景区营销人员工作计划范文

景区营销人员工作计划篇1

【关键词】销售区域；快速消费品

销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。

快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：

1、寻找分销商

这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。

1.1寻找分销商

在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：

（1）确定目标销售区。这是首要工作，主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。（2）查询目标销售区域的背景资料。包括目标销售区的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、主要街道、乡村分布状况、主要经销商、主要批发市场、主要历史名胜等，这些都是有关目标销售区域的背景资料。销售人员如果对之详细了解并加以分析思考，对以后的市场运营极为有用。（3）寻找分销商信息。销售人员应依据所从事的行业，有重点地寻找分销商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、集镇等，为下一步销售做准备。（4）提样访问。这是整个访问分销商中最艰苦的工作，其特点是走街串巷，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。销售人员此时要注意不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户，坚定对自己的产品和市场前景充满信心，为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦，对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。（5）确定重点客户。销售人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行整理和分析。这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问录，为第二阶段的工作做准备。

1.2在逐个走访重点客户的基础上，选出客户，确定最终的分销商

（1）考察客户是否符合本企业选择分销商的标准。因为行业、地域的不同，选择的标准也不一样。总体来讲，分销商要商誉良好、具有销售网络或具有开拓能力、具有一定的资金实力、不经销其他同类产品。（2）征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求要认真对待，能够当场答复。不能答复的也应说明理由。要知道只有最终双赢合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中销售人员应适当地站在对方的角度对待对方的要求，只有这样才能找到合适的分销商。

2、协助分销商进货和铺货

在确定分销商后，加强销售人员与客户之间的关系管理显得尤其重要。销售人员既要协助分销商开发市场，又要及时反馈客户动态信息，还要保证企业的各项政策得到贯彻。双方建立关系或签订合同后，销售人员就可以协助分销商从企业进货。在进货的时间、进货的数量等方面，不能单纯为了完成销售任务而不顾市场的实际情况盲目多进，造成分销商产品积压，产生怨言，甚至中断合作，不利于下一步的合作。应该和分销商协商，尽量使第一次进货量合理。

在分销商进货后，销售人员可以协助分销商进行铺货，使产品快速进入终端，同消费者见面，这样产品才能进入消费领域，实现真正意义上的销售。同时，销售人员可以进一步了解市场，发现问题，及时解决，达到厂家、零售终端的双赢。要防止销售人员欺上瞒下、同客户串通一气坑害企业。铺货时要防止铺货人员为了增加铺货量采用各种不正当手法，如防止贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，就向企业退货等现象的发生。销售管理必须在确定客户管理原则的前提下，对销售人员的岗位责任、作业方式等进行明确和量化考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作的管理和考核，才能有效防止各种弊端发生。

3、按照规划销售路线拜访客户

所谓销售路线是指派到销售区域的销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线。一旦划分销售区域、确定分销商后，销售人员必须对自己区域内的客户（分销商）加以有效管理，依据各个客户的重要程度的不同、任务的不同等来安排销售拜访。一个销售人员一般负责多个客户服务。客户散布于销售区域内，设计一条从起始点开始经过当天所有的要拜访的客户又回引起始点的访问路线，可以节约时间，降低成本。

3.1制定科学的销售路线的作用

（1）为客户提供定期、定时、定点的服务。（2）可以掌握每一经销商、零售店的销售趋势与销售量的变化，进而可以制定未来的销售计划。（3）可以作为新产品上市及实施促销活动而设立销售点的选择依据。为了进行路线规划，应该把当前客户和潜在客户在销售区域地图上注明，然后确定每个客户的拜访频率，在做完这些工作以后，实际的路线规划就容易多了。

3.2合理分配安排时间

销售区域的时间分配就是指销售人员如何支配时间，如何更好地利用时间来完成销售区域内的销活动。时间的浪费代表着销售成本增长、销售效率下降等一系列问题，意味在实际销售工作中销售人员用于业务洽谈的时间正在减少，花在路途以及客户寻找的时间正在增加。因此对销售人员的销售时间进行有计划的管理很有必要。为了更好地管理销售人员的时间，应该做到以下几点：

（1）制定月、周、日计划。制定出销售人员每一天、每个星期、每个月的访问计划，以便于他们按照计划开展销售活动。（2）对客户进行分析。首先销售人员应该确定哪些人是当前客户，哪些人是潜在客户；其次销售人员要客观地估计他们的销售潜力，要根据客户的购买潜力制定自己的销售计划。（3）销售管理层应该对销售人员的销售工作给予更多的帮助，如帮助他们搜集客户资料，安排销售宣传等。这样就可以节约销售人员宝贵的时间，从而提高销售工作效率。

3.3设计销售路线时要注意的问题

（1）每条销售路线的设计以销售人员能够照顾到为原则，销售人员依此销售路线来逐一拜访客户。（2）销售人员的销售区域的分配和销售路线并不是一成不变的，而是根据市场的变化和实际销售状况的变化而变化的。（3）要经常整理销售区域内的客户资料，以便进一步确定拜访顺序和拜访费用。

在销售区域内，销售管理的核心内容是管理和监控销售人员的行动，使销售人员的工作集中在有价值的项目上。例如制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周拜访路线、市场情况报告等。

景区营销人员工作计划篇2

全年游客人次同比增长12%。基础设施和景点建设资金投入同比增长30%。市场营销力度进一步加大，旅行社签约数达到1500家以上。其他各项有关指标不低于相关镇。

二、指导思想

适应国内旅游经济环境、国内宏观经济形势和旅游区区位条件的新变化和新发展，认真贯彻落实党的十六大和十六届四中全会精神。按照“休闲、度假”的功能定位和“重保护、拓市场、优服务、上品位”的总要求，牢固树立科学的发展观，审时度势，攻坚克难，努力以规划建设为重点，进一步加强旅游经济的管理，切实提高服务水平；协调农村经济的发展和农民生活水平的提高，强化社会事务管理，扎实推进城乡一体化；切实抓好党建工作和对群团工作的组织领导，努力实现全区经济社会的全面、协调和可持续发展。

