业务员销售技巧培训范文
时间：2023-11-17 19:09:59
业务员销售技巧培训篇1
在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。下面是为大家整理的销售岗位岗前培训方案资料，提供参考，欢迎你的阅读。
销售岗位岗前培训方案一
(一)培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：
1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。
2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：
1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：
1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。
3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：
1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。
2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。
3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。
4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。
5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。
(四)确定培训人员。
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。
讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。
(五)确定受训人员。
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：
1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3.受训人应有学以致用的精神。
(六)确定实施的程序。
培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：
1.最初培训。
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2.督导培训。
当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。
3.复习培训。
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。
销售岗位岗前培训方案二
期限：一周
第一日
上午 认识公司
学员自我介绍——让销售员之间互相认识
介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等(总经办) 介绍公司的管理制度(人事部)
介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案(销售部)
下午
介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等(销售部)
介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识(教练部)
第二日 (销售部)
上午 推销准备
一、熟悉产品
介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等
二、了解市场
1、认识目标客户群
2、了解市场潜力
3、认识竞争对手
三、开发客户(配合演练)
1、寻找客户的方法
A、地毯式访问法——洗楼
B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户
C、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物
D、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户
销售培训计划 P2 2、如何判断客户
1)客户的类型
2)判断客户的购买需要
3)判断客户的购买能力
四、约见客户
1、约见前的准备
2、电话约见的技巧
下午 亲身感受
一、了解竞争对手
分组到对手公司进行深入了解(设备、服务、价钱、优缺点等)
二、参与运动及课程，感受服务
第三日
上午 会见客户(配合演练)
一、形象塑造
一个专业健身顾问的塑造
1)心灵要美
2)仪容仪表
3)个人仪态
4)建立自信
5)附带工具
二、设计开场白
好的开场白等于成功了一半
三、如何获得客户好感
1、先推销自己后推销产品
2、同顾客作朋友
四、诱发客户的购买欲
1、设计参观路线、介绍产品
销售培训计划 P3 2、告知健身对其带来的好处
3、让客户亲身感受
五、基本的销售技巧
下午 异议处理
一、客户拒绝的原因
二、细心聆听、分析
三、排除异议的技巧
1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Yes…..But…..
2、根据不同类型对症下药
第四日
上午 达成交易(配合演练)
一、客户的成交信号
二、促成技巧
下午 售后服务及客户管理
一、售后服务
1、定期对客户进行回访(特别在重要的节日)
1)电话
2)短信
3)E-mail
4)书信、贺卡
2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的
问题
3、诱导客户介绍新客户
4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与
5、对快到期的客户建议办理续卡手续
二、客户管理
1、客户分类
销售培训计划 P4 1)未成交的客户
A、可以成交的
B、有意向的
C、代启蒙的
2)已成交的客户
先按卡种分类，再按开卡月份进行细分
2、客户记录的内容
1)未成交的客户
2)已成交的客户
第五日
上午 个案分析及讨论
列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式
下午 心得分享
由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等
第六日
上午 综合质素
一、团队建设
1、互相帮助
2、避免抢客
二、心理调节
1、学会面对失败
2、有积极的人生观
3、控制情绪
三、目标设定
下午 外出派单及销售实习
销售岗位岗前培训方案三
(一)培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：
1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。
2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：
1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：
1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。
3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：
1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。
2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。
