电商销售工作经验总结范文
时间：2023-11-10 10:54:03
电商销售工作经验总结篇1
述职报告这种带有艺术性的论说文，正如所有科学文章如议论文、说明文一样，一定要明确树立一个鲜明的主题，下面就让小编带你去看看医药销售的个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
医药销售的个人述职报告1时光飞逝，不经意间，已是20__年的二月份，我心中充满着感慨，记得2012年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬。
转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。
生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。
会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20__年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20__年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部20__年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20__年的工作计划，来年再来拿奖!
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷!
毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20__年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年!
会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20__年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20__年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20__年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!
上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。
最后：我真心祝愿各位同事20__身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。
医药销售的个人述职报告2从20__年__月1日，我正式任职销售部副部长职务，销售部长所有工作。转眼四个月过去了，在这期间经历了一年中最重要的节日——春节。非常感谢各部门对销售部门的支持，下面对春节工作做以总结，为下一步的工作找出不足，使各个环节的工作得以更加顺畅的进行。
首先是自我总结。在春节期间，主要做了以下几个方面的工作：
一是随时沟通库存，确保销售员及时掌握库存情况，按量销售，及时协调更换品种，尽量争取“零库存”。
二是跟进回款。本次春节争取了预付款元，在春节销售(12月、1月)期间中秋及陈欠款共回款元。中秋款回款率达到了百分之九十。
三是销售例会按时召开。每周一的销售例会主要内容是各部门重要工作事项传达，销售工作安排部署，近期工作进展汇报，最大程度的掌握销售一线信息，统筹安排。
四是协调沟通，在春节期间，自己主要的工作是与其他部门的衔接工作，与厂内核对库存，确保库存的真实有效，有新订单时第一时间与采购沟通货源，合理搭配海鲜礼包，力争清理库存。与厂内沟通发货时间，尽量协调拉开时间档。
五是今年推出了各类礼包销售，效果很好，客户容易接受而且给调整库存带来了便利。
工作不足之处：
一是自己管理经验不足，在统筹安排工作的方面还需要提高，使销售部能更高效、高质的完成工作。
二实通不及时、传达工作不详细不具体。例如商品的报价、样品的货源等还没有做到第一时间传达到销售员，与其他部门沟通时也有欠缺的地方。
三是考虑问题不全面，经验欠缺。特别是在给员工安排工作时，会出现只安排了工作内容但没有指导员工如何去做，应该做到什么程度，让员工没有没有明确的工作方向。今年本溪工行的订单下重自己占了很大的责任，胜斌是新到内勤岗位的，自己在审核订单时不仔细差一点造成了严重的损失。元宝山电厂销售的样品在客户封样后没有在订单上具体标注，导致发货与样品不一致。阜新电厂在发货前未与采购具体确认发货的情况，大米未按时到货。
其次是销售部的工作总结。
在本次春节销售过程中每位销售员的积极性都是非常高涨的，而且较以前比较也提前了很多，非常遗憾的是没有完成3300万的销。在整个销售过程中，有进步也有不足，好的方面就不用说了，总结一下工作的不足之处：
一是信息反馈不及时，销售员在客户中发现的问题或拜访过程中的工作汇报欠缺。让销售员上报预估销量时不认真，怕担责任。
二是未按规定流程操作，销售员对自己的工作安排不到位，在节前已经要求过每天把自己第二天要做的工作做好安排，但是临时请车的、后补请车单、发票申请临时填写的，给公司整体安排工作造成了困扰。
三是要货太急，对于一些没有库存的商品销售员在今后销售时要注意给采购及厂内一定的准备时间，统筹安排。
四是下订单不准确，修改订单频繁。更新订单时未更新时间，给其他部门造成麻烦不知道哪张订单是准确的。同一单位下订单时名称不一致，导致财务落应收时落不到一起去。今后在下订单后要仔细核对。签字就是确认的过程，不是没有用途。
五是合理化建议少，在春节前让销售员上报预估销量及销售建议，大家都没有提，但是在销售过程中对我公司的销售品种又有很多意见，这样以后会在工作中提高销售员的工作能动性。
旧的一年已经过去了，工作的不足给了我们教训也让我们有机会总结了经验，在今后的工作中避免再发生同样的事情。我觉得工作中最大的问题就实通、协调，每个人摆正好心态，多站在他人的角度考虑问题，我相信我们今后的工作会更顺畅。今年的销售目标是6000万，如何能顺利完成需要我们每一个人的努力。
以下是我对下一步工作的具体安排：
1、加强团队建设，构建和谐氛围。
利用工作之余多做一些交流会、聚会等，增进同事间的距离。
2、加强规范管理。
针对销售部的工作性质，不局限日常管理，但加强自主的工作汇报和自我约束能力。
3、完善激励制度，做好20__年全年工作计划，有奖有罚。
4、定期组织销售员进行讨论会和经验交流会，让大家提高集体荣誉的同时增强销售知识，相互学习。
5、加强自己的业务学习，积累经验。
精诚团结，圆满完成今年的销售目标并向更高的目标迈进。
6、提高销售助理的业务水平，充分利用好胜斌和赵燕飞，明确其岗位责任，提高他们对销售数据及全面的监管能力。
医药销售的个人述职报告3光阴似箭，__年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成__年各项医药销售任务。
__年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3。6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。5月6月我们配合公司组织员工学习，是员工充分认识到，在这个竞争日益激烈的商业社会里，公司和个人都面临着巨大的压力，公司的成长需要所有的员工都和公司朝着同一个方向前进，当所有的员工都同心协力地为公司的事业奋斗拼搏时，公司的成长就会势如破竹激流勇进。作为员工，只有时刻提升自己的各项能力，实现和公司的同步发展，才能实现个人的成长。每位员工对工作都必须持有认真负责任的态度，要把工作当成使命来做，充分发挥自己的特长，发掘出自己的潜能，做好每一笔销售，__年1月份至六月份，我们都顺利完成销售任务。7月份我们又进行了专业知识学习，学习了老年人用药的注意事项胃病患者用药 非处方药的合理应用 抗菌素的合理应用等等……
7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的__年，我以经与杏林融为一体，杏林的`事业就是我的事业。
