百货零售范文

百货零售篇1

关键词：百货零售企业；竞争力；产业链；品牌；服务

近年来，我国很大部分百货零售企业在发展过程中都面临着严竣的挑战，不仅销售额增长较为缓慢，而且利润率及市场控制力也在不断的下降，部分百货零售企业甚至出现了倒闭的现象。在这种情况下，百货零售企业要想在市场中取得竞争的优势，则需要不断提升企业的竞争力，这样才能使企业规模不断壮大，抗风险能力提高，通过采取多种措施和途径来更好地提升企业的核心竞争力，确保百货零售企业能够健康的发展。

一、重整企业产业链

1.挖掘企业资源优势，做好主营业务

百货零售企业大多位于地理位置较为繁华的地带，这样在对其发展过程中就需要围绕消费者做文章，通过对行业资源的有效整合，从而依托购物、生活、游乐和休闲为其主线，然后在商场的发展上更好的将购、住、吃、玩、游、娱乐及健身等涵盖在内，这样不仅能够更好地提升人们的生活质量，同时还可以将经营服务领域的产业链有效地连接起来，以百货商场作为整个格局的核心，然后以不同的服务领域为半径，从而以一个同心圆的形式来进行企业经营战略的布署。

2.以战略联盟的方式共同拓展市场

百货零售企业是以零售为其主业，这样在企业经营战略实施过程中，就需要加强异地大型零售企业之间的联合，从而结合联盟，形成一种网络式的联合体，这样就可以在实施战略目标过程中能够共同分享资源、共承风险，共同拓展新的市场。

3.运用连锁经营，迅速扩大企业规模

百货零售企业要想取得较快的发展，则需要通过联合、兼并、收购、加盟等多种方式实行连锁经营，这样才能更好的加快经营规模的扩大，增加市场的覆盖率，进一步提高市场的份额，扩大企业的知名度，降低企业经营成本。因为百货零售业在发展过程中，会受到经营场地面积的制约，所以想要进一步对经营进行扩展具有较大的难度，所以导入连锁经营势在必行。利用连锁经营，其不仅可以在进货渠道、经营经验、店铺规模、数量上具有较大的优势，而且还可以在企业品牌打造、提供优质服务等方面具有其他业态所无法比拟的优势。特别是在当前我国百货零售企业竞争不断激烈的情况下，谁先形成连锁经营机制，其就有较大的发展机会。而且导入连锁经营模式，也是当前百货零售企业抵御市场风险的有效手段。但对于不断扩张连锁形式的百货零售企业来讲，其还需要注重管理运行能力和管理水平的提升，从而在连锁经营模式下确保管理效率的提高，降低企业风险的发生。

二、完善企业供应价值链

目前百货零售企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是百货零售企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高百货零售企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。

三、加快品牌的培育和经营

目前百货零售企业在经营上发生了较大的变化，越来越注重品牌效应，从引进品牌到发展品牌和创造知名品牌，通过品牌来进一步拓展市场，从而更好的吸引消费者，扩大企业的市场份额，提升企业的竞争能力。企业品牌是企业经营理念和价值观念的重要体现，通过品牌能够更好的将企业的商品在质量、功能、服务及价值等方面向消费者进行承诺，从而消费者对其是否购买做出判断。目前消费者在消费观念上发生了较大的变化，越来越注重品牌消费和文化消费，在消费过程中消费者更多的是关注商品的品牌、购物环境、售后服务及心理感受，消费者更注重在名店买名品的成就感和满足感，所以品牌已成为商品文化内涵的重要体现，因此对于百货零售企业来讲，拥有了知名品牌，就有了吸引消费者的资本，能够更好地占领市场，提升企业的竞争力。

四、营造差异化错位经营

百货商场要想形成自己的经营特色，差异化错位经营不失为一条有效途径。差异化是商业企业凭借自身的品牌优势、管理优势和服务优势，设计和经营在品牌、质量、价格、形象、服务等方面优于市场同类，在顾客中树立不同凡响的良好形象，为顾客创造独特的价值。在市场饱和消费需求不足，消费需求趋于个性化的条件下，商业企业更应为顾客提供针对性、特色性、个性化、感情化的各种品牌和服务，在经营上采取差异化的手法，从而提升自身的竞争力。

五、以顾客满意为核心

随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。

六、结束语

百货零售企业在经营过程中，更好地服务顾客，确保顾客的满意是其提升自身核心竞争力的重要途径，这也是百货零售企业得以长期发展所需要追求的目标。所以在当前百货零售企业竞争中，需要通过对经营策略的不断的优化和创新，从而更好地服务于消费者，为企业赢得更大的市场份额，提供企业的竞争力，确保企业在市场竞争中占据优势。

参考文献：

[1]张，王春茹论加入WTO后大型零售商业企业增强核心竞争力的对策[J].商场现代化，2007（7）.

[2]崔冬冬.浅析新产品扩散的广告策略――基于消费者态度理论的思考[J].商情.科学教育家，2008（5）.

百货零售篇2

关键词：连锁经营自有品牌企业文化经营控制

我国拥有世界上规模最大、发展速度最快的零售市场。从2003年上半年社会消费品零售额增长的势头看，整个零售市场目前仍处于良好的发展态势之中，2003年第一季度全国社会消费品零售总额为10035亿元。据专家预测，这种趋势在未来相当长的时间内仍将成为我国零售市场的主要特征。但由于外部环境及零售多业态竞争的影响，百货零售业的发展举步维艰，销售额和利润逐年下降。目前我国新兴零售业态还处于起步阶段，百货商店作为城市的窗口、商业发展程度的标志，其在零售业中的地位仍无以取代，百货业在相当一个时期内仍将是零售业的主体。为此，百货业自身应在经营管理和经营理念上都要进行一定程度的调整，以适应新的市场形势和新的零售环境。

实施连锁经营，实行强强联合

连锁经营，其实质是把现代化大工业、大生产的组织原则应用于商业流通领域，达到提高协调运作能力和规模效益的目的。其特点是：规模化经营，采购成本低、管理规范化和专业化、经营方式简便和抗风险能力强，因而连锁经营具有强大的生命力，成为当代零售业发展的主流。在西方发达国家，连锁经营几乎已为所有零售业态作为组织形式所运用。从国外企业的发展过程来看，百货商店主要是依托超大型的百货企业集团，以强大的规模优势与超级市场等新型零售业态竞争。对我国的百货零售企业而言，经营规模的扩大，不应以单纯追加新的投入为主，而应在保持适度投入的前提下，打破地区、部门和行业的限制，实行百货零售业的强强联合，以提高企业的组织化程度，扩大企业规模，发展百货连锁应成为百货业发展的一种重要选择。

连锁经营是我国百货零售业提高企业管理效率、降低经营成本、提高经济效益的最有效途径之一。我国零售市场主要存在两个问题：一是商品供过于求。二是零售企业供过于求。在这种市场态势下，我国零售业要想在经营方面有所发展，必将面临三大困难：一是想进一步扩大市场占有率已十分困难；二是想不断扩大商品销售额已十分困难；三是想通过提高商品销售额来取得好的经济效益十分困难。从国外大量的经验看，解决这些困难的最有效途径只有两个：一是提高零售企业的管理水平，二是提高零售企业的规模化经营水平。

连锁经营方式是提高零售企业管理水平和规模化经营水平的最有效的零售企业组织载体。连锁经营可以有效而迅速地提高规模化经营水平，提高市场占有率和商品销售额；可以大大提高零售企业的管理效率，降低经营成本，减少单位商品价格中的费用比例，提高企业的经济效益。

连锁经营的核心是集约，实行统购分销，对大中型百货商店搞连锁经营，当务之急要解决分散进货问题，要从分散采购到集中统一采购，从进销合一到进销分离。对已解决店内集中进货的企业，要积极创造条件，加快实行连锁经营和集中供、配货。作为传统的大型百货零售企业，都有着很高的信誉优势。

创立商场自有品牌

我国大型百货商场历来习惯于“为人作嫁衣”，经营的都是制造商的品牌，曾为一些制造商培育出一个个名牌商品。但属于自己的自有品牌却几乎没有。现代零售业的竞争非常激烈，企业要抓住顾客，就要突显自己产品与别人产品的差异性，充分利用自身的无形资产，开发自己独有的商品，创立他人所没有的品牌，逐步形成自有商品的特色，以此提高对顾客的吸引力和市场竞争力。

目前，我国的百货零售店经营着大致相同的产品，提供着几乎雷同的服务，缺乏个性经营行为，使百货零售业没有经营特色，要么随波逐流，要么被动适应市场，以不变应万变，千店一面，惊人的雷同，使消费者失去了购买欲望，百货业失去了市场，难以确立起自身的竞争优势。百货零售业竞争的个性化，一般只限于商业企业本身的服务态度、服务设施、便利设施等方面，其实这只是营销的配套条件而已，它们营造的只是一个营销氛围，缺乏最根本的实质——品牌。品牌按传统的看法只是制造业的专利，零售企业在实际的经营活动中，更多的是侧重于两方面的动作：一是注重“名店效应”，即通过“名字号”、“老字号”所形成的对顾客的吸引力来稳定和扩大市场；二是注意进货品牌的声誉获取商业利益。这就是商业企业所称道的“名优产品”为特色，实际上依赖于名优产品生产企业，长此以往，使商业失去了持续发展的后劲和动力。

