眼镜销售工作总结范文

眼镜销售工作总结篇1

[论文关键词]金融危机直通车价格竞争科学管理

[论文摘要]近年来，中国眼镜行业有了一个长足发展，但在2008年全球爆发金融危机的情况下，也面临着前所未有的挑战。无论是眼镜生产企业还是流通环节都遇到了许多困难，眼镜生产企业的出口订单急剧下降，产品内销竞争日益激烈；批发企业回款缓慢，而且调换退货比例加大，积压大量铺货资金和实物库存，造成批发商纷纷加入眼镜零售业；眼镜零售企业遭遇外资企业不断涌入，高端竞争不断升级，低价打折也非常盛行，全国眼镜超市直通车也开遍了大江南北，中国眼镜业有许多问题需要解决。

1中国眼镜行业现状

1．1中国眼镜生产企业的现状

最近两年，我国眼镜生产企业生产成本大幅上升，成为很多生产企业心中永远的痛。特别是员工工资和眼镜所用的进口原材料价格上涨更是极大压缩了利润空间。在出厂价不能相应提升的情况下，有的眼镜生产企业不得不选择关门。的确，成本的上升趋势很难逆转，而且已经逼近很多企业是否赚钱的临界点。以普通员工工资为例，两年前五六百元月薪现在已上升到一千元左右，而且还很难招到人，眼镜厂遭遇招T荒。从宏观层面看，处于通胀期的国内生产资料价格普遍在上涨，因此眼镜生产原材料价格的上涨并不是孤立的现象，物价短期内还将振荡上扬。

在内部成本提升和外部竞争压力的双重作用下，部分规模小、产品附加值低的生产企业转型成为必须面对的课题。从国际背景看，由于中国劳动力成本的上升，作为劳动密集型行业的眼镜生产企业优势越来越小，特别是很多没有品牌优势、单纯靠做加工的产品外销型企业更将面临挑战。那么，转型的方向会是怎样呢?直观上看有两个可行的思路：要么提高产品销售价格，转嫁成本；要么到劳动相对便宜的中西部地区办厂。但需要说明的是，很多企业并不具备很强的销售定价权，而到中西部办厂则面临相关产业配套不全的问题，而且虽然工资成本有一定的优势，但差价空间似乎还不够大。

1．2中国眼镜批发业的现状

我国眼镜批发企业以前主要集中在江苏丹阳和北京潘家园眼镜批发市场，这两个批发市场基本上覆盖了全国的眼镜零售企业，但最近几年在很多省会城市开设了眼镜批发市场。以东北三省为例，在哈尔滨、长春、沈阳三个省会城市相继开设了眼镜批发市场，因此批发企业数量也猛增，致使批发企业都处于J渗淡经营状态。一些批发商不得不在批发市场做起零售，以维持生存。同样批发企业也面临着房租涨价、雇员工资增加以及员工出差费用的增加的压力，再加上批发价格竞争，给零售企业免费铺货，以及付款期限不断延长等压力，最终批发企业把自己逼到没有出路。

1．3中国眼镜零售业的现状

在国内l3亿人口当中，需要配眼镜的人口超过4亿但由于中国地域辽阔、各地区经济发展不均衡等各种因素，实际配镜人口只有2亿左右，只占总人数的15％左右。中国市场总配镜数量可达到1．2亿副每年，每年眼镜市场零售额达到300亿元。从最近6年的眼镜消费者的配镜周期、不同地区平均客单价等数据进行对比：2002年底的调查数据显示，消费者平均配镜周期为3年，而到了2008年年底，新的数据显示已提升到1．5年配一副眼镜增幅高达100％。2002年年底，西北眼镜行、重庆精益、重庆千叶三家知名眼镜零售企业的平均客单价分别为190元、410元、320元，而2008年年底，西北眼镜行的平均客单价超过370元，重庆精益平均客单价超过1000元重庆千叶客单价超过900元。从这组数据我们可以看出，6年来国内眼镜店客单价提升非常快，大约以每年20％的幅度递增。如今一些大城市的眼镜消费可以说已经达到中等发达国家水平。但各地的发展速度并不均衡，大城市的旗舰店、中心店平均客单价1000元以上的比比皆是，而众多的县城小店、眼镜超市以及大城市的批发商零售店的客单价仍然较低。因此，近年来我国眼镜零售市场变化应该归纳为——总量上升，单价拉开，消费多元。

2中国眼镜行业的发展策略

2．1中国眼镜生产企业的发展策略

国内眼镜生产面临全球经济危机，人民币升值，出口退税减低，国外诉讼低价倾销，出口订单减少，原材料涨价，劳动力成本增加，利润倒挂，缺乏先进的管理技术和人才等诸多问题的情况下，怎么突出重围，做到继续发展的确不是一件容易的事情。我国的眼镜生产企业，绝对不能坐以待毙，保持我国眼镜生产企业稳定、持续发展，唯一正确的道路应该是：①树立我国产品的自主品牌，以前我们的产品出口只是半成品或出口后换成国外品牌销售，利润相当低。假如我们采用自己的品牌，提高产品利润空间，从长远看这是必经之路。②加大技术研发投入。我们的产品技术含量和附加值都比较低。参考国外企业，研发投入占到利润的10％～15％，而我国眼镜生产企业研发投入不超过利润的2％。我们应该加大研发投入，提高产品技术含量，提高产品附加值。③充分发掘国内市场潜力。我国眼镜零售企业和戴镜人数远远超过整个欧洲。每年1．2亿副眼镜的巨大市场需求，中国市场在外国人眼里都是十分巨大的，外资眼镜店纷纷进入中国眼镜零售业足以证明这一点。④加强国内企业的管理水平，提高生产效率和产品质量。⑤在国外开设分厂和分支机构，从长远看有利于占领国际市场，我们考虑采取收购或参股的方式取得国外的先进技术和市场来实现海外拓展。

2．2国内眼镜批发企业的发展策略

我国眼镜批发企业面对资金压力，大量资金用来给零售商铺货，还有零售企业大量卖不出去的退货。随着积压成本加大，再有人力成本和差旅费的加大，批发商现在越来越举步维艰。我国的批发商应该如何跳出这个恶性循环呢?我们结合中国现状总结如下：①镜片批发企业可以利用自身优势做对外加工，主要面对零售眼镜企业，为零售业提供成镜加工，既保障了加工质量，还减少了批发商自己和眼镜零售企业的库存；既可以赚取批发利润，还可以赚取加工利润。这种模式在欧洲和中国香港已经非常成熟，而且在北京、深圳已经有人开始尝试。②镜架批发商可以注册自己的商标。采取订单的模式，根据市场需要，设计自己的镜架款式。③严格控制铺货数量，严格限制汇款速度，加快货物的周转效率。④开设眼镜零售点，通过自己的零售企业，可以消化眼镜店退回来的库存，降低退货损失。⑤提高经销产品质量和档次。高档产品一般可以要求零售企业现金交易，而且不退不换，降低资金压力。2．3中国眼镜零售企业的发展和策略

