商店经营范文

商店经营篇1

关键词：经济型商务酒店；营销策略；品牌

一、引言

近年来，随着我国经济的迅速发展，企业商务交流活动愈加频繁，旅游市场逐渐成熟，对酒店的需求不断加大。在这种形势下，经济型商务酒店获得了消费者的青睐，与此同时我国经济型商务酒店的规模得到迅速扩张。在中国本土经济型商务酒店得到快速扩展的同时，国外的经济型商务酒店也开始入驻中国市场。2011年我国经济型商务酒店市场规模达到260亿元，同比2010年增长44%。行业前四大品牌营收总额达143亿元，占55%的市场份额。截至2012上半年，我国经济型商务酒店总数已达到8313家，客房总数达到837220间。受益于休闲旅游和商旅市场的蓬勃发展，我国经济型商务酒店前景光明，未来十年经济型商务酒店至少还有10倍左右的增长空间。但同时，我国本土经济型商务酒店面临着与国际著名经济型商务酒店（如法国宜必思、美国美兴等）之间的激烈竞争。因此，了解我国经济型商务酒店的发展现状与存在的问题，在此基础上采取相关措施改进我国经济型商务酒店的营销措施，是我国经济型商务酒店在激励的市场竞争中得以生存和发展的必要前提。

二、经济型商务酒店的概念与特点

国外一些学者认为经济型商务酒店侧重于为消费者提供价格低廉的酒店服务，为了达到价格低廉这个目的，酒店只提供有限的服务。Davidson认为具有价格优势，通过有效的组织活动，在低成本建造和运营的基础上，为顾客提供有竞争力的客户价格。国内一些学者也对经济学商务酒店的相关理论发表了自己的见解。孙小静（2003）认为所谓经济型商务酒店，就是酒店经营者根据普通商务交流者和度假旅游者对酒店的要素需求，简化服务项目，以低成本提供核心优质服务。她还指出该类酒店的特点是“清洁、舒适、实惠、方便、安全”。

张莉（2010）指出，经济型商务酒店在定位与特点上有别于星级酒店，这也是前者能在市场上迅速扩展的原因所在。首先，经济型商务酒店更加突出住宿功能。与星级酒店相比，经济型商务酒店更突出住宿功能，对于其他辅助功能则采取精简或直接剔除的措施，这样可以大大节约了成本。其次，经济型商务酒店性价比较高。经济型商务酒店的重点突出在“经济”二字，经济型商务酒店与星级酒店的目标客户群不用，因而装修、价格和性价比不同，经济型商务酒店的装修更为朴实、简约，性价比比较高，这也一点也是经济型商务酒店被很多顾客所青睐的原因。再次，与星级酒店相比，经济型商务酒店的经营成本要低得多。最后，经济型商务酒店定位明确，主要针对国内外的商务散客和旅游散客。

三、我国经济型商务酒店的发展现状与问题分析

目前我国经济型商务酒店的经营与发展现状主要体现在以下几个方面：一是以锦江之星、如家快捷为代表的部分本土经济型商务酒店发展迅速，已经在整个经济型商务酒店市场中占有重要地位。同时国外知名经济型商务酒店进驻中国，加剧了整个行业市场的竞争。二是我国经济型商务酒店的需求和供给都大幅增加，品牌差异化凸显。进入21世纪以来，我国经济型商务酒店如雨后春笋般发展起来，酒店规模不断扩张，同时客房数量也不断增加。面对激励的市场竞争，很多经济型商务酒店意识到品牌建设的重要性。很多我国经济型商务酒店都开始探索合理有效的营销策略，以使本企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。三是经济型商务酒店需要的投资不高，但是取得的回报较高，高投资回报率以及良好的发展前景吸引大量投资者进入这个领域，这也为经济型商务酒店的进一步发展提供了契机。最初经济型商务酒店的设置和扩展主要集中在环渤海、长三角、珠三角等发达地区，随着内陆城市经济迅速发展与旅游业逐渐成熟，如今经济型商务酒店已经覆盖了全国主要大中城市。

较高的投资回报率和良好的市场发展前景使得经济型商务酒店吸引了越来越多的投资者，有的投资者对经济型商务酒店的经营管理并不熟悉，只是跟风将资金投资于这个领域，很多经济型商务酒店注重于不断增加连锁店，却没有在经营管理中投入太多的精力，这使得经济型商务酒店在取得迅速发展的同时，也出现了很多问题。

首先，进入壁垒低，缺乏规范的行业管理标准。我国星级标准中没有对经济型商务酒店的评定标准，经济型商务酒店也没有规范的行业管理标准。经济型商务酒店的核心在于“经济”，而不是低档，很多条件卫生、服务质量差的招待所打着“经济型商务酒店”的旗号进行经营，使经济型商务酒店给顾客留下了不良印象，这会在一定程度上给经济型商务酒店的发展带来不利影响。

其次，同质化现象严重，品牌建设不足。随着经济型商务酒店的需求量越来越大，很多投资者进入这个领域，但是大部分投资者都是直接复制已有经济型商务酒店的经营模式。目前经济型商务酒店同质化现象严重，很多品牌的酒店提供的都是相同的服务。一个品牌最核心的内容就是它的特色和文化，但是国内经济型商务酒店往往通过降低价格吸引消费者，没有在企业市场定位与文化建设上投入太多精力，没有通过细分市场找出本企业的定位，也没有具有特色的文化。

再次，专业的管理人才缺乏。国外知名酒店集团非常重视对人才的选拔、培训，并帮助员工进行职业生涯规划。目前我国高星级酒店比较注重选拨高素质的专业管理人才，与高星级酒店相比，经济型商务酒店在人才选拨和培训上还存在很大的差距。很多经济型商务酒店为了节约成本，不愿在聘任员工方面花费太多，殊不知高素质的管理人才对酒店的经营效益起到倍增的效果。很多经济型商务酒店招聘的管理人员能力不够，不能根据市场行情判断整个行业的形势，也就不能为酒店做出正确的经营决策。另外经济型商务酒店还存在人才流动性较大的问题。专业人才的短缺使经济型商务酒店很难再创新方面有所发展，同时由于没有对员工进行很好的培训，员工在日常事务管理过程中存在行为不规范的问题。人才是任何行业得以发展的基本保障，培育有针对性的、合适的人才是经济型商务酒店发展的关键。

四、改进我国经济型商务酒店营销的策略

首先，推进体制改革，完善行业管理。对于经济型商务酒店的评定，我国没有统一的行业标准，因而大量基础设施差的招待所打着“经济型商务酒店”的旗号进行经营，阻碍了经济型商务酒店的健康发展。此外，我国经济型商务酒店没有统一的行业管理协会和规范的管理标准，这些使得经济型商务酒店在发展过程中无章可循。针对这些问题，应采取相应的措施。一是政府应加强体质建设，完善经济型商务酒店的行业管理标准，为经济型商务酒店健康发展提供保障。二是加强政府和行业协会对经济型商务酒店的管理，使经济型商务酒店市场行为更为规范。三是加快向现代企业制度的转变。清晰的产权制度为经济型商务酒店将来的发展提供重要保障，我国国有酒店应做到所有权与经营权的分离，建立政企分开的现代化企业制度。

其次，走差异化营销之路。目前经济型商务酒店的市场竞争异常激烈，因此经济型商务酒店的营销策略要有自己的特色，在对市场进行充分调研的基础上，细分市场，根据自己的优势对顾客群进行定位，并制定相应的营销策略。如在酒店选址上，不一定要按照传统的思路进行规划与选择。近年来随着人们生活水平的提高，旅游的人数大幅增加，这为经济型商务酒店的发展提供了契机。可以在旅游景点周边的城市近郊进行选址，这样既可以避免激烈竞争，还可以降低成本。另外，在规划近郊的经济型商务酒店时，可以将当地的风土人文特色考虑进去，这在一定程度上可以吸引顾客的眼球。经济型商务酒店在进行差异化营销的过程中，在保持经济、快捷、舒适等共性的基础上，应根据顾客多样化的消费需求，突显自身的特色，以便更好地吸引顾客。即使是属于同一家的连锁酒店，由于所处地理位置不同，资源禀赋也就不同。如果能将当地的资源特色与经济型商务酒店相结合，将是经济型商务酒店走差异化营销道路的最佳选择。如对于风土人情独具特色的一些地域，可以将当地的特色风情与经济型商务酒店相衔接，形成服务于人文交流为主的酒店；对于自然风光优美的地域，可以充分利用自然地理优势，形成以观光旅游为主的酒店；对于购物繁华地段，可以设计酒店与购物中心相衔接，形成服务于旅游购物的酒店。

再次，采用品牌营销策略。酒店品牌的树立是建立在服务质量之上的。质量是品牌的根本，经济型商务酒店的品牌形成不是一时的技巧，是在长期质量得到保证的基础上形成的。经济型商务酒店品牌的塑造与提升不仅需要好的制度环境和创新思想，还需要全体员工的共同努力。消费者主要通过价格、工作人员的仪表和工作态度，以及酒店的外观和房间内的设备设施以及是否整洁干净等因素对酒店的质量进行提前感知。消费者也是通过这些因素在脑海中留下对酒店品牌的印象，这不仅会影响消费者此次的购买决策，对将来的购买决策都会产生影响。加强对这些因素的管理对提升品牌知名度来说非常重要。不过，酒店品牌建设不是一两个月甚至一两年就能形成的，而是通过长期有效的经营管理形成的。越来越多的经济型商务酒店意识到了品牌的重要性，将品牌建设纳入到在战略规划中。

最后，大力推广经济型商务酒店的连锁经营。顾客一般都是靠以往的经验和对品牌的印象来选择酒店的，因此，连锁经营是我国经济型商务酒店在发展过程中的必要选择。连锁经营对酒店业的发展过程起到了推动作用。连锁经营对于酒店业的价值在于，即使顾客没有去过某品牌的某一家新店，只要他以前在该品牌其他店住过，就会形成对该品牌的印象，觉得该品牌下所有店的服务质量都是一样的。

参考文献：

1.颉聪聪.我国经济型饭店的发展策略研究[J].现代商业，2011（36）.

