景区营销工作总结范文

景区营销工作总结篇1

一、营销工具包起源、功能与作用

（一）起源与发展

营销工具包经历了一个逐步成熟完善的过程。在上世纪90年代初，随着NSB发展，各州及其地方政府开始积极寻求各种手段营销自己的风景道，以便吸引大量的旅游者前往，通过旅游者购买和消费风景道产品来体现风景道的价值。应对各州及其地方政府需求，国家风景道计划营销委员会于1999年年末推出了风景道营销工具包［3］。作为一套实用的营销技术指导工具，营销工具包获得了各州及各地方政府广泛好评和应用，在风景道营销中发挥重要作用。如2000年科罗拉多历史风景道营销策略及阿拉斯加风景道营销计划、2004年佛罗里达州风景道市场营销计划，以及2008年加利福尼亚州伊贝特风景道市场营销计划都是在营销工具包指导下的成功案例［4－6］。

（二）功能与作用营销工具包

将市场营销理论应用于风景道这一线性开放空间，进而形成了一套适合风景道营销的动态技术工具，其功能与作用主要表现在：一是从国家层面制定了一套具有一定权威性的风景道营销计划标准。规范、指导和促进各地风景道营销，使各州及地方政府在制定营销计划时能够做到有的放矢，并结合各自实际，在细节上加以调整，进而制定出最佳的营销计划和方案。二是营销工具包为各州及地方政府提供了营销技术援助。工具包用300页的文字详尽阐述了制定营销计划的方法与步骤，使各州和地方在制定营销计划时，能够有据可依。三是营销工具包为推动风景道从“产品”向“品牌”转化提供了重要的营销技术支撑，丰富和完善了风景道理论，在促进国家风景道体系的持续健康发展中发挥了重要作用。

二、营销工具包解读

本文从基本框架与内容、案例剖析、营销工具包评述等3个方面对营销工具包进行解读与评析［3］。

（一）基本框架与内容

自1999年营销工具包产生以来，虽不断发行和更新，但其基本框架和内容却保持了相对的一致性和稳定性，见图1。从图1可以看出，营销工具包有10部分内容，分别是介绍、风景道主题定位、目标市场定位、营销计划、营销执行、相关媒体、社区意识、案例研究、效果评估、附录，本文从各章主题、主旨以及核心内容3个方面对营销工具包内容进行了解读。营销工具包编著者们将风景道营销活动形象的比喻为举办一个Par－ty，从而生动而鲜活地阐明了各部分的内容（表1）。一是介绍。把“风景道营销”比喻为“举办一个聚会”，介绍了营销工具包对于风景道营销的重要性及发展价值，促进风景道由“产品打造”向“市场营销”转化。风景道营销清单包括了风景道定位、确定目标市场、最佳营销路线、营销主题、媒体、营销监控反馈以及其他问题。此外还对风景道营销一些相关术语进行了介绍，如品牌、目的地市场组织、市场分割、营销组合等，并对每一术语进行了详尽解释。二是主题定位。“主题定位”即为风景道确立一个中心形象。主题确定应该基于风景道独特性并聚焦于风景道优势。“主题定位”要注意传递信息、打破固有模式、解释并维护风景道内在品质。三是市场定位。确定目标市场，首先对游客特征进行调查，研究其旅游倾向及影响因素。其次，初步确定市场定位后，再根据不同的旅游吸引载体对目标市场进行细分。四是营销计划。在制定营销计划时，应该包括营销战略、预算、广告以及公共关系等几个主要方面，并特别强调了网络营销的重要性。营销计划，具体包括执行摘要、计划理由、形势分析、营销策略、计划目标、营销目的以及如何执行和监控的内容。五是营销实施。营销实施包括为风景道创造品牌和设计LOGO，路线包装，系列特殊事件和大型活动策划，参加旅游会展，广告计划等方面。而其中大型活动细节安排、产品包装和线路设计等是营销实施的主体部分。六是相关媒体。与媒体合作并为风景道营销制定有效的媒体关系计划，内容包括即将合作的目标媒体、确定自己的角色、掌握信息价值、确定媒体宣传目标、确定潜在媒体市场（杂志、报刊、收音机、电视、网络等）、将信息传播给媒体的途径等。七是社区意识。风景道沿线社区居民意识对旅游者体验有着重要影响，并进而影响到风景道自身和沿线社区经济发展。而其中成功的开展接待培训计划是保障游客满意度及重游率的重要方面。八是案例研究。选取了6条风景道案例，分别从进行调查问卷、产品转化、旅游者服务、合作伙伴关系、社区支持来、营销工具包综合运用等方面，形象直观地阐述了风景道营销的实践应用。九是绩效评估。营销绩效评估目的主要是保证营销的正确性和绩效性。主要包括评估方法、营销审核和广告效果测试等3个部分。十是附录。列出了国家风景道资源中心、联邦公路管理局、州协调员和风景道代表等机构和个人的地址和联系方式，以及一些推荐阅读材料。

（二）案例解读

在营销工具包中，案例论述是最为核心的部分，占有相当篇幅。6个案例中的前五个案例分别对目标市场定位、主题定位、营销实施、营销行动计划、社区意识等内容进行了阐述和实操。第六个案例则论述了营销工具包的综合运用。这6个案例由局部到整体对营销工具包实践运用进行了详尽的阐述，以便于读者对营销工具包的全面把握和实践应用。本文从验证主题、技术方法、解决问题等3个方面对案例部分进行解读（表2）。大河路———大河路风景道是一条热点旅游线路，游客量较多。因此选择本案例进行游客问卷调查，能够保证样本数量。游客问卷调查，是采取与部分游客面谈的同时，沿大河路在9个不同地点（国家公园，国家历史遗址，旅游信息中心等）进行问卷调查。调查问卷内容主要包括游客出游动机、实际旅游活动以及旅游相关服务偏好、活动和经验、过去24小时内旅客消费。本土美国小道———本土美国小道穿过下布鲁尔－克罗河印第安人居住地，有着风景道全部6种内在品质，流传着“与狼共舞”的震撼故事。风景道主题定位为北美原住民。案例运用风景道内在品质，来说明风景道项目如何进行主题定位。俄亥俄河风景道———俄亥俄河风景道是一条跨越了3个州的独特风景道，是营销难度较大的典型案例。相关部门组织成立俄亥俄河风景道委员会负责风景道营销工作。风景道委员会通过风景道标识系统建设和营销文件编写，实施营销计划。圣胡安航线———圣胡安航线是一个令人向往的旅游目的地，且很多组织都推销这条风景道，因此圣胡安航线协会并没有主动地营销这条风景道。取而代之的是，它依赖与科罗拉多州西南旅游局、相关住宿和餐饮行业组织等旅游机构建立合作伙伴关系等组织和机构，来协同进行营销。荒野边缘国家风景道———荒野边缘国家风景道于1996年被认定为国家风景道，随之，地方选举官员、商业领导者、州机构、美国林务局、地方规划机构，4个风景道社区及区县共同组建了风景道管理机构和营销委员会。营销委员会利用地方教育资源和联合社区进行营销。海上游径———海上游径是营销工具包综合运用案例。通过道路学者项目（RoadsScholarProject），确定目标市场和促销策略；创建旅行杂志，用以宣传游径沿线的社区，并为游客提供获取信息的各种渠道；通过与布点公司建立合作伙伴关系，培养公众的社区意识，以实施和完善营销计划。

三、营销工具包评述与启示

营销工具包是为了从国家层面对国家风景道体系实施营销，以吸引国内外旅游者，树立风景道品牌和旅游目的地形象，带动地区社会经济发展应运而生的。作为动态营销技术工具，已被大规模应用于风景道营销实践并获得广泛好评和应用，其显著的优越性，主要体现为以下3个方面：权威性与规范性。营销工具包是从国家层面提出的一套营销技术标准和规范，具有一定的权威性和规范性。同时通过详尽的技术细节指导，使各州及地方风景道制定营销计划时有据可依，在规范和指导风景道营销中发挥重要作用。创新性与生动性。一方面，营销工具包中融入现代创新营销理念，如工具包中强调社区参与理念。一方面，营销工具包用形象而生动的语言和易于接受是方式进行论述，如把营销工具包比喻为举行party，生动形象地对工具包内容进行了阐述，使得非专业人士也很好地理解和使用它，扩大了受众范围。实用性与可操作性。采取的阐述与案例论述相结合的方式使营销工具包具有很强的逻辑性、实用性和可操作性。在对营销方案制定要素进行阐述后，再选取了6个案例分别对工具包中目标市场定位、主题定位、营销实施、营销行动计划、社区意识、综合应用等内容进行了阐述。6个案例中的前五个案例取自不同州具有代表性的风景道，而第六个案例则是对营销工具的综合运用，这样的构建方式使工具包具有很好的实用性与可操作性。目前，中国对风景道的研究还处在起步阶段，营销实践更是缺乏理论指导。然而，随着风景道事业在国内的逐渐发展，我们需要进一步将风景道转化为旅游产品，转换为旅游生产力，营销必不可少。通过对美国风景道营销工具包的评述研究，我们得到以下启示：在战略层面上，风景道营销事业应得到国家的重视。建议成立专门机构，对我国风景道营销的研究与管理进行指导，提供资金支持。同时制定一套科学的风景道营销计划制定标准，为我国的风景道营销提供理论及技术上的指导，使各地的风景道营销全面进入规范有序状态。在技术层面上，加强规范与落实。积极借鉴国外经验，吸收美国风景道营销工具包的优点，结合现代创新营销理念，制定适合我国的实用性营销技术指导工具。使各地在营销工具的指导下，规范制定营销计划，并能够结合自身实际，灵活实施营销方案。

景区营销工作总结篇2

从总体上看,三角山风景区人文资源丰富,自然景观奇特,优美动人的传说比比皆是。从目前情况看,具有较大的发展优势:(1)自然资源特色突显,人文景观开发初具规模,景区内三角山、达城庙、千年茶花、石门、三角庙、老龙仙洞、碧仙洞、望夫石(舍身崖)、龙门资教寺等人文景观,引人入胜。(2)对自然生态环境的保护良好,景区内的水、空气、植被等未受污染和破坏。

