白酒销售工作总结范文
时间：2023-10-16 09:03:43
白酒销售工作总结篇1
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
四、xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
六、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
白酒销售工作总结篇2
2012年白酒行业的总资产、从业人员数据未有透露，但“规模以上”生产企业增加到1290家。
目前中国总共有8824家白酒生产企业获得了“白酒生产许可证”。而生产白酒的企业实际有1.1万家。在8824家白酒生产许可证获证企业中： 50人以下的企业共5708家（其中10人以下企业1569家），占获证企业总数的66.77%；年缴纳税金10万元以下的企业共2604家，占获证企业29.52%（引自中国酿酒工业协会白酒分会2010年工作报告）。
然而，这取得“白酒生产许可证”的8824家企业其经营状况绝大部分不属于国家统计局统计范畴，国家统计局统计和公布的企业经营数据，如无特殊说明，都是属于“规模以上”企业的经营统计数据，也就是说，8824家取得“白酒生产许可证”的白酒生产企业，只有其中15%的企业其生产经营情况能在国家工业经济统计中体现。
2012年，1290家规模以上白酒生产企业生产了1153.16万千升白酒。销售收入为4466.26亿元，利润总额为818.56亿元。白酒制造行业共有14家上市公司，这14家上市公司占了规模以上白酒生产企业资产总计的42%（2011年）、销售收入的24%和利润总额的65%（2012年）。
用简单的话语形容白酒业上市公司与规模以上白酒类生产企业的关系是：以百分之一的企业数量、百分之二十的职工、百分之四十的资产规模，获得百分之二十强的销售收入、百分之六十的利润。白酒业上市公司，牛得很！
上市公司凭什么“牛”？
14家上市公司与1276家规模以上非上市企业在经营规模和经营效率上天差地别：14家上市公司营业收入平均占21%，利润总额平均要占62%，其余1276家规模以上非上市企业平均每家只占利润份额0.03%（2012年）。然而，即便在14家上市公司中，利润也主要属于茅台和五粮液――这两家上市公司平均要占上市公司利润总额的62%，而其营业收入占比要比销售收入少10个百分点。
除了茅台、五粮液、泸州老窖、洋河和山西汾酒，其他9家上市公司仅占了白酒业上市公司资产总计和营业收入的15%、利润总额的8%，这九家上市公司2012年的平均营业收入是18.33亿元，平均利润总额是4.74亿元。而茅台、五粮液、泸州老窖、洋河股份、山西汾酒2012年的利润总额分别是187亿元、137.4亿元、61.5亿元、82.2亿元、19.6亿元！
当然，比起非上市公司，这九家上市公司无论平均单位营业收入还是平均单位利润总额，还是“比上不足，比下有余”。
当将14家上市公司的“平均营业收入”、“平均利润”按照“茅、五、泸、洋”和“非茅、五、泸、洋”分别进行分析，可以更加清楚地看到两者营业收入和利润总额相差几倍、几十倍。以2012年为例， “非茅、五、泸、洋”的十家上市公司平均营业收入是23亿元， 十家中最高的营业收入是山西汾酒和古井贡酒，分别为64.8亿元和41.97亿元，最低的营业收入除了ST皇台是青青稞酒，为11.97亿；而“茅、五、泸、洋”2012年平均营业收入是206亿元，“茅、五、泸、洋”与“非茅、五、泸、洋”的平均营业收入相差16倍。十家“非茅、五、泸、洋”的平均利润总额是6.2亿元， 其中最高的利润总额也属山西汾酒和古井贡酒，分别为19.7亿元和9.7亿元，最低的利润总额除了ST皇台是老白干，为1.5亿元；而“茅、五、泸、洋”2012年平均利润总额是117亿元，“茅、五、泸、洋”与“非茅、五、泸、洋”的平均利润总额相差近17倍。
但是，如果将白酒业规模以上非上市企业与“非茅、五、泸、洋”的十家上市公司相比呢？答案如下：
2008年到2012年，规模以上非上市企业营业收入的最高平均数是2.7亿元（2012年），利润总额的最高平均数是0.23亿元（2012年），其平均营业收入与“非茅、五、泸、洋”十家上市企业2012年的平均营业收入23亿元相差7.5倍，其平均利润总额与“非茅、五、泸、洋”十家上市企业2012年的平均利润总额6.2亿元相差26倍。
如果将白酒业规模以上非上市企业与“茅、五、泸、洋”相比呢？那就没法比了――若按照2012年的平均营业收入比，要相差75倍；若按照2012年的平均营业收入比，要相差75倍（206 ：2.7）；若按照2012年的平均利润总额比，要相差近508倍（117 ：0.23）。
如此比较下来，白酒业上市公司就是牛！白酒业上市公司中的“茅、五、泸、洋”就更牛！
深究一步，“茅、五、泸、洋”的“牛”还有进一步的原因。阐述这个原因的是中国酿酒工业协会白酒分会2010年工作报告。报告告诉我们：“国有控股企业和私人控股企业具有绝对优势，其中国有控股企业的行业资产比重达到50 %以上，销售收入和利润总额的比重也十分可观，且行业龙头企业大都具有国有成分，因此，国有控股企业的利润总额占据了行业近60 %的份额。私人控股企业是行业的主力军，近88 %的企业数量，因此在资产、销售、利润等方面均有较强优势，但是平均到单个企业竞争力则不如其他类型企业。”需要注意，这个报告是将这种现象当成“行业规模优势愈加凸显”来加以彰显的，不过，这真的是好现象吗？
“禁酒令”不是白酒之“殇”
有必要站在国民经济的全局高度，评估“禁酒令”到底会给白酒行业带来多大程度上的不利影响。
笔者发现：由于上市公司的白酒销售收入只占规模以上白酒类生产企业的五分之一到四分之一，按销售数量来计算，上市公司所占份额不可能超过20%（因为上市公司的白酒以高价位和中高价位为主，茅台五粮液等高价酒销售收入占的比重又特大），可以认为，“禁酒令”仅对白酒业上市公司的销售收入和利润有一定杀伤力，对整个白酒行业影响不会大。
白酒行业的高利润始终集中在屈指可数的几家上市公司中，与众多的白酒生产厂家无关。就这一点，也可判断“禁酒令”的影响虽然“广”，但不会很深。
下面将社会消费品零售总额和规模以上白酒企业的销售收入比较，也是试图观察“禁酒令”对白酒业的影响。
上市公司的高档酒主要用于公费消费，而公费宴请几乎全都在限额以上餐饮业中进行，所以，将上市公司销售收入与限额以上餐饮业的社会消费品零售总额加以比较，将限额以上白酒生产企业销售收入与餐饮业社会消费品零售总额相比，是为了观察这两对数据的勾稽关系。毕竟，由于行业的垄断竞争，有些企业和研究机构将国家的公开数据占为己有，甚至控制了一些搜索引擎，现在要挖掘到具体行业的经营数据，难度很高，但我们除了凭借专业优势能挖掘到真实数据，还可以在“比较”中证明各数据间是否存在勾稽关系。
