收藏品销售工作计划范文

时间:2023-11-16 19:18:54

收藏品销售工作计划

收藏品销售工作计划篇1

首先将上半年的工作汇报如下:上半年函件按着以“项目支撑拉动”为根本来创新发展业务。发挥了函件的文化传递、广告、宣传、推介功能,实现了消费群体由“公”向“私”的转型。上半年完成函件收入136万元,完成年计划160万元的85%。集邮专业在5月26日举办了《盛世珍藏》邮册专项营销活动,强化了集邮的文化、收藏、宣传功能,并适应大众消费市场、私费市场需求,提高了社会认同度,当天销售468套,完成销售额64.58万元,完成计划的123.16%。集邮上半年完成总收入119万元,是年计划142万元的83.8%。上半年信函集邮专业在发展中存在着很多的不足:创新的产品不够多、营销的能力不足、整合社会资源的能力不足等。对这些问题,必须正视,认真解决,在下一步工作中要加强策划,主动营销,不断创新,化解发展瓶颈。

下一步项目发展规划:

一、大力推进文化传媒联动,重点发展新媒体业务。全县所有网点和部门要引起重视,一定要突破0。

二、加大传统业务的营销和开发力度。特别是邮送广告的开发,要营销老客户挖掘新客户。

三、组织消化集邮库存邮品和邮三湘微营销的工作。针对以前库存产品,全面梳理,通过“以新带旧”、活动促销等,分层分类营销,做好减库工作。通过对预订户及集邮协会会员在网上发送短信息进行宣传;并对集邮大客户进行直邮营销。微营销加强营销进度保证收入的完成。

收藏品销售工作计划篇2

2014年之前,主打高端水的西藏5100可谓顺风顺水。2006年成立,成立1年就获得中国铁路总公司的天量订单,5年后香港上市;其营收在2008 - 2013年的6年间更是增长600%。

同时其卖水的毛利率也几乎让人瞠目,2009 - 2013年,西藏5100毛利率分别为58%、64%、79%、81%和73%。而根据2014年出版的《中国矿泉水行业报告》,这个行业的平均毛利率在20%左右。

在利润的护城河消失前后,西藏5100已经在着手转型,矿泉水产品在开拓零售渠道,同时也在通过并购丰富产品结构,降低单一产品风险。但记者了解到,目前其仍然依靠大客户,零售渠道销量一般,业内人士对此并不看好。

西藏5100靠大户发大财

2006年7月,西藏5100完成生产线、工厂建设。而仅一年后,2007年6月,铁道部运输局和青藏铁路公司负责人便专程赴藏,与西藏自治区党委和政府及西藏5100就矿泉水进入全国动车组事宜进行考察和商谈。商谈结果,2007年,西藏5 100与中铁快运正式建立战略合作关系,5100的产品被允许从2007年至2010年12月31日在高铁和动车上为约2亿乘客提供瓶装水。

靠着“垄断”高铁和动车矿泉水的销售,成立于2006年的西藏发展,由成立当年的销售额仅1190万,暴增至2008年的1.19亿,其年均利润增长率高达40%。

从2008年开始,中铁快运便一直是西藏5100矿泉水最大的销售额客户。公司2008-2010年分别销售矿泉水34417吨、60683吨及81576吨,中铁快运销售的瓶装矿泉水分别占其总销售量的90.9%、89.7%、89.5%,而占其销售额的比例则分别为76.8%、81%及80.5%。

上市当年,即2011年,公司的营收已经飙至6.33亿元。2011年西藏5100赴香港上市时,在招股书中其称已占据了中国高端矿泉水市场28.5%的市场份额,但实际上,2011年西藏5100矿泉水零售渠道销量只占总销量14%,近90%的销售额由中铁陕运贡献。

而在西藏5100上市后,中铁快运的采购额虽开始下降,但仍为西藏5 100贡献着巨量的销售额。年报数据显示,2011年,西藏5 100全年总销售额6.33亿元,中铁快运占比62%; 2012年销售额6.82亿元,中铁快运占比47%; 2013年,西藏5 100全年总销售额7.87亿元,中铁陕运销售额占比41%。

据公开资料,2011 - 2015年6月,中铁快运累计采购超过20万吨,以330ml的瓶装包装计算,相当于每年至少购买约1.5亿瓶。

但是好景不在,7月25日,中国铁路总公司下发“不再免费赠送矿泉水”的通知,通知要求全国各高铁站将不再向乘坐动车组列车的旅客提供免费矿泉水,旅客饮用水改由车站、列车提供。至此,西藏5100的好日子终结了。

撒网快销特通渠道

在与中铁快运“分手”之后,西藏5100的销售压力和收入靠什么的疑问集中在了现有渠道规模和新渠道的开拓上。对此,西藏5100表示已有了应对打算。

西藏5100称,未来该公司的渠道将覆盖更多餐饮饭店、酒店、俱乐部、旅游景区、健身会所、高尔夫球场、机场等即饮市场,确保产品全目标渠道覆盖。 “西藏5100上述提到的场所都是快消行业的特通渠道,对于包装饮用水而言,也是进入门槛较高、难度较大的高端渠道,看来西藏5 100明确了高端化的定位。”在中国食品商务研究院研究员朱丹蓬看来,酒店、俱乐部、健身会所等高端渠道通常具备专供以及排他的特点,对于产品质量、产品品牌具有较高要求的同时,不菲的进场费也是行业公认的。

有水企人士举例,水企首先要保证年销售量,同时按照每箱10元的标准向酒店提交入场费,“在一些会所等其他渠道,进场费会更高”。

实际上,纵观西藏5100此前的渠道布局,除了中铁快运外西藏5100-直在坚持走高端化道路。西藏5100官方网站显示,其客户包括中国航空、中油碧辟合资公司、中国石化、建银国际、工银国际、中国邮政、兴业银行、中铁快运、中国政府机构、中移动、北京全聚德及中粮集团等。

一位不愿具名的水企人士向记者表示,西藏5100的发展路径更多地依赖大客户、大场所、大活动,这也无形中为它增添了风险,“就像今天的中铁陕运一样,如果对方一旦宣布终止合作,西藏5100就会失去靠山,相比更多依赖大众渠道的饮用水企业,受到的打击会更大”。

不得不提的是,西藏5100在回应中强调,2014年该公司对中铁快运的销售收入只占总收入的13%,但是翻开西藏5100至上市以来的财报不难发现,中铁快运在西藏5100营收体系中一直扮演着“牵一发而动全身”的角色。去年中铁快运已经占到西藏5100矿泉水4.43亿元总收入的1/4,而在更早之前的2012年和2013年,其占比均在50%左右徘徊。

可以说,中铁快运的采购协议是西藏5100业绩的“晴雨表”。受未同中铁快运签署采购协议的半年“空窗期”影响,2014年西藏5100的业绩下滑,矿泉水业务销量额更是锐减3成。根据西藏5100的2014年报,公司总销售额为7.73亿元,同比下降2%;净利润为3.43亿元,同比下滑22.16%。这背后是,5100矿泉水业务的销量及销售额相比2013年分别下降了22%和32%。

另外,根据公开资料,其2013年年报中披露的销售净利率是58.58%,2014年则是49.79%。这种下滑或与2014年协议断档有关。

“由于旧采购合同于2013年12月3 1日期满后,在2014年上半年对中铁快运暂停了瓶装矿泉水供应。而新中铁快运采购合同下的瓶装矿泉水售价相对较低。”西藏5100曾公告称。

放下身段终推桶装

除了为原有产品设定更为高端的渠道外,西藏5 1 00今后还将在产品结构上进行调整,以应对新变化。西藏5100向记者透露,该公司正在计划推出家庭装软瓶水,拟与目标住宅小区和写字楼合作,开展家庭和办公软瓶水推广计划。据进一步了解,新品包括瓶装水和桶装水,价格会比现有小瓶水更加优惠,西藏5100首先会考虑在北上广深等一线城市进行销售,后期在全国各地推广、铺市。对于多元化的战略,西藏5100方面表示: “丰富产品线,可以增强公司的整体竞争力。”

目前,在零售终端渠道,西藏5100(7.7元/330ml)的售价要高于昆仑山、阿尔山等水品牌,与北极泉、统一巴马泉等新兴高端品牌价格相仿。 “高价格也制约了西藏5100在零售终端的销量,因此西藏5100才会采取多元化的产品策略,补齐产品线,增加营收来源。”上述水企人士称。

实际上,早在去年西藏5100就开始了产品多元化的布局。2014年1 1月该公司收购了西藏高原天然水有限公司33%的股权。高原天然水为一家在西藏成立的企业,生产瓶(桶)装饮用水,销售高原天然水、饮用水、进出口业务。产品包括卓玛泉12公升桶装天然饮用水以及易捷卓玛泉瓶装天然饮用水,去年西藏5100还推出了钻石系列玻璃瓶装矿泉水产品,开始进军国际市场。

“对于卓玛泉的投资是股权投资,而今年的新品将以西藏5100的品牌面市,称得上是真正的产品多元化。不过,目前还不知道新品的定价、水源地、销售策略等具体信息,因此尚不能提前判断市场认可度如何。”上述不愿具名水企人士坦言。

不过他进而表示,在国内饮用水市场中,15元的瓶装水竞争早已白热化,且每一个价格段、每一个瓶装水分类均有市场份额较大的品牌,例如2元以下瓶装水由娃哈哈、康师傅占领,2-4元瓶装水有农夫山泉、怡宝等多品牌,4元以上的瓶装水更有昆仑山、阿尔山等品牌多年的深耕,“西藏5100无论从哪里切入都不会很轻松”。

挖脚依云重建销售体系 快消行业人士一致认为除了过硬的产品品质外,销售和渠道是企业赖以生存的根本,而在多数同行眼里,依赖中铁快运成名、成器的西藏5100-直游走在特殊客户和特殊渠道,离真正的市场化仍保持着一定距离。

西藏5100在逐渐摆脱中铁快运的依赖之时也意识到了这一点,西藏5100向记者透露,变革已从管理层、销售队伍开始。

“2014年1月,在快速消费品行业拥有16年经验的达能依云公司全国销售前总监王瑛带领逾50人的销售团队加入西藏5100,出任5100冰川矿泉水营销有限公司总经理。”西藏5100进而介绍,重庆啤酒前任董事长王克勤也于2014年12月加入了西藏5100。王克勤拥有丰富的快消行业经验,历任嘉士伯啤酒厂香港有限公司商务总监、业务发展总监、中国区副总裁、中国区总裁、大中华区董事长等职务。 “专业人才的加入将为西藏5100的渠道建设带来宝贵的经验。”西藏5100如是说。

除此之外,记者也获悉目前西藏5100已低调展开招聘,将橄榄枝抛向了同行。 “销售体系的重建是需要时间的,更重要的是新的销售体系如何颠覆原有销售思路,这是西藏5100内部需要解决的问题。另外对于市场、人才和消费终端而言,西藏5100除了具备一定的品牌知名度外,还有哪些因素具备吸引力,这些目前还是未知。”朱丹蓬如是称。