2三角山风景区旅游市场存在的问题分析

2.1设施不完善,服务质量差由于县政府财政困难,对旅游设施的经济投入少,基本上是贯彻“自由发展”的方针,担心花钱多的项目效益上不去,只能因陋就简,以致设施不全。所谓旅游业,实际包括吃、住、行、娱、游、购六个方面。从总体上看,资金投入主要局限于饭店宾馆,其他旅游配套设施项目,如交通、商业购物尽管也都涉及,但比重很小,投资十分有限。景区地理位置相对较偏,交通不便,并没有得到有力改善。住宿、饮食、娱乐等设施匮乏,造成客容量不足。再加上旅游产品缺乏深厚的文化底蕴和层次感,而且以小型产品为主,没有形成产品的规模等级,不能引导旅游消费,造成游客滞留时间短。更有据《楚天都市报》报道,三角山风景区成菜场,垃圾成堆,令游客十分扫兴。种种的这些设施不全,服务质量差,管理不善,都严重制约着三角山风景区旅游经济的发展。2.2旅游市场营销中法制意识淡薄当前社会是一个法制社会,在旅游业中也是有法可依,有法必依的。因而,依法办事应当是保障旅游产业健康发展的必然选择。然而,在乡村旅游市场中,仍然存在着非常多的问题。在与罗田县天堂寨风景区、英山县桃花冲风景区、黄州赤壁风景区等风景区的竞争中,三角山风景区曾出现为了揽客对外进行虚假宣传,提供一些虚假的信息亦或是诋毁其他风景区的声誉,如本来网上和对外宣传门票价格为30元/人,但为了揽客经常降价出售,以此攻击其它景区价格贵。这种现象本应该控制,但为了图利创收,一时之间也在有意无意中做出这种违法的事情。从严格的意义上讲,这样一种扰乱的旅游市场秩序的行为,并且在很大程度上损坏了旅游景区的形象,也使我国的法制遭到了不必要的破坏,对旅游市场中的双方都是非常不利的。既破坏了旅游企业的对外形象,同时严重阻碍我国旅游业的健康发展。这种只顾经济利益,而忽视法制化经营,结果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。因此加强法制观念显得非常重要,用法律规范旅游市场营销中的行为,并且让景区相关从业人员有意识地遵守,是三角山风景区不可忽视的问题之一。2.3市场定位不明确,旅游品牌意识淡薄三角山风景区相对于其他旅游景区而言,最大的竞争优势是山水自然美景和历史人文景观相映成趣。但由于市场定位不明确,导致营销资源的浪费。该景区没有对游客进行细分市场或市场细分工作欠缺,导致旅游产品或服务指向整个市场。同时也由于在该景区发展过程中,没有注重推销自己的形象和特色,没有能够根据市场的需求来科学的制定旅游市场的营销策略,与同类型的旅游景区相比过于雷同,没有拿出自己的特色。总之三角山风景区没有经过周密的调查,盲目定位,致使竞争力弱化,也导致旅游品牌意识淡薄,知名度很难提高。这一连串行为也说明该景区的营销策划与组织能力不强,缺乏先进的旅游销售理念,没有将人力资源、旅游资源、旅游文化理念通过营销渠道、广告、公关宣传等传播手段将其整合成为一个品牌,培养良好而忠实的顾客消费群体,无法适应现代旅游业的发展趋势,这对三角山风景区的发展是极为不利的。2.4追求短期销售目标,缺乏长远规划随着旅游开发的日益深入和旅游产业的高速发展,旅游景区之间的竞争相对较强。面对周边同类型旅游景区的竞争压力,如罗田县天堂寨风景区、英山县桃花冲风景区、黄州赤壁风景区、黄石东方山风景区等,三角山风景区为了讨好旅客,追求短期销售目标,比如门票价格表里不一,盲目进行削价竞争,把降价作为竞争的主要手段,在对外宣传营销上往往只强调价格,只是希望通过低价格带来旅客数量的增多,以期达到“薄利多销”的旅游促销目的。这就对外导向三角山风景区低端化的的旅游形象,很难吸引游客的回头观赏。另外该风景区把目光都集中在追求短期营销目标,忽视了旅游产品的质量和特性,从而导致目前三角山风景区没有注重旅游产品的升级和售后服务体系的构建,缺乏差异化和个性化。这样的营销方式,在短期之内可能能够使游客增加,带来游客的促销,但是从长远的利益上看,这种做法只会损害到自身的旅游形象的,是不利于风景区的长远发展的。

3改进三角山风景区旅游市场营销的策略

进入到现代营销主导的新时代,必须用科学、先进的旅游市场营销理念来武装旅游业,从而促进旅游业健康有序地快速发展。鉴于以上情形,改进该景区旅游市场营销策略是十分必要的,并且是一项迫不及待的任务。3.1完善相关设施,提高服务质量在西方发达国家和我国旅游业发达地区,为大力发展旅游业,凡与旅游服务相关联的行业,包括宾馆饭店、景点设施、娱乐、交通、购物等配套设施都做到尽善尽美和富有地域特色。在这种情况下,三角山风景区要发展旅游业,就必须更新营销观念,采用现代旅游市场营销理念,优先改善相关设施,积极引进社会资金的投入和先进技术设备及管理经验,严厉杜绝景区垃圾成堆的现象,这是非常紧迫且可采取的途径。同时招聘训练有素的专业人员,严肃纪律,提高风景区有关工作人员的专业素质,全面提升风景区相关的服务意识和服务质量,增强竞争能力。只有这样,才能尽快全面改善风景区的旅游环境。真正实现对接大武汉,融入黄鄂黄,全力发展三角山风景区旅游业。3.2加强对风景区从业人员的法律培训在招聘训练有素的专业人员的同时,一定要加强对法律知识的考核,督促景区从业人员自觉认真学习法律知识,并把法律知识的考核当作 以后工作业绩的绩效考核目标之一。在景区经营活动中,聘请专门人员进行考核,微服探察,加强法律检查和监督,常抓不懈。建立健康有序的旅游市场法律环境,对外维护三角山风景区的旅游形象,杜绝虚假宣传及诋毁其他风景区声誉的行为,使该景区的经营活动必须符合国家法律法规的要求,用法律规范旅游市场营销中的行为,为该景区健康发展提供法律保证。另外,参考同类型旅游风景区的门票价格,再根据旅游产品的季节性的特点和生态环境容量的承载力,实行时间差别定价策略,制定合理的淡、旺季价格,避免不顾市场的盲目定价。也为了防止图利创收,一时之间也有意无意中做出这种违法的事情。因此要积极开展该景区的从业人员的法律培训,追求景区的长远发展。3.3进行品牌形象定位,强化宣传力度旅游形象设计定位是旅游形象设计与传播的前提,决定着形象设计工作的方向,必须要紧紧抓住旅游资源特色、环境和人文背景以及当今旅游市场的新趋势,突出特色。要对三角山风景区进行品牌形象定位,就必须首先进行明确市场市场细分。三角山风景区主要面对当地地域乡村旅游市场。而乡村旅游市场主要是面向有回归自然、享受自然乃至保护自然等需求的游客。乡村旅游市场所处地理区位环境、资源特性、知名度种类及其生命周期及主体经营实力等不同,市场定位也就不一样。面对的市场细分对象一旦确定,应当对品牌促销诉求主题进行良好的形象定位。定位既要建立在风景区现有基础之上,又要考虑作为受众的旅游者对形象的感知和诉求。基于此,应在对三角山风景区旅游形象进行重新定位的基础上,注重旅游产品的研发工作,增强对当地地域特色的自信。并且针对当地及周边的目标群体,采用先进旅游销售理念,制定现代的旅游市场营销策略,划出一部分的经费用来强化宣传力度,使该风景区的旅游新形象深入人心。3.4用可持续发展观念作指导,进行长期规划在当今的旅游景区,旅游产品渐趋同质化,在发展过程中要切实避免主观性的恶性竞争,尤其不能为了短期游客的增加而盲目降价。三角山风景区要不断打造自己的旅游品牌,从长远目标着手,对旅游产品进行升级换代和构建完善的售后服务体系。因此要想增加该风景区的旅游收益,追求长期营销目标,必须倡导一切以顾客为中心,加大力度提升服务质量。将可持续发展观念作为指导思想,运用整合营销这种新型传播观念(目的在于使景区所有的营销活动在市场上针对不同的消费者形成一个总体、综合的印象,达到情感认同,树立口碑效应,建立品牌影响力。)与三角山风景区的实际相结合,运用先进的科技手段,充分利用互联网、电子商务等信息技术,使风景区不断走向现代信息化,提高工作效率。同时根据旅游者的消费心理,研究现代旅游市场营销策略,切实针对市场发展趋势,制定一套系统而又切实可行的营销手段,用现代化的新思维进行长远规划,促进景区旅游业的可持续发展。

4结束语

景区营销工作总结篇3

营销中心是房地产商展示开发企业楼盘的一个浓缩产物，它应该具备奢华、高贵、典雅、大气之风范，让每一位来访者都能感觉到一种高贵气度，凭借气度让来访者咨询由被动变主动。打造这种高贵气度，应该做到以下几点。

（一）营销中心的内部整体效果

营销中心内部整体效果需达到甚至高于星级酒店大堂标准。在商品房前期咨询阶段，施工多处于基础施工或施工至3-5层楼阶段，此时购房者对比的就是销售中心整体配套设施，配套完善程度说明开发单位实力与专业水准。根据中国房刊网权威统计，85%以上购房者在咨询期间主要对比销售中心整体配套。

（二）营销中心的配套设施

营销中心的配套设施需融入当前时尚主流，如水晶灯具、沙发、地砖、墙面壁纸、三维动态多媒体设施等，软装饰与多媒体组合能更好地显现所售楼盘品质。

（三）营销中心的专业营销团队

营销中心需打造一支朝气蓬勃、青春靓丽的专业营销团队，通过专业讲解让购房者聆听楼盘的优质所在。

（四）营销中心陈列的工艺品

随着社会的进步，人们的精神理念也随之改变，精神文化工艺品正好可以满足人们对艺术享受的需求。因此，营销中心陈列的工艺品需具有时代感，蕴含励志、向上的时代追求，同时也从侧面反映出开发企业的精神理念。

（五）多媒体介绍

运用监控系统将施工现场全过程作业内容通过多媒体设备播放，让购房者直观感受建设工程各个重要环节：地基与基础、主体结构、建筑装饰装修、屋面工程、建筑给水排水及供暖、通风与空调、建筑电气、建筑智能化、建筑节能、电梯等的施工过程。

（六）优秀的园林景观

购房者在选择购置房产时,对小区地理生态环境的要求也在不断提高,有时小区的环境因素对购买者的决策会产生举足轻重的作用，直接关系到项目楼盘的受欢迎程度。优秀的园林景观可以成为房地产项目的标志,甚至成为一个品牌的形象。营销中心的园林景观在设计施工中要注重以下几点。

1．园林景观设计只有与周围环境如山势、水景、城市街景及其历史文脉、人文风俗等相协调,才能创造出美好的和谐景观。

2．建造材料和绿化植物应充分利用当地资源，就地取材，尽量使用天然材质，突出当地特有的植物景观，夏有荫、秋有果、冬有花，做到意境深远、野趣天成，这样才能给人留下深刻印象。苗木应选择四季常绿的树种，它们适应性强，便于后期管理，可减少维护成本。

