在线家访总结范文
时间：2023-09-24 23:02:59
在线家访总结篇1
今天是这次巡查的最后一站，结束了昆明市场的核查，我们就可以顺利完成华北、华中、西北、西南四个大区市场的巡查工作了，想到这我们都不由的长长的出了一口气，这一大圈的马不停蹄，我们两人早已是人困马乏、筋疲力尽了，光是填写的各种查核表格就装了满满的一行李箱。于是我们决定在完成昆明市场的查核后，给自己放一天假，明天好好的睡个懒觉。
我还在睡梦中就被自己的手机电话吵醒了，我极不情愿的一边摸着电话一边在想：谁啊？连个懒觉都不让我睡!拿起电话，一个熟悉的号码出现在屏幕上，原来是总经理，您老人家可真是我的噩梦啊！我从床上一跃而起，顿时睡意全无。“早上好王总，我是XX，您有什么指示？”“小X啊，在昆明吧？什么时候能完成核查工作？”王总问到，“已经结束了，我们打算今天就返程”我一边回答一边在想：您老人家可真厉害啊！大清早就查岗啊！“哦，很好。你让小杨回来述职，你直接去杭州分公司，杭州分公司着火了，公司决定派你去处理。杨总监和审计实施组会在今天晚上和你汇合，有没有问题小X？”“没问题！”我连想都没想，就斩钉截铁的答道。“那好，你到了后，有什么问题再找我。”“好的王总”“那再见了，好好干小X”“好的王总，我会用心的！”“再见小X”“再见王总”。
放下电话，我不由的感到身上的压力，同时也能感到自己的兴奋。有危险就有机会！多时的锻炼和培训终于有了舞台，想到这里，我又一次为自己坚定了信心。马上定票，晚上之前赶到杭州。 救火
杭州公司是去年12月注册成立的，截止目前销售回款只有8000多元，而和杭州公司同一时间成立的上海公司、江苏公司山东公司已经完成了近1000万的招商回款，开始深度分销了。我必须把拉下的时间抢回来！这是唯一的方法，我没有退路。
一、“攘外必先安内”
从公司同事的眼神里我能看到的是茫然和不安，好象所有人都在躲避着我的眼神，我知道这个时候，首先要做的是如何统一思想和激励大家，我给自己立了一个规矩——在没有完成招商工作之前，我不能解雇任何一个员工。
和财务经理整整聊了一天，杭州公司的“火因”也逐渐水落石出，一系列调整方案也逐步渐渐清晰……
考虑到新产品上市的时间问题，我决定在业绩奖金的标准上增加一个招商专项奖金，在公司会上我告诉大家：招商是大家的事情，所有的人都有权参加招商，根据成绩分配奖金。这一消息大大振奋了员工的热情和积极性，通过大家参加招商培训的反映我能够感觉到大家高涨的热情，各个摩拳擦掌、跃跃欲试。
二、没有地区独家经销商
在经销商选择，我按照产品的销售渠道对经销商进行设定，取消了传统的地区独家经销商，并且约定了经销商的铺市时间和终端家数，为产品迅速分销提供了有利保障。
团队的力量是强大的，在自己和各部门经理的积极带领下，杭州公司在一个月时间内就完成了招商工作，公司回款也从最后一名，一跃成为全国第二名。高额的奖金和团队荣誉使员工的战斗力和凝聚力被激励到了极至！
三、一个月必须完成铺市
经销商的仓库都被我们塞满了，央视媒体和各地的主要报纸媒体的广告铺天盖地而来。时间紧迫，必须在一个月内完成铺市，为保障铺市的顺利完成，本月的业绩考核的主要部分就是铺市进度我在公司会议上宣布到。
在招商的同时，由市场部经理带领的另一支队伍，也已经完成了市场调查和信息收集。铺市在调查数据的支持下，指那打那。
（1）基础资料的收集：进行地毯式市场调查，收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出“战略图”。客户档案包括：店铺名、地址、负责人、电话、性质、商圈分析、店庆日、店员情况、卖场规模、人流情况等。
店员及促销费用调查：店员的具体情况（姓名、生日、联系电话、住址等）、促销费用调查（包含进场费、海报、POP、条幅费等）
基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。
目标客户的锁定：客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标，以大型商场、超市、药店进行产品展示；十字路口、繁华地带药店、超市等卖场作为A类商铺重点开发；一般商铺不作重点，依据不同区域选择性开发。
A、B、C类客户界定的质、量的选择：区域A、B、C类的差异性、质的确定、量的界定。
路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线，确保拜访频率。集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于二次，C类每周不少于一次，使铺货率达80％以上。
综合整理每家目标客户的档案，掌握第一手资料。进行分析汇总，分渠道、分A、B、C三大类进行整理汇总。形成一个完整的客户资料库，同时在以后的工作中对异动客户的资料进行更新调整。
2．先固化，再优化
工作的第二阶段主要是对前一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。在陈列和生动化到位后，核心是以销售量为基础的数据分析。
资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。
数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必须的经营信息。
平均销售量分析，用于销售量预测。
渠道产品的存货分析。接合销售量分析确定市场需求量计划，确定经销商库存管理和产品生产量计划；
渠道产品的周转率分析，确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。
百分比率分析，用于客户等级的确定。为终端建设提供依据。
制定拜访频率：
A类客户：稳固占有、资源支持。拜访频率每二天一次。严格陈列和产品生动化。在POP、促销品、销售资源上政策支持。
节假日在重点终端进行推动式促销：产品知识促销活动，有效承接空中广告和弥补产品知识宣传的不足，针对渠道进行积分促销等。
B类客户：稳固占有、抢占货架，挖潜促销、提升销量。拜访频率每三天一次。
C类客户：主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。拜频率每五天一次。具体的拜访频次根据区域具体情况确定。
在对客户进行拜访的同时，应对客户的资料进行及时的更新，保证客户资料的准确性。
路线调整：将ABC店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
四、精耕
我们的市场运作是通过渠道精耕，加强终端的建设和维护，最大化的占有终端资源，达成市场目标的实现。
通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况、争状况的全面把控，树立公司产品在终端中的竞争优势。
两点最基本的思想：零售终端是实现产品交换价值的场所，唯有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的的手段;来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定域、定点、定线、定期、定时等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。