为了更好的工作，我坚持学习，同时感谢李总对自己的严格要求，我决不让自己成为掉队的那一个，每天以最佳的精神状态去工作，和杏林共创事业，和杏林同步发展。
__年已经胜利走过，在新的一年里，我要带领我们卫东店的全体员工，与时俱进，创造更高销售!!
医药销售的个人述职报告4回顾20__年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。
一、目前的医药形势：
1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。
相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价__元，____报价__元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的__地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。
让客户急不可耐，这种情况应避免。
5、现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底
6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。
7、有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎
我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。
在此，提出对明年的销售建议：
1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。
2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。
3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。
4、税票不及时。
5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。
在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了。在网上医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。
医药销售的个人述职报告5一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
电商销售工作经验总结篇2
1） 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4）市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5）销售方式。
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6）销售目标
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正！
7）客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。
总结： 根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约， 使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 我希望领导能多注意这方面的工作！
之前我从未从事过这方面的工作。 不知这分计划可否有用。 还望领导给予指导！ 我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就！
20xx年新的一年，新的开端。拟对以下三方面的工作拟订计划：
一、公司人力资源管理方面
1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。
3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏）。。
5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、KPI关键绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改进（卓越绩效标准、六西格玛管理、ISO质量管理体系、标杆超越）、绩效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划）进行全过程关注与跟踪。
6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
二、办公室及后勤保障方面
1、准备到铁通公司市北分局开通800（400）免费电话[号码800（400）7100009]，年前已经交过订金300元（商客部曹岩经理代收）。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障（主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等）。
6、与王经理分工协作，打招商电话。
三、实际招商开发操作方面
1、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
电商销售工作经验总结篇3
对于已经与我公司建立合作关系的客户，应继续积极拓展与这些客户的合作关系，通过良好的服务提升客户满意，促使其向我们引荐他们的客户，因为有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进行销售公关的成功几率也将大大增加。
针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各大办公商务楼的推销人员非常多，且素质良莠不齐，其所在公司大多管理不太规范，在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，影响到办公工作人员的正常工作，引起办公工作人员的普遍反感，因此很多公司都在办公室门前贴上谢绝推销的字样，以阻止推销人员的进入。
以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在客户进行的拜访工作所应采取的主要工作。
一：初访
1、心理准备
针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特别是四川省政府、成都市政府和成都军区等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信通过自身对工作积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成合作意向。
2、开场白
在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。
如，您好，我是成都OFFICEMATE也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁(统一使用普通话，以示规范)的效果，并将开场白时间控制在1分钟以内。
3、办公环境、人员观察，并寻找访问机会。
在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门引荐自己。
4、初访工具(产品目录单、名片等)应用
在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现公司管理的规范性(目录单美观、简洁、清晰)，以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就自身需要进行检索，同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。
5、礼仪、着装等
穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。
特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得拜访客户的直接经验，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓励等。
二：初访总结和例会的制度化
1、总结内容：
总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等，这些都需要在初访时，通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。
2、召开例会
工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：
(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;
(2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;
(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践发现了什末问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方;
(4)是否需要采取新的工作方式。
就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。
3、客户经理职责
在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问，并给予建议、指导、评价、鼓励、批评等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容展开。
制定第二天工作计划，规定应在本工作日拜访潜在客户数量基础上第二天应进行的工作量，应达到的拜访效果。
三：对潜在客户电话、email跟进和再次上门拜访
