二级市场范文

二级市场篇1

关键词：国债二级市场；货币政策；利率市场化

国债二级市场，又称国债流通市场或国债交易市场，是已发行但尚未到期的国债流通、转让的市场。它与国债一级市场相辅相成，对整个国债市场的正常运转有着重要意义。

一、当前国债二级市场功能的分析

（一）国债二级市场调节着社会资金的运行，使资本配置趋向合理

国债二级市场为一级市场发行的债券提供了流通、转让的渠道。微观上看，通过这个渠道，资金和现券在国债持有者和国债需求者之间相互流动，使国债交易双方的利益需求得到满足。在宏观上，国债二级市场上众多的个体行为形成了一定规模的资本流动，不但调节着社会资金在金融市场内的流量和流向，还调节着资金在社会资金蓄水池和金融市场之间的流动，最终促进资金这种社会稀缺资源在社会范围的配置趋向合理。

（二）国债二级市场为广大投资者提供了风险较低、流动性较好的投资渠道

一般来说，证券投资者作为理性的经济人，他们进行证券投资并不是盲目行事，而是经过理性、审慎思考的；其主要目的是通过规避和化解投资风险，实现资产的保值、增值。国债的收益率较为稳定，且有国家信用作为后盾，因此国债投资具有低风险、高流动性的特点，而国债通常成为稳健型投资者青睐的投资工具。国债二级市场的存在为广大投资者创造了规范化的、方便快捷的国债交易场所；为其资金开辟了一个风险较低、流动性较好的投资渠道。

（三）国债二级市场的价格走势对金融市场具有示范作用

国债二级市场交易价格的形成主要取决于国债品种的收益率曲线（国债利率期限结构），而收益率曲线基本上反映了人们对未来市场利率走势的预测和判断。在利率市场化程度较高的前提下，这种市场利率的预期变化总是先于其实际变化，较早地作用于国债交易价格：同时由于国债交易额很大，所以较之其他证券类型，国债对于利率的敏感性更高，国债二级市场的价格发现功能也更强。在国际上发达的金融市场中，国债利率已成为公认的具有普遍参考价值的基准利率，国债二级市场交易价格的形成对于金融市场上其他金融产品价格的形成有明显的示范作用。在我国利率管制未完全放开的情况下，国债二级市场的价格走势对金融市场示范作用虽然还较弱，但已有所显现。因此，对我国国债二级市场功能的发掘必将推动我国金融市场的发展，也会推动我国利率市场化的进程。

（四）国债二级市场是中央银行进行公开市场业务操作的重要场所

从西方发达国家的实践来看，许多国家的中央银行主要依靠在国债二级市场上进行国债的买卖和回购来及时地调节货币的流量、流向，以控制货币供应量，实现其货币政策的目的。相比之下，我国国债二级市场仍欠发达，一定程度上制约了中央银行公开业务操作的规模和速度，随着我国国债二级市场的发展，这一职能将得到强化。

二、我国国债二级市场现存问题

（一）全国交易市场处于分割状态

我国国债交易市场历经演变与发展，已形成了以银行间国债交易市场为主导，上海、深圳两大交易所市场和凭证式国债买卖市场（银行柜台市场）并行的局面。三个市场基本上处于行政分割状态，不利于国债市场的发展，其负面效应是显而易见的。

第一，人为的分割直接导致国债筹资成本的上升。市场分割使得国债投资主体、国债资金和现券被限制在几个独立的区域中运行，不能自由流动，相互之间衔接不够；导致国债交易主体不能根据自身需要，自由选择参加哪个市场；同时又因为缺乏统一的国债托管结算系统，大大降低了国债二级市场的流动性，增加了国债筹资成本。

第二，阻碍了国债交易市场的均衡发展。银行间国债市场以商业银行、证券公司、基金管理公司、保险公司等金融机构为主要交易参与者，其雄厚的资金实力和强大的专业操作背景不言而喻，该市场已成为我国国债交易的主导市场。2001年，银行间国债市场的交易量达40941亿元，占国内国债交易量的9成以上。与之相比，交易所市场由于交易成本高等原因使交易规模受到限制；而以普通投资者为主体的柜台市场目前基本上只办理凭证式国债的买卖，记账式国债的柜台交易作为试点在北京、上海刚刚起步；三个市场的发展极不平衡。

第三，不利于中央银行宏观调控。央行的货币政策需要有效的传递渠道才能发挥作用。这种分割造成了时滞，使央行在二级市场通过公开市场业务操作传达出的货币政策信号不能一致地同时反映到几个市场，影响了公开市场业务作用的发挥，不利于央行利用国债二级市场进行宏观调控。

（二）我国国债二级市场价格形成机制有待完善

国债交易价格是在国债理论价格的基础上根据市场供求状况来确定的。影响国债供求关系的因素很多，涉及政治、经济、投机程度等各个方面。不同的国债二级市场，其国债理论价格的计算方法及影响国债供求关系变化的因素是不同的。因此，国债价格的形成机制也各不相同。

实践证明，国际国债市场经过长期的演变、发展，已形成了较为完善的价格机制。目前我国国债二级市场发展程度还不高，价格形成机制仍存在着缺陷：

一方面，由于缺乏长期固定的基准利率，我国国债的收益率是参照银行存款利率制定的，是银行利率的从属利率。在市场利率没有完全放开的情况下，一旦银行利率由于管制偏离了正常水平，必然会影响到国债收益率，从而影响国债市场价格，使其与现实供求状况产生差距。这可以从2002年上半年国债市场走势中得到例证，由于前期市场对2002年央行最近一次降息早有预期并开始炒作，国债收益率下降幅度甚至超过了利率下调的幅度，国债收益率曲线被严重扭曲，利率风险陡增，导致未来投资成本难以确定，不利于市场平稳运行。

另一方面，我国金融体系整体不发达，为方便计算，金融机构广泛采用单利利率，国债计价也不例外。这种计算方法在特定的情况下使用有其优越性，但是随着我国国债二级市场的发展和附息国债品种的推出，它将逐渐显露弊端，不利于对国债内在价值的价格发现。尤其在我国已加入WT0，各方面逐步与世界接轨的形势下，使用单利计算方法显然与国际金融市场通行的复利法是不相适应的，会减慢我国国债二级市场的发展速度。

（三）我国国债交易主体结构不合理

1.我国国债持有人结构单一

国债持有人结构就是国债的投资人结构，是最终持有国债的投资群体。在国债二级市场发达的国家，国债持有人主要是退休基金、养老基金、银行、保险公司、基金管理人、政府部门等机构投资者。机构投资者在国债持有者中的比例高达80%-90%；此外，也有少量的个人投资者。而在我国，一方面，国债个人持有者的比例明显过高，达到30%左右；另一方面，外国政府和机构鉴于规定还不能持有我国国内发行的国债。这些因素都使我国国债持有人结构较为单一，不利于国债交易主体的扩大。

2.可参与交易的主体结构不均衡

不同性质的投资者对投资工具的流动性要求也不同。一般来说，机构投资者对国债的流动性要求较高。在我国，绝大部分的国债交易量是由商业银行和非银行金融机构等机构投资者完成的。相比之下，占国债持有人比例60%左右的个人、企业、社保基金等投资者国债交易却不够踊跃。造成这种局面的原因是多方面的。一是个人、企业等更看重国债投资的安全性，而对流动性要求不高。二是社保基金还未人市，不能参加国债交易。三是计账式国债大多不面向全社会发行，在交易所挂牌交易的品种也很有限。四是对于大多数个人、企业来说，进行国债交易必须通过证券交易所系统，按照股票交易的程序进行，交纳一定的手续费，交易成本高。这些因素或多或少制约着更多的主体参与到国债交易中来，造成了目前我国国债交易主体分布不均衡。

