中，能够做到的就是重视个人自我价值观的体现，认为个人利益将会高于一切。一旦在商务交往过程中遇到某些问题，这些人首先想到的就是利用法律武器来解决问题，而并不是通过制造舆论来解决问题。西方人的观点往往会被我国人们视为一种执着的心理，因为其并不注重一些外在因素，而是更加关注自己的实际情感。对于商务友谊的培养也并不重视，更多的是想要得到自己内心上的满足和自身观念的延续性[3]。
4礼仪礼节的差异
中国是一个非常注重礼仪的国家，与西方一些国家相比，我国是一个礼仪大国，无论是在说话还是言谈举止，人们都十分注重运用委婉、谦和、客气的话语与他人进行交流和沟通。所以在其他国家人们的眼中，中国人对于礼仪文化有着较高的要求。在与人交流的过程中往往能够表现出含蓄、客气、谦和。而对于一些西方国家的人们来说，往往会表现得更为坦率，在接受邀约或者是工作中都非常直接，并不会像中国人这样拐弯抹角。例如在商务谈判中接受到了对方的邀约，中国人往往会表现出非常含蓄的回答方式，一般都会是我尽量来(I”IItrymybesttocome)，这样的回答在中国人看来很正常，而在一些西方国家人们的眼中，这种回答是一种不诚恳的回答，可以就是可以，不行就可以直接拒绝，没有必要这样拐弯抹角，可见在礼仪方面中西方国家还是有着较大差异性的[4]。
5中西方商务文化差异
5.1语言沟通与非语言沟通
谈判过程是一个需要沟通和交流的过程，并不是短时间就可以解决的问题。在中西方不同的文化背景下，不同国家的文化差异和沟通方式也将会推动着沟通风格存在着一定的差异性。站在宏观角度来看，中国人对待朋友往往会表现出宽厚善良、语言含蓄、善于推理和演绎，中国人习惯性的想要从对方的语言和动作当中去捕捉一些信息，这也是中国人较为擅长的谈判技巧。而对于一些西方国家的人们来说，则并不习惯于从内在来捕捉信息。例如德国人在谈判过程中，其语言往往较为谨慎，北欧人内向自律、君子之言如同正式合同，这些在我国人们看来并不适用。在美国人眼中，中国人善于寒暄、不果断，这些都是不值得信任的表现，所以也正是因为文化差异的不同才会导致中西方国家在谈判过程中出现了一些问题，最终导致谈判的失败[5]。
5.2注重结果与注重关系
中西方文化的差异还经常会反映在价值观的不同取向中，在西方国家，人们非常注重竞争的平等性和公平性，注重的是结果，追求的是实利。在西方人们看来谈判只是为了最终达到目的的一个阶段。所以西方国家的人们对一些利益和实质性的东西经常会看得很淡，并没有注重一些礼仪的东西。西方国家的人们会尽量避免将个人情感与工作联系到一起，因为人们认为这种做法能够影响到人们之间的合作关系，会影响洽谈工作的顺利开展。所以在与美国人谈判时，他们都会强调将人与事情分开来谈，这样是最有利于事业和商务发展的。西方一些国家的谈判员有些时候对于中国的这种谈判形式会表现出不理解，因为中国自古以来都非常注重人际关系的交往，鼓励和谐文化要共同发展。中国人在谈判之前都会尽量与对方拉近关系，然后再进行下一步的商务合作，认为这样可以更好的使得双方在某些方面达成一致[6]。
5.3集体与个人作用
在西方国家，人们在谈判时，往往会更加注重强调集体权利，强调个人责任，这种思想也就是分权思想。而在中国，人们则更加注重个人权利，比较强调集体的责任，也就是领导的一句话对于属下员工来说具有很大影响。在中国人们更加注重于“集权”思想。西方人在谈判时看似是一两个人出场，但是其背后却有着一个集体。在中国在谈判时，通常出席的人数较多，有些时候西方国家提出一个问题，中方迟迟不能够给予准确的回复，甚至在谈判中出现了内部互相扯皮的现象。西方国家的人们对于中国人的这种想法存在着诸多困惑，他们认为这种大张旗鼓的谈判声势不仅造成了沟通上的困难，也会导致谈判效率较低。