量化管理过程。使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。
信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，市场信息来自于销售市场的第一线，保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
我们要求每个片区对所辖区域进行区域分区，落实负责的业务代表。在每个区域公司/办事处办公室应有区域城市地图，作出明显的分区。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。
在我们的企业管理操作系统中明确规定：业务代表必须对所负责的销售终端进行经常性维护，至少在三天内对终端拜访一次。根据区域城市的具体情况，可以适当的进行调整。
拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。每个业务代表在对终端或拜访新客户时，应设定目标、业绩数量、拜访路线的设定等。在每天回公司后，对当天的工作情况进行总结。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
具体表现形式为：一张图、一条线、三张表、六个定。
一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。
一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：《重点终端调查、资料表》----记载重点客户详细资料、经营状况等;《终端铺货一览表》----直接反映了该片区的终端占有率，包括客户编号、客户等级等，该表是所有工作的基础；《业代日报表》---该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；
六个定：定人----业务人员相对稳定，每个业代落实具体拜访责任；定域----每个业务人员的销售区域相对稳定；定点----每个业务人员负责的销售网点相对稳定；定期----每个业务人员拜访每个终端网点的期限相对稳定；定线----每个业务人员工作路线相对稳定;定时----每个终端网点的拜访时间相对稳定；
五、决胜终端的组织、实施及检查
组织：各办事处根据以上操作系统进行具体实施。各办事处规定明确的时间进度，各片区经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。
检查：主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查、是否按系统进行操作、组织的检查、市场覆盖率的检查、A、B类店的重点检查、销售业绩的考核检查、促销小姐的市场促销检查、市场开拓的进度（区域市场拓展、渠道开发---药店、超商、大卖场、等的检查）等。
经理的检查：经理对A、B店进行每周一次的协同拜访。
定期检查和指导或不定期的抽查，对下属业务主管的工作检查，资料的检查与分析。
业务主管的检查：业务主管须对终端的市场占有率进行详细了解，不断扩大市场占有率，对下属业务代表实施日常检查。
六、后记
杭州公司在经过3个月的突击，截止12月已完成主要城市（市、县级城市）OTC、商超、酒店宾馆、餐饮娱乐渠道的销售网络建设。公司员工经过三个月的强化训练，按照设定的工作标准和流程，全速运转。
在线家访总结篇2
铺新品到底谁更厉害？肯定是经销商。厂家业务员也许更专业，但跟终端接触的界面毕竟有限。经销商和终端的客情是十几年送货送出来的、是同宗同族沾亲带故的、是逢年过节礼尚往来一起喝大酒的、是多年换破损解决问题的、甚至是赊销卖货资金支持的。
厂家人员铺新品铺不动怎么办？最简单直接的办法就是：启动经销商力量。
杠杆1：坐经销商的车去铺货
给你一个笨办法：让厂家业务员坐在经销商的送货车上去铺货。经销商的人员有客情，但不专业，而且他们车上带着很多产品，未必会主推你的新品。厂家业务员上经销商的车，嘴甜些、手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再亲身示范、亲自铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺更多终端。
杠杆2：修改经销商的人员日常考核
经销商的业务员大多是司机／业务二合一，他们不是卖货的，而是送货的——只跑老店，不跑新店；只卖老品，不卖新品——反正是拿提成，跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。员工永远做你考核的，而不是你希望的，想让他们好好卖新品，就要从考核上下功夫。
正激励：提高新品铺货提成，降低老品提成；
负激励：针对新品给每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200箱，完不成基本任务倒扣老品提成；
档期管理：新品铺货期间每辆车一天至少铺网点三家，超过三家，当晚奖励10元／家，低于三家，当晚罚款10元／家；每周做新品铺货龙鼠榜，第一名奖励50元，最后一名处罚50元；
过程管理：新品铺货期间每家铺货网点必须拆箱上架，要求“121”标准：一个单品、两个牌面、一张海报，凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。
杠杆3：开发经销商的赊销能力
鼓励经销商赊销，用他们的“钱”来铺货。说服经销商赊销有如下几种方式：
激将法：您这么大的老板，这几箱货都赊不起，传出去整个终端都看不起您，再说了，本地人开的店，人又跑不了，您怕啥？
行业分析：干咱们这行，有些店您是必须要赊销的，这是行业规则，酒店拿货都是月结，您不赊别人赊；
威逼：公司不可能因为您不赊就不做餐饮渠道，肯定要开餐饮分销商，弄不好这个分销商过两天就转成经销商了；
具体方法：经销商给司机业务每人一个赊销限额1500元，每家店最高赊销100元，司机每天出去现金铺货一家奖励10元、赊销铺货一家只奖励3元，赊销方式一律滚结（第二单送货结第一单的钱），赊销目标店只能是老客户，建立账款看板、每大追踪异常账款……
杠杆4：利用经销商的产品线带动能力
可以利用经销商手中的一线强势产品带动新品销售。比如：经销商除了我们的产品还在做可口可乐、加多宝。说服经销商设置进货奖励套装：“两箱可口可乐+一箱加多宝+一箱新品，终端进货一个套装奖励一箱可口可乐”——终端店看在可口可乐、加多宝的份上会进“套装”，可口可乐、加多宝的高铺货率会把新品铺货带动起来。
注意，这种组合套装进货奖励政策一定要再跟上“组合陈列”，把新品、可口可乐和加多宝总共四箱套装摆在店头醒目位置，陈列一个月再奖励一箱新品——组合进货套装加上组合陈列奖励。可以瞬间提高新品的铺货率，还能让新品的陈列表现大幅提升一个月时间，只要产品不是太烂，一个月下来肯定会动销！
特别说明：组合进货套装绝不是买赠，千万别搞成买十箱可口可乐送一箱新品，那新品就死定了，不但陈列不出来，店主还会认为新品是赠品，不是花钱买的，不但不会主推，稍微滞销还会降价抛售。
杠杆5：整理分销商结构
如果前四种方法都搞不定，那就可能是经销商根本没有做这些网点的能力和网络。比如经销商没有～般纳税人资格，不能送超市；经销商没有出入证，无法给大学送货。怎么办？结构决定功能——架设分销商。
