保险营销员工作计划范文

保险营销员工作计划篇1

例如，保险企业可以建立营销项目风险评估机制和员工项目管理绩效制度，使得在营销管理过程中所进行的项目管理活动均能得到充分的论证和量化评价。又如，在营销项目团队管理中可合理使用“矩阵型组织结构”。这样有助于各职能部门（如承保﹑理赔﹑财务等部门）的参与，业务部经理同时作为项目经理，及时与团队成员沟通，降低了运营成本，有效地共享公司的各项资源。

二、将项目管理方法应用到保险营销管理各项环节中

将项目管理的方法应用到保险营销管理中，这是保险企业未来是否能在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。凸现保险营销的项目性，使营销活动中一系列独特的、复杂的各个范畴相互关联起来，建立起一个明确的目标或目的，使其在特定的时间、预算、资源限定内，按照保险项目的范围、质量、成本、时间、资源等依据计划完成每项营销工作。在传统保险营销管理模式的基础上，利用项目管理的科学方法，通过“确定保险营销目标———制定项目组织与计划———制定保险营销战略———任务分解与日程安排———项目实施﹑调整及风险管理———项目终结”等几个步骤对保险营销活动进行项目化管理。其中，依据保险营销管理各项内容﹑信息及流程制定出项目工作分解结构（WBS），让WBS对保险营销每个内容的工作范围进行分解。从而形成险种产品开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险促销策略实施、保险市场战略执行等各个项目工作包，针对每个工作任务，科学计算出所需时间、各项资源，并核算出运营的成本，落实任务到具体跟进人员。制定每个工作包和项目可交付物之间的关系，从而定义每个项目活动的最小单元和识别单位，逐层分解，做到以项目产出物为导向的层次化管理，落实每一个保险营销任务的完成。面对复杂多变的保险营销环境，将项目计划﹑组织﹑人力资源与沟通﹑风险评测﹑采购﹑质量﹑成本﹑时间﹑范围﹑集成管理等项目管理各个版块融入到保险营销管理中去。使保险营销在特殊的保险市场里拥其独特的生命力，区别于传统的营销管理，为保险市场营销注入新的动力，使保险营销管理的各个领域﹑各个环节有机结合起来，使各项风险得到有效的管控。

三、将项目管理中的里程碑事件作为绩效考核重要节点

对于保险营销工作来说，常常会因为产品调整、费率调整以及公司人员调整而影响了营销的连贯性，也因此会出现临时性的项目性工作。这就要求我们在年初制定计划时，将一年的营销推动和管理工作进行节点细分，设定里程碑事件，如500万保费节点，300人团队节点，13个月继续率85%节点等，以此来审视自己的在营销项目上的推动工作和落实，也对之前的工作是一个很好的检视。对于业务员管理来说，设定里程碑事件，有助于保险管理者理清工作思路，更好地指导团队去开展业务，有针对性和目的性地去达成绩效目标，做到工作心中有数，忙而不乱。除此之外，设定里程碑事件，同样是一个工作预警，当某项任务达到了某个节点，或某一个水平，就会自动提醒，便于我们今后工作上的调整。

四、结语

项目管理理论在保险营销管理中的应用，关键是用项目管理的思想与营销管理进行有机融合，不断提高管理效率，把每一个营销活动都看成是一个项目，营销活动中加强各项目之间的集成管理，这对于现在乃至未来的保险市场是必不可少的。保险市场激烈的竞争性、风险的不确定性、营销策略的时效性、销售渠道的多样性、产品及理赔服务的高质量性均要求保险营销不但需要具备传统的管理模式，更要求注入先进的﹑科学的﹑高效的项目管理方法。

保险营销员工作计划篇2

产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它要求产险公司从保险市场和客户的需要出发，制定和实施适合自己的经营战略和策略，在整体市场营销战略目标指引下（包括直接营销和营销手段的运用），制定实施自己的新险种开发计划、险种开发策略等，使产险公司在异常激烈的市场竞争中乘天时、就地利、得人心，从而走向成功和卓越。可以说，产险营销的本质就是“客户至上”，用最好的方式和办法，把优质的保险品种推介给客户，实现产险公司和客户的长远利益与合作。

一、产险营销存在的依据

产险营销并不是对市场营销抑或寿险营销的简单模仿，它是一种客观存在，它的成长和发展是不以人们意志为转移的，其客观依据在于：

第一，我国社会主义市场经济体制的建立和发展是产险营销存在的前提条件。保险是商品经济的产物，保险业随商品经济的发展而发展，这是保险发展的一般规律。尤其是当今世界，科学技术日新月异，全球经济一体化，各国商贸、金融、保险公司纷纷运用营销抢占国内外市场，倾销商品，争夺经济霸权。我国改革开放20年来，一些企业运用营销开发市场，有的取得一些经验，有的大获成功。而我国现行的产险经营方式是按计划经济模式构筑的，在保险市场上放不开手脚，以至业务发展艰难，市场份额减少，经济效益特别是人均保费、人均利润等效益水平难以提高。产险经营每况愈下，缺乏生机和活力，市场经济和保险发展的内在规律要求产险推行营销，要求产险品种的设计、开发、销售以及公司组织都按保险市场的需求来建立和规范。只有这样，才能适应国际保险业的通行做法，与国际接轨，才能赢得市场，赢得客户，赢得未来。

第二，保险买方市场的形成是产险营销存在的直接原因。近几年产险买方市场在我国已经形成，但由于储多原因，存在如下特点：一是产险买方市场处在初级阶段，供过于求的局面并不巩固，如保险市场发育不全，产险公司经营不规范，车辆保险及第三者责任保险价格（费率）继续上扬。二是产险中的供大于求，并不是需求的绝对不足，并不是产险供给能力超过市场容量，如居民中的家庭财产保险的承保率，在城市不超过30％，在农村不超过10％。三是许多产险品种供大于求，反映产险公司不适应市场变化，如险种老化，责任单一，一些新险种，新领域还近乎“空白”。现在更为深层次的问题是，我国产险买方市场形成后，众多的产险公司并不知身处其中，仍被传统的经营思想束缚着，即以“产险公司”为中心，以公司的需要为中心，着眼于设计、研制出来的保险品种变成保费。其后果，一方面是开拓市场找不到出路，另一方面维持经营现状又每况愈下。而产险营销不同，它的经营观念是以买方为中心，即以市场为中心，以客户为中心，市场需要什么，就开发什么，“以销定产”，“以销促产”。可见，产险营销一方面源自客户为规避风险所采取的价值选择，另一方面产险公司为适应客户需求而采取的系列推介活动。产险营销大战只是时间问题，“物竞天择，适者生存”是竞争的客观规律。

第三，创新是产险营销的推动力量。目前，我国经济体制处在转轨变型时期，由于国内保险恢复的时间不长，产险现行的经营组织和运行方式已经老化，险种开发、员工管理不适应现代国际保险发展的潮流。近年来，在国内保险市场上，保险主体日益增多，竞争日趋激烈。在上海，美国友邦保险公司推行寿险营销大获成功，已使中资保险公司处于被动地位。对于产险来说，其根本出路在于创新，创新是产险发展的灵魂。创新包括产险企业制度、经营机制、险种、管理方式的创新，就目前情况看，其经营方式的创新，更具超前性、可行性、经济性，产险营销的推行可带动其它形式的创新。当然，我国产险市场需求呈现广泛化、多样化、动态化的特点，商机无限，高科技保险、责任保险以及大量分散性的新险业务需要产险公司采用营销的方式（直接营销和营销）予以拓展，以优良的服务把产险品种送到千家万户。

二、我国现行产险营销的反思

在中国保险市场上，产险营销始于寿险营销之后。经过几年的试行，虽有成绩，但与预期的要求来看，还有相当的差距，一些问题严重地困扰着我们。

一是产险营销业务发展不平衡，营销观念不强。有的公司营销业务发展迅猛，一年翻一番，如中国人民保险公司山东临圻分公司2000年营销保费收入达1.16亿元，占总业务的53.9％。中国人民保险公司湖北汉口分公司的保成办事处、唐家墩办事处保费收入也超过1500多万元。但大部分省市公司的营销业务成效甚微，营销局面一直难以打开。产险营销之所以发展不快，一个重要原因，就是习惯了计划体制下的思想和作风，不做深入细致的产险市场调查，仅凭热情推行业务，其结果事与愿违，欲速则不达。