（四）我国国债二级市场交易方式单一

常见的国债交易方式主要有现券交易、回购交易、期货交易和期权交易四种。我国国债流通市场是从1988年开始逐步建立起来的。90年代初，国债场内交易迅速发展。从1992年开始，国债衍生工具——期货交易、回购交易陆续推出，衍生工具的推出大大地提高了国债现券的流动性，活跃了市场气氛。但由于当时国债交易规模狭小，交易制度不够规范，投资者投机过度，主管部门监管不力等种种原因，市场长期以来潜伏的危机最终爆发。1994年下半年至1995年5月，上交所国债交易市场和一些场外回购市场出现了一系列严重扰乱市场秩序的违规事件，于是监管层不得不在5月宣告暂停国债期货交易试点并于同年8月关闭了所有场外国债回购市场。此后至今，我国国债二级市场只有现券买卖和场内回购两种交易方式。

不可否认，监管层的措施在当时对清理整顿国债交易市场、维护我国金融市场正常秩序起到了举足轻重的作用，是明智之举。但是随着形势的变化，我们会越来越认识到：一个完善的国债二级市场的最显著特点就是——高流动性。单一不变的交易方式、交易工具不适应“高流动性”的要求，减弱了国债二级市场及时化解价格风险的功能，不能满足投资者日益增长的投资需要。因此，在继续完善现券交易、场内回购的同时，我们也要加快研究新的适合我国国债二级市场发展的交易方式，以降低价格风险，提高市场流动性。

三、完善与发展我国国债二级市场的对策

（一）逐步建立起一个全国统一、多层次、多元化的国债交易市场

我国现存的三个国债交易市场是在特殊的历史条件下形成的，目前各自仍具有阶段性的历史功能，且发展极不平衡，短期内实现其完全统一是不现实的；人为的行政性合并也是不可取的。笔者认为，比较稳健的方法是：在统一全国国债托管和结算的基础上，依托原有试点继续推行国债柜台交易，增加交易所的国债品种，使更多主体参与到银行间国债交易市场中来，打通银行间国债交易市场和其他国债交易市场，推动银行间国债市场朝着公共市场的方向发展，最终使几个市场走向统一。

（二）推进利率市场化改革，完善国债交易价格形成机制

继续推进我国利率市场化改革，增加长期定息国债的发行，有效地在低利率时期锁定国债筹资成本，以奠定国债基准利率的地位；完善我国国债二级市场交易价格形成机制。

（三）优化交易主体结构，培育机构投资者

要优化我国国债交易主体的结构。在条件成熟时可以适当引进国外投资者参与到我国国债二级市场中来。打破中央银行不持有国债的传统观念，使其持有一定比例的国债，以更好地进行公开市场业务操作，控制货币投放量。2002年，银行柜台试点交易的开展得到了社会各界的极大认可，今后要继续推进商业银行柜台交易试点工作，以减轻银行间国债市场的债券持有压力，缓解银行储蓄存款居高不下的状况，拓宽群众投资渠道。

加强国债政策宣传，强化机构投资意识，大力培育机构投资者。进一步完善国债承销团制度。将完善国债一级交易商制度和建立国债一级自营商制度结合起来，充分发挥国债一级交易商的做市商作用，为机构投资者开辟良好的服务渠道；研究和培育专门的国债投资机构，如：国债投资基金等；尽快解决社保基金、房改基金的入市问题。

（四）完善市场制度建设，提高市场流动性

1.加快国债净价交易制度建设。2002年上半年我国交易所国债交易中已实现了净价交易，有效地降低了交易成本，提高了市场流动性。今后，这一制度要扩大推行。

2.完善国债回购市场。制定全国统一的国债回购管理办法，进一步明确国债回购交易的业务开展原则，建立场内国债回购交易集中审批制度，严格执行足额交易规定。继续加强对回购市场资金流量的监控。

3.适时开展其他交易形式。待到条件成熟时，制定国债期货交易法规，恢复国债期货交易，活跃国债交易市场。

（五）搞好货币市场与国债二级市场的配合

要改善商业银行与国债流通市场之间的关系。商业银行要充分利用国债流通市场进行合理的资产负债管理；对其人市交易要严格管理、强化监督，使其为稳定国债流通市场尽到责任，严禁其操纵市场、违规交易；同时，商业银行也要积极配合其他国债交易参与者，为其正常交易提供相应服务，做好货币市场与国债二级市场的配合。

（六）加强对我国国债二级市场的监管

第一，强化监管的法律手段，尽快制定、出台、完善有关法律、法规；对扰乱市场的违规行为要及早发现、及时处理、严惩不贷，有效保证国债交易市场的公开、公平、公正。第二，建立集中统一的监管体系，明确中国人民银行、财政部、证监会之间关于国债交易市场监管的职能分工，密切三者配合协作，共同为我国国债二级市场的完善与发展创造良好的环境。

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二级市场篇2

到底谁能退出

客观上讲，相对于IPO退出的高门槛、严审查、多要求、周期长，PE二级市场的退出的确宽松、自由和方便了许多，而且无论PE规模大小，只要退出要求合理，LP和GP同意，就都可以在任意时间来到二级市场进行股权交易。因而从参与资格来看，似乎每一个PE都有机会进入二级市场交易，同时，每一个PE又都有可能成为二级市场退出的受益者。

事实上，深入思考“交易”过程中买卖双方实力的悬殊和期间必要的尽调、估值、人力、时间等成本付出，不难发现，现实中并非所有的PE都可以分得二级市场退出这杯羹，对于绝大部分有退出需求的小PE而言，它们很难成为二级市场退出的真正受益者。最有望在PE二级市场实现退出的，将会是那些资金实力雄厚、过往投资业绩好、且投资组合多元化、在其他退出渠道同样具有优势的较大的PE。那些先天条件弱小、资金规模小、投资单一的为数众多的小PE，很有可能将成为二级市场交易平台上的一个个“僵粉”。

接盘者的选择

首先，站在接盘者的角度来分析接盘目标的可能性。前段时间，在访问英国的一些金融资产管理公司时发现，欧洲的接盘基金大多会受让那些投资处于中端的基金，且投资规模需在10亿美元以上，这些基金有些是成长型基金，有些是成熟型基金，而对于大量中小基金，却鲜有人接盘和过问。对于被投企业的股权转让也一样，受让方更为偏好那些处于成长期和成熟期的企业的股权。

那么，小基金份额转让以及被投项目股权转让，为何不受接盘基金的青睐呢？实际上，这有其客观的原因。比如，小基金的资金实力及社会资源十分有限，很难留住和聘用一些行业内优秀的人才组成优秀的基金管理团队，所以，小PE甄别好项目的能力以及投后业绩收益就非常一般，无法吸引新的投资者的关注。

