时间:2023-11-24 20:15:02
大约半月后,小张收到了办事处经理传真过来的策划方案、二人就策划方案中的一些细节事项进行了相互沟通和交流。虽说策划方案质量不高,但也基本把问题说明和表达清楚了。于是小张签批同意上报上级总监签字同意实施。接着小张责成办事处经理就活动邀请的下游终端单位及人数要确保有80%的单位及人员到场,否则活动将大打折扣、缺少人气影响活动的效果。并要求办事处做好前期精心细致筹备组织实施,后期做好活动总结报告及费用支出明细、报销凭据、上报总部审核报销及对活动效果评估。
在本月中旬,小张即飞赴办事处、全程参与此次客户答谢会塈药品订货会。第二天一早,办事处经理开车接小张一同到达会场与办事处其它人员做会场的搭台布置准备。在现场上与主办方X医药公司主管,主持人进行了一些细节上的沟通和交流。
万事俱备,只欠东风“下游终端客户”
订货会日程安排是:
3:00客户到场
4:00正式开式:由主持人讲话,请组办方领导讲话致欢迎词、接着请药厂到会领导讲话作企业简介并致欢迎词
5:00办事处市场主任介绍产品,订货会促销政策及抽奖细则
5:30分订货开始
6:00抽奖开始
7:00到会场对面饭店就餐
8:30分订货会结束
2:30分小张,办事处经理、组办方分管领导准时在会场门外等待下游终端客户到来。3:00后客户稀稀拉拉来到会场,经清点只有20几人。于是大家耐心地等待,到了4:00钟到会人数也只有40人、这时组办方、办事处经理、小张着急了。就这几十人离预期邀请的120人到会现在连一半都没有,这会怎么开呀!没办法再等等吧!订货时间及日程安排要作重新调整、所有预计的领导讲话及产品介绍要压缩、订货会最后调整为5:00再开始。
厂商又在澷长的期待中迎来了下游终端客户60几人,订货会在无尽的期待中匆匆举行,比预期邀请客户数量60%都不到。订货会经过大约1小时30分的厂商领导讲话,客户填写订货单、发放奖券、抽奖、就餐后总算结束。
订货会后小张和办事处经理评估总结后认为,订货会是失败的、未能达到预期的订货会目标和目的。在小张看来,成功的厂商、下游终端客户答谢塈药品订货会案例在业内是举不胜举、而失败的案例则是凤毛麟角、少之又少。为此笔者把小张这次厂商、下游终端客户答谢塈药品订货会案例经历分析其失败原因供业内人士参考、以期业内同行不再出现类似的失败案例。 订货会失败有五点
失败一:前期策划准备不足。不足不在于会前的策划方案,也不在中期的组织实施、重要在于前期办事处与组办方X医药公司沟通交流缺失、对下游终端客户到来确认不足。前期由办事处负责设计请柬,并在上面注明订货会日期、日程、促销抽奖活动等。组办方X医药公司销售部销售人员负责分发请柬到下游终端客户手中。在此过程中问题就出现了。其一、请柬不是由办事处销售人员直接分发到下游终端客户手中,因此不好掌控到客户单位数量及能到会人员、此过程完全由组办方掌控;其二、X医药公司销售部销售人员只管把请柬分发到客户手中,未能一一仔细地确认邀请客户能否在预定订货会时间到场、且没有做好统计上报销售部负责人;其三、X医药公司销售部销售人员由此可看出缺乏责任心及精心的筹划和准备;其四、办事处主管筹备人员与组办方销售部负责人沟通交流不够,与销售部分发请柬销售人员没有建立起沟通交流渠道。如果办事处主管从组办方负责人那里要到分发请柬销售人员名单,就可以在会前几天分别给销售人员打电话、了解询问请柬发放的单位数量及能到会人数、相信局面又将是另外一种境况了。
失败二:产品不够丰富,缺乏吸引下游终端客户到会也是失败原因之一。办事处产品太少,客户不能因为你一个药厂的几个产品专程来开订货会、觉得没兴趣、那到会的单位及人数太少也就不足为怪了。说到这,笔者认为由办事处独家出资、医药公司牵头组织、一定要有丰富的产品群。就2、3个产品的药厂最好不要开类似订货会、以免得不偿失。
失败三、办事处在订货会现场实施组织不力。其一、在整个现场组织实施过程中办事处人员只有大致模糊的组织分工、缺乏细致而严谨的分工职责和协作。比如在现场抽奖过程中,中奖客户没有安排专人负责把奖品送到客户手中、而是由主持人灵机一动请中奖客户上台领奖。其二、抽奖奖券准备不够,奖券应超计划数量准备、这次用不完可以留着下次使用吗?弄得现场上大家手忙脚乱地用手写以临时应急。其三、办事处销售人员应和X医药公司销售人员结成对子,“一对一”协同与到来的新老客户认识、打招呼、介绍产品及此次订货会促销政策。
失败四、组办方X医药公司缺乏组织订货会经验,同时在下游终端客户中缺少影响力和号召力。大家可以换位思考一下,一家有多年组织此类订货会的医药公司、如果办事处提出由厂家独办且就只有2、3个产品、相信有经验的医药公司肯定不会赞同。同时还会劝办事处经理最好是取消此次客户答谢塈药品订货会的想法。设想一下,组办方X医药公司就算想组织此类活动也应该再找2-3家在当地区域市场上有一定影响和号召力的药厂与办事处共同联办、可能局面又是另外一种境况了。由医药公司推荐几家药厂与办事处联办,一可以起到费用大家均摊;二可以起到“众人拾柴火焰高”具有对下游终端客户的吸引力和号召力;三还可以起到订货会上产品多,下游终端客户就会有兴趣来参与捧场。
失败五、X医药公司及办事处在邀请下游终端客户来参加药品订货会,未能给客户提供车马费或报销出租车费、下游客户没能按计划内预期的人数到达也就见怪不怪了。在行业内有个不成文规矩,那就是药厂或商业举办客户答谢塈药品订货会、普遍都要给来参会的下游终端客户有一定费用的车马费或者说是辛苦费、这样下游终端客户才会有兴趣到场参与。
以上五方面原因,使得这次厂商联办客户答谢塈药品订货会是一次失败的活动。在这次失败的活动中其实最主要的因素又在于下游终端客户到会人数太少,离预期的人数差距太大、才导致了活动的失败。这是任何一个渠道促销活动中最重要,最关键的一环。因此在前期策划中要对被邀请客户能否到场给予精心细致的全程掌控,以便在策划过程中能随时了解被邀请客户动态。
摘要:货币供给量变动对我国物价上涨和经济增长的贡献近年来成为货币经济学和政策界中的充满争议的问题。本文以2001年到2012 年国内生产总值、货币供给量(M0 、M1 、M2)和消费物价指数的月度数据对货币与经济之间的关系进行实证分析,发现M1 和M2都与产出和物价长期协整,但只有M1 与产出互为格兰杰因果。因此货币供应量作为货币政策的中介指标更应侧重于对M1 的监控;并且因为各层次的货币供给量在样本期均不是物价的格兰因因果,其对货币政策最终目标的作用力并不确定,需要适时转换货币政策中介目标以实现宏观调控目的。
关键词 :总产出;货币;物价;协整检验;Granger 因果检验
一、引言及文献综述
2008 年2 月我国CPI 同比增长8.7% ,这一轮通胀不仅引起了民众和媒体的热议,更引起学术界的广泛关注;同时,后危机时代各国政府出台各种经济刺激政策,此类政策的时滞是否会带来新一轮物价上涨甚至实体经济的疲软等,这些问题都必须落实到货币供给量变化与物价变动、经济增长关系的研究上,寻求解决路径对我国货币政策的制定及宏观经济目标实现都有重要应用价值。
在经济学领域中,达成较为一致的观点是:货币在短期非中性,在长期则倾向于中性。国外学者M.friedman和Schwartz(1963)对货币与经济周期关系做出了经典研究,以美国近百年来的数据资料为基础,得出了货币增长率变化引起实际经济活动变化的证据,支持了货币量变动可以解释产出波动的结论。B.Friedman(1992)曾以大量资料证明,美国到了1982年以后,货币与产出的相关关系可能出现了中断,两者之间的联系不再明显。国内相关研究始于邹至庄(Chow 1987)的实证,他通过1952-1983 的年度数据检验显示支持货币数量论,而且模型拟合很好。董青马、雷洪光和胡正(2011)利用VAR 模型证明了短期内产出和价格受货币供给冲击,且产出变动更明显;但长期来看,M1存在显著的中性特征,需要更加有效的货币政策目标来调控价格水平以促进经济增长。然而,我国学术界对“货币中性”并未达成共识。张成思(2012)认为,货币增长率无论在短期还是中长期都是通货膨胀的增长因素,但不影响实际经济增长率;调控货币供应量可以有效遏制通胀,达到稳定物价的最终货币政策目标。
面临全球宽松货币政策,我们仍存在关于通胀和实体经济增长放缓的疑虑。
而控制好货币供应量是否有助于稳定物价和经济增长?我国央行是否仍可将货币供应量作为货币政策中介目标,监测目标更应该倾向于哪一个口径?这些问题仍需要结合最新数据的深入研究,谨慎做出结论。
本文以2001年到2012年国内生产总值、货币供给量( M0 、M1 、M2)的季度数据和消费物价指数的月度数据对中国在样本期内的货币与经济之间的关系进行计量分析,采用协整理论检验各层次货币供给量与产出和物价的长期关系,利用Granger检验测算货币与产出及物价的因果关系。
二、M0 、M1 和M2 与价格及产出的相关性