三、工作重点和主要措施

**年工作的重点是：高起点、高标准规划，全力以赴丰富内涵，提升品位。通过探索旅游区开发建设新思路，推进建设，着力打造休闲、度假胜地，在此基础上，抓好规划建设、招商引资、市场营销，进一步提高服务质量。同时要坚持以人为本，执政为民，注重维护群众合法权益，努力创造和谐稳定的经济社会发展环境。

1、以科学规划为龙头，着力推进旅游区建设。树立科学规划、合理建设、永续利用的建设方针，高起点、高标准地规划和建设一批适应可持续发展要求的基础设施，深入挖掘，建设、完善一些重量级的景点、景观，并做好与之配套的绿化等基础设施建设。

一是积极开展总体规划的宣传工作，让全体村民、全体工作人员了解总规，自觉地执行总规。二是在总体规划的指导下，做好旅游景点（区）和景观、居住区及配套服务设施区域的详细规划，做到统一规划，分步实施。

在建设上，要按照丰富内涵，提升旅游区品位的要求，突出重点，在优化和完善原有旅游景点，增加区内的旅游服务设施配套建设和改善旅游环境质量上做文章，积极主动建设好精品景点和服务设施配套工程。另，要积极做好招商引资工作，根据规划要求引进外资来加快旅游区建设速度，完善招商引资考核与奖励办法，实行科学考核，绩效挂钩。

2、加大市场营销力度，提高品牌知名度。经过多年的开发与建设，知名度逐年提高，以休闲度假会务为特色的定位逐渐清晰，品牌效应已具雏形，但离知名品牌的要求还有相当的距离，需要不断努力。**年紧紧围绕新的营销方针，加大市场营销力度。（1）营销氛围做浓。在重点的促销城市，要通过办节、广告、新闻、活动等多种形式，全方位、立体式的开展宣传，营造浓厚的市场氛围。（2）营销产品做新。针对不同的客源、不同的地区，设计新的旅游产品，经过精心设计和包装，来满足不同层次客人的要求。（3）营销方式做多。一是要增加市场开发部营销人员的配备，用面对面的直销方式，直接与旅行社接洽，发展业务。二是要加强与旅行社合作，在重点城市，选择1～2家优秀的旅行社，进行全方位的合作。三是要聘请一些在当地旅游市场有一定的经验和知名度的人担任特聘营销员，深入地拓展市场业务。四是要按照沿路开发市场的思路，紧紧抓住高速公路的开通的有利时机，着手公路两侧区域的宣传促销，进一步扩大市场。

3、坚持可持续发展目标，创造和谐稳定的发展环境。

**年，要牢固树立和贯彻科学发展观，坚持以人为本，以游客为中心，坚持正确的政绩观，坚持旅游发展与人口、资源、环境相协调，统筹兼顾，突出重点，按照法律法规和有关政策的要求，有条不紊地抓好各项工作，努力创造良好的旅游发展环境。

（1）强化区内的规范化管理。目前，区内的交通、民房建设、环境保护、经营管理等方面存在着管理办法不规范、措施不到位、执法可操作性不强等问题，这在管理上造成了很大的漏洞。在**年中，要落实以分管领导牵头，相关科室人员参加，组成课题调研组，以国务院、省、市有关政策条例为准，结合相关的法律、法规制订一套完善的区内管理办法。

（2）引导和扶持农业经济的发展。以科学发展观为指导，把推动农业经济发展作为培育区域专业化特色产品、加快产业集聚的一项重要工作来抓，进一步贯彻落实县政府关于加快农业经济发展的各项政策，鼓励、引导和扶持当地农民依托旅游区转变经济增长方式，实现跨越发展，要结合旅游区发展布局，为农民发展提供足够的空间，满足农业经济不断发展壮大的需要。

（3）强化全区安全生产管理。全面落实安全生产责任制，开展安全生产、消防大检查，发现隐患及时进行督促整改，防范和减少各类事故的发生。认真抓好《安全生产法》、《消防法》的宣传、贯彻、落实，积极开展从业人员的安全生产和消防知识培训，努力提高企业负责人和全体从业人员的安全意识。

（4）加强人口与计划生育等社会事务的管理。认真抓好计划生育目标责任制的层层分解和落实。加强部门协调，提高计生管理与服务水平。建立健全流动人口计划生育管理工作机制，进一步强化合力。加强社会保障体系的进一步健全，积极做好对农村低保户、城镇低保户、五保户、孤儿、伤残军人的生活保障金发放工作，抓好城镇“三无对象”和农村“五保户”对象集中供养。督促各用人单位统一实行城镇职工基本养老保险制度。

（5）加大环境整治力度。加大对违章搭建的查处力度，加强集镇和村庄的日常管理，加强宾馆、饭店的长效管理，进一步加大环境污染的治理力度，配合县环保部门对违规违法行为进行查处。

（6）抓好社会治安综合治理。分解落实综治工作责任制；认真开展每月1次的社会安全因素和群众来信来访大排查活动。妥善处理因征地、搬迁安置和环境污染等引起的群众来信来访，及时解决群众提出的合理要求。另外，认真调查处理答复人大代表、政协委员的提案，彻底排除、消除一切影响旅游区发展的不安定因素。

4、切实提高干部的执政能力，确保旅游区建设的健康发展。

认真贯彻落实党的十六届四中全会精神，结合实际，加强各级基层党组织执政能力建设，提高各级领导班子和领导干部的执政能力。当前重点是切实提高各级领导班子、各级党组织和全体党员干部驾驭市场经济服务旅游区开发建设的能力。