此外，二级市场交易，同样是一项专业性非常强的工作，需对转让权益进行二次复审，包括必不可少的尽职调查、财税分析、估值定价以及法律架构的定位等，这个过程既复杂又耗时，所需支付的管理成本及交通成本是无法忽略的，而这一代价，与需要退出的出让者PE本身的规模大小基本无关。换言之，无论出让方是大PE还是小PE，接盘者事前必需支付的调研成本几乎是一样的。在这种情况下，谋求受让收益率最大化的接盘基金，很少会以大求小、以高成本谋求低收益。可见，在筛选可供交易的目标时，大批小PE首先将从接盘基金的视线中被淘汰出局。

谁来管小PE

令人揪心的是，在当下行业调整中最有可能失去未来投资机会的就是那些前几年蜂拥而至的大量小PE。尽管它们现在背负上了“贪图暴利”的名声，但从市场经济的角度看，它们分享“创业板”带来的制度红利，这并不是一种过错，更无须说，这些PE将募集而来的真金白银支持了创业企业在关键时期的发展，直至今天，许多企业的体内还流淌着这些PE的血液，单从这个角度来讲，创新交易制度不应忽略和轻易放弃这些奉献者。

二级市场篇3

阿里全资收购高德

10.45亿美元100%拿下高德，阿里巴巴获得了O2O布局中最重要的中间层――地图，在腾讯、百度的LBS入口大战中抢得先机。阿里巴巴在公告中称，交易完成后，高德将成为阿里巴巴100%子公司，并融合进阿里生态体系基础上发展。地图业务成为BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）三大巨头为数不多的均都列为重点方向、大力投入的领域。阿里高德、百度地图、腾讯地图，三巨头围绕地图的争锋，或许将成为新的世界大战的导火索。

谷歌收购联想集团5.94%股份

2月7日，谷歌向港交所提交报告称，该公司在今年1月以7.5亿美元的价格买入了联想集团5.94%的股份。此前，联想集团曾以29亿美元从谷歌收购摩托罗拉移动。按照条款，29.1亿美元的总收购价包括6.6亿美元现金和7.5亿美元的联想普通股股票，剩下的15亿美元则将以三年期本票支付。根据双方的协议，摩托罗拉移动3500名员工，2000项专利，品牌和商标，和全球50多家运营商的合作关系都归想移动业务集团，由联想集团高级执行副总裁刘军执掌。而谷歌将继续持有摩托罗拉移动大部份专利组合，包括现有专利申请及发明披露。作为联想与谷歌长期合作关系的一部分，联想将获得相关的专利组合和其他知识产权的授权许可证。

索尼退出PC业务

2月6日，为挽回业绩不断下降的趋势，索尼公司公布了其主要的公司重组措施，其中包括出售PC业务，拆分旗下TV设备部门，但索尼同时也警告，因重组规模较大，公司预计今年会出现亏损。据了解，作为日本IT业巨头，索尼证实将旗下PC部门出售给日本投资基金公司JIP（Japan Industrial Partners）。虽然未披露该出售协议的具体条款，但索尼称将在新组合中拥有5%的股权。同时，索尼还补充道，将在今年7月拆分公司的旗舰业务――电视机制造业务。索尼的TV业务在过去10年中亏损多达75亿美元。

苏宁获“国际快递”经营许可

苏宁春节前已经通过国家邮政局快递业务经营许可审核获得国际快递业务经营许可，这意味着苏宁物流可以像FedEx、DHL、UPS、TNT四大国际快递公司一样从事国际快递业务。据了解，此次国家邮政局批复了12家企业的快递业务经营许可，其中只有苏宁1家获得了国际快递业务经营许可，其他11家分别有4家快递公司获得了国内快递业务经营许可、7家快递公司获得了国际快递业务经营许可。目前国内除了EMS、民航快递等获得了国家邮政局批准的国际快递业务经营许可之外，苏宁是国内电商企业中第一家取得国家快递业务经营许可的企业。国内其他自建物流电商平台都未获得此资质。

越秀集团收购香港创兴银行75%股份

广州市大型国企越秀集团宣布，截至2月5日，该集团已成功收购香港创兴银行75%股份，总现金代价约为116.4亿港元。交易完成后，创兴银行将继续保留香港上市地位。据越秀集团董事长张招兴介绍，该笔收购是国内首宗由地方国企层面完成的境外银行并购。越秀集团称，向创兴银行全体股东提出的部分要约收购，获得创兴银行股东的广泛接纳。2月5日是部分要约收购的最后截止日，越秀集团共收到股份总数为4.24亿股，占创兴银行已发行股本的97.51%。根据部分要约条款，该集团将接纳要约收购股份总数为3.26亿股，占创兴银行已发行股本的75%。

海普瑞并购美国SPL

海普瑞2月6日披露收购报告书，拟通过其在美国设立的全资子公司美国海普瑞以现金方式向交易对方支付约22，265.17万美元收购SPL Acquisition Corp的全部股权，并向SPL的债权人支付约10，817.33万美元，以偿还其特定债务，同时形成美国海普瑞对SPL的债权。

比特币单日暴跌25%

近日，全球大型比特币交易平台Mt.Gox发生技术故障并一度爆发挤兑潮，令比特币价格剧烈震荡，单日暴跌25%，更使玩家对交易平台的安全性产生担忧。与此同时，全球多个国家继续对比特币施加紧箍咒，俄罗斯相关部门宣布将采取积极措施打击比特币。Mt.Gox曾是世界上最大的比特币交易平台，位于日本东京，曾承担着超过80%的比特币交易。除此之外，世界范围内还有多个线上交易平台可进行比特币兑换，比如中国的比特币中国、Okcoin及斯洛文尼亚的BitStamp等。目前，中国的比特币交易量已跃升全球第一。

新加坡华侨银行设6亿股权基金

日前，新加坡华侨银行在上海宣布其在中国的第一只人民币股权投资基金――华侨星城（上海）股权投资基金（下称“华侨星城基金”）正式成立。华侨星城（上海）股权投资管理有限公司负责管理华侨星城基金。华侨星城（上海）股权投资管理有限公司总经理蔡伟良表示，全新成立的华侨星城基金将重点投资具有成长性的民营企业，并助力这些企业在中国A股市场成功上市。

中国赴美投资移民人数再创新高

中国与全球化智库（CCG）最新的一项调查结果显示，中国投资移民人数迅速增长，尤其是，最近三年投资移民美国的中国人数猛增。统计数据显示，2010年获得EB-5有条件绿卡的中国人只有772人；2011年递增至2408人；2012年获得EB-5有条件绿卡的人数为6124人，是2011年的2.5倍，是2010年的7.9倍；2013年美国投资移民EB-5项目的申请数量达到历史新高，通过该项目获得绿卡的中国籍人士为6895人，占绝大多数（排在第二位的是韩国籍，共有364人获准这一签证）。从区域分布看，内地富裕人士海外资产转移目的地前三名分别为：中国香港、美国和加拿大等地，占比分别为22%、21%和16%，其后是瑞士（占比9%）、新加坡（6%）和澳大利亚（5%）。

小米成立支付公司

2月8日，据北京市企业信用信息网公开数据显示，小米科技于2013年12月26日正式在工商局登记，成立小米支付技术有限公司，注册资本为5000万元。据悉，小米支付技术有限公司为小米科技全资子公司。目前该公司已经开业，雷军任董事长及法人代表。总裁林斌、MIUI产品负责人洪锋任董事，主管小米手机工业设计的刘德则任监事。同时，洪锋还担任了经理一职，这意味着他要同时兼顾MIUI与支付两块业务。另据知情人士透露，未来小米公司将不排除通过购买第三方支付牌照快速切入支付市场，这也意味着小米将补上生态链中的支付环节。