2.张莉.经济型商务酒店的管理微探[J].中国商贸，2010（14）.

3.宿巍.我国经济型酒店市场营销策略研究[J].现代商业，2012（2）.

4.吴建初.经济型酒店的品牌连锁经营[J].上海企业，2009（10）.

5.毛亚民.新型商务酒店的实践[J].上海企业，2011（1）.

6.李雪.商务型酒店营销策略研究[J].中国商贸，2011（5）.

7.梁佩瑶.经济型酒店管理存在的问题及发展策略[J].中国新技术新产品，2010（7）.

商店经营篇2

【关键词】：网上商店　经营　心理效应

随着网络经济的振兴,特别是SARS 疫情的出现,人们正在重新认识电子商务在社会主义经济建设中的作用性。作为实施电子商务直销模式的店铺———网上商店,其经营的成败,不仅关系到电子商务能否真正地发挥作用,而且关系到电子商务的生存与发展。我国的网上消费群体规模正在迅速扩大,据中国互联网络信息中心(CNNIC) 第11 次《中国互联网络发展状况统计报告》截至2002 年12 月31 日的数据显示,经过两年的发展,我国的网民数量已经从2250 万飞增至5910 万,增长率为162. 7 %;但针对消费者的网上商店的数量却急剧下降,据信息产业部于2003 年初公布的一项调查报告显示,2000 年初,国内约有网上商店1665 家,到2000 年底,约剩下1300 家,而到2001 年底,却只有1188 家。截至2002 年11 月初,已经不足千家。在近两年的时间里,我国网上商店的数目下降约1/3 。

这种相互逆向的发展趋势对我国网络经济的正常发展不利,必将影响社会主义经济建设的步伐。因而,必须要采取有效措施尽快提高网上商店的盈利能力,使更多网上商店的经营走上成功之路。网上商店经营的心理效应探析,目的在于从网上商务买卖双方的心理活动中,探索和分析网上商店的经营措施或方案,解决多数网上商店经营失败的问题。较多的研究者是分析消费者的心理对经营的影响,即消费者的心理效应;但很少有人从逆向研究思路来分析经营对消费者心理的影响,即经营的心理效应。补充其不足,完善心理学在网上商务活动中的作用是一个十分重要的题目。

一、网上商店经营特色的心理效应

网上商店的经营特色是其生存之本,它是在长期经营过程中逐步形成的,经营者通过经营方式、商品、服务等方面的创新,在虚拟市场上形成独特的经营风格和形象。由于消费者网上购物不仅要获得生理和物质方面的享受,而且要获得精神和心理方面的满足。因而充分发挥经营特色的心理效应,将对消费者购买心理和购买行为产生重大影响。

经营方式的特色是商店经营特色的重要组成部分,它直接影响消费者对商店的选择。目前,网上商店的经营方式基本上可分为超市型和专业型,如上海联华网上超市和当当网上书店。这两种经营方式的特色性不强,导致网上商店的吸引力较弱,无法满足消费者寻新求异的心理,因此要创新经营方式形成新特色,增强网上商店对消费者的吸引力。如将两种类型适当结合形成一种综合型。现以网上书店为例,在经营图书、音像等商品为主业的基础上,适当经营其它的、新颖的、时尚的、便于配送的小商品。这种“主专次超”方式能够满足消费者的多种需求心理,因为购买图书的消费者可能还要购买其它商品。

这样,既能扩大影响面又能提高销售额。当登录某书店发现其正在销售一种时尚的或可能正是你需要的商品时,你难道不会动心吗?经营商品的特色主要是通过网页展示商品信息中的特殊或不同,较好地表现出自身的经营特色,以满足消费者欲获得商品全部信息的心理愿望。虽然网上商店浏览者的心理动机可能是千差万别,但从一般意义上讲,最直接或最基本的动机是购买商品或接受服务。由于网上商店所经营的多数商品只能通过视觉或听觉来感知商品的相关信息,而且许多商品是虚拟的。消费者无法通过触觉、嗅觉或试用等来感知商品信息,有些商品的视觉也不完善。这些,已经严重地影响了消费者传统购物的心理习惯,导致大量商品无法在网上销售或销售效果不理想。因而,要采取有效措施创新商品信息的特色,发挥其心理效应使更多浏览者成为商店的消费者。这是一项十分复杂的工程,仅举完善商品信息的例子。如网上书店的买书者无法翻阅书的内容,而读者习惯上只有了解书的内容后才有可能决定购买。为买者提供书的一部分代表性内容,特别是新书的内容,这就是一种新特色,当然要考虑读者的浏览时间限制及有偿下载等问题。否则,大多数买者只会购买已经知道内容的书籍。

经营服务的特色是通过为消费者提供细致周到的服务方式和内容建立起来的特色,它是提升消费者满意度的基础,又是迎进新客户、留住老客户的重要条件。独特和新奇的服务更易打动消费者的心,以满足消费者追求完美的心理欲望。网络技术为网上商店的经营提供许多有益工具和手段,使之易实现个性化服务,虽然这种个性化针对传统商店是特色,但对网上商店已经谈不让是特色了。因而,要采取新颖的服务方式和内容树立网上商店的服务特色,使消费者体验到与众不同的服务,激发其满意感,实现吸引和保持消费者的心理效应。如实施情感服务措施,建立网上商店的服务特色。情感危机是网络经济中的突出问题,也是网上商店经营者易忽视的问题。而借助传统电话、书信、礼品等手段实施情感服务,对网上商店的经营来说就是一种特色。

二、网上商店外观设计的心理效应

网上商店的外部形象能否使消费者产生一种和谐与美的心理感受,是吸引消费者登录浏览商店、产生和形成购买行为的基础。虽然网上商店无法向传统商店那样,通过地点的选择与利用、门面、招牌、橱窗设计及外部灯光使用等要素引起消费者的注意和产生心理联想,但仍然可以通过域名的选取和主页面的栏目制定、静动结合、色彩组合等要素实现网上商店外观设计的心理效应。

域名的选取是第一位的,因为网上商店只有被浏览者知晓后才可能有销售, 早期8848 的成功也说明了这一点。因而要从新颖、独特、奇怪、艺术等思路选取域名,特别是网络实名的选取更需要结合商店经营内涵。充分刺激浏览者的好奇、从众、时髦等心理特征,迫使其登录浏览商店。如尽量使用长度较短、易于记忆的域名,适应于浏览者懒堕的心理状态。当然,还要采取多种措施对网上商店进行推广宣传工作,让更多的网民了解或登录网上商店。

网上商店的主页好似传统商店的店面,其设计更加重要,它是吸引且留住登录者的关键。首先,主页栏目的制定体现了商店的外观风格,要弃旧图新、不断改进和完善栏目的制定方法及内容。新、奇、全风格的外观,给人以追求时尚、善于发现、体贴周到的心理感受。如在主页上的栏目中增加“商业对联”,商业对联是中国传统商店门面装饰的一大特色,同样也可用于网上商店。它可以帮助消费者识别或记住商店,并给消费者以美感。既可激发消费者的购买欲望,又能陶冶人的情操。其次,主页中图像或文字的静动结合可以诱导消费者的注意力,并激发兴趣、增强艺术感染力。让消费者在美的享受中,加深对商品的视觉印象或增强广告的效果,并能形成购买动机。但要注意静动结合要适当,过分地“静”会给人以僵硬、呆板的感觉;过分地“动”会给人以杂乱、无序的感受。最后,恰当地组合主页面中的色彩。色彩是人的视觉的基本特征之一,不同色彩引起不同视觉的感受,刺激视觉强度由高至低的颜色依次为红橙黄绿蓝靛紫。注重色彩组合,会给人以许多新的、特别的心理感觉。如玫瑰色给人以华贵、幽婉、高雅的感觉; 蓝靛色会使人的心理活动趋向平静,控制情绪的发展。同时色彩可使消费者形成某些特定的联想,如绿色与植物; 蓝色与大海; 红色与太阳等。

要突出与众不同的特色,根据颜色有冷暖之分,结合季节选择反差色,如冬季用暖色的红、橙、黄,能使消费者产生温暖的感觉,以吸引消费者。但要注意色彩的浓度不易过强,否则会使消费者眼花缭乱产生不舒适感受。而且色彩不要太多,否则会影响消费者浏览速度产生反感心理。

