消费市场论文范文
消费市场论文篇1
在动物性食品中，从营养、保健和安全角度考虑，兔肉可谓首屈一指。
1.1高蛋白兔肉以高蛋白而著称。兔肉的蛋白质含量高于其他肉类。以干物质计算，兔肉含蛋白质高达70%，在家养的动物中是最高的［1］。不同肉类的水分和蛋白含量见表1。
1.2高必需氨基酸兔肉的必需氨基酸含量在目前家养动物中是比较高的。兔肉与猪肉、羊肉（背最长肌）和仔鸡肉比较，主要必需氨基酸（如赖氨酸、蛋氨酸、苯丙氨酸、亮氨酸和异亮氨酸）是最高的，必需氨基酸总量，兔肉是35.95％，而猪肉、羊肉、肉仔鸡胸脯肉和大腿肉的含量分别为26.97％、30.25％、42.54％和30.13％，兔肉分别是他们的133.30%、118.84%、84.51%和119.32%。其中赖氨酸分别是他们的142.17%、121.65%、91.12%和121.86%［2-3］（见表2）。
1.3高多不饱和脂肪酸多不饱和脂肪酸主要指Omega-3脂肪酸，人们简称ω-3，主要包括α-亚麻酸及其衍生而来的二十碳五烯酸（EPA）、二十二碳五烯酸（DPA）和二十二碳六烯酸（DHA）等。不饱和脂肪酸具有多种生理功能，是人类的必需脂肪酸。研究发现，兔肉中的多不饱和脂肪酸在家养动物中含量最高，多不饱和脂肪酸与饱和脂肪酸的比例兔肉为0.85，而猪肉、羊肉和牛肉的比例分别是0.58、0.15和0.11，因此说，兔肉是理想的多不饱和脂肪酸的来源［4］（见表3）。
1.4富含矿物质和维生素兔肉中的矿物质和维生素含量较丰富［5-6］。其中磷、钾和硒的含量是家养动物肉中最高的。维生素B12、叶酸、维生素B2也是最高的。因此，兔肉对于人体保健是有益的，尤其是儿童、妇女、老弱病人的适宜食品（见表4）。
1.5高消化率兔肉肌纤维细嫩，胶原纤维含量少，消化率高达85%，高于其他肉类（猪肉75％，牛肉55％，羊肉68％，肌肉50％）（见表5）。
1.6低脂肪随着生活水平的提高和膳食结构的改变，肥胖、高血压、高血脂等富贵病逐渐增多。人们将其归罪于高脂肪饮食。尤其是与猪肉摄入过多有关。兔肉在目前家养动物中的脂肪含量是较低的，略高于鸡肉而远远低于猪肉、牛肉和羊肉。与这3种肉类比较，兔肉中的脂肪含量相当于他们的36.51%、61.66%和54.28%（见表5）。
1.7低胆固醇胆固醇是心血管疾病的罪魁祸首，因此，人们在膳食结构中，尽量减少富含胆固醇的食物。在家养动物的肉中，兔肉的胆固醇含量是最低的［7］。与猪肉、牛肉、羊肉和鸡肉比较，分别是他们的35.71%、42.45%、64.29%、65.22%～50%。同时，兔肉的磷脂含量较高，磷脂和胆固醇的比值高。食用兔肉可减少胆固醇在血管壁沉积的可能性，因此，兔肉是老人、动脉粥样硬化病人、冠心病患者理想的保健食品（见表5）。
1.8低能量由于兔肉水分含量高，脂肪含量低，因此，其能量含量是家养动物中较低的。因此，常吃兔肉不易发生肥胖（见表5）。
1.9安全系数高到目前为止，在家养动物中，唯一没有人畜共患传染病的动物仅仅剩下家兔；在中国乃至世界范围内，发生的众多形形色色的食品安全事件，尚未发现与兔肉有关。因此，兔肉是目前最安全的动物性食品之一。由以上可知，兔肉是优质的动物性食品，代表了当今人类对于动物性食品需求的方向。人们将兔肉形象地比喻为“保健肉”、“美容肉”和“益智肉”，常吃兔肉可以健壮而不肥胖，身体苗条、肌肤细嫩，有利于大脑的发育，提高智商。被西方一些国家的运动员、演员和歌唱家们所青睐。由此可见，中国俗语“飞禽莫如鸪，走兽莫如兔”有其内在的科学依据。
2肉兔消费市场瓶颈分析
既然兔肉如此高的营养，对健康如此有利，安全系数位于家养动物食品之首，为什么国人消费兔肉地域非常局限。除了四川、重庆、福建和广东以外，绝大多数省份的消费量寥寥无几？应该引起我们的深思！笔者认为，与以下因素有关。
2.1对兔肉的营养特性的宣传力度不够绝大多数居民并不真正了解兔肉，缺乏对兔肉消费的正确认识。一些食品加工企业对兔肉的宣传，往往被消费者理解为商家的营销手段。
2.2传统习惯和莫须有的“传说”一种食品的消费习惯是在长期的生活过程中形成的。既有地域特点，也有时代特征。比如说，我国绝大多数地区消费猪肉比较普遍，无论人们如何宣传猪肉高脂肪、高胆固醇、高能量，容易诱发心血管疾病等，但是，国人对猪肉的青睐难以改变，居民对猪肉的消费变化无几。对于兔肉来说，除了少数省市已经形成了消费习惯，但是对于多数地区来说，习惯难以在短期内养成。此外，还有一个重要因素，在我国绝大多数地区的农村，流传这样的传说“妇女不能吃兔肉，否则生下小孩是豁嘴唇”。此言难以考证是谁的发明，但流传甚远。现代医学研究表明，唇裂是一种遗传性疾病，由多基因控制。此外，还与环境因素有关，在妇女妊娠前3个月内，当母体的生理状态受到侵袭或干扰时，就可能影响胚胎颌面部的生长发育，如营养缺乏、感染、药物因素、物理损伤和吸烟等［8］。是否唇裂，与吃不吃兔肉风马牛不相及。
2.3兔肉自身的某些不足兔肉尽管有“保健肉”、“荤中之素”、“美容肉”、“百味肉”等一系列的美誉，但自身的某些不足对于其市场消费产生一定的影响。第一，不香。兔肉被称作中性肉，没有什么香味。因此，与什么肉配合煮炖，就呈现什么肉的风味；第二，发柴。煮熟后的兔肉干瘦，柴瘠，口感不佳；第三，有一定的“土腥味”或“草腥味”或“腥味”。姜颖等［9］的研究表明，兔肉中有特殊腥味物质存在，且该腥味物质与组织结合紧密，在加工中不易去除，这对兔肉的食用价值和养兔业的发展都带来了不利影响。世人有关兔肉腥味产生原因的说法不一，从对兔肉的分析中，可初步确定的腥味物质有甲基肼、已醛和呋喃衍生物。张振华等［10］人在兔肉腥味来源的初步分析一文中指出，兔肉腥味是指兔肉在加热后所产生的一种令人嫌忌的特殊气味，不同国家、不同民族甚至不同的人对此味的敏感程度不同，但兔肉的“腥味”对其消费产生不良影响。
2.4兔肉烹饪技术知识普及不足由于兔肉的特殊结构特点和化学特性，绝大多数地区的消费者，不知道兔肉如何加工烹调。因此，按照常规猪肉的加工方法制作的食品不能达到理想效果。因此，烹饪技术不过关也是兔肉消费市场狭窄的原因之一。
2.5兔肉加工相对落后尽管近些年我国兔肉加工业开发出了许多产品，但适合大众消费的产品不多，科技含量不高，尤其是适合家庭消费的成品和半成品、方便食品不多，影响兔肉的消费市场和消费量。
3发展对策
3.1加强宣传力度，做到家喻户晓中国畜牧业协会兔业分会为了加大兔肉的宣传，将每年的6月6日定为“兔肉节”，并在全国不同区域设置主会场和分会场，开展形式多样的活动，对于兔肉的宣传和兔肉加工知识的普及产生积极影响。但仅仅一年一次的兔肉节的有限宣传是远远不够的，仅仅几家兔肉加工企业的参与更是身单力薄。进一步全方位多角度持久地宣传，做到家喻户晓，人人皆知，逐渐改变人们的传统思维定势，澄清以往对兔肉的错误看法，把不认识兔肉变成逐渐认识，把认识变成喜欢，把喜欢变成消费，把被动消费变成主动消费。
3.2强化加工能力，提高科技含量西南科技大学的兔肉加工专家李洪军教授在各大超市及淘宝网上的兔肉产品做了一次全面调查，发现绝大多数兔肉产品都是兔肉干、肉丝或肉丁，口味上主要有五香和麻辣两种。暴露出我国兔肉产品单一的问题，因此，需要继续开发一些新的兔肉产品，而新产品的开发需要有一些新的技术作支撑。从某种程度上说，正是我国兔肉相关理论研究的落后阻碍了兔肉加工这一新兴行业的飞速发展［11］。对此，应提倡鼓励开发分割系列产品、即食兔肉产品、小包装兔肉休闲食品。可以尝试向西式兔肉制品方向发展［12］，将酶工程、发酵工程、超高压技术等实用高新技术与传统工艺方法相结合，优化兔肉生产工艺，使我国兔肉工业在研究开发上尽快和国际同行接轨［13］。另外，还可以通过加大天然调味料的开发利用，促进兔肉制品风味的独特化、美味化、差异化。以期充分利用兔肉资源，生产高附加值产品，提升产品的档次，创造企业利润［14］。令人兴奋的是，我国一些地方特色兔肉制品，区域性消费深受欢迎，比如四川广汉县的“缠丝兔”、开封的“风干兔肉［15］”、陕西“油皮全兔”和“脆皮全兔”［16］、河北张家口怀安县的“柴沟堡熏兔［17］”、河北保定清苑县的“书璞兔肉火锅”。此外，河北保定市是全国兔排消费量最大的城市，五香兔排的消费量平均每天1~2t。这些地方性特色产品的开发，对于促进兔肉消费和促进地方经济的发展作出了贡献。
3.3针对性科技攻关，解决兔肉自身不足兔肉是优质动物性食品，但是由于自身的一些不足，在一定程度上影响兔肉的消费。要针对这些不足开展攻关研究，比如，解决兔肉“土腥味”和“膻味”，“不香”和“发柴”等问题，开发出适合不同区域大众口味的产品，引导兔肉消费。在兔肉的研发方面，既需要更多科技人员的广泛参与，也需要科技部门的大力支持，以及各相关企业的大力配合。
3.4开发大众消费食品，引导兔肉日常消费目前我国开发的兔肉产品，以礼品或以休闲食品形式为主。而大规模消费、提高国人的消费水平，把兔肉产品变成居民的日常消费形式，才是解决中国兔肉生产的永久性消费出路。首先，要向大众传授兔肉烹饪知识和技术，让他们学会如何做出好吃的兔肉菜肴；第二，要开发一些方便的半成品，减少消费者制作兔肉菜肴的前期复杂工序；第三，健全销售网络，方便大众购买。
当然，建立健全合理的价格体系，让消费者感到物有所值、物美价廉，也是不可忽视的问题。我们有理由相信，兔肉的消费大众化有一个过程，正如牛奶在中国的消费一样。只要有优质对路的产品和科学合理的消费战略，兔肉必将成为继猪肉、鸡肉之后的又一个重要的消费热点。
消费市场论文篇2
(1)规模性。目前大学种类越来越多，更多的适龄学子可以享受到高等教育，大学生的数量有了大幅的增长，庞大的大学生消费团体产生了大量的市场需求，这使大学生消费市场受到企业以及商家的广泛重视。
(2)文化性。学校是学生学习的温床，浓郁的文化氛围是大学教育的典型特征，校园文化不但具有很强的制度性、导向性，还具有较强的渗透性、凝聚性。大学生所处的文化氛围对其消费行为产生了很大的影响，大学生消费市场的属性和特点受到校园文化较大的影响。要更好地开发大学生消费市场，注重营销与校园文化的结合是十分重要的，只有摸清大学生年龄、生活环境、人生阶段等诸多方面的共性，才能做出更合理的产品评价，激发大学生的消费欲望。
2大学生消费市场营销存在的问题
大学生消费市场营销不同于一般的市场营销，大学生虽然已经成年但是并未真正进入社会，相较于成熟的社会主体，大学生的消费行为并不简单，然而很多企业以及商家在营销策略的制定上仍旧存在不足，具体如下。
(1)定价不合理。大学生尚未工作，大部分大学生仍旧需要父母来供读，他们的消费水平并不是很高，然而很多商家在定价策略的制定上存在很大的疏忽，对商品的定价不尽合理，这样就导致了产品难以激发大学生的购买欲望，难以使其在大学生消费市场站稳脚跟。
(2)促销不灵活。要想大学生接受某个产品，对品牌产生依赖，提升品牌知名度，就需要考虑大学生的心理特点。很多商家在促销上不够灵活，往往采用商业性浓郁的广告攻占大学生消费市场，这显然很难得到大学生群体的共鸣，大学生文化素质高，且在某些方面存在共鸣，如果不能从这些方面着手，那很难产生理想的效果。
(3)产品没市场。大学生对新生事物具有浓厚的兴趣，一些新的产品、近郊旅行、户外活动等很容易得到大学生群体的共鸣，然而很多商家的产品策略不到位，大学生的需求难以得到满足，产品的开发和创新存在较大的问题，产品组合策略比较匮乏，并没有针对大学生消费市场的实际情况，制定相应的产品策略，这就使得商家在市场占有上存在很大的被动。
(4)渠道过单一。大学生追求品牌，对时尚的把握能力很强，对方便的消费行为十分喜爱，然而当前很多商家的营销不够多元，销售渠道的发展不能与时俱进，连锁经营、特许经营等模式比较少，这也导致一些商家在大学生消费市场营销上比较被动。
3大学生消费市场的营销策略
通过上述的分析，对大学生消费市场的特点、大学生消费市场营销存在的问题有了深入的了解，企业要开发大学生消费市场，就需要采取适宜的市场营销策略，具体来说，主要可以采取如下措施。
(1)制定合理的价格。大学生的消费水平比较低，但是却有着较为现代的消费观，是一个庞大的消费群体，很多商家过分重视短期利益，忽视了长远的市场开拓与发展，在定价的时候对单价与利润的平衡不合理，丢失了大学生消费市场。实际上，商家在制定营销策略的时候，应该正确看待产品的价格，扩大大学生消费市场以及企业的规模，降低企业生产成本，才能更好地屹立于市场。大学生消费市场潜力巨大，只有更好地把握大学生的消费能力，采取薄利多销的策略，才能在市场经济中立于不败之地。
(2)注重体验消费。让顾客在实际购买前能够有一个清晰的使用体验，或是免费试用，或是开辟独立的场所让客户体验，体验营销在激烈的市场竞争中逐渐成为主流，采取这种新型营销方式，不但可以满足消费者的体验需求，从心理和精神上对产品进行深度的感受，还能根据产品的优势激发潜在客户的购买欲望。体验营销立于消费者的角度，在设计和定义上存在较大的倾向性，在体验营销规则下消费者很容易产生情感共鸣，这种营销模式得到了广泛的推崇。大学生对新生事物兴趣浓厚，是体验营销的先锋人群，能够在体验后较短时间对产品进行一个综合的认知，利用这种方式开辟大学生消费市场有着先天的优势。
(3)进行针对性促销。在市场营销中促销的作用不可小觑，大学生消费市场存在较强的文化性，大学生群体对市场消费也有着自身独特的见解。商家在市场促销中，要善于融合校园文化，通过一些互动性的活动来调动大学生参与的积极性，诸如举行公益活动等，这样不但可以提升企业形象，还能增加大学生对企业品牌的了解。
(4)制定适宜产品策略。商家在产品策略的制定上，要结合大学生平时的消费情况，及时了解大学生变化的消费特点，在发挥产品固有优势的基础上，还需要开发衍生产品，制定产品组合策略，使不同消费层大学生的需求都能得到满足，只有如此才能更好地使企业融入大学生市场。
(5)提升企业品牌。企业在核心战略的把握上，应该把握“新、奇、特”，要善于打造自己的品牌风格，使大学生的口味和要求得到更好的满足。新颖、特色应该成为企业产品、服务的关键，只有这样才能吸引大学生的注意力，使其个性化的需求得以满足，提升企业产品以及服务的价值，将企业的产品形象以及品牌提升到一个崭新的高度。
(6)拓宽营销渠道。在大学生市场开发过程中，企业一方面要注重对传统营销渠道的升级，另一方面需要采取一些新型营销模式，诸如通过与一些学校社团的合作来进行市场营销，或是与为大学生提供工作体验的机会，这样对品牌影响力的提升，影响是十分显著的。
(7)发掘消费先导。大学生消费群体虽然存在较大的共性，但是其接受能力仍旧存在较大的差别，一些大学生对新产品、新事物的接受能力较强，对新产品、新潮流有着自己独特的看法，消费观念也不同于一般的大学生，这些人也就是大学生中的意见领袖，为了更好地营销自己的产品，企业可以发掘这些大学校园中的“消费先导”，只有如此，才能更好地在校园内推广产品，提高产品的销量，使企业的品牌形象得到更多人的认可。
4结语
本文阐述了大学生消费市场的特征，指明了大学生消费市场存在的问题，在此基础上提出了大学生消费市场的营销策略，希望能够更好地促进大学生消费市场发展。
消费市场论文篇3
关键词：农村家电；消费市场；探讨
前言
2007年中国GDP增长11.4%，其中消费、投资、出口的拉动分别占4.4%、4.3%、2.7%，表明消费对经济发展的带动作用正在加大。但在农村由于消费不协调，消费水平低等特点。从而使得农村消费需求对GDP增长率贡献份额下降，制约国民经济持续增长。
一、制约农村家电消费市场发展的主要因素
1.农民收入增长缓慢，严重制约了农村居民的消费需求
可支配收入水平是决定消费支出的最重要因素。近年来，中国农村居民收入呈现出两个明显特征：一是总体水平偏低，二是内部收入差距拉大，直接制约了农村消费需求的扩张。城乡居民可支配收入之比由1985年的1.86倍，扩大到1990年的2.2倍、2001年的2.89倍、2003年的3.23倍。2005年农民人均纯收入是3255元，城镇人均可支配收入是10493元，绝对差距是7283元，相对差距是1∶3.22，城乡差距较改革之初增长了66%。由于城乡居民收入差距持续拉大，尽管农民收入同比增长，但占全社会居民总收入的比重仍在下降，农村市场消费能力明显偏弱。