目前，我国总资产在10亿元以上的百货零售企业有10余家，利润5000万以上约有20余家。许多大型零售企业不仅在当地家喻户晓，而且在全国也相当著名，如北京王府井百货大楼、上海一百等。这些几十年老店的商誉是他们启用自有品牌最宝贵的财富和最根本的条件，因为零售企业较高的商誉可以给消费者以品质保证，极易被消费者认可。百货商场可以先在家庭日用品、文具、内衣、针织服装等商品上推出自己的品牌。

创立以人为本的企业文化

“企业文化”是指可以对消费者及企业员工产生连续影响的一种经营文化。企业文化包含这样几个内容：企业的形象宣传、企业的服务质量、企业商品的定位及对企业的管理。比如上海的太平洋、百盛，杭州的杭州大厦，银泰百货等商业企业，都是典型的潮流式服装在引导消费者的穿着习惯。在企业的形象宣传中，要避免单纯意义上的为了促销而不断搞的打折活动，每次活动也不应该是由厂商的品牌宣传占主导地位，而是企业文化的一种宣传和引导，品牌宣传和促销打折只是企业宣传和活动中重要的几个环节。服务质量是企业的生命，由于现代百货商店有良好的购物环境，因此配备的人员应该具有较高素质。无论是企业的管理人员、营业员或是收银员，都应该受到本企业文化的培训，清楚自己在这个岗位上应该做些什么。商品定位也是企业文化的一种，商品定位应该面对主要消费群体。企业决策者需要每时每刻关心消费群体对自己商场的定位，应尽量顺着顾客认同的方向去改变自己，更换商品档次的比例，使主力消费者有更大的选择度，创造更高的利润空间。其中最关键的：一是策划好企业的形象工程；二是建立起以人为本的企业文化。

策划企业形象工程。企业形象工程是指企业通过自己的产品和服务，将自身的文化内涵展示给公众，使社会公众和企业员工对企业得出一个整体印象和综合评价。从企业文化的角度可将企业形象分为有形形象和无形形象两大类，有形形象包括企业的外观形象、产品形象、员工行为等，无形形象包括企业的精神风貌、信誉和社会责任心等。

建立起以人为本的企业文化。以人为本的企业文化强调以人为中心的管理，即尊重人、理解人、关心人、依靠人、发展人和服务人。通过对人的有效激励来充分发挥人的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘人的潜能，来更好地实现个人目标和组织目标的契合。现代营销理论强调如何保留顾客，留住顾客等于拥有了企业未来的利润来源。留住顾客的关键是使顾客满意，而要使顾客满意就必须首先使为顾客提供产品和服务的员工满意，不满意的员工是企业留住顾客的最大障碍。因此获得顾客满意直至保留住顾客的关键是企业内部员工的满意。而满足员工需求是获得员工满意的必由之路。企业只有树立以人为本的企业文化，才能真正做到将人放在管理的中心地位，关注员工的需求，直至满足员工的需求。

塑造以人为本的企业文化，一是要通过企业目标管理，使员工明确奋斗目标，激发竞争的心理，产生前进的动力；二是要通过宣传教育，使员工认清自己工作的价值和自身存在的价值，从而热爱企业和本职工作，焕发更大的工作热情；三是要通过尊重、理解、关心人，使员工亲自感受到企业领导的信任，激发员工的主人翁责任感；四是要通过召开评奖颁奖会议，建立荣誉册等形式，满足员工的荣誉感，以鼓励先进，鞭策后进；五是要通过建立各种活动来满足员工的各种兴趣和需要，调动员工的积极性；六是要利用各种物质手段来满足员工的物质需求，以达到员工心理上的平衡，只有这样，才能形成团结、和谐、文明的企业心理环境和企业文化环境。

采用信息化管理，加强企业经营控制

在百货企业中，经营控制主要是进销分离、厂商的控制两个方面。在当今我国的零售市场上，跨国商业资本的优势不仅仅是规模大、成本低，而在于其全面监控采购、储存、配货、运输、销售、服务等经营环节的高效、灵敏的信息指挥系统。因为在日益激烈的市场竞争中，产品质量好、价格低、适销对路已不再是成功的秘诀，高效率的信息系统和组织能力才是构成现代零售商真正的核心竞争力。只有这样，才能加强物流与销售在时间、空间上的联系，尽可能减少存货，使盈利能力得以大大提高。

作为百货零售企业，其核心竞争力不是服务，不是所谓的“豪华购物环境”，而是成本，优质低价的商品才是竞争中永恒的源动力。现代零售业已充分市场化、透明化的商品价格使零售企业唯有更多地降低成本，才能争取尽可能大的利润空间。降低成本并不是以牺牲产品品质和减少服务为代价的成本控制，而是要摒弃在超豪华装修上不惜血本或以打“价格战”来过渡促销的做法，而是最大限度地将资源用在实处——能创造顾客满意一切必要之处和重要之处。

跨国商业资本的另一优势是其遍布全球的采购、储运、销售系统。依仗这一优势，跨国商业资本可在全球范围内组织原材料采购、加工订制、产品购进以及对资金、人员、设施、信息、技术、专利等商业资源的再配置，使其商业资源在最广阔的领域内，最大限度地提高使用效率。

加强企业经营控制先从采购工作做起。沃尔玛的供货商对于沃尔玛的压价手段常常叹为观止，但实际做法却很简单，对于采购人员有一系列详细的制度规定，例如，采购人员的差旅费规定，旅费自付，不吃不拿，不要供货商的一分钱。采购员定期轮换，甚至规定除办公室外不得约见供货商，在办公时约见供货商等具体要求。而我国国内相当多的商场采购人员存在对供货商的吃、拿、要现象的“中国特色”。

低成本一直被认为是零售业的核心竞争力之一，因为低成本能转化为集客力，零售企业只有低成本运行，才能以低成本支撑低价位，最终给消费者带来实惠。要实行低成本进货，低成本占用资金，低成本管理，必须要用新的理念、新的技术、新的手段达到这一目的。迄今为止，中国零售业还未充分认识到信息、知识在零售运作中的地位，百货商场也未在货架管理等方面利用信息、技术作支持，这正是外资零售业竞争优势的主要所在。全美最大的零售商沃尔玛公司，在利用信息技术方面堪称一流，各个商场有关顾客的购物习惯通过卫星传输到各地商场的经理那里，经理们通过电视会议对购物习惯进行分析，再及时地传达到商场的全体员工那里，这种信息技术支持的后勤管理系统使沃尔玛脱颖而出，成为世界零售业的巨头。因此，广泛利用信息技术已成为零售业取胜的关键。

总之，百货业这一零售业态有自己的独特性，但不断创新永远是这一业态生存的灵魂，发展的动力。

参考资料：

1.姜鹤，实施连锁经营是我国零售企业的必然趋势，《商业研究》，2002-6

2.靳医兵，自有品牌—未来商企的制胜法宝，《中国商贸》，2001-9

百货零售篇3

《2013中国零售业发展报告》的数据显示，2012年国内网络零售市场交易规模达1.31万亿元，同比增长67.5%，占当年社会消费品零售总额的6.23%，比2011年提高近2个百分点。同时，网络购物的交易平台开放化程度进一步提高，网络零售经营的范围进一步扩大。实体零售店则与之形成鲜明的对比。全国连锁百强销售额2012年占社会消费品零售总额的9%，比2011年下降2.2个百分点，为2003年以来首次出现比重下降的情况。随着国内电子商务的发展，越来越多的消费者，尤其是年轻消费群体已逐渐将网购当作购物的主要消费方式。表现在：一是超市出售的商品，网上也应有尽有；二是百货店的品牌服饰，网上一搜索，也可以找到一模一样的。最关键的是价格还比实体店便宜。就这样，到实体店看看实物，试试款式、型号，再到网上下单的购物方式逐渐兴起。实体百货店正在逐渐变成网购环节中的“试衣间”，这一趋势让实体零售处于尴尬境地。这种现象还仅仅体现在实体店与网购之间的争夺，然而近来雨后春笋般出现的购物中心“去百货店化”的现象，则更应引起实体百货零售业的高度警惕。曾一度被业内人士普遍看好的购物中心与主力百货店强强组合模式，如今正在遭遇挑战。有消息表明，开业不满两年的中粮朝阳大悦城，在2012年4月1日正式与永旺百货主力店解约；广州中华广场在几次调整升级时，就逐渐缩小了开业初期的功臣主力店中华百货的经营面积；港汇广场已经清退了港汇新翼百货、上海中山公园龙之梦也已清退龙之梦百货等。一系列案例均佐证了购物中心与实体百货渐行渐远。