6商务谈判之策略
6.1对于价值观及思维方式差异的谈判策略
要想更好的处理好中西方国家之间的谈判问题，首先就应该处理好“义”与“利”之间的关系，尤其是在谈判桌上，中国人更加注重的是能否为自己脸上争光而不是企业利益。实际上这种谈判形式并不适用于西方国家。对于西方国家而言，谈判就应该心平气和，既不要虚张声势也不要寒暄。只有从根本上纠正自身的缺点，才会不断加强自身的谈判优势。另外在处理集体与个人关系时，人们应该注重去了解和分析对方国家的文化差异，这样才会更好的熟悉对方国家的心理。有助于进一步促进谈判的成功。集体关系与个人利益，在谈判过程当中，西方人们通常会表现出分权思想。而在我国，是众人谈判，一人拍板。所以为了解决中西方国家之间的文化差异，人们应该尽可能的保证处理好集体与个人利益之间的关系，只有这样才能够更好的树立个人在谈判当中的地位。
6.2对于礼节礼仪差异的谈判策略
对于礼仪差异的谈判策略，人们应该及时的进行纠正，实际上无论是我国还是西方一些国家，其自身的文化背景和文化习俗并没有问题，只是由于不同国家人们之间都会存在着一些文化差异，所以在谈判和沟通时才会出现分歧。对于中国人来说，含蓄是谈判中经常表现出来的状态，而西方国家的人们则比较坦率，在中国人看来，西方国家的人们不懂礼貌，而在西方国家看来，中国人较为虚伪。所以在谈判过程中，人们应该学会去了解对方国家的一些文化内容，不要盲目的去进行谈判，盲目谈判只会导致针锋相对的场面，这样不仅不利于谈判的长期发展，还会影响谈判的顺利进展[7]。为了能够更好的解决中西方文化之间的差异，人们还可以利用翻译技巧来解决跨文化问题，对于礼仪礼节差异方面的策略。最好是可以提前了解西方人的表达思维，这样可以避免在谈判过程中出现尴尬的情况，一旦谈判过程中出现了中西方文化之间的差异问题，就可以及时的进行沟通，避免在沟通方面出现障碍，这样也更有助于谈判的顺利进行。
7结语
综上所述，本文主要论述了中西方商务文化差异与谈判策略等内容，通过分析可以发现，在现代化的文化背景下，我国与西方国家之间存在着较大的文化差异，正是因为受到了不同文化的熏陶，所以在面临不同问题时，我国人民与西方国家的人们往往会表现出不同的态度。在谈判时，这些不同的态度将会严重影响到谈判的结果和谈判的效率，为了解决这一问题，首先就应该学会去了解西方国家的文化，在了解其文化的基础之上，才会更好的了解谈判者的内心想法。有些时候在言谈举止方面只有站在对方的角度去思考和研究问题，才能够更好的理解，不至于走入误区，可见中西方文化差异很容易导致谈判的失败，所以只有做到知己知彼，才能够百战百胜。
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商务谈判策略篇7
一、 灵活运用“互惠互利”原则，开阔思路谋双赢
互惠互利，既是商务谈判的基本原则，也是谋求双赢结果的必然途径，更是促使对方让步的谈判艺术和谈判策略。互惠互利的让步策略，是指以己方的让步换取对方的让步。从本质上讲，谈判双方能够平等地坐在一起进行商务谈判与磋商，就是希望能够达成一项满足双方期望、符合双方利益需求的协议。国际商务谈判中，首先做出让步的一方，必然会期待对方也做出相应的让步，作为对己方让步的补偿。这就要求谈判者不仅要在维护己方根本利益的同时，适当照顾到对方的利益，而且要求谈判者思路开阔、头脑灵活、反应敏捷。下面让我们共同分析一个案例。
杰克夫妇想购买一套住房，好不容易挑选到一套比较满意的，但房东坚持最低要价100万美元并要求一次付清全部房款。由于杰克夫妇新婚不久，很难一次性周转出100万美元的房款，于是杰克夫妇商议一番后向房东提议：“看样子，我们双方在价格上分歧较大，这样行不行？只要您接受在12个月内分三次付清全部房款的条件，我们就打算按100万美元的价格买下这套住房。”房东想了想，欣然同意了杰克夫妇的提议。