私募基金RRJ拟15.25亿投资光明乳业牧场

中国乳业的大变局中，光明乳业股份有限公司（光明乳业）也拉来强援。2月12日晚，光明乳业公告称，将整合现有的全部奶牛场及其他牧场相关业务，以及全部在建和计划建设的奶牛场，并引入战略投资者―亚太知名私募投资基金RRJ Capital（下称RRJ）。据公告，RRJ将以现金方式向光明乳业旗下的牛场，以及牧场业务公司―上海光明荷斯坦牧业有限公司增资相当于15.25亿元人民币的美元。增资完成后，荷斯坦牧业将变更为中外合资公司，光明乳业将持有合资公司55%的股权，RRJ持有其余45%股权。增资资金将用于荷斯坦牧业投资牧场建设、经营牧场及相关业务。

去年中国天使投资共169起？投资金额2.01亿美元

二级市场篇4

这些奇迹产生的动力是部分厂家独到的市场眼光与十分恰当的营销技巧，但在这些奇迹的背后却是中国二、三级市场十分独特的消费群体。这些消费群体长期以来不被主流企业所重视；他们的真实需求被视为没有商业开发价值的市场信息。但是他们用群体的力量给一个又一个企业投了赞成票、弃权票、反对票，于是在他们选择的背后我们看到一个又一个企业的兴衰。

经过大量的案例分析，我们不难发现这个群体的个性与共性。

个体消费有限 群体需求巨大

许多企业没有太重视二、三级市场是因为通过各种市场数据，决策者几乎可以在一堆数字的支持下放弃对二、三级市场的开拓。的确在二、三级市场中不少消费人群属于在市场营销的角度来讲没有商业价值的，因为他们的消费是偶然的、不可持续的。但恰恰是这样的一个消费群体支撑了至今还令人难以置信的三株一年80亿元的销售奇迹。

按照美国社会文化批评家保罗-福塞尔对社会阶层的划分，二、三级市场的主流消费人群与以及城市的部分消费人群都属于阶层占有数量最多、人数最多的“中层阶层”群体。虽然他们中的个体消费能力有限，也许他们在某一类消费品的消费频次远远低于一级市场，但由于这个群体的广泛性，所以呈现出的需求是惊人的。

个体消费冲动 群体需求理性

现在很多企业每年都要在央视投入巨资，一方面是出于品牌提升的考虑，另一个很主要的考虑就是二、三级市场网络的开发。以至于有一些企业总结说“一级市场需要地面、空中全方位，二、三级市场全靠空中轰炸。”因为广告的支撑使得本身获取信息就不充分的二、三级市场的消费者有了更多的广告消费盲目性。所以假名牌能够在二、三级市场大有市场，恰恰说明二、三级市场消费者品牌消费的意识在加强。

但综观在二、三级市场获取成功的产品与品牌，消费者总体来讲还是偏重于有明显物质利益或附加利益的。群体的整体消费需求的偏向还是趋于理性的，他们更注重性价比，更追求相同利益下的价格最大，但对有时真正的免费消费却是存有戒备与质疑。

个体消费分散 群体需求集中

以酒为例，在全国的许多二、三级市场，你甚至找不到两地消费相同的品牌。这就是中国二元社会结构带来了区域差异，二、三级市场的消费者所具有的从众心理是十分突出的，几乎身边的每一位消费者都是消费决策的重要影响因素。所以从这个角度来讲，二、三级市场消费跟风现象是最严重的。

在二、三级市场许多看似独立的消费行为，其实是具有典型的区域消费共性的。为什么很多行业的品牌集中度始终没有得到进一步的提升？其中一个很关键的问题就是二、三级市场品牌消费的忠诚度还是比较高的。以药品、保健品为例，在二、三级市场你会看到很多消费者是拿着旧盒子来进行新一次的购买行为，因此一些企业的一次改包装都会丧失一大批忠诚的客户群。

二级市场篇5

当前，我国正在建设小康社会、和谐社会，正在加速进入汽车社会，这一切如果缺少了广大二三级城市及农村居民的参与，显然是不完整的。另外，进一步推动中国二三级汽车市场的发展，也是促进中国汽车市场持续健康发展、拓展中国汽车工业生存空间的重要举措。

二三级汽车市场如何界定？

国家信息中心经济咨询部主任徐长明指出：到目前为止人们对二三级市场还没有一个准确的界定，但可以从两个角度进行分析。

按省分析：把千人保有量在20辆以上的省份定为一级市场，像北京、上海、天津；千人汽车保有量在10－20辆之间的有浙江、广东、江苏、山东、辽宁等省，定为二级市场；还有三级市场，千人汽车保有量5－10辆；以及四级市场千人汽车保有量在5辆以下。

按城市分析：北京、上海、天津，总人口达到4000多万，GDP总量接近2万亿元，人均GDP5700多美元，2005年乘用车保有量200多万辆，为一类地区。二类地区的江苏、浙江、辽宁、广东几个省，虽然辽宁现在发展不太快，但是它的基础比较好，千人汽车保有量也比较高。这四个省的人口总量2.6亿，相当于一类地区的6倍，GDP总量6.2万亿，也是很大的，人均GDP超过3000美元，汽车保有量360万辆左右。三类地区的省市比较多，人口达到6亿多，GDP总量8万多亿，人均GDP1000多美元，乘用车保有量400多万辆。

二、三级市场的增长要远远快于一级市

从增长率来看，内蒙、宁夏、河南、四川等三类地区的销售增长率非常高；四类地区的销售增长率在30%-40%之间；而一类地区的北京、天津、上海，虽然市场总量较大，但是增长率已经较低了；二类地区总量小些，增长率其次。因此，在未来市场的增量中，二三类以下的城市和地区占市场总量的比例在逐步提高，增量占比也会越来越大。

有两点值得注意：一是我国整体汽车市场具有可持续发展的能力，不会因一类地区发展速度下降而使全国的发展速度下降，还有二三类甚至四类地区支撑。二是由于这种变化，将使汽车厂家的广告投放、营销政策、公共关系等都向二三级汽车市场倾斜。

百强县市汽车市场特点

中国汽车报社副总编辑吴迎秋：通过大量调查结果对百强县市汽车市场特点给予归纳总结。

中国汽车市场经历了三波消费高峰，这三次高峰主要由城市汽车消费需求形成。第一波高峰是以先富起来的人群为主，他们大多数是私企老板，同时政府集团购买也拉动了第一波汽车消费；第二波是以汽车高层消费为主，即所谓的经理白领消费阶层，此阶段政府购买量占市场销量比例开始下降，但仍然是市场第一大消费群，私人购买呈快速上升趋势；第三波是以普通消费者的购买越来越多为特点，形成了2002年、2003年的井喷行情，但仍以大城市汽车消费需求为主；下一波汽车消费需求高峰应该是在二三级市场，特别是百强县市以及百强县市所依托的二级城市，这波需求的高峰持续时间会更长。