涉及到具体的比较项，如将上市公司销售收入与限额以上餐饮业的全社会消费品零售总额加以比较，必须考虑到以下两点：（1）这样的比较将白酒在零售渠道的“铺货”全都算在餐饮终端消费中，使得餐饮业的白酒消费金额虚增；（2）生产厂商的销售收入不说明白酒全都进入了终端消费，一部分已经被销售的白酒积压在经销商手中，一部分销售给其他酒厂做“基酒”，这些都不属于终端消费，都不应算作“社会消费品零售总额”范围内的消费。
表1反映的是历年上市公司年度中报中关于销售收入与利润总额的每半年的增长情况，将2013年半年度中报与之相比，的确可以看到五粮液、泸州老窖、洋河、汾酒的营业收入和利润总额增长率比起其他年份半年报大大下降，但“非茅、五、泸、洋、汾”十家上市公司的营业收入和利润总额增长率并没有受那么大的影响。
表1反映，凡在白酒业上市公司中营业收入和利润总额上占大份额和较大份额的（白酒业每个上市公司的营业收入和利润总额年增长率详见附录部分《白酒类上市公司利润类主要指标年增长情况》），2013年上半年这两个指标的增长率都遭受大挫折。以往百分之四、五十的增长率，都降为一位数增长，泸州老窖和老白干还发生了利润总额同比负增长。但是，位于西北的新疆伊力特和青海青青稞酒，却仍保持了强劲的增长劲头。当然，这也与伊力特和青青稞酒的营业收入和利润总额的计算基数还都只是以个位数计的“亿元”有一定关系；而在2010、2011年接近30%增长率的伊力特，2012年全年的利润总额只增长0.82%，在2013年半年报中利润总额同比增长40%，应该属于正常。但更重要的，是伊力特和青青稞酒坚持走中低价位路线，坚持拓展本地市场。青青稞酒在青海省的白酒市场上占了45%的份额。伊力特酒在新疆的销售量占到60%，酒瓶装价位也多为几十元一瓶，这些低价位酒以往不被公款消费所青睐，但普通消费者却在用钱投票，当“禁酒令”让高价位酒和中高价位酒都因价高而不胜寒意时，白酒上市公司中面向普通消费群体的企业却波澜不惊，稳稳当当地销售产品、赚取利润。
同样道理，“禁酒令”对很多主要生产“地域酒”厂家也不会发生多大影响。河南郑州2012年7月的低价位酒以10～20元的“老村长”、15～20元的“鹿邑大曲”、20元的红星二锅头和牛栏山二锅头最为好销；湖南株洲醴陵2012年7月最好销的是红星二锅头、10元到20元的绵竹大曲、老村长、鹿邑大曲以及本地产的10～25元的邵阳大曲；安徽铜陵2012年11月畅销的中低价酒是98元的迎驾之星、112元的口子窖、118元的古井献礼原浆酒和同价位的宣酒，这些酒全都是安徽产品。根据远景研究院2012年11月的调查，安徽由于农村人口多，全省人均GDP在全国属于倒数第五位（2012年），安徽白酒的消费水平是：百姓消费――皖北、皖中30元以下（每500ml，下同），皖南30元到50元。政务消费――皖北80～100元，皖中100～120元，皖南100～150元。根据《中国酿酒工业年鉴》2008年的统计数，“穷省”安徽省该年的白酒销售额排全国第六位，说明价低、喝的人众多，正是安徽的白酒消费特点。
2013年8月8日～14日，零点研究咨询集团网络调查系统针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六城市的1296位31-50周岁居民进行的随机访问，得出研究结论：白酒的核心消费群体特征为：1.扮演主要社会角色，2.有足够的经济实力，3.拥有完整社交圈。这三点，说明零点调查公司将“白酒核心消费层”定位成了精英人士，零点的调查数据显示，高收入群体中，白酒消费者要占63.4%；低收入群体中，白酒消费者占46.1%。
这个调查结论真的符合全国白酒消费市场的实际情况吗？未必。
前面的统计数据显示，14家白酒类上市公司最多占了规模以上白酒市场企业销售收入的24%，超高价位的茅台和五粮液又占了白酒上市公司销售收入的一半以上，反过来说，另外十二家白酒制造企业占了白酒上市公司销售收入的一半还不到。那么，纵然中国还有剑南春、西凤、四特、口子窖等非上市公司生产的名酒，其销售收入也不可能超过另外十二家白酒生产企业。这样，名酒和比较有名的酒占了规模以上白酒生产企业销售收入额36%，余下64%的销售收入只能属于非全国性名酒的生产企业了！“非全国性名酒”基本都不入“公款消费”的法眼，那就只能是“非核心消费群体”在消费了！但“非核心消费群体”才是白酒消费“数量”的绝大多数啊！所以，零点调查公司的误区在于，将极大多数的不上网的白酒消费者排除在白酒消费者以外。这份调查，仅比较适合于分析名酒销售对象，而不适合于分析整个白酒顾客群。
怪异的是，对白酒的销量统计白酒协会似乎从来没有搞过！如果有一个比较符合实际的白酒销量统计，白酒“量的消费”到底是普通人占大多数还是公款消费占大多数，就明了了！
本研究者的结论是：无论是白酒制造企业的“销售收入”，还是还未能有确切统计的白酒销售量，都应该是普通人的消费支出和消费量占大多数，上市公司中“非茅、五、泸、洋”十家企业的白酒销量，也是普通人消费占大多数，唯有茅台、五粮液，才是公款消费占了大多数。
通过以上分析我们可以判断，白酒业几年来的高额销售收入一是借了公款消费的腐败之力，二是凭籍了白酒类上市公司资金普遍雄厚的得天独厚条件。这样的销售动力并不是市场经济的销售动力，这样的销售行为也不合乎消费者自身意愿的销售行为，当“禁酒令”出台，我们只消冷静地思考，就会明白这未必不是好事。中国城乡基层社会有着众多的白酒铁杆消费者，他们的个体消费能力虽然不高，但是他们人数众多。以往不重视这部分人的销费能力，是因为公款消费吊高了整个白酒制造业的胃口，非要等到公款消费遭遇滑铁卢，“平民消费才是正常消费”的观念才会被逐步接受。所以，说“禁酒令”造成整个白酒行业“冬天来临”，是不确切的。对于茅台五粮液酒等上市公司来说，前几年的超高价位可以说是公款消费推高的，当公款消费不再红火，超高酒价的回落再正常也不过！
白酒市场的未来
综上所述，我们有理由认为：一是“禁酒令”并不意味着整个白酒行业的冬天。相反，“禁酒令”的实行无论对普通白酒消费者还是白酒生产企业都是好事。这能促进高端白酒生产厂家调整营销思路，将销售立足点从“官家”移向民间。二是依仗公款消费得以非正常发展的中国高端白酒厂家，其财务状况已经潜伏着风险（这里仅仅粗略提到），当高端白酒消费趋冷，企业正好去除浮躁，在加强内部管理、合理利用资金上下功夫。三是茅台、五粮液利润率和利润总额必定下降，下降才是正常现象。但茅台五粮液销量不会衰败，只会销得更加稳健。其他名酒亦如此。四是白酒业需要去除“欺小媚强”心理，不要心存“灭光小企业”的想头。小酒厂未必不能产好酒，要遵从市场经济规律，尊重普通消费者的消费意愿，小企业自有小企业的市场。小企业也未必不能挑战大企业。五是本文涉及的企业仅属于2012年国家统计局统计的年销售收入2000万元以上的“规模以上”白酒生产业。对于九千家左右的“规模以下”白酒生产企业，因不见这些企业的经营数据公布，无法作出分析判断。
白酒销售工作总结篇3
白酒的销售人员管理从上世纪70年代以来一直备受社会各界的持续关注，销售人员做好工作总结及计划有着重要的意义。亲爱的读者，小编为您准备了一些白酒销售总结报告，请笑纳!