案例中，杰克夫妇看中了那套住房却不能一次付清购房款，房东坚持要价100万美元且没有丝毫让步空间，假如双方在售房价格和付款方式上各自固守己见不仅不能成交，而且还会伤了和气。杰克夫妇经过分析和商议，提出了一个两全其美的建议，既满足了房东不愿降价的心理需求，也为自己能够以分期付款的方式买下这套满意的住房赢得了良机。在这里，“互惠互利”的让步原则，变成了双赢谈判结局的最好佐证。
由此看来，要想顺利地争取对方让步，就不能仅仅固执于某一项谈判议题，而是要从全局着眼，从大处着手，将“死棋”走成“活棋”，把“难题”转化为双方均可接受的“新议题”。在商务谈判实践中，可以从以下两个方面把握让步要点：其一，当己方先做出让步时，应向对方表明：做出这个让步是相当不易的，因此，贵方也必须表示出诚意，在某个问题上有所回报，这样我们的谈判才好继续进行;其二，可以把己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己方可以做出这次让步，只要对方也能在己方要求的问题上做出相应的让步，谈判就能实现双赢。
二、 巧妙实施“声东击西”战术，虚实结合破难题
商场犹如战场，商务谈判与军事谈判一样，都是双方“斗智斗勇”的较量。为此，“声东击西”这一军事行动的成功战术，在现代国际商务谈判中仍有“用武之地”。
商务谈判中的“声东击西”战术，是指一方为达到某种谈判目的，故作声势地将洽谈议题引到某些非重要的问题上去，通过转移对方视线、干扰对方思路、打乱对方阵脚等手法，而达成己方谈判目标的谈判策略。聪明的谈判者，面对“山重水复疑无路”的困局，往往会利用变换题目、转移视线、分散精力、“暗渡陈仓”、“迂回包抄”等方式，使谈判对手陷入“不知所措”、“顾此失彼”或者“防不胜防”的境地，而己方却能巧妙地避开正面交锋可能产生的消极影响，在虚实结合、真假变换中实现己方的谈判目标。
上世纪八十年代初，我国某厂为引进一条浮法玻璃生产线，派人前往日本考察。经过实地考察和专家论证认为：日本的此项产品质量过硬，技术一流，于是该厂决定购买日本产品。但中方与日方在华办事处人员多次谈判，均未达成协议，其原因是，日本自恃产品优良、要价太高，且谈判态度强硬、让步甚少。中方敏锐地意识到，如想以优惠的价格购得日方产品，必须首先打破日方谈判人员“舍我其谁”的强势心理，为此，中方谈判代表制定了一个“声东击西”的周密计划。他们果断地终止了与日方的谈判，并派专员直赴英国，发现英国产品确实不如日本，但他们还是向英方发出谈判邀请并把英方来华谈判人员直接安排在日方办事处所在的酒店。这一情况令极为敏感的日本谈判代表大为震惊，他们绝不愿看到更无法接受“到手的鸭子飞了”的结果。于是，他们一反高傲的姿态，主动要求与中方恢复谈判，并在很短时间内以日方降价而成交。
案例中，日方谈判人员之所以能够放下高傲姿态，降价出售浮法玻璃生产线，主要是中方谈判代表巧妙实施了“声东击西”的谈判战术，制造出“中方有意向与英方谈判代表进行相关产品谈判”的假象，给日方谈判代表的强势心理和傲慢态度“当头一棒”，成功地转移了日方谈判人员的视线，打乱了日方谈判人员的阵脚。
此外，实施或运用“声东击西”谈判战术时，必须清醒地了解并准确地判断对方是否觉察到己方的真实动机，如果己方的动机已为对方识破，则“声东击西”战术就会失效甚至导致己方处于尴尬局面。因此，随时洞察对方最新动向、准确判断对方真实意图，是巧妙实施“声东击西”谈判战术的首要前提和关键所在。
三、 积极营造“鹬蚌相争”态势，坐观撕拼收渔利
“鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻因双方争执不下而使第三方得利。积极主动地营造和当机立断地利用对己方有利的竞争态势，永远是谈判中逼迫对方让步的有效武器。因为当谈判一方存在竞争对手时，就容易给对方造成让步的压力，其谈判实力也会大为减弱。因此，有经验的谈判者总是积极地营造出存在竞争者的谈判态势，诱使对方做出让步。有这样一个案例：
迈克尔想建造一个游泳池，要求有温水过滤设备。为了摸清市场行情，并对建造游泳池的价格有所比较，迈克尔打出了招标广告，承包商甲、乙、丙前来接洽投标事宜。由于是暗标，三家互不知道对方的标单内容。经过比较，迈克尔发现这三家提出的要求各不相同，价格也有差异，于是他决定邀请三位竞标者前来面谈。三位承包商如约而至，迈克尔让他们在客厅里闲聊了一会儿，自己则借故离开。半小时后，迈克尔分别邀请三位承包商进书房详谈。其中甲先生宣称自己的游泳池设计方案新颖，工程质量过关，并透露，乙常使用旧的过滤网，丙则信誉不高。而乙先生却表示只有自己才使用真正的钢管，其他承包商一般都使用塑胶管。丙先生告诉主人，其他人使用的过滤网有问题，而他绝对做到保证质量按时完工。迈克尔比较三者的优劣，发现甲华而不实，乙的质量最好，丙的价格最低，最后他选中了乙作为游泳池的承建者，但只付丙先生提出的价格。当甲、乙、丙三人自我标榜并互相指责时，迈克尔心里则想起一个成语：鹬蚌相争，渔翁得利。而他自己正是那个在一旁等候多时，伺机谋利的渔翁。
案例中，迈克尔“积极地营造出存在竞争者的谈判态势”，他把建造泳池的三位承包商一起请来，同他们讨论成交的条件，利用他们之间的竞争，促其竞相降低条件，不费吹灰之力就为自己创造了有利的条件，不仅从与三位承包商的交谈中比较出工程质量优良的承建者，还支付了最低的建筑费用，可谓巧妙运用“鹬蚌相争”策略，成功坐收了“渔翁之利”。
四、 酌情使用“最后通牒”手段，逼迫对手早屈从
商务谈判中的“最后通牒”手段指的是：当谈判双方在某一议题或某些问题上争论不休、谁也不肯做出让步时，处于有利地位的一方可向另一方提出最后交易条件，要么对方接受己方的交易条件，继续谈判;要么己方退出，中止谈判，以此逼迫对手尽早屈从，做出让步的谈判策略。
美国一家大型航空公司要在波士顿建立航空站，以便更好地提供相关配套服务设施，希望美国爱依斯电力公司能以优惠的价格供应电力但电力公司却推脱“美国公共事业委员会不予批准”，谈判被迫“搁浅”。随后，航空公司提出终止谈判，宣称准备自己建电厂，不再依靠爱依斯电力公司的“优惠电力”。该电力公司听到这一消息后立刻改变原有态度，主动请求公共事业委员会从中说情，表示愿意给予航空公司优待价格。不久，爱依斯电力公司与这家航空公司达成了合作协议。
案例中，当航空公司要求爱依斯电力公司低价供应电力而遭冷遇和变相拒绝后，向爱依斯电力公司发出了“最后通牒”。爱依斯电力公司听到这一消息后，反而开始焦虑了，认为获得薄利比没有得利好，于是改变谈判态度，“被迫”接受航空公司提出的“低价优惠供应电力”的条件。
在国际商务谈判实践中，酌情使用“最后通牒”谈判手段，还应重点从下列三个方面把握其要点：一是使用这一手段的基础和必要前提是谈判者明确自身实力强于对方，而对方是要比己方获益更多;二是使用“最后通牒”谈判手段的最佳时机是谈判的最后阶段或最后关头，以对方认为一旦谈判破裂，已经取得的谈判成果将无法挽回;三是“最后通牒”的言辞不要过硬，因为委婉的言辞则易于为对方考虑和接受。
五、 相机采取“先予后取”计谋，诱导对方多让步
