渠道管理工作思路范文

时间:2023-10-13 17:31:24

渠道管理工作思路

渠道管理工作思路篇1

在我国市场上,众多的厂家和销售方面的人员已经逐渐认识到“渠道”的重要性,他们不惜一切代价来争夺销售渠道。如:经销商、二批的争夺战;终端的买断战;人员战;降价战等等。但是这些都属于资源的消耗战,虽然短时间得到一定的效果,但是最终必将发展成为品牌的毁灭战,结果是:“市场失去了,品牌也失去了。”在这个时候,合理的、有序的整合销售渠道就成为重中之重了。

产品的销售渠道

从厂家到终端的所有环节,对消费者来说都属于渠道;一切整合渠道的方式、方法只要最终达到了培养消费者的长期消费欲望都是成功的。

产品的销售链:

利用厂家、渠道客户的相应资源,通过终端这个过程达到消费者购买(消费)的目的,最终形成一个完整的销售链。

抓住要点,方能立于不败之地

最好的战争是“不战而屈人之兵”,最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买(消费),最好的渠道整合结果就是拉动消费者。

在整个销售环节中,产品的实际消费群体只有消费者,只有有效的拉动消费者,并使其产生对品牌的忠诚度。企业才能产生核心竞争力,也才是企业的要点。

河南某食品企业在刚建厂的时候,因为各种原因导致生产成本严重偏高,企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要,公司一共招聘了6名区域经理,分别负责六个区域市场。在考虑销售费用审批权限的时候,公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全,但是又需要提高销售队伍的激情,发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后,毅然决定,将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利全部下放到所有的区域销售经理手中,但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。

1、思路

A思路:2名区域经理的思路,将50%的费用在该区域市场造市,30%用到经销商上面,20%用于终端;

B思路:3名区域经理的思路,将50%的费用用到经销商上面,50%的用于终端;

C思路:1名区域经理的思路,将5%的费用用于经销商,45%的费用用到渠道上,50%的费用用到消费者。

2、过程:

A思路的2名区域经理所在市场,因为前期的造市效果,受到许多客户的高度关注,在一周以内,快速的将经销商确定下来了,当月的销售量在公司最高,受到公司的高度表扬和奖励;

B思路的3名区域经理所在市场,因为受到高利润的驱动,也在半月以内将所有的经销商找到,但是因为经销商的利润是建立在自己销售量的基础上的,所以虽然都有回款,但是回款金额都不大;

C思路的这一名区域经理,因为没有前面的两个思路那么大的对经销商的优惠的条件,最后这位区域经理花了两个月的时间才将所有的经销商开发出来,期间不少受到公司的责骂。

3、结果

A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用,而仅有的50%的费用的30%又在经销商的手中,20%的费用光商超的进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足,何况终端的费用和消费者的拉动等费用了,经过了三个月的艰苦工作,区域经理和经销商互相扯皮,造成市场的铺货率严重低下,同时有因为没有费用拉动终端和消费者,使仅有的少数有产品的售点直接找经销商退货,经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司身上,要求公司退货;

B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高,经销商则积极鼓励自己的销售人员销售产品,一时间受到利益的驱动,销售出现一片红火的局面,但是因为经销商唯利视图的心理,将利润紧紧的抓在自己的手中,而区域经理这里用于投入到市场的费用有限,顾到这里又忘了那里,两三月以后艰难的在市场上运作;

C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后,各城市的经销商总算确定下来了,接下来的重点就是终端网络的建设,因为计划有45%的费用投入到终端,这位区域经理就利用一系列的活动,如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的费用和在经销商的配合下,终端的铺货率达到了快、高、稳。接下来就是消费者的拉动,利用预先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配合下共同拉动消费者,刺激消费群体。最后该区域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来了,销售量稳定的急剧上升,而经销商也随着销售的上升,利润越来越大,信心也越来越高。

通过以上的案例说明一个行知有效的渠道整合方案就是利用产品和企业的核心竞争力和产品的功能诉求点,利用一切可利用的资源,达到最终消费者的长期购买(消费)目的。

1、时刻关注消费者的动态,想消费者之所想,以满足消费者为核心。如海尔率先提出的“真诚到永远”,随着消费者在对品牌、质量的关注以后的重点放在售后、服务上面,海尔率先建立完善的售后服务体系。

2、一切围绕消费者为核心,可口可乐提出的:“买得到、乐得买”想尽一切办法来满足消费者的需求,生产、技术、销售、渠道一切围绕消费者来开展,对于渠道的选择尤其如此,征对不同的产品定位于不同的消费群体,确定不同的消费渠道。

3、“无形胜有形,无招胜有招”,不要盲目的追求厂家、商家的利益,而忽略真正的消费群体——消费者,一味的满足了厂、商的利益的同时,只会损失消费者的利益,最终还是损失了自己的利益;尽量的满足了消费者的需求的同时,自己的利益也就得到了满足。要站在一个较高的位置看事情,不要只是站在自己的立场上看事情,“害认终害己”,在损害了消费者的利益的同时也在损害自己的利益。

产品的功能诉求点:乐百氏的二十七层净化;红牛的抗疲劳功能性饮料;脑白金的送礼就送脑白金;带维生素糖果的V9等等。

这个时候就需要注重对消费者的关注和需求点:

1、感官的需求:如产品的品质、产品的口感、产品的外包装,根据不同的消费者确定不同的爱好,推出适合该群体的产品,满足他们的感官需求。

2、心理的需求:产品的诉求点,引导消费者的心理作用。如具有保健作用的食品等。

3、服务质量的需求:厂家需要站在消费者的立场考虑问题,提倡服务的即使化,满足消费者对服务的需求。如可口可乐的随处都可以买的到等。

从阜阳毒奶粉事件来看,企业是在短期的时间里以损害消费者的利益来使自己得到了更多的利益,但是最终结果呢?不管是企业的品牌还是一味追求的物资都没有得到。

选择适合自己的模式

任何一支产品他都有适合自己的渠道模式,也只有在最适合自己的渠道模式上才可以最佳的发挥他的才华。

现有的渠道模式主要有以下几种:

以上几个渠道模式直接体现出,厂家介入到渠道的深浅模式,意味桌厂家掌握渠道力度的强弱。

模式A和B主要利用经销商的资源的一个渠道模式,然而独家经销商模式容易出现渠道的掌握力度较弱,客大欺店的现象。多个经销商模式同样也会出现这样的情况。

模式C和D里的分销商主要担任资金和物流的责任,销售管理、市场开发和推广的职能主要靠厂家的人员掌握,可以较大部分的掌握渠道资源。

模式E则是由厂家直接面对终端的方式,厂家掌握全部的渠道资源。

但是以上的五种渠道模式,与知相对应的是,掌握渠道力度越大,厂家的直接投入和风险也就越大,同样管理的难度也就相应的增大了。

根据厂家的生产、财务、物流、网络、管理等方面的资源进行渠道模式的细致分析,然后确定最适合自己的渠道模式。但是需要注意以下几点:

1、盲目的追赶国际品牌的经营模式,如一家从未涉及食品行业的企业,刚进入食品行业,就采取向可口可乐的销售模式,采取终端直营。这样表面上看,是可以最大化的掌握渠道资源,但是因为企业本身在生产、财务、物流、网络、管理等方面都处于弱势的地位,这样只会让厂家处于资金的过大投入,而企业资源的严重不足,导致管理跟不上,结果失去了应有的效果,反而将企业带上了一个另外的深渊;

2、确定产品的推广重心,有目的性开展工作,不要象一只无头的苍蝇一样。让企业失去工作方向,最后好象那里都在抓,但是结果那里都没有抓住;

3、一切的核心以消费者为中心,围绕消费者来开展工作。其他的都是为了刺激消费的过程和资源,不用将资金盲目的投入到不能刺激消费的任何环节上。

建立平等的互利、互赢的战略合作关系

厂方不论是对总经销商还是对多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则,在平等的基础上建立战略性合作伙伴关系。

厂家之所以要采取多个渠道模式主要是为了利用不同的营销策略,达到快速将产品到达消费者的手中,并根据厂家的实际情况和整体规划,在有效减少费用投入的情况下,最大化的掌握渠道资源。

战略性的合作伙伴关系就是建立在平等、互惠、互利的基础之上。逐渐使厂、商双赢的局面形成,并达成合同关系,签定相应的经销商(陪送商、分销商)合同,双方将经销商合同作为合作的唯一准绳,在合同的规则下建立诚心合作体系。只有如此,一个战略性的合作伙伴关系才能顺利的建成;如果搞一些格式合同,在只有需要的时候才拿出来,不需要的时候就搁置,而热忠于一些“暗箱操作”,这样就不能保证一个平等的互惠互利的战略合作伙伴关系的建立。