2.农村家电消费市场有效供给不足，也影响了农村居民的消费
目前，中国农村家电消费市场的商品供应体系还不完善，很多地方和企业在工业消费品的设计、生产、供应上，多是面向城市需求，而适合农村消费市场特点的家电产品开发严重滞后，有效供给不足，这在一定程度上制约了农村家电消费市场市场的发展。况且在工业消费品生产领域，重城市轻农村的现象较为普遍，现在市场大部分的商品都是针对城市消费市场，而适合农村特点的家电产品不多，从而影响整个农村家电消费市场的发展。
3.农村家电消费环境较差，影响了农民的消费积极性
农村消费环境的落后是制约农民消费需求实现的重要因素。目前，由于中国农村基础设施落后，严重影响着农民消费的实现，限制了农民消费的更快增长。农村基础设施落后表现以下几个方面：
首先表现在农村市场网点少，购物环境差，商品的品种和款式也单调，假冒伪劣产品充斥市场，限制了购物选择面。
其次是缺水缺电，严重制约了家用电器的普及。绝大部分农村的生产、生活消费基础设施无论在数量、布局、规模方面，还是在档次、质量、科技含量等方面，与城市相比，差距悬殊。一些地区供水、用电、道路、电视信号接转站等基本问题仍未解决好，家用电器等商品的普及严重受到限制，甚至出现了“买回的冰箱变成了碗橱、洗衣机变成米缸”的笑话。目前，全国自来水受益村只有4381个，普及程度仍较低。农村形容说：“电动洗衣机，人工上下水”；很多省份虽然消除了无电村，但是供电时间限制、电压不稳等问题也一直影响着电器商品进入农户；电讯基础设施因农村资金短缺、点多面广、铺设线路投资太大，一时难以满足；尤其值得注意的是农村基础设施使用费用远高于城市。据一份关于农村电价情况的调查报告：除了山西每度电在0.40元左右外，相当一部分省、市、自治区为0.60元～0.80元，高的达到2元～3元，远高于城市0.42元的平均电价水平，农民购头家电买得起用不起现象较为普遍。另据国家统计局农调队对住户的调查反映：农村电话费偏高，也是制约电话使用的重要因素之一。
再次是交通不畅，制约了农村商品的流通。由于交通不便，农民生产的农副产品运不出去，不能及时换回货币影响了农民收入；另一方面，工业品不能顺利运过来，加大了工业品成本、抬高了价格，严重制约了农民消费需求的实现。
二、农村家电消费市场的对策及建议
（一）政策支持
继续加大农村基础设施的投入，改善农村消费市场的环境
目前，农村居民的消费结构正处于升级价段，以“老三大件”为主要耐用消费对象的时代已经结束，而以彩电、冰箱、收录机、洗衣机等家用电器和农业作业器械、运输机械为主要消费对象的新的消费热点正在形成。但是，由于长期以来农业投入不足，供电、供水、道路等基础设施已不能适应当今农村经济和农村市场发展的需要。因此，促进农村家电需求的增长，当务之急是要完善同消费配套的基础设施。其中关键问题是农村基础设施建设不到位，严重制约了农村居民满足消费需求的效率和效果，是阻碍农村家电消费市场的最大的非制度性因素。鉴于此，加大对农村的资金投入，特别是农村的基础设和科技的投入，确保农村基础设施的建设，以保证农村水、电、交通、通信、医疗等基础设施的建设基本到位。而农村地区电网、通讯、道路等基础设施的建设和改善不仅方便了农村居民的出行及信息流通，更重要的是对农村经济发展起到重要的推动作用，对农业产业化经营、水果蔬菜的流通、水产养殖业以及非农产业中的交通运输业等的发展作用更为突出，同时还有利于促进对电话、电视、洗衣机等耐用消费品的需求。据有关专家测算，电价下降40%，并提高信号接收质量，每百户彩电拥有量将新增11.5台。如果实现村村通自来水，洗衣机每百户拥有量将新增22.6台。
（二）组织支持
1.政府的支持
首先要大力发展农村金融服务，进一步深化农村金融体系改革。现阶段农村融资渠道有限，正规金融缺位，资金市场运作极不规范。进一步深化农村金融体系改革乃当务之急。农村要探索建立一个由商业金融、政策性金融和合作金融等多样化金融机构组成的、具有相互竞争、内部互补的农村金融体系。同时要探索建立农民贷款担保体系，分散农民贷款风险，健全融资渠道，进而启动农民长期抑制的消费需求。比如，农民的住房消费、家庭耐用消费品消费、教育消费等。其次要加强对农业的金融支持，完善农业保险制度。农村经济的发展离不开金融服务体系的支持，在当前农村金融服务体系中，农业银行农村网点的撤并，管理权限上收;作为国家政策性银行的农业发展银行只承担粮、棉、油收储贷款业务，不与农民个人发生信贷业务，对农村基础设施建设投资无暇顾及;农村信用社自身难以满足农民的借贷需求，这种金融供给抑制，制约了农村经济的发展。因此，对于农村金融服务机构服务战略应进行调整，特别是对农村信用社体制的改革，发挥其支农主力军作用。通过农村信用社来推行小额信贷以满足农民的借贷需求。小额信贷作为一种新的特殊的信贷方式，专门为具有一定潜在偿债能力的收入较低的农民提供信贷服务，以帮助他们摆脱贫困、增加收入。
2.企业的支持
首先企业要树立先进的市场营销观念，明确发展方向。企业要面向农村，重视农村家电消费市场的开发，深入农村家电消费市场调研，在商品的品种、功能、价格、款式以及包装上要符合农村消费市场的需求，开发适合农村消费市场的产品，同时还要做好相关的产品配套服务，形成品牌比较优势，争取在服务三农和本土化经营中实现双赢。企业进农村不仅能带动农村小城镇建设，激活乡镇经济，还能更新农民的消费观念，提高农民的生活品质和自身素质，改善城乡居民的购物环境。如湖北省一家土生土长的民营商贸企业，近几年来，在江汉平原的乡村刮起了“超市旋风”，到目前已经有160多家连锁店，其中79家设在乡镇甚至是村里。其设在乡镇和村级的超市经营状况良好，没有一家亏损，平均每1000平方米纯利润在10万元以上，效益好于中等城市和县城[4]。
其次企业要建立、健全农村各营业网点的维修服务网络。据调查得知，很多农民消费者提出农村家电维修网点太少，维修费用太高，维修技术人员水平太低，而且有的地方配件不足等直接影响了人们的购买欲望。因此，维修服务网络的健全程度，决定着品牌的市场占有率。
3.农村居民的支持
长久以来，农村的消费观念就是轻消费，重积累；再加上农村信息不灵，农村盲目消费、盲目攀比，婚丧嫁娶讲排场、铺张浪费、搞封建迷信等现象比较普遍。有些地区农民即使有钱，也不能接受城市的现代消费方式，对名优商品的了解较少，致使假冒伪劣产品在农村的销售比较旺盛。因此，要激活农村家电消费市场，就要通过舆沦宣传工具，通过“电视村”、“电话村”等示范作用，通过补贴、赊销等手段，加以正确引导，引导农民购买名优商品，提高消费的质量，让农民要树立科学的消费观，从而促进农村家电消费市场的发展。
（三）制度支持
1.完善农村社会保障体系和健全相关法律制度，消除农民的后顾之忧
根据凯恩斯的理论，货币储蓄动机之一就是预防性动机。由于农村社会保障体系还没有健全，农民预防性动机较强，导致农民宁愿手持货币，也不愿即期消费。因此，国家应积极、稳妥地建立和完善农村社会保障体系，解除农民的后顾之忧，促使农民放心消费。而针对农业生产的双重风险约束，政府还应该站在切实保障农民利益的角度上，积极发展政策性农业保险，适度发展商业性农业保险。
2.完善消费者权益保护的相关法律，加强对农民消费者的消费意识教育
农村消费者的利益不容侵犯，农村家电市场虽然前景广阔，但这个市场尤其是农村消费者的心理承受能力也非常脆弱，将农村当成城市淘汰家电产品的收容站，这样的做法无异于杀鸡取卵，最终受损的将是整个家电产业。
3.制定相关监督制度
2007年12月23日，财政部与商务部联合宣布，旨在扩大中国农村消费的“家电下乡”工作将在山东、河南和四川三省率先试点。三省农民将可以买到专为农村市场生产的限价家电产品，同时还可以从财政部门申领“家电下乡”补贴。如何确保该政策落实到农民身上，这就要国家有关部门指定相关的监督制度以保证农民享受到优惠政策。
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消费市场论文篇4
摘 要 随着经济全球化，市场竞争愈演愈烈，消费者的日益苛求以及信息通信技术日新月异的挑战，通讯企业早已不再是垄断行业，也不得不为了自身的生存发展而随市场的变化不断转变经营模式。本文就当前市场环境下，浅谈国有通讯企业在飞速发展中所遇到的经济管理问题及对策。
关键词 经济 竞争 发展 问题 对策
“巨大中华”――家喻户晓的四个字，分别指代了巨龙通信、大唐电信、中兴通讯、华为技术这四大中国通讯企业。这四大企业建立之初，在中国的通讯市场上引发了翻天覆地的变化，彻底打破中国电信被国外企业垄断的局面。本文就这四大企业建立初期的相关背景、发展状况及战略方法，粗略分析我国的通讯企业在斗争日益激烈的国内与竞争力更加残酷的国际上，遇到各种经济管理问题应该如何面对和解决。
一、“巨大中华”的相关背景
巨龙通信是由数家国有企业联合发起的，中国520家重点企业之一，成立于1995年。它推动了中国第一台万门程控交换机HJDO4-ISDN的产业化，代表了国研交换机领域在早期的最高成就。
大唐电信是由电信科学技术研究院控股的企业，相对巨龙通信成立稍晚三年，但科技实力雄厚，从事各类通信设备系统，通信终端等业务。
中兴通讯虽然名为国有企业，但是国家并没有给予实际的资金投入。相反，在创业早期，由于企业内部各股东之间的利益冲突，进而影响到公司的正常运行。1992年，以侯为贵为首的公司主要骨干开创了“国有控股，授权经营”的经营模式。
华为技术则是四者中唯一的员工持股的高科技民营企业。公司创立至今，虽有起有落，但销售额在众多国有通讯企业中一直处于领先地位，实力不可小窥。
二、“巨大中华”的发展状况
四大通讯企业建立之初，巨龙通信无疑有着得天独厚的最佳环境，不负众望的在中国市场上产生巨大的经济效益，但随着市场上残酷的优胜劣汰，巨龙通信不在往日的辉煌。从现在的市场局势看来，巨龙通信早已“掉队”，销声匿迹。
大唐电信由于WCDMA和CDMA2000起步比中兴通讯和华为技术晚十年以上，规模尚处于劣势，在移动、数据、光通信等方面又几乎没有作为，导致经济增长过慢，后劲不足，与“中华”的差距也越来越大；另一方面，它拥有TD-SCDMA的知识产权，但是尚未商业化，在现在发展前景尚不确定的情况下，大唐电信仍处于风雨飘摇之中。
中兴通讯是我国最大的CDMA设备制造商之一，在CDMA2000、WCDMA软交换等技术领域已经有相当高的水平。在成立至今的20年间，中兴通讯的掌门人侯为贵几乎踩准了每一个市场热点，促使中兴的经济始终保持着稳健而快速的增长。到目前为止，中兴通讯已由成立初期的单一程控交换机制造商发展成为综合性的通讯设备制造商，其产品范围包括交换、传输、接人、视讯、移动和电源等通信设备和产品，市场范围也从初期的农村地区到中西部地区，再到全国性市场和国际市场。
华为技术在移动网络、NGN、光通信、数据通信、业务软件及终端等业务领域发展飞速，不断扩张产品市场，国际化进军，如今已是全球电信市场的主要供应商。华为技术的总裁任正非坚持“对核心技术的掌握能力就是华为的生命”这一观念，并在过去的十多年里，不断创造高的销售额，不断刷新高的利润率。
三、促成这一现状的原因
随着时间的推进，白手起家的中兴通讯和华为技术渐渐开拓出自己的消费市场，并在国际市场上也占了一席之地；然而科班出身的巨龙通信和大唐电信不仅拥有雄厚的资金支持，还有着国家作为坚强的后盾，却一个早早消失在通讯市场，剩下的一个也处于岌岌可危之中。是什么原因导致四大企业形成现在的这一局面呢？
巨龙通信是国内数家国有企业共同投资建成的，股东众多，因此企业的核心层缺乏稳定性。而且经营者没有自主权，这就导致董事会与经营者之间产生不可调和的矛盾。另外，巨龙通信在发展上缺乏一个长远的规划，虽然研究出万门程控交换机HJDO4-ISDN，但又在它的生产布局上犯了致命错误，导致研发与生产、销售各自为政。生产厂家也自相残杀互相打价格战，使得巨龙通信的市场竞争力大大下降，此后又在研发设备上失了先机，被中兴通讯与华为技术抢先占领了市场，经济进一步萎缩，直至后来退出中国市场。
大唐电信在四大企业中有着人才群集、技术先进的有利条件，却由于长期吃国家科研经费，市场意识尤为欠缺；其次，由于是科研院所，所以工作人员应有尽有，相反生产设备、销售系统却几乎为零。现在，大唐电信几乎将身家性命全都押在了一个依赖国家来推动的技术标准――TD－SCDMA上，而中兴通讯和华为技术则紧跟市场发展动向，在3G三大标准方面全力以赴，大大降低了市场风险。其次，大唐电信在发展战略上没有向外扩张的欲望或是欲望微乎其微，主要经营方向对内是整合和整理内部成员结构，对外则依靠官方的牵制保持不被丢开太远。兵家常说：不想当元帅的兵不是好兵。一个企业没有较强的发展战略，哪怕你背后的支持者在强大，在竞争残酷的市场上也是存活不久的。
中兴通讯取得成功的第一步就在于建立“国有控股，授权民营经营”为核心的混合所有制模式，在企业内，由私方主导重要的管理职能，最大发挥私方的管理优势。侯为贵将“扣其两端，允执其中”的中庸之道运用于企业管理，成就了中兴通讯20多年的成功。中兴通讯的发展战略以稳健著称，但是，稳并不代表中兴通讯不重视市场，相反，是尽可能深谋远虑，避免急功近利带来危机。在财务上，中兴通讯采取上市战略来扩展自己的融资能力，为企业的发展创造了平稳的财务支撑；在人才使用上，中兴的技术骨干可以拥有和总裁一样的待遇，此外员工可以根据自己的擅长选择管理、业务和技术三条路线来实现自己的职业发展。相比华为高强度压榨式使用人力资源的原则，中兴的人才流失率要远小得多。总体说来，中兴通讯以稳发展的战略相比华为技术攻城略地的战略更具有后发优势，在今后的市场竞争中，中兴通讯将成为其他各商家不可小窥的新新力量。
华为技术的发展战略导向是唯市场论。从公司创立之初开始，就以市场为先导，价格为手段，攻城略地，占领广大消费市场，促使华为技术至今的蓬勃发展。然而，繁荣的表象下，华为技术的生存却存在着很大的隐患，牵一发而动全身，指不定哪一天公司就没了，这就是唯市场论最大的弊端。另外，唯市场战略讲求不计成本的扩张，在获得巨大市场的同时也使得整个企业的财政陷入空虚状态，导致企业陷入危险境地。其次，华为技术走的是其总裁任正非制定的军事化管理路线，这对华为的发展有着功不可没的影响，但是当华为技术发展到今天这个规模，只任正非一人管理就很难兼顾全局了。等到通讯事业瓶颈时代的到来，华为能否安然度过，再创新高，笔者就不得而知了。
四、反思：国有通讯企业在遇到类似的管理问题时该做出怎样的决策
这四大企业在中国可谓轰动一时，有了它们在创立发展过程中的经验借鉴，国内其他通讯企业在现在这个开放、自由竞争的环境中，可以取其精华，去其糟粕，促进自身企业的良性发展。
笔者认为，企业的成功很大程度上取决于战略的成功，好的战略可以及时有效的解决管理中的各种问题，以下是笔者主观归纳：
（1）华为认为掌握技术就等于掌握了市场，但是技术不能成为企业的主宰，更重要的是企业的经营理念和管理能力。培养自身的企业文化，在潜移默化中实现良性发展。
（2）企业的立足之本就是产品的市场占有率，中国人口众多，消费需求大得惊人，这也是为什么国外商家挤破头也要把商品卖到中国来的原因。因此，国有通讯企业在发展的同时，不仅要多方位开拓国内市场，更要重视参与国际市场竞争，以走国际化道路来实现差异化的竞争。
（3）一个有竞争力的企业无论在什么时候都会给自己一个合适的定位，找准企业的发展方向，发展对象。就如中兴通讯在其他厂商都进军城市市场的时候，它率先在农村市场打响自己的第一炮；此后又凭借众厂商都不看好的小灵通，在众多商家面临经济危机的冬天，中兴却迎来了万物复苏的春天；最后又在企业面临生存危机的关键时刻绝处逢生，凭借刚刚研发成功的CDMA移动交换系统实现和联通的合作。
（4）企业的竞争不仅仅是产品技术的竞争，更是人才的竞争。俗话说：千里马常有，伯乐却不常有。管理者要善于发现人才，更要将人才放在能够发挥他最大效应的职位上，不然再让一群科班出身的人去经营管理公司，中国的企业不愁不倒闭了。
（5）产品的研发方向是根据市场需求的变化方向来定的，跟着市场变化的规律去经营公司，不走极端，因时制宜，恰当把握时机，不偏执于某项技术，但是有侧重点的共同发展，充分运用东方智慧的“和而不同”。
参考文献：
[1]陈学慧.中兴通讯通讯:用"本地化"实现"国际化".经济日报.2007.