百货零售业在国民经济中的地位不可动摇

在不久前商务部召开的“零售批发业促进经济发展”专题新闻会上，商务部新闻发言人姚坚介绍，我国零售业规模已跃居世界第二位。五年来，全国社会消费品零售总额以年均16.3%的速度增长，规模由2008年的10.8万亿元增加到2012年的21万亿元，增长近一倍。同时，全国零售业从业人数由2008年的4500万增加到现在的6000多万；经营单位数达到2300多万个。批发零售业增加值占GDP比重由2008年的8.3%上升到2012年的9.7%。据有关方面统计，2012年零售业实现增加值1.9万亿元，创造了第三产业近十分之一的增加值，对GDP增长的贡献率约为5.9%。实现税收3844亿元，占第三产业税收收入的6.9%，占全国税收总收入的3.5%。从这一组组精确的数据中不难看出，零售业已经成为推动经济社会发展的一支重要力量。

近日，天津市也了《天津市促进商业发展若干规定》（简称《规定》），于2013年9月1日起正式实施。作为目前全国首部促进和规范本区域商业发展的地方性法规，《规定》对优化商业发展环境、加强发展规划布局、保障便民商业服务、优化商业结构、加大商业对外开放等方面提出了明确要求，为促进天津市商业健康发展提供了法制保障。《规定》从市场主体、商业业态和保障措施三个方面，对于鼓励支持商业领域结构调整和流通体系建设作了具体规定。市场主体方面：积极培育大型商业企业，支持各类投资主体发展专业批发市场和物流配送中心，支持建设具有集聚效应和辐射功能的大宗商品交易市场，支持建设具有地方特色的商业街区。鼓励商业企业培育自主品牌，支持商业老字号创新发展。大力扶持中小商业企业，引导各类投资主体投资商业及其相关产业，鼓励有条件的商业企业有序开展对内对外投资合作。《天津市促进商业发展若干》规定为商业创新发展提供了支持，也与世界范围内的零售企业的新一轮经营管理创新相呼应。据了解，近年来世界范围内的零售业新一轮经营创新的高潮正在形成。一些国际零售巨头正不断创新经营方式和发展新业态，以应对不断发展的新的消费需求和新的竞争环境，建立新的战略优势。

零售业上接生产、下连消费，是国民经济的重要先导产业之一，直接影响和带动经济总量的增长与产业结构优化，关系人民群众生活品质的高低。改革开放以来，天津的零售业走过了具有跨越性和巨变性的发展历程，无论是在行业规模、发展速度，还是组织业态创新、现代化水平提升以及对国民经济贡献等方面都发生了深刻变化。随着国家扩大内需、转变经济发展方式等系列政策的实施，以及服务业发展步伐的加快，天津也走过了10年的黄金发展期，使零售业取得了长足发展。零售业态日益丰富，各类业态多元化、组合化和融合化发展步伐加快，在传统百货店加速重组创新的同时，综合性一体化的大型购物中心不断涌现，专业店、专卖店迅猛发展，连锁超市快速扩张，网络销售显示蓬勃生机，便利店、仓储式商场潜力初显，城市中心商业区、商业街和社区商业网点建设协调并进，逐渐形成了传统与现代相结合、线上和线下相补充、各类业态互补共兴的良好发展格局，较好地满足了消费者的多层次、多元化消费需要，现代化水平也显著提高。随着信息技术、现代计算机技术在商业领域的加快应用，有效提高了商品销售自动化、信息管理标准化、物流储运自动化程度，有力推动了零售业现代化水平的提升。

创新是百货零售业发展的重要途径

进入21世纪后，由于经济环境和市场格局的变迁，全球对于零售行业演变与创新的研究更加关注，“创新”将是百货零售业发展的永恒话题。美国巴布森商学院营销系教授德鲁弗・格留沃、迈阿密大学商学院研究教授兰姆・克里斯南等人在研究零售演变趋势时，认为创新应聚焦在6个零售成功要素上，即店铺、服务、商品、价格、供应链和技术。而在我国，针对实际情况有专家将零售创新方向拓展为11个要素，除上述6个要素外，还增加了沟通、财务管理、人力资源管理、组织和战略等5个要素的创新。进一步解释：在沟通创新方面，面向消费者的精准沟通和情感沟通，对于店铺林立的成熟零售市场尤显重要。在财务创新方面，要与银行业一同创新开展供应链融资，以获得特色商品供应商的紧密支持。在人力资源管理创新方面，通过尝试一些内部创业机会，来提升和保留能力卓越的管理者；组织创新是当前国际零售商一直在研究和实践的课题。应围绕组织制度、部门、层级和企业文化开展创新。在战略创新方面，尽管企业战略具有长期性，但面对不断变化的市场环境和竞争格局，对其整体战略还要不断地进行修改和提升，以适应新的变化的形势。

在全球化和数字化改变竞争格局与营销模式的今天，在多渠道的竞争环境下，实体零售商如果不能跟上新一轮创新的潮流，就可能被直接竞争对手和各个领域涌现的网络零售商替代。因此，零售企业应系统考虑创新活动的开展，并思考在企业内部各个专业领域开展专业创新，以使创新价值得到最大体现。同时，在不同企业内部，由于创新目标与条件并不相同，因此需要根据具体情况选择相应的创新方向。目前百货零售业竞争的一大趋势是，当大数据时代来临，百货实体企业在进入一个新市场之前，主流和重点要对顾客数据进行分析，这是应对新市场的重要环节。百货零售企业经过多年的运营，早已通过会员卡等手段积累了大量的用户数据、信息，从这些信息中，企业完全可以得到更多的东西。首先，对顾客进行精细化分层，这种分层可以是消费者的年龄段、性别、购买产品类型等，针对每一个小分层采取不同的营销手段与策略；其次，可以通过这些信息对消费者的购买进行预测，甚至提醒顾客购买某种产品；最后，这些信息在企业内部的分享可以有效地帮助企业进行决策，降低成本，提高回报率。但可惜的是，目前我们的一些实体百货店并没有将通过会员卡或VIP客户管理等手段积累的大量用户数据、信息，量化到业界发展动态、对市场前瞻性分析，即使是企业最基本的日常管理，如库存管理、导购员（BA）管理、账目管理、商场协调、售后服务、提升回购率等具体事物，也没有做深入细致的工作，对招募的会员和VIP客户仅仅停留在发送一些促销信息、购物累计积分和年终换物上面，顾客忠诚度、回购率基本没有相应的考核与管理，企业内更没有专门的人员或专门的组织机构专门去做。前不久我们在通过对杭州大厦的商务考察中得知，他们之所以在市场销售上始终在杭州甚至全国名利前茅，其中最重要的一点就是有7000多名始终长期支持他们的VIP客户资源，这些杭州大厦的“粉丝”们，每年的消费贡献率占到杭州大厦60%以上。在天津的海信广场，今年5月共开展了四场（每场一天）VIP客户专场，创造每场销货过千万的好成绩。他们的特点就是通过与VIP大客户联谊，借新品上市举办大型VIP酒会，中间穿插表演、酒会、抽奖、美容技巧知识培训、明星产品提问等，不但提升客户的忠诚度和回购率，也使VIP客户数不断上升。尤其在当前物联网、云计算、大数据发展的时代，不仅为社会带来巨大的变革，也给传统流通企业的经营模式带来了颠覆性的影响，按照汪洋副总理的话说，中国特色社会主义必须以具有中国特色的流通体系作为支撑，从战略、规划上做出“顶层设计”（摘自《中国商报》7月26日。中国特色流通体系《顶层设计》探路一文），才能厘清流通业发展目标、宏观规划和强化战略的路径思路，其中“创新”是建立中国特色流通体系的重要媒介和抓手，对百货零售业而言每时每都刻离不开创新。

百货零售业如何创新？怎样创新？

针对不同企业和所面临的问题，答案各有不同，但有几点是共通的，以新型营销方式来引导行业发展，特别是一些信息化技术的应用，供应链一体化的发展，品牌化的发展，绿化低碳流通的发展等，简要概括起来有五点。

一是创新建立全渠道经营战略。随着社会的发展，现代商品已包括实物商品、服务商品、消费系列活动，即商店不光卖商品，还要有卖服务、卖消费、卖环境、卖品牌、卖体验等，企业将不再是追求单一渠道的最优和最强，而是进一步发展全渠道经营，建立多元联动的渠道布局。一方面传统零售企业要加快拓展网络零售的业务，与网络零售融合发展、优势互补；另一方面有实力的大中型企业要自建网站或以并购方式来进入和占领网络市场，更多采取线上与线下相结合的方式，获得新的竞争优势。实体零售实现渠道间的高度协同、相互融合，使消费者能够从实体店、网络平台、移动终端获得一致性的品质服务与购物体验。