白酒销售总结报告1__酒行是一家名酒公司，酒类产品是：__和__。 公司自20__年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。公司主要客户有：__商场、__超市、__超市、__大酒店、__大酒店等200多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品!在总结了__白酒的发展态势及__和__发展现状后，公司老板果断要求华商酒行全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”，并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了华商酒行下半年的全面发展。“直分销模式”作为20__年华商酒行的战略思想，对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。实习期间的行业总结
一.酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店)，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中(大众价)的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二，酒店经营现状
餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：
1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。
2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围
所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：
1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设(虚拟)，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手(不超过两个，最好是两个)。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。
所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。
这学校这么久，才知道在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始担心自己的前途，担心自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生 ，整天都可以看到毕业生就业的新闻。社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识，同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结：
1.要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。
2.要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉。
在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。
3.要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。
如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。
4.要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。
然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。
5要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是约到客户见面;也许是达成合作;也许是快速打款;或者是要他购买你所推销的商品，不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跟着目的走。
当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的把产品推销出去;社会经验缺乏，有的时候思维短路，或者是因为自己紧张，亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场;心态不够沉稳。
白酒销售总结报告2金融危机已经影响到了所有的实体经济，尤其是在欧美国家继续向纵深发展，目前还看不到底限，欧美市场呈现出前所未有的萧条，加上各国贸易保护政策，令我们的市场受到了极大的冲激。同时国内厂家的无序竞争，价格混乱，令我们失去了部分客户。在这种情况下，我们只有寻找新的出路，才能创出我们自己的发展道路。
一、自去年以来，集团公司就针对金融危机采取了一系列措施，今年在稳固原有措施的基础上，注重练好内功，积极自救。白酒销售半年工作总结。努力提升guǎnlǐ模式，开源节流、增收减支降低成本;重新审视并合理调整费用预算，削减不必要开支，维持充足的现金，确保资金周转顺畅;在企业创新guǎnlǐ上，学习感恩，进行组织流程再造，调整组织机构;不断完善规章制度，加大考核力度，使之更贴近生产与市场实际;积极采取合理的激励机制，重新筛选客户，维护好老客户，拓展新客户，利用这次金融危机积累优质客户。同时，我们的广大干部职工团结一致，立足本职，不断创新，齐心协力与企业共渡难关。避免了集团公司经济的大起大落，保障了企业经济的正常运行，极大降低了经济危机的影响。
二、抓好市场开发，销售工作有序开展。
白酒方面，今年公司加大了对业务员的监督考核力度，优胜劣汰，逐步培养起了业务人员沟通、协调、团结、奋进的良好工作习惯，促使业务人员的集体观念、团队意识、爱岗敬业等整体素质得到了不断提高，对外不断缔造厂商合作新模式，调整产品结构，打造强势品牌，巩固核心市场，拓展新市常紧跟市场消费需求的脚步，围绕市场求发展。在危机影响逐步显现时，我们紧紧把握市场需求的脉搏，主动抢占市场优势，积极开发适销对路、价格适中的新产品，迎合广大消费者的消费需求。
生化产品销售方面，两酸产品受金融危机影响比较大，特别是葡萄糖酸钠，今年的竞争异常激烈，越来越多的生产企业来抢夺这块市场，令市场价格处于混乱无序的杂乱状态，无疑为我们的销售工作雪上加霜。白酒销售半年工作总结。我们提前主动与客户沟通协商，一方面提高产品销售价格，依靠集团公司的良好信誉、一流的产品质量、稳定的供货能力，与几个大的国际客户建立了长期稳定的合作关系，签订了长期合作协议;另一方面，我们加大了新客户、新领域的开发力度，主动出击，联系一切可以利用的力量，完善市场销售渠道，争取更大的市场份额，将对衣康酸和葡萄糖酸钠的销售影响降到了最低。上半年实现了公司新产品汽车尾汽净化液的出口，保障了利润空间。
三、突出抓好产品质量，以过硬的产品质量占领市常
产品质量永远是我们琅琊台品牌最有力的营销武器。无论是白酒，还是生化产品以及其他产品，我们始终把产品质量摆在工作的首要位置，坚实琅琊台品牌的发展基矗
人品决定酒品，酒品代表人品。白酒方面，我们从提高大曲质量、加强窖池保养、改善酒的口感与风味、改进包装质量等多个方面，不断提高琅琊台酒的质量，努力做到风格突出、质量上乘、样式新颖，从产品质量上提高琅琊台品牌的市场竞争力。同时，我们结合市场变化加强新产品的开发力度，开发价格适中、适合不同消费群体、不同消费需求的新产品，满足广大消费者的需求。另外，上半年各级质监部门、卫生部门多次对公司产品进行抽检，合格率保持100%，产品出厂后没有发生大的质量问题和较严重的客户投诉，这对我们的产品质量也是一种肯定。
面对严峻的经济形势，生化产品更要树立牢固的产品质量观。科一、科二公司通过改进优化两酸的生产工艺、筛选优良菌株、提高产酸率与提纯率，降低生产成本，提高产品质量。用过硬的产品质量来赢得客户的信赖，用诚信来稳固与客户的合作关系、开拓新市常瑞民公司上半年已经逐步展开肥料产品的推广以及后续新产品的开发工作，今后瑞民公司要使生物肥料系列化、细致化，产量不断扩大，力争把全部有机酸下脚料处理掉，加大销售力度，使生物肥成为集团经济发展的一个新增长点。
白酒销售总结报告3依然如过去的诸多年一样，已成为历史的__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然x__的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于__年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
四、__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的__年，站在__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
白酒销售总结报告4一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额167万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是大酒店和大酒店，其中大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
白酒销售总结报告5进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：
工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料160份，发出资料138份
有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验，我们有这无比的事业心和上进心，有着远大的理想和抱负，因为我们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于自己的地方。
白酒销售工作总结篇4
记者采访发现,这家传统“四大名酒”之一的老企业,不仅通过内部层层转销、提前开具发票等方式在销售上弄虚作假,相关人员还通过各种途径拿到了各类补贴和奖励,变相向个人输送利益。
“左手”卖给“右手”
西凤酒公司是1999年由国有陕西省西凤酒厂改制组建的公司制企业。该公司员工近3000人,是西北地区规模最大的白酒生产企业,年产名优白酒5万多吨。
2011年12月28日,西凤酒公司召开董事会,公布利安达会计师事务所对上一年度的财务审计。经审计,该公司2010年实现营业收入156490万元,但企业累计亏损超过4.2亿元。
“这一结果在会上炸开了锅!”一位参会人士说。因为此前母公司西凤集团在上年度工作总结大会上,西凤集团公布的销售收入为302488万元,利润15511万元。
“集团收入的90%以上都来自西凤酒公司,其下属的纸箱厂、酒店等其他实体收入很少。(西凤酒)公司卖酒收入才15亿多元,集团如何实现销售产品30亿元以上?”部分与会人士提出这样的质疑。
记者采访了解到,2011年底宝鸡市审计局也对西凤集团董事长进行了任期经济责任审计。审计称,由于资产负债计量不够准确,集团形成潜盈、潜亏,相抵后潜盈2.673亿元,其中西凤酒公司潜盈405万元,下属的陕西省西凤酒营销有限公司潜盈2.632亿元。
作为主体企业的西凤酒公司“巨亏4.2亿元”,母公司西凤酒集团缘何还能“潜盈2.6亿元”?