中国眼镜零售企业和以前相比有了明显的变化。20世纪80年代的眼镜店还是以国有企业为主的眼镜店，那时的私营眼镜店还是摆地摊或者是挑担走街穿巷的游牧经销方式，经销的镜片以玻璃和水晶片为主，镜架也是又大又粗糙的款式，验光基本上是手动插片验光，加工全部采用手工磨制；到了90年代初，开始出现在商场里面租一到两节柜台做固定的销售模式，镜片、镜架开始在柜台里展示销售，验光方式也开始采用电脑验光，加工仍然采用手工磨削。1994年以后眼镜行业有了很大的改变，很多眼镜店从商场搬出，开始租门脸房，开设自己的眼镜专卖店，镜片逐渐用树脂片代替玻璃片，镜架质量有了显著提高，镜架款式也增加了很多种类，太阳镜、隐形眼镜蓬勃发展。验光基本上都采用电脑验光，加工镜片也开始采用自动磨边机。从2000年到现在，国有的眼镜公司纷纷退出眼镜行业或改制为私营眼镜公司，专业眼镜零售公司也不仅仅经营一家眼镜店，而是选择开分店，开连锁店。镜片也增加了很多品种，有树脂片、PC宇宙片、渐进片、双光片、变色片、染色片、偏光片、彩色片等。眼镜种类也非常多元化，有近视镜、老花镜、太阳镜、司机镜、游泳镜、防护镜、隐形眼镜、隐形彩色片等。验光方式采用电脑验光加综合验光仪验光，加工方式采取更加先进的三维自动磨边机，包括开槽、打孔、倒安全边都可以自动,ONT．。

3科学管理，提高竞争力的措施

我们的传统眼镜店面对国际巨头、先进的管理、周到的服务等方面的差距，要解决的困难是不言而喻的。不少国内眼镜零售店纷纷败下阵来，不得不退出这个市场，从北京、上海等大都市搬迁到西部地区和二级城市。当然也有一些眼镜店面对强大的对手，不仅没有退出市场，反而在竞争中不断学习、不断创新，找到了一些不错的方法。

3．1提高管理水平，给自己眼镜店把脉

传统眼镜店采用的是家族管理模式，面对现在的连锁店经营，根本谈不上管理，眼镜店开出来，赚钱了就开着，不赚钱就关掉。眼镜店因为什么不好，问题在哪里，就是关门了，好多眼镜店老板也不见得明白关门的真正原因。

3．2物流，商品库存及店内陈设的管理

货物在公司的每个环节的流通都要有严格的规定，在商品陈列上也很有学问，商品库存也要进行动态管理，例如，麦当劳为了让顾客快速选好菜单，它的管理是用秒计算时间的，把商品套餐化，给予编号，点餐时你只要说编号就好了。眼镜行业也一样，专业配镜师只拿三副镜架就肯定让你挑出一副你喜欢的眼镜，这些员工是经过特殊训练的，还有一些眼镜店推出了学生套餐配镜，促进客户快速消费。有些方法是可以提高库存、物流、销售的效率的，这些管理知识也正是我国眼镜零售连锁企业应该引进的先进管理方法。

3．3人力资源管理

合理配备管理人员，合理配备验光师和加工师，合理配备销售及市场策划人员，工资和奖励制度的制定符合激励机制。合理配备培训师，过程标准化，例如：服务程序标准化，专业技术标准化(包括验光程序标准化、加工标准化)，单据填写也可以做成标准化。

3．4广告营销策划

其实广告不是越多越好，它是需要我们去认真计划，去选择合适的方法的。选择最合适的方式和时机是广告策划的标准。

3．5分析竞争对手的优势和劣势

眼镜销售工作总结篇2

在这二十天下，我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实践活动我总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的。但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。

在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁，俗语说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！

其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧：

良好的服务态度是销售成功进行的前提。

作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求，这一点我深有感触，在实践初期我就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不够好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍。在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西！我当时很生气，就冲她瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有这前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老电员传授的一些经验，我终于成功了的卖出了第一副眼镜！这样到时间结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！

沟通技术的应用，通过顾客需要调查，融及顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决需求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。

眼镜销售工作总结篇3

北京潘家园眼镜城作为中国北方地区最大的眼镜批发市场之一，目前已达16000多家商铺，批发、、零售、加工，可谓无所不包，所呈现出的现象百态亦可见一斑。

在距离眼镜城不到200米的潘家园地铁口，一些眼镜推销员正在不断地向路人递着名片或者主动引路，口中介绍着：“验光配镜，厂家直销。”一眼望去，道路两旁是一座挨着一座的眼镜城，名镜苑、兆佳、劲松、洋华堂等招牌赫然醒目，给人一种琳琅满目又五花八门的感觉。

进入就近的一家眼镜城，走访一圈发现人流量并不多，稀稀拉拉的显得有些冷清。店员们多数无所事事，走在商铺过道，时不时能听到店里传出的拉客声。有商户告诉《中国连锁》记者，周末人流量比工作日能稍微多一些，但也不如以前了。

这似乎在验证着眼镜行业的不景气传言并非空穴来风。

被高成本吃掉的利润

小张是北京潘家园名镜苑眼睛城的一位商户，已经在京从事眼镜工作多年。

说起眼镜业的暴利，小张不胜唏嘘，“以前要说眼镜是暴利行业，可能还有几分合理，但现在不存在了，消费者经过货比三家心目中是明确有价位的，所以根本提不上价。”小张告诉《中国连锁》记者。

据了解，如今物价飞涨，大部分行业普遍提价，而眼镜的价格却并没有涨起多少，同样性价比的眼镜，六七年前的价格和现在相比，涨价幅度不大，有的甚至有些回落。随着价格越来越透明，加上竞争激烈，成本提高，使得眼镜的“暴利”空间明显被压低，毛利润已从40%逐年下降到10%，甚至到5%。

“‘暴利’的说法仅仅是简单地将出厂价格和最终零售价格进行对比，并没有将各种成本考虑进去，高涨的房租和流通环节中的层层加码才是推高一副眼镜价格的主要原因。”另一位从事眼镜行业20多年的商家表示。

不可置否，一副眼镜从出厂到终端消费者手上，有着较大程度的价格差。在以批发为主的潘家园国际眼镜城里面，同样一款眼镜的批发价格比零售商城要低十几到几十元不等，而在眼镜店里的价格比批发价更是高出好几个层次。

“比如在我们这里一款眼镜批发价是100元，零售价是180元，而眼镜店则要300元以上。”一位批发商说道。据记者了解到，批发商所说的此款眼镜在大型供货商那里的供货价格是35元。

