渠道经理范文

时间:2023-10-26 13:19:07

渠道经理

渠道经理篇1

其一,山西省政府正积极进行经济转型,走新型工业化道路,以信息化带动工业化,以工业化促进信息化。这样的一种推进态势,必然会加快企业技术升级步伐,这就给通信业提出新的挑战和发展方向。山西工业企业数量众多、门类繁多,市场占有量大,信息化市场的大门一旦打开,通信行业将会繁荣壮大。其二,虽然山西经济发展水平尚处在次贷危机引发的经济危机阴影中,但是在山西省政府的一系列规划措施实施之后,山西经济的各个领域均实现了跨越式发展,保持GDP超过8%的年增长率,这就为山西联通未来的业务收入提供了基础保障。其三,随着山西社会主义新农村的建设,广大农民也开始产生通信费支出,生活消费支出也逐渐呈现出增长态势。对于城市而言,移动用户也表现出一定程度的存量,市场仍有一定空间。所以,无论从何种角度,山西联通面临的宏观发展环境良好,这是山西联通赖以生存发展的基础。

二、山西联通渠道经营存在的问题

目前,山西联通在营销渠道建设方面已经有了基本的框架,逐步建立起了区域和营销渠道之间的对应关系,即每一个在网的联通用户都会具备两方面的属性:区域属性与渠道属性,这样我们可以通过系统所映射的对应关系,使得在每一个层级上的渠道及管理部门都可以了解到对应区域、对应渠道的业务发展情况,表现在考核过程中就是:每一层级的客户经理可以按照收入、渠道部门、佣金来完成其激励机制的构建,对所有渠道进行全方位的协调和管理。山西联通经过多年的发展,渠道网点数量众多,并且已经形成了较为完整的体系,目前的渠道规模可参见表3。但是经过实地考察和多年工作经验,可以看出山西联通营销渠道体系也存在一些问题:其一,渠道功能较为单一。山西联通的通信服务渠道营销有两类:业务受理型和销售型。业务受理主要是依靠自有营业厅来完成,其中大部分销售渠道功能都是通过社会实体渠道完成。未来时代,由于各种数据业务的不断涌现和广泛应用,原来仅具有销售渠道功能的营销渠道将是无法满足市场需要的,完善业务推介和营销将是首当其冲的。其二,渠道服务意识较差。兼并之前,中国的通信业属于行政性的公用事业,带有较强的机关体制色彩,这种体制进而影响到员工的地位,形成一定的官僚思想,由于这种思想在一定范围内根深蒂固,目前在职的服务人员尤其是在山西联通内部表现尤为明显,这就直接造成了服务意识差的不良氛围。

在竞争更为激烈的未来,这种观念显然会影响到竞争的结果。其三,渠道规模犹存不足。虽然山西联通经过多年的建设,渠道网点已经初具规模,但由于山西联通相对来说银根不足,导致市场投入不足,渠道经营网点建设相对滞后于业务发展,因此在未来的发展过程中一旦原来的渠道规模不能完全覆盖市场,就无法应对激烈的竞争。总体来看,山西联通虽然在营销渠道体系的构建上已经取得了一定的成就,但要获得更大的竞争优势,营销渠道体系的建设仍然任重道远。

三、营销渠道建设思路与管理方案

1.山西联通营销渠道的建设思路

其一,营销渠道体系的具体内涵。营销渠道体系,是指企业根据内外部环境和具体情况,遵循行业发展规律、企业生命周期等,进而搭建的能有效达到“获取市场”与“满足用户”这两大核心目的的有机系统。通过加强营销渠道网点规划及建设,山西联通就可以很好地依附客户,增强体验,全面覆盖,最终实现提升效益的目的,并从根本上提升山西联通的营销能力与服务能力。

其二,营销渠道规划建设目标。联通营销渠道体系建设的目标是:以客户为中心,以市场为导向,充分发挥现有竞争形势下山西联通在产业价值链上各主要环节的协同优势,通过对山西联通内外部资源系统整合,搭建有效的通道,以此来塑造企业的核心竞争力,推动联通客户与业务的双重发展。

其三,营销渠道网点分类。根据存在形态和客户接触模式的不同,山西联通的渠道网点可以划分为实体渠道和电子渠道两大类,实体渠道类别又可划分为自有实体渠道和社会实体渠道。所有以实体形态存在的营销、服务网点均属于实体渠道,比如自有、自营、他有、他营等不同营销方式的实体营业厅,实体渠道网点大致有五类:营业厅、展示厅、合作厅、销售点和收费点等。自助终端、人工语音呼叫中心属于电子渠道网点类型,电子渠道一般具有二十四小时全天候服务、低成本、容量广、自助化等特征,山西联通的电子渠道可分为自助终端类、互联网类、移动终端类和语音类四种类型。

其四,营销渠道网点建设方向。在营销渠道的发展目标指导下,山西联通需要通过自营实体渠道网点的优化布局,实现自营实体渠道的核心主导地位,实现对用户的精确有效覆盖。在大中型城市,营销网点的建设应该以自营营业厅和排他性社会网点为主,以自助网点服务为辅助、非排他性网点服务为补充的布局结构,加快电子渠道(特别是网上、掌上和短信营业厅)的建设与优化工作,尽力解决好眼下和未来营销渠道的服务能力问题,并争取适度超前。

2.山西联通营销渠道体系的管理

渠道体系建设是一个持续的过程,为体现渠道建设的最终效益,必须秉承科学的实施方案。其一,自有实体渠道建设及管理。自有实体渠道是指由联通公司自己投资建设(或租赁)的营业厅,营业厅硬件设施及装修按照联通统一的形式进行,代表山西联通企业形象,是联通最为可靠最需要的渠道。经过多年的精心建设,山西联通形成了较为完善的自有实体渠道体系,包括自营营业厅、品牌/体验店、自助营业厅等类型。自有实体渠道的管理模式一般有:(1)前台服务标准化管理。前台服务宗旨要以用户感知为前提,首先应该搭建前台工作人员服务规范和评估标准,以完善的营业厅服务规范为辅助,构建以用户满意为核心的考核机制,从营业厅的服务管理、用户的满意评价、用户投诉等几个指标来提升服务管理,全方位提升联通形象。(2)自营营业厅实施分级管理。随着市场、用户、营业厅的分化,传统的服务管理模式已跟不上时代,山西联通搭建了新的分级服务管理体系,并着手全面提升自有与合作营业厅的服务与销售能力,让其进一步适应用户需求和市场发展。按一定的比例将山西联通的营业厅划分为五个等级,不同等级的营业厅应有不同的功能配置,设置不一样的营业厅岗位,并且根据实际情况对人员配置和薪酬体系进行差异化管理。(3)城市市场实施网络化管理。山西联通很早就对城市的城区实施区域化管理。借助城区市场区域化管理的实施,实现个人客户与集团客户的有机融合,促进各个市场的深度开发,进而实现城区市场的精耕细作。借助现有系统支撑,可开发相关区域管理支撑报表。(4)对农村市场实施区域化和属地化管理。在城市市场基本饱和的情况下,农村市场开发显得尤为重要。为贯彻“落实客户的区域化与属地化管理,强化营业厅对片区的用户开发与业务拓展”这一指导思想,山西联通对县级以下的乡镇农村市场进行了区域化、属地化方面的管理制度改革。