安徽有一家炒货类企业,因为公司在前期对销售体系的巨大推力(薪资激励机制)的作用,公司的销售人员勤勤肯肯的工作,再借助公司在产品和终端上的政策,使该产品在短短的两年时间里,其销售额就上亿元。

在这样一个大好的局面出现后,本来对公司的品牌发展应该是非常有利的。但是随着产品逐渐得到消费者、客户的认可以后,问题出现了,销售人员为了得到高额的销售提成,盲目的、不讲原则的对经销商进行非正常的压货,造成产品的严重积压,同时,按照合同规定的返利迟迟不能拿到经销商的手中,合同规定的退换货政策,公司不按照执行,经销商按照公司规定垫付的费用公司找出各种的理由不予支付或者减少支付。

这样的问题出现,也许很多时候属于销售人员的暗箱操作,但是销售人员代表的是公司,作为公司的代表,他在市场上的一言一行都代表的是公司的形象。何况有些合同上规定内容,公司更应该不折不扣的执行。

最后结果:由于长期的非正常压货,造成产品的严重积压后,相应的终端、消费者得到的产品也就属于货龄较长的产品;同时公司对合同、承诺的事情不能兑现,让经销商失去信心,并在大量的积压库存的情况下,公司让其放任自流、不闻不问,经销商就低价倾销产品,导致市场价格严重混乱,渠道的每个环节都没有利润。到公司真正认识到错误的时候,要想挽回所付出的将是成倍的代价,还不一定能够挽回。

这种情况下,就应该建立厂商的协作体系,双方建立在多个层面就市场、产品、销售等问题进行定向,不定时的沟通机制,一切围绕问题寻求解决方法,避免无谓的推脱和攻击现象出现,营造一个良好的合作局面的形成,那就需要:

1、厂家要建立诚信机制;

2、厂家要建立销售监管机制;

3、厂商要建立双向沟通机制

定向渠道管理

总经销商也好,多个分销商、配送商、分销商也好,虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商,甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候,始终还是“树倒猢狲散”。虽然大多数企业中,经销商都是厂家的直接交易对象,故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式,在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前,加强对经销商的管理和控制,只会增强双方之间的矛盾,出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。

1、以终端渠道为核心,提高终端渠道的全品项铺活率,提高产品的陈列面积和可见度,作好相关的生动化工作。

2、建立以经销商(配送商、分销商)为核心的分销体系。不论是何种经销商,要获得经销商资格的首要条件就是:资金、物流、网络。

资金:拥有足够的可以运用在该市场的资金,如产品库存资金、部分售点铺货的资金等。

物流:分为两点分别是配送和仓储,拥有厂家规定的配送能力,能够按照厂家规定的条件、标准、时间将产品配送到指定的客户。并拥有厂家规定的库房和管理能力。

网络:具有在指定较强的网络资源(售点数量、客户数量)和稳定的客情关系。

3、营造强势的终端体系,终端不仅直接面对消费者,而且产品的最终销量也是来自于终端,尤其是现代渠道(超级买场)、连锁超市、便利点,传统士多店等,因此,高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。

在建立强势的终端体系时需要作到:

(1)产品的陈列:包括货架的陈列;堆头、端架的陈列等;

(2)正常的产品促销活动:包括特价、搭增、捆绑等;

(3)人员的协助:包括促销、导购等;

(4)市场物资的可见度:包括海报、POP、专用DM单等;

(5)特殊的促销活动:包括节庆活动,主题展销等。

未来的渠道战争讲是终端战,谁占领了终端,谁就拥有了强势的营销资源。从早期的二批战到现在的货架争夺战都说明了这个问题。

一提到强势终端的效果,笔者亲有体会,那还是笔者刚进入销售行业的第一家公司——KKKL,KKKL一贯提倡的强势终端战略——生动化,当时笔者也是很不理解,做销售只要我完成了销量就行了,做其他那些事情干什么,浪费时间。

直到有件事情改变了笔者的想法,当时负责学校渠道的笔者遇到臆见事情,该渠道的重点客户——MY中学,连续三个月销量从每月2000件下降到每月500件。在这样的情况出现以后,经过笔者的分析,认为是产品的利润空间比竞争对手低,产品没有竞争力,但是结果却不是这样,笔者在公司申请比竞争对手还大的政策,可是销量也只是短时间的上升,逐渐有回到原位。

最后,笔者实在不知道怎么办的时候,恰好公司的区域经理到当地市场上来了,在获悉了笔者的苦恼以后,经理陪笔者亲自到该学校的售点亲自看了一下,当时的情况是,不管是公司自己的冰柜还是客户的货架都摆满了竞争对手的产品,这样的局面区域经理很惊讶,自己亲自动手和笔者共同将自己的冰柜100%陈列KKKL的产品,并将货架上KKKL的产品最大化的陈列,并且要求笔者每天必须至少一次来做同样的工作,虽然当时笔者很不理解,但因为是上司的命令,不得不按照此方法来做。最后,让笔者意想不到的结果出现了,两天就消化完所有的库存,在看到希望后,笔者在没有任何命令的情况下坚持的一个月,结果当月销量达到3500件。这就是强势终端的效果。

渠道管理工作思路篇2

[关键词]U型渠建设 技术 管理经验 建议

中图分类号:S607文献标识码: A

1.引言 U型渠工程规模大、地域广,有比较好的群众基础,为充分发挥工程效益,按照“谁建设、谁管理、谁受益”的原则,以充分发挥工程效益,有利于群众使用,有利于水工程可持续利用为目标,对不同的U型渠工程采取了不同的管理形式,单村U型渠工程,在受益群众民主协商的基础上,建设合作小组;跨村、跨行政区域的工程,由县市区水U型渠工程委托乡(镇)水利站组建有关群众广泛参与的专业工程管理公司等管理组织。并采取了灵活多样的方式,深化U型渠工程运行管理机制改革。施行所有权与经营权分离,通过承包、租赁等形式委托给有经验的“能人”管理。同时,逐步建立了有偿供水、以水养工程的新机制,使工程建设和管理走上良性循环的轨道。

2. U型渠的主要做法

2.1U型渠模具的制作

模具制作是U型渠施工中重要环节。一般情况下要根据渠道开口、深度、形状设计模具。U型渠施工采用两套模具,一套是土模,一套是混凝土模(包括振动机械和浇注模型)。两套模具配套使用,以保证混凝土浇注厚度均匀合理。

U型渠模具制作过程中要特别注意:

(1)模具表面曲线要光滑流畅,尺寸偏差要严格控制。实际应用中,由于模具制作不合格容易造成U型渠厚薄不均、高低不匀,混凝土挤压不密实,出现空洞、毛面等问题。尤其是模具如果出现翘棱,打土模或混凝土浇注过程中将出现向下钻或向一边偏的现象,严重影响浇注质量和浇注进度。同时还会大大增加人工费用。

(2)在传统模具的下方焊接或螺栓连接一块长方形的铁垫板。有了铁垫板,就解决了隔一百多米不能连续浇筑的问题,提高了浇注速度。

2.2U型渠土胎形成工艺

传统的土胎形成工艺是,先用挖掘机挖出方槽,再以土模为标准人工填土夯实。这样做出的土胎密度小,需要大量的人工,同时,遇到大雨容易塌陷。改进后的工艺是,设计挖掘机U型铲(注:流线和尺寸大小与土模相配),用挖掘机直接开槽。然后用人工修整一步到位。(注:小型的U型渠也可以用卷扬机拉动土模直接勒出土胎)这样的工艺做出的土胎比较坚硬(天然密度),有利于保护U型渠。还能节省大量的人工。实践证明:用这样的工艺做出的土模,同等条件下,可以设计较薄的U型渠。大大提高了经济效益。尤其是大型的U型渠效益更加明显。

2.3U型渠的浇筑

U型渠浇筑原理是利用模具边浇筑、边机械振动、边挤压成型。

浇筑过程中应注意的问题是:

(1)U型渠多位于农田,运输道路多是乡间小路,线路长,一般用三轮车运输,容易造成混凝土离析。这是要注意在浇筑混凝土时人工适当搅拌。

(2)严格按实验室配制的配合比配制混凝土。要注意不要用很小的石子,否则,在U型渠成型过程中。容易造成大面积混凝土塌陷,影响施工质量和施工进度。

(3)在U型渠浇筑成型过程中,要适当降低模具行进速度。有利于机械振动,使混凝土密实。同时,还应人工用木棒或铁棍叉伴,以提高混凝土质量。经验证明,行进速度过快也容易造成混凝土塌陷。