收藏品销售工作计划篇3

大成工程咨询有限公司

2021年3月

目 录

第一章 项目总论…………………………………………………1

第一节 项目摘要………………………………………………1

第二节 可行性研究报告编制依据与原则…………………..2

第二章 项目区概况……………………………………………..3

第一节 项目区自然地理概况…………………………………3

第二节 项目区社会发展概括…………………………………3

第三节 项目选址理由…………………………………………4

第四节 项目建设地点条件分析………………………………4

第三章 项目建设的必要性及可行性……………………………5

第一节 项目提出的背景………………………………………5

第二节 项目建设的必要性……………………………………5

第三节 项目建设的可行性……………………………………6

第四章 市场供求及行业发展前景分析…………………………8

第一节 现状与前景分析………………………………………8

第二节 市场分析………………………………………………8

第五章 项目建设单位情况…………………………………….10

第六章 工艺技术方案………………………………………….11

第一节 技术来源及水平…………………………………….11

第二节 主要技术工艺流程………………………………….11

第七章 项目建设的指导思想和原则………………………….12

第一节 项目建设的指导思想……………………………….12

第二节 项目建设目标……………………………………….12

第三节 项目建设的原则…………………………………….12

第八章 项目主要建设内容及规模…………………………….13

第一节 建设地点…………………………………………….13

第二节 建设内容与规模…………………………………….14

第九章 投资估算与资金筹措………………………………….15

第一节 投资估算依据……………………………………….15

第二节 资金筹措…………………………………………….15

第三节 投资估算…………………………………………….15

第十章 项目实施计划………………………………………….17

第十一章 效益评价…………………………………………….18

第一节 经济效益评价……………………………………….18

第二节 社会效益…………………………………………….18

第十二章 项目运行机制与管理措施………………………….19

第一节 项目运行机制……………………………………….19

第二节 营运策略…………………………………………….19

第三节 项目建设的组织管理……………………………….19

第四节 目标责任管理……………………………………….20

第五节 资金管理…………………………………………….20

第六节 招投标方案………………………………………….21

第七节 项目建设保障措施………………………………….21

第十三章 环境保护与劳动安全……………………………….23

第十四章 结论及建议…………………………………………24

第一章项目总论

第一节项目摘要

一、项目名称:**后**马铃薯贮藏窖建设项目

二、项目建设单位:**人民政府

三、项目负责人:,,,

四、项目建设单位:**种植专业合作社

五、项目法定代表人:**

六、项目建设地点:**后**

七、项目实施时间:2021年5月-2021年9月

八、项目建设内容与规模:

新建10000吨马铃薯储藏窖13275平方米,共118眼小窖。九、项目总投资:

**。

十、项目生产能力:2021年建成后贮藏马铃薯可达10000吨。

第二节可行性研究报告编制依据与原则

一、编制依据

1、中共中央、国务院《关于切实加强农业基础设施建设进一步促进农业发展农民增收的若干意见》

2、河北省人民政府《关于推进农牧业产业化发展的若干意见》

3、河北省人民政府国民经济与社会发展“十四五”规划纲要

4、沽源县国民经济与社会发展“十四五”规划纲要

5、农业部关于《农产品交易市场建设管理指南(试行)》和《关于加强农产品市场流通工作的意见》。

二、编制原则

1、必须符合国家和有关部委关于编制项目可行性研究报告的有关规定和标准要求。

2、必须符合国家关于对农业和农村经济进行战略性调整的有关精神和产业政策的要求。

3、要不断提升产业化规模经济效益,再发展大流通、带动大生产,使之成为大批生产者和千家万户消费者的桥梁和纽带,促进农村经济持续、健康、快速发展。

4、为调整地区劳动力就业结构创造条件,为解决农村、牧区剩余劳动力和城市下岗职工的再就业提供服务空间。

5、对调整农业产业化结构,实现优化升级和生态环境的保护与建设,有较强的示范性,并拉动相关产业化发展做出积极贡献。

第二章项目区概况

第一节项目区自然地理概况

**后**位于**西北5公里处,共辖后3个自然村,地理座标为东经115°00′-116°42′,北纬41°56′-43°11′。耕地面积5569亩、林地面积4600亩,荒山荒坡4400亩。全村总户数280户629人,村两委干部5人,村民小组5个,村民代表12名,村党员41人。全村总建档立卡贫困户98户171人,于2020年底全面实现脱贫出列。

后**2017年实施整村易地扶贫搬迁,2019年底全部入住新居。该村以种植业为主,养殖业以分散养殖为主,种植业以燕麦、马铃薯种植为主。全村在家无劳力弱劳力人口较多,对整户无劳动能力贫困户实施入股分红帮扶措施,入股牧业22户,户均增收240元每年;入股酿酒有限公司101户,户均增收240元每年;入股后**扶农有限公司,户均增收1488元,入股有限公司,户均增收696元。做好建档立卡户弱劳动能力人员的公益岗安置工作。共设置30名公益岗、19名护林员,户均增收4000余元。

第二节项目区社会发展概括

**2020年马铃薯播种面积稳定在3.1万亩,占全县农作物播种面积的10.5%,平均亩产鲜薯1615公斤,马铃薯总产已达5.1万吨,商品率达65%以上,马铃薯生产总产值达0.5亿元,人均纯收入405.8元,农村经济收入的20%以上收入来源于马铃薯的种植和销售。后**马铃薯恒温贮藏窖距241省道6公里、二秦高速8公里、207国道62公里。交通十分便利,有利于马铃薯产品的运输,同时,通讯业也正在发展,移运通讯覆盖全县。

第三节项目选址理由

后**马铃薯恒温贮藏窖地处我县马铃薯主产区,地势开阔,交通便利,现已初步形成马铃薯交易集散地,已纳入市场建设规划。

第四节 项目建设地点条件分析

一、地理位置优越。后**马铃薯恒温贮藏窖位于**北部,地理位置优越,与207国道、二秦高速公路相连,交通便利,是我县马铃薯、小麦、莜麦和油菜籽的主要集散地,而**地处这几个乡镇交汇点,是这几个乡镇和全县交通运输的必经之地,在此处建设马铃薯恒温贮藏窖,一方面可以实现马铃薯商品薯的就近交易,节省运输费用,降低交易成本,有利于商品薯的集中和发散;另一方面可为周边地区及时提供马铃薯市场供求信息,吸引农民就近交易。

二、市场基础良好。目前,**有9个定点马铃薯经纪人和收购点,长期从事马铃薯商品薯的收购和调运,都有较为稳固的收购方和经济势力,尤其是后**专业合作社已拥有及时向外地调运马铃薯运输的能力,对我县马铃薯走向省外市场创造了便利条件,具有一定影响力。通过几年的发展,现在**已成为我县马铃薯商品薯交易量最大的地方,年交易量达7万吨左右,吸引了许多省内外马铃薯收购商前来交易,为我县马铃薯恒温贮藏窖发展提供了有利的条件,奠定了良好的市场基础。

第三章项目建设的必要性及可行性

第一节项目提出的背景

马铃薯贮藏窖建设是农产品市场体系建设的重要内容,符合中央制定的马铃薯产业扶持政策,通过马铃薯恒温贮藏窖建设,有效的保护马铃薯的外观和品质,延长保质期,起到调剂淡旺季市场需求,减少市场和销售过程中经济损耗的作用,让农民更好地了解和掌握马铃薯市场特点和变化规律,引导农民调整种植业结构,采取正确的营销策略,推动马铃薯流通销售,增加农民收入,作用重大。同时,在我国甘肃、宁夏、内蒙等马铃薯主产区,都建有大中小不同形式马铃薯专业交易市场,为发展当地马铃薯产业,促进流通销售发挥了重要作用。**是河北省马铃薯生产大县,每年全县马铃薯播种面积稳定在20.3万亩,占全县播种面积30%以上,鲜薯总产量达45万吨,当地所产的马铃薯除少量加工淀粉、粉条,作为种薯以及部分食用外,其它主要用作牲畜饲料。近年来,虽然马铃薯外运量增加,商品化比例加大,但全县马铃薯交易刚处于起步阶段,流通、销售渠道狭窄,市场发育不完善,体系不健全,市场马铃薯产、供、销一体化格局尚未形成,马铃薯资源优势没有充分发挥出来。为此,随着全县马铃薯产业的不断发展,马铃薯恒温贮藏窖建设势在必行。

第二节项目建设的必要性

马铃薯是我县三大作物之一,仅次莜麦,位居第二,在人们膳食结构中占有重要地位,除食用外,还可大量用于饲料和加工产品。近年来,随着国家农业结构调整和农业产业化的启动实施,我县马铃薯产销两旺,呈现出了良好的发展势头。一是种植面积不断增加,产量进一步提高,全县马铃薯生产向优质化、专用化迈进;二是充分发挥**后**专业合作社和农业信息网站的作用,积极引进外地老板,为生产者和营销商提供需求信息和价格,引导群众适时适价就近销售;三是充分发挥龙头企业的作用,扩大销售;四是培育壮大和规范农民经纪人队伍,带领群众自产自销。使马铃薯产销量呈直线上升趋势。2020年,销售量占总产量60%左右。尽管我县马铃薯销售取得了一定成绩,但由于马铃薯贮藏条件差规、模小,功能差,基础设施落后,产销区之间存在着脱节现象,产区“卖难”的问题仍然存在。因此,通过组建**后**马铃薯恒温贮藏窖,将马铃薯生产、贮藏和销售有机联结起来,提高抵御市场风险能力,以此带动我县马铃薯产业化的发展,是十分必要的。

第三节项目建设的可行性

一、领导重视。县委、县政府认真贯彻党和国家在农村、农业工作的一系列方针、政策,在各级政府和主管部门的大力支持下,大力调整种植业结构,将发展马铃薯生产为农业增效,农民增收和抗灾避旱的重要措施来抓,不断增加投入,引进推广马铃薯新品种,不断扩大面积,积极组建和扶持马铃薯专业合作组织和协会,不断壮大马铃薯经纪人队伍,为抓好马铃薯的流通,搞好产后服务开辟了新的渠道。

二、自然条件好。该地处内蒙古南部,海拔较高、气候冷凉、土层深厚、土质疏松,降水规律与马铃薯生产需水规律相吻合,生产马铃薯具有得天独厚的自然条件,生产的商品薯产量高、薯块大、表皮光滑、淀粉含量高等特点,具有很高的市场价值和商品价值,深受国内消费市场欢迎,同时繁育的马铃薯种薯具有病害感染轻、生长势强、丰产性好等特点,是繁育种薯、建立种薯生产基地的最佳区。