基于我国现有统计口径,M0 是流通中的现金,M1 =流通中现金+可交易用存款;M2 = M1 +准货币。M0 和M1 流动性较强作为商品和劳务交换的媒介,反映了经济中的现实购买力,对当期的价格水平影响更为直接。若M0 和M1 增速较快,说明货币需求强劲,表现为价格水平上涨;反之,则引起价格水平下降。广义货币M2 中的准货币主要以企业定期存款、居民储蓄存款和其他长期存款的形式存在,对准货币的持有主要是为了保值或增殖。准货币作为延期的、潜在的购买力对现期的价格水平并不产生直接的影响。
从图一发现,虽然M1 和M2 都有所增长,但就增长幅度来看,M1 远不及M2 迅速,准货币占M2 的比例在1994年以后均保持在60%以上,为M2 的快速增长提供了解释。准货币比重上升,导致大量的货币供给无法进入流通领域,以存款的形式贮存起来,结合费雪交易方程式MV =PY ,准货币以存款沉淀下来,货币流通速度下降,在实际经济增长一定的条件下,就造成了M2 的增长对物价的影响不显著。
M2 包含了居民储蓄和企业定期存款,它代表着社会拥有的存款规模,主要反映了社会财富的变化情况,难以体现出经济冷暖,对产出变化的解释力不够。一般而言,无论经济好坏,M2 都会呈上升趋势。准货币与经济产出同步增长,这只能说明人们的财富水平与收入存在函数关系。中央银行货币政策对宏观经济,特别是对生产活动的调节,主要反映在企业活期存款上,而M1 的主要组成部分就是活期存款。因此,M1 的变化更能反映央行货币政策导向,进而对经济增长产生重要的调节作用。
三、数据统计描述
本文采用2001年到2012年国内生产总值(GDP)、货币供给量( M0 、M1 、M2)的季度数据和2001到2012年的货币供给量和消费物价指数(CPI )的月度数据,对中国在样本期内的货币与经济之间的关系进行计量分析。分别采用产出的季度数据和物价的月度数据对货币供给在经济波动中发挥的作用进行检验。为了消除时间序列的波动性,对数据进行对数处理,以字母Y 、M0 、M1 、M2 和P 表示它们取对数后的序列。
下面是各个变量时间序列的线形图,从图中可看出变量的波动情况。样本期内我国的总产生、物价和货币供给都没有太大的波动,波动最小的是我国的消费物价水平,波动最大的是M2 。
从各线型图可看出产出和货币供给M0 具有明显的趋势和季节波动,价格波动幅度较大,特别是07、08、09三年,价格大起大落,这与08年的金融危机密切相关。M1 和M2 则是稳步上涨,几乎没有波动。
四、实证检验
本部分的实证分析将利用ADF检验测算变量序列的变化规律及其平稳性特征,采用协整理论检验各层次货币供给量与产出及价格的长期关系,并利用Grang?er检验测算货币与两者的因果关系。
总产出、货币供给和物价指数皆采用2001年1月到2012年10月的月度数据,为了避免时间序列的伪回归问题,对上述序列数据进行了单位根检验,经过检验:Y 、M0 、M1 、M2 和P 都是I(1)序列,因此可以做协整检验。各变量都是一阶单整的序列,只有产出Y 在10%的显著水平下是一阶单整,其余皆在5%的显著水平下即为一阶单整。因此可以对各序列进行协整检验。检验模型如下:
t =1、2 ....表示时序,αi 、βi 、γi 、λi 。。。等表示第i 期M 、Y 、P 的系数,求和号上的小s 表示滞后阶数,ε 表示随机误差项。式(1)表示货币与产出之间的关系,式(2)表示货币与物价间的关系。
下面对货币、价格和产出进行协整分析,运用EVIEWS软件,分别使用E-G两步法对产出和货币、价格和货币的协整关系进行检验,检验结果如下:
表1 中的第一组到第三组为产出与货币的协整检验,第四组到第六组为物价与货币的协整检验。第一组变量结果表明,Y 与M0 之间不存在协整关系,所以,在该检验中GDP 与M0 之间没有表现出相关关系。第二组变量结果表明,在5%的显著水平下GDP 与M1 之间存在协整关系,即GDP 与M1 之间存在长期的稳定关系,具有共同的随机趋势,说明货币政策能够通过M1 对GDP 的增长发挥作用。同样第三组检验表明,GDP 与M2 之间在10%的显著水平下存在协整关系。
第四组到第六组为物价与货币供应的协整结果,结果表明物价与M0 在5%的显著水平下存在协整关系,物价与M1 、M2 在10%的显著水平下存在协整关系。
从上文结果可见,货币变量M1 、M2与产出之间存在长期稳定的均衡关系,但是与M0 的相关关系并不显著。针对这个现象,可以做出以下解释:1989 年以来M0 占我国货币供给总量的比例一直都低于20%,近年来,更是只在10%上下波动,M0 的变化已经不能说明全社会货币供给总量的变动情况,因此无法将其与总产出进行对应分析。同时,M0 作为现金收入和支出的结果,其本身并不是直接可控的。现金收入主要是由商品销售收入、工资性现金支出和储蓄收支等因素决定的,中央银行可以通过贷款规模、利率以及其他货币政策工具对其施加间接的影响,但无法进行直接的调控。因此从协整检验中体现出M0 与GDP 之间没有稳定相关的关系。
从协整检验结果可知,GDP 与M1 、M2 协整关系稳定,只有与M0 稳定性略差,所以从总体上来看,近十年内数据显示,样本期内我国货币与实际产出和价格之间存在稳定协整关系。但需要进一步检验它们是否存在因果关系,如果存在,那到底是货币供应量增长拉动了产出和物价,还是相反在一定程度上受产出影响,通过货币需求创造了货币供给,从而支持货币供给的内生性解释?
本文采用Granger检验来验证货币变量和产出变量、价格变量的关系,测算货币在多大程度上是引发后两者变化的原因。下面分别以滞后期一年、两年、三年对货币与产出、价格间的Granger关系进行检验,检验结果如表2与表3。
表2中货币与产出的Granger因果检验结果显示在短期中M0 与Y互为因果的关系,长期来看Y 是M0 的Granger因果,但M0 不是Y 的Granger因果,这与货币的内生性相符;M1 与Y 的Granger检验表明不管是短期还是长期,M1 都与Y 互为因果的关系;M2 与Y 的Granger检验得出不管是长期还是短期,Y 都是M2 的Granger因果,但M2 都不是Y 的Granger因果。
表3中货币与物价的Granger因果检验结果表明,M0 和M2 与物价的Granger因果分析结果相似,它们互不为Granger因果关系;而M1 始终不是P 的Granger因果,但在滞后期半年短期和两年以上的长期内,P 都是M1 的Granger因果,只有在中期1年内P 不是M1 的Granger因果;从以上Granger因果关系检验结果可知,总体来说,M0 和M2 在长期内都不是Y 的Granger 原因,只有狭义货币M1 ,影响着货币政策的最终目标变量Y ;但是,Y 却始终是M0 、M1 还有M2 的Granger原因。实证结果表明,就M0 和M2 口径来看,中国在样本期内货币供应量不是产出的原因,而产出影响货币需求,从而影响货币供给,证实了古典货币数量论,符合货币主义的观点;但是具体到M1 层次,狭义货币对产出的影响说明货币具有弱内生性,无论在长期还是短期内,M1 的变动都可以对产出造成影响。
五、研究结论
货币中介目标的选择主要取决于经济变量的可控性、可操作性和相关性。通过货币供应量、产出和物价三个变量关系的理论分析和实证检验发现:
1.就协整关系来看,M0 与产出不存在长期的稳定关系,但与物价存在协整关系
M1 与M2 与产出和物价的关系都是协整的,且M1 与产出和物价间的协整关系优于
M2 与产出和物价间的协整关系,因此,M1 更适合作为中国货币政策的中介控制目标;再者,在货币供应量与产出的Granger 因果检验中,M0 和M2 在长期内都不是产出的Granger因果,产出反过来影响着它们,只有M1 不管在长期还是短期都是产出的Granger因果,这说明控制好M1 波动能显著地影响货币政策的最终目标变量,进一步说明M1 更适合作为中国货币政策的中介控制目标;
2.货币供应量这一中介目标在实现另一最终目标——稳定物价的传导机制中作用并不显著
在货币供应量与物价的Granger因果检验中,只存在物价对M1 的Granger因果关系,M0 、M2 与物价互不为Granger因果关系,总体来看,货币供应量对物价的影响不显著。综合来看,为了兼顾经济增长和物价稳定这两个最终目标,现阶段的货币中介目标一方面应控制好以M1 为主的货币供应量以促进产出;另一方面为了稳定物价,应培养更好的金融市场环境,如推动利率和汇率市场化进程等为转化货币中介目标提供一个良好的条件。
参考文献
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甲方(卖方):
甲方法定代表人:
甲方委托人:
乙方(买方):
乙方法定代表人:
乙方委托人:
合同履行地:
根据《中华人民共和国合同法》及有关规定,甲、乙双方本着平等、互利、互惠的原则,就乙方向甲方采购钢材事宜达成如下协议:
一、乙方工程的地点及名称:____________________________________________________________.