百强县市经济实力雄厚。从2005年看，百强县市分布在全国16个省，其中浙江30个、山东22个、江苏17个、广东8个、河北7个、福建4个，这六个省共有88个县市成为百强县市。百强县市中的十强县市又多集中在长三角地区和珠三角地区，江苏的昆山、张家港、江阴、常熟、武进、太仓、吴江，浙江的萧山，广东的顺德、南海区等。

2005年百强县的人口占全部县域的7.7%，行政区面积3.1%，实现地区生产总值占全部县域的1/4强，创造地方财政一般预算收入占1/3强，城乡居民储蓄存款余额近1/4，社会消费品零售总额达到22.7%，城镇固定资产投资完成额占26.1%，规模以上工业企业个数占36%，规模以上工业总产值占46.7%，出口总额占全国2/3。

2005年百强县市的人均GDP是3.4万元，比上年增长了17.4%；人均地方财政一般性预算收入1719元，比上年增长30.2%；规模以上工业企业个数545个，比上年增长19.4%，产值比上年增长了33.5%。百强县的农村居民人均收入6495元，比上年增长8.9%；城镇在岗职工人均工资19840元，比上年增长14.7%。人均社会消费品零售总额比上年增长19.5%，特别是每百户居民汽车拥有量13.9辆，比上年增长23.6%。

百强县市汽车消费结构。百强县市的男性消费者更加关注汽车、关注百强巡展，占比超过2/3，达到69%，说明百强县市汽车消费仍以男性消费者为主体。从消费者的年龄结构来看，18－40岁的消费者对汽车的需求最大，其中18－35岁的消费者占70%。消费者所处企业性质大多是私营企业，占总数的26.43%，这与百强县市经济发展类型比较吻合，但其他行业的选择也高达19.4%，说明行业分布范围很广泛，各行各业对汽车都有较高的需求。

百强县市消费者中普通员工对汽车消费的需求占有最大的比例，达到34.85%，中级管理人员达到21.8%，说明百强县市汽车消费仍然处在第二波高峰中，第三波消费高峰正在来临，两者的重合度非常高，没有明显的分界线。有近50%的消费者的学历为中专、大专，本科学历占20%，高中以下达到29%，与大城市相比消费者的平均学历水平相差较大。消费者个人月收入为1000－4000元的集中度最高，达到77.05%，与北京等大城市相差不大。家庭年收入排在第一位的是3－5万元，达到29.93%；3－10万元的集中度达到67.94%，说明大规模家庭汽车消费具备了良好的基础。汽车在消费者汽车信息获取途径上，网络、电视、车展、报纸、杂志的影响力远远高于其他手段，因此百强县市巡展活动为消费者提供了广泛的汽车信息，让百强县市消费者能够全面了解新车型，免去了他们前往地级城市的奔波。高达42.38%的消费者参观巡展的目的是为了了解新车型，同时也有近40%的消费者是抱着对比了解车型、进一步达到是否购买的目的。调查显示，消费者购买汽车的目的主要是用于上下班，占比34.64%，说明百强县市的汽车消费观念已经转变，在早期大城市汽车观念中，汽车作为身份的象征占据第一位。从购买资金来看，百强县市的购买资金主要是家庭或个人的积蓄，占75.9%，这个比例高于大城市。百强县市消费者超过2/3选择全款购车，与现在提倡的消费贷款有很大的不同。百强县市与大城市汽车消费观念最大的不同体现在对车辆的理解上。多年来，大城市汽车消费者对汽车价格的选择排在第一位，而百强县市消费者只排在第三位，占37.43%；高达43.81%的消费者对性能的考虑放在第一位；40.46%的消费者对品牌非常重视。百强县市对汽车的需求非常巨大，有75.4%的消费者打算两年内购买汽车，说明大规模家庭汽车消费高峰即将来临。

从车型来看，百强县市的汽车消费当中轿车占有绝对优势，达到67.8%，说明百强县市汽车的消费比较单一。从对汽车两厢、三厢的选择来看，选择两厢者占44%，选择三厢者占48%，说明传统的轿车观念仍然有较大的市场。

还有一点特别要强调的是，国产自主品牌在百强县市消费者中的认知度高达41.87%，说明国产自主品牌的宣传效果较好，大多数消费者表示对自主品牌比较了解或一般了解。

百强县市大规模汽车消费已经具备良好的条件，47%的消费者拥有C类驾照，他们关注百强巡展是为了买到称心如意的汽车；72%的消费者尚未购买汽车，而28%的已经购买了汽车的消费者有相当一部分准备购买第二辆或者更换车型，说明百强县市汽车消费潜力巨大。百强县市消费者不仅关注汽车，同时也关注汽车用品，年消费金额大部分在1万元以下。他们对车载用品、内饰用品更加关注，说明汽车内饰同质化不被看好，有较强的个性化需求；消费金额不太高，说明汽车改装文化并不盛行；超过50%的消费者在4S店购买汽车用品，说明汽车服务对消费者的吸引力越来越大；高达74%的百强县市消费者不考虑购买二手车，这很出人意料，因为这几年二手车市场发展的非常快。

厂家、商家需重视二三级市场，抢占先机。从现阶段看，汽车企业的宣传诉求重点还是放在性能上，这是目前百强县市汽车消费者最关注、最看中的地方。性能并不是企业的核心竞争力，品牌才是。在今后的宣传中，企业要逐步过渡到提升品牌形象上，进一步形成品牌联想。

重视售前、售中、售后服务是各企业需要大力关注的另一个方面，汽车企业开拓二三级市场，不应该打价格战，因为价格不是他们最看中的因素。不妨把打价格战的费用用在提高服务上，服务的提高对消费者的影响是全面的，也是长久的，能够树立品牌形象。

何种产品受二三级市场青睐

长安铃木副总经理王惟认为：国内汽车消费市场一直保持高速增长，激发和启动二三级市场消费需求是必由之路。

10多年来，长安铃木是伴随着中国家用轿车普及的步伐走向市场并专注于中小型轿车的开发和发展，奠定了其在二三级市场上独有的品牌形象，羚羊、奥拓和雨燕等一系列产品，在消费者中形成了良好的口碑，在二三级市场拥有强大的号召力。投放二三级市场的长安铃木汽车占整体产品销量的80%左右。

长安铃木以低能耗、高品质为造车理念，重视品牌建设，在二三级市场有强大的销售网络覆盖。中国汽车市场下一个增长点在二三级市场，那么什么样的产品会受到二三级市场老百姓的青睐？随着人们生活水平的提高，消费能力不断增强，他们对汽车产品的能耗、性能都有独特的需求，长安铃木抓住这一市场先机，在2006年推出一款时尚且操控性极佳的创新产品――雨燕，很快得到二三级市场的认同。由此可见，二三级市场对于时尚、先进的产品和科技含量高的产品需求非常突出。

长安铃木即将推出的另一款创新型产品天宇SX4，同样适合二三级市场消费者对于汽车消费的全新需求。天宇SX4多样化的卖点和创新科技的应用，满足了车主多层面的需求。在轿跑车外形的基础上有着个性商务车的成熟和内敛，还有广阔的视野、高通过性、轿车的乘坐舒适性，能满足车主在生活等多方面的需求，相信天宇SX4在二三级市场也会得到消费者的认同。

