水务集团营销服务工作计划范文
时间：2023-09-18 12:53:15
水务集团营销服务工作计划篇1
Abstract: As the competition business environment of communications sectors changing and the degree of competition intensifing, the competitors are facing with big challenges and opportunities. In order to solve the maintain customer and market development problems of operators group and promote the sustainable development, this paper uses the ways of marketing plan to design marketing tools for the target market of important customer and medium / high-end customer from the point of meeting the customer's demand, improving customer's loyalty, and improving the viscosity of product.
关键词： 市场竞争；集团客户；营销策略工具；客户经理
Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers
中图分类号：F723 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）02-0157-02
0引言
面对通信行业全业务市场，竞争各方当前的任务是，在新一轮竞争中保持市场领先，实现可持续发展，而可持续发展的核心是客户保有和市场拓展。这个问题对重要集团客户和中高端客户更具意义，因为价值贡献的主体是这些客户。因此，集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，而这个核心需要通过一步一个脚印的市场活动体现出效果。
不过，市场活动已经是营销策划的最后一个环节了，市场分析和营销策略是市场活动的基础和前提。在集团总公司已经设计好全线产品的前提下，各下属子公司在区域市场营销中应该坚持的原则是：“没有不好的产品只有不好的营销策划”。如果客户经理对所在区域和市场的客户特征都不了解，就不能根据公司现有的资源去匹配客户的需要。换句话说，如果没有用恰当的产品和恰当的服务去满足客户需求，客户就不会满意，就一定会考虑转网，客户保有就无从谈起，拓展也成了空话。
为此，按照营销策划的研究方法，从满足客户需求、增进客户忠诚、提高产品粘性的角度出发，本文重点研究设计了针对重点集团客户和中高端客户的保有和拓展营销策略工具供客户经理开展市场活动使用，它们是：《需求分析及产品匹配策略表》和《消费习惯分析及促销策略表》。运营商应将其纳入市场部考核指标体系，使客户经理养成良好的习惯，在日常工作中规范收集市场信息，并为公司管理层和决策层提供有价值的建议，同时，也深刻领会自己的每一项具体的工作都是在为公司可持续发展做贡献。
1研究设计保有和拓展营销策略工具
营销策略就是针对市场需求设计一系列营销活动内容的办法和过程。我们以重点集团客户和中高端客户为目标设计营销策略，其实就是研究如何满足这些客户需求，提高他们的满意度，这是营销策划中的核心环节。如图1。
1.1 设计营销策略工具的基本原则我们认为，以保有和拓展为目标的营销策略工具，应该满足以下基本原则：
1.1.1 可操作性强应该是简单易用，便于理解，能够方便客户经理在日常工作中有效运用，而不是增加负担或与工作排斥。
1.1.2 可行性强能够融合到市场部的客户经理考核指标中去，成为客户经理工作效果的考核指标之一，同时能够切实帮助客户经理理清客户关系管理工作思路，明晰客户服务工作方向。
1.1.3 效果好应该是针对集团客户进行分析研究后设计的工具，具有可适用性效果，可以改善产品营销和客户服务工作。
1.1.4 建设性强通过运用该工具，每一个客户经理都能够懂得如何针对细分市场构思营销策略，积极为管理层和决策层提供有价值的客户参考信息和建设性意见。
1.1.5 自主性强客户经理能够主动通过该工具找到满足客户需求的答案，主动采取有效的促销策略，为客户提供合适的产品，从而使自己的业绩提升，提高效益。
1.2 研究成果介绍
1.2.1 《需求分析及产品匹配策略表》发现了客户需求，我们如果能够用产品去匹配，客户自然就会很容易接受我们的产品，满足需求和客户满意就变成顺理成章的事情。
客户对信息化的需求具有显性和隐性两层，但无论哪一层需求，客户都不是直接针对我们的产品提出来的，他们只会表述在工作中的需要解决什么信息化问题。我们在调查中发现：一是，客户经理已经熟悉了我们的所有产品，也掌握了客户的需要，但是缺乏简单实用的策略工具，头脑中不能形成针对性的产品，推介产品时显得散乱，不容易打动客户；二是，客户经理在向领导汇报工作的时候，缺乏条理，轻重、主次、缓急的建议没有依据；三是，市场部在分析市场趋势和应对策略的时候，缺乏来自客户一线的分类及汇总信息和产品匹配策略建议，因此营销决策的难度增大。
本文设计的《需求分析与产品匹配策略表》满足了以上五项原则，并以简单易行的方式解决了实际问题。其中，针对显性需求和隐性需求，要求客户经理对应列出产品匹配的建议。显性需求包括需求迫切点、有需求计划；隐性需求包括有潜在计划、需要引导需求。
作为解决这个问题的工具，针对现有集团客户市场分析研究后形成二大类（企业、事业）七小类（工商、金融、服务、科技、公共、教育、政府）目标客户，产品分为四类（基础通信、办公管理、营销服务、生产控制）进行匹配。通过以上细分，使需求与产品匹配建议的针对性更强，更能够体现市场的共性和目标客户的个性差别。
为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，我们从集团客户中抽取七个单位，并以中国移动的“动力100”系列产品作为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对需求进行分析并给出匹配产品建议的方法，以此进行应用示例。需要说明的是，有需求才需要考虑匹配产品。工具表格及其应用示例如表1。
1.2.2 《消费习惯分析及促销策略表》市场营销研究发现，若试图改变客户消费习惯，营销活动事倍功半；若能迎合客户消费习惯，营销活动事半功倍。因此，我们的促销策略应该顺应客户消费习惯来制订。
我们将客户消费习惯按照“触媒习惯、认知习惯、购买习惯、认可习惯”四个方面对应二大类七小类客户进行分析，客户经理则相应做出四类策略，即：“媒体建议、传播方式建议、促销建议、客户服务建议”。
本文设计了《消费习惯分析及促销策略表》作为策略工具。同样，为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，从集团客户中另外抽取七个单位，并以中国移动产品促销为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对客户的消费习惯进行分析，并给出促销策略的方法，以此进行应用示例（见表2）。
2如何运用策略工具
这套营销策略工具，可以分三个层次安排到营销活动和管理、考核中去，具体如下：
2.1 执行层供客户经理使用，列入营销活动和客户关系管理工作的基础表格，在以下三种情况下填写：
①每月必须填写一次；
②新增签约客户或目标客户必须填写；
③客户需求发生重大变化时必须立即填写。
2.2 管理层供片区经理使用，列入汇总统计和分析报告的主要内容，可以帮助片区经理掌握重要集团客户和中高端客户的需求变化趋势，并及时做出营销策略调整。应该在以下情况及时应用这套策略工具：
①每月末汇总统计，每月初制定营销策略；
②研究重要集团客户覆盖策略时；
③分析产品营销计划时；
④对客户经理团队作出部署时。
2.3 决策层供市场部决策层使用，列入对客户经理和片区经理的考核指标，可增加到信息统计平台中去，及时获取有关人员的填报情况和汇总信息，帮助他们高效率地完成填表并形成信息资源库。决策层可以在以下方面运用这套策略工具：
①考察集团客户信息化程度和信息化需求；
②考核重要集团客户覆盖率；
③考核客户满意度；
④考核集团客户有效回访率；
⑤考核客户经理主动性营销能力；
⑥考核片区客户经理团队综合能力；
⑦针对重要集团客户研究营销策略问题；
⑧研究集团客户市场变化趋势；
⑨分析集团客户保有的核心问题；
⑩分析集团客户市场拓展的方向性问题。
3围绕营销策略工具的市场运营管理建议
为了达到市场可持续发展目的，实现集团客户保有和拓展，应围绕上述营销策略工具，对集团客户市场运营管理做相应调整，建立健全运营支撑体系，全面提升客户满意度和忠诚度。
3.1 针对集团客户目标市场，开展客户关系管理工作“产品是客户感知价值最基础的要素，服务是客户获得附加价值的主要途径”，在客户关系管理工作中，需要产品和服务紧密结合，并驾齐驱，我们应重点考虑以下几个方面：
3.1.1 要进行市场细分和市场定位分析，准确把握目标客户需求特征，建立起满足客户需求的共赢关系，与客户的关系才能稳定和长久。
3.1.2 要以关心客户需求为前提建立客情关系，构建起“各施其职、反应迅速、完美服务”的客户关系管理体系。
3.1.3 不能仅靠简单的产品匹配促销，要形成个性化的二次开发能力，尤其是以数据信息平台、应用系统平台等综合业务形成客户依赖和市场渗透，与集团客户形成互相融合的利益共同体。
3.1.4 要加强集团客户价值管理工作。集团客户价值管理是从客户满意度到忠诚度管理的提升，应以市场细分为基础，着重考虑重要集团客户覆盖率，从客户满意度的各项指标入手，实施精准营销与分级服务。
3.2 优化市场运营管理架构，打造强有力的集团客户市场运营支撑体系集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，是系统化的工程。从客户需求发现，到需求确认，到营销策略制定，到计划执行，到完美结束以及售后服务是一个系统过程，在这个过程中环环相扣，任意一个节点出了问题，都会影响到客户满意度和忠诚度。因此，集团客户市场的运营管理需要建立一个横向、纵向全流程贯通的优化架构。