眼镜和其他的快速消费品的销售渠道基本一致，成品从厂家出来之后，并不会直接转到消费者的手上，其中必定要经过经销商、批发商等多个环节。“人们传说的眼镜价格其实是一种片面的理解，眼镜的出厂价格直接和终端零售价格进行对比，但是往往就会忽略掉传统零售业都会有的多层批发商、经销商的销售体系，所以仅仅将一副眼镜的出厂价格和最终的售卖价格进行简单的比价并不全面。”上述批发商指出。

眼镜销售的门店或是铺面，一般大都选择在闹市区或是人流较多的区域，相应的房租或购置成本必然较高，加上不断上涨的人力成本，门店的装修成本，每个月运营的水电和宣传推广等费用，都在不断增大一副眼镜的销售成本。

徐先生在国际眼镜城经营着一家较偏僻的商铺，此商铺25平米左右，租金和各种税费、物业费用加在一起一年大概需要8万元，也就是说，每天的固定租金大概需220元，一天如果卖出10副眼镜，每副眼镜需要承担至少22元的房租，再加上人工费、水电费和应得利润，合并之后眼镜的价格之差也就无可厚非了。位置较好的地方的租金则还要更高一些。此商铺老板徐先生告诉记者，他每月的平均销售额还不到2万元，这说明，他平均每天并不能卖出10副眼镜（每副眼镜以100元批发价计算），其利润也就可想而知。

经过记者走访发现，有很大一部分商户和徐先生的境遇一样。

电商的冲击

销售下滑已是不一个不争的事实，电子商务的竞争与分流，导致实体店客人减少。如果说传统眼镜的成本主要被门面租金、加盟费和人员工资占据，那么电商的参与则至少可以省去前两项的成本。可以预见，消费者终会接受网购处方眼镜这一业态，而且一旦形成，将对传统模式形成巨大冲击并不可逆转。

以市面上常见的隐形眼镜为例，线下实体店售价在300元，而在可得眼镜网的同品牌售价则能做到线下店的50%甚至更低。据了解，可得网配镜的价格多保持在200元左右，这一价格对于用户无疑吸引巨大，特别是其还在保证产品质量的情况下推出了30天免退换货服务。

如今，线下店的高成本已让线下眼镜行业陷入了一个恶性循环，甚至是死循环：眼镜店为了保住成本必须提高价格，自然就成为了消费者概念里的“暴利”行业，眼镜变成了 “奢侈”品。作为消费者会觉得一副眼镜只有用上二三年才划算，从而减少了眼镜的购买频次，这反过来造成眼镜店销量无法上升，价格就只能居高不下。

电商的销售模式，可谓盘活了恶性死循环。因为低成本的销售模式，能加快用户的回购机率，当眼镜购买成本不再是负担，用户的使用率加快，商家的存活空间也就更大。

以零售为主的眼镜商城的不少商家已开始了线上线下同步销售的方式。名镜苑眼镜商城的一家商户刘先生表示，很看好互联网销售模式，现在线下实体店销量确实不景气，全靠线上养着线下。虽然眼镜线上销售模式还有一定的瓶颈，但重心已开始逐渐向线上转移。

国内线上销量最大的眼镜品牌inMIX音米已经走在了行业的最前沿，它把传统眼镜与互联网深度结合，爆发出了巨大颠覆性能量。据了解，其线上销量仅在去年双十一单天销量，就相当于5000家线下眼镜店全天销量总和。应该说，由此之后价格更加透明的平价眼镜不会再只是小股力量，它将展开燎原之势，这同时也令眼镜“暴利”的革命看到了希望。

眼镜销售工作总结篇4

关键词:博士伦 隐形眼镜 营销策略 市场定位

■一、引言

博士伦公司是世界著名的专业眼睛护理产品公司,同时作为一家以高科技为导向的全球性跨国公司。在将近150年的发展历史中,始终致力于视光学和眼保健产品的开发和研究,生产和经营机构遍及世界各地,拥有员工一万多人。北京博士伦眼睛护理产品有限公司是由美国博士伦(Bausch & Lomb)公司与北京608厂于1991年合资,以生产隐形眼镜及护理产品为主的大型企业,进入中国已有十余年历史。本文主要对博士伦公司的隐形眼镜进行研究。以营销理论为基础,从市场的角度深入的研究博士伦公司的营销策略,通过这次的研究,希望对博士伦公司营销策略方面问题能够提出一些参考意见。以促进博士伦公司在中国有更好的发展。

■二、博士伦市场营销环境分析

1、宏观环境分析

企业总是生存在一定的环境之中。环境对企业的活动提供了必要的条件,另一方面又对企业的活动起到制约的作用。在制定企业战略的时候,环境分析显得尤为重要,同时也是战略制定的出发点。

隐形眼镜是介于快速消费品和专业产品之间的一种中间产品,其产品具有较高的专业性,而销售渠道具有一般消费品的特性。

经过十多年的发展和持续的对市场、消费者、零售店店员的教育投入,目前公众对隐形眼镜的认识有了长足的进步,尤其对抛弃型概念的接受程度也在不断提高市场传统型镜片的份额呈逐年下降趋势,抛弃型产品的份额在全国主要的十八个中心城市己超过传统型。每年全国隐形眼镜市场新消费者的净增长比例约为10%,年销售金额净增长只有约10%。而全国隐形眼镜及其配套的护理产品年零售总额约70亿元人民币,其中护理液占55%,隐形眼镜占45%。隐形眼镜中传统型占60%份额,抛弃型占40%份额。2007年全国患各类曲光不正的患者约为一亿人,而已经得到矫正的还不到50%,这50%采取矫正措施的人群中只有约7%的人使用隐形眼镜作为矫正视力的工具。即全国只有约350万的消费者使用隐形眼镜,人均年消费金额为394元。

2、微观环境分析

(1)消费者分析

眼镜行业在我国是一个透明度非常低的行业,消费者很难从公共渠道获得行业和产品的信息;而隐形眼镜供应商的主要精力则放在影响零售商上,与消费者直接沟通的渠道和手段都非常少,这就造成了消费者在选择产品时处在非常弱势的地位。在品牌信息获得上,消费者主要受到零售店售货员的影响,博士伦隐形眼镜大多数针对的是中青年,一些老一辈的人现在还摆脱不了镜框眼镜的观念,又因为人们的消费观念和收入也是不同的。另外,还有一些青少年喜欢追求时尚,喜欢漂亮的都选用了彩色的隐形眼镜。

(2)竞争分析

竞争者是企业竞争因素中十分重要的一个因素,确定那些影响本企业盈利的关键竞争者十分重要。随着我国市场竞争的加剧,视力保健行业企业之间的竞争更是越来越激烈。博士伦公司目前在中国的主要竞争对手是海昌、强生和卫康隐形眼镜公司。