一要牢固树立和认真落实科学发展观，始终扭住经济建设这个中心，进一步把智慧和力量领到开发建设上来。

二要学旅游、懂旅游、抓旅游，不断处理对旅游市场规律的认识，争取旅游经济条件下领导旅游，推动发展的主动权。

三要增强机遇意识、发展意识，善于抢机遇、争发展。

景区营销人员工作计划篇3

低碳经济是相对于传统的通过对资源进行过度及高能耗投入生产开发而支撑起来的经济发展模式而言，低碳经济的主要理念是实现生态环境与经济指标的和谐发展。旅游经济发展模式的提出，使其能够成为低碳经济理念贯彻落实的重要产业领域，并且有利于构建出科学的生态发展模式，从而引导旅游消费者及旅游景点周边居民形成低碳环保的消费与生活理念，最终促进社会文明的建设与发展。

一、低碳经济视角下旅游景点营销与管理现状及原因分析

随着现阶段随着我国经济水平的快速提升，人们的生活质量、文化需求及旅游需求均得到很大提高。我国旅游业也在此基础上快速发展起来，然而正是伴随着旅游产业的发展，越来越多的生态破坏、环境污染等问题纷纷出现在人们的视野中，并且诱发了一系列亟待解决的问题。

（一）人们的旅游出行频率增加，旅游活动普及范围不断拓宽，使得近些年来的游客数量急剧增加。一些较为著名的旅游景区或景点承载量严重超出了规定的标准，从而导致了旅游景区不堪重负，出现严重的环境污染、生态破坏甚至是人员伤亡的问题。例如，牙买加的Marunda沙滩每年都会吸引大量的游客，然而每年游客旅游后丢弃的垃圾对海水造成了很大的污染，散落在海滩垃圾更是成为清理的最大难题。

（二）随着各景区旅游人员数量的剧增，而原本的服务人员有限，因此而拉低了整个旅游的服务水平。同时，随着人们生活水平的提升，越来越多的人重视高档次的旅游消费，例如选择高层次餐饮、住宿等，这种现象不但助长了旅游景区高消费的问题，还会导致旅游产业策划与营销的过程中出现严重的能源消耗，从而加大了碳排放量及环境污染的问题。

（三）随着旅游景区的产业化及商业化现象愈演愈烈，导致旅游资源及产品过度开发，导致旅游景点、景区生态环境出现严重的污染及破坏。近些年来，一些旅游景区的开发过程中，随着游客对景区纪念品要求的不断提升，不但打破了以往的生态平衡，还降低了资源的利用效率并出现资源浪费的现象。

造成上述几个问题的主要原因包括：一方面，我国有很多旅游景区在营销与管理的过程中缺乏科学的布置、规划，未能从全局考虑开发旅游资源，仅仅只是为了满足暂时的旅游发现需求，而忽视了旅游景区可持续发展能力的培养；另一方面，部分旅游景区在策划、营销及管理的过程中未能对周边旅游企业进行科学的管理，从而使得旅游景区附近的环境因开发旅游资源而产生破坏，如修建高级餐厅、建筑高级酒店等，这不但拉低了旅游景区的整体形象，更加大了碳排放量，对旅游景区的长久规划、发展极为不利。

二、基于低碳经济视角的旅游景点营销与管理的相关策略

（一）采取科学旅游产品营销手段

1、在选择旅游产品组合营销策略时，应当注重对现有的旅游产品进行改进，并且通过绿色的营销渠道进行营销。例如，对于专门生产旅游纪念品的相关企业，可以进一步提升产品生产质量或改变包装吸引游客，推动旅游产业的旅游产品向着更深层次发展，不但能推动旅游产品的营销变得更加低碳经济，还可以提升其在旅游目标市场领域的声誉。此外，还应当进一步缩减旅游产品系列的营销，将一些市场上高耗能低成效且销售势头疲软的旅游产品系列取消，对现有的旅游景区产品营销模式不合理的环节进行调整，逐步实现低碳经济下的旅游产品营销。

2、加强开发绿色旅游产品。在实现绿色营销的过程中，只有生产出绿色旅游产品才能实现低碳经济的理念。因此，旅游景区在开发绿色旅游产品时，应当注重从产品的设计、生产及包装三个方面做到低碳经济。产品设计阶段，应当尽可能选择材质轻薄的产品，避免资源的浪费；生产方面，推行清洁环境的建设及清洁的生产过程，提高资源综合利用效率，使其能与生态环境平衡相互协调；倡导绿色包装，杜绝过度包装，应当选择无毒无害的包装材料进行包装。

（二）紧紧围绕循环经济的目标开发旅游资源及业务

旅游景区在开展低碳化营销与管理过程中，应当紧紧围绕循环经济的目标开展工作，以此作为贯彻低碳经济理念的重要物质基础。在各个旅游景点中，发展循环经济的过程中应当面向旅游景点各项业务的全方位环节，尤其是对于部分具有核心价值创造及增值的业务环节，通过循环经济模式的发展将能够在很大程度上提升旅游景区的服务产出水平及资源开发与利用效率。此外，旅游景区大力发展循环经济对于全新的旅游营销与管理模式的开拓意义重大，其能够帮助旅游景区以低碳经济理念为营销管理的核心，带动整个旅游业实现低碳环保式的发展。

（三）制定科学的旅游景点布局及发展规划

旅游景点在营销与管理的过程中要想贯彻落实低碳经济的理念，就应当从旅游景点自身的战略性规划角度出发，从宏观上进行考虑，从而制定出能满足其发展需求的绿色经营管理模式，同时在此机制上对资源的开发进行设计并且做好资金的投入工作。旅游景区探索低碳经济的发展模式，其基本的前提和要求就是使旅游景区的营销管理能为其战略发展服务。低碳经济模式的探索走向能够对当前各大旅游景点的运作机制及盈利模式有着显著的改善作用，同时还能为促进旅游景区的可持续发展及低碳环保理念的贯彻落实奠定重要基础。

