烟酒销售工作总结范文

烟酒销售工作总结篇1

一、名烟名酒店的界定

同时或部分具备以下特征应定性为名烟名酒店：

1)店名为“烟酒商店”、“名烟名酒店”、“烟酒茶商行”或其他突出卷烟为主要销售商品类似内容的各种门市、超市、店面等；

2)装修豪华，卷烟广告醒目精美；

3)经营面积一般在15平方米以上，且卷烟经营柜台或货架占整个经营场所经营柜台或货架的1／3以上；

4)经营者多为外地人；

5)店面租金高昂。根据其进货量计算其合理毛利，不足以支付店面租金及人工工资等必要开支；

6)有销售假冒卷烟、走私卷烟、暗流卷烟等违法行为，依法被烟草行政主管部门予以行政处罚案底的；

7)长期低价倾销甩卖卷烟及有串货行为的。

二、名烟名酒店涉烟犯罪的新特点、新趋势

1)储藏暗道(柜)更隐秘，开启用上电子门。衣柜背后暗藏通道，“封死”的房门后别有洞天，遥控数字化管理……这些视乎与007有关的场景竟出现在“名烟名酒”点查处现场。从2010年下半年开始，烟草专卖执法人员在对名烟名酒店例行检查中发现一个怪现象，名烟名酒店里根本查不到假烟。一些通常用于藏假烟的暗柜里也空空如也。有的经营人员还主动打开柜子请执法人员检查，显得非常配合，且态度十分诚恳热情。这些反常的举动，引起了执法人员的警觉。经过缜密侦查，发现许多名烟名酒店存贮假烟又玩起了新手段，即用于放置假烟而设的暗道、暗格、暗室的门，已经用上了科技手段，要用专门的电子遥控钥匙才能打开。常规的检查根本发现不了。正所谓一通百通，这些“机关”被执法人员全部破解后，名烟酒店里的猫腻也被和盘托出。案件虽然侦破，但包括刑警在内的办案人员都无不对名烟酒店的新犯罪手法感到震惊，与烟贩的斗智斗勇必将更加白热化。

2)经营多是外地人，日常销售结同盟。去年以来，市场查获的假烟大、要案呈上升态势，70％以上的假烟都是通过名烟名酒店销售的。假烟的源头主要来自福建、广东等沿海省份，经营者以浙江、福建人为主，仅温州一地在我市进行卷烟经营的人员就达近千人。他们分布在主城各地，各据一方，划分势力范围，形成一个有组织的利益共同体。他们逢年过节进行聚会，联络感情，交流信息。当执法人员对某一家名烟名酒店进行检查时，他们会及时通风报信；当消费者需要的某一品牌的卷烟无货时，会立即互通有无；当某一家名烟名酒店被依法查处时，店主更是“义”字当先，大多装聋作哑或者以沉默应对询问，既不交代假烟的来路，更不会供出其他团伙，集团化倾向明显。在分销上，他们通过货运物流进入内陆，假烟货源非常充足。一个分销商负责供应几家或数十家店，上家接到货后，会以极快的速度和灵活的方式进行分销。名烟名酒店接到假烟后，也会很快地化整为零，进行藏匿、销售和向自己的下家进行再分销。假冒卷烟就这样很快地进入了市场。名烟名酒店的背后都有一个制假～运输一分销“一条龙”的假烟网络团伙，其分销配送的严密性和过程的严谨性不可小视。

3)化整为零“游击战”，假烟套壳花样新。随着打击力度的加大，对店内暗室、暗格及暗道的识破，现在的名烟名酒店存货量一般不是很大。少则几包，多则几条十几条，而且藏匿得十分诡秘，极难发现。有的将假烟放在隔壁的餐馆、药店、住宅楼里或的车上，有的店则根本不放一包假烟，仅在经营场所显眼处放几个空盒作“引子”，若有顾客需要，再就近去取货。据调查，几乎每一个名烟名酒店附近都设有库房，大批量的假冒卷烟都在距离门店不远的库房里，而库房一般都是租赁的较为偏僻的民房或地下室，没有线报并进行艰苦细致的排查极难发现。现在很多名烟名酒店都有大量的真品卷烟空条盒和空包盒，他们采取偷梁换柱的方法，在真烟条盒和包盒里部分或全部装上假冒伪劣卷烟进行销售。仅看包装，商标和条码等一应俱全，与真烟无异，非专业人员，压根看不出是假烟。对消费者有着极强的欺骗性。从查获的案件来看，高档卷烟居多，如中华、天子、云烟、黄鹤楼等。这种金玉其外败絮其中的卷烟坑害了许多消费者。

4)服务热情态度好，特殊时段更坑人。名烟名酒店的经营人员一般都讲普通话，态度很好，很热情，问候不断，嘘寒问暖。将贩卖的假冒卷烟说成是真品卷烟，还信誓旦旦地向消费者保证，其所卖卷烟绝对是从烟草公司进的货。对广大消费者有着很强的迷惑性，很容易让人产生信任感。当消费者需要的某一品牌的卷烟无货时，会立即从其他店调货，甚至还会很热情地为消费者送货上门。通过这样的虚假热情销售，假冒卷烟就这样卖给了消费者，而且形成了一批回头客和相对固定的消费群体。他们利用元旦、春节、五一、国庆等重大喜庆节日市场需求量大、结婚人数多等特殊情况，大肆销售假冒卷烟。实际工作中经常遇到投诉举报名烟名酒店贩卖假烟给回头客的案件。

2011年国庆前，有一对准备结婚的恋人，出于对一家名烟名酒店的信任，委托该店为其准备用于结婚的喜烟喜糖，因他们过去经常到这家名烟名酒店买烟，是老熟人了，没想到卖给他的喜烟全是假烟，幸被我执法人员及时查获。该案件曾引起市主流媒体的关注和报道。

三、加大对名烟名酒的监控和对其涉嫌违法行为的打击力度刻不容缓

1)认识必须不断深化。名烟名酒店贩卖假烟已是不争的事实。对此，人们的认识还不完全一致：有些人认为，我们的市场营销上水平要依靠这些名烟名酒店来冲总量和提结构。担心对其严格监管会影响到行业自身的销售；有的被名烟名酒店富丽堂皇的装修和经营人员虚假的热情，以及表面兴旺的经营氛围所迷惑，认为名烟名酒店这样的高档场所不可能贩卖假烟；有的对名烟名酒店经营状况分析不到位，不深入，满足于一般性的面上检查，监管缺乏主动性和经常性等。这些认识都是极其糊涂和片面的，必须加以克服。名烟名酒店，是新时期卷烟终端零售市场出现的新问题、新情况。事实证明，名烟名酒店是卷烟终端零售市场的一大公害，他们往往披上合法的外衣，从事着贩卖假烟和收购倒卖卷烟的勾当，从一开始的小打小闹到今天有组织有规模地和我们争市场，争客户，争份额，争利益。若任其发展必将积重难返，是十分危险的。对此，必须要有高度清醒的认识。

2)措施必须具体有力。控制准入，应更加严格控制名烟名酒店办理烟草零售许可证的数量，对可办可不办的一律不予办理，对外地人办理许可证要更加严格地进行审查。要建立详细的名烟名酒店经营档案，通过各种渠道，弄清名烟名酒店人员的姓名、年龄、籍贯、文化程度、具体住址、家庭成员等基本情况。彻底掌握包括许可证情况、经营睛况、违法情况、持证人与实际经营人情况等。明确监管责任，每户名烟名酒店都应责任到人，确保100％纳入监管。对因工作马虎，监管不力，造成名烟名酒店贩卖假烟和串货倒卖卷烟的，视情节轻重给予相关责任人经济处罚或组织处理。日常的监管更要打破常规，不按常理出牌，突出重大节假日、晚间等突击检查。要定期分析各名烟名酒店的经营状况。通过核查当月或一定时期订购和销售真品卷烟的量来分析其盈利情况。对盈利少明显不够支付店面租金的店应作为重点可疑对象进行跟踪监管和打击。