其二,社会渠道发展及管理。随着三大运营商的竞争,市场份额发生了很大的变化,原因在于他们对于社会渠道的多方争夺。为提升社会渠道的综合效应,山西联通采取了如下措施:(1)规范独家合作协议。山西联通通过签订独家合作协议的形式,与社会渠道实现有效捆绑,构建起了有效的渠道防御体系。同时,为了加强独家合作协议的管理和监控,联通实现了独家合作协议到期前一个月自动提醒的功能。(2)设置业务发展扶持基金。山西联通为社会合作渠道专门设置业务扶持发展基金,将一定比例的渠道获利与酬金转变为业务发展基金,一定期限后方可使用。通过这种方式便于构筑社会渠道流失的壁垒。(3)开展渠道销售竞赛。为了深挖社会合作渠道在业务发展中的潜力,努力提升其在工作中的积极性,山西联通开展了各种形式的竞赛活动,在竞赛期间通常以季度或者半年为时间考核单位,以完成任务量的次数和总额为标准进行相应的物质奖励和精神奖励,很好地调动了社会合作渠道的市场参与性,促进了业务发展,实现了新的增长。(4)构建社会渠道预警系统。该预警系统主要是将各个社会渠道纳入其中进行全方位监控,针对不同层次的渠道监控不同的内外,一级渠道主要监控新用户发展变化,底层渠道主要监控基础业务办理。一旦出现异常,信息将在第一时间传递到相应的管理人员手中,通过这一手段有效提升社会渠道的掌控力。其三,电子渠道建设及管理。

电子渠道一般包括电话营业厅、网站营业厅、短信营业厅、掌上营业厅、自助服务终端等类型。10010是联通公司面向所有客户开通的服务热线,为所有用户提供普遍服务,负责话费查询、业务咨询、套餐办理等,并承担投诉处理的职责。为更好地为用户服务,山西联通通过各种手段逐步规范和加强了10010的外呼职能,通过各种职责的承担,10010在市场营销中发挥了不可替代的作用。在互联网日益发展的时代,网上营业厅的作用也日渐彰显。通过网上营业厅,用户可进行优惠资讯查询、话费充值、话费查询、业务体验、办理各种基础业务,甚至进行投诉等。随着移动互联网的扩大,掌上营业厅的发展更是让人期待。总体来看,掌上营业厅是面向未来的战略性业务。短信营业厅则是另外一种有效的业务销售及办理渠道,短信是使用较为频繁的一种通信方式,对于各项业务的开通、设置、取消等操作,受理端口统一为10010,在用户中的认知度和使用率均较高。自助服务终端主要覆盖于大中型城市的中心区域,承担着分流实体渠道相应业务的角色。由于自助服务终端的量增加很快,自助服务终端在提升营业厅形象和分流前台业务量方面都起到了不小的作用。

渠道经理篇2

(一)加强农经管理县农经管理部门依据党的十四大确立的社会主义市场经济体制的总目标,结合本县农经专业技术力量、农村经济发展及管理基础等实际情况,从几个方面拓宽市场经济服务的渠道,取得明显的效果。

1、政策,把关守卡,减轻农民负担。县经管站建立9个农民负担监测点,发放《农民负担监督管理手册》和《农民负担文件资料汇编》等资料;配合监察局依法监督管理农民负担,针对集资摊派等项目进行专门检查监督。

2、参与,建立健全制度,加强农村财务管理。在实行财务五统一基础上,推行以乡镇为单位村会计集中办公制度,开展以村为单位的民主理财。

3、咨询,开展经营指导,传授农业经济经营管理的知识。近年来,县农经管理部门先后组织村会计和农经管理工作者参加全国性、省、市的业务培训学习45多人次。县里举办农经管理业务培训班,帮助乡镇结合村会计集体办公日进行培训学习。总之,通过培训学习,提高农经管理工作者的业务水平和咨询服务的技能。

4、保护,强化农村承包合同管理,维护集体经济组织和农民的合法权益。几年来,农经管理部门把完善农村承包合同作为深化农村改革的主要措施来抓,县委、县府组织各乡、村和农民签订规范合同1.75万份,逐步开展检查兑现工作,及时调处合同纠纷,使合同履约率保持在98%左右,这样就保护了双方的合法权益。

5、调研,深入调查研究,总结推广典型经验。县农经管理部门有计划地对粮食生产、农民负担和农村股份合作以及村级财务管理等方面进行调查,总结并推广外地经验,有明显的成效。

(二)拓宽农经管理渠道

农经管理部门在拓宽渠道、提供服务时,也遇到不少困难和问题。主要表现为:一是农经管理工作重要性仍欠高度认识,有的乡镇村领导对农经管理工作内容不明确或不理睬,未能发现该项工作的社会效果,一些政策措施不能落到实处;二是农经管理队伍建设滞后,人员素质不高且配置不合理,经费不足,责权不相称,经管工作环境条件偏差,许多业务工作难以深层次拓展;三是某些规章制度不够健全完善,农经管理服务未能完全纳入正规化的轨道,没有形成完整的管理机制。

为此,笔者认为要相应采取措施,巩固并扩大成果,保证服务渠道不断拓宽、农经管理的进一步加强,以适应和促进农村经济的发展。

1、提高认识,加强领导。随着农村改革的深入和农村经济的发展,农村经济管理工作显得越来越不可缺少,各级党政领导都应引起足够的重视,把它摆上重要的议事日程,切实加强对这项工作的领导与协调。