根据不同的地域特点，采取有针对性的销售网络发展模式，在满足消费功能的基础上，在二三级市场还把专修、专卖甚至类似小型4S店的模式都纳入到销售网络，形成了富有活力和有竞争力的渠道体系。在二三级市场上，长安铃木的产品坚持多样化的发展战略，从微型车到紧凑型轿车，满足不同的人群对中小型车的需求。如今羚羊、奥拓、天宇和雨燕，已经形成系列化进军二三级市场的产品阵容，可以满足区域市场低端到中级车的需求，从代步工具、家庭用车、时尚驾乘到全功能用车，消费者不同的个性化需求都可以在这里得到满足。

如何开发中西部二三级市场？

江铃汽车销售公司副总经理叶明信指出：我们锁定的二三级市场，包含经济欠发达地区、地级和地级以下的城市，主要在中西部地区和经济发展地区城市周边的辐射区域。全国百强县市是二三级市场最突出的代表，还有很多中小城镇及广大的农村。整体来讲，二三级城市商用车分布比较复杂。

如果说几年前高成长的二三级市场是商用车的一个潜力股，那么从现在开始到未来若干年，将蜕变成一个真正的蓝筹股，业绩优良，成交活跃，而且红利优厚。从人口的角度看，这里定义的二三级市场占中国人口的80%以上。2004年中西部GDP占全国GDP的30.4%，到2005年增长到36%，在大力开发西部以及中部崛起政策的影响下，中西部汽车市场会有比较好的发展势头。

另外，有车就得有路，无路车子也卖不动，2006年公路建设固定投资比例中西部高达60%。而且商用车与乘用车不同，在很多方面受到限制，如有些商用车不能进城，有些商用车不能上牌等。在环境相对宽松的二三级城市，商用车的市场潜力巨大，但是要了解中西部二三级城市及百强县市的一些消费特征。首先，它涵盖的面积比较广阔，地区比较分散，尤其是中西部。第二，二三级市场目标品牌观念相对弱化，品牌营销力度相对低，甚至会出现一线品牌抵不过二三线品牌的现象。第三，商品价格因素，商用车的商品价格在二三级市场对购买者来讲可能影响非常大，甚至会成为核心因素。第四，在二三级的农村市场，消费跟风现象非常严重，因此口碑营销极其重要，甚至十个广告都不如一个个人的推荐。

由于二三级市场消费者对信息的获取渠道比较单一，因此厂家的营销部门应下大力气进行品牌宣传，越接近农村的市场，管理的难度越大，因为二三级市场的消费者需求属于动荡性的需求，注重价廉、实用、方便、放心，即注重于产品的物质层面，对于更深层的精神消费或者消费所获得的附加价值并不关注，这是品牌传播与管理的一个难题。

第二个难题是运营成本高、费用控制难。对于二三级市场来讲，开发维护及管理、运营的费用将大幅增加，资源的输出、人员的成本以及物流成本都将增加，这是由于在市场不成熟的情况下，市场还需要系统培育经销商、消费者，需要非常高的成本。

第三个难题是渠道和经销商管理的难题。二三级市场经销商的功利性比一级市场更强，合作基本停留在厂商合作的初期阶段，未达到双赢或者建立战略合作伙伴关系的境界。在这种初期而原始的合作模式上，所谓的专卖店无法专卖，货随利走，只卖产品不管服务，渠道忠诚度和稳定性相对来说比较差。

第四个难题是服务渠道建设管理的难题。企业开发二三级城市不但要建立销售渠道，还要建立服务渠道，否则营销网络就变成了瘸脚。尽管一些厂家在二三级城市也采取了4S经营策略，但是大部分地区无法推行这样的模式，因为成本相对来说比较高。

第五个难题是促销、宣传、组织实施的难题。常规的促销武器可能在二三级市场会失去效用，一些在一线城市看来很土或者没有用武之地的促销手段，很可能在二三级城市能够派上大用场，比如大篷车、粉刷墙体广告以及单张派发宣传单的方式都非常有效。

如何做好中西部二三级市场？首先，要制定一个有效的二三级市场政策或经销商政策，确定合理的价格体系，保障二三级商的利润，调动其积极性和主观能动性，制定一个科学的奖励政策。

第二，做好对二三级商的经营指导工作，引导二三级商规范经营，并做好对业务人员的培训工作。二三级市场商由于所在的城市小、视野不够开阔，销售的规模小、获利不多，意识不到位，必然难发现自身的问题及未来的前景，需引导二三级市场商着眼未来，给他们提供合理、科学的管理办法。

第三，培养二三级分销商的现代经营观念，树立现代营销理念，帮助其策划品牌宣传方案，提升品牌在当地市场的影响力。二三级市场的经销商大多停留在简单的经营方式及销售方式上，因此需向其提供一级市场品牌宣传经验和促销活动，利用当地较为低廉的市场费用以及相对密切配合的政府管制环节，帮助其策划一系列适合当地特点的品牌宣传、产品促销方案，提升品牌在当地的市场影响力，让品牌形象在消费者心中扎根，提高产品的实际购买力，拉动销售。

第四，树立良好的终端形象，增强消费者对品牌的信心。二三级市场品牌基本上没有很好的终端形象，由于意识不到位，绝大多数是品牌简单化。在这样的大环境下，一个规范很好的终端形象，比如统一的形象展厅，就能立刻脱颖而出，让消费者觉得够档次、值得信赖、质量可靠、将来有保障，因此对品牌的信心也大大增强。训练有素的业务员执行严格的行为规范、服务规范，也让消费者耳目一新，感觉更亲切。

第五，规范售后服务。在二三级市场售后服务不是很规范，因此需从每个细节开始规范。比如规范服务态度，规范服务的统一性，提高维修技能，进行服务质量跟踪等。

二级市场：嘉兴

嘉兴位于浙江省的东北，长江三角洲核心地带，是长江三角洲的重要城市。它下面共有7个县市区，陆地面积3915平方公里，人口达到334万。2005年全地区实现生产总值1159亿元，人均GDP34000元。7个县市中的5个进入全国百强县市前30位，2005年城镇居民人均可支配收入达到16000元，农村居民人均纯收入8000元。

嘉兴的汽车市场和全国一样，发展很快。嘉兴汽车市场以嘉兴车城为平台，目前已建成汽车4S品牌店27家，预计到2007年上半年将达到37家；在汽车商贸园的品牌店也达到了15家，全市的二级汽车商约有80家左右。

目前嘉兴市的汽车保有量近16万辆，并以每年20%以上的速度在增长。在经营模式上，4S店和二级并行，以4S店为主流。

由于嘉兴市各个县域经济都比较发达，城乡经济差距比较小，市县上牌分布情况，基本上市级是县级的一倍。在市场特征方面，市级消费者购车对品牌店的认知度偏高于县级，他们对于价格比较敏感，对于售后服务的注重程度普遍较高。嘉兴地区的家庭用车主要是10万元左右的品牌。在维修市场，4S店的占有量已经超过一般的维修企业，说明销售和售后服务的联系更加紧密。经销方式是以市级品牌店带动县级市场经营的模式，品牌店对县级市场的营销主要是三个方式：一是直接下去经销，二是指定二级营销（有些品牌生产厂不赞成），三是不固定商销售。在市场竞争方面，目前品牌店之间的竞争除了厂家的品牌竞争之外，经销商之间已经把管理和扩大品牌影响力作为加大自身竞争力的解码。