3．通过多样性、差异性的景观展示，凸显销售楼盘主题文化内涵，造景移景、三季有花、四季常绿，乔木灌木错落有致，形成回归大自然的田园人文景观。

二、战略合作与质量创优

房地产开发企业在公开招投标时应以质量创优为前提，在选择总承包单位时应当与优秀的企业进行战略合作，扩大企业资源，与总承包商优势互补。优秀的总承包企业有健全的规范化管理体系，并且在当地开发项目中有较丰富的社会资源及同类项目的操作经验，这能在无形中给房地产开发企业的质量优良做有力宣传。工程质量是总承包企业的第一生命力，是企业生存和发展的基础。创优工程不仅可提高开发企业知名度，更重要的是成为建设工程质量的保证，实现双赢，提升营销效果。

三、施工工艺与成品配套设施展示

建筑工法是指以工程为对象、工艺为核心，运用系统工程的原理，把先进技术和科学管理结合起来，经过工程实践形成的综合配套的施工方法。它必须具有先进、适用和保证工程质量与安全、提高施工效率、降低工程成本等特点。房地产企业在销售期间将建筑工法以实物、展板、视频等形式展示出来，可让购房者看到即将购买的房子选用的材料、材料品牌、施工工艺及方法，以及在建筑中功能效应等。其目的是让购房者直观地接触建筑施工中隐蔽工程的内容，明白自己即将购买的房子用了什么材料，经过什么工艺，以及最终成品验收标准是什么。针对当前房地产开发主要以毛坯房为主，工法展示可以考虑如下方面：剪力墙、后砌墙、外墙保温与外墙饰面层、地热采暖（北方地区）、防水、给排水等。成品配套设施展示可考虑如下方面：钢质防火进户门、断桥铝窗、窗式新风系统、家居智能系统、智能安防系统等。

四、样板房要求

样板房展示分为精装样板间和毛坯样板间两类。

（一）精装样板间施工要求

1．通过精装系统化设计，最大限度地提高室内面积的利用率，合理布局洁具面盆、橱柜、电气插座点位、给排水接驳点等，让购房者实地体验即将购买的房子的整体效果。

2．家居的布局、软装饰工艺品的点缀将精装房再次升华，让购房者身临其境地感受家的温馨。

3．家居智能化是以住宅为平台，将网络通信技术、安全防范技术、自动控制技术、音视频技术等涉及家居生活的技术加以集成，提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性，实现节能环保的居住环境，最终实现远程控制、定时控制、联动控制等。

（二）毛坯房样板间要求

1．概述户型，张贴户型图，公布建筑面积与实际使用面积，标识油烟机、热水器、空调的安装区域。

2．户内顶面墙面地面平整度、垂直度符合建筑验收规范要求，阴角、阳角方正度符合规范要求，标识户内强电箱、弱电箱、电气开关控制、给水阀门位置。

3．张贴隐蔽管线图、无管线区域图。

4．标识结构承重墙体与非承重墙体。

五、打造导向性营销广告

在房地产项目的销售过程中，广告的作用是“巧传真实、借力发力、以一带十”，就是以深具吸引力、说服力、记忆点的广告语，以最震撼人心的方式，把产品与消费者最相关的部分即最有“吸引力”的东西巧妙地传达给消费者。“吸引力”来自地段、区域公共服务机构、市政配套设施、学校、交通等，即吃、住、行、休闲、娱乐等日常生活设施。通过广告全新的组合，吸引购房者前来销售服务接待中心咨询，运用上述四条战略来着重展示，激发购房者购买意愿。在当前新形势下，房地产企业只有改变以往单一策略，通过户外广告、社区媒体、互联网、报纸等多渠道全方位地宣传展示楼盘与企业，才能更好地立足市场、长期发展。

六、产品融入企业文化

房地产开发企业在开发楼盘时，应在产品中诠释本企业的企业文化，立足人居角度实现居住舒适性、适宜性以及产品增值性。在公共区域做到布局合理、配套设施完备，方便业主出行，使建筑成为一种生活方式，营造开放式社区生活，延续历史，尊重地貌，注重人文氛围，形成一种有别于其他开发企业的风格。总之，当前我国正在大规模推进保障性安居工程建设和城乡统筹工程建设，因此房地产行业还有较大的发展空间。房地产业唯有不断打造自身亮点，立足市场需求，才能通过营销战略，实现跨越式发展。

景区营销工作总结篇4

通常造成销售上的淡季有许多原因，有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等，所以客观的造就了对市场的另一种思考，淡季销售如何面对?

海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。在旅游行业也是一样，旅游企业淡季销售往往是企业进行调整的时期，也就是企业进行储备力量的时期，比如，产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等，这样一来，旺季时常出现拥挤与徘徊现象，而淡季则比较空虚，市场的投入也较平淡，造成的错觉就是淡季销售的无力，与投入与产出难成正比，企业也不愿意在淡季进行集中力量操作市场。

到底淡季如何来进行市场操作，这就需要了解淡季形成的现实背景，然后才能够对症下药，通过对规律的剖析，进行淡季销售的策划与销售工作。

通常旅游淡季有许多原因，有消费者意识、企业本身意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等。

旅游淡季：“淡”在什么地方?

商业市场有“金九银十”之说，服装市场有“换季抢钱”的热潮，三个黄金周更是旅游业每年争金夺银的佳期。

但是，随着天气转冷，旅游淡季已然来临。从十一月起国内不少景点门票和酒店都开始执行淡季价格。故宫从票价由旺季的60元降为淡季的40元，颐和园的票价也由30元降为20元，九寨沟门票由220元降至80元。敦煌也推出了十分诱人的优惠套餐景区的门票全部实行10元门票的优惠……

可是，降价优惠总归是一个执行了很多年的旧有方式。怎样从旅游淡季中突围而出，是目前困扰各地景区景点，甚至是餐饮、娱乐、购物等相关行业的最大问题。

通常旅游淡季有许多原因，有消费者意识、企业本身意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等。

消费心理淡

在一般市场的基础上，是消费在左右市场，而不是市场在左右消费，这样的结果就是暴露了市场的脆弱，商家无法根据自己的产品制造市场机会，而是要等到季节的到来，这一点尤其是旅游业更加突出。在我们国家休假日是计划式的，全国人民都赶在三大黄金周出行，也难怪要有淡季了，平常都很忙没时间嘛!

从营销策划的角度看，要启动消费心理，就必须把消费心理的关键环节打破，那就是消费力度的强化刺激，把产品的所需与正常的消费观念结合起来，比如黄金周之后，旅游业会出现一个淡季，就需要启动游客的消费热情，变消费心理障碍，让其在节后或节前旅游…… br>

流通意识淡

一般情况下旅游企业迎合的是消费旺季，所以在传统的基础上没有进行产品的周转，而直接影响到了厂家对市场的判断，所谓“三年不开张，开张吃三年”就打算在消费旺季狠宰猛捞够了，淡季就偃旗息鼓休息。

而大部分旅游景点迫于淡季的原因，对流通的管理与研究停留在表面现象上，没有与上层的旅行社一起来转动产品与市场，无论从促销角度或者推广角度，都显得不够。

传播意识淡

在传播意识上，销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显，无论是采用何种销售模式，在这个时候，好像没有几家旅游企业愿意拿出更多的资金来促销，而是相对处于一个稳定的时期，而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一，市场消费的火种烧的不旺，而导致市场诱惑力下降，直接来说是对消费刺激的不足，也是对消费推动不够强化的表现，在这个基础上，要想转化对传播的意识改变，是需要承认市场，是可以通过媒体传播来改变的，而不是不变的。

要改变传播意识淡的局面，需要花较大的力气来营造传播的意识氛围，从而来转化淡季推广薄弱的局面。

定位意识淡

从淡季销售的现象来看，旅游企业抓住游客消费的定位意识仍然比较淡薄，结合对销售的目标需要改变传统意识，也就是目标销售的针对性不够强，往往采取的是大面积办法，有些甚至是没有目标的促销，专项促销与季节促销往往比较浅薄，造成目标消费者流动于可买可不买的心理状态，而非主流的消费形式，这样一来，造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因，也是对消费目标形不成一种气候，从而出现淡季的客观原因。

传统观念淡

由于旅游企业对于各种传统形态的不改变，很难深入了解消费的各种意识形态，这样的结果是对消费现象的一种破坏，也就无法转变淡季的格局，因此，转变旅游企业内部格局是需要领导市场的最基础部分，而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研，现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法，重点就是要强化市场部门的优化，从各种角度看，目前我们的旅游企业缺少市场研究与判断，靠一把手或者几个主要市场人员在做市场分析，因此，谈不上专业，也谈不上有新的创造，造成观念上无法进取。

销售淡季，有些是市场本身造成的，比如我国现今的休假方式，三大黄金周人们扎堆消费反而造成淡季的消费潜力不够，有些是旅游企业自己造成的，计划与创新不够，而有些是心态造成的，认为游客在淡季绝对不愿意消费，沉积下来的变成一种习惯，所以淡季与旺季的根本区别在于如何根据环境的变化来达到自己的销售目标。

旅游淡季不能只是降价　袁连光

秋去冬来，南方旅游逐渐进入了淡季，旅游景区、航空、酒店、旅行社纷纷采取各种措施招徕客人，旅游市场硝烟四起。如何让淡季旅游不清淡，如何让淡季旅游旺起来，成为旅游各行业关注的共同话题。

就旅游而言，旅游的主体是游客，旅游媒介主要是航空公司、旅行社以及其它旅游交通，旅游的客体是旅途中的风景、旅游景区、酒店等，旅游主体――旅游媒介――旅游客体形成了一条完整的旅游产业链。进入旅游淡季，旅游主体规模下降，旅游媒介、旅游客体的服务接待能力过剩现象明显。而要解决服务接待过剩问题，首先得从旅游淡季形成的原因进行分析。

缺少休假．由于十一黄金周过后，人们普遍忙于年终的工作，为完成年终任务加班更成为家常便饭，而旅游过后必定需要一定时间的恢复，周末出游的人也相应减少。

气候变冷冬季来了，似乎人们都进入冬眠状态，而老年人最为明显。老年人是当前团队旅游的主力军，在上海旅游市场中，老年游占领了60％以上的市场，而老年人出于身体健康考虑，冬季出游相应减少，使旅游市场缺少了一股强大的主力军。

缺少卖点．南方的景区景点多以山水旅游为主，进入冬季后，山水旅游的吸引力降低，山水旅游黯然失色。航空公司、旅行社、景区、酒店虽纷纷采取降价措施，但 是由于旅游产品缺少亮点，低价对旅游的拉动作用非常有限。

上述三条是形成旅游淡季的主要成因。如何使淡季旅游不清淡，如何让淡季旅游旺起来，本文将通过笔者的观察，重点分析酒店、旅游景区和旅行社三部分。

酒店：特色打包＋低价促销

酒店可以分为经济型酒店和商务型酒店两种类型，其针对的客户人群有所差异，同时在旅游淡季采取的策略也有所不同。就旅游而言，经济型酒店主要针对的是普通的旅游人群，同时旅行社是他们的重要客源组织来源，商务型酒店主要是针对商务、政务人群，客源相对稳定。