2、健全机构,完善制度。按照国家赋予的职责使命,农经管理部门承担的农民负担监督、农业承包合同和农村财务等管理职能属于行政性质,在县级以上人民政府设立“农村经济经营管理服务站",专门从事经营咨询指导、信息交流、业务培训、政策宣传、经济效益评价和资产评估等事业服务工作,调整充实农经管理人员,并以法规等形式进一步明确农经管理部门及其工作人员的职责范围,建立健全考核考评奖惩和岗位责任制度。

渠道经理篇3

关键词:水利工程;渠道测量;GPS技术;监理

中图分类号:TV文献标识码:A

随着社会对水利工程质量要求的提高,渠道测量监理工作也需要进一步的发展,以便满足水利测量的要求。GPS全球定位系统是以计算机信息技术为依托,可实施全天候的测量工作,为提高水利工程渠道测量的精度提供了坚实的技术支撑,同时也提高了现场监理工作的效率。

一、水利工程渠道测量关键技术

GPS全球定位技术在水利工程渠道测量中的具体应用优势显著。该测量技术通过相对的定位获得三维基线的向量,利用GPS网进行平差处理,可以进一步提高大地高差的精确性。大地高通常利用地面点的椭球面法获得需要的椭球面的几何量距离,不是物理上的距离。大地高差的精准度可以增进水平测点正常高程的精确程度,在获得测点高时还要结合水准测量与重力测量的相关信息。现阶段,经常使用的水准高程计算的方法有绘制等值线图、解析内插方法、曲面拟合方法,多面函数拟合方法等,在实际使用中依据水利工程渠道测量的需要,选择最为适宜的方法,将其功能发挥到最大限度。

为了提高GPS技术的测量精度,可以采取以下措施:

一是可以将大地高差的测量结果进一步精确化,因为大地高差是影响测量精度的关键因素,控制大地高差的有效措施包括增强部分GPS网运行基线的起算点的准确度,同时要采用新型的技术改善GPS星历的具体值,使之达到最精准范围。另外GPS测量仪器的选择也要充分考虑到其精度值,仪器的精度和测量基线的精度差控制在5毫米范围内,高程误差控制在10毫米范围内。GPS接受的选择也要尽量用受外界环境干扰较小的类型,且要具有很强的稳定性。

二是要采用最为适宜的方法,最大限度地提高拟合计算的精度,依据水利工程渠道测量区域近似大地水准面的具体变化情况,对测量的已知点进行科学的选择和布设,定位点的合理选择有助于提高最终的计算精度。接着依据测区实际地理环境的状况,选取最为适宜的拟合计算模型,若该区域之间的高差超过100米时,还要对地形的模型加以数字化改进处理。在一些范围较大的测区内,利用分区计算的方式,然后在对各个阶段的测值进行整合,这样也可以降低误差。在拟合计算过程中,通常将计算的坐标取值到米或者10米,针对一些异常的高程可以取到毫米。根据计算的结果,还要汇出所测区域的等值线图,在高程异常的等值线图绘制过程中,注意观察产生异变的规律和特点,以便为提高拟合计算的精度提供依据。

三是要注意降低其他因素对测量结果产生的误差,例如GPS定位系统所绘制的具体图形结构,外界电离层状况对测量结果的影响,野外作业时还要科学准确测量到天线高程等,要尽可能避免一切干扰结果的条件,促使水利工程渠道测量工作达到预期的目的。

二、渠道测量结果采用GPS水准计算的方法

当前计算水利工程渠道测量所得GPS各点的正常高,多采用GPS水准高程计算方式,具体有以下三种:

第一种是使用较早的方法,即绘制出等值线图,它的测量工作主要根据GPS测得的最大点求出其中一个已知点的高程异常,再根据比例尺计算出其他待求点的高程。例如在水利工程渠道测量的某一个区间内,有X个GPS定位点,采用几何水准联测Y个点的正常高,这Y个点也即已知点,依据GPS测量的大地高,可以计算出Y个点的高程异常,再根据渠道工程的实际情况,采用最为恰当的比例尺,将这Y个点的平面坐标绘制出来,并在图纸上标出每一个点对应的高程异常,使用1厘米到5厘米范围内的等高距将该测区的等高异常曲线图制作出来。在等高异常图上插入(X-Y)个没有经过联测几何水准的GPS点,最后计算出这些待求点的正常高程即可。

第二种是解析内插法,在测量过程中,将GPS点按照测线顺序进行布设时,采用曲线的内插方法,可以计算出所有待求点的正常点的高程。采用数值拟合的计算方法,依据测线上已经联测到的点的平面坐标,可以求出拟合测线方向范围内的近似大地水准面的曲线图,然后将待求点内插到曲线中,可得待求点的异常高程,据此计算出待求点的正常高值。

第三种是通过曲面进行拟合的方法,也就是选取的GPS点呈现出一个区域面状态,这时可以利用数学中曲面拟合法计算出待求点的正常高值。具体的过程是将测区中的所有已知点的平面坐标和高程异常求出,采用数值拟合的方式计算出该测区内的近似大地水准面,然后再内插出待求点的高程异常,根据每个点的高程异常值计算出正常高。

目前,使用最为广泛的就是先在部分的GPS网中,采用几何水准联测出其中一些GPS点正常高,通过数值的拟合计算出大地水准面,求出剩余的未知点的GPS高程异常,这样就能更为精确地求出正常高,可信程度较高。

三、提高水利工程渠道测量监理水平的有效策略

对水利工程渠道测量进行监督和管理,不仅要采用过硬的技术手段,还要做好测量现场的管理工作,尤其要做好测量前的准备工作。水利工程渠道测量范围的选择受到渠道测量阶段性要求、工程整体的安全系数、现场施工地质条件的影响,所以要针对具体的测量环境制定不同的渠道测量和取样规范,要基于影响测量效果的各种因素来综合考虑。

水利工程渠道测量的管理尤为重要,管理方案科学合理则会明显降低工程渠道测量工作的重复率,最大限度地提高工作效率,反之会增加很多不必要的重复步骤,不仅浪费了财力、物力、人力,还会导致工期的延误,给渠道测量工程带来更严重的损失。因此在宏观把握测量总工程量的基础上,也要适度安排每日的工作量,步步为营。

第三点,选择与水利工程渠道测量要求最为合适的测量队伍,确保各项准备工作都能够一一落实。各个测量单位之间必然存在技术、资质、管理水平、实际经验等方面的差异,故而在选择的时候要综合考察单位团体的硬实力和软实力的各项指标,确保施工团体具有性能较强的测量先进机具、较优的技术管理方案、体系完整的质量保证方案、丰富的从业经验等,以便在水利渠道的过程中就能够很好地控制工程的质量,减少和避免勘探工作的返工量。

总结:

综上所述,GPS全球定位系统技术对水利工程渠道测量的精准性和科学性有着重要的影响。该技术应用的便捷性与广泛性,为水利工程测绘者提供了更为便利的测量条件,且不用受到时间和周围环境的限制,也为水利工程渠道建设的质量提供了坚实的技术保障。

参考文献:

[1] 魏素英. 浅述渠道测量的工作程序[J]. 甘肃农业,2013(15).