三、种植面积大。我县在现有耕地中,80%的耕地为旱地,其中70%以上的旱地适宜于马铃薯种植,面积达30.3万亩左右。由于马铃薯具有耐旱、高产、喜冷凉、适应性强、分布范围广等特点,能有效地避开春旱,是我县主要抗旱避灾作物,是农区群众的主要经济来源,具有较高的经济价值和商品属性,是农民增收的主要途径,群众种植积极性较高。

四、技术优势。多年来,通过广大科技人员的不懈努力,在引进繁育、推广夏波蒂、荷15、克新等优良品种的同时,建立了脱毒马铃薯种薯繁育基地,引进建立了夏波蒂、荷15等品种为主的专用薯种植生产基地,已形成了县、乡、公司三级脱毒马铃薯种薯繁育推广网络,为全县大规模马铃薯商品化生产提供了有力的技术支持。

五、产量效益优势。由于我县种植马铃薯具有得天独厚的自然条件,加之种植水平不断提高,生产马铃薯产量高、效益好。2020年全县平均亩产量达1591.5公斤,高于全省平均水平,平均亩纯收益900元以上,其种植效益明显高于其它粮食作物,具有较强的市场竞争力。

第四章市场供求及行业发展前景分析

第一节现状与前景分析

马铃薯是世界上四大粮食作物,其块状食用根茎中含有较高的淀粉、维生素、蛋白质、无机盐及纤维等营养成份,其营养成份较之大米,面粉更为合理,故其原料及加工生产的食品在人们饮食结构中的比重逐步增大。随着我国改革开放及社会主义市场经济的发展,家业产业结构的不断调整,马铃薯在我国具有广阔的发展前景。一些贫困地区,正是因为发展了马铃薯生产,使贫困落后的局面得以改观,在西北的广大地区,马铃薯作为主要的粮食作物为解决农民的温饱问题发挥了积极作用。马铃薯因其适应性广,抵御自然灾害能力强,用途广的特点,必然会得到更大的发展。

第二节市场分析

**种植业海拔在1300米左右,气候凉爽,光照充足,太阳幅射强,昼夜温差大,土层深厚,土质疏松,70%的降水集中在7、8、9三个月,与马铃薯生长需水规律相吻合,具有种植马铃薯得天独厚的自然条件,生产马铃薯以个大、味美、耐贮藏、产量高而久负盛名,在区内外市场上具有很强的竞争力,特别是近两年引进种植的专用型马铃薯市场前景更为广阔。

一、国内需求。据有关资料,全国马铃薯种植面积为7000万亩,总产量7000万吨左右,目前国内市场需求量主要是以鲜食和普通精淀粉加工业,加工量约占总产量的10%。近些年,随着国际食品公司进入我国,国内加工业迅速发展,用途越来越广泛,尤其是在用于加工的优质专用马铃薯需求量将更大,加之亚洲其他地区将依赖于中国提供马铃薯原料及其制品,市场前景十分广阔。

二、省内需求。我省是全国马铃薯产区之一,马铃薯在粮食作物播种面积中一直占有很大比重,进入九十年代以来,随着马铃薯加工业的发展,市场需求量的扩大,发展速度明显加快,2020年全省播种面积接近600多万亩,居全国前列。长期以来,我省广大群众已形成食用马铃薯鲜食的习惯,年人均消费量很大;随着近年来马铃薯市场的发展,我县生产马铃薯除满足本去市场供应外,销往北京、山东等市场,深受客户的欢迎。目前,我县规模马铃薯加工企业1家,形成1万吨以上的淀粉生产能力;另外,随着肯德基、麦当劳等餐厅的迅速兴起,对薯条、薯片等专用型加工薯的需求不断扩大,市场前景更为广阔。

第五章项目建设单位情况

项目承担牵头单位**后**专业合作社,成立于2016年,资产总额100万元,并在我县工商行政管理局登记注册,该合作社被**政府定为农民专业合作组织重点扶持对象和示范社。在政府和农业部门的引导下,合作社坚持以“科技和信息为手段,服务会员增收为目的”的办会宗旨,按照“民办、民管、民受益”的原则,完善和规范了章程、协议,组建了成员(代表)大会、理事会、监事会等管理机构,明确了“三会”的责、权、利和活动范围,建立民主科学的管理机制,完善了组织内部民主选举制度、民主决策制度和财务制度。合作社对有关经营、分配等重大事项,通过召开成员(代表)会议民主讨论和决策,让成员参与经营管理,保障了合作社成员的主人公地位和经济利益,真正把合作社建成了“农户之家”。

目前,该合作社共吸纳社员93人,成员大多是懂技术、会管理、善经营的马铃薯种植大户和农民技术员。今年该专业合作社已向马铃薯收购商提供马铃薯1.5万吨,实现销售产值900万元,效益十分可观。专业合作社正朝着“市场连合作社、合作社建基地、基地连农户、科技为先、效益为中心”的运行模式发展,成为全县专业合作社建设、运行的“领头羊”。在马铃薯新品种繁育、营销方面积累了丰富的经验,具有承担项目的技术力量。

第六章工艺技术方案

第一节技术来源及水平

**后**马铃薯恒温贮藏窖建设参照外省恒温贮藏窖建设经验,主要建设有:马铃薯贮藏窖、电子衡等。

第二节主要技术工艺流程

主要工艺流程为:

马铃薯收购分级检选计量分装交易销售

贮藏反季节销售

第七章项目建设的指导思想和原则

第一节项目建设的指导思想

紧紧围绕全县经济发展战略,按市场经济规律和自然规律的需求,突出地理优势、自然优势、资源优势,以技术创新为动力,做大做强马铃薯产业,积极培育壮大马铃薯交易、贮藏,加强市场信息服务,使其成为**马铃薯贮藏和销售的交易市场,带动全县马铃薯产业的发展。

第二节项目建设目标

充分利用建马铃薯贮藏窖等设施,搞活马铃薯流通,加强反季节销售,到2021年建成后可贮藏马铃薯10000吨,使其成为全县最大的马铃薯马铃薯贮藏窖。

第三节项目建设的原则

为确保项目的顺利实施,早见效,见成效,达到预期的目的,在规划、设计、实施过程中坚持以下建设原则:

1、遵循统一规划、统一设计、统一管理、统一实施方案的四统一原则。

2、坚持因地制宜,注重实效的原则。

3、坚持可持续发展的原则。

4、实行项目法人制、招标制、监理制和合同制,坚持科学管理原则。

第八章 项目主要建设内容及规模

第一节 建设地点

****朝阳村。

第二节 建设内容与规模

建设马铃薯恒温贮藏窖118眼13275㎡,主要建设内容及规模为:

一、土建工程

表8-1 基础工程建设表

序号

名 称

计划类别

单位

数 量

备注

1

储藏窖

新建

13275

砖混结构

2

围墙

新建

m

400

砖混结构

3

大门

新建

2

4

排水系统

新建

1

二、化验仪器设备配置

购置农药残留检测化验仪器9台(套)

三、辅助设备配置

购置电子衡、装卸叉车等,详见表8-2

表8-2 辅助设备购置表

序号

名称

型号及规格

单位

数量

1

电子衡

120吨

1

2

装卸叉车

1

合计

2

四、电力设备

安装电力设备1套。

五、监控设备

安装监控设备1套。

第九章投资估算与资金筹措

第一节投资估算依据

一、土建定额依据

土建工程执行《全国统一建筑基础定额河北省单位估价表》1999年版,定额调整幅度为5-10%,并参考张家口地区近期类似工程造价指标进行估算。安装工程执行《河北省统一安装工程内河北省常用单位估价表》2002年版,定额幅度5%,并根据本工程具体情况作相应调整。

二、设备及材料价格依据

材料价格按2020年当地建设工程材料预算价格和2021年一季度指导价执行。

主要设备价格参考市场现价和厂家提供的报价单,其它设备参考《工程建设全国机电设备价格汇编》并依据当地市场价格估算。

三、其它费用

按有关规定并结合本工程实际情况估列。

项目前期工作费按工程费用的1%计取;

工程监理费按工程费用的1%计取;

建设单位管理费按工程费用的1.5%计取。

第二节资金筹措

项目总投资547万元,自筹547万元。

第三节投资估算

项目总投资547万元。其中:土建工程507万元,电力设备10万元,监控设备5万元,电子衡9万元,其他费用16万元。详见9-1。

表9-1 项目建设投资估算表

序号

项目名称

单位

数量

单价(元)

投资金额

(万元)

土建工程

507

1

恒温储藏窖

2000

1800

487

2

围墙

m

400

400

16

3

大门

2

20000

4

辅助设备

9

1

电子衡

1

100000

9

电力设备

1

100000

10

监控设备

1

50000

5

其它费用

16

1

前期工作费

5.5

2

管理费

5.5

3

工程监理费

5

总投资

547

第十章项目实施计划

项目建设计划:2021年5月-2021年9月底完成。

主要为:

1、2021年4月底,完成项目可研报告编制、立项申报工作;

2、2021年5月底,完成项目勘察、施工设计和工程招投标工作;

3、2021年6月至9月,完成土地整理、围墙、大门、电子衡、电力配套设备、马铃薯恒温储藏窖等基础设施建设。

4、逐步开始马铃薯收购、贮藏。

5、2021年10月至12月,完成项目验收。

第十一章效益评价

第一节经济效益评价

项目建成后,**后**马铃薯恒温贮藏窖贮藏10000吨,按照反季节销售差价,每吨差价在700-800元之间。年纯收入可达50万元。同时,可带动全县马铃薯生产和销售,使广大农民直接从马铃薯商品化生产中获益100万元。

通过马铃薯收购、贮藏、销售一体化恒温贮藏窖建设,完善农产品市场建设体系,极大改善马铃薯收购贮藏条件,扩大马铃薯销售流通渠道,增强马铃薯反季节销售能力。同时,让农民直观了解掌握市场信息,供求情况,引导农民调整种植结构,选用优良品种,改进栽培技术,提高种植积极性,推动马铃薯产业结构的调整和产业化的发展。

第二节社会效益

通过对马铃薯收购、贮藏、销售一体化建设,完善农产品市场建设体系,极大改善收购、销售条件,扩大销售流通渠道,增强销售能力。同时,让农民直观了解掌握市场信息,供求情况,引导农民调整种植结构,选用优良品种,改进种植技术,提高种植积极性,推动农业结构的调整和产业化的发展。

第十二章项目运行机制与管理措施

第一节项目运行机制

项目建设以**后**专业合作社,以农牧户、种植大户和经纪人集资入股,建成股份制经济实体,走股份制运营的方式。

项目建设过程中,由**能源科学技术推广站承担,负责项目实施过程中的一切事务。项目建成运营后,以由**后**专业合作社负责经营。

第二节营运策略

采取马铃薯等农产品交易、贮存、信息与服务,专业交易,期货贸易为一体的多功能,综合服务的经营方法。

第三节项目建设的组织管理

为加强对“**后**专业合作社”的组织管理,充分发挥建设领导小组,小组成员由农业、财政、审计等部门组成,在农牧业局设立项目办公室。项目建设领导小组负责项目建设的组织协调、资金投放、检查、审计,确保项目的管理和保证项目建设顺利进行及业务技术人员的聘任。项目管理办公室的具体工作为负责项目的日常工作,包括对项目实施方案的审定、实施和管理,项目工程实施检查、验收等。项目管理实行项目法人责任制、工程招投标制、工程监理制、施工合同制的“四制”管理制度。

