证券营销工作计划范文
时间：2023-10-27 01:03:33
证券营销工作计划篇1
一、新准则对投资银行业务的影响与思考
（一）新旧准则相关规定的区别
在现行制度中，证券公司因全额包销或余额包销方式进行承销业务，在承销期结束后如有未出售的证券，按承购价或约定的承购价转为公司的自营证券或长期投资，之后按照自营证券或长期投资的相关规定进行相应处理。
在新准则中，对因承销而带来的未出售证券在会计处理上如何处理，尚无对此的相关规定。那么，这种因承销业务而带来的未出售证券在初如确认时应该如何确认呢？
（二）新准则下的产生的问题
由于新准则并未明确因承销业务而带来的未出售证券的会计处理，那么在初始确认这种性质的证券时，仍然可以依照之前的会计实践，确认为以下二种资产中的一种：交易性金融资产（自营证券）和长期股权投资。
如果证券公司是打算在近期内出售该证券，这时还是应该将其归于自营证券。不过此时问题会产生。新制度下自营证券属于交易性金额资产，以公允价值计量且其变动计入当期损益，那么这时候这些因承销业务而带来的未出售证券的公允价值应该如何确定？因为证券公司的承购价或约定承购价是与投资者的认购价不同的，在全额包销的情况下，证券公司赚取的正是投资者认购价与证券公司承购价之间的差额。如一上市公司发行股票1000万股，证券公司以5元/股的价格承购并采取全额包销的方式承销，通过证券公司的承销，该公司1000万股以6元/股的价格发售，投资者的认购价是6元/股。证券公司以5000万元的价格买下1000万股，但只销售出去800万股，获取了4800万元的收入，尚有200万股未销售。那么此时，证券公司需将这200万股未出售证券转入自营证券的时候，如何确认公允价值？
第二个问题是，由于新准则只是规定，在四类金融工具之间，初始确认为交易性金融资后，不能重分类为其他类金融资产；其他类金融资产也不能重分类为交易性金融资产。那么，如果证券公司在将未出售证券确认为自营证券之后，改变投资目的，计划长期持有该证券，能否将其由自营证券重新确认为长期股权投资？如果可以，长期股权投资的成本如何确定？同样，如果证券公司不打算在近期内出售该证券而打算长期持有，将其初始确认为长期股权投资之后，证券公司改变持有目的，计划在近期内将股票出售，那么是否能够重新确认为自营证券，即交易性金额资产呢？
（三）相关思考及建议
针对第一个问题，即证券公司将因承销而带来的未出售证券转入自营证券的时候，如何确认公允价值，笔者认为应将证券公司的承购价格作为自营证券的公允价值。公允价值，按照《企业会计准则——基本准则》的定义，是指在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额。证券公司承销发行企业股票的过程，只涉及证券公司与发行企业之间的交易，因此证券公司向发行企业购买股票的承购价，正是在证券公司与发行企业的公平交易中，双方自愿进行资产交易的金额。证券公司在承销过程中发挥着金融中介的作用，并承担股票发行失败的风险。因此这一价格与投资者认购发行企业股票的价格的差别，实际上是证券公司所提供服务和所承担风险的代价。因此，不能以这二者价格的不一而将投资者的认购价作为证券公司确认自营证券时的公允价值，仍应以证券公司的承购价作为公允价值。同时，应在该未出售证券上市之日以上市收盘价将其调整为市价（公允价值），之后按照交易性金融资产的相关规定进行处理。
针对第二个问题，即证券公司如果将因包销而持有的股票初始确认为自营证券或长期股权投资后，如果改变持有目的，是否能够重新确认？根据现行制度，企业由于投资目的改变或其他原因，在符合一定条件的情况下，可以将短期投资划转为长期投资，而计划处置的长期投资不调整至短期投资，待处置长期投资时按处置长期投资的会计处理进行处理。但在新准则中，交易性金融资产与其他类别金融资产之间不再可以进行重分类。笔者认为，新准则的立法意图，是促使企业慎重对待交易性金融资产的确认，因为一旦一项投资被初始确认为或未被确认为交易性金融资产，无论其后其持有目的是否发生改变，都无法再进行重分类。同时，这一规定也杜绝了企业在各类金融资产之间随意划分类别从而调节利润的行为。根据这一意图，证券公司在将因承销而带来的未出售证券最初确认为自营证券之后，也不能再进行重分类，也即证券公司一旦将该未出售证券确认为自营证券或长期股权投资，就不能在二者之间进行重分类，从而随意调节利润。这就要求证券公司在初始确认时慎重考虑自身的投资目的与意图，进行合理分类。
二、新准则对自营业务的影响及思考
（一）新旧准则相关规定的区别
新会计准则对证券公司自营业务会计处理的最大影响体现在对自营证券的会计处理上。目前，证券公司的自营证券，按取得时的实际成本计价，按照成本与市价孰低法计提跌价准备。根据新会计准则，自营证券应该被归入交易性金融资产进行核算，交易性金融资产采用公允价值进行计量，其变动计处当期损益。
自营证券以公允价值计量且其变动计入当期损益，可以将自营证券产生的浮盈、浮亏都直接记入了当期损益，改变了目前只记浮亏，不记浮盈的谨慎做法，从而使自营业务业绩与股票的市场价格直接挂钩，能够更加公允、及时地反映了自营业务的质量。同时，由于新准则严格禁止交易性金融资产和其他类金融资产之间的互转，这一规定也将有效杜绝证券公司通过调账来控制自营规模和公司利润。同时，在现行制度中，自营买入证券取得时的实际成本包括买入时成交的价款和交纳的各项税费。而在新准则中相关的交易费用直接计处当期损益，这将使记入证券公司资产负债表的自营证券项目更加直实、直接地反映其价值状况。
（二）新准则下产生的问题
按照新准则进行会计处理之后，公司自营证券的规模将与现行制度下的规模有所变化。根据《证券经营机构证券自营业务管理办法》，证券公事自营业务账户上持有的权益类证券按成本价计算的总金额，不得超过其净资产或证券运营资金的80%，《证券公司风险控制指标监管规则》中规定，证券公司经营证券自营业务，除符合证监会规定的其他条件外，还必须符合以下风险控制指标标准：自营股票投资成本不得超过净资本的100%；自营业务规模不得超过净资本的200%。那么，证券公司按新准则对自营证券进行会计处理之后，证监会将以实际成本还是公允价值作为自营规模监管指标计算，将直接影响到证券公司的自营规模，进而可能对公司收益带来影响。对于这一情况，目前证监会并未有相关规定出台。
（三）相关思考及建议
针对新准则带来的这个问题，笔者认为，虽然新准则规定自营证券以公允价值计量且其变动计入当期损益，然而在对自营证券规模的监管指标上，应该以仍然以取得时的成本作为监管指标。证监会规定证券公司自营持仓比例，限制投资规模的主要目的是为了控制自营风险，如果证券公司自营业务风险过大的话，就会导致资金周转不足，这时证券公司就可能出现挪用、违规拆借等问题，严重情况下会导致证券公司的破产与倒闭。证券公司的自营规模，实际上是指证券公司的投资规模，也就是证券公司为购买自营证券而实际支付的成本。在实际工作中证券公司一般以现金购买自营证券，这部分资金会沉淀在自营证券上，如果证券价格下跌，证券公司自营证券最大的亏损额也就是其最初的购买成本。从这个角度出发，以证券公司最初的投资成本认定为自营证券规模，已经能够反映证券公司的投资风险。其次，如果以证券公允价值作为自营规模，那么这一规模将在不断地变动之中，如果证券价格上涨而导致这一规模超过了规定的比例，证券公司是否需要抛售相关证券？在预期价格还会上涨的情况下，这种强制性的抛售将会影响到证券公司的盈利。如一家证券公司以4元/股的价格购买了100万股股票，最初的投资成本为400万元，该公司的净资本为500万元，此时的自营规模是合规的。随着市场行情的上涨，公司股票升至6元/股，这时股票的公允价值规模为600万元，超过了公司资资本的100%，按规定，公司需抛售一定数量（约18万股）的股票而将自营规模降至500万元。一段时间之后，该股票价格可能继续升至7元/股，但公司自营仍只能维持500万元的最大规模，公司还需继续抛售股票。这种做法实际上限制了公司的盈利能力。如果一段时间之后该股票价格又下跌至5元/股，那么这时公司仅持有83万股，自营规模又降至415万元，这时公司是该继续增持，还是保持不变呢？证券公司的经营决策就将陷入极度不确定之中，不利于公司的正常经营。