这些网点总有固定的送货商，去打听是谁在送货，找他们做分销商，不但要给他们产品销售利润，还要“买点”——把需要铺货的网点目录列给他们，给他们新品铺货目标网点开户奖励。找到并发动一个分销商，就相当于“和平解放”了一个区域。
话题二：拜访效率杠杆
常见到一些企业生搬硬套模仿大型企业的终端线路拜访模式：统计终端网点客户资料、建立线路手册、业务员每天按照固定路线拜访30～40个终端店、每周轮回一次。邯郸学步之后，却发现这种拜访模式拿不到多少订单，卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，为什么？
原因很多，比如：目标店选择错误导致不能成交，品牌弱势时，按线路顺序拜访成交率非常低；拜访频率错误，不能满足售点要求；拜访模式僵化，竞品大做促销活动打得不亦乐乎时，你还在这儿四平八稳地一周一次拜访；后勤系统出问题，比如在预售拜访（先拿订单后送货）模式中订单不能及时送达，这不但会影响客情，还会导致下次业务代表不能拿到订单；管理问题，庞大的终端销售队伍需要成熟细致的考核、检核、管理体系来支撑。打造这个体系绝非简单COPY几张报表那么简单。
如何回避以上弊病？咱们先从如何提高拜访效率的角度，讲讲新的铺货加速杠杆：
杠杆6：寻找机会店
在品牌号召力不够强大的区域，不要按传统的“一周一次按线路拜访”法，因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设立促销政策，把这些店拿下，建立新品的“革命根据地”。新品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。
杠杆7：5+1分级拜访模式
每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访（比如每天按线路顺序拜访30家客户），周六拿出一天时间对机会网点、大店或重点店进行二次拜访。比如竞品铺了新品的店需要高频率拜访——挤占陈列、增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列、执行好促销、提高动销机会；本品陈列协议／专卖协议／促销协议店需要高频拜访，维护协议执行。
杠杆8：20+10分级拜访模式
根据面积销量等因素把终端分为A、B、C等级，A级店是大店，最好单独建立拜访线路手册，有专人进行两天一次的高频率拜访（跑超市、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的不一样，最好区分开单独拜访）。B、C类店建立终端拜访分级线路手册，比如每天业务员跑30家店，其中20家C类店是一周一访，10家B类店一周两访。
杠杆9：终端拜访线路优化
有时终端线路资料使用不当也会禁锢铺货绩效，需要不断优化：
1 线路手册更新：每年有20％-30％的餐饮和中小超市倒闭或新店开业，不及时升级终端客户资料会造成终端资源浪费、拜访不全，还会造成员工窝工。所以业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销户。主管要奖励业务员提报新开店，处罚业务员漏报新开店。
2 抓季节性网点：水库旁边的鱼庄、山上农家乐、海边旅游景点的餐饮；学校旁边的商店、网吧；各城市的风筝节、啤酒节、广交会、龙舟节……都属于季节性售点和事件售点。平时没有销量，短时期又会销量井喷。有心的业务员和主管会注意总结当地这些售点的规律，提前建立客户资料。
3 阶段性停止正常线路拜访、集中拜访重点区域：遇到非常规情况，比如竞品强势铺货攻击市场、春节前压货、集中搞活动给终端兑付协议奖品等，就必须暂停拜访线路，集中力量作相应处理。
杠杆10：打拜访时间差
老虎总有打盹的时候，在他打盹时“虎口夺食”。
过年正常放假7天，大多数厂家会等到正月十五元宵节后才会出发。上了市场还要和经销商们喝酒，再过几天小年，一晃就到正月二十了。但北方讲究“破五开业”，很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意，此时他们有没有钱？手里攥着大把卖完年货的钱。他们的库房里有没有货？过年都卖空了。有钱没货，竞品又没上班，这是终端进货的饥饿期！对卖货的业务员来说，这是黄金档期啊！那不是卖货，简直是卸货！平时要一两箱的客户，现在张口就敢卸十箱货。
杠杆11：小组铺货
单个业务代表去铺货，终端店可能不会要。所以应考虑团队出击，对重点线路、重点店组织小组铺货：一辆车上3-5个人，一个人给老板展示样品卖货、递货、收钱、记账，一个人帮老板整理货架做陈列，一个人贴海报做生动化布置，一个人在外面吆喝着给别的店送货，一个人看车看货……人多势众，铺货效果往往比单兵作战好很多。
杠杆12，提高订单送达率
订单标准：尤其是刚开始线路拜访时（经销商的订单送货流程还没有磨合好），首先要和经销商明确有效订单的标准，比如订单是否必须超过一箱、经销商是否同意拆箱配送；
地址清晰：业务代表第一次拿到订单，必须按标准写清楚订货客户的地址，甚至配上草图，交给主管审核合格后才能转交给经销商送货；
周会盘点：主管每周和经销商及经销商的司机开会、盘点本周送货不及时的订单，双方当面对质，说明原因，决定这个订单取消还是二次补送，并界定责任。按照约定处罚经销商配送补助或者扣返利。
话题三：促销&管理杠杆
杠杆13：放大“群众基础”，用开户率政策提高铺货
一个业务代表拜访300家终端，10个业务代表共拜访3000家终端，半年后统计发现，3000家终端只有1800家进货，另外1200家客户从来就没有搭理过我们！也就是说，有效覆盖的只有1800家，另外1200家是从来不进货的钉子户！怎么办？正式开始拜访终端卖货的第一个月，用成熟产品搞一个促销政策，不是为了卖货，而是为了“送奶”——让业务代表带着好消息去拜访，跟尽可能多的终端客户迅速发生第一次交易，结下实实在在的客情。开户率=有交易的客户数／总客户数。提高开户率，打下“群众基础”，然后在此基础上再铺新品就容易多了。
杠杆14：突出优势进行铺货，抓机会产品铺货。机会产品成系列铺货：
1 突出优势产品：老坛酸菜是统一的差异化优势产品，统一业务人员的做法是——把优势产品的铺货率提到最高，在每—个终端尽量先铺老坛酸菜，把老坛酸菜摆在最好的排面、最好的位置，优势产品的销售机会最大化不但能提高销量，还能迅速提高开户率，和终端结下客情，促进其他新品铺货；
2 突出机会产品：机会产品即有销售机会的产品，怎么寻找机会产品？一看本品，本品优势产品当然是机会产品：二看竞品，竞品某个品种在当地卖得很好的就是当地的机会产品类型；三看当地消费者的使用偏好，寻找机会产品的线索；四看渠道，不同渠道需要的产品不一样：比如超市需要“看起来打了特价的产品”、乡镇需要低价和“看起来实惠”的产品、麦德龙需要箱装产品、团购需要价格模糊的产品（方便操作当事人礼金），针对机会产品进行铺货，产品选对了，铺货自然会提速；
3 机会产品成系列：先用机会产品、优势产品快速铺货、起量，然后思考机会产品成系列、多规格、多渠道销售，比如：福满多方便面红烧牛肉味已在当地卖得很好，想提高业绩是再新推一个面霸系列起量快呢？还是集中力量再推出一个福满多新口味快？当然是推老品牌的新口味、新规格、新品项！机会产品已被消费者认可，把它的销售机会最大化，多渠道、多规格铺货、成系列销售，这又是个四两拨千斤的铺货办法。
