医药市场营销范文

医药市场营销篇1

论文关键词：医药企业，市场营销，DTC模式

一、医药市场营销的DTC模式及其特点

所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在一些发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归则并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。那么，医药市场的DTC营销模式有什么特点呢？

首先，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。

其次，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道医药企业，则不再是DTC营销模式。

再次，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系中省略了许多的中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。

二、医药市场营销DTC模式带来的挑战

诚然这种营销模式具有如上特点，但是同时亦给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。

第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。就我国而言，遵守《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》、《药品生产质量管理规范》以及药品质量监督的相关规定等是一切药品生产者责无旁贷的义务。但是，在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。

第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信当中。有病乱投医就是患者一般心态的写照。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益。有些生产企业采取治疗心理病的方式生产、销售并无实在疗效的“安慰药品”。尽管这些药品并不会使患者的疾病变得更加严重，但它却有可能耽搁患者正确治疗的有效时间。

第三，信息化程度论文参考文献格式。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、电台、Internet、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性的重要实现前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会是受众逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接受信息、处理信息和传输信息的快捷和敏感度上。

第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系能力和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。[①]特别是在DTC营销模式下医药企业，医药企业的营销人员不但需要一般营销人员所具有的营销知识和实践技能，更重要的是，他们还必须是科班出身的医药专业人员，他们应该清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。

第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样营销模式的时候，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段的时候，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励，并且，整个销售机构的激励模式应该结合企业整体利益的需要来制定。也就是说，在效益、效率、效能等方面进行全方位的综合衡量。DTC模式下的营销部门及其人员如果没有适当的权力，就会使他们面对终端消费者的质疑与其它不确定因素时感到窘迫而无所适从，同时也会使整个品牌和企业的信誉受到损害。同时，这种权力过于宽阔又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。

事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。上述五个方面可以说是DTC营销模式在医药市场营销中应用时给医药企业带来的挑战。不尽如此，这个挑战的另一方，终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。

首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如折价、优惠卷、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销会使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。所以，花哨的促销行为在药品DTC营销模式中是一个累赘。患者更看重的将会是产品的实际用途和它的无可替代性，因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品医药企业，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负值的效应。

对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。当然，对于保健品而言，适当高价也是一种可行的手段，但国家基本药物的营销受到国家药品生产经营的有关法律法规的制约，同时也不适用于免费试用。会员制是可以通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分会得到相应的奖励和优惠。这里要注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效（功用）不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。

其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，有些传统的营销工具还是可以派上用场的。比如赠品、奖品和优惠卷等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠卷，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其它营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着人类高贵而纯洁的情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力论文参考文献格式。

三、医药市场营销的DTC模式的忧思

（一）DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事情，DTC营销不是草药郎中、赤脚医生那种既行医又卖药的做法。特别是在广告传媒日益发达的今天，很多人都会遗忘医生在医药营销中的重要作用。对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和实施会起关键的作用。

（二）终端消费者文化素质制约着DTC营销的绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远远低于发达国家，民族整体教育文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本会大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念医药企业，理性的DTC营销才会顺利开展起来。终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和德性的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个双向互动的过程。

（三）法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业管理和经营企业管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进。”[②]那么医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善？国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。

（四）DTC营销不等于广告促销。早在2009年，五官科用药、心脑血管用药、风湿骨科用药、皮肤头发用药这四类药品在仅投放报刊广告的广告费用均超过亿元。然而很多医药生产企业违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”（药品广告审查标准）。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。

总之，医药营销的DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者；它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域，它所面临的困境远远高于这一新型营销模式的潜在效益。

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参考文献

【1】沈志平.医药市场营销[M]，北京:科学出版社2010(2);

【2】何贯中，郝雨风.医药营销100战，北京:中国经济出版社，2007;

医药市场营销篇2

关键词：医药市场；营销战略；对策

中图分类号：F713.5文献标识码：A文章编号：1001-828X（2015）009-000-01

当前，我国药品生产企业众多，为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，除了生产需求药品和提高药品质量外，还要提高服务水平，树立医药市场的良好形象。同时，随着世界和跨国医药的发展，我国的医药行业的生产、销售与消费都面临着巨大的竞争与挑战。这就需要医药行业把握市场的发展方向，确定市场定位，制定适合市场的营销战略。

一、我国医药市场营销的现状及问题

（一）当前医药营销的现状

据统计，我国医药市场中，利润占30%的普通药占市场份额的70%；而市场占有30%份额的新药，利润却高达70%[1]。通过GMP认证后，新药的价格会越来越高。一直以来，我国医药市场中仿制药占主导地位。出现这种现象的原因主要有以下几点：1.我国医药消费主要是以大众人民为主，普通药的研发成本低，可以满足大众的消费水平与需求。2.我国体制原因，使医药企业对研发新药品不够重视，而没有生产新的产品。同时，医药企业在GMP项目上投入了大量资金，而很多资金是来自贷款，所以研发资金较少。3.医药企业由于长时期医药研发经费不足，对于新药研发的高成本更愿意研发同等效力、低成本的普通药。所以在长时间内，我国医药市场仍是以低价格、低水平的仿制药为主。

（二）药品营销存在的问题

我国医药企业研发新药的能力差，只能仿制来开发新药品，而且新药审批制度存在漏洞，造成一种产品多家企业生产销售而混乱竞争的市场。通过GMP认证的企业，药品的生产成本、运营成本都大幅度提高，因此药品的价格也不断提高，由于价格较高，从而减弱了市场竞争力。医药企业的营销手段比较单一，多以大量广告进行促销，但是很多企业在大力广告宣传时，却忽略了药品的药效与质量，使企业信誉度大大降低。可见，我国医药企业要想立足市场不败地位，还需要改变现状、解决存在的问题。