作为二三级市场，嘉兴市级市场建设已经基本成熟，三级市场如何开拓已经成为各个品牌关注的重点，有些品牌已可以在比较发达的县级城市设立4S店。总体上，县级市场规模还是有限，再加上土地供应的问题，4S店尚未成为主流。现在县级车商受两方面的挤压，一是作为品牌店厂家要求其迅速扩张，扩大销售量；二是消费者要求车辆有售后服务，但是目前人力资金和管理能力各方面的条件都还有一定的制约性。

在品牌店的营销模式已经确立的条件下，县级市场的开拓应该体现实用、便捷的原则。一个品牌店上千万元的投资太浪费了，不如把一个展示销售功能与一般性的维护保养结合在一起，做一个2S模式，一种是4S店直接下去建立；还有一种是与原来的二级商合作，形成一个总分，一总三分或者四分的模式。直接下去建立的优势是好管理、能控制，但全面铺开比较困难。跟品牌二级商合作，县里非常欢迎，双方资源的利用率也比较高，但管理及关系处理有点难度。

2S模式作为向县级市场扩张的一个比较好的方式，在二三级市场的发展中还受到一些因素的制约。比如嘉兴汽车上牌都集中在市交管总局，县里不管在哪里购的车，都要到市里去办手续；嘉兴现有车辆保险企业13、14家，竞争非常激烈，对于二级商来说，他们赚钱靠三方面：一是整车销售中的差额，二是保险，三是搞新车装璜，三者互补，车价有时候会倒挂，对市场的稳定性影响比较明显；二手车市场是直接影响新车市场的因素，两者的结合度非常高，但现在嘉兴的二手车市场还没有发展起来，这些对车市都会有影响。

三级市场：江门市新会区

新会，古称“冈州”，位于广东珠江三角洲的西部，毗邻南海，总面积1378平方公里，人口74万，是我国著名的侨乡。新会人杰地灵、环境优美，乘改革开放春风，走工业强市之路，先后荣获全国科技进步先进市、县，全国卫生城市、全国造林绿化百洁县市、全国综合实力百强县市、全国小康达标百强县市等称号。

近年来，随着人们生活质量的不断提高，消费观念也逐步改变，向高品质、高层次发展，对消费品的需求也从原来的日用品、家用电器转向汽车的消费。

据统计，新会区目前的汽车拥有量为3.42万辆，其中2006年1-10月新登记用户近6000辆，比上年同期增长16%。按目前新会人口74万计算，百人拥有汽车仅4.6辆，预计未来几年新会的汽车消费将每年保持20%的递增速度，汽车市场发展潜力巨大。新会的汽车商贸市场在2005年已经开始形成，2006年1-11月汽车的销量为6000多辆，销售额近4亿元。新会区政府高度重视汽车商贸行业的发展，同时加大汽车贸易招商引资的力度，凡有意投资经营汽车的企业，政府有关职能部门都积极配合，优惠提供用地，帮助企业尽快完成有关的手续。

对汽车企业的建议：

1.汽车企业应加大三级城市4S店建设的力度。建设4S店，既可以方便消费者的售后服务，也能提升企业在当地的品牌形象。同时规范经销商的经营行为，建立消费者直通企业的信息反馈通道，以便实时处理问题，并向消费者反馈结果。

2.以人为本，不断改进款式。汽车企业在改款的过程中，不仅要听取资讯公司、大城市消费者的意见，也要倾听三级市场消费者的心声，这样改进才能更贴近三级城市消费者实际的需求。

3.加大技术改造力度，多出价廉物美的汽车。大城市对汽车环保要求越来越高，三级城市也有环保的要求，汽车企业的技术改造不仅要顺应大城市的环保要求，也要顺应三级城市的环保要求。

4.针对油价不断攀升的实际，研制既省油又性能良好的新型车。柴油车是目前汽车发展的一个方向，汽车企业可以考虑在三级城市进行广泛推广。

二级市场篇6

先介绍一下这个行业的特点，其实跟我要说的二三级市场的共性没有太大的关系，只是我对这个行业的一个认识和判读。

这个行业存在一个误区，也是导致我不相信它是第一占有量的原因：产品定位和市场认知的误区，以及利用消费者的市场认知给它最大的竞争品牌强生带来的利益。这个产品定位就是：强生是婴儿护肤品，郁美净、孩儿面、小叮当之类的是儿童护肤品。这个市场认知就是：消费者没有对儿童护肤品和婴儿护肤品的区分认识，市场普遍认为以上几个品牌都是小孩的护肤品，这个认知产生的罪魁祸首是强生，而强生仍然持续地在传播上传递一个信息：像婴儿的肌肤一样柔嫩，婴儿、儿童和大人一样用。所以说这个品牌的占有量是不将强生列为儿童护肤品的行业的第一。

因此，我帮助这个客户提出的品牌大战略就是：改变消费者的消费认知，儿童就应该用儿童专用的护肤品，不应该用婴儿护肤品！在这一策略指引下开始一系列的品牌传播和营销推广工作。

回到这个品牌是行业占有量第一的一个发现：

当我们到达中国安徽、山西、河南、湖南的一些二三级市场去调研，我惊讶地发现占据内地二三级市场的居然都是一级市场陈列上看不到的孩儿面、郁美净、雅霜等，而强生在内地的二三级市场很难看到陈列，仅有的也是超市的一两个排面，而这些品牌的产品包装还是我们20年前使用时的包装。

而这些品牌在内地二三级市场能够持续那么多年不需要提升品牌和研发产品的一个原因就在于它在市场上仍然存活着，消费者仍然支持它，而消费者仍然支持它的原因就在于它的价格，这些品牌的售价基本是在瓶装10元以下，袋装3元以下。它的地价和市场基础以及内地二三级的消费水平决定了它的占有量，它的销售量也导致了它仍然未进行品牌建设。

二三级市场对本土儿童护肤品牌的包容性和对一级品牌的抗性的根本基础是：品质和价格。

饮料行业。2003年我服务一个饮料品牌，这个品牌做的是福建市场和浙江、广东的部分区域。这个品牌是降火功能的饮料，它存在的一个市场基础是当地传统的消费需求，而这个品牌始终是一个区域市场最大的原因不是全国不存在这样的需求，而是企业缺乏战略和拓展的决心。

去年的十一，我到福建和浙江交界处去旅游，我以为看到曾经服务的这个品牌，很有亲切感，走近我才发现原来是命名、包装很相似，原材料和工艺完全一样的一个小品牌。在高速公路、市区超市、旅游景点，我都看到这个相似的品牌。它的售价比我服务的那个品牌便宜0.5元，它的排面是我服务的那个品牌的几倍。

这个类似品牌存在的根本基础是：利用二三级市场规范上的空档采取的市场跟随政策，这也是末端市场对小品牌的保护性。

OTC市场。2004年，服务了一些制药品牌，曾经有一个月的时间进行全国的市场走访，我对OTC市场的一个行业总结是：这是一个营销价值链中的各个渠道等级里的各个角色的作用发挥到极致的一个行业，也是一个非常不规范的行业，我第一次看到业务员一方面做业务员一方面收购某个药厂，而利用所在公司的渠道大批地流通自己收购厂家的产品，这是任何一个行业前所未有也不可能有的！

在二三级市场，我发现了很多量走得很好的产品根本就不是我们电视广告看到和我们所熟悉的药品，而是一些根本从来不知道的产品。这些品牌利用渠道对一线品牌的因为利润产生的抵抗采用终端拦截，终端拦截的表现形式就是：挂金、医药代表、终端道具购买。