1、在潜在客户内部安插的内线
对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向，仍需持续跟进，掌握客户采购动态，应继续保持与客户的联系，此类电话拜访为宜，避免公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户，应在其公司内部有一个内线，这个内线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部采购情况、动态有所掌握即可。
2、掌握20/80原则
20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至创造80%的利润，而80%的中小客户只能为公司创造20%的销量或者利润。必须把握这一点的原因是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等)。
四：与有采购意向性客户的谈判准备
应主动与客户预约见面商谈的时间，并尽可能的对即将开始的谈判的内容、事项进行电话约定。
准备工作中，就谈判中需要了解的客户信息进行梳理，对客户需求进行进一步挖掘，如：
(1)客户可能会提到的问题，客户关心的问题，那些问题可以妥协、那些不能让步;
(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清晰认识，如何扬长避短等;
(3)与上级领导协商并取得指导意见;
(4)需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源准备;
(5)谈判人员的适宜人数、分工等，以及其他部门同事的配合;
(6)就目前公司产品和服务尚不能满足客户的地方，与本公司采购部门积极协商，并与上游生产厂家联络，尽可能的满足客户所有的办公需求，以增强客户信赖，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。
五、售后工作
合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品采购后，即进行客户关系维护，余款的回收，对客户使用情况进行跟踪，维持良好的合作关系。
以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务工作满足客户需要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。
除采取对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门拜访方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索工作，并采取电话、因特网、上门拜访等交错进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公服务。
另外在对办公商务楼进行拜访工作时，如遇到较大障碍，应积极开拓思路寻找排除障碍的方式、方法。如，可以对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行公关，即使不能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本情况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。
第二部分：销售人员管理
一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所带队伍成为学习型团队
组织销售人员对产品知识、本公司制度、文化、工作流程、服务理念等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的问题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训期间的进行知识、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到的问题和自身技能、知识上的不足大量搜集信息资料、向有经验的老员工和上级领导虚心学习，促其在最短时间内成为本职工作方面的专家。
并经常性的组织销售人员就产品、行业和客户知识学习、所获得的技能经验等进行交流，并由公司安排部门领导或有经验的老员工与销售人员进行经验探讨，每周一到两次。这样，边实践边学习，并将学到的知识、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有经验的老员工那里获得的经验传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提高工作效率和质量。
第一部分中提到的总结例会制度的实行，既是对销售人员自身工作情况的总结，并通过交流发现自身不足，也是客户经理或公司领导发掘员工技能和经验优势、培训销售人员的绝好机会。
二、团队销售管理
客户经理不仅在客户开发、客户关系管理等方面走在销售人员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员交流的机会对其进行言传身教，推动销售团队在经验、技能、知识水平、素质素养、服务意识的整体前进;而客户经理在此过程中也可以发现自身不足，增强自我学习能力，以更好的管理团队。
1、建立坦诚、开放的对话平台
采取以上管理策略，最重要的就是建立坦诚、开放的对话平台。
让所有销售人员都能围绕工作内容、团队目标畅所欲言;客户经理需要在此过程中掌控对话方向，不使对话陷入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争执，与实际进行的工作内容无关的言论，应给予劝阻、批评;对话应对成果有所预期，不能为对话而对话，为讨论而讨论，必须有某项对工作有帮助的成果讨论出来。客户经理应在对话过程中发现、提出有价值的问题，让发言者做出解释、提请全体讨论或给出指导建议，口头批评或鼓励等。
2、对销售人员的工作管理
客户经理应身先士卒，与销售人员一起进行最基础的销售工作，同时对销售人员的工作情况进行监督、持续跟进，并对其工作成果进行考核。与销售人员一起分析、确定销售机会，给出意见、建议等。
3、对销售人员的工作支持
在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应给予全力支持，并根据实际情况，负责与公司有关领导协商给予其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员与其配合，促使其达成订单，帮助其完成销售目标。
4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控
对于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司抹黑的不当工作行为，应给予密切注意，批评教育，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请公司领导，给予处分、直至开除。
5、按所服务客户所属行业的不同对销售人员进行工作分配，以更好的发挥其经验、技能优势
电商销售工作经验总结篇4
时间过得好快，转眼间，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，那么电话销售经理新一年工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的电话销售经理新一年工作计划2020范例，希望大家喜欢!
电话销售经理新一年工作计划2020范例【一】
“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。”新年度营销部年度工作我觉得要强调谋事在先，方可未雨绸缪，确保完成董事长下达的各项任务指标。针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下展工作方案：
一、热线电话的接听、记录、信息统计工作
1.电话号码是某某某某某某某，热线电话的接听标志着公司的服务水平及整体素质，接线员必须严格要求，语气柔和，热情主动的向客人推荐公司的产品。
2.认真记录来电信息，统计客户资料，进一步细化来电客户群体，为营销部建立客服中心打下坚实基础。
二、做好各团队的预定工作预定中心接收外办、内部、电话预定，并认真制作下发预订单。做好团队到店前的各项准备工作，为团队的顺利接待做好基本保障。
三、做好各类数据分析根据每月的业绩信息，统计分析出市场的基本东西，为市场营销提供全面、真实、及时的信息，以便市场部制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时。
四、做好客户回访工作定时对客户进行电话回访。一方面，向客人推荐我们的新活动新项目，另一方面也向客人征求意见和建议，使景区更上一层楼。同时，也是客人觉得公司很有诚意，更有益于市场做大做强。针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行回访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
五、团队建设营销部现有预定员5名。经过岗位的锻炼，已基本掌握预定工作流程。但业务技能及专业精神方面仍有提升空间。为了保障20某某年工作顺利高效地实施，部门还需要通过关于景区知识、项目价格、导游讲解等方面强化关键工作流程、制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户!同时要强调团队精神，互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
六、密切合作，主动协调在与景区其他部门结合工作时候要密切配合，根据客人的需求，主动与其他部门密切联系，互相配合，充分发挥营销中心的强大功效，创造最佳效益。互相配合，充分发挥营销中心的强大功效，创造最佳效益。
20某某年，我们将会朝着这些目标奋勇前进!加油!