二、医药企业市场营销的主要策略

随着国际医药企业进入我国医药市场，跨国医药公司的组建，对我国医药企业带来了巨大的竞争与挑战。医药企业必须制定有效的市场营销战略，以此提高企业市场竞争力。

（一）产品方面的解决对策

产品是营销的基础，医药企业应立足市场，制定产品营销战略。对于医药生产企业来说，研发新药需要大量的资金投入，现在企业还不能做到，都是以仿制药品为主，可以引进新药改进产品水平。因此企业要扩大规模，增强基金基础，开发真正属于自己产权的药品。企业可以通过调整市场营销组合策略缓解资金压力，如缩减产品组合、扩大产品组合等。同时，企业可以开发资金投入较少的保健食品。对于非处方药产品的销售，可以通过企业品牌广告进行宣传，带动销售量。而广告应以公益性、口碑为目标，发挥出产品的特点，挖掘独特的产品销售和竞争优势。

（二）价格方面的对策

消费者往往较关注产品的价格，在选购时，总是以价值高、成本低的产品作为购买对象。这就需要医药企业考虑消费者心中产品的价值。为提高市场的占有率，必须制定合理的价格战略。药企应优化市场定价，划分自己的产品，制定与区分能涨价与能降价的药品。另外，提高药品生产人员的效率，进行规模化生产，控制成本支出。而通过GMP的药企，可组织技术人员攻关，掌握生产流程的关键，使产生过程的时间与原材料的成本得到降低。以市场为向导，灵活把握药品价格调整幅度及调整的时间。

（三）建立医药品牌

在激烈的竞争环境中，医药企业要想有长远的发展，必须要制定有效的营销战略方法，而良好的品牌形象可以使企业与消费者之间建立稳定的关系。品牌是一个企业商品的表现方式，是与其他商品区分的标志。药品与食品有很大的区别，人们更看重药品的效果与质量。对于消费者以及临床用药来说，都会选择有知名度的品牌。因此，药品企业结合自身产品，做好市场调研，根据消费者的特点，制定真实产品的形象，建立与其他企业不同的品牌。同时，以自身药品的质量提高为基本，树立在消费者心中的医药品牌，进而提高竞争力。

（四）改善营销策略

企业应根据市场营销的环境，结合自身的实际情况，以满足消费群体、医院的具体需求为出发点，改善营销策略。企业要应用多种医药营销方法，分析客户及医院的特点，根据需求制定不同的药品及销售，制定适合企业发展的策略。同时，在药品流通渠道上，应从不同的地区市场的特点与需求，制定有效的销售方式和售后服务方针，稳固市场提高销售额。随着当代网络传媒的发展，还要制定新的广告形式与网络推广，提高市场的运行效率。同时要注重药品的药效与质量，以促进企业的长期发展。

（五）加强培养营销人员

我国不断改革的医疗体制，药品行业也必须不断规范与改善。因此对从事医药行业人员应提出更高的要求。而医药营销人员是连接消费者与企业的桥梁，所以，医药企业要重视对营销人员的培养[2]。除了聘用相关的营销人员外，还要定期对市场营销的工作人员进行培训，通过开展各种培训活动，强化营销人员的专业素质，提高销售人员的专业技能。同时，企业还应制定相关的管理机制，不仅要对营销人员定期进行考核，还要注重营销人员的整体素质与销售质量进行评价。

三、结束语

医药行业关系到人民的健康，涉及社会安定与经济发展，是我国非常重要的行业。我国有较多的药品生产企业，但随着世界和跨国医药的发展与进入，医药企业之间的竞争也愈发激烈。因此对药品价格、成本、质量等方面提出更高的要求。面对激烈的市场竞争，我国医药企业必须认清自身发展中存在的问题，掌握行业的营销思路，根据市场特点，创新营销模式，制定适合发展的市场营销战略，还应不断地壮大自身的实力，提高药品质量，全面提升市场竞争力，给医药企业带来新的行业增长。

参考文献： 

[1]贾雪峰.浅谈新时期医药营销策略及实施[J].商业文化（下半月）， 2012（09）. 

[2]肖晗，朱民田.浅议如何培养我国医药营销人才—基于需求的思考[J].经济研究导刊， 2013（35）. 

医药市场营销篇3

高等医药院校的医药贸易（医药营销）专业，是适应医药行业发展对医药贸易营销专业人才培养的要求而开办的专业。医药市场营销学课程在医药贸易专业中具有相当重要的地位。安徽中医药大学通过对该专业用人单位、毕业生、在校生的调研，进一步明确课程定位，按照“坚持市场导向、突出医药特色、培养创新能力”的目标建设精品课程。明确课程定位。医药市场营销学课在医药贸易专业人才培养方案中属于专业课程。在专业课程体系中属于医药学、经济学交叉的核心课程，对于学生专业素质和就业能力的提高具有重要作用。根据对学校往届医药贸易毕业生的抽样调查，医药市场营销学课程被认为是对其人生规划和和工作具有较大帮助的五门课程之一（其余四门为西方经济学、药理学、医药商品学、营销心理学）。坚持“创新能力培养为核心”的课程建设目标。医药市场营销学课程建设必然服务于医药贸易专业既懂营销又懂医药的复合型人才培养的要求，作为专业核心课程又要起到贯通相关知识的作用。根据调查，学校往届医药贸易专业毕业生就业去向，医药行业占75%（其中内资占40%、外资占35%）、医疗器械行业20%、其余5%左右，主要是面向医药市场一线，从事医药营销工作，一部分毕业生自主创业。而从用人单位的反馈看，最看重的基本素养中排序依次是：团队合作精神、医药专业知识、企业忠诚度、创新能力。毕业生中有超过70%的学生认为应该加强创新与创业教育，在校生中有超过80%学生认为要加强实践能力培养。根据上述调查结果，在课程建设中，围绕市场需求特点和学生就业导向，突出课程的医药特色；而从课程性质看，基于产品研究法的角度课程研究的是医药这一特殊商品，与一般综合性院校开设的市场营销学课也是不同的。另一方面，无论是从调查结果来看，还是在毕业生从事的工作性质来看，都应着力加强创新能力和实践能力的培养。因此，要按照“市场导向是前提，医药特色是基础，培养创新能力是核心”的要求去建设医药市场营销学课程。