3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。
4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。
5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。
(四)确定培训人员。
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。
讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。
(五)确定受训人员。
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：
1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3.受训人应有学以致用的精神。
(六)确定实施的程序。
培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：
1.最初培训。
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2.督导培训。
当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。
3.复习培训。
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。
业务员销售技巧培训篇2
1．销售培训的意义
·销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。
·推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，首先得使销售人员学会推销自己，对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。
·可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。
·可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。
·摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。
·可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。
2．销售培训的时机
通常，在下列情况下，有必要对销售人员进行培训。
·新人刚刚走上销售工作岗位；
·新产品刚刚推出；
·需要开发新市场；
·需要采用新方法、新技术来销售；
·销售业绩难以突破；
·制定年度目标并分配定额；
·需要展开促销或销售竞赛；
·年度总结或经销商大会期间；
·其它：如参加展览会、培养销售管理储备干部等。
3．销售培训的内容
·人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。
·知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。
·销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售人员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。
·心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。
4．销售培训的流程与方法
对销售人员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时组织实施，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构去做。
但很多时候，我们实施培训的效果往往不好，主要原因可能是领导没有真正重视，或者是培训流于空泛化，或者是培训内容不符合销售人员的需求与水平（脱离实际）。由于销售经理负有提升销售人员素质的直接责任，所以，他应该了解并掌握正确的培训流程及方法，正确的销售培训基本流程是：分析培训需求制定培训计划实施培训评估培训效果。
·分析培训需求。很多销售经理对培训非常重视，他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时，便会想到通过培训加以解决，但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容（如课程、时间等），并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。
·制定培训计划。在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括：1）培训目标。目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。2）培训对象。如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的销售人员；如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。3）培训内容。需要选择适合销售人员的培训课程（如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。4）选择培训师。有些培训可以由销售经理或公司其他人员（如营销经理、产品经理等）来完成，但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。企业应该对培训机构和培训师做审核和评估，通常，培训师应具备以下特征：丰富的营销及销售经验；高昂的教学热情（学员容易受到影响和感染）；深入了解企业的培训需求；具备娴熟的教学方法和技巧；具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性；等等。
·实施培训。培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。
·评估培训效果。销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。另外，在培训结束后的一段时间内，销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高，并针对个别人员单独进行接触和辅导。
结语
缺乏经验的销售新手固然需要销售培训，已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通过销售训练，销售人员可以在很短的时间内掌握各种必备技能，始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外，训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。
销售训练是销售经理应该长期关注的一项工作，无疑，销售培训可以让销售人员做得更好，同样，对销售经理来说，您也应努力来把销售培训工作开展得更好。
业务员销售技巧培训篇3
而工业品企业这边呢，则是人力资源部门或者办公室的人员，负责打头阵。他们对公司的营销管理层、销售人员的培训需求，还停留在名词理解的初级程度上。推销的再起劲，也都是外行对外行的热闹而已，等到培训需求上交给决策层时，之前的所谓有效沟通，基本上都会全军覆没的。
今日，丁兴良老师主持了一场简单的内部销售人员的业务培训，提出了九步分析法。其用意是通过标准化、流程化、规范化的动作分解，帮助培训业务销售人员做好自己的业务管控，找到问题和障碍，提高成交效率。这与他擅长的天龙八部销售管控一脉相承，你也可以理解成营销培训业务的天龙九步。