二、乙方因工程需要,自(公历)______年______月____日至________年____月____日止,不定时、多批次向甲方采购钢材,总需货量约________吨。
三、乙方工程日期:自(公历)____年____月____日起至____年____月____日完工。
四、交易方式:
1.在本合同有效期内,乙方指定________作为乙方代表,可以口头或书面形式向甲方订货,有权签收甲方的供货单,乙方对该代表的一切行为均予以认可。除该代表外,乙方其他人员除有书面特别授权外,无权行使本合同项下乙方之权利;
2.在合同有效期内,乙方代表可以用电话、订货单等形式通知甲方所需采购钢材的具体品名、规格、数量等,甲方应当按照乙方的要货通知在五天之内将乙方所需之钢材送达双方指定地点,如有特殊原因无法及时送达的,甲方应及时通知乙方;
3.乙方在甲方的钢材送达之后,应当场予以清点数量,核对规格、品名、价格等,核实、确认后在甲方的送货单或者供货单上签名,该送货单或供货单作为甲乙双方结算的凭证;
4.前两个月甲方的送货量只限定在____吨_____吨之间;此后每个月乙方需甲方的送货量累计都不得超过____吨,并不得少于____吨;超出部分甲方可不予送货。
五、钢材的计量方式:除线材按实际重量计算外,按国家标准理算。
六、钢材的价格:按送货当本优质钢价每吨加____元。
七、交货(提货)地点、方式:每批钢材的交货地点为昆山市东澳钢材现货市场,由甲方代办托运至合同约定的工程地点。
八、质量要求、技术标准:甲方所供钢材必须符合国家规定的质量标准,并随货出具当批次货物的质量保证书。
九、验收标准、方法;乙方应于甲方送达钢材之日起48小时内(法定节假日除外)取样送达当地法定检测部门进行国家质量标准检测,检测合格后方可使用。未经检测乙方投入使用的,甲方对此概不负责。如钢材经检测为不合格,乙方应当在收到检测报告后24小时内书面通知甲方,甲方应于收到乙方通知后及时将该批钢材退回并于48小时内(法定节假日除外)及时供应合格产品,由此产生的费用由甲方承担。
十、结算及付款方式
1.基于乙方需货量大、工程周期长,加上甲方同意对此800吨款项乙方可于合同终止前最后六个月(即:________年____月____日起至________年____月____日)内予以结清,乙方同意给予甲方每个月________元补偿,此项补偿款乙方应于每月结款日(即:每月____日)同货款一同结算;
2.对于甲方最初两个月(即____年____月与____年____月)所送钢材之货款,除甲方同意给予乙方延期结款的800吨货款外,乙方应于送货之日起两个月内予以结清其余货款;
3.若每个约定结算月乙方需甲方送货量超过第四条第四款之约定,并甲方予以送货的,乙方应予该货物送达之日起____日内,对超出部分之货款用现金结算;
4.付款方式:________________________________________________________________________________ .
十一、违约责任
1.若乙方未对前述第十条第一款之补偿金及甲方在合同之初所送之钢材货款(除乙方可延期结款的800吨钢材货款外)未在送货之日起两个月内予以结清,甲方可中止合同,并可自逾期之日起按总货款(含可延期之800吨货款及前述第十条第一款之补偿金)每日千分之三计算逾期违约金;
2.在合同履行期内,若乙方更换供应商,应提前15日通知甲方,并于通知到达甲方之日起五日内向甲方付清所有货款,否则,每逾期一日,乙方应向甲方支付所欠款项千分之三的违约金;
3.因甲方所提供钢材不合格,并且没有及时予以更换的,每逾期一日,甲方应向乙方支付该批不合格钢材相应货款千分之三的违约金;
4.乙方未按合同约定付款的,甲方有权中止合同,并开始按所欠款项每日千分之三向乙方收取违约金,待乙方结清相应货款后,合同继续履行;若乙方逾期付款达_____日,甲方有权单方终止合同,并于终止合同之日起五日内,予以结清所有款项。若逾期,则乙方应按所欠总款项每日千分之三向甲方支付逾期违约金;
5.因不可抗力因素导致合同无法履行的,双方可终止合同。乙方应于合同终止之日起五日内向甲方结清所有款项。逾期支付的,每逾期一日,乙方应向甲方支付所欠货款总额的千分之三的逾期违约金;
6.乙方每个约定结算月应按照第四条第四款之规定数量要求甲方送货,如未达到此数量,甲方有权单方解除合同,并有权要求乙方于五日内付清所有货款,逾期,则每逾期一天按所欠货款总额千分之三向甲方支付逾期违约金。
十二、纠纷解决方式
若合同发生纠纷,由双方协商解决;协商不成,可向合同履行地人民法院。
十三、其他约定事项
1.约定钢材厂家为:马钢、沙钢、西城、南钢、永刚、中天、日照、苏钢、杭钢、山西长冶、江苏鸿泰、无锡雪浪等厂家;
2.“约定结算月”:即从第一个结算日起至第二个结算日计一约定结算月;此后以此类推。
3.每月________日作为结算日;
本合同一式两份,甲、乙双方各持一份,经双方签字盖章即生效。
甲方单位:___________(章) 乙方单位:______________(章)
甲方委托人:___________ 甲方委托人:______________
人身份证号码:_________ 人身份证号码:____________
需方:_________
供、需双方根据_________年_________月_________日_________设备项目谈判结果和谈判文件的要求,并经双方协调一致,订立本采购合同。
一、合同文件:招标文件、投标文件的所有内容是构成本合同不可分割的部分。
二、合同金额:_________(以上价款以人民币进行结算)
《采购货物清单》
│序号│采购项目│品牌│产地│配置及说明│数量│投标单价(元)│ 投标总价(元
最终数量按实结算,结算按以上单价。
三、设备质量要求及供方对质量负责条件和期限:
供方提供的设备必须是现货、全新,符合招标货物要求的规格型号和技术指标。供方对设备提供_________年的维修保养期,保养期内非因需方的人为原因而出现质量问题的,由供方负责包修、包换或者包退,并承担调换或退货的实际费用。供方不能修理和不能调换,按不能交货处理。
四、安装完毕时间:_________
交货地点:_________
五、供方应随设备向使用单位提供材质的质保书。
六、中标的投标方的保证金整转为履约保证金,在质保期满一年无质量问题后七天内退还(不计息)。
七、付款方式:
全部货到工地验收合格后七天内支付合同价款的70%,工程竣工验收合格后七天内付清全部货款。货款凭发票、合同、政府采购资金结算单、政府采购验收单由财政直接支付。
八、违约责任:
1、需方(使用单位)无正当理由拒收设备,拒付货款的,需方向供方偿付设备款总值的百分之三十违约金。
2、需方逾期支付货款的,需方向供方每日偿付欠款总额千分之(二~五)的违约金。
3、供方所交付的品种、型号、规格、数量、质量不符合合同规定标准的,需方有权拒绝。供方向需方偿付货款总额的百分之三十的违约金。
4、供方逾期交货的,供方向需方每日偿付货款总额千分之(二~五)的违约金。
5、供方逾期三十日不能交货的,视为不能履约,则供方向需方支付货款总额百分之三十的违约金。
九、因设备的质量问题发生争议,由_________政府有关部门或其指定的技术单位进行质量鉴定,该鉴定结论是终局的,供需双方应当接受。
十、本合同发生争议产生的诉讼,可向_________人民法院提起诉讼或向_________仲裁委员会仲裁。
十一、本合同一式六份,供需双方各执二份,_________采招办和_________政府采购中心各执一份,均具同等效力。
十二、本合同加盖_________政府采购和招投标监督管理办公室备案专用章印章后方为有效。
十三、本合同未尽事宜,双方可以增加条款或补充协议的形式加以补充,但增加或补充协议的条款不得对招标文件作实质性修改。补充协议与本合同具有相同的法律效力。
供方(盖章):_________需方(盖章):_________
地址:_________地址:_________