二、以创新能力培养为核心，加强精品课程建设

（一）双向介入为切入点，提升师生营销创新理念

加强学生创新能力的培养，课程团 队教师首先必须能够准确把握医药营销实际，做到理论与实践相结合，在教学相长中形成独特的创新思维。课程团队在2003年主持开展了医药市场营销学的“双向介入式”教学研究，通过教师学生进企业，企业老总和往届校友进校园尝试解决理论与实践相结合的问题，并取得良好效果。此后，对双向介入的教学成果进行了有效固化并逐步完善，创新校企共建课程的运行机制。一方面，聘请具有丰富实践经验的医药企业营销高管来我校通过讲座、沙龙等方式与师生进行交流，并请他们参与制定教学改革方案，如相继邀请了先声药业、曼迪新药业、北京安汀药业等多家企业老总来校作专题报告，并到学校孵化中心指导学生开展创业实践，一些实习单位如北京安汀还给有市场前景的学生创业项目提供风险投资。另一方面，采取分期安排教师带领学生到企业医药营销一线进行见习，使师生能及时了解医药企业现状与人才需求状况。通过实施“请进来和走出去”，师生接触到了鲜活的医药营销实践，形成了生动活泼的教学氛围，又提升了师生的营销创新理念。同时，课程团队也给企业提供医药营销培训和咨询服务。

（二）学用结合、学练结合，探索以创新和实践能力培养为核心的教学新模式

1.优化教学内容，实现了知识—能力—素质的对接。

首先，按照知识运用的脉络组织教学内容、树立营销理念、培养创新思维。在教学中按照“认识—分析—满足”医药市场对课程内容重新组织，紧密结合医药市场实际，基于任务驱动，建立内容、任务、实践的一一对应关系，使学生学习的主动性更强。如在医药促销这一章的人员推销教学中，就要求学生制作不同时长、针对不同促销对象的药品推介PPT，并现场模拟药品推广宣讲，场下学生互评、最后教师点评，通过这一形式使学生准确把握医药市场特点，培养团队合作精神，具备熟练完成医药营销岗位工作的实战能力，也培养了学生的创新精神，较好地实现了知识—能力—素质的对接。其次，突出内容的交叉性和时效性。本课程的医药特色，从内容上表现为交叉性；而基于医药行业政策和市场形势变化快的特点，教学内容必须注重时效性。因此，在教学中，要及时更新教学内容，并利用教研活动集体备课共同讨论将行业最新的情况充实到教学中。如在医药组织市场的教学中，我们以安徽为例讲解医药招标实务与运行，并将学生分为若干小组，制作投标文件进行药品招投标的模拟实验。同时，根据需要有针对性地开展专题讲座，如“处方药及OTC营销”“医药科技创新与创业”“学术及招商专员知识与技能”系列讲座等。最后，将课程内容分为理论、实践教学和第二课堂教学活动三个层次。

2.创新教学方式方法，激发学生的创新和实践热情。

首先，探索教学方式改革。在医药市场营销学教学过程中，重视“讨论式“”参与式“”启发式”和“分层次”等教学方式。如在医药渠道策略教学中，就要求学生结合医药市场的变化（如《互联网食品药品经营监督管理办法》（征求意见稿）讨论医药渠道的变革，通过分组讨论，既使学生掌握了该章的基本知识，又使学生之间产生思维的碰撞，有的学生还深入分析了未来的处方药互联网交易给医药行业带来的机遇和挑战。一些同学还受到启发，据此设计了参加电子商务“创新、创意及创业”挑战赛（简称三创赛）的作品。其次，加大教学方法的改革力度。融营销理论教学与医药案例、模拟实践（网络营销实验、营销实训等）、见习教学指导和营销讲座等教学法为一体，在学用、学练相结合中锻炼学生的实践能力，训练创新思维。如在医药竞争性营销策略的教学中，就运用到案例教学，但并不局限于简单地去分析案例，学校还要求学生具体选取某一个品牌的医药商品，制作该医药商品的市场定位策划书，从而激发学生的营销创意。

3.强化实践教学，给学生提供更多创新与实践的机会。

医药市场营销学是实践性很强的课程，实践教学对培养学生的创新和实践能力非常重要。根据课程建设目标和基本要求，形成了校内校外、形式多样、理实一体的医药市场营销实践环节。首先，完善校内营销模拟软件，设置了医药网络营销、医药招标实务实验课；开展了医药代表的客户拜访为主要内容的营销实训课；以医药企业参观和市场调查为主要内容的医药市场见习等内容。其次，积极尝试第二课堂的教学，如观摩第67届全国药品交易会（合肥）、模拟药品推广宣讲大赛、大学生微市场、创新创业赛事等一些生动活泼的形式，取得了良好效果。

4.完善课程考核方式，注重形成性评价。

课程考核必须要适应教学内容、方式、方法的创新、学生学习方式的变化。根据实际情况将医药案例撰写、营销学策划书、医药市场调查报告、网络营销实验、营销模拟实训等纳入形成性评价，从而改变以往单一课程考试的考核体系。

（三）以赛促学促改，构建学习创新实践平台

在第二课堂实践教学活动中，创新创业的赛事为学生提供了自主学习、知识运用、创新能力培养的实践平台。从2010年以来，课程团队组织学生参加了全国各级各类创新创业赛事，如“挑战杯”、管理决策模拟、企业竞争模拟、电子商务三创赛、商务谈判等，同时有多个项目在学校大学生创业孵化中心孵化成功。以这些赛事为载体，在课程团队老师的指导下，学生自行组织团队、自我研究学习、自主探索实践，实际上营造了一个学习—创新—实践的平台，极大地提高了学生的创新思维和创业意识，激发了学习热情，这其中几乎都涉及到医药市场营销学课程知识的运用，反过来也促进了课程的教学改革。如在教学理念上，更加注重学生营销创新思维的培训；教学方式方法上，更加注重学生自主性、探究式、协作性学习；在教学内容上，更加强调营销理论的运用。

三、课程建设的效果

（一）显著提高了学生的创新和实践能力

2010年以来，医药市场营销学课程团队组织并指导医药贸易专业学生参加了系列创新创业比赛，取得了优秀成绩，相继有近10支队伍获得全国奖项，近20支队伍获得省级奖项。如2011年，在“挑战杯”中获得全国三等奖、全国大学生管理决策模拟大赛特等奖、高校企业竞赛模拟大赛全国一等奖；2013全国“商务谈判大赛”大赛一等奖；2014“学创杯”全国大学生创业综合模拟大赛一等奖，全国大学生电子商务三创赛二等奖等。医药贸易专业在学校连续多年就业率排在第一位，毕业生受到了医药企业的好评，一部分学生选择自主创业。