一、实行项目法人责任制

项目严格实行法人责任制,由项目法人单位**人民政府具体负责实施,建立目标责任制,实施单位与项目施工中标单位依法签订合同,明确任务、质量、工期,保证项目按时按期完成。

二、实行工程招投标制

为保证项目建设质量和合理使用资金,土建工程、仪器设备、设备安装等工程按《招投标法》实行招投标。

三、实行工程监理制

聘请具有相应资质的工程监理部门对项目实施全程监理,确保工程质量和工程进度,项目竣工后提交监理报告。

四、实行施工管理合同制

各项建设工程按工程中标合同依法进行开工建设,并严格履行合同条款。

第四节目标责任管理

为了对项目实施进行有效管理,项目建设实行目标责任管理。建设任务、培训、技术指标和投资分别落实到第一责任人并签订目标责任状,建立奖惩制度。对完成目标任务,在项目建设中作出突出贡献者给予奖励,反之,未达到标准和未完成任务要追究责任。

项目建设期间,层层签订责任书,做到任务、分工、责任明确,各负其责。

第五节资金管理

项目实施过程中,要切实加强对项目建设资金使用的严格管理。要建立健全财务、审计制度,作到专款专用,专户管理,专人负责,资金封闭运行。资金的使用要严格按国家财务管理办法执行。

加强项目资金的检查、审计和监督,项目资金的检查、审计和监督分别由财政、审计等部门负责。对项目资金的使用方向,使用情况和资金管理进行定期或不定期的跟踪审计,杜绝浪费,杜绝挪用,确保项目的如期建成和项目资金发挥出其最佳的经济效益。

第六节招投标方案

本项目招标投标严格按照《中华人民共和国招标投标法》进行公开招标。

一、招标范围

该项目招标范围包括土建工程和仪器设备两项内容。

二、招标的组织形式

委托有招标资质的单位进行招标。

三、招标方式

采用公开招标方式,在国家或地方指定的报刊、信息网络或其它媒介招标公告。

四、开标、评标和中标

严格按照《农业基本建设项目招标投标管理规定》执行。

第七节项目建设保障措施

一提高认识,加强领导,创造良好的政策环境。全面贯彻党的十七届四中全会精神,充分认识马铃薯市场体系建设的必要性和重要性,从振兴农村经济,致富农民群众的战略高度来认识这一问题,要从实际出发,立足当地资源,面向国内外市场,尽快制定出一些推进市场体系建设的相关政策和措施,创造一个良好的、宽松的外部环境;财政、农行、工商、税务、物价等部门要大力支持农产品市场体系建设,努力加大投资力度。

二、全面实施科技兴农战略,努力推动农业生产上台阶。坚持以科技为先导,强化科技推广手段和效果,大力引进推广优质、高产、菜用型、加工型马铃薯新品种,加强脱毒马铃薯技术和机械化种植收获技术推广,不断提高产品质量和劳动生产率。调整和优化种植业结构,做大做强马铃薯产业,增加商品量,扩大上市量。

三、多渠道增加收入,多渠道组织市场建设。一是紧紧抓好当前国家大力扶持农产品市场体系发展的机遇,尤其是对我县来讲,经济发展比较落后,市场建设起步晚,发展缓慢,与其他省地相比,差距很大。因此,迫切需要国家的大力支持和帮助,才能有效地加快我县农产品市场的建设,促进经济发展。二是各级地方政府在统筹规划中,从财政支农资金、农发资金、扶贫资金中筹集部分资金用于农产品市场体系建设。

四、大力发展农产品产销一体化经营,加快农业产业化进程。切实抓好马铃薯生产基地建设,实行产销一体化是马铃薯流通体制改革的一项重要内容,也是马铃薯产业化经营的客观要求。因此,要以市场为导向,以大中型马铃薯加工企业为龙头,以马铃薯规模生产为基础,以交易市场为纽带,建立新型的马铃薯产销体系。

第十三章环境保护

马铃薯恒温贮藏窖周围环境较好,污染源少,对场区的自然环境不构成危害。同时,项目在运作过程中,无废水、废渣、废气产生,对周围环境将不会产生影响。

第十四章结论及建议

**后**马铃薯贮藏窖建设项目,指导思想明确,符合国家农业建设的原则,且领导重视,建设起点高,为项目的实施提供了必要的条件和保障。

收藏品销售工作计划篇4

关键词 农产品产地初加工项目;马铃薯及蔬菜产业;发展成效;问题;对策;宁夏西吉

中图分类号 S532 文献标识码 A 文章编号 1007-5739(2016)19-0106-02

西吉县位于宁夏南部,六盘山西麓,是六盘山集中连片特殊困难地区,现辖3个镇16个乡,296个行政村,7个居委会,1 870个村民小组,总人口50.9万人,其中农业人口45.6万人,是宁夏人口第一大县、少数民族聚居县和国家、自治区扶贫开发重点县。全县总面积3 130 km2,耕地16.13万hm2。主要有葫芦河川道区、西部黄土丘陵区和东部土石山区3个地貌类型,海拔1 688~2 633 m,年均气温5.3 ℃,年均降水量400 mm左右,海拔高、气温低、昼夜温差大。西吉县历史悠久,农产品资源丰富,是“中国马铃薯之乡”和“中国西芹之乡”,“西吉马铃薯”“西吉芹菜”是“中国驰名商标”。近年来,西吉县的经济实力稳步攀升,特色产业不断壮大,城乡面貌显著改观,各项事业持续进步。2015年完成地区生产总值49.21亿元,固定资产投资61.38亿元,社会消费品零售总额14.02亿元,地方一般公共预算收入1.67亿元,城镇居民人均可支配收入19 965元,农村居民人均可支配收入6 857元。

近年来,西吉县立足资源禀赋,发挥优势,科学定位,大力推进农产品产地初加工项目,取得了显著成效。截至目前,通过农产品产地初加工项目,已累计建设马铃薯高标准贮藏窖677座,其中:贮量60 t的339座,贮量20 t的24座,贮量10 t的314座,新增贮藏能力2万 t。累计建设蔬菜冷藏保鲜库34座。通过马铃薯贮藏窖和蔬菜冷藏保鲜库建设,有效化解了生产、加工、销售环节的矛盾,促进了农业特色产业快速发展。

1 产业发展现状及成效

1.1 围绕产业转型升级,使农产品产地初加工项目真正惠及民生

在农产品初加工项目的实施中,西吉县紧紧围绕马铃薯、蔬菜两大产业,把马铃薯贮藏窖和蔬菜冷藏保鲜库建设作为促进产业发展的主要措施,取得了显著的效益。一是促进了农民增收。通过实施农产品初加工项目,建成了槽式窖、半地下窖、地下窖等标准化马铃薯贮藏窖,通风条件好、保温效果好、出芽率低,马铃薯在贮藏过程中的损失由15%~30%降低到8%~9%。同时,延长了销售时间,使马铃薯销售时间达到了8个月以上,通过反季节销售,实现增值400~600元/t。在蔬菜生产中相当一部分蔬菜在收获后不能及时销售,失去商品性,造成大量蔬菜在收获后白白损失,既浪费了资源、污染了环境,又减少了有效供给、形成了质量安全隐患,农民还得不到应有的收入。通过蔬菜冷藏保鲜库建设,有效减少了损失,增加了农民收入[1]。二是扩大了产业规模。通过马铃薯标准化贮藏窖和蔬菜冷藏保鲜库建设,当年销售不完的鲜薯第2年可以销售,当天不能销售的蔬菜,放几天可以销售,有效缓解了集中上市造成的销售压力,为农户种植吃了一颗“定心丸”,为扩大基地规模创造了条件。2016年全县马铃薯种植面积稳定在7.33万hm2,预计马铃薯总产量达到170万t以上;蔬菜面积达到了1万hm2,预计总产量65万t。产业规模不断扩大。三是增加了市场份额。通过马铃薯标准化贮藏窖建设,不仅延长了销售时间,并且商品性能保持8个月以上,由于优越的品质,使西吉马铃薯远销全国10多个省(市、区),并打入东南亚、中东等国际市场,年外销达60万t以上。蔬菜通过预冷、加冰销往浙江、江西等地仍新鲜如初,深受外地客商青睐。2016年已累计销售蔬菜62万t,销往国内20个省(市)的50个市场,使西吉马铃薯、蔬菜的市场份额逐年增加。

1.2 围绕创新管理方式,使农产品产地初加工项目有效发挥作用

在西吉县马铃薯标准化贮藏窖建设中,坚持将农户和农民专业合作社作为补助对象的原则,10 t和20 t贮藏窖主要由农户建设,60 t的贮藏窖由合作社建设,蔬菜冷藏保鲜库全部由合作社建设。但在管理方面,注重建、管、用并举,结合实际,创新经营管理,取得了很好的效果。一是由合作社为农户统一建设。为解决农户筹资难、农户自行建设标准低、建窖技术落后等问题,通过农户和马铃薯销售合作社协商,由合作社按照统一标准、统一规格,集中建设,将补助资金补给合作社,建成后将贮藏窖交给农户,短缺资金待马铃薯收获后,由农户兑付给合作社[2-3]。二是由农户以贮藏窖入股,合作社经营。部分农户贮藏窖建设后,由合作社牵头,动员农户加入合作社,成为社员,以贮藏窖入股,利益共享,风险共担。三是农户和合作社以贮藏窖入股,企业经营。近年来,随着马铃薯产业的发展,马铃薯种薯生产企业、外销企业、马铃薯批发市场对贮藏窖需求不断增加。部分企业为了减少对贮藏窖建设的投资,吸收农户和合作社以贮藏窖入股,由企业进行统一管理,统一经营,形成利益共同体。如田坪马铃薯批发市场、西吉县马铃薯种薯交易市场等,吸纳建有贮藏窖的农户和合作社入股,形成了企业联结农户、联结专业合作社的模式。

1.3 围绕项目规范管理,使农产品产地初加工项目落到实处

一是制定方案,加强领导。根据自治区农产品产地初加工补助项目实施意见,制定了《西吉县农产品产地初加工补助项目实施方案》,成立了农产品产地初加工补助项目建设领导小组,由政府分管副县长任组长,农牧、财政、审计等相关单位负责人为成员,负责项目建设、管理、协调等工作,有效保证项目建设的顺利进行。二是强化宣传,注重培训。通过印发宣传资料、电视、手机短信等多种形式,加大对农产品产地初加工补助项目政策宣传,使广大农户和专业合作社明晰了项目政策、程序和建设要求。同时,请自治区专家指导组对建设农户和专业合作社负责人进行了培训,使所有建设农户和专业合作社掌握了技术,确保了质量。三是规范管理,严格操作。在项目建设中,严格按照将农户和农民专业合作社作为补助对象、农民自主建设、集中连片建设、先审批后建设的“四个原则”,坚持2次公示和2次信息录入“两项制度”,严格按程序操作。项目完成后,由农牧局、财政局成立自查验收小组,制定相关验收标准,到项目实施点逐户进行验收登记,经自验合格后申请区级验收,确保项目按要求实施[4-6]。