三、证券公司如何应对冲击
首先，证券公司应该加强自身核心竞争力的培育，就投资银行业务而言，证券公司应该加强自身对证券估值、推介、路演、定价等核心技术的掌握，尽可能地避免出现因承销而带来的未出售证券，在出现这种情况时，证券公司应慎重评估自身的持有目的，按照自身目的将其确认为自营证券或长期股权投资，并在适当时候进行相应的处置。
其次，证券公司应加强与中国证券监督管理委员会、证券业协会等监管的沟通，对自营权益类证券规模控制标准等重要监管指标的计算标准提出合理的建议，改被动执行为主动介入监管指标的制定，同时，避免利润的大起大落，有必要对各类证券的投资风险进行重新梳理和确定，对不同风险程度的证券采用不同的投资策略，对高风险证券，应采用更加谨慎的投资策略。
证券营销工作计划篇2
关键词 证券经纪人制度 实施策略
从2001年开始，我国证券业大力推行国外流行的证券经纪人制度，以试图改善国内市场对客户服务的质量，但是制度实施以来，各大券商纷纷惨败， 特别第一个推出此制度的大鹏证券非但没有提高公司的业绩，反而已经破产，这种在国外证券市场非常成熟的一种制度在我国实施起来如何是这样状况呢？
1 国内和制约证券经纪人制度实施的因素
从2001年以来，券商在推广经纪人制度上进行了不懈地探索和努力，然而由于长期以来的种种原因，影响和制约“经纪人制度”的因素依然有很多。剥开事件的表面，行业性的经纪人营销模式的失败必然有着更深层次的原因。
1.1 战略规划不明确
纵观中国券商的发展，在经纪业务方面，多数是以营业部为前沿，无论是最初的赠送礼品或是后来的经纪人制度均是由营业部首先发起，当形成一定规模后总部相应部门方才着手“规划”，普遍欠缺系统的策划。
技术主导业务是证券经纪业务多年来的发展形式，在信息技术与业务发展之间，券商更多的是被技术牵着鼻子走，战略规划根本无从谈起。在技术和通讯技术方面，每一次的技术创新都会首先受到证券业的关注，只要在系统扩容和方便交易上有可行性，券商便会不惜代价地应用，并且迅速普及。随着竞争加剧，越来越多的技术创新带来的是越来越少的客户、高昂的运行成本、客户（特别是核心客户）流动的加剧，技术投入的边际效益每况愈下。券商对技术盲目依赖的极致是对call-center的热衷。由于call-center在一定程度上与券商原有的电话委托交易系统具有相通性，迅速得到券商以及技术供应商的认同。从纯技术的角度来看，国内的call-center系统与国外并无二至，然而在实际应用上却有着致命的缺陷。call-center的核心在于其人工坐席向客户提供的专业化信息咨询，其背后是一个由投资理财专家组成的研发团队，而国内券商根本就不具备这一能力，虽然有智能应答，也有人工坐席，能提供给客户的却不过是粗线条的股评而已，因为政策的原因，即使是提供股评也不能带有肯定性的字眼。由于服务的缺乏，国内券商的call-center纷纷陷入进退两难的境地。
另外，虽然很多券商将建立市场营销体系，推广经纪人制度作为自己的“战略转型”方案，但是，我们应该认识到，这两者在营销过程的各个环节中，只是销售渠道的重要组成部分，其本身并不能改变中国券商不具备证券业专业技能、无核心产品、无个性化差别服务的现状。这样的状态就如同一个电视机生产不能生产电视，既使有完善的销售渠道、有精彩的电视节目，那又有什么用呢？
在进行营销转型时，券商投入了大量的人力物力，却很少有券商真正进行市场定位，因而出现全国券商步调一致说“转型”的场面。券商的资源是有限的，而客户的需求则是无止境的，因此进行市场细分，在市场细分的基础上选定目标市场、发现市场机会，根据自身优势有针对性地制定和实施营销策略是券商有效利用资源发展核心竞争力的重要途径。
1.2 组织架构上的缺陷
券商现有的组织架构大多采用事业部制，以业务为单元划分的事业部是独立的利润中心，由于不同的事业部的服务对象存在着利益冲突，通过事业部之间的“防火墙”保证了经营上的公正性，有效地避免了风险在不同事业部之间的扩散，但是这样一来也造成了券商三个主营业务的分离。由于受政策影响，证券经纪业务产品单一、创新范围小、业务形态固化，完全依靠交易通道的垄断优势维持经营，而承销业务和自营业务的分离，使券商很难形成有核心竞争力的产品。
此外，以职能线、产品线为主导，以地区线为辅助的模式不可避免地产生了产品分割、职能分割、地区分割的问题。由于各级部门之间利益的相对而言独立性，而管理者又以利润来衡量各部门的业绩，极易使各部门产生本位主义，忽视长远的整体利益，从而影响各项方案的实施。为了协调这一矛盾，又不得不多设置一些诸如管理总部一类的中间管理层次和中层管理人员，不仅增大了管理成本，也使券商的中间管理层膨胀，损害了组织的运作效率。
从券商管理体制角度来看，事业部之下的区域管理总部体制是一种混合的内部组织结构体制，一方面，证券公司的组织结构采取事业部制的管理体制，以不同的业务为划分标准，采取“纵向”管理；另一方面，设立区域性管理总部采取“横向”管理。在实际运作中，这种混合的体制存在着一些问题。此外，券商在转型时多生硬地将营业部的市场营销体系与运营保障体系分开，使前后台工作反复交叉，造成了大量的问题。
1.3 以短期目标为主的考评方式
由于经纪业务收入是券商的主要收入来源，所以对营业部的考核多数是以利润指标来衡量，对短期利润的过分强调使营业部很难着眼于长远来谈发展。营销是一个漫长而坚苦的过程，一个营销体系的建设不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在进行经纪人营销模式建设时显然缺乏严谨的定位和论证，回报的长期性和考核的短期性产生了不可调和的矛盾。
1.4 “经纪人制度”缺乏可操作性
经纪人制度大多是由一批券商的总部各部门人员组成项目小组负责制度的建立，其最大的弊端在于在设计阶段时容易成为设计者的项目，没有考虑到作为最终执行者的营业部的实际情况，使项目脱离实际。而目前，现实就是在营业部极度缺乏营销管理人员和管理经验的情况下， 参照国内保险经纪人制度和国外证券经纪人制度建立起来的经纪人制度根本就无法执行。
2 解决的相应策略
2.1 战略性营销规划
（1）市场调研。首先，券商必须进行市场调研，系统地、有目的地收集与其经营活动有关的各类资料，并用的加以，以助于真正地了解市场。，券商最迫切需要进行以下三个方面的市场调研。客户调研：客户的交易习惯、服务需求、状况、交易动机及其他客户基础资料。服务流程调研：调查各业务流程中的服务质量，以改进营销过程中的各种服务。市场需求调研：从客户的角度出发，了解客户真正的需求。
（2）进行市场细分，选择目标市场。事实上，券商一直都在进行自身市场准确定位的努力，希望通过市场和客户的细分来形成自身的经营特色。无论怎么的市场定位，都必须进行市场和客户的细分，必须明确公司的利润将从什么样的客户身上来以及怎样来。从国外券商的经纪业务模式来看，券商根据利润来源而进行的市场定位可走如下几条路：①扩大基础量。以较低的收费水平赚取利润，只向客户提供最基本的服务。这个基础量包括客户量、资金量和交易量；②高度专业化。选定优质客户群体，按照客户的不同需求提供不同的专业服务，收取不同的服务费用，赚取比较高的利润。这些需求包括不同层次的专业咨询、专业投资理财顾问等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服务，以极低的价格吸引众多中小客户，赚取超低水平的利润。网上经纪公司即属于这种类型。
2.2 调整组织结构
券商的组织架构创新应包括转变盈利方式、优化盈利结构、开拓新的盈利来源、控制成本和提高管理水平等诸手段。在经纪人制度建设方面，设立独立于原有营业部之外的营销体系是最佳解决方案。