3)处罚必须严厉及时。对外地人实际经营，涉嫌买卖、出租、出借或转让许可证的名烟名酒店，要采取多种手段加大检查频率和力度，想方设法搜集证据依法予以取缔；专卖内管部门应大胆切实履行职责，对涉嫌违法销售假烟的，要及时进行降档限量；凡打网络或涉烟刑事案件中涉及的名烟名酒店，一年之内有两次违法销售卷烟记录的名烟名酒店必须依法及时取缔，绝不手软；对一些典型的如地处商圈等繁华地段的违法经营的名烟名酒店，除依法给予取缔打击之外，还应组织电视、报纸等主流媒体给予曝光；对被依法取缔的名烟名酒店违法事实和处理情况要写成通报，并下发给其他名烟名酒店以示警示；对被取缔经营资格的名烟店要保持不间断的监管，防止其死灰复燃。通过严厉及时的打击，不断萎缩名烟名酒店的经营规模，最大限度地遏制其蔓延扩大势头，努力规范和保持卷烟终端零售市场的良好秩序。

烟酒销售工作总结篇2

一、工作目标

通过专项整治行动，破获一批违法经营案件，净化我县“烟草、酒类、肉类”市场，形成市场管理长效机制，确保全县“双节”期间市场稳定和人民群众对烟、酒、肉类商品的消费安全。

二、工作步骤

1、动员部署阶段（年12月31日以前）。

召开有公安、工商、质检、商务、烟草等部门参加的专项整治动员会议，全面进行安排部署，各部门也要制定相应实施方案，明确责任，落实任务。

2、组织实施阶段（年1月1日至1月18日）。

对沿街门店、大型超市、商场、酒店、娱乐场所、服务区和集贸市场等重点区域、重点场所进行拉网式检查，对无证无照经营、销售假冒伪劣产品的行为进行坚决打击、彻底查处。

3、总结汇报阶段（年1月19日至1月20日）。

整治行动结束后，各部门要分别对开展情况及取得的成果认真进行总结，形成书面材料，上报县政府。

三、任务分工

1、工商部门负责查处无照经营烟草、酒类商品、肉制品的违法行为；生产销售没有注册商标的卷烟、酒类商品和生产销售假冒他人注册商标的烟草制品和酒类、肉制品商品以及经营假冒伪劣商品等违法行为。

2、质检部门要按照《中华人民共和国产品质量法》有关规定对卷烟、酒类质量违法行为进行查处。负责联系具备法定资质的检验机构进行假冒商标烟草制品和酒类商品的鉴别检测工作。负责落实肉类进货检查验收制度，严厉打击从非定点屠宰企业购进鲜肉、使用不合格原料加工食品、加工过程中滥用食品添加剂和添加非食品物质等行为。

3、公安机关要加大对涉烟、酒、肉类犯罪活动的打击力度。要积极配合工商、质检、商务、烟草部门查处大案要案，并把“破网追刑”放在更加突出位置，深挖幕后首要分子，严厉打击扰乱烟、酒、肉类市场秩序等违法活动。

4、烟草专卖部门负责查处违法收购烟叶、无准运证或者超过准运证规定的数量托运或者自运烟草专卖品、无烟草专卖生产企业许可证生产烟草制品、无烟草专卖生产企业许可证生产卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束或者烟草专用机械、无烟草专卖批发企业许可证经营烟草制品批发业务、无特种烟草专卖经营企业许可证经营烟草专卖品进出口业务、外国烟草制品寄售业务或者免税的外国烟草制品购销业务等违法行为。

5、商务部门负责治理畜禽屠宰环节私屠烂宰以及定点屠宰企业收购、屠宰未经检疫或检验不合格、病死及注水或注入其他物质的禽畜等行为。加强对县红润畜禽加工厂和县天凯家禽屠宰厂的监管，驻厂员必须24小时驻厂，监督企业按照操作规程进行生产经营。做好静养、生产、无害化处理等各种台账，保证产品出厂合格率达到100%。要加强对酒类市场的监管，对经营销售假冒伪劣酒和无证经营酒类的要严格查处。

四、工作要求

1、切实提高认识，加强组织领导

各部门要高度重视这次专项整治工作，以此为契机，严厉打击制售假冒伪劣商品的违法活动。主要领导要亲自安排部署，分管领导要具体抓落实。结合本次实施方案，明确目标任务，落实责任分工，抓好组织实施，及时与政府联系沟通，取得支持，同时增强大局意识，克服地方保护主义倾向。

2、加大专项整治力度，突出重点、建立机制

各部门要加大对沿街门店、大型超市、商场和集贸市场等重点区域、重点场所的打击力度，烟草、商务部门要会同有关部门建立完善整顿规范烟草、酒类、肉类市场秩序工作机制及打假长效工作机制，确保查处以后不反弹。

3、广泛发动群众，加大宣传教育和社会监督力度

此次专项整治行动，要充分利用电视台、报刊、宣传栏等新闻媒体，大力宣传假冒伪劣商品的法律法规、假冒伪劣产品给人们群众生命健康带来的危害。充分发挥“12315”消费者投诉举报网络和“12313”“12312”打假举报电话的作用，积极接受广大人民群众的举报和投诉。对举报线索，要认真调查，逐一核实。对危害严重、影响恶劣的典型案例，要充分利用新闻媒体公开曝光，以震慑违法犯罪分子。

4、加强督促检查，强化责任追究

各部门要加强对专项行动的指导，对整治工作中遇到的困难和问题，要认真研究解决。对专项行动的各项措施，都要有部署、有检查、有考核。要严肃纪律，如在此次行动中发现有、办人情案等违法违纪行为的，一经查实将移交纪律监察机关严格处理。

5、建立信息报告制度，及时进行信息汇总和综合分析

烟酒销售工作总结篇3

旺季不旺

马先生是安徽省合肥市潜山路一家烟酒零售店的老板，对于他来说每到节日就是最忙碌的日子，特别是像中秋、元旦、国庆、春节这样的大节日，一定要提前准备货源，否则就只有看着别人赚钱的分了。“元旦前像中华、黄鹤楼、苏烟这种高档烟有很多人来问，但是就是没有货。每年年底，都是高档俏销烟最难买的时候，一般都缺货，少数有少量存货的也会趁机涨涨价。”

元旦过后，马先生“积极”储备高档烟酒，期待在蛇年春节大赚一笔，但是最终的结果却不令人满意。“高档卷烟还有白酒，销量很不理想，特别是超高端卷烟几乎无人问津，就算是有人打听也只是简单地了解一下价格等情况。”经营烟酒店多年，马先生理解市场行情总会有波动，但是在春节期间发生高档烟酒销量大幅度下降却是他怎么也没有预料到的。“这冰火两重天啊，一个月之前还是供不应求，春节大旺季却成了供过于求。”

有马先生同样感受的零售户不在少数。春节长假过后，众多地方媒体在报道烟酒零售户春节期间的运营状况时不约而同地用到了“遇冷”、“低迷”、“寒冬”、“缩水”等让人心痛的词汇。

在江苏扬州，春节期间有媒体记者调查发现在江都城区东方红路、引江路、工农路等高档烟酒经营店铺较为集中的区域，许多商家门口远不像往年那么火爆，有些店几乎可以用“门可罗雀”来形容。记者询问售货员中华、苏烟等高档香烟的销售情况，售货员说道：“售价45元以上每包的高档香烟，近期销量情况一般，今年由于种种原因，与以往相比，销售额不算好。以往年前一个月能卖100条的高档烟，现在只能卖70条左右，与同期相比，销售量下降了30%。”

据温州当地媒体报道，往年春节前后，烟酒价格都是“涨声一片”，特别是温州人钟爱的中华香烟几乎是“一天一个价”。温州市区解放街一家烟酒行老板说，今年不一样了，软中华“3字头”每条售价675元，比平时略涨25元，但销量比去年起码下降了两成以上。

而中国广播网报道，今年1月份山东省烟酒类商品销售额9.2亿元，这个数字同比下降32%，其中香烟销售额同比下降19.5%，酒类消费同比下降了41.8%，在这个数据里面，特别是高档烟酒销售回落更加明显。