多位内部人士向记者揭开了其中的秘密公司,为了虚增销售额,成品酒在内部进行了层层转销:公司本部先将酒对外销售给一家空壳的祥云公司,祥云公司再将酒又卖回给西凤酒公司下属非独立法人的销售分公司,销售分公司又将酒卖给营销公司,最终由营销公司销售给经销商和包销商。
西凤酒公司一位了解财务情况的人士介绍,由于销售分公司和营销公司是“一套人马,两个牌子”,两个公司账面分清而实物分不清,连负责应收票据的出纳都是同一个人。“这两个公司一个潜盈,另一个就要潜亏。这就是集团所谓"潜盈"的秘密:营销公司潜盈2.6亿元,意味着销售分公司潜亏了2.6亿元。”
“卖酒”不见一滴酒
西凤酒公司内部人士分析,企业的亏损有多种因素,但片面追求销售业绩、大量制造销售“泡沫”不失为一个原因。
采访发现,集中开空发票是这家公司用来制造“销售业绩”的一种手法。每到年末,不论销售商要不要产品,都会让他们给公司打钱开销售发票,实际上并不提货,一些经销商年后再要求退货退款。2010年营销公司仅对凤翔德祥商贸有限公司的提前开票金额就达1.21亿元。
利安达会计师事务所的审计也明确西凤酒公司“存在跨期确认营业收入”问题。其中,2009年度提前开发票确认2.18亿元,2010年度提前开发票确认收入5.95亿元。
知情者还反映,在每次白酒价格上涨前,一些经销商竟能先得到信息,然后给营销公司打入货款提前开票,实现低价“预购”产品。“在提价的前一天,财务有时都要加夜班赶着开票。”
为了帮助经销商完成“销售任务”,西凤酒公司甚至为经销商提供担保开具银行承兑汇票,抵作货款。审计发现,西凤酒公司2010年末对外担保总额为2.73亿元,其中,营销公司为经销商或投资公司提供担保1.32亿元。
利益输送乱象
记者采访发现,企业虽然出现巨亏,但参与“假销售”的相关人员和经销商却仍是赚得“盆满钵满”,照样拿到各类销售补贴和奖励。
根据西凤酒公司内部销售政策,企业对于完成销售回款指标的经销商,会给予10%的“奖励金”或12%以上的“市场促销费”。得益于此,许多经销商参与“销售”,最终毫发无损就能拿到各类好处。
“假销售”对西凤酒公司内部的营销人员和管理层也有吸引力,因为他们只要“出色完成任务”就能拿到高额奖金。在完成年度销售任务后,西凤酒公司总经理的个人奖金就不低于150万元。
令人意想不到的是,提前开发票销售收入即使是由西凤酒公司提供担保开具银行承兑汇票等方式实现的,给予商家和个人的奖励仍一样照付。以红西凤公司为例,这家公司是由营销公司和品牌承包人丁某共同投资的,丁某占40%的股份。审计显示,2010年,红西凤公司是在营销公司提供担保开具银行承兑汇票的情况下完成当年的承包指标,但丁某却因完成任务获得了500万元的税后承包奖,同时还可按股东比例分配总额达2290万元的利润。
利益输送在一些品牌酒经营销售上表现也相当明显。审计发现,西凤十五年陈酿是陕西白酒销量第一大品牌,每年销量数亿元,但经营这一品牌的宝鸡西凤十五年陈酿销售有限公司,却长期未支付营销公司应得股本分红,甚至出现审计报告认为的“是否能收回本金存在风险”。
另一高档品牌“红西凤”也是这样。一些退休职工反映,这款酒先由西凤酒公司投入数亿元在各类媒体上打广告。但正在这一品牌市场成熟时,这一品牌被交给民营参股的红西凤公司经营,让许多职工想不通。
一些经销商和职工反映,西凤酒现在有近百个包销买断的品牌酒,一百多家品牌包销商。职工中传言,西凤酒公司投资参股的许多企业,与一些领导都有说不清的关系。
西凤酒的资本之旅
由于管理混乱,西凤酒公司多年来都没有组织过盘点,直到审计时,才发现仓库成品酒比账面少2000多吨;相关部门在产品定价时竟不知道成本是多少,个别产品甚至出现-30%左右的毛利率;大量包装材料积压,露天放置累计损失达数千万元。
陕西西凤酒、贵州茅台酒、山西汾酒、四川泸州老窖是1952年第一届全国评酒会评选出的白酒“四大名酒”。但近年来,西凤酒已远远落后于其他名酒,在全国白酒行业销售排名已落后到15名以后,这一衰落引发许多业内人士的惋惜。
记者采访了解到,为扭转颓势进军资本市场,2010年5月,西凤酒引入了包括中信产投在内的战略投资者,进行企业改制重组,原五粮液总经理担任西凤酒总经理。新团队提出了“打造百亿西凤”、“重回中国名酒第一阵营”等品牌复兴计划。
白酒销售工作总结篇5
T公司是某地级市的白酒经销商，经营五粮液、茅台、水井坊、酒鬼等几大知名品牌白酒，并贴牌生产了自有产品D品牌白酒，完成了在全省范围内的招商。
由于经营得当，短短几年时间，T公司资产已达数千万元。在众多经销商叫苦不迭而匆匆转行之际，T公司却逐渐成为一家专业白酒销售公司。
但T公司的发展之路也是一步三折，有一段时期效益没有随着规模扩大同比上升，反而在2002年后的一年多时间内，亏损200多万元。所幸的是，T公司及时调整策略，终于扭转乾坤，在一年多时间内又转亏为盈。回望这段经历，总经理陈飞认为，这都得益于一年前公司的一次管理整顿和营销策略的转变……
发展遭遇瓶颈
两年前，T公司在经营上面临如下难题：
1．为了体现专营精神，公司把经营的品牌和贴牌产品D分成几个独立的经营部门，为每个部门配备了独立的财务、物流系统。而D品牌经营部为了拓展外市业务，还专门成立了10个办事处。
但是，按产品线的操作方式，直接提高了管理成本，而销售业绩却没有明显提高，局部市场人浮于事，营销团队的执行力下降；
2．公司的一大块销售收入来自二批商，但是这些分销商要政策的胃口越来越大，而殴不少人是追逐小利的墙头草。由于T公司所在地离省城比较近，他们就经常到省城批发市场进货，打乱了本市的价格体系，导致公司利润下降；
3．D贴牌产品采用“高利润、高投入”的市场策略，在市场拓展初期，还投―卜巨资买断终端。但是，投入和产：出不成正比，投入一且减少，消费者就不买账，分销商也嚷嚷着支持不足而消极怠工，形成丁“有投人才有销售”的现象；
4．外部环境恶化：终端费用愈要愈高，换来的销售业绩却让人哭笑不得。一些新品牌买断了当地丁L家知名酒店的促销权之后，T公司马上就陷入了被动。即使对酒店服务员实行暗促暗扣，效果依然很不明显，销量直线下降。
面对如此局面，T公司认为，要改善现状就必须进行两个方面的工作：一是凋整公司的管理结构，整合现有资源，对市场重新布局；二是调整渠道策略，建立战略性合作伙伴的联营终端和自营终端，在激烈的终端竞争中突出重围。
管理：从“分产品”到“分渠道”
T公司按产品线经营的操作方式，为公司带来了以‘F主要难题：
1．公司有多套销售和后勤班子，机构臃肿，费用投入过大，有时不同部门的业务员为抢夺同一终端而相互厮杀、拆台。
2．公司办事处主任等中层管理者多是普通业务员提拔亡来的，没有接受过专业的培训，业务和管理方法陈旧低效。而且他们都足以个人为核心，很难形成闭队合力。
陈飞认为：公司走贴牌生产的思路本身外没有错，只是在公司高速拓展时期，内部管理没能跟上。因此，企业必须进行部门整合、升级。
于是，陈飞对公司内部进行了如下调整：
1．对公司结构进行调整，从原来的“分产品销售”管理结构改为“分渠道销售”。
调整后的管理结构为：总经理直接管理财务部、物流管理部、市场部等3个部门。