全国性的券商应考虑按一定的地理位置将国内市场划分为数个大区，建立大区一级的销售经理制度，由大区经理负责在区域内以每个营业部配备一个销售小组为标准，与原营业部合作，进行产品销售、创新业务推进、区域性投资银行和财务顾问等业务，以实现营业部的营销、服务和综合业务拓展的两个平台功能；建立畅通的研究所、经纪业务总部、营业部、客户之间的服务流程，以及多通道的咨询产品发送流程。
2.3 平衡计分卡
绩效评估对于新制度的执行有着不可估量的，在券商的转型实践中，正是由于以短期利润为考核目标而阻碍了其实施，多数券商的绩效考核还处在“量化考核与目标考核阶段”，而平衡计分卡的核心思想就是通过财务、客户、内部经营过程、与成长四个方面指标之间相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹，实现绩效考核——绩效改进以及战略实施——战略修正的目标。平衡计分卡中每一项指标都是一系列因果关系中的一环，通过它们把相关部门的目标同组织的战略联系在一起；而“驱动关系”一方面是指计分卡的各方面指标必须代表业绩结果与业绩驱动因素双重涵义，另一方面计分卡本身必须是包含业绩结果与业绩驱动因素双重指标的绩效考核系统。之所以称此方法为“平衡”计分卡，是因为这种方法通过财务与非财务考核手段之间的相互补充“平衡”，不仅使绩效考核的地位上升到组织的战略层面，使之成为组织战略的实施工具，同时也是在定量评价与定性评价之间、客观评价与主观评价之间、指标的前馈指导与后馈控制之间、组织的短期增长与长期发展之间、组织的各个利益相关者的期望之间寻求“平衡”的基础上完成的绩效考核与战略实施过程。
2.4 经纪人制度的实施
随着市场的发展，经纪人必将成为券商销售网络中的绝对主角，谁掌握了销售渠道谁就拥有了未来。无论市场怎样发展，客户始终是券商生存发展的根基，经纪人才是客户来源的保证，经纪人在券商中的地位必须得到肯定，经纪人队伍的建设必须成为券商工作中的重点。在经纪人制度中，经纪人是金字塔的塔基，只有塔基稳定了，金字塔才能往上搭建。
由营业部直接经营客户的年代很快就会过去，作为现有利润中心的证券营业部，转型是不可避免的，特别是随着我国证券市场与国际市场的结轨，制度的创新是必然的，因此，各券商应强化“变革”、“危机”意识，形成“客户导向”、“流程导向”、“团队合作”，以先进可行的策略完成其制度的创新，提高整个证券业经纪业务的竞争力，这样才能更好地促进证券市场的发展。
1 吴晓求. 海外证券市场[M].北京：人民大学出版社，2000
2 [美]弗兰克.J，法博齐. 资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999
3 崔勇. 证券经纪业务管理[M].北京：管理出版社，2001
证券营销工作计划篇3
【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道
2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”
记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。
与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。
一、传统营销渠道
目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。
（一）营业部直销
营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。
（二）银行驻点营销
几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。
二、开辟营销新渠道的必要性
银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。
价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软性服务的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。
三、新渠道诞生——证券电话营销
“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。
证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：
（一）外部方面
1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。
2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。
3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。
4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。
（二）内部方面
1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。
2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）
3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。
4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）
（三）实际中的电销（以平安证券为例）
平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。
1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。
2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。
3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。 转贴于
4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。
为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：
（一）咨询服务
根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
二）增值服务
根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。
综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。
四、证券电销渠道的发展前景
证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：
（一）与各大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
（二）社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。
证券公司可以开发的新渠道还有很多，只要本着为客户着想的心态，不要为了销售而销售，要为客户负责，坚持不懈的努力，增加自己的专业知识，丰富经验，一定会得到投资者的认可。
参考文献
[1]卫运钢，赵萍.浅谈证券营销管理的创新[J].沈阳工程学院学报(社会科学版)，2008(1).
[2]孙香玉.证券营销的几个重要问题[J].大众商务，2009(12).
证券营销工作计划篇4
关键词：证券公司；证券市场；营销策略