（二）建立了一支富有创新精神的教学团队

在医药市场营销学精品课程的建设中，通过集体备课、观摩教学、指导学生比赛和共建精品资源网站等多种形式，以老带新，提高了教学和研究水平。课程团队获得省级、校级质量工程项目、教学研究项目近十项，获得省级教学成果三等奖1次。主讲教师多次参加全国医药院校《医药市场营销学》教材编写，担任教材副主编4人次。通过与实习就业医药企业的交流合作，坚持双向介入与教师培养相结合，建立了一支专兼结合、理实交融、富有创新精神的医药市场营销学教学团队。

（三）初步形成了以创新和实践能力培养为核心的教学模式

围绕专业培养要求和课程建设目标，通过教学内容、教学方式方法等诸方面的改革与实践，整体推进精品课程建设，逐步形成了以创新和实践能力培养为核心的理实一体、学用结合、学练结合的医药市场营销学课程教学模式，无论是对教师和学生的“两创”意识培养，还是对学生后续课程学习、实习和就业均产生了良好的效果。

医药市场营销篇4

关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

4．缓解策略

即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4ps”是市场营销组合通俗经典的简称(product产品，pricef~格，place渠道，promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，

因此绝大部分产品都是仿制产品，包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成以后，哈药集团资产将达到10me元左右。对大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类繁多，一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可供选择的策略有：扩大产品组合；缩减产品组合；产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于顾客在购买产品时，总是希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展趋势相适应，才可以有效防止一些不适应市场的现象产生。

医药市场营销篇5

当医药市场营销无法再进行更新更有效的策略创新和渠道替代时，我们知道，这时的医药营销以“不变应万变”的防守反击的营销策略和模式又回归到了医药营销的本质与原点上。医药产品OTC市场关注的是“终端市场”，而“终端市场”就是OTC营销的战场，终端工作是医药保健品OTC营销工作的重中之重。透过终端你会发现，终端不仅仅是一种销售的最终场地，不单单是卖场的包装营销氛围的营造，店员的工作、促销等等。

许多的医药保健品企业的销售几乎一半都出自OTC市场，而OTC市场的营销更为关键在于终端卖场销量的好与坏，更多精力在于关注你的OTC市场的四个层级上：药店、柜组、店员、顾客身上。

一、热切注视医药政策和信息

做OTC市场营销，不了解宏观政策、信息法规，无异于盲人摸象，无法以全局的视角及时了解和研究国家在医药的最新方针、政策动态，从而及时调整企业的发展战略，制定符合市场规律的目标和发展方向；掌握医药及相关行业动态，并对企业的各项方针、政策进行及时调整积极应对。

那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场草莽英雄时代即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。随着产品群的不断增多，产品同质化现象更为严重，以及国家对有着商用名与医药产品的化学名或医用名的限制，这必将会对医药产品OTC市场的影响更为深远。

1、及时了解掌握最新医药行业信息动态和国家宏观政策法规，就能够更为了解OTC市场的竞争规则，避免走一些弯路或遵守OTC市场中医药产品的商战游戏规则。

2、通过对国家医药政策的分析及行业信息的提取，还能够为医药企业提供一手资料，也可以观察竞争对手的动向，使自己不被动。

3、及时了解本企业产品在市场中所处的位置与市场容量的大小。

4、能够为企业的研发与生产提供可靠的依据，使企业战略不会偏离发展主方向。

二、占据有利“时间”突显广告效应

针对某些业内人士所提出的：医药保健产品如果“不打广告是等死，打广告是找死”这种武断的论调，我持一定的反对意见。对于医药保健品而言，在今后相当长的一个时期内，打必要的广告必然是一种权益之计，针对不同的产品，对于医药企业也是必不可少的，新颖独到的广告战略就会使医药产品的OTC市场未来营销之路更会胜券在握。我们看到的一些销量较好的产品，在广告战略策略的运用方面就有期独到之处：

1、准确的占位性广告，如：康泰克——“当你打第一个喷嚏的时候”；咳嗽——服用急支糖浆/试试克咳胶囊；胃酸、胃痛、胃胀，交给斯达舒胶囊；在过去的5年里，这种广告是多数成功策划的模式。B、侧翼进攻性广告：A病是由B原因引起的，C（D、E）药物如何去除B病因，治疗A病。这种方法4A广告公司称其为一个“新概念”，北派营销的民营企业称为“功效宣传”，倍克尔采用此方式宣传，收到了很不错的效果。

2、针对OTC市场的医药保健品，一种广告常规的做法是首先提升产品的权威性和美誉度，通过权威部门、权威人物（不是知名人物）对产品的高度评价和肯定，提升产品的科技含量，突出使用后的疗效。这样，产品的可信度自然会提高一些。

3、提升产品对社会及消费群体的贡献率，这就涉及到产品的美誉度，比如组方、功能的独特性，工艺技术的创新性，价格的优惠程度等，这直接决定你的产品有多大的亲和力和忠诚度。如果这几点在较大的广告力度配合下能够得到很好的提升，那么销量自然就会逐渐上升。

4、广告的卖点突出，正好挠到了消费者的“痒痒处”这还不够，最主要还要使广告的时段安排与投播安排合理，不能随大流式的与许多医药企业和产品一样出现在庸俗和廉价的“垃圾时段”。

三、强化终端拜访，刺激终端销量

终端工作是医药保健品OTC营销的重点产出地，可以说“没有终端就没有OTC”。而要使终端销售上量，不仅要开发好终端，而且还要进一步维护终端（包括终端宣传、包装、陈列等），更为重要的我认为是加强终端的拜访。终端工作的拜访必须适应终端药店本身的日常管理工作。由于药店经营管理者对药店盈利管理的要求，产品销售必须给药店带来合理的利润。利润产生影响因素有两点，是产品单盒利润乘以销售量。在这种情况下，销量和合理供货价格是关键。不考虑经营我们产品的零售药店的利润贡献和公司对产品综合市场推广能力（如人员、费用、广告等因素的投入）所带来的销售量提升，靠单纯的增加营业员的促销费用。产品在药店经营管理者的行政干预下，作为下属的营业员很难大力推荐你的产品，最终导致产品销量无法到达你的预期目标。因此，对于终端药店的工作一定要做精、做细，才可出成效。