相机，就是瞅准合适的机会;先予，就是在不损害己方整体利益、长远利益的前提下，抓住对方关切的局部，首先做出让步，在对方心目中建立起诚意、友善、值得信赖和交往的初始印象;后取，就是做出第一次让步时，要向对方表明己方不是轻易做出这样的决定，而是克服了许多困难、排除了很多障碍才让到这一步的。同时运用高瞻远瞩的战略思维，向对方申明双方继续合作的巨大利益和美好前景。把对方的关注点引向对合作前景的更高期望值，使对方在后续谈判中逐步加深印象、坚定信心，在己方所期望的更多领域继续做出适当让步。请看下面的案例。
广东一家空调生产企业到韩国订购商品，他们找到LG厂商询价。韩方开价每台650美元，这一报价基本符合国际市场价格。我方提出能否再优惠一点儿，韩方思考片刻，答复：最低降价到645美元。当我方再次提出降为640美元时，韩方表示不同意，于是谈判陷入了僵局。我方权衡利弊后首先做出让步，同意按每台645美元成交。但在后续的租船、投保、运输、付款方式等具体问题上，我方却提出了改动意见：一是由我方负责租船订舱和办理投保业务;二是运输费、保险费另行计算;三是把原来的即期信用证改为见票后90天付款的远期信用证。韩方开始面露难色，表示无法再做让步。对此，我方又积极表明合作的诚意并分析了面临的困难，为使此交易能够顺利成交，韩方再次做出了让步，同意了我方提出的条件。成交后，我方核算下来，该商品的实际订购价格尚不足635美元。
此案例第一回合中，由于双方存在价格分歧，谈判陷入了僵局。为避免谈判破裂，我方“舍小利”――先做出让步，在随后具体问题处理上有理由向对方提出更多的要求，换来了韩方一系列小问题上的更多让步。谈判犹如一台天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到了一个可以加重自己谈判砝码的机会。在商务谈判中，既要谈判人员全面了解国内外相关行情，又要准确把握双方利益所在，并以灵活的方式在某些具体问题上先让一步，让当对方认可己方的诚意、好感之后，己方才能顺理成章地换取其他方面更多、更大的利益。
采取“先予后取”计谋时，要注意把握好以下四个要点：第一，经过己方辩证思考，确认某些议题上稍加让步，能在其他议题上争取更多的优惠条件，从而赢得对方更大幅度、更多问题上的让步。第二，在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益;在局部利益上稍做让步，而保证整体利益不受影响。第三，多站在对方角度看问题，多理解对方的心情，主动消除偏见和化解误会，只要不损害己方整体利益和长远利益，就可以在对方密切关注、十分在意的问题上实施“先予”。
综上所述，在现代国际商务谈判中，熟练掌握并灵活运用相关策略，多法并举、多路迂回、多方努力，促使对方顺理成章地做出让步，不仅能使己方在整个谈判过程中始终处于主导地位，而且能在实现双赢目标的同时为己方带来更多的利益。
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商务谈判策略篇8
【关键词】跨文化商务谈判 礼貌策略 威胁面子行为
【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】1006—5962（2012）09（a）—0154—01
1、礼貌理论的研究与发展
礼貌策略是说话人在交际过程中为了达到某一目的而使用的交际策略，主要是通过语言来实现的。Brown&Levinson（1978，1987）提出了著名的面子理论，他们提出任何言语行为的本质都是威胁面子的，每个人都会采取一定的策略来减轻或补救言语行为的威胁程度。同时他们提出了五种补救策略：不施行面子威胁行为、非公开地施行面子威胁行为、消极礼貌策略、积极礼貌策略、和不补救策略。
2、跨文化商务谈判中的礼貌策略