[2]侯为贵.企业国际化的"中兴通讯模式".经济观察报.2006.
[3]潘文燕.战略人力资源管理终结离职危机.金融经济.2006(12).
[4]王丽娜.深圳华为技术公司的创新管理研究.中国优秀博硕士学位论文全文数据库.2007(03).
[5]徐丽慧,郑继明.浅析电信运营企业人力资源管理.广东通信技术.2005(06).
[6]周建明,吴淑燕.入世三年看WTO对中国通信营业的影响.通信世界.2005(04).
消费市场论文篇5
关键词：营销形式;营销变革;营销管理走向
一、关系营销学派对营销管理学派的批判
当前,关系营销学派正对处于主流地位的营销管理学派形成强有力的挑战,大有取而代之之势,值得学界同仁关注。
埃弗特·古麦逊(关系营销学派的领导人物)首先对营销管理学派提出了犀利批评,他认为:“传统的教材(营销管理学派)并没有令人满意地反映出现实”,为了说明这个论点,他提出6方面的依据:(1)教材所反映的营销基于很有限的现实世界的数据———尤其是,他们涉及的是批量市场化、消费型包装商品。(2)商品在整个营销中只占很小部分,但教材讲述的主要是商品,服务仅作为特殊案例。(3)对消费者的营销在教材中占主导地位,而对行业或商业的营销仅作为特殊案例。(4)教材所陈述的内容混杂,新知识处于已有知识的最顶层,但与之没有整合在一起。(5)教材在教学法设计上很灵活,其形式比内容更好。(6)欧洲屈于美国及其营销学领袖,不敢适当地改进他们自身所有的贡献。[1]
关系营销学派的另一领袖人物格隆罗斯指出:营销管理学派是建立在营销组合与由产品价格、地点及推销组成的4Ps的概念基础上的,结果,有关什么是主要的营销因素,它们是如何被营销经理感受到并采纳的这些经验研究却被忽视了。而且,对于结构的过多偏好远胜于对过程的关注。营销组合的另一个不足之处在于,尽管麦卡锡认识到4Ps相互作用的本质,但模型本身并没有标明这种相互作用的本质范围。然而,营销组合(4Ps)观点最大的缺陷在于它把营销定义成了一种职能活动,因此它是营销部门的独特职能,结果这使得营销观念的应用受到损害或大打折扣。格隆罗斯还认为4Ps理论是从20世纪30年代罗宾逊(Robinson)和张伯伦(Chambelin)提出的微观经济学中不完全竞争理论直接延伸而来的,如果将4Ps模型与其理论基础相分割将使其失去依据,但如果在简单的现实基础上引入营销组合的4Ps理论则将被视为一种水平上的倒退,其简化程度只相当于20世纪30年代的微观经济理论的层次。[1]
另一位法国营销学者马林也指出:营销管理学派是以神话和夸张为基础的,有3个观点可以提出作为德鲁克、麦基特里克、基思和列维贡献的核心,这些也是营销管理教材的基础。一是消费者最终决定公司甚至各类组织的目的,换言之,这也是营销观念;二是所有的公司甚至所有的组织最终将采纳这一观念;三是这一观念的反对者不可能也必定不能成功,因为那样的企业将不会生存。[1]马林指出了营销管理的哲学基础,上面所述营销观念其实在经济学中是不言自明的。1993年,托斯达尔清楚地表述过:“把消费者的需要、欲望作为商业起点的想法没有丝毫创新,一个世纪以来甚至更久,经济学家早就宣布,经济的目的、公司的结构和它的功能都是为了满足消费者的需要。”更早地,亚当·斯密在《国富论》(1766年)中就指出“消费是生产的唯一归宿和目的”。马林接着指出:“营销作为一门学科,应该以比较谦恭的态度,更加严谨的方式,给出自己的规定性内容并且更加系统地描述供求双方的互动和随之产生的组织结果”。最后得出的结论就是,尽管标准的营销管理理论对管理思想和实际存在着影响,但几十年内已没有任何新的内容。
关系营销学派领导人物对营销管理学派提纲挈领地批判,言辞激烈,笔锋犀利。这大有推翻当前主宰营销理论和实践的营销管理学派的气势。在西方发达国家的营销界也引起了疑惑:这究竟是营销理论的发展还是取代之争?要搞清这个问题,我们不妨从营销的历史变迁中吸取智慧的力量。
二、营销历史的变迁
营销作为交换关系的相互满足,似乎并不像许多人所认为的那样只是当前才有的一种现象,尽管许多人认为营销只是在20世纪下半叶才出现的概念,然而事实上营销与市场和交换是一同产生的。从早期文明开始,市场、货币以及中间商久已存在,作为与生产不同的另一种职能———营销也就产生了。贝克(1994)指出:人类需要刺激着供给的产生,并且通过交换与营销过程在供给与需求之间进行匹配,营销这样存在已经很长一段时间了,但营销作为商业交换过程的内在因素,其重要性却是随着供求关系这个杠杆的变动而产生变化的。正是供求关系的变动导致了现代营销概念的产生。
一般认为现代营销观念的出现是在20世纪50年代末或60年代初,大约在1960年,特德·列维教授在《哈佛商业评论》上发表了一篇题为《营销近视》的文章。文中他阐述了正是由于企业的短视或“生产导向”缺乏正确的市场营销导向导致了失败。《营销近视》这篇创新论文宣告现代市场营销观念的诞生,也标志着营销管理学派的兴起。几乎在列维的创新性的同时,罗伯·基思提出了营销演变的三时代模型(即生产、销售、营销),被营销管理学派广泛接受,其观点主导了营销理论的时间长达30年甚至更长时间。按年代划分,营销的生产时代是从19世纪50年代中期开始持续到大约20世纪20年代晚期,此后是销售时代的到来,大约20世纪50年代后期市场营销时代开始。
布赖恩·琼斯提出相类似延续的营销史观,他认为现代营销概念的演化中至少经历了三个主要时期:1850年起始的批量营销的萌生阶段,1960年起始的现代市场营销观念的明晰阶段以及1990年后由重点强调交换向强调关系的转变阶段。1912年哈佛大学教授赫达特齐出版了第一本以《市场营销学》命名的教科书,该书成为营销从经济学中分离出来而形成一门独立学科的重要标志,为市场营销理论的建立起了奠基作用。这一时期可称之为现代营销概念的萌生阶段,尽管此时以消费者需求为导向的营销哲学基础尚未被明晰。第二个阶段即是现代市场营销观念逐步明晰,营销管理学派兴起并取得主流地位的过程。第三个阶段即是本篇论文所讨论的目前营销管理学派与关系营销学派主流之争的问题。
营销管理学派的兴起是与营销组合的概念紧密相关的[2],营销管理分析的观点遵循分析规划与控制的明确次序。1950年,尼尔·鲍顿提出了“市场营销组合”并确定了营销组合的12个要素;乔尔·迪尔提出了“产品生命周期概念”;1955年西德尼·莱维提出了“品牌形象概念”;温德尔·史密斯在1956年提出了“市场细分概念”;麦卡锡的《基础营销》(1960)一书首先提出了营销中众所周知的4Ps;前面已经提到列维的贡献在于它揭示了营销的导向或观念的本质在于注重消费者需求;终于在1967年,菲利普·科特勒集各家之长,撰写了著名的《营销管理:分析、计划与控制》一书。该书全面系统地论述了现代市场营销理论与市场营销管理体系,自出版后一版再版,被誉为营销圣经,从此确立了营销管理学派的主流地位。营销管理学派在提出“目标市场———营销组合”[3]的基本理论框架后,营销理论的研究基本上是对这一框架的修补,但这并不是关系营销学派所批判的自20世纪60年代后营销就无任何新的内容。事实上营销管理的研究仍在不断深入,如20世纪70年代的社会营销、低营销、宏观营销、服务营销等,20世纪80年代以后的营销文化、全球营销、直接营销、大市场营销、品牌资产管理等。
关系营销理论是20世纪90年代才逐步流行的营销理念,并对营销管理学派形成了强有力的挑战。事实上关系营销也并不是新生事物,该模型可以直接追溯到20世纪30年代以前欧洲经济学家的工作,它也暗含于日耳曼———阿尔卑斯的模型之中。20世纪60年代,当营销管理学派4Ps理论成为美国和其他许多国家确立的理论和规范时,应用于工业营
销与服务业营销的相互作用———营销网络模型已在欧洲开始出现,这被认为是关系营销的萌芽,格隆罗斯和古麦逊成为这个学派强有力的支持者。产业营销的相互作用和营销网络观点以及现代服务业营销观点,明确地将营销视为社会环境中建立在人际关系这种牢固基石上的相互作用过程,这与4Ps理论那种卖方主动,买方被动的会诊式观点截然不同。
伴随着制造业(柔性制造、CAD、CAM)、服务业和信息技术迅猛发展,与4Ps理论相适应的大宗消费市场开始细分化,呼吁更具灵活性和适应性的营销观点。20世纪80年代关系营销学的出现响应了这种需求,关系营销的代表人物格隆罗斯这样定义它:营销就是在一种利益之下建立,维持巩固与消费者及其他参与者的关系,只有这样,各方的目标才能实现,这要通过相互的交换和承诺去达到。关系营销目前尚未有成熟的理论体系,但它关注长期交易,专注顾客忠诚,并强调企业与分销商、供应商、政府、顾客、内部员工等各方面的关系建立与维持,并提出了与4Ps相对应站在买方角度的4C模型。[4]
三、我们的观点:关系营销是营销管理的发展
在分析预测这场论战的结果并得出结论之前,不妨去系统比较一下营销管理和关系营销两种模型的异同(表1)。
从表1中我们不难看出,营销管理与关系营销其实大同小异,两者都认为营销是交换关系的相互满足,两者的营销哲学都是顾客导向,两者都是从经济学中寻找发展的源头,两者也都是从各种学科如管理学、心理学科寻求养分;两者的不同其实反映在职能与哲学、战术与战略、理论与实践上的各有偏重而已。营销管理与关系营销之争本应是君子之争,但把两者人为地对立起来,看不到两者的内在逻辑联系,认为关系营销是营销管理的替代,把这场学派之间的学术之争看作营销革命的前奏,无疑是对营销历史的亵渎。我们需要将营销既看作是一种经营哲学,又看作是一种经营职能。营销作为经营职能,其职责是营销计划实施过程的协调与执行,因此在营销中营销组合型仍不失为一个有用的方法。相对于以往对交易模型的强调,继续使用营销管理模型的组织和规划框架并不会妨碍当前流行的对关系营销的强调。
为什么营销管理学派在主宰营销管理与实践30年后关系营销才浮出水面,受到越来越多的重视?我们还是要从营销的历史变迁中去寻找答案。从20世纪50～80年代,营销功能的首要任务是发展对市场的完全理解,即确保企业生产适合消费者需要的产品和服务,功能集中的营销部门此时成为公司的主宰。20世纪80年代初,随着经济环境的变化,反集中化的潮流成为新的动向,产生了公司管理的战略业务单位概念。新的组织形式以灵活性、专业性为特色,强调关系管理而不是市场交易,其目的就是迅速和灵活地对技术、竞争和消费偏好的加速变化作出反应,韦伯斯特提出的从纯粹交易到全面整合组织的序列恰如其分地给出了营销关系理念的变迁:交易———重复交易———长期关系———买卖合作———战略联盟———网络组织———垂直联合。韦伯斯特接着指出:“营销管理的知识核心需要拓展,要超越微观经济学的概念范畴,以强调说明在关系和联系中产生的一整套组织和战略问题”,关系营销于是应运而生。
通过以上分析,我们可以得出如下结论:
1.营销管理学派对营销的发展功不可没。这主要体现为:正是营销管理学派使经营从经济学中正式分离出来,营销管理学派提出了营销的哲学基础———顾客导向,这也是关系营销发展的基础。营销管理学派将营销视作经营活动的整合过程,并建立了一套逻辑体系,从调研市场入手,施加营销过程并最终形成一个循环,尽管对营销过程的理解还会继续深入下去,但这套逻辑体系至今仍然闪耀着启迪之光。
2.营销管理学派的历史任务尚未完成。从前面的分析我们可以看到,关系营销正是站在营销管理的肩膀上看得更深更远,正如营销管理学派也是集前人智慧而发展起来的,营销管理学派的许多观点、方法在市场经济发达国家仍然适用,特别是在发展中国家还有一个大力宣传、大力推广的过程。
3.关系营销是营销管理发展的必然趋势。从宏观上看,全球经贸一体化、信息一体化、健康一体化要求企业对复杂环境迅速作出反应,并处理好企业与企业、企业与社会、企业与自然、企业与顾客、企业与员工等各方面的关系;从微观上看,企业内部资源的潜力有限,传统的营销管理方式已挖掘到尽头,企业必然要求更先进的关系营销来改变目前的困境;从消费者需求来看,消费水平越来越高,越来越个性化,企业进入微利时代,这也要求企业必须在更细的基础上处理企业与顾客的关系。
4.关系营销是营销管理的发展而不是取代。营销学目前正经历着一场深远的变革而不是革命。营销管理学派的贡献仍将持续下去,这也是市场经济发展的要求,关系营销作为营销管理学派的发展,也将不断发展,关系营销的建立是个大的系统工程,从时间上看也不可能一蹴而就。
参考文献:
[1]迈克尔·J·贝克.市场营销百科[M].沈阳:辽宁教育出版社,1998.