对OTC代表工作时间的管理主要表现在药店终端拜访上进行有效的时间管理。对OT代表工作内容的管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。例如，要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟。

平价超市型药店和开架销售的药店终端工作与传统柜台式销售药店有一定的区别。这类药店终端工作更加类似于商场、超市中快速消费品的终端销售。营业员的推荐购买作用相对较弱，而终端卖场活动和产品宣传展示、让利于消费者的促销活动会收到更好的促销效果。店内宣传和展示配合店员或促销员的讲解和推荐，效果会更好。同时需要注意，在这些平价医药商场、超市，产品零售价格降价幅度和货价上周围同类产品的零售价额对我们产品的销售都会有较大的影响。这些相关销售信息的收集和反馈系统的建立是新形式下OTC营销管理的新内容。

四、树立品牌观念，不能竭泽而渔

在医药保健品行业，企业产品质量和疗效是发展OTC市场营销成功的关键，而发展企业品牌形象比价格恶性竞争更有意义。在合理、良性的价格竞争下，努力发展企业品牌，树立良好的企业形象是我们激烈市场竞争中的法宝。结合企业现状及企业发展方向，建立健全公司组织机构，提高企业处理应急事件的能力和应变措施，增强企业在困境中的竞争能力。不断积累和提炼企业文化，树立企业品牌意识，强化企业和产品的品牌效应和企业形象。

产品品牌的建立是最好树立产品在消费者心目中的质量和疗效地位的途径。因此，在药店营业员促销工作中，产品的质量和疗效比单纯的高额促销费用更有作用。以前那种单纯依靠高额的营业员促销费用而忽略产品本身质量和疗效做法，很难在目前的市场环境下成功，营业员的推广工作更需要持续、长久、较大范围地开展。营销管理中产品生命周期的中、长远计划应该考虑，不要被单纯的眼前获利而迷惑。

全国各地新生的大型医药超市、平价超市、医药商场的崛起，给平静的医药零售市场掀起了波澜。零售药店的各项管理逐步系统化、规范化。价格战还是信誉、诚信战，零售药店的品牌树立，如何赢得和维护消费者，防止客源流失……等等零售药店经营理念的变化，医药企业提出了一边串的问题。而做品牌自然也成为了众多医药保健品企业在未来营销过程所做的重要的一项工作。

做品牌是一个长远的战略目标，并不是一朝一夕就能成功的，目前国内做得最快的品牌也做了至少几年时间，并且投入了大量的人力、物力。品牌的构建不应该仅靠这些媒体广告轰出品牌的假象，而是去努力寻找出企业与产品的核心竞争力，将其嫁接于品牌之上，并且进一步完善这种核心竞争力，品牌也是以产品为基础的，没有具体的产品，没有过硬的产品品质，又怎么会有品牌的存在，做品牌必须先做产品，再做品质，最后才有可能成功到达品牌的彼岸。

五、加强对药店营业员、促销员管理

零售药店管理者对营业员管理逐步加强，零售药店管理者对经营的药品利润贡献的要求直接影响着营业员对药品的推荐力度。现在零售药店的价格竞争愈演愈烈，药店的经营管理者对所经营的药品的利润管理越来越细致，药店经营者会从药品利润程度和销售额大小来指导营业员重点推荐某些产品。目前各个OTC生产企业均在药店终端开展营业员促销工作，明目张胆的OTC代表的活动越来越受到限制，这些不便因素也导致OTC代表在传统的OTC销售管理的模式下，工作不到位或无法开展工作。而大部分二线品牌（界于畅销与滞销之间的品牌），仍然沿用了大比例针对店员的挂金促销等措施。

随着零售药店各项管理的规范、深入地开展，营业员工作需要更加隐蔽和灵活。医药企业针对这种情况，同样也要对自己的OTC市场中的终端目标药店加强管理。在药店的终端促销方面，除加强对店员的教育外，对终端店的营业员工作需要稳定、持续地开发和维护，并且，由于终端药店一是产品种类较多，二是产品的同质化现象非常严重，要使营销记住你的产品，你是哪个厂商人，在对营销开展工作中还需要步入一个有序、系统地开发和维护，诚信、信誉同样表现在营业员工作中。加强营业员促销工作持续、稳定、诚信的进行。

保持营业员促销工作持续、稳定、诚信的进行，比一时的高额促销费用更能调动营业员的工作积极性。只要守信用、承诺及时兑现就能维护和发展一支稳定的推荐我们产品的营业员队伍。其思路同零售药店不靠单纯价格战，还利用企业与产品的品牌效应。

六、“蓝海”创新突破竞争

制药企业集团化发展方向走向医药商业和医药零售连锁的发展，是目前的一个趋势，从制药企业方面来看，是为了抵制同质化产品的市场销售份额，提高自身产品的销售利润最大化，在一定市场形成垄断经营。在这种传统竞争模式下产生而出的OTC销售毕竟有限，竞争则更是在所难免。对于这种带有“掠夺与血胆式”的“红海竞争战略”不得不使一些医药企业在进行OTC销售时避免进入“红海”而渴望得到和进入“蓝海”实现另一种模式的双赢。

1、而避免同质化产品的销售竞争，同类产品销售则需要突出不同卖点。例如，桐君阁连锁药店销售的六味地黄丸主要是桐君阁药厂生产的，你可以销售浓缩的六味地黄丸，突出“浓缩”概念。

2、加强企业产品品牌效应和更加实惠的零售价格，增加消费者的主动购买能力也是很好的解决方法。医药保健品企业在OTC市场销售中最敏感也最容易激动的就是打价格战、促销战和广告战。而医药企业在实施“蓝海战略”时就应把更多的目光关注在消费者身上，最大限度满足他们的真正需求，刺激消费者购买的便利性与积极性。