（四）进一步优化与完善旅游管理企业内部运行机制体制

要想全面贯彻落实旅游景区营销与管理中的低碳经济理念，就应当对相关旅游景点管理企业内部的管理流程及机制体制进行完善，进一步降低企业内部管理过程中碳的排放水平，逐步提升企业管理与服务水平。不仅如此，旅游景区相关领导及工作人员还应当向旅游消费者大力宣传低碳环保的消费观念，倡导低碳经济的消费模式，在旅游景区普及低碳旅游理念的同时促进旅游企业的整个产业链都形成绿色环保的旅游模式。最终实现旅游景区的低碳、环保、经济式的运营及管理。

三、结语

低碳经济理念是当前全国各旅游景区开发、策划、营销及管理过程中十分倡导的一种全新的旅游发展模式，要想充分贯彻落实低碳经济的思想理念，旅游管理企业应当将低碳经济的理念融入到景区的布局、规划及营销管理过程中，进一步完善内部优化机制，紧紧围绕循环经济的目标发展旅游服务业，并且大力倡导游客践行正确的旅游消费观念，从多个方面采取综合措施，最终实现旅游景点营销管理的低碳环保的目的。

景区营销人员工作计划篇4

[关键词]旅游景区营销策略中华恐龙园

景区的营销是指景区以旅游消费者的需求为导向,经过分析、规划、执行、监控来实现和管理景区整个创造游客满意和价值的过程。看似简单的营销工作,却是一个复杂的系统工程。我国大多数旅游景区的营销工作才刚刚开始,还不能算是真正的市场营销,这其中既有管理体制落后,市场化程度不高,职业化经营管理人才缺乏等客观原因,更有经营管理人员认识不足,重视不够,不学习、不跟踪、不运用最新的营销理念、营销技术和营销手段等主观原因。因此,分析景区营销存在的问题,探讨景区成功营销的实践具有非常重要的理论意义和实践价值。

一、旅游景区营销的问题

1.忽视市场调查,缺少系统的营销规划

旅游景区的营销规划是景区营销的统领,是从长远的、全局的角度对景区未来营销工作的战略性把握,对景区未来的营销实践具有很强的指导性。而营销规划制定的基础就是要掌握大量详尽且深入的市场资料。这就需要景区在开展营销工作之前做好充分的市场调研。但是目前大多数景区的市场营销仍处在生产导向的阶段。不进行市场调研,不了解市场需求,不进行系统的营销规划,盲目营销,造成了很多不必要的损失。结果一方面,景区的营销工作因缺乏针对性及可行性,使得投入和产出之间的不成比例;另一方面,景区营销工作与景区的长远发展难以对接,有时如昙花一现,经历了短暂的风光以后就一落千丈。

2.营销理念落后,内容陈旧

目前景区的营销工作普遍存在一些观念上的误区。如景区营销是地方政府的事,是主管部门的差,不属景区日常工作的范畴;对自己的旅游资源和产品过于自信,认为“酒香不怕巷子深”,不必花很大力气在景区的营销上;认为景区营销是形象营销,是“公共工程”,做得好,有为别人做“嫁衣”的可能,做的不好,投入多却收效甚微,得不偿失。营销理念的落后,使大多数景区还处在只是想着如何把景区这个产品卖出去的层次,而没有从根本上考虑旅游者真正的需要。因此导致不少旅游景区营销内容陈旧或者雷同,或者是名不副实,过度夸张;或是味同爵蜡、乏善可陈。一树形象口号都是“第一”、“都”、“最”、“圣地”等等,让游客提不起兴趣。

3.营销手段单一,缺乏新技术的运用

近年来国内外的旅游促销活动层出不穷,但每次活动中旅游景区在形象设计、展位布置、宣传手段等方面似乎千人一面,方式往往只是宣传单页、景区资料介绍、景区宣传碟,一套模式打天下,这种宣传手法与国内旅游市场的竞争激烈程度相比显得单薄无力。在信息化迅速发展的时代,依托媒体、网络进行宣传营销是很多企业转而采用的模式。但由于旅游产品的特殊性,使得景区在营销手段的选择方面还是较为单一。

4.景区营销各自为政,缺乏整体营销的合力

客观上讲,景区营销部分是形象营销,是旅游行业的整体营销;主观上讲,旅游者购买的是一个线路产品,是一次完整的旅游经历,也要求景区营销串点成线,实行整体营销。但目前我国大多数景区由于各方面的原因,如景区的所有者与经营者分离,利益难以权衡,景区隶属不同的行政区域管辖,无法进行整体营销等而导致各景区间缺乏合作,在营销经营中实行单打独斗式的策略。结果单个景区或旅游企业由于自身财力、物力上的限制,难以形成大规模营销,无法达到规模营销的效果,在很大程度上造成了游客的流失。

二、常州中华恐龙园景区营销的对策

常州恐龙园是国内主题公园较为成功的案例。年10月,由国家地质博物馆和“龙城”常州共同打造的中华恐龙园开园。开园第一年就创下了令旅游界惊叹的奇迹——入园人数达120多万人次,年收入达5000万元。至此七年多的时间过去了,恐龙园人气依然旺盛,可以说这和恐龙园的营销是分不开的。

1.有效的自身定位,全面的整体营销规划

常州中华恐龙园建设伊始,就确立了“以科普拉动游乐,以游乐促进科普”的主题定位,两个亮点相互呼应,提升了乐园的文化内涵,并以“打造东方侏罗纪、演绎世界恐龙王国”为经营口号,通过“主题展示+主题游乐+主题演出+主题商品+主题环艺”五主题的经营模式,体现了“主题突显力+文化创新力”的双核心竞争力,走出了一条具有鲜明特色的发展之路。

在确定自身定位的前提下,恐龙园做出了详细的整体营销规划策略。首先将龙城旅游控股集团旗下的“中华恐龙园”、“龙城旅行社”、“龙汤温泉”等资源整合起来,形成系统的旅游产业链,从而达到面上的规模性影响。其次针对常州作为工业化城市,旅游资源相对比较匮乏,常州的旅游线路一般以一日、二日为主,要让恐龙园走向全国还有待时机这一实际情况,决策层提出营销重点以江浙沪市场为主,再以中心辐射周边,进而一步步蝉食安徽、山东等地。再者是恐龙园本身年次的营销规划,对具体单个的目标都做出了明确的规划指示。如门票散客营收指标、各营销片区的团队指标,全年各阶段的主题活动配合以何种营销手段等,如今年引进的四川卧龙大熊猫,和5月份的恐龙文化节就是针对市场时段和态势而进行的策略重点上的调整。