三、网上商店内部环境的心理效应

网上商店的内部环境是成功经营的重要条件,而网站的规划布局、商品的陈列摆放、购物的顺序编制、商品的价格定位又是其组成要素。这些要素的心理效应更加重要,将关系到能否迎进新顾客、保持顾客良好的印象、留住老顾客,会对扩大购物群、增加销售额、提高收益率产生巨大影响。因而要采取有效方式和手段充分发挥各种要素的心理效应。

网站的规划布局可以理解为:“能否获得比较好的经营效果的关键因素之一”,因为它不仅可以提高页面的使用率、网站的利用率,而且能为顾客提供舒适愉快的购物环境,使顾客获得购物之外的精神和心理上的满足,产生今后再次光顾的心理向往。网站的规划布局没有统一模式,要以适应消费心理和行为方式作为一般的布局原理,并结合经营特色、商品特点,追求实用、合理、美观的规划布局。主要包括:使用长宽合适的网页,如不使用横向滚动条,纵向不要超出1. 5 屏;规划好网页中各部分内容的大小及位置,如主要内容放置在页首的下部区域;明确内容是图片、文字、还是两者的结合,如尽量使用图文结合;选择适度的图片色彩,如结合商品特点选择颜色及浓度;运用适当的字型及字号,如考虑艺术字;规划有效的页间链接,如链接数不要超过4 层; 提供实用、准确的网站导航支持,如每页均可返至主页等。

商品陈列摆放的心理效应是指商品的目录表和搜索区域的排列,对消费者心理和购物行为的影响。消费者登录网上商店最关心的是商品,而商品的目录表的排列是吸引消费者继续浏览商店的前提条件,商品搜索区域的排列又是消费者快速感知商品的必要条件。因而商品的陈列摆放必须适应消费者的选择心理和习惯心理,并努力满足其求新、求易、求快、求美的心理追求。对于商品的品种较多的网上商店来说,目录表和搜索区域的排列可按分类分层陈列法,即先将商品分为方便、选购和贵重三大类制作目录,其次将每类再按厂家、品名、品牌、产地等分层制作搜索区域,然后通过搜索查找所需商品,实现快速的商品定位; 对专买店来说,可不设目录表,搜索区域的排列可按细分陈列法,即按商品自身的特点或特性排列搜索区域,如书店可按书名、作者、出版社、日期、价格等。另外,要特别重视搜索关键字智能化的处理及相应正确的提示信息,还要注意搜索所得商品的具体陈列问题。

购物的顺序编制类似于传统商店的购物路线,是消费者在网上能否感受到快捷、方便的购物心理的前提条件。必须细致全面地规划设计购物的路线图,事事为消费者着想,将购物过程中各种可能情况分析清楚,周到地提供解决方案,满足消费者轻松购物、愉快消费的心理体验。如参考自选商场购物过程编制,提供购物车(篮) 随时装入所选商品,利用好似导购小姐的“购物演示”指导或引导购买;要提供多种结算付款方式以适应更多消费者的购物习惯,并能够及时告之消费者购买的品种、数量及价格等信息;要为消费者提供方便快捷地搜寻相关商品的途径,适应消费者的挑选心理。

商品的价格既是消费者购买商品时重要的判断尺度,又是商家统计盈亏时主要的参考指标。由于消费者普遍认为网上商品的价格是低廉的或免费的,并且容易实现“货比多家”,因而商品的价格定位就更加重要、更加困难。要采取心理价格定位策略,使商品价格尽量接近消费者心理上可能接受的价格限度或标准,实现既能卖出商品,又能获得利润的心理效应。这种策略不是耍“手腕”,而是从消费者角度,对商品功能评价做深入的研究,从中找到消费者愿意并可能接受的价格,为商品获得较高经济效益清除道路上的一个障碍。如新产品定价先采用逆向思维的高价心理法以满足消费者求新、求奇、追求时尚的心理,然后根据市场情况逐步过渡到正向思维的低价心理法以满足消费者求实惠、求价廉的心理;一般商品的定价较难,高价违背求廉心理、低价产生次货心理,要采用多法综合的定价法以满足消费者心理定位的标准,即将习惯心理法、折价心理法、对比心理法和弹性心理法有机地结合,并在保证获利的前提下探寻消费者能够认可的价格定位,此价格有可能不合理;另外,在标识价格时运用小单位标价、零头订价、数字含意、错觉订价等定价技巧。

以上仅对网上商店的经营特色、外观设计和内部环境的心理效应,进行较全面的探索和分析。事实上,还存在着许多网上商店经营的心理效应,如网络广告的心理效应、建立诚信的心理效应和促销策略的心理效应等等,这些有待于今后很好地探索和分析。另外,由于网上商店的经营和管理是一项复杂的系统工程,任何经营方式和方法都不是一成不变的,必须结合国情、商情、民情、心情逐步地改进完善。只有这样,才能使网上商店经营的心理效应真正发挥作用。

参考文献:

1. 徐华飞等编. 从这到那———直通电子商务[M] . 北京邮电出版社,2003

2. 贾建华等著. 市场营销心理学[M] . 北京经济学院出版社,1996

3. 江林编. 消费者心理与行为[M] . 中国人民大学出版社,2002

4. 黄敏学著. 网络营销[M] . 武汉大学出版社,2001

5. 张芷编. 顾客心理与商店经营技巧[M] . 经济科学出版社,1998

商店经营篇3

四年不到的时间，小K一口气开出了“三个半”门店（有一个是拐角店，其优良的口岸可以顶1。5个店，可以说好地段，“一址得万金”），小K摆龙门阵之势如涛涛江水，怪不得他带领下的团队个个生龙活虎，能说会道，对手的门店销量不振或有时不开张就不足为怪了。　　 “明年要好好计划哦，明年的生意有点阻力，我估计到了下半年要稍好点。导入POS是我的梦想，我在网上买了个零售软件也要等到正月才有时间去搞好。”K对2012年充满信心地说。虽然K的这个话题其它的同仁早已实现，但毕竟门店各有不同的经营过程，所处的阶段也不同，K做得超前的门店元素，其它的同仁还没有问津呢，尤其是员工管理这方面的核心竞争力。 　 “门店的员工太累也不行，会得精神分裂症的，如果没有责任心就好比说话在放屁。所以要让员工有一种快乐投入的精神。”用人留人员工能力挖潜，K总有他实得的经验，有时竞争对手打着望远镜看，也复制不了小K的一些土办法。 　 “如果没有一个好的管理模式，每天都在喊效率效率，也是一句空话！”我知道，小K开始为他目前遇到的瓶颈想方向了。 　 “我感觉应该对我们终端商要提高素质和台阶，办法就是诱惑力。你知道吗？前年某集团为一线终端的营销精英送大礼，所以他们就发展那么快！”笔者认为，小K对分公司的诱惑力还不满足，有点顺其自然的心态了，如何树立小K的积极性是关键了。 　 小K说完，我开始补充了： 　 “一线操作太累的另一面还是要找到方法，有时累是因为方法不对。” 　 “顺其自然，不如逆势突围，因为突破的感觉才是真快乐的感觉。”

同时，县域门店的突破，要抓住几个关键点：

1、学习的机会：总部学习取经，分公司自营店的学习平台，分公司职业经理人的影响力。

2、加盟商自身的内部互动力：包括经销商与员工的多赢合作力，经销商自身的学习力，店长的影响力，员工的责任心。

3、硬件的创造力：时尚力、成交率和竞争力。有句话说得好，2012年营销推广已走向瓶颈，回归产品力是真，产品好不好，是全体经销商的行为，而不是天上掉下来的“林妹妹”。

4、服务形象力：一年到头，促销那么频繁，需要用门店持续的形象力树立品牌认知和文化认同，用真诚的服务力树立品牌信誉，并常抓不懈，提高顾客的忠诚度，有时不促亦促。

5、门店软件的开发力：什么是终端，人才是终端，做好人的开发，恩威并举，挖掘潜力。

6、把亮点做成领先的力量：中小品牌不适合全面参与竞争，而是要有把亮点做成领先的能力，把亮点做成领先再做成强势，是中小企业做大品牌的新路径。

7、团队协作力：现在不是个人英雄主义的时代，个人再有亮点，也是“鲜花绿叶扶”团队协作的结果，九型人格的企业化植入，性格决定团队的走向，要打造全员协作的优质团队。

笔者表示，分公司应该协助他那里进行团队架构和企业化运作，植入终端多店管理体系，实施总店长负责制，导入零售软件和POS管理，提升多店在不同地段和商圈的运营水平。从终端的软硬件着手进行业绩跟踪，作出科学的门店诊断，执行整改，扶优汰劣。