[2] 胡瑞颖,董丽新. 农田水利工程测量的几种方法应用研究[J]. 科学与财富,2012(09).

[3] 明子晖. 农田水利工程测量的几种方法[J]. 黑龙江水利科技,2011(06).

渠道经理篇4

大家好!

今天我怀着无比激动的心情和满腔的热情,参与公司经营部运销渠道管理岗位的竞聘。首先应该感谢公司领导给我们年轻人创造了这次公平竞争、展示才华的机会!感谢公司领导对我多年的鼓励与培养,也感谢在座各位对我的关心和支持!此次竞聘,我主要是为了响应公司人事制度改革的召唤,积极实现自己的人生价值,为公司的发展奉献自己的全部智慧和热情。我叫-----,现年29岁,大专文化,200X年X月参加工作,毕业后分配在移动公司从事------------等建设和开发工作,-------年至今在---------主要负责对-------和---------的设备维护,一直从事技术性和管理工作。

几年的锤炼与磨合,领导的关心同事的帮助,使我感到了公司家庭般的温暖。是您们使我以最快的速度地熟悉了我的业务,掌握了业务技能,使我能学以致用,为我创造了良好的发展空间,我想再没有什么能比这给我带来更多快乐。于是我对公司,对我现在的岗位更加热爱了。刚参加竞聘演讲的几位同事,每个人都有自己的优势。那么我的优势是什么?我要说,我的优势就在于以下几个方面:

1.具有熟悉各项移动通讯业务的优势:几年来我先后在计费、帐务处理、网络维护、-----等运销和技术工作,使我对移动通讯业务知识,特别是运销方面的业务知识有了比较全面的了解。

2.具有较强的处理问题能力和创新能力:运销管理、策划、代办、POP促销方案等运销渠道管理职责,是移动公司的运营前哨,刚开始参加工作时,缺乏一定的工作经验,但在领导的关心和同事的帮助下,我努力学习和刻苦钻研,凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验,总结出了一些行之有效的方法,得到了领导和同志们的认同。如在处理--------我凭着一股不服输的劲头解决了困扰用户和同事们多日的问题。

3.爱岗敬业,有强烈的责任感:在日常工作中,为解决用户的疑难问题和遗留障碍,我经常加班加点,不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上,我感觉就是对我工作的最大肯定。工作后,我积极参与完成了---------------------------,都出色完成了配合任务。

4.有较强的知识更新能力:工作之余,我经常向班组业务骨干虚心求教,多看、多听、多学、多问、多记使我对移动电话号码,较费卡系统的维护、IP业务管理等基本数据业务和业务流程有了更深入的了解,同时多次加班加点参加---------------工作,使我的业务水平不断的提高。

5.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力:每当有新业务(如来--------等)推出时,我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答,回答详细,并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中,我都能按时完成各项竞赛任务,这为我从事营销渠道管理工作积累了一定的工作经验。

6、有较好的年龄优势。我正值青年,身体健康,精力充沛,敬业好学,接受能力强,进取精神强,能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。

三.上岗后的工作思路

随着网络通讯业务竞争时代的到来,中国移动通讯已不再是只为用户提供手机单一业务的提供商,而是为用户提供从技术支持到网络支撑的一系列综合化、个性化服务的服务提供商。,因此如何做好运销渠道管理就显得尤为重要,结合公司的具体情况,我想主要做好以下几个方面的工作:

一、勤学苦钻管理领先。在信息产业日新月异的今天,要站稳脚跟,做出成绩,就必须掌握主动,有一套过人的技术本领。我将一如既往地学习专业管理知识,向书本学,向领导学,向同仁学,在实践中学,不断积累经验并不断创新,让自己始终保持一流的技术。在学习业务的同时不断加强自身修养,提高综合素质,使自己能全面发展。以技术求生存,以质量求发展,以能力求创造,赢得客户,赢得市场。

二、务实创新力谋发展。运销渠道管理岗的工作是市场经营部中心的要害,岗位虽小,责任重大,牵一发而动全身。“发展是硬道理”,只有扎扎实实做好本职工作,并在工作中不断创新,才能在日益激烈的市场竞争立于不败之地,与公司同发展共进步。我将围绕运销渠道的维护和开发目标,创超性地开展工作。制定、完善运销渠道、代办业务、商管理办法和检查考核业务流程,规范业务需求;围绕上级业务指标,及时掌握移动电话号码、交费卡、神州行系统、固定拥护预付费IP业务管理系统等资源使用情况、系统维护、数据更新、测试管理、报表统计等工作,率先完成各项任务。同时结合工作实际,搞好效果评价和执行控制:及时对用户返回效果进行评价,以便动态计划,从而形成良性循环,不断完善我们的服务。做到以服务为前提,管理为关键,从而产生长远效益。

三、团结协作追求卓越。我知道,“持续向客户提供满意的服务是我们永无止境的追求”。我们将以上级相关业务部门满意作为行为准则,做到"以诚待人,以人为本"。定期和不定期与内部室相互联系协调,不定期接触业务联系单位以加以沟通,认真处理客户投诉和接触业务联系单位以加强沟通,做到服务至上。公司就是一棵大树,我们都是树上的一片片绿叶,只有我们精诚团结,通力合作,才能奏出最华美的乐章。一个成功的企业不可缺少的是团队合作、众志成城!作为一名移动通信的员工,我希望不仅要奉献自己的全部智慧和热情,更希望和广大的全体员工团结起来,将我们的企业做大做强。

2014年,中国电信业的改革和发展又将进入一个崭新的历史阶段,面对残酷激烈的市场竞争,移动通信产业要想在众强中立于不败之地,就要敢于创新、解放思想、大胆改革。让我们在实际工作当中,发扬力争上游,只争朝夕的精神,抢抓机遇,争取最大的跨越式发展。只有我们片片绿叶生机盎然,公司的明天才不可限量!

