渠道经理工作思路范文

渠道经理工作思路篇1

关键词：城市河道；排洪渠；污染；综合整治；生态；景观；生态水利

中图分类号：TU986文献标识码： A

随着经济的发展，城市建设规模快速膨胀，人口急剧增加，对水利工程提出了更高的要求。由于落后的传统治河理念，造成不少河流存在河道被违章建筑占用、河道淤积、防洪能力过小、各种污水乱排放、污染严重、水面减小乃至断流等一系列问题，有些河道甚至成为了排污纳污的渠道，不再是令人难忘的流水潺潺，不再是可亲的一汪清水，而是脏乱差、发黑、发臭、唯恐避之不及的臭水沟。

对河道进行生态治理的呼吁，促使我们转变设计思路，在金凤排洪渠综合整治项目设计中，提出生态治理的目标。即将金凤排洪渠建成珠海市第一条生态渠道，重塑河流生态系统，恢复丰富自然的河道，使河道具备观赏性、亲水性、文化性。

1 金凤路排洪渠金鼎段综合整治工程背景

珠海是我国较早开放的四座经济特区之一，处于我国东南沿海对外开放地带的最前沿，是连接珠江三角洲及内地通往澳门、香港和海外的重要渠道。

金凤路排洪渠（金鼎段）位于珠海市香洲区北部，东经113°31＇～113°35＇，北纬22°19＇～22°24＇。流域东南面与凤凰山水库相临，向北入海。流域内有北京理工大学珠海分校、北京师范大学珠海分校、高新科技园等单位。根据规划，工程所在地唐家湾定位为以生态、创新、文化为特征的宜居基地、高新技术产业基地、文化产业基地、高等教育基地、企业总部基地及区域性流通、会展、旅游休闲基地。

与金凤路排洪渠（金鼎段）相关的在建市政重点工程有金凤北路和广珠城际轨道交通工程，均紧邻排洪渠两岸分布，为珠海市的主要交通干线。排洪渠成为人们认知珠海城市环境的窗口。

珠海市金凤排洪渠金鼎段起于凤凰山隧道北，止于港湾大道，尾端下游现状为水塘，距出海口约4.0km，渠道整体走向东北偏北向。金凤路排洪渠（金鼎段）综合整治工程主要针对凤凰山隧道北～港湾大道长4.239km渠段进行综合整治。

现状排洪渠渠道淤积严重，砌石挡土墙破损，杂草丛生，污水横流，与周边地区经济社会的发展现状与规划极不协调。为了保障珠海市的美好环境，与珠海市“最适宜居住、最适宜创业、最富有魅力”的海滨山水城市目标定位相协调，急需对排洪渠进行综合治理。

2 工程存在问题

（1）防洪安全问题。本排洪渠水量变化特性与山溪性河流相似，水位水量随季节变化显著，汛期雨量大，渠道水量较大、水位较高。雨洪的形成时间短，水流的强度大，严重威胁着城市的防洪安全系统。现金凤路排洪渠（金鼎段）绝大部分渠道渠底淤积严重、杂草丛生；局部渠道浆砌石挡土墙破损或无墙，边墙高度不足；局部跨渠桥涵处渠道断面窄，及渠中轻轨桥墩阻水，影响过流能力，不满足规划确定的防洪标准的要求。

（2）水体污染严重、水质恶化问题。渠道周边尚未完全实现雨污分流，沿渠仍分布有部分排污口。尤其在在非汛期，由于天然降水量小，渠道内水流很小，水位很低，甚至干枯，渠道污染物浓度急剧变大，水体严重恶化。排入渠中的污水对排洪渠水体及受纳海域的海水水质及生态环境造成严重破坏，同时使水生生物灭绝，破坏了河流生态系统，严重影响周边地区的环境。

（3）生态环境恶化问题。金凤路排洪渠（金鼎段）现渠线基本为直线，两岸绝大部分为直立重力式浆砌石墙，为典型的渠化、硬化、人工化的传统河道。直线型的渠线导致河道冲刷严重，加剧了水土流失；浆砌石的硬质材料砌筑护岸，直接破坏了河岸植被、水生生物的栖息环境，进一步破坏了水滨生态系统和生物过程的连续性，河道丧失了的自净能力。

（4）景观功能丧失。排洪渠淤积严重、杂草丛生。部分浆砌石挡土墙破损，部分无墙段渠道的自然坡坍塌，不仅危害了渠道的防洪安全，也影响了其景观效应。枯水期因为水量短缺，渠道水位低或干涸，水体质量的恶化，渠岸及渠底河床，影响了排洪渠的景观效果。人工化、沟渠化、硬质化的河流景观，也严重破坏了城市河流生态系统的自然景观多样性和美学价值。