3.2.1 建立业务运营规范，做到上下紧扣，以策略工具为核心环环考核，使整个集团业务办理流程完整清晰；
3.2.2 客户经理工作流程规范化、标准化，应有相应的客户服务标准；
3.2.3 实施一体化运营，能够贯穿售前、售中、售后全过程，并始终保持专业化的形象；
3.2.4 建立集团客户响应中心，实施客户经理“一站式”和“首问责任式”服务，根据对客户价值的评估，配备1到3个次要责任人，做到业务能互补、服务不断流；
水务集团营销服务工作计划篇2
一、要充分认识搞好“两节”供应的重要意义版权所有
元旦、春节是我国的传统佳节，特别是春节，是老百姓最重视的节日，合家团圆，举国同庆，为来年祈福，成为百姓生活中不可少的重要内容，逛商场、买年货、吃团圆饭、集中消费也已经成为老百姓节日期间的传统习俗。因此各门店要抓住元旦、春节市场“峰期”黄金时段，以新的思想观念、新的经营理念、新的营销方式，以及舒适的购物环境，便民的服务措施，优良的服务质量，认真做好两大节日市场供应的各项工作，积极开展各种形式的劳动竞赛活动，起好步开好局。
二、认清形势，做好“两节”动员
根据04年两节经营业绩客观地确定了05年销售目标。指标任务分配下去后，门店要层层召开动员会，将两节销售指标分解下达，把指标具体落实到每个班组、每个员工身上，要求天天盯着计划走，细节不落空。
要在全体员工中开展“优胜杯”活动，在服务、销售、奉献、安全等方面开展劳动竞赛。强调：“两节”销售任务在全年销售工作中所占有的极其重要的地位，大家要拓展经营思路，增强风险意识、竞争意识。各支部要召开全体党员会，开展“一个支部，一座堡垒；一名党员，一面旗帜”“党员、团员、积极份子班后奉献1小时”等多种形式活动，充分发挥党组织的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用。发扬“敢于吃苦、乐于奉献”的精神，力争打好节供这一仗，为全年销售创开门红。
三、要千方百计组织好货源，确保商品丰富，货源充足。
这就要求各门店在组织货源上要有工作计划，配合采购中心制定备货计划。要充分发挥各自优势，广开渠道，增加货源，加大储备，特别是要组织好节令、时令商品，以及与老百姓生活密切相关的粮、油、肉、禽、蛋、水产品、豆制品、蔬菜、水果等生活必需品，做到商品丰富，货源充足，各种商品不断档、不脱销。同时，要关注市场消费结构的变化，不断开辟新的消费热点，满足不同层次的消费需求。
四、大造促销声势，整合营销阵容。
各门店要充分把握商机，开展各类有声势、有特色的促销活动，在“送qq车”大型营销活动基础上，元旦春节再次策划力推“大手笔”的营销活动，为节日市场营销注入催化剂，制造“火爆”，吸纳客流、提升人气、促进销售。1-2月份必保销售实现万元，力争突破元大关，既向集团呈交一份收获硕果的答卷，又为全年的经营工作奠定坚实的基础。(促销活动方案尚在制定中，将尽快印发至各个门店)
五、要不断改进服务，提高服务质量
市场竞争日益激烈的今天，提高服务质量，搞好优质服务是商业竞争的主要手段，只有做好这项工作，企业才能有旺盛的生命力。各门店要将“诚信服务”作为一项重要工作来抓，要进一步提高服务质量，改进服务措施，要规范经营环境，对卖场的堆头端价的规范、通道的清理、包装箱的收敛、环境卫生的保持、运输车辆的调配、顾客购物工具的添置、停车场泊车位的增加等等事宜，要分别提出具体的要求。其次，合理调配人员，后勤人员要有计划、有重点地支援一线。另外合理安排使用促销员。两节也是各生产厂家必争的黄金季节，各厂家除给予必要的活动促销支持外，纷纷派驻促销员，一旦服务出现问题，势必会出现不良效果，所以我们要对促销员给予更多的培训，充分发挥促销员的作用。
六、要高度重视，并切实加强安全经营和食品卫生安全
元旦、春节人流较为集中，相对容易造成安全隐患。各门店要把安全经营作为一项重要工作摆上议事日程，加强对防火器材、用电安全、安保制度等方面的检查，要开展元旦、春节的节日安全自查，查问题、查隐患、抓整改、抓责任落实；要防火、防盗、防爆、防投毒，发现问题及时整改。要严格执行《食品卫生法》，严把进货质量关，食品超市要特别注重熟食、现场加工食品等质量安全，对不符合质量标准和卫生条件的坚决予以清退。版权所有
七、要加强领导，强化工作责任，搞好工作的督促检查
要切实加强领导，做好两大节日的供应工作，对市场的供需情况要加强调研，出现重大情况及时上报，要加强元旦、春节期间的领导值班制，落实相关责任。集中精力，全力以赴，深入对节日安全、供应等工作进行综合检查。让我们团结协作，共同做好各项工作。
水务集团营销服务工作计划篇3
1.1电力体制改革及市场竞争的要求
按照国家电力体制改革发展目标，陕西地方电力（集团）公司与国家电网公司在陕西境内已经形成强有力的市场竞争机制。建设服务型、经营型的现代化电网企业，落实服务为第一产品理念，打造陕西电网，双优电网服务品牌，是陕西地方电力企业开拓电力市场的必然要求。
1.2企业利润最大化的要求
电力营销工作的核心部分是电费抄核收管理，这是商品交换的最终环节，是电力企业经营绩效的最终体现，电费的收取与营业人员行为规范和供电服务密切相关。为了实现利润最大化，供电服务促营销必然是供电企业提高销售收入的最有效途径。
1.3依法治企、构建和谐社会的要求
按照国家电监会《电力监管条例》、《供电监管办法》的规定，为了维护电力市场秩序，依法保护电力投资者、经营者、使用者的合法权益和社会公共利益，供电企业应在批准的供电区域内依法从事供电业务，并接受电监会及其派出机构的监管。集团公司已经连续六年开展了供电服务月活动，向社会公开了年度供电服务报告。
1.4建设一流供电企业的要求
陕西地电企业要做大做强、建设一流企业，就要求我们在管理中必须进行工作创新。为了创新以服务为第一产品的理念，提出客户供电整套服务方案、逐步建立以客户为导向的市场营销服务流程就势在必行。
2以供电服务创新促进电力市场营销
2.1重点客户的整套服务方案应用
应用整套服务方案：一是面向服务对象，致力于为客户提供满足用电需求的一条龙服务。二是模块化设计，可根据客户需求自由组合，提供个性化服务。三是一口对外，优化客户界面，简化工作环节，缩短供电周期，提高服务质量和服务效率。四是多系统协同运作，做好服务支撑。五是以合同为载体，规范供电企业和电力客户的双方行为，明确双方的权利与义务，明确服务的标准与费用。整套服务方案的适用对象，是按照集团公司《客户分类办法》划分的铂金客户和金牌、银牌、铜牌客户群，以及此类潜在客户。此类客户群虽小，其电费占供电企业销售收入的比重却最大。因此，此类客户供电整套服务方案的成功应用，是重点客户创新服务工作水平提升的重要体现。
2.2营销服务流程再造改善客户服务现状
在市场经济条件下，集团公司系统所处的内、外部环境发生着根本变化，客户用电服务需求逐步提高，有可能使客户的满意度和忠诚度降低，甚至造成客户流失。如果不及时解决，将制约集团公司的可持续发展。服务流程再造是一种持续的改进，是对企业业务流程进行根本性的再思考和彻底再设计。集团公司服务流程再造是将原来计划经济条件下，从企业角度体现政府管理职能的业务流程，改造为在市场经济条件下，从客户需求角度体现全方位服务的流程。服务流程再造以客户需求为导向，运用现代化信息渠道，缩短中间时间，提前介入市场部分和客户回访部分。重在解决原有流程各环节中存在的：服务理念陈旧；服务客户渠道单一；审核环节较多，使客户业务办理繁琐；业务往来资料内容不适合实际现状；工作环节办理时限长，造成不必要的延误等问题和弊端。
2.3加快电网改造，开拓居民用电市场
居民生活用电是县级供电企业用电需求潜力最大的区域，居民用电特点电网供电能力不足是影响电力市场开拓的重要因素。近年来，国家投入巨额资金对电网进行升级改造，县级供电企业抓住机遇，加快电网建设改造步伐，在升级改造中不断提高供电能力和供电可靠性，为开拓农村电力市场打下坚实基础。随着中央一系列“三农”政策的出台，以及家电下乡活动的实施，农村用电市场日趋扩大，要做好市场开拓，就必须从电网升级改造工程入手，通过提高供电服务质量，赢得广大客户的认知。
3保障供电服务的其他措施
3.1更新观念，积极培育市场意识和服务意识
县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，积极培育市场竞争意识和服务意识。严格执行供电服务十项承诺，不断强化全员服务意识，牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。以“优质、方便、规范、真诚”的“八字”服务方针，向客户提供优质、高效的服务，尽可能做到“只要您一个电话，其余的事情我们来做”。坚持定期走访客户，主动了解客户用电需求，及时协调解决客户存在的困难。通过96789客服热线宣传，增加供电服务的透明度，接受社会监督，以优质的服务来赢得市场，不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地为客户排忧解难。
3.2加强职工培训，提高业务素质
供电所是生产一线，营销人员直接面对客户，针对人员素质偏低的现状，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，开展技术比武、岗位练兵、名师带徒等活动，进行业务强化培训，提高理论水平、业务技能和工作效率，提升服务水平，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营业厅服务人员的培训和考核，形成一支高素质的服务团队，把供电服务工作提高到新的水平。
3.3应用科技手段，提高服务质量
积极在营销系统推广新技术，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；大力推进自动远程抄表系统的建设，实现用电计量现代化；改革创新收费方式，逐步完善银行自动划拨、农村偏远地区POS机缴费业务，在各供电所门前设立24小时自动交费系统，完善OA办公精灵软件，以发送短信的形式向客户通知计划检修时限，停电范围，电费告知等业务。建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动服务质量的提高。电力作为社会上广泛使用的能源形式，其供应和使用直接影响到人们的日常工作和生活，有着出现问题突然和影响面大的特点，因此，供电企业不仅要强化电网结构，提高供电能力，更要提供丰富、有效、高速的供电服务，以优质的服务赢得市场，树立良好的社会形象，促进外部环境的优化，产生更大的积极效益。