电话销售经理新一年工作计划2020范例【二】
时间过得好快，转眼间，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了2020年度销售工作计划，以便在新的一年里有更大的进步和成绩。
1.建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3.培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4.建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5.销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2020年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。
2020年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好2020年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。所以，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
电话销售经理新一年工作计划2020范例【三】
2020年的计划如下：
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、销售计划的要求
1.每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10.为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。
电话销售经理新一年工作计划2020范例【四】
一、对销售工作的认识
1.市场分析根据市场容量和个人能力客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务销售额某万元。
2.适时作出工作计划制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位区分大客户与一般客户分别对待加强对大客户的沟通与合作用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识新产品为客户带来实用的资讯更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商以备工程商需要时能及时作好项目配合并可以和同行分享行业人脉和项目信息达到多赢。
6.先友后单与客户发展良好的友谊处处为客户着想把客户当成自己的好朋友达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗答应客户的承诺要及时兑现讲诚信不仅是经商之本也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系善待同事确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话每周至少拜访20位客户促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多交通涌堵预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求最好先了解决策人的个人爱好准备一些有对方感兴趣的话题并为客户提供针对性的解决方案。
3、从某网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考并为工程商出谋划策配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录以备遗忘重要事项并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表根据项目进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进至少一周回访一次客户必要时配合工程商做业主的工作其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中提前两天整理好相应的商务文件快递或送到工程商手上以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束及时回访客户询问投标结果。中标后主动要求深化设计帮工程商承担全部或部份设计工作准备施工所需图纸设备安装图及管线图。
10.争取早日与工程商签订供货合同并收取预付款提前安排备货以最快的供应时间响应工程商的需求争取早日回款。
11.货到现场等工程安装完设备申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档验收完成后及时收款保证良好的资金周转率。
电话销售经理新一年工作计划2020范例
电商销售工作经验总结篇5
不是取代原有办公方式
让包括董事长在内的领导层花费大量精力系统地掌握电脑操作技能不太可能。所以,信息化是“一把手”工程表现在“一把手”支持IT团队建设,提供信息化项目所需的配套资源。虽然大多数员工能熟练地使用办公电脑和网络,但是纸质文件审批、管理文件、打电话、发传真、在宣传栏贴通知等方式依然是主流办公习惯。所以,集团广域网办公系统现阶段的主要功能不是实现办公用品电子审批流或费用核销电子审批流,而是弥补现行办公方式的不足。我规划了其具体的功能模块(见图)。
规划出功能模块之后,我申请立项,经过公司高层讨论,决定成立集团广域网协同办公系统项目组。
接着,进行员工培训,我们制订出《广域网办公系统管理制度》和《员工使用广域网办公系统》的培训材料,并根据集团《广域网协同办公系统实施时间计划表》组成各单位分项目实施小组,指定信息中心软件开发管理部主管为分项目组实施负责人,各单位行政部负责人为分项目组实施协调人,制定具体实施计划,确定人员分工。由人力资源总部组织、电脑维护员到各单位对用户进行广域网协同办公系统的现场培训并将电子文件拷入用户电脑中,让其培训后对照练习。通过半年左右的时间,华泰集团的广域网协同办公系统的实施全部完成。