杠杆15：铺货政策加动销政策
只要产品在终端能卖得动，就不愁终端不要。所以在终端铺货政策中，同时把促进产品销信的动销政策加进去，通过促进动销提高铺货速度。动销政策一般包括：产品陈列标准和陈列奖励；安全库存标准；产品按公司指导价格明码标价，纠正异常价格；消费者促销执行标准和执行奖励，比如赠品陈列、促销海报悬挂；排他性政策，比如我做特价的档期内别的产品不能做特价，享受模范店奖励的终端要承诺不经营指定竞品，或者竞品不得做特殊陈列；从业人员奖励，比如开瓶费、营业人员奖励。
杠杆16：优化铺货政策
1 发动群众，全通路促销政策：新品铺货缓慢，看看能不能团结统一战线提高铺货速度——不要只把利益给终端，二批商、经销商、终端哪一个环节照顾不到都会造成铺货障碍，任何一个环节无利可图，都会找各种借口不往下推，铺货进度缓慢时不如变通一下政策，全通路促销：比如“经销商、二批商全通路买一箱送两包，要求他们把这个政策传递到终端，同时二批商额外奖励50箱搭一箱”、“再来一瓶活动，终端回收10个瓶盖，公司兑换11瓶酒，多的那一瓶算是终端的手续费”；
2 用单店政策目录营销铺货：把铺不进货的钉子户清单列出来，分析原因，不外乎以下几种：遗留问题需要处理，如该店有过期产品需要解决，而业务代表手里没有相关资源和权限；分销标准问题，如店不适合卖这个产品；拜访效率问题，如该店老板晚上在，业务代表总是白天去；业务代表能力问题，如这是个大店，业务代表的沟通谈判能力不够；政策力度问题，如该店里多卖高毛利产品，对目前产品的铺货政策不感兴趣；经销商服务问题，如该店要求赊销，经销商没有赊销能力，或经销商配送能力不够；网络客情问题，如经销商跟该店没有客情；品牌影响力问题，如公司品牌和产品在这些店影响力较小。
从这些方向反思一下，暂时无法满足的店舍弃掉，剩下能解决的，就针对每个店出政策。目录清单分配到业务代表、主管、经销商、分销商头上。公司提供支持，限期铺货，奖励处罚并行。
3 促销分离进行铺货：最后剩下一批大店，业务代表铺不动货了。为什么？公司是裸价供货给经销商，对终端的陈列费、赊销权利、换破损、投放设备等等费用权限都不在业务代表手里，都是经销商说了算。怎么办？要么调整政策，“促”和“销”分离，给业务代表一部分“促”的权利。要么经销商作为“促”和“销”的主体，考核经销商，让他们把费用吐出来去铺货。
在线家访总结篇3
关键词 快速消费品；诊断工具；销售时间
中图分类号 F713.3 文献标识码 A 文章编号 1006 5024(2008)12－0074－03
作者简介 陈钰，南京信息职业技术学院信息服务学院高级工程师，研究方向为国际贸易。(江苏 南京 210046)
一、快速消费品及销售时间诊断工具
快速消费品(Fast Moving Consumer Goods，FMCG)是消费频率高、使用时限短、需要不断重复购买、拥有广泛消费群体的日用产品，主要包括：个人护理品、家庭护理品、品牌包装食品饮料、烟酒等4大类产品。
销售时间是客户代表投入工作的主要资源，是反映其努力从事销售工作的重要指标。销售时间由服务于客户，直接产生销售价值的“客户时间”和不直接产生销售价值的“非客户时间”两部分构成。在FMCG行业里，客户代表每天在“客户时间”内的工作内容包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况了解等等，而“非客户时间”主要包括展会、加油、午餐、路程和行政工作等等。当销售人员和日均工作时间既定时，减少“非客户时间”，可以使客户代表有足够时间去开展扩充分销范围及深度、跟进客户的要求、发展新的销售机会等活动，提高单位时间的销售效果、提升销售效益。在市场竞争日趋激烈的情况下，客户代表的工作越趋复杂，就越需要更多的时间去面对客户，以推动业务增长，因此，需要加强销售时间管理。销售时间诊断工具(Time to Sell，TTS)即是加强该项工作的可靠工具之一，它主要通过客户代表问卷调查(角色澄清)和线路调查(客户时间与非客户时间调查)的方式，掌握客户代表在销售一线的活动情况(包括上下班时间、路程时间和客户拜访时间等等)，通过诊断，摸清提高客户代表的“客户时间”，限制和约束“非客户时间”的途径，从而实现客户代表的工作最优。
二、TTS工具运用
(一)使用TTS工具的前期条件
1、角色定位。进行角色引导，使区域内各成员有明确的角色分工和岗位职责。
2、目标制定。使区域内各成员专注于高效的工作，将目标转换到前线活动及终端层面的工作。
3、业绩衡量。区域业绩板上墙，向销售队伍提供全面、一致的信息，发现改善表现的机会，专注于目标与结果。
4、辅导。向区域队伍提供完成任务的技术支持，指明其工作与改进的方向，使其不断改善工作表现，使队伍有足够的销售技巧及方法去提升单位销售时间的销售效果，客户代表有足够时间向客户开展销售活动及发展销售业务。
当上述基本问题得到解决，并且稳定持续一至两年时问，才具备使用销售时间诊断工具(TTS)的前期条件。
(二)TTS诊断目标
1、建立合理的组织架构。通过合理的组织架构，使区域内各成员能够明晰各自的角色和职责，协调跨部门关系，提高各成员的胜任与执行能力。
2、优化客户代表的工作时间。提高客户拜访线路的合理性，减少无增值活动。
3、消除影响客户代表有效工作的障碍。
4、减少行政工作时间。如缩短每天的晨会时间、整合各种报表等。
通过工作方案的改善，达到有充分的客户服务时间和目标客户拜访完成率，当客户服务时间接近60％时，客户代表将会有足够的客户时间，从而实质性提高企业营运能力。
(三)TTS诊断程序
1、在销售区域中选择一定比例的客户拜访路线。
2、对所选路线中的客户代表进行集中培训，向客户代表介绍TTS的意义，并使区域主管认识到诊断活动的作用和意义，使其充分重视和支持该项工作，保证TTS工具的成功运用。
3、客户代表问卷调查和线路活动调查。这两项活动是TTS诊断工作的主体，通过该两项活动的开展，分析并找出销售时间改进的机会点。其中，客户问卷调查主要包括店内客户服务、工作协调、销售外的其他任务询问等。问卷调查资料的真实性，尤其是数据获得的可靠性，是决定该项活动取得成效的决定性因素；线路活动调查，要求客户代表在线路拜访时进行，主要任务是收集客户、线路及公司的内部资料，客户服务时间，报到/核实时间(包括会议/行政时间)，每周拜访客户数，首尾客户往返路程距离及交通时间等等。
4、对以上两个调查表进行汇总，形成整体分析报告，制定针对性的行动计划。
(1)工作效率分析。对客户代表平均每天客户服务时间与非客户服务时间分配进行汇总，对其工作效率进行分析和评价，提出提高效率的合理建议。
(2)线路绩效分析。对客户代表拜访客户的路线进行分析，找出影响绩效的原因，提出整合路线的合理建议。
(3)诊断问卷分析。找出客户代表在工作时间所做的职责范围之外的其他工作，以及影响其有效销售的障碍，作出诊断和建议。
(四)TTS应用关键点
1、保证数据采集的真实性。为提升数据采集作业、数据处理作业及报告制作的质量，达到有效诊断的目标，必须将客户代表所采集的数据的真实程度作为一个重点进行稽核，避免产生垃圾信息进出的情况。因此，尽可能由区域销售主管全程监督TTS的实施，加强TTS实施的过程管理。