[2]KENTR.Faithin4Ps:analternative[J].JournalofMarketingManagement,1986,(2).
[3]Baker,MichaelJ.Evolutionofthemarketingconcept[J]1Marketing:TheoryandPractice,London:Macmillan,1976.
消费市场论文篇6
摘要：本文通过文献索引法，利用文献数据库、网络、多媒体等作为研究手段，略述手机行业营销战略的演变为背景，重点讨论当前经济危机情况下手机行业业绩突出的企业--天宇朗通的营销战略，通过了解该企业营销战略中出现的新观念、新理论和实践方法，论述其优势，并探讨制约其进一步发展的存在的问题，讨论可能应对的策略。
关键词：经济危机；手机；营销战略；天宇朗通
1现代营销策略现状
从策略上讲现代营销的核心可称之为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）三步曲。
1.1现代营销的核心
1.1.1选择目标市场
为了把最佳的细分市场选定为目标，企业首先必须正确地评估每个细分市场的赢利潜力，不仅要看细分市场的规模和发展，还要看细分市场结构的吸引力（包括同行业竞争状况、新加入者的可能性、替代品的威胁、供应方和买方讨价还价能力），再要看进入这一市场是否与企业的战略目标一致以及企业自身的资源能否赢得竞争优势，然后决定占领多少个细分市场。市场覆盖决策将受到诸如企业资源、产品和市场同质性、产品生命周期以及竞争对手营销战略等因素的影响。企业在选择目标市场时，应注意细分市场的相互关系和潜在细分市场的扩展计划。
1.1.2产品定位策略
当企业选定了目标市场后，还需要在每个细分市场内制定产品定位策略。定位就是树立企业形象，向用户提供有价值的行为，以便使细分市场的顾客了解和理解企业与竞争者的差异。为此，企业必须研究竞争对手的定位，确定自身可能开发的竞争优势，选择适当的竞争战略并通过广告宣传展示其优势。定位问题解决好了，企业便可以借此解决市场营销组合问题，即产品、价格、渠道和促销的组合。
由于企业的人力、物力、财力和信息资源有限，无论是消费者市场、工业市场、中间商市场还是政府市场开展业务，都会意识到它通常无法为该市场的所有顾家服务。因为顾客不仅人数太多，分布太广，而购买要求差异也很大。同时，总会有些竞争者在为该市场某些特定顾客细分市场服务方面处于优势地位。因此，企业要正确地分析市场的机会和本企业自身的核心竞争力，进而确立最有吸引力的、本企业可以提供有效服务的细分市场
1.1.3细分市场的划分
细分市场就是把市场划发为不同的顾客群体，这些顾客可能对某个产品或市场营销组合感兴趣。因此，企业需要选择不同细分变量对市场进行细分，以发现最好的市场机会。对消费者市场营销，主要的细分变量是是地理、人口（年龄、生命周期阶段、性别和收入）、心理（社会阶层、生活方式和个性）和行为（时机、利益、使用频率、忠诚度、顾客准备阶段、态度）。工业市场可按最终使用、用户规模、地理位置和产品应用来细分。细分市场分析的有效性取决于所划发的细分市场是否是具备可衡量性、可达到性、可取得性以及行动的可能性。
1.2研究背景
1987年中国第一批手机首先在广州出现，之后国产手机作为一个新兴产业从无到有，从小到大，蓬勃发展起来。从开始的“皇帝的女儿不愁嫁”，到现在的“品牌战”、“价格战”，硝烟四起的手机产业的营销也在激烈的市场竞争下，随形势而不断变化。
九十年代初期国内手机市场是国外品牌一统天下，在所有这些国外品牌中，占绝大部分市场份额的是诺基亚、摩托罗拉和三星。1993年，南京熊猫推出中国第一台国产手机[2]，卖出过2万多台自主研发的手机。因为此时的手机市场还是卖方市场，有限的产量面对的是大量的需求，因此这个时期的手机企业几乎不需要“吆喝”，就已经供不应求，利润可观。此时的手机厂商普遍采用通过几家大的商来销售，商在整个销售过程中分得了很大比例的利润，但是因为总利润的可观性，这种营销模式一直延用到2000年以后。
到二十一世纪初，随着国产手机企业数量的上升，市场份额的增加，手机价格开始进入平民化阶段，这也意味首利润的下降。以摩托罗拉为代表首先避开商，用“省级直控分销商”来代替省级商，通过这种模式，将产品直接销售到每一个店铺；同时与较大的连锁卖场合作，如国美、苏宁，也是产品直接进店，减少销售费用，从而既减少了成本，又控制了销售渠道。而国产手机企业，通过低价位抢占农村市场，农村包围城市；铺天盖地的广告宣传，扩大市场影响；进行势力强大的终端促销，给经销商零风险进货，建立地、市、县级办事处，派驻驻店促销员。[3]国产手机从2001年到占市场份额的15.3%到2003年达到顶峰的52.9%,但是到2006年，随着市场竞争的白热化阶段的到来，国产手机企业纷纷进入瓶颈进期，甚至进入转产、停产的状态，只剩32.92%的市场份额。
从2004年以来，外资品牌开始适应了我国的销售渠道，在以技术和制造工艺巩固高端市场的同时，逐步向中低档市场渗透，减少了原有分级制的过多中间环节，促使营销渠道趋于扁平化，向着直供模式发展，这有效地弥补了其原先的不足。[3]在价格上，一直盘据在中高端市场悄然放下身段，向低端手机市场进攻。但是截止2008年10月，国产手机品牌销量份额连续9个季度下降。在不断萎缩的消费市场面前，只能以低价为应对方法和继续原有的促销员手段，加大销售量，但是成效难见。
1.3天宇朗通的营销战略
1.3.1新观念、新理论
在市场经济高度活跃的今天，营销的概念不再仅仅是简单的“销售”，它涵盖了销售前、销售中、销售后的各个环节。天语的营销战略是“整合营销”：销售前，产品的策划、研发、所有的生产都采用外包，借用外源技术和企业开发、生产自己的产品；销售实行整合渠道的模式，产品买断给渠道，缩短资金回流时间，让利于经销商，加强渠道的推力；销售后端，与商共同建立售后服务网点，分摊售后费用，加快售后维修速度。
1.3.2实践方法
1）在研发上：天语手机的营销战略之一即是按照其销售市场需求随时指导供应商进行研发、准备及审核。天语采用的是外部合作模式，通过和台湾芯片巨头联发科的合作[6]，加快产品的推出速度，提高研发效率，极大的降低研发成本。主动的推动与要求，使天宇朗通在新产品研发等领域得到合作者较快的响应，快人一步的推新速度让“天语”手机在市场中更具竞争力。
2）在生产上：将生产外包，专注营销与运营。采用外部引进与合作模式，强化专业分工，提高企业运营效率，有效降低成本。天语率先在国内采取了全外包模式，放弃了成本巨大的手机生产制造产业，按照标准外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造商；同时制定严格的手机质量评估体系来控制外包产品的质量。
3）在销售上：天语重新确立了一套新的价值分配体系：厂商只拿固定的10%毛利，渠道分销商分配剩下的15%-20%，条件是必须买断货品，所有的促销员由终端店面雇佣并管理。由于大部分利益让给了经销商，所以销售终端的积极性极大地得到提高。而天宇朗通的销售团队才仅仅数百人，全国渠道商却超过1500家。在给予渠道利润空间同时降低了公司的人力成本、资金流成本以及风险。2007年天宇1700万台的销量，来自于“0”个促销员，全部的销售力量来源于渠道驱动，再将利润回馈于渠道。
4）在售后上：天宇手机与商共同建立售后服务网点，分摊售后服务中涉及的人员招聘、培训、办公的费用；全力推行“本地化快速维修”策略，最大限度地缩短售后服务时间。
2制约天宇手机市场营销的问题
手机营销的核心因素是要解决：产品、渠道和品牌三个方面。天宇朗通在新经济开势下很好地解决了营销战略中产品的渠道的问题，在经济危机形势下，企业追求的是资金的安全、高效的流通，保证最快速度地资金运转，相应地，天宇朗通抓住了当前的主要矛盾，适应了新经济形势的要求，成为了当前的赢家，但是经济形势永远是动态发展的，天宇朗通要进一步发展壮大，它的营销战略也需不断调整。在世界经济转入稳态上升发展阶段，天宇朗通目前的营销战略无疑又将成为限制其进一步发展的障碍。
2.1没有技术核心
这不仅是天宇也是所有国产手机企业的通病，所有天语手机采用全外包式的生产模式，是通过产业链整合基础上的规模化制造和海量销售来获得利益，但是其中扣除掉成本以外，单机的利润少之又少，生产成本中手机平台、芯片、嵌入式内存、PCB板、相机模组等基本依赖进口，海量销售的最终结果是“为他人做嫁衣”。另外，也因为完全依赖外源，所以成本也受这些配件的国际价格波动的影响，甚至在一定情况下可能影响生产的计划。[8]
2.2没有专业的外观和软件设计团队和与之相应的理念
几大国外品牌手机企业均有专门的外观设计团队，如三星产品体现出来的科技、时尚、前卫的特点，领先的设计理念得到了全球的认可[9]。而在软件设计上，美国的苹果公司更是因为其超现代的智能化的软件设计，让购买者对“iPhone”趋之若骛，排队等候也在所不惜。而天语手机从外观上讲，没有特别突出的特点，延袭了国内大多数手机企业模仿的手段设计生产，没有自己特色的产品出现。
2.3没有专门的产品定位
如摩托罗拉将“HelloMoto”定位于时尚、可爱、酷、新、年轻、上，走“设计先行，技术跟进”的路线[10]，获得了较稳定的年轻客户群体的喜爱。而天语手机除了能分出老少、男女使用的区别以外，对各个年龄、各种社会群体、各种功能需求的分化并没有专门的定位。
2.4品牌塑造乏力
天语在品牌宣传方面的投入相当之小，不要说广告宣传，甚至连柜台的宣传物料也投放很少。这种模式的弊端显而易见，那就是“去品牌化”。天宇朗通主动放弃了品牌附加值。另外它在技术、外观和定位上的缺陷则更是影响品牌的力量。薄利多销的营销战略只能将客户定位于低端，反过来过多的低端机型的销售必然影响后期高端产品的推出，因为品牌影响力低则手机价格高就会影响销量。如2008年天语推出的高端“in像”系列品牌手机，终端售价超过2000元人民币，部分机型价格甚至超过2500元，而事实上这批手机全年销量仅10万部，对于天语2000万部的总销量，其所占比率少之又少。无疑当消费者决定花2000多元购买一款手机时，总是优先选择诺基亚等品质更有保障的高端手机[12]。
2.5利润增长有限
天宇朗通采取的一次性买断的销售模式，给了渠道经销商较低的买断价格,通过给渠道终端高达40%利润率，极大促进了终端对天语手机的促销热情，使其手机的终端销售量极大得到扩张。但是即便在巨大的销量情况下，天宇生产企业的利润仅有10%左右，其2007年销量突破1700万部，2008年销售量在2000万部左右，[13]虽然是在经济危机情况下的逆市增加，在当前经济危机情况下，能有增长即可认为是赢家，但是因为天语手机目前的低价位的处境，在销售形势如此之好的情况下，其总利润未见到大的增长却也是不争的事实。当经济进入平稳发展时期，销售量并不可能无限增长，而以天语手机目前没有核心技术、没有出众的外观设计、缺少先进的操作系统等种种可以增加附加值的亮点存大，提高单机价格的可能性小的情况下，其总利润的增长可以预见不会见到明显增长。如果天语继续如大部分国产手机制造厂商一样，在技术、软件和外观上，不再进行远期设定，不增加产品的附加值，在经济危机下，天语手机用它独有平民式的营销模式生存了下来，而在新危机后时代下要发展壮大则会是个很大的问题。
3解决天宇手机市场营销的策略
3.1通过“营销整合”战略
用有限的资本，不建立自有的但是昂贵的研发团队，而能利用最先进的设计理念和方案，不断推出新产品，同时因为设计研发合作单位的专业性，天语可以将更多精力关注于产品的市场接受度，随时反馈信息给研发合作单位，调整产品外观和功能，为消费者提供了更为丰富的产品；产品外包，达到了快速集成，避免重复劳动，降低生产带来的人力、元器件、物料采购及库存成本的目的。企业的负担大大的减轻，企业几乎把的大部分精力投放到营销上，成本得到了有效控制，价格具有很强的市场竞争力，大大增强了产品的高性价比。
3.2深化品牌内涵
在国际手机生产业巨头业绩出现较大幅度下滑，处于低迷的状态下，中国手机市场竞争越发激烈，洋品牌在占领高端市场后又将目标锁定在中低端用户。天语手机要提高竞争力，光靠低价已不能占有很大优势，品牌的营销力亟待加强。可持续性发展过程中，广告的力量必不可少，以传达统一的品牌信息；同时深化品牌内涵就离不开提高手机的工艺质量、软件应用性能、外观时尚性以及符合消费者使用需求的实用性，但是这几点又都不是简单能达到的，需要专业的人员做专业的事情，无论是企业培养专业人才还是请专业公司完成上述工作都能达到相应效果，关键是重视，重点是要付诸行动，并且甘心付出代价，最终的目的是提高产品的附加值，提高利润。
3.3强强联合,优势互补
没有核心技术，所有生产依赖外包，因此与上游合作供应商的关系对于生产的正常进行关系重大，如何加强联合，紧密联系是一个重要的问题，寻找进一步的合作方式，从利益上使两者实现双赢的局面。在08年召开的3GSM大会，中国移动携手沃达丰、Verizon加入LTE测试，全球移动业博弈4G，联想ThinkPad内置爱立信HSPA技术，谷歌正式推出Android手机原型，以及索尼爱立信亦对外宣称将推出WindowsMobile手机等一系列的事实，说明手机企业步入了一个竞争更为激烈，融合也日渐加剧的生态环境。即便是强者在当今的市场情况下也需联合才能有发展，那么天宇做为一个后起之秀，技术是其最为薄弱的环节，未尝不可联合强者，取长补短。国外品牌手机企业有高端的技术和优秀的工业设计人才及拥有自已研发的核心技术。对于当前分工精细化产业时代的企业来说，研制费用代价巨大对手机市场显得不大重要，但是如何将别人的技术能用于自己的产品却是至关重要，无论是合作也好，购买也好，都不失为一种快速产生效益的途径。
3.4拓宽和深化投资融资渠道
虽然天语买断式的销售可以快速回笼资金，但是对于完全依赖外源供应和生产的企业，同时所需的流动资金也是巨大的，同时对于进一步发展所需的广告投入、人才培养、品牌创立和新技术的获得，需要大量的资金作为提升品牌的基础，进一步拓宽和深化投资融资渠道是非常重要的获得资金的渠道。任何一家企业发展到一定程度，离不开资本对企业发展的促进作用，有效获得可利用投资来提升企业的营销运作的模式是合理的和可行的。
4结论
目前,我国拥有的手机量占全世界总拥有量的1/5,成为全球手机消费大国。与上世纪九十年代及本世纪初手机企业的营销战略比较，有巨大差异。虽然手机市场出现只有短短十几年时间，但是由于销售对象的变化、销售价格的变化、生产企业的变化、生产环境的变化等等内外环境的变化，只有不断更新营销战略，才能生存。在经济危机下，天宇朗通作为手机产业的一支新生力量，要想生存下来，而且更要想发展壮大，就得更新其他手机企业独特的营销模式，运用自己的新技术，新理念，以产品营销与服务营销两并重的营销策略为核心，才能适应新形势下的生存需要。
5致谢