在此之后,项目组制作了《广域网办公系统的调查问卷》,对各单位用户进行调查并依此撰写项目实施总结报告。项目组与软件供应商做好广域网协同办公系统的后台技术移交工作,进行系统验收,最后项目组根据实际参与项目实施的现职项目组成员名单,提请集团给予奖励和处罚。在集团各单位逐步适应了公文电子审批流为核心的广域网协同办公系统所提供的工作方式以后,信息中心与软件供应商在此基础上逐步实施了办公用品网上申领电子审批流和各单位/员工餐饮差旅等办公费用网上报销电子审批流系统,建立起文件知识库、工作报告和总结资料库、办公用品库和办公费用核销库。
不仅仅为销售
随着集团广域网协同办公系统和集团财务电算化系统的顺利实施,以集团各实体公司产供销业务管理为主的信息系统建设被提上日程。现阶段生产、销售瓜子的洽洽公司规模和产值利润最大,所以华泰集团开始了洽洽公司供销业务管理信息化系统的建设。
技术能力和谙熟业务同样重要
洽洽公司销售总部下辖9个销售大区、20多家分公司、60多家办事处和联络处,有一套较为完善的销售管理和营销企划管理业务工作流程、作业指导书和管理制度。我按照先前实施广域网协同办公系统、财务电算化系统、网络视频会议系统等信息系统的做法对外咨询软件供应商,参加洽洽公司年度经销商大会,走访几家典型经销商,倾听他们的意见和建议,实地调研分析销售总部和销售大区、分公司、办事处的信息化需求,请用友软件公司的销售管理系统实施专家参与实地调研,并提请召开由洽洽公司总经理主持、华泰集团董事长参加的销售管理信息系统研讨会,并形成《销售管理信息化需求汇总表》,力图规划出洽洽公司销售业务管理信息化系统的主要功能,并找到实施切入点。
然而,经过这番工作,我依然无从下手。以往的经历让我认识到,在构建以产供销业务管理为关键信息系统的业务经营活动信息化工作体系阶段,需要IT主管不仅有过硬的IT专业技能和综合管理以及人际沟通协调能力,更多的是要熟悉业务经营管理活动,是业务管理专家。这是我所缺乏的,也是无从下手目前的工作的原因。
因此,我在安排好信息中心日常工作后,向华泰集团总裁提出到洽洽公司挂职销售总部销售管理部经理助理,负责销售业务数据分析、销售分销业务工作流程梳理,以及销售作业手册和管理制度的完善,并将这些信息资料同步反馈给信息中心的软件开发管理部。在近半年的销售管理中,我发现二八原则同样适用于此,洽洽公司80% 的利润来自20%的销售片区、城市、超市和经销商。
经过深入讨论,我们发现,如果在销售总部设立重点客户部,让重点客户部使用信息系统服务于这20%的销售片区、城市、超市和经销商,并权限式共享信息和数据,那么,不仅既有的销售业务人员不反对,而且会得到这些经销商的拥护。因为重点客户既不影响销售片区、分公司、办事处的销售业绩和销售人员的销售提成,也不干涉他们开拓经销商、管理经销商的事务,只是帮助销售机构更好地服务重点客户,解决诸如销售订单不准确、交货延期和产品错发等问题。通过我在销售管理部的工作经验,发现由销售订单引发的产品不及时交货是个需要天天协调解决的问题,另一个问题是强势销售区域的大经销商经常投诉销售分公司经理、办事处主任甚至是业务员。
客户不同 系统有别
我在南京中萃食品公司IT顾问的协助下,参考洽洽公司销售总部现行销售订单工作流程,根据销售总部对销售通路的分类,将销售订单分为小客户订单和大客户订单,以销售总部的重点客户部和销售管理部及各地销售机构为使用对象,绘制销售订单作业流程图,指导信息中心软件开发管理部制订销售订单业务管理信息系统,它主要有三个功能系统:① 以小客户销售需求为主的手机订单录入管理系统;② 以大客户销售需求为主的电脑订单录入管理系统;③ 以这两类销售订单数据为主的各类销售报表管理系统。具体如下:
原先,小客户订单由各销售机构业务员上门拜访或电话沟通二、三级批发商,零售店,食杂店,将他们的订货记录手工汇总,在每周四下班前统一交给本单位的销售内勤,销售内勤按照销售总部销售管理部制定的销售订单样式录入订货信息后,在每周五下班前发电子邮件给销售总部销售管理部的销售内勤,再由内勤每周六下班前将接收到的全国各地的销售订单分类做成销售发货清单汇总表,发电子邮件给洽洽公司销售财务部、生产总部生产计划部和华泰集团物流公司销售财务部,核实钱款到账后的情况,并据此给订货客户打印提货单,销售管理部向生产总部下达发货指令,生产总部再协调洽洽公司全国各地的仓库安排物流公司配送。
如果各销售分支机构的业务员在上门拜访或电话沟通获得小客户订货信息的时候,就将该订单发送到手机短信订单管理系统中,订货数据自动进入销售订单管理信息系统,生成各协作单位所需样式的销售订单,权限式共享给包括业务员、销售分支机构主管和内勤、销售总部销售管理部主管和内勤,以及销售财务部、生产计划部、物流公司等有权限的人员,他们可以随时查看,做好与本部门相关的准备工作。
这样,一线的业务员、销售分支机构的销售内勤、销售总部销售管理部的销售内勤就省去了很多繁杂而容易出错的工作。
系统实施
手机订单管理信息系统的实施已经是人心所向。在整个销售订单业务管理中,首先是制定编码规划,然后制定销售组织机构编码、业务员编码、客户编码和产品编码,做好各类销售数据初始化的基础工作;第二步是确定手机订单的主要功能和实施进度表;第三步是安装配置手机订单管理信息系统的软硬件和销售内勤的销售数据初始化录入,然后由销售总部销售管理部发通知让各销售分支机构遵照执行。
对于大客户,可以将手机改为电脑,沿袭手机订单作业模式和编码,梳理销售订单业务流程,制定销售订单管理方案,开发电脑订单管理信息系统。这样,洽洽公司将一些大经销商和卖场视同自己的销售分支机构,给他们分配用户名和密码,登录电脑订单管理信息系统,直接向销售总部销售管理部下订货单,给各销售分支机构分配用户名和密码。他们可以登录电脑订单管理信息系统,将所接收、整理的经销商和卖场的传真或电子邮件销售订单直接向销售总部销售管理部下订货单,电脑订单管理信息系统自动权限式共享给包括经销商在内的各有权限人查看订货和交货信息,做好与本部相关事务的准备工作。
销售订单管理信息系统通过抽取手机订单子系统和电脑订单子系统的数据,根据各单位权限人的要求生成各类报表如销售财务报表、生产计划订货报表、物流运输货物报表、业务员业绩报表、销售分支机构业绩报表、经销商销售报表等。
电商销售工作经验总结篇6