2、保证改进方案的执行。改进方案是依据TTS工具实施与结果分析后制订出来的，企业要重视改进方案的制订，尤其要保证改进方案的执行，否则，TTS工具的运用就失去了其实际意义。为此，应进行行动计划汇总，制定汇总表，按照PDCA循环的原则，找出存在问题、确定改进目标、制定改进计划并实施计划，规定计划完成时间和责任人。
三、某跨国饮料公司TTS工具运用介绍
某FMCG公司是全球最大的食品和饮料公司之一，业务范围遍及世界近200个国家和地区，旗下诸多品牌均具有100年以上历史。在饮料方面，该公司在中国20个城市设有21个灌瓶厂和1个浓缩液厂，投资总额超过10亿美元。
该公司在中国投资的核心策略是建立核心品牌、巩固灌瓶商网络、建立营运能力，而营运能力的建立是通过创造、实施及执行最佳的管理工具或运作程序来实现的，TTS就是其中之一。2007年，该公司在某一灌瓶商的销售区域，选择了数条销售路线，应用TTS工具，进行了销售时间诊断，取得了预期成果。因涉及相关商业机密，本文仅对可公开部分进行介绍和分析，其决策过程也将从略。
(一)工作效率分析
1、经过各销售路线的数据统计，得出该销售区域客户代表每天平均销售时间(精确到分钟)的分配情况，将其与标准作业时间进行比较，找出差异：
2、根据工作效率分析表，可以得出如下结论
(1)销售团队在“非客户时间”的实际分配偏多，造成“客户时间”没有达到60％，“销售时间”工作效率不高，这是销售时间改进的可能性条件。
(2)按照标准拜访每家店需要9分钟计算，合理拜访客户数将不到45家。在制定销售团队工作计划时，日均访客户数如设立为45家(满负荷)，则预示着销售时间改进的迫切性。
(3)销售人员每日的工作时间稍偏长，均超过9小时，人员工作负荷较重，有必要对销售时间进行改进。
3、提高工作效率的机会点：
(1)路程时间平均占到每天总时间的30％，超过标准值15－20％：
(2)早会时间普遍过长，超过标准时间(0.25小时)；
(3)增加客户拜访时间且接近标准拜访时间8－9分钟(目前平均每户拜访时间仅5分钟)，做到高质量拜访。
4、提高工作效率对策
(1)在路程时间方面。合理编排路线，按路线计划拜访客户，提高售点有效覆盖率；优化路程和客户分布，改善交通工具，减少首尾客户时间；增加客户拜访时间，接近或者达到8－9分钟。
(2)在早会时间方面。应着力提高晨会效率、减少晨会时间。应提前1天做好充分的会议准备。早会时间应严格控制在15分钟之内。应明确早会功能，严格限定其内容，避免无休止地集中到没有意义或意义不显著或与早会主题无关的议题上。应将晨会重点放在对前一日销售业绩的回顾、当日工作目标和当前促销存在的普遍性问题上。
(二)线路绩效分析
1、线路拜访资料分析。通过调查表，捕捉线路拜访资料，包括客户与客户之间的距离及交通时间；每周拜访客户数；每站销量等等，对此进行数据统计和分析。
2、总体评价。线路工作区分不同的客户对象，其绩效水平参差不齐。但总体上，客户销售水平不因线路工作的开展而有显著的增长，无效客户偏多；在销售旺季，线路工作对改善客户扩大本企业产品的销售作用不大；实际拜访时间达不到标准拜访时间(8－9分钟)，客户工作不深入；线路工作时间安排不均衡，销售人员常常在单一客户的销售时间过长，效率相对较低。
3、提高线路绩效对策。根据以上分析，销售团队整体线路工作效率较低，绩效不高。应调整旺季、淡季线路工作思路；注重对客户的评价，开展针对性的线路工作，提高线路工作中有效客户比例；规范工作程序，均衡各客户线路工作时间分配，深入客户工作；加强线路工作管理，强化区域主管对线路工作的现场指导，保证客户代表在每家客户都能认真做好客户拜访工作。
(三)诊断问卷分析。在问卷调查表内，分别将销售区域内的各项工作，包括店内工作、客户发展、工作协调以及销售外的其他任务列入提问清单，由被调查的客户代表填写承担上述职责的角色分配情况。据此找出影响客户代表销售业绩的内在及外在原因，大致可总结出如下4条：
1、角色定位混乱。通过对客户代表职责与角色的调查，得出的总体评价为：客户代表对自己的职责与角色定位比较清楚；同时，所有的客户代表都认为，他们做了一些本来应该由区域开发代表或区域协调员做的工作，如：新客户开发；签订销售专卖协议；协调市场设备的运送；销售数据的支持以及客户档案的维护等；大多数客户代表还认为，他们做了本该由其他部门做的工作，如：有奖销售活动的后续工作；充当大型活动的临时促销员；从事市场信息的调查与反馈工作；办理促销结算等。而这些工作本应该由财务部、市场部等部门负责与完成。
2、存在影响客户代表有效销售的障碍因素。概括起来有如下一些方面：促销结算太慢，合作协议奖励不及时；促销与服务环节存在诸多不足，如：设备店牌投放、安装不及时，导致客户怨声载道；客户礼品兑换迟迟不到位；与竞争对手相比促销力度不够等。
3、存在影响客户代表有效拜访客户时间的阻碍。如：处理客户异议，常常是对日常工作程序的干扰；区域大、客户分散，造成路程时间过长；早会时间过长，未能很好利用时间拜访客户等。
(四)总体诊断结果改进
1、强化组织架构的分析与调整，做好职业分析，明确每一位成员的职责和各部门的职责，减少销售团队的非销售工作的干扰。
2、运用统筹方法，合理编排客户访问路线，减少不必要的路程时间的耗费，提高工作效率。
3、平衡各环节价格因素，减少客户代表销售障碍。
4、整合工作流程。如加快促销结算流程，减少结算流程对工作的阻隔。为此，应建立并严格执行责任人绩效考评制度；此外，应汇总整合各种报表，减少客户代表文书工作。
5、晨会问题突出，每日晨会严格控制在15分钟之内。
该企业通过应用TTS工具，销售工作效率明显提高：客户时间从44％提高到65％；路线绩效提高明显，拜访客户成功率从34％提高到61％。
在线家访总结篇4
关键词 快速消费品；诊断工具；销售时间
一、快速消费品及销售时间诊断工具
快速消费品(Fast Moving Consumer Goods，FMCG)是消费频率高、使用时限短、需要不断重复购买、拥有广泛消费群体的日用产品，主要包括：个人护理品、家庭护理品、品牌包装食品饮料、烟酒等4大类产品。
销售时间是客户代表投入工作的主要资源，是反映其努力从事销售工作的重要指标。销售时间由服务于客户，直接产生销售价值的“客户时间”和不直接产生销售价值的“非客户时间”两部分构成。在FMCG行业里，客户代表每天在“客户时间”内的工作内容包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况了解等等，而“非客户时间”主要包括展会、加油、午餐、路程和行政工作等等。当销售人员和日均工作时间既定时，减少“非客户时间”，可以使客户代表有足够时间去开展扩充分销范围及深度、跟进客户的要求、发展新的销售机会等活动，提高单位时间的销售效果、提升销售效益。在市场竞争日趋激烈的情况下，客户代表的工作越趋复杂，就越需要更多的时间去面对客户，以推动业务增长，因此，需要加强销售时间管理。销售时间诊断工具(Time to Sell，TTS)即是加强该项工作的可靠工具之一，它主要通过客户代表问卷调查(角色澄清)和线路调查(客户时间与非客户时间调查)的方式，掌握客户代表在销售一线的活动情况(包括上下班时间、路程时间和客户拜访时间等等)，通过诊断，摸清提高客户代表的“客户时间”，限制和约束“非客户时间”的途径，从而实现客户代表的工作最优。
二、TTS工具运用
(一)使用TTS工具的前期条件