最后，我谈了一下区域规划引领思路：优质客户遇到的瓶颈也是区域分公司所遇到的瓶颈，首先分公司老板要真正授权职业经理人，在现有的团队基础上，市场经理主要负责所辖片区市场的规划与统率，分公司男的门店督导不可缺少，男同志能远距离出差，还有招几个熟悉时尚的买手（可以女性门店督导兼职），2012年要作好投资计划，要聚焦片区发展自营店，为加盟商树立门店运营的榜样，为加盟商提供学习的平台，并落实到实际行动中去，在体系内评选出精英经销商，年度营销会议上给予激励，提高小K所说的市场诱惑力，进而优化区、片、线和点的一体化的销售管理体系。

商店经营篇4

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目 录

商店经营篇5

[关键词]电子商务；实体书店；经营

[中图分类号]G237[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）46-0091-02

1引言

社会主义精神文明建设要求全面提高人民群众的思想道德素质和科学文化素质，在社会主义物质文明实现大幅发展的同时，提高人民精神素质，以实现社会主义的全面发展。十七届六中全会国家提出了“文化强国”战略，通过加强文化建设，实现人民群众文化素质的提高，扩大国家软实力的影响范围。人们在自我成长过程中独立思考、自我反省、品行素养等意识形态往往从阅读中产生，而阅读主要借助于传统图书与电子图书媒介实现。调查显示，441%的被访者倾向于阅读传统图书，186%的被访者倾向于阅读电子图书，而373%的被访者表示两者都喜欢，仅有43%的被访者表示从不阅读。数据表明，出版发行市场有着很大的发展潜力，被访者更喜欢阅读传统图书。

传统图书市场经营店以借助的经营渠道不同可划分为实体书店与网络书店。其中，实体书店以门店经营、现金交易为主、转账交易为辅；网络书店以网络为交易平台，在线实施交易。也有实体、网络书店兼而运营的企业，如新华文轩。其网店文轩在线是国内最早从事电子商务运营和国内首批获得网络出版许可证的专业网络企业之一，致力于电子商务、数字阅读、出版业供应链服务等互联网领域业务的发展，2012年被中华人民共和国新闻出版总署授予“数字出版转型示范企业”的称号，是四川省首批“四川省电子商务示范企业”。

2城乡居民对出版发行物的需求及实体书店的经营现状

21出版物零售经营仍以实体书店为主

零售书店（含实体书店）分为书城、书店和发行网点。其中，书城的营业面积为1000平方米以上，书店的营业面积在100～1000平方米，发行网点的营业面积为100平方米以下。实体书店的发展经历了20世纪的大发展，目前，仍是各地出版发行市场的重要组成部分。以四川省为例，2012年四川省全省实体书店6857家，年销售总额7515亿元，年利润总额为629亿元，从业人员总数为32649人。同期，全省有网络书店9家，占全省书店个数的012%；资产总额227125万元，占全省书店资产总额的016%；销售总额259亿元，占全省书店销售总额的345%；从业人员52人，占全省书店从业人员总数的016%。相对于实体书店而言，网络书店具有节约营运成本、经营时间即时灵活、购买者在线交易等特点。以四川省的数据显示，其网络书店无论是数量，还是在资产、销售额、从业人员方面看，其发展处于萌芽或起步阶段；换言之，目前四川省出版发行的零售经营仍以实体书店为支柱。

22城乡居民对出版发行物的需求潜力大

从城乡居民的阅读时间看，571%的受访者每天阅读在1小时之内，329%的被访者每天阅读时间在1～3小时，56%的被访者每天阅读在3小时以上，有44%的被访者表示没有阅读习惯。从调查城乡居民对出版物的消费额来看，受访者平均每月购买传统出版物的花费为563元；购买电子数字类出版物的花费为507元，两者合计为107元。

从乡镇拥有出版发行机构和网点的情况看，328%的受访者认为所在乡镇拥有新华文轩，267%认为拥有各类连锁书店，733%认为拥有个体零售书店，443%认为拥有邮政书报亭。从希望所在乡镇建立的出版物发行机构和网点看，534%的受访者希望所在乡镇建新华文轩，641%希望建各类连锁书店，573%希望建个体零售书店，557%希望建邮政书报亭。上述调查数据表明，有956%的城乡居民有程度不同的阅读习惯，因而对出版发行物有需求，且每人每月用于购买出版发行物的费用为107元。从乡镇发行机构和网点建设情况看，近九成（多选）的城乡居民希望在所在地建设出版物发行网点，他们分别选择愿意在乡镇建设新华书店、报刊报亭、个体书店等出版发行物经营渠道的比例均为六成左右。

分散于乡镇（社区）的实体书店主要以个体经营（民营性质）为主，书店主要集中在校园周边，且店面很小、经营实力相对较弱，主要以经营教辅材料、作业本、学习用具等为主，经营图书种类不全，这些实体书店对学校的依赖性较强，盈利能力有限，难以有效满足当地城乡居民的全面阅读需求。

23实体书店面临经营“寒冬”

由于门店经营成本居高不下和网络书店低价倾销等多方面原因的影响，近些年实体书店进入了“寒冬时期”。有数据表明，在过去十来年时间里有高于五成的书店倒闭，并且这一现象还在加剧[ZW（]此处引文于参考文献[1]。[ZW）]。以四川省为例，与2010年相比，2011年四川省实体书店总数锐减726家，从业人员减少1220人。如印象大书房、弘文书局、时间简史大书坊、经典书城、卡夫卡书店等一大批知名实体书店关门。其关门的重要因素之一是铺面租金高。以今日阅读书店的分店经典书店为例，该书店的店面营业面积72平方米，2006年6月开业时的铺面租金为每月5760元，但2012年8月的铺面租金已高达15840元，涨幅达到275%。以实体书店销售书籍的平均毛利率25%计算，仅房租上涨而产生的成本就需要这个书店每月多销售定价为20元的书籍2000本才能做到收支持平。今日阅读在2009年巅峰时期在成都市共36家门店，到现在已缩减到14家。

3实体书店与网络书店经营的优劣势对比

不论是实体门店经营，还是网店经营都是满足城乡居民对出版发行物需求的渠道。有读者表示，有时在网络书店购书是因为在实体书店看到了样书；也有读者表示喜欢在实体书店感受的置身书海的氛围而做出购书选择。

31实体书店的发展优势（网络书店的劣势）

（1）实体书店基于长期经营积累，业主懂业务，并了解周边读者的需求，因此可有针对性地选择上架图书，并且在长期的与顾客实际沟通的过程中完善供货图书体系，体现一定程度上的经营主动性。网络书店则主要通过图书基本分类罗列和推荐、热点书目、图书点击量等因素等待网民的发现，体现一定程度的经营被动性。

（2）实体书店为读者提供了与书直接接触的机会，读者可在对图书有初步了解的基础上选择是否购买。同时，一定规模的实体书店，有特定的文化氛围。实体书店不仅仅是读者购书的场所，也是读者文化交流的场所。一些实体书店举办诸如文化讲座、签名售书等活动成为实体书店赢得读者青睐的有力保障。但是，实体书店须努力避免成为网络书店的免费展示窗。

（3）目前，许多实体书店正逐渐发展成为“多栖”书店，集书屋、咖啡吧、文化用品经营为一体，有些实体书店还开辟艺术品区。实体书店所营造的氛围为读者在喧哗环境中提供了平静内心的港湾。同时，实体书店如果采取灵活的经营方式，加之一定的购书激励措施（如会员制、积分优惠、读者俱乐部等），对读者选择在实体书店购买是积极有效的。

32实体书店的发展劣势（网络书店的优势）

（1）网络书店的最大优势在于价格折扣。网络书店由于不必像实体书店一样选择好的地理位置，以增强其辐射力，因此其经营成本较小。且网络书店较大的销售量使其可在出版发行公司以相对优惠的价格取得图书，网络书店的盈利空间非常大，可随时调整价格进行促销。

（2）网络书店因其24小时不间断营业带来的便利性而深受网民欢迎。读者在任何时段都可选购自己喜欢的图书，且节约了去书店往来路途时间。同时网络书店提供了便捷的送货上门服务，大中型城市一般在几天以内就可收货，有些城市当天可达。但是，网购图书受物流网建设及其可达性的影响，一些边远地区或无网络覆盖区域的购物无法及时送达，或难以形成购物批量优势而致使图书的运送成本过高。

4实体书店经营发展新方向

以我国“十二五”时期新闻出版公共服务体系建设的基本思路来看：建立大中城市有书城、县有书店、乡镇有出版物销售网点、村和社区有书屋、街道社区有报栏报亭的销售和阅读服务体系。可见，实体书店在我国出版发行体系中担负着重要的责任。网络书店虽然对实体书店造成了一定的冲击，但是实体书店基于长期发展的积累，有必要在加强传统优势的同时，寻找新的突破口。

41重塑书店形象

实体书店所担当的文化职能应随着人们阅读方式、阅读习惯的转变而做出调整。实体书店应引领一种人文式的生活方式，构建城市新的文化高地。对于实体书店，经营多年具有一定的品牌效应，并与读者之间构建了一定的信赖关系，其带动作用不可忽视。实体书店应在硬件与软实力上努力，构筑新的书店形象，引领新的文化潮流，建设新的文化阵地。