（5）管理欠完善。渠道周边存在乱搭乱建现象，沿岸无巡渠道路，管理不便。

3 工程任务

金凤路排洪渠（金鼎段）的综合整治，需改变片面强调防洪安全的传统水利理念，以“安全、资源、环境、景观”四位一体的现代水利建设与管理思想为指导，除采用传统的截污、治污、疏浚、治岸等手段外，还应顺应生态化的趋势，推广生态工程措施在渠道整治中的应用，满足珠海市生态城市建设对多功能自然型生态景观排洪渠的需求，实现传统水利向生态水利和环保水利的转变。由此，确定其建设任务为：

针对金凤路排洪渠（金鼎段）目前存在的排洪能力不满足规划要求、雨污合流、水环境及生态环境恶化、管理设施不完善等突出问题，拟秉承生态治河的设计理念，对金凤排洪渠金鼎段长4.239km渠道按50年一遇防洪标准进行综合整治。综合整治措施包括防洪安全整治、生态修复、植被绿化恢复与景观营造、截污治污、跨渠与穿渠建筑物整治等，在满足排洪渠防洪安全的前提下，兼顾生态、景观和休闲等多功能的要求。完善工程管理机构和管理设施，同步实施水土保持与环境保护措施。

4 工程布置与主要建筑物

依据国家《防洪标准》（GB50201-94）及《水利水电工程等级划分及洪水标准》（SL252―2003）确定珠海市珠海市金凤路排洪渠工程等别为Ⅱ等。其主要建筑物2级，次要建筑物3级，地震设防烈度为Ⅶ度。排洪渠的设计洪水重现期为50年一遇。

针对金凤路排洪渠（金鼎段）目前存在的排洪能力不满足规划要求、雨污合流、水环境及生态环境恶化、管理设施不完善等突出问题，秉承生态治河的设计理念，进行综合整治。

其工程主要建设内容如下：

（1）渠线调整及断面型式：设计拟定对桩号2+420～2+470段卡口段渠道向左岸进行扩宽处理。桩号3+300～3+628段轻轨桥墩坐落于渠道中，缩小了行洪断面，故拟定向右岸扩宽调整渠线。其它渠段基本沿老渠线。调整后渠道总长仍为4.239km。

根据渠道及周边的场地条件，桩号JD0+000～JD3+628渠段仍维持原矩形断面型式，对渠道断面进行生态修复，并考虑对该几处桥涵阻水段进行扩宽；桩号JD3+628～JD4+239渠段改造为斜―斜复式断面，对全渠道断面进行生态修复，局部周边场地不允许的渠段考虑采用直―斜复合式断面型式；全渠道渠底均设主槽及壅水堰，集中无降雨时有限的水量。渠道典型断面见附图4.1~附图4.2。

附图4.1 渠道综合整治典型断面一

附图4.2 渠道综合整治典型断面二

（2）岸顶：设计拟定对渠道岸顶欠高部分予以加高以满足防洪安全需要。局部渠段两侧岸顶增设绿篱、石材栏杆、人行步道及绿化隔离带，其中人行步道宽3m，结构层从上至下依次为6cm彩色人形砖、3cm厚水泥砂浆及15cm厚水泥石屑稳定层（水泥含量6%）。桩号JD0+420～JD1+420段及桩号JD3+300～JD4+239渠段岸边增设长椅、灯具、休闲花廊及路灯等，其中路灯高度4m，灯杆采用热镀锌灯杆，档距12m。

（3）岸墙加固：根据计算，原有浆砌石岸墙墙体单薄，不能满足稳定要求，因此设计考虑除对桩号JD0+000～JD3+628段拆除上部墙体后设30cm厚砼底板，上部采用生态袋叠铺结合土工格栅形成复合生态袋挡墙。对桩号JD3+628～JD4+239段则变直立式护岸为复合式护岸，其中右岸为直斜复合式护岸，左岸为二级斜坡式护岸，坡比1:2，分级平台设于高程2.00m处，宽2m，表面采用一级凿光块料规格石铺砌，斜坡采用生态袋进行防护，其中平台下部坡脚设格宾石笼护脚。

（4）渠底：设计桩号JD0+000～JD2+500渠段目前渠底已有块石护砌，本次仅考虑对渠底进行清淤，同时对局部破损的块石进行修补；桩号JD2+500～JD4+239渠段现状没有护底，淤积较深，因此设计考虑对渠底进行清淤，并采用40cm厚块石护砌，表面覆土种植绿化。同时为集汇枯水期水流，保障渠底常年有水，设计考虑于渠底设置主槽约束水流，初步拟定主槽采用梯形断面，深1m，底宽拟定为2m~4m；同时考虑间隔200～500m在主槽内设置壅水堰，壅水堰高度为80cm。