(4)在小型U型渠浇筑过程中,如果混凝土塌陷比较明显,可以每隔一定距离插入几枚铁钉(也可用短铁丝),以固定混凝土。

(5)每隔一定距离设置伸缩缝,并用沥青砂灌封。

2.4U型渠道施工

在开挖渠基时主要要控制渠道直墙段的深度,当开挖至直墙段以下时,U型可进行人工初步成型开挖,可以满足要求。在浇筑立模前浇筑段落的两端架U型渠模型(用钢筋按设计内口尺寸做几个就行),控制好渠底高程(预防反坡)后,两端拉线,对渠底欠挖部分修整,超挖部分可以不处理,在浇筑时直接砼回填或先回填块石。然后是立模,因为U型断面大小不同,在宽度较小时就不能用模板拼装成型,最好采用整块模板即U型段为一已成型钢模,两侧直墙段可拼装,对于大型渠道,可用小模板拼装U型段。底模需加钢筋内衬进行高程定位。然后可进行浇筑。 小型的U型渠道都有预制厂生产,可购成品直接安装修。

填方渠道应满足如下技术要求:①清基,清除渠床内杂草虚土、腐殖质及隐藏的砖石等。②回填土应采取就近取用,减少拉运费用,并将回填土的含水量控制最佳含水量。③夯填时应根据实际情况确定施工方式,选用施工机械。④回填夯实采用分层夯实的方法,每层铺土厚度控制在20~30cm以内,分层夯实不得少于4遍,应杜绝漏夯、虚土层、橡皮土等现象发生,夯实后的干容重不小于1.55t/m3。

2.5U型渠的养护

有水的地方用水及时养护,缺水的地方,用薄膜养护。在施工中往往忽视收尾工程的处理。收尾工程处理不当也极易造成U型渠的损坏。要特别注意:U型渠边部的处理。要用土筑起适当挡水墙,以阻挡道路雨水的冲刷。在2010年夏季的暴雨下,某县U型渠就由于道路较U型渠高,又没有设置挡水墙,使雨水冲刷U型渠,造成U型渠较大面积的损坏。

3.加强工程建后管理的建议

3.1进一步深化管理体制改革。对所有U型渠工程,要进一步明晰工程所有权,探索广大受益群众参与的民主管理体制。根据工程规模和类型,按照有利于U型渠工程发挥效益的发挥,有利于群众方便使用等原则,明确工程所有权和管理方式,积极落实管理组织和人员。对小规模、几户共用的供水工程,应在受益农户民主协商的基础上,组建合作小组;对规模大,跨村、跨行政区域的U型渠工程,应组建有受益农户广泛参与的股份合作制管理组织。要改变以往先建工程,后组建管理组织的弊端,在工程建设之前,就组建工程建设与管理组织,明确工程管理者,制订相应的管理制度,管理者要参与工程立项、工程建设、工程管理等全过程工作,真正负起这个业主的职责。

3.2进一步搞活运行机制。采用方便灵活实用的方式,加强U型渠管理。U型渠工程可以由受益群众组建的合作组织自己经营管理,也可以把所有权与经营管理权分离,通过租赁、承包等形式委托给有经验的“能人”管理。

4.结语: 综上,本文 通过对U型渠工程建设技术的总结以及管理经验的介绍,提供了U型渠工程建设的经验以及管理思路和建议。对于提高U型渠工程建设水平有一定的积极意义。

参考文献

[1] 水利部农村水利司.节水灌溉技术标准汇编.[M].北京:中国 水利水电出版社.

[2] 水利部农村水利司.节水灌溉工程实用手册.[M].北京:中国 水利水电出版社.

[3] 高传昌,吴平.灌溉工程节水理论与技术.[M].郑州:黄河水 利出版社.

渠道管理工作思路篇3

[关键词]营销专业;学习情境;构建

[中图分类号]TQ0-4[文献标识码]A[文章编号]1005-6432(2014)5-0114-03

营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计,它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中,使其按照真实的营销工作过程,完成具体的工作任务,它是营销课程的基本单元,是学生培养的主要依据,它能帮助学生有效地学习知识和技能,实现工作能力的培养,因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。

1营销专业岗位分析

营销专业所针对的岗位主要有:市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。

2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践,是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合,它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力,具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。

2.1市场调研岗位

典型工作任务:调研问题的确定;调研方法的选择;市场调研方案的制订;市场调研项目的组织实施;信息收集;调查资料整理分析;市场调研预测;调研报告制作。

行动领域:市场调查预测与决策。

2.2商品销售岗位

典型工作任务:市场分析与开发;顾客心理分析;顾客沟通;产品认知;商品展示与推荐;顾客需求激发;顾客异议处理;商品销售;售后服务;客户管理。

行动领域:商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。

2.3渠道管理岗位

典型工作任务:销售渠道分析;销售渠道设计;渠道开发和管理;渠道矛盾和冲突解决;营销渠道策划;窜货管理;中间商管理与激励;制订分销战略规划。

行动领域:渠道开发、设计与管理。

2.4营销策划岗位

典型工作任务:目标确定;消费者分析;目标市场分析;SWOT分析;市场竞争分析;产品策划;定价策划;品牌策划;广告策划;渠道策划;公关策划;促销策划;策划书撰写;营销策划管理。

行动领域:市场分析、营销策划。

2.5营销管理岗位

典型工作任务:目标市场选择;商务沟通;营销策略制定;营销计划的拟订、完善和实施;经营分析;任务落实;营销管理。

行动领域:营销管理、商务沟通。

3行动领域——学习领域的转化

营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础,是完成营销行动领域所必须学习的内容,它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。

3.1行动领域:市场调查预测与决策——学习领域:市场调查技术所需知识:市场调查知识;调查方法和技术知识;调查分析知识;调查预测知识;调查报告撰写知识。

3.2行动领域:商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域:商品销售所需知识:消费者知识;产品知识;行业知识;竞争者知识;商品销售技术知识;推销知识;客户关系管理知识。

3.3行动领域:渠道开发、设计与管理——学习领域:分销渠道管理所需知识:分销渠道模式知识;分销渠道系统设计知识;客户维护知识;窜货管理知识;渠道设计和改进知识;渠道管理知识。

3.4行动领域:市场分析、营销策划——学习领域:市场营销策划所需知识:市场分析知识;渠道的设计和策划知识;产品策划知识;促销策划知识;品牌策划知识;广告策划知识;公共关系策划知识;营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。

3.5行动领域:营销管理、商务沟通——学习领域:营销管理所需知识:销售计划的制订;产品的调度管理;客户管理知识;销售沟通知识;人员接待;部门协调;人力资源的配备;异议的处理;销售统计分析、售后管理知识。

4学习领域——学习情境的转化

营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下,按照学习领域中学习目标和学习内容要求,对学习领域的内容进行情景化的转换,是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程,包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程,学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案,相当于具体任务化的教学单元。

4.1学习领域:市场调查技术——学习情境

设计思路:基于调查对象的不同特点,以市场调查工作的各环节为依据,以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1:熟悉市场调查。根据具体项目,明确该项目市场调查所采用的调查方法;描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。

学习情境2:市场调查的设计。根据调研项目的具体要求,设计市场调查问卷,或者访谈提纲;结合实例进行市场调查设计。

学习情境3:市场调查的实施。根据调研策划方案,制订详细的调研活动执行计划,并组织实施;结合实例进行市场调查的实施。

学习情境4:市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料,进行资料的归纳、分析、整理,撰写调研报告;结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。

4.2学习领域:商品销售——学习情境

设计思路:围绕消费者的消费心理,从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境,在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。

学习情境1:消费者心理与行为分析。根据具体项目,在消费者分析的基础上,对不同消费者进行消费心理与行为分析。

学习情境2:消费者个性分析。结合具体项目,对消费者进行个性分析,探究消费者个性特征对购买行为的影响;结合实例进行消费者个性分析。

学习情境3:唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式,探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点;结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。

学习情境4:消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点,探究消费购买产品的消费态度和强化措施。

学习情境5:面对日用品的销售。结合具体日用品,根据日用品特点和消费心理,对日用品进行销售。

学习情境6:面对耐用品的销售。结合具体耐用品,根据耐用品特点和消费心理,对耐用品进行销售。

学习情境7:面对无形商品的销售。结合具体无形商品,根据无形产品的特点和消费心理,对无形商品进行销售。

4.3学习领域:分销渠道管理——学习情境

设计思路:基于不同渠道的特点,以渠道管理工作的各环节为依据,以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1:认知分销渠道。根据不同产品,在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型;结合实例进行分销渠道分析。