关键词：连锁零售企业；经营模式；信息化管理；会计业务处理
作者简介：管理洪（1955-），男，广东化州人，广东省财经职业技术学校高级讲师，研究方向：会计。
中图分类号：F721.7 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.02.18 文章编号：1672-3309（2012）02-42-03
连锁超市经营已成为现代零售业主流经营模式。目前中、大规模的零售企业基本都采用超市经营模式，但连锁超市经营模式与传统的商业企业经营模式有很大的差异，主要体现在：计算机管理技术在企业运作经营中已被广泛地运用在各个管理环节，包括进货管理、库存管理、配送管理、销货款管理；企业在促销中大量采用的代销、平销返利方式；还有自营、合作经营、柜位出租等多种经营手段等。
现代大型连锁零售企业的多样化经营模式，给当今的《商品流通会计》教学带来了较大的困扰：一是现有的《商品流通会计》教材基本是按传统的经营模式和手工记账为基础构建教学内容的，内容较陈旧，与现在大型连锁零售企业在管理中基本全程采用电子数据信息管理软件的管理差异太大，其教学内容已不能满足流通企业现时业态下管理和核算的需要。二是政府和行业协会颁布的《会计准则》和《企业会计制度》，只是从宏观上规范企业的会计行为，而并未对现代流通业中出现具体问题都作出具体规范，因此不同的流通企业在会计业务处理的方式上差异较大，会计界对现代流通业新问题的会计处理也缺少系统性地研究和规范。由此，我们成立了“现代流通企业信息管理及会计业务处理”专题调研组，对广东省茂名市明湖百货有限公司进行为期4天的调研，情况如下：
一、茂名市明湖百有货限公司概况
茂名市明湖百货有限公司（下称“明湖公司”）始建于1984年12月， 2002年7月改制更名为“茂名市明湖百货有限公司”，注册资金8619万元。2005年被国家商务部核准为“万村千乡市场工程”试点企业，在茂名市区及辖区六县（市、区），采用直营连锁和特许连锁方式开展业务经营。目前直营连锁店 30 多间，经营面积 12万平方米，员工4300多人。先后获全国五一劳动奖、全国供销社百强商场、全国商务系统先进单位、广东省企业500强、广东省优秀企业等各类殊荣80多项。
在经营模式上，明湖公司建立了以总部、配送中心、商场门店一体化的连锁网络，商场门店又分为市区总店、市区的大型连锁超市、镇级直营连锁店、村级特许加盟店。公司所有商品由总部统一采购，大部分商品进入公司的配送中心，然后按总部的指令配送到各商场门店。在内部管理上，建立了商业管理信息系统、物流配送管理系统、会计信息系统三大信息管理系统，三大系统的信息相互连通，密切配合。为了有效管理企业庞大的商品库存，明湖公司将供销社传统的管理制度――“售价金额核算、实物负责制”应用于现代流通业的商品管理，明显提高了公司总部对配送中心和各门店商品、资金的控制调配能力。
二、明湖公司的信息管理系统及主要功能
（一）商业管理信息系统
商业管理信息系统由公司信息部管理，明湖公司使用的信息管理系统是“龙腾商业管理”系统。明湖公司购进该信息系统投入使用后，又随即购进了该系统的源代码，结合本单位工作的具体需要，进行二次开发，不断新增和优化各项功能。该系统与商品管理和财务管理相关的主要功能如下：
1、商品管理功能
（1）商品购进的管理。初次购进商品或经营之后增加新商品时，要通过条码扫描仪读取商品包装上条形码信息，将诸如商品名称、类别、规格、等级、数量、进价单价、供应商、付款条件等输入系统。日后补货时，如是已有商品，可只输入补货数量，其他信息可复制。商品入库后生成“进仓单”、“进货汇总表”等。
（2）商品销售的管理。将出售商品的信息输入系统，系统自动调减库存，生成“销货汇总表”。
（3）退货管理。根据商品滞销、破损、质次等原因，生成“退货单”，并调整库存。
（4）商品内部调拨管理。管理配送中心、各门店、各实物负责小组之间的商品内部调拨，支持各种不同计价商品之间的调拨，生成“商品内部调拨单”。
（5）商品分拆组合管理。可以将大包装商品分拆成小包装商品、小件商品组合成大件商品，并按分拆组合后的商品重新建立商品名称、代码、数量、价格等商品信息，并调整库存。
（6）鲜活商品的管理。建立鲜活商品的系统档案，与电子秤建立连接，记录鲜活商品的调价、促销、报损等信息。
（7）商品盘点的管理。具有自动核对盘盈盘亏功能，利用盘点机（也称信息机）对商品进行盘点，以便提高盘点的效率和质量。利用盘点机前端的激光扫描仪读取商品的条形码，输入实存商品数量后，商品实存数信息即存入盘点机内。盘点结束，将盘点机内的实存商品信息导入管理系统后，管理系统能自动进行账实核对，生成“商品盘点盈亏报告单”，同时支持不停业进行盘点。
2、销售管理功能
（1）销货收款的管理。消费者选购商品付款时，收款员通过收银机POS系统条码扫描仪读取商品信息，计算销货款并收取货款，打印货款小票；收款员交接班时，收银主管通过收银机打印出当班应收金额，将应收金额与当班实收的现金、支票、银行刷卡、购物卡等形式的销货金额核对，生成“销货款汇总清单”。
（2）会员的管理。可以自动计算总消费金额、总积分、剩余积分，可以发放会员卡及刷卡消费。
（3）促销管理。支持“打折销货”、“现金回赠”、“返券活动”、“有奖销售”等促销活动的销货款管理。
3、变价管理功能
（1）手动或自动设置商品售价。
（2）后台变价设置。在开展促销活动时，可以随时调整商品的售价单价，统计因商品售价调整影响的售价总金额，生成“商品变价单”。
（3）设置同一种商品的多种价格，如批发价、零售价、会员价、团购价等。
（4）前台促销价、会员独享价等。
4、采购和供应商管理功能
主要是根据实物负责小组报来的补货计划，通知配送中心调拨货商品，配送中心无货，则生成“采购清单”或“补货单”；对供应商付款条件进行管理，及时提示付款期限；对供应商的信用程度进行管理。此外，通过此管理系统，还可以按指定的方法计算出各类已销商品成本和完成相关信息报告生成功能。
（二）物流配送信息系统
物流信息系统与连销超市信息系统的商品信息相通，是为了满足配送中心管理商品库存、分拣、配送的需要，主要功能是：
1、商品出、入库管理。对进配送中心的货物进记录。
2、商品货位管理。记录商品存放的货位，及货位调查信息，方便存取、查验商品。