二是提高商场自营比重，创新和培养自有品牌建设转型升级是零售企业必走之路。由于近三十年的联营代销模式，我们百货零售业的自我经营能力不断退化，传统零售商的经营实力不强，特别是在精细化管理方面的粗放，这就为在精细化方面突飞猛进的电商带来了非常大的管理势差。要使零售企业获得市场上更强的盈利能力、发展能力和对抗能力，必须创新自有品牌建设，像美国、法国、英国等经营有上百年历史的欧洲市场的百货店那样，自有品牌经营占到（60～70）%。他们之所以能与供应商结成百年合作伙伴关系，其中注重供应链管理，包括高效的搜集消费需求信息，迅速向生产环节传递，深入参与到上游生产厂商的运作之中，与生产消费环节实现紧密对接，使零供关系更加和谐，实现供应链企业的效益最大化。这样的以自有品牌为主的百货零售业，以精细化管理为纽带，更容易建立起相对于网商的竞争优势。

三是创新全方位为消费者服务举措。为适应网络零售市场的高速发展，百货零售业要加紧着手对传统门店进行改造，以智能手机应用客户端来对VIP客户和广大会员客户进行消费跟踪，使顾客一进店门就会自动用手机做WIFI登录，出门店时，可以选择在实体店提货或是在家收货，进一步重新踩准消费需求点的转型升级。

四是创新价格策略。以法规标准建设来规范行业的发展，规范销售行为，减少无序的价格战。像沃尔玛那样根据消费者的认知和追求将过去的营销价格战略从总是低价，调整为向“更多省钱，更优生活”转变。从实际效果看，对消费者而言平价所购到的商品与品质匹配更显公允。开展平价还可以给零供双方留出一些利润空间，开展商品设计、原料提升、品牌推广等，以提高商品的实际价值和精神价值。

百货零售篇4

关键词：连锁经营自有品牌企业文化经营控制

我国拥有世界上规模最大、发展速度最快的零售市场。从2003年上半年社会消费品零售额增长的势头看，整个零售市场目前仍处于良好的发展态势之中，2003年第一季度全国社会消费品零售总额为10035亿元。据专家预测，这种趋势在未来相当长的时间内仍将成为我国零售市场的主要特征。但由于外部环境及零售多业态竞争的影响，百货零售业的发展举步维艰，销售额和利润逐年下降。目前我国新兴零售业态还处于起步阶段，百货商店作为城市的窗口、商业发展程度的标志，其在零售业中的地位仍无以取代，百货业在相当一个时期内仍将是零售业的主体。为此，百货业自身应在经营管理和经营理念上都要进行一定程度的调整，以适应新的市场形势和新的零售环境。

实施连锁经营，实行强强联合

连锁经营，其实质是把现代化大工业、大生产的组织原则应用于商业流通领域，达到提高协调运作能力和规模效益的目的。其特点是：规模化经营，采购成本低、管理规范化和专业化、经营方式简便和抗风险能力强，因而连锁经营具有强大的生命力，成为当代零售业发展的主流。在西方发达国家，连锁经营几乎已为所有零售业态作为组织形式所运用。从国外企业的发展过程来看，百货商店主要是依托超大型的百货企业集团，以强大的规模优势与超级市场等新型零售业态竞争。对我国的百货零售企业而言，经营规模的扩大，不应以单纯追加新的投入为主，而应在保持适度投入的前提下，打破地区、部门和行业的限制，实行百货零售业的强强联合，以提高企业的组织化程度，扩大企业规模，发展百货连锁应成为百货业发展的一种重要选择。

连锁经营是我国百货零售业提高企业管理效率、降低经营成本、提高经济效益的最有效途径之一。我国零售市场主要存在两个问题：一是商品供过于求。二是零售企业供过于求。在这种市场态势下，我国零售业要想在经营方面有所发展，必将面临三大困难：一是想进一步扩大市场占有率已十分困难；二是想不断扩大商品销售额已十分困难；三是想通过提高商品销售额来取得好的经济效益十分困难。从国外大量的经验看，解决这些困难的最有效途径只有两个：一是提高零售企业的管理水平，二是提高零售企业的规模化经营水平。

连锁经营方式是提高零售企业管理水平和规模化经营水平的最有效的零售企业组织载体。连锁经营可以有效而迅速地提高规模化经营水平，提高市场占有率和商品销售额；可以大大提高零售企业的管理效率，降低经营成本，减少单位商品价格中的费用比例，提高企业的经济效益。

连锁经营的核心是集约，实行统购分销，对大中型百货商店搞连锁经营，当务之急要解决分散进货问题，要从分散采购到集中统一采购，从进销合一到进销分离。对已解决店内集中进货的企业，要积极创造条件，加快实行连锁经营和集中供、配货。作为传统的大型百货零售企业，都有着很高的信誉优势。

创立商场自有品牌

我国大型百货商场历来习惯于“为人作嫁衣”，经营的都是制造商的品牌，曾为一些制造商培育出一个个名牌商品。但属于自己的自有品牌却几乎没有。现代零售业的竞争非常激烈，企业要抓住顾客，就要突显自己产品与别人产品的差异性，充分利用自身的无形资产，开发自己独有的商品，创立他人所没有的品牌，逐步形成自有商品的特色，以此提高对顾客的吸引力和市场竞争力。

目前，我国的百货零售店经营着大致相同的产品，提供着几乎雷同的服务，缺乏个性经营行为，使百货零售业没有经营特色，要么随波逐流，要么被动适应市场，以不变应万变，千店一面，惊人的雷同，使消费者失去了购买欲望，百货业失去了市场，难以确立起自身的竞争优势。百货零售业竞争的个性化，一般只限于商业企业本身的服务态度、服务设施、便利设施等方面，其实这只是营销的配套条件而已，它们营造的只是一个营销氛围，缺乏最根本的实质——品牌。品牌按传统的看法只是制造业的专利，零售企业在实际的经营活动中，更多的是侧重于两方面的动作：一是注重“名店效应”，即通过“名字号”、“老字号”所形成的对顾客的吸引力来稳定和扩大市场；二是注意进货品牌的声誉获取商业利益。这就是商业企业所称道的“名优产品”为特色，实际上依赖于名优产品生产企业，长此以往，使商业失去了持续发展的后劲和动力。

目前，我国总资产在10亿元以上的百货零售企业有10余家，利润5000万以上约有20余家。许多大型零售企业不仅在当地家喻户晓，而且在全国也相当著名，如北京王府井百货大楼、上海一百等。这些几十年老店的商誉是他们启用自有品牌最宝贵的财富和最根本的条件，因为零售企业较高的商誉可以给消费者以品质保证，极易被消费者认可。百货商场可以先在家庭日用品、文具、内衣、针织服装等商品上推出自己的品牌。

创立以人为本的企业文化

“企业文化”是指可以对消费者及企业员工产生连续影响的一种经营文化。企业文化包含这样几个内容：企业的形象宣传、企业的服务质量、企业商品的定位及对企业的管理。比如上海的太平洋、百盛，杭州的杭州大厦，银泰百货等商业企业，都是典型的潮流式服装在引导消费者的穿着习惯。在企业的形象宣传中，要避免单纯意义上的为了促销而不断搞的打折活动，每次活动也不应该是由厂商的品牌宣传占主导地位，而是企业文化的一种宣传和引导，品牌宣传和促销打折只是企业宣传和活动中重要的几个环节。服务质量是企业的生命，由于现代百货商店有良好的购物环境，因此配备的人员应该具有较高素质。无论是企业的管理人员、营业员或是收银员，都应该受到本企业文化的培训，清楚自己在这个岗位上应该做些什么。商品定位也是企业文化的一种，商品定位应该面对主要消费群体。企业决策者需要每时每刻关心消费群体对自己商场的定位，应尽量顺着顾客认同的方向去改变自己，更换商品档次的比例，使主力消费者有更大的选择度，创造更高的利润空间。其中最关键的：一是策划好企业的形象工程；二是建立起以人为本的企业文化。

策划企业形象工程。企业形象工程是指企业通过自己的产品和服务，将自身的文化内涵展示给公众，使社会公众和企业员工对企业得出一个整体印象和综合评价。从企业文化的角度可将企业形象分为有形形象和无形形象两大类，有形形象包括企业的外观形象、产品形象、员工行为等，无形形象包括企业的精神风貌、信誉和社会责任心等。

建立起以人为本的企业文化。以人为本的企业文化强调以人为中心的管理，即尊重人、理解人、关心人、依靠人、发展人和服务人。通过对人的有效激励来充分发挥人的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘人的潜能，来更好地实现个人目标和组织目标的契合。现代营销理论强调如何保留顾客，留住顾客等于拥有了企业未来的利润来源。留住顾客的关键是使顾客满意，而要使顾客满意就必须首先使为顾客提供产品和服务的员工满意，不满意的员工是企业留住顾客的最大障碍。因此获得顾客满意直至保留住顾客的关键是企业内部员工的满意。而满足员工需求是获得员工满意的必由之路。企业只有树立以人为本的企业文化，才能真正做到将人放在管理的中心地位，关注员工的需求，直至满足员工的需求。