水务集团营销服务工作计划篇4
当前，贯彻落实团场基本经营制度，是要解决在现阶段团场改革发展中遇到的新问题，进一步调动团场和承包职工两个经营主体的积极性，处理好团场与承包职工家庭权责利关系，进一步完善以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制。
一、团场“统”与职工“分”的主要做法
(一)在种植业上。
团场的“统”表现在统一种植计划、统一灌溉管理和模式化栽培、统一农资采供、统一机耕作业、统一产品管理等几个方面。目前，大多数团场能够按照市场需求，因地制宜地对农业结构进行调整，制定小麦、棉花、加工番茄等大宗农产品生产计划，与承包职工签订产品订单，把种植计划落实到每一块承包地块上，实现作物的规模化种植和模式化栽培。
承包职工家庭的“分”表现为：一是每个承包职工独立完成农业生产任务并独立核算；二是承包职工可自主雇佣劳动力；三是承包职工对订单以外农产品可以自主种植、自主管理、自主销售；四是承包职工各项费用自理，经营自负盈亏。
(二)在林果业上。
(1)在园林(葡萄、大枣、蟠桃等)经营管理上。团场的“统”与种植业基本一致。各团场普遍采取和种植业相类似的承包经营管理办法，给每个职工划出一定的定额承包面积，统一生产模式和技术标准，实行生产费用全额自理，大宗产品由团场统一销售。园林承包职工的“分”也与种植业基本一致。(2)在公益林经营管理上，团场的“统”是按照条田林、防风林、退耕还林、个人造林等不同，采取略有不同的管理办法，但都必须服从团场的统一规划和管理。大多数团场规定了无论是个人投资造林或单位营造的公益林，都必须服从统一规划设计、统一栽植树种、统一检查验收、统一病虫害防治、统一采伐更新的管理要求。
公益林承包职工家庭的“分”表现为：一是林地管理地点、面积、成活率、核算责任到人；二是个人造林的林木所有权归己；三是承包职工在不影响林木生长的前提下，在林地套种其他作物和进行旅游开发等经营活动收益归己。
(三)在畜牧业上。
各团场大部分牲畜已经作价归户，只有少量公有牲畜实行铁畜制或团场集中饲养。团场的“统”主要是根据师里统一制定的畜牧业发展规划、区域布局和本团实际，通过统一规划和建设养殖小区，加强饲养、繁育、品种改良、疫病防治等环节的规范化管理和服务。大多数团场规定了畜牧业发展要实行统一建设规划、统一草料供应、统一饲养管理标准、统一防检驱治、统一产品质量规格、统一品种改良的管理要求。
职工家庭的“分”表现为：畜群产权归己，自我经营，自负盈亏。
(四)在农机服务上。
目前，全兵团在农机服务上已经形成了一整套“私车公管”、统分结合的规范化管理模式和成功经验。各团场按照市场准入的原则，对农机服务市场进行统一的管理，全面推行农机质量管理“十个标准化”和“五统一、五规范”的要求，探索出一条与市场经济接轨的路子。“十个标准化”即管理体系标准化、机械作业标准化、装备管理标准化、技术推广标准化、维护维修标准化、经营核算标准化、信息工作标准化、机务区建设标准化、队伍建设标准化、安全监理标准化。“五统一、五规范”即统一作业标准，规范作业层次；统一收费标准，规范收费方式；统一市场管理，规范市场秩序；统一机务区建设，规范机具管理；统一技术培训，规范队伍建设。
职工家庭的“分”表现为：农机具产权归己，自我更新，自主经营，自负盈亏。
(五)在灌溉服务上。
水利是农业的命脉，加之大型水利设施建设和水资源的供给具有自然垄断性，因而，各团场普遍对水资源的利用实行较为严格的统一管理。不少团场规定，凡在团场行政管辖区内的各类水源(河水、井水、泉水)，不论何种性质都必须服从团场水管部门对水源、水量的统一调配和水价的统一管理。团场对从事灌溉管理的专业人员实行目标考核，考核成效与工资挂钩。按照定面积、定水量、定时间、定人员的要求进行灌溉管理，实行统一水源调配、统一灌溉时间、统一供水量、统一收费价格、统一器材采供的“五统一”服务，做到计划到户、配水到户、核算到户。
部分团场近几年按照产权明晰到户的要求，对团场投资建设的包括机井在内的滴灌设施首部等地面部分作价归户，鼓励私人按照团场统一规划自费打井，充分调动职工群众的积极性，取得了很好效果。
(六)在农资采供服务上。
按照团场基本经营制度要求，各师均以师为单位全面推行了农用生产资料集中采购和销售“一票到户”制度。对生产中所需的种子、农药、化肥、滴灌带、地膜等农资，实行了以师为单位统一招标、集中采购，减少流通环节，销售“一票到户”，确保农资销售不高于同类同质同期产品当地市场价。
7 在产品收购服务上。各团场认真贯彻兵团关于棉花撤卡的要求，进一步完善大宗农产品订单管理办法，改进产品收购、兑现方式，努力做好农产品的统一收购服务。不少团场根据与承包职工签订的棉花生产订单，按照市场价格向职工收购籽棉，及时兑现职工棉花款。一些团场在鲜食葡萄的销售中，充分发挥团场统一经营的组织化优势，克服了职工一家一户闯市场的风险，销售价格普遍高于市场平均价，团场和职工都取得了较好的收益。
二、存在的突出问题
(一)团场作为“统”的一个经营层次，自身经营主体资格不健全。
目前，团场还不具备完全意义上的企业法人资格。以棉花经营为例，团场没有经营销售皮棉的权力，只是把承包职工的籽棉收购上来，进行初级加工，皮棉的经营销售权在师里(农十师、农十三师除外)，团场的经营主体资格不健全。
(二)团场的管理和服务还不到位。
团场在农资供应、大宗农产品收购中问题突出，主要是农资集中供应是师农资供销公司独家经营，没有引人竞争机制，计划经济的色彩浓厚，承包职工没有购买生产资料的“选择权”；在大宗农产品订单收购上还不同程度的存在霸王合同，以及压级压价、乱扣水杂的现象，职工中也存在不及时交售农产品，甚至倒卖农产品的现象。
(三)承包职工的经营主体地位还没有完全确立。
承包职工虽然实行了生产费自理、“四到户”(即承包到户、核算到户、风险到户、盈亏到户)承包经营，但仍然不具有市场主体资格。表现为：一是承包职工基本没有作物自主种植权；二是承包职工没有实现自负盈亏，团场实质上在对承包职工承担无限责任。表现为承包职工家庭亏损挂账严重，却依然通过团场垫资形式承包土地。三是承包职工基本没有产品销售的选择权；四是承包职工基本没有大宗农产品收购价格形成的“话语权”，团场给承包职工产品兑现价还不是市
场价。
(四)有统有分、统分结合的关系还没有完全理顺。
大量情况反映，团场在双层经营体制中长期处于强势，而承包职工家庭长期处于弱势，致使承包职工经营主体的权利得不到有效的保障，积极性没有得到充分发挥。表现在：一是土地承包政策落实不到位，主要是部分团场土地固定年限较短，少数团场还存在随意调整承包职工承包期内土地的位置和面积；二是土地承包费收缴不规范。有的团场国有农用土地使用费没有纳入土地承包费中收取，额外加重了职工负相。
三、进一步完善以职工家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制的基本原则及对策思路
(一)在处理团场统分结合关系中应把握的主要原则。
1 要坚持以承包职工家庭经营为基础。“土地承包经营”是团场基本经营制度的一项重要政策措施，因为它既适应农业生产的普遍性要求，又遵循了市场经济的客观规律，还有利于发挥兵团大农业和组织化程度较高的优势，符合农业发展的普遍性规律要求，推行职工家庭承包经营既有理论基础又符合兵团实际，是理论和实践相结合在团场改革的体现。
2 要坚持宜统则统、宜分则分的原则。团场对已形成规模种植，并通过统一经营能提高综合效益和职工收入的大宗作物应实行统一经营；对分散种植、规模较小的作物应侧重于分散经营，既给职工一个适当调节的余地，又有利于调动其积极性、主动性和创造性。
3 要兼顾团场和承包职工两个经营主体的利益。一是要维护承包职工经营主体的基本利益，保证职工收入不断增长，必须改变目前承包职工在双层经营体制中的弱势地位，进一步规范土地承包费、减轻职工负担、落实职工经营自；二是要提高团场经营水平和能力，不断增强团场的经济实力。在目前没有做到以工补农的情况下，团场的利益主要体现在大宗农产品的加工经营上，如果没有团场的利润，团场整体就无法正常运转。因此只有协调好团场和承包职工两个主体利益关系，团场的产品管理才能走向规范，两个经营主体的关系才能真正理顺。三是在两个主体间要建立诚信关系。团场要按质及时收购和兑现产品款，职工要按订单要求及时交售农产品。
(二)完善统分结合双层经营体制的几点思考。
1 正确理解团场“统”和承包职工“分”的科学内涵。团场的“统”实际包涵三层含义：一是“统一管理”。在种植业、林果业、农机服务中的“统一灌溉管理和模式化栽培、统一农资采供、统一机耕作业”、“统一机械作业、统一灌溉定额、统一重大技术措施”、农机管理的“十个标准化”和“五统一、五规范”等属于在农业技术层面上统一管理的内容。“统一管理”的目的是要保证土地产出率的最优化，承包职工必须接受。“统一管理”的供给是强制性和无须付费的，但统一管理要承担由此造成的损失责任。如统一模式化栽培技术、新品种推广造成了作物减产，团场必须要承担相应的责任。二是“统一服务”。在畜牧业、灌溉、农资集中采供服务中的“统一草料供应、统一防检驱治、统一产品质量规格、统一品种改良”、“统一水源调配、统一灌溉时间、统一供水量、统一收费价格、统一器材采供”和农用生产资料集中采购和销售等农业生产环节的统一服务的内容。统一服务目的是为了保证产品的产量和质量，承包职工可以选择服务，也可以不选择服务(自然垄断性的灌溉除外)。承包职工购买统一服务是要付费的，统一服务也要为承包职工承担服务的责任。三是“统一经营”。在种植业上的“统一种植计划、统一产品管理”，包括棉花等作物在内的大宗农产品订单收购属于统一经营。团场的统一经营是为了产品深加工和农业产业化经营的需要，是为了团场综合经济收益的最优化。团场的统一管理、统一服务不涉及与职工争利的问题，只有统一经营涉及团场主体与承包职工家庭的利益分割问题。
承包职工家庭“分”包涵两层含义：一是“分散管理”。承包职工按照团场统一管理的要求，具体管理承包土地上种植的作物。分散管理实现了劳动者和生产劳动对象的紧密结合，有利于产品质量和土地产出率的不断优化。二是“分散经营”。承包职工依法获得土地承包经营权。对团场统一经营的大宗农产品，承包职工按照订单要求，组织生产管理活动。对其他农产品，承包职工具有完全的自主经营权，可以与各类龙头企业、行业协会、中介组织、经纪人等签订产品订单，按订单要求组织生产；也可以自主种植，自行销售。