二是缺乏整体产险营销谋略。有的公司的产险营销只是停留在简单推销的低层次上，缺乏整体营销配套协调，缺乏创名牌险种的意识和气魄，还不能用产险营销战略去统领公司的险种开发、质量管理、促销活动和公司形象塑造等一系列经营活动。

三是现行产险营销险种限制过死，佣金太低，以致产险营销难以生存和发展。一方面，大多数产险公司为避免正式员工的业务遭受冲击，对营销险种、营销区域、营销行业加以限制。另一方面，原中国人民银行更是严加限制，明文规定个人营销只能家庭财产保险业务。由于家财险过于分散，且每份保单收取保费小，提取手续费少，营销人员月收入低（大都在200元至300元左右），人心不稳，导致产险营销业务难有长足发展。

四是产险营销人员素质不高。现有的营销人员大多是学生和下岗职工，既未受过系统的保险知识教育，又未经过保险人资格考试，由于搞产险营销的时间不长，加上自身素质不高等因素，很难为保户设计出最佳的投保方案。

五是营销机构不健全，管理仍是薄弱环节。有的公司开展产险营销未设置专门的部门，有的公司名义上成立了营销机构，实则是归属于某一部门，缺乏整套营销管理制度和办法，产险营销中出现的新情况、新问题不能得到及时的反映和解决。

六是产险营销理论及相关政策措施滞后。产险营销是一个新的保险运行方式，既有理论问题，又有政策问题，既有商机问题，又有风险问题，既有战略问题，又有管理问题。目前产险营销缺乏理论指导和支持，更未引起国家保险监管部门的重视和支持，不解决这些问题，理顺方方面面的关系，要想产险营销业务得到长足的、可持续的发展显然是困难的。

三、推行产险营销需采取的对策

（一）解放思想，转变观念，为产险营销发展壮大创造条件

当前，保险界有两种看法。一种看法是把产险营销视作“洪水猛兽”，认为营销不适合产险业，因而持反对或怀疑态度。另一种看法是盲目崇拜营销，急功近利，生搬硬套，把产险营销停留在简单模仿寿险营销上。应当说，这两种观点都是严重影响产险营销健康发展的思想障碍，必须坚决摒弃。产险营销不仅仅是抢占市场、开疆辟土的有力手段，更重要的它是产险经营思想和经营方式的一种变革，它扬弃了过去那种以产品为中心的经营理念，崇尚的是以客户需求为中心的经营理念，它的生存和发展有着内在的规律。正确的态度应当是认识规律，遵守规律，按照规律办事。为使我国产险营销有一个健康的发展环境，首先，为产险营销正名。保险界尤其是国家保险监管高级人士要从思想上认可产险营销，给予产险营销应有的法律地位，使产险营销合法化。其次，对产险营销采取“放开、引导、扶持、监管”的政策方针。我国产险营销目前只是破题，还有诸多因素制约产险营销，建议国家保险监管、财政部门逐步放开对产险营销险种的限制，适当提高佣金比例，籍以促进产险营销的健康发展。

（二）构筑产险营销体系

1.确立适合我国国情的产险销售模式。在国际保险市场上，有多种保险营销模式，有的侧重保险中介人（人、经纪人），有的侧重于保险人，有的兼而有之。在美国，保险人是推销保险业务的主要力量，他们的业务无所不包，遍及各个行业。在欧洲，绝大多数国家保险人都是直接从消费者那里承保业务，而不需要中介入，特别是互助保险公司更不使用中介人。从我国国情和保险状况出发，我国产险公司应确立直接销售和间接销售并举的模式，即建立起直销和个人营销两大体系，实行“两条腿”走路的方针。

2.努力构造产险营销组织。营销组织是整个产险营销工作中的根本保证，特别是在抢占市场，增强保险竞争能力的今天，建立高起点、高效率、高标准的营销组织显得尤为重要。第一，在公司内设置营销管理机构。赋予其规定、协调、督导和管理产险营销的职责，使其发挥专门的作用。第二，要建立营销员队伍。发展产险营销员要有长远的规划，既不能一哄而起，又不能坐等观望，而是根据市场需求、竞争状况和公司的管理能力制定计划，坚持高标准招聘营销人员。

3.建立社会营销网络。随着保险市场的发育和壮大，保险中介愈来愈多，我们要抓住时机，拓宽视野，积极发展与保险中介的关系，为我所用，既要选择经济实力大，商业信用好的中介人，又要选择经济薄弱，但业务关系广的中介入营销业务。

（三）建立科学有效的产品开发机制

产品是推行营销、占领市场的重要武器。我国产险公司经营的产品不少于枷个，但大多数产品差异性小，替代程度高，尤其是传统产品开发老化，有的骨干产品受到市场的严重挑战。推行产险营销，从现在起应着手建立科学有效的新产品开发机制。

1.将客户的满意作为产品开发的宗旨。开发保险产品要与客户同呼吸、共命运，了解客户的风险，了解客户的需求，了解客户的经济支付能力，将公司经营承受能力、设计开发能力与客户的满意度有机地结合起来。只有这样，新产品的开发才有基础，才有生命力。

2.建立前瞻性的产品开发机构。在当今常变常新的时代，产品开发机构不仅在市场营销而且在整个公司经营发展中具有十分重要的战略作用，当前尤其是要强化总公司产品开发的核心地位，由其制订产品开发计划，从事市场调查，风险评估，费率厘订，包装组织，推出新的产品，并收集、跟踪产品经营业绩，为新的产品开发提供参考数据。

3.合理定价。保险费率即保险产品的价格。财产保险价格由保额损失率、风险附加、营业费用率三个部分组成。市场营销组合中的四大因素，其产品、地点、促销三大因素均代表成本，唯价格能产生收入，价格仍然是决定公司的市场份额和盈利率的一个重要因素。因而许多公司不能合理定价，定价过分追求盈利，未将定价作为市场定位的战略因素。在竞争的保险市场上，需求为价格规定了最高限，成本为价格规定了最低限，而竞争对手的价格又成为公司定价的基点，受产品生命周期和市场竞争的影响，产品定价应审时度势，或发起价格变动，或对价格变动作出灵活反应。

（四）注重营销队伍的管理

1.建立合理的激励与淘汰机制。在营销员的聘用上，要坚持高标准，严要求，遵循“择优录用，宁缺勿滥”的原则，充分考虑工作阅历、学历、年龄等因素，以保证营销队伍具有较高的专业素质和较强的业务拓展能力。在待遇上，以费养人，对服务一定年限者办理养老、医疗保险。在奖惩上，建立等级升降制度，大胆提拔和使用优秀营销人员，对完不成保费任务、损害投保人和公司利益的，必须及时解除合同，并追究其相关责任。

2.抓好营销培训。一是要把培训作为一项重要的工作来抓，建立产险营销培训体系，组建强有力的营销师资队伍，编制培训教材。二是实行多样化的培训方式，不断更新培训内容，把短期培训与长远培训结合起来，业务知识培训与公司文化结合起来，以不断提高营销队伍的整体素质。

3.建立健全管理制度。管理制度是公司运行的基石。目前产险营销尚处初创阶段，建立一个完整、科学、合理的管理制度显得尤为重要。当前一方面应从机构设置、人员招聘、培训、业务范围、财务统计、手续费、展业纪律、晨夕会等方面人手制定规章制度。另一方面，要狠抓规章制度的落实，并在实践中逐步完善。