法人代表(签字):_________法人代表(签字):_________
委托人(签字):_________ 委托人(签字):_________
电话:_________电话:_________
开户名称:_________开户名称:_________
开户银行:_________开户银行:_________
帐号:_________帐号:_________
邮编:_________邮编:_________
_________年____月____日_________年____月____日
铺新品到底谁更厉害?肯定是经销商。厂家业务员也许更专业,但跟终端接触的界面毕竟有限。经销商和终端的客情是十几年送货送出来的、是同宗同族沾亲带故的、是逢年过节礼尚往来一起喝大酒的、是多年换破损解决问题的、甚至是赊销卖货资金支持的。
厂家人员铺新品铺不动怎么办?最简单直接的办法就是:启动经销商力量。
杠杆1:坐经销商的车去铺货
给你一个笨办法:让厂家业务员坐在经销商的送货车上去铺货。经销商的人员有客情,但不专业,而且他们车上带着很多产品,未必会主推你的新品。厂家业务员上经销商的车,嘴甜些、手快些,上午买包烟,中午请顿饭,再亲身示范、亲自铺货,把经销商的司机发动起来,把他的客情利用起来,肯定能再铺更多终端。
杠杆2:修改经销商的人员日常考核
经销商的业务员大多是司机/业务二合一,他们不是卖货的,而是送货的——只跑老店,不跑新店;只卖老品,不卖新品——反正是拿提成,跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。员工永远做你考核的,而不是你希望的,想让他们好好卖新品,就要从考核上下功夫。
正激励:提高新品铺货提成,降低老品提成;
负激励:针对新品给每个业务员定死任务,一个月至少卖掉200箱,完不成基本任务倒扣老品提成;
档期管理:新品铺货期间每辆车一天至少铺网点三家,超过三家,当晚奖励10元/家,低于三家,当晚罚款10元/家;每周做新品铺货龙鼠榜,第一名奖励50元,最后一名处罚50元;
过程管理:新品铺货期间每家铺货网点必须拆箱上架,要求“121”标准:一个单品、两个牌面、一张海报,凡检查不合格的,收回该网点的新品铺货奖励。
杠杆3:开发经销商的赊销能力
鼓励经销商赊销,用他们的“钱”来铺货。说服经销商赊销有如下几种方式:
激将法:您这么大的老板,这几箱货都赊不起,传出去整个终端都看不起您,再说了,本地人开的店,人又跑不了,您怕啥?
行业分析:干咱们这行,有些店您是必须要赊销的,这是行业规则,酒店拿货都是月结,您不赊别人赊;
威逼:公司不可能因为您不赊就不做餐饮渠道,肯定要开餐饮分销商,弄不好这个分销商过两天就转成经销商了;
具体方法:经销商给司机业务每人一个赊销限额1500元,每家店最高赊销100元,司机每天出去现金铺货一家奖励10元、赊销铺货一家只奖励3元,赊销方式一律滚结(第二单送货结第一单的钱),赊销目标店只能是老客户,建立账款看板、每大追踪异常账款……
杠杆4:利用经销商的产品线带动能力
可以利用经销商手中的一线强势产品带动新品销售。比如:经销商除了我们的产品还在做可口可乐、加多宝。说服经销商设置进货奖励套装:“两箱可口可乐+一箱加多宝+一箱新品,终端进货一个套装奖励一箱可口可乐”——终端店看在可口可乐、加多宝的份上会进“套装”,可口可乐、加多宝的高铺货率会把新品铺货带动起来。
注意,这种组合套装进货奖励政策一定要再跟上“组合陈列”,把新品、可口可乐和加多宝总共四箱套装摆在店头醒目位置,陈列一个月再奖励一箱新品——组合进货套装加上组合陈列奖励。可以瞬间提高新品的铺货率,还能让新品的陈列表现大幅提升一个月时间,只要产品不是太烂,一个月下来肯定会动销!
特别说明:组合进货套装绝不是买赠,千万别搞成买十箱可口可乐送一箱新品,那新品就死定了,不但陈列不出来,店主还会认为新品是赠品,不是花钱买的,不但不会主推,稍微滞销还会降价抛售。
杠杆5:整理分销商结构
如果前四种方法都搞不定,那就可能是经销商根本没有做这些网点的能力和网络。比如经销商没有~般纳税人资格,不能送超市;经销商没有出入证,无法给大学送货。怎么办?结构决定功能——架设分销商。
这些网点总有固定的送货商,去打听是谁在送货,找他们做分销商,不但要给他们产品销售利润,还要“买点”——把需要铺货的网点目录列给他们,给他们新品铺货目标网点开户奖励。找到并发动一个分销商,就相当于“和平解放”了一个区域。
话题二:拜访效率杠杆
常见到一些企业生搬硬套模仿大型企业的终端线路拜访模式:统计终端网点客户资料、建立线路手册、业务员每天按照固定路线拜访30~40个终端店、每周轮回一次。邯郸学步之后,却发现这种拜访模式拿不到多少订单,卖不了多少货,搞不好还浪费人力物力,为什么?
原因很多,比如:目标店选择错误导致不能成交,品牌弱势时,按线路顺序拜访成交率非常低;拜访频率错误,不能满足售点要求;拜访模式僵化,竞品大做促销活动打得不亦乐乎时,你还在这儿四平八稳地一周一次拜访;后勤系统出问题,比如在预售拜访(先拿订单后送货)模式中订单不能及时送达,这不但会影响客情,还会导致下次业务代表不能拿到订单;管理问题,庞大的终端销售队伍需要成熟细致的考核、检核、管理体系来支撑。打造这个体系绝非简单COPY几张报表那么简单。
如何回避以上弊病?咱们先从如何提高拜访效率的角度,讲讲新的铺货加速杠杆:
杠杆6:寻找机会店
在品牌号召力不够强大的区域,不要按传统的“一周一次按线路拜访”法,因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先要筛选自己的机会店,安排业务人员先对机会店集中拜访,针对这些机会店设立促销政策,把这些店拿下,建立新品的“革命根据地”。新品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后,再扩大拜访范围。
杠杆7:5+1分级拜访模式
每周6天拜访线路:5天线路为正常拜访(比如每天按线路顺序拜访30家客户),周六拿出一天时间对机会网点、大店或重点店进行二次拜访。比如竞品铺了新品的店需要高频率拜访——挤占陈列、增加我们的终端客情和动销机会;本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列、执行好促销、提高动销机会;本品陈列协议/专卖协议/促销协议店需要高频拜访,维护协议执行。
杠杆8:20+10分级拜访模式
根据面积销量等因素把终端分为A、B、C等级,A级店是大店,最好单独建立拜访线路手册,有专人进行两天一次的高频率拜访(跑超市、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的不一样,最好区分开单独拜访)。B、C类店建立终端拜访分级线路手册,比如每天业务员跑30家店,其中20家C类店是一周一访,10家B类店一周两访。
杠杆9:终端拜访线路优化
有时终端线路资料使用不当也会禁锢铺货绩效,需要不断优化:
1 线路手册更新:每年有20%-30%的餐饮和中小超市倒闭或新店开业,不及时升级终端客户资料会造成终端资源浪费、拜访不全,还会造成员工窝工。所以业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销户。主管要奖励业务员提报新开店,处罚业务员漏报新开店。
2 抓季节性网点:水库旁边的鱼庄、山上农家乐、海边旅游景点的餐饮;学校旁边的商店、网吧;各城市的风筝节、啤酒节、广交会、龙舟节……都属于季节性售点和事件售点。平时没有销量,短时期又会销量井喷。有心的业务员和主管会注意总结当地这些售点的规律,提前建立客户资料。
3 阶段性停止正常线路拜访、集中拜访重点区域:遇到非常规情况,比如竞品强势铺货攻击市场、春节前压货、集中搞活动给终端兑付协议奖品等,就必须暂停拜访线路,集中力量作相应处理。
杠杆10:打拜访时间差
老虎总有打盹的时候,在他打盹时“虎口夺食”。