学习情境2:分销渠道设计与评估。结合具体产品,进行分销渠道设计,在分析不同分销渠道优缺点的基础上,进行相应的评估;结合实例进行分销渠道设计与评估。

学习情境3:分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上,合理地进行分销渠道选择,提出相应的激励措施;结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。

学习情境4:分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品,分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源,提出具体解决方法;结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。

4.4学习领域:市场营销策划——学习情境

设计思路:基于不同策划对象的特点,在认知策划工作的基础上,以营销策划工作的各环节为依据,以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1:熟悉营销策划步骤。根据具体项目,分析营销策划步骤,要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序,并写出项目营销策划方案的框架及内容。

学习情境2:SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上,让学生掌握和进行SWOT 分析,根据分析,制订具体的行动方案和费用预算,撰写完整的市场营销策划方案;结合实例进行相应的SWOT 分析。

学习情境3:品牌策划。根据具体的项目或产品,要求学生在进行市场调研的基础上,进行品牌策划分析,撰写完整的品牌策划方案;结合实例进行品牌构建及品牌推广策划,并撰写完整的品牌策划方案。

学习情境4:广告策划。根据具体的项目或产品,在市场调研分析的基础上,让学生进行广告策划分析,撰写完整的广告策划方案;结合实例进行创意策划,并制订一整套广告行动方案,撰写完整的广告策划方案。

学习情境5:营业推广策划。根据具体的项目或产品,设计营业推广项目,在市场调研分析的基础上,让学生进行营业推广分析,进行策划营业推广方案,撰写营业推广策划方案;结合实例进行营业推广策划。

学习情境6:公关策划。根据具体的项目或产品,设计公关策划项目,在市场调研分析的基础上,撰写公关策划方案;结合实例策划并撰写公关活动方案。

学习情境7:促销策划。根据具体的项目或产品,设计促销策划方案,在市场调研分析的基础上,让学生进行促销策划分析,撰写促销策划方案;结合实例让学生进行促销策划,并撰写促销策划方案。

4.5学习领域:营销管理——学习情境

设计思路:以销售管理工作的各环节为依据,以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1:营销管理认知。根据具体业务,分析和归纳总结营销管理基本知识。

学习情境2:销售规划管理。根据具体产品,结合销售要求,掌握销售规划,并对产品进行销售规划。

学习情境3:销售人员管理。针对销售人员特点,掌握销售人员管理知识,结合具体工作任务,对销售人员进行管理。

学习情境4:销售业务指导管理。针对具体销售业务,掌握销售业务指导管理知识,并对具体销售业务进行管理。

参考文献:

渠道管理工作思路篇4

十几年间,内外部环境的不断变化,如同大浪淘沙,许多企业有过辉煌的开始,却若昙花一现,转眼即逝,在痛心之余,我们也发现还有许多企业却因此而壮大,本文通过介绍顶新集团康师傅饮料发展的历程,重点分析在渠道变革中其成功的规律。 初涉饮料业,出师不利

顶新集团下属有五个事业群:方便食品事业群,饮品事业群,糕饼事业群,配套事业群,德克士。作为康师傅方便面一直是顶新集团当家产品,从上市起就一炮走红,发展之路十分顺畅。与之相比饮料事业群的发展却是一波三折。

饮料事业群的前身是1994年在杭州下沙工业园区投资的康莲国际食品有限公司,为什么没有直接使用“康师傅”的品牌,其中还有一段有趣的插曲:当时的康师傅方便面已经如日中天,前景一片光明,也激发了顶新集团的魏氏四兄弟的老四魏应洲先生另立门户再创一片事业的决心——康莲国际食品有限公司(以下简称康莲)。

因为有了方便面的成功经验,康莲投资手笔非常大——首期3000万美金,目标就是要做中国的饮料老大,产品在当时也是十分超前的“康莲蜜豆奶及清凉茶系列”,并且采用了先进的包装设备及材料“Tatre Pak”利乐无菌砖(以下简称TP装),无论从工艺还是从品质上讲无可挑剔。然而95年正式上市后在制作十分精良的广告片密集的轰炸下,销售却没有得到预期的效果,业绩平平,此时的高效率设备却带来了令人尴尬的局面——产品大量积压,这是决策层绝对始料不及的。

当时产品的设计思路是:随着人们生活水平的提高,富含植物蛋白的豆奶一定会被热爱健康的人们所接受。然而这一思路绝对是超前了,几年后的今天,牛奶产业才刚刚开始拉开序幕。为了让更多消费者认识到这点,康莲做出了让业界(即使在今天也)瞠目结舌的举动——“百万大派送”,销售重点城市居民每户派送3个口味的康莲蜜豆奶,工程之巨大也是难以想象的,好在当时康莲聚集了一批非常优秀的员工,此次活动在物流,生产,销售,财务等等部门紧密配合下执行十分到位(活动最大的收益应该是锻造了一支高效的队伍),然而市场销售依然没有突破性的进展,这给踌躇满志的魏家老四当头一棒,原因何在?行销部门也在紧锣密鼓的展开调查,答案很快出来了:市场定位出了问题。 转变,需要有壮士断臂的气魄

面对窘境康莲的反应也很快,当即做出了重大整改:

一、回归集团借助康师傅的品牌实现战略目标,(96年康莲改为顶育食品有限公司,后又改为顶津食品有限公司);

当时康莲的品牌在华东一带的知名度已经是家喻户晓,放弃意味着前期所有的投入化为灰烬,然而同样启用一个新的品牌来实现公司的战略目标所冒的风险也是巨大的。康莲在审时度势后果断的选择了前者,转变需要壮士断臂的气魄,接下去的事实证明这是正确的。

二、调整产品结构

在短短的几个月时间里,康莲公司就完成所有的改造,年初康师傅系列饮品横空出世。康师傅系列饮品共有二大系列:

1.主打TP装,分清凉系列:柠檬茶、酸梅汤、冬瓜露、大麦红茶,大麦奶茶,果汁系列:荔枝汁,苹果汁,水蜜桃;

2.CAN(易拉罐)装(同上)。

有过之前的教训,顶津(原康莲公司)公司在产品上市前作了周密的部署:

为了使得消费者喜欢并且长期饮用TP装饮料,公司将产品零售价定在1.2元。以此零售价倒推分别制定了渠道的价格:

针对经销商的政策:

1、区域经销制,基本上一个城市一家经销商。

2、经销商的条件必须有20万的专款运作本品。

3、款到发货

4、年终完成相应的销量得到相应的返利:

100万返1%,200万1.2%,300万1.5%,500万1.8%(上述指超出部分)

5、阶段性进货激励,随季节不同临时通知

6、邀请各地经销商来杭参加上市定货会,并且制定进货奖励。

一次定货1000箱奖励价值100元左右的礼物

一次定货3000箱奖励价值500元左右的礼物

一次定货5000箱奖励价值1000元左右的礼物

完善的价格体系,良好的利润空间,并且加上非常有诱惑力的上市定货会,使得康师傅饮品刚一面市,销售即可用“疯狂”二字来形容。当年的销售额即突破1亿元(由于厂址原因,主要的销售区域局限在华东)

以现在的眼光看这个时期的顶津渠道管理还较为“原始”,主要有以下的特点:

1、注重大区域制,鼓励经销商做大。

2、给予渠道充分的利润,依赖渠道的分销。

3、业务人员通常以出差的形式拜访几个大经销商,基本上还没有管理的概念。

4、管理粗放,由于定单固定,单数少,物流也较为简单。

5、市场空间大,基本上属于“断货”销售,区域之间的串货更无从谈起。当时将此销售戏称为“躺销”。

上述情况的出现,主要原因有:

1、大的环境依然是需求旺盛,而可选择的产品少,企业外部竞争不是很激烈。

2、由于销售体系并未建立,还只能依赖经销商的渠道。

3、企业资源有限,只能通过让利,鼓励社会资源的参与。

虽然这个阶段的顶津与其他的企业相比并没有太多的过人之处,但是也不乏可圈可点的地方:

1、制定了完善的行销方案,从消费者到整个渠道,无不考虑在列,这是同期其他企业缺乏的。

2、注重员工的培训,特别是销售人员,如何管理经销商是当时必备一课,这为未来激烈的市场竞争打下了良好的人力资源基础。

3、制定严格的销售制度,这点是难能可贵的,坚持制度销售,顶津在这个时候已经超越许多同行。一方面注重对人的专业培养,另一方面依靠系统出效益,直白的讲,即使业务人员离去也不会影响销售工作的开展。