长期以来，我国证券经纪业务的赢利模式是单一的通道制，这种单一的通道制使券商过分的依赖交易量，这在客观上制约了券商的创造性，使券商没有动力去创造新的产品和新的营销方式。同时，这种通道赢利模式使我国券商经纪业务明显同质化，证券公司之间以及证券公司的业务之间基本不存在明显的差异，因而导致恶性竞争。这说明我国证券业的发展还处在一个非常低级的阶段。然而佣金自由化、国外证券机构进入国内市场、非证券行业向证券业务的渗透所带来的行业垄断壁垒逐渐被打破，市场竞争日益加剧，以及现代网络技术的发展和投资者对证券投资产品和服务需求的变化，对我国证券公司的经营模式带来极大的挑战。因此，证券公司为了生存和发展，必须进行盈利模式的转型和营销体系的建立以及营销手段的创新。
一、我国证券营销的发展历程
由于我国独特的金融环境，加上整个证券市场发展才十几年，证券营销理念刚刚形成。概括起来，我国的证券营销经历了三个阶段。
第一阶段是1990年-1997年，证券公司进入高速发展阶段。尤其是1996年、1997年的持续大牛市，证券公司在数量上快速扩张。1991年底共有证券公司913家，到1994年底达到2262家，而1997年上升到2412家12。这样快的扩张速度，是因为证券公司作为证券公司的利润中心，处在一个暴利的阶段，大多证券公司的投资回报率在50%以上，在这种情况下，证券公司谈不上营销，大家只要打开门，投资者就在门口排队，证券公司门可落雀，真正是“躺在床上收钱”的行业。
第二阶段在1998年-2000年，是粗放型的营销，证券公司家数多了，电话委托、网上交易等远程交易方式迅速发展。投资者再也不用排队开户了，证券公司开始有注意需要打点广告，告诉一下投资者我这边已经或正在开张，快点来吧。特别是95年后有些券商甚至开始推行经纪人制度，当然这不是原来的不成规模和体系的资金客，而是以整个体系推进的。这些都只是营销的雏形。这个时期，证券公司吸引客户的一个杀手锏――佣金打折，以证券公司的利润来换取市场分额。佣金战表明，经纪业务由不折不扣的卖方市场转入到典型的买方市场，僧多粥少的局面已经形成。
第三阶段，是真正意义上的营销阶段，但目前也只是处在萌芽阶段，营销体系初步形成。一方面2000年左右证券市场进入了一个火爆的局面，吸引了其他行业的有营销观念一些人才进来；另一方面却是2001年7月后，市场进入了一个长达4年的持续下滑的低迷时期，这种情况下，迫使券商开始思考并实行新的盈利模式和营销手段。一些以客户为导向的营销组织体系和营销组合开始建立。比如，华泰证券在佣金下调，证券公司利润大幅下滑的情况下使出一系列营销组合拳，从服务品牌的确立、网上网下的互动推广、咨询服务等等方面下手，取得了很好的市场反映，在2001年全国股票、基金业务龙虎榜上跃居第8，在全国证券公司股票、基金平均交易量排行榜上跃升到第6位。
二、我国证券公司营销现状
（一）结构近似、服务同质
虽然有很多客观原因，但从行业角度看，证券公司经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。从证券公司普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。结果使证券公司始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面，经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。这使得绝大多数证券公司的竞争手段趋同、差别化程度降低。
（二） 营销手段单一
我国证券公司的营销手段可以分为五类：一是通过在三大证券报为主的报刊上做广告；二是通过网站进行宣传；三是通过与电台、电视台的证券资讯节目来宣传；四是通过证券公司一些股评报告会及一些产品推广活动来宣传；五是通过发行路演来推介承销的股票和债券。这些营销手段以平面媒体为主，侧重于具体产品的宣传，是一种无差异化的营销，对公司的品牌和文化的宣传较少，很难在投资者心目中留下关于公司的整体的特定印象。而且这种营销是大众化的，没有区分特定的客户群来进行差别化的营销。
（三）高素质的营销人才缺乏
金融产品的特点决定了金融产品营销人员必须是具备专业知识和市场营销能力的复合型人才，而证券产品的风险性对人才提出了更高的要求。证券营销人员必须具有知识、品德素质以及市场营销的专业技能。但从目前来看，由于证券业长期缺乏市场意识和营销观念，对营销人才的培养和储备不足，造成目前证券公司的高素质营销人才缺乏，不能满足业务和市场发展的需要。
目前证券公司的营销人员有两个来源，一是证券公司原有的员工转化而来，这部分人员，由于长期处在一个缺乏竞争的环境中，没有营销意识和服务观念；另一部分是外部招聘的人员，这部分人员的数量近来增长很快，有些证券公司甚至采取保险公司的一些做法，大量招聘，搞人海战术。但是，证券公司营销的是一种高风险、高智力的产品，虽然市场意识比较强，但专业知识不够，很难向投资者提供专业化的咨询服务，反而存在较大的全权委托风险。
（四）营销组织分散、缺乏统一协调部门
过去，很少有证券公司设立一级部门来负责营销工作，仅有如办公室、行政综合部等部门监管广告宣传工作。没有专门部门协调统筹各证券公司的营销策划，在证券公司里宣传通常由办公室或交易部负责，宣传的目的大都是站在本证券公司的角度为销售某一单一的产品或服务，很少有从公司形象、品牌层面上做深层次的宣传，这样很难形成公司统一完整的品牌形象，增强公司的整体凝聚力和竞争力。目前，大部分证券公司仍没有设立统一的营销组织统一负责证券公司的营销工作，证券公司还处于分散营销的局面。
三、我国证券公司的营销策略建议
（一）把握客户需求、设计优秀产品
从目前证券市场上的产品来看，营销产品的丰富性在业内已经具有相对的规模，例如证券公司可诸多基金公司的多种风险收益分布的产品、首家LOF、ETF基金主交易商、公司在业内位列前茅的研发实力、获得创新试点资格带来的后续产品等等。但同时也看到，我们这些丰富的产品是否已经转化成了普通大众所能方便理解和放心投资的产成品？目前的一个直接的短板就是我们的产成品没有系统化，比如基金的销售，还是发什么卖什么，对于已发基金没有系统的产品比较、介绍等等，仍然是一种推式的营销模式，而以客户为核心的营销是一种拉式的营销机制；我们给客户推荐的股票更多还是单个个股的时代，即便是以组合的方式出现，其品种也存在较为单一，选择面不多的状况。还有一个重要的因素就是客户经理的专业化。证券产品的营销具有很强的专业化，证券产品本身具有较高的风险收益特征（与银行储蓄、投资保险相比），客户经理的人为因素在进行服务或者营销的时候，其对产品的理解程度，对客户资产的分布、进出时机的建议，将会很大程度上对于服务或者营销的效果起到非常重要的作用。
（二）精心设计广告、塑造品牌形象
广告信息应该说什么和如何说？是营销策划需要重点考虑的。一则好的广告向受众传递的不仅仅是产品信息，能够激起投资者的购买欲望，还应该包括公司品牌信息，提高品牌的认知度，创造好的品牌形象。因此应该将公司的品牌价值理念贯穿于所有的广告之中。影响品牌个性的管理固然不一而足，如命名、包装均属，广告无疑是其中最重要的手法之一。投资者在看过广告后，对品牌产生具体的感觉，对品牌的特质产生迷恋，如一个了解我、关心我的品牌，一个不断创新求变的品牌子，品牌个性会影响投资者对品牌的观感和态度，进而影响到对广告信息的接受程度，和对品牌的忠诚度。我国证券公司服务雷同是证券公司竞争中的一个重要问题，因此，在今后的广告宣传中应加强品牌宣传，树立证券公司的个性。
（三）立足区域市场、打造名牌终端
证券公司的布局，证券公司是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若证券公司未能均匀分布，则不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此，从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度，经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。