过年正常放假7天,大多数厂家会等到正月十五元宵节后才会出发。上了市场还要和经销商们喝酒,再过几天小年,一晃就到正月二十了。但北方讲究“破五开业”,很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意,此时他们有没有钱?手里攥着大把卖完年货的钱。他们的库房里有没有货?过年都卖空了。有钱没货,竞品又没上班,这是终端进货的饥饿期!对卖货的业务员来说,这是黄金档期啊!那不是卖货,简直是卸货!平时要一两箱的客户,现在张口就敢卸十箱货。
杠杆11:小组铺货
单个业务代表去铺货,终端店可能不会要。所以应考虑团队出击,对重点线路、重点店组织小组铺货:一辆车上3-5个人,一个人给老板展示样品卖货、递货、收钱、记账,一个人帮老板整理货架做陈列,一个人贴海报做生动化布置,一个人在外面吆喝着给别的店送货,一个人看车看货……人多势众,铺货效果往往比单兵作战好很多。
杠杆12,提高订单送达率
订单标准:尤其是刚开始线路拜访时(经销商的订单送货流程还没有磨合好),首先要和经销商明确有效订单的标准,比如订单是否必须超过一箱、经销商是否同意拆箱配送;
地址清晰:业务代表第一次拿到订单,必须按标准写清楚订货客户的地址,甚至配上草图,交给主管审核合格后才能转交给经销商送货;
周会盘点:主管每周和经销商及经销商的司机开会、盘点本周送货不及时的订单,双方当面对质,说明原因,决定这个订单取消还是二次补送,并界定责任。按照约定处罚经销商配送补助或者扣返利。
话题三:促销&管理杠杆
杠杆13:放大“群众基础”,用开户率政策提高铺货
一个业务代表拜访300家终端,10个业务代表共拜访3000家终端,半年后统计发现,3000家终端只有1800家进货,另外1200家客户从来就没有搭理过我们!也就是说,有效覆盖的只有1800家,另外1200家是从来不进货的钉子户!怎么办?正式开始拜访终端卖货的第一个月,用成熟产品搞一个促销政策,不是为了卖货,而是为了“送奶”——让业务代表带着好消息去拜访,跟尽可能多的终端客户迅速发生第一次交易,结下实实在在的客情。开户率=有交易的客户数/总客户数。提高开户率,打下“群众基础”,然后在此基础上再铺新品就容易多了。
杠杆14:突出优势进行铺货,抓机会产品铺货。机会产品成系列铺货:
1 突出优势产品:老坛酸菜是统一的差异化优势产品,统一业务人员的做法是——把优势产品的铺货率提到最高,在每—个终端尽量先铺老坛酸菜,把老坛酸菜摆在最好的排面、最好的位置,优势产品的销售机会最大化不但能提高销量,还能迅速提高开户率,和终端结下客情,促进其他新品铺货;
2 突出机会产品:机会产品即有销售机会的产品,怎么寻找机会产品?一看本品,本品优势产品当然是机会产品:二看竞品,竞品某个品种在当地卖得很好的就是当地的机会产品类型;三看当地消费者的使用偏好,寻找机会产品的线索;四看渠道,不同渠道需要的产品不一样:比如超市需要“看起来打了特价的产品”、乡镇需要低价和“看起来实惠”的产品、麦德龙需要箱装产品、团购需要价格模糊的产品(方便操作当事人礼金),针对机会产品进行铺货,产品选对了,铺货自然会提速;
3 机会产品成系列:先用机会产品、优势产品快速铺货、起量,然后思考机会产品成系列、多规格、多渠道销售,比如:福满多方便面红烧牛肉味已在当地卖得很好,想提高业绩是再新推一个面霸系列起量快呢?还是集中力量再推出一个福满多新口味快?当然是推老品牌的新口味、新规格、新品项!机会产品已被消费者认可,把它的销售机会最大化,多渠道、多规格铺货、成系列销售,这又是个四两拨千斤的铺货办法。
杠杆15:铺货政策加动销政策
只要产品在终端能卖得动,就不愁终端不要。所以在终端铺货政策中,同时把促进产品销信的动销政策加进去,通过促进动销提高铺货速度。动销政策一般包括:产品陈列标准和陈列奖励;安全库存标准;产品按公司指导价格明码标价,纠正异常价格;消费者促销执行标准和执行奖励,比如赠品陈列、促销海报悬挂;排他性政策,比如我做特价的档期内别的产品不能做特价,享受模范店奖励的终端要承诺不经营指定竞品,或者竞品不得做特殊陈列;从业人员奖励,比如开瓶费、营业人员奖励。
杠杆16:优化铺货政策
1 发动群众,全通路促销政策:新品铺货缓慢,看看能不能团结统一战线提高铺货速度——不要只把利益给终端,二批商、经销商、终端哪一个环节照顾不到都会造成铺货障碍,任何一个环节无利可图,都会找各种借口不往下推,铺货进度缓慢时不如变通一下政策,全通路促销:比如“经销商、二批商全通路买一箱送两包,要求他们把这个政策传递到终端,同时二批商额外奖励50箱搭一箱”、“再来一瓶活动,终端回收10个瓶盖,公司兑换11瓶酒,多的那一瓶算是终端的手续费”;
2 用单店政策目录营销铺货:把铺不进货的钉子户清单列出来,分析原因,不外乎以下几种:遗留问题需要处理,如该店有过期产品需要解决,而业务代表手里没有相关资源和权限;分销标准问题,如店不适合卖这个产品;拜访效率问题,如该店老板晚上在,业务代表总是白天去;业务代表能力问题,如这是个大店,业务代表的沟通谈判能力不够;政策力度问题,如该店里多卖高毛利产品,对目前产品的铺货政策不感兴趣;经销商服务问题,如该店要求赊销,经销商没有赊销能力,或经销商配送能力不够;网络客情问题,如经销商跟该店没有客情;品牌影响力问题,如公司品牌和产品在这些店影响力较小。
从这些方向反思一下,暂时无法满足的店舍弃掉,剩下能解决的,就针对每个店出政策。目录清单分配到业务代表、主管、经销商、分销商头上。公司提供支持,限期铺货,奖励处罚并行。
3 促销分离进行铺货:最后剩下一批大店,业务代表铺不动货了。为什么?公司是裸价供货给经销商,对终端的陈列费、赊销权利、换破损、投放设备等等费用权限都不在业务代表手里,都是经销商说了算。怎么办?要么调整政策,“促”和“销”分离,给业务代表一部分“促”的权利。要么经销商作为“促”和“销”的主体,考核经销商,让他们把费用吐出来去铺货。
【关键词】:外延式社会扩大再生产 粗放型经济增长方式 通货膨胀 集约型经济增长方式
第一部分 通货膨胀形成的过程
1、价值规律是市场经济中的普遍规律
2、经济发展是均衡与非均衡的统一。任何一个经济社会都处于相对平衡状态,即使受到冲击远离了平衡,它也会通过自身的调节和与外界的交换趋向新的平衡。平衡是相对的,不平衡是绝对。
一、在没有对外经济关系的经济系统内
社会生产是生产、分配、交换和消费的统一。在生产过程中,国民经济各部门创造的产品 ,一部分用于内在于生产过程的消费,另一部分用于居民和政府消费即最终产品。在这个过程中,经济系统内各部门是相互依存的,即每一部门在为其余所有部门提供中间产品的同时,也要消耗其它部门的产品,假设在这个系统内仅有甲、乙、丙三个产品部门,分别生产甲、乙、丙三种产品,并且三个部门处于同一起跑线上:资本有机构成相同,剩余价值率相同且为100%,其相互依存关系如1—1表(投入产出简表)。
在简单再生产的过程中,这个经济系统应处于均衡状态,若暂时不均衡,随着简单再生产的持续进行,系统也会趋向于均衡,当完全均衡时,在经济系统内:
(1)技术关系稳定,各部门间的产品消耗系数不变。
(2)经济关系稳定,社会产品总量及其内部结构保持供求平衡。此时所有商品的价格与价值完全吻合。
因此,在持续的简单再生产中,技术关系稳定,经济关系稳定 ,物价不会变动,通货膨胀也不会发生。
社会总是向前发展的,表现在生产领域,社会生产不会停留在简单再生产的基础上,而是以扩大再生产的方式进行的。在生产、分配、交换和消费这个统一过程中,生产规模的扩大就意为着需求的增加,否则扩大了的再生产就无法实现。事实上,社会生产的最终目的也是不断满足国民不断增长的物质和文化,即最终产品的需要。在社会发展中,劳动者的生活资料的种类和数量受一定历史条件下的经济和文化的发展水平以及各个国家风俗和习惯的制约。随着社会和经济文化的发展,劳动者生活资料的种类和数量会增加,质量和结构也会发生变化。因此,社会扩大再生产的过程也是人们的需求不断增加并不断得到满足的过程。基于这些,扩大再生产不是简单地对各个部门进行追加投资,对部门产品需求较多的部门追加较多的资本与劳力,对部门产品需求较少的部门追加较少的资本与劳力,当新产品出现时,还要对新兴产品部门进行投资,这样,就使需求的组成发生结构性的变化,即在简单再生产基础上的社会产品总量的供求平衡及其内部结构的供求平衡被破坏。