4、实行产品经理制度,每个产品的研发,面市,后期的管理都有专人负责。 赶在渠道的变革之前变化——初露锋芒

1997年是大陆饮料业兴旺的一年,各路诸侯纷纷崛起,一夜之间各类饮料如雨后春笋般出现在人们面前。即便如此,饮料需求还是远远大于供应,按理这应该是坐等收获的季节。但是繁华意味着竞争即将开始,顶津敏锐的察觉到了这点,如何在竞争中取得优势?由于设备同出一厂,包装,成本基本上没有差异,于是它把目光盯在了渠道,“由几排破房子码上一堆花花绿绿包装食品饮料,并且清一色的撑着积满厚厚灰尘的帆布遮阳棚”,这几乎就是当时就是所谓“渠道”的经典画面,然而顶津从这里看到了未来,提前抢占渠道,就是企业最大的优势。

与往年一样,经销商定货会如期召开,不同的是这次它把会议地址放在各城市,并且邀请经销商下级客户参加会议,此时的销售政策除年终返利以外几乎所有都是针对分销商的,而与此同时各重点城市相继成立了营业所,每个营业所配备3~4名员工,主要是开发市内二批与郊县的分销商客户,能够转单的转给经销商做,转不了的就直接开发为经销商。一时间经销商人心惶惶,然而却又不得不配合公司的策略调整,因为一方面外围市场的确顾不过来,另一方面市内由于有专业的业务人员开拓,销量明显提升很多,并且还带动经销商其他产品的销售,因此第一战役的转变取得了双赢。

就在大家还在喜悦的气氛中迎接旺季的到来时,公司却又开始新的一轮调整,所有重点城市,必须分产品或分渠道由至少两家经销商来经营,这一下如同炸了马蜂窝,不仅是经销商不能理解,就连许多业务主管都很纳闷,但是军令如山倒,必须强制执行,好在旺季已经来临,已顾不得吵架。

这一时期顶津渠道管理的特点主要有:

1、不再依靠经销商的网络,而是将分销渠道逐步掌握在自己手里。

2、由于有了竞争,经销商互相开始有了比较,开始重视自身的业绩发展。

3、积极的开拓空白市场,取得更大的市场份额。

4、由于分产品经营后原本不好卖的品项,因为有人重视,竟然有新的突破,如TP果汁系列,某些地区甚至超过TP装清凉饮料。

5、开始对经销商进行筛选,淘汰,制定经销管理的报表,建立和完善了客户档案,如记录经销商的交易的客户帐卡,经销商渠道管理卡,进销存管理等等。

6、销售管理部门脱颖而出,这是一个介于储运和财务之间的特殊部门,主要负责每个经销商定单、配送、帐期、促销资源等等的管理,它的出现使得对经销商的服务变的有序而又专业。

7、业务部门开始实行路线管理,使渠道管理变的更加有效。

8、增加新品,康师傅纯净水,八宝粥等。拓宽了渠道的幅面。

顶津的这场变革事先完全没有预兆,业务人员几乎每天都在经销商的牢骚中度过,但是变革的思路是非常清晰的:掌控渠道,开始真正意义上的渠道管理,使公司销售的触角扎实的渗入到渠道的核心中去。有资料表明97年的浙江区经销商递增了5倍之多,而直接掌控的分销商更是递增了10倍!从东海的舟山群岛到浙西山区都有康师傅饮品的踪影。

这次的变革影响是巨大的,第一次让销售人员从“躺”到“站”,第一次品尝了做市场的艰辛,第一次体会了团队作战的魅力。这也是一次思想的变革,使原来认为有一个好的经销商就可以万事大吉的思想彻底被粉碎,原来夹个包到经销商带张汇票回来就可以完成任务时代,在顶津划上了句号。一个以分销,提升铺货率为目的时代开始了。也许这场变革来得过于快了些,很多人还不能适应,就在TP产品销售高潮时离开了公司,若干年以后再回头看看,不得不由衷的佩服顶津的高瞻远瞩。

97年顶津在饮料业初露锋芒,那一年业绩提升近300%。顶津公司第一次甩开了对手。

而此时的其他饮料公司似乎还沉浸在与经销商谈完一笔生意后举杯欢庆的“幸福时光”中,殊不料一场危机悄悄的迅速袭来! “危机”与通路精耕时代的到来

98年是TP饮料的灾年,由于TP包材供应商过度的开发新的客户使得这一领域的竞争变的异常激烈,弱势品牌为了争夺市场份额,不惜降低饮料品质来获取较低的成本,这无疑是杀鸡取卵,也引发行业动荡,形势十分严峻。

这时顶津也面临着两个急待解决的问题:

一、为了完成全国品牌战略的需要,除杭州外已经在东北,天津,武汉等地开设了新厂,如何顺利的开拓新的区域业务?

二、如何在这恶劣的环境中保证市场的递增?

顶津需要一套更有力量的市场作业思路。

之前的渠道中,产品从经销商到消费者手中至少需要三个环节,而由于历史原因大部分的经销商和批发商都还是落后的“坐商”经营方式,直接导致了销售渠道效率较低,流通费用加大,同时也对厂家掌握货流增加难度,串货,乱价,渠道间的恶性竞争也不可避免的发生。解决这些问题,就必须要求企业直接渗透到渠道中间去,减少渠道的销售环节

合理的布局经销商的区域

形成合理的价差。顶津把它称之为“通路精耕”。

“通路精耕”主要三个方面入手:

一、降低渠道的层次,对于重要城市,寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商,在顶津把他们形象的称为“邮差”,意喻能够主动配送的人。少了一道中间环节,减少了渠道“盘剥”,货物能够以合理的价格更加顺畅的到达消费者的手中。

二、合理划分区域,保证每个“邮差”都有合适的销售区域,这是市场价格稳定的前提。

三、提供优质的服务,有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点,帮助其拓展市场。(至99年顶津公司掌控的零售点数量已达到了27万家)

“通路精耕”使顶津公司更加贴近市场,与客户之间的关系更加紧密,对于新产品的上市可以保证在最短的时间内十分顺畅达到区域内各个零售点。而经销商在稳定的区域内获得了丰厚的利润同时也提升自身的“商誉”。典型的“双赢”模式。

“通路精耕”的实施必须有相应的配套措施:

1、严格的路线拜访,建立区域内零售点的客户访销卡。制定合理的拜访频率,提升业代销售效率。

2、严格的区域划分,区域内的商圈界定,客户数,相互之间的距离,经销商的配送能力。

3、良好的物流支持,“通路精耕”需要服务的经销商数量剧增,良好的物流是实施“通路精耕”有力的保障。

4、专业的销售团队是“通路精耕”实施的中坚力量。

“通路精耕”不能简单看成97年变革的延续,而是通过对渠道发展作了认真细致的分析后,并结合企业自身的特点做出的判断。

“通路精耕”需要一支庞大的分销队伍,这对于企业的成本与管理都是一个巨大的考验。顶津公司的做法是:

一、透过强大的研发能力不断的推出新品,以满足销售系统的需求。由于“通路精耕”本身就是帮助渠道进行增值服务,即可有效的避免恶性的价格竞争,又保证了产品合理的利润。

二、注重对员工的培训也一直是顶津的强项。在提高员工的专业技能的同时也让公司的企业文化根植在员工的心中。这是一项长期系统的工作,非一朝一夕所能做到。

三、中层以上的干部选用台籍人员。这是一条非常具有争议的规定,但笔者认为至少在初期,这种做法弊端大于利,这些台籍经理都具有较丰富的国际公司管理经验,并且统一的商业文化背景,使得公司系统能够较快的度过磨合期,公司的政策也能够坚定不移的得到贯彻。

四、步步为营。“通路精耕”是个大系统,但是顶津并没有急功近利,而是一步一个脚印,从省会城市到地级城市初步扩张,每一步都走的十分塌实。

五、强大的服务力量。顶津认为与经销商维持良好的关系,除了要有畅销的产品,服务同样重要。先进的销售管理软件加上优秀的销售管理人才让专业的服务得以实现。

从98年到99年由于TP装行业的整合,以TP销售为主的顶津公司业绩不可避免的发生了滑坡,给“通路精耕”的实施带了许多负面的影响,然而顶津的决策层,坚持自己的观点:“大陆渠道的发展是跳跃式地成长,而不是阶段式成长”;必须有前瞻性工作才能取得未来。

经过两年的艰苦努力,2000年“通路精耕”已经遍部整个中国大陆各地市,销售业绩的提升事实上已经是“万事具备,只欠东风”。果然借着康师傅PET(宝特瓶)系列茶饮料迅猛崛起2001年顶津的业绩达到了26亿的历史新高,2002年的销售额突破40亿,无可争辩的成为中国饮料的巨头。