业内人士介绍，烟酒节日消费遇冷，烟酒价格首现逆市下跌行情，这与当前全国上下推行的“节俭行动”密不可分。2012年12月4日，关于改进作风、密切与群众联系的“八项规定”出台，随后各省根据中央“八项规定”出台相关规定，安徽提出改进工作作风三十条，省委省政府负责人在省内调研、开会，不安排宴请，一律安排自助餐或工作简餐，不喝酒。福建省就具体规定了“不安排烟酒”。

广西北海贵州路一家名酒专卖店的吴经理对此感受更深，“八项规定出来，各省市也有规定，一条一条都是不敢碰的硬规矩。不能公款吃喝请客送礼，才是关键。单位不能买，公款消费基本没了，个人也不敢买了拿去送礼，两方面夹击，堵了高档烟酒的销路。”他说自己虽然也因此压了不少货，但八项规定、干部改进作风、遏制铺张浪费公款吃喝，从根本上有利于形成好的社会风气，有利于国家，这是他愿意看到的，他非常赞成。据媒体报道，今年许多酒店的会议订单量急剧缩水，来自政府部门、事业单位甚至大型国企答谢会、团拜会、年会的“退单”现象在全国各地频发。

待激活的“潜力股”？

“平常我大多是抽11元的红南京，过年了，我也想犒劳自己一下，买条玉溪。”家住扬州的武先生告诉当地媒体记者：“现在生活条件好了，何况过年也图个吉利，家里来人拜年也不能太寒碜，毕竟春节是个大节日！”

与超高端卷烟“遇冷”形成鲜明对比的，是中高端卷烟在春节期间的热销。“以往节前热销的都是每条600元左右的高档烟，今年单盒价格20元左右的烟更走俏。”江西南昌一烟酒店店主表示，高端烟酒遇冷，但烟酒市场的消费力依然存在，一些二三线烟酒品牌，如今成了他们的主要利润点。在陕西西安，中档烟酒则大受市民欢迎，迎来了一个销售的“春天”。业内人士分析认为高端烟酒大宗客户相对减少，也在一定程度上刺激了中低端个人客户的购买量。

采访期间，部分烟酒店的老板表示，春节期间选购烟酒的大多是普通市民，一般选购的烟酒价值在几百元左右。尽管他们认为这些零散小户根本拉动不了高档烟酒的消费，但是他们也注意到了在私营企业老板、建筑公司老板以外的群体中，普通市民消费超高档卷烟的数量在逐渐增多。

为进一步了解消费者对高端卷烟的诉求特别是节日期间的特殊需求，本刊随机采访了50位普通卷烟消费者，请他们讲述春节期间与高端卷烟有关的故事，谈他们心目中的高端卷烟到底是什么样子。

王先生在北京的一家策划公司做网络营销，用他自己的话来说，他是一名标准的85后“屌丝”，抽烟基本以5元为主，从来不超过10元。但是在春节前，他特意买了两条“黄金叶（天叶）”用作给长辈的礼品。“虽然这对我来说非常奢侈，你会认为我很不理性，但是我就是买了，我觉得这能够表现出我的心意，反正就是过年的时候才买，一年也就一次。”王先生告诉记者：“过年的时候参加同学聚会，发现我的同学基本都跟我一样‘不理性’，平时抽的都是最便宜的烟，一到聚会拿的都是50块钱以上的好烟，中华、黄鹤楼、苏烟，真是眼花缭乱，我们都爱‘装’！”

通过采访发现，春节期间有相当一部分受访者要购买价值500元/条以上的高端卷烟作为礼品馈赠亲友，这其中大部分是有血缘关系的人，比如父母、兄弟等，也有少部分是给朋友和客户准备的。对于他们来说将卷烟作为节日礼品最看重的一个是价位，一个是品牌的知名度。“中华，肯定是中华，大家都知道，不用做过多的解释。”在海南工作的陈先生在谈到自己选择高端香烟礼品时说。

除了传统大品牌，一些近年来推出的超高端卷烟新品也有一定的“曝光率”。“同学聚会上比较惹眼的有玉溪庄园、福建通仙和100元/包的恒大，我觉得这些烟的包装都很有特色，能给人留下比较深的印象。特别是恒大，是老品牌了，感觉很亲切。”在北京某酒店做行政管理的李先生说。

从事培训的吴先生近年来和烟草企业打交道比较多，他自诩是半个烟草人，对烟草品牌的了解也较多。“超高端卷烟，作为消费者，首先个人认为当然是其定价，价位要高！由于目前国家政策限制不得高于1000元/条，那对于超高端的‘超’而言也只能到这个价位。其次是品牌，对于同样价位的2款超高端卷烟，无可厚非，普遍来说消费者都会选择大品牌。同一个价位的超高端卷烟同属快速消费品，非专业人士还真无法区分出孰好孰坏，因此大部分消费者只能退而求其次选择‘跟风’也就是前面说的‘品牌’。再次就是创新，或者说亮点，大家在一起的时候能拿出来与人家不一样，或者让人家感觉新奇的卷烟不失为一件乐事。”

“过年前朋友托我买了2条价格不菲的贵烟（国酒香），没过两天朋友就来电话要多买10条，说好多抽过的朋友都要托买。因为他拿出去与亲友分享的时候，大家都觉得这个茅台酒爆出的设计很新颖。一云二贵三中华再加上这两年火热的茅台酒确实独特，又能彰显自己的身份。”吴先生说。

烟酒销售工作总结篇4

究竟什么是精细化呢？所谓精细化在于表达两个层面的含义：精在于精准、精确；细在于细节、在于细致。

进攻一个市场，往往依靠单点突破，聚焦资源在某一个点上进行突破，这时必须在精准、精确上下足功夫，否则企业就会陷入进退两难的困局中。即使有的企业表面上看是全面进攻、系统作战，但也是有一个精确的突破口进行聚焦突破，才能创造进攻的奇迹。如，我看到的盘中盘模式是依靠酒店渠道带动市场的发展，消费者盘中盘是公关与团购带动市场发展的，流通盘中盘是依靠核心烟酒店与核心二批进行突破市场的，虽然这些模式在实际运用中存在着什么三盘交叉，但是根据竞争环境的变化与竞争形势的表现，一定在某一个核心模式上进行重力突破与投入的。而防守一个市场或者单点突破成功后夯实市场，往往需要对市场进行更加精细化的耕耘、更加扁平化的渗透，做深做透才能全面开花，才能保证市场的稳定性与持续性。如，种子酒成功是典型的市场精耕细作的结果。徽酒对安徽白酒市场的争夺主要集中在中端价位上，公司产品主要集中在此祥和种子酒、柔和种子酒，种子酒之所以能持续高增长，主要原因在于营销策略精准与认定区域市场深耕。

一是，开拓没有强势品种的区域，在有强势品种的区域，主推竞争较弱价位的产品，这就是精。（如在迎驾贡酒所在地六安，避开商务、政务市场，主推祥和种子酒，2010年销售收入接近7000万）；

二是，在市场进攻突破时，先单点重力攻击，主要以消费者盘中盘或者终端盘中盘进行突破市场，在市场打开突破口时，再进行全面进攻，系统作战，这也是精。

三是，销售渠道下沉到区和镇，甚至到乡存，争取镇镇都有商，村村都有零售点，经销商各做各的，乡镇做到五垄断（酒店、宣传、主要的商超店、主要的烟酒店和好的分销资源），目标是“市场无空白、村村第一、店店第一”。这就是细。

四是，拥有接近200家经销商，对其进行规范化管理（车辆、销售人员数量、办公地点等）配备1-2名业务员参与管理，全省拥有6000多终端人员；这也是细。

五是，拥有核心消费者相关数据库，细化到单位，细化社区，人脉资源优势明显；这更是细。

六是，稳定价格，2009年出厂价上调10-15%，2010年没动，但返点减少（主要是通过返酒，也有通过应收帐款减少）；这更是一个细活，好品牌的快速衰落，往往是因为价格维护的不够狠、不够细。