其中，市场部承担所有的销售和市场职能，下属重点客户部(负责月销量在5万元以上的A类酒店终端客户)，商超部(负责商场、超市和名酒专卖店的合作)，直销部(负责团购)，外埠部(负责外埠二批商和办事处的管理)。
另外，市场部每个产品线增加一名品牌主管，协助各渠道进行单独品牌的销售指导和市场推广工作。
按渠道设置销售部门，使每个销售部门可以针对客户对象提供更专业的服务，有利于运用几大知名品牌的综合优势，增加了对渠道(尤其是针对终端)的讨价还价能力。
2．取缔了4个毒瘤式的办事处，其余6个销售氛围较好的办事处，开始经营丁公司所有产品。每个品牌单独制定销售目标，按销售额分配办事处费用，最终以市场养市场。
3．加强对中层管理人员、办事处负责人的内部培训和学习。
通过以上调整，使每种渠道形成了有效的闭队，而且每个渠道都能够单独承担一定的销售指标，更容易实施渠道的阶段性规划和目标管理，减小了T公司对某个渠道的依赖。
同时，市场部也具有统一策划各品牌的市场活动的能力，并有意识地树立起了T公司品牌。
多品牌组什狙击单品牌买断终端
重点客户部专门负责与市区内的主要餐饮终端建立一种新的合作伙伴关系：酒店白酒全部由T公司供应，酒店不再对外采购白酒，酒店和T公司共同经营和管理酒店的白酒业务。除了正常的销售利润之外，酒店还能享受销售额的一定比例(通常是15％)的终端管理费。
刚开始，很多餐饮终端不能接受这样的合作方式，因为以前供应商交纳的费用(进场费等)都是一次性支付的，且不与销售额挂钩。
于是，T公司对这些终端老总进行了“说服教育”，拨打出了一通计算得很精的算盘：
1．以往酒庙对每个品牌供应商都收取了高额的进场、管理等费用，但羊毛山在羊身上，这些费用势必被分摊到洒水供应价里，酒店的零售价则被顺势抬高。进场费、终端促销员工资、开瓶费等，再加上酒店的加价率(5％以上)，最终导致同个单品在超市和酒店的差价达到30％以上，消费者能明显感觉到酒店的酒水很贵。
有的酒店还把专场促销权、全场销售权卖给某个白酒品牌，导致消费者想喝其他品牌的酒也喝不到的现象。
酒水价格贵，有的还品牌垄断经营，消费者自带酒水的现象则日益严重。你酒店“谢绝自带酒水”，顾客则会以“消费者权益法”来维权，一旦矛盾激化，不但直接影响到酒店生意，还会引起投诉。
在当地，自带酒水的消费者达60％以上，酒店的酒水利润只能来自40％的顾客。导致多年来酒店的酒水销售能力停步不前。
2．T公司统一供货之后，减少了销售环节费用的浪费，降低合作餐饮终端的产品零售价，提升酒店酒水的销量，增加酒店白酒的纯利。合作酒店则可以将主要心思用在酒店经营上，这充分体现了专业分工合作的现代经营理念。
比如，在合作前某酒店的白酒销售额为60万元／年，基础毛利率为20％，共有3家白酒供应商，每家每年缴纳的基本费用为2．4万元，那么该酒店每年白酒的毛收益为：60万×20％＋2．4万×3＝19．2万元。
由T统一供货之后，酒店的收入包括20％的毛利率，以及T公司支付的酒店管理费(15％)。如果该酒店白酒的年销售额维持在60万元，酒店白酒的毛利则为60万元×(20％＋15％)＝21万元，比19．2万元增收了近2万元。
更吸引人的是，由T统一供货之后，总费用投入将减少27％左右(详见表)，
减去支付酒店15％的管理费，其余部分将全部用于降低酒店的零售价格(单价比以往下降12％以上)，基本与超市价格相差不大。
产品零售价降低之后，酒店通过对消费者的广告告知和宣传，可以明显减少自带酒水现象，酒店的白酒销售利润收入和分成则会进一步增加。
3．T公司绝对保证产品质量，承担产品的全部风险，不会出现“出了质量问题找不到厂家”的现象。
酒店则将享受到更好的售后服务。比如，酒店可以根据客户的不同需求，要求T公司调整供应产品。如果需要非T公司经营的白酒品牌，T公司可以到这些产品的总处进货，然后平进平出，只赚取合理的送货费用，保证酒店得到合理的供货价。
如此操作，丰富了白酒品类，进一步减少了消费者自带酒水的现象。
与酒店建立经营联盟，对T公司来说更是一个相当划算的买卖。因为，终端管理费是在销售额的基础上确立的，公司整体销售额有了保障；由于所有的品牌共同分担了终端费用(上游品牌厂家均提供5％～8％的终端费用)，大大降低了T公司的经营风险；整体销售额有了明显增加，尤其是带动了高利润的自有产品D品牌的销量，直接屏蔽了竞争对手的进入，有效地巩固了在主要终端的销售领地，利于形成强势渠道氛围。
通过以上操作，陈飞的团队逐逐渐取得了各大终端的信任。通过长期沟通与谈判，由最初的几家发展了几十家联盟终端，在当地发展成了一个最系统、实力最强的餐饮渠道。
商超死角巧设自营终端
大型商超、连锁、名酒专卖等零售终端收取的各种费用名目繁多，压得供应商直喘粗气。而每到旺季、节假日来临，终端还会趁机抬高要价，比如收取高价位的节庆堆头费和节庆赞助费等等。供应商们则争抢得头破血流。
T公司商超部则将目光瞄向了被超市忽视的“死角”。例如在酒水货架拥挤的旁边可能存在的一些柱子、转角，通常被认为是空闲地段，T公司则通过对柱子等空闲领域的重新包装，使之成为展示的“活点”，形成一个高档的白酒销售专区。
T公司在专柜的包装方面体现两个文化：中国名酒文化和T公司自身的经营文化。比如，普通超市的酒柜为了防止破损，一般采用可以上锁的玻璃柜，T公司则采用敞开式的酒柜，消费者不仅可以触摸，还可以在每个知名白酒后面看到该品牌的发展简历和口感、香型等特色推介，以及品牌在形成过程中的故事。在酒柜上方，则有 T公司的经营理念“播种美酒文化”的口号语，以及公司介绍，把中国传统的白酒文化融入到T公司的经营文化里。
T公司在与终端谈判时，强调对超市环境的美化作用，创造了超市新的陈列区域，以及对超市空间的充分利用，通常都能以很低的费用拿下来(年管理费用一般在5000元以下)。
如此操作方式，在二、三线城市零售终端尤其实用。
而当这些白酒专柜被T公司发挥出效果之后，上游厂家也认可了这种独特的终端操作方式，承担了大部分的专柜建设、管理费用，大大减少了T公司的前期投资。
通过努力，在本市的几乎所有的大型超市里，都可以见到带有浓厚的T公司特色的“现代中国名酒城”。之后，T公司又在市区发展了数家自营专卖店和加盟店，形成了一个“T名酒城”的良好氛围。
T公司一方面加强对名酒城店长和员工的培训，另一方面也加强了特色经营。比如，在零售的基础上增加了婚喜宴用酒等的特色服务，凡是到 T名酒专柜、名酒城购买婚喜宴用酒， T公司均提供超低价格、免费送货服务，而且还免费提供一辆婚用轿车。
名酒专柜、名酒城的建立，除了大大提高了销售额以外，T公司的美誉度也得到了迅速提升，在本市几乎成了所有知名白酒的代名词。
市区坚决直供
二批商难以管理，是众所周知的事情。为此，T公司专门成立的直销部，除了主要负责团购业务之外 (有专职的团购直销人员)，还负责 B、C类零售终端，通过自己的业务员“做客户(二批商)的客户”，直接甩掉T与终端之间的二批环节。
在操作中，T公司把供给B、C类零售终端的供应价格统一起来，不再单独设立二批商的供应价格；取消原来的分区经销制，直销部业务员划片区管理零售商，根据零售商的月销售额进行返利。对喜欢降价销售的零售商，T公司坚决断货。