最后,我想说,如果我竞聘上这个岗位,我将珍惜这个机会,用心、用情、用智、用力干好工作。反之,不能上岗,我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。无论结果如何,我都始终会老老实实做人,扎扎实实做事。言必信,行必果。

渠道经理篇5

简:我们应该从两个角度看。从生意的角度来看,我必须说是。因为有新的产品推出,厂商们都会积极跟进,很多消费者也愿意为更好、更新的产品买单。如果抓住每次产品的更新换代来获得最高利润、打造明星产品,对于厂商来说就是新的挑战。

而从技术的角度来看,无论是Intel还是AMD,都需要新技术、新产品,才能推动产业的发展。也许对于一些用户来说,之前的产品性能已经够用了,但厂商不能因此而放缓研发,Intel为了要继续持续保持市场领导者的地位,也必须持续地推陈出新,也让我们这个产业的各个行业继续发展。

MC:2010年DIY市场无论份额还是利润都处于下滑趋势,您怎么看这个市场的未来?

简:我举一个例子,你多久没骑自行车了?至少有几年了吧?五年十年前每个人都有自行车,那时是必须的工具。现在购买自行车的人多吗?不多,但现在购买自行车都是用于休闲娱乐,满足品位和生活方式的需要。台湾一辆好的自行车价格竟然可以比对一辆小汽车。同样的道理,回到DIY这个产业我相信大家如今都至少有一台电脑,这叫做必须需求。而有些用户还会购买第二、第三台高性能电脑,这是做娱乐用的,甚至是彰显个性用的。

看看全球,最成熟的美国市场中,DIY并没有消亡。所以我想说DIY市场会一直存在,而且未来会向高端发展。这个市场不会不见,市场总量也许慢慢会遇到瓶颈,但是消费需求会变得多样化,产品的价值也必然越来越高。

MC:在稳固DIY市场地位的同时,我们看到越来越多的厂商开始寻求多元化发展,可是精英为什么没有这样做?

简:我有个理论叫做扁担理论,主板是我们的核心也就是扁担,两端要放什么产品可以慢慢加,但是都是建立于扁担之上。你原来的专长是什么,你就必须把专长的东西做到最极至,之后才来考虑别的。丰田汽车还是很专心做丰田汽车,但是你看到丰田摩托车吗?很难看到。很多厂商在经营到一定程度都会遇到企业的转型困扰,但目前我们很专心,所以在过去几年里面,我们在代工这块儿越做越大,在主板品牌上我们是步一个脚印,慢慢地耕耘,这是我们整体的行销策略。我们把精英品牌先从主板市场让消费者接受,才不会失去方向。

MC:主板产品同质化的现象会越来越严重,精英如今走上高端路线,那么是否就可以完全避免同质化现象呢?

渠道经理篇6

关键词营销渠道发展趋势渠道管理

随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成,消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响,企业的营销渠道出现了许多变化,基于这些变化,企业要想很好的生存和发展,必须不断的适应新形势,进行渠道管理的创新与完善。

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一,是连结生产者与最终用户之间的纽带,是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》(新千年版·第十版)中指出:“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见,营销渠道就是要通过在恰当的地点,用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求,而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源,在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。

1企业营销渠道的发展变化趋势

企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商总经销商二级批发商三级批发商零售商消费者。在这种渠道系统中,产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷,在价格体系不透明,市场缺乏规则的情况下,市场营销渠道中“灰色空间”颇多,使许多经销商实现了所谓超常规发展,而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要,面对新的经济环境和竞争环境,企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。

1.1营销渠道中零售商的优势日趋突出

随着市场格局的变化、现代零售商业的发展、科学技术的进步,厂商的营销渠道环境发生了极大的变化,营销渠道系统内权利由生产商转向零售商,零售商逐渐处于举足轻重的地位。

第一,市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场,消费者成为稀缺资源,处于渠道最前沿,最能够接近和直接影响目标客户市场的顾客自然成为产品流向市场的“守门人”。第二,零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧可扩张规模,零售商的集中程度大大提高。第三,随着全球经济一体化的趋势加强,地区之间销售渠道的差别日趋减少。超级市场、连锁商店和直复营销等形式在经济发达的国家和地区普遍存在,许多巨型零售机构把自己的销售网络扩大到世界各地。零售商业的国际化发展,反过来进一步带动了生产商开拓国际市场的能力,但伴随而来的是,生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化。

1.2营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变

由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点,许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售,从而部分地获得直销的好处。同时,随着中间商批发与零售分工的淡化,零售商能承担一定的批发功能,能同生产者直接打交道,从而使生产者缩短渠道的愿望成为可能。相应地,直接营销渠道和短渠道重要性的提高,使得长渠道的重要性降低,批发商地位下降。

渠道扁平化作为一种销售模式,简化了销售过程,缩减了销售成本,使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节,而是要对原有的供应链进行优化,剔除供应链中没有增值的环节,使供应链向价值链转变。

1.3营销渠道终端呈个性化发展

针对消费者的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节,减少产品积压,而且个性化的产品价格具有弹性,可以为企业带来较大的利润。如海尔冰箱,可以按照消费者的偏好换门板,可以根据客户的个性要求定制冰箱外形,正是凭着这种“以人为本”的理念,海尔的冰箱以及海尔的其他产品能够在同类家电市场占据领先地位。相反,看不见消费者差异的企业在经济全球化时代,在越来越激烈的市场竞争中将难以生存。

1.4营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化

传统营销渠道系统中,渠道成员都是为各自利益,独立完成各自的职能,渠道管理的参与性和主动性较差。成员之间的关系是纯粹的买卖关系,很少或根本不重视相互间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期,各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏,竞争较为激烈的时候,各方会发生利益摩擦,此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。随着市场竞争的加剧,渠道要想高效运转,渠道成员必须协调一致地工作,生产者、批发商和零售商联合成为一个统一体,即生产者与中间商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系,从交易型向伙伴型转变,由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。在这种渠道中,渠道成员在统一协调下,以整个渠道系统的效益最大化为目标,进行一体化或联合经营。