塑造以人为本的企业文化，一是要通过企业目标管理，使员工明确奋斗目标，激发竞争的心理，产生前进的动力；二是要通过宣传教育，使员工认清自己工作的价值和自身存在的价值，从而热爱企业和本职工作，焕发更大的工作热情；三是要通过尊重、理解、关心人，使员工亲自感受到企业领导的信任，激发员工的主人翁责任感；四是要通过召开评奖颁奖会议，建立荣誉册等形式，满足员工的荣誉感，以鼓励先进，鞭策后进；五是要通过建立各种活动来满足员工的各种兴趣和需要，调动员工的积极性；六是要利用各种物质手段来满足员工的物质需求，以达到员工心理上的平衡，只有这样，才能形成团结、和谐、文明的企业心理环境和企业文化环境。

采用信息化管理，加强企业经营控制

在百货企业中，经营控制主要是进销分离、厂商的控制两个方面。在当今我国的零售市场上，跨国商业资本的优势不仅仅是规模大、成本低，而在于其全面监控采购、储存、配货、运输、销售、服务等经营环节的高效、灵敏的信息指挥系统。因为在日益激烈的市场竞争中，产品质量好、价格低、适销对路已不再是成功的秘诀，高效率的信息系统和组织能力才是构成现代零售商真正的核心竞争力。只有这样，才能加强物流与销售在时间、空间上的联系，尽可能减少存货，使盈利能力得以大大提高。

作为百货零售企业，其核心竞争力不是服务，不是所谓的“豪华购物环境”，而是成本，优质低价的商品才是竞争中永恒的源动力。现代零售业已充分市场化、透明化的商品价格使零售企业唯有更多地降低成本，才能争取尽可能大的利润空间。降低成本并不是以牺牲产品品质和减少服务为代价的成本控制，而是要摒弃在超豪华装修上不惜血本或以打“价格战”来过渡促销的做法，而是最大限度地将资源用在实处——能创造顾客满意一切必要之处和重要之处。

跨国商业资本的另一优势是其遍布全球的采购、储运、销售系统。依仗这一优势，跨国商业资本可在全球范围内组织原材料采购、加工订制、产品购进以及对资金、人员、设施、信息、技术、专利等商业资源的再配置，使其商业资源在最广阔的领域内，最大限度地提高使用效率。

加强企业经营控制先从采购工作做起。沃尔玛的供货商对于沃尔玛的压价手段常常叹为观止，但实际做法却很简单，对于采购人员有一系列详细的制度规定，例如，采购人员的差旅费规定，旅费自付，不吃不拿，不要供货商的一分钱。采购员定期轮换，甚至规定除办公室外不得约见供货商，在办公时约见供货商等具体要求。而我国国内相当多的商场采购人员存在对供货商的吃、拿、要现象的“中国特色”。

低成本一直被认为是零售业的核心竞争力之一，因为低成本能转化为集客力，零售企业只有低成本运行，才能以低成本支撑低价位，最终给消费者带来实惠。要实行低成本进货，低成本占用资金，低成本管理，必须要用新的理念、新的技术、新的手段达到这一目的。迄今为止，中国零售业还未充分认识到信息、知识在零售运作中的地位，百货商场也未在货架管理等方面利用信息、技术作支持，这正是外资零售业竞争优势的主要所在。全美最大的零售商沃尔玛公司，在利用信息技术方面堪称一流，各个商场有关顾客的购物习惯通过卫星传输到各地商场的经理那里，经理们通过电视会议对购物习惯进行分析，再及时地传达到商场的全体员工那里，这种信息技术支持的后勤管理系统使沃尔玛脱颖而出，成为世界零售业的巨头。因此，广泛利用信息技术已成为零售业取胜的关键。

总之，百货业这一零售业态有自己的独特性，但不断创新永远是这一业态生存的灵魂，发展的动力。

参考资料：

1.姜鹤，实施连锁经营是我国零售企业的必然趋势，《商业研究》，2002-6

2.靳医兵，自有品牌—未来商企的制胜法宝，《中国商贸》，2001-9

百货零售篇5

一座敢于消费的城市。

提起贵阳消费，其中零售行业功不可没；而提起贵阳零售行业，人们总会想起一个名字以及他的8家分店――星力百货。

正如贵阳星力百货集团董事、执行总裁陈兰所说，百货公司是城市的一张名片。贵阳要打造旅游休闲中心，购物是其中重要的一环。

人们还记得，1995年12月，星力百货在中山店开业。这个看似小巧而精致的卖场，融服饰、餐饮以及婚纱摄影的新型百货公司，带来了人们前所未有的购物快乐与享受，给沉闷许久的传统零售业带来前所未有的震撼。

“新”――敢于尝试

1995年，几位志同道合的本地有识之士，坚持着致力于提高贵阳市民时尚生活品位的信念，共同投资建立了星力百货。

四位创始人，多方筹集资金千万元，终于踏上了拓造贵州百货业新纪年的路程。

当时，贵阳市的百货业还停留在柜台式老百货商场的销售模式，于是几位创始人亲往发达城市，学习借鉴新型百货公司的管理模式与经验。

这种学习“新”经验，尝试“新”模式的气质，在星力发展的14年中，一直贯彻如一。

作为本土成长起来的企业，星力百货曾创下无数个引以自豪的第一：

第一家实行开架销售的百货公司；第一家全面使用普通话服务的百货公司；第一家使用礼貌待客用语的百货公司；第一家全面引进品牌概念的百货公司；第一家实行会员制销售的商场；第一家在晚间营业的商场；第一家实行折扣活动促销的商场；第一家有餐饮服务的百货公司；贵阳市第一家香港注资入股的百货商场，也是目前贵州省最大的百货公司。(注：贵州省零售业未对外开放，星力以股份制形式注册)

……

种种新事物全方位打开了贵阳人的感官，欢乐的人群如潮水般涌向这个新兴的店铺。

“多”――多层次定位，多元化发展

作为本土成长起来的企业，星力百货被誉为“贵阳时尚风向标”。这种认可一定程度上契合了星力百货的经营理念――“全新服务，开创美好生活新空间”。

星力集团的多家百货分店经营模式各有特色。不同的定位，覆盖不同的人群。

比如，以“青春主题馆”命名的星天地店，致力于打造都市潮人的购物专属地带。动感、活力、时尚是其追求的主题；

比如，以“女性主题馆”定位的最资深的中山店，主要面向女性群体；

比如，荔星名店以及位于贵航喜来登的荔星名品则主要面向“高端消费群体”，是星力集团为贵阳带来的又一惊喜。众多比肩国际的顶级品牌的引进以及各大高级百货品牌的组合填补了贵州省高端消费的空白，而荔星名店及荔星名品也由此成为省内高端消费的领航者。

由此，星力百货在高、中、低三类市场均显示出蓬勃的发展势头以及长足的生命力。

2002年，在成功经营百货业后，星力百货开始入驻超市行业。第一家会员制超市“中华超市”在贵阳市中心城区开业。作为社区超市的典范，星力百货超市将规模化分批入驻各大社区，逐步形成全面市场占有率。除此之外，星力百货还涉足地产业和餐饮业。

今天，星力百货已发展为集名品、百货、超市、餐饮于一体的都市型百货广场。

2008年6月7日，星力购物广场在大南门开业。

百货零售篇6

关键词：连锁经营 自有品牌 企业文化 经营控制

我国拥有世界上规模最大、发展速度最快的零售市场。从2003年上半年社会消费品零售额增长的势头看，整个零售市场目前仍处于良好的发展态势之中，2003年第一季度全国社会消费品零售总额为10035亿元。据专家预测，这种趋势在未来相当长的时间内仍将成为我国零售市场的主要特征。但由于外部环境及零售多业态竞争的影响，百货零售业的发展举步维艰，销售额和利润逐年下降。目前我国新兴零售业态还处于起步阶段，百货商店作为城市的窗口、商业发展程度的标志，其在零售业中的地位仍无以取代，百货业在相当一个时期内仍将是零售业的主体。为此，百货业自身应在经营管理和经营理念上都要进行一定程度的调整，以适应新的市场形势和新的零售环境。

实施连锁经营，实行强强联合

连锁经营，其实质是把现代化大工业、大生产的组织原则应用于商业流通领域，达到提高协调运作能力和规模效益的目的。其特点是：规模化经营，采购成本低、管理规范化和专业化、经营方式简便和抗风险能力强，因而连锁经营具有强大的生命力，成为当代零售业发展的主流。在西方发达国家，连锁经营几乎已为所有零售业态作为组织形式所运用。从国外企业的发展过程来看，百货商店主要是依托超大型的百货企业集团，以强大的规模优势与超级市场等新型零售业态竞争。对我国的百货零售企业而言，经营规模的扩大，不应以单纯追加新的投入为主，而应在保持适度投入的前提下，打破地区、部门和行业的限制，实行百货零售业的强强联合，以提高企业的组织化程度，扩大企业规模，发展百货连锁应成为百货业发展的一种重要选择。

连锁经营是我国百货零售业提高企业管理效率、降低经营成本、提高经济效益的最有效途径之一。我国零售市场主要存在两个问题：一是商品供过于求。二是零售企业供过于求。在这种市场态势下，我国零售业要想在经营方面有所发展，必将面临三大困难：一是想进一步扩大市场占有率已十分困难；二是想不断扩大商品销售额已十分困难；三是想通过提高商品销售额来取得好的经济效益十分困难。从国外大量的经验看，解决这些困难的最有效途径只有两个：一是提高零售企业的管理水平，二是提高零售企业的规模化经营水平。