九步分析法的过程中，业务要层层筛选。从最初的上百个潜在客户清单，到最后成交的十多个，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培训业务销售人员就必须要具备孙悟空一般的火眼金睛。叶敦明发现，那些业务能力强的销售人员，通常会用心修炼过程把控能力，好结果自然水到渠成。不过，这需要耐心。
第一步：客户类型的选择。客户包括工业品、消费品、服务业的三种类型。而当前的工业品营销培训，主要选择工业品企业，特别是队伍庞大的制造业。
第二步：服务模块的选择。营销、HR、生产、管理、物流、战略、融资、法律、财务。这其中，管理咨询、战略咨询、融资咨询，是工业品企业的最爱。而营销咨询，目前还处在中上游的水平，难以成为大型工业品企业的掌上明珠。
第三步：需求对象的范围。战略调整、管理流程、系统控制、方法技能。而今的工业品营销咨询界，不敢碰客户企业战略，有的咨询师认为不应该查收客户的战略问题，有的则有心无力。叶敦明认为，选择方法技能肯定是最下等的做法，试图从销售人员身上榨出未来，缘木求鱼罢了。
第四步：服务内容的方向。方法论、心态建设、专业知识。方法要比知识重要，当前的工业品营销培训，方法体系是火力集中区。心态建设，通常是一个附带内容。
第五步：具体内容的呈现。专业销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案式、项目性营销、大客户营销、谈判技巧。这其中，项目性营销、大客户营销课程最为流程。叶敦看到：不远处，渠道管理、区域化营销会成为下一个热点
第六步：企业问题的把握。优选需求强烈、付费能力强的大客户，是每个工业品营销培训公司的上策。避开价格战，要打价值战。除了公司实力、课程质量、讲师水平之外，找对人、说对话、做对事是销售人员的必修。而且，一定水平的客户关系管理，也是成败的关键。只有挖到客户企业的最痛处，培训业务才能水落石出，后面的专家团队也才能给力。
第七步：什么时候解决？最大的机会点是现在，也就是1到3个月内。而说6个月以后解决的，基本上是敷衍。对于已经实施或者刚刚找到培训解决方案的客户，要刨根问底，搞清楚他们选择的偏好和决策的方式，从客户身上积攒经验，也算。
第八步：成交条件的拿捏。时间、费用、讲师。把握住问题，就能把握住商机。培训业务，选择权更多的在客户那边。业务洽谈的质量，也是关键。叶敦明建议，此时应该派上洽谈高手，直接出马，或者为销售人员一对一支招。
第九步：促进成单的动作。客户的口头承诺，需要落实到文件上。报名表是个开端，明确培训人员数量、部门、级别，培训业务才能明确化。而后的协议，更是重中之重。叶敦明发现，只有承诺并兑现预付款的协议，含金量才高。
九步分析法，为培训业务销售人员指明了工作的节点、流程，特别是对于新人而言，按图索骥就能快速入门。叶敦明认为，方法论的背后，也有一些不为人知的弊端。首先，过于注重技巧的业务管理，势必消弱销售人员的血性，迎难而上的劲头消失了。其次，培训业务是个专业活，销售人员必须与培训师搭班子，不能从头到尾一人搞掂的。再有，培训业务要从公司品牌、业务推广上动脑筋，要让客户主动找你，电话销售只能是辅助。否则，搞得客户心烦意乱，难以成交。或者，承诺的过多，一来听课就大呼上当，持续销售成了泡影，导致开发成本过高。
业务员销售技巧培训篇4
2002年5月份， 惠普公司消费产品事业部在亚太区的部分市场面向渠道合作伙伴零售商了业界首个名为“hp-first”的互动在线培训计划。该计划覆盖的国家和地区包括澳大利亚、中国、香港、印度、韩国、新西兰、新加坡和台湾。目前，这项计划在国内受到经销商的普遍欢迎，据统计，在中国区，参加过hp-first计划的学员中，98.06%对课程和这种培训方式表示满意，98.27%的人把它推荐给自己的朋友和同事。
“hp-first”是由英文中趣味（fun）、互动（interactive）、零售商（retailer）、销售（sales）和培训（training）五个单词的第一个字母构成的。这个全新的、先进的e教学计划，目的在于加强零售商的员工对于惠普系列产品的了解。每个惠普的零售商都可以通过点击hp-first.com/ ，凭帐号和密码进入该培训计划，此站点根据每个市场的特点进行了本地化，共有英文、简体和繁体中文、韩文四种语言版本。
问：惠普的这种在线培训模式有些什么特点？
基于网络技术的“hp-first”在惠普和渠道之间搭建了快速、开放的知识共享平台，构成复杂、覆盖广泛的经销商能够同步从平台上获取产品信息、技术知识、销售技巧等，从而有效提高经销商的素质，为客户提供富有建设性的意见和服务。
“hp-first”是应经销商的要求而开发设计的，这个计划比惠普传统的培训方式有了很大的改进。它可以使经销商对惠普的不同系列产品有一个更加深入的了解，甚至是一些细枝末节的知识，同时还可以用最有效的方式不停地对新的经销商进行培训。
惠普的在线培训将有趣的测验和游戏结合起来，以测试经销商的产品知识，这是一个互动的过程。“hp-first”是一个模块化的e教学工具，会使产品培训更具有趣味性，而且可以保证每个人按照自己的步调来学习。培训中还设计了一个奖励系统，以褒奖那些成绩出色的参与者，以增强经销商对其产品知识的信心。
这项基于网络的培训为惠普的经销商很多的便利：每日24小时随时随地都可以进行；可以非常方便地追踪某个人的成绩；比老师授课具备更高的质量；根据每个市场的不同需求进行了量身定制；经销商可以选择特定的领域加以关注。
惠普的这种人性化的教学模式收到了很好的效果。首次参加培训的学员中，92%通过了全部课程的考核，4%的学员部分通过，仅有4%的学员没能通过考试，而且考试成绩非常令人满意，惠普制定的标准及格线为12500分，但所有参加考试的学员的平均分达到了15087，最高分更是达到了20900分。
一位经销商参加培训后如是说：“hp-first是一种互动的、并且非常有教益的培训方式。我和我的同事对这个培训计划都非常的感兴趣，我非常喜欢在线的方式，因为我可以在业余时间进行培训，这是非常有趣和具有娱乐性的。我不仅从“hp-first”得到了产品的知识，而且学到了销售的技巧以及对惠普产品发展背景的更深入的知识，以及对企业文化更好的理解。这些都增长了我推广惠普产品的能力和信心。我已经介绍了六名同事参加了“hp-first”在线培训，并且打算把这个计划介绍给更多的同事。”
问：刚才提到了传统的培训模式，那么惠普传统的培训模式是些什么样的培训？
除了基于网络的在线培训外，惠普还有其他的面对面的培训，这也是一些IT企业常有的培训方式。
1、全国性、区域性培训会
全国性的培训会是召集全国的经销商集中在某个地方统一培训；区域性培训会是企业按销售区域安排培训。企业是召开全国性的还是区域性的，要视企业经销商的数量、企业业务特点、培训的主要内容、企业的培训构架、企业的规模等情况来定。2000年3月20日至4月20日，中国惠普公司在国内近100个城市举办名为“烽火行动”的“惠普商用微机百城经销商培训”活动。此次活动产品涵盖惠普商用微机部全系列，主要培训内容包括，采用全新Intel处理器的惠普商用微机及服务器系列产品性能介绍、尖端技术演示及实际销售经验与技巧的沟通，并为各地经销商准备了丰富的培训资料和新产品信息，同时解答学员提出的问题，以交互的学习方式提高培训的质量和效率。AMD在中国每次推出新产品时，都会以区域为单位举办一个经销商培训会，技术人员会讲解新产品的各种特点、性能及如何识别产品真假等专业知识，同时向与会者发放了包括光盘在内的各种技术资料。
培训中应安排现场提问时间，以便经销商就各自感兴趣的问题与公司进行了开诚布公的交流，为以后更好地合作提出许多宝贵的意见和建议。通过这种互动的形式，不仅使经销商对公司的业务策略更为了解，而且有利于企业真正将“客户导向”落到了实处。
2、成立培训学院