本论文设计在老师的悉心指导和严格要求下业已完成，从课题选择到具体的写作过程，无不凝聚着老师的心血和汗水，在我的毕业论文写作期间，老师为我提供了种种专业知识上的指导和一些富于创造性的建议，没有这样的帮助和关怀，我不会这么顺利的完成毕业论文。在此向老师表示深深的感谢和崇高的敬意。
在临近毕业之际，我还要借此机会向在这四年中给予了我帮助和指导的所有老师表示由衷的谢意，感谢他们四年来的辛勤栽培。不积跬步何以至千里，各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现，顺利完成毕业论文。
同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里一并向有关的作者表示谢意。
我还要感谢同组的各位同学，在毕业设计的这段时间里，你们给了我很多的启发，提出了很多宝贵的意见，对于你们帮助和支持，在此我表示深深地感谢。
参考文献
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消费市场论文篇7
关键词：网站营销；中小企业；SWOT分析
中图分类号：F27文献标识码：A
原标题：我国中小企业网站营销的SWOT分析
收录日期：2012年3月26日
近几年来，随着互联网技术的高速发展，很多企业都建立了自己的网站。网站营销因其低成本、高效率，吸引了众多企业的参与，并以其独有的优势逐步成为现代营销的主流。网站营销在中小企业中也得到广泛认同，并迅速发展起来。但是，总的来看，许多中小企业的网站营销并没有收到预期的效果。
一、网络营销与网站营销
网络营销是以互联网为载体，以符合网络传播的方式、方法和理念实施营销活动，是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标而进行的。网络营销包含的内容很广，主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制，等等。
网络营销的核心思想就是“营造网上经营环境”。所谓网上经营环境，是指企业内部和外部与开展网上经营活动相关的环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商、相关行业的网络环境等，网络营销的开展就是与这些环境建立关系的过程，这些关系处理好了，网络营销也就卓有成效了。网上经营环境的营造主要通过建立一个营销型网站，并以此为基础，通过一些具体策略对网站进行推广，从而建立并扩大与其他网站之间以及与用户之间的关系，其主要目的是为企业提升品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道并最终扩大销售。
可见，网站营销只是网络营销中的一部分，是对企业自身网站的推销，是企业开展网络营销活动的基础，目的在于通过各种策略和手段，提高网站在目标客户和合作伙伴中的知名度，增加访问量，扩大影响力，为企业挖掘新的客户资源。
二、我国中小企业网站营销现状
中国互联网络信息中心（CNNIC）在2011年10月份了《中国中小企业互联网应用状况调查报告（2011年上半年）》，《报告》显示：中小企业中拥有独立网站或网店的比例达到了48.1%。其中，100人及以上的企业中拥有网站或网店的比例接近70%，但在规模较小的中小企业中建站比例还偏低，7人以下的受访企业中拥有网站或网店的比例仅为20%左右，还有很大的发展空间。
我国中小企业中，有专门维护网站的部门或人员的企业比例仅有52%，近一半的企业缺乏专业的互联网人才。中小企业网站功能主要表现在信息，没有达到企业展示产品或服务、树立品牌形象、建立客户服务渠道的目的。尽管60%左右的中小企业认为网站营销是企业未来营销的一个重要趋势，30%左右的中小企业认为网站营销的开展将为企业自身赢得竞争优势，提升企业经济效益。从中小企业网站营销开展情况来看，网站调研、网站广告、网站分销、网站服务等网站营销活动，已经不同程度地渗透于中小企业的经营生产之中，部分企业开始通过网站接受客户订单。不过，总的来看，大部分企业的网站营销多处于信息阶段，尚未真正进入网站营销阶段。
三、我国中小企业网站营销SWOT分析
（一）优势分析
1、产品适合进行网站营销。中小企业处于规模较小的市场或专业化的市场，如服饰配件、小家电或某种专用设备、零部件等，客户群体广泛，适宜进行网络营销。
2、具备了开展网站营销的意识。中型企业规模小，管理层级简单，沟通和决策快捷，一般是管理者的经营理念决定了企业的发展。《中国中小企业互联网应用状况调查报告》显示，60%左右的中小企业已经看到了网站营销的发展前景，管理层的重视将成为中小企业开展网站营销的重要推动力。
（二）劣势分析
1、缺少网站营销人才。近一半的中小企业缺乏互联网专业人才，对于具有网站营销经验的人才更是缺乏。人才的缺乏造成中小企业难以形成有效的网站营销方案，并且网站建设水平低下，经常存在栏目设置交叉重叠、栏目名称意义不明确、网站商业信息量低等问题；或者过于注重对网站美术效果的追求，实用性不足，过分注重视觉效果，而营销功能不够明显，不能为网络用户提供富有价值的产品和服务信息，结果造成网站吸引力不足，不能留住网络客户。
2、缺乏网站推广的资金投入。许多中小企业网站建成后缺乏对搜索引擎、网站优化、关键词优化、媒体推广方面的进一步投入，网站推广品牌、展示商品/服务、商品促销、企业宣传、服务顾客等功能缺失，使网站难以发挥营销的作用。
（三）机会分析
1、当今社会已经进入了信息时代，信息资源成为人们工作、生活不可或缺的一部分，客户对信息的需求越来越强烈。通过互联网，人们可以越来越方便地获取信息。网站营销成为中小企业扩大市场的重要机会。
2、互联网用户规模日益扩大，使用互联网已经从时尚转变成生活必须，越来越多的人开始使用互联网。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2011年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。
（四）威胁分析
1、中小企业中拥有独立网站或网店的比例达到了48.1%。其中，100人及以上的企业中拥有网站或网店的比例接近70%，中小企业庞大的数量会造成企业间的激烈竞争。
2、中小企业网站营销不成熟，有可能受到大企业的打压和攻击。
3、中小企业还要面对网络安全方面的威胁。目前，垃圾邮件、病毒、间谍软件和不适内容会中断企业业务运行。要防范这些威胁，就需要在网络安全方面有增加投入。但现在的经济形势让众多中小企业面临生存挑战，IT投入的缩减、专业人员的不足等因素，都让中小企业在对付网络威胁方面更加无助。（表1）
从以上分析不难发现，我国中小企业网站营销模式的优势和机会在于线下拥有丰富的客户群体可以发展、管理层重视并拥有越来越多的消费需求，而目前存在的问题是缺少网站营销的人才、资金投入不足，并且面临企业间的激烈竞争、大企业的打压和网络安全的威胁。
四、我国中小企业网站营销方案设计
（一）做好网站规划，确立网站营销的指导思想。首先，中小企业在开展网站营销前，应进行充分的市场调研活动，全面了解公司自身情况，深入分析市场主要竞争情况和相关行业情况，以便对企业网站建设的目的功能进行科学定位。要明确建设网站的目的是为了宣传产品，进行电子商务，还是建立行业性网站；其次，要重视网站的设计。网站页面的美术设计要与企业整体形象一致，栏目规划要合理，要为网络用户提供富有价值的产品和服务信息，注重网站的实用性，充分体现网站的在线销售、商品促销、企业宣传等功能；最后，要保持网站营销的指导思想，以把网站建设成营销型网站为根本目的。
（二）从网站用户需求出发对企业网站进行完善。在今天的消费市场中，用户需求具有多样化、个性化的特征，中小企业要对这些变化做出及时快速的反应，建设网站前要了解用户，要以用户体验为核心和出发点对企业网站进行完善。一方面要满足网站营销目标用户个性化需求，设计网站功能；另一方面应结合网站用户意见不断对网站功能进行完善。中小企业在网站营销的开展过程中，应极为重视网站用户意见，一切从网站用户需求出发，促进网站营销的深化和实际经济效果的提高。另外，用户访问网站的主要目的是为了对公司的产品和服务进行深入的了解，企业网站的价值也就在于灵活地向用户展示产品说明及图片甚至多媒体信息。过时的产品信息或者产品信息不完善不仅无法促进销售，同时也影响用户的信心。
（三）从打造网站营销团队入手，提升网站营销水平。目前，中小企业的网站营销急需专业性人才。总的来讲，企业网站营销团队人员专业化不强严重制约了网站营销水平的有效提升。针对这一情况，中小企业在网站营销开展上，应从打造专业化网站营销团队入手，从组织机构完善、专职人员培训等方面强化营销团队建设。在组织机构完善上，中小企业应成立专门的网站营销组织机构、部门、小组或者专员，明确职责，负责与网站建设推广有关的各类事务，将网站营销工作作为企业营销工作中的一项常态化、日常化工作来抓，通过持之以恒的推广管理，以求产生显著的经济效益。在专职人员培训上，中小企业应强化对企业网站营销人员网络技术、营销技巧的全面培训。
（四）做好网站推广工作。网站推广的方式多种多样。第一，可以利用传统媒介广告进行网站推广。第二，在互联网上进行推广。首先，利用搜索引擎推广。搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。它是网站推广最快捷的方式，包括注册搜索引擎、搜索引擎结果登录和搜索引擎竞价排名；其次，网络广告宣传推广。网络广告是一种以消费者为导向、个性化的广告形式。消费者可根据自己的个性特点和喜好，选择是否接收、接收哪些广告信息。将网络广告用于网站推广，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于网站初期及运营期的任何阶段。第三，电子邮件推广。随着互联网的迅速普及，E-mail已经成为人与人沟通的主要手段。随着通信技术的快速发展，用手机发送电子邮件也已变成现实，每天收发E-mail已经成为许多人生活中不可缺少的一部分。E-mail是增加访问量的重要方法，前提是不能大量发送未经许可的垃圾邮件。
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消费市场论文篇8
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虽然经常面对各种怪问题，马云终于遇到了最古怪的一个。穿红裙子的女士在昆明一场论坛上紧握住话筒：您觉得如何才能留住老公的心呢？
空旷的舞台上，马云踱了两步，“我没有做过女人，我不知道。”台上灯光耀眼，台下每个角落都挤满了人，七只手一直举着，希望抓住他的视线，“但我觉得夫妻还是原装的好，真不行，拆开其实也不错。”答案不如问题有趣，还是激起一阵笑声。
两天后，从杭州萧山机场到阿里巴巴总部的路上，出租车司机听说我们去见马云，猛踩了脚油门：“你们能帮我捎个口信吗？”他一本正经地说，“我想杀了他。”他和老婆本来在批发市场做小生意，因为淘宝和天猫，市场倒闭了，他不得不另谋生计。他又抱怨，自己的儿子很可能不会同意杀掉马云。“他整天网购，买了一大堆东西。”
中国短暂的现代商业史中，马云最具不可复制性。当有人需要一张商人的脸来挂上天使的面具，会想到他，他甚至会被当做百科全书使用；当有人需要一张商人的脸来挂上魔鬼的面具，也会想到他，他言行的每一个细节都会成为标靶。
马云一直在悟道，这并非装神弄鬼，阿里巴巴创业过程就暗合顺势而为之道。过去14年中，他最充分享受了时代的机会，而且总保持比时代快半步的节奏——只半步，刚刚好，有时更快一点，他马上会受到教训。从早期B2B业务，到淘宝网、支付宝，再到大淘宝战略，乃至大阿里战略，组织架构几次分拆，布局金融、数据、平台，从信息流到资金流再到策划中的物流，一切围绕“让天下没有难做的生意”自然生长出来，始成今日之格局。“如今我们看阿里巴巴，有些像看在天上的公司。”搜狗公司CEO王小川感叹。
公司还在天上，马云想要落地，淘宝十周年纪念日，他宣布了毫无悬念的退休计划。杭州黄龙体育场热闹如奥运会开幕时的鸟巢，他穿着七分裤出场，戴大镜框眼镜，黑色小礼帽，刘海儿在帽沿下隐约可见，萌。他唱了首《我爱你中国》，又唱了首《朋友》，唱第二首歌时镜头给了阿里前CEO卫哲，把卫哲的脸投射到大屏幕上。说实话，马云唱的确实没有说的好听，虽然他只是离开公司，而非离开世界——他出生于1964年，但坚持称生日还没到是48岁而不是49岁，经常练太极拳，身体棒得很——网络上滚动的消息还是带着缅怀拿破仑的情绪，仿佛世界又失去了一个了不起的小个子，就连一向不喜欢他的人也暂时息声。
现在，他频频强调自己亦是凡人，最近一段18年前的视频又再次被挖出，视频中骑着自行车的他制止了一起电视台伪装的盗窃窨井盖行为。永恒的矛盾是，只有徘徊在神坛上的人才会强调凡人身份，这反而激发更多遐想。多数看了视频的人都评价：看，做一个有正义感又有策略的屌丝也是有前途的！
没必要憋足了劲儿解读马云为什么退休，猜测他看破红尘还是虚晃一枪。他犯过很多错误，但这次做出了最聪明的选择。在《乔布斯传》结尾，作者沃尔特·艾萨克森记录了他和乔布斯关于死亡与不朽的一段对话：后者宁肯相信有什么东西能留存下来，例如意识和经验，“但另一面，（死亡）也许就像个开关一样”。乔布斯说，“啪！然后你就没了。也许这就是我为什么从不喜欢给苹果产品加上开关吧。”马云也抗拒给自己加上开关，他高调的退休，只是一个重启仪式，告诉自己和别人，他又是一个崭新的系统，如此才能对抗来自时间、失败和失去方向感的恐惧。
马云埋在沙发里，左手摆弄着一把木剑，右手转动着一只硕大的打火机。我把出租车司机的话转达给他，“能被人骂我觉得挺好，人们总要有个人骂。今天即使没有淘宝，没有阿里巴巴，传统的批发市场也做不了多久。假设是因为我们推动了传统批发市场的改造，这是好事情。”他用木剑拍打胸膛，“一个优秀的企业家和优秀的政治家一样，如果你做事都没人骂你，绝对不会优秀。”
有人说他是毛派，但他称心中最尊重的领导者是华盛顿。过去一年中，集团内部还真几次研究了英国宪章运动、法国大革命、美国费城会议，请专家来上课，然后内部讨论。他带着团队在外地开了三天会，专门围绕美国独立宣言学习、思考、辩论，他还要在内部拟定出一个类似独立宣言的纲领，目前仍在起草中。
去美国时，马云在林肯纪念馆一个人静静坐了半天，他思考作为一个国家，从华盛顿开始传递的是精神还是权力？
创始人离开，公司可能会失去灵魂，他的理解是留住灵魂要靠一部“宪法”，而且要有一群人捍卫它，而不是他自己高高坐在“宪法”上面。“美国建国200多年很好，到300年未必好，但走这条路过程中，捍卫了独立、自由、民主的理念和价值体系，他们以全球最独特的、最科学的方法做，我们也一样。”他挥舞着木剑，“我不敢说要成为华盛顿，但我和我的同事就走这条路，应该走这条路，我保证老陆（阿里巴巴集团新CEO）也会这样走下去。”