（五）制定具有竞争力、优秀的产险营销战略

保险营销员工作计划篇3

一、各项业务经营情况

(一)人民币存款增长点实现了新转变,储蓄存款增长取得历史性突破。截止6月末,人民币存款余额为46659万元,比上年增长6006万元,完成年度任务的65%,其中对公存款35493万元,比上年度增长3663万元,完成年度任务的48%。在对公存款中,公司类存款增长量占比达到了一半,我室年初提出的存款增长点由机构类客户向公司类客户转变的市场定位策略得到逐步实现;储蓄存款余额达到了11166万元,比年初增长2343万元,比上年同期多增了3302万元,完成年度任务的142%,提前完成了我室年初提出的储蓄存款超亿元的目标,取得了历史性突破。

(二)外币存款。截止6月末,外币存款余额为93.6万美元,比上年增长10.7万元,完成二季度计划的133.8%,完成年度计划的107%。

(三)中间业务收进稳步增长。上半年实现中间业务收进34.7万元,完成二季度计划的105%,完成年度计划的49.6%。

(四)个人类贷款有效投放。截止6月末,个人贷款累计投放332万元,完成二季度计划的107%,完成年度计划的60.4%。

(五)银行卡发卡有序发展。截止6月末,银行卡累计发卡增量1669张,完成二季度计划的128.4%,完成年度计划的64.2%。

(六)保险保费收进。截止6月末,累计保险费收进27万元,在直属网点中保险费收进排第一,完成二季度计划的107%,完成年度计划的53.5%。

(七)销售基金发展迅速。截止6月末,累计基金67.6万元,比上年同期增43.8万元,同比增长率为283%。

二、上半年的主要工作

新年于始,我室召开了业务分析动员会,对我室所面临的新形势、新机遇、新竞争压力进行了分析,结合分行下达的经营计划目标,确定了“全员行动,强化营销,努力实现业务发展新突破”的工作思路。上半年,我室围绕既定的经营目标,努力开展各项工作。

(一)强化营销,做强做*人类业务。在法人业务方面,我室的思路是稳定机构类客户的基础上,积极拓展公司类客户。在机构类客户方面,我室重点做好*市财政局、交通稽征、养老保险所等客户的维护与拓展工作。一是积极配合交通稽征所做好20*年度交通稽征费的回集工作,累计吸收存款2670万元。二是做好代收*市公务员小区自建房宅基土地出让金工作,累计代收土地出让金1180万元。三是加强联系,积极营销社会养老保险资金。通过与养老保险所的密切联系,上半年养老保险所在我室新增存款3000多万元。公司类客户方面,一是捉住*市城市建设大投资的机遇,利用与城司、建委等部分的良好关系,通过他们的先容,上门营销相关投资商、开发商。通过他们的先容,营销成功客户30户,新增存款1200万元。二是做好旧客户挖潜营销工作,如东源房地产公司,在做好东源房地产公司的服务的同时,积极开展与其相关的承建商、材料供给商等客户的营销工作,成功地营销了相关客户5户,在我室存款达到了500万元。三是加强与工商登记部分合作,捕捉新注册公司信息,并做好新注册公司的注册资金回行开户工作。我室积极与工商行政治理部分联系,利用他们提供的信息开展有针对性的营销。上半年,新落户我室的新注册企业52户,存款额达到了1600万元。

(二)调整策略,个人业务快速发展。一是我室充分利用业务功能的上风,为客户提供基金投资、保险投资、存款投资及国债投资等计划,为客户量身定做好投资组合,深得客户的信任,促进了我室基金、保险等业务的快速发展,上半年全面完成基金、保险和国债的销售业务。二是个人优良客户拓展成效显着。我室从年初开始,就把个人优良客户的拓展作为个人业务的重点来抓。上半年新增个人优良客户106户。三是积极拓展个人贷款。我室克服无客户经理,职员缺少等的困难,积极开展个人类贷款营销工作,上半年累计投放个人类贷款332万元,完成了二季度经营计划的107%。四是以工资业务为契机,促进储蓄存款业务快速发展。我室以财政企事业单位工作为契机,做好柜台服务,以此吸引客户,同时以柜台服务上风,积极营销个体经营户,储蓄存款业务增长取得新突破,截止6月末,储蓄存款余额比上年同期多增了3302万元。

(三)整合资源,进步柜台服务水平。一是调整柜台设置,为进步柜台服务水平,做好客户的服务与维护,特别是vip客户的服务与维护,对原有的职员和柜台劳动组合方式重新进行了整合,设立vip客户专柜,主要负责为指定的大客户服务;同时压缩后柜柜台数,增加1组前台业务柜台组。经过调整后,柜台业务的服务能力大为增强,基本解决了柜台排队现象,对于vip客户随到随办。二是调整岗位职员配置,实行岗位竞争。由业务技能强、服务效率高、服务态度好的员工优先选择岗位,充分调动了员工学习业务技能的积极性,进一步进步了员工的业务技能水平。

(四)创新手段,进一步进步客户维系水平

一是利用春节前期,走访相关客户,加强与大客户的沟通与联系,增进感情交流,培养客户忠诚度。二是开展以球联谊活动,以球会友,为我室拓展业务提供了新的客户资源。三是落实客户维护责任制,在柜台为客户提供差异化服务的基础上,将员工与vip客户建立逐一对应关系,落实专人进行维护。通过多策并举,我室与客户的关系不断得到增强,没有出现因服务不到位而造成客户走失现象,原有客户在我室的存款额也在逐步进步。

(五)从严从细,进一步加强内控治理

内控治理是银行稳健经营的保证,我室以分行提出的深化创建平循分行为目标,加强员工的制度教育,强化制度治理,在内控治理上遵循“从严要求,从细着手”的原则,加大对日常业务操纵规范化检查和监视,认真做好制度执行、落实工作。一是坚持班前训示制度,时刻敲响风险防范警钟。二是加强对卡把、出进库、授权等环节治理,消除风险隐患。三是加强制度执行检查,由坐班主任对员工的日常操纵进行事前、事中、事后监管,杜尽风险发生。

(六)积极组织,不断加强队伍建设

一是加强员产业务技能教育。我室充分利用天天班前训示机会,组织员工学习各项规章制度,同时还利用晚上时间定期组织学习相关的业务知识,鼓励员工积极参加各种培训班学习,使得员工的业务技能不断进步,使员工具有良好的职业意识、职业文化、职业道德和职业精神。二是强化员工团队意识,进步员工的团队协作精神,充分发挥营业室的人力资源上风作用。结合分行开展企业文化建设的契机,组织员工积极参加分行举办的“迎新春”文艺汇演,出色的表演节目得到了分行党委的充分肯定,极大地鼓舞了员工的士气,进一步增强了员工的集体荣誉感,增强了员工的凝聚力。三是积极组织员工参加“三项”专项教育活动,促使全行员工牢固树立案件防范、严格治理和合规操纵三种意识,逐步建立一支遵纪遵法、操纵规范的员工队伍。

(七)推陈出新,进一步完善激励机制。年初分别出台了《*分行营业室存款营销奖励方案》、《*分行营业室基金、保险营销奖励方案》、《*分行营业室银行卡营销奖励方案》以及《*分行营业室员产业绩考评治理办法》等办法,落实具体的奖罚措施,充分调动了员工的积极性和主动性,有效促进了各项业务的发展。

此外,根据区分行下达的操纵指令,我室积极组织员工对相关的账目进行清理核对和新业务系统演练。累计补录、修改账户信息3500多条,按时按质完成了各种数据上收前的账目核对工作;在第一阶段的新业务系统演练中,还受到了区分行通报表扬。

三、当前工作存在的题目

(一)对公存款增长不足。截止6月末,对公存款增量仅为3663万元,完成年度任务的48%。与上年同期相比,呈现了增长速度缓慢,增长量少的现象。主要原因:一是各单位逐步开始筹建办公楼,原有存款资金陆续投进使用,是造成机构类客户存款下降的主要原因;二是财政等机构类客户在各银行开户格式已基本定局,存款资金相对稳定,拓展空间有限;同时各行加强对现有客户的维护力度,增加了营销的难度;三是新项目投进不足,上半年*市新投进项目少,缺乏客户资源。四是水电行业大客户组建团体公司,资金全部上收南宁总部治理,致使原在我行存款逐步减少。