七是，实行保证金制度，防止窜货。这也是在细节上做文章。

种子酒销售收入80%来自于省内，皖南市场一直做的不错，皖北市场做的也不错，17个地区中，阜阳、宿州、安庆、巢湖、黄山、马鞍山的市场份额处于第一，其它地区属于某一价位或者部分区县的市场份额处于第一，目前种子酒在安徽24百万人口的县几乎每个大镇都有厂家直做的商，2012年其中18个县过亿销售，2013年要24个县过亿。

当今酒水营销是一个同质化非常严重的时代，营销的竞争已经升级为资本的竞争和品牌的竞争，然而对于一个一无资金、二无品牌影响力的区域弱势品牌，是否还能继续依靠自然化、随机性的营销战术，获得持续、稳定的发展呢？对于区域弱势品牌在新品破局时，必须做到知己知彼知环境，充分利用现有资源，充分聚焦自身优势，依靠核心化营销策略，有方法、有步骤、有目标的进攻，占领市场，否则一切都是在瞎忙活，瞎忙则混乱，混乱则灭亡，这是千古不变的规律。

我们来看看区域品牌如何依靠打造精细化工程，成就企业的区域市场王者地位呢？

一、核心消费者公关精准化

核心消费者公关是一个与人打交道的工作，很难有个章法可循，但如果没有章法，单凭个人判断做事，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉钱。在进行核心消费者营销时，采取“公关营销”为主线，最大化的整合“SNS社会关系网络”，建立团购对象数据库，定标准管理办法，定圈子、定系统、定人、定利益链、定职责的进行服务跟进，不断完善团购数据库，不断优化团购客户人群或组织，提升公关团购质量。

如，我们在服务一家区域白酒企业，就建立了400多个核心客户的数据库，几乎覆盖了整个市场的核心消费人群，其中包括副县级以上政府领导，企事业单位负责人，针对这400多核心客户，我们组建了30多人的大客户经理团队，由客户经理专门负责核心客户的客情维护、公关团购和后备箱工程的推进。力争让这400多个核心客户完全成为改品牌的忠实消费群体，并由他们带动产品在政务、商务用酒市场的销售。

1、先公关后团购：只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。 如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。尤其是强势集团中核心人物的公关，从而拉动权贵、富裕阶层进行消费，培养长期忠诚的消费群体；

2、建立关系，纵向深耕、横向发展：当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来；

3、公关顾问团：（只公关，不团购，拿公关费用），当地政府部门的退休干部，或者企事业单位重要人物，社会关系网宽，能量大，是众多交际圈内的意见领袖，能持续性协助企业进行各个单位的公关活动，对企业和品牌忠诚度较高，企业聘为公司顾问，通过公关顾问的社会关系，公司能够掌握当地核心消费人群的翔实情况，为市场拓展和数据库建立奠定基础。一般做法：按照行政区域划分选定公关顾问，也可以说消费“带头大哥”，根据“带头大哥”的具体表现给予公关费用和公关赠酒，一般“带头大哥”都是在当地或圈子里有一定影响力的人，这样很快就能够在消费带头大哥的生活圈子中产生巨大的影响；

一是，内线领导与公关小姐：聘请内线领导寻找合作机会，雇佣漂亮公关小姐，定期或者非定期地进行拜访、送酒、小型品鉴会邀请等进行情感沟通；

二是，金卡会员：在当地经销商的配合下，从信誉好的企事业单位找到应酬比较多的人，把他们发展为金卡会员，先送酒免费品尝，建立关系，再在节假日、会员生日给予短息祝福、送酒、贺礼等，提供优惠服务和长期的情感服务；

三是，一桌式品鉴会

首先是“请进来”的品鉴会，由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴为主题的宴会。对目标消费群体进行集中的品牌宣导；使我们的产品与目标客户直接见面加深其对产品的认知度（体验式营销）；寻找和发掘潜在团购客户资源及招商。

注意事项：小品鉴会要分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通；小品鉴会尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通；每次以一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体参加小品会；

其次是“走出去”品鉴会，以赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会。如：“重大节假日免费排送活动”、“重要人物家庭婚庆免费送酒”等公关性质的活动，让他们成为喝 酒的主流消费群，来引导、引爆其他消费群体，逐渐形成消费 酒的消费潮流。

营销大师菲利浦科特勒针对中高档品牌的推广，强调了“意见领袖”的重要性：首先启动占目标人群总量1-2%的“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力，带动15%的革新型消费者，最后影响40-50%的跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行。

二、餐饮终端营销深度化

白酒市场的竞争一直都没有脱离终端的竞争，进一步说就是“运用核心产品，通过核心终端，达到对核心消费者的有效突破的竞争。对于核心酒店的营销只求深度不求广度，而是深度挖掘进入酒店的潜力，把已经进入的酒店做扎实，做到位。

企业虽然抓住了核心终端，但只是万里长征第一步，好戏在后面。营销是否到位就看你如何撬开消费者的嘴巴，让他们品尝到你的酒，喜欢你的酒，进而想着你的酒，这才是关键。

直接派驻促销员：在核心酒店内派驻专职促销人员，口头传播方式，直接向目标消费者宣传、推介产品；

发展暗促：酒店领班、吧台、营销经理、服务员等；

组织内线消费领袖：该内线必须是酒店常客、主顾，可以将其聘为企业顾问，使产品概念行为化。对于意见消费领袖要花费一笔钱，如：在A类酒店内对意见领袖花费3000元公关费用分配如下：初始阶段给予1000元酒水点名购买费用，只要到这个酒店消费就点名购买这个酒，以后每月给赠酒使带到酒店里消费；

酒店常客公关：餐饮促销员在日常工作中收集品牌常客信息，并香销售部﹑公关部进行反馈。收集途径如下：在酒店的定餐电话登记簿，店内主要负责人打听，服务员打听。收集常客的姓名﹑电话﹑背景﹑联系方式，主要用酒的价位﹑品牌﹑用量﹑单位地址等，建立核心消费者资料库，根据名单定期拜访﹑经常性赠礼或赠酒方式进行客情维护。针对常客中奢华地位较高，辐射能力较强的顾客，可以择情将其聘为品鉴顾问；

联合酒店促销：在酒店消费该产品1瓶，可享受酒店餐费9折，消费2瓶打8折，3瓶以上七折，在一个月内消费满10瓶者，酒店为顾客发放银卡一张长期享受8折优惠，消费满20瓶者，发放金卡一张长期享受7折优惠。还可以与夜总会、酒吧、KTV联合促销，理由顾客在用完晚餐后喜欢到这些娱乐场所放松下；

奖品投放：在指定酒店投放有奖产品，采取现场兑奖的方式，引起消费者消费热情；

差异性服务：对酒店老板、经理、领班等主要负责人的关系型公关、情感型维护、圈子型交往来建立深厚的友谊；为酒店管理提供些实质性帮助，如餐饮店管理与销售方面的杂志报刊，邀请餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训；提供特色菜、特色服务参考建议等。

对于核心酒店的营销绝对不在于广度而在于深度，如果能够对核心酒店以及酒店内的核心消费群体做到持续有效的沟通，在投入力度与控制效果方面做到企业现实状况形成完美匹配，真正起到以点带面的示范效应。

四、烟酒店营销细致化

当前，随着消费者购买方式的变化，尤其是餐饮渠道话语权的降低，名烟名酒店的作用正日益凸显。可以说，名烟名酒店集团购、零售、分销、陈列、推广五种功能于一身，已经成为许多白酒品牌必争之渠道。

对于烟酒店营销我们一般采取五个方面进行深度营销。

1、广铺路，全覆盖，占领与产品匹配的名烟名酒店数量。

就名烟名酒店来说，根据产品价格定位进行产品组合铺货，争取做到铺货率为100%，不放过能够销售本产品的所有烟酒店，占有率为全覆盖，目的占有渠道，占领终端，才能展现企业品牌的市场价值。这里铺货率100%的全覆盖并非是指所有的店，而是能够与产品结构相匹配的店，产品与烟酒店类型不匹配不仅不能起到正面效应，甚至可能会带来一定的负面影响，甚至后遗症。