（5）截污工程：根据现场勘察，沿渠现有19个污水管分布于金凤路排洪渠（金鼎段）左右岸边墙上，管内径0.2～0.8m。同时，沿渠线有8个排污暗涵和两条排洪渠汇入本渠。本次主要针对仍有污水入渠的6座污水涵进行截污，为确保截污效果，设计初拟起点处及桩号JD3+300附近沉砂池防止水流携带泥沙入渠，47个雨水口直接采用明渠引入渠中主槽。

（6）景观绿化工程：设计考虑桩号JD0+000～JD3+628段以绿化为主，桩号JD3+628～JD4+239段以“生态公园”为主题思想，并因地制宜的设置湿地、孤岛、浅滩等营造景观效果。

5 河道综合治理考虑生态水利的思路

传统河道治理思路：传统水利工程往往片面强调防洪需求，尽量扩大河道泄洪能力，裁弯取直以拉直河道，河底及河岸采用硬质护砌，尽量固化稳定河床。

前几年珠海市内几条排洪渠基本按照这个思路进行整治。这种整治过后的排洪渠，整齐划一，外观生硬造作，人工化、沟渠化、硬质化，硬质衬砌的河槽成为一个封闭系统，隔断了河水与河岸土体的渗透交换，河堤丧失了自然调节水量的作用，隔绝破坏了生物的生存栖息环境，河道与河岸植物的水气循环被隔断，很多水生植物、陆上植物丧失了生存空间，而一些水生动物缺乏栖息环境导致难以生存繁衍。当河道在枯水季节，河道底部，不具备亲水性，当两岸存在污水偷排等情况时，河道又变脏变臭，即使有河边人行道，人们也不愿接近。

近年来，珠海市区也有某些河道整治工程采用了硬质材料护砌河底和岸墙后，为了改善视觉效果，营造水景观采用了节制闸挡水蓄水的工程措施，经实践证明，不但耗费大量水，还因换水时间长，水体不流动，水质恶化很快，异味仍然较大，而且增加了管理调度的难度，没能达到预期的效果。

生态河道治理思路：目前跟国内一些城市一样，珠海市水利主管部门及设计人员逐渐意识到传统水利工程存在一定弊端，开始转变思路，决定推广水利工程建设与生态环境治理相结合的新技术新方法，尽量采用自然蜿蜒的岸线，建筑材料采用多孔疏松的新型生态材料护岸，营造生态水景观，恢复重建水、土壤、阳光、植物、生物、堤岸之间互生共存的河道生态系统，增加生物多样性，利用动植物自身净化水体，使水利工程变得赏心悦目，成为城市的亮点，作为市民休闲娱乐的去处。

5.1渠道断面布置

（1）渠线

河流形态的多样化是生物物种多样化的前提之一，河流形态的规则化、均一化，会在不同程度上对生物多样性造成影响。生态渠道的岸线布置宜尽量保持和创造河流形态的多样性，平面布置上尽量保持蜿蜒形态。在场地条件许可的条件下，在低水位以下设渠中主槽，做成蜿蜒有度的自然型渠道，并因地制宜创造湿地、岛屿，重建深潭和浅滩，束窄过宽的河槽。由于本工程为整治工程，渠道的岸线已基本形成，且受周边城市建设的约束，难以有较大的调整，因此，渠线布置要因地制宜，尽量对现有岸线进行自然岸线恢复处理。

（2）渠底

根据工程区水文气象条件，枯水期时天然降水量小，渠道内水流很小，故设计考虑于渠底设置渠中主槽约束水流，形成溪流景观。渠中主槽在走向上尽量构成蜿蜒自然的形态，修复过于直线条的渠顶线，束窄过宽的河槽。并每隔200-500m在渠道主槽中修建石材壅水低堰，以在渠道主槽中形成水面和跌水，营造深潭、浅滩等不同形态的变化，利于水生动、植物的生长，并利用跌水形成多级曝气，净化水体。在渠道下游较宽的桩号JD3+628～JD4+239渠段，因地制宜设置湿地、岛屿，重建深潭和浅滩。渠道护底材料可考虑生态袋、格槟石笼、块石护底等进行比较。

（3）渠岸

为实现渠道生态性、多样性的特点，设计考虑对扩展空间受限的上游渠段（桩号JD0+000～JD3+628）仍保持原矩形断面型式，充分利用现有老墙，节省投资，拆除上部浆砌石墙，采用生态挡墙加固；对渠道宽度较大、周边场地条件允许的下游渠段（桩号JD3+628～JD4+239）考虑采用复合式断面型式，分级设置亲水步道，斜坡式护岸考虑生态材料护坡,如三维土工网、生态袋（叠铺）、格宾石笼、植草砖、植生型砼预制块等结构, 坡脚设格宾石笼护脚。