2.有效的体验营销

所谓体验营销,就是景区在整个营销行为的过程中,充分利用感性信息的能力,通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程。体验营销是体验经济环境下景区营销的必然选择。和传统营销相比,其更能为旅游者带来新的价值从而能为景区培育忠诚的顾客,塑造竞争优势。景区全面推进体验营销应从多个方面入手。常州中华恐龙园首先针对自己的恐龙及科普娱乐的主题,将主题文化贯穿全园,大到恐龙馆的建设,鲁布拉游乐项目的建设都是以恐龙形态为主的,小到恐龙园的一草一木、一个小小的景观带都有恐龙造型的点缀,让游客仿佛置身于恐龙生活的时代,无时无刻不体验到恐龙园的主题。其次在设计体验营销的事件这一方面,恐龙园能做到围绕自身主题,针对市场实际情况,按照全新的娱乐章节,充分糅合恐龙元素设计全年活动,让游客有全新的体验。如2008年贯穿全园的品牌宣言是“中华恐龙园恐龙酷世纪”,做到周周有活动,月月新体验。

此外恐龙园每天都有鲁布拉路人秀、卡通恐龙路秀等走秀,让游客处处感受到主题气息。在纪念品这一方面,恐龙园有专门的设计团队,创作与恐龙园主体向切合的旅游纪念品。大打中华恐龙园的品牌,使游客在恐龙园玩得开心又能满意的带走纪念品。

3.形式多样的营销手段

在目标市场方面,常州中华恐龙园将自己的目标市场按区域划分,每一个城市或区域都有自己的营销经理。营销经理负责片区的营销方案从策划到实施的全过程,每月对营销经理进行目标任务完成度的考核及业绩考核,提高实际效率。在渠道合作方面,恐龙园对传统旅行社做好信息的及时传达,使得旅行社在第一时间获得最新鲜最准确的阶段主题活动和相关促销信息,并配合旅行社做好相关的线路安排和推荐。针对实力较强的旅行社,制定大客户协议,加大年终对旅行社的返利政策力度,实现互惠双赢。针对常州本地及周边地区的游客,则着重于年卡的推广工作。在促销方式方面,在周末或节假日,恐龙园促销人员纷纷进入到街道社区、大型超市、市民广场等人流量较为集中的场所进行针对市民的终端促销推广,并且采用多种方式进行现场互动,包括传统的活动单页发放、宣传横幅布置及形式活泼的表演游戏等。在外部市场,恐龙园通过多种渠道进行宣传,如电梯框架广告、网络论坛宣传、校园挂牌,海报张贴等。同时进入幼儿园、学校、工厂等进行实地促销,现场收客,一次性形成直接而有力的拉动效应。

4.政府推动,走整合营销之路

景区营销人员工作计划篇5

关键词：旅游业；季节性；营销策略

旅游景区的淡季是游客相对来说较少的时期，这个时期景区的旅游市场比较安静，景区的旅游营销可以结合景区的特点，保持原有的魅力，瞄准特定的市场进行营销。旅游业淡季和旺季的交替就像季节的转换一样，度过寒冬之后就是万物复苏，生机勃勃的春天，如果旅游业能在淡季时提高业绩，不仅可以为景区创收，提高景区知名度，还可以为即将到来的旅游旺季打好基础，在旅游行业中占有有力的竞争地位。科学的营销策略是提高业绩的重要手段，但是要想实现效果，则必须对市场进行考察，了解消费者的需求，在掌握消费者需求的情况下进行引导和创造。下面对旅游业淡季的营销策略进行分析。

一、价格因素

目前我国的经济发展状况决定了我国消费者的消费观念，大多数消费者对价格具有相当的敏感性，消费水平还处于较低水平，从反季促销的情况就可以看出价格起到的主导作用，如今年夏天郑州等地出现的羽绒服热卖现象，某些品牌的羽绒服销售量竟然超过了冬季的销售量。“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终生免费游览山东境内120多家景区”――这是山东省旅游局发动全省120多家景区参与的八十天环游山东活动，也是山东省应对旅游淡季的首次大规模活动。

二、事件的引导

在旅游淡季中，某些重大事件可能会转变旅游淡季的现状，如俄罗斯总统普京造访少林寺时，原本不是旅游旺季，但是由于他的到来，不仅提高了少林寺的客流量，而且提升了少林寺的品牌形象。旅游策划营销机构指出，即使在销售淡季，旅游消费者也是存在需求的，旅游景区只有找到这种需求，并用科学的营销策略进行引导，才能够真正实现淡季不淡的目标。

三、转变经营观念

一到旅游淡季，人们就会认为游客不会再来景区，所以，放松了市场调查，促销活动做的少了，客户拜访量也少了，这直接造成了经营策略的僵化，结果只能使销售业绩越来越低，而旅游景区往往把它归罪于淡季的来临，如此反复，造成了恶性循环。海尔集团总裁张瑞敏曾经说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”因此，旅游业要想在淡季提升业绩，首先要转变经营观念，只有思想转变了，行动才会转变，经营现状才会转变。

四、加强人员管理

实际上，在销售淡季开展营销策略能够有效提高旅游景区的经营效果。一般情况下，景区经营者都是选在旅游旺季开展各种促销活动，而在淡季采取紧缩的经营手段。对于地理位置和资源不占优势的景区，实行旺季促销势必不能和优势景区相抗衡，营销成果收效甚微，而在淡季开展的话，则可以避开其他景区的竞争，产生良好的经营效果。淡季营销往往会挫伤业务员的工作积极性，没有热情去开发市场。交广传媒旅游策划营销机构认为，旅游景区要想在淡季提升业绩，必须加大对工作人员的管理力度，刺激其工作积极性。同时，实现淡季促销还具有以下优势：（1）体现对消费者的关爱。销售淡季的价格优势是吸引广大旅游消费者的有利因素，折扣及提高产品附加值的做法会吸引对价格敏感的消费者。（2）调整促销手段，提升业绩。当旺季旅游市场的消费需求达到顶峰时，到达淡季后企业可以由充足的时间调整经营策略，从而带动淡季不淡，旺季更旺。