1.5营销渠道电子化的出现和发展

随着网络广泛普及,电子商务的兴起,开创了营销渠道的全新方式的电子商务。与传统渠道方式比较,电子商务具有营销效率高,营销费用低,营销市场无限性,营销环境开放性,及营销方式多样性、交互性等诸多优势。企业利用电子商务开展营销成为充分有效地获取传送信息的最佳途径,是现代企业在信息社会开发新产品、发展新市场和扩大合作的最有力手段。它带来了销售方式和服务方式的变革,缩短了生产与消费之间的距离,节省了商品流通中经历的诸多环节,从而降低了产品的价格。另外,它还覆盖了传统中间商难以覆盖的角落,突破传统中间商的发展空间的牵制,使得渠道成员更直接地面对国外同行业企业的竞争。2当前营销渠道管理的思考

企业营销渠道的变化要求我们的众多企业对渠道要进行重新认识和思考,并根据具体情况对原有的渠道组织和结构进行了重新设置,将原来单一、僵化的渠道形式转变为多样化的、灵活性与适应性强的形式。

2.1从渠道管理理念层次上的思考

营销渠道成为建立和发展企业核心竞争力的重要源泉,而非仅作为一项管理的职能与日常运作。其核心竞争优势是使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力。

从营销渠道功能方面的认识变化看:渠道由原来的“物流”形式向增值服务转化,强调服务功能。传统营销管理中,营销渠道的职能主要包括:分类、整理、匹配、仓储、运输等。随着信息技术的进步、营销观念的发展,营销渠道充当生产商和最终消费者之间信息搜寻、传递媒介的作用,这部分功能包括:调研、促销、联系、谈判、财务、承担风险;而随着我国买方市场形式出现,顾客在交易市场中的地位逐渐上升,渠道另一项独立出来的功能,即服务在现代营销中越来越重要。著名的IBM公司在广告中强调“IBM就是服务”,正反映了该公司有关渠道的战略思想。

从渠道构建需求导向看:目前渠道管理构建的主要思路是以顾客需求为起点来指导整个营销流程。整合型的营销渠道作为一种新型的顾客需求拉动型的渠道模式,以消费者为起点,通过对生产者、经销商各自活动的整合,达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的,更具吸引力和竞争价值。例如:在家电行业中形成国美、苏宁“挟渠道以令诸侯”的局面,说明零售商以其与消费者直接接触的独特地位,在渠道管理中越来越重要,最终影响消费者的购买决策。

2.2从渠道具体操作层面上的思考

当前企业对营销渠道进行了许多变革和创新。主要从渠道的长度与宽度、渠道类型、渠道成员的合作方式、渠道的运作方式和渠道的地理影响力等方面入手。

2.2.1从渠道长度与宽度来看:渠道系统由“金字塔”式转向扁平化。企业要打破传统的“金字塔”式的销售渠道,摆脱传统的层次分明的模式,开展直接面向终端经销商和最终消费者销售的营销策略,采取“扁平型渠道”。金字塔式渠道采用生产者——级批发商——多层次级批发商——零售商的模式,而扁平型渠道采取生产商——批发商或零售店(厂商零售店)——消费者模式。这样,生产企业对市场更了解、产品价格更具有竞争能力,服务更及时。

2.2.2从渠道类型选择来看:由单一渠道转向多元化组合,直接销售与间接销售结合,大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。渠道类型选择要根据不同地区情况和产品情况选择。对于某一产品的某一区域市场而言,传统上多数制造商只通过一个渠道进入,而如今,随着细分市场和潜在渠道的增加,越来越多的公司采用多元化市场营销渠道系统。增加渠道方式及发展多元化渠道组合,可以弥补单一渠道形式的不足,提高市场覆盖率,使渠道成本降低,从而更好地满足顾客的需求。

2.2.3从渠道成员的合作方式看:传统的形式是交易型,现代的企业要转向“伙伴型”、“关系型渠道”,并采取垂直型营销系统。渠道内各成员之间应发展和保持密切的、固定的合作关系,从交易型向伙伴型转变,最终实现双赢乃至多赢。

2.2.4从渠道运作方式来看:以总经销商为中心的推进模式逐渐衰落,以终端建设为中心的拉动模式渐渐发展,从而提出了“逆向渠道”的概念。在传统的渠道构建中,一般以正向模式选择各级经销商,以厂家为出发点选择一级经销商、次级经销商,逐级控制管理;但企业对终端几乎没有控制能力,使渠道的功能大打折扣。而逆向模式从营销渠道的末端开始,向上考虑整条渠道的选择,根据消费需求、消费行为和产品特性选择销售终端,充分考虑终端的特性和利益,弱化一级经销商,加强二级经销商,决胜终端零售商,通过加强各环节的协作来达到企业的战略意图。

2.2.5从渠道的地理影响力来看:虚拟市场将越来越重要,电子商务条件下的渠道设计方案成为有待解决的重要领域。传统的营销渠道都有自己或大或小的商圈范围,但受到时间、和空间的限制。我们必须要跳出渠道所处的地理位置的狭小空间,建立以网络为载体的分销渠道,使商圈范围不受时空的约束,向更大的范围扩展。

3结束语

通过分析企业营销渠道的选择和变化趋势,对企业营销渠道的构建与管理做出一些思考。营销渠道是建立和发展企业核心能力的重要源泉,而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。营销渠道中多种形式应该并存,各种观点为互补而非替代;任何一种渠道都无法解决所有问题,要根据具体环境,针对营销渠道出现的各种变化,正确选择基本的渠道模式。现代渠道的改革和发展的重心在于服务,其根本目的就是通过提供优质的渠道服务来赢取顾客;我国企业渠道管理的最重要任务是,运用现代信息技术构建客户、市场信息处理系统,建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统,并在此基础上逐步建立真正意义上的客户关系管理体系。

参考文献:

1菲利普·科特勒.市场营销管理(亚洲版),北京:中国人民大学出版社,2000.