3、选择空白的细分市场，避免激烈的竞争。未来医药保健品营销即使进入“蓝海”状态，仍然摆脱不了竞争，那么这就要看谁的市场分得细，谁能够将空白市场主动开发起来，从而争取到更广泛的顾客与消费者，同时突出自己的特色与卖点，与竞争对手间保持一种“和气生财”的状态。

4、拓展新的治疗领域、新的销售范围。强化OTC终端的治疗宣传，将专业的治疗途径与原理以最通俗的传播方式向患者、消费者宣传产品，通过产品预防、治疗或保健角度去说服目标消费者，并且挖掘产品治疗新领域，而不是老生常谈的只讲一种功效与诉求点。

医药市场营销篇6

目前医药市场营销面临的竞争来自于多方面的信息交流，一是经济方面的影响，全球化的发展使得跨国公司日益蚕食我国的医药市场领域，二是现代生物技术的飞速发展，医药市场中的中、西医药产品、医疗器械的种类层出不穷，三是天然药物的热潮。这些对医药市场营销课程体系的构建提出了新的要求，医药营销人员不能只是具有医药市场和营销的理论知识，更要有把握宏观趋势的能力。

2医药市场营销课程体系的介绍

医药营销是在对营销行业细分基础之上，依托市场营销专业设立的专业培养方向。市场营销专业是工商管理类专业群中的核心专业之一，已有二十多年的历史。本专业的培养目标:学生学历要求在专科以上，不过目前少数高等职业技术学校也有此课程;学生具有较高的伦理道德基础、以摒弃目前存在的医药市场中用贿赂的方式换取良好的业绩的现象。学生还应具有较高的职业素质、创新以及积极进取精神。掌握有关于医学知识和市场营销的理论知识和方法，并且能够熟练地使用各种办公软件，实践能力和营销业务的技能较强，在学生毕业之后能够顺利就业，或者能够进入较好的公司从基层做起，努力工作后能够担任中高层管理者的职位。

3医药市场营销课程体系构建存在的缺陷

3.1实践教学不足

市场营销专业属于应用性很强的一门专业，理论性偏弱，但是在学校的专业课设计中往往存在理论与实践的严重脱轨，现在一般学校都与外校的企业建立了联系，但是学生大多是在实践周对企业走马观花地参观一遍，并不能真正地融入企业的文化以及体会企业营销策略的运用。

3.2课程涉及面广，实质内容偏少

在课程设计上，现在的大学一般都会开设两个方向的课程。一是市场营销方向的课程例如《管理学》《经济学》《经济法》《消费者心理与行为》《市场营销》《市场调查与预测》等，二是医药方向的课程例如:《疾病概论》《药理学》课程的涉及面是较广的，但是在实际的教学中教授两个专业的老师是分开的，因而教授的理论知识的交叉点就会减少，这在实际工作中是很不利的。因为不能把两个方面的知识融会贯通。并且一般大学的课程理论都是浅层次的，如果学生不通过自己多读书并且做深刻的理解的话实际工作中会发现与理论有很大的偏差。“由此培养出来的学生的在知识结构和专业素养都存在很大的缺陷，培养出来的学生也不是社会真正需要的医药市场营销的人才”。

3.3培养模式存在缺陷

学校的课程所培养出来的知识合格的学生，而不是优秀的医药市场营销的人才，这种状况的出现与现在的培养模式有很大的关系。学校的培养注重的是招生人数的多少，学生是否能够顺利毕业，但是对学生的就业关注较少，这是目前大学所存在的通病，因此在课程的设计上重理论的教学，轻实践的运用，不能建立一个以“就业”为导向的培养模式。其次大学的课程设计不能满足“因材施教”，随着互联网和科学技术的发展现在的学生例如90后、00后的学生对自我的认知更加明确，他们需要的是对自己进入社会有用的知识体系，过于呆板的教育模式知识打压他们学习进取的积极性。

4对医药市场营销课程体系构建的建议

4.1丰富课程体系，重视实际内容的教学

对于医药市场营销课程体系主要包括公共类的课程(一般学校都会重视这类课程)、学科基础类课程(包括医学类课程和市场营销的课程)、实践类的教学(包括软件的应用spss的操作、高级Excel、办公软件等)其中对于学科类课程应该重视两门专业的交叉部分，要融会贯通。正如彼得•杜拉克对知识的创新的独特见解“知识的创新几乎很少是基于一个因素而是多种不同知识的聚合”。

4.2丰富选修课的种类

除了以上的课程体系，学校的进行课程设计的同时要结合医药市场营销学生的特点和学生的兴趣开展一些有助于学生理解他们专业的一些选修课，还要注重实用性和针对性。选修课程增加一些实践培训的课程、一些互动活动、增加一些趣味性游戏、投资理论等提高学生的对医药市场营销专业的兴趣，提高学生发现问题、分析和解决问题的能力。

4.3改变传统的培养模式，实践与教学相结合

学校应该与企业建立合作关系，不应该只是学生在实习周的时候对企业走马观花的参观，应该建立学校和企业合作的课程，聘请一些企业的营销人员为学生讲授实践中需要注意的问题;合作的企业能够为在校学生提供一些岗位，让学生整体把握理论与实践的区别于不同;并且让企业进行教学质量的评估工作。采取以上方法既有利于学生在工作中发现自己存在的不足，同时也有利于学校关注学生的就业，最终建立起以“就业为导向的教育模式”。同时也让学生认识到在社会中工作都是“以能力作为本位，然后强化他们的技能的训练”。

4.4改善教学方式、增强师资队伍的建设

学校要积极招贤纳士，通过培养与引进两种方式相结合，建立双师队伍结构。双师队伍指的是校内的教职人员与企业的市场营销工程师。通过采取校内外培训相结合的方式，丰富教师的实践经验，提高教职理论，进而建成由专人骨干老师和企业工程师技术人员组成教学水平高，为专业持续稳定的发展提供保证。

5结论

虽然目前存在的课程体系与企业的需求不协调，医药市场营销的学生能力不足的现象较多等问题，结合目前存在的问题，给出一些具体的建议，希望学校能够在教育上改变传统的教学模式，把学生的就业放在首位，能够为医药企业输送更多的优秀的医药市场营销的人才，满足医药企业的需求和市场的需求。