博士伦作为行业领先者,品牌化经营是该公司常胜不衰的主要原因。作为市场挑战者,产品不断改革与创新是博士伦公司长期以来一直所追求的目标,博士伦公司在产品上的优势一直都被大家所认可。

■三、博士伦公司的SWOT分析

1、优势

博士伦公司以世界人眼中的第一为目标,注重客户,员工,社会以及股东权益的平衡。组织结构及管理:各部门组织结构完整,精干,呈扁平化趋势。各部门内及部门之间信息沟通顺畅,效率有大幅提高。市场信息收集及对市场的反应速度:定期的信息收集制度和全国各地信息共享系统均有效的为公司各级管理层快速作出策略调整提供了大量有用的参考资料。

2、劣势

对博士伦这一大品牌下的细分产品的品牌建设混淆不清,对目标消费群的定位工作和定向宣传,定向教育,定向促销工作缺乏计划和实施手段。尤其近年来博士伦公司的负面消息颇多,影响了其公司的信誉。使一些消费者对其失去了信心。

3、机会

目前市场的同质化现象越来越严重,如能提供与竞争者不一样的产品或服务,则在竞争中将处于有利地位。而目前更换周期越短越好的理念己开始在中心城市逐渐形成的中产阶级阶层中被广为接受,这就为博士伦的日抛,两周抛产品带来机会。消费的个性化和彩色隐形眼镜的美容功能为特殊的隐形眼镜产品提供了越来越大的市场散光镜片,双光镜片有巨大的市场前景。

4、威胁

主要竞争对手己将每月抛弃型隐形眼镜作为其重点发展产品,同时他们拥有低廉的价格和大量的媒体投放以及比博士伦广得多的分销渠道和市场覆盖面。隐形眼镜护理产品的高额利润能源源不断的提供竞争对手足够的资金来投资于他们的镜片生意,扩大其消费群和提高其原有消费群的品牌忠诚度。越来越多的人选择角膜激光手术矫正视力,这对整个眼镜行业是一个重大的威胁。

■四、博士伦隐形眼镜营销对策

1、运用定价策略,提高销售量

针对消费者的不同消费心理,制订相应的商品价格,以满足不同类型消费者需求的策略。博士伦隐形眼镜是消费者需要经常使用、重复地购买,这类商品我们将可以把它的价格叫做习惯定价。使消费者每次买的时候价格都不会改变。企业对这类商品定价时,要充分考虑消费者的这种习惯性倾向,不可随意变动价格,应比照市场同类商品价格定价。否则,一旦破坏消费者长期形成的消费习惯,就会使之产生不满情绪,导致购买的转移。若确实需要调整价格,则应预先做好宣传,让顾客充分了解调价原因,先让价格为消费者心理所接受,后行调价。

2、运用促销组合策略开拓市场

在激烈的市场竞争环境下,企业不仅要向目标市场的顾客传递信息,而且要与人进行沟通,最终促使消费者采取购买行动。博士伦公司想要在维持市场追随者地位的基础上将市场份额稳步增长,还应该相应采取多样的市场促销手段,高效快捷地将博士伦公司产品和相关服务信息传递到目标消费者那里,建立博士伦公司与顾客的紧密联系,巩固博士伦眼睛专家的企业形象。为达到这样的目的,博士伦公司必须将现有的促销策略有机组合,使整体的作用发挥到最大。广告是开辟空白市场,提高市场占有率,开拓新市场的重要手段。因此,如能充分发挥广告在营销中的作用,与现有的促销活动紧密结合,促成互动,将会极大地推动销售的增长。

3、不断创新,稳步发展

博士伦公司针对隐形眼镜有着非常独特的眼光,就面对市场设计“中国人的隐形眼镜”而言,博士伦有着无可比拟的优势。在护理液产品方面,博士伦公司投入一直比较大。在2003年初公司从新加坡一家知名公司引进“绿色环保、绝对不加渗透性防腐剂”在短短的三年中,该产品得到了消费者认可。博士伦一直与国际知名隐形眼镜公司进行合作交流,能为推动中国隐形眼镜事业的健康发展为荣。为了保持良好的发展势头,博士伦认为,最重要的还是人才队伍的建设,事情都是靠人做的,高端的事情只能靠高端的人才能做,所以公司在人才延揽方面,从来不吝金钱。现在建立了一支能战能胜的销售铁军。

综上所述,要想在眼镜市场上站稳脚跟,就应该真真正正的注重产品,注重销售,树立良好的营销观念,本文对博士伦公司隐形眼镜的营销策略提出了一点个人的建议,希望能对其以后的发展有所帮助。

参考文献:

[1]科特勒.营销管理.梅汝和,梅清豪,周安柱.第十版.中国人民大学出版社,2001;7:P143-156

[2]胡德华.市场营销经典案例与解读.第四版.电子工业出版社,2009;8: P98-128

[3]Glueck W F.Business Policy.McGraw hill book company,2009:P89-93

[4]李军生.差异化营销策略及应用.企业改革与管理,2004;7:P23-29

眼镜销售工作总结篇5

时光荏苒，时间飞逝。短暂的实习期在不知不觉中已然结束，经过这次的实习让我收获很多，也促使我成长。以下是我的实习总结。

一 、实习公司简介

xx市xx食品有限公司成立于2005年，地处xx省xx市下岗职工创业园区，占地面积两亩，员工二十余名。公司前身为xx市xx副食品批发部，历史二十余载。公司主营业务为副食品的销售，即承接某些品牌的权。目前，公司旗下xx市品牌有娃娃哈系列产品，中粮香谷坊食用油系列，xx市龙共产品系列，xx市罗山豆腐乳系列。公司市场销售网络的覆盖范围广、销售终端的数量多，销售模式引领xx市同行业。

二、实习总结

实习工作是参与娃哈哈新产品的销售及宣传，主要负责xx市xxxx六个乡镇市场，销售对象为各乡镇的零售及批发商铺。日常工作流程为，估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车，驱车到乡镇市场进行销售工作。销售工作的内容为：向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点，和店主相对注重的价差(售价和进货价之差)，再尽力说服店主购进新产品销售;倘若店主同意购进，则需书写销售清单包括产品品种，各产品数量及单价及各单品总金额，并将所购产品选择合适的位置陈列，最后清点并核对店主支付的销售金额;若不同意，则努力让店主对新产品有一定的认识，便于自己下次销售工作的顺利进行。

三、实习收获

1. 商场如战场，知己知彼，百战不殆。在销售工作中，知己，站在消费者角度了解新产品的独特之处，产品能为消费者提供哪些好处，新产品价格的公正公道之处;知彼(店主及消费者)，单件产品价差的多少能满足店主，店主的销售量情况，消费者的购买能力及消费需求。