低价促销-低价促销是酒店在旅游淡季普遍采取的策略。商务型酒店的客源相对比较稳定，虽然旅游淡季对其有一定的影响，但影响有限，一般在淡季的时候会采取会员住房馈赠、宴请等。而经济型酒店，普遍依托旅游人群，在旅游淡季旅游人群减少，各家一般采取低价结合特色餐饮等措施吸引旅游人群。

打包促销：在旅游淡季，低价促销是景区、酒店以及航空公司较常用的市场营销策略，但单独一个景区、酒店或者航空公司的低价促销对于一般游客的吸引力不大，而且拉动需求能力有限，同时独立营销的费用较高。在长线旅游中，景区、酒店、航空公司共同联合，以旅游景区为卖点，以高品质的酒店服务和低价的机票为驱动，吸引主要旅游集散地的游客，如上海，北京、广州等各大城市。

旅游景区：资源整合＋亮点营销

旅游景区在淡季时，为使淡季旅游不清淡，需要重点加强两方面内容-一是要加强练内功，二是要加强外包装。所谓“练内功”就是旅游景区提高整体的实力，由于旅游旺季时工作过于忙碌，培训学习的时间较少，进入旅游淡季，工作闲暇时间增多，景区需要有效的利用闲暇时间对员工进行系统的培训，总结工作经验，弥补工作中的不足，提高景区的管理水平和员工的服务质量，使景区保持良好的士气。所谓“外包装”就是景区要结合季节特点充分挖掘自身的特色，增强景区的卖点，提高景区的吸引力，同时有效结合周边旅游资源，通过旅游资源的有效整合，推动景区的发展。

资源整合营销-在南方山水旅游变淡时，温泉旅游成为了一大热点，南京汤山温泉，宁海温泉，武义唐风温泉等都是苏浙沪游客的热门首选。上海作为旅游集散地，是各个旅游景区争夺市场的热点，从上海出发一般由沪宁高速通往宁海温泉，由沪杭高速通往武义温泉，沿线景区纷纷在线路的营销推广中，将自身串接到线路中，从而增加了游客量。由于长三角旅游资源雷同性较大，依托区位优势，景区将自身作为陪村，整合周边旅游热点资源，也不失为淡季旅游的一大策略。

旅游亮点挖掘，深度营销．冬季湿地湖泊旅游进入了淡季，但千岛湖的旅游却是依然火爆。依托良好的区位优势，千岛湖常年重点开展商务旅游、会务旅游，而商务旅游、会务旅游并不会随着季节有较大幅度的变化，因此千岛湖能够保持稳定的游客量，带动千岛湖稳步的发展。近来，沙家浜旅游成为沪上旅游的热点，以红色旅游为卖点，通过巴士移动电视宣传上海老红军重访沙家浜事件，引起社会的关注。由于旅游淡季各旅游景区景点宣传力度减弱，因此能够达到有效的传播。

旅游推介会、旅行社是当前一般景区客源组织的主要来源，也是旅游产业链的重要一环。在旅游淡季，政府的旅游推介会轮番上阵，旅游景区也趁此机会邀请各家旅行社踩线，顺势推销旅游景区。通过旅游线路的设计，与其它的景区景点有效结合，在来年的旅行社旅游线路营销中，为自己创造更多的发展空间。

旅行社：创新思路＋合作经营

随着人们生活水平的提高，旅游成为生活中不可或缺的内容，旅行社在近几年数量增长迅速，旅游市场的竞争愈加激烈。在旅游淡季来临时，部分小旅行社采取暂停营业的办法，而另一部分旅行社则采取其它措施，多渠道提高旅行社的经营收益。

合作经营：冬季沪上温泉旅游、冰雪旅游成为热点，由于众多的旅行社共同推出这些相同的线路，旅行社通过合作拼团的形式，组成团队出行，以散客价收取费用以团队价出行，赚取相当丰厚的利润。这一合作方式虽在其它季节也存在，但由于冬季旅游热线较少，旅行社推出的热线大都雷同，因此旅行社之间的合作更为紧密。

会奖旅游：到了旅游淡季，会奖旅游是旅行社争夺的热点。这一季节公司以及行业年会增多，一般公司都会在年底前组织一次奖励旅游，但由于僧多粥少，旅行社之间的竞争异常激烈。会奖旅游一般都不喜欢走常规旅游线路，对于旅游服务要求相对较高，因此也是对旅行社的线路活动策划能力的考验。旅行社也要积极参与各类培训，提升旅游线路和活动策划的水平。

踩线摸查：各地在上海的旅游推介会热火朝天的举行着，旅行社也纷纷组团前往踩线，进行实地的摸底考察、观察服务质量、景点特色、研究线路为来年的旅游营销推广做准备。同时，旅行社也会接收到大量新景区景点的传真邮寄资料，为了给旅游者提供不一样的线路，旅行社会根据他们的要求尝试着结合其它景区景点，同时在推出这一线路时进行实地的踩线摸底，使行程安排万无一失。

无论是景区、旅行社还是酒店、航空公司，旅客都是上帝，只有不断的提升自身的服务质量和服务水平，同时根据季节的变化不断地出新出奇，才能够拉动旅游需求，推动整个旅游行业的发展。

如何让旅游淡季不淡――以活动营销带动旅游淡季市场

张稳柱

随着冬季来临，大部分旅游目的地进入了传统意义上的淡季，如何激活冬季旅游市场，以缓解旅游经济运行中长期存在的季节性不均衡难题，以推动旅游业又好又快的发展，是摆在我们面前迫切需要解决的关键性问题。

旅游淡季的形成

形成旅游淡季的原因是多方面的，其中主要是受地理、气候、资源条件等因素的影响，但也不排除长期固有的观念、旅游引导等方面的因素。在一年中，随着季节的变化，我国大部分地区(尤其是北方省份)都会明显的划分咸淡旺季，一般以每年11月至次年3月份为所谓的“旅游淡季”，每年4至10月为所谓的“旅游旺季”。每个旅游目的地的淡旺季的日期可能有所偏移，具体淡旺季的比例也有所差别，但淡旺季的分界都是很明显的。由于各地旅游产品仍然以观光型为主，结构单一，加上人们老观念及宣传导向性的影响，在一定程度上造成了旅游资源的闲置和浪费，大量旅游目的地主要依靠某一种受季节性变化影响很大的旅游资源开发旅游产品，而没有其他可以补缺的旅游产品，那么这一旅游地在通常的旅游淡季中，就会出现大量旅游设施闲置，部分酒店赔本经营，大多数景点“门可罗雀”，大量的旅行社进入歇业状态。这样造成的多重影响是极不利于旅游从业人员队伍的稳定，旅游产业数量的提升和旅游产业规 模的壮大。

活动营销让旅游淡季不淡

针对以上分析，其中有些原因对旅游淡季的影响是无法克服的，如气候条件，但是像诸如观念的影响、产品单一、宣传的导向、缺乏创新性营销等通过独特的策划是完全可以弥补的。

由于各地旅游产品大都以自然旅游资源和人文旅游资源为依托，开发的产品大多还是以观光类为主的粗放型，产品单一，结构不合理，缺乏吸引旅游的兴奋点，造成了旅游淡季的形成，那么在旅游淡季，旅游地就应该创造刺激旅游者前来旅游的兴奋剂，而创造这些兴奋剂，就要对当地的历史文化、社会经济、风俗习惯进行科学分析，然后策划出特色鲜明、内涵丰富、结构合理。品种多样的旅游产品，其中借助活动营销不乏为一种有效的方式。如山西省晋中市2006年元月份的社火节民俗活动就吸引来京津的大批游客。逛榆次老城，游常家庄园使这个旅游淡季“旺”了起来。2007年1月，山西省旅游局在太原九龙国际滑雪场举办的“‘奥运北京，大运山西’暨山西冬季旅游启动仪式”是为2006年11月“小店冰雪艺术节”的助力，使得山西太原在淡季冰雪旅游成为时尚，冬季旅游火热起来。四川的冬季旅游起步较早，“中国南国冰雪节”经过数年努力，已成为市场影响力越来越大的冬游品牌，2006年12月，以四川世界遗产景区为核心的“四川遗产之旅”联盟，在京隆重推出“百万打造四川冬游黄金品牌”促销活动，使得四川成为我国冬季旅游市场中活跃的一员：今年冬季来旅游的客人比往年多，主要原因是自治区旅游部门亮出了“冬游，享受阳光”的旅游口号，打破了游客对“冬天寒冷，不易进藏”的认识：重庆首届三峡红叶节的举办，通过对红叶旅游的打造，把冬季三峡旅游由淡季变为旺季，香港的“缤纷冬日节”更是年年为香港赚来钵溢盆满。

旅游淡季营销的对策

通过以上分析和成功案例借鉴，要想使淡季旅游不淡，笔者认为应采取以下对策：

1、应针对淡季开发出有吸引力的新的旅游产品，优化旅游产品结构，同时要在活动营销上下功夫，以丰富产品内容。造成吸引游客的兴奋剂。“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终身免费游览山东省境内120多家景区”――最近，山东省旅游局、山东省旅游信息中心发动全省120多家旅游景区参与的“八十天环游山东”活动是山东省应对旅游淡季的首次大规模互动活动。

2、进行科学的旅游宣传促销。在旅游淡季，旅游目的地要改变过去那种“等客上门”的做法。要自己走出去，把客人请进来。要加大对营销宣传的资金投入，同时要选择合适的媒体，要根据目标市场，采取科学的宣传营销策略。针对2008年奥运会在北京的举办，山西省旅游部门在京津的“奥运北京，大运山西”旅游宣传促销活动就有很好的针对性和目标性，效果明显。

3、要转变观念，采取灵活多样的经营策略，要改变那种一到所谓的旅游淡季，就认为旅游者暂时不来了，促销活动不做了。宣传力度减少了的被动做法，要积极开拓思路，改变经营观念，牢固树立“销售无淡季”的意识，要加强沟通，建立合作机制，同时采取一些打折、买赠，提高产品附加值的营销手段，最终实现淡季不淡，旺季更旺的目标。

以游击的方式营销旅游淡季

胡　森

文章的开始，给您一个有趣的问题．如果预算只有6D0元，您将如何策划一个充满创意的淡季营销活动呢?答案是没有固定的。

近日重温的《抗日游击战争的战略问题》发现：游击作战智慧对旅游经理人有莫大的借鉴意义。笔者在此提出游击营销概念的初衷是为缺乏经费的中小景区提出一条与大集团对抗的方法，教它们如何用很少的钱达到吸引消费者注意力的营销目的。

游击营销的特征――注重与消费者建立个性化的联系、互动性的传播途径、强调体验、营销费用低，游击营销的灵魂――利用非常规的营销手段达到目的。我们旅游企业的营销人员面对淡旺季交替，心中暗想如何提高旅游客流量呢?以下是笔者在实践中总结的几条实际操作办法，仅供参考。

以价格杠杆的方式

我国尚不发达的经济现状决定了绝大多数消费者对价格的敏感性。“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终生免费游览山东境内120多家景区”――山东省旅游局、山东省旅游信息中心发动全省120多家景区参与的“八十天环游山东”活动正式启动。这是山东省应对旅游市场淡季的首次大规模活动。对游客来说，很多想去黄山旅游又犹豫不决的人，多半是对电视画面上满山黑压压的人头给吓坏了，而这种情况在淡季几乎不会发生，所以现在去黄山是个非常正确的选择。地面尚处深秋，山上已经进入冬季，可以看到著名的黄山雪景了，巍峨山势因为银妆素裹而更显壮观，似雪非雪似霜非霜的雾凇奇观又给山色增添了许多精致。走累了，去泡个黄山温泉，更能给冬日带来暖意。

黄山的旺季门票价格是202元，12月开始一下跳水到122元，原先65元的索道票价也狂跌了30元。九寨沟的淡季门票是170元，比原价足足便宜了140元，住宿价格大概为原价的4-5折。现在去，预算可以大大节省，何乐而不为呢?