为了鼓励直销部人员把工作做细，陈飞将工资制度由单纯的“底薪＋提成”改为“底薪＋绩效考核奖金＋提成”，降低了底薪，但增加了奖金额度，加强了对覆盖率、团购成交率等方面的综合考核。通过加强对业务员的激励和管理，提高了T公司在B、C类终端的表现。
这一次政策在实施初期，遭到了几个比较大的二批商的顽强抵抗。T公司不为所动，要求业务员把工作做细，直接深入到B、C类酒店和零售商店，说服他们从公司现款拿货。
由于T公司承诺的“1个月内滞销产品退换货，完全质量保障，24小时送货，月底准时兑现返利”的政策得以完全实施，稳定了市区内的几百家白酒零售终端，T公司亲自掌握了庞大的零售网络。
这时，还掌握着一些终端资源的二批商开始主动找T公司拿货。T公司对这些“散兵游勇”也不拒绝，但按照对终端的供货价执行。
取缔二批的做法，在外埠部电推广了起来，办事处所在的县区，取消了总经销制，采用密集分销，也取得了较好的效果。
白酒销售工作总结篇6
在成功完成“股改三年承诺”战略任务之后，泸州老窖股份公司迅速锁定新的战略目标，即“超常规拼搏第三次创业期”，争取2013年实现泸州老窖股份公司主营业务营收130亿元战略目标。
2009年是国际金融风暴后第一年，中国政府推出了此后备受争议的4万元经济刺激计划。必须承认，如果没有4万亿经济刺激计划带来投资消费热潮，中国白酒不可能有今天的市场竞争格局与前所未有市场成就！不管经济刺激计划在其他领域影响如何，以投资拉动刺激计划却极大地激活了中国白酒发展动力。
首先，泸州老窖根据中国白酒市场变化多渠道推进核心产品国窖1573市场销售体系建设，构建了多层次国窖1573中国品味、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲年份酒市场销售平台。2009年，泸州老窖至少有3个销售平台集中操作超高端品牌国窖1573与泸州老窖特曲等中高档白酒产品。其一销售公司旗下成立国窖销售有限公司。在重度白酒消费市场，股份公司销售公司分别设置了山东、北京、河北国窖销售有限公司，推动国窖1573系列产品落地销售；其二，总部成立泸州老窖贵宾服务有限公司，从高端体验与高端定制角度满足国窖1573消费人群价值需要；其三，探索与拥有高端渠道资源大商形成战略联盟，不断培育国窖等高端泸州老窖品牌市场增长点。
其次，泸州老窖商业模式构建更加注重系统性与创新性。其一，通过柒泉模式（将区域内经销商组织起来构建经销商联盟体）创新，构建泸州老窖发展新联盟；其二，通过推进专卖店工程建设构建实现品牌战略的窗口和超高端展示平台；其三，通过开启“公关营销”， VIP 客户群建设初见成效；这些商业模式创新涵盖了模式、终端零售与消费者关怀等众多层面，使得老窖股份展现出更加活跃市场形象与更加系统成长动力；
第三，2009年度，泸州老窖股份公司销售呈现出重度区域与重点客户双聚焦特点，老窖股份商业版图出现了板块化与集中化两个趋势。老窖股份在华北、华中、西南市场上基础地位得到进一步巩固，其中华北市场首次超过10亿元销售规模；华中市场接近6亿元规模，在整个销售中权重越来越大；前五名客户累计销售达到近15亿元规模，占到09年度总体销售规模34%，真正实现了三分天下格局。
第四，泸州老窖博大酒业营销有限公司（75%控股子公司）以股份公司销售公司控股子公司，股份公司控股孙公司面貌登上历史舞台，并在当年实现了近10亿元营收规模，成为泸州老窖商业2.0时代最为重要中低档白酒动力引擎。08年度，博大酿酒有限公司属于老窖股份酿酒公司全资子公司，其业务形态比较综合，既含有酿酒业务，也含有白酒销售业务。2009年度，泸州老窖博大酒业营销有限公司则全面转型为蒸馏酒销售类公司，这种业务单一化转型，为博大酒业营销公司成长为泸州老窖中低端产品销售超级平台奠定了基础，也一定程度上夯实了老窖股份在中低端产品市场战略地位。
2010 年是老窖股份公司推行“超常规拼搏第三次创业期”关键之年，公司在战略上推出了处于次高端价位核心战略性新品----泸州老窖特曲年份酒，并以事业部形式将特曲年份酒作为核心产品与其他老窖特曲产品形成区隔。事实证明，泸州老窖特曲年份酒刚刚推出便在渠道面引起了巨大反应，有力地推动了老窖股份市场销售规模提升与市场赢利能力提高。为适应泸州老窖战略性新品与中高档产品规模化、系统化运营，老窖股份对公司营销战略与商业模式进行全面的，深刻的调整。
首先，根据全国市场的地域差异性和销售形势，公司对多个省级市场进行重新划分，深度规划，重新布局全国市场，在重点市场实现精耕细作和渠道的扁平化运作；组建团购定制服务中心，为团购推广、定制营销及高端产品的推广奠定了基础；组建招商部，布局全国性“大招商，招大商”，引进优质客户资源。
其次，从 2009 年 5 月开始，老窖股份公司的经销商分别出资在泸州设立经销商联盟体，公司与经销商联盟体采用离厂价结算，经销商联盟体与各片区经销商采用送达价结算，通过经销商联盟体销售的业务，销售费用中的仓储费等主要由经销商联盟体承担。大区市场柒泉化成为2010年度泸州老窖最大收获，其中已经成立柒泉公司销售大区无论是市场规模，还是赢利能力均实现了大幅度提升，柒泉华北股份公司营收达16亿元人民币，柒泉华中股份公司营收达8.088亿元，柒泉西南公司营收规模达14.32亿元，三大柒泉公司总体营收规模达38.40亿元，占当年老窖股份营收规模的65%左右；
第三，以老窖股份销售公司为龙头，博大酒业营销为核心的销售公司系主营业务收入506，293.64万元（50亿元），实现净利润146，020.03万元，对本公司2010年净利润的贡献率约为66.13 %。
面对股份公司营收进一步向优势市场，优势销售公司集中，股份公司及时调整销售公司组成成员，果断对赢利能力比较差，经营方向不明确的子、孙销售公司进行清算注销。以集中优势资源，打造核心商贸平台。其中泸州江阳泰利生物工程有限公司、泸州老窖盛世龙腾酒业销售有限公司、泸州老窖浓香永盛酒业销售有限公司和泸州天赐佳酿酒业销售有限公司等公司完成了历史使命退出了老窖股份销售公司序列，优化了股份公司大商业平台。
2011年度是老窖股份获得市场高速成长关键一年，也是泸州老窖股份公司提出“超常规拼搏第三次创业期”收官之年，老窖股份以稳健、高效业绩成功实现了战略上飞跃。2011 年实现销售收入 842，791.00万元，同比增长 56.92%；实现利润总额 404，473.21 万元，同比增长 38.57%；实现归属上市公司所有者的净利润 290，502.72 万元，同比增长 31.73%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 289，585.23 万元，较去年同期增长 31.38%。