5.2景观绿化思路

（1）河道造型景观

结合本排洪渠特点，拟尽可能恢复其自然河流特性，全渠段设置蜿蜒弯曲、分叉不规则的，宽窄不一的渠底主槽。在渠道较宽的渠底设岛屿、浅滩、深潭，修复规整的人工化的河道平面和断面造型。

（2）渠底景观：以常年涓涓流水的主槽及零星分布两侧渠底的深潭、浅滩、湿地、岛屿、水跌，配合渠底水景绿化，形成自然的山溪性河道景观和湿地景观。

渠底水景绿化设计重在水景植物的选择和种植方法。水景植物分为浮叶植物、挺水植物、沉水植物、岸边植物及水边植物。结合本项目拟采用渠底主槽的设计思路，可考虑在渠底主槽两侧与岸墙角之间区域设置挺水植物、岸边植物和水边植物。

（3）渠岸景观

1）对原硬质直墙式护岸的景观装饰：原规则的硬质直立式岸墙线条生硬、枯燥，柔软多变的植物枝条可补其拙。如拆除上部部分石墙，重建减载生态袋挡墙，临渠设置绿篱，插播种植云南黄素馨、三角梅等垂藤类植物，细长柔美的枝条沿着笔直的石岸下垂至水面；下部墙脚设生态袋，种植爬山虎、炮仗花等攀爬类植物。向上向下的绿化遮挡了石岸的人工痕迹，展示出生态绿化墙的景观，增加许多活泼气氛。

2）自然的斜坡式护岸景观：自然的斜坡式护岸采用格宾结构、生态袋及三维土工网垫配合植物种植。其植物配植最忌等距离，用同一树种，同样大小，甚至整形式修剪，绕岸栽植一圈。应结合地形、道路，岸线自然种植，有近有远，有疏有密，有断有续，曲曲弯弯，自然有趣。自然式土岸边的植物配植，以草地为主，在重点地带种红花美人蕉、满天星等地被植物，少量配以红继木球、黄金榕球等灌木，形成自然的河岸景观。

（4）渠顶附属设施的景观设计

根据排洪渠周边经济社会发展现状极规划，排洪渠沿线将发展为绿道、宗教用地、公园用地、居住用地、商业用地、学校用地、体育和文化设施用地、休闲集会广场用地和街头绿地等，均为市民活动密集区，沿排洪渠两岸合理布置栏杆、临渠步道、长椅、休闲花廊等附属景观设施，于局部渠段合理设置灯光，营造梦幻般的夜景，为人们休闲、旅游提供方便。

5.3截污治污

渠道周边目前尚未完全实现雨污分流，沿渠仍分布有部分排污口。尤其在枯水期天然降水量小，渠道内水流很小，水位很低，甚至干枯，渠道污染物浓度急剧变大，水体严重恶化。排入渠中的污水对排洪渠水体及受纳海域的海水水质及生态环境造成严重破坏，同时使水生生物灭绝，破坏了河流生态系统，严重影响周边地区的环境。因此，设计考虑从截污治污和引清补水两个方面对渠中水质进行改善。

（1）截污治污

就近考虑充分利用现状渠道附近已有污水管或新建污水管道，通过截污口对排洪渠沿线排污口直接截入污水管内。

对于排污口的截污一般采用设置截流井的形式。污水截流井的主要功能是将旱季污水和初期雨水截流入污水截流管，以免水体受到污染。

（2）引清补水

由于渠道周边可用自然补水水源较少，考虑利用渠道周边现有山塘水源及地下水进行补水，或者对下游污水处理厂处理后的达标水进行中水回用，以实现清水长流。

6 结语

随着城市工业发展和人口的增长，河道生态环境发生了较大变化，污水大量随意排放，导致河道日渐成为城市的纳污渠，河道大多变得脏、乱、臭，严重破坏了水生态系统以及城市形象。因此，在河道综合治理工程中，迫切需要我们转变落后陈旧的设计思路，在满足排洪安全的条件下，充分考虑生态水利的要求，重塑河道生态系统，营造生态景观，使河道重新焕发勃勃生机，回归自然美丽的河流。

参考文献：

[ 1 ] 王绍斌，林晨. 从凉水河干流综合整治工程看城市河道的生态设计[J]. 北京水利, 2005, (1): 14-16.