2. 做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备良好的沟通能力，如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，是一项很专业的技巧。

3. 确认客户问题，并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑，进而容易接受销售员及销售产品。

4,. 副食品行业的简单分析;各商销量的主要来源于重大节日，如春节，端午，中秋等，亲朋好友走家串户携带礼品，整袋(旺旺袋装品)和小箱(金典，真果粒等)的知名品牌商品容易受到消费者的追捧。随着科技的发展，演变出来的消费品种也越来越多，商品琳琅满目，竞争越来越激烈。商的成功往往需要长时间的坚持，因为消费者接受产品的过程是漫长的。

产品的质量及价格定位是决定能否畅销的关键因素，还有生产企业做市场能力和产品的宣传等。由此可见，商很多时候是被动的，受制于生产商。商别称“高价的搬运工”商帮生产企业将商品搬运到消费者手上，赚取相对高价的搬运费。当然这个“搬运”附加销售成分，毕竟商的销售对象是各终端商铺店主。

四 、实习体会

实习期间日复一日的销售工作，从陌生无从下手到掌握销售技巧，习惯适应销售工作的过程中。使我明白选择了就得学会面对，而面对仅仅是需要踏出的第一步;在陌生的环境中，少不了的是举足无措处处碰壁，此时不应该消极逃避，应用积极的态度去接受并解决困难，从而获得宝贵的经验，经验是一把利器，是所向披靡能从容解决问题的法宝，是每一个人最应该向前辈学习的东西以助于用最短的时间适应每一种新环境。勇敢的面对，积极的态度，宝贵的经验仅仅是适应环境的三个方面。

而要在新环境里取得成功，则需时刻分析了解环境的变化，研究与选择合适的改变方式;环境在改变，变化的世界，而不变的是原则，问题和困难是普遍存在的，而他们的解决之道永远都建立在普遍，永恒，不证自明的原则之上。这些原则肤浅的认为是不抱怨，宽容，和谐，诚实，满足，内方外圆的为人处世之道。机会和运气我不认为是上帝的赠予，就像天上不会掉馅饼，即使有人把馅饼扔了也得扔在你脚下，你还得愿意捡起来才可能是你的。

实习报告范文3000字销售【二】

市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。通过一周的学习我了解了这一社会过程。

其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势(目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。)

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。

微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet 遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思 — 排版 — 制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。

以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。

在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。

同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量;八十年代中期，消费者开始注重质量问题。

此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略;进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。

眼镜销售工作总结篇6

唯一不变的就是变——产品宣销模式创新的目的和意义。

1、 操作传统终端的局限性：

本文所指传统终端与以网吧（眼镜店）为代表的创新终端模式是两个相对等的概念。传统终端是指以药店为代表，包括诊所、卫生院、眼科门诊及社区健康服务机构在内的销售渠道；创新终端是指根据亮洁产品的特点，开创性的拓展非传统终端，如网吧、眼镜店以及延伸至眼部美容（洗眼）机构等非传统销售渠道，走出一条符合企业和产品发展的独创之路。

产品的宣销模式的创新，根植于传统渠道对新品的宣传与销售因机制的不对称因素而造成太多的局限这一基础上。主要的局限性有以下几方面：

A、 传统终端前期进入成本太高，尤其是大型连锁药店及大卖场，而单体小药店的销售能力以及对新品的促进作用非常有限。

B、 受政策的约束力太大。传统终端是监管部门的重点监控范围，受此影响，新品的宣传力度会被控制在有限的范围内，影响新品的竞争能力。

C、 产品间的竞争环境日益激烈。把眼下的市场竞争环境比喻为“春秋战国”毫不过分，品牌产品的销售与宣传的方式，高度同质化。

2、 创新的目的和意义：

“以正合，以奇胜”，创新的根本是以“奇”致胜，是寻求一种建立在传统之上的突破和变革，而我们对亮洁的渠道，宣销等手段上的创新，不仅仅是一种变革，更是寻求生存与品牌发展的实际需要，其目的在于：

A、 体现企业的市场创新精神和策划能力。让商体会“看的到，摸的着”的发展前景，树立商长期合作的信念和信心。

B、 战术上的“避实就虚”，通过小成本的宣销手段，迅速在目标消费群体中形成产品的知名度，避开传统终端数以百计的同类产品的竞争和打击。

C、 实现动销。产品生存的基础在于“动销”，通过网吧（眼镜店）一对一的销售服务，迅速产生动销的机率较传统终端而言更容易。

D、 避开行管部门的条块监督导致宣传上的制约以及为此造成的管理风险因素，而这种风险在很大程度会增加商的心理负担以及企业的投入成本。

E、 宣传与销售相结合，小成本启动市场，实现品牌的滚动积累和发展。

当然，创新并不意味着放弃。企业及品牌未来的发展、壮大，仍然建立在传统终端的基础之上，因此，传统终端与创新渠道之间是一种互动、互为、协合的关系。只是在运作的阶段性方向上，根据市场发展的实际情况进行策略性的调整。例如：上市阶段，无法在渠道及宣传上全面铺开，通过建立网吧、眼镜店等创新渠道框架，迅速切入市场。因而，在这一阶段，宣销的工作重点方向在网吧（眼镜店）的建设上，辅之以传统终端的层次推进工作；发展阶段，传统终端与创新终端齐头并进，在加大传统终端的全面铺进工作同时，通过强有力的促销措施，深挖销量；稳定阶段，加大对传统终端的宣传，深挖潜力，稳定创新终端的销售，稳固业已建立的良好的客情关系。

一、 网吧（眼镜店）终端建立的障碍和解决办法。

万事开头难，新品牌、新渠道、新模式，必然有一个从认知到了解然后接受的过程，在运作前期切入市场的第一步，网吧（眼镜店）业主能否接受以及接受方式很可能成为开拓新渠道的障碍，这些障碍及其解决办法如下：

1、 障碍点：A、网吧业主不认同、不接受：原因是多方面的，归根到底有二个方面，一是从心理上对销售其它相关产品不认同，另一方面是不认同公司拟定的合同方案；B、网吧业主直接做为商运作该类终端，由于缺乏运作经验基础，导致的思维差异，造成运作上的缺失。

2、 解决办法：

A、 以利“诱”。业主关心的主要还是利益问题。因此，有必要学会“算帐”，最好是拟订一份《产品销售收益说明》，以最简单的方式，从利的方面去打动业主。

B、 打消其顾虑。业主往往会考虑销售非相关产品是否会导致顾客产生厌烦情绪，对此类业主，因从“理”的角度去加以说服。

C、 注意谈判策略。初步接触，，对政策要有所保留，再逐步增加，直到最后在公司政策范围内达成协议，这样既不违反公司政策，又能满足他们讨价还价的心理。

D、 在拟定宣传方案时，适当考虑对网吧的一些宣传，以促进客情关系。

E、 网吧业主做，其范围只限于同业内。

F、 做好协调与沟通工作，要求其与我公司步调一致。

G、 协助其做好促销员培训、分销、铺货及前期终端包装的示范。

二、 关于网吧等创新终端与传统终端运作方向的建议。

无论两类终端在运作方向存在多大的差异，其最终的方向和目标是一致的，那就是：促进产品的销售。这是个根本的原则，在以这一原则为前提下，分析当前阶段的市场实际情况，我们建议在两类终端运作方向上采取以下方式：