以国家，而非其它公司作为传承参照系，或许因为阿里的边界已远拓展到公司之外。它的大量业务都与社会管理职能发生交集，2012年，集团旗下电子商务网站淘宝网（C2C）和天猫（B2C）交易额突破1万亿元，这一数字超过2011年云南、贵州、甘肃、新疆、海南、宁夏、青海7个省（自治区）社会消费品零售额总和。围绕其间的诚信、物流、交易安全等问题，与一个中型城市市长日常管理范围差不多，而这只是阿里巨舰的一个炮塔。它刚刚入股了新浪微博和高德地图，准备抢占移动互联网的最重要入口，还联合银泰百货和复星集团巨资搭建物流基础体系。虽然它表示无意抢银行的蛋糕，但如火如荼的小贷业务已足够引起银行的不安。
阿里系生态系统已隐隐可与大生态系统匹敌，它是缩小版的“沃尔玛+中国银行+人民日报+发改委”，类似公式也曾用于另一家互联网公司腾讯。有人说，所谓中国互联网三巨头BAT（百度、阿里、腾讯），现在的排名应该是ATB。
由此你可以理解马云为什么唱《我爱你中国》，“政府不应该把我们看成民营企业，我们当然也不是国有企业、外资企业。我们应该是……”他停顿了一下，“应该是国家企业，这个时代的社会企业，我们是80后、90后创造的企业，竞争对手是全世界的同龄人，是未来，这样的竞争才有乐趣。”
全世界的同龄人和未来都是看不见的对手，现实的对手却层出不穷，它在每一个板块都会遇到。同时，政府到底将阿里看成怎样的企业，没有人能给出答案。阿里曾经申请过银行牌照，但中途自己选择退出了。另据一家云服务公司创始人透露，阿里一度想把阿里旺旺做成基于移动互联网的IM工具，支持实时对话功能，但一方面还未找到合适收购对象，另一方面想看看运营商对微信的态度，暂时没有具体动作。“如果能将支付宝的功能与通话工具打通，它就是个运营商。”该人士说，“不过，只要它涉足类似的垄断领域，就会进入别人的准星，实际上不管它做不做，人家的枪早瞄着它呢。”
这样一家公司的传承，自然需要强大的价值观，正如本刊之前在中谈到，阿里是一家必须由梦想来喂养的公司。它一端连着千百万创业者的希望，一端连着上亿消费者的欲望，还背负着投资者的期望，三者本来各自如同散沙，要将它们分别聚合，再嫁接在一起，看似简单，实际复杂到难以想象。这不仅需要一套商业体系，而且需要一个梦想来做黏合剂。
看看马云在什么情况下才会愤怒吧。他是中国被媒体质疑最少、批评最少的商界人士，可依然会偶有被误解的感觉，那些能令他疼痛的攻击，目标多是阿里的价值观、道德感。“人家打你两个耳光，你说不痛？我觉得不可能，我肯定要叫的，但是我会试着理解，会慢慢消化，不会拿着刀砍回去，这种愤怒半小时、一小时就过去了，不会弄的时间很长。”马云用木剑比划了一个切腹的姿势，“我们吃的亏多了，皮就厚了，抗击打能力强了，要不怎么办？切腹？但这不等于我没有情绪上的反弹，我最怕同事的善意和善心受到伤害。”
无需再赘述马云的2011年，这一年他经历了从云端跌落谷底。但放在更长的时间维度中观察，2011年都让阿里和马云更强壮。这家曾被视为圣殿一样的公司，暴露出股东、高层、客户等不同层面的冲突，而马云必须在众目睽睽之下解决矛盾。“淘宝和阿里以前犯的错误就是我们只想到了自己对社会正面积极的力量，没有想到它副作用会有多大，吃这个药为了解决问题，一定会伤害其它细胞，没有一种药说我不伤害人，没有这样的东西。”
到2012年前三季度，阿里完成了一套令人眼花缭乱的战略动作，特别是解决了与雅虎漫长的博弈，以76亿多美元（其中包括63亿美元现金、价值8亿优先股以及价值为5.5亿美元技术许可合同）回购了雅虎所持阿里巴巴集团40%股份的一半。76亿多美元回购资金构成，有国资背景的中投公司、国开行、中信资本和博裕资本，亦有外资背景以银团模式提供贷款的花旗、瑞信和巴克莱等，这种结构为阿里巴巴集团上市搭建了浮桥，同时，亦从股东层面为马云所描述的“国家企业”做了背书。
唯有解决了这一系列技术性难题，马云才能够说“48岁之前，工作是我的生活。明天开始，生活是我的工作”。
我们见面的4月26日，对阿里人是大日子，第二天集团会发放去年的年终奖。当天，马云分别与陆兆禧、彭蕾等十几个高管单独谈话，每人十五分钟，这样的例行谈话或许是最后一次。
在此之前，马云曾告诉日本软银集团董事长孙正义自己的退休计划。2011年支付宝风波中，马云曾与孙正义有尖锐矛盾，马云说，这没有影响他们之间的友情，“我们是一辈子的朋友。”孙正义最初不相信马云要退休，后来他说：你做任何事情都让我吃惊一下，但我尊重你（退休的决定）。孙正义今年56岁，准备工作到70岁。
马云和其他年龄比较大的企业家谈到这一话题时，那些企业家的年轻下属都眼神复杂，当然，没有一个人会不识趣地对老板说：要不您也退了吧。
对于时点的选择，马云做了如下解释。你可以选择信或不信，也可以过几年让时间来验证： 几次架构调整，并没有削弱马云对公司的影响，他依然是奥林匹斯诸神中的宙斯
如果我现在不敢退，到了52岁之后，我就不愿意退了，你们拉都拉不下来，因为那时由不安全感诞生的自负就会出来。我相信我到这个年龄一定会有不安全感，年轻人越来越强、越来越厉害，你就会越来越不自信，不懂装懂，还必须得装到底。虽然你是CEO，下面人还是会抵触你，抵触你的时候你就强硬，那就全乱了套了。成功是偶然，失败是必然。哎呀！成功了，你觉得还能成功，还要继续保持这个成功，这是人的天性啊。到时候你出问题，就必须找个理由，我必须这样啊，我有经验啊，其实这是你的不安全感。你为什么相信只有你在才行呢？像老柳（柳传志）他很了不起的，他回来以后把联想治理好了，我回来要是治理不好呢？那更瞎了。我愿意看写别人怎么失败的书，当年毛泽东多牛，1955年他要是退休，就真的是神了。我相信乾隆到80岁时候，他脑子已经不行了。他哪想下这个位置啊？可越这样越不肯下来了。
马云本人在内部邮件中说，阿里集团希望各事业部不局限于自己本身的利益和KPI，而以整体生态系统中“各种群”健康发展为重，能够对产业或其所在行业产生变革影响。
几次架构调整，并没有削弱马云对公司的影响，他依然是奥林匹斯诸神中的宙斯，而且每一次调整都是对价值观的强化，他的精神影响反而加强了，不过，“肉身”却获得了解放。因此之前马云令外界印象深刻的管理能力，大多是他天马行空的战略、识人用人和决策力，而非细节处理技巧。
若一切如马云所愿，新架构下阿里巴巴将在价值观驱动下成为一部自动运转的机器。有人甚至认为，这种情况下“指陆为马”还是“指彭为马”，反而没那么重要。14年来，除了马云，高管团队都是执行者。就像阿里小微金融服务集团CEO彭蕾在一封信中所说，“无论谁接任CEO，我的任务只有一个，就是让这个决定成为正确的决定。”
此前彭蕾也曾是阿里巴巴集团CEO热门人选，这轮调整中所有与金融相关业务都干净切分于阿里巴巴集团之外。彭蕾卸任阿里巴巴首席人力官，全面负责支付宝4个事业群和即将成立的小微金融服务集团。
如果阿里巴巴集团新任CEO陆兆禧和彭蕾发生矛盾怎么办？马云答案很简单：第一，你怎么期待没有矛盾？他们两人共事13年了，你说没矛盾过？不可能。第二，如果有矛盾了，要他去协调这个事情的时候，那事情就大了，老陆、彭蕾就不应该坐这个位置。“中国人都爱看宫斗剧，如果真像那个《甄嬛传》一样，皇帝啥事儿都不干了，天天对付后宫，那怎么可能啊？双雄也好，单雄也好，对阿里来讲，没有一个人是万能的，研究怎样围绕客户转才最重要，怎么能服务好才重要。”
当晚，压轴戏目是陆兆禧就职宣誓。他演讲的内容充满谦卑，他说，“我原来是一名酒店服务生。”很多阿里员工感动，可没有感受到激情。有一些非阿里员工提早退场。“我们都很尊重他（陆兆禧），但他不神奇，我们不崇拜他。”我们身边的一位阿里员工说道。周围的阿里人都很年轻，从他们玩命晃动小扳手和荧光棒的频度，可以看出，马云是用来膜拜的，而陆则是值得信赖。
告别，是企业家职业生涯的终极挑战。过去5年与未来5年，已成为中国企业家阶层最难回避的议题。万科、联想、阿里，为强悍创始人如何将公司交给非家族成员提供了样本。三家公司都有强大的价值观体系，平时看起来略显虚无缥缈，但在中国式继承中却有奇效。
万科12年前就完成了从王石到郁亮的交接（详见本刊2013年第8期封面报道《郁亮的轮回》）。万科的传承有法家风范，它也是中国职业化程度最高的公司之一，交接班过程“法”（规则）、“术”（手段和策略）、“势”（权力和威势）相结合。退休之初，王石也经历过一段纠结，万科要拿地，他苦恼于看还是不看，以什么身份看。看，会影响继任者的权威；不看，又实在按捺不住，只能一个人悄悄去看，但王石最终还是遵守了规则，只是偶尔过过嘴瘾。
联想传承有典型儒家特征，柳传志本人颇具儒家君子之风，他虽然很早宣称退休，但实际未“退”也没“休”，可这并不影响一个新联想已在传承中产生。通过几次分拆，每个主力板块都有领军人物，“联想系”面目清晰。柳传志善于育人与驭人，让联想成为没有家族的家族企业，让子弟兵成为企业真正“主人”的思想体系，内部培养，循序渐进，以德为先的培养人才要点，都能看出儒家“家”文化的味道。
虽然段位接近力压“东邪西毒”的王重阳，但马云花名依然是风清扬，不知道是否因为王重阳教了七个徒弟，没有一个成为顶尖高手，而风清扬只教了一个弟子令狐冲，却大放异彩。阿里的传承有道家色彩，刚柔并济，无成势，无成形。马云心中有无数丘壑，名利之网，善恶之结，人情冷暖都纠结在一起，道的力量却简单又复杂，可以帮他磨平沟壑，走向逍遥，在壮年放手。
以上归类，难免有几分穿凿附会，实际上每一家身上都可以看到三种风格的影子，同时还有舶来的痕迹。马云曾多次谈到自己的兼容性，什么好就学什么，而他又坚持认为，在管理文化方面，中国企业要有自己的思想体系。“如果今天抄美国、明天抄日本，那都是乱抄，我们一定要建立自己完整的思想体系，我在这里摸索，从儒释道的文化中寻找来自中国的思想价值。我认为阿里巴巴对西方文化的理解，好过美国人对我们的理解。我们今天对西方接受、拥抱，但西方对我们未必，所以我懂他，他不懂我，这是我们在竞争上越来越强的原因。”
向管理文化上寻根，并非马云一个人的抱负，而传承正是对这种实验的大考。
淘宝十周年大会的下午，马云参加了阿里巴巴“太极禅苑”在西溪湿地的揭牌仪式，他练太极拳近十个年头，喜欢三个字：定、随、舍。“定即是看清自己和将来的趋势，不管发生任何事情，都要镇定面对；随，只有自己有实力的时候，才能懂得怎么去跟随别人；舍能让人看清自己，只有知道自己要什么，才能知道要放弃什么。”这一天他认真打了一组太极拳。
挂剑飘然而去没那么容易，他本来的计划是：5月10日以后，11点起床，吃个早饭，睡个午觉，再溜达一圈，吃个晚饭。可5月11日早上10点，阿里集团副总裁王帅给马云打了个电话，铃声只响了一下，马云就接了。“起得太早了啊。”王冲着电话说道。 内修 决战“小而美” 上一篇我们谈了退休，但别误解了马云，退休不是最值得关注的话题。他让路，是为给阿里巴巴拥抱移动互联网新世界铺路
马云退休前半个月，我们问他准备在5月10日晚上讲什么，他做了个无所谓的手势：我也不知道，都是临时决定。
他确实不知道，走上舞台前20分钟还没想好演讲词。不过，这场告别演讲尽管没有信息增量，还是当日最热门的财经新闻。巨人网络CEO史玉柱曾不甘心退在马云后面，早早向董事会提出辞呈，可董事会就是不批，后来史玉柱硬扳回一局，抢在马云前面举办了退休仪式。而在此前两天，最热门消息是招商银行行长马蔚华退休。可在5月10日之后，马云还是秒杀了人们对所有中国企业家隐退消息的记忆。
马云留下的最大悬念并非阿里巴巴能够长多大——你对此只需要保持想象力就行了，即使它保持现在的势能，也可以像哥斯拉一样膨胀。真正的挑战是，它在庞大体量下，能否同时做到小而美？矛盾看似不可调和，却又必须解决。移动互联网浪潮与第三次工业革命推动下，消费市场正进入个性化时代，最下游客户需求倾向于“小而美”，上游商家和企业正力求“小而美”，越来越多的新对手的竞争利器也是“小而美”，甚至员工创新性也是在“小而美”的组织中才能充分激发。阿里巴巴要做生态系统，当“小而美”已成为系统中的空气，这个系统怎能不相机而变？
如何让价值观到达公司的每一根毛细血管？怎样让每一个客户最微弱的体验反馈到公司的大脑？都是阿里巴巴需要解决的难题。腾讯公司董事局主席马化腾最近的一段演讲可以作为注解：不管你在移动互联网大浪潮面前有多强，稍微疏忽，也许一个月可能就翻船了。不要看很多公司好像很大、很强，其实都可能不堪一击，所以要抱着对行业演变的敬畏之心，战战兢兢地做好每一件事情。外界评价腾讯已拿到了移动互联网的船票，但他依然有三个“不知道”：这仅仅是张站台票，你能不能坐到终点？不知道。是一个人上去了，还是一个团队上去了？不知道。有很多人往上挤，是和睦相处，还是最后打起来了？也不知道。
这种对未知的警觉与兴奋，在中国第一梯队的互联网公司中普遍存在，何况以战略见长的马云。看看他告别前的几枚重要落子，都是为打通公司的任督二脉，并探索通向未来的路。最近一次分拆后，他可以再退一步，一方面寻觅个人自由，另一面继续做更宏大布局（看看“地网”计划吧），而陆兆禧们的真正挑战，是能否从管理层面处理好大与小的平衡。
马云多次谈到年龄的影响，并非矫情，确实，跑马圈地需要资历与经验，而“小而美”则需要更多活力。有一次，富士康董事长郭台铭带着团队来阿里巴巴请教如何做电商，阿里首席风险官邵晓峰一看，都是近50岁的老人，直截了当地说：“做电商就要换了他们，让30岁左右的年轻人来干。” 失控
中国互联网巨头公司集体卷入一场组织架构调整运动。
阿里巴巴拆分后，腾讯、百度高层等都拜访过阿里，他们才不关心马云退休的诚意，而是想看看25个事业部所带来的变革与难题。开放、共享、透明是互联网的特质，可是大互联网公司慢慢都感受到，距离客户的心越来越远，管不了也管不动了。为此腾讯将组织重新划分，成立独立事业群，据说，马化腾还在考虑新的KPI系统，而李彦宏也有类似思考。
阿里巴巴作为解剖的对象，同样时时感受到惯性，随着体量膨胀加大，稍不注意就可能失控。
2012年，淘宝商品数已达8亿件，可大部分趋同。以男装为例，淘宝上的商品数量是2000万件，93%都趋同，换言之，2000万件商品中，只有一百多万商品是个性化的。这些同质化商品通过搜索排名，爆款（商品销售中，供不应求）获得了绝大多数流量，而一百多万个性化商品却淹没其中。
淘宝团队曾认为，爆款是自然产物，市场化运作的结果，淘宝小二喜欢，卖家也喜欢。从公司管理角度说，爆款可以让考核指标之一GMV（成交总额）很漂亮。
可它的破坏性也很强。消费者喜欢物美价廉，因此等爆款、等打折。商家则觉得，不搞爆款就活不下去了。在内部，小二操作爆款最简单，搞个活动，流量倾斜，拉几个头部卖家，系统就跑起来了。“在一个生态系统里面，当出现一种强势且畸形物种时，就开始侵蚀到整个生态系统的良性发展。”阿里巴巴集团首席战略官、总参谋长曾鸣说，“表面上繁荣，其实蕴藏了巨大的危机。”
于是劣币驱逐良币效应发生，阿里的生态系统卡住了——头部卖家希望流量资源支持，小二有流量资源，两头一对接，腐败随之而来，文化价值底线难守。“一环套一环。”曾解释。