在跨文化商务谈判语境下，买卖双方要追求自身利益，就会在言语交际中不可避免的产生一些威胁面子的行为，但为了保持积极合作的态度和营造和谐的氛围，以确保谈判的顺利进行和最终的成功，谈判者通常会选择适当的礼貌策略来减轻或挽救商务谈判中的威胁面子行为。根据作者对语料的收集和统计，发现在跨文化商务谈判过程中，谈判者主要采用以下礼貌策略。
2.1 积极礼貌策略
积极礼貌策略是指说话人在实施威胁面子行为时考虑到了听话人的正面面子需求，从而采取的补救措施。在跨文化商务谈判的个案中积极礼貌策略是谈判者使用最多的策略。其中承诺，使用标记语，恭维，和给出理由，是最常见的积极礼貌策略。
例IA：We know you by Alibaba，We see your reputationis much higher in this line in Shanghai
例2D：By the way，Ms Yang，how about the price？
例3Kerry：You see，our products are of high quality andthey are made with expensive raw materials，They are really worth the price
例1中的恭维是为了满足对方的正面面子，使对方在接下来的谈判中愿意给出最优惠的报价。例2中使用的标记语“by theway”，避免了直接转入关于报价的话题，从而减少威胁听话者积极面子行为的程度，在商务谈判中常用的标记语还有“please”，“well”“等。例3中，卖方给出报价高的原因是产品的原料贵、质量更好，使用“给出原因”的策略既保护了己方的报价又减轻了威胁买方积极面子的程度。
2.2 消极礼貌策略
消极礼貌策略是指说话人在实施威胁面子行为时考虑到了听话人的负面面子需求，从而采取补救措施。在本研究中，谈判者较多的使用了限制模糊语，道歉，间接，顺从，提问，转折等礼貌策略。
例4D：You see，it iS really a little higher than the samekind in Australia
例5C：Er……I’m sorry，but we usually haven’t
例6A：Ms Yang，I’m quite agree with you on your qualityof products，but we can’t accept the price you gave
例4中的“a little”是限制模糊语，说话者通过这种方式委婉的否定或拒绝对方请求，补救了威胁对面消极面子的行为，从而使谈判气氛和谐融洽。例5中，说话者想要表达拒绝对方还价的请求，选择道歉的策略能够保全双方的面子。同样表达不同意对方提出的价格，例6中采用了先赞扬对方产品质量的策略，然后使用转折语“but”来委婉的拒绝报价，从而在减少伤害对方面子的情况下保护了自身的利益。
2.3 不补救策略
不补救策略是指说话人直接地清晰地向听话人表达意愿，不采取任何威胁面子的补救措施。商务谈判的核心是“利益”，所以当谈判中一旦涉及到利益冲突，大多数谈判者为了使自己一方利益最大化通常选择直接地清晰地向听话人表达意愿，不采取任何威胁双方面子的补救措施。
例7A：You must print your logo on the outsole。
例8A：355 per unit is our line of reduction。
例7中，买方为了表达自己对卖方商品规格的要求，直接采用了命令的语言行为，虽然直接威胁到对方的面子，但却最大限度的保护了自身利益。同样，例8中，卖方为了维护自己的利益，在未采取任何补救策略的情况下直接下对方报最低价，以此来警告对方己方不会再降价。
3、总结