医药市场营销篇7

但是，在我国营销业尚处起步不久的现实中，这支新秀中的很多人却并不知道“自己是什么人，自己要干什么事”。为什么呢？因为经常听到这样的问答：你是干什么的？卖药的！

“卖药的”！营销人员很谦虚，三个字就表明了自己的身份和工作；也很深沉，用最简单的语言深深地隐藏了自己的真实身份和本来面目。

为什么这么说呢？因为时代的发展和市场经济的状况已经赋予了营销人员新的概念，21世纪的营销人员应该带着21世纪时代的特点。21世纪的营销人员把握好自己的市场定位，搞清楚自己是“什么人”，是做好营销工作的大前提。

现阶段的医药企业营销人员应该怎样把握好自己的市场定位呢？我的观点是――

企业产品的推销人

先给大家讲一个我亲自遇到的“推销”，那是在十五年前的一个星期天，我们一家人正在家里，突然，砰砰砰响起敲门声，我去开门吓了一跳：有个青年人肩上背着一个帆布包，右手在胸前举着一把明晃晃的刀，我一看这架势有点急，大声喝道：你干什么？！结果那青年人说：你家买菜刀吗？原来是个推销菜刀的。

推销是有推销的概念的，就广义而言，推销是一种说服也是一种沟通，是通过有形的产品或无形的理念或服务的行为来满足自己的意愿。因此，任何人不管在何时何地做何事，都是在忙着推销。我今天写这篇文章也是在推销，我要向读者特别是医药企业的营销员推销我的观点和看法，我在这里是用文字表达的方式、说服沟通的方法让读者接受我的观点和看法；大家花上时间浏览，对我的观点和看法进行评价，最后读者的认可程度，就是推销的结果。

就狭义而言，推销是具体的，是用一切可能的方法让顾客购买你的产品接受你的服务。我在这里说的企业产品推销人，主要是用狭义的概念。企业产品的推销人就是在法律允许的范围内运用一切可能的方法让顾客购买你的产品接受你的服务的人。但为了达到推销目的，这种具体的推销往往也必须广义的推销密切联系在一起，也必须进行说服和沟通。

这里有一个动不动脑筋和能力大小的问题。上面那个推销菜刀的方式实在不敢恭维，而有一个把梳子推销给和尚故事颇为流行：销梳者谓和尚曰：“凡香客，多虔诚也，宝刹应感之护之待之，可备梳以售，香客微资购作纪念以为喜，宝刹亦多积一善”。和尚大悦，包购包销，上刻“积善梳”之隶文，随受信男善女垂青，香火日盛。

因此，想要拥有成功，就要懂得推销的概念，就要开动脑筋提高推销能力，而开动脑筋就纳入了营销的概念，营销是一项市场运作的系统工程，动不动脑子是推销和营销的主要区别，现代企业产品的推销人应该是企业产品的营销人。

医药企业的营销人员在市场上推销产品，运用一切可能的方法让顾客购买，这只是最基本的工作要素。如果只认为当了营销员就是合格的产品营销人，也太肤浅太初级阶段了，企业的营销员还应当是――

企业形象的代言人

任何一个企业的产品都和这个企业的形象紧密地连在一起。产品的牌子是形象，产品的质量是形象，“人家这个药吃了管用”也是这个药品在患者心目中的形象。为什么人们购买商品的时候往往挑牌子？是因为你所挑选的商品在你心里树立了形象，是这个商品背后制造厂家的技术和服务得到了你的的认可。在药品市场，当说某某药品发生质量问题的时候，人们最关心的是哪个厂生产的，就是这个道理。

在一定程度上，企业形象是关系企业生存和发展、有时候决定企业命运的。企业形象好，企业容易与消费者进行沟通；企业形象低劣，则企业在市场中几乎寸步难行。在国际营销中尤其如此，时间延误了不行，质量不好不行，信誉差了更不行，不仅要直接退货，还要索赔。所以，营销人员在社会上推销产品的时候，也是在推销自己所在企业的形象；药品的推销过程，也是展示企业形象的过程；这个营销员不管走到哪里，就是所在企业全体员工的代表。从这一点说，营销人员就是企业形象的代言人。

在与客户的合作过程中，绝对不是简单的人与人之间以产品为媒介的往来，更深层次的是企业之间以信誉为担保的合作活动。把高质量的产品推向市场，把最优秀的服务引入用户，企业是用自身的形象和信誉作基础作抵押的。医药营销员既要对用户负责，又要对自己的企业形象负责，有了意见虚心接受，有了缺陷赶快改正，有了先进赶快学习，有损于企业形象的事是绝不可做的。 从企业产品的推销人到企业形象的代言人，企业营销员的身份提高了一个层次，但是还不够，在国际经济一体化的时代，眼光还要再看得远一些，营销员的身份还有待提高，这就是――

现代企业的经济人

经纪人是指依照国家有关法律规定，在经济活动中以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事经济业务的公民、法人和其它经济组织。如果说，这些公民、法人和其它经济组织发挥了了企业与市场之间的桥梁作用，那么，企业的营销员就是企业产品与市场之间的直达车。虽然没有考取经纪人的资格证，但确实在从事着经纪人的某些职能。

目前，社会上的医药经纪人大致有两种情况。一种是有些人有稳定的销售渠道，着几个厂家的产品，而且为了追求更大利益希望更多更好的产品，他们有着自身的网络资源，有着敏感的市场视觉和信息捕捉功能；还有一种是有些医药企业的驻外业务人员，为获得个人收益也利用其掌握的销售网络其他企业的品种，从而带有了社会经济人的特性。这两种人构成了目前医药经纪人的基本队伍，而且这支队伍有着成为具有独立身份的医药经济人的趋势。

鉴于经济人的这种特性，企业营销人员在经营自己企业产品的同时别的企业的产品，就有了谋取额外利益的可能渠道。都说营销工作难干，但为什么又争着要干？除了有一个自由空间、有一个实现自身价值的机会之外，恐怕这是一个不便说的原因。把企业的营销员看作是企业的经纪人，是指要站在经纪人的角度去研究市场，开发市场，首先把自己企业的产品好。