渠道管理工作思路篇5

(一)明确建设与节水的关系,确立高标准除险加固配套,合理兼顾防渗的建设思路。

灌区建设主要是渠系防渗加固及建筑物的配套改造,节水增效是最终目的。然而,由于合浦水库灌区地处东南沿海,降雨量大,多年平均降雨达1700mm,灌区水源比较充足,水资源在总量上的矛盾并不十分突出,属补充型灌溉。而进行工程加固改造建设,维持灌区的正常输水在近期内比节水要求更为迫切。

1.灌区的除险加固、更新改造已到非建不可的紧要关头。(1)灌区13条主要干渠有60%的渠段不通水,灌区范围萎缩了45%,渠尾灌区地下水位下降了20多米。灌溉面积不断下降,1980年实现自流灌溉79万亩,1989年下降到69万亩,1993年下降到30万亩,至1998年均维持在30万亩左右,渠系水利用系数0.42,有效灌溉面积42万亩。(2)工程建设标准低,有些渠段开挖不够,大部分堤坝均未清基,工程投入运行后,渗漏水现象严重,不但使下游耕地受渗漏影响而成为沼泽地,每座土坝均出现管漏和流土现象,险情严重。危及主干渠的安全,威胁灌区的正常运行。(3)工程原建设质量差,建筑物老化加剧,启闭及挡水设备残缺不全,处于常开状态,无法调控水量,浪费水严重。(4)灌区土质含沙性大,加上地处沿海,受热带气旋影响,强降雨和山洪造成渠道崩岸淤塞严重,渠道的过流能力剧减,上游水漫顶下游不见水。如福成西干渠设计流量8m3/s,现放水3m3/s就漫顶缺堤。(5)还山渠道多地势高,还山渠道占了40%,渠道高出堤外民房最高的达20米,加上渠基多为强风化岩石和砂土,极容易崩塌毁房屋和农田,因此,疏通、加固、配套主要干渠及建筑物、恢复灌溉面积,解决灌区下游的用水是当务之急。

2.水量充足、节约的水量使用效益目前未有发挥。合浦水库灌区原设计任务包括沿海城镇的工业和生活用水1.25亿立方米,但目前沿海城镇尚未使用,节约出来的水只用于发电和环境用水,而电站水头低产生的发电效益较低。另一方面,灌区下游大片农田由于渠道建筑物的损坏,输水能力不足,供水失控而受干旱的威胁。

灌区的加固更新改造,提高输水能力,恢复灌溉面积摆到了首要位置,从而确定了灌区建设以渠系除险加固提高输水能力为主,以建筑物的配套改造为次,以堵漏作为节水防渗措施的思路,即高标准除险加固和改造配套,合理兼顾防渗的建设思路。

(二)项目的建设安排

灌区建设制定了项目的安排原则,项目的选择安排遵循先除险加固配套,后节水防渗,先上游后下游,先主干渠后次要干渠的安排原则。

1.以除险加固为主,灌区渠系大部分经过山丘区,在强降雨的冲击下,渠道易崩塌、淤塞,局部淤积厚达1.0米,有些断面的过水能力不到原设计的1/2。总干渠主要是拦截山沟小溪挖填连成,共拦截32条小河,修筑堤坝32座,最大坝高12.6米,最小4.5米。由于施工时采取群众运动施工,无质量保证措施,坝基基本不清基,填土压实不够,造成土坝渗漏水严重,并多次发生管涌等险情,每到汛期均花费大量的人力物力进行防守。1998年灌区节水改造项目两期总投资2700万元,主要安排对总干渠上的23座危险堤坝进行除险加固,采用坝身加高加厚,上游砼面板防渗护坡,坝体灌浆,下游坡脚增设反滤体的处理措施。现总干渠的土坝已全部脱险,输水大动脉的正常运转得以保证。

2.对渠道两边坡进行砼板护坡加固防渗的二面光建设为主。针对易崩塌、淤塞的渠段,原开挖断面未达设计要求的渠段,高边坡的环山渠段砂砾土地段进行清淤、开挖、修整、加固、堵漏,以达到提高渠道的输水能力的目的。渠道边坡压实修整开挖至1:1.5左右,用厚8~12cm的C15砼进行护坡防渗,易塌坡的高边坡段开挖出二级平台,防渗板加厚至12cm并局部加底肋梁板支护,增设排水孔。

总干渠目前已完成二面光渠段16.8km,长度占总长65%,约有6公里建于填方渠段及透水性大的砂砾土地段,其目的主要是堵漏。在防渗上,只对因蛇挖洞及砂砾土等漏水较大的地段进行防渗堵漏,土质较好的地段及渠底,渗水损失不大,暂以渠底填土压实防渗或不作处理,留待今后采取其它措施进行防渗。在完成总干的加固配套后,输水能力已达到改造规划的设计标准。1999年至2001年安排的项目,主要针对福成西干渠、北海干渠、常乐干渠、浦北干渠等13条干渠的环山、环村渠段,崩塌、淤塞的卡脖子渠段进行处理,共疏通渠段13处,总长18.6km,扩灌面积近5万亩。

3.进行对渠系建筑物维修加固,更新改造,提高渠系的水调控能力和消除安全隐患。灌区特别是总干渠系建筑物,建于“”时期。由于当时上马工程多,缺乏建筑材料,建设标准低,质量差,经40多年的运行,已提前进入老化期,损坏极其普遍。大部分建筑物局部已丧失调控水的功能。有些穿堤建筑物,管道采用的是陶制土质管,存在很大的安全隐患。经过1998年及1999年项目的安排,已全部完成总干渠的渠系建筑物的改造建设和配套完善,并增设了量水设施,方便用水的计量,增设了方便群众,保护渠道的桥梁及码头台阶。

(三)今后项目安排的主要方向

结合本灌区的实际,为灌区改革做好硬件,配套完善调控水等渠系建筑物,以新材料的应用为主进行后期渠系防渗建设。

1.在近期内断续进行对灌区输水流量1m3/s以上的渠道进行加固、疏通,使灌区的灌溉面积尽快恢复。

2.尽快启动田间工程的改造建设。随着新农村建设和农业产业结构的调整,灌区原有的田间工程需大量调整。合浦水库灌区原设计以自流灌溉为主,以灌溉水稻田为主。现在渠道周边的山坡、高地均已种植水果,蔬菜及其它经济作物,提水灌溉大量增加,田间工程中提水灌溉比重增大。另外,尾水部分灌区特别是福成、南康、北海市郊的含沙量较大的沙壤土地区,由于多年缺水而改种经济作物,田间渠系工程大部分已破坏,需修复,随着灌溉方式特别是经济作物、旱作物的灌溉方式改变,需相应改造原来旧的田间工程,建设新的田间工程。

3.为灌区改革特别水计量,水费征收的改革需要,需高标准建设调控水设施和水计量设施,促使灌区尽快向以按需配水、计方收费的目标迈进。

4.随着灌溉面积的恢复及工业城镇生活、环境用水的增加,水资源的重新分配问题逐渐暴露,解决供需水矛盾将更加迫切,也将成为灌区节水的主要动力。后期,灌区节水应以高标准的要求进行,采用新技术,新材料对渠系进行防渗建设。

2、几点建议

(一)继续完善投资渠道加快大型灌区配套建设

大型灌区建设,目前最突出的问题是配套资金的不到位,合浦水库灌区1998~2006年项目需配套资金3780万元,现到位只有1005.6万元,加上管理单位承担国债转借500万元,合计1505.6万元,只占39%。配套资金的不到位严重影响了灌区的建设。当前县、乡级财一般较困难,灌区骨干工程配套资金应以省市级配套为主,田间工程以县乡财为主。在市场经济条件下,要改变主要依靠行政命令为以扶持奖励方式对农民群众进行引导和发动,积极发动群众参与和投入对田间工程改造建设。

(二)推进末级渠系及田间工程建设尽快恢复灌区效益

灌区工程是一个庞大的系统工程,骨干工程和末级渠系工程一样重要,不能重此轻彼。从1998年以来,由于县乡财政困难,群众投入的积极性不高,只能利用国家级补助以及自治区的配套资金对危险段的骨干工程进行加固改造,几乎没有财力对末级渠系进行配套,灌区的效益恢复改善不明显,农民得到的实惠也不大。但经过近十年的投入配套骨干工程的问题基本解决,以后配套安排应从骨干工程向田间工程转变,由加固除险向效益最大限度恢复转变,抓住党中央重视农业的有利时机,以农业水利化为契机,做好规划,多渠道筹资,加快末级渠系以及田间工程的节水改造。

(三)加快机构、人事体制改革实现灌区良性循环

改革目前灌区不利的状况和进行灌区改革,机构、人事制度的改革是关键,随着灌区配套的不断完善,理顺管理机构和管理体制,落实人员编制及相关费用,精简人员,使灌区有人管,尽心尽力管,管得好,有费用正常维修,才能使灌区发挥应有的作用。