柒泉控制下的华北、华中、西南、聚成等市场继续高歌猛进。泸州老窖柒泉营销华北酒业股份有限公司实现营收1，023，395，470.42，同比增长12.43%； 泸州老窖柒泉营销西南酒业股份有限公司实现营收609，294，232.82，同比增长7.40%；泸州老窖柒泉营销华中酒业股份有限公司实现营收529，186，391.98；同比增长6.43%；泸州老窖柒泉聚成酒业销售有限公司227，188，859.04，同比增长2.76%；泸州老窖柒泉营销山城酒业股份有限公司165，046，313.02，同比增长2.00%；五大柒泉公司实现营收累计达2，554，111，267.28，占年度总销售规模达31.02%，泸州老窖股份公司开始进入柒泉主导时代。
2012年度，泸州老窖股份公司首次突破百亿规模，实现了老窖股份进军百亿的梦想。而以老窖股份销售公司控股子公司博大酒业营销有限公司与销售公司柒泉大区化公司构成了公司大商业版图双动力引擎，正是由于老窖股份双动力引擎强劲拉动，老窖股份以稳健姿态进军百亿集团。
首先是以泸州老窖特曲（含特曲）以上品牌为主导柒泉模式再次成为拉动老窖股份成功晋升百亿军团最为重要动力引擎。2012年度，柒泉大区公司（华北、华中、西南、山城）提供了老窖股份超过43亿元营业收入；
其次，博大公司实现了从08年8个亿到2012年50亿元的质的飞跃，奠定了泸州老窖中低档产品在中国白酒战略地位。以零售价300元以下，泸州老窖特曲（不含特曲）以下产品的泸州老窖博大营销公司实现50亿元规模对泸州老窖股份更具战略价值，充分证明了泸州老窖强大的消费基础与丰富渠道覆盖，也使得泸州老窖股份公司含金量超过了很多一线名酒。
第三，柒泉模式获得的巨大成功无疑对老窖股份构建大商业版图开启了一扇值得想象大门，老窖股份不仅将商业版图向西北，华南、东北等延伸，老窖股份也开始将内部成立销售公司进行柒泉化改造，实现更大规模的柒泉大区化与柒泉内改化新尝试，老窖股份开启的大商业版图给了业绩巨大想象空间。
"柒泉营销"模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的以泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司。柒泉营销模式团结了一批当地较具实力的经销商，形成长期持续的合作伙伴关系，构建了一个经销商利益共同体，经销商在扩大销售同时还可以获得分红和提价分享制度。而原来企业的营销人员在柒泉模式下从泸州老窖普通员工转变为柒泉营销公司的股东和管理者，强有力地调动了他们在市场精耕细作方面的能动性和积极性，也为老窖股份发展提供持续动力。
泸州老窖柒泉聚成酒业销售有限公司是老窖股份公司旗下第一家柒泉内改式公司，具有强烈的标志性意义。过去，柒泉股份更多是厂商联销体平台，现在柒泉股份转型为内部改制战略性工具，显示了老窖股份大商业版图实质：既重视对于经销商柒泉化改造，也重视对于内部人力资源、业务资源柒泉化改造，说明了泸州老窖股份公司决策层穷尽商业资源与穷尽人力资源战略思维。柒泉聚成公司有30多年白酒销售经验的泸州老窖股份有限公司销售公司改制成立的酒类销售企业，公司拥有泸州老窖国窖蓝花釉、国窖臻传、典藏国窖、酒壶装国窖、国窖至圣、国窖红爵、国窖红瓷瓶及泸州原浆酒、陈酿陈曲、泸州古酒、老窖醇香、福来临、大兴和、品鉴、窖藏等二十多支品牌的总经销权，尤其是泸州老窖顶级的藏品酒——酿艺的生产和总经销权，是国内规模最大的藏品酒销售企业。以柒泉聚成股份公司成立为标志，泸州老窖股份有限公司销售公司彻底变身为管理组织与投资平台。
为推动泸州老窖集团公司与股份公司组织建设与人力资源培养，集团公司与股份公司推出了培养12支狼性团队战略规划，并且为每一个狼性团队独身定做打造商业平台，力争形成柒泉大区域化股份公司与柒泉内部团队市场开发组织双动力引擎，为泸州老窖市场长治久安奠定坚实战略基础。
泸州老窖柒泉金池酒业有限责任公司是隶属于泸州老窖集团公司战略性合作公司，是一家负责泸州老窖旗下子品牌“泸州老窖泸州贡”全国总运营的集团下属子公司，是泸州老窖12支狼性营销团队之一。公司成立于2010年2月，现有员工300名，在中国酒谷----泸州酒业集中发展区拥有二条现代化的白酒包装生产线；
泸州老窖柒泉精品特曲销售有限公司是泸州老窖股份公司旗下专业化、柒泉化公司，泸州老窖大营销体系下12只狼性营销团队之一，专注于泸州老窖“双品牌”(即国窖1573和泸州老窖特曲)战略之一泸州老窖特曲系列中的高端战略性品牌--泸州老窖精品特曲的推广和销售；
泸州老窖柒泉营销典艺酒类销售有限公司是泸州老窖集团旗下的全资子公司。泸州老窖 浓香经典 是泸州老窖集团公司品牌战略构建的重要举措，在品牌系列中占有一个特殊的产品地位，承载着向上拱卫国窖品牌，同时拉升泸州老窖品牌系列，共同打造中盘价值标杆品牌形象和“中国第一商务用酒”的重要使命；
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仔细研究泸州老窖集团公司与股份公司旗下的柒泉公司，我们能够发现泸州老窖极其庞大的白酒大商业版图，我们也能够感受到泸州老窖商业版图构想精妙之处。
泸州老窖商业版图构建基本上围绕着两个重要战略维度展开，其一，围绕着经销商资源展开。泸州老窖采用期权，股权捆绑方式实现了经销商系统高度稳定，开创了厂商合作新天地；其二，围绕公司人力资源展开的商业版图构建。泸州老窖将从最大化人力资源商业价值出发，以人力资源为重要维度，以白酒金三角核心产区泸州为基础，构建了庞大的内改式柒泉公司，极大地激发了系统活力与动力，开创了中国名酒罕见的泸州老窖大商业版图3.0模式。
白酒销售工作总结篇7
一，“0”是销售道路上的开始和起点
⑴销售工作是我的启蒙老师
在没进入公司销售部门以前我看到搞销售的人，心中十分的羡慕，看着他们穿着得体，名牌西装领带，名牌皮鞋，进出饭店，抽的烟我只是在商场那见过，甚至我在做梦都想成为一名销售员。那是一次公司招聘销售员，我经过考试和面试终于走上了我梦寐以求的岗位，我也开始搞销售工作了，而我们公司主要产品就是白酒，从此白酒就成了形影不离的朋友了，为什么说销售工作是我认识白酒的老师呢？因为在参加销售工作以后，相对的应酬就多了，隔三差五是清清楚楚的出去，摇摇晃晃的回来，自我感觉还很良好，心里时常还在想，干销售工作就是好，有好吃的，有好喝的，人间的生活一直是这样该多好啊。
⑵．“0”销售是我工作的第一课
经过短暂的喜悦和模糊的记忆，我就开始了我人生的第一个目标而奋斗了，起初在西安一家销售中心做白酒销售，刚刚从农村来省城，看不完的希奇东西，走不完的大街小巷，人多车多，好看的好玩的，一样也不放过，真是不出来不知道外面的世界如此美好啊。把销售工作当成了次要的事，把自己来干什么好象都忘了，有时在想干销售就是好，没几天来时带的钱也花的差不多了，反过来一看自己这一个月的销售业绩，和同事们一比天地之差啊，那个月例会我傻眼了，我那天狠狠的被公司领导批了一顿，我的脸在同事面前快丢尽，深受打击，把一切怨恨都放在自己就不应该来搞销售，为什么会来搞销售，不来在家现在多好啊，我打电话给我刚刚结婚的爱人，我告诉了他一切，我伤心的流泪了，因为在家里没人这么教训过我，我受不了，我甚至想到了放弃，但是我爱人说了一句话我现在也没忘，正是这句话我把销售工作干了近八年，“我前两天病了，没钱看病借了你妹妹50元钱，但是我没去看病，我想转一转就好了，钱没舍得花，你在那还习惯吗？”