社会生产的最终目的是为了满足最终产品的需要,因此在一个生产周期内供给与需求在数量上是一致的。无论是哪个部门生产的产品,都是生产先于消费,在进行社会扩大再生产开始时,既没有新增加的国民对最终产品的需求,也没有新增加的各产品部门对最终产品的供给,只有新增加的各产品部门对中间产品和劳动力(生产要素)的需求。假定目前的情况是,社会对最终产品的需求总量增加150,其中对甲产品最终产品需求增加200,对乙产品最终产品减少50,丙不变。由于市场对甲产品的最终需求和总需求增加,在社会再生产循环时需要对甲部门进行扩大再生产。假定这里只有外延式扩大再生产即各部门的劳动生产率不变,资本有机构成不变。由各部门的技术联系计算得,生产出200单位的甲最终产品分别要消耗产品甲:44.44、乙:66.67、丙:111.11;相应地因为对最终产品乙需求减少50,而减少消耗产品甲:16.67、乙:20、丙:30。在价值规律作用下,现在的供求及价格状况是:
产品
供求状况
价格状况
甲
供给小于需求27.28(44.44—16.67)
上涨
乙
供给小于需求46.67(66.67—20)
上涨
丙
供给小于需求81.11(111.11—30)
上涨
在社会生产过程中,相对于最终产品的生活消费,企业的生产性消费的可补偿性更强一些,因此企业所需的较多的中间产品(包括其他生产要素)可以通过较高价格获得,而且,由于经济或者政治或者战争等原因,最终产品的消费性需求可以减少的幅度有很大的空间。在进行外延式社会扩大再生产时,社会产品的总供求平衡被破坏,供给小于需求,价格上涨;属于最终产品的消费性需求因价格上涨而减少,社会产品的总供求仍处于平衡状态。因此外延式社会扩大再生产的进行就中间产品而言是可以得到保障的。由于每个部门再生产过程中都要消耗其他部门产品,这样,甲,乙,丙三种产品价格的上涨会导致甲,乙,丙三种产品生产成本的上升,由于甲部门的扩大再生产,使甲,乙,丙三种产品得生产性需求分别增加27.78,46.67,81.11,随着生产的无限延续,社会产品的总量及结构性供求趋于平衡 ,价格趋于稳定 ,最后平衡完全建立。平衡后的投入产出表为(1—2表)
当一个经济系统内有更多的部门(n>3)时,情况也是这样。由于最终产品的需求量增加,一部分产品部门进行外延式扩大再生产(包括对新兴产品的投资)时,建立在简单再生产基础上的供求平衡被打破,使得所有部门的产品供给小于需求,从而所有产品价格上升。每一产品部门在为其余部门提供中间产品的同时,也将这些部门的产品作为中间产品而消耗,这样,中间产品的价格上升又导致所有部门产品生产成本上升,又进一步推动产品价格的上升。各部门产品的价格变动由下列因素构成:
(1) 需求拉上,在外延式社会扩大再生产起初,需求相对增加的部门产品价格上升,这种因素会随着供求平衡的建立,上升了的价格会回落下来。
(2) 成本增加 一些部门产品价格的上升导致所有部门产品的生产成本上升。这种因素会劳动生产率的提高而消解。
事实上,在社会发展过程中,除进行外延式社会扩大再生产外,还进行内含式社会扩大再生产,即各部门的劳动生产率是不断提高的。由于科技的进步与应用或者说劳动生产率的提高速度在各个部门间是不平衡的,在一定时期内,有的部门以外延式社会扩大再生产为主,有的部门以内涵式社会扩大再生产为主。在成本推动作用下,劳动生产率提高慢的部门的产品的价格上升得快一些,劳动生产率提高快的部门的产品的价格上升得慢一些,可能不变,甚至可能下降,但总的产品价格水平上升。因此外延式社会扩大再生产的最终结果是产品价格的普遍上涨。而且由于政府政策导向或科技发展等方面的原因,整个国民经济的扩大再生产是以外延式的为主还是以内涵式的为主也有明显的历史阶段性。在经济增长速度一定的情况下,在以外延式扩大再生产为主要增长方式的时期物价水平上升得高一些,在以内涵式扩大再生产为主要增长方式的时期物价水平上升得低一些。在经济增长速度相同的情况下,相对于发达国家,发展中国家面临的物价上涨压力更大一些。
根据费雪货币交易方程:
mv=pq=gnp
其中m为货币量,v为货币流通速度,p为物价,q为交易量
物价的普遍上涨使pq增大,则要mv相应增加,其途径是(1)加大货币的流通速度,(2)需要追加流通领域的货币量,例如降低银行存款准备金率、降低银行存贷款利率等。否则扩大了的社会再生产便不能正常进行。随着生产的进行,社会产品总量及其内部结构供求处于平衡,所有商品的价格与价值趋于一致,因“需求拉上”因素上升了的价格会随着平衡的建立而回落,mv也相应有所减少。当下一次社会扩大再生产发生时,情形又是如此。所以社会扩大再生产的过程就是一种平衡被打破又重新建立平衡的过程。这个平衡就是社会产品总量的供求平衡及其内部结构的供求平衡。在这个过程中,mv相对于社会总产品的价值也周而复始地增加与减少。在金属货币制度下,金属货币自身具有稳定的价值。扩大再生产结束后,新的平衡建立及价格与价值趋于一致时,多余的货币会沉淀下来。因此,金属货币制度下不存在通货膨胀的问题。而在纸币制度下则不然,。商品价格变化自始至终是由价值规律支配的。当外延式社会扩大再生产进行,即供给小于需求时价格上升,当社会产品总量及其内部结构供求处于平衡时,商品的价格中被“拉起”的因素部分随新平衡的建立而回落,被“推高”的因素部分不下降。在商品-> 货币-> 商品交换的过程中,商品是因为使用价值而存在,它的价值量通过纸币表现出来;纸币的使用价值是作为一般等价物,表现商品的价值量;而纸币本身没有价值(忽略不计),纸币的名义价值量通过社会上全部商品的价值量,即价格总水平表现出来。因此,上升了的物价总水平在供求完全达到供求平衡时也不再回落,因外延式社会扩大再生产追加到流通领域中的纸币在扩大再生产结束时,不会全部退出流通领域,而是一部分留在流通领域中。这样,社会产品总量及其内部结构供求完全达到平衡即一个社会扩大再生产周期结束时,物价总水平相对外延式社会扩大再生产前上升了。可见,外延式社会扩大再生产造成物价上涨与纸币贬值,即造成通货膨胀。随着下一次外延式社会扩大再生产地进行,物价总水平继续上涨,纸币继续贬值。
在再生产过程中,劳动力价值的补偿是以工资的形式支付的。通货膨胀使劳动者的实际工资下降。在经济生活中,政府往往通过增加名义工资来阻止实际工资的下降以保障劳动力再生产的正常进行。工资的普遍上调反过来又全面推动商品价格与劳务费用的上涨.......反复如此,造成工资物价轮番上涨。
通货膨胀的最表层现象是物价上涨,纸币贬值,流通领域的纸币量增多,但这是一种与纸币呈非本质相关的经济现象。在经济系统中,外延式社会扩大再生产是内部因素,它引起产品的结构性供求变化,并通过需求拉上和成本推动相互作用引起物价总水平上升;纸币供应是外部因素,纸币供应量可由中央银行通过提高或降低存款准备金率及存贷款利率控制,它的供应量取决于交易量的大小和货币流通速度。纸币因不具有固定的价值而具有了贬值的可能性,因此通货膨胀是纸币供应增长与外延式社会扩大再生产共同造成的。
根据上述,通货膨胀的概念可概括为:
在纸币流通的情况下,外延式社会扩大再生产(粗放型经济增长方式)造成纸币贬值导致的持续的普遍的有起有伏中物价上涨,这种经济现象称为通货膨胀。
二、对外贸易对经济系统(国内)的通货膨胀的影响
1、进出口商品的种类与数量影响着国内商品的总量和结构,使总量和结构性供求矛盾加剧或缓解。
2、进出口商品的价格直接影响着国内商品的价格
这两种因素对国内通货膨胀的影响程度取决于其经济对外依赖程度,对外依赖程度也大,受国际环境影响越大;反之,越小。
注释
1、价值规律是市场经济中的普遍规律。