2 正确理解统分关系，处理好两个经营主体经营定位。一是要明确团场与承包职工及各类小农场的关系。团场实行土地长期固定、职工承包经营以后，团场与承包职IT及各类小农场是两个市场主体的关系，在管理、服务和经营上是以合同约定的统分关系。二是职工承包经营是双层经营体制的基础，没有职工承包经营，土地承包经营和产权明晰到户就难以落到实处，双层经营体制就无法确立。团场统一经营是双层经营体制的重要功能，没有团场的统一管理、服务和经营，农资集中采供和产品订单收购就难以实现，职工经营的效果也就难以实现最优化。这与以往计划经济的一统到底、行政垄断经营有着本质的区别。因此，必须同时发挥好承包职工和团场两个经营主体的积极性和创造性，既要适应农业生产的普遍性要求，又要遵循市场经济的客观规律，还要有利于发挥兵团大农业和组织化程度高的优势。
3 进一步明确团场统一经营的主体地位，使团场“企”的方面真正成为“四自、两体”。要按照市场经济、现代农业和农业产业化经营的要求，在有条件的师赋予团场“企”的方面自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的法人实体和市场竞争主体资格。
4 进一步明确团场管理服务重点是建立健全社会化服务体系。一是建立健全承包职工信贷服务体系。通过建立健全银行与承包职工直接信贷的机制，如“五户联保”贷款等，为承包职工家庭解决生产贷款，提供全程优质服务。
二是建立健全生产资料一体化供应服务体系。按市场原则，引入竞争机制。在师农资集中采供，“一票到户”服务的基础上，设立准入门槛，允许多家农资经销机构到团场建立销售点。给承包职工以选择权，为承包职工提供质优价廉的农资产品。
三是建立健全农业生产、水电、科技、信息、气象等服务体系。农业生产的种子、农药、化肥等，团场、连队要为职工提供畅通的服务渠道，水、电、农机服务等团场连队要为职工排忧解难，搞好服务。农业科技要围绕农业生产和职工生活提供有效服务。农业现代化离不开农业信息化，要以信息化带动农业现代化，加快团场信息网络建设；团气象部门要为职工及时提供气象、农业灾害防治等各项服务。
四是建立健全农产品质量检验检测、牲畜防疫检疫、植物保护等服务体系。首先，要重点加强农产品质量标准和认证体系、检验检测体系建设，同时加强牲畜防疫、植物保护体系的建设。其次要进一步完善农产品的检验检测、安全监测及质量认证体系建设，推行农产品原产地标记制度，开展农
业投入品强制性产品认证工作，扩大无公害食品、绿色食品、有机食品等优质农产品的生产和供应。第三，要加强动植物防疫体系建设，实施重点区域动植物疫病应急防治工程，鼓励团场建立畜禽养殖小区，加快实行法定检验和商业检验分开的制度，积极争取国家对法定检验给予补贴，对商业检验控制收费标准并加强监管。
五是大力发展多种形式的农业专业合作经济组织。要根据《农民专业合作社法》的规定，按照自愿，民办、民营、民有、民受益，惠顾会员，积极稳妥四项原则，建立起专业协会、专业合作社、股份合作组织为主要类型的多种专业合作经济组织。要以对成员提供服务为宗旨，以生产经营活动为纽带，以销售、加工环节的合作为重点，以维护成员利益、增加成员收入为目的，实行自主经营、自负盈亏。实现职工自我管理、自我服务、自我发展的较为理想的组织形式。
六是扶持和培育一批农业经纪人队伍。要加紧培养一批熟悉农业服务工作的经纪人，借鉴国内外经验，探索经纪人队伍建设的途径和方法，尽快使团场农业经纪人队伍发展壮大起来。
5 进一步落实承包职工经营自。按照现代农业和农业产业化经营的要求，落实职工生产经营自。当前的土地承包合约行为更多地体现了团场对于承包职工的强制性。要使承包职工拥有完全的自，首先要给予职工完整的土地承包权；其次是团场通过产前、产中、产后的服务来交换职工手中的部分权能，如“种什么、种多少、怎样种、为谁种”等权能，也可以通过平等的订单、服务合约实现从职工家庭手中向团场转移职权，以达到“统一种植计划、统一生产技术、统一产品收购”。
6 关于棉花撤卡管理后，棉花种植的统分关系。棉花管理的“卡”，表面上看是管理方式问题，其背后隐藏有三个层面的问题。第一是价格问题。即价格是否是市场价。只要团场收购棉花的价格低于市场价，哪怕是一个很小的差价，理论上讲承包职工都有“倒”产品的可能。第二是自理问题。如果不实行全费自理，哪怕是实行部分自理，理论上讲承包职工都有以高于自理部分价格“倒”产品的可能。第三是落实团场基本经营制度+七项配套制度+管理不到位问题。在落实团场基本经营制度方面，只要存在一个环节、一项制度、一个管理措施不到位、不科学、不完善的问题，都会出现团场与承包职工在利益上的纷争甚至对立。
棉花撤卡管理后，团场的统一管理、统一服务和统一经营必须做得更好、更到位。尤其是统一服务和统一经营必须要按照市场规则进行，保证承包职工对服务有选择的机会，确保承包职工按市场规则和经济规律完成经营活动。
水务集团营销服务工作计划篇5
关键词：酒店集团 信息化建设 核心竞争力
随着知识经济向各领域的延伸和浸透，以电子通信技术、网络技术、计算机技术和移动平台为基础的电子商务在酒店营销管理中已处于十分显赫的位置，大数据时代已经悄然到来，科技营销、科技酒店理念给酒店集团生存发展带来了巨大的挑战与机遇。我国酒店集团信息化水平的严重滞后已经成为提高管理效率、提升竞争力、促进产业升级的最大障碍。因此，如何利用信息化手段提升酒店集团整体竞争力和实现集团化管理效果成为迫切需要解决的课题。
国内酒店集团信息化建设现状与存在问题
酒店集团是通过资产或契约纽带关联各酒店形成的酒店经营管理主体，大多又名酒店管理公司。目前其信息化主要还是围绕集团管控、统一采购、集中订房平台和单体酒店内部管理进行的，信息系统没有进行整体的一体化设计，存在信息“孤岛”现象，系统性不强，整体效果不明显。主要表现在：
酒店集团各成员酒店前台系统（PMS）软件多样，有西软、石基、中软、华仪、千里马、杭州绿云等企业开发的软件，同时还存在版本问题，存在数据共享性不够、功能提升协同性不够、维护困难、网络化程度不一、综合效率不高、整合困难等问题。因此，酒店集团都在极力统一各单体酒店的PMS系统，以实现数据统一管理和共享，为集团中央预订和决策提供依据，但由于下属酒店经营管理的多元性，大多数酒店是通过租赁、承包、受托管理模式来实施对酒店的经营或管理的，自己投资的酒店比例都在15%以内，项目酒店业主对信息化的认识不同，在很大程度上阻碍了集团信息化的统一。少数酒店集团是通过信息系统接口实现部分数据资源的归集利用，但由于数据不够完整，且传送滞后，信息分析决策效果大打折扣。
国内大多数酒店集团建立了中央预订系统和集团官网，实现了信息的统一对外和集中客房预订；有的还建立了统一的客户关系管理系统（CRM）或会员管理（会员卡）系统，实现了对客户、会员资源的集中管理、维护、分析和统一营销，在一定程度上提高了客户的满意度，为集团创造了较多的营收。但这些相对独立的系统的建立，仍然脱离了单体酒店足够信息量的支撑，也缺乏相应信息系统的配套，如有效的收益管理系统、分析决策系统支撑，更缺少分析、决策机制和相应的管理人才，因此，很难达到预期效果，也形成不了核心竞争力。
上世纪九十年代兴起的电子商务，一方面刺激和吸引着单体酒店开展电话、网络、手机、微信、微博预订，另一方面也促使酒店集团将其功能提到集团层面，开展网络和移动平台营销，但由于存在各系统由不同开发商提供，系统相对独立，而且软件大多是C/S架构模式，不能资源共享，也不能与PMS或CRS、LPS、CRM等系统相连，与支付平动也不够，无法实现快速、高效、精准营销，成果并不明显。
酒店集团从集团管控角度出发，大多引进了设备器具、物耗品集中采购系统和OA自动化办公系统，有的使用了统一的财务管理系统，但各系统大多只能满足一些统一、集中、监控目的和部分实现提高效率、降低成本、强化管理的效果，由于缺少管理理念的支撑、业务流程没有先进行优化、信息系统没有整体设计，因此，不可能真正实现集团化经营、管理，集团运作模式的价值也无法体现出来。
信息化建设趋势
（一）信息化建设特征
1.电子商务。基于Internet网络以达到“资金流、物流、信息流”快速、高效、低成本的电子商务，被广泛应用于酒店预订系统、客户关系管理系统等酒店经营、管理领域，特别是酒店集团的中央预订系统，使旅行社、会议团队、散客都可以利用计算机甚至于平板电脑、智能手机直接访问酒店系统，从中得到需要的信息和相关服务。
2.智能管理。智能管理给酒店业带来了经营、管理理念的重大变革，并渐渐形成一个涵盖数据采集、信息储存、信息处理、传输控制等的新理念，相关数据库的建立成为酒店信息化管理、办公自动化的重要基础。从网络预订（或中央预订）、前台客人自助办理入住登记、电子消费、自助结账或电子交易到财务、人事、采购、仓库管理系统都将与智能管理系统连接融合成一套完整的酒店（或酒店集团）信息化体系。
3.个性化服务。酒店作为服务业，个性化服务是个十分重要的内容。随着会员和客户个性化信息库的建立，通过分析和网络交流，酒店开始应用视频会议系统、客户视频电话系统、全球同声同影传音翻译、光线服务、自动感应、室外光线、电视亮度、音响音量、房内红外感应、室内及浴室温度自动调节等技术更好地服务于客人，特别是会员，使休闲享受式服务更加有效。
（二）集团信息化趋势
1.酒店管理系统国际化。世界经济全球化进一步加剧，形成对客服务的国际化、软件功能的国际化、操作界面的国际化等。
2.酒店管理系统细分化。通过开发个性化产品和提供个性化服务来赢得目标顾客，如满足经济型的、精品商务型的、温泉度假型的、高星级商务型、酒店式公寓、俱乐部等不同酒店业态的管理需求。
3.酒店集团信息技术社会化。自主研发信息系统在反应速度、知识支持、技术条件、开发周期等方面问题越来越大，而研发成本也越来越高，产品向业主方推出价位已很不具优势，国际酒店（如万豪）开始选择技术外包，即信息化技术平台开始引入第三方解决方案。
4.酒店管理系统集成化及协同化。除了目前酒店管理系统一般集成电话交换机、门锁系统、语音信箱、VOD系统外，与银行卡、Internet、公安户籍、公安网监的集成已是许多酒店的基本要求，甚至于与客房智能控制系统、酒店信息展示系统、客房mini吧管理系统、自助登记及结账系统的接口实现将能达到更高层次上的服务和管理水平。通过互联网搭建统一的信息平台，将客户、酒店、员工、供应商、合作伙伴等各方联为一个整体以实现纵览全局的跨地区、跨行业、跨组织实时在线的、端对端数据无缝交换的业务协同运作，重点是各方联为一体直接面向顾客提供个性化服务，主要是ERP-企业资源计划、CRM-客户关系管理、SCM-供应链管理和EC-电子商务的有机结合，实现集成化基础上的协同化应用。