(二)中间业务收进渠道少,发展后劲不足。上半年中间业务收进仅为34.7万元,收进的主要渠道是银行卡业务收进、保险手续费收进及建行运钞收进。收进来源少,拓展空间有限。

四、下半年工作计划

(一)进一步加大对财政、城市基础建设资金的营销力度。加强与市财政局的沟通与联系,及时了解财政预算外资金、城市基础建设资金投进的情况,提前做好相关用资单位的营销与服务,进步资金的保存。做好国开行贷款营销工作,把握资金源头。

(二)密切关注房地产项目动态,及时做好相关项目的营销。重点做好城西国际、嘉元小区、单位集资建房等项目的营销,提供资金结算、贷款支持等服务,进步项目综合贡献率,促进我室存款、贷款、中间业务的全面发展。

(三)积极寻找资源,加快中间业务发展步伐。一是加大住房贷款的营销,增加财产保险手续费收进。二是积极营销部分娱乐场所的pso机安装业务,拓展中间业务收进来源。

(四)加大贷记卡发卡力度,进步银行卡效益。重点对财政系统单位及水电等上风行业主要负责人、中层干部的贷记卡宣传,增加贷记卡发卡量,抢先占领信用卡市场,不断进步银行卡的收进。

(五)做好国库集中支付业务,促进财政系统单位资金保存。通过做好支付业务,密切与相关单位的联系,吸引单位其他资金存款流进我行。

(六)继续加强内控治理,确保深化创建“平循分行”目标顺利实现。继续加强业务各操纵环节的监视检查,确保制度落实,操纵合规,不出任何违规行为。进一步抓好“三项”教育,不断增强员工的风险防范意识,进步风险防范能力。

保险营销员工作计划篇4

1对社会医疗保险需不需要营销的讨论

社会医疗保险的营销，就是将多层次体系下的各险种，通过创造、传递和传播优质的顾客(参保者)价值，获得、保持和发展参保人群。当“使推销成为多余”，营销目的便得以实现，医疗保险扩面工作也变得简单有效，“广覆盖”、“大数法则”等迎刃而解。

1.1从市场角度看，医疗保险和其他保险一样，是非渴求商品

医保经办机构必须主动推销和积极促销，善于使用各种推销技巧寻找潜在顾客，甚至采用高压式的方法说服他们接受其产品，从而使更多的人群加入到社会医疗保险体系中来。

1.2从医疗保险的需求特性看，疾病发生的随机性造成对医疗保险需求的随机性和不确定性

我国医疗保险起步迟，保险制度不完善，医疗保险市场处于短期非均衡状态。受收入、保险意识、效用偏好等因素的影响，相当一部分人群还没有被纳入医保体系。由于潜在的医疗需求没有得到释放，医院的市场化取向得不到有效满足，其利益、运营效率甚至是社会福利都受到了损害。营销就是善于为医疗保险刺激出需求，促进市场的均衡运动。医疗保险的经办机构应该通过营销试图去影响需求的水平、时机和构成。

1.3从社会属性看，“城镇”向“全民”跨越后，社会医疗保险的参保扩面工作出现了许多新情况、新问题

原来的城镇职工医疗保险，参保群体是城镇各类组织以及这些组织中的劳动者，通过政府的强制性力量使医疗保险得以覆盖问题不大。但是，向“全民医保”跨越的过程中，灵活就业人员、外来务工人员、自谋职业者、新成长劳动力、其他城乡居民等，其数量比原来意义上的“职工”要多得多，医疗保险覆盖这些人群，政府的强制难以奏效；而借鉴商业保险的办法，运用营销手段扩大人群覆盖，促进“全民”目标的实现，这也是新形势下加强医保经办机构能力建设的重要方面。

1.4从其本身特性看，社会医疗保险应具有社会营销观念

社会医疗保险组织的任务就是在多层次的医保体系下，确定各类人群所对应的诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高参保人员和社会福利的方式，在满足基本医疗保险方面比商业公司更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。因此，社会医疗保险的经办机构要通过营销活动，维护和改善客户(参保人员)关系，考虑社会与道德问题，平衡医、保、患利益关系。社会医疗保险理所当然地就要在效率、效果和社会责任方面，于某种哲学思想的指导下进行营销活动。

综上所述，社会医疗保险作为公共服务产品，需要用市场化思维，借鉴产品(服务)营销的原理，使市场主体更多地选择医疗保险，让更多的人群加入到社会医疗保险的“安全网”。

2社会医疗保险的营销设计和实施

和其他产品、服务的营销一样，社会医疗保险的营销要以4Ps理论(产品PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PROMOTION)作为行动的指导。同时，作为公共服务产品，除了传统的4Ps外部营销外，还要加上内部营销和交互作用营销两大因素②。内部营销，就是社会医疗保险经办机构要加强对经办人员的培养和激励，全机构都要有“营销”观；交互营销，是指经办机构经办能力、服务参保单位、参保人员的技能。

2.1营销定位：“全民医保”下的适应营销

覆盖全民的社会医疗保障体系，将打破城镇职工的界限，面向社会各类人群，以统账结合的基本医疗保险为基础，建立与社会主义市场经济和生产力发展水平相适应的，独立与企业事业单位之外，资金来源多渠道、保障方法多形式、保障水平多层次的医疗保障体系。也就是说，在国家规定的基本医疗保险制度以外，需要根据人群特点、收入水平和医疗消费等，建立多个高低不等的医疗保障层次，至少是一些过渡性、补缺性的保障形式。这样，“多种模式”、“多种办法”就赋予了社会医疗保险产品的概念。以产品观念为导向的社会医疗保险体系的覆盖，要求经办机构根据社会人群分布状况和收入水平的实际，调整完善政策体系和制度安排，甚至开发设计新的险种产品，以满足社会各类人群的医疗保险需求。社会医疗保险的营销需要适应新的形势，突出目标市场、参保人群需要、整合营销和医疗保障水平四个支柱，确立营销观念，避免营销近视症③——参保人群并非在购买保险，而是在购买健康保障。这样，不管是响应营销(寻找某些人群业已存在的需要)、预知营销(预测某些人群的需要)，还是创造营销(设计新的险种或者参保缴费办法)，社会医疗保险体系可以在不断的调整完善中符合参保人群的认知价值，吸引和维系参保人群，从而在总资源一定的限度内，保证医、保、患三个利益关系方处于能接受的满意水平。

2.2营销机会：“全民医保”下的营销环境

党的十六大以来，中央提出的“科学发展观、以人为本、和谐社会”等一系列理论、思想和观点，有力地推动了社会医疗保障事业的改革发展。全民医疗保障体系的构建，使医保经办机构的工作内涵发生了重大变化，相当一部分“自由人”要归拢到医保体系中来，这意味着经办业务需要采用由外向内的观念，营销环境恰恰在不断创造着新的机会。从宏观环境看，我国实行医疗保险制度改革以来，城镇职工多层次的医疗保障体系基本建立，社会成员医疗保险的意识越来越强，各级政府把覆盖全民医保体系的建设摆上议事日程，并在小康进程、社会主义新农村建设等工作部署进展上明确了新的目标。从微观环境看，由于政府的规制和法制的健全，使组织为员工参保有了“保障”；同时，个人由于经济环境、生活方式等因素的影响，选择性注意逐渐强化，通过有效地营销来影响购买行为，是社会医疗保险扩展参保人群的重要手段。营销环境的变化，要求社会医疗保险必须一改过去大众化方式，不能仅仅停留在政策体系设计的基础上，让各类人群来“对号入座”。相反，要据此进行微观营销，对潜在的各类参保人群进行行为细分，并有针对性设计保险产品或调整完善缴费机制。比如，江苏镇江市针对外来务工人员、下岗失业人员、农民工等在医保体系中设计的住院医疗保险，是相对于基本医疗保险的一种较低层次的过渡性保障形式，参保人员以上年度社平工资为缴费基数，以首次参保的不同年龄，按3％—8％的比例缴纳住院保险费。在向饮服行业、建筑业外来务工人员“营销”该险种的过程中，针对这类群体年龄轻、流动性大的特征，调整为以社平工资60％为基数、按行业平均年龄(最低限)3％比例缴费，这种微观营销取得了较好效果。