42增加电子商务的应用

实体书店应充分利用积累的资源，并结合电子商务等新技术、新媒介和新渠道等优势，实现实体与网络双重经营，拓展新的出版物销售渠道，在开辟新市场的同时促进降低成本，摆脱实体书店受地域限制和营业时间的束缚。实体书店还可在辐射范围内开展送货上门活动，送图书进村社（社区）、进校园，开展公众场所展售等活动，提高读者购书的方便程度。

43提高书店的经营服务附加值

实体书店在经营传统的图书的同时也需要提高书店的附加值。实体书店可提供文化体验活动、读者书友会、定期举办读书交流活动、签名售书等一系列活动，来提升书店的附加值，同时吸引更多的顾客，扩大潜在的客户群体，增加现有客户的忠诚度。

44提供个性化服务

实体书店在提高服务质量的同时，也需突出其自身的个性化阅读服务。个性化阅读方案有利于帮助那些喜欢读书却没有明确目标的读者寻找合适的阅读书目。这有利于挖掘读者的潜在价值，拓展学习兴趣，激励消费动机。

45加强面向基层的投入和建设

随着我国精神文明建设的逐步深入，乡镇居民对出版物消费的市场潜力不容忽视。实体书店可选择性面向城乡居民人口数多，但大型书店尚未覆盖的乡镇，通过连锁经营模式、向超市渗透、村办图书阅览室代售等方式加强基层实体书店建设，以实现书店长期的规划发展，获取长远发展效益。

参考文献：

[1]肖启明中国图书出版业的现状及其发展[J].中国图书评论，2003（4）.

[2]朱小玲，钱霞全民阅读背景下实体书店可持续发展策略[J].中国出版，2012：59-62.

[3]周正兵实体书店的外部性与文化生态补偿[J].中国出版，2011：52-54.

[4]张鸽盛传统书店应对网上书店冲击的策略[J].图书发行研究，2009：41-43.

商店经营篇6

关键词：商务客源；经济发展；营销策略；国内饭店

随着中国经济实力不断增强，市场变得越来越大，逐渐成为国际经济重心。商业经济的蓬勃发展必将带动中国饭店业商务客源的增加，与观光客源不同，商务客源具有对价格敏感性低、舒适度要求高，频率高，住宿时间短等优点，这使得中国饭店有必要重新思考饭店战略，进行国际化经营将是中国饭店未来发展的必然趋势之一。目前，中国饭店业面临西方诸国国际品牌及其连锁经营业态的“侵略”格局，但由于其缺乏地道的中国文化特色和营销途径，它们难以在短期内形成大势统治局面。因此，在国际竞争对手未适应中国国情、国际客源结构变化、人民币坚挺的时候，国内饭店应该抓住契机，进行饭店国际化战略调整和营销管理策略改善，在经济大好的形势下占得更多的市场份额。

一、境外客源结构变化现状及原因

今天，中国国内饭店客源逐渐发生性质改变。首先，面对日趋良性发展的国际旅游动态和信息科技高速进步发展导致国际化进程加快的趋势，国际经济重心逐步偏向中国（诸多国际经济学家预测2008年全球经济增长将持续走低，预测全球经济增长率为2.4%，但对中国的经济增长率预测为9.8%，远高于世界平均增长率），已经出现商务性客源入境大幅增长的现象，而且这种现象不会在短期内消逝。其次，人民币的持续升值，美元的持续走低，虽然西欧、北美经济的相对不景气极大地影响了其他出境旅游，但是，新兴经济体国家（所谓的新兴经济体国家，是指正在跟随市场经济走势重组经济体系的国家，包括两部分：一是俄罗斯、巴西、印度和中国，这几个国家具有高人口增长率、低劳动力成本以及渐增的资本投资特点；二是韩国、埃及、土耳其、墨西哥、印尼、菲律宾、越南、巴基斯坦、孟加拉国、伊朗和尼日利亚，这些国家有人口众多，劳动力成本较低，具有丰富的能源和原材料资源，且正在进行或刚刚完成经济体制改革，摒弃不利于经济持续发展的旧有政策，应变能力很强等特点）保持经济快速发展，对中国交流逐渐增多，所以总体商务和观光旅游入境客源有增无减。

二、客源结构变化分析研究

1.传统西欧、北美游客市场稳步增长，但是增速缓慢

传统的西欧、北美游客市场仍然会持续增长，但增幅会有减缓。人民币对美元自2007年底突破7.2历史最低记录，必将影响欧美大量的中下层阶级来华旅游动机，这必将出现北美客源大幅下降，甚至会出现负增长。西欧国家经济脚步放缓也会导致出境客源次数和人数减少。其次，来华的商务游也不会有持续的显著增长。一是受美国内部2008年初的次贷危机的影响，二是中国的出差费用以及在华投资的成本费用增长。如软件外包行业，越来越多的美国软件企业如IBM 、HP、ACCENTURE逐渐将交付中心和研发中心转移到马来西亚、菲律宾、越南等新兴的东南亚这些人力成本更低的国家。所以，欧美市场客源的总体趋势是有传统市场基础，但潜力有限。

2.新兴经济体国家游客市场增长速度快，潜力大

据欧洲旅游署预计，未来几十年中，将出现以来自巴西、俄罗斯、印度（这三国与中国在国际上合称为BRIC，即21世纪经济高持续发展国家）、墨西哥、阿根廷、巴基斯坦、委内瑞拉、南非、埃及和中东很多发展中国家游客为主体的市场，这类客源受到中国强有力经济的影响，会扩大经济活动的相互交流，相对应的将带来商务流的一个显著高峰，并且周期较长。而且这些客源地一个显著的共同对华特点是：对中国了解不多；对中国的兴趣逐渐变得浓厚；对中国了解的趋势必将逐渐赶上西欧、北美（经济原因）。这也是中国饭店结构性调整的重点转向趋势之一。

3.东南亚国家游客市场基数大，增速稳定

中国与东南亚国家的交流是长久形成的关系网，尤其是在中国经济发展的高速期，经济影响更加显著，越来越多的经济活动会围绕中国展开。比如，传统的软件外包产业强国印度，其国内前三大外包公司TCS、Infosys、Wipro都已经分别在中国和东南亚设立外包中心，展开做好欧美市场的共同合作接包工作，还有对日本的传统接包等，这些国际性的经济活动必将给中国国内饭店带来可观的客源流和知名度。再者就是传统的文化交流在经济的影响下必将更加频繁。这一点尤其体现在东南亚国家到华的留学潮流呈现逐年增长趋势，尤其是日本、韩国、越南、菲律宾、吉尔吉斯斯坦等，这些受到文化影响的客源，必将会更加钟情于有中国特色的国内酒店住宿文化。

以上种种均为中国旅游饭店业的国内饭店经营提供了突破口。

三、不同客源市场特征进行针对性吸引力定位调整

世界经济增长的转变，必将对中国饭店的国际客源结构产生非常显著的改变。在世界经济转向中国的时候，国内饭店如何有针对性的改变饭店经营策略，如何把握契机留住传统的饭店老顾客，更多地吸引新兴客源地居民，提高知名度和认知度的同时，更好地提高入住率，是迫切需要解决的关键问题所在。

1.西欧、北美传统客源的经济吸引力调整

传统西欧、北美客源市场来华的住宿，多是通过网络预定到其欧美所在国的国际著名酒店集团在华的连锁酒店。国内酒店难以在短时间内撼动其地位，但也应加强做好长期渗透的进攻。在这部分客源的问题上，尤其在客源国经济不景气的影响下，中国的国内饭店应加强突出中国特色的饭店要素，吸引这部分客源的眼球。一是中国相当有特色的中华历史酒店。比如，上海的和平饭店、北京的北京饭店等，这类具有中国特定历史时期文化元素的酒店，具有殖民地气息文化的特点就是一个吸引力特色。比如，1863年兴建于天津的利顺德大饭店，凭借其厚重的历史情节和丰富的人文内涵，形成饭店品牌特色，成为中国饭店的“历史博物馆”。二是东西方文化的结合体的现代化饭店。标准化大饭店相比较，中国饭店的园林庭院、小桥流水、宫阙楼阁、雕梁画栋，往往会给人以耳目一新的感觉，加之内部完善的现代设施和管理体制，既有欧美游客熟悉的西方酒店体制，又有东方神秘气息，使得众多迷恋东方文化的商务旅游者能同时享受古代文明与现代文明的完美结合。

2.对新兴经济体国家等客源的特色文化战略调整

新兴经济体国家以及部分近几年来快速发展的发展中国家的客源市场受国际著名连锁饭店集团以及品牌的影响较小，垄断性低，选择饭店的随机性高。他们的消费档次不高，消费习惯也异于传统的西方游客，较倾向于选择价格适中、提供实惠、气氛协调具有中国特色的国内饭店，而且他们本身对中国地大物博和东方文化的好奇心理会自然地增加对中国饭店的住宿风俗的向往。这类客源一旦初次被中国的国内饭店吸引住，往往是会成为忠实的回头客，自然也会在客源国对国内饭店进行宣传，提高知名度和品牌认知度。针对这类客人住宿需求的特点，可以结合国外MOTEL特色和中国特色，如中国“农家乐”房子的特色以及结合其餐饮特色，会给他们惊奇的第一印象，终身难忘，强烈地与西方酒店特色区分开来。