立体交叉的服务体系，在未来的网络互联、信息共享的信息社会里，由于单一传统的经纪业务组织方式受到挑战，证券公司将不再单纯依靠自身力量来发展网上经纪业务，而是利用自身优势与银行邮电、IT计算机技术公司、网络公司、信息公司等的建立起良好的合作关系。网上交易和移动交易全面冲击传统交易方式，各行业在优势互补、互惠互利的前提下联手为客户提供全方位的立体证券经纪交叉服务。如网上交易委托和手机短信息交易、手机上网交易（WAP）、掌上交易器三种移动交易等，这种合作会给各方带来证券经纪成本的降低和客源的增加，从而达到增收节支、扩大业务的目的。
（四）加强客户管理、培养忠诚客户
目前经纪业务的转型归根结底是“营销和服务的转型” ，营销和服务是证券公司今后工作中的重点，也是目前证券行业发展的需要。以往证券公司坐等上门的情况已不再存在，需要我们在这方面多做工作。对于核心客户（根据证券公司整体客户情况，以资产或交易量来进行划分，如采用ABC分类法），上门走访、服务、电话服务、电子邮件服务、节日问候、人文关怀、定期送对帐单、推荐其他货币化投资产品、开设可视窗口进行一对一咨询等。坚持一个不许流失的原则，建立详尽的核心客户登记簿，提供重点咨询、随时指导、个性化服务、生日、体检等人文关怀。客户资产增值、交朋友、挖潜力，金融产品介绍。与电信、电脑商合作，给予一定的优惠措施送电脑、网络设备等，进行非现场转化。对于非核心客户，提供低成本的、大众化的服务，如：电话服务、电子邮件服务，随时在线咨询、定期召集现场咨询、培训、交流。了解客户投资偏好，提供相应的服务。提高客户资产质量、提高客户资产周转率。现场客户提供信息量加大，每日三次提供及时解盘、非现场客户与电信合作提供相关产品。
参考文献：
[1]齐璐.国信证券股份有限公司长春营业部的营销策略分析[J].现代经济信息. 2010年23期
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[3]汤荣敏.浅析证券公司的银行渠道营销模式[J]. 前沿. 2009年13期
[4]徐静珍,喻智,李赞,陈翔.构建证券营业部营销体系[J]. 河北理工大学学报(社会科学版). 2010年02期
证券营销工作计划篇5
在雅戈尔总部的大楼里向前看去，夕阳的余辉洒在总部大楼前面巨大的球形建筑上，蔚为壮观。雅戈尔服饰有限公司董事长李如刚却没有心情欣赏这样的景致。
这个具有科幻色彩的球形建筑里面，是拥有2400多平方米的办公面积的雅戈尔营销公司。由于特别的建筑外观，他们被业内戏称为“球”。此前，雅戈尔集团董事长李如成计划用25亿元巨资打造庞大的营销网络，被业内称之为造“球”计划。
按照造“球”计划的初步预算，雅戈尔集团对每个营销分公司的投资为5000万元左右，全国各地将先后建造50个营销中心，总投资在25亿元左右。每个公司预期销售额为1500万元/年，选址地点初步定在各省会城市、计划单列市等人口密度较大的地方。
但是现在，由于在资本市场表现欠佳，雅戈尔之“球”不得不适时地停下来。
雅戈尔集团董事长李如成和雅戈尔服饰公司董事长李如刚兄弟两人分工明确。李如成主管集团战略方向、集团统筹等，李如刚负责服装品牌和相关工作。
作为国内服装企业的翘楚，雅戈尔服装、地产、股权投资并驾齐驱的模式曾让很多人赞叹。然而去年年末到今年年初，雅戈尔连续抛售中信证券股份，成为证券市场上的重磅新闻。雅戈尔是中信证券的发起人之一，1999年投资3.2亿元，列第四大股东。从2008年11月起，雅戈尔累计出售中信证券约1.7亿股，共套现近30亿元。
对此，证券业界有说法是雅戈尔受房地产行业持续走低影响，出现了现金流偏紧的迹象。雅戈尔一位高层表示：“雅戈尔现金流充裕，减持中信证券并非因资金问题。”
雅戈尔曾握有中国人寿、宁波银行、海通证券、中信证券等十几家上市公司的股票，随着2008年股市转入低迷，雅戈尔的股权投资收益开始下滑。
地产的走弱也是雅戈尔始料未及的。雅戈尔多次成为宁波和杭州的“地王”。现在看来，这些地块都被套在高位。李如成表示：“2008年的投资确实有失误，我们需要反思。”
随着资本市场的萎缩，雅戈尔已经显露出回归服装主业的趋势。不过雅戈尔之“球”已经不那么动力十足，而途经的轨道也障碍重重。
据雅戈尔公布的2008年年报，去年营业收入107.8亿元，同比增长53.26%；而归属于上市公司股东的净利润为15.83亿元，同比下降36.05%。
谈到造“球”计划搁浅，李如刚说，“现在我们面临的主要问题是，由于一些地方的中央商圈已经很饱和，我们再进入不但面临资源价格上涨，还将面临激烈竞争。另外，当地土地相关手续很难获批。如果我们选择在城乡结合区域以及新兴城市构建销售网络，周围配套设施又不成熟。而且球型建筑确实在建造中也存在一定难度。”
雅戈尔去年初已与重庆、苏州、河北廊坊、沈阳等地的相关部门达成了初步意向，并获得了一定的优惠政策。但业内分析，计划实施前一定会进行前期可行性调查，不可能不考虑当地土地政策、建设成本、建筑结构等问题。雅戈尔这一计划搁浅，可能是从节约资金的角度考虑作出的决定。
不过，李如刚仍然对雅戈尔2009年的业绩充满信心。在金融危机下，传统制造业的稳定性体现了出来。今年一季度雅戈尔的内销和外贸都有良好的表现，销售额净比增长约30%。
尽管强化零售环节的“造球”计划搁浅，但是雅戈尔仍以国内为主要销售市场。2009年雅戈尔计划在全国新增300家专卖店。同时，为了降低生产成本，雅戈尔计划将设在总部宁波的生产基地迁至安徽。
证券营销工作计划篇6
一、企业债券是资本市场重要的融资手段，发行企业债券是企业有效利用社会资金、开展直接融资的重要渠道。企业在境内发行债券，应当按照《公司法》、《证券法》、《企业债券管理条例》等法律法规和国务院有关文件规定的条件和程序，报经国家发展和改革委员会（简称“国家发展改革委”）批准。
在中华人民共和国境内注册登记的具有法人资格的企业均可申请发行企业债券。适用《公司法》关于发行公司债券有关规定的企业，按照《公司法》的要求申请发行公司债券。
金融债券和证券公司发行债券按照其他有关规定执行。
二、国家发展改革委依照规定的职责和国务院确定的企业债券发行总规模，会同有关部门，批准企业发行债券，并对其相关行为进行监督管理。
未经国家发展改革委批准，任何单位和个人不得擅自发行或者变相发行企业债券。
企业发行债券不得突破批准的发行规模；募集的资金必须由于批准的用途，不得擅自挪作他用。
三、根据《企业债券管理条例》，国家发展改革委按照先核定企业债券发行规模、再批准企业债券发行方案的方式，组织和实施企业债券发行审批工作。
（一）企业申请发行企业债券应符合下列条件：
1、所筹资金用途符合国家产业政策和行业发展规划；
2、净资产规模达到规定的要求；
3、经济效益良好，近三个会计年度连续盈利；
4、现金流状况良好，具有较强的到期偿债能力；
5、近三年没有违法和重大违规行为；
6、前一次发行的企业债券已足额募集；
7、已经发行的企业债券没有延迟支付本息的情形；
8、企业发行债券余额不得超过其净资产的40%。用于股东资产投资项目的，累计发行额不得超过该项目总投资的20%；
9、符合国家发展改革委根据国家产业政策、行业发展规划和宏观调控需要确定的企业债券重点支持行业、最低净资产规模以及发债规模的上、下限；
10、符合相关法律法规的规定。
（二）批准企业债券发行规模，按照以下程序进行：
1、企业根据国家发展改革委的通知或公告，按照企业债券发行规模申请材料目录及其规定的格式（见附件一、二、三），提出债券发行规模申请。中央直接管理的企业向国家发展改革委申请；其他企业通过省级发展改革部门或国务院行业主管部门审核后，统一由省级发展改革部门或国务院行业主管部门向国家发展改革委申请（省级发展改革部门是指省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团发展改革部门，下同）。
2、国家发展改革委根据市场情况和已下达债券发行规模发行情况，不定期受理企业债券发行规模申请，并按照国家产业政策和有关法律法规及国务院有关文件规定的发债条件，对企业的发债规模申请进行审核，符合发债条件的，核定发行规模和资金用途，报经国务院同意后，统一下达发债规模并通知有关事项。中央直接管理的企业由国家发展改革委下达；其他企业由国家发展改革委下达给省级发展改革部门和国务院行业主管部门后，再由省级发展改革部门或国务院行业主管部门下达给企业。