[ 2 ] 雷雨，冉春旺，马瑛. 河道生态治理初探[J]. 水利科技与经济, 2009, 15(4): 332-334.

[ 3 ] 罗晓光. 城市排洪河渠景观蓄水的可行性研究[J]. 水利规划与设计, 2008, (2): 29-31.

渠道经理工作思路篇2

第一、产品方面的思考。我们营销人员要真正的吃透产品，记住产品不是我们的产品，是市场上需要的产品，是可以帮助客户盈得市场与消费者的产品，是可以赚取市场占有率和利润的产品。干销售的工作，营销人员大多时间是在开发客户，维护市场，执行政策，却很少能静下心研究自己的产品。当我们对产品没有相应的理解力，就不会让产品对市场产生相应的影响力，也就提升不了产品在市场的销售力。营销人员在一般情况下要做一个产品经理，深入学习产品，研究它的独特卖点，用此来撬动并侵入消费者或者客户的心智。大家知道，现在最难打动的就是消费者或者客户的心智，海量的信息，都会被选择性拒绝，只有你的信息与顾客潜意识愿接受的信息频率一致，才能被接收到。如果我们的营销人员一味的平淡推销，其实只会让拒绝加剧。我们自己找到或者“开发出”自己产品的USP，然后反反复复的重复，去有目的，有方法地侵入顾客的心智，最后让你的独特的“说辞”得到认可，回应，然后得到对方不自主的传播，销售工作的开头才是正确的。

刚才我们讲了对产品的理解力，有了以上的理解，再加上很大程度免费的传播，市场影响力就体现了，然后你的销量会成长，市场占有率会增加。产品时代，需要的就是独特的顾客体验，很多顾客体验都是先引导，后认知的。如果我们销售人员，有极大的意识去研究产品，本身会对我们企业内部的产品体系改进，提供更精准的定位。为产品的改进提供更有效的支持。

第二、渠道方面的思考。杰克.特劳特的定位理论，在中国的营销界已然产生了极大的影响，而且通过王老吉或者说是加多宝的成功，大家也收获良好，产品的聚焦时代已然来临，不管是美国的A模式，还是日本的J模式，产品线无论是狭长而深入的，还是宽泛且丰富的，都会在渠道上出现，也一定会在渠道上出现堵车或顺畅的现象。多好的车都离不开道路的支持，不然体现不出来它应有的性能。我们知道古时候有专门的驿路，现在军事上也有专门的军用道路。只有自己找到适应自己的道路，或者建设出自己独享的渠道，走出与别人不一样的渠道，也许是未来一段时间营销突破的不可或缺的一种思考。

很多大型的国际卖场再也不是快速消费品的快销的承载者，而三只松鼠电商的渠道的成功，疯狂而快乐。京东与永辉的结合、家乐福大幅建设标超、顺丰优选及其嘿客店、饿了吗速火等等原来十几年一变的渠道，现在变幻迅速，甚至几日一变，跨行、跨界成为了家常便饭。那么我们产品我销售渠道就需要深入的思考，转考渠道对产品可接受的流量、渠道变化对产品销售的影响、渠道本身的未来发展潜力及变化趋势。

以往我们都会根据渠道自身的特点来设计我们的产品体系、价格体系、管理体系、服务体系，相对的僵化与固化，那么未来如何灵活的应对将是主题。未来的渠道兼容性会增加，同时渠道区隔性还会存在。现在的区域性横向管理，与渠道性纵向管理，也许都会变成矩阵式的管理，专业化如何与综合化的人才相结合来适应未来的渠道变化，在2016年会是一个机会与挑战的思考。

第三、客户方面的思考。我们销售人员每时每刻都在与客户打交道，其实现在各种各样的客户比厂家、比企业还难。现在7000万左右的营销大军每天都在狂轰乱炸我们身心疲惫的客户，客户在应对于下游客户与消费者的同时，面对着资金、人才、库房、发展等各种压力，同时周旋于各种所谓的政策之间，产品的选择性障碍，重重大山，如果我们不能抽丝剥缕为客户着想，你就想一厢情愿地让客户对你忠诚，不现实，也可以说是幼稚。如何能够建立起一种全新的客户合作关系与利益链，也许在为客户减压的同时，让客户群体更有活力，解放出生产力，发挥出创造力，增进市场竞争力。

娃哈哈与经销商联合体形式，思念在产品销售旺季向客户授信模式，一些企业大客户参股模式，为大客户定制产品模式等等，都是立足于客户进行思考，把客户由搬运工的利用情境转化为合作者的合作模式，是一大进步，但是如何进行有效的管理与服务，并不止于此，如何梳理利益关系、疏通渠道堵塞，做好真正的利益备书，应该是任重而道远。