5.酒店管理系统平台化。在这种趋势下，酒店管理系统仅是整个酒店信息化平台的一个子系统，另外的信息化平台还可包含集团网站一体化平台、电子商务交易平台、网络营销平台（微博、微信、网络社区等）、支付平台、短信及邮件平台、移动应用平台、客人自助平台、办公OA一体化等。
6.酒店管理软件B/S结构趋势。国外网络应用和电子商务远远早于国内，并且已经成为大众消费习惯。随着Windows 98/Windows 2000将浏览器技术植入操作系统内部，基于网络的B/S结构更成为当今应用软件的首选体系结构，结构应用程序相对于传统的C/S结构应用程序是巨大的进步。B/S结构采用星形拓扑结构建立企业内部通信网络或利用Internet虚拟专网（VPN），企业内部通过防火墙接入Internet，整个网络采用TCP/IP协议。软件运行和数据存储、处理只安装维护一个服务器（Server）或服务器群（大多使用云存储），而客户端采用浏览器（Browse）运行软件。酒店集团采用B/S结构信息系统，服务器采取集中式分布，使信息系统更为快捷、有效地服务于集团化经营，并大大降低了集团信息化运行和维护成本，减少了软件和硬件投资。
7.酒店管理软件云计算模式。云计算技术在酒店行业的应用，可使成员酒店无需服务器硬件及其相应能耗、无需昂贵的服务器操作系统及数据库软件、不须购买酒店管理软件和支付升级费用；更明显的优势是随着集团成员酒店数量的增加，集团总部可以相应地增加服务器数量而达到拓展整个系统规模和性能的目的，使原有的系统投资不会像传统系统一样浪费。因此云计算技术，可极大地减少酒店，特别是大型酒店集团的信息化使用成本和应用难度。就像当年酒店普及虚拟程控交换机一样，随着云计算技术的酒店信息化产品的日益成熟，在不久的将来，云计算产品将占据绝对的指导地位。
酒店集团如何开展信息化建设
（一）酒店集团信息化建设需要考虑的问题
1.规划性。酒店集团在编制信息化建设规划时，应紧紧围绕企业战略目标，同时充分考虑适用、实用性，避免投资浪费，并注意以下问题：一是投资比例、资金来源和分期投入额；二是信息机构设置和人员配置以及工作职责；三是否考虑个性化需求，系统是外购还是自己研发或合作开发；四是一步到位还是分步实施；五是对原有系统改造还是推倒重来；六是先集团层面后成员酒店还是一起实施；七是参照国外模式还是国内模式。另还要根据集团管控模式选择合理的服务器分布方式，是集中式还是分布式，也要确定合理的投资方式和投资额。当然，根据战略目标，在选择网络模式、宽带接入方式和载荷、服务器容量和存放方式、邮件系统、接口模式等方面也应表述清楚。
2.系统性。信息化建设的系统性是与一体化有关的，除尽可能减少系统力争一体化外，还应该应用系统论的观点，注意以下几个方面：一是信息化建设要统筹考虑、整体设计，包括功能技术、开发平台、技术架构、网络、硬件方面，以及与官网、身份证、公安警消、停车系统等的接口；二是信息化系统要与业务、管理流程、需求相匹配相适应；三是系统建设要与企业经营性质和经营范围、企业文化、企业规模、资金实力、人员业务素质相匹配；四是业务系统和管理系统要相匹配；五是系统还要与办公条件、网络条件、主要客户群体消费水平和偏好相匹配。
3.联动性。酒店集团信息化建设并不只是信息管理部门的事，涉及集团内部所有部门和所有员工，也包括集团领导，必须形成思想和工作联动。一是信息化建设是“一把手”工程，尤其重要的是需要领导在管理理念、思想观念、企业文化上给予充分重视，在资金费用、投资决策、工作要求、人员落实、绩效考核等方面给予支持；二是需要各部门在信息化建设规划、信息化需求提出、供应商的软件设计过程、试运行、培训、日常使用方面给予积极配合，并能够及时提出改进建议；三是信息部门和营销等部门要形成沟通交流机制，一方面信息部门要跟踪信息技术进步，引导营销部门及时应用先进的信息化、网络化、智能化、数字化、自动化手段，尽早通过系统开发、应用实现将新技术转化成生产力，提升竞争能力，另一方面营销等部门要及时吸收国内外同行业先进经验和从工作中探索新的营销（或管理）方法、手段，反馈给信息部门，从信息化建设层面去加以实现。
4.合作性。目前，国内有实力的酒店集团在尝试通过信息部门自身的力量开发、完善集团所需信息系统，从而摆脱系统开发商的牵制，有效支撑集团经营管理。虽然取得一定进展和成效，但并不理想。
从最近万豪集团技术外包引导国际酒店集团信息化建设的新趋势来看，由于自己开发系统存在研发成本高、周期长且技术不够先进的问题，技术外包更专业，相对成本比较低。
国内酒店集团信息化起步晚，基础差，员工信息化应用能力不高，对非汉语版本的使用存在很大难度，对国外标准化信息产品的应用还不适应，国内又没有相对先进、成熟的酒店IT企业及其产品，因此技术外包虽然在国外开始引领潮流，但国内还不具备条件。对于SAAS软件即服务模式的应用，虽然在国外已经比较普遍，但由于国内酒店业软件相对产品化、先进性、实用性不够，也没有有实力、可信度高、技术雄厚的服务商，整体网络、硬件环境还不具备条件，加上国内酒店和员工信息化应用意识和能力不足，在相当长一段时期内还不适用。
基于上述原因，与科研单位、IT企业、咨询公司的合作是当前酒店集团信息化建设的合理选择：对于有实力、规模大的酒店集团可以合资成立信息化服务公司，主要服务于集团和成员酒店，一方面依靠合作单位的技术优势，享用其产品的使用、服务，另一方面，集团经营、管理的变革需求可以通过合资公司及时、有效地传导到合作单位，很快形成产品或升级方案，合资公司将供需矛盾调节、解决得更好；对于新成立或规模不大的酒店集团可以与上述合作单位签订长期战略关系协议，防止“一单买卖”形成的短期行为，及时、有效、长期支持集团发展。
5.安全性。酒店集团全面实行信息化建设后，信息安全显得尤其重要。安全性体现在两个方面：一是信息系统自身运行安全。除了常规的计算机、软件及相关设备防自然灾害、防病毒、防盗、防破坏、防损坏等的运行环境安全外，还有C/S结构和B/S结构下的系统局域网、广域网安全，特别是B/S结构软件，对网络的依赖很大，极易受到网络攻击和出现网络故障；二是信息系统信息安全。主要有版权侵权、网络和存储介质信息泄密、企业财务和业务等重要数据被篡改。
针对上述安全问题，酒店集团必须从严格制度管理和法制建设着手，加强信息安全管理和采取必要的安全防范技术：一是加强计算机应用、机房、网络管理和人员教育；二是严格权限、密码设置与管理；三是采用安全监视、“防火墙”、用户认证、计算机安全加权、数据加密和反病毒等技术；四是合理配置服务器和宽带容量，防止恶意的大容量饱和数据攻击。
（二） 酒店集团信息化建设的具体内容
酒店集团信息化建设的重点，应该始终围绕着集团理念、定位、战略和管控模式来开展。具体来说要从以下方面抓好信息化工作：
1.提高认识，转变观念，树立正确的信息化管理理念。国内酒店集团经营团队大多来自于单体酒店经营管理高管，酒店的客房出租率、平均房价、平均餐饮消费水平是他们关心的主要指标，也是人、财、物的投放重点。随着国外酒店大举进驻本土，以及宏观经济的不景气，酒店业竞争加剧，经营难度加大，传统的经营管理模式已经远远不能适应酒店集团的生存发展需要。而企业之间的竞争在很大程度上已经表现在以营销策略和能力为核心的竞争力上，信息技术手段又成为提升这一核心竞争力的主要工具。集团高管层必须提高对信息化建设的认识，把信息化和营销紧密联系在一起，全力推动集团和酒店经营管理信息化、智能化、数字化，转变观念，树立科技酒店、信息化营销的理念，真正形成核心竞争力，实现酒店集团的跨越发展。
2.再造流程，建立标准，提高信息化建设质量。酒店集团在提出信息化需求和软件购买或开发需求前，必须从信息化建设的角度出发，围绕信息化目标，梳理、优化业务和管理流程，做好服务标准化和管理制度化，这是信息化成功与否、效果好坏的关键。 首先，确立企业理念和发展战略，制订各管理、业务单元的中长期发展规划，在此基础上，梳理业务流程和管理流程（组织体系），并对重点业务流程按价值链、供应链管理和物流、人流、资金流（财流）、信息流进行优化；其次，对集团下属酒店统一规范房型、业务术语、服务区域（部位）、服务类别、人员职务、包间、菜品、原材料、设备、产品组合等代码体系，对集团本部统一酒店名称、部门、文件、制度、流程、业务（酒店管理）、报表、表单代码；再次，围绕流程设计适用于集团和成员酒店的基本业务表单、管理表单和业务、人事、财务等报表体系；最后，基于流程定义部门、岗位职责，并制定集团管理制度和酒店管理制度，以及与制度相关的考核体系，建立健全绩效管理体系和档案管理办法、规则。
3.利用技术，整合系统，建立一体化信息管理系统。进入二十一世纪后，自动化手段、网络技术、智能技术发展很快，移动平台也在电子商务领域大显身手，国内各酒店都争先恐后地在不同业务领域加以应用，并且在不同程度上取得较好的经济效益。在这种情况下，酒店集团必须总结自身和同行的经验教训，认真学习锦江国际集团、七天连锁酒店等企业信息化应用的成功经验，按ERP管理系统“集成性、先进性、统一性、完整性、开放性”的理念，利用当今社会主流技术，整合各业务、管理系统，逐步建立集团一体化信息管理系统。目前，国内酒店集团信息化建设水平、规模参差不齐，在新技术应用方面也比较零乱，并且出现多系统并存，迫切需要建成一套类似于ERP系统的一体化信息管理系统。
信息系统一体化具有多种优势，更具竞争力：一是系统一体化容易充分体现企业理念，而且能保持管理理念在系统实现上的一致性和延伸性，更能完整体现企业业务流程；二是单一系统或少系统运行，重复少，效率高；三是可以避免不同软件开发商系统上不兼容性和冲突性，方便升级；四是有利于系统维护和降低维护成本；五是开发或购买软件成本相对较低。
信息化建设程度不同的酒店集团，实施一体化策略也不同：首先，对于信息化建设起步较早，且投资较大，应用方面已经取得一定成效的酒店集团，由于重新更换各酒店系统不很现实，可以采取对系统整合方式：一是整合或重新设计集团系统，确保集团总部信息系统的一体化，尽可能实现单点登录；二是升级或改版成员酒店的PMS系统，确保数据及时传送集团系统，同时享有集团分析决策信息；三是如果能够整合进一个系统的尽可能减少接口方式；四是必须建立和严格执行集团信息化总体规划，统一信息化设计和实施标准，确保新开业酒店能够应用集团一体化的PMS系统和其他后台系统，强化集团管控和数据分析、决策能力。其次，对于刚刚组建或信息化投入少、应用时间不长或应用程度不高的酒店集团，可以选择一家技术实力强、熟知酒店集团运营、能够与集团建立长期合作关系且企业成长性好的软件公司，用较长时间合作开发集团一体化的ERP信息管理系统，包括前台PMS、中央预订、客户关系管理、财务人事等后台管理、采购等内容，并与官网、手机、微信、微博等网络、移动平台相连。同时，需确保信息系统的可扩展性、兼容性和技术的先进性，并要求合作伙伴能够根据营销策略、营销模式、营销手段的变化及时跟进完善和升级系统。