二级市场篇7

定向增发方案通常意味着上市公司吸纳更优质的资产，或者展开具有良好盈利前景的投资项目，因此在“定增群体”当中寻找投资标的，也有着较多的获利机会。然而一般投资者往往无法直接参与定向增发方案，因此看上去更多的处于被动地位。

但如果从二级市场溢价率的角度进行挖掘，也能在披露定增方案的公司当中寻找到较好的投资机会，即二级市场价格较定增价格溢价并不高的时候，投资风险较低，中长期持有的获利概率较高。如能结合定增方案进行具体分析，则能更好的提高收益率。

定增价格是个博弈结果

事实上，上市公司定向增发方案当中，相当重要的一点就是定增价格。按照规定，上市公司定向增发时的股票发行价格不能低于“定价基准日”前20个交易日公司股票均价的90%。上市公司可以在三个日期中任选一个作为定价基准日，分别是董事会决议公告日、股东大会决议公告日和发行期的首日。

这意味着包括上市公司和定向增发的参与方在内，都会审慎选择定向增发方案制定和披露的时间周期。在一次理性的定向增发中，上市公司和定增参与方都不太可能选择股价极度高估的时期推出方案，因为过高的定增价格会极大的削减定增参与方的参与意愿。

从这个角度看，定增价格是个博弈的结果，通常在估值适中或者偏低时实施，才能够获得参与各方的认可。

市场低迷时期机会更多

在市场资金热情高涨的大牛市当中，定向增发方案的推出通常毫无例外的会引发一轮爆炒，A股2006至2007年的情形即是如此。但从二级市场中小投资者的角度来看，定增价格（预案）推出后，二级市场价格即被迅速拉抬到远远高于定增价格，其间并没有很好的操作机会，“风险一收益”比也并不乐观。

反而是在市场低迷时期，定向增发的上市公司群体中会给予二级市场中小投资者较好的操作机会。因为低迷的市场环境下，二级市场1介格较定增价格的溢价率较低。

结合定增方案具体分析

值得指出的是，溢价率在存在定增方案的个股中只能作为一个参考指标，因此并不能说溢价率低于30%的个股就存在绝对的盈利机会，高溢价率（超过30%）的个股就没有盈利机会。

事实上，高溢价率的个股往往也意味着定增方案较好，同样也存在投资获利机会。因此只能说二级市场溢价率较低时，投资的安全边际较高，“风险一收益”的对比更为合适。

另外，在定向增发方案披露之前一段时间内的二级市场走势也需要重点考虑，以往定向增发或借增发的题材故意控制股价的例子并不少见，因此在定增预案披露前，如果股价已经经历快速上行兑现了利好，方案披露后“见光死”的可能性大。这种情况下，即使二级市场溢价率较低，或者二级市场价格低于定增价格，也不应考虑介入。

二级市场篇8

做好市场调研

刚到金华后，我通过一个月的时间，走访了金华的所有终端卖场和经销商，并做了大量的市场调研工作，具体包括：对金华地区的家电销售网点，经销商的经营实力，老板的经营思路，老板的人品道德，售后服务能力，以及市场价格行情等。通过做好这些工作之后，我对金华市场以及竞争对手情况有了充分的掌握，明确知道了要选择什么样的经销商，因为能否成功选择经销商，对以后做好该市场将起到关键的作用。此外，我是带着以下三个问题对金华市场进行调研的：第一、这是一个怎样的市场？第二、怎样才能做好这个市场？第三、做好这个市场的切入点在哪里？

制胜终端

现在是“得终端者得天下”的时代，因此，我非常重视对金华终端卖场的建设，在新店开张或者门店位置调整时，我都尽力争取前三的位置，足够大的面积，产品出样最全，终端形象最好。同时，我力求每个有条件的终端卖场都要上演示台，并进行堆头促销，以此突出我们的产品优势。此外，加大促销员的培训力度，包括：销售技巧、演示能力、服务态度、客情维护等。另外，每个终端卖场的堆头摆放，产品及赠品的陈列，地贴、POP、吊牌的布置等，都严格按照公司的标准进行布置，从而在金华的各终端卖场中，我们的终端形象都是最好的。

拓展渠道

由于金华所管辖的范围比较大（现辖金华、武义、浦江、磐安四个县和兰溪、东阳、义乌、永康四个县级市及婺城区），因此，为了做好金华及其所辖的区域市场，我除了重视大型家电连锁、KA卖场外，还重视夫妻店、家电批发市场等，虽然它是一种小型的渠道，但不能忽视它的作用，因为它也是我做好金华市场的关键。只有这样，我们在金华的市场才有广度和深度，才能更好的做透、做精金华市场。为此，经过与经销商（金华玖阳）的共同努力下，已成功进入了7个终端卖场（包括家电连锁、KA卖场、夫妻店和家电批发市场），通过对这7个终端卖场的建设和维护后，现在这7个终端卖场的每月总销量平均增长达20%。

做好推广

自从来到金华后，我主要做了品牌推广、产品推广、渠道推广和终端推广等活动，但做得最多的是终端推广活动。因为现在各大厂家都在抢占金华这个市场，但真正能在金华市场做好终端推广活动的却寥寥无几。所以，我要抓住这个利好时机，把终端推广的工作落实到位，争取做好金华市场的终端推广工作，以此提升龙的品牌形象和销量。因此，每逢周末、节假日和店庆等关键销售时段，我在金华的各大终端卖场都做推广活动，不仅取得了良好效果，而且还有力地打击了竞争品牌。例如：我们在东阳好又多店庆时做了大型的户外推广活动，在两天时间里共实现销量2万多元，其中榨汁机销量达40台，占据了该店两天内榨汁机销量的95%，有力地打击了竞争对手。

树立样板

对于全国市场而言，我们需要把做得好的区域市场树立为样板，以此在全国范围内进行推广；对于一个区域市场而言，我们同样也要树立样板，特别是在金华市场，样板的作用可以起到“立竿见影”的效果。为此，我选择金华福泰隆、金华苏宁（因为这两家门店在金华是最有影响力，而且人流量最多、销量最好）作为样板。经过对这两家门店的形象、业绩、演示、推广等核心工作都做好后，这两家门店每天销量平均增长达45%左右，所以每月都占据着该店精品家电产品销量的绝对份额。因此，不管是对经销商，还是其他卖场以及渠道客户都产生了良好的效应。现在，我们的经销商（金华玖阳）希望再多建几个样板，同时，在与其他卖场进行促销活动和进场谈判时，我们都得到了特殊的照顾，不仅给予了我们最好的位置，而且所花费的费用也是最少的。

建立大专区终端形象

大专区终端形象的建立，无论对我们销量的提升、品牌形象的树立、消费者的吸引，还是对我们的产品陈列和推广等方面发挥至关重要的作用，特别为我们在金华打造“知名品牌”的过程中，更是起到了决定性的作用。为此，我们加快了在金华建设大专区终端形象的速度，在不到一个月的时间里，已建成了金华福泰隆（面积达12平方米）、金华苏宁（面积达15平方米）、金华永乐（面积达13平方米）3个大专区终端形象；义乌五星（面积达12平方米）的大专区终端形象正在建设之中。按现在的发展态势来看，这4个大专区终端形象的月销量将达到20多万元。