A、 网吧等创新终端。以做销量为根本思想，一切的工作均围绕着如何迅速形成动销展开。宣传上重抓终端的包装和产品展示，以口碑宣传为主要形式，以“买赠”等产品促销形式带动产品动销。

B、 传统终端。在发展的初期阶段，在终端无法大面积铺开的情况下，抓好“有效终端”的重点建设工作，以“树品牌、建网络”为工作中心，宣传上以品牌推广活动为主，以终端的品牌推广提升产品销售力。

有效终端的选择标准有以下几点：

A、 大型连锁终端或具有很强销售力的平价药品超市、药房。

B、 地段较好、销售能力较强的药店。

C、 一直保持良好合作关系，大力推荐本产品的药店。

D、 信誉好、回款及时的终端。

三、 网吧、眼镜店和终端展示规范。

1、 网吧与眼镜店终端展示的区别。网吧与眼镜店的终端展示最大的区别在于后者更注重产品展示与产品陈列的规范要求。由于网吧的特殊性，因此无法对产品陈列和展示做过多的标准化要求。而眼镜店则可以在产品展示上大展伸手。所以，网吧的终端展示要求以终端POP包装为重点，眼镜店的终端展示要求以产品陈列为重点。

2、 网吧的终端展示规范。

A、 张贴要求：如海报的张贴，应该接近水平视线，不可过高或过低，张贴要稳固，一般而言，较好的张贴位置为橱窗及显眼处墙面，以及收银台后方墙面。

B、 文字类宣传品的置放：方便看到和容易领取的地方，如《眼保健手册》、三折页。一般应放置于收银台上醒目的位置，可方便于消费者在开机前或付款时翻阅，以及收银员介绍产品时方便领取。

C、 平面类宣传品的摆放。应摆放主要通道，显眼处（显眼处不可被其他物品遮挡）。根据网吧实际面积大小确定摆放。如X展架的摆放，一般置放在网吧外靠大门处（在外部管理不严的情况下）或者大厅靠收银台开阔处（视网吧大小而定），而台卡的摆放应置放于电脑上方（主机）。

D、 网吧终端宣传的创新——屏保。要求合作网吧的屏保固定为产品宣传屏保，电脑开启后，屏保滞留时间为10＂—15＂。

E、 保持清洁，及时对宣传物品进行擦拭，对受损和过时的宣传物品应及时更换。

3、 眼镜店的终端展示规范。

A、 宣传物品的展示：宣传物品的展示可参照上述五点要求进行。摆放的位置与标准既要符合店内陈设、面积等条件，同时应充分利用店内空间形成整体的包装效果。简单的说，要做列以下几点：看的到、看的清、拿的到、易记住。

B、 产品陈列

（a） 陈列原则：

能见到：见不到产品就不会考虑购买；

能感受：摆放上应有视觉的冲击力；

有吸引力：产品介绍，促销活动通知及产品陈列可呈直线水平摆放，从而对消费者产生吸引力；

恒久性：用不同的手法、长久保持陈列。

（b）陈列位置

争取最优势的柜台摆放，在最佳视觉位置摆放，例如进门处第二至第三柜台位或靠墙柜台的视线平行处；

争取更多的陈列位置；

物品的摆放务必稳固，同时应突出摆放造形的变化。

（c）展示效果：

更多陈列面，使消费者能够在不同的角度、方位都看到产品；

具有协调性、层次性、摆放齐全、有美感、产品保持整洁。

五、 传统终端宣传：

传统终端的宣传主要分为三方面——产品陈列、终端包装、店内促销。市场开拓前期的关键以产品陈列和终端包装为主。

1、产品陈列：

A、陈列位：抢占第一位置——陈列在与视眼平行的柜台上、通道两侧进口处的陈列位、视线明亮处、最方便拿到的地方（1.6m—1.8m之间的位置）。

B、陈列面，至少在五个陈列面以上，在同一位置同类产品中抢占最多的陈列面。

C、产品先进先出原则。最新生产日期的产品摆在最里面。

D、产品摆放错落，形成已销售的感觉。

E、保证产品的洁净。做为眼部产品、产品外包装是否洁净至关重要。

F、应避免的问题：（a）被陈列在货架顶层或底层；（b）与杂牌放置在一起；（c）断货。

2、终端包装（宣传品的使用）。

A、摆放与张贴位应选择开阔、明亮处。切忌放置在阴暗及店门后或被其它物品遮挡。在GSP认证的药店中摆放和张贴宣传物品，应与非同类产品张贴在一起，避免视觉分散。

B、摆放位置显眼，如药店进门处、收银台旁及进口处；张贴位置应处于视线水平位，一般视线上下15°以内为最佳水平位。

C、单页、三折页等产品资料应整齐放置于资料栏以及产品旁，并保证随手可及。

D、外观洁净，褪色、破旧的宣传品及时更换。

3、店内促销：

A、促销人员的拦截。必须加强对促销人员的推销技能、产品知识、疑问解答等方面的培训。制定合理的奖惩措施激励促销人员。

C、 无促销人员的终端，应和商协商，长期开展常规性的小规模促销。如配赠小礼品。

六、宣传物品的制作和配给。

1、 宣传物品的种类，宣传物品分为基础宣传物品及小礼品（赠品）二类：基础宣传物品

——屏保、台卡、X展架、海报（二种，一种是适合在网吧张贴，与游戏相结合的海报，另一种是适合于所有终端，以宣传产品为主的海报）、《眼保健手册》、三折页。礼品——笔、钥匙扣等（待定）。

2、 宣传物品的制作。原则上，所有宣传物品的制作均由公司市场部统一归口管理。由市场自行制作的宣传物品设计稿须由市场部提供或市场自行设计，制作前报市场部审核。

3、 宣传物品的配给。以省为单位，核计宣传物品的费用。宣传物品的费用比原则上控制在前一月销售回款的3.5%以内。例上月某省回款为10万，则本月该省宣传物品核计费用应为10×0.035=3500元。当然，各市场可按照市场实际情况进行阶段性调整，如市场开发初期，这一比例可适当放宽至5～8%左右，以满足市场开拓初期大频次宣传的需要。