发行人应在企业债券发行规模下达之日起一年内发行。
（三）批准企业债券发行方案，按照以下程序进行：
1、企业债券发行人获准发债规模后，按照公开发行企业债券（公司债券）申请材料目录及其规定格式（见附件四、五、六），上报企业债券发行方案。中央直接管理的企业向国家发展改革委申请；其他企业经省级发展改革部门或国务院行业主管部门审核后，由省级发展改革部门或国务院主管部门向国家发展改革委申请。
2、国家发展改革委受理企业债券发行方案后，根据法律法规及国务院有关文件规定的发债条件，以及国家发展改革委下达规模通知的要求，对企业债券发行方案申请材料进行审核，提出反馈意见，通知发行人及主承销商补充和修改申报材料。
3、发行人及主承销商根据国家发展改革委提出的反馈意见，对企业债券发行方案及申报材料进行修改和调整，并出具文件进行说明。
4、国家发展改革委分别会签中国人民银行、中国证监会后，印发企业债券发行批准文件，并抄送各营业网点所在地省级发展改革部门等有关单位，中央直接管理的企业由国家发展改革委批复；其他企业由国家发展改革委批复给省级发展改革部门或国务院行业主管部门后，再由省级发展改革部门或国务院行业主管部门批复给企业。
企业债券须在批准文件印发之日起两个月内开始发行。
四、按照《证券法》的规定，企业债券发行规模和发行方案的审批期限合计为三个月，从国家发展改革委受理企业债券发行规模申请材料开始计算，期间企业根据国家发展改革委的反馈意见补充和修改申报材料的时间、企业获准发债规模后编制企业债券发行方案的时间（至国家发展改革委受理发行方案止）、国家发展改革委上报国务院的时间除外。
五、企业发行债券的募集资金投向应符合国家产业政策和行业发展规划，用于本企业的生产经营。用于固定资产投资项目的，该项目应符合国家有关固定资产投资项目的管理程序；不得用于房地产买卖和股票、期货交易等风险性投资。
六、为了防范和化解企业债券兑付风险，发行人应当切实做好企业债券发行的担保工作，按照《担保法》的有关规定，聘请其他独立经济法人依法进行担保，并按照规定格式以书面形式出具担保函（见附件七）。以保证方式提供担保的，担保人应当承担连带责任。
七、为进一步推动企业债券市场规范化发展，保护投资者权益，参与企业债券发行的中介机构应具有从事企业债券发行业务的资格，遵纪守法，勤勉尽责，出具的文件必须真实、准确、完整，不得有虚假材料、误导性陈述和重大遗漏。
（一）发行人应当聘请有资格的信用评级机构对其发行的企业债券进行信用评级，其中至少有一家信用评级机构承担过2000年以后下达企业债券发行规模的企业债券评级业务。
（二）发行人及其担保人提供的最近三年财务报表（包括资产负债表、利润和利润分配表、现金流量表）应当经具有从业资格的会计师事务所进行审计。
（三）企业债券发行申请材料应当有具有从业资格的律师事务所进行资格审查和提供法律认证。
（四）发行企业债券应当由具有承销资格的证券经营机构承销，企业不得自行销售企业债券。主承销商由企业自主选择。需要组织承销团的，由主承销商组织承销团。承销商承销企业债券，可以采取代销、余额包销或全额包销方式，承销方式由发行人和主承销商协商确定。
1、企业债券承销团的主承销商和副主承销商除具有规定的资格外，还应符合以下条件：
（1）已经承担过2000年以后下达规模的企业债券发行主承销商、或累计承担过3次以上副主承销商的金融机构方可担任主承销商；
（2）已经承担过2000年以后下达规模的企业债券发行副主承销商、或累计承担过3次以上分销商的金融机构方可担副主承销商。
（3）企业集团财务公司可以承销本集团发行的企业债券，但不宜作为主承销商。
2、承销商应当承担以下职责和义务：
（1）承销企业债券；
（2）发行人兑付企业债券本息；
（3）或者协助企业债券持有人进行企业债券交易；
（4）主承销商对发行人申请材料的真实性、准确性、完整性进行核查，督促企业及时履行信息披露义务；
（5）企业或者其担保人不履行债务时，主承销商应企业债券持有人进行追偿；
3、企业债券发行采用包销方式的，各承销商包销的企业债券金额原则上不得超过其上年末净资产的三分之一。
4、承销商的承销佣金以发行企业债券总面额为基数，严格按超额累退费率计收，不得擅自提高或降低收费标准（具体标准见附件八）。
5、为防止企业债券发行过程中不利于市场健康发展的现象发生，企业债券发行应按照公正、公平、公开的原则进行，改革和完善发行方式，提高工作透明度。严禁名义承销、虚假销售行为。
八、企业债券利率由发行人和承销机构按照《企业债券管理条例》等法律法规，根据企业债券信用登记和市场情况提出，国家发展改革委协商有关部门批准。
九、企业债券发行可以采取无记名实物券、实名制记账式、无纸化电子记账式等多种发行方式。
无记名实物券企业债券应当在制定的有价证券印制单位印制。
实名制记账式企业债券应当按照有关规定进行债权登记托管。托管人为实名制记账式企业债券的法定债权登记人，在企业债券发行结束后负责对企业债券进行债权管理、权益监护和兑付，并负责向投资者提供有关信息服务。
十、为进一步推动企业债券流通市场的发展，提高企业债券的流动性，分散风险，保护投资者利益，鼓励企业债券在经国家批准的交易场所依法进行交易。
十一、为保证企业债券按期兑付，维护企业债券市场健康有序发展，发行人、担保人应制定切实可行的偿债计划并认真执行，确保企业债券本息按期兑付。主承销商应监督发行人、担保人偿债计划的执行情况，各承销商应切实履行兑付企业债券本息的职责。
（一）发行人应当在债券本金兑付首日60日前向国家发展改革委及省级发展改革部门报告兑付方案，并于兑付首日5个工作日前通过指定媒体公布兑付事项。
（二）发行人应当在企业债券付息首日5个工作日前通过指定媒体公布付息事项。
（三）企业债券本息兑付首日5个工作日前，发行人应当将兑付资金全额划入指定账户。实名制记账式企业债券划入托管人指定的账户；无记名实物券企业债券划入主承销商指定的账户。
（四）发行人不能按照规定期限履行兑付义务的，主承销商应当及时通知担保人履行担保义务。
（五）主承销商应当在企业债券发行和兑付工作结束后15个工作日内，将企业债券发行、兑付情况报国家发展改革委及省级发展改革部门。
各地发展改革部门应主动取得各级人民政府及其有关部门的支持，督促发行人、担保人、承销商、托管人做好企业债券兑付工作，协调解决企业债券兑付中出现的问题，维护社会稳定。
十二、为充分维护投资者权益，各发行人及其他企业债券参与主体要重视企业债券信息披露工作，最大限度地向企业债券投资者披露发行人、担保人的重大信息，便于投资者及时做出投资或避险选择。
（一）发行人应当通过指定媒体，在债券发行首日3日前公告企业债券发行公告或公司债券募集说明书。发行公告和募集说明书应当真实、准确、完整，不得有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。
（二）发行人应当在债券存续期间的每一会计年度结束之日起4个月内，向国家发展改革委及省级发展改革部门报送发行人、担保人经审计的年度财务报告，并公开披露。
（三）在企业债券存续期内，发行人、担保人发生可能影响企业债券兑付的重大事项时，发行人应当及时向国家发展改革委报告，并公开披露。
（四）在企业债券存续期内，发行人应当委托原信用评级机构每年至少进行一次跟踪评级，并于信用评级机构出具企业债券跟踪评级结果之后十五日内，将跟踪评级结果报国家发展改革委及省级发展改革部门，并公告披露。
十三、为了进一步加强企业债券监督管理工作，国家发展改革委依法对企业债券的发行、托管、兑付、信息披露、募集资金使用等以及在证券交易所之外其他合法交易等相关事项进行监督管理，维护企业债券市场秩序。
（一）国家发展改革委根据工作需要授权省级发展改革部门对本行政区域内企业债券发行及其相关活动进行监督检查，省级发展改革部门应当及时将监督检查结果报告国家发展改革委。