五、节省费用支出

旅游淡季的业绩下降是不可争辩的事实，当景区通过各种营销手段发现对业绩提升作用不大时，这时降低费用支出就成为考虑的一个因素。这些费用主要是淡季的营销费用，包括办公费、差旅费、招待费、市场推广费等，交广传媒旅游策划营销机构认为，旅游景区在淡季销售时应控制经费的支出。必要时，景区可以建立网站和博客，在网上景区的风景图片，减少了促销活动的经费支出。要从以下方面做好管理：（1）强化对业务员的管理。（2）制定合理的营销费用支出准则，并严格按照这一准则执行。（3）建立健全营销费用监管机制。

面对频繁交替的旅游淡旺季，景区只有以积极的心态来引领消费，才能摆脱淡季的不良影响，提高销售业绩。交广传媒旅游策划营销机构认为，淡季正是塑造旅游品牌的最佳时期，只要有科学合理的营销战略，就能冲出淡季的影响，把旅游市场做大做强。

参考文献：

[1]刘家喜，谢兴保.基于季节性特征考虑的旅游度假区规划策略探讨[J].武汉大学学报，2004，（2）.

[2]王旭科.城市旅游发展动力机制的理论与实证研究[D].天津大学，2008.

景区营销人员工作计划篇6

一、20*年工作目标

旅游基础设施建设总投入850万元；

市场营销宣传投入达到220万元；

接待游客超100万人次；

实现旅游收入超7亿元；

签约旅行社1500家，实际发生数超680家。

合同利用外资300万美元，实际利用外资45万美元，实到内资1200万元，注册资本400万元。

二、具体工作措施

（1）把握一个龙头，加大规划建设力度。

以规划建设为龙头，完善30平方公里风景名胜区及15平方公里围垦区总体规划、村庄建设规划。做好各专项规划和控制性规划。完成绿化发展规划。以民房搬迁工程为重点，完成立项、报批、制定方案等前期工作，完成土地征用、出台搬迁安置政策，启动安置新区工程建设，实施核心景区民房建设整治，清理违章搭建，推进核心景区居民的有序搬迁。村庄建设规划在核心区外实施试点。借助安置点配套设施建设，加快集镇建设，逐步改善形象。启动南湖疏浚，开发启动山林景区景点及服务设施项目，启动三湾门楼至鹰窠顶沿线景观林建设。整修和重新布展金九展示厅，重新包装推出谈仙石城、蝴蝶岛休闲项目，增加文化气息,丰富景区内涵，提升综合竞争力。配合完成围垦区道路建设，打好开发基础。

（2）依托两大载体，加大旅游发展力度。

依托*旅游节和金秋风情游两大载体，继续做好大型旅游主题活动,充分发挥文化资源优势，扩大*品牌影响。20**旅游节将继续贯彻文化休闲的主题，融合体育、时尚等元素，结合“五一”黄金周举办多种形式的活动，展示*风采。金秋风情游将结合重阳、中秋、国庆等节庆活动进一步挖掘桔文化，丰富采摘游内容。在充分运用两大载体的同时，进一步巩固五大基地建设。策划多日游线路，延长游客居留时间，充分发挥“休闲、度假、居住”功能。围绕“人生得意山水间”这一宣传主题，以网络、媒体广告等多种形式加强宣传推广，启动*网站改建，构筑传媒平台。按照“立足长三角、主攻大上海，拓展苏锡常，开发新市场”的营销思路，进一步完善营销政策，落实营销责任，明确营销重点。利用周边区域旅游资源拓宽营销渠道，促进景区、媒体、旅行社相互渗透，走借势营销之路。加快旅游产品的开发，以做大做精“潮声湖韵”带动与周边景点的互动，继续联合营销，扩大*的综合效应。进一步完善景区交通组织体系,加强交通运营管理。进一步完善重点整治与动态管理相结合的旅游环境、旅游秩序整治机制。加强旅游环境管理，整治景区主干道两侧环境，整治集镇的“路面、街面、立面”。加强旅游秩序管理，规范个体摊点经营，完善景点、门楼的管理体系。建立健全安全、卫生、服务等各项规章制度，建立规范的市场管理机制和严格的票务管理机制。

（3）推行“三个转化”，加大新农村建设力度。

坚持新农村建设的二十字方针，继续推进“三个转化”。积极发展农村经济，调整优化农业结构。引导农民发展高效、生态农业，壮大水果种植等特色产业，突出抓好黄沙坞柑桔等水果采摘基地的基础设施建设。大力发展农村三产，完善农家乐发展管理；大力发展旅游农产品，做好相关品牌；加快*林业观光园区建设。切实加大农村投入，积极发展村级经济，全力扶持经济薄弱村。切实加大农村投入，加强以小农水为重点的农村基础设施建设。完成整治村建设计划，巩固省级示范村的创建成果。强化农民经营技能、服务技能的培训，提高农民致富能力，全力抓好劳务经济，促进农民增收。加强生态建设，完善野生动物保护长效机制，落实松材线虫病各项防范措施。