实力强大的企业可以成立自己的经销商培训学院，把对经销商的培训纳入企业长远的战略规划范围。惠普为了帮助经销商迅速成长、提高经销商的管理水平，1997年在中国成立了“惠普经销商大学”。经销商培训表面上是技能和知识的培训，更深层次的是将企业的一种情感、理念和精神传递出去，这对于和经销商构建长期的战略伙伴关系具有深远意义。
3、支持经销商去深造
注重经销商培训的企业经销商会和企业一道成长，到一定阶段，企业对经销商的管理培训可能难以满足经销商更高成长的要求，不足以进一步提高经销商的素质，这时企业可以考虑选取优秀的经销商代表送去大学学习，以获得较全面、较系统的培训，这种把经销商当作自己人的做法大大的增强了经销商的凝聚力、荣誉感、归属感。目前，我国有些企业和国内的名牌学府有这样的合作，不仅把自己的员工送去培训，也把经销商送去学习，甚至有的还支持经销商出国深造。惠普经销商大学中国的一些优秀学员有机会被送往美国、新加坡培训，惠普进入中国以来已有4位经销商参加了这种培训。
问：除了这些方式以外，还有其他的培训形式吗？
IT企业还可根据自身的情况选择以下的一些培训方式：
1、寄发培训资料
为降低培训成本，减少对培训师资的需求，企业可发放一些培训的教材给经销商，让他们自助参加培训学习。这些资料比如《经销商工作指南》、《营销知识与技巧手册》、《综合知识与管理技巧手册》等，或将上述常规培训内容制成VCD、电脑光盘，以方便经销商学习。2002年，深圳艾默生网络能源有限公司在全国开展了大规模的UPS渠道培训工作。培训内容除产品知识以外，还包括营销类的《专业销售技巧》、《信息收集与管理》、《项目管理与运作》，以及管理类的《个体与团队互动》、《时间管理技巧》、《人员素质模型》等。所有这些课程，均为艾默生百年管理成功经验的提炼，艾默生将这些课程编制成册分发给经销商。
2、举办研讨会
研讨会可以是全国性的，也可以是区域性的，由各地经销商发言，以经验交流为主，大家共同探讨，因而也可叫做经验交流会。这种方式既能开阔视野，又能吸取经验，开拓思路、相互促进，对经销商的启发很大，经销商也非常乐意这种形式的培训，对实现企业的渠道增值意义重大。在企业营造的良好交流氛围下，经销商把平时实践中的经验和遇到的种种问题都摆出来，共同讨论、解决，共同提高；各部门经理面对相关问题，不应推委、逃避，并认真作出回答和承诺，给经销商们留下良好的印象。
3、组织参观学习
企业可以避开室内较为单一的授课培训方式，走出去同样可以达到培训的效果，那就是组织经销商去自己的生产基地、其他的优秀企业单位参观，或者组织不同区域的经销商相互参观学习。这种“实地考察”更具有学习价值，经销商通过亲眼看到别人的操作模式来对照自己的一些做法，思考是否需要改进和提高，有助于开阔视野、提高自身的管理水平、增强信心。比如组织经销商去工厂参观，让经销商亲眼看看高科技、现代化的生产流程；让他们亲临感受现代化车间、员工的质量意识和规范管理等，使他们坚信企业的发展大有作为，前途光明，从而坚定经销商的信心。
4、举办名人、专家讲座
全国性、区域性培训会的培训人员一般由企业的内部人员担任，如技术人员，市场经理。但一些专业性很强的培训，单靠企业内部的培训力量是不够的。企业可以邀请业界的一些专家、学者、名人举办讲座，来弥补企业内部培训的不足，彰显对经销商的重视，提高培训的层次。如今不少企业请著名的咨询机构举办高级经理培训班，企业也可让经销商一起参加。
问：现在很多的IT企业根本不重视经销商的培训，但一样在发展，经销商不培训可不可以？
如今的市场竞争日益激烈，松散的厂商关系难以适应发展的需要，战略伙伴型的厂商关系已是大势所趋，而企业培训经销商却是构筑这种关系不可缺少的重要环节。IT企业在全球化经营过程中，需要对传统的销售管理模式进行升级，提高经销商的速度和效率和市场反应能力，这就要求对经销商进行培训，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，实现自我增值和企业的渠道增值。正如实达电脑所认为，通过经销商培训全面提高经销商整体素质，逐步实现经销商从“搬运工”到“专家”的转变，从而实现渠道增值，使用户在售前、售中、售后的全程服务过程中享受到“用户无忧”，得到真正的实惠，最终实现企业的增值。
对IT企业，正在面对知识经济时代的到来及其严峻的考验，营销理念不断变化，以前的营销战略难以适应时代的发展，经销商的经验有时会成为发展中的绊脚石。企业要在竞争中立于不败之地，不仅自身需要学习，不断创新，还要帮助经销商加强学习新知识，与时俱进。
问：据了解，惠普对经销商培训进行了不少的投入，花这么多的投入值得吗？
对企业内部员工的培训是一种投资，对于经销商的培训同样是一种投资，是能带来收益的投资，这种收益甚至是几何级数的增长，同时这种投资对IT企业也是企业战略的需要，因为培训能实现渠道的增值，达到真正的双赢。而且经销商都渴望成功和长期发展，希望得到培训。如果企业能够满足其培训的需要，无疑可树立企业在整个销售网络中的威望和领导地位。通过培训经销商，传授营销知识和技能，提高他们的盈利能力，他们会有一种感激之情和依靠感，增强对企业的信任度和忠诚度，从而大大增强烟公司的凝聚力和亲和力，因而经销商不会轻易离开自己的“主人”，有利于巩固和发展战略型的伙伴关系。
问：IT企业的产品和技术是培训经销商的重要内容，企业应向经销商介绍产品研制的技术依托、产品的独到之处或、产品如何操作使用和维修等，让经销商成为一个“准专家”，更好地为消费者服务。除了这种必不可少的技术内容的培训外，还有没有其他的培训内容？
IT企业在制定经销商培训计划时，必须规划好培训的内容，内容对经销商培训的效果具有重要影响。除了产品技术方面的培训外，一般还应有以下几方面。
1、企业整体情况
培训过程中首先应向经销商介绍企业的历史与现状、规划与前景、特色与优势、文化传统、经营理念、经典营销案例、人员素质、公司持续发展的保证因素等，让经销商知晓这些，最主要的目的是让经销商了解企业，树立起对企业的信心，提高企业的吸引力，这是经销商培训的基础。特别是企业文化方面的内容，在每一次培训中都应作为一项内容。企业向经销商灌输企业的管理理念、行为习惯等企业文化方面的内容，让他们在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，提高经销商的认同感和忠诚度，为发展长期战略伙伴关系打下基础。
2、销售技能和管理知识
古人云：授人以鱼，不如授人以渔。厂家不仅要让经销商赚到钱，还要教会经销商如何赚钱，这样才能真正提高经销商的管理水平，提升渠道价值。在销售技能培训方面，主要包括销售前的准备技巧、接近客户的技巧、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等。管理知识则比如营销管理的基本理念、概念、策略等基础知识及客户的服务沟通与管理、呆坏账的防范与处理、人力资源的开发管理、团队管理等。“授之以渔”提高了经销商的销售能力和管理能力，对企业的渠道体系无疑将是百尺竿头，更进一步。
3、计算机技术
计算机在管理中的地位日益重要，IT企业更是离不开计算机的辅助管理。随着管理技术和计算机技术的不断发展，管理软件的应用越来越广泛，企业对管理软件的依赖性不断增强。为了提高渠道的效率，企业应让经销商配合其管理模式，支持帮助经销商进行计算机管理，加强管理软件的运用，使双方受益，因此对经销商进行计算机技术的培训也应纳入培训的范畴。对于要成功高效地运用电子化运营系统的企业，必须对经销商进行计算机管理技术的培训。国际分销巨头中宝运通ERP系统开始试运行时，在全国范围内对经销商进行了培训，使经销商能够以最短的时间熟悉中宝电子商务系统。
4、经商心态
经商心态是指经销商对经商的思想认识，行为观念、工作态度、团队精神、自制力保持态度、心理承受力、进取精神、发展愿望、事业心等。良好的经销心态有利于正确认识事物、判断是非，是经销商成功的基本保证；经商心态不正，即使培训良好，也不利于企业对渠道的管理，难以保证培训获得的渠道增值，甚至给企业造成巨大损失。培训中可以通过剖析生活真理、分享成功人士的成功经验、介绍成功企业的故事和经营理念等来达到培训的效果，如从西门子的“不要因为短期利益而出卖未来”的经营理念去谈经商的最高境界；科利华公司培训经销商时有时会和经销商讨论哲学方面的问题，如“梦想与想法”的问题，大受经销商的欢迎。