2、深分类，重维护，占领名烟名酒店的质量。

就某区域市场，名烟名酒店虽然数量例如有400家，但是真正能够创造高价值、高回报、能够给当地团购、零售市场起到作用，对其他名烟名酒店具有引领和带动作用，能够产生“小盘”效应的名烟名酒店只占20％左右，我们必须深度分类，重点维护，个性化服务，使之创造巨大效益。

故此要对名烟名酒店分类策略采取以白酒“销售贡献率”为标准，核心旺销型名烟名酒店占有率15%，其中团购旺销型名烟名酒店2%左右，公司派团购专业人员进行维护服务；

其中零售旺销型名烟名酒店占据13%左右，公司流通部主管进行维护服务，并与之签订特约经销协议，通过与众不同利益分配，多样化客情维护手段，个性鲜明管理方式来服务这些特约经销客户；

对于其他的名烟名酒店，我们称之为动销型与展示型名烟名酒店，虽然占比很大，但销售贡献暂时较低，由一般业务人员进行维护和服务。

3、重形象，塑品牌，名烟名酒店“6个1工程”。

如我们给某白酒企业制定6个1工程：

一是，灯箱或门头广告化：将门头、灯箱或店招上升到户外广告的角度来做，给人以很大的视觉冲击。如做核心店、做一条街等。在合肥而这一点相对于高炉家酒、古井贡酒来说，皖酒王做个不够好。门头广告不在多，而在于精。这个“精”，一是位置选择非常重要，主要选择在餐饮一条街、政府一条街、显著地标位置；其次，广告制作需要“精”，不能简单的画面。这样门头就成了 酒的广告牌了。

二是，一个牌匾正规化：在名烟名酒店显著位置放置该企业牌匾；铜牌或木质的牌子，上写“XX酒授权特约经销商”或“XX酒品牌示范店”字样，给名烟名酒店以名份，给消费者以可信的理由。

三是，一个陈列货架商超化：策略一、“占位子策略”：全品项陈列。在核心名烟名酒店必须设置“XX酒专属货架”，用于XX酒系列产品陈列，以利于消费者视觉冲动选择；策略二：有奖陈列。像商超的运作一样来购买端架、设置货架，进行产品陈列。并签署陈列协议，配套进行陈列费支持。譬如制定陈列标准，陈列三个月奖励实物（现金500元）；策略三：醒目的价格标签。在陈列时候把价格标签做的有特点和亮一些，也可以把产品拖进消费者视线，让消费者第一眼就能发现所需要的产品。

备注：产品陈列：从“细微”处着手：陈列面与零售业绩提升的关系：4瓶减少到2瓶，销量减少48%；3瓶减少到1瓶，销量减少68%；2瓶增加到4瓶，销量增加40

四是，一个堆头醒目化：在面积较大的名烟名酒店的入口处或醒目处，进行堆头陈列。采取“兄弟姐妹一起上”：将系列产品组合陈列，这样能够对消费者产生强大的视觉冲击力，以刺激购买；同时突出核心主导产品的生动化地位；堆头上的醒目价格标签；堆头空箱陈列的垂直集中法。因为消费者的视线时先上下，后左右；同时还可以做出生动有效的陈列面，使产品陈列更具有层次、更有气势。

五是，一个POP/展架：POP可以是易拉宝、宣传画、展架，也可以是人行立牌、跳跳卡、价格签。展架可以是单独设计独立的展架。

六是，核心店配置促销员：轮流在吃饭前的销售高峰时期进行终端拦截和现场人员促员同时能够烟酒店管理、监督以及客情维护；

4、协助烟酒店做好团购销售

能够开名烟酒店的老板都或多或少有一些社会关系，要想维持好这种关系，这些名烟酒店的老板每年也要花费一笔不小的开支，如果协助店方做这个工作，不但可以减轻名烟酒店老板的客情费用压力，通过这种维护工作我们还可以巧妙地把名烟酒店的这种与单位关键人物的关系纳入到我们统一的管控中，使之成为潜在的核心消费领袖。

如：联合名烟名酒店，定期举行客户联谊会。老乡会、同学会、战友会等都是挖掘新客户和获得团购信息的重要来源；不定期的客情联系；“专制贺卡”。在团购客户生日邮寄祝福贺卡；专制小礼品营销，各种新颖的小礼品是拉近烟酒店和团购客户对产品、品牌印象的技巧方法。譬如精美笔筒等。

千万不要对烟酒店的背后网络资源去占有，而是要去共享利用，并且在这一过程中让烟酒店能真正享受到利润和实惠。“过河拆桥”是所有烟酒店老板最为担心的。只有解决了烟酒店老板的顾虑，他才能全面配合厂家的市场开发。

当然，名烟酒店一开始的警惕还是很高的，不会轻易告诉他发生业务往来的单位名称及关键人物姓名。我们可以在跟名烟酒店的不断交往和沟通中去让他慢慢消除戒备，赢得他的信任，最重要的是我们可以明确告诉他，每一次的上门拜访我们都可以邀约与他一起去，而且礼品酒的赠送都以他的名义送出，只要坚持做几个月的定期客情维护，一般的名烟酒店老板都会主动把这些工作移交给我们去做，因为所有的出货还是在烟酒店那里，利润归烟酒店所有，我们得到的只是其稳定的销售额以及对目标消费者的维护。

这种方式运用得当只对这些名烟酒店做单纯的让利促销活动还要管用，因为你触及了他出货渠道中最重要的一个环节，他已经对我们形成了依赖。

5、搭建宴席桥梁，拦截市场终端

锁定宴席主推产品，制定相对固定和可持续执行的推广政策；并将促销信息传达到所有目标终端；名烟酒店只负责推介（获取中介费），不负责产品销售；宴席价格：等于要稍低于终端零售价格。中介费：按宴席价格的10-15%执行，刺激烟酒店主动推广。

宴席政策：公司指导意见或结合当地消费习惯制定。事实证明，企业只要能够深度考察，深度分类，把握核心，标准化建设，精细化服务名烟名酒店这个渠道，它就会创造出非常可观的价值。

四、乡镇市场深度分销化

针对县乡市场做深度分销。不过我所说的深度分销与传统意义上的深度分销还有所不同，因为我们所做的县乡市场深度分销是针对乡镇一级市场的核心消费者展开的；

我们在乡镇市场采取了“1+1+1+1”运作模式，即1位业务员+1个大客户经理+1个镇长+1个村党支部书记。具体的运作过程就是由客户经理找镇长(通过前期建立的403个核心客户数据库寻找)，然后通过镇长找到目标村的村党支部书记，通过针对镇长、村长或村党支部书记的公关把老窖真酿做成当地内部招待用酒，同时在每个村镇找一个好的零售店和核心酒店，在消费意见领袖的带领下，带动当地的大众消费，最终达到“一镇一户，一村一店”的网络布局。

以安徽桐城的孔城镇为例：当地有21个自然村，我们对这些自然村经济水平进行考察和摸底，选择12个经济水平较好的村，并找到村长和村党支部书记进行公关，使我们的产品成为当地的内部招待用酒。

当然，选择一个村之后，还需要对乡村中具有一定话语权的人物进行进一步的公关，包括乡村电工、红白理事会会长、老师、包工头等核心人物，只有将这些乡村市场有一定影响力的核心消费者牢牢抓住，产品才能在乡村市场形成消费的口碑效应。

五、品牌推广重点化

在这里我们以中高端酒为例，解析下区域型白酒如何进行品牌推广的核心化。

1、在产品形象展示，根据核心消费人群指经常出入的场所，工作﹑生活娱乐的地方进行产品或者品牌展示，比如高档会所﹑写字楼﹑汽车美容中心﹑加油站等处展示产品形象，派发宣传手册。

2、攻克集团客户：加强强势集团核心人物的推广，从而拉到权贵﹑富裕阶层进行消费，培养长期忠诚的消费群体，特别是加强部队﹑党政机关（政府﹑交通﹑公安﹑电力）等各部门的宣传﹑赞助