2 存在的问题

2.1 马铃薯贮藏设施标准不高

全县建成的标准化马铃薯贮藏窖只有1.31万座,仍有17.5万座贮藏窖是传统土窖,这类贮藏窖没有调温、湿度设施,致使薯块腐烂比较严重。

2.2 冷链物流设施建设滞后

西吉县蔬菜物流以加冰运输为主,缺乏贮运预冷库、冷藏周转库、可移动真空预冷库、冷藏保鲜车、分级包装机械设备,在运输、储存等物流环节上比较薄弱,造成经济效益损失较大。

2.3 精深加工链条不长

西吉县大多数马铃薯加工企业规模较小,设备档次较低,设备更新改造滞后,生产工艺落后,主要加工生产精淀粉、粗淀粉和“三粉”,加工深度不够,产业链条短,产品附加值较低。芹菜汁加工才投入生产,加工量不大。还没有胡萝卜汁、番茄酱等蔬菜加工企业,精深加工滞后。针对这些问题,下一步要抢抓机遇,乘势而上,把农产品加工作为促进产业发展的重点环节,促进一、二、三产业高度融合发展。

3 发展对策

3.1 继续加大马铃薯标准化贮藏窖建设

按照种薯、原料薯、商品薯分级、分类贮藏的要求,改进和创新贮藏技术,加强大中小型贮藏窖建设。重点扶持农户、合作社、企业分别建设10、60、1 000 t的贮藏窖,到2020年,全县马铃薯总贮藏能力达到90万t以上。

3.2 加大蔬菜冷链物流体系建设

重点加强蔬菜分级、包装、预冷等设施建设,提高蔬菜预冷等商品化处理能力。完善蔬菜冷链配送设施建设,发展保温、冷藏运输,稳定商品质量,减少损耗。力争在全县新建2个以上储藏能力在3 000 t的大型冷藏保鲜库,增强市场调剂能力。

3.3 建立马铃薯精深加工体系

紧抓国家实施马铃薯主粮化战略的机遇,加强马铃薯主食产品研发,开发马铃薯面粉、面包、馒头、饼干等新型主食产品和富硒马铃薯、马铃薯饮料、马铃薯酒等营养保健食品,力争把西吉建成全国具有影响的马铃薯精深加工集群中心、物流集散中心,形成集制种、加工、销售为一体的马铃薯产业大县。

3.4 大力发展蔬菜精深加工

在做好芹菜汁加工的同时,通过招商引资,积极引进胡萝卜汁、番茄酱等蔬菜深加工企业,提高产品附加值,延长蔬菜产业链。

4 参考文献

[1] 李璐伊.马铃薯主粮化背景下的内蒙古马铃薯产业发展现状与对策[J].安徽农业科学,2016(18):247-248.

[2] 杨帅,闵凡祥,高云飞,等.新世纪中国马铃薯产业发展现状及存在问题[J].中国马铃薯,2014(5):311-316.

[3] 孙东升,刘合光.我国马铃薯产业发展现状及前景展望[J].农业展望,2009(3):25-28.

[4] 吴正强,岳云,赵小文,等.甘肃省马铃薯产业发展研究[J].中国农业资源与区划,2008(6):67-72.

[5] 陈华宁.中国马铃薯产业发展现状及对策[J].世界农业,2008(8):13-15.

收藏品销售工作计划篇5

论文关键词:药品营销;藏药;战略.

国际药品业现今的发展趋势:一是药品的数量和种类都越来越多,我们可以将此称为药品浪潮;二是药品的目标消费群更为细分,形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响,尽管在每个国家的情况各不相同,但对于每个药业公司来说,这个影响是一致的。

1药品营销概述

在药品生产前,药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后,要将它推向市场,势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手.中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品,甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到,在今时今日,各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。

在产品销售中有两种途径是至关重要的,即零售与批发。通常,我们又将零售分为两个销售环节,“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来,只有深入分析所有可得到的数据和信息,找出哪些药品适合在哪里销售,把这些药品按适当的数量分发给零售商;并且,在消费者无法买到喜爱的药品的地方,必须充分了解他的患者,主动地销售,为顾客提供建议,并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售,今天,药业公司在国内各协会的促进下通力合作。

2药品销售的基本原则

为了达成公平有效的贸易,世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则:①数量分配权,即产品销售权由谁决定;②退返权,即未销售的产品是否可以退回;③定价约束,即在定价与折扣分配上所达成的一致;④范围约束,即销售和药批的范围应泾渭分明;⑤独家经销权,即在各自的销售区域内经销商独家的权;⑥中立性,即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。

根据这些原则,我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势,是否有利于公平有效的贸易,还是存在一定的阻碍和成本负担。

3药品营销的结构模式

比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式,看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国药品销售模式图:

美国的药品公司受约于四大经销商,这四大经销商集中了约90%的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性,但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是:零售网点的密度太小;药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。

法国的生产厂家介入经销商(联盟),经销商生产厂家为导向,具有实际数量的分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构,具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为:按照市场需求作准确的数量调控(经销商决定销售量);小品种几乎无机会接触患者(因为小品种只被送到少量的零售点,而且很快就会停产)。

英国的生产厂家在全国销售中占据了主导地位(小品种才有销售机会)。连锁经销商具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权及保持中立的义务。以连锁零售为主,他们具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为:发送成本低(一个地区、一个经销商);生产厂很难进入市场(经销商只订购畅销的产品)。德国的生产厂家拥有数量分配权,经销商以厂家的意愿出发,具有退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构,具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点是:市场向所有厂家敞开的(厂家决定销售量);零售业务不尽人意,因为市场上有太多的饮品种类和数量(退货率高,完全销售的零售点比较低)。

再对零售密度做一个比较:在德国,平均700人就有1个零售点(德国共8千万人口,l1万5干个零售点)。美国平均1670人才有1个零售点(美国有2.15亿人口,15万个零售点)。

分析了这几个国家的销售结构之后,我们知道还有很多事情有待完善。我国的药业公司应该避免这些负面的发展,及早地建立有利于消费者和自身利益的现代、高效、分工合作的结构。

4药品销售的业绩参数

在零售点,消费者总是会认真考虑和决策是否购买? 购买哪一种药品?每次决策都取决于药品的疗效和安全、购买力,以及药品在零售点摆放的位置。购买的决定常常是理性的选择和随机的选择并重。通常,消费者带着固定的购买意向到来,然后受到这些因素的影响进行购买。

零售点反映着药品的多样性——理想的状况是,所提供的产品恰好能满足前来购买的患者的愿望。经销商向零售商提供的产品必须满足患者的需求,提供的产品数量必须适当,使产品能够完全销售出去。经销商是厂家与零售商之间的中间环节。也就是说,面对厂家,经销商会根据实际的市场需求来调整厂家往往夸大的期望销售量。而面对零售商,经销商必须涮动他们的积极性,提升要数。

例如:一种药品3天后将售完。零售商经常会只感到高兴,而没有意识到,其实这里尚存更大的潜在销售可能。经销商的中介作用,在新品上货架初期,尤其重要。

批发是另一销售途径,在零售市场尚未开拓前,是很难在这方面有所建树的。一种药品的成功往往是从零售点(商)开始的。

    有鉴于此,每个药业公司都会对合作经销商的销售能力提出这样的问题:作为药品公司,如何判断其业绩参数?可从以下几个方面来分析。

第一,药品是否准时上架?药品是否在所有的地方都在同一天之内上架。如果零售点收到药品比邻近区域(城市)的销售点要晚,零售商会感到非常不满。尤其是涉及到某段时间内的活动,广告商要知道,他们的广告何时才能配合。

第二,是否准时付款?重要的是要认识各销售环节的结算情况,即零售商何时付款给他们的经销商,经销商又何时付款给药品公司。

第三,市场的潜力是否得到最大程度的开发?销售区域内的零售点密度(即每个零售点分摊到的人口),它的地域差异是否很大?零售点的营业时间是否一致?

第四,是否按市场需求分配产品?药品怎样在零售点做陈列?反映在以下几个方面。

一是退货率:按照国际趋势,近年来,退货率日益上升,日前药品的退货率已达35%~45%。由于每种药品的周期频率、销售量不同,使得它们的退货率也有所不同。

二是完全销售的零售点比率:即在药品所分销的所有零售点中,该种药品完全售完的零售点占百分之多少。完全销售的零售点比率有所降低,日前经常低于10%。

三是零售点上陈列的药品数量:按照国际趋势,到目前为止,零售点上陈列的药品已增加了2s%,药品泛滥的后果就是零售点上有太多的药品,现在已出现了清理零售点药品的趋向。

在研究了销售途径中的业绩参数后,所提出的问题就是要花多少钱来完成?零售方面,将按照产品的固定零售价制定出各销售环节的折扣。其折扣是根据上面的业绩参数,在已形成的整体销售结构内协商确定。国际上给出的折扣为30%一50%,其中经销商得10%~30%,零售商获得15%~25%。

5药品营销的广告

除了销售,应当有这样全新的认识理念:广告也是厂商另一大收入的来源。广告是产品的一部分,而且是非常重要的一部分,最理想的是,广告能引起消费者的兴趣。广告在以上两个方面都很重要。那么,我们就会自然而然的想到:怎样才能成功地将广告(产品)卖出去?这涉及到一门广泛的学问,包括理论上和实践上的。在此,本研究只作一些最基本的说明,来问答上述的问题。

众多的广告媒体,以期获得尽可能大的广告份额,而厂商选择优秀的广告载体,也是为了获得尽可能大的市场份额,如何将两者都能获取更人的市场利益,在市场中使两者有效地连为一体,并会在市场中荣损与共。不能跟在别的广告载体后面说声“脱too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一选择!)”选择广告媒体,需要一些能够论证如下述观点的论据:媒体的广告效果以及与其他媒体相比的优势;媒体的市场定位以及与其他媒体的区别;明确的、具体的目标读者群;发行量;传阅人数。而且,需要可信度。所采用的每一论据都必须是有据可查、经得起推敲的。有一种相当简单的逻辑:若论据或说明不够有力或错误,那么这种载体广告价格肯定偏高!怎样才能获得经得起推敲的数据呢?