2.3营销战略：“全民医保”下的营销差异化

有别于商业保险的利益定位，参保的各类人群在这个体系中是具有特定利益的。在向目标市场传播特定利益这一核心观念的同时，社会医疗保险还要通过进一步编织差异网来体现实体。其中非常重要的是形象差异化，就是造就人群对社会医疗保险较商业保险的不同认知方法。首先，在社会医疗保险体系中，要建立一个不同制度安排的特点和参保建议；第二，更多地应该通过事件和公益活动传递这一特点，从而使之与商业险相区分；第三，它要利用各种营销组合产生某种感染力，更好地发挥制度地牵引作用。

2.4传播营销：“全民医保”下的营销方案

整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法。在多层次的社会医疗保险体系下，经办机构要通过有效的传播手段与现行和潜在的关系方和各类人群沟通。因此，除了依靠强制力和传统的动员参保手段，还必须针对不同的传播目标，选择不同的传播渠道。

2.4.1具事实劳动关系的人员：公共关系与宣传。主要是在政府强制力以外弥补刚性所带来的缺陷。对具有事实劳动关系的人群，要更多地采用社会营销观念，采取事业——关联营销的方法，即积极地使用保障全民健康的形象，构建与参保人员的利益关系，借以改善经办机构的名声，提升知晓度，增加参保者忠诚。通过公共关系、宣传，使社会医疗保险：具有高度可信性，通过新闻故事和特写等使之更可靠、更可信；能够消除防卫，可以接触一些回避、拒绝参保的单位、人员；戏剧化，通过公益、政府财政杠杆等使医保制度和产品惹人注目。

2.4.2断保人员：客户关系型营销。即经办机构通过有效利用参保人员信息，在对参保人员了解的基础上，将营销针对特殊人群个性化。比如，对具有固定劳动关系的人员，一旦其下岗失业无力参保，对这些断保或是封存人员，可以由统账结合的基本医疗保险转向单建统筹的住院保险，一旦此类人群经济状况好转，再回到基本层次；再有方法就是给这些群体以缴费照顾，调整缴费基数或比例。这种营销手段的关键是建立客户数据库和进行数据挖掘，进而进行数据库营销。

2.4.3新成长劳动力：网络营销。新成长的劳动力是网络一代，其特点是：选择权是他们深信的价值观；他们需自己改变自己的主意；他们更喜欢自己作出决定。对此，医保经办机构要善于利用网络和先进的数字化传媒技术进行医疗保险的营销。

2.4.4城镇其他居民：直接营销。直接营销的渠道很多，如面对面推销、目录营销、电话营销等。关键问题是营销渠道的构建。针对城镇居民的分布特点，社会医疗保险的经办机构需要向社区延伸，不断完善和构建社区平台。社区平台包括街道(社区)的劳动保障平台和社区卫生服务中心(站)。只有这些平台建设到位并卓有成效地开展营销活动，才能提高成功率。

3社会医疗保险经办机构的营销行为讨论

社会医疗保险的营销主要是由经办机构来完成的。经办机构作为营销组织，必须重新界定它的角色。

3.1牢固树立营销观念，建立全机构营销导向

参保扩面是经办机构的一项突出任务，也是经办能力高低的“试金石”。社会医疗保险经办机构内部职能划分是多样的，但它必须是一个强有力的面向所有参保人群的组织，这种导向使得参保扩面工作应成为全机构的事，营销导向也应是全机构的。“全民医保”目标的确立，要求体现在工作和部门定义、责任、刺激和关系的变化上。特别是医保信息系统的建立和完善，使经办机构的一切任务都面对着参保人群。内部各职能部门都要接受“思考顾客”的观念，即强调为参保单位、参保人员的服务。同时，只有当所有的部门执行一个有竞争力的参保人群价值让渡系统时，营销才能有效展开。只有确立全员的营销观念、改变内部的薪酬结构、开发强有力的内部营销训练计划、建立现代营销计划体制、提高员工营销能力，“经办”的目标和水平才能提升到新层次。

3.2经办机构要苦练内外功，实现新突破

内功是就是在多层次医保体系构架下，强化保险产品力、提升组织力、管理力、营销力，进入精耕细作、精细化管理的科学状态；外功是由关注政策体系、制度安排，转向关注参保人群，由坐门等客转向目标营销。依靠垄断做“老大”或依靠政府强制力推动参保的空间越来越小。因此，必须真正学会关心参保人群利益，从目标人群的需要和利益出发，规划市场营销渠道，设计策划促销途径。要学习和借鉴商业保险公司的经验，掌握现代保险营销的有效方法。比如：重视客户关系管理，提升服务价值，重视多种营销组合，加强营销队伍建设、营销社会保障理念、强化经办机构文化建设、改善营销环境的关系主体——医院、同业、媒体等。

注释：

①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).

②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.

③TheodoreLevitt''''sclassicarticle,"MarketingMyopia,"HarvardBusinessReview(July-August1960):45-56.

保险营销员工作计划篇5

作者：翁燕斌 单位：南平市邮政局

魔鬼训练业绩显赫

初涉保险市场，要想尽快成为 “行家里手”，有没有捷径？南平局认真研究各个保险公司的基本法规，通过 “拿来主义”博取 “百家之长”，参照保险公司的管理模式、团队组建、职场建设、人员培训、业绩考核等方面的经验，组建了邮政保险专职营销队伍，并制定了详细的培训计划，将险种培训、应试培训、展业培训三者有机结合，使客户经理保险业务水平向深层次和高标准挺进，有针对性地对保险业务的重点、难点进行培训。为了少走弯路，该局借助保险公司的培训力量，以网点为单位进行业务竞赛、专业培训和经验交流。各县 （市）局与当地保险公司密切配合，一季度以 “产说、特训营模式”对网点人员进行销售信心和销售技能培训，提升网点人员整体销售能力；二季度以 “千人轮训行事历”展开有效培训，专业保险人员的言传身教使窗口人员办理保险业务的技能迅速提高，熟练掌握各种谈话技巧，发展业务得心应手，能够准确分析各种潜在用户的特点，从而降低了 “低产能、低出单网点”的占比，有效提高了网点业务的发展能力。为全面提高客户经理队伍的素质，增强战斗力，该局还借助省公司的师资力量，相继举办了新招客户经理新人班7期，参与培训人数超过200人次；10位客户经理主管均参加省公司举办的 《客户经理主管培训班》、《批零兼营、项目带动、精准营销研讨培训班》等3期。借助培训、例会、日常管理、项目带动，客户经理的专业营销能力全面提升。自培训以来，保险频频刷新历史纪录。一季度同比增幅达182％，单日销量首创769万元。其中 “唱响山歌超越自我保险大会战”计划8天完成确保目标2600万元，力争目标3000万元，最终取得了4151万元的优异战果，一季度即完成跨年度计划的29％，超出跨年度序时计划9个百分点。浦城、光泽分别提前3个半月和3个月完成确保档计划指标，政和、浦城、光泽、建瓯、建阳、武夷山6个县市局完成确保档计划指标，其中政和、浦城、光泽3个县市局分别以102％、101％、101％率先完成跨年度贡献档计划指标。截至2011年8月31日，保险市场占有率首次超过52％，达到52．8％，比2010年同期提升11．66个百分点，连续11个月稳居第一，超过第二位建行33．95个百分点。