销售队伍地增加客户数量、提升客户质量、扩大客户容量等方面，还要认真的思考。

第四：自身人员的激励机制的思考。大家早就认识到二十一世纪最缺少的是人才。但是我们大多数企业的正确人才观还是远远没有建立起来。缺人时，高薪挖来所谓的“高人”，然后把自己老的人马贬去南山放羊，但高人由远及近时，渐渐的又变成无能为力的老人时，一是泯然众人矣，失去支持，一是不服水土，再次“起航”。

如何让老人尽心，新人尽力，才智结合，知行合一，实实在在讲，不是一件容易的事情。那么由心开始才是正途。企业如果不能够把企业人变成家庭成员很关键，这远远不是工资高低能够解决的，大家想，当一个家庭出现问题或者力求发展时，会随便增加家庭成员吗？这是其一；那么把韩信招来了，登台拜帅后，信任几何？这是高人使用的关键，还有知人吗？公司的人才评估体系是否健全，是老板成大事不谋于众呢？还是评委会机制。

还有企业的发展红利是否有正常的分享体系？有分享体系是否正常实施，我们的分享体系是否有市场相对竞争力？这一点是管理者必须考虑的。思考还不仅仅是短期的，激励机制是一个长效机制-，另外要固定与灵活相结合，就如同用兵打仗一样。

第五：竞争策略的思考。我们面对不同层次的竞争。但是如果不能厘清竞争对手，确定合理的竞争策略，那么就是陷入周围都是敌人，我们根本无法从其中破局，因为我们无法确定胜利的战略，竞争对手是两个或多个相仿的人或企业在一起玩游戏，只有势均力敌才有意思。不会是碾压式的比较。所以在对手中挖掘出其核心的优势与核心的劣势。然后梳理出自己的核心优势与劣势，进行有效地比较与如何胜出的规划。

我们的竞争策略，不是一时的，也不应该是一地，而应该是长远的，有效的，整合的，竞争策略要立足于效率、效益、发展、趋势等重要方面。竞争策略要从自身的定位与所处的位置上思考，不能盲目。在竞争策略确定的时候，要考虑好自己的资源支持能力，一个不看自己牌，只想赢的事情是不靠谱的。

渠道经理工作思路篇3

【关键词】中国特色社会主义理论体系；大众化过程；再认识

改革开放以来，伴随着中国特色社会主义理论体系的形成，各种社会思潮也纷至沓来，令人眼花缭乱。社会思潮的多元化，很容易让民众无所适从，出现思想困惑、信仰迷失和理想淡漠，对马克思主义意识形态的主导地位构成了挑战，这使得推动中国特色社会主义理论体系大众化进程成为一项重要而紧迫的时代任务。

已有的研究成果表明，要让中国特色社会主义理论体系这一系统化理论化的当代中国马克思主义掌握群众，一般需要通过理论宣传教育、实践活动、典型人物、大众传播、群众性理论活动等基本路径来实施，在此基础上笔者认为还需要对通过这些路径实施的大众化过程作进一步的认识。

一、中国特色社会主义理论大众化过程是一个双向互动过程

中国特色社会主义理论大众化过程是一种“自上而下” 和“自下而上”的双向互动过程。“自上而下”是指从政府和国家层面实施教育宣传，将中国特色社会主义理论体系传播给大众，使之理解认同并践行。中国特色社会主义理论体系作为国家主流意识形态，是占据主导地位的思想观念体系。“统治阶级的思想在每一时代都是占统治地位的思想。这就是说，一个阶级是社会上占统治地位的物质力量，同时也是社会上占统治地位的精神力量。支配着物质生产资料的阶级，同时也支配着精神生产资料，因此，那些没有精神生产资料的人的思想，一般的是隶属于这个阶级的。”因此，通过自上而下的方式，由党的宣传思想部门进行统一规划、整体推进，自上而下展开，是十分重要的马克思主义大众化的路径。

而“自下而上”是指大众自身对于理论的学习、理解、认同与创造，从大众实践中总结新经验，丰富并发展中国特色社会主义理论，使之成为改造客观世界和主观世界的有力武器。此路径也是必不可少的，由于该理论体系是最具有实践性和大众性的理论体系，其大众化离不开广大人民大众的积极参与。该理论体系的诞生本身就得益于人民群众的创造和智慧，是广大人民群众主动参与中国特色社会主义实践的结果。从1978年安徽凤阳小岗村的18户农民实行“大包干”，到华西村开创共同富裕的道路等，历史已经反复证明普通大众不仅能以自己朴实的方式理解和诠释马克思主义，同时还能从现实的社会实践需要出发，丰富并发展马克思主义。在新的历史阶段，当代中国马克思主义要继续发展，最终也是要依靠群众的力量。因此要尊重人民群众的首创精神，及时对人民的经验加以总结。同时要运用制度的、法律的、技术的手段畅通、拓宽民意反馈渠道，广开言路，集思广益，让民众的诉求得到应有的重视和回应，这不仅有利于当代中国马克思主义的发展，也有利于增强大众对当代中国马克思主义的认同感和亲切感。