如果相信那些由市场调查机构本身或由第三方委托进行的研究中获得的数据,显然是颇为天真的!不请专业调查公司作调查,这和中国没有一个中立权威的销售、广告审查机构一样属于中国国情范畴。一般认为刊物的调查不会在研究上走得太远。

广告媒体和广告客户共同进行研究,这种方法最为可信,因为所有对数据制定感兴趣的各方都参与了研究过程。在这里,介绍两种已得到国际认可并采用的方法:发行最核实和媒体分析。

核实发行量可以达到这样的目的:通过分析一些行为广告载体传播力的又有可比性的并由客观调查所得到的资料,可以保证真正意义上的能力竞争。在发行量核实中将得出媒体的发行量和发行数据并对其进行核实和公布。所有媒体都参加发行量核实,并遵守由他们自己共同制定的核实规则。受到核实的有:印刷量,将根据印刷发票来核实;零传达,将根据开给经销商的发票和退货凭证来核实:订阅量,将根据开给邮局或订阅者的发票来核实;其余的销售量,将根据发票来核实;赠阋报刊,将根据发送清单来核实。在结果中,广告客户(同时,其他的媒体)不仅能得到发行量的分布(零售与订阅的比例),尤其有说服力的是每天得到和的数据。如果只提供每季度的平均数,其说服力已经大大降低。

媒体分析将由广告客户(直接客户和广告商)、出版社和电子媒体(电台、电视台、网络)完成。进行媒体分析是为了比较有利证实人们的媒体使用行为,用以支配已获得的普遍承认的有关媒体使用的数据。这一数据可以对发行量(收视、收听率)进行补充。如果有充分的论据,而这些论据也十分可信,那么就没理由偏离广告价格。成功的广告推销和广告销售必经同时遵守价格一致性的原则。广告价格是广告效应的公平价格,如果偏离这一价格,就意味着原来的广告价格太高了,而且,新的广告价格可能仍然很高。这样,就会使可信度受到怀疑,也低估了广告客户之问互相交换信息的能力。

广告不可能作为一种赌注,可能惹恼了消费者,同时也会惹恼同一类产品的客户,将冒着失去同类产品潜在客户的危险。药品种类的剧增和内容的更加细分,更加要求必经坚持以上提及的原则!否则,这些重要收入来源就会遭受严重的损失!

综上所述:建议厂商在药品浪潮和各类药品的趋势下,在销售上,与经销商加强合作,对药品做按需分配的数量调节,拓展零售网络;在广告方面,准备有据可查的媒体资料,遵守价格~致性的原则,并将产品广告明显的标识出来。药品浪潮和各类保健品的趋势由成功的厂商引发。如果能在销售和广告上灵活应用提出的各种方式,就能在市场上始终处于领导地位。

6药品营销的队伍建设

营销战略的队伍建设是创造财富之本。

第一,编写企业营销策划教材(初、中、高级版)。

第二,有步骤地培养各级市场不同层面的营销策划干部,分成高、中、初级班,分级分批分期培训,形成一个制度。人才的投资是最廉价的投资。

第三,在充分涮研的基础上,制定全方位的营销策划方案,针对不同的市场和对象,制订适时营销方案。

第四,稳定队伍,按市场经济办事,应当建立一套完善的工资奖励制度。队伍建设是一门综合性大课题,由队伍来创造财富。队伍建设又是众多企业长时期注意的根本性的核心问题。成熟和成功的企业在队伍建设上都处理得很好,应当作为发展企业的工作借鉴。

7藏药发展的营销战略思路

7.1在充分利用藏药资源的基础上,经过科学论证其可持续性发展的规模,进行有计划的适度市场拓展,切不可实行耗竭性的开发。

7.2针对藏药进行有选择性的科学开发,精选一批在临床上确实行之有效的药品,本着“高效、安全、工艺和剂型创新”的原则,从而形成自己的特色。

7.3由于销售成本过高,特别针对藏药市场来说仍处于幼年阶段,其销售成本还会更高些,让其企业很难持久支撑下去,所以,必然要有一套独特的营销办法:①网上推广销售;②建立全球性和全国性及地区性的民族医疗网络。在这些专病专科的医疗网点中进行藏药的应用性销售。

7.4在建立民族医疗机构中推行:“非常病,非常医,非常医用非常药”的原则,逐年积累发展,对促进藏医药的发展会收到意想不到的良好效果。

7.5藏医药平也民族医药的发展,一定要学会转变封闭的营销观念,重视宣传推广,在现代营销观念的战略指导下,才会让世人所认识和瞩目,藏医药的大业才会形成其自己的大市场。

收藏品销售工作计划篇6

一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情。今天小编给大家为您整理了销售上月总结下月计划,希望对大家有所帮助。

销售上月总结下月计划范文一月份忙碌的工作已经过去,现根据营销部门5月份的工作情况将部门工作作如下总结:

首先在经营收入方面:

10月份共完成营收__元,其中客房完成营收__元,占计划的__%,平均出租率__%,平均房价__元;另外,餐饮完成营收收入__元,占计划的__%;5月份客房任务超额完成,与去年同期相比,有所提高;但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的;另外,在5月份餐饮收入也超额完成计划目标,主要是体现在宴会包桌收入的提高方面,占据了当月餐饮营收的很大比例;从以上经营收入汇总来年,与去年相比,今年同期都有所提高,尤其是客房收入方面,虽然较去年相比提高不大,但是在客源结构方面,散客所占的比重得到了很大的提高,也是符合酒店的市场定位的;另外,餐饮方面,此月份在营收方面虽然超额完成任务,但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的,如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。

在部门工作方面:营销部在5月份累计完成会议接待13批次,其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作,通过此次接待活动宣传了酒店品牌,同时也获得了客户的认同;另外,接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队;在部门销售方面,本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想,主要对周边市场客户进行了走访工作,加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见;同时,本月根据6月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访,保证了淡季期间酒店客源的稳定;另外,本月完成了对许昌地区客户的走访,通过此宣传了酒店产品,开拓了部分新客户;同时,本月结合酒店评星要求,对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计,使酒店公共标识符合评星标准要求;另外,本月部门开展了团队建设月活动,通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力;

公关营销方面:5月份主要是策划了母亲节活动;制定出了短信营销流程和标准,使短信营销模式成为日常营销的一种;同时,部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况,对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计,现已完成宣传手册的统一制作,将于下月投入使用;另外,本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广,丰富了礼品种类,吸引客户的进一步消费;

5月份的工作已经过去,在5月份的工作中存在着诸多不足之处,结合市场情况和____年度全年营销计划,现将____年6月份的工作从以下几个方面开展:

1、部门工作方面:

本月部门的主题活动确定为优质服务月,将如何提高对客服务水平作为本月的日常工作,通过培训和要求来提高部门整体的对客服务水平,并在活动中评选出服务标兵;另外,本月部门结合市场情况和任务目标制定第三季度部让销售任务目标分解,通过合理的激励机制来调动部让员工的积极性;

2、__市场销售方面:

本月将酒店的客源结构所占比例调整为以散客为主,会议为辅,团队为补;从去年数据分析结合今年酒店客源走势来看,在散客客源和团队客源因市场情况下降的同时,为确保酒店营收不出现大幅下降,适当提高会议客源的比重,来提高并稳定此月客房营收和餐饮营收;

会议市场,加强鞋城、洗化类、服装类公司的走访,搜集行业信息,把握各种会议信息,把握该季节会议,确保酒店收入的稳步提高团队市场方面,销售经理积极了解市场动态,与各主要旅行社达成合作意项,关注郑州市内各主要酒店竞争酒店的团队价格政策,与韩国团社积极达成进一步合作的协议,确保该客源的稳定性,同时也积极的去开发新的团队客源;散客市场方面,扩大市场开发范围,将销售工作的重点放在对主要客源市场的重点开发和维护,多走访周边单位,深入客户中回访客户真实意见并及时反馈与酒店;进一步加强与各客房来源渠道的合作和沟通;同时,本月仍将继续加强对外地市场客户的走访,重点对禹州市、长葛市、以及平顶山地区进行开发和回访;

综合以上各酒店并结合10月份整体情况,此月份整体市场客源走势受医疗器械会议影响都是前半月情况较好,散客客源较充足,下半月呈下降趋势;团队市场方面,团队客源较四月份大幅下降,各酒店对于价格的竞争也较激烈;

进入11月份以后,整体酒店市场进入到全年中仅次于春节之后的淡季,内宾团队客源和散客市场客户下降较为明显;会议市场方面根据情况不同,主要是产品会和订货会为主;

销售上月总结下月计划范文二回首,看看今年的一年,我都不知道自己做了什么,居然今年的营业额没有完成,还差70多万,心里真是不好受,对自己做个检讨,对今年的所有事情,做个归纳。

一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点:

1.市场力度不够强,以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过,没有合同产生!没有达到预期效果!

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后,特别是最近今年四至八月份,拜访量特别不理想!

3.在工作和生活中,与人沟通时,说话的方式、方法有待进一步改进。

二、工作计划:

工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去,并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己,让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次,给自己制定计划如下:

三个大部分:

1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

九小类:

1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一致的。

5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。

给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。

拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

三、明年的个人目标:

一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!

销售上月总结下月计划范文三__年已经过去了,我通过这段时间努力的工作,也有了许多的收获,借此机会对这段时间自己的工作做一下总结,目的在于总结经验,提高自己,把工作做的更好,我自己有信心也有决心把以后的工作做到更好.

总结如下: 我是__年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的,仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱,来到了贵公司,而缺乏销售经验和专业知识,为了能够迅速融入到这个行业中来,边学习专业知识,边摸索市场,遇到销售和专业方面的问题,就及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在这里,请允许我向帮助过我的部门经理和同事们说声谢谢!

通过不断的学习专业知识,了解同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.

当然,现存的缺点也有很多,比如:

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验等等.

市场分析 我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车,价格和天津港差不多,而且发车和接车时间要远比从天津短的多,所以客户就不回从天津直接拿车,还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁,一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解,几乎都是在银川要车,银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.