2吴健安.市场营销学,北京:高等教育出版社,2000

3于俊秋.企业营销渠道的新变革.经济与管理研究,2001(6)

4李光集.经济全球化:中国商业面临的挑战及对策.经济评论,2000(5)

渠道经理篇7

[论文摘要] 互联网的普及使越来越多的传统经销商开始参与开展电子商务,许多传统渠道管理的策略和手段在电子商务环境下难以有效地实施。网络销售、团购等新的销售渠道加剧了水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突等渠道冲突的发生,同时网络销售渠道布局的不合理及销售商数量的失控导致渠道过度竞争,由此引发的价格战削弱了渠道价格控制政策的效果。

随着电子商务的普及,越来越多的传统经销商开始涉足电子商务领域,他们往往在经营实体店铺的同时开展网上销售业务。由于互联网具有突破时间和空间的特性,这些经销商的网上销售业务也不可避免地突破了原有的经营地域,开始面向全国甚至国外开展业务。这使得许多生产厂商原有的渠道管理策略受到严重冲击,很多传统渠道管理的手段在电子商务日渐普及的今天面临着新的挑战。

一、电子商务的发展加剧了竞争性渠道冲突

渠道冲突是指由于渠道成员自发的行为很难取得协作的效果而发生于渠道成员之间的敌对。按照渠道冲突产生的原因,渠道冲突分为竞争性冲突和非竞争性冲突。

所谓非竞争性冲突是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致而引发的冲突。目前,渠道管理者倾向于在大分销链中实现专业化、功能化分工,任何渠道成员都不可能独自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他环节的功能,从而使得渠道成员之间产生相互依赖,因此渠道成员之间的非竞争性冲突并不突出。

竞争性冲突,是指两个或多个渠道成员在同类或类似市场竞争时发生的冲突,按照参与竞争的渠道成员的关系类型,可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这类冲突往往是渠道管理在渠道运作的过程中无法事先预料的,需要渠道管理者及时识别并化解,也是渠道管理者在冲突管理中牵涉巨大精力的工作。

在传统的营销渠道中,竞争性渠道冲突通常由客户划分、地域问题、渠道成员的分工等因素引起,其典型现象如“串货”。

随着互联网的普及,电子商务成为许多经销商的重要营销手段,在营销渠道的各个层次发展起来。但是电子商务跨越时间和空间的特点使得各级经销商在客户划分、地域控制等方面具备了突破原有渠道控制手段的机会,提高了竞争性渠道冲突发生的可能。

1.网上销售加剧渠道中的水平冲突

水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的经销商之间的冲突。这类冲突通常由于不同的经销商对同一领域或地域的客户争夺引起,渠道管理者常用的管理策略是针对经销商进行客户划分或地域限制,通过产品分类管理等手段实行限制性销售。在传统销售渠道中,这样的管理策略如果能得到有效执行和监督,会达到比较好的效果。即便如此,市场发展仍然常常造成新的冲突,据报道,某全国性特许经营企业有40%以上的时间用来解决渠道中的水平冲突。

但是网上销售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加剧了同层次销售之间的冲突。

(1)网上跨地域销售引发冲突

互联网是一个24小时不落幕的全球运作的商业平台,网上销售可以以远低于传统销售的成本将业务开展到远远超出自己活动范围的地区,特别是针对一些资金规模和人员规模都较小的零售商,通过网络上的专业市场和销售平台,实现跨地区销售唾手可得。

根据笔者针对开展网上销售的70家零售商的调查,有80%的订单是来自于实体店铺以外的地区,而几乎所有参与调查的零售商均承认他们已经超出了上级经销商给他们划定的销售地区。网上存在较多的水货销售实际上就是一种大范围的跨区销售。

传统销售中,渠道管理者可以通过在产品外包装加印标识、根据产品代码分地区供货、对区域市场进行明察暗访等手段进行控制和预防,但这些手段对网上销售却无能为力。

网上销售采用的是虚拟店铺方式,管理者无法从店铺的商品中进行取证,其次网上商店面向的是各地的访问者,其客户对象无法限定,同时网上商店的销售往往通过第三方物流直接送达消费者,管理者很难进行访查。

在这样的销售方式下,渠道管理者明知有跨地域销售的存在,却无法拿出有效的方法进行遏制,给本地经营的实体经销商带来一定的冲击,使得一些受到冲击的实体经销商为了确保产品的销量足以给自己带来合理的收入,也不得不参与到网上销售的行列中,形成了恶性循环。

(2)特殊商品通过网络进入零售市场引发冲突

进入网络销售的特殊商品通常包括商场销售产品的试用装、赠品等等。在传统销售渠道中,这些商品虽然也有进入零售渠道的现象,但通过渠道管理者的监控一般很难成规模公开销售。

而这些商品一旦进入网络零售领域,由于其销售的隐匿性以及销售成本的低廉,不仅容易逃脱管理者的追查,而且能够吸引一批客户,实现稳定的成规模的销售,带走一批有效客户,从而给原有的经销商带来冲击,引发新的冲突。

2.网上团购引发渠道中的垂直冲突

垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突,如制造商和零售商之间因渠道成本的分担而产生的冲突,在传统渠道管理中并不多见。

近年来随着互联网上商务活动形式的多样化,网上团购参与者日众,并成为引发垂直冲突的一个常见因素。

(1)批发商与零售商的冲突

一些批发商为了在短期内提高销售额,获得补贴、返点等渠道奖励,利用自己掌握的价格优势,以互联网为平台接受团购订单,在互联网用户数量庞大的今天,网上团购不仅能在短期内成团,而且销售数量大,频率高,并且参与者没有地域限制,其结果已经与常规的网上零售没有区别,大量挤占了零售商的客户来源和利润空间,从而引发批发商与零售商的冲突。

在对婴幼儿用品的网上销售调查中,参与调查的30%零售商表示受到过上级批发商开展网上团购的冲击,甚至有个别零售商因此退出某些产品的销售。

(2)制造商与经销商的冲突

网上团购活动也成为引发制造商与经销商冲突的导火索。对于制造商来说,参与网上团购的消费者来自不同地区,不仅破坏了制造商制定的渠道销售框架,而且对于一些大宗商品的异地销售使得部分经销商脱逃了应承担的服务义务,将部分渠道成本转嫁到供应商身上,从而遭到供应商的抵制。

据报道,某品牌地板的上海经销商通过一网站举办团购活动,其规模之大甚至引来了周边省份的消费者,该地板采用包安装销售,异地销售的地板只能由消费者所在地经销商负责。因团购数量众多,其他经销商纷纷拒绝安装,厂家不得不出面解决,并取消了该经销商其后举办的团购。

3.网络营销引发了多渠道冲突

多渠道冲突是指渠道管理者建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品时,发生于这些渠道之间的冲突。