3、对政府及事业单位的一些大型会议或者活动实行参与并赞助，加强品牌形象推广。采取以品鉴会﹑推广会为契机加强启动，真正开启贵人群带动富人，富人带动消费的关系型营销推广模式。企业系统公关，在前期，分系统，分阶段与各大企业系统联合开展具有新闻价值﹑影响力较大的文娱活动与赞助活动，并利用媒体进行宣传与造势。

4、与富人阶层进行合作建立VIP俱乐部，在建立关系型渠道数据库的基础上，对其内部筛选出一些消费领袖不定期的举行品鉴活动，交流会，对于其进行免费品尝赠送，VIP会员购酒特供优惠，不断加大关系型营销力度。

5、开展事件行销：为进一步拉近与终端集团用户的客情关系开展一系列的活动：如利用品鉴会﹑诗酒文化活动﹑联谊活动，选择政府性的公益性的影响力较大活动如：工程开业庆典﹑竣工剪彩，表彰大会﹑一年一度的政府报告会，文体活动﹑慈善活动﹑人物评选等活动的赞助与冠名。在一些权威消费领袖的婚宴﹑寿宴上大作文章。

烟酒销售工作总结篇5

在拜访过程中，这些经销商朋友和记者探讨了自带酒水、买断酒店、经销商转型、业务员管理等热点话题。其中辽宁经销商提到的“经销商的生存空间并没有变小”这个观点，给记者留下了深刻印象。经销商们从市场和自身的管理两个方面进行了分析，他们普遍认为，目前市场还存在着很多机会，经销商的生存空间并没有变小，关键是如何找到市场的空白点，如何加强公司的内部管理。 上篇 经销商眼中的辽宁市场

辽宁是酒类的消费大省，其中白酒和啤酒的消费量比较大。但是辽宁酒市场与相邻的华北和吉林市场有很大的差别，比较突出的是，有自带酒水现象但并不显著，此外酒店买断也没有形成大气候。

辽宁尚未进入“后备箱时代”

目前在酒水行业，“后备箱时代”是经常提到的词语，而在辽宁市场，自带酒水现象不是很突出。据当地经销商分析，主要是以下几个原因：一是东北独特的消费文化，当地人请客比较好面子，觉得带酒比较“小气”；二是辽宁酒店的加价率不是很高，一般供给酒店的价格是进货价×2，消费者可以接受这样的价格。

在这种情况下，沈阳和鞍山等地的名烟名酒店生意大部分不是很好。但是经销商们认为，将来在辽宁市场自带的现象也会增多，现在让消费者先带自己的酒，也是一个商机。因此抢先经营好名烟名酒店，对经销商来说是将来提升销量的一个重要途径。一些经销商总结了自己经营名烟名酒店的经验，其中重要的一点就是选择好的位置，比如要选在经济比较发达的地段，例如鞍山的铁东区较铁西区发达，在铁东区建国路上就有30多家名烟名酒店。而在这30多家中，只有路两头的名烟名酒店生意比较好。据店主介绍经验说，开名烟名酒店一定要注意车流的方向，要顺向，而不是逆向，此外店前一定要有停车位。

买店没有形成大气候

在沈阳市场，买店的现象不是很多。这主要和沈阳酒类市场特点有关，因为在当地市场品牌众多，没有哪个特别突出，基本上是每个品牌各占一块儿，这些品牌也都有自己固定的消费群体，因此买店对销量的提升意义不大。此外，沈阳市区面积比较大，酒店数量比较多，单买一个店不会形成特别大的影响，而买的数量多，经销商资金实力受限制。从酒店的角度看，一些酒店也不愿意丧失自己的采购权，因此酒店老板对经销商买店并不是很感兴趣。在这种情况下操作酒店时，一些经销商靠找一定的关系进店。

在大连，金易公司的产品品类比较全，公司规模比较大，因此在买店上形成了一家独大的局面。其他一些中型经销商，主要采取部分买断的形式，比如只买葡萄酒、啤酒的销售权。值得一提的是，在大连的部分城区，出现了一些“小包商”，他们主要是全部买断本城区几家酒店的销售权，但由于所的产品种类有限，他们也会从其他经销商那里进货，其他经销商基本上按进货价格提供货物，不需要给这些“小包商”再交进店费用，但这样的直接后果是“小包商”逐渐控制了其所在城区的酒店销售渠道。

批发商的两种演变

沈阳少帅酒业开发中心的蔺好贵经理算得上是当地的老糖酒了。他给记者讲述了沈阳酒水行业的发展历史，以及经销商从坐商到行商再到营销商的发展过程。他认为，现在沈阳批发市场的辐射功能正在逐渐丧失，例如小东和南二市场是沈阳最大的批发市场，以前吉林和黑龙江的经销商都从那里进货，一些经销商往往是联合进行采购。后来，随着这些经销商逐渐做大，他们开始和厂家直接对话，结果沈阳批发市场生意开始下滑。在这种压力下，沈阳批发商开始向两个方向转变：一是开始做终端，但基本上是“见缝插针”，补充网络空白；二是做年节的团购生意，因为在年节时，一些单位会来批发市场进行集体采购。 下篇 商家经营理念摘要

在采访过程中，一位经销商给记者打了个形象的比喻，在一条拥挤的路上，从后面向前看，没有空隙，但如果你骑车融入其中，就会发现里面有很多超越的机会，再加上你车技高超，那么在流动的人流中，你就能找到自己的位置，甚至能跑到前面。经销商的生存空间也是一样，在动态的市场中，不仅要发现空隙，同时还要增强自身管理能力，这样才能开拓出属于自己的一片天地。下面我们节选了沈阳、大连、鞍山三地经销商的经营理念和内部管理方法，希望能给其他经销商朋友以借鉴。

经销商需要找到方法

辽宁享逸公司剑南礼·金绵竹营销中心杨永安经理

到达辽宁享逸实业有限公司，负责剑南礼营销的杨永安经理热情地接待了记者。在谈到“经销商的生存空间是否逐渐变小”这个话题时，杨经理认为，经销商要辩证地看待这个问题，不能陷入认识上的误区。

杨经理认为，以前在厂商合作的过程中，厂家负担了很多东西，以协助经销商做市场。现在很多厂家出于生产成本和利润的考虑，把市场交给经销商来做，经销商所要负担的东西就多了，加上经营管理跟不上，那么经销商做起来就很累，同时还要从利润中拿出一大部分作为各项费用的开支，利润就摊薄了，这是现实。那么，如何保证利润总量呢？那就是要扩大销量，这是一个乘数与被乘数的关系，假如把单位利润看作乘数，那么销量就是被乘数，现在的形势是，经销商的乘数变小了，那么要做的就是扩大被乘数。很多经销商都说，做名酒的利润低了，那么为什么不从如何提高名酒销量上想想办法呢？从这个角度看，我认为经销商的生存空间没有变小，而是目前没有找到方法。

此外从终端的发展来看，大型连锁超市不断增多，有人说这挤占了经销商的下游空间。杨经理认为，“终端商超的兴起给经销商带来了商机”。如果说在一个城市只有一个大型超市，那么经销商要不要进呢？肯定要进的，因为经销商的产业是符合商超渠道的，这个时候，超市提出的条件，经销商是需要无条件接受的，因为这个超市在当地是唯一的，是垄断的。现在零售终端多了，它们之间也存在竞争，这样经销商的选择性也增加了。在商超客流量、销售额处于同一水平的情况下，经销商可以选择条件相对宽松的。当然，操作商超要的是效益，因此要有重点选择，而不是全面开花。

现在酒水经销商中，做贴牌产品、发展买断品牌的情况比较多，但很多都做死了。杨经理建议经销商朋友发展自有品牌要慎重。带一个自己的“孩子”，是很多经销商朋友的想法，但这需要一个过程。比如享逸公司，开始是名酒产品，在合作过程中，实力得到了壮大，更重要的是和名酒厂家的理念得到了统一，之后进行合作，发展自己的品牌，比如和茅台酒厂联合开发“茅台精品”，和剑南春合作开发了“剑南礼、金绵竹”等全国总产品。因此，经销商发展自有品牌，是要建立在自身发展壮大的基础上的。