合浦水库灌区目前有效灌溉面积只有45万亩,但管理人员700多人,每万亩管理人员17人。两个国营水管单位在职人员500人暂时到位经费300万元,勉强维持生活费用。一些无财政补贴的乡镇级水管所,如营盘水管所,已处于瘫痪,职工都已自谋出路,无人管水、无法喝水。建立灌区顺应市场经济的管理体制和精干的管理队伍,是使大型灌区走上自我维持,良性循环的关键。

【论文关键词】合浦;水库灌区;节水改造

渠道管理工作思路篇6

2015年是中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年,中央将安排一系列纪念活动。其中,9月3日将在京举行抗战胜利70周年纪念大会、阅兵式、招待会和文艺晚会。与此同时,8月22日至30日,北京将举办2015年世界田径锦标赛;9月上中旬,西藏将举办自治区成立50周年纪念活动。多项重大活动相互交织,举国关注,举世瞩目,安全保障工作要求严格,任务艰巨,责任重大。为做好抗战胜利70周年纪念活动期间寄递渠道安全保障工作,市邮政管理局特制定本方案。

一、总体要求

在市委市政府和省邮政管理局的正确领导下,根据抗战胜利70周年纪念活动安保工作总体部署,借鉴以往重大活动期间寄递渠道安全保障工作成功经验,按照“统筹部署、全面防范、突出重点、源头管控”的要求,坚持“全国保北京、周边保首都、外圈保内圈、内圈保核心”的思路,全力动员和组织广大寄递企业、从业人员和社会用户,严格落实各项工作部署和防范措施,严防敌对势力和极端分子利用寄递渠道从事危害国家安全、社会安全、公共安全等违法活动;严防不法分子通过寄递渠道实施危害纪念活动安全的犯罪行为;严防违规收寄各类禁寄物品导致重大寄递安全事件;严防行业内部因各种因素引发重大群体性事件和安全生产责任事故。确保寄递渠道安全畅通,确保邮政行业平稳运行,确保纪念活动圆满成功。

二、组织领导

市局成立抗战胜利70周年寄递渠道安全保障工作领导小组,负责统筹指挥纪念活动期间全市寄递渠道安全保障工作。

组 长:何XX 市局党组书记、局长

副组长:朱XX 市局党组成员、副局长

成 员:魏XX 市局党组成员、办公室主任

领导小组办公室负责日常事务和值班值守工作,按照省局要求,纪念活动期间实行24小时值班和领导带班。

三、阶段划分

(一)动员部署阶段(8月19日前)。根据省局通知要求,召开专题会议研究工作措施,结合实际制定本市纪念活动寄递渠道安全保障工作实施方案;召开抗战胜利70周年纪念活动寄递渠道安全保障工作动员部署会议,向辖区内寄递企业传达国家局、省局有关决策要求,对全市寄递渠道安全保障工作进行再动员、再部署。

(二)临战落实阶段(8月20日至8月24日)。督促指导寄递企业落实主体责任,深入开展自查自纠,排查各类安全隐患,完善各项防控措施;有针对性地部署专项整治活动,加大执法检查力度,督促寄递企业健全安保工作机制,严格落实收寄验视、实名收寄、安全检查等各项安全措施。8月20日至9月5日期间,对各地寄往北京的邮件、快件,除信件和已有安全保障机制的协议客户以外,统一实行实名收寄,要求寄件人出具有效身份证件并登记相关身份信息后方可收寄。

(三)实战攻坚阶段(8月25日至9月5日)。各寄递企业要以最高标准、最严措施、最佳状态,从严从实做好对涉恐涉暴、涉黄涉非、危险化学品等禁寄物品和临时寄递管制物品为重点的各项防控工作,届时邮政管理部门将强化现场监督管理,严惩违法违规行为。根据国家邮政局“国邮传【2015】69号文件要求,8月25日至9月5日期间,各地对寄往北京的邮件、快件实行100%过机安检,并在总包或者散件上加盖或者粘贴“安检”字样标识;严格执行临时寄递物品管制措施,低空慢速小型无人驾驶航空器类、“炸弹闹钟”等物品一律禁止寄递进京。

四、任务措施

(一)市局成立抗战胜利70周年纪念活动寄递渠道安全保障工作领导小组及办公室,负责本市寄递渠道安保工作;及时向辖区内寄递企业传达贯彻国家邮政局、省局工作部署;组织制定、实施本市安全保障工作方案,加强与公安、国家安全等部门的协作配合,积极协调公安、国家安全机关落实邮路安保相关工作;制定专项应急预案,及时妥善应对各类突发事件;全面掌握辖区内寄递企业邮件、快件进京路由,加强对重要节点的安全监测和管控,适时开展专项整治活动;督促辖区内寄递企业通过企业网站、营业窗口向用户公告临时寄递物品管制措施,并通过客服热线等对用户做好宣传解释;严格落实纪念活动期间安全信息报送要求,加强信息收集、分析,指定专人与省局和辖区内寄递企业联络,确保政令下达、信息报送渠道畅通。

(二)各寄递企业要结合实际设立相应的安保机构,制定纪念活动期间安全生产工作方案和应急预案;严格落实进京邮件、快件实名收寄、收寄验视、过机安检、临时寄递物品管制等具体措施,提高对涉恐、涉爆、涉毒、政治性非法出版物、危险化学品等禁寄物品的防范能力,对在宾馆、车站、路边等人员流动场所收寄的进京邮件、快件要重点验视;全面落实安全生产主体责任,加强从业人员安全教育培训工作,适时组织应急演练,全面排查并消除车辆、消防等各类安全生产隐患;各寄递企业要签订纪念活动安全保障承诺书,并建立专人联系和信息报送机制,于8月20日前将工作方案、应急预案、进京路由及安检机配置情况、联络人员名单,一并报送当地邮政管理部门备案。

五、工作要求

(一)提高思想认识。隆重举行抗战胜利70周年纪念活动是今年党和国家政治生活中的一件大事,做好纪念活动期间寄递渠道安全保障工作是当前邮政管理部门的中心任务,各寄递企业要充分认识其重要性和必要性,切实增强大局意识、政治意识、忧患意识和责任意识,统一思想、凝聚共识,牢固树立底线意识和红线思维,按照邮政管理部门的总体部署要求,加强组织领导,周密筹划部署,严格防范落实,确保圆满完成纪念活动期间寄递渠道安全保障各项工作任务。

(二)加强宣传教育。各寄递企业要针对所采取的实名收寄、临时寄递物品管制等相关防控措施,积极做好宣传工作,争取社会与用户的支持、理解和配合。要加强对一线从业人员的培训教育,确保每名快递人员熟悉岗位职责、工作要求和方法措施,切实提高安全防范能力。要适时组织应急处置演练,通过以练带训,促使一线人员掌握相关应急处置程序、方法和技能,增强应对突发事件的能力。

(三)强化信息报送。各寄递企业要健全和落实严格的信息报告制度,对有关工作开展情况、突发事件及应急处置等工作信息要及时上报。自8月25日至9月5日期间,要实行“零报告”制度,即每日14:30前向市局值班室报告当日企业安全工作情况。对执行信息报告制度不力,造成较严重后果的,将追究有关责任人员的责任。

渠道管理工作思路篇7

年初,笔者在某医药股份公司老总办公室看到了厚厚一叠各生产企业与其下属的连锁药房有限公司签订的2005年全年合作协议,协议内容大同小异,主要就是生产企业通过对连锁公司的费用支持,连锁药房给予企业各项终端项目的支持。如产品终端的优位陈列、产品零售价格的合理维护、终端宣传位置的购买、店员推荐工作等等。以产品陈列位置为例,一个药店的陈列优势位置也就一两处,无法满足所有生产企业的要求,因此只好让出价高者获得。同样,药店店员的首推也只能是同类竞争品种中的一种,顺理成章,谁费用支持得多谁就会独占鳌头。在产品同质化非常严重的今天,难怪许多企业已经表现出不堪重负。终端投入越来越大,而终端效果却越来越差,如何正确对待和处理这一困惑?