3.东南亚国家客源的传统历史吸引力调整

世界旅游组织于2005年宣布，未来30年东南亚旅游业的增长速度将领先于其他地区，该地区外来国际旅游者的年均增长速度将超过7%，日本、新加坡、泰国均属于建设较好的目的地，而印度尼西亚、马来西亚、菲律宾等国仍属于旅游业欠发达的目的地国家，但目前正处于快速建设或恢复时期，中国旅游饭店业在这些国家具有较多的相对优势；行家预测，许多东南亚旅游者由于厌倦了美国式的大饭店风格，很多著名饭店的常客可能会患上“厌倦菜单症”，异国情调则备受青睐。虽然东南亚由于地理因素导致文化地相似性，但共同点是具有海域性，所以，在吸引这部分客源时，要结合好中国与东南亚客源国不同的文化特色，突出国内饭店与西方饭店的主题鲜明对比性，再加上些中国历史对客源国的长期影响性，会使其产生品牌联想性。比如，中国传统的帝王宫殿文化特色。

四、新经济格局下的营销策略调整

国内饭店在国内经济快速增长的大好时机下，更需要及时地针对性的改变国内饭店营销方式，对在中国国土上已经逐渐壮大的西方连锁酒店集团进行反“侵略”，扩大国内饭店影响和品牌知名度。当然，“取其精华，去其糟粕”向来是中华民族的优良传统，扩大国内饭店的国际认知度，需要走借鉴西方连锁集团在华的成功案例和发展创新营销方式相结合的路子，两手都要抓，两手都要硬，在中国经济大好、世界经济相对低迷时期，应积极地发展国内饭店，争取更多的国际客源。

1.品牌集团化营销

西方国家饭店之所以能在短期时间内侵占中国饭店业，关键在于其连锁特色以及管理模式的科学性，根源是品牌集团化战略。中国国内饭店在加强品牌本地战略的同时，应该注意管理中的中国特色，结合中国儒家文化的“仁，义，礼”思想。饭店品牌的成功很大程度在于集团化、规模化，以及在特定区域的垄断性。一旦形成规模集合产业群，就比较容易形成品牌的中国特色化，并走向国际化。国际知名酒店集团主要靠其品牌发展，在客源中树立品牌意识，实施品牌战略，走多元化发展道路的同时，有针对性的对商务客源进行服务客制化，使品牌与管理模式和管理机制有机的科学结合。全球预订网的开发营运，更为其集团化管理提供了强有力的保证。酒店集团化的管理模式，在统一管理方式、统一广告宣传、统一销售网络、统一人力资源配置、统一采购等方面有明显的优势。通过品牌集团化营销模式，不仅能够快速进入国际市场，而且能够节约资本，实现资源优势，更能培养人才，为酒店长期发展做好基础。

2.经济载体营销

旅游饭店作为一个经济体，追求经济利益是目标。与旅游行业中的其他企业共同分享国际客源的经济利益促进了企业间的相互合作与资源互用。如加强与国际旅游社、会展公司和跨国旅游交通公司特别是航空公司的亲密合作，与非旅游业的跨国企业直接合作，如跨国公司的人员出差流动指定酒店协议，公司客户专业性服务接待和国际会议、会展的举办等等。由于这些大公司的员工往往具有消费高、价格敏感性低、客源影响大的特点，对饭店利润空间的增加和客源群的品牌输入是非常直接和可观的。企业国际化理论中的“客户带动论”认为，服务行业的国际化过程往往与其服务对象（客户）的国际化进程密切相关，当所服务的客户先期打入国际市场，这些客户随即产生了相应的服务需求，而这些服务性企业为了不失去这些客户就需要拓展经营地域范围，展开跨国经营，这个理论也适用于国内的酒店。随着中国经济的高速发展，经济载体营销所带来的客源将会占更大的比例。

3.文化营销

一个企业能否走出去，能否成功，关键在于其企业文化的内涵。同样，饭店作为一个产业，也需要有特色的产业文化内涵来支撑。中国国内饭店与西方连锁集团的差异性在于中国文化。中国历史悠久，餐饮文化具有传承性，并且早已扬名海外。餐饮本身就是饭店盈利不可缺少的重要部分，是饭店成功的关键突破口。故有针对性的对酒店特色进行主题化，以中国文化为轴贯穿酒店服务和酒店宣传中，形成独特的酒店品牌差异性将是营销策略的调整方向。

4.网络媒体信息营销

国内酒店的网络预定系统，无论是从成熟度，还是规模上，都远远落后于西方连锁酒店集团。所以，中国酒店应加强与那些先进集团酒店预定系统和酒店预定类公司（其在华尽可能的没有或者有很少的连锁酒店）的合作，尽可能借他人途径争取国际客源。其次，发展类似携程网之类的本土系统，这类网络系统因其熟悉国内酒店特色，资源利用率相对较高。再者，与网络上的非传统旅游业媒体的合作，如通过与搜索引擎网站合作，结合电子地图或是三维立体模型，更加生动的展现酒店。

综上所述，中国经济持续高速增长对国内饭店境外客源结构的影响极其深刻，饭店的营销方式和对象也应该作出相应的改变。当然，任何事物都有两面性。中国经济快速发展对国内酒店业也带来一些问题，如很多投资者会盲目扩大在酒店方面的投资，而没有仔细分析市场供求关系，纯属金融投机。再如，经济的快速发展也可能使酒店行业没有做好充分的准备来面对等等。但总体而言，经济发展的持续高增长率带来的好处必将大于弊端。希望整个中国旅游产业都能抓住机遇，协同发展，更好地带动国内酒店发展，走向国际化，突出中国化，吸引更多的国际客源。

参考文献

[1]中国旅游饭店业协会，上海社会科学院旅游研究中心.中国旅游饭店发展蓝皮书1979—2000[M].

[2]杜江.旅游企业跨国经营战略研究[M].北京：旅游教育出版社，2001.

[3]戴斌.现代饭店集团研究[M].北京：中国致公出版社，1998.

[4]中国旅游报课题组.中国饭店行业战略性思考之三[N].中国旅游报，2002-04-03.

[5]魏小安.产权酒店的变化与发展[N].中国旅游报，2004-10-02.

商店经营篇7

连锁经营的概念及特征

（一）连锁经营的概念

一般认为，一个企业（或企业集团），以同样的方式、同样的价格，在多处同样命名的店铺里，出售某一种（或某一类、某一品牌）商品或提供某种服务，这种经营模式即称之为连锁经营。连锁经营是一种新型的经营方式和组织形式，是商业制度的创新，被誉为零售业的“第三次革命”。

自1859年美国出现第一家连锁企业——大西洋与太平洋茶叶公司后，连锁经营得到了迅速的发展，在欧美国家，连锁经营占到整个零售商业的60%-70%，销售额占90%。美国连锁大王“沃尔玛”公司，其销售额已连续七年超过美国通用和微软公司，成为世界500强企业的第一名。

（二）连锁经营的特征

标准化。标准化即指经营的商品、服务、企业整体形象的统一而标准化。连锁企业拥有统一的企业名、企业徽，统一的建筑形式、统一的店堂陈列、统一的广告宣传、统一的服饰等。连锁企业经营的商品具有同类性，服务的水平和风格也完全相同，从而树立了统一的企业形象。

专业化。专业化是指连锁企业的商品采购、储存、配送、销售及经营决策等职能的相互分离而专业化。连锁企业对业务活动进行了详细分工，甚至每个人的职责都趋向专业化，使其职责分明，各负其责。通过业务活动的专业化，从而保证了连锁经营各项活动的决策正确以及有较高的工作效率。

集中化。分工越细的体系就越需要集中化管理。连锁企业实行集中决策和分散经营的管理体制。即销售计划与经营战略、店铺选址、员工教育、商品采购等，均由总部负责；广告及信息也都由总部控制，形成一整套的决策管理体系。连锁分店负责商品销售及提供服务。通过集中管理，实现连锁企业的统一经营。

简单化。连锁企业在业务操作规范上化繁为简，省去一些不必要的过程，起到了事半功倍的效果。连锁企业岗位职责明确，业务操作规范简单而好记，容易掌握，从而保证了连锁企业服务的标准化和工作的高效率。

规模化。规模化是指连锁企业在销售网络上、商品采购、商品配送、企业人员培训、销售广告等各种经营资源方面的规模化利用。连锁企业必须是若干个企业（店铺）联合而成的，形成规模经营，单个企业不能称之为连锁经营。如沃尔玛全球有4000多家分店，麦当劳有30000多家分店。连锁企业通过大量采购，从而降低商品进货价格，增强了企业的竞争力；统一管理、标准化经营，使各分店商誉共享、经营管理技术共享，降低了经营费用；数量众多的销售网络，大大增强了销售能力。规模化为连锁企业带来了巨大的规模效益。

所以，连锁经营从本质上看，是把独立、分散的商业企业联合起来，形成覆盖面很广的大规模销售体系。它是现代工业发展到一定阶段的产物，是社会化大生产的分工理论在商业领域里的运用。连锁经营这一新型的商业组织形式和经营方式，以其自身的特点，发挥着巨大的“魔力”，掀起了现代零售业的“第三次革命”。