连锁经营方式是提高零售企业管理水平和规模化经营水平的最有效的零售企业组织载体。连锁经营可以有效而迅速地提高规模化经营水平，提高市场占有率和商品销售额；可以大大提高零售企业的管理效率，降低经营成本，减少单位商品价格中的费用比例，提高企业的经济效益。

连锁经营的核心是集约，实行统购分销，对大中型百货商店搞连锁经营，当务之急要解决分散进货问题，要从分散采购到集中统一采购，从进销合一到进销分离。对已解决店内集中进货的企业，要积极创造条件，加快实行连锁经营和集中供、配货。作为传统的大型百货零售企业，都有着很高的信誉优势。

创立商场自有品牌

我国大型百货商场历来习惯于“为人作嫁衣”，经营的都是制造商的品牌，曾为一些制造商培育出一个个名牌商品。但属于自己的自有品牌却几乎没有。现代零售业的竞争非常激烈，企业要抓住顾客，就要突显自己产品与别人产品的差异性，充分利用自身的无形资产，开发自己独有的商品，创立他人所没有的品牌，逐步形成自有商品的特色，以此提高对顾客的吸引力和市场竞争力。

目前，我国的百货零售店经营着大致相同的产品，提供着几乎雷同的服务，缺乏个性经营行为，使百货零售业没有经营特色，要么随波逐流，要么被动适应市场，以不变应万变，千店一面，惊人的雷同，使消费者失去了购买欲望，百货业失去了市场，难以确立起自身的竞争优势。百货零售业竞争的个性化，一般只限于商业企业本身的服务态度、服务设施、便利设施等方面，其实这只是营销的配套条件而已，它们营造的只是一个营销氛围，缺乏最根本的实质――品牌。品牌按传统的看法只是制造业的专利，零售企业在实际的经营活动中，更多的是侧重于两方面的动作：一是注重“名店效应”，即通过“名字号”、“老字号”所形成的对顾客的吸引力来稳定和扩大市场；二是注意进货品牌的声誉获取商业利益。这就是商业企业所称道的“名优产品”为特色，实际上依赖于名优产品生产企业，长此以往，使商业失去了持续发展的后劲和动力。

目前，我国总资产在10亿元以上的百货零售企业有10余家，利润5000万以上约有20余家。许多大型零售企业不仅在当地家喻户晓，而且在全国也相当著名，如北京王府井百货大楼、上海一百等。这些几十年老店的商誉是他们启用自有品牌最宝贵的财富和最根本的条件，因为零售企业较高的商誉可以给消费者以品质保证，极易被消费者认可。百货商场可以先在家庭日用品、文具、内衣、针织服装等商品上推出自己的品牌。

创立以人为本的企业文化

“企业文化”是指可以对消费者及企业员工产生连续影响的一种经营文化。企业文化包含这样几个内容：企业的形象宣传、企业的服务质量、企业商品的定位及对企业的管理。比如上海的太平洋、百盛，杭州的杭州大厦，银泰百货等商业企业，都是典型的潮流式服装在引导消费者的穿着习惯。在企业的形象宣传中，要避免单纯意义上的为了促销而不断搞的打折活动，每次活动也不应该是由厂商的品牌宣传占主导地位，而是企业文化的一种宣传和引导，品牌宣传和促销打折只是企业宣传和活动中重要的几个环节。服务质量是企业的生命，由于现代百货商店有良好的购物环境，因此配备的人员应该具有较高素质。无论是企业的管理人员、营业员或是收银员，都应该受到本企业文化的培训，清楚自己在这个岗位上应该做些什么。商品定位也是企业文化的一种，商品定位应该面对主要消费群体。企业决策者需要每时每刻关心消费群体对自己商场的定位，应尽量顺着顾客认同的方向去改变自己，更换商品档次的比例，使主力消费者有更大的选择度，创造更高的利润空间。其中最关键的：一是策划好企业的形象工程；二是建立起以人为本的企业文化。

策划企业形象工程。企业形象工程是指企业通过自己的产品和服务，将自身的文化内涵展示给公众，使社会公众和企业员工对企业得出一个整体印象和综合评价。从企业文化的角度可将企业形象分为有形形象和无形形象两大类，有形形象包括企业的外观形象、产品形象、员工行为等，无形形象包括企业的精神风貌、信誉和社会责任心等。

建立起以人为本的企业文化。以人为本的企业文化强调以人为中心的管理，即尊重人、理解人、关心人、依靠人、发展人和服务人。通过对人的有效激励来充分发挥人的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘人的潜能，来更好地实现个人目标和组织目标的契合。现代营销理论强调如何保留顾客，留住顾客等于拥有了企业未来的利润来源。留住顾客的关键是使顾客满意，而要使顾客满意就必须首先使为顾客提供产品和服务的员工满意，不满意的员工是企业留住顾客的最大障碍。因此获得顾客满意直至保留住顾客的关键是企业内部员工的满意。而满足员工需求是获得员工满意的必由之路。企业只有树立以人为本的企业文化，才能真正做到将人放在管理的中心地位，关注员工的需求，直至满足员工的需求。

塑造以人为本的企业文化，一是要通过企业目标管理，使员工明确奋斗目标，激发竞争的心理，产生前进的动力；二是要通过宣传教育，使员工认清自己工作的价值和自身存在的价值，从而热爱企业和本职工作，焕发更大的工作热情；三是要通过尊重、理解、关心人，使员工亲自感受到企业领导的信任，激发员工的主人翁责任感；四是要通过召开评奖颁奖会议，建立荣誉册等形式，满足员工的荣誉感，以鼓励先进，鞭策后进；五是要通过建立各种活动来满足员工的各种兴趣和需要，调动员工的积极性；六是要利用各种物质手段来满足员工的物质需求，以达到员工心理上的平衡，只有这样，才能形成团结、和谐、文明的企业心理环境和企业文化环境。

采用信息化管理，加强企业经营控制

在百货企业中，经营控制主要是进销分离、厂商的控制两个方面。在当今我国的零售市场上，跨国商业资本的优势不仅仅是规模大、成本低，而在于其全面监控采购、储存、配货、运输、销售、服务等经营环节的高效、灵敏的信息指挥系统。因为在日益激烈的市场竞争中，产品质量好、价格低、适销对路已不再是成功的秘诀，高效率的信息系统和组织能力才是构成现代零售商真正的核心竞争力。只有这样，才能加强物流与销售在时间、空间上的联系，尽可能减少存货，使盈利能力得以大大提高。

作为百货零售企业，其核心竞争力不是服务，不是所谓的“豪华购物环境”，而是成本，优质低价的商品才是竞争中永恒的源动力。现代零售业已充分市场化、透明化的商品价格使零售企业唯有更多地降低成本，才能争取尽可能大的利润空间。降低成本并不是以牺牲产品品质和减少服务为代价的成本控制，而是要摒弃在超豪华装修上不惜血本或以打“价格战”来过渡促销的做法，而是最大限度地将资源用在实处――能创造顾客满意一切必要之处和重要之处。

跨国商业资本的另一优势是其遍布全球的采购、储运、销售系统。依仗这一优势，跨国商业资本可在全球范围内组织原材料采购、加工订制、产品购进以及对资金、人员、设施、信息、技术、专利等商业资源的再配置，使其商业资源在最广阔的领域内，最大限度地提高使用效率。

加强企业经营控制先从采购工作做起。沃尔玛的供货商对于沃尔玛的压价手段常常叹为观止，但实际做法却很简单，对于采购人员有一系列详细的制度规定，例如，采购人员的差旅费规定，旅费自付，不吃不拿，不要供货商的一分钱。采购员定期轮换，甚至规定除办公室外不得约见供货商，在办公时约见供货商等具体要求。而我国国内相当多的商场采购人员存在对供货商的吃、拿、要现象的“中国特色”。

低成本一直被认为是零售业的核心竞争力之一，因为低成本能转化为集客力，零售企业只有低成本运行，才能以低成本支撑低价位，最终给消费者带来实惠。要实行低成本进货，低成本占用资金，低成本管理，必须要用新的理念、新的技术、新的手段达到这一目的。迄今为止，中国零售业还未充分认识到信息、知识在零售运作中的地位，百货商场也未在货架管理等方面利用信息、技术作支持，这正是外资零售业竞争优势的主要所在。全美最大的零售商沃尔玛公司，在利用信息技术方面堪称一流，各个商场有关顾客的购物习惯通过卫星传输到各地商场的经理那里，经理们通过电视会议对购物习惯进行分析，再及时地传达到商场的全体员工那里，这种信息技术支持的后勤管理系统使沃尔玛脱颖而出，成为世界零售业的巨头。因此，广泛利用信息技术已成为零售业取胜的关键。