物价波动是市场经济中的正常现象,是价值规律作用的结果。在混合经济体中,由市场进行调控的商品遵循着价值规律。一些商品在供求平衡时,其价格远远高于其价值量;一些商品在供给远小于需求时,其价格也不会严重背离其价值量;这是国家运用财政补贴、限价等手段调控的结果。经过国家的调控,这些商品的价格虽然不完全以其价值量为基础,其情形仍是:供给大于需求时,价格下降;反之,价格上涨。
2、经济发展是均衡与非均衡的统一
任何一个系统都处于相对平衡状态,即使受到冲击远离了平衡,它也会通过自身的调节和与外界的交换趋向新的平衡。平衡是相对的,不平衡是绝对。经济系统也是如此
第二部分 货币供给和外延式社会扩大再生产与通货膨胀的相关关系的测试
一、外延式社会扩大再生产与通货膨胀的相关关系的测试
社会发展是永不停息的,社会生产是简单再生产和扩大再生产的统一。我们可以一年为一个生产周期。假设第n年度的国民生产总值gnp为cn+vn+mn,国民收入ni为vn+mn,在本年度消耗的不变资本(gnp-ni)cn,消耗的可变资本为vn;同理,假设第n+1年度的国民生产总值gnp为cn+1+v n+1+m n+1,国民收入ni为v n+1+m n+1,在本年度消耗的不变资本(gnp-ni)cn+1,消耗的可变资本为v n+1。社会扩大再生产就是把一部分剩余价值转化为资本,转化为c和 v 追加到生产过程中。在进行外延式社会扩大再生产的过程中,资本是按简单再生产状态的资本有机构成追加到生产中去的,即
cn:vn=c: v
也就是 cn+1:v n+1= cn:vn
根据等分比定理得 (cn+1+v n+1) :( cn+vn)= cn+1 :cn
因此,第n+1年度相对第n年度的外延式社会扩大再生产规模(cn+1+v n+1) :( cn+vn)可视为cn+1 :cn,第n+1年度相对第n年度的外延式再生产的扩大程度(cn+1+v n+1) :( cn+vn)—1可视为cn+1 /cn—1。
下面用最小二乘法计算一些国家的外延式社会扩大再生产与通货膨胀的相关系数。(计算结果见表)
根据等分比定理同样可得
(cn+1+v n+1) :( cn+vn)= vn+1 :vn
这就是phillips曲线存在的原因。即在以粗放型经济增长方式为主的经济增长中,通货膨胀率与工资增长率成正比。
二、 纸币供给与通货膨胀相关关系的测试
annaj.sohwartz曾对40个国家1952—1969年间的货币供给增长率与通货膨胀率进行测试,二者相关系数为0.942.
data of gnp ni gdp deflators (sna) is looked up from international financial statistics yearbook. 1991. data of gsp ni pri (mps) is looked up from chinese statistics yearbook 1993.
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关键词:货币政策;传导机制;渠道
中图分类号:F821.0 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2014)06-000-01
一、定义
货币政策传导机制:是指中央银行通过调整货币政策工具,借助一系列中介目标和中间渠道,最终影响经济运行指标的变化。同时,经济指标的变化又反过来影响货币政策的进一步调整,从而形成一个动态互动的货币政策传导机制。
因为货币政策传导机制是关系到货币政策对经济影响效果的重要内容,所以各国的经济学家多年来对其进行了长期不懈的研究,积累了丰富的研究成果。这些研究成果是货币经济学的理论基础,同时也是各国制定,实施货币政策以及分析货币政策效果的重要根据。
20世纪70—80年代货币政策传导机制的理论在这一时期得到了发展和完善。Bernanke and Blinder 将信贷加入了传统的IS-LM模型,无形中拓展了IS-LM模型。加入了信贷的模型说明了,央行调整货币政策就会影响商业银行用于贷款的资金,这样依赖银行贷款生存的企业的投资经营就会受到影响,以至于这种影响最终会作用于整个国民经济产出。Bernanke and Blinder的模型强调了银行贷款对总体经济的影响,改善了传统模型对银行持有货币对总体经济影响的过度强调。
20世纪末期,Bernanke and Gertler在真实经济周期理论的基础上提出来广义信贷渠道的理论框架。真实经济周期理论认为,经济波动主要是由于外生的真实经济环境发生改变造成的。他们的理论将企业投融资的过程中存在的信息不对称引入了真实经济周期模型,重点强调了企业净值对于企业向银行融资的重要性。中央银行通过货币政策能有效的调控企业的资产表,这样企业向银行借款的能力就会受到波及,由此又可以影响企业的经营能力,从而实现了货币政策对宏观经济的传导。Bernanke and Gertler两人的理论巧妙地融合了早期关于资产平衡表对经济大萧条的研究和关于信息不对称的研究。
二、货币政策传导机制的渠道
1.利率传导渠道。利率传导渠道是货币政策传导机制的一个传统渠道,它属于传统的凯恩斯IS-LM模型。IS-LM模型是由Hick在1937年最初提出来,距今有70多年的历史。期间Taylor Bernanke and Blinder对其进行了进一步的拓展。
利率传导渠道假定中央银行以短期名义利率作为主要货币政策工具,那么央行货币政策的变化最先表现在随短期名义利率的调整。加入短期名义利率上升,投资人就会快速的做出反应,在不同期限债务工具的到期收益率之间进行套利操作,最终使得长期利率上升。假如真实利率上升,公司的融资成本就会上升,那么理性的公司管理人就会减少投资,同时真实利率的上升使得消费需求减少,基于对两方面的影响真是利率的上升使得投资减少,产出下降,失业率上升,实体经济最终受到重创,这样央行又会重新受用宽松的货币政策以刺激经济的复苏,这样就形成了货币政策传导机制的利率渠道。
根据上图我们可以看出利率传导机制的最后环节是中央银行对经济产出的反应。如果真实的经济产出收到短期的利率变化的影响发生了变化,但是变化却偏离了央行的目标,那么央行会根据这一偏离了的事实再次对利率政策进行调整,最终实现央行的调整目标。这样才能形成一个完整的基于利率渠道的货币政策传导机制。
2.汇率传导机制。在开放的经济条件下,汇率是货币政策传导的一个重要的渠道。主要是利率变化通过利率平价影响本币的汇率,进而对国际贸易净收支产生影响,最终使得总产出发生变化。
央行在进行货币政策的调整的时候,本国的利率发生了变化。假如本国利率因为央行货币政策的调整上升,本币利率上升且高于外币的利率的时候,本币的收益率高于外币,本币的升值首先影响国际贸易中的净出口额,最终传导到了总体的经济产出。
我们从上图可以看出货币政策传导机制的汇率渠道主要是通过汇率对国际贸易方面的影响来影响整个经济的总产出。但是汇率渠道的基础前提是开放经济的条件下,所以货币渠道对于不不同国家和不同地区的适用性还是要进一步研究和证明。
3.货币传导渠道。货币传导渠道认为,央行改变名义的和真实的货币供应量来进行货币政策调整的时候,不仅仅会使得短期利率发生变化,还会使得本国和外国资产的实际价格和预期价格发生变化。货币传导渠道侧重于研究央行货币政策的调整使得投资人的投资组合中资产的相对数量发生变化,因为不同资产之间不是完全的替代品,所以使得资产的相对价格发生变化,从而影响真实经济。
央行通过货币政策的调整使得货币的供应量发生变化,这就影响了资产的权益价格。根据托宾q理论q=企业的市场市场价格/资本的重置资本。从该公式不难看出,央行调整货币政策使得企业的权益价格变化,使得q值发生变化,进而影响投资,并最终影响总体经济的产出。
参考文献:
[1]董志勇,官靓.从中国货币政策传导机制看货币政策“被动性”[J].金融与保险,2010,1:59-63.
[2]张成思.货币政策转导机制:理论发展与现实选择[J].金融与保险,2011,7:45-61
[3]邓永亮,李薇.汇率波动、货币政策传导渠道及有效性——兼论“不可能三角”在我国的适应性[J].金融与保险,2010,9:61-65.