5、政策、制度及其他
培训内容不能缺少企业的政策和制度，并要强调政策、制度能带来的利益。对于一些使经销商眼前利益受到一定影响但有助于其长远发展的政策与制度，如限价政策、标准服务政策、形象规范制度、市场保护政策、合作广告政策、合作促销政策等则要设法通过培训获得经销商的认同与支持，消除抵触情绪。涉及到企业经营义务有关的法律条文，培训中也不能忽略，以加强经销商的法律意识，这对防假打假有重要意义。培训中还应强调安全防范知识，防止经销商的财产损失。企业还应通过培训使经销商了解行业市场及竞争的现状和发展趋势，了解企业销售渠道的发展方向，争取经销商的理解和认同，减小政策实施阻力。
问：在经销商的培训过程中应注意哪些问题？
经销商的培训中有很多问题值得注意，特别是一些细节问题弄不好会影响培训的效果。在这里提三点值得注意的问题和建议。
1、企业应对技术性和知识性的培训效果进行考查
培训的目的是要有效果，能真正提高经销商的管理水平和对产品技术的掌握应用能力，所以培训效果能够测量的话，企业不妨对培训效果进行考查，而且这样有利于经销商对培训内容的学习掌握。华为在培训经销商后，不仅对培训教育进行评比，还根据结果排出优胜者、第二名和第三名给予奖励。四通数码对培训合格的经销商颁发证书，授予相应的经销权利；思科对经销商开展各类资格认证培训。
2、企业应尽可能的承担培训费用，一切为经销商着想。对于一些必要的培训，如全国性、区域性的产品技术培训会，当然是不能收费的；对于销售技能和管理知识的培训，企业也应尽可能地承担费用，或象征性地收取。惠普的经销商大学开设的课程一般不收费，但有时为了证明培训的价值，收取一定的费用。
3、应利用培训机会加深和经销商的感情交流，避免单一目的培训。
经销商与企业的感情培养也是非常重要的，人人都乐意为朋友做事，作为朋友谈生意当然和作为客户谈生意是不同的，只要企业营销人员能和经销商打成一片，他们卖产品时自然会多下点功夫。企业可以利用培训机会“献献殷勤”，比如培训会结束后组织一次旅游，以拉近企业与经销商之间的距离。
问：目前国内的IT企业在经销商的培训情况如何？
目前我国的IT企业数量很多，但规模不一，一些小企业根本不培训经销商，当然，对他们来说，进行大规模的培训也是不现实的。更多的企业只是在新产品时进行适当的培训，主要内容是对新产品的技原理、使用、维修等技术性方面进行培训，而其他的培训内容很少涉及，培训方式也十分单调，一般都是全国性、区域性的培训大会。当然，在我国的IT企业中也有一些企业已经认识到厂商家关系的重要性，仿效国外厂商的做法，开始重视渠道培训，如联想，方正在这方面是做得很不错的。
1997年，联想集团提出“大联想渠道策略”，即把联想和渠道伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”，把联想的渠道伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设。1998年联想集团成立了“大联想学院”，这是一个专门为经销商提供各类培训服务的机构。其宗旨是落实“大联想”的渠道策略，通过培训经销商的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升“大联想”体系的竞争力，使合经销商与联想共同成长。
清华同方也成立了经销商大学，从产品与技术、市场与营销到管理与文化等对经销商进行系列的培训。清华同方的经销商培训体系是以全方位服务为核心，与经销商建立起一种信息沟通思想交流体系，传递清华同方服务理念和服务思想，提高经销商整体服务水平，更好的服务于广大用户。清华同方经销商大学的教师队伍由清华同方和清华大学优秀的人才组成，每期培训后经销商要参加考试，合格者颁发THTF-CMR证书。
业务员销售技巧培训篇5
论文摘要：旅游购物对目的地旅游业发展具有重要作用，然而旅游购物却一直是我国旅游业发展的薄弱环节。从旅游购物业服务质量提升的角度出发，以**市旅游购物市场为例，首先指出普遍存在的三个问题，然后针对这些问题对服务质量的提升策略进行了探讨。
一、引言
旅游购物是旅游活动的重要组成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游购物业的发展能推动目的地旅游业快速发展，具有重要的经济、社会、文化意义。然而旅游购物市场冷淡、游客满意度低的现象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，销售人员的现场服务质量差也是不可忽视的因素。随着体验经济的到来，游客在购物活动中与销售人员之间的交互行为已不再是简单的服务与被服务关系，而是一种游客购买产品的消费体验过程。销售人员提供的优质服务不仅能使游客产生购买欲望，而且将使游客在旅游购物过程中获得附加价值。AtilaYuksel(2004)认为销售人员热情周到的服务可以为游客营造一个和谐的购物环境，从而影响游客的购买行为并提高旅游购物满意度。鉴于此，本文试图以**市旅游购物业为例，从旅游商店服务质量方面存在的问题人手，探讨如何提升旅游购物服务质量，提高游客的购买行为，进而促进旅游购物业的健康发展。
二、旅游购物服务过程中存在的问题
在实际的旅游购物行为中，游客可能会受到购物诱导等现场刺激因素的影响，其正面效应是激发购物欲望产生购物行为，而负面效应是形成心理成本阻止购物行为。笔者于2008年对**市旅游购物市场进行了随机抽样调查，结果显示购物服务质量产生的负面效应十分显著，游客购物满意度不高。**市旅游购物商店的销售人员多是45岁以下的中青年，占80.7%，其中受过高等教育的仅占22.7%，大部分(77.3%)销售人员为高中/中专及以下学历。旅游商品销售对从业人员没有严格的素质和资历要求，进人门坎低，从业人员素质参差不齐，且绝大多数没有受过系统的销售培训，缺乏服务意识和服务技能，导致了销售人员难以提供高质量服务。
1、服务态度欠佳
很多销售人员缺乏服务意识，服务态度不端正，在销售服务过程中常出现以下现象:一是吹嘘商品、提高价格，故意欺骗消费者;二是不注重礼貌礼节、不尊重客人的风俗习惯、语言不文明;三是服务冷热不均，要么厚此薄彼，要么对没有购买商品的游客恶语相加甚至出手伤人。
2、服务技能较差
销售人员在服务技能较差主要表现在三个方面:一是语言能力差，与游客交流存在障碍，特别是接待国外游客时语言障碍更加突出;二是对当地的历史文化和所出售的商品缺乏应有的了解，不能客观科学地向游客介绍产品的特点、功能、使用方法、适用范围等，导致游客误买误用;三是对游客的消费心理、消费特点知之甚少，不能“投其所好”地推销商品。
3、难以发挥“桥梁”作用
多数游客普遍具有购物欲望，但由于对旅游目的地的历史文化、旅游商品的内涵和价格等都不甚了解，对购买旅游商品犹豫不决。此时，如果销售人员能够搭建起游客与旅游商品之间的桥梁，了解游客的购买需求并为其推介合适的商品，做好游客的参谋，定能促进游客购买行为的发生。然而现实中能发挥“桥梁”作用的销售人员少之又少，而且游客对销售人员的推介也并不信任。这就导致了游客想买却买不到称心如意的旅游商品，而旅游购物商店想卖却销量不佳的尴尬局面。
三、旅游购物业服务质量提升策略
销售人员的服务态度、职业精神、服务技巧、文化水平等是制约服务质量提升的主要因素。笔者认为可以通过对销售人员的激励、培训和监督三种管理手段的综合运用提高销售人员的服务质量，从而提高游客对销售人员服务的满意度。
1、激发内在动力—销售人员的激励
调研结果显示，**市旅游购物商店大多数属于个体私营，占83%,68.2%的商店人员规模在s一io人，这说明除经营者外，销售人员大多为商店的雇员。一般来说，商店雇员缺乏自主销售和提高服务质量的积极性，因此应加强对从业人员的激励。