连锁企业实施房地产战略的背景

（一）房地产战略是连锁经营的本质要求

连锁经营的开店战略。开店即开设新店，增加新网点，以扩大营业规模和销售能力。连锁企业只有不断开新店，才能扩大营业规模和销售能力，降低进货成本和管理费用，发挥规模效益，取得快速发展。

而开新店，首先就要确定开店的业态，即要开一个什么类型的店、经营什么、以什么方式经营？开一个与原有连锁经营体系相同的店还是开一个完全不同的新店？零售商业的业态有很多种，分为便利店、专业店、超市、大型超市等18种。但从总体上分为有店铺经营和无店铺经营两种业态。有无营业场所和营业场所的规模、结构不同，则连锁分店的目标顾客、商品结构、商品销售方式、服务功能等都有很大的不同。因此，连锁企业开新店，首先必须确定开店的经营业态，以确定连锁企业的经营目标。

就目前世界范围零售业态的分布来看，有店铺经营是零售经营的主要业态选择。显然，店铺的开发和建设是有店铺零售店的首要任务。铺面规模、结构会影响连锁经营的规模、商品结构和经营方式以及服务方式；铺面建设资金的占用量会影响连锁经营体系流动资金的使用量和资金的使用效率；铺面建设的质量和速度会影响连锁分店的开业时间是否正常和连锁体系的开店战略目标能否实现。而店铺的开发和建设就是连锁店的房地产开发，连锁经营的开店战略从本质上讲就是房地产开发战略。

连锁经营的选址战略。连锁企业的选址战略，就是要确定店铺的选址标准、开新店的条件、商业区选择、商圈调查、商圈市场评价，从而确定恰当的业态、优越的地理位置、合理的营业面积、有利的商业和购买环境，使店能够经营成功。而这一切，正是商业房地产开发的要求。商业房地产开发符合了连锁经营的要求，才能给连锁店今后的经营带来便利条件，如果商业房地产开发不符合连锁经营的要求，店铺选址不当、建筑结构布局不合理、规模过大或过小、购买力不足、交通不便、同业竞争过于激烈等等，都会给连锁店今后的经营带来致命的影响。因此，选址是连锁经营成功的秘诀，选址战略是连锁经营的重要战略。而连锁经营选址战略从根本上讲就是商业房地产开发战略。

连锁经营的网络战略。营业网点多、销售规模大是连锁经营的最大优势。连锁经营必须开发许多的网点、达到相当的规模才能具有规模效益，发挥规模优势。而规模的扩大，仅仅依靠扩大经营范围和商业促销已经不能奏效，只有依靠网点的增加，在更大地域范围、更多目标顾客市场上，不断增加新网点，扩大销售网络才能实现。因此，连锁经营实质上是网络经营战略。不断地在更大地域范围、更多目标市场上选址、店铺设计、建设及装修、开业，这就是商业房地产开发。

连锁经营的资本运营战略。美国贸易法规定：连锁店是至少有在一家总店控制下的10家以上的经营相同业务的分店。英国则认为，连锁店必须符合以下四个标准：单一所有，即一个公司或一个合伙店或单个业主所有；集中领导，统一管理；设立的店要相同；有10个以上成员店。日本“连锁店协会”则规定“连锁店是在全国拥有11家以上的商店，每年销售额不少于10亿日元零售额的店”。

从以上世界各国连锁经营的定义中可以看出一个共同的特点：连锁经营是规模化的经营，通过规模经营来获取规模效益。连锁经营是商业资本集中、垄断和扩张的产物。而其中，房地产是其最大的资本。因此，连锁经营战略首先是房地产资本运营战略，其房地产运作的好，连锁经营才能获得最大的成功；其房地产运作的不好，将导致整个连锁经营体系的失败。

（二）连锁企业实施房地产战略的实践背景

1.为了推进连锁事业的发展，需要连锁总部提供房地产支持。房地产开发是连锁经营的先决条件，没有经营场地无法开展经营。而房地产开发需要大量的资本，用于土地购置、店铺建设和店堂装修，少则上百万，多则上亿元。而且连锁店要不断的开设新店、增加新网点或吸收加盟店，以扩大规模获得发展，这就需要更多的资金支持。为了减少资金压力，有些连锁企业不是自己买地开发，而是采取租用的方式获得经营场地，甚至与地产商合作经营。而对于更多的加盟商来说，他们往往既缺加盟金、更缺建房款，正是资金的困难限制了连锁加盟事业的发展。为了推进连锁加盟事业的发展，也需要连锁总部提供房地产支持，加盟店只需缴纳少量的房租就可开业。麦当劳就是借此方式而实现了加盟店的迅速扩张。

2.房地产的稀缺迫使连锁企业必须开展房地产经营。随着经济和社会的发展，城市土地成为稀缺和珍贵资源，地价飞涨，土地竞争十分激烈。连锁店为了开新店，纷纷在各个城市圈地布点。但是，由于土地竞争激烈，好的地块早已拿不到，即使是拿到了，拿地成本也很高。而零售商业又十分强调在城市商业中心、人口稠密地区、交通便利地区开店，这些地区往往是城市土地资源最少、竞争最激烈的地方，因此拿地成本就最高，甚至是天价土地。再加上不断上涨的建筑材料费、人工费等，使得开店的成本越来越高，经营收益弥补不了涨价的损失，企业无法承受。在我国每年递增5％至10％的房租成本，已成为企业开店的最大难题。这就迫使连锁企业不得不考虑房地产开发的问题，考虑如何才能以较低的价格得到较好的位置和良好的经营环境。

另外，房地产价格的快速的增值保值性，迫使（或者说是吸引）连锁企业开始考虑投资房地产业。这样不仅可以保证连锁企业自己开店的需要，而且还可以通过房地产的开发经营，消除地价的上涨、增加房租收益，增加连锁店的总收益。房地产高达20%-30%的毛利率，使商业地产成为商业资本又一个很好的投资选择。

这也是很多连锁商业与房地产经营联合的主要原因，许多连锁店同时成立房地产公司，许多房地产公司也同时经营连锁商业，“商业﹢地产”的经营模式在商业和地产界已开始流行。麦当劳的快速扩涨就主要依靠麦当劳房地产公司的运作，我国国美集团也拥有鹏润房地产公司。如果没有房地产运作的支持，国美电器要实现2003年后连续四年的利润暴涨和国美股票上市，几乎是不可能的。

3.零售经营的特殊性、复杂性，要求必须与房地产开发相结合。零售店获得经营场地的方式有两种，自建开发或租赁经营。自建开发，往往得不到好的地块，或拿地的成本过高，影响连锁企业的开店步伐和经营收益。通过租用经营可以找到好的位置（因已经有房地产公司先抢到好的地块进行了商业开发），但由于房租上涨过快，经营利润会被涨租吞掉；并且无法对店铺进行改造，租房的结构、布局甚至水电设施，都会对连锁经营的商品构成及经营方式带来很大的限制。因此，是自建开发还是租赁经营，必须与连锁经营的整体战略联系在一起考虑。而商业房地产的开发也必须与商品经营的需要相结合。我国商业地产空置率高达30%，商铺销售后期经营不佳，其主要原因就是地产商脱离了商业经营的需要，单纯搞房地产开发，商铺的规模、结构不适应商业经营的需要造成的。所以，房地产战略是连锁经营的必然要求，商业房地产开发必须与商品经营相结合。

房地产战略在连锁经营中的应用

美国的麦当劳（Mcdonalds）原来只是卖快餐的，但当它总结出一套科学合理的制造快餐的程序、店面摆设的规则、店铺选址的秘诀，并最终利用麦当劳的牌子以特许经营的方法扩张时，麦当劳在很大程度上已变成了一家经营房地产的店。麦当劳总部如今基本上不具体经营快餐业务，而更多地分析哪个地段是一个城市将来人流最旺的地方。论证完毕后，就买下看中的地块并建立快餐店，然后寻找特许经营的合作伙伴，将快餐店租给他们经营，向他们收取特许经营费和这块商业旺地的铺租。只要承租的加盟者能够生存,麦当劳至少可以在房地产上赚取40%的利润,而且随着物价上涨,麦当劳的租金只涨不跌。

以租赁为主的房地产经营成为麦当劳主要的盈利模式。由于加盟者一般都没有足够的资金支付3万美元的土地费用和4万美元的建筑费用，也常无力争取贷款，麦当劳公司就负责代加盟商寻找合适的开店地址，并长期以低价承租或购进土地和房屋，然后将店面出租给各加盟店，获取其中的差额。这是麦当劳公司收入的主要来源。这实质是麦当劳房地产公司（为实施房地产策略而成立的公司）用各加盟店的钱买下房地产，然后再把它租给出钱的加盟店。这种房地产经营策略，实际上是把第一债权人的权利转让给了麦当劳房地产公司，以使它能具备从银行取得贷款的资格。这既解决了加盟者开店的资金困难，又增加了麦当劳公司的收入，同时，通过控制房地产，更有利于麦当劳加强对受许人的管理。资料表明，至20世纪80年代中期，麦当劳的近万家餐馆中，有60％的房地产权属于麦当劳总部，另40％是由总部出面向当地房地产主承租的，使麦当劳成为全美价值最高的零售房地产公司，仅在帐面上，就值41亿美元。麦当劳收入的1/3来自直营店，其余来自加盟店，其中，房地产收入占这部分收入的90％，由此，房地产收入成为麦当劳的主要收入。如今，麦当劳有30000家快餐厅，其收入就可想而知了。