网络营销的最大特点在于以消费者为导向,并且具有很好的互动性,越来越多的企业把网络营销作为企业营销活动的重要组成部分。企业运用诸如网络直复营销、数据库营销等策略以较低的成本获得了良好的营销效果,在充分体会到网络营销的优势后,部分企业试图通过互联网建立一条新的销售渠道,甚至是自己的直销渠道。

然而,许多厂商在建立网络营销这条新的渠道时,缺乏对传统渠道与网络渠道的目标客户进行差异性设定,渠道之间的产品趋同,新老渠道提供的服务缺乏各自的特色,客户面对新老渠道感到困惑,无法做出符合自己需求的选择,导致新老渠道之间产生客户争夺战,采取敌对,进而产生渠道恶性冲突。

在隐型眼镜业曾发生过这样的冲突,由于在网上订购的价格仅为眼镜行销售的一半,越来越多的用户转向网上订购,从而导致了传统经销商的抵制。

有渠道管理者总是试图建立完善的冲突管理机制,尽量避免出现“恶性”冲突,因此在建立网络营销渠道之前应该仔细评估潜在的渠道冲突和风险,以减少多渠道冲突的发生。

二、电子商务的普及提高了渠道过度竞争的风险

一般情况下,厂商为了保持渠道的活跃性,都会主动在渠道内制造一定的竞争,这些竞争有助于刺激渠道成员拓展机会、提高服务水平,但是如果竞争过度,则不仅会伤害渠道中经销商的利益,也会对市场造成混乱。

1.网上零售商众多导致渠道过度竞争

在传统渠道管理中,渠道管理者为防止渠道的过度竞争,会对渠道的密度进行严格的控制,即对渠道中的经销商或商的覆盖网络以市场覆盖率、客户覆盖率等指标进行衡量,保持合理的分销渠道。

而在网上零售领域,对多数渠道管理者来说目前缺乏有效的手段对覆盖网络进行有效的管理与控制,从理论上说,网上销售的所能触及和服务的目标客户是与公司的目标客户中的网民数量相同,无法运用传统的市场覆盖率或客户覆盖率进行考量,因此现阶段多数渠道管理者对网上零售领域采取放任的态度,从而导致网上零售商众多,渠道密度过大。

渠道密度过大引发的过度竞争给渠道和供应商的利益带来了损害,引发以下问题:

(1)扰乱市场秩序。一些网点为吸引更多的顾客,擅自降低零售价格,使其他专营的网点因利润下降而不愿经营该产品。

(2)影响服务质量。网络零售商良莠不齐,销售地域较广,对于一些需要较多服务的选购商品或特殊商品,这些零售商难以保证服务水平。

(3)影响厂商对市场的正确判断。由于渠道密度过大,每个零售商都要保有一定的存货,市场的真实需求在此过程中存在一定的放大,导致厂商对市场的判断失真,相应增加产量和库存。

2.网上销售渠道布局不合理导致渠道过度竞争

厂商布局渠道时需要对渠道内各层次经销商的数量、职能、进货渠道、价格等进行很好的协调,确保各经销商各司其职,避免发展成过度竞争。

目前的网上销售渠道往往是自发形成的,缺乏事先的布局设计,各层次的经销商在网上销售中都存在一定程度的不规范操作,厂商由于缺乏相应的政策和手段又无法对其进行有效的协调,使得网上销售中渠道冲突频繁,发展成过度竞争。

三、电子商务的应用削弱了渠道价格控制策略的效果

在渠道管理中,为维护产品销售市场秩序、维持渠道成员稳定的利润率,供应商明确规定其他渠道成员不得以低于或高于其制定的价格销售产品,这种价格控制政策有利于市区到成员保持可观的利润,稳定渠道体系,便于统一管理不同地区的产品销售。然而价格控制策略在电子商务环境中经常难以进行有效的实施。

1.网上价格战导致市场价格失控

网上销售特别是异地销售由于难以通过服务来吸引客户,而同一产品特别是一些快速消费品在网络上可能存在几十上百个销售商,在产品同质化竞争如此激烈的情况下,一些销售商只能打出价格牌来吸引客户,在互联网这样一个信息充分透明的商业平台上,一家销售商的价格折扣对于其他同产品的销售商的冲击是显而易见的,其他销售商为了保住自己的客户资源、实现销售只能随之给出相同的折扣,更有甚者给出更低的折扣,引发销售价格战,此时渠道的价格控制已经形同虚设,销售商的利润率不断下降。

很多消费品网络销售商始终处于微利经营状态,其抗风险能力及自我发展能力不断下降,销售商退出渠道的机会成本很低,渠道成员处于不稳定状态,长此以往将影响厂商的利益和商品的销售。

2.库存的网络倾销瓦解价格控制政策

为保持渠道的通畅,即使渠道中的经销商很少主动向厂商提出主动进货,厂商也经常采取压货的方法增加渠道的销售量。一部分经销商为了获得诸如返点等销售奖励也会选择主动压货。如此一来,经销商为了在一段时间内完成规定的销售量,同时也为了降低经营的风险,不少经销商选择有较大客户基础又与传统渠道相对隔离的网络作为库存倾销的平台,以远低于传统渠道销售的价格进行库存的销售。

然而网络的库存倾销所导致的价格的下降并非对其他渠道没有影响,特别是一些数量较大的库存的低价销售,对于传统渠道的出货速度不可避免会产生影响,当出货速度出现大幅下降时,传统渠道的销售商也不得不进行调价。

从短期看,价格控制政策效果的削弱只是损害了渠道内的经销商,但从长期的考虑,必然对产品和品牌山生不良影响,最终损害到厂商的利益。

电子商务作为一种新型的商务平台,具有成本低、地域广、虚拟化等特点,各类厂商在利用它作为销售渠道的有效补充的同时,应充分了解它对现有渠道可能产生的影响,对渠道管理中的冲击和挑战有足够的预期,积极制定预案,寻求有效地解决方案。

参考文献:

[1](美)罗森布洛姆著宋华等译:营销渠道:管理的视野(第7版)[M].人民大学出版社,2006

渠道经理篇8

当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”的说法。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。

【关键词】

市场营销;渠道;管理

一、营销渠道的作用

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

二、渠道管理的具体内容

1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源.

3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益,同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

三、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后,确定渠道模式。

(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——商——批发商——零售商——消费者。

(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

四、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。

2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力、稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体。企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化

7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其新产品。

参考文献:

[1]李先国.销售管理[M],北京:中国人民大学出版社,2004.

[2]李业.营销管理[M],广州:华南理工大学出版社,2005.

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