(1)物质激励:物质激励是最基本的，也是不可替代的激励手段，对激励销售人员提高服务质量、促进销售有着不可低估的作用。经济激励是主要的物质激励方式，旅游购物商店应建立灵活的薪酬激励制度。薪酬反映经营绩效，绩效考核落实到个人。心理学研究结果表明，一次激励的有效期限一般为30天，也就是说两次激励的时间间隔不应超过这个期限，因此激励要及时，选择适当的时机并持续进行。
(2)精神激励:在物质收入达到较高水平后，金钱等物质手段的激励作用会越来越弱，而精神激励的作用会越来越强。因此经营者应该改变销售人员“经济人化”、“单纯雇用化”的思想观念，让销售人员在一个稳定的相对良好的工作环境中愉快地工作，缔造一种适宜的让员工有安全感的工作环境，树立销售人员“家”的归属感，以此来最大限度地挖掘、释放他们的能量。具体来说可以使用以下激励手段:首先是荣誉激励，如表扬、记功、通令嘉奖等;其次是竞争激励，利用人争强好胜的心理，举行竞赛对销售人员进行激励;三是沟通交流，朋友式沟通和交流会让员工感受到被尊重和爱护，从而改善工作质量。
2、提供技术支持—销售人员的培训
加强对销售人员的培训是提高其服务质量的最基本保障。然而从目前情况来看，无论是政府主管部门还是旅游购物商店经营者，对从业人员培训的意识都比较淡薄。从全国到地方都存在旅游购物商店的销售人员培训不足问题，以2006年陕西省旅游从业人员的培训为例，全年总计培训43200人次，增长率10%，其中饭店培训22942次、旅行社培训7911次、旅游区(点)培训8393人次、车船公司培训1113人次、行政部门培训757人次、其它人员的培训2084人次。可以看出饭店培训是人员培训的主体，占旅游培训53.1%，而包括旅游商品销售人员等其它人员的培训仅2084人次，仅占总数的4.6%。
针对这种情况，笔者建议加强对旅游购物从业人员的培训，提高其服务质量，具体来说可以从培训方式、培训内容两个方面保证培训的有效性。
(1)培训方式
培训应由旅游行政管理部门主办，以保证其权威性。培训可以选择在旅游淡季进行，也可以不受时间限制，实行轮流培训制。针对不同的培训内容，可以采取强制和自愿两种培训方式:对于政策法规的学习贯彻、诚信服务教育等方面的培训应该采取强制形式，要求每家旅游购物商店至少一人参加，并通过考试、测验等手段保证培训效果;对旅游商品知识、历史文化知识、销售推销技巧等内容的培训可以采取报告形式，自愿参加。例如开办旅游商品销售论坛，定期或不定期邀请有关专家学者做主题报告，或是邀请旅游购物商店经营者、销售标兵、销售状元介绍销售经验，商店可以根据报告内容和自身经营情况决定是否参加，而培训方可以通过举办有奖竞赛等方式鼓励从业人员参与培训。
(2)培训内容
为了确保培训取得较好效果，培训内容应具有针对性，一般来说对销售人员的培训有以下几个方面的内容:
一是情感培训，树立服务意识和诚信理念。销售人员服务意识是提供优质服务的基础，诚信为先是提高服务质量的前提条件。培训中应使“以顾客需求为中心”、“服务至上”等服务理念成为每一位销售人员的价值观念，进而成为**旅游购物商店的独特文化。
二是基本素质培训，培养销售人员得体的言谈举止、动作表情和热情亲切的服务态度，提高其基本素质和职业道德水平。具体的培训内容有礼貌礼仪、语言(普通话、常用外语、方言)、历史文化知识、中外民俗等，提高旅游购物销售人员的文化素质修养。
三是专业知识培训。通过专业知识培训，可以使销售人员了解关于商品的产地、特征、性能、历史以及文化内涵等方面的知识，以便为游客进行商品知识讲解，做好参谋和导购工作。使销售人员能为顾客感兴趣的商品提供建议，并能够阐述其背景文化及相关历史知识，增加游客购物过程的体验性，增加旅游商品的附加值。:
四是服务技巧培训。旅游购物导购人员必须具备过硬的服务技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尴尬局面。通过业务培训等方法，培养导购人员良好的沟通能力、细致的观察能力、敏捷的反应能力和较强的自我控制能力等。使其了解游客的消费心理、消费特点，“投其所好”地向旅游者推销商品的技巧。可以采用优秀销售人员的带领等形式进行实际销售方法、技巧的培训，力争让销售人员都具备以下能力。
3、实施外部控制—销售人员的监督
从业人员的监督控制是提升服务质量、提高销售量的强势性手段，可以采取两个方面的监督:一是商店雇主监督，即人员督导;二是游客监督，这方面尤其应予以加强。目前游客对销售人员的满意度评价低、意见大，但这些意见难以反馈，因此如何构建游客信息反馈渠道是实施游客监督的关键。可以在购物商店或街区发放顾客意见表或自由拿取，并设置意见表箱。游客可以将意见随意投人箱中，由旅游局或旅游协会人员定期开箱查看总结，发现问题及时处理。为方便顾客填写并使填写结果具有针对性，可以首先按照销售地区对销售人员进行统一注册登记编号，并制作统一的工牌，强制实行带牌上岗。
四、结论及进一步研究
业务员销售技巧培训篇6
从过往来看，销售培训已经经历了三次根本性的飞跃。
第一次飞跃是从坐店式销售到推销式销售的培训转变。
推销式销售训练以“销售为中心”。只要有利于销售可以无所不用其极。首先，这种训练致力于对推销人员内心的激励，致力于使每一个受训者都相信自己会成为“世界上最伟大的推销员”之类的感召，由此被激情所驱动，把一切熟人与陌生人都纳入自己的推销计划并当做潜在的销售对象。
而在技术上，推销式培训主抓两件事，一件是预测推销对象对推销员的各种心理、反应；另一件事是针对所能预见的各种心理、反应排练好相应的说服术，并以能做到拾遗补缺、滴水不露为上乘。比如，如何应对对方的拒绝、如何应对疑问与抱怨等等。
所以，最初的推销培训崇拜语言的力量，更多凭借的是偏执的销售信念和察言观色的应变能力。其成功与否从根本上说是绝对的“推”销，是嘴上功夫结合死缠烂打。
由此可见，此时推销培训所教授的不过是业务人员所必须的心态和最基本的语言暗示能力。
这种训练尽管能让业务人员一腔豪情地踏出店辅，并以通熟的应变技巧应对各类潜顾客的心理变化。但是，就算人人练就了一幅不屈不挠的铁石心肠和流利无比的铁嘴钢牙，这种销售训练仍有一个致命的弱点：推销式培训让业务人员面对的是一扇扇陌生的门。
业务员没有详细的客户资料，也不知如何调查研究，他们靠的全是随机性的拜访和在不确定的遭遇里所进行的交易或业务谈判。
事实上，极具煸动性的推销人口号――“把冰卖给爱斯基摩人”其本身就存在着致命的荒诞！如果推销员对到哪里去找自己的顾客都一无所知，那就更妄论对客户差异性进行专业的分析了。这是推销训练无法跨跃的局限，是吃掉业务员汗水和智慧的能力黑洞。我们称这类以推销理念指导销售过程的业务人员为初级（一级）业务代表。
随着市场竞争的激烈，仅凭随机性的推销技巧做销售已无法适应产品同质化以及产品过剩化的现实挑战。而厂商的利润越来越依赖于稳固的客户关系，为了适应竞争的需求，销售培训开始了进入第二次飞跃。
第二次飞跃有一个标志：从这时起，销售人员开始以供应商的角色来定位自己与客户的关系。
相对于注重心态与语言暗示的推销式培训，以供应商角色出现的销售人员不仅具有一定的推销技巧，突出的是他们更具专业魅力。他们更了解客户组织的功能需求，并力争做到对市场各类产品的差异性了如指掌。换句话说，供应商式的销售培训以“产品为中心”。他们致力于通过周密的产品性价比之类的专业分析来打动客户，所培训的销售人员以成为“产品差异性顾问”为业界中的上乘。
的确，在一定时期，供应商式的销售因为对客户能够提供他们难以获得的或超于他们自身获取能力的产品资讯，而更易于博得客户的信任并获得成功。
不过，随着信息渠道的飞速扩展，随着人们越来越容易从各种渠道获得产品资讯并轻易地甚至足不出户地比较出各类产品的差异性，那么以供应商角色出现的销售人员，显然对客户来说已成为信息狂流的传声筒甚至是信息不充分的笑料。这时的客户对销售人员说：收起你的产品差异性课程吧，我们想知道的是你还可以对我做点别的什么？
由此，供应商式的销售培训因信息时代的到来而迈入另一个技能提升的起点。而对于仅以供应商角色开展业务的销售人员，我们称其为第二级业务代表。