1、角色定位。进行角色引导，使区域内各成员有明确的角色分工和岗位职责。
2、目标制定。使区域内各成员专注于高效的工作，将目标转换到前线活动及终端层面的工作。
3、业绩衡量。区域业绩板上墙，向销售队伍提供全面、一致的信息，发现改善表现的机会，专注于目标与结果。
4、辅导。向区域队伍提供完成任务的技术支持，指明其工作与改进的方向，使其不断改善工作表现，使队伍有足够的销售技巧及方法去提升单位销售时间的销售效果，客户代表有足够时间向客户开展销售活动及发展销售业务。
当上述基本问题得到解决，并且稳定持续一至两年时问，才具备使用销售时间诊断工具(TTS)的前期条件。
(二)TTS诊断目标
1、建立合理的组织架构。通过合理的组织架构，使区域内各成员能够明晰各自的角色和职责，协调跨部门关系，提高各成员的胜任与执行能力。
2、优化客户代表的工作时间。提高客户拜访线路的合理性，减少无增值活动。
3、消除影响客户代表有效工作的障碍。
4、减少行政工作时间。如缩短每天的晨会时间、整合各种报表等。
通过工作方案的改善，达到有充分的客户服务时间和目标客户拜访完成率，当客户服务时间接近60％时，客户代表将会有足够的客户时间，从而实质性提高企业营运能力。
(三)TTS诊断程序
1、在销售区域中选择一定比例的客户拜访路线。
2、对所选路线中的客户代表进行集中培训，向客户代表介绍TTS的意义，并使区域主管认识到诊断活动的作用和意义，使其充分重视和支持该项工作，保证TTS工具的成功运用。
3、客户代表问卷调查和线路活动调查。这两项活动是TTS诊断工作的主体，通过该两项活动的开展，分析并找出销售时间改进的机会点。其中，客户问卷调查主要包括店内客户服务、工作协调、销售外的其他任务询问等。问卷调查资料的真实性，尤其是数据获得的可靠性，是决定该项活动取得成效的决定性因素；线路活动调查，要求客户代表在线路拜访时进行，主要任务是收集客户、线路及公司的内部资料，客户服务时间，报到/核实时间(包括会议/行政时间)，每周拜访客户数，首尾客户往返路程距离及交通时间等等。
4、对以上两个调查表进行汇总，形成整体分析报告，制定针对性的行动计划。
(1)工作效率分析。对客户代表平均每天客户服务时间与非客户服务时间分配进行汇总，对其工作效率进行分析和评价，提出提高效率的合理建议。
(2)线路绩效分析。对客户代表拜访客户的路线进行分析，找出影响绩效的原因，提出整合路线的合理建议。
(3)诊断问卷分析。找出客户代表在工作时间所做的职责范围之外的其他工作，以及影响其有效销售的障碍，作出诊断和建议。
(四)TTS应用关键点
1、保证数据采集的真实性。为提升数据采集作业、数据处理作业及报告制作的质量，达到有效诊断的目标，必须将客户代表所采集的数据的真实程度作为一个重点进行稽核，避免产生垃圾信息进出的情况。因此，尽可能由区域销售主管全程监督TTS的实施，加强TTS实施的过程管理。
2、保证改进方案的执行。改进方案是依据TTS工具实施与结果分析后制订出来的，企业要重视改进方案的制订，尤其要保证改进方案的执行，否则，TTS工具的运用就失去了其实际意义。为此，应进行行动计划汇总，制定汇总表，按照PDCA循环的原则，找出存在问题、确定改进目标、制定改进计划并实施计划，规定计划完成时间和责任人。
三、某跨国饮料公司TTS工具运用介绍
某FMCG公司是全球最大的食品和饮料公司之一，业务范围遍及世界近200个国家和地区，旗下诸多品牌均具有100年以上历史。在饮料方面，该公司在中国20个城市设有21个灌瓶厂和1个浓缩液厂，投资总额超过10亿美元。
该公司在中国投资的核心策略是建立核心品牌、巩固灌瓶商网络、建立营运能力，而营运能力的建立是通过创造、实施及执行最佳的管理工具或运作程序来实现的，TTS就是其中之一。2007年，该公司在某一灌瓶商的销售区域，选择了数条销售路线，应用TTS工具，进行了销售时间诊断，取得了预期成果。因涉及相关商业机密，本文仅对可公开部分进行介绍和分析，其决策过程也将从略。
(一)工作效率分析
1、经过各销售路线的数据统计，得出该销售区域客户代表每天平均销售时间(精确到分钟)的分配情况，将其与标准作业时间进行比较，找出差异：
2、根据工作效率分析表，可以得出如下结论
(1)销售团队在“非客户时间”的实际分配偏多，造成“客户时间”没有达到60％，“销售时间”工作效率不高，这是销售时间改进的可能性条件。
(2)按照标准拜访每家店需要9分钟计算，合理拜访客户数将不到45家。在制定销售团队工作计划时，日均访客户数如设立为45家(满负荷)，则预示着销售时间改进的迫切性。
(3)销售人员每日的工作时间稍偏长，均超过9小时，人员工作负荷较重，有必要对销售时间进行改进。
3、提高工作效率的机会点：
(1)路程时间平均占到每天总时间的30％，超过标准值15－20％：
(2)早会时间普遍过长，超过标准时间(0.25小时)；
(3)增加客户拜访时间且接近标准拜访时间8－9分钟(目前平均每户拜访时间仅5分钟)，做到高质量拜访。
4、提高工作效率对策
(1)在路程时间方面。合理编排路线，按路线计划拜访客户，提高售点有效覆盖率；优化路程和客户分布，改善交通工具，减少首尾客户时间；增加客户拜访时间，接近或者达到8－9分钟。
(2)在早会时间方面。应着力提高晨会效率、减少晨会时间。应提前1天做好充分的会议准备。早会时间应严格控制在15分钟之内。应明确早会功能，严格限定其内容，避免无休止地集中到没有意义或意义不显著或与早会主题无关的议题上。应将晨会重点放在对前一日销售业绩的回顾、当日工作目标和当前促销存在的普遍性问题上。
(二)线路绩效分析
1、线路拜访资料分析。通过调查表，捕捉线路拜访资料，包括客户与客户之间的距离及交通时间；每周拜访客户数；每站销量等等，对此进行数据统计和分析。
2、总体评价。线路工作区分不同的客户对象，其绩效水平参差不齐。但总体上，客户销售水平不因线路工作的开展而有显著的增长，无效客户偏多；在销售旺季，线路工作对改善客户扩大本企业产品的销售作用不大；实际拜访时间达不到标准拜访时间(8－9分钟)，客户工作不深入；线路工作时间安排不均衡，销售人员常常在单一客户的销售时间过长，效率相对较低。
3、提高线路绩效对策。根据以上分析，销售团队整体线路工作效率较低，绩效不高。应调整旺季、淡季线路工作思路；注重对客户的评价，开展针对性的线路工作，提高线路工作中有效客户比例；规范工作程序，均衡各客户线路工作时间分配，深入客户工作；加强线路工作管理，强化区域主管对线路工作的现场指导，保证客户代表在每家客户都能认真做好客户拜访工作。
(三)诊断问卷分析。在问卷调查表内，分别将销售区域内的各项工作，包括店内工作、客户发展、工作协调以及销售外的其他任务列入提问清单，由被调查的客户代表填写承担上述职责的角色分配情况。据此找出影响客户代表销售业绩的内在及外在原因，大致可总结出如下4条：
在线家访总结篇5
一、指导思想和目标要求
（一）指导思想。深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本、执政为民，紧紧围绕“稳中求进、统筹协调”工作主基调，深入开展创先争优活动，巩固和深化作风建设活动成果，进一步密切党群干群关系，努力解决农村基层和企业反映强烈的突出问题，做到情况在一线了解、决策在一线落实、问题在一线解决、形象在一线树立，全力破解融入新区、全面提升过程中的重点难点问题，全力把省、市决策精神和县委、县政府的工作部署落实到位，为充分发挥群岛新区建设核心作用、党的十和省第十三次党代会的召开营造和谐稳定的社会环境。