（二）在企业债券发行过程中，各承销商面向社会公开零售企业债券的所有营业网点及每个营业网点的承销份额，均须在各营业网点所在地省级发展改革部门备案，并自觉接受当地省级发展改革部门的监督检查。
证券营销工作计划篇7
关键词：证券投资；应用型人才；实践教学；虚拟交易
天津天狮学院是天狮集团民办的本科高校，天狮学院经济管理学院金融学专业，以金融理财为特色，培养具有优秀人格品质并掌握金融理财的基本知识、理论和方法，具备投资操作、风险管理、财务分析和筹划的基本技能，能在商业银行、证券公司、保险公司等金融企业从事客户理财咨询与服务、风险管控、金融产品销售等相关工作的应用型专门人才。由于天狮学院成立时间比较短，办学规模、基本办学条件、师资队伍等方面的现状都与大多数高校有较大差距，因此为适应金融市场对证券应用型人才的需要，我们需要向其他高校同类专业取经借鉴，对培养证券应用型人才的培养方案和课程设置等加以探索。
1 明确证券应用型人才的内涵
应用型人才不同于学术型人才和技能型人才，学术型人才要求有理论创新能力，技能型人才要求有一手绝活。应用型人才是要求既具有扎实的理论基础，又兼备联系实际解决具体技术问题的能力。证券应用型人才就需要掌握经济学、金融学、管理学、会计学、经济法、税法、保险学、统计学等扎实的学科基础理论知识，也需要掌握财务会计、金融会计、财务报告分析、商业银行经营与管理、税收策划、国际贸易、国际金融、金融市场、投资证券学、外汇投资原理与实务、期货投资原理与实务、社会保险学、人身与财产保险、社会调查与社会统计、金融产品营销、个人理财规划、公司金融、金融法规等丰富的专业理论知识，更要掌握专业英语、文献检索等一般基本技能和资产评估、国际结算、投资银行学、金融信托与结算、客户关系管理、计量经济学、办公自动化等广泛的专业拓展知识技能，以及掌握人身与财产保险、社会调查与社会统计、个人理财规划，受过系统的手工会计实训、金融学认识实践、人身与财产保险规划设计实训、商业银行经营与管理实训、证券投资技巧实训社会调查与社会统计实践、金融会计实训、公司金融实训、期货投资实训、个人理财规划实训外汇投资实训等大量实践实习实训技能。证券应用型人才的内涵应具有良好的职业道德，遵纪守法，诚实有信用；应具有较强的交往能力、组织管理能力、团结协作能力、语言文字能力等这些较高的综合素质，能将学到的金融证券知识和技能用在证券投资业务的开发、管理、服务、操作当中。证券应用型人才的培养目标是为证券公司、证券咨询公司、民间投资机构输送投资分析人员、操作人员、客户服务人员等。
2 把握金融证券投资专业建设的关键
天狮学院金融学专业的办学层次的定位是以本科教育为主，办好高等职业教育、承认学历教育，积极开展多种形式的执业资格和执业培训等教育。培养目标的定位是培养基础扎实、知识面宽、实践能力强、综合素质高的应用型人才。建设具有较强办学实力、较高办学质量、鲜明办学特色的应用型本科和专科，服务面向定位是与天狮集团产业优势紧密结合，立足天津、辐射周边、面向全国。金融学证券投资专业建设有很多艰巨工作要开展，学科建设的关键是要有高水平的学科带头人，课程体系的建设关键是要理论够用、应用为目的，教学方法的关键是要启发式、教学互动、多样化。天狮学院凭借天津市的地域优势，在学科建设方面，从天津大学、南开大学、天津财经大学、天津商业大学等国内著名高校揽聘退休高级专家，金融学专业的学科带头人由天津市著名高校的金融学知名学者专家担纲领衔。学院努力培养青年教学业务骨干，教师都具有金融学硕士以上学历，在教师科研和教研方面学校都有比较大的激励力度。为培养青年教师，学院鼓励教师在职攻读博士，并在学费等方面给予资助。教学环节关键要有适合的教材，我们选择适合培养应用型人才的学科基础课和专业课教材。证券投资应用型人才的培养，实践教学十分重要，我们重视构建突出实践能力培养的教学体系和实践教学平台，实施开放式办学。天狮学院借助天狮集团产业优势，与天津多家金融公司开展合作，建设校外实习实训基地。
3 开拓证券应用型人才培养的途径
随着我国金融市场的发展，证券行业需要大量的证券经纪业务营销人员、证券经纪人、证券投资咨询业务分析师、投资顾问等证券应用型专业人才。证券用人单位对证券应用型人才的综合素质要求是要具备沟通、执行、营销、能力强、工作踏实、有团队精神、吃苦耐劳等优良品质。为在平时教学中引导学生增强沟通合作能力，学院要求教师多进行教学互动，让学生能养成善于表达的能力。为培养学生热爱金融证券行业工作兴趣，教师在教学过程中，注意多讲证券投资行业成功人士案例，虽然不可能每个人都称为股神，但有梦想都是值得肯定。为增强学生的应用能力，教师积极组织学生参加股票知识竞赛等活动，开展虚拟投资交易等。为加强学生沟通交流能力，我们组织学生开展社会调查问卷活动，让学生经受锻炼，过善于与人交流的关。通过开展问卷调查活动，学生经历从问卷设计、实施、分析，到撰写报告等，使学生得到系统的训练。为培养学生适应证券投资行业工作，首先教师要掌握使用模拟软件交易平台，之后引领学生入门，熟悉证券投资交易各种应用技术和方法，训练学生分析、决策、管理等各种心理素质和操盘能力。通过加强实践教学，克服理论脱离实际问题，提高学生学习兴趣，充分调动学生学习积极性，达到开拓证券应用型人才培养途径的目的。
4 结论
总之，国内金融市场需要大量证券应用型人才，天津天狮学院经济管理学院致力于为适应学生就业需求，加强学科建设，努力提高教学水平，探索培养人才途径，为天狮集团和天津金融市场，输送证券应用型人才。
参考文献
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作者简介
证券营销工作计划篇8
关键词：转型；证券营业部；经营模式；经纪业务
证券市场股权分置改革基本完成，使得证券市场从制度建设、金融产品、证券监管、市场竞争、交易方式等都发生了重大变化。为适应市场环境变化，证券公司营业部经营模式的转型成为了一种必然。
一、推动证券公司营业部经营模式转型的因素
（一）佣金自由化改变营业部与客户地位，国外券商的进入加剧了市场竞争
一方面，在固定佣金制度下，证券行业处于一种垄断地位，佣金是一致的，客户在佣金幅度上基本没有谈判的空间，只能被动接受。而随着佣金自由化，客户在佣金方面有了谈判的空间和余地，客户的谈判地位提高及其基于成本的考虑，将会尽量压低佣金，同时营业部与营业部之间的佣金战，让客户有了更大的选择余地。另一方面，随着佣金自由化制度的变革，各营业部之间市场竞争将不断加剧，目前已经出现营业部将佣金调整到千分之一以下，更有极端的出现了零佣金，市场竞争的加剧，导致营业部利润下降，甚至将发生亏损，同时我国证券行业3年保护期已满，国外券商的进入进一步加剧市场竞争。各营业部需要提高自身经营管理水平，降低成本，增强对市场变化的适应能力，培养自己的核心竞争力。
（二）新的金融品种不断出现
在近几年，ETF、LOF和各种权证等新的金融品种不断推出，新产品的推出活跃了市场交易，2008年前10个月深沪两市权证总交易额为11.07万亿元，占两市股票、基金、权证、债券总额的18.4%，而即将推出的融资融券、证券公司IB业务等，将极大地提高券商经纪业务的市场深度和广度，同时也对证券公司营业部提出了全新的专业服务要求。
（三）技术变革对证券营业部传统经营模式的挑战
技术变革使证券交易的方式、速度、服务与手段发生了重大变化，对证券公司营业部的传统经营模式产生重大挑战。从网上交易来说，网上交易将对证券公司营业部原来的经营模式形成挑战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，同时网上交易由于降低了成本，使营业部在市场竞争中处于较为有利地位。手机炒股将使投资的交易更加便捷、更加活跃，QQ交流将丰富营业部与客户的交流方式，提高服务的频率，但这些技术变革对营业部的各方面提出了更高的要求。
（四）监管环境发生变化