创新项目策划的方式 　利用淡季，搞好旅游经营项目策划和旅游产品开发。湖北恩施的腾龙洞，为克服高大空洞的缺点，在洞内设计了两个大型节目，一是激光秀，二是民俗歌舞《夷水丽川》。激光秀的内容有待改进，《夷水丽川》是相当不错的。广东的封开梦多奇溶洞，利用游路曲折多变的特点，设计了多个梦境歌舞场景．阿拉伯歌舞、日本艺伎、海底美人鱼、阿里巴巴藏宝、少数民族大型狂欢等等，让人感觉就象做了很多断断续续的梦，游客的口碑也很好。

每年“五一”黄金周过后，三亚的旅游接待情况就开始迅速下滑。6月和9月被三亚旅游界认为是“最难熬”的月份，期间，三亚酒店业受到的影响最大，一些五星级酒店的平均入住率下滑四五成。当国内许多旅游城市因暑期而进入旅游旺季时，三亚旅游界却在思索如何改变淡季的营销颓势。2007年，三亚终于打出一个响亮的牌子――清凉一夏，三亚度假。中国最南方的城市，中国唯一的热带滨海旅游城市

让消费者从一个心目中固有的“热带鱼”印象，改变为清凉都市的形象，是我们值得学习的。

事件营销的方式

英国知名的康宁广告(Cunning)，2003年底想出一个全新的广告媒体――额头广告。康宁公司租下一群大学生的额头，把广告画在学生的额头上。这些学生在一个星期内，每天至少要花3小时出现在公共场所。这种广告方式一出现，吸引了从《泰晤士报》到《每日镜报》等几乎所有英国媒体的关注，甚至吸引了《华尔街日报》以头条加以报道，而这种广告的价格，一 星期只要90英镑。

笔者参加的为中国最美的地方――白云山景区提交的08年策划案很有异曲同工之妙-具体的做法是，首先在景区200多米长的瀑布上创造世界吉尼斯纪录――中国最长的婚纱：其二，在闹市区我们招聘了20名身着绿军衣，手持红宝书的“活人雕塑”上书“黄金周哪里去，白云山最美丽”，从而引起话题和媒体的关注。

在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如俄罗斯总统普京造访少林寺之时，原本不算什么旅游旺季，但是由于他的到来，不仅提高了少林寺的人流量，更是提升了少林寺品牌。

今年11月18日，张家界天门山邀请法国“蜘蛛人”阿兰・罗伯特攀天门洞。当日上午11时40分许，距离“蜘蛛人”挑战天门洞还有一个多小时，洞底已聚集了上千名来自全国各地的媒体记者以及游客。法国“蜘蛛人”阿兰・罗伯特在经过近1个小时的无保护徒手攀登，成功登上左侧高度约200米的岩壁，顺利完成挑战计划，用激情、勇气、技巧上演了一场精彩的绝壁芭蕾。处于淡季的张家界天门山国家森林公园比以往热闹多了。“走，去看‘蜘蛛人’爬天门洞。”这成了人们口中的热频语句。蜘蛛人的案例让我们认识到在旅游淡季中消费者仍存在需求，景区只有寻找并抓住需求，经过科学的营销策略来引导它，才能够最终实现在淡季提升销售业绩的愿望。

比如旅游景区或旅游局想要寻找一位明星担任代言人，不如通过各种渠道――如各大慈善机构、媒体记者、经纪公司等，将专门设计的数十款风格独特的、以保护自然环境为主题的T恤衫(加印景区的名字)，送给尽量多的一线明星，他们经常穿着T恤出现在公众场合，接受记者拍照，进而推广了景区品牌。

在淡季中，事件营销运用之妙在于“余震效应”。笔者所在的公司为郑州一家旅游企业策划了全国首届高跟鞋跑步大赛：始于十一，办于光棍节，收于感恩节。前后长达两个多月，和市民狠狠地互动了一把。客户隐性广告收入经初步估算，也有50万以上，但实际花费不到2万。

激励业务员的方式

通过与旅行社的沟通和种种促销手段来吸引其进行淡季销售。宣扬在淡季发团的价格优势、返利政策、利润空间，并可以通过各种奖励手段刺激旅行社发团到景区。

其实，淡季营销有利于景区的营销效果。常规的旅游景区都选择在旺季展开大型宣传营销，而在淡季采取全面紧缩的营销战略。消费者面对各种众多而繁杂的宣传营销可能会产生犹豫的心理，不利于消费决策的做出。对于那些不具备资源和区位优势的景区，旺季实行营销很容易受到强势景区营销的影响而遭受“忽略效应”，造成营销效果甚微。选择在淡季营销，可以避开营销的竞争，产生良好的效果。

我们要给景区营销部的各区经理在淡季营销的问题上统一思想，虽然业务的骤减往往使众多的业务员甚至片区经理缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精种去开拓市场。但是景区若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找到新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。

降低费用的方式

销售淡季业绩会下降是不争的事实，当景区通过各种营销手段的努力之后发现对客流量的提升不成正比，这时就应该考虑”降低费用=增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于景区淡季营销费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此，景区在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。建议景区营销部员工都建一个景区的博客或者播客，这样可以在网络上推广风景、动态、信息、图片等。

(1)加强对业务员监管。

(2)制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下：

(3)建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对景区营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料，

(4)加强对各目标市场营销推广活动的巡查及控制。

针对文章开始的问题，笔者的方案是如果只有600元的预算，我们建议景区买下两百张，将它们寄给送客量比较大的旅行社并附上一张总经理亲笔签名的信，内容是”这张或许能帮你们成为百万富翁，但是销售×××景区(线路)成为百万富翁的可能性更大”。诙谐的活动寓意将成为经销商们全年津津乐道的话题。

创造力，在这次花费不多却极大地抓住了客户注意力的营销活动中，是惟一的法宝和利器，也是游击营销成功最为关键的因素。嘿!如果你想在旅游淡季投入些什么的话，可以，不过你不一定非要投入资金，你最根本的投入应该是时间、精力和想象力。希望能给各位业界同仁些许思考。

旅游淡季营销六大注意事项

越是旅游淡季，销售营销的思路与步伐更加需要谨慎。一方面可以为旅游旺季打下基础，另一个方面将为自主销售奠定力量，而非盲目跟随策略，在众多的旅游市场战术、战略里面，跳出来，形成一种淡季优势，将成为利润增长的重大关键点。

直接促销：旅游促销要讲究效率成为目前促销工作的重点。如何达到应有的效果，关键是要直接，无论活动促销、奖励促销、优惠促销、动态促销、情景促销等。均需要直接做好促销者与消费者面对面的需求．直接促销的优势是淡季在一线销售的重要手段，也是在较短时间里面进行转化消费者的最好注解。

优势互补：旅游旺季销售的众多促销条件与销售资源是对淡季销售的有力促进，优势互补强调的是处理多余。简化程序，感动客户。建设一条快速的销售通道，比如会员制老带新的促销、多带少的促销、近带远的促销等，连动销售，成长淡季销售的各项功能。

突出传播：旅游淡季销售需要有针对性的传播．包括各项广告与推广活动，要建立在淡季销售特点的基础上。传播要落地，要与销售模式与促销方式结合起来，针对性与应用性要强，传播的过程要简短，品牌与文化传播可以少些。功效与利益传播可以放大些，因此，传播的重点要放在一线。

选择重点：选择重点是旅游淡季销售的重要环节，重要表达的意思是对重要的消费者、重要的传播途径、重要的促销方式、重要的商业渠道、重要的销售区域，重要的销售活动、重要的推广模式、重要的销售人员等等，越是淡季，越需要改变传统，打破传统。因此。重点的选择是非常有必要的。

链接环境：销售环境的链接非常重要，任何一种销售无论是什么季节，均需要有连动的基础，这样才能够造成一定的销售势头，保持一定的销售面貌，形成淡季销售的现象也是有传播性的，所以打破旅游淡季销售也需要有传播的功能，这样的淡季销售才有意义。

目标价值：旅游淡季销售要有自身的目标价值，是为了开拓市场呢，还是建立销售基础：是获取新的增长呢。还是打破常规，建立销售新次序，在淡季销售的过程里面，目标价值订立的方向应该面向旅游企业、产品、规模、旅游者，让更多的目标价值在淡季里得到实现，无论是想试用新的营销模式、锻炼队伍、提升知名度等，淡季要实现的目标也具有战略意义。

景区营销工作总结篇5

一、旅游景区产品营销的理论概述

(一) 旅游景区产品的相关理论

1. 旅游景区的定义

旅游景区的概念有广义和狭义之分，广义的旅游景区指旅游区，2003 年2 月国家质量监督检验检疫总局发表国家标准的《旅游区(点) 质量等级的划分与评定》(GB/ T1 7775- 2003) ，其中对旅游区(点) 的定义为:具有参观游览、休闲度假、康乐健身的功能，具有相应旅游服务设施并提供相应服务的独立管理区。包括有风景区、文博馆、寺庙观堂、旅游度假区、自然保护区、主题公园、森林公园、地质公园、游乐园、动物园，植物园及工业、农业、经贸、科教、军事、体育、文化艺术等各类旅游区(点) 。而狭义的旅游景区是指旅游区中的旅游风景名胜区。

对旅游景区的定义尚没有一个普遍被接受的论述。国外的有英国国家旅游局的定义:旅游景区(点) 必须是一个长久性的旅游目的地，其存在的主要目的是向公众开放并让公众得到消遣的机会，做感兴趣的事情，或受到教育，而不仅仅是用于购物、体育运动、观看电影或表演。景区(点) 能够吸引一日游游客和旅游者，其进入无需预订。游览地点不仅应该能够吸引旅游者、一日游者，而且对当地居民具有吸引力。