当第二级业务代表走进了自身能力的瓶径之后，销售精英们由着被客户打开的思路开始思索：除了产品差异性，我们还能为客户做些什么呢？为此，他们发现了供应商式销售的一个致命点：即忽略了客户的情感、价值取向在购买过程中的作用。显然，在产品差异性不再神秘的过剩时代，仅以专业的产品分析能力训练出来的销售技巧，对于建立起相互忠诚的客户关系这一目标早已显得力不从心。
为了从同质与过剩的竞争时代里取胜，销售培训开始进入了第三次飞跃。
第三次飞跃意味着销售培训从产品差异性的台阶上，步入了以“客户关系”为中心的新阶段。强调“与客户成为密不可分的朋友、同盟者、私恩型关系”为销售的最高境界。
以“关系”为中心的销售模式有两个著名的实践，一个是以360度的客户满意度为评价指标的实践；一个是以“建立私人关系”为基础的朋友式的实践。
但事实上，这两个实践越来越受到一线人员的质疑。
首先是客户满意度。有人为此提出了这样问题：难道销售的真谛就在于讨好客户吗？事实是你根本无法做到让客户在所有的希望里满意！比如你用价格讨好顾客那么你在售后服务上就无法再讨好他，这种矛盾不一而足，这不仅使企业的营销决策饱受碰壁之苦，更使一线业务代表无所适从――难以为公司争取正当利益。
另外，建立在以私恩感情为基础的客户关系也并不如想象的那么有利于公司的发展。事实上，抛开业务人员有可能在这种销售模式下把公司的客户资源据为已有不说，只从实践来看，客户关系只有永恒的利益，没有永恒的朋友。
而以上述“关系理念”导入销售模式的业务人员，我们称之为第三级业务代表。
……
一线业务员的销售模式从坎坷路上一点点走来，不可否认，每一次飞跃都是一次理念的转变与更新，而每一次理念的洗脑又都面临着竞争现实的新一轮考验与挑战。时至今日，当我们面对企业的利润目标对销售所提出的一些根本性的提问的时候，我们发现那些一开始的老问题仍然困扰着销售界。而无论从实践还是理论，营销人员仍一如既往地对这些根本问题进行着不停竭地探索：
如何通过一线业务人员的销售建立起“厂家忠于客户、客户忠诚厂家”的良性循环？
销售人员如何才能用最少的资金投入启动最大的市场？
销售培训的路究竟该怎么走？ 二
今天，基于销售模式在理念上的三次转变与更新，我们认为，一线销售代表的培训模式已经到了第四次飞跃期。
从实践来看，所谓第四次飞跃有一个革命性的标致：在最高层次上，培训的最高境界将使业务代表成为真正的客情大师。
具体来说，市场竞争进入到今天，以产品差异性为中心的“销售思维”必然被以客户差异性为中心的“客情”思维所替代。虽然以“关系”为工作中心的销售模式已经认识到客户的情感以及价值取向问题，但只上升到朋友及私恩型的销售未免对客户的价值立场理解得过于肤浅。其欠缺的是建立在成本观点上的对客户价值更理性、更动态及交互似的分析。
或者换句话说，今天的销售更决定于一个业务代表是否有这样的分析判断力:即他能够在动态的市场变化中不断识别及发现那些“基于最低成本的市场决定因素”。这个所谓决定因素，即是能够带起整个目标市场盘子的领导者或关键客户，我们将其称为MC客户：the cripical factor of the lowest cost in marketing（基于最低成本的市场关键因素）。或者换句话说，MC客户就是整个市场盘子的领导者和决定因素，只有我们将MC客户从众多的潜在客户中识别出来，并根据所确定的归属类型进行完善的定制销售，我们才会在市场上脱疑而出，才会以最少的投入启动最大的市场。
而这显然等于是说：胜人一筹的销售业绩必将建立在客户差异性的分析能力与控制能力这一战略性的能力素质上。
我们认为，战略思考能力的有无，决定了一个业务代表是否具有无法模彷的竞争力，是否能够创造超人的业绩。
事实上，在不断的讨论和探索中，我和不同层次的＂理论人＂以及一线的实践者首先取得了这样一个共识，这个共识回答了什么是销售工作的中心问题。
这个中心在哪里呢？销售工作是围绕什么展开的呢？是什么线索串联起了整个销售的奇妙过程呢？答案是：不断变化着的客户关系。这个所谓的“不断变化着的客户关系”我们将其称之为客情。
而对于一个以“最少资金启动最大市场”的标准来衡量业绩的绩效体系来说，这个贯穿业务始终的“客情”则有着更为深入的定义，我们称之为“专业客情”。
简言之，我们认为只有专业客情才是贯穿销售工作的线索和中心，只有将精力花在专业客情上，销售代表才会把握住整个销售工作的根本。
那么如何打造专业客情呢？
事实上，正是由于这一问题的提出，才引出我们对“战略”问题的思考，而不是像以往那样——仅仅围绕销售的技巧问题寻找超凡业绩的答案。
我们认为，要达到专业客情这样的营销境界，销售代表必须具有战略思考的能力。对于这项能力，我们给出一个定义，即“主动市场”的思考方式。而那些具有“主动市场”能力的销售代表，我们则称之为“第四级业务代表”。
因此，我们认为，今天能够解释整个销售奇妙过程的中心，已从过往的“销售中心”“产品中心”“关系中心”转移到了“专业客情”这一中心。而业务代表的战略能力正是响应这一销售中心的新转移而要达到的能力境界。由此，我们提出一个销售培训的新理念，即“主动市场”。 三
主动市场作为一种思考方式，并不混同于一般的营销策划或其他的策略思考。
主动市场就是指针对目标市场中的“关键因素”所进行的主动的战略层面的营销思路的寻找。
为什么说是“主动”的呢？
国内企业在认识市场“关键因素”的重要性上已醒悟得太晚。平时我们所说，要抓终端或是要抓渠道，事实上，这只是说明了战略上的表象问题。那么终端里面谁是市场的关键因素？渠道里面谁又是市场的关键因素？终端也好渠道也好，如何在动态中把握真正决定市场整个盘子的领导者？所以，只是提出终端为王或渠道为王，并没有给我们落实市场的开拓工作找到根本的出路――这就像在一个七扭八拐、四通八达的胡同里，只靠单独一个标着“向左拐（或向拐）”的路牌是不能让你找到真正到达出口的捷径的。同样，面对一个市场，如果我们的出口是“以最小的资金启动最大的市场”，那么我们的捷径在哪呢？必然的，我们需要“进一步”地思考：“谁是目标市场的决定因素？如何控制这一因素？”而这个所谓的“进一步”，从思考者来讲是一种深层的“主动”性，他区别于就此打住地去执行所谓的“既定方针”。事实上，这个所谓进一步的“主动性”，是中国企业付出几十、上百亿的沉没成本才换来的营销“真理”。
我们认为，一切放弃“主动市场”这一环节而制定的营销策略，都是不完备、不全面的。因为失于对市场中最重要的居于领导地位的“关键因素”的分析和把握，必然在执行中丧失方向。这样的策略思考是不具操作性的，无形中将给执行者带来盲目和随意的偏差，这是“被动市场”的思考方式。
从以上的定义展开，“主动市场”这一概念包括两点：
1．识别并区分MC客户
2．为MC客户进行定制
而围绕专业客情这一中心，提出主动市场这一“战略能力”的意义即在于此：
他将使所有过往的销售楷模：一级业务代表、二级业务代表、三级业务代表的销售模式，从此被归入只具技巧层面的能力范畴――他们的最高境界也无非成为具有战术意义的谈判专家。
或者换而言之，主动市场这一理念的提出，将使所有过往的培训模式（推销式的、供应商式的、关系式的销售训练）从此纳入局部的、战术性、技巧性的培训范畴。而“主动市场”的战略训练，将使一线业代的销售能力提升至战略层面，从而回答：如何在纷繁的市场变化中识别、找准你的客户？如何以专业的客情目标为指向控制住一切关系。
所以，主动市场的培训所训练的是一种的思维方式，是一种全局眼光，是定位准确地识别并控制MC客户的策略思想。
总之，主动市场的理念将把一线业代的销售培训提升到战略与全局层面的思路上来。其目的是最具效率地解决变化中的客户关系，从而以最快的速度抢占目标市场。
事实上，主动市场不仅是一种销售模式，他所描绘的更是在处理今天新型客户关系中一个业代所必备的思维模式与素质模型。而以这种思维能力为出发点，未来的培训就是要使培训对象能从局部的、技术型的思考方式，向更具专业性、全局性的战略思考方式提升。
需要重申的是，我们所有这些结论其实是缕着这样一个思路展开的：