（二）目标要求。从3月份开始，集中5个月左右时间，组织中心党员干部深入农村社区（行政村）和企业进行调研走访。此次大走访活动，分三个层面开展，一是班子层面，每个班子成员联系一家企业，2-3个窗口，一个重点项目，帮助企业解决难题，全程代办一个重点项目。二是科室层面，每个科室开展服务重点工程建设活动，并推出一项特色工作。三是窗口层面，开展重点项目“一站式”代办制和创新服务方式，提高办事效率。中心成立3个组，分别由中心领导带队，深入结对社区和联系企业开展“进千村走万户”、“入企业解难题”调研走访活动。通过走访了解、民主恳谈、调查问卷等形式，广泛听取基层群众和企业的意见建议，切实做到深入基层、深入群众“两深入”，服务企业、服务基层“双服务”，把宣传政策、解决问题、为民办事贯穿于活动全过程。
二、重点内容
围绕“进村入企服务基层、优化环境融入新区”，重点抓好三项工作：
（一）进农村、访农户。深入结对村，访农家、解难题、办实事、促发展。采取召开座谈会、问卷调查等方式开展社情民意调研，做好接待和服务基层群众工作。扎实开展帮扶结对各项工作，大力推进所驻村秀山乡秀南社区社会主义新农村建设。这项活动由副主任吴腾负责,中心办公室落实。
（二）进企业、解难题。按照“干部转作风、企业得实惠”和服务地方经济发展的要求，实地走访企业，重点围绕促进企业平稳健康发展开展上门服务，面对面了解企业生产一线情况，点对点帮扶企业解决难题。这项活动由副主任王武军负责,业务督查科落实。
（三）优环境、促发展。按照县委、县政府的统一部署，认真开展“优化服务，提高效率”调研活动。围绕治理“庸、懒、散”主题，深入企业调研，广泛征求企业对行政审批和招投标工作的意见建议，撰写调研报告。这项活动由副主任乌林毅负责，综合信息科落实。
三、有关要求
（一）各走访组在走访过程中要认真填写有关情况统计表（表格可复制），走访结束后要认真梳理分析征求的意见和建议，分别形成调研报告。
（二）走访活动要和中心重点工作、结对帮扶、招商引资等工作结合起来，利用走访活动推进今年各项工作任务的落实。
（三）“进村入企”大走访进展情况统计表（见附件）由各走访组填写后报中心办公室汇总上报县委办、县府办、县作风办，“进千村走万户”专项行动工作进度统计表由所在走访组带队领导签字后报县农办。
在线家访总结篇6
暑期大家访工作总结一
为贯彻落实省委、省政府领导批示，省政府电视电话会议和各级文件精神，我校扎实开展了暑期学生安全大家访行动。
一、明确家访的目的
学校通过开全体教师会议，明确了此次活动的目的：进一步加强学校与家长、乡镇(街道)、村(居)委会的联系，进一步强化青少年学生法定监护人履行监护责任的意识，进一步强化全社会共同监管学生安全的责任意识，进一步强化广大青少年学生的安全意识，进一步强化各级教育行政部门和学校安全教育的责任意识。
二、家访的主要内容
根据上级文件精神，我校家访主要内容为：宣传《中华人民共和国未成年人保护法》和《安徽省未成年人保护条例》;传达省委、省政府领导批示，省政府办公厅明传电报和全省预防青少年儿童溺水工作电视电话会议精神;通报近期发生的多起溺水事故情况和近期我省学生安全的严峻形势;落实暑期学生家长监护责任;协调落实村(居)委会管理责任。
三、活动过程：
我校7月中旬制定了工作方案，编印并及时分发了致家长一封信。内容为相关法律法规、学生安全教育知识和要求、特别是强调预防溺水。7月中、下旬学校与村委会联系，分片组织了部分学生家长面对面集体访谈。根据我校的实际情况，安排落实学校领导和教师上门家访。对难以上门家访的学生家长，我校积极与其电话沟通，宣传提醒到位。
四、活动效果：
经过扎实工作，我校截至目前未发生一起学生溺水事故。
暑期大家访工作总结二
根据三政教发[XX]85号文件精神，我校高度重视，精心部署，切实开展大家访活动，现将有关情况总结如下：
1、加强领导，及时反馈，确证大家访活动落到实处。
成立了以李xx校长为组长，李xx为副组长，班子成员和年级组长、班主任为成员的领导小组。全面指导、实施、反馈大家访活动。
2、精心部署，切实安排，保证大家访活动有效开展。
1)通过家校通、打电话等方式，大力宣传大家访活动的意义和重要性。
2)召开部分教师(暑期非学习教师)培训会，明确家访内容及方式方法。
3)结合党的群众路线教育，印制了《xx中学暑期安全教育大家访登记表》和《xx中学党的群众路线教育意见意见和建议征集表》，在宣传政策法规、了解学生暑期生活和强调学生在家安全的同时，及时将家长对学校的意见征集上来。
4)提前通知，分组实施，确保不漏一名学生。xx镇由原xx乡和xx乡合并而成，东西跨度最大且有三个大塬，为保证工作的顺利开展，学校提前一天给每个学生打电话，并将老师分成四个组，由班子成员带队，四个组共到村组20多个。
5)耐心宣传和解答家长提高的问题，促进教师和群众的关系，每到一村按培训内容开展工作的同时，并耐心征求意见和解答家长提出的问题。
6)大家访丰富了家长的家庭教育知识，提高了他们安全管理意识。
3、家访教师排除万难，以高尚的职业情操完成任务
①去大盘一组，正遇大盘村修路，车辆无法通行，为到学生家去，四人来回步行6公里路;②去xx一组，由于部分学生住在塬上，根本不通车，教师只能徒步完成家访任务;③有16名学生去外地，教师只能打长途电话家访。
4、及时汇总，并召开班子会讨论征集的意见和建议
每个家长对老师的家访表示赞同和感激，绝大部分家长对学校工作肯定，无意见和建议，有少部分家长提出了学校宿舍管理还应加强，特别是夜晚的管理，此建议我校已召开班子会进行讨论，开学后将增加管理人员和加强管理力度，让家长很放心地把孩子放在学校。
在线家访总结篇7
关键词：访谈；助推；学生；成才
一、全面访谈教师，形成统一认识
教师队伍是学校可持续发展的生命线。为此，我校采取一系列行之有效的措施，加强与一线教师交流沟通，拉近距离，密切联系。一是约谈年轻教师，提出目标要求。对首次上高三的年轻教师，学校领导找其谈心，肯定成绩，分析其努力方向；减轻年轻老师工作量（任一个班），专门跟班听课；学校领导不定期深入课堂听课指导，加快年轻教师队伍培养和成长。二是访谈骨干教师，共商发展对策。学校领导对部分备课组长、班主任进行访谈，了解班级、学科建设思路和动态，提出更为明确的目标要求。三是召开各种形式座谈会，达成共识。围绕高三工作目标和主线，深入研讨，集思广益，群策群力，推动发展。四是关心优秀教师，发挥引领示范作用。学校领导以单独约请、家中看望和公开表彰等方式，与全国劳模、特级教师、省市名师和年段长深入交流，了解他们的所思所想，关心他们的生活工作需求，真诚提供温馨的服务和保障；虚心听取他们对高三工作的思路建议，对他们高尚师德、精湛业务、先进事迹等进行表彰肯定和推广。
二、分层访谈学生，充分激发斗志
学校明确提出访谈学生的目标，要求从学校领导、中层干部、年段长、班主任到所有科任教师都必须与学生结对子，定期访谈，定量家访，帮助学生查找问题，用真诚的关爱鼓舞士气。根据不同学生的特点和发展层次，细化访谈工作，校长访谈10人，分管副校长访谈30人，年段长访谈50人，学科教师根据任教班级的实际，每班访谈不少于15人，班主任对全班学生进行访谈，通过层层访谈使覆盖面达到100％，努力让每位学生都能得到关注。这种分层次、大面积的访谈，进一步密切了师生的关系，形成很好的人文和学习氛围；同时，也让我们第一时间准确掌握学生思想动态，为学校科学决策提供可靠依据。