2009年初，张勇刚接手淘宝商城时，30多个人一起做项目。“说了往东，所有人都不能往西。”四年的时间内，淘宝商城更名为天猫，后又成立天猫事业群，已1800人，不可能每件事情都由一个人来做决定。
去年“双十一”之后，张勇明显感觉到组织和管理半径越来越大，业务越来越复杂。“有时候要抵挡住诱惑或者抵挡住本能反应。”过去半年里，他更多时候在等由团队其他中高层管理者来做决定，而不是依赖于自己。可问题出现了，同一件事，团队A觉得应该这么搞，B要配合；而B觉得应该反过来，A扮演配合角色。
不同业务线条也会发生冲突，曾鸣在阿里巴巴昵称是“教授”，可最近一两年许多人叫他“拉偏架的”。“我原来很重要的工作是协调，两个BU（业务单元）打架了，我出面判谁对谁错，经常被双方骂着还得协调。”但这个称呼也给他一些启发。阿里巴巴垂直业务与共享平台业务很难合作，集团高管花了很大心思协调这两项业务。例如，天猫与淘宝之间的关系。天猫团队要独立发展，他们要有自己的一套商品体系、SPU（标准化产品单元）的整套制度。
这没错，只是这套体系与淘宝不能是完全割裂的，总不能让消费者在两个体系里面寻找、购买商品。作为垂直业务，天猫要做到快速反应，平台业务则要保持完整性、稳定性，传统方法很难解决。
在阿里巴巴，几乎每个业务板块都有一个“水帘洞”，洞外见光的东西是对付KPI的，洞里才是团队真正愿意玩的。
马云觉得，“水帘洞”像硬币的两面，它是自下而上，野蛮生长的力量，而相应的解决办法就是抛弃传统管理方式，将阿里巴巴变成一个“生态圈”。这个生态圈不仅能自我净化，还能在互联网时代中保持速度和创新。
2010年4月，马云召开组织部会议，将总监级以上高管全部叫到阿里巴巴滨江园区开会。这样的集结只有两次，一是阿里巴巴B2B上市前夕，再是要并购中国雅虎时。会议室大屏幕上放着西南大旱图片，鱼在干涸的湖底喘息。
超凡是阿里妈妈事业部总经理。当年他第一次参加组织部会议，以为这个秘密组织会讨论非常核心、高端的业务。看过纪录片后，还是“蛮震撼的”。“马云不会要求阿里妈妈应该怎样怎样，他在启发阿里妈妈思考能为生态做些什么？”超凡说。
打造生态圈的思路是“协同”。在集团内部一次运营报告会上，三位80后提出要内部开源，忘掉“什么是你做的，什么是我做的”这些惯性思维。“这样做从根本上解决了BU与平台、垂直业务与平台之间永远理不清的冲突。”曾鸣兴奋地说道，“未来要运营这家企业，而不是管理这家企业。运营是大家一起努力，系统转起来的动力来自于开源、‘自组织’。”
最初，多数板块负责人并没有真正理解25个BU背后的东西，连马云自己也说不清楚，那到底是个什么玩意儿。可有一点已经达成共识，就是将协同机制梳理清楚。换言之，马云抛出了25个BU，倒逼着团队用新方法去尝试、去创新。
将“协同”当作管理方法相当抽象，但与传统管理方式相比效果明显。支付宝刚成立时，一遇到棘手事件，风控部、技术部、市场部七八个年轻人就会在杭州时代广场一个楼角碰头，抽根烟，然后各自散去，分头解决问题。后来风控团队一位成员提议说，咱们成立个ESU（应急响应小组）吧。遂成立。此后多年内支付宝没有大的信用危机事件发生。
2012年初，淘宝内部也成立了ESU，可效果并不是特别明显。支付宝高层想了想原因，发现他们陷入了“顶层设计”的怪圈。换句话说，推动淘宝成立ESU这事，并非团队自发做的一个事情。
新管理方式对团队提出了难度系数更高的要求，他们要时刻克制自己“管”的欲望，甚至要敢于容忍高度不确定性，允许一定程度上的“失控”。
去年7月，支付宝市场团队发生了一次乌龙事件。在“实际支付，人人有礼”活动中，他们给236位用户错误发送了中奖短信，这些用户原本中奖奖品是“网票5元代金券”，结果他们通知这些用户中了本次活动最大奖——iPad2。
ESU团队成员迅速反应，第一时间发出道歉信，然后遵守承诺送出了236台iPad2。马云没心疼，还说处理得好。团队成员之一陈亮负责前一项工作，道歉信第一句话是，“我们干了一件非常‘傻B’的事”。马云建议，这个词能不能改成“傻X”。ESU团队回复说不好。马云也没坚持。干嘛藏着掖着呢？
“阿里味”是阿里巴巴集团的内网，刚开放时内容丰富，可免不了声音嘈杂，各种内部矛盾晒得一清两楚，激烈程度一点儿不亚于外面的论坛。有时一条神帖往往牵涉到公司基本的价值观、基本做事方式，对文化冲击非常大。有一次，阿里任命一位CXO，阿里味上反对的帖子铺天盖地。这种情形下，大公司的管理权威要不要存在？这是难题。
高管团队决定不删帖，也不搞引蛇出洞、秋后算账。时间一长，员工越来越有判断力，神帖就少之又少，负能量的情绪渐进式释放了，“你不能删，不能批评，那会像突然打开高压锅一样。”曾鸣说道。 “失踪”
如果以淘宝为参照系，可以看出淘宝业绩曲线越漂亮，马云分权授权的尺度越大。淘宝也是马云情之所系，他告诉《中国企业家》：“淘宝十年没有什么东西不打动我，每件事情都影响了我，影响了我们这些人。点点滴滴的打动更重要，每天的点点滴滴才会让你思考。”
2010年，大淘宝战略执行委员会成立，第二梯队成形。这一年网商大会上，马云对eBay总裁兼CEO约翰·多纳霍说，自己老了，期望有继任者。同年，淘宝网交易额占到全国商品零售额1.4%。
2011年，马云顺势将淘宝数据开放；当年6月，淘宝一分为三，一淘、淘宝网和淘宝商城，后再拆出来聚划算。2011年“双十一”，淘宝商城和淘宝网总支付宝交易额突破52亿元。
从这一年开始，阿里经历了最难的两年。一次，马云对曾鸣说道，淘宝越来越有点儿像帝国了，味儿不对了。“我要拆淘宝。”曾鸣在今年4月初的媒体沟通会上回忆。
到2012年7月，阿里巴巴集团拆成阿里小企业业务、淘宝网、天猫、聚划算、一淘和阿里云等七个事业群。当年“双十一”，淘宝网和天猫平台交易额突破人民币1万亿元。2012年底，又成立了“风清扬班”，马云为自己挑选接班人。再后来，阿里战略决策委员会、战略管理执行委员会成立，马云辞任CEO。两个月后，今年1月阿里巴巴集团又重组成25个BU（业务单元）。
现在，和马云退至董事局一样，淘宝也同样隐逸，在25个事业部中，“淘宝”两个字消失了。
它不是真的消失了，而是变得无处不在。
“你能看到的都不是淘宝，淘宝是沉在最底下的基础体系。”阿里首席风险官、战略决策委员会秘书长邵晓峰说，“这才是灵魂与核心。”
互联网最大价值是建立一个生态系统，但这要有一个非常简单的平台级产品，才能很好地服务海量用户。毫无疑问，淘宝就是这个平台级产品。
但如果用工业化的方法去管理、设计、分配平台上的资源，不但效率低，也会产生诸如腐败之类的衍生问题。马云为阿里巴巴新组织架构给出的关键词是“四化”：市场化、平台化、生态化（物种多元化）和数据化。对于淘宝他大力推行市场机制，比如砍掉小二手上的流量资源，流量越来越多通过系统、通过大数据挖掘做匹配。
2012年7月，超凡团队启动了“小狮子辛巴”项目，要将淘宝直通车在基础1.0版本之上，升级成一个非常大的互联网营销平台。这是场持久战。北京加杭州团队有300号人冲进去，所有模块重新设计写过。9个多月下来，这个计划支撑淘宝直通车成为中国最大广告营销平台。
如今，淘宝网每个广告后都有几千台机器在运转，上面架着非常复杂的广告引擎，大量数据放进来，实时处理，判断出每个广告应展现成什么样。再往上一层是广告主操作系统，他进来买什么广告，竞什么价格、出什么价格，后台会给出广告主一个预测，最后，广告主可以在100毫秒或者10毫秒之内得到一个结果。
“我们不做资源分配。我们让市场、平台、系统去做卖家与买家最好的匹配，这样的匹配是市场化行为。”曾鸣说。
马云早就想解绑GMV为主的KPI。他憋了近两个月，直到2012年元旦，想到可以用“双百万”——一百万卖家，百万销售额作为考核标准。可当时卖家才13万，用旧方法无法做到。淘宝团队并没有承担下这个KPI，马云也没有较真儿。去年“双十二”讨论会上，大家重提KPI，在双百万和GMV之间，肯定选“双百万”，而唯一可能达到“双百万”的目标，是“小而美”而不是旧方法“大促销”。
淘宝平台化、市场化的演变，带来了差异化与小而美。每天都会有各种稀奇古怪的需求产生，多元物种代替了标准化产品，不再只有爆款了。
贯穿上述平台化、市场化、物种多样化的核心是大数据。曾鸣说，“未来阿里是一家数据运营公司。”
但是，让淘宝“消失”，又无处不在，对各板块管理者的智慧是巨大挑战。
语嫣如今是阿里巴巴集团战略管理执行委员会副总裁，负责行业运营事业部、用户运营事业部、互动应用事业部、营销产品事业部、商家运营事业部。分拆后，她的团队遇到了两个非常现实的问题：淘宝小二未来到底做什么？原来小二的职责是分拆类目、确定属性、策划活动、挑选类目、制定规则等。但当市场化、数据化来临时，这些功能都消失了。按旧习惯，主管会告诉小二，职责是运营生态系统，结果小二们一脸迷茫。
语嫣在思考，小二是不是这个生态圈里的角色。“我可以老实说，今天我还没有想得很清楚。”可她清楚一点，“生态圈里面没有上帝，没有谁可以掌控生存或者不生存的权利。”
前段时间一位皇冠店主在微博@语嫣，他以前经营虚拟点卡，做到皇冠。如今想去卖服装。他问语嫣团队，能不能把前面的评价都删掉。在淘宝，有许多卖家靠做虚拟业务把信用炒上去，然后再去经营实体业务，比如卖服装。
语嫣很纠结。过往经历是，淘宝小二就能处理这个事，可经验是小二认为公平的事其实未必。她决定用互联网的方式解决互联网问题，将皇冠店主要求放到微博上，让更多卖家买家决定。很多买家认为，这是不行的，他们要知道的是全部信息。其它卖家则提出来说，这对于其他的卖家不公平。最后，皇冠店主也觉得自己提的要求不合理，也就放弃了。
“要做生态圈必须很开放，必须能够Hold住自己想要做事做判定的想法，要有勇气把问题透明出来。”语嫣说道。
对阿里巴巴内部来说，新架构之下，平行的各事业部公开信息可能是最困难的事。25个事业部，大家彼此并不知道别人在做什么。
语嫣遇到了一个大难题，修改卖家的细节页面，涉及20多个事业部。正因为如此，近两年时间页面都没有发生过大调整。每个人都希望自己的LOGO大一点，醒目一点。团队最后把权力交还给淘宝卖家，让他们自己决策。
语嫣还打算花三天时间讨论淘宝的SNS化，可讨论到第二天，团队就绝望了——根本找不到答案。第三天他们发现，事业部的命有时并不在自己手上，而在其它事业部那里。当天，他们混进了共享事业部会议中。
共享平台事业部是沉到底层的淘宝。这个团队要与其它24个事业部协同，压力可想而知，而“协同”是今年集团考核重要内容。邵晓峰也承认，这样的考核是很虚的。
每年年初，阿里巴巴各板块都要召开年度规划会。以前这个会组织关键性的20个人就能搞定。可现在关联方很多，一个规划会来了50多个人。不仅有其他事业部负责人，连下面层级的主管都参加不同事业部的规划会去了。 马云与陆兆禧，一个高调，一个低调；一个负责战略制定，不确定的事，另一个负责执行，确定的事
“最大风险来自于我们自己。”邵晓峰说，“我们认为自己做得没问题，可市场节奏没踩准，新的模式起来，一旦跟不上，用户会用脚判断，我们会落伍。”
扩张
“移动互联网”大棋局 收购新浪微博和高德地图，展示了阿里打通外部社区的企图心。如果内部难以从产品端把握“社交+移动”的脉搏，就以投资方式来完成
阿里巴巴这一轮内部架构重组，是让集团成为一个大社区，实现内部生态化，与外界交流屏障也更少。“也许过三五年就变成向外部开源，也就是说阿里巴巴会成为整个电子商务体系的底层平台。”曾鸣说。
收购新浪微博和高德地图，则展示了阿里打通外部社区的企图心。如果内部难以从产品端把握“社交+移动”的脉搏，就以投资方式来完成。
不知是否为了配合5月10日这个特殊的时间，当日高德控股有限公司（Nasdaq：AMAP）正式宣布，获得阿里巴巴2.94亿美元投资。高德为中国领先的数字地图内容、导航和位置服务解决方案提供商，阿里巴巴将持有其约28%股份，阿里巴巴董事局执行副主席蔡崇信和无线事业部总裁吴泳铭将担任高德公司董事。
4月29日，阿里巴巴宣布了另一起重大收购，以5.86亿美元投资，获得新浪微博18%股权，此外阿里巴巴还将得到一项期权，可在未来增持新浪微博股份至30%。
两个交易放在一起是个较完整的故事，马云正在编织一张巨网。“作为一家电子商务公司，我们比别人辛苦的地方，就是要把互联网每一次新技术变革都变成电子商务工具。”曾鸣说，阿里巴巴最早期页面就相当于一个门户。然后搜索异军突起，他们又花了四五年时间去“消化”搜索，现在淘宝上最大流量来源就是垂直搜索。而现在“社交+移动”是互联网最重要趋势，阿里需要把这样的理念和产品转化为电子商务工具。
多年以前，马云就说过“淘宝”要社区化，但社交成了他心中一直的痛。“SNS对阿里来说屡战屡败，屡败屡战。”曾鸣也承认阿里在SNS上表现不佳。
早在2008年10月13日，阿里巨资收购中国雅虎，推出熟人交互平台“雅虎关系”，其基本模式是开放平台+生活服务+电子商务。关键词有两个：一是口碑分享，另一个是“实名”，过于超前的理念，加上收购整合带来的一系列问题，注定了“雅虎关系”的命运。一年之后，它因运营策略调整正式停止服务。
2009年下半年，阿里又以“淘江湖系”进行SNS社区化尝试。淘江湖是首个淘宝之下的SNS产品，淘宝在其中加入游戏模块，试图打造一个集娱乐休闲、网络购物、兴趣互动、经验交流为一体的社交网络，但效果一般。
2010年阿里又对淘江湖投入50亿元重金，但并未如愿增添产品的社交属性和用户粘性。淘江湖升级融合进了“我的淘宝”，增加了宝贝分享、好友日志等元素，还推出了应用“掌柜说”和“好友分享”。可惜这些产品都沦为商家展示平台。
同期聚划算也可划归至淘江湖系，如今聚划算是不错的促销平台，但没有建立用户粘性和社交属性。
“中移动、中石油，很了不起，但是我不佩服。”两年前，马云曾在一次员工大会上如是说。彼时他刚参观过Facebook，认为阿里巴巴可以更成功，回来后提出三件大事，第一件就是阿里巴巴必须SNS化。
那时B2B和SNS相结合的社区化商务（S-commerce）正席卷全球，Facebook在纳斯达克上市，对资本市场刺激如烈火烹油。为用户提供在线收藏和分享图片的社交服务网站Pinterest访问量暴涨，仅次于Twitter。国内出现了美丽说、蘑菇街等一堆战绩不俗的跟随者。B2C之中，凡客推出凡客达人，京东商城也拥有全国最大3C评论库。
就在那时，曾鸣对外提出，C2B可能引起电子商务颠覆式变化，但前提是阿里必须具备社交属性，能将信息以“人”的形式整合起来。
之后急切的阿里巴巴体系内出现了类Pinterest产品的乱战。淘宝前后开发了5个同质化产品，即爱逛街、哇哦、圈子、顽兔和一淘发现。淘宝对其倾注大量资源，爱逛街和顽兔放置到首页左侧导航栏中，但两者日均UV和同期美丽说、蘑菇街相比，只有不到三分之一。
在淘宝内部，大家对产品定位、功能以及前途判断非常不一致，以至于内部都在“打群架”。