销售工作的中心是客情，一个获得优异业绩的销售代表是因为他建设了专业客情。专业客情从何而来？离不开两项修练：一是主动市场的战略思考修练；一是销售技巧的技术性修练。
业务员销售技巧培训篇7
实际的情况却迥然不同。不管你是代表企业的企业管理者或者是培训组织者，还是作为一个专业的营销培训师，都一定受过这样一个问题的困扰，这个困扰也是受训学员的困扰。我们来听听这个困扰吧：
“XX老师，您讲的课很精彩，非常专业！实际上我也听过其他老师的培训课程，觉得也很精彩。可是我觉得老师们讲的这些知识或技巧很难运用到我们的实践中去，甚至运用根本就是不可能的！”（电信行业某公司培训期间一个学员的真实反映）
可以肯定的说，上述的问题不是个别培训学员的困惑，而是目前营销培训中客观存在的普遍现象！
以营销培训中最常见的销售技巧——客户拜访的训练为例，培训师会根据企业的培训要求具体讲解如何做拜访的准备工作、如何通过提问挖掘客户的需求、如何进行积极的倾听、如何根据客户的沟通风格调整自己的沟通风格等等，在这个过程中比较有经验的培训师也会根据受训学员的行业实际安排些问题的练习。接着上述的问题出现了：在实际的客户拜访中销售人员很难有意识的去运用或有意识的运用了但很难熟练的运用到这些客户拜访的技巧。原因是什么？ 是因为受训学员从理论学习到实践运用是有距离的，这也是人们在学习时面临的普遍问题。
如何在营销培训中解决这个问题呢？使用情景“赢”销训练法！
还是以销售技巧——客户拜访的训练为例，培训师在逐个要点如如何通过询问挖掘客户的需求（此环节可以做些提问练习）、如何积极的倾听、如何与客户的沟通风格匹配等之后，可以立刻进行角色模拟的情景训练。训练的简要过程描述如下：
1 培训师根据受训学员的工作实践，事前精心准备一个详细的案例，并对模拟客户的角色特征和表演要求进行相应的描述和规定。
2 在讲授完拜访中的各知识和技能要点后，分发案例，并要求小组讨论如何拜访案例中的客户。
3 模拟前分别对模拟拜访的营销人员和观众提出具体、详细、明确的要求。
4 受训学员在设定的情景中第一次模拟拜访。
5 受训学员中的观众进行点评（这点很重要）。
6 培训师进行点评。在点评中，要特别注意提醒情景模拟的受训人员哪些技巧已经运用了，哪些技巧应该运用却没有用到。通过模拟、点评会将各孤立的知识和技能要点结合起来，不仅对参加情景模拟的受训学员有强烈的刺激作用，同时对受训的观众也是一个强烈的刺激作用。
7 受训学员在设定的情景中进行第二模拟拜访。
8 受训学员中的观众和培训师针对第二次模拟拜访的情况进行点评。并继续强调先前讲授的各知识和技能要点的结合与运用。在点评中注意多表扬、多提醒、不批评。
9 反复情景模拟，直到在设定的情景中受训学员能够熟练运用讲授到的知识和技巧、改变了受训学员的工作行为。
在上面的例子中，培训师在使用情景“赢”销训练的方法时，可以考虑以下两点建议：
1 可以在讲授如何拜访前就安排一次模拟，主要的目的是把销售人员的真实拜访情况再现在培训现场，因此培训师可以了解销售人员拜访的现状和不足，进行有针对性的讲解。
2 销售拜访发生于销售流程的各个阶段，因此在设计情景时，可以使用一个案例，根据销售流程的不同阶段，依次设计不同的情景，如初步接触、需求探测、方案呈现、谈判成交等情景，进行阶梯式演练。在演练中还可结合销售的不同阶段与其他销售技能的讲授结合在一起，达到更好的训练效果。
业务员销售技巧培训篇8
销售技巧培训心得体会(一)
20xx年8月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入上海宝井做为销售代表的我，显然无论是角色的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程，因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。然而幸运的是，公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习平台，非常感谢公司给我一个良好的学习机会，学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅，也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最美好的回忆;其次，我要感谢公司的人事部，给我们如此珍贵的机会去深入的了解销售，认识销售;然后还要感谢的是在这一天，为了培训，辛勤劳作的培训老师及后勤人员，是你们卓越的组织能力让这次活动丰富多彩，高潮迭起，是你们的敬业精神和无私奉献，让我们感觉到我们的培训颇有收获。
听完孙培俊先生的课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素质：
一、良好的专业知识。
对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么;在与客户沟通时，有了强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情。
“思想改变命运，现在决定未来”，那我们现在该做些什么?现在应该多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点，先天天赋不足，用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察能力和口才。
在这里，孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员应该常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!
四、懂聆听，会提问，善于把握客户的性格特点，认清人际风格，加以利用。
人脉是事业的基石!如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。
孙先生经历过成功，也感觉过失败，但他依然以积极进取的态度，品尝着人生百味，他，做到了一般人无法做到的，这种积极乐观的精神绝对值得我学习。
六、不要轻易放弃。
在培训内容上，孙培俊先生更多的时候是在“授人以鱼，不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》，对我们“职业生涯”进行规划，让我们学会用积极、主动的心态看待工作，并让我们坚定工作信念，更多的是，孙先生指明了我今后的工作方向，为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。
什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡，但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦，我会因为付出而期待着收获，我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量，保持一种客观的奋发向上的人生姿态，尽人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快乐!
销售技巧培训心得体会(二)
怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了 大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。
一、自信心+诚心+有心+合作心
信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人 不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。
二、销售+市场+策略
一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。我们和客户是利益的纽带 是信任的保证。