国内学者禹贡和胡丽芳则认为旅游景区(点) 是由具有某种或多种价值，能够吸引游客前来观光、游览、度假的自然景物、人文景观以及能够满足游客需要的旅游设施构成的，具有明确具体的空间界线的多元环境空间和经营实体，这一实体可以通过对游客进出的管理和提供相关服务，达到盈利或保护该环境空间的目的。从上述各种观点看，多数学者是从广义的角度对旅游景区的概念进行描述，因此我们采用国家质量监督检验检疫总局的标准。

2. 旅游景区的类型

从全国范围来看，旅游景区目前可以分为四种类型，第一类是自然类旅游景区，以名山、大川、名湖和海洋为代表;第二类是人文类旅游景区，以人类在长期的历史演进过程中留下的遗迹、遗址为代表，如北京的故宫、颐和园、八达岭等;第三类是主题公园类旅游景区，是人类现代科学技术和劳动的结晶，如深圳华侨城的几个主题公园;第四类是社会类的旅游景区点，它区别于传统的旅游景区的概念，但它是传统概念的发展和延伸，如工业旅游、观光农业旅游、科教旅游、军事旅游景区等。

3. 旅游景区产品的概念和特征

旅游景区(点) 产品的一般概念:旅游景区(点) 产品是一种服务产品，服务产品实质是有形制品和无形服务的组合，旅游景区(点) 产品是借助一定的资源、设施而向旅游者提供的有形产品和服务的总和。旅游景区产品实质上是指旅游者在旅游目的地或销售点以货币形式向旅游经营者购买的一次旅游活动所消费的全部产品和服务。

旅游景区产品的特征如下:功能上的审美与愉悦性，它体现了旅游景区产品的使用价值;空间上的不可转移性，部分旅游景区产品的无形性决定它的交换过程是游客带着倾向到旅游目的地进行交换和消费;生产与消费的同步性，即生产与消费同时进行，而游客只有到生产地点才能享受到产品和服务;时间上的不可储存性，旅游景区产品的时间性和供给刚性让旅游景区产品不能等到明天来卖;所有权的不可转让性，游客购买的不是其所有权，只是使用权，顾客在旅游活动中是购买和参与一种活动，享受这种体验活动带来的心理满足。

(二) 营销和创新的内涵

市场营销是指在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程。营销最初的目的是通过营销活动来刺激消费者购买产品和服务，让消费者获得高度的满意，吸引顾客的到来。菲利普·科特勒(2003) 对营销的界定为:从社会角度看，营销是个体和组织通过生产、供应以及与他人自由交换有价值的商品和服务来取得他们所需之物的社会过程。

创新则是一个民族的灵魂，是国家和企业发展进步的基石，尤其是国际化竞争日益加剧的今天，创新精神在任何地方都显得必不可少。而“创新”这个概念最早是被美国著名管理学家德鲁克在20 世纪30 年代引入管理学的，他认为创新是赋予资源以新的创造财富能力的行为。创新是创造者借助于技术上的发明与发现，通过对生产要素和生产技术进行新变革，并使变革取得商业上成功的一切活动，它具有规律性、主观能动性、风险性、连续性、阶跃性、新颖性的基本特征。

而营销创新也是管理创新的一个重要组成部分，营销创新是指营销主体抓住市场的潜在盈利机会，以获取商业利益为目标，重新组合营销要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统，从而推出新产品、开辟新市场的综合活动与过程。

二、旅游景区产品营销的现状

(一) 营销意识淡薄

旅游景区大多属于国家所有和投资的垄断性国有资产，由于受到计划经济的长期影响，我国景区管理机构的市场意识不强。尤其是在向市场经济转变的过程中，管理理念显得保守陈旧，不懂得和不屑于运用现代的管理理念和工具。即使进行了一定形式的培训和政策指导，仍然缺乏对旅游景区产品营销的重视，没有看到营销工作对旅游景区发展的关键作用。

(二) 产品结构单一

现代成熟的营销理念是以顾客需求为中心，而随着人们经济收入的增加和休闲度假时间的增多，游客的需求也变得复杂多样，这客观上要求旅游景区对自己的产品进行深入的开发更新和深度营销，从而为游客创造更多的价值。但就目前情况来看，仍有不少景区的产品结构还是过去的老面孔，景区产品结构单一，没有任何新的创造和改进，依旧停留在满足游客观光、食宿、照相留念等基本的需求上。

(三) 恶性竞争加剧

旅游景区产品本身的不可移动性决定它需要庞大而有效的渠道来支撑，旅行社便充当了这个重要的角色。但是我国的旅行社起点比较低，大大小小的旅行社不计其数，呈现出“散、弱、小、差”的特点。为了在市场中占据优势地位，它们纷纷投入恶性循环的价格竞争。大的旅行社可以通过大规模采购旅游线路来压缩成本，而小型的旅行社是通过降低服务质量和标准来降低成本，这既给整个行业带来不利影响，也让游客抱怨和不满。同时面对同样的旅游线路，游客看到差距不小的多个价位，也给游客选择带来一定的误区，对旅游景区的印象感知造成不良影响。

(四) 促销手段低效

任何产品和服务都离不开对外的促销宣传，而我国多数旅游景区的促销宣传依旧是以报纸、杂志、新闻宣传为主，以降价作为主要竞争手段，缺乏创新。这些旅游景区的促销没有一个长远的规划，仅将促销目标定位在近期的收入。因此，一旦停止促销，销售额就出现下滑，每次促销也不能给游客留下长久的回忆，不能为产品和企业的品牌建设提供有力的支撑。

(五) 品牌构建乏力

与国内的旅游景区对比，国外的景区品牌知名度比较高，在人们心目中有良好的印象，他们的景区产品在最初就开始注重树立企业和产品的形象。而我国的多数景区目光短浅，没有创造知名品牌和长久品牌的意识，即使有品牌的概念，也缺乏足够的长期投入来创建品牌。并且在打造品牌的过程中，不少地方抱有幻想，企图短期内一蹴而就，常用的手段就是借助个别活动、名人效应等，缺乏长远的规划，也没有赋予景区和景区产品以深刻的内涵，而品牌则是一个文化的浓缩和结晶，需要深入的挖掘以及持续的创建和维护。

三、旅游景区产品营销创新的对策

(一) 积极开展品牌营销

1. 品牌营销的内涵

品牌营销是指企业通过创立品牌，实施品牌策略，以充分运用品牌优势，提高企业竞争力， 获得满意的经济效益的营销活动。我国旅游景区只有深圳华侨城、杭州宋城等极少数企业进行过主题公园品牌化探索，但和迪斯尼乐园相比还相差甚远。入世之后，我国旅游景区品牌化问题面临的考验更加严峻。

2. 品牌的积极效应

旅游经济既是品牌经济、知名度经济，又是注意力经济。良好的旅游景区产品品牌可以吸引高级人才的到来;优质的品牌还对销售贡献巨大;同时能积累无形资产和保持顾客忠诚感，形成稳定客源市场;容易带拉“绿灯效应”，它是指当景区的产品能够产生巨大的综合效益时，就可以获得政府支持、银行贷款等优惠措施。在竞争激烈的旅游市场中，品牌就是景区的核心竞争力，好的品牌是旅游景区的无形资产，它可以为景区树立良好的形象，保障其市场不断扩张。

(二) 以体验为核心的营销设计

1. 体验营销的来临

体验营销是一种为体验经济所驱动的全新的营销模式。《哈佛商业评论》基于企业的角色认为:体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。简单而言，就是满足消费者体验消费需要的营销活动。马连福对体验营销的定义是:企业通过充分运用产品和服务这个道具，在满足顾客体验需求的基础上，为顾客最大化创造价值的营销活动过程。“感受”或者游客的“体验”在未来的体验经济时代逐渐成为最重要的需求导向。旅游景区产品实际上也是一种体验的设计，这种体验包括从访问景区的打算和旅行的计划开始，到接下来访问的过程，最后离开景区，以及旅途活动，最终形成旅游过程的整体感受。

2. 体验设计的途径

旅游景区体验营销设计就是景区内的工作人员通过声音或图像等媒介为客人营造一种氛围，一种情景，让客人沉浸其中，努力为游客创造一系列难忘的经历。从体验形态出发的设计策略有:娱乐体验、地域文化体验、时尚体验等。为给游客创造丰富的体验，在体验设计时要注意体验主题化、以正面线索使顾客的印象达到和谐、提供具有当地特色的纪念品、重视对游客的感官刺激、将景区的产品定制化、提供感性化的服务等。[]

(三) 借助事件营销

1. 事件营销的普及

事件营销并不等同于一般的新闻策划、新闻炒作，也不能简单地归结为制造事件。它在英文里叫做EVent Marketing ，国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销就是企业通过运做公关事件来迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度，达到“一举扬名天下知”的目的。事件营销的内容包括:沟通目标观众、建立相关的关系、销售有关的商品、获得正面的宣传效果。

2. 以事件为载体进行营销

旅游景区产品的事件营销是指有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的景区外部发生型和景区内部策划型事件，进行营销组合，运用新闻公关，进行正面宣传，吸引现实和潜在的旅游消费者的注意和兴趣，以达到丰富景区现有旅游产品，扩大产品销售，增大景区收入和提升景区知名度与美誉度的一种现代营销手段。

旅游景区营销的目的是为了向现实的或潜在的旅游消费者提供景区产品信息，引导消费行为，满足旅游者需求，反馈顾客意见。而事件营销的效果正在于塑造旅游目的地的整体形象、提高目的地知名度以及增强旅游综合能力等方面，它已经成为实现旅游景区产品营销的有效捷径之一。旅游景区可以借助社会生活中的良性事件作为载体进行营销，策划相关旅游项目和活动吸引旅游者的眼球。

(四) 整合营销传播

1. 整合营销传播的提出

整合营销传播( Integrated Marketing Com2munication) 的观点发源于20 世纪80 年代中期以来许多学者提出的具有战略意义的“传播合作效应”概念，由舒尔兹(1993) 提出，简称IMC。美国广告业协会的定义是:“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念，这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用，并将不同的信息进行完美的整合，从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”。特伦斯则认为IMC 是一个营销传播过程，它包含了计划、创造、整合以及营销传播各种形式的运用，这种营销传播随着时间传递给品牌的目标消费群和潜在顾客。它的目的在于最终影响或直接影响目标消费群的行为。

2. 旅游景区产品的整合营销

旅游行业本身就是一个高相关性的综合产业，从上面对旅游景区产品的定义也可以看出，旅游景区产品涉及多个部门，因此有必要通过引入整合营销来促进旅游景区产品的营销。IMC 的运用可以为旅游景区产品和旅游景区树立特有的形象和品牌，为游客传递一种清晰和高接受度的概念，让我们的旅游景区产品在游客心中留下深刻的印象。