从__年9月19日到__年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,08年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心! 随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下,让四辟就像我的名字一样迎春破晓,霞光万丈。

销售上月总结下月计划

收藏品销售工作计划篇7

关键词:青海 ;民族地区 ;旅游商品 ;开发

一、旅游商品的定义

国际上的旅游组织只是对旅游购物给出了概念性的范畴阐释,尚未对旅游商品给出明确的定义。而国内从上世纪80年代末期以来,众多学者如周达人(1988)、张发国(1990)、王克坚(1991)、张文祥(1992)等对旅游商品概念做了深入探讨,给出的定义有20余个。这些定义的分歧主要有以下几点:旅游商品是否包含无形的旅游服务、旅游商品购买行为的时间段界限、旅游商品的结构组成、旅游商品是否专为旅游者而特殊设计生产。国内学术界对旅游商品的概念性定义尚未达成共识。

通过对以上关于旅游商品学定义的总结,笔者认为旅游商品是旅游者在旅游过程中(包括准备阶段和返程途中),出于商业目的(投资目的以外),满足自身需求的旅游实用品、旅游消费品和旅游纪念品。因其不同于一般商品,所以具有地方性、民族性、文化性、实用性、工艺性、观赏性、独创性、收藏性、礼仪性、流通性等的特征。

二、青海旅游商品发展现状

在世界发达国家,旅游购物的收入占旅游总收入的50%左右[光映炯 民族旅游地的旅游商品开发与品牌营销―以丽江古城为例.旅游管理研究.2013.4 下半月刊],2004年,在青海旅游人均花费中,购物比重占旅游总收入的12.2%,2013年,这一比重增加到23.4%。比例虽然有所增长,但仍然远远低于我国平均水平以及其他旅游发达地区。

目前在商品种类包括:农产品类(蜂蜜、蜂王浆、辣椒、核桃、陈醋、枸杞、青稞酒、菜籽油等);畜牧产品类(牛羊肉制品、酸奶、羊胎素、鹿茸、麝香、藏羊毛等);天然产品类(冬虫夏草、人参果、黄菇、鹿角菜、柳花菜等);藏药类(藏茵陈、秦艽、羌活、丹参、雪莲、大黄、佛手参、红景天、藏红花等);特色工艺品类(藏毯、藏刀、绒毛画、藏香、盘绣、昆仑玉雕刻品、昆仑彩石、桃花石雕、皮绣、唐卡、堆绣、盐雕、农民画、石雕、木雕、排灯、仿古彩陶等);民族服饰类(各世居少数民族的服装、饰品等)。青海的旅游商品以资源型为主,集中在轻工食品类和少量的制造业成品生产或半成品加工类。为避免重复统计仅以西宁市为例,旅游纪念(礼品、收藏)品有23个品种、旅游工艺品有7个品种、旅游宗教用品有3个品种、旅游土特产品有25个品种、旅游食品有5个品种、旅游户外用品?有1个品种、旅游服饰有27个品种。

生产企业方面,青海旅游商品生产的企业中已经涌现出一批著名企业:如青海绿草原食品有限公司、青海雪域源土特产品开发有限公司、青海小西牛生物乳业有限公司、青海互助青稞酒业有限公司、青海江河源投资(集团)有限公司、青海雪舟三绒集团、青海藏羊地毯集团有限公司、青海阿如拉文化传播有限公司、青海青台万达生物有限公司、青海伊佳民族用品服饰有限公司、青海宝光金银首饰公司、青海瀚翱尔服装有限公司、西宁玉生琨珠宝玉石工艺品有限公司等。

销售渠道目前主要有四种:普遍设立于旅游景区和景点的零售店,旅游定点商店,超市中青海土特产销售专柜,临街旅游商品购物店等。同时还形成了一批专门经销旅游商品的街道、集市等。经营传统藏饰的水井巷商业街、经营冬虫夏草的新千国际集散中心、经营昆仑玉、黄金饰品的南关街商业街、经营藏传佛教用品及传统藏饰的塔尔寺商业街、经营青海土特产的莫家街等。

三、青海旅游商品目前存在的问题

青海的旅游商品业起步晚、基础差、层次低、收益少,竞争力弱。具体存在的问题包括以下几方面:

(一)旅游商品的设计缺乏民族特色、地方特色

目前为止,来青游客购买的旅游商品集中在土特产,如青稞酒、老酸奶、牛肉干、枸杞、黑枸杞、藏饰、羊毛被、牛绒衫等,这些资源性旅游商品比较容易开发新产品。以青海小西牛生物乳业有限公司的产品为例,在原味酸奶的基础上,又开发出酸酸乳、大红枣酸牛奶、托伦宝纯牛奶、“香日德”牦牛一口乳、黄桃燕麦酸奶、枸杞樱桃酸奶、青稞黑米酸奶等不同口味和价位的产品。但这些产品无法刺激游客产生更大的消费欲望,经营数量和经济效益毕竟是有限的。

地方特色与民族特色通常是以旅游纪念品、工艺品为载体的,它们最能够反应一个地区、一个民族的文化特征,旅游纪念品、工艺品以其特色的原料、特色的设计、特色的工艺、特色的包装和具有特色的历史文化对旅游者具有很强的吸引力。但能够充分体现青海文化特色的纪念品、工艺品在旅游市场上还不多见,游客往往买走的都是在我国其他城市和景点也能够买得到的无特征、识别度不高、随处可买的旅游商品。

(二)旅游商品价格、质量、档次、包装呈现严重的两极分化

旅游者需求层次不同,在旅游活动中所表现的消费水平也就不同。来青旅游者对青海旅游商品形成的共识是:高档次商品如冬虫夏草、黑枸杞、昆仑玉、唐卡、堆绣等质量好、价格贵、档次高、品牌多、宣传广、包装精美,这些商品会使旅游者产生消费欲望但付诸于购买行动的人不是很多;低档次商品如藏饰、小工艺品等质量差、价格廉、档次低、品牌少、宣传无、包装粗劣,旅游者在购买时会出现不买不行,买了遗憾的情况。

另一方面青海的许多旅游商品包装粗陋、图案文字简单无特色,游客购物的一个重要目的就是要馈赠亲友,包装简陋或没有特色都会影响交易的实现。即使有些厂家注重产品包装,但没有注重包装的艺术性和文化性。雪山、草原、牦牛固然是青海的标志,但不论何种性质类别的商品都采用这些符号,对于游客会产生视觉疲劳。

(三)旅游商品生产企业规模化程度不高

除了著名企业的品牌商品以外,当下市场销售的很多旅游商品,都是一些小型不知名企业生产的,受企业经济实力、生产能力的限制其只能生产资金需求少、周转快、价格低廉、质量一般、档次偏低的商品。还有部分商品是以家庭为单位的手工作坊生产的,生产者多为民间艺人,生产方式一家一户、各自为政,生产经营以模仿为主、生产设备简陋、商品品种少、技术含量低、产品品位和艺术性不高,缺乏设计研发能力。所生产出的商品从产品质量、卫生安全、经营销售、售后服务等方面根本无法保障消费者的权益以及经营者的经济效益。

(四)商品销售方式单一、经营秩序混乱

旅游景区和景点的零售店数量很多,较为分散,由旅游景区自行开设或承包给个体户经营,商品多来自相同的大型批发市场,购物方便,但“千店一面”、质量较次、无售后服务、购物环境差、宣传手段简单;旅游定点商店在我国各地都比较普遍,分为国营和私营两种,私营所占的比重要更大一些,这类定点商店资金实力雄厚、场所地理位置偏僻、购物空间大环境好、商品种类齐全、商品质量好有良好的售后服务。但这类商店与旅行社、导游和司机有利益分成的关系,直接导致了商品价格高于市场品均水平的问题。同时由于经营秩序混乱,市场上出现假冒伪劣产品、有些市场不明码标价,欺客宰客,做引人误导的虚假宣传,使游客缺少安全感,无法安心购物,甚至出现投诉现象。超市的旅游商品专柜由于受到空间限制,完全以销售量作为商品是否上架的衡量标准,所以销售品种有限。临街旅游商品购物店较为普遍,但货品的真假、质量、售后也均为商家自己说了算,在交易后发生投诉问题的情况比较多。

(五)旅游商品缺乏专业设计人才

青海现有的大学以及职业技术学校中都开设了与旅游相关的专业,以三所高校为例,青海大学的旅游专业倾向经济、旅游管理、酒店管理方向;青海师范大学的旅游专业倾向旅游地理、旅游资源规划与开发方向;青海民族大学的旅游管理专业倾向旅游文化、旅游管理方向。个别院校开设了旅游商品的基础课程《旅游商品学》。高校的培养目标多为旅游业管理人才或旅游资源规划与开人才,职业学校的培养目标多为旅行社计调或导游人才等旅游一线工作人员。除青海交通职业技术学校开设了与旅游商品相关专业,但主要以加工技术为主,例如昆仑玉的加工制作等,培养的是工艺品加工制作的一线工人。作为为青海旅游业提供相关人才的学校并没有相关的培养计划,由此看来旅游商品的开发设计在青海的高校培养中是个空白,在青海能够从事旅游商品开发设计的人员、团队和后备人才是严重匮乏的。

四、青海旅游商品开发对策

在青海省旅游局制定的《青海省旅游业“十二五”发展规划》中提出:“大力发展旅游商品与购物服务业落实省委、省政府出台的《关于加快我省旅游商品发展的意见》,深挖青海旅游商品‘富矿带’,围绕转变青海旅游经济高度依赖门票收入的粗放经营模式、改变青海旅游业的增长模式这一重点,紧盯旅游购物收入占旅游业总收入20%―25%的目标,补上青海旅游商品与购物服务业发展的‘短腿’,积极推进青海特色旅游商品开发,培育和壮大旅游商品生产基地,建立和完善旅游商品销售网络,延长旅游商品生产销售产业链条,实现产业化、专业化和特色化发展。”

同时在青海省第十一次党代会上业提出了“大力发展具有青海特色的文化事业和文化产业,注重民族传统文化资源的挖掘整理和开发利用,实施好文化遗产保护工程,培育一批体现地域民族特色的文化项目和品牌。”在青海省政府大力发展旅游业和旅游商品的基础上,下面笔者就青海旅游商品的开发提出相应对策。

(一)大力保护民族文化,为旅游特色商品的开发提供文化基础

青海地理位置较为偏僻,拥有海拔高、无污染、紫外线强的独特自然资源,作为四大文化交汇圈的交汇地带,拥有回族、土族、撒拉族、蒙古族、藏族五个世居少数民族的丰富民族文化和神秘宗教文化。

在影响旅游商品诸多购买因素中,按重要程度的降序排列为特色(46%)、价格(32%)、品牌(15%)、外观(7%)。所以旅游商品开发关键要素就是商品特色。那么什么样的旅游商品才算是特色商品呢?它应该包括这样几个条件:不可替代仿冒或复制、具有一定的纪念意义或收藏价值、具有一定实用性又包含美学意蕴。而这几个条件都指向了青海旅游商品开发的根基和源泉――青海的五个世居少数民族的原生文化。青海地处青藏高原的东北部、作为万山之宗、万水之源,拥有极其丰富和独特的旅游资源。自然资源磅礴、雄浑、神奇,人文资源厚重、多姿、和谐。丰富的民族文化包括饮食文化、服饰文化、歌舞文化、体育文化、婚礼文化和建筑文化等。

在2014年的第六届中国国际旅游商品博览会上,青海瀚翱尔服装有限公司的“布艺盘绣首饰系列”获得金奖,西宁马金福河湟文化产业有限公司的“3D玻璃画(系列)”获得银奖,循化撒拉族自治县博艺旅游文化有限责任公司的“撒拉族绒画”获得铜奖;其他13件作品获得优秀奖。这些作品获奖的原因是因为它们充分地体现了青海少数民族的民族文化和地方特色,同时也说明这些民族文化得到了很好地保护和传承。所以说民族文化的保护首当其冲的就是当地居民,作为社区参与下的新型旅游开发模式,就必须使当地居民树立民族自豪感,建立可持续发展观念,自觉自发地对本民族传统文化进行保护。所以新时期旅游商品的开发必须创立的社区参与机制,在当地居民的合作下、保护当地民族文化的基础上,开发出具备民族特色的旅游商品,使当地居民受益的同时反哺文化的保护。