此后移动互联网时代到来。马云期待直接以“移动社交”弥补PC端社交短板。2011年，阿里巴巴先后推出了“湖畔”和“来往”两款移动社交产品。前者是一款将话题分享给通讯录中特定好友群的SNS产品，后者类似Google+，关键词为“移动”、“生活化”、“熟人”。其特色功能是“扎堆”，形式介于“话题”和“圈子”之间，通过热门话题吸引熟人加入，扩大社交圈，不过这两款熟人社交产品都如泥牛入海。
马云公开向马化腾表示过对“微信”的羡慕。与微信同期，阿里巴巴也尝试过“旺信”，可表现很平淡。
“当年如果我们有个团队做出这么个产品来，今天在手机上就可以和腾讯抗衡了。”邵晓峰分析：首先在产品角度，旺信从头到尾都没有微信好，这是团队执行力问题。第二，公司层面始终重视不够，有一种赌、押的状态。
再之后很长一段时间内，马云不再在公开场合提社交。
此前，阿里巴巴试图收购陌陌，陌陌创始人唐岩已确认存在此交易。此次入股新浪微博，外界亦视为阿里巴巴对SNS的终极一搏。
曾鸣却说：“我们现在不提社交，是因为我们想得比较清楚，开始做了。”过去之所以走弯路，在于阿里一直想做一个通用的SNS，然后基于此做电子商务，“但我们缺乏这样的基因”。
2012年底阿里巴巴明确思路：用平台级产品打通所有SNS化产品，将淘宝社区化，把分享、互动变成淘宝买家卖家之间的沟通、服务、交易的主要产品形态，让购物和SNS有机融合。例如，买家可以订阅卖家任何信息，新品、促销以及售后服务等。或者建立像“双十二”那样的“扫货小分队”，几个闺蜜一起逛街，就是一个小群组，这样逐渐将社交体验丰富起来。
如今阿里巴巴对社交认识更加理性。今年4月，语嫣很明确地说：“淘宝不是一个SNS，也不需要自己做一款SNS工具，我们只想要SNS里面那些思想，去进化我们的运营。”而淘宝一直不缺SNS基因，因为体系内的评论，包括店铺星钻冠或者DSR（店铺评分系统）都是用户向生态圈中贡献的信息。
语嫣同时也是拆分后淘宝社交工具部门“淘宝市集”的负责人。淘宝市集说起来简单，无非就是Feeds、动态、个人主页等，但大概念之下真正做到让用户“爽”却很难，尤其是这些产品还要在购物场景中把用户体验做到极致。
最初阿里巴巴对SNS化的确有“百花齐放”的心态，现在则打算把思路“收一收”，将业务归拢至一个平台上，但最终哪款产品会出彩仍是未知数。
SNS化内生的同时，阿里也在依靠外延式的发展拓开局面。
“从业务的角度看，就看新浪微博今天愿不愿意把它会员系统与我的会员系统打通了。”邵晓峰告诉《中国企业家》，彼时收购消息尚未公布，“说实话我还真不在乎那些大V，就把底下普通用户和我打通就可以了，这对新浪的好处远大过对淘宝的好处，你在微博登录状态下，能看到一个一个淘宝链接，直接就可以下单购买，新浪跨出这一步，未来十年不用愁了。”邵还认为，新浪微博应只专注在微博，“我替你解决商业模式”。而阿里是比腾讯和百度更恰当的合作伙伴，“今天在中国只有阿里巴巴有这么多商业内容”。
“我们和新浪交流很多。”邵晓峰认为不同公司起点不一样、基因不一样、思维模式不一样，对方理解电商需要时间，“我们很开放，刚才我跟你说的所有话我们都跟曹国伟讲过，他需要时间消化、理解，包括他的团队。”
收购高德地图，则是为“移动+社交”战略中的“移动”添砖加瓦。高德拥有强大的地理信息资源，其目标直指O2O。此前阿里巴巴在O2O上的布局已经相对完善。在团购上阿里巴巴不仅有聚划算，还投资了美团。此外还投资了丁丁优惠，这是目前国内规模较大的手机优惠券APP之一。
但团购只是分散的点，阿里巴巴希望将这些点划分出区域，形成本地生活圈。目前其本地生活平台包括提供餐饮服务的商户、电子优惠券、租房、电影票演出、外卖等服务，相应也在移动互联网上推出了聚划算、本地生活、淘宝券券、淘宝电影等APP。
同时，阿里巴巴不断拓展场景，抓住用户哪怕一瞬即逝的购物欲，让一切都能与购物产生关联。阿里巴巴移动端有一个产品“一淘火眼”，可以使用二维码扫价比价。顾名思义，“火眼”就是移动终端上的“眼睛”，如果你在街上看到一位路人衣服非常好看，可以用手机拍下来，“火眼”会自动搜索结果，直接跳转到淘宝购物页面，立即就能买到。 作为移动终端入口之一，是马云团队投资新浪微博的最大理由
最终能实现“大一统”的是地图，去年10月阿里巴巴低调推出地图产品，不仅提供基本地图与方位服务，也提供本地商户信息、折扣信息，淘宝同城、逛街助手、消费地图等工具性插件。
但在诸如位置、路段等地理信息上，阿里巴巴实力还不够强。搜集此类信息需要花费大量的时间，目前在本地生活上优势突出的大众点评网，最有价值的就是地理位置以及商家信息库，这是其10年辛苦扫街的积累。腾讯同样在地图上发力，它上马了街景地图，花费重金用取景车“街拍”，可尚未完全覆盖省会城市。因此阿里巴巴采用“拿来主义”，直接用收购高德的方式获取数据。
移动购物的瓶颈是支付环节，但阿里巴巴却拥有“支付宝”这样一个强大的支付工具。支付宝自己也在探索线下购物场景中的服务，已推出了摇一摇转账、二维码支付、超级支付等。杭州支付宝办公室楼下有几台自动贩售机，选好商品后，将手机贴近感应区就能购买饮料，这是支付宝最新的功能“当面付”，它甚至不需要用户摇、扫等操作。
O2O公司都在谈“闭环”。类似产品群有助于阿里巴巴形成线下闭环。阿里巴巴副总裁、移动淘宝负责人卜鹰说：“现在优惠券价值越来越低，因为线下消费过程断掉了，商家并不知道消费者积累，阿里巴巴有机会把闭环打通。”如果用户去餐馆吃饭，吃饭之后用手机拍下二维码付款，付款时商家就可以根据用户身份和消费记录打折或赠送。“随着闭环打通，商业模式会出现巨大变化。”他说。
阿里巴巴并非只关注O2O，不久前它还收购了虾米音乐网，当用户听音乐时顺手买下一首歌、一张演唱会门票或是歌手穿的一件衣服时，它的雄心或许是要在移动互联网上满足用户一切消费需求。 对话 马云：朋友比什么都重要 我今年48岁，是做一家公司CEO的最佳年龄，但是，自己一定要知道，等人到了顶峰的时候，需要把阿里巴巴交给别人
5月10日之后，你就退至董事局了，但是别人骂阿里时可能还是骂你，而不会骂老陆。
马云：对啊。不过一个优秀的企业家和一个优秀的政治家一样，如果下台没人骂你，你做事都没人骂你，绝对不会是优秀的，都骂你不一定是好的，但不骂你一定不是好的。你要追求人家不骂你，你就什么事儿不干算了。
第一，任何决定一定是伤害部分人的利益，除非只有不正确的决定，那做跟不做一样，你要想做，一定对有些人是不利的。
你在做决定之前就要有这个心理准备，我这样做下去会有30%、40%不爽的。别人骂你也是一样，你要扛得住，你知道自己在做什么，你知道什么是你要的，什么是你必须放弃的。
第二，领导者是牺牲今天的局部利益换取美好的未来利益，这是领导者。今天牺牲局部利益，你就是要牺牲局部人所谓不好的东西，你要想明白，而且任何正确的决定都有副作用。
对我们来讲，我们只在乎自己怎么看自己，我们的使命是帮助无数的小企业。人们总是要有个人骂的，假设我能被人骂觉得挺好，这个你要想明白，我应该算是想明白了。
你希望一个人在台上的时候，在位的时候，台下很多人说你好，基本上是瞎扯。
这几年，挨骂越来越多，如果你作为一个领导者跟普通人的喜怒哀乐是一样，你就不是个合格的领导者。你在山上看的风景，跟在山下一定是不一样的，你看清楚风景以后就要付出代价。人家选你、信任你、给你钱、听你话、让你决策，你就要做出很多不一样的东西，如果你跟下面很多人的想法一样，那就错了，谁让你承担这个责任呢。
2011年（支付宝股权转让风波、淘宝商城事件）对你今天作出退休决定有没有影响？
马云：2011年是我很重要的一个突破了，这一年所有的事情，会让人思考自己错在哪，我们的问题出在哪。
我们一味地认为，我们做的事都是好事儿，最后的反作用没去想过，它会带来的副作用我们考虑的不够多，有些杂音甚至有时候是健康的。它也可能会误伤一些人，这些都很正常。
当然，这对我们的承受力是很大的挑战。一旦你跨过了就跨过了，但还没有到极限。如果到极限的话，我相信很多人会垮下来。所以我说我们这些人与其他人都一样，唯一的区别可能是在心灵上对很多撞击的承受力、抗击打能力超越了平常人。
这件事对我提出退休没有多大的影响，如果有影响的话只是让我觉得自己的体能未必能扛得住了，人有年龄的嘛！
年轻的时候就是没心没肺的，要做“哐”就冲过去。今天有这么多人的时候，有这么多人压着你的时候，你不是自己扛，你要替2万多名员工扛着，以前我单打独斗，谁怕谁啊？
但你今天一想，责任不在我啊。这2万多名员工怎么办？2万多人还影响着几亿消费者的生活。这件事情我不应该去承担，但今天你既然在这个位置上，就必须去承担。当然，我说了，我考虑了9年、准备了6年，开始实施（退休）这事儿，这事儿不是一个简单的决定。
人类容易犯一个错误，以为自己看得明白了，我只是看清楚自己。看自己看得很明白，我知道自己什么可做，什么不可做，什么东西是我的能力未必能及的。
过去自己不看自己的呀。想干就把事情干下来了，现在你觉得，你要了解自己的能力包括身体的能力、智商的能力，什么东西是做不到的，什么东西你能做，知己者知天下。往往很多人喜欢眼睛往外看，不内观的，只有内观了以后才知道自己的位置在哪里。
这让我了解自己的能力，知道进退，我今天的体能其实并不差，你说我今天48岁，肯定是最黄金的时候，这是做一家公司CEO的最佳年龄。但是，自己一定要知道，等人到了最顶峰的时候需要把这个东西交给别人。
我们发现，老陆在整个集团中，轮岗次数比较多，轮岗次数多和进入阿里巴巴集团的战略决策委员会，当CEO有没有直接关系？
马云：职业部门和业务部门是不一样的。例如蔡崇信经常在香港，其实，他是阿里巴巴最早轮岗的。阿里成立之初，他是COO（首席运营官），三个月以后被我fire了，回去做CFO（首席财务官）。在香港，他的专业技能天下无敌，他的融资能力，他的简单，他的透明干净和细节的讲究，他好那口儿。而且，他对电子商务的理解，对我们每块业务的理解，我都不知道中国有多少人像他那样对电商这么懂，他基本上是泡在业务里面的人。王帅没轮过岗？雅虎总经理是谁？所以这没有必然联系。
他们轮岗的次数相对老陆少一些。
马云：这是两个事儿。阿里在发展的过程中，有的时候是需要他去，不是刻意是随意的，有的时候是刻意的。如果把轮岗作为数量衡量，就没味道了。例如在阿里巴巴，彭蕾除了没当过CTO之外，都当过了。
你和孙正义与杨致远现在还能算朋友吗？
马云：靠！我跟他们永远是朋友，我到美国去没时间的话，杨致远愿意任何时间飞到任何地方跟我见面喝茶吃饭。
对我来讲朋友比什么都重要，杨致远永远是我朋友、孙正义永远是我的朋友，我们在生意上有些问题看法可能不一致，不妨碍我们做朋友，这是很关键的。生意再增加100个亿没意义，那天我在一个论坛上讲，我们这些人都会在火葬场我送你、你送我。今天想明白了，每一天都要好好过。别瞎扯了。所以，外面的理解跟我们自己内部的情况不一样，孙正义前天打电话，让我再做一届软银的独立董事，你知道在日本的企业里背信弃义这件事多严重？如果我是这样的人，软银早不和我玩了。日本软银的影响可大了去了，它说我一些坏话我吃得消吗？西方华尔街和硅谷的老大们见了我肯定也要避开，我还能在江湖上混吗？而这种情况我从没担心过。
现在和沈国军的物流合作规划框架是什么？
马云：我们其实想做的就是让整个经济的转型升级有保障。转型一定会痛的呀，怎么可能不痛？为了确保转型，政府要做很多事情，那么我们企业要做什么？我觉得我们是转型的主力部队，中国从消费开始打，从渠道开始打，现在开始进入生产制造，一路打下去，后来发现不行了，都要转型。我们要成为中国转型的加速器，中国未来经济的发动机。所以要建一个10万亿元交易规模的网络支撑，现在阻碍这10万亿规模的就是物流。
而物流我们今天要想明白，快递只是把物流最后一公里解决掉，如何解决物流配送过程中的仓储配送？整个物流基础设施中国是很差的，今天阿里巴巴建立的一套不是电子商务的基础设施，我们在建一个中国商业的基础设施。我们把信用机制建设起来，然后建立金融体系，再把这个新渠道直销体系建立起来。
建国以来我们建设高铁投了多少？高速公路投了多少？但效率完全没发挥起来，因为各自为政，因为这应该是靠市场、企业家去配置的，如何把现在国家投的基础设施利用起来呢？通过数据、仓储、配送，这个起来以后，对商业来讲运转会越来越快。所以我们准备建一个全中国十年以后任何一个地方，只要网上购物，24小时送货到你们家的体系。今天中国有100万快递员，如果我们能支持1000万快递人员很通畅地服务，马路上空车率就会迅速降低，高速公路和地铁能发挥它的通道的力量，这个我们是有兴趣的。
这不是国家应该干的事儿吗？
马云：这是国家应该干的事儿，但是你也要理解，国家今天很难干回来，他没有数据，他不是像我们在第一线听得到枪炮声，难道他让国有企业去干？他们有这个实力，没有这个能力。这是市场驱动的能力，所以我跟沈国军讲，我们是第一次民营企业参与国家商业基础设施建设，这中间可能会走弯路可能会失败，但是你不去努力、不去尝试，就永远没机会了，效率会降低的。中国这么多的高速公路、铁路，但没有诞生一家UPS。中国现在有上千万的包裹，没诞生自己的物流体系，从这儿到哈尔滨，一个包裹过去三五天都没到，今天24小时、48小时就能到，如果我们能再缩短呢？如果能到农村呢？如果我能够把农村都市化呢？我把这个网铺得越好，城镇化才做得越快，城镇化不能孤立地建一个个城市，把这张四通八达的网建起来才行。
但历史证明，所有的民营企业想参与基础建设都是一条险途，投资很大，而且你会与政府产生很多交集。
马云：今天我们就是希望用技术和思想，为这个社会，为我们这代人做点儿事儿，有钱没钱我们都无所谓，我们就想干，就好这口儿。如果建不成功很正常，但要建成功了呢？10年前谁说我们一定能建成淘宝的？9年前谁说我们一定建成支付宝？支付宝现在的体量大了去了，那怎么办？我们还得挺进。
未来的规划中，金融的布局是怎样的？
马云：我们不用拿银行牌照，对它兴趣不大。当然，金融我们一定是当成很重要的事儿在做，它直接影响到我们的使命，让天下没有难做的生意。我们前面只是帮中小企业生存找订单，要发展和成长主要靠资金，但今天国有银行很难去做这项工作，因为他们的基础架构是服务20%的企业，他们赚了80%的钱，对的，没有他们支撑20%的企业，这个国家支撑不下来。但是，还有80%的企业和消费者是没有被服务到的，而国有银行很难服务，这才是中国最大的存量资产，我们如何用互联网技术解决这个问题？我们今天做得到，觉得这对社会是个贡献。
今天我不讲金融上的布局，只说很简单的一句话：金融的本质不是为了挣更多钱，金融的本质是解决商业里面的信任问题。金融要做三件事：服务、信用、贷款，但今天银行做的是纯贷款为主，他们没有做很多的服务，而服务才能建起信用，有了服务和信用才能做贷款。我们今天做支付宝就是服务，支付宝不赚钱，做的是服务，这是我阿里的出发点。让信用变成财富、等于财富，这样的话中国才会发展。所以对我们来讲，做金融布局纯粹是解决企业怎么发展的问题，这是指帮助小企业，他们发展了我们才会成功，这是很简单的道理，金融不金融在我眼里没有区别，只要为小企业生存、成长和发展，我就做。
即使你声称不和银行竞争，他们依然对你心存恐惧。