将IMC 理念应用到旅游业中，其核心思想应该是对旅游者的客户关系管理，强调以“旅游者想要什么”为中心，要求旅游目的地不同部门、不同人员从各自不同角度与顾客沟通时有统一口径、统一的品牌个性、统一的顾客利益点和统一的销售创意，形成集中的品牌冲击力，及时通过不同的渠道进行系统的旅游者信息反馈，进而动态性调整促销策略。

旅游景区产品的整合营销关系到多个利益相关者，为了对这些利益相关者进行密切、有机的传播活动，营销传播管理者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。为此，首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序，通过计划、调整、控制等管理过程，有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。最终我们的旅游景区在这些传播手段的协调、高效运用后，开始为我们景区产品创建知名的品牌和吸引力。

(五) 以技术为支撑的网络营销

1. 网络营销的含义

借鉴营销的概念，有学者定义网络营销是个人或组织借助或通过互联网创造、提供并与他人交换有价值的产品以满足自身需要和欲望的一种社会活动管理过程。 也有人称网络营销为电子商务，它是以信息技术、网络技术、通讯技术为基础，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。网络技术的发展为营销渠道的拓展提供了极大方便，它在旅游景区产品营销中的运用是一种新颖而积极的尝试。

2. 旅游景区产品的网络营销

由于旅游产品信息的不透明性和不对称性以及生产与消费的同步性等特点，消费决策主要依赖于信息，信息技术对旅游业的影响主要体现在旅游供给方面，特别是旅游景区产品的销售体系。信息技术的介入极大地丰富了供给和消费双方选择的媒介，同时提高了信息传输的效率和准确性，降低了信息传输成本。

旅游业的电子商务是指通过先进的网络信息技术手段实现旅游商务活动各环节的电子化，它包括通过网络、交流旅游基本信息和旅游商务信息，以电子手段进行旅游宣传促销、开展旅游售前售后服务;通过网络查询、预订旅游产品并进行支付;也包括旅游企业内部流程的电子化及管理信息系统的应用等。旅游景区产品借助网络营销可以节约营销成本，提高营销效率; 适应市场变化，即时调整产品和价格;直接与顾客接触，杜绝假冒品牌的服务;方便顾客的选择和购买;快速向游客提供最新信息，便于沟通。

四、总论

综上所述，旅游景区产品的营销现状仍然不容乐观，还需长期的重点投入。通过以上多个视角的对策分析和实施，相信旅游景区产品的营销工作会出现新的改观，旅游景区的综合效益有一个较大的提升。进而为当地居民和游客提供最优化的价值，为投资者创造合理满意的回报，实现政府部门的经济发展目标，当然在发展的过程中要坚持可持续的发展理念，为旅游景区的长远发展提供坚实的保障。[ hi138/Com]

参考文献

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[9 ]王耀球，万晓. 网络营销[M] . 北京:清华大学出版社，北京交通大学出版社. 2004.

景区营销工作总结篇6

关键词：房地产；市场需求；建设条件；营销方案；经济指标

中图分类号：F27

文献标识码：A

结合目前市场现状，2013年的房地产市场迅速回暖的可能性不大，但仍有缓慢复苏的迹象，目前买房者大部分为刚性需求，投资的人群较少。基于目前这个情况，考虑到需要靠大量投入广告成本来进行推广，并利用现有的社会资源圈层营销和分销来达到销售目的。

1 项目开发过程

1.1 项目销售前准备

1.1.1 项目资料准备

销售资料的准备包括：法律文件准备、宣传资料准备、销售文件准备。

（1）必要的法律文件准备：建设工程规划许可证、土地使用权出让证、房地产买卖合同、预售许可证等。

（2）宣传资料准备：形象楼书、功能搂书等。

（3）销售文件准备：客户置业计划、认购合同、购楼须知、价目表、付款方式等。

销售人员要经过严格的考核，从户型结构到采光通风、从公交通道到煤气水电、从按揭比例到银行利息、从商业配套到物业管理，销售人员都要对答如流。体现出服务的专业性，同时销售人员要有良好的服务态度和敬业精神。把细心的服务、耐心的服务、专业的服务提供给消费者。

1.1.3 销售现场准备

（1）样板房：选择主力户型作为样板房，小户型的样板房要装修的时尚、前卫，家具不要过多，注重细节。大中户型样板房要设计风格成熟，注重主卧、客厅、书房和厨房等区域。本着“重装饰、轻装修”，“精装饰、简装修”的原则，深入了解大众的消费心理，在细节上吸引消费者。

（2）售楼中心：①导视系统要设置在项目最显眼的位置，临路、交通方便、停车方便。并且要在一公里以上即开始作售楼导视。着重注意售楼中心门外的导视，让消费者很容易的就知道，停车位置、样板房位置、洗手间等场所，让消费者不会产生被冷漠的感觉。②功能区分要合理明确，要有迎宾区、模型区、户型区、洽谈区、展板区、签约区、工作区、财务区、休闲区，总之要尽力的让消费者有一个舒适的购买环境。③装修风格要与本项目的定为相符合，售楼中心的装修要庄重、大方、成熟，材料要高档一些。

1.3 项目销售进度及费用计划安排

根据常规房地产各个营销阶段的总费用占销售额的2%-3%的一般规定，此报告暂定按销售总额2.5%来计算。

1.4 项目认购期营销策略

在项目开盘的前一个月，小区的建设准备起步阶段。项目的认知度不高，又正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套设施的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。具体工作事项和重点如下表2。

另外，可以特别优惠对于认购期买房的顾客，给予他们房价上的折扣。

1.5 项目开盘期营销策略

在领取到预售许可证之后，项目就可以进行开盘预售。在这个时期项目已经初步的被人们所了解，但是许多消费者还处于对楼盘了解试探阶段，所以对开发商而言，打造出良好的开端才能够用有一个好的发展。在项目推出的同时建议推出一些特价优惠户型来吸引一些特定客户群，同时也利于楼盘的走量。这一时期的营销策略主要如表3。

1.6 项目热销期营销策略

经过前几期的强势推广，楼盘的信息已经广为人知，并且积累了一大批的准客户。该阶段为项目的主要销售期，也是传统的销售旺季，这一阶段的广告做宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，重点考虑特定客户群的营销工作，同时充分做好老客户的营销工作。营销方案如表4。

1.7 项目持销期营销策略

这一时期楼盘的销售虽然没有热销期那么火爆，但是项目营销依然有着很多的机会。充分利用已有的客户资源，对客户群进行深度细分，结合不同客户群做出针对性的营销方案。具体的方案如表5。

1.8 项目尾盘期营销策略

经过前几个阶段的销售，产品已经所剩无几。成本已经收回，剩下的都是利润了。但是这个时候销售速度明显下降，为了取得更多利润，同样应该进行尾盘营销。具体如表6。

本销售计划从市场大环境入手，结合项目的实际情况，参考以前的推广经验归纳出以上方案。但在实际操作上未尽详细，具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中根据市场发展而具体安排。

需说明的是，项目分期施工、销售具体内容见分期施工表、分期销售表。

2 主要结论

高新区正处于经济快速增长时期，实现区域经济跨越式发展，需要各行各业全方位的支持和全面协调发展。随着地铁二号线延长线的竣工，2013年6月投入使用后，高新西区的房地产开发将更加火热，升值空间也将进一步拓展。“万景峰”开发项目选址合理，符合高新西区城市规划的总体要求，具有良好的投资市场和经营条件。项目地理位置得天独厚、较完善的基础设施，方便快捷的交通条件，使它成为高新西区的地标性项目。拟建项目从功能布局、目标市场定位、销售价格定位等来看，都是比较合理的，项目本身属于非污染项目，尽在工程建设工程中，会对空气、噪声、环境、人群健康等方面有轻微的影响。总体来看，有利的影响是主要的，其不利的影响是暂时和轻微的，不存在制约项目实施的重大环境因素，从环境的角度来看，该项目的建设是可行的。经济性方面，项目对市场的估计和预测是稳健可靠的。通过分析评价，其内部收益率，财务净现值等主要经济指标反映出项目的经济效益较好，由此可见，“万景峰”两期开发项目具有现实可行性和经济合理性，同时项目实施也具有良好的社会效益和环境效益。

3 建议

3.1 做好资金筹集工作

项目总投资达14亿，需根据工程的进度严格落实项目资金，加快筹集项目所需资金，避免因为资金部组影响施工进度，从而间接影响项目销售收入。

3.2 加强楼盘的营销工作

从敏感性分析结果可知，销售收入的顺利实现是保障项目经济可行性的关键因素，鉴于目前房地产市场的竞争情况加剧，项目的组织管理者应充分利用地段区位景观和价格优势，加强商品房的营销策略，成立专门的营销决策机构，全力开展销售工作，切实保障销售收入的顺利实现。

3.3 项目宣传方面

需要加大项目宣传力度，特别是要充分利用交通优势，打造一两个项目亮点以吸引消费者的眼球。

3.4 各部门之间的配合

景区营销工作总结篇7

我个人认为，营销要结合景区实际，挖掘现有产品的潜力，做到老产品有新面貌，老产品有新市场，老产品有新营销，老产品有新空间。今年的主要经济增长点不仅要放在提高中高端游客和境外游客的比重上，还要推出新卖点，要在景区内的吃、住、游、购、娱等方面研究新政策，谋划新办法，突出解决好索道和住宿两个方面的瓶颈，真正提高游客消费水平。旅游产品的开发代表了景区未来的发展方向，目前景区还要解决的一个很重要的问题就是酒店档次的问题，要切实从硬件和软件两个方面提高对游客的人性化服务，要进一步深化、加工、包装，推出新产品。做好山内旅游与山外旅游的结合，加强景区景点的整合与周边地区的密切联系，实现好资源的有效利用和资本的整合扩张，促进旅游经济又好又快地大跨越发展。

同时，营销可以加强景区的优惠政策，直接推介世博会直接挂靠，针对特定群体和特定时间制订了专项优惠政策。例如：参加上海世博会购买全价票的游客凭门票原件，在我市旅游可享全价门票9折优惠。风景区还将今年4月18日定为旅游世博酬宾日，凡当日来风景区的游客均可享受旺季门票价格5折优惠。

营销可以加强联盟城市之间的协作，策划组织联盟整体的推广和宣传，提升旅游品质。旅游景区城市联盟的成立，将为我们共树中国旅游精品景区和优秀旅游城市品牌提供重要平台，我们要在旅游信息的共享，市场的推广上形成合力，共同打造，共同发展。