综上所述，酒店集团信息化建设要从集团化经营、管理角度出发，充分利用当今社会的新技术，做好规划，从流程（建立或梳理或重组或再造）入手，切实把握好信息化建设的规划性、系统性、联动性、合作性和安全性，按照“整体规划，分步实施”的原则，及时、有效开展信息化建设，真正提升酒店集团核心竞争力。
1.邵琪伟.国家旅游局局长邵琪伟在2012年全国旅游工作会议上的讲话
2.侯志强，刘建华.饭店信息化实训教程.科学出版社，2010.3
3.姚晓蕾，韩丹.浅析国内星级酒店信息化建设的问题及对策研究.科技信息，2010（9）
水务集团营销服务工作计划篇6
大客户管理有着科学性及一整套流程方法，如何对大客户进行管理，四步便可搞定：
筛选大客户
什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定大客户：
1、具有先进经营理念
2、具有良好财务信誉
3、销售份额占经销商大部份额的客户。
4、能提供较高毛利的客户。
这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。
在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。
重点扶持
不同的客户有着不同的需求差异，只有掌握了这些差异，才能在以后的服务中做到对症下药，提供个性化的服务。一般对大客户的分析主要分析三个指标：
1、实力指标。实力指标包括客户的资金实力、网络资源、物流实力、社会关系、人力资源建设等指标。
2、能力指标。主要是指客户经营者的经营思路，管理水平，营销方法。
3、硬指标。包括客户的销售额及毛利水平。经营该客户的费用如何？管理成本等。
建立高效服务团队
从普通的售卖关系发展到客户服务关系，经销商在后期的服务支持上也要更上一个台阶。以前大家都有一个思想，销售是客户要做的事情，他卖出去他就产生利润，经销商的销售团队只服务到货品进仓，至于如何销售基本不管。
客户成了经销商的大客户，销售不在是客户一方的事情，而是要和经销商销售团队紧密绑在了一起，经销商出来提供质量过硬的商品同时也要给予销售培训支持，终端形象展示、人员培训、终端管理等方面支持。只有搭建了一支高效的团队，分工明确，和客户完全对接才是客户所需要的。
计划的执行
经销尚在掌握了大客户的特征后，就要开展有针对性的服务工作，只有帮客户切实的解决实际问题，大客户才能跟你拼天下。
对经销商而言，大客户管理实施计划主要可以从以下几个方面实行：
1、分析大客户哪个是大客户急需的？哪些是可以暂缓的。根据大客户实际需求给予专业指导。
2、计划的制定，这是帮助大客户的前奏，帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户本身。然后指定切实可行的计划，并将计划划分成不同阶段的目标，激励大客户超着目标前进。
3、计划的执行。计划制定出来，团队成员该如何分工（包括大客户的及经销商的），怎么实施计划，目标明确，责任到人。
水务集团营销服务工作计划篇7
体员工团结一致，奋力拼搏，较好地完成了市公司下达的各项任务。现将1-11月份的工作情况和2005年的工作目标向市公司作以下汇报：
一、业务发展与业务收入
1-11月份净增用户xxx户，占年计划基本目标的xxx，挑战目标的xxx%；完成业务收入xxx万元，占年计划基本目标xx%，挑战目标的xx%，比去年
同期增长xx%；业务收入增长率从元月份的xx%上升到11月份的xx%；1-11月份欠费回收率达到xx%，新业务收入比重xx%；发展IP公话xx部，IP超
市x个。
xx年1-11月份，xx县分公司紧紧围绕着去年年底制定的“以市场占有率为龙头，在放号、业务收入、欠费上扎实开展工作”的总体思路，把握
市场方向，追求卓越创新。1-11月份，主要开展了以下几个方面的工作：
㈠、认清自身差距，扎实开展工作，力求更快发展。针对去年经营工作中存在的不足，xx公司在今年年初在市场占有率和欠费回收率上，想办
法、抓落实，育市场。通过10个月的努力，业务收入、放号、欠费回收率、市场占有率得到一定的提高，具体做法是：
1、对市场认识一个“早”字，追求一个“快”字。
今年的春节时间较早，xx公司紧紧抓住两节营销的有利时机，加大业务宣传，加快放号速度，开展送鲜花、积分兑奖等多项活动，启动市场，
发展用户。1-11月份，月平均保持着净增xxxx部的佳绩，并在10月份实现在业务收入上突破xxx万元，用户群上突破x万户。
2、加强业务宣传，普及移动业务。xx分公司充分利用元宵节灯会、3.15权益日、清明庙会、护士节、5.17电信日、教师节、中秋
节、国庆节等活动，加强业务宣传，普及移动业务。年初二，邀请市星河广告演艺公司在淮河路营业厅门前举办业务知识有奖问答文艺演出，
元宵节将新业务内容做成彩灯送展，3.15开展“话费误差，双倍返还”和SP网站取消和资费说明宣传，5.17组织大型的街头路演，特别是清明
庙会期间，流动宣传车深入到各个网点、各个乡镇宣传，对“动感地带”、“轻松入网，44如意”等业务的发展起到了强有力的推动作用。仅
4~6月份三个月，发展“动感地带”xxx户，目前，“动感地带”已成为xx用户入网的主打套餐。下半年，xx公司紧紧围绕着“庆祝公司成立五
周年”活动的主题，加强了“闲时优惠”、“V网包月”、“WAP包月”等营销政策的宣传。回顾1-11月份的业务宣传，“积分兑奖”活动在用
户中产生了较大的反响，在5.17积分兑奖“双倍”活动中，xx县分公司一天共兑奖92户，兑现富硒米612袋，IP卡10张。多种形式的宣传，使中
国移动的品牌深深地在群众心中扎根。1-11月份，xx公司共悬挂条幅800多条，散发各类宣传单数万份。
3、关注招商引资，积极上门营销。上半年，县委、县政府加快了招商引资的步伐，xx分公司抓住契机，与招商局及时联系，快速反应，
发现一家，立即上门营销，取得了较好的市场效果。xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx，这些单位刚到，xx县分公司就能在第一时间内赶到现场，办理
入网，提供服务。
4、努力提高市场占有率，坚定不移地贯彻落实“归家计划”和低端手机营销政策。6、7月份，公司领导带头，全体员工实施单位划地承
包，组成5个营销小组，有针对性地深入到机关、企事业单位、学校等社会各个角落，根据掌握的资料，实施上门反拉。三季度，实现转网247
部，反拉集团用户10家。10月份，为遏制小灵通在xx8个乡镇的发展，xx公司请市公司业务宣传车配合，调动首席客户代表、客户经理、营业员
与乡镇代办渠道密切配合，开展了声势浩大的业务宣传活动。由于活动精心组织、认真安排，取得了较好的市场效果，10、11两月共预存、赠
送手机160多部。
5、提高大客户的维护水平，根据不同大客户的各类需求，提供差异化、个性化大客户服务。大客户的维护，是服务营销工作的重中之重
，xx分公司按照省公司的红黄牌和流动红旗的考核制度，遵循“月月有计划，周周有重点”的工作思路。在客户资料收集健全和完善、首席客
户代表制度建立和执行、新业务发展宣传营销和反抢竞争对手高端用户、集团客户“四大工程”的精耕细作四个方面开展工作。在春节和情人
节组织客户经理对商业、重要大客户送出鲜花240多份。对商业客户将重点放在VIP客户基本服务措施的落实：积分计划的知晓率，免费更换大
容量STK卡，邮寄帐单的知晓率、VIP专席、新业务的免费试用。每月工作有了重点，各项考核指标有了明显的改进和突破。当月欠费回收率均
能达到xx%，三个月欠费回收率均达到xx%，比去年同期回收率增长x个百分点。商业大客户离网率xx%，商业大客户流失率平均xx%，客户经理知
晓率高于xx%，积分计划知晓率已高于xx%，达到省公司规定的基本目标。1-11月份，客户经理完成MO手机上网用户xx户，彩铃用户xx户，xx户
银卡以上客户新业务的免费试用，语音信箱xx户，随意呼xx户，其中集团彩铃、随意呼的大客户新业务使用率在三县排名第一。
6、抓住集团客户，夯实移动在集团客户市场上的主导地位。上半年，公司对集团客户进行目标细化，明确责任人，定期进行回访。7月3日，为
加强沟通、增进了解，总结上半年集团客户服务营销经验，公司经过精心组织，邀请54个单位联系人在xxx宾馆召开了集团客户联谊会。与会代
表畅所欲言，在肯定xx移动公司是真正做到了追求客户满意服务的同时，对集团大客户服务提出了许多宝贵的意见和建议。通过此次活动的开
展，让客户经理们提高了感性认识，理清了工作思路。下半年，重点制定并落实了集团客户首席客户代表制度。为切实发挥首席客户代表的作
用，协助客户经理对集团客户的维护和管理，将首席客户代表的绩效与所管理的集团客户业绩挂钩，使集团客户的维护和管理更趋规范、成熟
。经过近半年的实践，通过首席客户代表和客户经理的积极配合，公司共反抢了5个集团421户竞争对手客户，增强了集团客户重要领导、联系
人对移动公司“沟通从心开始”服务理念的切身体验。
7、围绕“四大工程”，开展集团客户的精耕细作工作。去年，我公司集团客户市场得到了有效拓展，全年摸底集团客户623户，发展签约集团
客户66户，实现移动信息化解决方案26户。为继续深入推进集团客户工作，提高集团产品、移动信息化方案的普及率，提高高价值客户保有率
，发挥集团客户稳定中、高端市场的积极作用，推动集团客户工作向纵深发展，xx年我公司根据省、市公司的发展要求，通过上门拜访、集团
联谊、团队营销等各种手段，完成了集团客户摸底269户、“圈地”255户、信息化基本解决方案83户、集团V网227户、集团E网1户、集团短信
86户、其它集团客户产品2户。
8、扎实开展清欠工作，提高欠费回收率。欠费问题一直是xx公司老大难的问题。今年年初，县公司领导就指出：欠费没有什么捷径可走，只有
一个“干”字。首先从源头上堵住欠费，对新入网用户的资料进行认真的审核、回访，各个渠道进行连续6个月的跟踪、维护观察，组织人员统