麦当劳在中国开设的第一家分店，在北京东单大街与长安街接口处的黄金地段。20世纪80年代末麦当劳进驻时，人们还没有意识到土地可以转化为资本，后来王府井的改造使麦当劳仅因拆迁而得到大笔的土地补偿，此时人们才知道麦当劳投资房地产眼光的犀利。

其实，在地产中淘金的非地产企业，远不止麦当劳一家。如世界第一、第二大零售连锁商业沃尔玛和家乐福，以及国美、苏宁等国内的很多品牌零售店，其实就是商业用房的最大房东，因为这些店是一个知名品牌，同时它要的商业用房的量很大，所以他可以用一个很低的价格租到房子，如沃尔玛的租金就比其他中小零售商低20%-80%。由于沃尔玛是一个品牌，对地段的商业前景有较专业的分析，所以可以用比较高的价格把店铺分成很多块租给小业主，租金差价就是这些店的一个重要的收入来源。因而，这些零售店不仅仅在自己的业务范围内赚取利润，而且以自己的方式经营房地产赚取巨额利润。

目前，我国连锁业的发展正处在快速扩张，遭遇国外跨国连锁集团的渗透，竞争激烈和地价飞速上涨，经营成本过高的不利环境下。连锁经营中的房地产战略，给我国连锁企业提供了可以借鉴的、有利于困境突围的经营之道。

论文关键词：连锁经营房地产经营战略

论文摘要：连锁经营是一种新型的商业组织模式和经营方式，是现代商业的主流模式。但在其发展过程中，越来越多地呈现出与房地产的关系，甚至创造出“商业+地产”的经营模式。本文基于连锁经营的概念及特征，分析了连锁企业实施房地产战略的背景及应用，以期使连锁企业得到更好的发展。

参考文献：

1.李晋源.从一到无限——连锁店的经营与管理[M].中国经济出版社，1995

2.王吉芳.连锁经营管理教程[M].中国经济出版社，2005

3.冯宛平，宋之苓.中国连锁商业理论与实务[M].河南人民出版社，1995

商店经营篇8

程良很懊恼，一时间对经营A品牌的兴趣骤减，他认为公司这样的行为严重伤害了他的利益。而且，他也担心以后自己的生意会受到A品牌自营店的巨大冲击。他辛辛苦苦为A品牌在长沙市场打出了知名度和影响，如今厂家却过来坐收渔翁之利。

他致电找过A品牌的厂家论理，但厂家的答复很简单，他们和程良签定的合同里并没有约定程良在长沙的独家经销权；而且，黄兴南路距离程良现在的两个店都比较远，不会有直接的销售冲突；再者，在黄兴南路开专卖店有利于提升品牌的知名度和形象，对程良的经营也有好处。其实，厂家是出于整个湖南市场的全局考虑的，所以选择了在长沙开设一家自营形象店，用以辐射周边二级城市。

5月份，A品牌在黄兴南路的自营形象店正式营业，刚开业的那几天，程良的两个店生意明显有些冷清。

沮丧的程良找笔者喝酒诉苦，说想换一个品牌经营。笔者帮他分析了一番形势，逐步消除了他的顾虑，并给了他几条建议：

1、在店面形象上全面跟进厂商的自营店，因为装修主体风格上加盟店和自营店本身就是统一的。所以只需把店面形象稍微作一些整改，门头改成和自营店一样，要求营业员和自营店的营业员都穿同样的制服、用同样的规范的服务语言。这样，一般顾客就根本不清楚程良的店是加盟店还是厂家的自营店了。

2、采用一定的优惠措施，稳定自己的老顾客队伍。给予老顾客更多的优惠政策。

3、主推产品尽量和厂家自营店的错开。比如自营店出于展示的需要，往往会追求产品的多而全，而加盟店则可以选择精华款式重点推广。而当自营店在重点推广新品的时候，加盟店则可以考虑引进一些特价品来做特卖。

4、利用和自营店价格、促销的对比优势来吸引顾客。就是说，在不违反销售政策的前提下，同一件产品，可以做到销售价格比自营店稍微便宜一点，促销力度比自营店更大一点。厂家为便于管理，一般都会给自营店的营业员制定产品最低销售价，所以，从价格操作上来说，自营店反而不如加盟店灵活。

程良试着照笔者说的去做了一些工作，果然很快就见到了实效，他的生意并没有如他预料中的那样受到厂商自营店冲击。6月份，程良的销售与去年同期相比居然还增长了20%。

现在的市场环境下，类似程良这样的例子很多，厂家的自营店与加盟店在很多区域共存已经成为一种普遍现象。更多的时候，厂家开设自营店其实是处于从品牌整体战略规划的角度出发来考虑，一般在选址方面也会注意到与加盟商是否产生冲突。所以，加盟商大可不必视同区域的厂家自营店为敌人为虎狼。只要处理得当，有效利用资源，其实还能相得益彰，并驾齐驱。

通常情况下，加盟商该如何处理与厂家自营店的关系，并且保障自己的利益呢？请加盟商遵循以下方法和原则：

一、整合资源，巧借东风

厂商在某个区域让加盟店和直营店共存，必然有其道理。而且，通常来说，加盟店贡献的相对利润并不会比直营店小。因为加盟店对厂家来说，管理成本较低，而且几乎没有投资风险，加盟商回款中的毛利大部分就是净利润；而自营店虽然毛利空间高，但要付出很多诸如租金、人工、库存等成本。对于厂商来说，加盟店也好，自营店也好，手心手背都是肉，都是自己的利润来源。所以，厂家在经营自营店的同时必然不会放弃对加盟店的扶持。

在有自营店的区域，加盟商可以享有许多自营店所带来的便利和资源。加盟商完全可以整合这些有效资源，为自己的销售服务。比如说广告资源，在厂商投放广告宣传自营店的同时加盟商可以要求厂商也附带宣传一下自己的店，如果是投放品牌形象广告本身就对加盟店的销售更有说服力。还有培训资源、促销资源等，都是可以共享的。加盟商可以利用自营店组织的培训机会要求厂商一起培训自己的店员，可以要求与自营店同步操作各类促销活动，轻松获得厂商的促销支持。这些都是加盟店可以借的“东风”，而且都是花钱少，能见到实效的东风。加盟商只要和厂家沟通得当，厂家在这些方面一般都会给予支持配合的。

还有，加盟店可以通过自营店及时了解更多的关于企业动向、新产品上市等有效信息，为自己合理订货，配置资源创造条件。因为自营店往往是厂家的形象窗口，厂家的最新动向都会在自营店里最先反映出来。

二、扬长避短，求同存异

在与厂家自营店共存的市场里，加盟店一定要分清楚自己的优势和劣势。由于实力等原因，加盟店的店面位置、面积、装修等也许比不上厂家的自营店，店的整体形象通常也会比不上厂家的自营店。但加盟店相对于厂家自营店，操作上可以更为灵活，在产品的搭配、销售价格、促销活动等方面都拥有更大的机动性。比如厂商一般会比较严格的控制自营店的销售价格，以树立品牌形象和便于管理。而加盟商在价格上则可以有一定的余地，只要不违反厂方规定的价格底线，加盟商完全可以给产品一定的价格弹性空间。而且，加盟商通常都是本土人士，在当地享有较好的人脉资源，在大单采购、团购操作方面都有一定优势。加盟店充分发挥自身的优势，在很多销售中会比自营店更有竞争力。

所谓求同，就是要加盟商在店面形象、营业员、产品陈列等方面尽量向自营店靠拢，以缩小两者之间的差距，给消费者传递统一的品牌信号，让消费者无法轻易辨别出加盟店和自营店的区别。所谓存异，就是在销售过程中有效利用差异化的策略，在所经营的产品款式或者经营手法、服务、价格、促销等方面，可以和自营店有所区分。以差异化来取得优势。

三、和平共处，互惠互利

作为加盟商，请记住永远不要和厂家自营店做正面直接的交锋、产生冲突，否则被清除出局的永远会是加盟商。很多加盟商在心理上对厂家的自营店往往有抵触情绪。其实做市场绝不是简单的此消彼长，厂商开设自营店并不一定会冲击到加盟商的生意；同在一片天空下，应该考虑的是如何和平共处，共同把市场的蛋糕做大。加盟店与自营店其实很大程度上来说，利益是共存的，共同享用的是同一个品牌的资产。

如果加盟商为了自己的利益采用恶性竞争手段，最终损害的肯定会是双方的利益。而且，实力较弱的加盟商一方必然是斗争的最大受害者，厂家完全可以招募新的加盟商来取代。与厂商的自营店携手开发新的潜力市场，引导更多的新消费者远比头破血流地去争一个原有的消费者要明智得多。