（4）健全四大体系，加大和谐社会建设力度。

健全综合治理体系。深化“平安景区”建设，加强社会治安综合治理，加大不安定因素排查力度，严厉打击各类违法犯罪活动。加强法治建设，实施五五普法。创新机制，完善突发事件应急预案。强化区村二级联动机制，妥善化解各类矛盾纠纷。健全安全防范体系。全面落实安全生产、食品卫生责任制，不定期进行各类安全检查。完善安全事故预警机制，特别制定汛期、火灾频发期、旅游高峰期的保卫方案，防范各类事故的发生，确保景区和谐稳定。健全社会保障体系。进一步完善城乡居（村）民最低生活保障制度，完善以大病统筹为主的新型农村合作医疗制度，全面落实各类优抚政策，健全慈善救助体系，健全五保和三无人员集中供养长效机制，认真抓好老龄、“双拥”工作，深化助残、扶残活动。建立并完善人口与计生管理工作新机制，人口自增率控制在2‰以下。健全公共服务体系。以“851”工程为抓手，健全公共文化服务体系，巩固农村文化阵地建设，争创科普示范村；不断完善公共体育设施，进一步开展全民健身活动，组织并参加各种体育赛事。提升公共卫生和医疗服务水平。加强劳动用工管理，巩固“五费合征”机制，推进就业服务体系建设。

（5）实施五大工程，加大景区建设保障力度。

景区营销人员工作计划篇7

列计划“无计划不运营”，计划就是运营管理各项工作的筹划，大到三五年的中长期战略计划，小到年度、季度、月度计划，或公司计划、部门计划，个人计划等。景区从事运营管理的人员要了解资金的运营状况，资金是景区运营首先要考虑的环节。景区从基本建设到项目投资，从运营管理到营销推广都需要资金的支撑。将资源转化为产品和服务是景区运营管理工作的重点职能，根据市场状况，对产品进行规划和预测。管理好人是一切管理的核心。要培养一个团结，有责任心，积极向上的团队。面对各式各样的矛盾冲突，景区运营管理人员要以冷静客观的态度，认真分析内

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景区营销人员工作计划篇8

关键词：营销费用管理 信息化

我们在与客户交谈时，很多营销中心的经理们对于如何保持营销费用管理的“松紧”平衡而苦恼。费用管得太紧，员工没有了积极性，水至清则无鱼；而管得太松，营销费用又呼噜噜往外流，经过一个又一个环节，环环“漏水”，到最终环节不知道还剩下多少钱。于是，在我们走访过的众多消费品行业的营销中心中，以下一些现象和场景的发生也就不足为怪了：

场景一：每个季度制定营销费用预算的时候，营销中心的杨经理就会不停地嘀咕：“你说这5000万砸到电视台，究竟起了多少效果呢？我们能不能评估一下？”。与此同时，各个分支机构却都在喊自己的市场费用投入不够，要求减少任务量……这广告费用的投入和产出比究竟应该怎么算呢？

场景二：拿着武汉分公司的一个活动变更单，赵总眉头紧锁，一方面是取消的活动，另一方面却是要求增加的预算。看看墙上贴着的本月全国各分公司活动计划，他感慨计划不如变化快。可有什么办法呢？竞争对手不断变花样，消费者也越来越难琢磨了，不得下足功夫吗？

场景三：刚下飞机，一走进办公室，就听见有人喊“赵总回来了，要审批的快去” ！屁股还没有坐稳，就围了一大批文员，叽叽喳喳。分公司的费用报销、办事处的活动变更、经销商的处罚意见、连锁巨头的店庆费……看着一大堆单子，赵总头大如斗！

场景四：本季度营销费用较上季度上涨了15%。可是季末的报表显示，除了山东分公司营业额上升幅度较大之外，其他地区上升幅度很小，和营销费用的增加根本不成比例。投入和产出的严重不协调，该如何向老板交待？

场景五：正在出差的赵总接到业务督察的电话，“这边机场的一个路牌合同期是六个月，其实三个月以后就不做了，我们可是付了全款的啊” ！赵总立即回复说：“查清事实，按公司的制度办。漏一罚三，并且要求分公司立即补上剩下的三个月广告”。

这些场景并不是我们的“精彩剪辑”，如果您是一位企业的营销总监或者营销经理，上述问题您应该或多或少都遭遇过，大部分都是和营销费用的管理相关。但是，如何解决这样的问题？营销费用管理可以说是一把双刃剑，使用恰当能够有力地促进销售业绩的增长；反之，如果使用目标不明确、管理手段不完善，不仅不能促进销售业绩的增长，还会严重损害企业的营业利润，导致严重的亏空甚至倒闭。

通过对消费品行业的长期观察和实践，我们发现营销费用管理的核心在于通过对市场活动计划和费用计划的一体化管理，建立营销活动管理的闭环，并和营销费用管理关联起来；同时运用设计良好的计算机系统来辅助营销过程和费用的管理，就可以取得事半功倍的效果。

将计划和预算纳入信息系统

营销管理的日常活动计划是和预算紧密挂钩的，在谈论营销预算的时候，我们不能简单谈营销费用的预算，一定要结合媒体选择、产品、分公司和市场活动等情况展开，最后才归结到营销费用上去。费用预算的制定是为了结果的达成，而其本身并不是目的。

1.准确判断不同媒体对营销活动产生的作用和效率。制定营销活动计划首先要确定营销策略以哪一种媒体为核心，比如在央视投放广告，不仅仅可以提升品牌，对市场销售也具有非常有力的拉动作用，但是花费可能巨大；对于地区的报纸媒体，影响力可能不大，但是花费也相应小很多，所以需要对不同媒体投入和产出进行客观地分析。比如，中央电视台投入1元能赚回来10元，如果你的综合成本是6元，那就赚了。由于边际效益递减，在一种媒体上的广告投放量不能过大，需要有不同的媒体组合策略，不仅仅要考虑渠道和促销的比重和策略，赞助的媒体和形式也是需要重点考虑的内容。

2.老产品和新产品要采取不同的市场策略。对于老产品，要发挥金牛的作用；对于新产品，重点的指标是市场占有率的增长速度，所以在广告的投入形式上也应该有所区分。

3.费用总额与比例的控制。我们可以从不同的维度来计算费用，如产品、分公司、媒体、费用类别等。如果有比较好的信息系统支撑，可以充分利用历史统计数据和第三方的调研数据来提升计划制定的水平。