在提升旅游品质方面，我们必须大力实施品牌战略，从游客心理需求出发，编排系列精品旅游线路并推广实施，打造特色旅游景区。面对市场的需求，改进和加大旅游促销手段和方式，调整产品宣传的重点，通过政府引导，整合资源，以精品旅游产品为支撑，针对个性化、人性化和多元文化的旅游市场需求，推出传统观光型、休闲度假型产品、会议型产品、文化体验型产品等等，使形象宣传与产品宣传有机结合，提升公信力，从而做大做强旅游产业。例如重点推介有世界地质公园美誉的最深邃、最秀丽的部分的西海大峡谷。这个峡谷开发不久，峡谷内如果是第一次走，会迷失方向的。峡谷南起白云景区步仙桥，北止西海景区排云亭，全长约15KM，峡谷呈V字型，游客如果想要穿越幽深的西海大峡谷，必须从峡谷的最高点下至谷底，然后徒步爬至高点，一般需要5~6个小时的时间，需要消耗很大强度的体力，对游客的体力和意志力，是非常大的挑战。峡谷融峰林景观峡谷奇观于一体，峰林竞秀，巧石林立，峰回路转，曲径通幽，是游客寻幽探奇的最佳处，而且谷中大多数景点未被命名，游客们可以尽情发挥自己的想象力，以自己的眼光给它取名。这个将成为最大的传统观光与文化体验结合的产品线路。

提升旅游品质，推广旅游产品最重要的手段就是旅游营销，而旅游营销最关键的就在于导游队伍的素质，培养一个高素质、高水平的导游队伍对整个旅游产业的发展来说都将起到非常重要的意义。在某种程度上说，导游就是旅游的一张名片。

景区营销工作总结篇8

关键词： 太白山旅游； 大品牌； 坚持科学发展观

中图分类号： F592.1 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2012）03-0007-02

太白山位于秦岭山脉的中段，周至、太白和眉县的交界处，总面积56325公顷，主峰拔仙台海拔3767.2米，是中国大陆东半壁的最高名山。太白山国家森林公园因太白山而得名，她位于秦岭主峰太白山北麓的眉县境内，面积2949公顷，包括10个景区，有各类景点景物350处，其中自然景点约300处，旅游资源类型多样，丰富独特。其突出特点，一是森林景观绚丽多彩。太白山保存着大片原始森林，中低山以天然次生林为主，亦有人工林分布，生物区系起源古老，种类繁多，垂直分布明显，四季景色各异。二是自然景观独特峻奇。太白山以高山风光，古冰川地貌和中低山奇峰、怪石、峡谷、溪瀑、温泉最为诱人。三是人文景观历史悠久。太白山人文景观，主要有历史遗迹、道教庙洞、诗词楹联，典故传说等。除此之外，温泉资源也是得天独厚。眉县汤峪温泉地处公园入口处，具有3200多年的悠久历史，始于西周，盛于隋唐，水源旺盛，现有7眼井组成，水温在40℃—70℃，为陕西之冠、全国第三。水质优良，含有20多种对人体有益的矿物质和微量元素。即可祛病，又可强身，温泉之旅——带给你快乐与健康，已成为太白山旅游的一大特色。

经过二十年的开发与建设，太白山国家森林公园在旅游基础设施建设和景区景点的开发建设方面取得了骄人的业绩，以公园为中心建设的旅游区现有宾馆饭店20余家，床位5000余张，游泳、娱乐设施120多家，已成为陕西西线旅游中一处集观光、度假、休闲、娱乐以及教学、科学考察为一体的旅游胜地和陕西省首批公布的全省旅游景区之一。

改革开放以来，秦岭北麓开发建成了很多生态旅游区。单部级森岭公园、地质公园、植物园就有15个。这些景区的开发建成为我省旅游产业发展发挥了重要的作用。但我们也必须看到，其旅游开发也面临一种尴尬——森林公园和旅游区的数量逐步攀升，但景区的生态旅游业绩在国内却鲜有“佼佼者”。秦岭生态环境，特别是秦岭北麓生态环境也面临一定问题。有关专家学者将其归纳为：一是森林公园同质性强，景区特色不明显；二是各森林公园间联系性较差，缺乏联合路线设计和规模优势；三是旅游客源市场多为区域内的市场，省外和国际游客不多；四是旅游形象缺乏活力，影响度较弱；五是超级大热点、大亮点景区不多，满天星星，没有月亮。

这些问题，在太白山国家森林公园也不同程度存在着。特别是第二个问题，在这里表现得尤其突出。一座太白山，东起周至县老君岭，西至太白县嘴头镇，南跨黄柏塬，北到眉县营头、汤峪一线。东西长61公里，南北宽39公里，总面积为2379平方公里。分属三个县域,登山顶的路线有五条：一是由太白县鹦鸽嘴经平安寺到拔仙台；二是由周至县厚畛子经南天门、玉皇池到拔仙台；三是由眉县营头经蒿坪寺、斗母宫、大文公庙到拔仙台；四是由眉县远门口经接官厅、下板寺、文公庙到拔仙台；五是由眉县汤峪口经下板寺、文公庙到拔仙台。由各家进行投资建设和管理，难以形成整体优势。因而建设具有超级影响力的景区，打造太白山旅游大品牌迫在眉睫，不能不引起我们的思考。

2012年是太白山旅游业发展的关键一年，今年的发展所面临着大好机遇：首先是《关中——天水经济区发展规划》进入全面实施阶段，关天经济区发展已上升为国家战略，国家将从政策、资金、项目等方面予以重点倾斜，其中在旅游产业方面，提出要大力发展自然生态旅游、休闲度假旅游，对于太白山发展给予了更高的定位和要求，把太白山列入精品旅游走廊和线路支持发展；其次，在“十二五”期间，陕西省将以建设旅游强省为目标，进一步彰显“人文陕西，山水秦岭”品牌形象，提出重点建设8条旅游精品线路，在大力加强大秦岭旅游基础设施建设的基础上，着力建设太白山等一批高等级旅游景区；第三，县委、县政府高度重视太白山旅游业发展，县十五次党代会和县“两会”都提出要加快旅游突破步伐，打造“山水眉县、创意田园”旅游品牌，打造太白山5A级旅游景区的目标，围绕着这个目标，县委、县政府对旅游投入了大量的人力、物力和财力，支持太白山的发展，建设部级的旅游产业新区，这对我园来说，更是一个实现大突破、大发展的有利机遇。这些优势和机遇为太白山旅游实现跨越式发展提供了可靠保证。

一、坚持科学发展观，按照《秦岭·太白山国际生态旅游度假产业新区总体规划》，把太白山打造成闻名中外的旅游圣地

自太白山旅游开发区确定以来，眉县县委、县政府就高度重视旅游区的规划和建设。从1992年起先后编制了《太白山国家森林公园总体规划》、《太白山旅游区总体规划》，目前旅游区已初步形成了集吃、住、行、游、购、娱六大要素为一体的旅游业发展格局。但是随着旅游业的发展壮大，原先的规划已不能适应旅游业市场化、科学化发展的需要。2010年2月，县政府委托北京规划设计研究院编制了《秦岭·太白山国际生态旅游度假产业新区总体规划》。此规划是太白山旅游区未来发展的总纲，太白山的开发建设将遵循“突出生态化、突出大格局、突出新视角，突出规模性、突出高品质”的发展思路，本着“显山、露水、强区”的开发理念，以休闲观光、温泉养生和科考健身为核心，最终把太白山旅游区打造成为中国中央国家公园核心旅游区、部级生态旅游示范区和国家休闲度假旅游名区。不久前，该规划通过专家评审，这标志着太白山旅游业的发展，将进入一个新的阶段。宝鸡市委常委、常务副市长上官吉庆在评审会上强调，新区总体规划是太白山旅游区未来发展的指导性文件，各级部门要充分做好规划审批的各项准备工作，规划一旦批准实施，任何开发、项目建设都必须依据规划实施，严禁无序开发和低水平建设。这就为太白山国家森林公园的发展提供了依据，今后我们要进一步创新思维，加大工作力度，推动太白山旅游突破性发展。

二、加强与秦岭北麓兄弟生态旅游公园的联系，着力打造亮点和精品，推动联合申报“中国中央国家公园”

秦岭是区分我国南北的东西向生态屏障，也是我国南、北方和东、西部生物交会的过渡地带。《中国国家地理》曾专文赞誉：秦岭是名副其实的“中国中央国家公园”。众多的专家学者也一致认同此观点。秦岭位于我国国土的中央位置，是纵贯东西、地分南北的一座山脉。它不仅对气候有分界意义，也是南、北方文化的交会区；同时，秦岭还是中国生物多样性最丰富的地区之一。因此，我们必须要以打造特色和亮点入手，利用国家正在实施国家公园试点的机遇，推动秦岭北麓各森林公园联合申报“中国中央国家公园”，中远期争取使其进入世界自然遗产名录，最终赋予秦岭应有的国际地位。根据太白山的资源优势和特点，应将其定位为“秦岭主峰、中国大陆东部第一高峰、第四纪冰川的天然博物馆”，对其进行包装和宣传，打造亮点和精品。

三、积极探索新的促销机制，创新宣传和促销手段，实现入园游客人数的快速增长

搞好宣传营销，做旺太白山人气，是当前公园发展的重中之重，我们将在总结太白山旅游营销工作的基础上，积极探索更适合太白山的旅游营销策略和机制，多角度、全方位地花大力气推进太白山旅游营销工作。坚持高起点、大策划、重实效、大投入的务实营销思路，扎扎实实做好太白山的旅游营销工作。首先，创新宣传营销策划。聘请专业策划团队，策划符合实际、理念新颖、操作性强的宣传营销方案，为游客人数实现激增奠定基础。第二，继续调整营销策略。继续对省内外各大旅行社采用吸引力强的优惠政策，搞好与旅行社互相协作，全力做旺太白山人气。第三，全力做热事件营销。紧紧抓住事件营销产生的宣传效应，精心策划，市场化运作，力争把第十二届太白山旅游登山节、太白山森林音乐节、寻找史上最美妲己、太白山国际自行车拉力赛等事件营销活动办出特色、引人眼球、深入人心。同时，努力办好各主要客源地的宣传推介会，积极参加国内各种旅交会，扩大太白山的形象宣传。第四继续强化户外宣传。精心选点，在西宝高速、关中旅游环线等视觉冲击力大、人流量密集的地方设立户外广告牌，在主要客源地西安、兰州等地投放车体广告，招徕游客。第五强化主流媒体宣传。以央视宣传为突破口，继续加强在陕西、甘肃、宁夏、山西、河南等电视新闻媒体，中国旅游报、华商报等媒体的宣传。同时，以网络媒体为阵地，尤其是以微博为重点，全园微博营销，扩大太白山宣传面。第六加强市场终端营销。继续在西安、兰州、银川、运城、洛阳等主客源市场设立办事处，加强市场的维护和开拓。同时，特定时期，在连锁超市、社区、校园、酒店等场所，通过举办宣传活动、办理VIP会员卡等方式开展直面营销，拓展客源市场。通过这些探索和创新，我们将闯出一条适合太白山发展的宣传促销道路，吸引更多的游客来太白山旅游观光。

四、以细化管理为抓手，实施优质服务战略，树立起太白山旅游大品牌形象