精英队伍百炼成钢

保险市场是一座神秘的宝库，但只要找到 “敲门砖”，就会有不尽财源滚滚而来。为规范客户经理队伍的建设，使客户经理队伍管理专业化运作，该局加强客户经理的日常管理、会议管理、活动管理、日志管理和品质管理等工作，由各局保险部负责每月考核，填写 《福建邮政金融保险专业客户经理基础管理工作考评表》，考评结果作为升、降级考核和绩效发放的依据之一，客户经理及客户经理主管均填写工作日志，由市局保险部负责检查落实。为使保险客户经理在网点发挥更大作用，使他们融入到网点业务发展中，该局为他们统一制作制服、胸卡，印制名片，明确客户经理的工作定位，使客户经理成为局所主任的营销助手。同时，该局根据保险队伍从业人员的工作性质，对其进行差别培训，对新招的非全日制客户经理，在强调外拓的基础上，安排驻点服务时间，在做好阵地营销的基础上，再组织开展能够充分利用邮政综合客户资源的项目外拓工作。为充分调动员工发展保险业务的积极性，该局严格执行 “谁发展，谁受益”的标准，按月兑现奖励，极大调动和激发了基层人员发展保险业务的积极性。在网点理财沙龙的基础上，以 “三八”节、 “五一”节、端午节、中秋节等各种节日为依托，举办各类联谊活动，以及日常烟叶款、满期给付、保险进社区、土地补偿款、茶农特色资金、莲子资金项目、竹荪资金项目、葡萄款等特色资金，集中精确营销，举办各种形式的理财沙龙、茶话会、座谈会、产说会等，有效拉近了与客户的距离，树立了良好的邮政口碑，同时也发展了新客户。此外，还开展了 “保险项目评优立标杆”活动，要求每位客户经理每月开一场理财沙龙，使项目带动模式常态发展。从2011年4月份省公司提倡 “项目带动•精准营销”起至8月底，南平局共举办理财沙龙103场次，共收保费1254万、工资70户、网银新增19户、基金定投15户。其中上报省公司评优项目10场，如建阳中山网点 “VIP客户联谊会”实收保费42．1万；武夷山母亲节 “家庭理财、养老的保证”实收保费106．01万，兴田网点 “保险让您无后顾之忧”实收保费93万；顺昌局笋干资金项目精准营销活动 “感恩签谢会”实收保费93．84万……优质保险营销案例对发展保险起到了推波助澜的作用。

保险营销员工作计划篇6

一、认真做好业务企划，有效推动业务发展。

2009年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。

二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能

2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管2008年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。

围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。

四、抓增员、有效提升销售队伍规模。

五、狠抓农村标准化营销服务部建设

期间，我们不定期的制作农村营销服务部旬报及工作开展简报，在一定程度上起到了发展评比和信息交流的作用。

六、加强组训队伍建设，提高组训工作积极性。

（一）组织召开组训例会，发挥组训作用

根据业务发展和团队建设的要求，为了更好的突出组训人员的作用和优势，我们先后组织了四次组训例会，分享了组训人员的工作经验，透明了组训人员的收入情况，安排部署了每个阶段的工作。

（二）建设兼职组训队伍，促进业务发展

为了进一步调动现有主管的工作积极性，按照延安分公司兼职组训管理办法，我们在3月份举办了全市系统首次兼职组训选拔培训班，并利用三月份一个月时间，对参加选拔的人员进行了实践帮扶考核，最终确定出了第一批20名优秀销售人员入围分公司兼职组训队伍；同时，为了今后我市业务发展，给更多的选拔人员入选的机会，我们在二季度有给未入选者一定的延长考核期，将在7月份对再对准兼职组训人员进行最后考核，壮大兼职组训队伍，更好的促进业务发展。

（三）我部组训管理岗人员在每个节假日和业务发展的关键时期，都积极收集一些有针对性的专题和最新资讯下发各单位组训，增加各单位组训人员日常晨会和工作的素材，增强现有组训人员的知识积累，满足组训人员专业知识缺乏的需要。

七、配合财务部门全面推动非现金收付费工作

在四月份，为了紧跟分公司步伐，配合财务部门做好非现金收付费工作，我部在第一时间先在组训例会上对所有组训及主管个险副经理进行了非现金收付费的宣导工作，紧接着制定下发了非现金收付费营销员宣导胶片和中国人寿延安分公司非现金收付费操作指南，并印制成册，下发给每个销售人员，对全市系统非现金收付费顺利进行奠定了坚实的基础。

八、常态性工作。

（一）组织人资格考试工作

按照保监局提出的人百分百持证上岗的要求，为了提高我市人持证率，我们组织了两次人资格考试。由于今年全部实行机考，大部分人员缺乏电脑知识，加之前期复习备考不充分，导致通过率不是很理想，总计过关人数91人。鉴于此，我们决定在下半年每个月组织最少二次人资格考试，并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试，确保年底持证率上一个新台阶。

（二）完成了个险销售部的AMIS系统升级维护及保监局营销员监管系统的上线、销售人员基本信息的录入工作和系统运行等日常工作。

（三）在每个阶段结束，及时进行业务数据的核实，确保了业务奖励对象工作的准确性。

（四）完成了日常新人工号的录入和分红权限的授予，及时为一线服务。

（五）根据省公司个险部不同阶段对销售人员业务的预警，在第一时间将连续3个月、6个月未出单人员情况分类下发各单位，要求利用晨会时间进行追踪，张榜公布，个险部进行追踪。同时，制作温馨提示卡，不断提醒联系60天和连续90天未出单人力快速出单，有效提升了销售人员举绩率。

通过认真总结回顾上半年工作，我们发现在个险业务发展中还存在以下几方面的问题：

一、基础管理薄弱

营销队伍的经营就是会议经营，营销团队经营的三大法宝“早会经营、活动量管理、制度经营”都要通过会议来实现。经过2009年上半年的不断努力，各单位在以上几方面都有了不同程度的加强和提高，但由于长期以来形成的一些不良习惯或管理层对会议经营的认识不够，加之全市组训人员的工作技能整体水平和能力较差，导致个别单位基础管理仍然不够，粗放式经营，基础差。

二、业务发展前松后紧，没有实现均衡发展。

业务发展前松后紧不均衡现象在今年上半年仍然没有得到改变，导致我们一季度和二季度业务冲刺时压力较大。可以说，一季度我们是用一个半月的时间在做业务；二季度我们真正利用起来的时间尚不足一个月。而在大量的时间内我们的业务发展相当缓慢，这一点我们通过前半年各月份的保费绝对量就可以印证。

三、重业绩轻队伍发展，增员进度不明显

由于省公司业务发展考核的要求，全系统普遍存在任务压力大的客观情况。虽然都能认识销售队伍人力发展对个险业务发展所起的意义和作用，但在业务压力大的情况下，往往就减弱了增员的工作力度，更多的时间和精力放在了发展业务上，顾此失彼。很难做到业绩和增员两手抓、两手硬。前半年，经过我们不断的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市销售人员总人力基本和年初持平，后半年我们要达成年初下达的人力规模指标，压力依然很大。

四、城区市场竞争激烈，市场占有率受到挑战。

虽然，分公司从去年以来在城区市场发展上提出了“两强一大”发展策略，在队伍建设政策上也在城区给予了大力支持，但是，我市城区业务发展缓慢、队伍规模不大的问题仍然突出。而城区市场竞争较前些年更加激励，无论是在人力规模方面，还是在新单期交方面，我们在城区的市场占有率都出现了下滑。说明在同业竞争过程中，我们的手腕还不硬，还缺乏强有力的措施，导致城乡不能统筹兼顾。和兄弟公司相比，特别是关中地区我们的差距还很大；公司内部南北两片差距较大，导致在业务冲刺阶段压力较大。

五、人持证率明显偏低

结合上半年的工作情况以及存在的问题，为了保证全年计划任务顺利实现，我们将做好以下几方面的工作：

一、业务发展方面

1、加快业务发展节奏，确保全年业务指标提前达标。

2、继续以成功创富为出发点，通过采取不同的措施，帮助销售人员实现成功创富目标。

一方面，要在不同的时间段内制定销售人员的创富目标，并进行目标达成的追踪；另一方面，我们要加大销售人员业绩预警，严格执行连续60天未出单暂扣续期佣金、连续90未出单坚决扣发续期佣金的制度，通过开展单位内部的携手帮扶和分公司、县公司两级的强势追踪，提高长期不出单人员的举绩率，盘活低绩效人力，稳定销售队伍。提升出单率和件均保费。