三、虚心访谈家长，密切家校联系
学校通过各种形式加强与家长交流沟通。一是成立高三年级家长委员会和班级家长委员会，健全通讯联络方式，定期召开会议商讨毕业班工作中存在的问题和困难，虚心听取家长代表的合理化意见和建议，群策群力，助推发展。二是适时召开家长大会，通报学生阶段性在校的学习和表现；召开迎高考誓师大会，激发教师、学生、家长的热情；邀请全国著名心理学专家对学生和家长进行高考心理辅导讲座，帮助他们解决迎考关键阶段遇到的问题等。三是班主任通过约谈、实地家访、电话访谈、短信联系等方式加大与家长沟通的力度，共同探讨解决学生迎考过程出现的问题和对策。四是学校领导约谈家长委员会负责人和部分家长代表，倾听家长的呼声，并以此作为毕业班工作决策的重要依据。
四、深入农村访谈，关爱农村学生
我校农村学生约占在校生30％，来自10多个乡镇，虽然家庭条件普遍较困难，但这些学生学习却很努力。学校高度重视对农村学生的家访：一是深入乡镇访谈学生家庭。由分管高三的副校长带领高三班主任、教师深入各个乡镇访谈了大部分农村学生，真实了解学生的家庭情况，帮助解决其实际困难，得到当地家长的广泛赞誉；二是联手乡镇政府共同访谈。校领导与高三班主任深入乡镇与当地镇政府领导、家长代表进行座谈，共商学生的培养与发展工作，得到家长、学生和当地政府的认可。
在访谈工作开展过程中，我们以“访”为切入点，以“促”为目的，在“访”中发现问题，拉近领导与教师、教师与学生、家庭与学校、城市与乡村的距离，把学校的工作意图、关爱送到教师、学生、家长的心坎里，让人民群众满意和放心。学校领导根据“访”中发现的问题，集中分析，研究对策，促使高三工作始终立足实际、稳妥推进，有力助推毕业班学生成长成才。
时代的发展，社会的进步，呼吁学校德育管理工作的形式亟待创新。我们将在认真总结多层面访谈取得实效基础上，进一步深化访谈活动，不断创新学校德育管理工作载体，使学校德育管理工作更加凸显人文气息，让群众满意。
在线家访总结篇8
为贯彻落实党的精神，深入推进困难职工解困脱困工作。根据市委市政府的统一部署，经市总工会研究决定，2018年元旦春节期间全市工会系统继续开展以“心系职工情、温暖千万家”为主题的送温暖活动。现将有关事项通知如下：
一、送温暖活动总体安排
元旦春节期间送温暖活动分四个阶段进行：
1、活动准备阶段：11月下旬—12月中旬，启动全市工会系统送温暖活动。各基层工会在前期全市开展的困难职工生活状况调查工作基础上，结合本通知要求，进一步调查核实本地区、本系统、本单位困难职工状况，初步确定送温暖受资助对象；
2、资金筹备发放阶段：12月上旬积极筹集并落实送温暖资金。12月下旬，市总工会举行全市工会系统送温暖资金发放仪式，向全市各基层工会发放送温暖慰问资金；
3、走访慰问阶段：1月上旬—春节前，各级工会广泛开展走访慰问活动，慰问送温暖对象，发放慰问金；
4、检查总结阶段：2月下旬，市总工会组成督查组，检查全市各级工会送温暖慰问金发放情况，并总结送温暖开展情况，上报统计送温暖数据。
二、送温暖慰问对象及标准
1、特困职工（农民工）家庭。经过全市困难职工生活状况摸底调查的困难职工、农民工（详见市总工会《关于开展2017年度全市困难职工生活状况调查的通知》（马工办〔2017〕59 号）,已建档在册的困难职工,慰问标准每户600元。
2、困难企业职工。由于化解过剩产能关停企业、亏损企业、改制企业、僵尸企业以及遭遇意外灾害等造成生活，但又不符合建档条件的困难职工家庭。慰问标准每户300元。
3、节日坚守在一线职工代表。主要指重点工程建设工地、环卫、交警等节日期间仍坚守一线的职工和农民工代表。慰问标准为每人200元。
4、返乡农民工代表。向非本市户藉在xx务工的困难农民工代表，开展“平安返乡行动”，给予每人300元的车票补贴。
各基层工会根据各自实际，制定本单位送温暖方案，明确送温暖对象。要扩大送温暖活动的惠及范围和影响力，对于非建档在册困难职工，经社区和单位工会核实，生活确实困难的，可视情给予500元以内的慰问。
三、送温暖活动主要内容
1、扎实做好走访慰问工作。“两节”期间，各级工会要组织领导和工会干部深入企业、深入基层、深入困难职工家中开展走访慰问，了解家庭基本状况，力所能及帮助解决实际问题。走访中要积极向困难职工宣传党的精神和党委政府出台的相关惠民政策，帮助困难职工树立解困脱困信心。今年在档困难职工与工会干部已结对还未走访的，结合此次送温暖活动要一人不漏的走访到位。
2、积极开展援助就业活动。积极开展2018年春风行动和工会就业援助月活动，搭建就业平台，为在供给侧结构性改革中暂时下岗失业的困难职工和农民工，有就业能力的零就业职工家庭，尚未实现就业的困难职工家庭高校毕业生，开展就业创业援助行动，帮助他们上岗就业，从根本上解困脱困。继续加大工会小额贷款贴息工作力度，帮助更多的困难职工（农民工）、下岗失业人员、困难家庭大中专毕业生以及产能过剩行业转岗分流职工四类人群实现就业和自主创业。
3、加大维权帮扶力度。重点关注农民工欠薪问题，积极参与配合政府相关部门开展农民工工资支付情况专项检查。积极发挥“12351”职工维权热线与法律援助中心的作用，加强举报投诉接待力量和法律援助服务工作，依法依程序处理工资拖欠问题。做好转岗分流职工、患病职工等群体的帮扶救助和就业创业服务工作，帮助解决实际困难。
4、丰富职工业余文化生活。各级工会特别是基层工会要充分发挥工人文化宫、俱乐部、职工书屋等工会阵地作用，深入一线送文化，丰富节日期间留守的一线职工的业余文化生活。同时基层工会要协助改善一线职工餐饮后勤服务，丰富坚守岗位职工节日生活。
四、工作要求
（一）加强领导，精心实施。各级工会要把送温暖作为学习贯彻精神的生动实践抓紧抓好。要加强送温暖工作的组织领导，建立“一把手负总责，分管领导亲自抓，各级有具体负责人”的工作体系。要认真制定方案，精心组织落实，按阶段有序推进送温暖各项工作落实。
（二）严格标准，规范程序。各级工会组织要按要求做好本辖区本单位困难职工的调查、申报、公示和走访慰问工作，做到不重、不漏和不错。送温暖资金坚持依档帮扶、因困施助、实名制发放的原则，各单位原则上通过银行卡（存折）打卡发放，各县区、园区、新区要及时将签领表原件或银行卡发放凭证在所在单位工会报账，并对困难职工档案进行归档，以便市总工会及有关单位审计和专项资金监督检查。要及时与本级财政部门联系，做好市财政拨付的送温暖资金的划转和使用。
（三）强化责任、严守纪律。送温暖活动时间紧、任务重、涉面广，各级工会要高度重视，严格落实属地管理原则，认真做好本辖区困难职工群众的来信来访，切忌态度冷漠生硬，政策宣传大而化之，造成困难职工群众越级上访。开展走访慰问活动中，必须严格工作纪律，轻车简从、厉行节俭、务求实效，充分展示工会干部“两学一做”学习教育成效。
（四）注重宣传、营造氛围。各级工会要充分利用工会网站、报刊，以及微信、APP等新媒体宣传阵地优势，围绕主题大力开展元旦春节送温暖活动的宣传工作，及时总结报道元旦春节送温暖活动的成果和典型,传递正能量，扩大工会送温暖的社会影响力，努力营造全社会关爱困难职工的良好氛围，凝聚更多的企业和社会力量参与到职工帮扶的工作中来。各系统单位及时将送温暖活动总结报告和相关报表报市总保障部。
xx市总工会