时刻想着三件事儿

———记大连诚信达商贸有限公司总经理周鹏

在印象中，东北经销商的经营方式是相当粗放的，但大连诚信达商贸有限公司总经理周鹏讲述的一件小事，一定程度上改变了记者的印象。在周经理的库房中，存放着400多件酒，一天周经理接待朋友，就从库房中拿了一瓶古越龙山，第二天，仓库管理人员把每日的仓库报表交给周经理时说，“经理，少了一瓶酒，是古越龙山”。在和周鹏经理交流的过程中，他“时刻想着三件事儿”的观点，再次吸引了记者。

第一件事儿，是要想着市场。这也是很多经销商都能做到的。周经理做市场，善于把资源进行综合利用。大连是个开放的城市，旅游业发达，于是周经理和当地十大旅行社进行合作，把自己的特色产品在这个渠道中销售。

第二件事儿，是想着上游和下游客户。周经理是从1999年开始第一家在大连销售古越龙山的，他对古越龙山有很深的感情。在开始操作古越龙山时，周经理资金不足，古越龙山就给周经理很大的帮助。在这种信任下，周经理使古越龙山在大连市场的销售不断提升。用他的话说，古越龙山在大连如果销量平稳，没有提高，那也不行。对于下游客户，周经理更看重那些讲求诚信，同时给他们很大支持，这些客户和周经理一起做大了古越龙山在大连的销量。

第三件事儿，是想着自己的员工。在周经理的公司里，员工基本上实现了“三险一金”，解除了员工的后顾之忧。此外，每年周经理都会组织员工出外旅游，尤其是年底，在公司的联欢会上，员工和家属同时参加，周经理也会表达对员工家属的感谢。因此，员工对公司的忠诚度很高，例如有一次几个业务员自己掏钱到市场上买一些小礼品，维护商超的客情关系，这一点尤其让周经理感动。

专业才有出路

———记鞍山嘉禾丰商贸公司总经理王长民

王经理做市场的观点是，做市场不光要勤奋，还要有谋略，但所有的谋略是建立在踏实做市场的基础上的。问到未来的发展目标时，他表示要把主要的精力放在名酒上，他认为“专业才有出路”。

对于产品结构的调整，王经理认为要进行横向延伸，没有必要不断更换产品，要把力发在一点上。这就像挖一口井，不断地挖，总会出水，但挖很多井，每一口都浅尝辄止，是挖不出水的。现在名酒厂的产品线比较丰富，如果做一个产品不成功，可以选择同厂的其他产品，总之经销商要做自己擅长的事情。

对于名酒利润低这个问题，他认为，这是一个现实的问题，要做名酒，就要承受考验，一是资金的，二是网络的，这就要求经销商要不断提高自身的水平，关键看经销商怎么操作。他认为，现在做名酒提高利润，一是靠增加服务，二是靠做差异化产品。王经理做名酒的主要渠道是鞍山市的名烟名酒店，对于名烟名酒店，王经理要求业务员实行“可口可乐”的拜访方式，即订单式管理。业务员通过拜访，了解客户的需求，然后签订合同，实施配送。

王经理认为，当经销商发展到一定程度，一个有战斗力的团队是其持续发展的根本，也是经销商竞争力的一个体现。对于业务人员，王经理采取现场模拟演练的方式，在公司内设立一个模拟现场，比如酒店，让业务员进行谈判和推荐，然后找出不足，加以改进。

烟酒销售工作总结篇6

2011年10月23日至24日，茅台葡萄酒公司全国营销工作会议在昌黎隆重召开。会上，茅台葡萄酒公司总经理钟怀利、总工程师兼副总经理高小波、副总经理陈亚西、副总经理高涛等领导纷纷就茅台葡萄酒的发展历程、历史销售数据与现有销售数据的对比、具体市场营销策略、“十二五”规划、渠道张力、生产企业的基础建设、酒庄建造等诸多议题做了深入的报告。

2011年无疑是葡萄酒行业的一个多事之秋，因为诸多事件，注定将被载入中国葡萄酒的史册。在这一年，昌黎假酒事件、解百纳事件、进口酒大举入侵给诸多国内葡萄酒生产企业带来了生死考验，给中国葡萄酒界敲响了警钟。

城门失火，殃及池鱼，在这一年，受行业事件的冲击，茅台葡萄酒的销售遭受严重影响：假酒案爆出后，因为出自昌黎产区，不可避免的被牵连受累，部分地区产品下架，销量受到了很大的影响。大部分地级市场出现工商局、质检局、酒类专卖局联合执法，凡昌黎产地葡萄酒都严禁上架销售的问题，部分地级市名烟酒精品店因担心影响销售，经销商退货现象严重，销量严重下滑。

解百纳商标归属权确认之后，配合网络的大力度炒作，部分执法部门推波助澜，使不少国内葡萄酒企业面临生存危机，茅台葡萄酒公司湖南、湖北、福建、广东、陕西、吉林、山东、河南等地市场烽烟四起，经销商因“解百纳商标事件”，被执法部门处罚、没收货物。虽然通过努力，张裕公司授权允许茅台葡萄酒公司在过渡期正常使用解百纳商标。但由于各地执法部门对政策的理解差异，直到今天事件最终尚未得到有效地处理，负面影响已经呈现，对茅台葡萄酒今年的销售产生极大的影响。

但是茅台葡萄酒人没有被打败：数据显示，截止到2011年10月20日，全国新增经销商47家，茅台葡萄酒公司完成销售额比去年同期增长24.8%；茅台葡萄酒在品牌活跃榜上一直保持国内品牌的前两位。钟怀利回顾了一年来茅台葡萄酒经历的风风雨雨，并指出，企业的成长需要茅台葡萄酒的全体员工共同努力。据钟怀利介绍，“十二五”期间，茅台葡萄酒公司将及时调整产业布局，准确掌握市场动向，有效控制产品质量，配以灵活多样、精美新颖的包装，适时推出适销产品；重视销售队伍的建设与管理，走多渠道行销路线，并配合有效的经销政策与品牌形象宣传；合理规划生产和销售，强化成本优势，加快葡萄种植基地和“茅台葡萄酒庄园”的建设，丰富产品结构，使产品线逐步向中高端发展，充分发挥“茅台”的品牌效应。加快国际化战略步伐，寻找与发达的葡萄酒生产工艺、销售模式的合作，通过国际合作，加大科技投入培育，并发掘带有东方土地特有性格的葡萄品种，研创具有独特风格的差异化产品，将中西方酿酒工艺融入葡萄酒酿造，形成独特的“茅台”风格，兼具东西方葡萄酒的技术、文化与艺术，从而在葡萄酒行业中找到自己的位置，以巧妙实现茅台葡萄酒的跨越式发展。

烟酒销售工作总结篇7

台湾新品引追捧

马拉桑小米酒是台湾南投县信义乡农会去年开发的一款新品，借助《海角七号》在大陆的热映，已经在行业内掀起了一定的波澜。其负责人接受媒体采访时表示，今年是他们第一次参加糖酒会，通过在成都几天的观察，发现内地的消费能力远远超出她的想象，内地的市场空间令她非常兴奋。为了满足马拉桑在大陆市场的销售，目前他们在台湾已经另外增加了两条生产线。

而马拉桑小米酒的大陆商,厦门恺胜贸易公司总经理金君则表示，自己在糖酒会期间收获很大，也进一步增强了自己做大马拉桑小米酒的决心。

除了马拉桑小米酒外，刚刚拿到商标权的台湾啤酒更加引人关注。

由于大陆啤酒行业巨头集体缺席糖酒会，台湾啤酒显得颇为抢眼。24日上午，记者在现场看到，台湾烟酒股份公司展厅前热闹非凡，不少经销商都在很仔细地和工作人员进行交流，以了解更多台湾啤酒的详细信息。而除了台湾啤酒这一知名品牌外，台湾烟酒股份公司带来了两款高粱酒。河南一家经销商向记者表示，自己春节时就通过媒体看到过台湾啤酒的消息，没想到这次在糖酒会上看到了:“希望自己有机会尝试一下。”