计分析欠费预销、拍照预警用户资料，并下发各代办点进行回访、挽留、上门催交、一对一催交，要求各代办点建立客户维护登记表，对客户
的话费使用情况进行动态观察，对强制开关机的流程进行了严格的规定，通过一系列的努力，6~9月份连续4个月欠费回收率（三月）超过xx%。
㈡、加强渠道建设，提高管理水平。
1、渠道业务发展。xx年，为加快渠道的业务发展，采取了给各网点下达一定的业务指标，采用新的放号酬金考核办法，开展渠道放号劳动竞赛
，充分调动了渠道业务发展的积极性。1-11月份，共完成放号xxxx户，与去年同期相比，增长xxx%，话费收入xxx万元，与去年相比增长xxxx%
。
2、渠道建设。xx年新建联网收费点8个，其中反拉联通2个，新建代销点7个，其中反拉联通1个。截止11月底，我公司共建设专营点27个，代销
点21个。已初步完成xx、xx自建营业厅的购置任务。同时为提升专营店的服务形象，对部分专营店陈旧的门头、背板进行了彻底的更换。
3、渠道服务、业务培训。为加强对渠道的管理，提升渠道服务水平，xx年，落实了代办点客户维护制度，加大了对专营店的检查、暗访力度，
每月不定期地组织暗访、检查2次，把检查结果与专营店电路租费挂钩，对发现用户投诉、规范服务等方面存在问题的专营店进行通报、处罚，
并及时进行整改。为使代办点及时了解和掌握公司的各项新业务，增强代办点业务操作推广的能力，公司在xx年对代办点的营业人员进行19次
的业务学习、培训，使专营店营业人员基本上掌握了新业务的操作、使用，促进了渠道各项新业务的发展。
4、积极开发农村市场，采取多种形式，谋求发展。为落实省市公司村级渠道的建设精神，xx县分公司与沫河口镇大柏村党支部签订支部共建协
议。探索新时期党建工作的新思路，发挥不同行业党组织的优势，以党支部的领导作用推进村级业务的全面普及。
㈢、落实省公司“红黄牌”和“流动红旗”制度，着力提高服务水平。
1、落实市公司服务质量会议精神，全面提升服务质量。年初，我公司为提升服务质量，对前台营业人员制定了详尽的服务规范和要求。提
出了先固化，再优化的原则，号召全体人员先确定目标，明白自己怎么做，然后在日常工作中长期坚持，形成氛围。
2、实行后台人员窗口值班制度，加强后台与前台的沟通。从实行值班制度以来，全体值班人员均能按时到岗，自觉、自愿地做好
营业厅的每一件具体工作，后台值班，有力地保障了营业厅日常工作的开展，促进服务领先战略的落实。
3、注重学习。在落实的形式上坚持走出去，请进来。xx年共组织营业员、客户经理到市公司、兄弟单位学习十几批次。为改善服务环境，
铺设xx营业厅门前彩色方砖153平方米，立挡车站柱15根，从根本上改变了国防路营业厅门前车辆乱停、乱放的现象。市公司市场部的同志二次
到xx，对xx的营业厅软硬件的建设进行检查和指导，对营业人员进行严格的培训。通过努力，xx公司整体服务水平得到了较大程度的提高。
4、积极参与文明行业创建活动，将公司的服务水平提升到一个新的高度。通过文行创建指导委员会，广泛听取社会各界对xx移动的评价，
促进客户服务水平的改善和提高，活动开展以来，由于措施得当有力，成效显著。xx年被xx县创建文明行业活动指导委员会授予“最佳创建先
进单位”。
㈣、加强基础管理，确保安全生产。
1、年初，针对公司去年管理上存在的薄弱环节，制定各项管理制度，对三类员工认真做好各项考核、考评，通过应知、应会资格
认证考试，淘汰不合格三类员工一名。对去年的绩效考核结果坚持人人见面，个个谈心，与一二类员工签订劳动合同、岗位协议、职位合同。
一系列的活动，加强了队伍的建设，保证了各项工作有条不紊的开展。
2、讲执行、抓落实。x总二次到xx调研，对发展、服务、渠道建设、渠道管理、欠费、IP公话、增量增收、提高市场占有率等方
面进行了专门的指导，xx公司极积落实杨总的讲话精神，针对存在的问题组织渠道检查三次，现场管理检查五次，对代办酬金、预存话费送手
机等账目进行认真检查，坚决杜绝各种不规范行为的发生。在增量增收、提高市场占有率上动脑筋、想办法，8~11月份在业务收入、放号等方
面都得到突飞猛进的增长。
3、加强基础管理，坚持考勤、考绩，狠抓安全生产。1~11月份，由于检查到位，学习得法，从而保证了资金管理、车辆运行等各
项工作的安全。
4、积极协调和地方各级政府、各部门之间的关系，妥善处理好生产经营、工程建设中遇到的各种困难和纠纷。
5、加强精细管理，严格控制各项费用的支出。xx年，招待费、宣传费、促销费等各项费用均达部门预算管理的要求。
6、加强党、团、工会建设，增强了企业的凝聚力和向心力，掀起学习“三个代表”的新高潮。xx年，公司制定了严格的政治学习
制度，积极参加xx县委组织的各种政治理论业务培训，加强和地方党组织的沟通，支持地方工会和本部门工会各项工作的开展，提高党员干部
和员工的思想政治觉悟，激发全体员工的主人翁责任感和工作积极性。xx年，xx县移动公司被评为蚌埠市第三届“优质服务单位”；xx县文行
创建最佳先进单位；黄大新同志被评为文行创建“文明职工”；公司通过县、市文明创建验收。
㈤、工程建设和网络维护
1、工程建设。10月份完成xx、xx机房的搬迁，12月上旬完成xx期工程的x个基站的选址工作。完成对部分基站的电力线路的改造，协调完成城
南管道、xx二站搬迁、传输线路的施工。完成对双河基站场地的整改。
2、网络维护。正确地把握网络和市场的关系，对基站及时巡检、维护，及时发现问题、解决问题；积极配合厂家和建维部门的各项工作，有力
地保障了通信网络的正常运行。保证了BOSS、OA系统和联网收费点的正常工作。
二、存在的问题
1、净增用户数与新增用户数之比较低，离网率较高，主要原因：
⑴、欠费预销造成离网，欠费回收率持续较低。
⑵、金卡神州行用户发展较多，缺乏科学控制与用户群跟进管理。
⑶、渠道为套取代办酬金，恶意倒网，渠道管理有待加强。
⑷、对外出打工人员等流动性客户群体的通信行为缺乏有效的监督和管理手段。
2、市场的营销手段和策略过于单一、落后，市场占有率尤其是计费市场占有率需进一步提高。
3、员工的整体业务素质和业务技能有待加强培训、锻炼、提升。红黄牌和流动红旗改进计划未能很好落实，窗口和渠道的服务水
平。
4、管理工作还存在着薄弱环节，工作作风松垮，绩效考核缺乏细化、透明和指导。
三、xx年工作目标
具体做法：
㈠、落实xxxx年总体工作思路，不断扩大用户规模，创造更大的效益，圆满完成市公司下达的各项任务。
1、加快放号速度，充分利用市公司给出的各项优惠政策，加强“归家计划”的实施力度。净增放号xxxxx部，全面提高市场占有
率。
2、加强渠道建设。落实渠道客户维护制度。加强工单审核力度，责任到人，堵住用户欠费源头，降低离网率，提高欠费回收率，
力争新入网用户三个月的欠费回收率达到xx%。
3、每月组织业务培训和学习，加大对渠道考核、检查力度，努力提高渠道业务和服务水平。
4、认真对每月渠道经营情况进行分析，每月上旬召开一次渠道经营分析会，听取代办点意见，总结经验，制定渠道月业务发展计
划。
5、大客户的维护注重指标化、科学化。在xx年的基础上，进一步完善大客户经理的考核机制，指标量化，合理分工，做好人员的
合理调度，保证上门服务的时间和质量，切实提升大客户经理的服务水平和服务质量。
6、对集团客户注重优质服务，完善和落实集团客户首席代表制度，根据市场的变化，适时提出切实可行的服务方案、优惠套餐。
对联通的集团客户进行结构分析，积极寻找对策，紧盯深挖。
㈡、确定科学的发展方向，转变工作作风，实现精细管理。在管理上理顺环节，保证各个环节环环相扣，闭环管理；在工作作风上
，加强监督、检查、落实，做到人人有事干，事事有人管。
㈢强化服务工作，进一步提高服务水平。
1、服务的硬件上，继续优化服务环境，提高服务水平，在规范化、标准化上，一丝不苟，狠抓落实。
2、进一步理顺营业前台、代办网点、大客户服务等对外服务窗口的用户投诉受理流程。实行“一点受理、全网服务”的首问负责制，追求服
务程序的标准化，服务检查的科学化。
3、加强服务质量监督，发现问题，及时处理，及时解决。
4、加强全体员工业务和自身素质的培训，加强营业人员仪容、仪态的规范性训练，进一步提高全体员工的服务水平。
㈣、加强内部管理，确保安全生产
1、加强成本管理，节约各项开支。总结xx年各项开支情况，合理支出2005年的各项费用，完成市公司的年度财务预算目标。
2、细化工作业绩，加强绩效管理。
3、积极配合建维部门，做好工程建设和网络维护。
4、加强资金和车辆的安全检查，树立全员安全意识，确保全年安全生产。
在新的一年里，xx公司将紧紧围绕着xx年的工作目标和工作思路，自我加压，奋力争先，扎实工作，为圆满完成市公司下达的全年工作任务而
水务集团营销服务工作计划篇8
由于工作竞争激烈，为了满足社会的生产力，不得不提高工作效率，与此同时工作的步伐就加快了，为了使步伐的加快不影响正常的秩序，这时就得提出一种计划。下面小编给大家整理的最新客服工作鉴定，希望大家喜欢!
网络销售年度工作计划方案范文1
站在这年底的时刻，也就意味着新的一年的工作将要开始，也正是在这样的时刻中，更是应当要对自我下一年的工作能有个简单的计划，这样才能够更好的促成下一年的自我有更好的成长与改变。
一、工作业绩方面
对于下一年的工作业绩我没有一个具体的数值，我只期望自我能够一个月比一个月有提高，更是在这样一个月一个月的工作中去反思自我，真正的让自我在这样的工作中去成长，去更好的做好自我的工作。为了达成更好的工作业绩也是需要摆正自我的姿态，在工作方面下更多的功夫，同时也要明白自身的问题，这样才能够更有针对性的去让自我的业绩有所提升。
二、工作本事方面
作为销售，个人的本事是十分重要的，仅有个人本事的提升才能够让应对的顾客更加的信任我，才能够得为自我创造更好的业绩。对于销售的技巧，无非就是那些心中都明白的东西，可是与人的交流确实一门十分难的学问，所以更是需要在与人的沟通上下更多的功夫。在自我没有顾客的时候也能够多多留意同事的销售，从他的销售上来反省自我，找寻自我的错误，更是学习其优秀的地方。在自我与顾客进行交流之后也是需要反思自我，明白这次的沟通中的失误与能够有所提升的地方。当然对于自家店内的车的各项性能，其数据等各方面的知识都是需要有更好的掌握，这样才能够为顾客供给更好的提议，与优秀的讲解。所以还有更多能够去下功夫的方面。
三、自身的缺点