从OTC产品的营销链(见附图)上我们不难看出,在整个营销过程中,产品利益、客户价值作为纽带被贯穿于产品的渠道销售和终端销售之中。产品要想顺利地被消费者接受,除消费者本身的因素以外,最重要的是终端的推广工作;而营销队伍的渠道促销和终端推广促销工作只是整个营销环节的一部分,对消费者影响最快、最大的是通过媒体对消费者的宣传教育和说服工作,因为媒体具有覆盖人群广、传播速度快的优势;而维系各个营销环节的核心价值是产品和产品为客户所带来的价值,即产品利益。如果一味追求营销环节中某一项工作的利益最大化(如为了产品在终端有较好的陈列位置,不惜花费大量的人力、物力等营销资源与竞争对手拼个你死我活),最后虽然在某一方面获得了“单项冠军”,却忽略了产品营销的其他许多环节,其他终端工作的不足之处暴露太多,其销售结果一定不会好。这就是大家常常抱怨终端工作竞争激烈、终端费用居高不下、终端效果平平的根源。

终端的各项工作不要演变为为做终端而做终端,而忘记了所有终端工作的真正目的是围绕着消费需求来开展的这一核心问题。目前,大部分企业首先应该调整的是营销思路,而不是营销手段。现在不少人都认为,营销变革和创新就是营销手段的改变,而不明白这样的变革和创新往往是短期行为。对于目的不明确的营销手段,执行者的理解不同,就会有不同的执行结果,这也是不少人常感困惑的执行力不到位的诱因(营销思路和营销手段的关系参见附表1)。

其次,在目前医药营销环境变化迅猛的今天,寻找放之四海而皆准的营销管理手段都是徒劳的,只有踏踏实实研究市场,做好每一项基础工作,才有可能获得成功。任何一家企业的成功都不可复制,唯一可以学习和参考的是其成功的经验和思维模式,只有符合市场变化规律的营销思路才能引导企业走向成功。

营销思路调整的五个基本方向

目前,OTC终端工作应注重以下几个方面的思维调整:

一、宏观上关注行业政策法规的变化,关注行业动态;微观上注重客户营销思路的变化,实时应变。

二、由于医药营销环境的变化,各地医药渠道和终端企业的经营者经营思路和理念还处在不统一、不一致的状态,导致其经营模式的差异,这就决定了市场营销工作不能“一刀切”,而必然是区域化、差异化的营销策略。

三、医药终端工作共性的东西越少,市场操作的难度越大,工作变得越来越细致和繁琐,过去那种粗犷的标准化管理模式已经行不通了,需要注重个性化的市场政策。

四、营销思路的正确程度决定于对市场的真正了解程度。深入市场、研究市场、细分市场不能停留在嘴上,而是在迈向市场一线的脚步上。

五、注重企业发展和营销工作的目的和目标达成的战略方向,清晰营销流程的各个环节,但不拘泥于形式上的环节。

合理营销的前提是有的放矢

以消费者为核心的合理营销,还应实时掌握营销各个环节对最终营销结果的影响力和权重,及时调整各环节的工作重点。应该把有限的人力、物力和产品资源有的放矢地投入,而不要求对终端工作的各个项目作平均分配;也反对竞争产品或同类领头产品做什么终端项目就盲目追随其后,从而迷失了自己终端工作的真正意义和目的。

今年上半年,广东某医药集团在无媒体支持的情况下,把一些老的OTC普药产品根据市场现状进行了全面的营销战略调整笔者有幸参与了这一策划。在市场拓展前期,我们仔细分析了企业状况和产品特点及现状,并结合目前医药渠道和终端变化的特点,使许多业内人士认为的既无品牌优势、又无价格优势、也无渠道和终端优势的产品获得了很好的市场启动效果。什么原因?不妨看一看终端合作中的一个典型案例:该集团与海王星辰进行全面合作,产品由海王星辰总部负责采购,从而使产品迅速铺到了海王在全国的800多家终端,产品也顺利进入了这些连锁药店的A类产品目录;同时,借助其连锁药店的市场推广能力,产品的终端陈列和店员推荐都取得了很好的效果,产品的销售量提升很快。集团在此合作中也摸索出了一条营销新路,为今后与连锁企业合作模式的发展奠定了基础。

不同的终端适用不同的销售模式

上述与海王星辰的成功合作,是通过对终端的目的性分类和营销思路调整总结的结果。

首先我们将原有终端进行了再次分类:第一种是目标药店,即OTC业务人员能够实地进行日常拜访的终端,及通过连锁药店总部可有效进行终端推广工作的管理和维护的终端;第二种为非目标终端,即OTC业务人员无法实现日常拜访、管理和维护的药店终端。

其次,我们根据各类终端的不同状态(参见附表2),确定了各级人员的工作重点,其根本目的就是尽量发挥企业、产品的优势,同时秉承企业发展过程中的成功经验(如企业自建渠道的成功模式),将终端推广工作做得更加扎实,因而使顾客回头购买的几率大增,销售范围和产品品牌也在消费者心目中一点一滴积累起来了。

渠道管理工作思路篇8

一、提高认识,明确目的性

当前,基层交警大队的宣传部门普遍存在着对宣传教育在交通管理工作中的地位认识不足、目的认识不清的问题,重点不突出,导向不明确,效果不明显等现象。交通安全宣传教育在交通管理工作中,处于源头和主导的地位,根本目的是通过提高全民交通安全素质,促使广大交通参与者自觉遵守交通法律法规,减少交通违法行为,有效预防道路交通事故发生。各级公安交警部门必须充分认识交通安全宣传教育与预防道路交通事故之间的关系,站在“三个代表”的高度,以对人民群众生命财产安全高度负责的态度,扎实开展宣传教育工作,预防道路交通事故发生。首先,各级交警部门的领导要高度重视,正确引导,把交通安全宣传教育的工作重心和根本着力点放到预防道路交通事故上来;其次,各级宣传部门也要充分认识宣传教育工作的目的,在实际工作中,紧紧围绕预防道路交通事故这一核心,研究新思路,探索新手段,明确新方法;第三,基层宣传民警在日常工作中,应该注重搜集和整理与预防道路交通事故相关的典型案例,摸索交通违法行为和交通事故的规律特点,发现管理中的薄弱环节,增强宣传教育的目的性。

二、拓宽渠道,提高普及性

提高广大交通参与者的安全意识、自我保护意识,增强其遵守交通法律的自觉性,是各级交警部门一直常抓不懈的主要任务。但不可否认的是,我们的宣传教育工作中仍存在着覆盖面不广,形式简单,渠道单一,不能深入人心等问题,特别是在偏远山区、农村,经济文化落后地区,交通安全宣传形势依然薄弱,恶通事故时有发生。所以,拓宽交通安全宣传教育渠道,加大交通安全宣传教育覆盖面,势在必行。各级交警宣传部门,必须开阔思路,创新机制,通过电视、广播、报纸、网络等多种渠道,采用各种人民群众喜闻乐见的形式,构架多层次、多渠道、多方面、多角度、多形式的交通安全宣传教育网络,达到教育群众,保障安全的目的。一要扩大覆盖面。要立足“五进”,落实警务区外延承包责任制,做到村村有人负责,点点有人进入,特别是对那些道路交通不便,地理位置偏僻的地区、村庄,要真正走进去,搞好宣传教育。要注意及时梳理辖区内的宣传教育盲点、漏点,发现一个,弥补一个,确保宣传教育覆盖社会每一个角落。二要丰富宣传形式。要改变宣传形式单调的现状,采取具有极强的人性化及亲和力的群众喜闻乐见的必要宣传教育形式全面开展工作,要将宣传教育工作做的深入人心,让人民群众容易理解容易记忆。三是更新宣传手段。要在充分发挥新闻媒体的宣传教育主阵地作用同时,开拓新渠道、新手段,积极利用网络、手机等高科技技术的飞速发展为宣传教育开辟更广阔的领域。

三、立足实际,突出针对性

基层交警的宣传教育工作,往往缺乏深入的调查研究,极易形成与辖区实际脱钩,宣传教育无重点,无特点,盲目宣传的局面。作为基层交通安全宣传民警,要经常地走出去,及时把握辖区的道路交通安全综合形势,了解辖区交通安全管理中存在的问题,有针对性地突出宣传教育重点,从而有的放矢地开展交通安全宣传教育工作。管辖范围在城区的交警部门,在宣传教育中,要注重广泛营造交通安全声势,开展经常性的大型宣传教育活动;要深入到人群密集的商业区、住宅区、晨练点,有效地利用新闻传媒、电视广播、报刊杂志、网络、手机等渠道,提高人民群众对交通安全的重视程度;要加大对义务道路交通安全宣传员队伍的培养力度,全力打造一支延伸到社会各个角落的民间宣传力量。辖区主要在农村的交警部门,在宣传教育中要突出人性化、亲情化,要通过春风化雨的手段,将自觉遵守交通法规的观念灌输到每名群众心中;要将宣传教育与辖区道路交通特点紧密集合起来,将事故多发点段,道路交通情况复杂、路况差、交通违法行为较多的路段、村庄作为宣传教育的重点;要采用各种有地方特色、人民群众喜闻乐见的方式开展宣传教育工作,使交通安全宣传真正深入人心。

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