4、 宣传物品管理。以省为单位，各省办应做好宣传物品的发放。宣传物品发放时，各省办应对所属市场区域领取的宣传物品进行登记，从而掌握市场宣传工作与其销售之间的比例关系；以区域为单位，各地市场应做好宣传物品的流向管理，使宣传物品能物尽其用，发挥最大的宣传效应。

七、促销政策:

1、制定促销活动的方法及原则。

A、拟定活动的简要方案：在一页纸之内清楚的说明活动的目的、主题、方法、范围及预算、参与活动的人员、活动的主要负责人等。活动必须与商及上级领导进行充分的沟通。

B、要有详细的执行方案和操作步骤，明确在活动中每一个人的职责及工作范围，使活动的执行有力到位并避免超出预算的现象发生。

2、促销活动的内容。

A、传统终端。分为常规的终端促销及宣销活动两种形式。

（a）常规终端促销：以配合终端促销人员产生动销为目的的活动。以买赠、抽奖等形式开展，活动形式可根据不同阶段，不同时节，对活动的内容，买赠的程度进行合理的设计。

（b）宣销活动。可将传统终端促销与网吧（眼镜店）的运作相结合。与网吧、眼镜店采取互动促销的方式开展宣销活动。如赠送网吧上网“周卡”、“半月卡”、“月卡”等或眼镜店折价券。宣销活动一般适用于节假日的户外活动，规模高于常规促销。

B、网吧（眼镜店）促销。

只适宜于开展类似传统终端的常规促销活动。在市场运作初期，就应与商进行协调，制定促销物品的费用比例，制作购买相应的促销物品。当然，促销物品也可以公司其它的产品（按公司规定折价）作为促销。有助于推动公司产品的整体发展。

3、 促销员的配备。网吧促销员可分为二类——专职与兼职促销。

A、 专职促销。在基本任务1万元的基础上，按每增加5000元销售额配备一名专职促销。一名专职促销必须负责3—5家网吧（眼镜店）终端。

B、 兼职促销。不设定基本任务量，一般兼职促销可由网吧（眼镜店）员工兼任，设定阶梯型提成比例。完成越多，提成比例越高。

4、 促销费用结构规定，促销费用必须控制在销售额的15%以内，促销费包含以下部份：

A、 专职促销人员基本工资，专职促销人员基本工资应控制在销售额的5%左右，与基本任务挂钩。

B、 宣传物品及赠品占月销售额的3.5%。

C、 促销宣传费用（及地方媒体费用）占5%。

D、 省办及公司统一宣传预提分摊费用1.5%（由省办统一协调使用）。

八、促销员的招聘、培训、管理

1、 招聘：促销员的个人素质往往是决定产品动销的重要因素，因此，在招聘促销员的过程，因对人员素质进行评估和考量，其基本素质包括三个方面：①吃苦耐劳、勤奋好学的精神；②语言表达能力；③反应及判断事物的能力。招聘促销员，人不在多，而在“精”，当然，找到一名素质较好的促销员具有一定的难度。解决这一问题的办法有三点：①“挖”人，在现有的促销员队伍中去挖。相对的投入成本可能会增加，但“物”有所值。②“找”人，在医药类职业技校（中专）应届毕业生中去找，去发现。③“培养”人，对试用期间表现比较优异的人员重点培养。

2、 培训：培训是提高促销员个人素质的重要手段和途径，对促销员的培训应贯穿于对其工作及管理的各个环节。如建立培训机制、例会及对工作中遇到的问题的反馈和总结等。培训的主要内容包括：①产品知识；②工作制度和行为管理规范；③推销技巧；④礼仪礼节等。这些都要结合本市场的实际情况参照书本与网站上的规范化文字，由市场自行拟定。

3、 管理：对促销员的管理主要分为三个方面——行政管理、销售任务管理、工作过程管理。在管理上应做到：奖惩分明。

在对促销员的管理上，应着重注意以下三个重要的细节问题：

① 做好销售任务的分解，促销员完成的销售任务不低于明文规定的基本任务。

② 要求促销员每天对负责的网吧、终端的实际销售进行登记、汇总和汇报。

③ 严格按照合同规范标准对终端的整体宣传空间调整和管理，并做到宣传物品的洁净齐全、摆放恰当。

九、监督控制：

1、 严格做好宣传物品及礼品发放的数量和流向控制：

A、 促销过程所使用的宣传物品、礼品、赠品均要进行台帐登记备案。

B、区域经理应不定时、不定期拜访终端，检查促销人员的工作以及终端包装、宣传物品的使用情况，并对检查过程发现的问题及时纠正，对问题的责任人提出警告、处罚。

C、 根据实际情况，与商沟通好，在合理的范围内申请宣传物品，避免不必要的浪费，合理并最大化的使用每一种宣传物品。

2、 严格防范促销人员从事第二职业，尤其是网吧等终端从事同行业第二职业，这一问题应常抓不懈，一旦发现此类问题，对当事人应立即采取处罚措施，不但要予以经济处罚，更要立即予以开除。

3、 严格控制现款及现货。

促销员手中的现款必须在二十四小时内交至商手中（一般情况下，非商委托并开具委托书，促销员不得直接向终端接收现款），如违反这一原则，无论金额大小，必须严厉处罚，以为警示。促销员掌握的货物金额价值，不超过其当月基本工资的2/3，并严格执行“月清月结”这一原则。

4、 严格管理促销人员的日常工作行为规范。

拟定促销人员日常工作行为规范标准及配套的奖罚依据。并做为对促销人员的考核指标纳入到基本工资发放考核中。

眼镜销售工作总结篇7

敢与任何同类产品叫板，

比效果、比价格、比品种？

轩龙防雾产品就敢！

轩龙公司的眼镜防雾巾、汽车防雾剂等产品，一经推向市场就凭借价格低、功效强等绝对优势掀起销售热潮，各地商成绩突出。

以点带面带动消费热防雾产品人人欢迎

辽宁开原市的商王文斌经理，以前一直从事药品销售工作，当他第一次接触到轩龙公司的眼镜防雾巾和汽车玻璃防雾剂时，这两种高科技产品便强烈吸引了他。他立刻向厂家索取了相关资料，并购买了样品试用。多次验证产品功效显著后，果断与轩龙公司签订了供销合同。

在轩龙公司营销政策指导下，王文斌结合当地实际情况制定了切实可行的营销方案。他首先开发校园周边的超市，这是因为学生近视率逐年增高，学生接受新事物的能力强，通过对学生重点宣传产品，整个大市场很快被带动起来。在汽车玻璃防雾剂这种新品的销售过程中，王文斌根据汽车流动性大、不易宣传的特点，采用了直接销售和定点（汽车维修中心、洗车中心、加油站）销售两种销售方式，并且都让客户先验证产品效果。由于产品效果明显，深受学生和广大司机朋友的欢迎，取得了良好的经济效益。