3、商品整理管理。记录商品在配关中心的挑选整理、分装、将大包装商品分拆成小包装商品、小件商品组合成大件商品，并按分拆组合后的商品重新建立商品名称、代码、数量、价格等商品信息，并调整库存。
4、商品分拣管理功能。根据总部的商品配送通知，进行分拣备货。记录分拣备货过程商品存放货位的变动情况。
5、商品配送管理。管理总部商业管理信息系统发来的商品配送指令，生成“送货单”、“商品内部调拨”单等，记录向超市和门店配送商品时车辆调动、运输在途、货物验收等情况。
（三）会计信息系统
会计信息系统对公司的资金运作进行核算，对商品购、销、存、费用开支等业务进行监督核算，提供企业经营和财务管理系统的会计信息，也是我们此次调研的重点。
三、明湖公司财务管理与会计处理
（一）公司的会计核算组织
公司采取集中核算方式，所有会计事项集中在财务进行核算处理。公司所属的配送中心、超市及直营门店、实物负责小组均为报账单位，不设专职会计人员，只设兼职报账员。费用的开支权集中在总部，市区以外的门店经核准的经常性费用开支，由门店经理用“备用金”代支，然后向公司财务部报账。公司财务部内部的分工，以前曾采用“条条分工”形式组织核算，即一个会计人员负责若干个门店（实物负责小组）业务的核算。这种方法实行了几年之后，因不能在一个核算期及时汇总全公司的经营情况，改为以“块块分工”形式组织核算，即将公司所有门店（实物负责小组）的业务综合，分为商品购销、客户往来、银行业务、费用开支、成本利润、涉税业务等大项业务，会计人员按大项业务分岗位进行会计处理。
（二）超市门店的库存商品实行“售价金额核算、实物负责制”
“售价金额核算、实物负责制”是上世纪60年代由全国供销社系统总结创立的一种适用于零售企业商品核算的方法。它既是一种会计核算方法，也是零售企业一项重要的管理制度。明湖公司的管理层在有计算机管理系统支持的情况下，创造性地将“售价金额核算、实物负责制”制度成功应用于连锁超市的管理。其主要做法是：
1、建立实物负责制。将超市门店划分为多个实物负责小组。实物负责小组由组长一人及小组成员若干人组成，实物负责小组经管的商品一般以货架、柜台划分。实物负责小组对经管的商品质量、数量、金额全面负责。
2、实物负责小组商品按售价记账。财会部的库存商品账按含税（增值税）售价记账，按门店（超市）各实物负责小组设明细账。只记售价金额，不记数量。库存商品品种、数量、金额（包括进价和售价）在信息部的商业管理信息系统中记录。根据商品调入、购进、升溢或调价等，按售价记库存商品的增加；依据商品的销售、调出、损耗或调价等，记库存商品减少。期末结出各实物负责小组商品账存售价余额。
3、财会部设置“商品进销差价”账户。“商品进销差价”科目是“库存商品”和抵减账户，按实物负责小组设明细科目。各实物负责小组商品的不含税进价与含税售价之间的差额记入“商品进销差价”账户。
4、加强对销货款和商品的价格管理。商品销售必须通过POS机集中收款。当商品发生前台变价和后台调价，或供应商退价补价业务时，要及时作出会计处理，调整实物负责小组的“库存商品”和“商品进销差价”两账户。
5、期末使用适当的方法计算已销商品实现的“商品进销差价”和“销项税”。明湖公司每月末采用“分柜组差价率法”计算各实物负责小组实现的差价。按税法规定的方法，计算含税销售收入中包括的增值税。
6、加强商品盘点。实物负责小组每季度对所经管的商品进行盘点，进行账实核对。
7、加强对账。每旬旬末， 实物负责小组编制“商品进销存报告单”与计财部对账，以明确实物负责小组的经济责任。
（三）主要经济业务的会计核算
1、家电商场商品购销的处理。家电商场用“自营”方式经营的家电产品。进货时一般要同时支付货款，为了加快资金周转，商品购进后不经配送中心，由家电商场直接验收。家电商场验收商品、销售商品等有关信息进入商业管理信息系统。商业管理信息系统产生相关的原始凭证报财会部。财会部的账务处理如下：
购进商品时，商业管理信息系统会自动记录商品的增加，财会部用含税售价记库存商品，同时产生进销差价；销售商品时，暂用售价记商品销售收入和结转商品销售成本，通过商场POS收款系统连接，商业管理信息系统会自动记录商品的减少。月末时，用分柜组差价率法，计算分摊已销商品实现的差价。
由于有商业管理信息系统的支持，计财部所有业务均不用登记库存商品的品种明细账；为了考核实物负责小组经营业绩，“库存商品”、“商品进销差价”、“主营业务收入”、“主营业务支出”账户均按实物负责小组设户；商品购销业务的原始凭证，由实物负责小组报账对账后，送达计财部；计财部期末结账后，相关数据与商业管理信息系统核对。
2、配送中心商品流转的处理。明湖公司经营的商品，除家电商品外，其他商品基本采用“先供货、后结算”的经销方式。明湖公司根据与供应商签订供货合同，一般在商品到达30天后才与供应商结算货款。由于在商品销售之前就取得商品支配权，因此明湖公司将其作代销商品处理，待商品出售后，再补作购进。这部分商品由配送中心验收，按进价记账。向超市及直营店配送商品时，作内部调拨处理，改按售价记账， 同时产生“商品进销差价”。向加盟店配送商品时，作商品销售。
3、商品变价业务的处理。商品变价是指调高或调低商品的售价。企业各种促销活动会引起商品售价的调整。明湖公司商品价格的调整可分为后台变价和前台变价两类。
（1）后台变价。后台变价指在商品出售前，对已定出售价的某一部分商品作出的变价处理，如节日促销优惠等，后台变价的特点是所有顾客都能享受的变价。
发生后台变价业务，商业管理信息系统会自动统计各实物负责小组变价商品的数量、变价金额、生成“商品后台变价单”送达各实物负责小组，同时将变价信息传达到各收款点的P0S机。实物负责小组通过报账对账，将“商品后台变价单”送达财会部。由于后台变价只是改变商品的售价，并无改变商品的数量和进价，因此会计处理只需调整“库存商品”和“商品进销差价”两账户。发生后台变价，POS机会自动更新变价商品的收款价格，按新售价计收顾客的货款。
（2）前台变价。前台变价是指在出售商品时，针对某一顾客群作出的临时售价降价优惠。如对会员顾客、积分顾客、团购顾客作出的优惠等。商业管理信息系统具有强大的前台变价管理功能，如设定商品的会员价、团购价、积分抵扣货款等功能，通过POS机自动计算出商品销售的应收金额、优惠或折扣金额、变价后的实收金额。统计出某段时间的前台变价总金额。计财部在进行会计处理时，为了不虚增销售额，多列销项税，应按减除降价优惠后的实际销售额反映商品销售收入和结转销售成本，按原定售价冲减库存，同时调整商品进销差价。