3、继续推进创富目标量化经营

按照省公司“携手创富”业务发展目标的要求，结合前半年我市城区和农村营销员实际达成创富目标的情况，确定我市三季度城区创富目标为10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费8千元；四季度城区创富目标10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费7千元。分公司通过不定期的下发创富目标的达成情况追踪表来督促人人达标。始终坚持在创富的道路上不落下一个营销服务部，每个营销服务部不落下任何一个营销员。

4、抓举绩、促达标。从七月份开始，我们在后半年将以销售人员举绩率和万元创富达标率作为工作和追踪的出发点，确保盘活低绩效人力，使更多的销售人员达到创富目标。通过举绩率和达标率两项指标的带动，促进个险期交业务的稳步增长。

二、队伍建设方面

（一）营销员队伍建设

通过严格标准化营销团队的考核，加强常态化的增员；同时，结合“百天百人万人万元”增员活动的开展，计划在年底实现有效增员500人，使全市销售队伍规模达到2200人以上。在农村营销服务部队伍建设方面，按照规定，在七月份将对农村营销服务部实有人力进行考核，对于人力考核达不到相应标准的农村网点最低人力指标要求的营销服务部，分公司将降低其现有级别。后半年，我们计划每个月举办一期新人岗前培训班，满足新进人力对保险销售基础知识掌握的需要。

（二）组训队伍建设

计划7月份进行全市系统见习组训的考核；8中旬组织一次组训人员基本功大赛；进一步加强组训月例会制度，通过召开月例会，将公司的最新工作意图和要求进行传达，同时，起到工作经验交流的目的，提高组训工作的素材，增强组训工作的方法。

（三）强势管理、强化主管自主管理经营团队的意识和能力。

1、继续坚持每月对团队人力及AMIS系统考核业绩进行预警通报制度，每季度末严格按照考核结果执行，该晋级的晋级、该降级的降级。

2、利用好省公司个险销售团队“异动管理办法”，对综合素质差的主管，对不履行团队管理职责、缺乏对团队责任感的主管坚决进行异动处理，彻底改变过去主管队伍职责不明确、管理不到位、责任心不强的局面。

3、继续加强对团队出勤率、举绩率、达标率和增员率的考核力度。按照年初确定的各单位团队月出勤率要达到80%以上、团队月举绩率要达到50%以上、创富达标率要达到60%以上、增员率要达到15%以上的考核要求。三季度我们营销团队的工作重心就是提高各个营销团队的举绩率和万元创富达标率。对此，我们提出的要求是三季度营销团队的举绩率不得低于80%，团队万元创富达标率不低于60%。对按时达标的我们予以一定的奖励，对到期达不到最低考核要求的将予以处罚。通过全员上下的努力，力争三季度我市举绩率和达标率有一个明显的提升。然后，在四季度11月底前巩固成果，为来年开门红积蓄力量。

（四）加强营销员资格考试辅导，提高营销员持证率。

后半年每个月计划组织召开2次代资考，并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。各单位主管个险副经理和组训人员是代资考试的直接责任人，具体负责前期的辅导和组织工作。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试时间。年终考核对持证率达不到80%要求的单位，追究主管个险副经理和组训责任，确保年底持证率上一个新台阶。

三、农村营销服务部建设

继续以《中国人寿保险股份有限公司延安分公司2008-2012年农村营销服务部建设三年规划》和《中国人寿延安分公司农村营销服务部管理办法（修订）》等做为工作的出发点开展工作，努力实现农村营销服务部的“两实一大”。

2、积极做好农村小额保险试点产品的销售工作，通过小额保险的销售东风，有效打开农村市场，建立公司在广大农村和农民心中的良好形象，为后期农村业务的拓展打好基础。

3、严格执行每个季度期交保费规模达不到2万元的营销服务部，停发网点负责人的责任津贴制度。

4、根据当前农村营销服务部建设的实际，7月底，组织对现有农村营销服务部负责人进行培训，满足农村网点业务发展和管理的需要。

四、基础管理方面

1、严格AMIS系统考核管理，严格新人的入司程序管理和离司程序管理。严格按照系统考核结果进行升降级处理。

2、继续做好携手创富工作。每旬做好对基层公司低业绩人员的通报和考核，盘活低绩效人员，确保系统有效人力的提升。

3、继续加强对销售人员依法合规经营和诚信教育，提高销售人员的职业道德，切实防范经营风险。

4、按照全年工作计划，做好个险销售部内部日常事务性工作。

个险销售部

保险营销员工作计划篇7

过去的一年，我们主要做了以下几项工作。

一、贯彻思想，提高认识，增强业务员的战斗力。

业务发展是保险行业的生存之本。一年来，我部坚持贯彻落实总公司营销战略，一直把如何提高业务平台，扩大市场占比作为工作中的重点。坚决树立“长远+稳健”的经营思想，分部经经理李荣同志带领广大员工转变观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓基础管理，拓宽业务渠道，以剑锋所指，所向披靡的精神，使大到这个团队的整体，小到团队的每个成员都有一种豪气当头，势不可挡的爆发力和强大的凝聚力，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队在市场取得了可喜成绩。

二、求真务实，周密部署，提升分部员工价值创造力

按照总公司的要求，我们分部注重全面提升管理水平，全力做强做***险*项业务，不断扩大市场占有比，提高经营效益。在过去一年的工作中，公司上下团结一致，奋力拼搏，在全年的工作中，率领业务伙伴始终沿着既定方向努力，实现了整体工作的持续性和有效性。

三、强化管理，苦练内功，增强分部员工团结意识。

一年来，分部结合自己的实际情况，顺应业务发展的要求，全面加强和改善各项内部管理工作。通过各项规章制度的贯彻和落实，实现了内部管理工作进一步加强，管理水平进一步提升。并通过一系列的措施，促进了团队的稳定和管理工作的加强，内控机制得到了强化，风险得到了有效的控制，减少了浪费，降低了成本，实现了增收节支。在面临费用紧张的情况下，公司一方面抓业务发展，一方面抓费用管控，实现了年底的费用节余。一是进一步完善了内部控制制度，特别是经济责任制考核及奖惩办法，坚持人员能进能出，职位能上能下，收入能高能低，以效率为中心，实行工效挂钩，彻底清除人浮于事的消极现象。坚持以贡献排名次，以业绩论英雄。让经济杠杆起作用，变职工要为我要干，拉开了分配档次，增强了工作的积极和主动性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度来管人、管事，做到有章可循、违章必究。避免了人情、感情关，增加了职工遵纪的自觉性。二是塑造天安形象，搞好优质服务。根据保险服务行业的特点，从狠抓文明创建入手，抓落实，重实效，取得了显著效果。首先加强思想政治教育活动。在精神文明建设过程中，我部一直以来把对员工的思想教育放在工作的首位，做到学习有制度、有计划、有记录、有交流。

回顾今年以来的工作，虽然做出了一定成绩，但同样也发现有不少需要加以改进和提高的地方，主要表现在以下几个方面：

一是在具体的营销活动方面。营销渠道还是比较单一，成功的营销模式和有效的营销手段不多，虽然也在努力尝试一些新的营销模式，但力度不够大，效果还不明显。

二是在客服工作方面。思想意识上没有足够的重视，有些工作做的不到位，主动服务的意识不强，影响到客户服务的质量。

三是基础管理不到位，领导者没有充分调动员工的积极性和创造性，使得公司内部犹如一盘散沙，缺乏凝聚力。

四是险种结构太过单一，形成车险“一险独大”的尴尬局面。

成绩只代表过去，未来还需努力。在2015年，我部工作的总体思路是：以“发展是第一要务”的思想统揽全局，以实现既定目标为主线，以强化内部管理，拓展营销渠道为重点，以提高员工整体素质为保障，团结一心，奋力进取。确保开阳营销服务部成为公司排头兵。2015年，我营销部的工作目标是：完成保费计划为300万，其中非车险业务计划完成55万，占累计保费计划的18.33%，车险业务计划完成245万，占累计保费计划的81.67%。