1、 营销队伍的基础建设;
2、 兰溪市营销网络的设计;
3、兰溪市市场的营销导入;
4、 兰溪市市场的广告策略;
5、 兰溪市工作排期执行;
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。目前雁翔公司已具有营销队伍基础。在此基础上我们还会提高业务员自身的业务水平,建立一个有一定素质的营销队伍,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:
第一、于X月X日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:
1、 营销理念和宁夏红酒市场终端开发的要求;
2、 终端开拓的基本步骤
3、 营销网络的基本构架
4、 服务营销的心理观念
5、 宁夏红酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期(最好由贵公司监督指导)。
第二、定于X月X日开始进行队伍分工及市场自我完善:
1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区(资料由贵公司提供)的总结交流,完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。
二、兰溪市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是产品走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类:
A、基础零售终端分为A、B、C三类 ;基础酒店终端分为A、B、C三类;
B、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而兰溪市的特点是基础零售终端由于效益的不一样,其投入的方式也不同。
首先,我们从C类终端即零售店和超市开始抓起,而这类终端还要分为ABC三类,A类是属于人气旺、销量大的终端,B类是属于有一定量的终端,C类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过200元以上的终端。
尔后我们把区域也分为ABC三类战区,我们的基本思路是A类战区是指各乡镇的代表性超市,网络渗透性差的区域,但又是宁夏红酒主消费区域,如永昌镇、游埠镇、马涧乡、香溪镇等,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。B类战区如美琪日化自选商场、老兵超市等等,由于是在市区,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。C类是一些办公社区和住宅小区的小店及小超市,这些个区域是城市的中心区,是中底挡位消费的集散地,宁夏红酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为:第一战区为(另附),这些个地方为第一攻克区,人员配备二名,在十天内完成20家的网络配货任务;
第二战区是(另附),在第一个时间内配备一人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,再抽调一名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成30家的铺货。
第三战区为(另附),在第一时间内配备一个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入二名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区50家的铺货量,最终合计完成100家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成30家后,由一个业务主干开发酒店,开始主攻(B类为主、A类为辅)酒店终端,主打产品为“枸杞姑娘”、“红宝姑娘”宁夏红酒,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为各市区街道主要酒店、超市。每一家酒店安排一个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的空子,乱打价格战。
这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:
1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以及时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为:
第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、中型超市铺设,最后铺向大型超市。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。
第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设C类,也可铺设一部分B类,但不能铺设A类,这是策略,必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,达到X家终端以上之后通过会计核查做到实际回款总额,给予提成。
4、终端数据记录人员必须每天清理数据库一次,一周向营销主管递交情况报告。
5、计算业务员工资采用以下3条规定:(雁翔公司自定)
(1) 铺货终端数;
(2) 铺货量基本底线。
(3) 铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为三件:“枸杞姑娘”28度、“红宝姑娘”12度、“便利装”28度商超以“XXX”为主;
三、 营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:
差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7—10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾,一般C类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高。由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售。本活动不适用A类和B类终端。
当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主主动进第三批货。
在前面的方案很好实施的前提下,在辅以恰当的广告宣传,来作为消费者连续购买和增强品牌记忆力的催化剂。
本公司认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入200家终端的目标。
特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应,就得放弃这种形式。
四、 宁夏红酒的广告策略及促销活动
宁夏红酒的广告策略分为以下步骤:
1、 电视与横幅广告相结合;期间诉求需做到:
向终端诉求:“宁夏红”是来自中国枸杞之乡原产地的酒,是发酵酒,不是浸泡酒,市场没有竞争品,利润空间大。
直接向消费者诉求:“宁夏红”是餐桌上的调养酒,具有很强的营养保健功效,但不同于一般的健康品;枸杞之乡鲜枸杞精酿的酒,长期饮用不上火,即有红酒的时尚,又有白酒的豪爽,是一种营养、健康、时尚的酒,“即过酒瘾,又得健康”。
2、立花策略或者是贵公司的灯笼:由于现在贴POP一般工商局会干涉,但立花和灯笼没人能管。由贵公司印制一大批立花和灯笼,打上宁夏红的广告语和宁夏红品牌,布置到各个终端,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获。用胶带把宁夏红大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“宁夏红酒已到”字样均可。
4、提供一部15秒的广告片,待促销活动完成后投放,主题为“每天喝一点,健康多一点”。
5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标,以大中型超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品,需要一批送给客户的小礼品,价值在2-5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值或者比较实用。
7、促销活动:“宁夏红”祝福“有缘人”系列促销活动三则
(一)、元旦是我国的大节日,也是青年男女结婚首选的吉日佳期。每年在元旦期间结婚者占全年其他时间的1/3左右。北方人都喜欢在婚礼上大摆宴席,款待宾朋。这是一个巨大商机,既能提高产品的知名度和美誉度,又能为公司带来销量。我们可以在《兰溪日报》,兰溪市电视台“百年好合,好事成双”活动广告。凡是元月、二月结婚者均可凭结婚证购买结婚用酒,享受买一箱送一箱这种“好事成双”优惠,并且由雁翔公司负责把酒送到婚庆地点,开设咨询电话,工作人员可以一面详细解答;一面进行登记。婚庆当天,雁翔工作人员再敲锣打鼓,将贴有“双喜”字的宁夏红酒(或者是宁夏宴酒)准时送到指定地点。这样可以引起市民及赴宴客人们的好奇和围观。这种活动会成为人们茶余饭后的谈资,无形中也促进了宁夏红酒的传播。
(二)、在春节前后(即年30前5天到年初十)开展“宁夏有礼,红红火火过“猴”年”促销活动;具体内容如下:本市生肖属猴的成年人凭个人身份证到各大超市购买宁夏红礼品酒(产品另定)“买一送一”活动;
(三)、集“盒”有礼——宁夏红酒给兰溪人民拜年了!在2004年前,在国家法定节假日内,消费者只要收集本公司指定的礼盒一只,打本公司的热线电话8896161,就可免费获取宁夏红公司“XXX”产品一瓶;到各大超市均可调换;
五、兰溪市工作排期执行
(一)城区目标市场
A类酒店:满江红大酒店、国际大酒店、兰江大厦、金龙康大酒店、丽都大酒店、兰溪饭店、双牛大酒店、国泰大酒店等十几家;
B类酒店:西湖太子楼、东方龙大酒店、乐得吃酒店、金皇冠大酒店、五和大酒店、等四十来家;
C类酒店:将近二百多家;
A类超市:星地买超市(三家分店)、联华超市(二家分店);
B类超市:大通商厦、聚丰超市、
C类超市:将近二百来家;
(二)乡镇目标市场(原则:各乡镇限铺货1-2家)
城郊接合处、永昌镇、游埠镇、香溪镇、马涧镇、黄店镇、马达镇、灵洞乡、横溪镇、墩头镇等;
考核工作由蒋公瑾负责;数据管理、财务管理由吴一霞负责;配送货品由林坚负责;
第一阶段完成目标铺货57家:
2003年X月X日至2003年X月X日;工作目标:B类酒店铺货数量达到10家、A类酒店铺货数量达到5家;工作时限:十天;操作人员:汪××;
2003年X月X日至2003年X月X日;工作目标:B类超市铺货数量达到10家、A类超市铺货数量达到2家;工作时限:十五天;操作人员:包××;
2003年X月X日至2003年X月X日;工作目标:C类酒店铺货数量达到20家、B类超市铺货数量达到10家;工作时限:十五天;操作人员:盛××;
第二阶段完成目标铺货110家:
2003年X月X日至2003年X月X日;工作目标:B类酒店铺货数量达到20家、A类酒店铺货数量达到7家;工作时限:十天;操作人员:汪××;
2003年X月X日至2003年X月X日;工作目标:B类超市铺货数量达到20家、A类超市铺货数量达到4家;工作时限:十五天;操作人员:包××;
2003年X月X日至2003年X月X日;工作目标:C类酒店铺货数量达到40家;B类超市铺货数量达到20家;工作时限:十五天;操作人员:盛××;
第三阶段完成目标铺货200家:
2003年X月X日至2003年X月X日;工作目标:A类酒店铺货数量达到7家;B类酒店铺货数量达到40家;C类酒店铺货数量达到70家;A类超市铺货数量达到5家;B类超市铺货数量达到40家;C类超市铺货数量达到40家;
工作时限:十天;操作人员:汪××;包××;盛××;
广告投入时间段:
总体广告投入时间:(电视广告)三个月(即2003年X月X日至2004年X月X日);
在第二阶段投入大众消费者促销广告及促销方式(另案附);