⑶“0”销售开始追逐我的梦
经过了思想和心里激烈的碰撞和自我的梳理，我渐渐的认识到了过去的愚昧和无知，我开始给自己制定了目标，暗暗下了决心，视乎对销售工作有了一点了解，经过两个月的强化训练，我被调到了陕北，一个没酒就不吃饭的地方，荒凉的沙漠，寒冷的气候，一吹风满天都是沙子，这个地方太荒凉了，我怎样才能实现我的理想，就这样开始了我的工作。时间一天一天的过去，转眼间两年就去了，我所管的区域销售业绩很好，第一年销售奖金就拿了几千块，从一个业务员升到了陕北地区副主任，一年比一年好，回头看看，朋友比以前多了，地方比以前熟悉了，自己也快成了一个陕北汉了，原来销售工作就是一种自我追求的信念，更重要的是有一种顽强的毅力，只有正确的去了解和领会，业绩和实践告诉我们，成功是属于那些有准备的人。
二． “9”白酒销售将梦想进行到底
⑴．“9”是我销售工作的目标
“9”是阿拉伯数字里最大的数，“酒”是全世界男人的不可缺少的精神麻醉剂，没有酒的宴席就想没有女人的舞会，没有酒的麻醉就感受不到什么是天上人间，更是没有我们如此多的白酒销售人员，不喝酒的男人永远也不会大胆的去和自己的老婆说；工资我花光了”，为了我的理想我先后被公司调到好几个地方担任了片区经理，时间一晃就快十年了，从开始的认识到现在的摸索，我回顾销售工作中那些挫折和艰辛，可以说没有“0”的教训就不会有“9”的收获，在白酒销售这个环境当中，市场就是对手，目标是理想，信心是动力，朋友是财富，失败才是我们的老师。
⑵．“9”是销售工作的目标而不是成功终点
白酒销售工作总结篇8
［关键词］白酒企业；消费税；纳税筹划
1白酒行业背景概述
白酒是历史较为悠久的产业，在纳税成本中占据较高地位，因此颇受国家相关税收政策的限制。除了缴纳企业所得税、增值税、城建税及教育附加税之外，还要按照从价税率及从量税率相结合的方式缴纳消费税，2006年4月起至今，我国对白酒生产企业销售的白酒依据销售价格（不含增值税）的20%课征消费税，同时每500g征收0.5元的消费税。同时，我国对白酒从生产到最终零售都实施单一环节征税。
2泸州老窖公司简介
1950年3月，公司前身为泸州老窖酒厂，1993年9月20日以募集方式由泸州老窖酒厂发起设立股份有限公司。1993年10月25日，经批准公开发行股票，于1994年5月9日在深交所挂牌交易。泸州老窖集团除了经营酒的生产、销售，还经营进出口经营科技开发、技术咨询、工贸、宾馆、旅游、建材、汽车运输、维修配件、化工原料和曲药的生产销售等。
3泸州老窖消费税税收筹划方案设计与选择
白酒类商品按照税法的相关规定，适用从价征收和从量征收相结合的消费税征收方式。即白酒消费税纳税额的计算公式为：应纳税额＝应税销售额×比例税率＋应税销售量×定额税率。销售数量和销售价格是影响消费税应纳税额的两大因素，对于还未发生的交易业务，纳税筹划可以从以下环节入手。
3.1生产多功能酒饮料
作为消费税纳税最高的白酒产业，泸州老窖于2017年生产出养生白酒来稳固企业在酒行业中的地位，成功开发了滋补大曲、茗酿等10余款健康养生酒品，实现了产品类型全覆盖。这样不仅能够使泸州老窖酒业在同行业中获取竞争优势，被更多消费群体所接受，同时还可以为企业降低高成本的消费税，以此减轻企业税负，实现利润最大化。对于泸州老窖消费税筹划，可以以泸州老窖官网上截取的数据信息为例。2017年实现营业收入103.95亿元，其中酒类销售收入为101.15亿元，本年的销售量为154120.92t，生产量为160760.38t，库存量为39845.59t，则本月应缴纳消费税为101.15×20%+160760.38×1000×1≈1.618亿元。假设公司将这批白酒的1/3再加工为有利于老年人身体健康的药酒，其使用税率为10%，那么药酒所实现的销售收入为101.15×1/3≈33.72亿元，药酒所对应生产的产量为160760.38×1/3≈53586.8t,其他白酒为67.43亿元，对应的白酒产量为107173.6t，生产成药酒应缴纳的消费税为33.72×10%=6.743亿元，剩余白酒消费税为14.56亿元。将2017年白酒销售收入及生产量拆分如表1所示，并进行对比分析。，若把2017年白酒产量以2∶1的比例分为白酒和药酒进行生产的话，比全部用于白酒生产节约了3.868亿元。由此可见，在酒品品种的选择方面可以起到节税的效果。
3.2设立子公司独立核算
根据消费税的计税方法可知，计税依据越小，企业所负担的应纳税额也越少，因此可以从计税依据方面着手，通过设立独立核算的销售机构来缩小计税依据。以下简称为甲公司。根据白酒行业的纳税实行单一环节缴纳消费税这一特征，泸州老窖以较低的出厂价格出售给甲公司，甲公司再以较高的价钱售出，那么生产环节就少缴纳一部分消费税，势必会给企业减轻一部分税负。同样，以泸州老窖年报中的数据来分析，2017年实现酒类销售收入为101.15亿元，倘若这101.15亿元的销售收入是直接对外出售产生的，那么所缴纳的消费税如下：10115000000×20%+154120920=2177120920元，现在假设100亿元的价格是先出售给销售公司甲获得的，然后销售公司甲以101.15亿元再对外出售，在这个过程中，只有在生产销售环节纳税，实行单一环节纳税，那么10000000000×20%+154120920=2154120920元，少缴纳的消费税=2177120920-2154120920=23000000元。由此可见，通过设立单独的销售机构，可以为企业带来0.23亿元的消费税。通过对比方案一、方案二可以看出，选择先向销售公司甲销售所交的消费税低于直接对外出售所交的消费税税额。所以企业为了能够避免过多的消费税，可以设立销售公司。
3.3选择包装方式
企业在市场中为了保持竞争优势，常常选取不同的包装方式，在不同的包装方式下，白酒企业的消费税税赋就会有很大差别。那么对于企业来讲，选择一种合适的包装方式尤为重要。概括来说有两种包装方案可供选择，一种包装、销售，另一种是销售、包装，区别在于所进行包装和销售顺序不同。下面对这里两种包装方案进行对比分析。假设泸州老窖两瓶装销售，一瓶白酒售价1000元，一瓶药酒700元，共有800套套装酒，白酒、药酒一瓶为一斤。3.3.1包装+销售根据消费税的纳税制度可知，不同的税率应税消费品组成成套消费品销售，则应从高计征。先包装的情况下按照白酒的价格1000元去计算消费税，消费税税额=1000×800×20%+800×1×2×0.5=160800元。3.3.2销售+包装同时将药酒、白酒出售给零售商，然后由零售商去完成套装包装过程，这样企业所缴纳的消费税就根据药酒和白酒的计税依据去计算缴纳的消费税。白酒是按照符合计征的方式，而药酒则是按照10%的比例税率从价计征。那么消费税税额=1000×800×20%+1×0.5×800+700×800×10%=216400元。从两种方案的对比可以看出，方案二比方案一节税55600元，所以先销售后包装的方案更能为泸州老窖集团解决税收过重的压力。此种方法应为泸州老窖及其他酒类企业采纳。
4结语