经纪人是改革开放后出现的新事物，也是一种经济活动。企业的营销员在开好企业与市场间直达车的同时，还要再提高，还要把自己看作――

流通领域的职业人

从事什么职业，就是什么职业的职业人。从事营销，就是流通领域的职业人。作为职业人，当然有职业人的规则，还要有职业能力，流通领域职业人的最大特点就是既有积极与企业合作的资质，又有为客户提供满意服务的能力。

因为当一个人加盟一家企业的时候，已经在某种程度上认同这家企业就是他要发展的地方，你要从这里得到薪酬，从这里开始职业生涯，这个企业就是自己发展的平台。哪怕是个跳台，你也要首先立足在这里。所以，一旦加入这个公司，你就必须认同它并为它服务。一个好的职业人，尽职尽责、鞠躬尽瘁，说的白一点就是：干一行爱一行、干一行专一行、干一行精一行，具备把自己本职工作干好的基本能力素质、能独当一面体现出你存在的价值。

目前时髦的说法是“有了职业化，走遍天下都不怕”，有人讲：专业化只能获得工作，职业化才能获得保障；一个人职业化的过程，就是和不良习惯作斗争的过程；职业化的境界可能永远达不到，但会越来越近。这些都是有道理的。企业的营销员应当了解职业化的这些功能，上流通领域职业人这个档次。

以上我们从产品推销人－形象代言人－市场经济人－经营职业人分析了医药企业营销员的身份，好像越来越拔高，越来越高谈阔论，其实并不为过。登高才能望远，观念指导行为。药企营销员应该这样看待自己。但是药企营销员的工作是从一个企业的具体产品营销做起的，还要落叶归根，当好――

企业发展的当家人

企业的当家人就是企业的主人。有的同志讲，笑话，我们是打工的，能当什么家？领导才是当家人！这是曲解了当家人的意义。

就一个家庭来说，每一个人在家里都有参与家庭事务处置的权利和义务，有的主内，有的主外；有的管挣，有的管花；年龄越小，支配权力越大，年龄越大，参与的事务越多。这种参与家庭事务处置的权利和义务就是当家人的概念。

就一个企业来说，每一个员工都有参与企业管理、推动企业发展的权利和义务，由于岗位不同、专业不同，因此参与企业管理、推动企业发展方式不同。营销人员因企业以市场为中心而地位不同凡响，手里掌握着一个几个若干个产品的命运，除了直接销售产品，回笼资金货币的任务之外，更有着收集市场信息，引导生产方向的任务，这相当于在家庭中主外，负责挣钱的。销售产品回笼资金表面看来是些具体工作，而提高到经济学理论上说就是使资本增值的过程，是在从事资本增值的事业。收集信息引导生产表面看来有些虚拟，但事关企业的长远发展，是在从事决定企业命运的事业。从这个意义说，营销人员是企业当然的当家人。

作为企业，还有一种新的理论：在普遍讲客户是上帝的时候，企业员工应当是第一上帝！而营销人员又是第一上帝队伍中冲锋在市场第一线的第一梯队！企业靠它的员工赢得顾客，同样也会因为它的员工疏远顾客。因此，营销人员是企业的当家人意义非常重大。

医药市场营销篇8

一、正确定位培养目标

培养目标直接影响着学校对学生的培养方向，因此在对目标进行定位的时候不仅需要考虑到专业的特殊性，还需考虑到社会的实际需求。如今国家和社会十分重视人才的培养，对应用型和复合型人才的需求量也越来越大，因而在这种情况下，学校教育不仅需要关注学生系统化理论知识结构的建立，还需要强调学生实践应用能力的提升。在市场竞争十分激烈的情况下，学校为了向社会输送有价值的人才，应全面了解市场的需求，然后再进行相应的专业结构调整，这样才能够更好地平衡人才供需。所以在市场营销专业教学中，首先需要对市场进行合理定位，在争取校企合作发展的基础上来推动学生知识和能力的培养。通过准确定位培养目标，学校不仅能够加强教学的针对性，还能有效提高学生的职业素养，这样他们才能更好地满足市场需求。

二、加大资金投入，建立校内外实践教学基地

对于实践教学来说，实训基地是实践的基础，建立校内外实践教学基地是促进实践教学发展的直接手段。由于在校外建设实践教学基地具有一定的难度，因此更加需要重视校内实践教学基地的建设。学校可以增加对多种高仿真营销模拟实验室的投入。通过这一平台不仅能让学生对市场营销中的沙盘实战进行模拟性训练，还可以让他们通过扮演多种角色来体验实践教学。校内模拟毕竟有一定的局限性，因此加强校外实践教学基地的建设，成为开展实践教学的重中之重。学校可以通过校企合作的方式来推动校外实践基地的发展。学校根据医药市场营销专业人才培养的目标与企业进行协商，并在此基础上明确合作的项目。这种合作不仅能为学生提供更多的实践机会，还能使用学生通过与工作人员的接触和交流，提高解决实际问题的能力。

三、加强实践教学的监督与考核

在教学过程中，师生都认识到实践教学所具有的意义，但是在实际操作时因缺乏完善的监督和考核机制，许多学校出现了为了实践教学而进行实践的现象。在这种情况下，实践教学并不能真正达到培养目的。所以需要确立科学化的监督和考核机制，根据学生的实际情况来进行指导。在确立考核内容时，教师应更加注重学生在实践过程中发现和解决问题的能力。具体的操作方法应将教师和学生评价相结合、教师和企业评价相结合，以促进考核结果的公平公正。这样不仅能提高学生参加实践的积极性和主动性，还能更好地提高教学效果。

四、小结

由于经济高速发展，市场竞争激烈，人们逐渐意识到医药市场营销实践教学的重要性。当前的教学模式还存在一些问题，需要通过确立适当的教学目标、建设实践平台和规范监督与考核机制来解决。然而囿于个人知识水平，在文章中笔者并未就相关问题进行全面的阐释，仅希望能起到抛砖引玉的作用。

参考文献：

[1]沈婷婷.医学院市场营销专业实践教学模式分析[J].企业科技与发展，2010（23）：56-57.

[2]張红.校企合作平台下医药市场营销专业教学模式研究[J].人力资源管理，2014（12）：229.

来源：新校园(下) 2017年6期