对于我个人来说，确实有些时候会比较的懒散，更是没有真正地将心思都用在工作上，所以也是没有办法提升自我的业绩。再者就是平时在工作上总是出现迟到的现象，这是十分不好的，是必须要摆正自我的思想，让自我在工作中去成长，去更好的在自我的岗位上完成自我的工作。
接下来的一年，我会重新的改变自我，争取让自我能够在接下的生活中得到成长，当然也是会努力地让自我有所改变。我确信以后的时间我也是会尽可能地让自我在工作上有更大的成长空间，同时争取让自我的生活都能够有更好的提高。虽然我没有为自我制定准确的业绩目标，可是我就是期望能够在下一年中开始慢慢的成长，在自我的工作上一步一步去到达自我所想要的成果。我相信下一年的我不会让自我失望，更是等待自我下一年的成长与改变。
网络销售年度工作计划方案范文2
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
某某部门负责的客户大体上能够分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取"确保稳住大客户，努力转变小客户，进取拓展新客户"的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，构成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要经过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展供给重要来源。2020年在去年开展中小企业"弘业结算"主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要坚持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。2018年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，经过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强"等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
(二)加强服务渠道管理，深入开展"结算优质服务年"活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面供给优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求"二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情景至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，"构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分研究对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不一样网点业态对公业务的服务资料、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续"跑马圈地"扩大市场占比的同时，还要"精耕细作"，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。经过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高"动户率"和客户使用率。
深入开展"结算优质服务年"活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升某某部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的职责加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理供给技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以"财智账户"为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，坚持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，构成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应本事，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户信息通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设
加紧培养某某部门人才要加�咳嗽惫芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣叮贫ㄐ形荚颍⒑屯晟乒ぷ魅罩局贫取⒖突У蛋钢贫取⒆叻每突е贫纫约靶畔⒎蠢≈贫取�
加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，经过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。
(五)强化流程管理，提高风险控制水平
要以风险防控为主线，进取完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。
网络销售年度工作计划方案范文3
第一、督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自我的一套销售理念，我们一开始，是不明白每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应当充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力能够发掘，能够进行相对的帮忙，来帮忙每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改善销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8.协助上级做好市场危机公关处理。
9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
第二、销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有必须的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的研究。我应当以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至能够细分到每一个销售人员日
销售业绩应当是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三、销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情景而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不一样策略的跟进。此刻，销售计划能够分下头这几个方面进行：
1.分区域进行
2.销售活动的制定
3.大客户的开发以及维护
4.潜在客户的开发工作
5.应收帐款的回收问题
6.问题处理意见等。
第四、定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应当进取应对，看看自我在销售过程中间有什么地方没有研究完善，什么地方以后应当改善的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能明白销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便能够给予他们帮忙，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也能够得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五、销售团队的管理：
销售团队的管理能够说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应当是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自我的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自我的工作。
此刻的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自我的想法，都是一味的按照自我的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗
第六、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，可是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的资料包括：
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量
5.电话销售拜访数量
6.周定单数量
7.增长率
8.新增开发客户数量
9.丢失客户数量
10.销售人员的行为纪律
11.工作计划、汇报完成率
12.需求资源客户的回复工作情景
第七、上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在理解任务的同时，也能够反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
3、制订营销实施方案，经过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情景及指标完成情景;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;
第八、销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售总监的监督管理