两条路径彼此之间相互影响，相互渗透，一方面推动了人民群众对理论体系的认识和理解，另一方面又通过自身的实践验证、丰富和发展着该理论体系，使之适应和指导实践的能力和有效性不断增强，从而不断推动中国特色社会主义理论大众化的实现。

二、中国特色社会主义理论大众化过程是一种由外入内的过程

任何一种理论体系的大众化都要经历一个先从外部注入再到内在认同的过程。“外部注入”是指对大众进行中国特色社会主义理论体系的宣传普及传播，该理论体系虽然是马克思主义中国化的理论成果，凝结着人民实践的智慧，但是作为一种理论体系，它是经过无数理论家的深化和凝练而成，具有抽象性。因此，它的大众化需要经历一个通俗化过程，即所谓外部注入的过程。“内在升华”是指人民群众在已经学习和掌握马克思主义理论、中国特色社会主义理论体系的基础上，自觉进行理论提升，自觉学习和运用中国特色社会主义理论体系。

人民群众是不能自发形成中国特色社会主义理论体系的。在马克思主义发展史上，列宁充分肯定了这种观点，认为这种观点“十分正确而且重要”，在批判“自发论”的基础上，他系统地论述了社会主义意识必须从外部注入的思想。

所以，中国特色社会主义理论体系大众化，首先需要一个从外部注入的过程。也强调“大量事实证明，思想文化阵地，马克思主义、无产阶级的思想不去占领，各种非马克思主义、非无产阶级的思想甚至反马克思主义的思想就会去占领。”当然，从外部向人民大众注入理论，并不是填鸭式的硬塞硬灌，而是要采用多样化教育方法，针对不同的人群选择不同的话语方式与实施方式。有针对性、分层次、循序渐进地实施教育。在运用多种方法进行理论教育的同时，还应注重结合人民群众的思想实际开展思想疏导，帮助人民群众及时弄清一些热点、难点和疑点问题，释疑解惑，理顺情绪，启发自觉，激发活力。

外部注入并不排斥人民大众自身内在的能动认识，相反，外部注入往往和内部升华共同影响着人民大众对该理论体系的认识和接纳。在接受自外而内的理论灌输时，人民群众总会从自己的立场和观点出发，形成自身关于中国特色社会主义理论体系的创造性理解，发生一个内在升华的过程。

因此，在推进该理论体系大众化的进程中，在从外部注入理论命题的同时，应充分尊重人民大众的主观能动性，承认其创造性理解的合法性，坚持宽容、平等、开放的对话原则，注意从人民大众关心的民生问题入手，唤醒人民群众内心对于理论体系的情感亲和。这样，由外部注入的理论才能和人民大众的内在兴趣点相契合，进而为中国特色社会主义理论体系的大众化实现奠定基础。

三、中国特色社会主义理论体系大众化的过程是理论联系实际、理论付诸实践的过程

在中国特色社会主义理论体系大众化的过程中，不仅需要对人民进行理论武装，还需要促进人民大众参与实践，在实践中进行理论提升。“理论武装”是指用该理论体系宣传教育人民，使其掌握理论体系，并转化成建设中国特色社会主义事业的强大思想武器；“实践提升”是指广大人民群众把在实践中形成的关于中国特色社会主义理论体系的点滴认识进行提炼、升华，使之成为该理论体系的重要组成部分，并不断促进理论体系的丰富和发展。

理论武装是实现中国特色社会主义理论体系大众化的基本路径。“理论创新每前进一步，理论武装就跟进一步”，这是中国共产党加强自身建设的一条基本经验。系统的理论宣传教育活动可以为民众打下坚实的理论知识基础，这是所有普及宣传路径中最集中、最稳定、最普遍的实施路径，占据主导性地位。它把各种零星、偶发、朴素形成的中国特色社会主义理论体系的思想火花和知识观点进行系统化整合，并加以理论提升，使之成为人们思考中国特色社会主义实践问题的思想依据。在所有理论宣传教育路径中，课堂渠道是最为基本的渠道，无论是针对民众开展的宣讲活动，还是针对领导干部开展的专题学习活动，抑或是针对学生专门开设的思想政治理论课程，都是最根本的普及渠道，对于人们形成关于该理论体系全面而正确的认识，具有基础性奠基作用。当然，理论武装不同于学术研究，理论宣讲也不是单纯的逻辑思辨，其生命力更在于关注现实，在于“贴近实际、贴近生活、贴近群众”。理论武装只有在内容上充分反映人民群众的所想所愿，在具体问题上敢碰难点、善解疑点、不避热点，对于人民群众关心的热点难点问题能够进行恰当合理的理论解读，努力拉近理论与实际的距离，帮助群众在学习中掌握理论，在交流中达成共识，在讨论中加深理解，才能提供真正有效的理论服务和理论教育。为增进理论武装的效果，应努力将系统化抽象化的理论体系向生活与实践还原，将经过抽象形成的理论重新经由具体的实践和生活而进行理论教育。