一、突出领导，完善机制，为工作目标如期完成提供坚强保证。

(一)坚持用贯彻“发展是第一要务”的精神，用发展的思路解决发展中存在的问题，统一思想，坚定信心。在指导思想上与时俱进，开拓创新，以发展为主题，以改革为动力，以调整结构为重点，以增强实力、增效益、增实惠为目的，提高员工素质，强化客户服务，进一步适应市场经济的需要，提高队伍素质、提高公司综合竞争力、不断开拓市场，坚持发展是第一要务的方针，贯彻发展以市场占有率为核心、按照“抓队伍、强服务、调结构、控成本、防风险、促发展、求效益”的总体思路，加快发展方式转变，狠抓自身能力提升，促进公司平稳健康较快发展。

(二)坚持实事求是的方针，与时俱进地安排和调整目标

按照公司的统一部署和全年工作的指导思想，坚持实事求是，制定业务发展计划和指标，并认真分析业务发展的形势以及经营中存在的问题和困难，进一步统一全体干部职工的思想，明确全年发展经营的目标。这些目标既要有市场目标要求，又有经济效益要求；既有保费规模要求，又有险种结构要求；既有公司增实力的要求，又有员工增实惠的要求，目标到位，切合实际，鼓舞人心，促进发展。

(三)精心策划，做好业务销售推动工作

大力推进效益险种和风险型业务的发展。根据其险种特点，研究卖点，并推出统一的展业话术，营造良好的品牌效应和产品销售氛围。要加强营销服务部的建设，规范管理，增强市场开拓和销售竞争力。大力培育精英意识，充分发挥精英的骨干作用，激发干劲，增强队伍的凝聚力。

二、加强管理、开拓创新，为确保目标如期完成制定完善措施。

一要加强客服服务。从改革创新入手，为客户提供全面、优质的服务，促进各种业务的发展。加强客户资源的开发力度，建立客户业务档案，配合创新销售模式的推广，努力促进各项业务向深层次的发展。

二要提高销售队伍的整体素质。修订销售人员管理办法，完善管理制度，形成统一的销售人员管理体系。加强业务培训，提高销售人员整体素质，建立销售人员行之有效的激励体系，充分调动销售人员的积极性。

三要确定保费计划，建立有效经营措施。

保险营销员工作计划篇8

摘 要 受国内保险市场需求变化、行业薪酬结构调整等诸多不可抗拒因素的影响，中国的人寿保险行业已进入行业结构与发展模式跨越式发展的新阶段。寿险销售队伍是影响寿险企业发展的关键因素，自然也存在适应变革调整的需要。

通过文献研究与论文写作，在参考以往的研究结果的基础上，，探讨了国内主要寿险业主体某省级分公司培训体系存在的问题。中国人保寿险是大型国有保险企业，因自身发展策略的定位，其企业发展形态区别于承载中国保险历史形态的中国人寿，而更为接近现代股份制寿险公司，某公司是其具备市场运营管理职能的省级分公司，对其现行培训体系存在的问题进行研究分析。

关键词 保险公司 培训体系 问题

寿险企业的管理机制的不健全，导致行业内销售人员的流动过于频繁，竞争主体愈来愈多，且新进入寿险行业的中小险企在股东的融资需求下，纷纷放弃传统的人才培养模式，采用不正当的市场竞争方式恶性挖角，导致寿险营销队伍流失现象尤为突出。由于过于频繁的流动，企业难以培养自己的营销中坚，企业只重视人员引进不重视人员培养，只重视阶段性方案型推动使用重视长期性人员培养，寿险销售人员利益导向化明显，不注重自身专业技能的提升。目前R公司分为业务管理和后援管理两大部门集群。业务部门分为个人保险部、银行保险部、团险保险部、互动保险部。各业务部门设独立的人员管理、渠道管理、销售支持等处室。现对R公司培训体系存在的一些问题进行讨论。

一、员工培训需求的收集渠道单一

R公司运营的指导思想是围绕公司《绩效考核管理办法》、《基本法》等内部制定文件，一切工作开展的前提都是依据该办法，培训的开展也不例外。各业务部门培训岗根据各自渠道的考核内容制定本渠道的培训计划，其中，个险渠道安排期交产品培训、农村网点建设培训、组织裂变发展培训；银保渠道安排银行网点沙龙、产品说明会操办培训，团险渠道安排职场营销、养老保险政策解析，互动渠道安排财产险主营产品，法人客户联合展业等绩效考核办法中列明的考核分录。每年的培训内容大同小异，未向基层公司和销售系列的员工征集需求建议。培训的组织管理者与受训对象在对培训需求的确定过程中存在对接缺位。

二、培训计划对市场变化的应变性不足

寿险市场环境是非常容易收到外界影响而变化的，寿险产品的消费者会因为不断变化的市场环境而改变自身的选择、购买行为。例如，股市行情的好转会对计划选择养老年金、教育储蓄等资金型产品的个人保险客户产生购买行为延滞或取消的影响，银行加息、民间借贷的兴起会对银行保险客户的选择产生影响。而R公司各业务渠道仅仅停留在对培训计划简单执行的阶段，业务渠道的培训管理工作缺乏统一行动以适应变化。而国企的运营机制也让培训岗位的负责人存在按计划执行的求稳心里，根据市场变化调整培训安排会导致“做的多、错的多”，自然“多一事不如少一事”。

三、培训过程中的机构与渠道间衔接不充分

各地市公司在培训工作开展的过程中，所扮演的主要角色是信息的传递者、人员的召集者，培训安排的组织者，省公司培训指令的执行者。在培训工作中的参与多是被动参与，究其原因，主要是地市公司培训负责人多为兼任，本身对培训工作开展的关注程度、认识程度和参与程度都与专职培训管理者有较大的差距。此外，地市公司在R公司经营节点的定位是销售中心，当地经营管理者的主要工作关注度是销售指标的完成，没有或较少考虑到人员主动培训与产能释放的关系，因此与省分公司业务渠道的联系多在于业务推动，而忽视了一线销售人员的实际培训需求。

四、培训效果评估手段单一

在R公司现行的培训体系中，各业务渠道销售系列员工培训结束后均会有培训结果反馈的内容，包含学员对课程内容的满意度、对讲师讲授情况的满意度、对下次培训开展的建议等，但这个环节反馈出的信息更多地是象征性的，表达公司对培训工作的重视程度，在未来培训工作中改善培训班举办的细节性内容，如时间安排、讲师调配等内容，并没有对参训学员培训后，个人销售技能提升、专业知识的掌握程度以及在进入市场后运用的效进行反馈。

五、培训没有与员工职业生涯发展结合

从R公司实际的经营过程来看， 销售系列员工职业生涯的发展规划普遍存在于各业务渠道的《销售员工基本管理办法》中，但公司在业务发展中，仅仅将职涯规划看做不同档次薪酬的代名词，一切向钱看，忽视了在培训工作中结合销售员工的职涯规划以实现企业经营策略的作用。

六、培训没有与员工绩效考核相结合

培训管理工作开展的根本目的是提高员工的工作效率，从而提升企业的竞争力。对寿险行业的销售员工来说，个人提升的最直接体现便是绩效，而好的绩效则带来的是加薪、晋升的机会。

而当前的R公司，员工培训是不与绩效挂钩的，培训是为了提升员工的能力，而培训不与绩效挂钩，培训就不存在意义。培训是最好的员工福利这一点毋庸置疑，但员工并不会因此忽略最直接的薪酬收入，培训的组织者没有因为增加工作内容而获得更多的回报，培训的学员也没有因为参加培训而直接获得加薪。

以上是培训体系较为完整的R公司存在的明显的几项问题。

参考文献：

[1]王安.保险中国200年.北京：中国言实出版社.2008.1.

[2]张太生.浅谈国有控股保险公司人力资源管理.经济师.2008.2.