(二)推进旅游商品民族特色开发,形成适合不同消费群体的“青海礼物”

近几年从青海省政府、青海省旅游局和旅游商品企业的角度都开始高度关注旅游商品的设计开发,目前为止已经举办了“旅游商品研发专题讲座”、“青海旅游商品设计大赛”、“青海旅游商品文化创意大赛”,同时还有一些关于青海特色商品和旅游商品推介的各类会展,如“中国青海国际清真食品及用品展览会”、“青海旅游商品交易会”、“中国(青海)国际藏毯展览会”、“青海民族民间工艺美术品展”、以及在北京、西安、成都等多个城市举办了“青海商品大集”。这些活动和会展的举办使越来越多的游客关注民族文化背景下的青海旅游商品,

旅游商品的民族化开发“创意”是根本。文化创意是智慧和知识的凝聚,民族地区旅游商品开发不能单纯建立在资源整合和挖掘基础上,必须依靠文化创意进行革新。旅游商品对游客的吸引力就体现在其独特性和原创性上。所以青海旅游商品的开发不能只是照搬别人,应当从文化创意的角度,把五个世居少数民族的民间艺术和民族文化作为重要的要素,深刻融入到旅游商品的研发、设计、生产、营销、保障、产权等各个环节,设计出最佳的“青海礼物”,进而提升青海整个地区的旅游商品文化内涵、保障机制、系统功能和创新能力。就此青海省旅游局负责人也提出了加快研发一批“青海名创”,培育一批“青海名匠”,打造一批“青海名品”的旅游商品开发之路。从青海民族特色的角度出发,青海名品可以打造这样几个系列:宗教文化系列、土特产名优系列、民间工艺系列、民族风情系列和日常消费品系列等。

(三)重点培育、扶持生产民族特色旅游商品的企业

这些企业中大部分的经营项目多与青海传统的农业、畜牧业相关。其它类别的旅游商品生产较为薄弱,缺乏知名品牌和大企业。因此从政府、旅游局和行业协会的角度应当针对青海组织动员现有民营企业或经济实力雄厚的个体户加入旅游商品生产、开发的行列,尤其是对其中民族特色浓郁、经营产品过硬、研发能力较强的企业提供以下优惠:购买土地优惠、政府资金奖励、项目补贴、所得税减免、研发经费补偿、贷款或利息优惠,尽快促使这些企业成为青海旅游商品的龙头企业。

(四)根据市场需求和景区景点基本情况建设不同类型购物场所和交易中心

旅游购物具有偶然性,要增加游客购物机会,必须广设购物网点,通过科学规划、专业设计,循序渐进地建设、畅通各种旅游购物渠道。第一,根据居住民族在相应的城镇建立相应特色的商业街区。如建设尖扎县康杨镇旅游商品购物街区、祁连八宝镇旅游商品购物街区等。第二,在现有旅游景区购物场所的基础上进行扩建和修缮,重在商品质量以及价格的管理。第三、建设旅游商品加工销售园区,帮助企业实现产供销一体化的生产经营模式。如青海宝光金银首饰公司(城东经济开发区)、西北骄食品公司(城东经济开发区)、青海雪舟三绒集团(西宁经济技术开发区)、青海金珂藏药药业股份有限公司(城北生物园区)。第四,建立民族特色旅游商品生产基地,推进一村一品计划,如建设互助土族刺绣购物点、湟中农民画购物点、尖扎吾屯唐卡购物点等。第五,扩大酒店的配套购物点。在青海宾馆、建银宾馆、银龙宾馆、西宁大厦等四星级酒店原有配套购物店的基础上进行规模的扩大、商品的特色化经营。

(五)大力培养精通青海民族文化的旅游商品开发设计人才

第一,旅游商品的民族化开发,必定要求学生具备人类学、民族学、文化学为知识背景,同时还要掌握经济学、管理学、美学、艺术设计学、文化创意学等学科。这种情况下,应当建议青海高校开设旅游商品工艺设计专业或方向。并大力培养相关教师。第二,与著名的旅游商品企业(金珂藏药、雪舟三绒、藏羊地毯、宝光金银等)联合办学,建立实习实践基地,联合组建旅游商品开发机构,使学生参与到旅游商品研发、生产、销售的第一线。将理论与实践紧密结合。第三,在学习相关理论课程的基础上,邀请以下青海民间艺术家和非物质文化遗产传承人为学生授课,如乔应菊(湟中堆绣)、李发秀(土族盘绣)、旦正藏(湟中农民画)、杨增贵(湟源排灯)、扎西旺加(藏族黑陶)、才旦加(石雕)、昂文色格(藏娘唐卡)、扎西尖措(唐卡)、才仁求培(藏族传统手工编结技艺),张永全(河湟皮影制作技艺)、史生福(传统木雕)

等,在实现传承民间文化、发扬民族文化、保护传统文化的教学目标的基础上为青海旅游商品的民族化开发培养人才。

五、总结

本文通过对青海旅游商品的发展现状、发展中存在问题的研究,针对极具高原特色、民族特色的青海省的旅游商品开发提出民族化开发的思路和对策,希望可以对今后青海旅游商品的发展有所借鉴。

参考文献:

[1]辛建荣编著.《旅游商品学概论》.哈尔滨.哈尔滨工程大学出版社.2012.第4页.

[2]陈昕.国内旅游商品研究综述.旅游研究.2013,5(1).

[3]唐仲蔚.我省旅游商品开发之路有多远?青海日报 2013-4-17 第006版经济周刊.

[4]光映炯 民族旅游地的旅游商品开发与品牌营销―以丽江古城为例.旅游管理研究.2013.4 下半月刊.

[5]周彬,钟林生,孙琨,唐承财.青海省民族文化创意旅游发展的SWOT分析及对策[J].干旱区资源与环境,2013(11):第193页.

[6]车婷婷.民族地区旅游商品创新开发研究.西北师范大学.2005年.第36页.

[7]车婷婷.民族地区旅游商品创新开发研究.西北师范大学.2005年.第36页.

[8]张利锋.在推进青海旅游商品开发中开拓幸福产业.青海日报.2011-11-17.第 004 版特刊.

[9]张鸿雁.青海省旅游商品开发问题及其对策.重庆科技学院(社会科学版).2008年第11期.

[10]陈玲宇.基于文化创意的民族地区旅游商品开发研究――以湖北省恩施土家族苗族自治州为例.中南民族大学.第21页.

收藏品销售工作计划篇8

销售人员有什么常见的毛病呢? 1.对自己的工作常感觉不稳定,缺乏安全感

这常常是销售人员工作信心及热忱的大杀手。尤其是从事“创造需要性产品”及“非消费必需品”行业的人员更是如此。 2.很少能自动自发工作

常常听到销售主管慨叹新来的销售人员在学习精神及行动上一代不如一代,尤其是欠缺积极主动的精神。其实,资历深的老销售人员也是如此。销售人员常有依赖主管或抱怨环境的心态及习惯,也欠缺对自己及对部门和公司的责任感。 3.不喜欢做创新性思考

整体而言,销售人员多半都是行动派人物。对看得见、听得到、感觉得出来并具实体及色彩的东西及谈话内容较感兴趣,也较能接受。但却懒得动脑筋,不喜欢做创新性思考。 4.不善下决定

销售人员在销售时也许常能帮助客户分析是否购买或不同产品的利弊、优缺点,以便帮助客户做明智的购买决定;但在处理自己的事务时,却常常彷徨不决或“见异思迁”。 5.不善于自我管理规划

许多销售人员常设法逃避或排斥制定销售工作计划。他们不是觉得计划没用,就是感到“做计划”太麻烦或太难,因为计划要合理可行,就得用心思。然而,大多数销售业绩良好的销售人员都是很好的计划者,反之,不能妥善计划的人都很难把份额内的销售工作作好,更难超额提高销售业绩。 6.处事不能尽心尽力

许多销售人员忘了“时间就是金钱”这个常识,他们常和从事其它职业的人员一样,按部就班地休息放假,以为每天工作八小时就可以了。有些人如果在下午两点达到了当天的拜访次数或销售业绩,就很可能心满意足地“下班”回家;当被主管要求去拜访客户时常心有情绪,匆匆访谈就只为交差了事,这种心态就是敷衍度日或接受主管及环境摆布的消极态度。 7.不敢表现出高昂的信心和热忱

一般销售人员即使自己有相当的实力和信心,也都是极力设法隐藏。因为表现太积极怕会被认为不成熟;太过自信或夸功也怕被主管给予更多的业务配额或更大的任务,有达不成或做不到的压力,所以最好深藏不露或保守表现。 8.不能发现及承认自己的错误

每一个人都或多或少有些缺点,销售人员常见的一个病结是他们不知道,也找不出自己问题到底出在哪里?优秀的销售人员应善于发现自己的缺点并及时改善。 9.不注意自觉学习和提高

众所周知,销售工作任务重、时间紧,职业性质决定了销售人员很难有专门的时间和机会平心静气地学习,这也常常成为销售人员不去自觉学习的“合理”理由。但实际上,销售人员所处的内外部环境在不断变化之中,这也是这一职业具有挑战性的一个重要原因。既如此,不通过学习提高自己的业务素质和能力,是很难保证工作质量持久发展的。其实,时间紧是事实,时间少也是事实,但并不是说就没有学习的时间。比如出差途中、旅馆休息时、出差回来后、节假日、企业内外的销售会议、企业内外组织的在职培训班等等,都是很好的学习时间和机会,关键是能否认识到学习的重要性以及是否舍得花费时间和心血。

记住,没有学习,就不可能进步!

以上指出销售人员的一些通病,相信能给想改善自己的销售人员一些帮助。有句话说“能发现问题就已解决了问题的一半”,就是这个道理。

积极性 诚实

领导者 敏感度

团队精神 弹性

创新 判断力

诚恳

自我激励

冒险性 独立性 沟通者 整体性

组织能力 行政能力

方向感 做决定

计划者 ……

1、清楚地知道你所销售的产品

2、知道如何迅速地找到最新产品讯息

3、知道客户单位的业务本质及日常动作

4、知道客户的问题与困难,并能恰当解决

5、随时通知客户所关心问题的解决办法

6、知道客户所处行业的市场讯息

1、达成甚至超过公司制定的业绩目标

2、充分了解产品及顾客使用知识

3、知道客户的真正需求

4、随时追踪了解

——应收帐款的进度

——客户订单状况及供货状况

5、制定及更新营销计划

6、了解竞争对手并击败所有竞争对手

7、显示出你对客户的增值价值

8、与客户领导、主管人和使用者建立良好的关系

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