记者在展会现场遇到了台湾烟酒股份公司董事长韦伯韬，韦董事长告诉记者，台湾啤酒这次借助糖酒会来宣传自己的品牌，是台湾啤酒进入大陆在销售渠道方面的一个尝试。几天下来，韦伯韬感觉收获很大：“大陆不少经销商都对我们旗下的产品感兴趣，尤其是台湾啤酒，很多内地经销商都听说过，这让我很惊讶，也更有信心。”

但韦伯韬同时也表示了自己的担忧，他认为，大陆市场非常广阔，但销售渠道相对复杂,必须有合理的规划才能更有利于自己公司旗下品牌在大陆的成长。

5月台湾啤酒入东莞

据台湾烟酒股份公司总经理徐安旋介绍,“台湾啤酒”登陆将分3个阶段，初期采取直接产品出口销售，以罐装啤酒为主力，口味将适应与台湾相近的福建、广东两省。中长期的计划将针对华南、华中、华北等内地不同地域，研发适合当地口味的啤酒。而长期则将以就地贴牌加工及策略结盟合资设厂的方式，做全方位营销。

业界人士分析认为,台湾啤酒在初期进入大陆，可能会将先期目标锁定在大陆工作的台湾人。按照这个思路和台湾啤酒的战略部署判断，台湾啤酒第一个目标应该是东莞――徐经理证实了这一猜想并表示，台啤5月将进入东莞市场。

烟酒销售工作总结篇8

谈起烟草营销，大家都认为其受制于各种政策、法规的限制而落后于其他快消品行业。其实烟草行业的营销并非我们想象的那样。向其他行业适当借力，实现服务品牌的快速提升不是不可能。

所谓的服务品牌，笔者的理解是满足消费者心理需求的过程，这个过程可以通过产品本身，也可以通过销售者来完成。笔者结合食品、饮料和酒水等快消品领域的营销，本着相互借鉴的思路来谈烟草服务品牌建设的两个关键点，一个是从产品角度，另一个从渠道服务的角度。

这两个要素不仅在烟草行业，在其他快消品行业同样是重要角色。

“产品流行”提升服务体验

消费者的体验通常可以从两个角度来实现。一是从产品本身获得体验，比如拖把、电熨斗等家居用品，还有电脑、手机等电子产品，消费者都可以在使用中进行体验。另一种是打造流行性产品为消费者创造心理上的满足和虚荣。这是从另一个角度建立服务品牌的有效手段，同时也可以让产品获得大规模的购买。

近几年，智能手机的流行就属于后者。过去，消费者因为手拿一部iPhone而获得良好的心理体验，后起之秀三星S系列流行之后，人们又拿着这个“大块头”而获得一种不落伍的感觉。同样，随着人们生活水准的提高，在吃饭的时候，很多人因为喝王老吉凉茶而从心理状态上获得消费体验。因过度用脑而喝六个核桃来安慰一下自己，也是另一种意义上的消费体验。

上述体验不是来自产品本身，而是通过产品流行，获得消费者追随来完成。

同样，在烟草领域，消费者因为抽中华而获得面子，因为共同选择某个品牌而拉近两个人的距离，因为他们在吸烟的档次、口感、喜好上有共同点。

所以，笔者认为，烟草产品通过产品流行构建服务品牌的路径，可以从酒水、饮料等快消品行业借鉴三个策略。

口感具有侵略性

口感是饮料产品的命脉，一个产品能否流行跟产品的口感有很大的关系。比如广东正宗的凉茶都有着很浓的中药味，这样的口感注定无法实现全国市场的流行，因此加多宝在操盘王老吉时，让凉茶的口感偏甜，获得各地消费者的广泛接受。农夫山泉的水溶C-100，除了价格带的选择上出问题外，其口感过酸也是其产品没有获得大规模购买的主要原因。

烟草产品，口感同样重要，去除烟草品牌所彰显的身份地位这个隐性的因素外，入口的口感也是消费者是否持续选择的一个重要原因。这跟白酒产品类似，酒水的入口口感决定了消费者是否会重复消费，也决定了它能否流行。当然，不同地域对香型的基础需求不同，这就是口感的侵略性带来的消费体验不易改变的原因。

用产品词语创造流行

笔者总结营销主要做三个方面的工作，一个是“玩文字游戏”，比如，产品的购买理由、广告语、定位、名称等。这些无不是用词语来统治消费者的大脑。另一个就是图形，无论是包装、品牌符号，还是广告的视觉等都是通过图形来表达。第三是做出来的，也就是市场这块的工作，比如渠道、终端等工作，它需要一个动作一个动作地做出来。

一个产品是否流行，品牌名称或者消费者赋予的“产品昵称”很关键，比如衡水老白干有款产品是五星39度，被消费者称为“极品39”；牛栏山二锅头有一款光瓶酒，消费者亲切地叫它“白牛二”；娇子烟，消费者称呼为“花娇”。笔者总结下来发现，凡是被消费者赋予一个昵称或小名的产品，都会大卖。

其实，这方面烟草领域一直领先其他领域，记得石家庄卷烟厂没有被收购之前，在当地流行的“绿石”、“红石”、“金石”都是流行产品，都是通过词语创造的流行。

嫁接主流文化或主流需求

提到饮料，人们自然而然就会想到了王老吉和六个核桃这两匹黑马，前者嫁接了“怕上火”这个心理状态的主流需求，后者嫁接了“补脑”这个主流需求和“节日送礼”这个主流文化。柠檬饮料是要嫁接“解渴”这个主流需求，虽然单纯的柠檬饮料没有流行起来，但是带有柠檬元素的饮料品种非常多。

白酒嫁接了中国“关系文化”这个主流文化，创造4000亿元的市场容量，而葡萄酒则试图在嫁接“红酒文化”的途中迟迟未果，增加了葡萄酒在国内市场的摸索时间。

其实，烟草也在嫁接关系文化、面子文化这些传统文化，这决定了产品开发的方向。产品开发注定了消费者的体验。

“渠道服务”增强终端动销

让烟草行业学习酒水饮料的终端动销似乎有些不可能，但如果从服务品牌来讲，烟草真正要学习的就是渠道服务这块。

食品饮料、酒水的渠道服务逐渐形成了系统模式，比如，饮料的“深度分销”模式，酒水领域的“盘中盘”模式，这都是基于渠道建设的成熟营销模式。这些模式似乎离烟草行业比较远，烟草终端服务似乎主要是贴海报和促销活动，笔者曾经在某区域市场带队为一个烟草品牌像快消品一样贴过海报，做过体验式试吸活动，但没过多久就听说被禁止了。

尽管专卖制度有多种限制，但仍然可以借鉴快消品的一些思路和动作，加速产品的流行和终端动销。依据笔者的经验，烟草企业可以从以下两个方面稍微借鉴一下。

传播烟草生意经

在快消品领域，对经销商的培训和指导是基础工作之一，实施深度分销企业的销售人员会定期拜访终端，检查库存、优化陈列、按照1.5倍安全库存法下订单等规范的动作，帮助终端处理顾客异议等。

针对经销商层面，厂家提供各种支持来提高经销商自身的经营能力，很多厂家成立商学院对经销商进行系统的培训，从库存管理、零售管理、人员管理、财务管理等角度，规范和提高经销商经营水平，以达到提高自己销量和市场占有的目的。

而烟草领域一方面要针对专卖局的配送人员、经营管理人员提供规范性、动作化的作业内容，一方面有效获取终端信息，还要加强对终端的服务。

除此之外，烟草工业企业还可以加强对终端的交流、分享，来提高他们对某个品牌的推介能力或自身在烟草产品方面的经营能力，最简单的方式可以通过终端生意手册方式向终端店面经营者传经送宝，这项工作只需将好的经验整理成册即可实现。

话术提炼强化终端动销

产品无论是口感、包装都需要传播，而且每一个产品都有其特点，但是烟草领域少有产品能够在终端统一说辞，传递一致的信息。

无论是饮料，还是酒水产品，优秀的品牌都会有标准的产品介绍话术，统一的顾客、终端异议处理办法指导手册，这样可以让终端有效地推广产品。

一两句简单易记的产品推介话术，可在终端让产品快速动销，这已成为其他领域的共识，而烟草领域还没开始。