我国从政策主导市场逐步过渡到依靠市场自身调整，对于证券公司监管采用分类监管原则，对于营业部采用属地监管原则，对于证券营业部的经纪业务监管通过账户进行清理检查，杜绝非现场开户和不规范开户等。在新的市场监管环境下，营业部的经营模式将加速转型、改革创新。目前，营业部的合规经营、走专业化道路、为客户提供增值服务成为经营模式转型的重点，并全力推进前后台分离，实行客户交易结算资金第三方存管，实施集中交易、集中清算、规范业务流程等新的业务管理体制和风控体制，以适应新监管要求。
（五）客户需求多元变化的挑战
随着投资者收入的提高和金融意识、风险意识的增强以及证券市场投资品种的增加、市场情况的变化，投资者的需求也随之变化，不仅只有对证券交易的需求，还有获得咨询服务的需求、规避风险、投资理财和资产管理的需求、学习证券投资知识和技巧的需求。但是目前，在我国证券公司营业部证券经纪业务几乎只有单一的服务通道，基本上无法提供客户所需的上述服务。
二、目前券商营业部存在的主要问题
（一）固定成本高，业务单一，赢利空间小
大部分营业部租用场地面积较大且固定资产投资多，导致营业部的固定成本居高不下，营业部的主要成本开支有：房屋租赁费、固定资产折旧费、递延资产摊销、通讯费、职工工资，这些费用一般要占到营业费用的70%以上，导致在收入大幅减少的情况下无法降低费用。按照目前券商的经营体制，证券营业部主要以证券经纪业务为主，部分营业部经公司授权可以进行自营业务，这就决定了佣金收入是证券营业部的主要收入来源，一般要占到总收入的70%左右，这种业务范围狭窄、经营手段单一，限制了营业部的盈利空间。
（二）产品与服务同质化，缺乏核心竞争力
现在大部分证券公司营业部，提供的产品主要是进行证券投资、销售基金产品与证券公司集合理财计划，提供的服务主要为投资提供交易通道，这使证券公司只注重扩规模、拉客户，不注重业务创新与服务内容的提升，属于一种粗放式经营，现在虽然这种情况有一定的改善，但是仍然面临产品同质化，业务结构雷同，缺乏深层次的、专业化的、差异性的服务。缺乏鲜明的经营特色，导致营业部缺乏核心竞争力，陷入价格竞争混战中。
（三）员工素质不高，服务层次太低
证券行业作为知识密集型行业，本身对员工的学历层次与素质提出了很高的要求，由表1可知，许多营业部还有较多学历在专科以下员工，整体素质偏低。长期以来，证券公司似乎有这样的误解，认为投行人员、研究人员的学历越高越好，而营业部的营销人员素质无关紧要，这不仅影响了员工与客户的交流沟通，因为营销人员不能提供专业水平的证券知识和投资咨询而影响了客户对营业部的信任和依赖，使客户对营业部的忠诚度降低，一旦遇到其他诱惑，客户自然容易流失。
（四）营业部的空间布局有待优化
营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能合理分布，就不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡的作用。因此从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度、经济发展水平以及职业分布特点等因素的前提下，对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。
三、营业部的功能与经营模式转型
（一）因地制宜，有重点地逐步推进业务多元化转型
在经纪业务创利空间越来越小的形势下，为了增加收入渠道，营业部需要向业务多元化迈进，向打造多产品的销售平台，建立“金融超市”迈进。证券营业部需要尽早与银行、保险、信托、期货、基金、电信等公司建立伙伴式的战略关系，营造大金融环境，使自己有一个广泛的业务联盟作为支持。其合作的方式：一是引进来。将对方的产品，如保险、基金、期货、信托计划等引进来，互相销售。二是走出去。与银行或保险机构的大客户部、理财中心合作，双方可以共享客户资源。三是协同创新。研究设计新的金融产品或服务，如集合理财产品、证券质押贷款、银证合作、基于网上银行的投资服务、投资组合工具等。证券营业部要逐步演化成为证券交易终端、产品销售终端，最终发展成为可以销售多种金融产品的理财超市。
（二）服务方式与交易方式的转型
随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入，有形的证券营业部将越来越显得不重要，特别是营业部作为一种传统中介通道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变，由大众化服务向个性化服务转变，实行差别化战略。客户服务中心其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面，应当成为高效的服务工作平台。随着电脑的普及，网络技术的发展，证券交易的方式发生了重大的变化。市场调查表明，90%以上的被访投资者很少亲临营业部，他们选择营业部更多考虑品牌、公司或服务。特别是通信科技应用及处理资讯的能量的提高，将造就移动交易（WAP、IA）的新市场；移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大，这些新的交易方式未来发展趋势需要引起营业部足够的认识。营业部要引导投资者进行非现场交易，节约营业成本。
（三）全员持证上岗，建立高效营销队伍，实现员工的转型
目前，我国证券行业正在逐步实行持证上岗，这一方面对营业部构成压力，特别是新成立的营业部，由于许多从业人员没有从业资格证，符合要求能够展业的员工少，影响到营业部正常的业务开展，另一方面，从业门槛的提高也将大大提高营业部员工的素质，有利于业务的开展。在持证上岗方面，营业部可以通过培训，协助员工通过证券从业资格，实现员工顺利上岗。同时通过业务与技能培训培养一支高效的营销团队，是营业部可持续发展的必然选择。证券公司营业部的营销人员，未来的定位是理财师（银行、证券、保险、外汇等业务都要掌握），要给客户当理财的助手，是高素质的人才，不是岗位精简下来的员工。他们提供给客户的应是多样化的理财产品、公正客观的理财建议、高层次的服务。
（四）营业部流程再造，实现流程转型
营业部业务流程再造必须要理清新业务流程的核心环节，新的业务流程最少包括4个层面的工作：一是最前端的市场营销和客户开发工作，核心职能是引来增量客户。这是直接面对市场、争夺客户资源的工作，是营业部能否取胜的关键。二是对客户资源的维护和管理工作，核心任务是对存量客户的服务，这是业务流程中的核心环节。三是客户资源管理系统和咨询信息平台的维护工作。系统的总体维护需要依靠总公司和有关职能部门，但是营业部要做好衔接工作。这个层面工作的核心职能是为经纪人提供优质高效的工作平台。四是经纪业务的具体操作环节。这是传统层面的工作，要尽量压缩。这4个层面的工作流程要相互衔接，形成一个完整的客户资源开发和管理业务流程。
（五）营业部营销策略与竞争策略的转型
传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构已经转变，营业部应抓住机遇，整合营业部甚至公司的各种资源，进行有力度的整体营销，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行转型，实现服务品牌化、营销品牌化。差别化战略就是利用品牌、人才和信息优势，为客户提供个性化的服务，个性化服务的重点是要对客户进行细分，了解不同类型客户的特征、需求，进而提供相应的产品和服务，对高端与核心客户更要做好量体裁衣式的服务。竞争应由价格竞争向服务竞争转变。调低价格从短期看可能对吸引客户有一定的作用，但并非长久之计，70%的投资者认为佣金的高低无关紧要，持续恶性竞争最终结果只能导致整个行业的崩溃。从客户的需要来看，客户注重的不仅仅是佣金的高低，他们更注重的是券商是否能通过提供高质量的咨询服务，为其带来增值收益。因此，营业部为了自身和整个证券行业的生存，也为了迎合投资者的需求，必须转变和创新竞争策略，由低水平的价格竞争向高水平的服务竞争转变。实施服务竞争策略的重点是要提高投资咨询服务的质量和水平，做好差别化服务。
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