在产品的推广过程中，他发现加油站虽然早就铺完货了，但是加油工懒得介绍，造成司机根本不知道加油站有这种适合自己的好产品。对此，王文斌经理制定了新的对策：首先在司机们最爱听的交通音乐台，以多种形式做了防雾产品的宣传，最后公布当地各加油站均有的消息。一段时间后，司机加完油开始主动索购防雾产品。为了提高加油工卖产品的热情，除给加油站高额利润外，加油工销售一条防雾巾给2元的奖励，这一招极大地激发了加油工的热情，大家比着向司机推荐产品。这看似简单的举措，让王文斌彻底打开了当地市场。

细分市场逐个攻克商挥毫致谢

湖南衡阳天怡化工实业有限公司经理莫运初，是一位和轩龙公司合作多年的商界精英。莫经理看中的就是轩龙公司每年都能不断推出，适合市场需求的功能性新品的创新能力。自从和轩龙公司建立合作关系后，公司连续推出的油烟机过滤罩、液体手套等产品个个受欢迎，这不能不让搞技术又懂市场的莫总经理折服。尤其是在轩龙公司成功研发车船用防雾产品（防雾剂、防雾巾、斥水剂）后，眼镜用防雾清洁巾的出现更使莫经理喜出望外。他相信公司的技术创新能力，可没想到的是公司能够在眼镜防雾领域技术领先世界，莫经理毅然买断了当地的经营权。

经过深思熟虑后，莫经理制定了“先做学校早受益，再做终端易宣传，最后拿下汽车防雾用品市场”的战略发展计划。首先莫经理严格培训了一批业务经理，又在各大院校广招宣传代表。仅两周的时间，业务人员在各大院校把产品宣传得人人知晓；对终端卖场莫经理分区划片，专人负责。对于车站、码头、旅游景点、小区便民店，莫经理要求并督察工作人员必须将防雾巾像“绿剑口香糖”一样陈列在明显的位置，并投放适量试用品做实物效果宣传。如今，防雾巾在衡阳市场随处可见，而且已经成为“眼睛一族”随身携带的必需品。为了表达心意，喜好书法的莫运初亲笔为轩龙公司写下了“龙行天下”、“天道酬勤”的字幅。

与人联手做市场成功实现双赢

河北衡水的商宋超经理，虽然对防雾产品产生了强烈的兴趣，但害怕企业不真、产品有假，便来到山东实地考察。到公司后，宋超不但耐心细致地了解产品的防雾原理，还一遍遍地试用产品，亲眼看到了防雾效果，心里的担心才解除。宋超以前跑过车，因此出租行业的朋友很多，他把重点放在汽车防雾产品上，签约后在首批货物还没到衡水时，宋超就细致谋划如何分销的问题。因为准备足、产品实用，仅自己的同事和朋友就把首批进的20件货给分完了。接下来，宋超瞄准加油站、汽修厂和客运公司大做文章。

首先，宋超对本地洗车场进行了认真排查，仅衡水市区就有上百家。于是宋超亲面向洗车场投放样品，卖一条防雾巾就能赚5元钱，相当于擦一辆车，还不需要手工，洗车行自然都愿意销售。很快，全市上百家洗车场都相继成了宋经理的防雾产品销售点。宋经理还给他们订了全市统一的零售价、先销货后给钱、卖得越多提成越大的促销政策。由于防雾产品效果好、价格合理，90%的司机都能接受，宋经理和洗车场实现了双赢。

今秋在京举行的“中国民企创新项目洽谈会”上，轩龙公司的防雾产品成了焦点。在客商领教了产品的神奇功效后，仅现场签单达到130多家，其中外商签单16家，创造了会议期间签单最多的记录。一位东亚经贸组织的负责人进京原打算采购其他产品，现场体验了防雾巾的功效后与总部联系临时改变采购计划，首批订单仅学生眼镜防雾巾就达200万包，并与公司达成了常年合作协议。目前，一种有护领、护袖作用，同时有释放香味、增艳、挺实功能的新品护衣膜研制成功，诚招合作伙伴。

地址：276000山东临沂市水田路896号轩龙洁品科技开发有限公司

电话:0539-8370395

1357390006113563960061

眼镜销售工作总结篇8

其一，店长选拔过于看重单兵业绩，忽视了店长的组织能力、管理能力、性格特质。

B品牌在选拔店长时，个人业绩是否突出是最为关键的因素。也就是说，店长一般情况下就是单店销售能力最强、销售业绩最好的人。这种导向首先让所有人都认为业绩好才是真本事，从某种意义上来说，如果大家都朝着业绩好这个目标奋斗，你追我赶，那么B品牌的销售额的确会与日俱增。但由于B品牌在Q市属于后进品牌，而Q市眼镜行业老品牌众多，市场竞争相当激烈，再加上B品牌在店面位置选择方面的一些失误，进而导致Q品牌销售人员不仅很难完成单月业绩，更别说你追我赶。

所以，最终突破重围的人本就有如凤毛麟角，而且这些人长期在这样的体制下发展，早就形成了自己好就行的观念，试想让这样一群人来带领一个团队、一个单店的发展谈何容易。因此，目前的局面就是，许多业绩高手虽然当上了店长，但由于欠缺组织能力、管理能力，又过于注重自身发展，在店内没有领导力、凝聚力，无法带动团队整体素质、整体业绩的成长与发展，进而导致团队成员不断脱落，单店销售每况愈下。

其二，店面位置选择存在问题。

有别于不少同行都采取的林立闹市区的开店方式，B品牌的开店方式是与超市捆绑和闹市区截流相结合的方式。其实，不管是与超市捆绑开店，还是在闹市区截流开店，都有成功案例可循，并且不乏KFC、国美电器这类大品牌。但B品牌不知因为经费不足还是进入晚等其他原因，总之在这方面很有些问题。

比如，B品牌在Q市与最大的C超市捆绑开店，其中在C超市最火爆的单店，B品牌选择在C超市的三楼（主要是经营电器、书籍、服装、厨具、体育用品等）开店。而不仅C超市一直都在苦苦寻找带动三楼销售的方法，更何况在C超市的一楼、二楼各有一家比B品牌早进入、店面大出一倍的眼镜业大品牌，在这种局面下B品牌在这里的销售业绩怎能提升。

又比如在闹市区截流开店，在这方面B品牌有一个相对成功的案例，因为B品牌在Q市销量最大的单店就在这里。但这个单店显然还是有点被闹市区边缘化，因为它的位置处在两条前往人群聚集区的主要马路的中间区域，可以说大量的潜在客户每天都与它擦肩而过。所以，就在这个销量最好的单店，大多数销售人员却完不成月度考核指标，进而导致因收入不理想，不断有人跳槽到同行。

其三，社会大环境、市场大环境较往年不利。