总之，百货业这一零售业态有自己的独特性，但不断创新永远是这一业态生存的灵魂，发展的动力。

参考资料：

1.姜鹤，实施连锁经营是我国零售企业的必然趋势，《商业研究》，2002-6

2.靳医兵，自有品牌―未来商企的制胜法宝，《中国商贸》，2001-9

百货零售篇7

上半年，家和超市关闭了其在四川的26家门店，另一家中外合资的百全超市关闭了位于河南、江西、山东的98家门店。

7月29日，国际零售巨头沃尔玛杭州凤起店宣布关店；同一天，沃尔玛河南新乡的一家购物广场店也宣布歇业。

国内百货业的旗舰王府井百货湛江店宣布停业。该店经营面积超过4万平方米，开业于2012年12月。

广州最大的民营百货摩登百货在关闭新塘店后，再次宣布暂停西城都荟店的营业。

据权威数据显示：今年上半年，全国主要零售企业一共关闭了146家超市门店，12家百货门店。而江苏、浙江、安徽等省的二、三线城市，成为关店最多的区域。

风光不再？

表面上看，传统零售业闭店风潮的原因只有一个：业绩不佳。虽然很多人给出的答案是：经济下滑带来的消费力减弱和电商冲击。其实，这只是表面现象。君不见，CPI指数一路飙高，造一个节日打折时，销售额便屡创新高？万达广场为何还在向外扩张？

电商冲击巨大，但是电商绝不是零售业的全部。数据表明，目前淘宝、京东、苏宁易购、国美线上等电商营业额在逐渐提高，但网购是零售百货业的另一种形式，本质并无变化。电商也无法彻底取代传统零售业，道理很简单，因为消费只是生活的一部分。欧美日的互联技术早于我国，但是他们的零售百货业并没有迅速倒下。这也说明，电商的冲击是外因，传统零售业的自身模式问题是内因。

零售业的自身体制已经不适应现行的市场规律，被淘汰属于自然规律。零售百货业作为买卖中介，在前互联网经济时代，通过规模效应降低进货成本，再加价卖出，实际是渠道资源型企业。在垄断了渠道之后，零售百货业采取了各门店独立进货的方式，有着各种“进店费”“扫码费”这样的“苛捐杂税”，没有形成良好的价值链条。互联网经济快速崛起，渠道和门店这样的垄断资源突然丧失了地理上的优势，而本身又缺乏经营特色或者良好的价值链条，零售百货业的淘汰是自然而然的。

木秀于林者

在众多零售百货业纷纷倒下的同时，已经在全国建有90座的万达广场，在建数量达到54座。举办了莫奈艺术展、拥有17组艺术珍品的上海K11商场和拥有500多件艺术品（含40余件达利作品）的北京芳草地购物中心却活得悠然自得。K11在特展期间，营业额增20%，侨福芳草地的客流量高峰提前到达。可以说，他们将消费者，特别是中高端消费者，重新拉回到商场里，给了他们新的购物方式或者说是生活方式。

这就是秘密所在：作为城市综合体的万达可以满足消费者的多种生活需求；以艺术为主题的K11和芳草地在利用艺术品满足消费者的精神追求。

如果实体零售业只提供交易方式，那么他们将在电商面前输得一败涂地，电商的价格更低，购买更便捷，服务更周到――而且送货上门，电商提供了一种更有效率的交易方式。

浙江商业大佬银泰百货透露，从2014年8月1日起，银泰百货杭州西湖店将进行约100天的闭馆调整。作为银泰商业集团在杭州的主力店之一，西湖店计划投资超1亿元，将引进电影院、餐饮娱乐、文化互动等各类体验型业态，转型为休闲娱乐和购物中心双重功能的城市中心综合商业体。

笔者曾在北京做过一个以“网购能否满足你的所有购物需求和最喜欢什么类型的商场”为主题的随机调查，对象为1986～1990年生人，职业为学生、教师、事业单位工作人员、公务员、公司职员等，共获得37份有效答案。其中16人表示线上购物不能完全满足日常需求；1人表示基本可以满足；10人表示完全可满足。不能满足的理由中，14人表示质量和种类无法满足；5人表示物流速度不满意；3人表示家具、家电和重要的服饰还是要到实体店去。

在最喜欢的商场类型中，60%的被调查者选择大悦城、翠微、百盛类的大型城市综合体；27%的被调查选择迪卡侬、奥特莱斯等专业类型的商场；13%的被调查者选择“距离近，价格低，物品全”的购物地点。

从让渡价值看零售业的优劣势

菲利普・科特勒先生在1994年版的《营销管理》一书中提出来“顾客让渡价值”概念。他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大化的产品作为优先选购的对象。

但在实际操作中，影响顾客总价值和顾客总成本的变量很多，他们之间的互动也很难量化分析。在“线上购物”、“单一服务的零售业”和“城市商业综合体及主题购物中心”之间，可以用最基本的条目来分析：（见表1）

可以看到，单一的零售企业没有竞争力的根本原因在于它只能提供最基本的交易需求，产业的附加值很小，在电商完善了其产品质量把控和售后服务保障之后，在城市综合体提供较为便捷的交通条件和相关服务之后，可以说，传统的单一服务的实体零售业所能给出的顾客让渡价值几乎没有竞争力。

将吃喝玩乐统一起来的一站式购物中心城市综合体，以及专业性、主题性为中心的购物空间，之所以受到电商的冲击小，甚至逆势上扬，在于他们提供的是“消费者生活方式”的转变，购物仅仅是其中一部分功能，他们所提供的让渡价值是不同的。

电商只能改变生活方式，而不能把人固定在网络上，因为消费者作为“人”，他的需求是多样和复杂的，与友人喝咖啡，与生意伙伴共同欣赏艺术品，甚至于马上下楼买一袋醋，这样的需求暂时很难通过网络实现。不论页面多么人性化和美观，电商都无法为消费者提供一个真实的、惬意的享乐环境。

综上来看，倒下的企业是在夹层之间，在便捷性上不如电商，在品类和舒适度上不如城市综合体。

空间增值，线售业转型新思路

商业的核心已经不仅仅是买卖，从营销的视角看，为消费者提供什么样的价值，或者说能够为消费者生活提供哪些价值，是营销者在价值多元的时代战略思考的出发点。

简单来说，线上销售节省了消费者的时间，消费者可以利用节省下来的时间去看书、运动、工作、娱乐……那么对于线下的零售百货商来说，站在消费者的角度，让自己提供的空间增值，就是增加顾客让渡价值的重要手段。那么，这样的转型思路，应该注意哪些问题呢？

空间增值的主题性原则

空间增值并非大而全就好，上海K11、北京芳草地都不超过6万平方米，但是空间设计精巧，布局合理，主题明确。实体零售百货业的转型核心是满足消费者需求，根据自身辐射人群特点重新定位和布局。如果走物美价廉的路线，那么显然引进小众的艺术作品、雕塑、油画就不那么适宜，而是要根据目标人群的生活方式特点，从为消费者提供舒适的生活方式出发，满足消费者的购物附加价值。

空间增值的舒适性原则

空间增值不是满，而是适度留白，消费者对于传统实体零售百货店的微词多在于拥挤和排队。不论是城市综合体或者主题购物中心，前者留出KTV，影院，咖啡馆，后者留出私立博物馆、展览馆这样的公共空间，使消费者购物、娱乐、休憩、社交相统一，不仅增加了收入的多元性，更通过舒适的空间设计给予了消费者良好的购物体验。

商业原则第一性原则

不论是综合体还是主题MALL，商业性都是第一原则，不能将空间变成公园、博物馆，如果进驻的商家不能通过满足消费者的需求来实现利润，那么空间的价值也就不复存在。因此要合理设计空间增值的项目与购物项目的匹配性和比例，淡茶无味，过犹不及，需要科学的调查和系统的设计。

百货零售篇8

内容摘要：本文以天津友谊百货为例，分析了节日促销在百货零售业的主打营销策略中发挥的作用，在此基础上探讨了节日促销的主要形式以及应注意的问题。

关键词：百货零售业 节日促销 形式

一商友谊百货是天津一商集团有限公司精心打造的天津百货零售业高端品牌，始建于1958年，至今已有54年的经营历史。早在20世纪80年代末就以名牌经营走在市场前端，特别是自2002年以来，一商友谊百货立足高端经营定位，放眼国际高端百货走势，超前决策，快速准确地实施了创建中国高端百货连锁先锋的战略部署，完成了品牌档次升级、管理服务提档、企业文化与团队建设延伸的科学发展模式，推进了由高级百货跨越发展的实施进程，抢占高端百货经营的制高点，为天津商业发展打开了全新的市场格局。

短短几年内，企业就由原来2.6万平方米的友谊商厦一家店，迅速发展成为拥有友谊名都、友谊新天地广场、友谊新都百货、友谊大港百货、友谊武清百货、友谊精品广场七家店，汇集精华百货、高端百货、高级时尚百货、青年时尚百货、区域时尚百货经营于一体，总体营业面积超过30万平方米的高端百货连锁企业。 2011年友谊高端百货群一举创造了经营规模突破50亿元，同比增幅32%的骄人业绩。