四、总结和建议
一是信息化建设是现代企业有效控制、提高效率的重要手段。在手工环境下实行“售价金额核算制”，处理商品变价是一件非常麻烦，但算机技术，这些问题都迎刃而解。在制度设计中，应尽可能使用计算机和现代通讯技术，实现信息的实时管理和资源共享，实现管理的精细化，信息化建设投资是现代企业最有价值的投资。
二是“售价金额核算、实物负责制”是现代零售业的一种有效管理方式。首先，这种制度安排加强了员工商品管理的责任意识，细化了责任分工，将员工的责任与经济利益相联系。其次，明湖公司不是简单地重复传统的售价金额核算制的做法，而是在计算机技术支持下，根据超市经营特点采用售价金额核法，它有效地解决了在手工操作下遇到的许多问题，如：商品调价处理问题、销货款控制问题等。
电商销售工作经验总结篇7
一、工作重点
整治范围：生产、流通领域容易引发火灾的家用电器。
整治重点：严厉打击无证生产、无照经营的违法行为；严厉打击生产、销售无厂名、厂址等来源不明的违法行为；严厉打击生产、销售仿冒他人厂名、厂址、注册商标等的违法行为；严厉打击销售虚假宣传的违法行为；严厉打击生产、销售质量不合格商品的违法行为。
整治时间：自即日起至2019年9月30日结束。
二、具体措施
（一）加大检查力度。各所要加强对生产领域家用电器厂家及流通领域家用电器批发及销售门店的巡查，加大对家用电器商品质量的监督检查、证照监管，建立随机抽查实施方案，检查进货检查验收制度执行情况，检查商品的质量检验合格证明、说明书以及生产厂名、厂址、警示标志等标识标注情况，检查其他应向消费者提供的商品信息情况等。对检查中发现的重大问题，要及时警示信息，并向县局报告。
（二）加大抽检力度。各所在生产领域产品质量及流通领域商品质量监督检查中要注意收集整理重点信息，做好抽检摸底工作，县局将在今后的工作中加强与消费者密切相关的家用电器商品质量抽检工作。
（三）加大处罚力度。严厉打击无证生产、无照经营的违法行为；严厉打击生产、销售无厂名、厂址等来源不明的违法行为；严厉打击生产、销售仿冒他人厂名、厂址、注册商标等的违法行为；严厉打击电器销售虚假宣传的违法行为；严厉打击生产、销售质量不合格家用电器的违法行为，加大商品质量抽检后处理工作力度。
（四）加大协作力度。各所在电气火灾安全专项整治过程中发现的违法犯罪行为要及时向有关部门通报移交；对其他部门通报移交的生产、销售违法行为要及时依法进行严厉查处。
三、相关要求
（一）加强组织领导。各所要从贯彻落实国家总体安全观的高度，充分发挥质量监管、市场监管职能，切实加强领导，强化统筹协调，明确任务措施，压实监管责任，切实抓紧抓实，确保整治工作成效。
（二）加强督导检查。各所要加强对电气火灾安全专项整治工作的督查检查。县局会不定时进行督导，对督导检查中发现的监管不力、失职敷衍等行为将严肃追究问责。
电商销售工作经验总结篇8
销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的上半年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为销售部门员工，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。现将一年来个人工作总结报告如下：
这是充实的半年。具体的工作总结如下。一、本人销售业绩统计及分析： （一）业绩统计：2008年6月开盘期间，销售商品房5套，销售总面积649.09平米，销售总房款3265219元. 7月至今：销售商品房4套，销售总面积413.26平米，销售总房款1653040元。累计总房款：4918259元。 （二）业绩分析：意向客户18批，成交9批。
在实践工作中，我还学习了一些销售经验，在此我总结几点与大家分享： （一）跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。 （二）想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。 （三）不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。 （四）增加销售量的方法——集中精力于自己的重要客户，老带新就是这么来的。 (五)不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 （六）这不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。 （七）商业销售最重要的是：做好个人销售工作计划，强调好处而非特点。
自己也还存在一些需要改进之处：一 、不够稳，容易被客户问题动摇，可能就会有点心虚。经验尚浅，仍需努力改进。 二、有时客户需求了解不够，点不到位。
在中心广场的工作，特别是现在这个时期，我和其他几位同事每一个人都在扮演三重身份——销售代表＋物业＋客服。因为一个商业项目的尾盘销售，它所处的问题不仅仅只是销售，还有入住商家所遇到的一些经营问题，比如：商气未形成引起入住商家生意萧条，商家结群来售楼处反映问题，针对他们的问题，我们要加以了解每一个商家所提出的合理性建议，向领导汇报，领导根据情况批准并加以解决措施，来解决商家经营商气问题，从而带动商气。期间也曾遇到过委屈之处，但都能理解他们，也尽力去为他们解决问题。问题解决了，去广场转转，看着里面商家生意好，比自己开店都高兴，里面的商家见了我们也都很热情，有时会欣慰自己能为广场做点贡献，哪怕只是替他们去物业公司联系人员修理厕所照明灯，也是出了一点绵力。
现在我已到香槟花城项目部来工作，争取做到尽快了解住宅项目知识以及商业销售到住宅销售的转变。更加完善自己，做到华夏一块“砖”，哪里需要哪里搬。在次我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，在新的一年里，我会做好2010年个人工作计划，也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
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