显而易见的是，在以往我们用手工做计划的时候，无论是各种数据的对比和一致性检测，还是从办事处、分公司一级一级的汇总体系中，都需要不断地对数据进行修改、检察和合并工作；如果这一切都在计算机系统中完成，则可以大幅度提高数据传输的效率和准确性。这样，我们就可以用节省下来的时间思考一下什么样的广告投放方式，什么样的媒体组合策略是最有效的。

确保计划的准确性

人们常说，计划不如变化快，计划的制定是为了更好地执行和控制。可是竞争对手的一个动作，市场环境的一些转变都可能影响我们终端营销活动的变化，因而进一步影响到费用的变更。一个活动的增加、取消、临时增加的活动、费用结转（活动转换，如电视转报纸等）对业务员的工作、任务量都会有直接的影响。那么，如何加强计划的可控性呢？

对于一般的分销型企业来说，分支机构数量之多，变化之频繁，如果不能有效管理，就会导致变更发生，计划还没有实时调整的状况；一旦计划失去了严肃性，也就失去了它在管理上的作用。当然，如果计划是准确的话，费用和计划的对应、督察查看计划的执行情况都有了合理的参照；一旦督察发现和计划不一致，就会立即提出整改意见，严重的处以惩罚措施，因此就需要对变更进行严格管理，不断调整计划，保持计划的准确性和严肃性。变更管理的核心是保持对计划和变更本身的可控性。

同时，变更的处理过程是一个不断学习的过程。往往一个计划不断地变更，是因为原先计划的不合理或者变更的不合理导致的再次变更。通过对变更的分析和反馈，提升计划制定的水平。

变更和费用申请是营销管理中变化数量最大的两个部分内容，又是典型的工作流审批，通过信息系统和审批流程的电子化可以大大提升处理的效率。

费用与计划、预算关联

如果没有准确的计划，营销中心的员工发现对付款是没有手段来控制的。不批吧，不行；批吧，心里没底。因为在大量的审批单据中，要把一笔一笔的费用和活动手工对应起来实在是太困难了。虽然有对应的活动计划，要知道他们是否变更过？是新的计划还是老的计划？对于跨期的费用，是分开付还是一次性付？如果是一次性付了，到下一期不知道如何来跟踪和处理，这又是哪一个部门负责的事情呢？

有了准确的计划，花每一笔钱的时候，就比较容易对应到相应的活动计划上去。由于存在不同的费用支付、审批等方式，运用信息系统做这种跟踪、对应是再好不过了。在报批费用的时候，能够调出以前的计划，把费用对应哪些计划条目，以及付款比例都放进去，这个过程是信息系统能够帮助提升处理能力的，尤其对于跨期的费用，在计划里面一直会存在（即使付款了，下一期的计划也会显示出来），后面的活动监督和计划执行在跨期中也能够反应出来，一来可以方便分摊，二来可以跨期跟踪。这样从预算到执行细节、付款跟踪就完全能够对应起来了。作为一个营销体系的负责人，钱是怎么花出去的，就能够了然于胸了。

有了费用和活动计划、费用和预算的关联，我们就可以计算费用对应的产出等关键指标了。

动态控制核心指标

在整个营销活动和费用关联过程中，需要保持两个指标的监控，即预算值和实际值、投入和产出，这是两个非常核心的指标。预算值和实际值是检验我们对计划的执行进展，是体现计划的执行情况；投入和产出是看计划执行情况和预期结果之间的对比，是体现资金的执行效率。

投入产出计算中的核心是针对不同的费用类型，其所对应的市场活动，得到的回报是不一样的，因此不同的费用类别具有不同的投入产出比。根据投入直接计算产出，可以计算出费用的效率；当边际效益为零的时候，就达到了利润的最大化。

因为有了准确的计划和费用对应，预算、计划、执行、费用等就会全部准确对应起来。管理人员就可以借助信息系统方便对各项费用进行分析：

实时的各项预算的原始预算值、实际开销值、目前结余值的统计分析；

营销费用总体投入和销售收入的对比分析；

不同产品的投入产出比分析；

不同分公司的投入产出比分析；

产品投入费用的投资回报分析；

渠道/客户投入费用的投资回报分析；

……

可以时时刻刻让我们营销管理的各级经理人员了解到：现在还有多少预算可用？已经花了多少钱？都花在哪里？花的钱起到了什么效果？花得值不值？

有了信息系统的支撑，就可以比较精确地计算投入情况，跨期转借分摊等工作做起来就相应要简单多了。

审批，大钱小钱都要管

前面提到变更和费用审批是营销管理中审批量最大的两个部分。在快速消费品等行业中，营销费用的细分化非常厉害，大到央视几千万、上亿的大手笔，小到一个标牌几十元的投入都需要管理起来。由于竞争的激烈，各家企业越来越重视终端促销的作用，这样一来，“小”钱越来越多了，而这些小钱不管的话，累积起来就是很大的数字。可一旦管理这些“小”钱就导致费用申请单数量巨大。

一般来讲，费用申请单不仅数量大，而且企业费用申请、报销的周期也非常漫长，经常不是这个人出差就是那个人不在，低效的工作会大大影响营销活动的开展速度。我们曾经见过一个客户，为了解决费用审批和预算变更问题，几十个人天天处理，费用申请单和变更申请单仍然堆的小山一样高，营销中心的员工根本没有时间进行市场分析、费用分析、投入产出分析、策略制定这些更重要的营销职能。

运用信息系统能够大幅度提高申请进程。信息系统可以将企业费用申请和核销的工作流程变成一个自动化的过程。在系统中，一个人申请或报销了一笔费用，存盘后这笔费用的审核人会立即看到电子化的申请单，审核人可以根据预先制订的费用使用政策批准通过，也可以驳回，申请人可以看到他的费用被各级审核人处理的情况。这样的审核进程不依赖于人是否在办公室里，只要他能够通过网络进入系统，即可以完成审核工作。