一商友谊按照现代企业标准化管理模式，以管理、服务标准国际化为突破，创造了融东西方先进管理理念为一体的独具友谊特色的服务和管理模式，依靠多年来形成的危机意识和创新精神，形成了真正意义上的哲学营销模式。结合友谊百货节日促销的实践，本文针对百货零售业节日促销进行研究。

节日促销成为百货零售业主打营销策略促销策略，也称营销沟通策略，是4P营销组合策略的重要组成部分。近年来，随着我国假日经济逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日时间里创造了二分之一的营业额。据统计，商家在双休日的营业额一般是平时的1-3倍，而在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日的营业额更高，可以说节日期间是百货零售业的“蜜月期”。其中商家的促销无疑起到了巨大的作用。在促销中消费者得到实惠，商家得到利润。从友谊百货的节日促销来看，除了诸如春节、元旦等传统节日外，还有圣诞节、情人节、母亲节等外来节日，以及自创的爱妻节、化妆品节、家居家饰用品节等，同时与VIP专属特卖会、友谊独有品牌推介会、各种时装展示会等营销活动配合实施，极大刺激了天津百货零售业节日促销市场的空前繁荣。从2008年12月开始，友谊百货在天津发起一场场空前规模、超大力度、震撼效应、旷日持久的营销运动，本文把这场运动叫做“以营销风暴抵御金融风暴”，友谊百货在危机中更上一层楼，被誉为“应对危机、拉动消费的商业排头兵”。

节日促销的主要形式

从友谊百货成功的节日促销来看，其不是简单地运用了一种营销方式，而是结合市场情况和促销目标，多种节日促销方式混合运用的结果。

（一）注意力促销

“整个世界将会展开争夺眼球的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就成为世界的主宰。”注意力经济将成为21世纪主流的商业模式。在一个信息急速扩张、信息爆炸的时代，商品的信息已不再是稀缺资源，缺少的是注意力。企业为了吸引消费者的注意力—关注和喜欢它们的商品，绞尽脑汁各显其能，各种促销手段花样翻新。而节日就是一个很好的注意力，节日是一种文化传统，是多年积累形成的一种注意力，节日期间的促销正是注意力营销的体现。例如：友谊新都市百货元旦举办的八周年店庆，头版《前进潮》赫然醒目，新都8年仅此一次震撼促销：满300元只收99元。买就赠、满额赠提货单、赠餐饮券、购满3万元的前十名顾客砸金蛋中大奖等大型酬宾活动，品牌全线震撼低折，珠宝、黄金、化妆品、女装等满减赠礼活动及大型特卖，让顾客流连忘返。国际品牌首次引爆零利风暴，再现意想不到的惊喜。另外友谊新都市百货还联手十大银行刷卡消费赠特供礼品，将超值实惠的活动带给消费者。空前超大折扣力度，独有的活动盛宴，再一次掀起津门购物风暴，给消费者带来前所未有的超值享受和最大实惠。

注意力促销被充分运用在实践中，例如：知名品牌玛珂恩雅以最新形象亮相大港友谊百货，在其开业首日举办VIP招募酒会，同时“全场满200减50元，满额再赠好礼”，活动现场真人模特静态展示，陈列师到店现场为顾客搭配演示，配合悠扬的小提琴演奏，凸显了浓郁的文化气息，吸引过往顾客纷纷进店选购，带动了人气，拉动了销售，日最高销售达到8.6万元。

（二）文化促销

我国的许多节日都有丰富的文化内涵，例如春节、元宵节、七夕节、中秋节、端午节等等。为此，企业在节日促销时一定要把握住节日的文化内涵。七夕节要突出感情的真挚和甜蜜，春节要突出喜庆和团圆。例如：春节旺销高峰到来之前，友谊新天地广场为其促销活动冠之以“天时、地利、人和”。天时：春节是中国传统的重要节日，是百货业最好的销售时机；地利：和平区核心商圈滨江道整体提升改造基本完成新姿展现，友谊新天地广场大概念、大旗舰、大品类的强势发展模式，与率先大力营造浓郁的、时尚的节日氛围，成为滨江道新的亮点；人和：新天地开业几年来不断积淀的发展实力、市场影响力和消费者的认可度，以及和厂家的默契合作、顾客众望所归的活动企盼。这一宣传策略将节日文化、商圈文化和企业文化融为一体，可谓匠心独运，起到了非常好的效果。

例如：节日期间，“送礼就要送健康”的消费理念使保健品的需求大增，友谊商厦紧抓这一商机，在春节之际，各品牌都推出不同的让利活动：同仁堂满额赠礼品套盒，白云参茸红参买一送一，特别是新引进品牌“极草”春节前11天累计销售突破10万元，极草品牌的引进满足了高端客户对虫草的需求，促进了保健品类销售的提升。活动期间保健品类实现销售额达114.6万元，增幅达到27.2%。

（三）整合传播促销

节日期间是促销的最好时间，为此企业必须把握住，争取在最短的时间内收到最大的效果。整合促销就是企业整合内部最优资源，进行全方面的宣传和双向的沟通，企业在节日内可以采用软硬广告，空中、地上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播。2010年春节期间，友谊六店开展了“喜鹊迎春 花开富贵”、“春装新品抢先上市秋冬服饰全面出清”、“品牌联袂2-7折新春盛大酬宾”等31个主题，330档营销活动。报纸广告共计37版；电视台广告宣传片26期294次，并在天津电视台春节晚会上进行了特约播映；天津电台投放广告宣传片7期176次；天津电台交通台投放广告宣传片3期36次。友谊百货在整合促销时，注意运用5w1h原则，即为什么传播（why）宣传的目的；向谁传播（who）确定信息接收者；传播什么（what）传播信息内容；何时传播（when）传播时间选择；在哪里传播（where）传播信息的接触点选择；如何传播（how）传播媒体的选择，整合传播促销并取得显著效果。2010年1月友谊百货六店实现销售11亿元，创历史新高。

（四）限量销售促销

利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种有效的促销方式。友谊商厦定位高档百货，主营世界一线品牌、奢侈品。为了满足高端客户个性化需求，避免“撞衫”发生，推出了维克多“婚庆特惠限量版西装”活动、欧米茄手表中国地区限量款销售活动。友谊家品商场抓住苹果iphone4s新款首发时机，提前做好宣传、预定工作，活动开始首日就售出155台，销售额达103万元。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。

（五）限时购买促销

将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。要想销售形势火爆，限时购买促销必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。例如：友谊新天地圣诞夜限时超低折扣活动，从21:30至24:00限时抢购，店内吸引大量客源，形成了抢购狂潮，各楼层出现购物、收银台付款排长队、商场通道出入保安员疏导客流的状况，创造销售高潮，销售额也激增。

（六）赠送牵制促销

利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。例如：友谊百货六店曾经推出冬季VIP专属7.5折盛大酬宾活动，一次性购买满3000元的可办理VIP会员卡，同时购物享受3-6倍计分。可根据购物小票消费数额兑现不同的赠品；同时根据VIP积分还兑换不同的赠品，当然消费越多赠品越多；或者采取礼金券回馈或赠送餐饮、美容、健身优惠卡活动，再掀购物狂潮，刺激销量倍增。

（七）广告前置促销

孔子曰：“凡战者，以正合，以奇胜”。在商家节日促销的大战中同样适合这样的道理。在激烈的节日促销中，商家不但要整合各种有效的促销工具，更要知己知彼、未雨绸缪，做好通盘打算，进行促销策划和创意，以奇招出其不意致胜。从2009年11月底开始，友谊百货就抢先出手、超前动作、提前预热，在“两节”前后友谊百货6家店联袂推出了27个主题223档营销活动，一次次掀起消费风暴。进入2010年，友谊百货抓住市场景气指数趋暖之机，在天津市率先拉开春节营销序幕，以超大力度和空前规模的“出位”营销活动营造市场繁荣。元月一日开始，相继推出“SEE YOU THERE”、“联店八折酬宾”等主题，20余个系列滚动营销活动。2010年腊月三十至正月初六黄金周期间，为延续节前旺市，又推出了“红红的友谊，吉祥如意”主题系列滚动营销活动，以超低折扣和超值赠品再吸春节客流，七天实现销售突破8000万元，占全市18家重点监测百货商场30%份额，同比增长36%，高出全市增幅17个百分点，日均销售突破1000万元，率先抢到了节日市场中第一块也是最大的一块蛋糕。

节日促销应注意的问题

（一）准确的定位

准确的定位主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。

（二）确定最佳的行动方案

除了事前周密的计划和人员安排，节日促销还需要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力才能做好工作；其次是有较强的执行能力；再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题。总负责人要清楚活动的每个环节，了解各个环节的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

（三）确定时间安排和规划预算

卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时商品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。

（四）现场氛围的营造

节日活动气氛包括两种，一种是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，应从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者能否调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。

（五）严格控制促销成本

理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟风，挥金如土；尽量不要和强势对手正面对抗，突出自己的优势和卖点；事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。

（六）评估总结