实践提升使平面抽象的理论体系变得立体丰满且真实具体。中国特色社会主义理论体系植根于伟大实践，离开实践，它就成了一种空洞、外在的、毫无说服力的抽象理论，而另一方面，脱离实践而开展的普及活动，也只能是一种无目的的、缺乏根基的普及活动。因此，实践活动路径是深化理论宣传教育路径的必要方式。说：“就知识的总体说来，无论何种知识都是不能离开直接经验的。”这就内在地要求该理论体系的大众化过程不能单纯局限于抽象单调的理论推演，而要引导和帮助人民大众在“亲身体验”、“日常生活”的社会实践中学习、领悟中国特色社会主义理论体系的真谛，在实践中感受这一理论体系的立体和丰满。

四、中国特色社会主义理论体系大众化的过程是显隐结合、双管齐下的过程

中国特色社会主义理论体系的大众化渠道既包括人们能够感受到的显性渠道，同时也包含人们在不知不觉中所接受的隐性渠道。“显性渠道”是指党和政府及各种组织机构有组织、有计划开展的能够让人们感受到的马克思主义大众化的各种显性活动；“隐性渠道”是指人们在日常生活中不知不觉所接受的教育活动，它不是有组织、有计划的活动，但依然对广大民众产生教育影响。显性渠道与隐性渠道只有相互结合共同发挥作用，才是一个完整的马克思主义大众化的实践活动。

显性渠道它具有明确公开、组织正式、影响直接、保障充分等优势，其最主要的特点就是明确公开性，它明确公布活动的目标、内容及进程，是人们有目的、有计划开展的教育渠道。比如我国各级各类学校所开设的思想政治理论课程，就是学校以显性方式直接开展的活动，它是一种体现社会主义本质特征的课程，是对学生开展思想政治教育的主渠道。资本主义国家的学校中虽然渗透着资产阶级价值观教育，但他们从不敢公开承认其教育具有阶级性，与之相比，我国学校这一旗帜鲜明的显性渠道显然是一种更为光明正大的教育形式。因此显性渠道是中国特色社会主义理论体系大众化的重要渠道。

与显性渠道具有全面系统、效果直接等优势相比，隐性渠道具有含而不露的特点和优势，能将理论渗透到大众可能接触到的一切事物和活动中，使他们自觉自愿或在不知不觉中接受理论武装、理论教育的内容，潜移默化地引导他们将其转化为自我理想、信念、行动和价值观的指导。所以隐性渠道显性渠道是相辅相成的。与显性渠道的组织性相比，隐性渠道具有非组织性，实施难度更大，需要更多部门和整个社会的协调配合。其一，隐性渠道散落于人民大众日常工作、学习、生活、休闲娱乐等时空之中，这就需要学校、企事业单位、社区等高度重视群众的思想导向，在专业课教学、业务工作开展和业余文化生活等方面与中国特色社会主义理论体系保持一致，并力图实现对中国特色社会主义理论体系的蕴涵与传递，切实保证以积极健康的内容贯穿于人民大众的日常生活中；其二，隐性渠道多需借力于文化战线，需要文化部门、宣传部门、教育部门、广电总局等部门的共同努力，需要强化文学著作、报纸期刊、电影电视、网络传媒、文艺演出等活动的主体对于该理论体系的普及传播意识。

如果把显性渠道比作普照大地的艳阳，那么隐性渠道便是润物无声的细雨，阳光加雨露便能促进思想之树茁壮成长。因此，在通过显性渠道对大众实施理论武装时，合理地辅之以隐性渠道，这样内外兼修、显隐结合，外部直接的政治导向与内在潜隐的价值舰渗透“双管齐下”，一定能够顺利推进中国特色社会主义理论体系的大众化进程。

综上所述，通过对中国特色社会主义理论体系大众化过程的再认识，从而不断拓展中国特色社会主义理论体系大众化的有效载体和形式，切实有效推进中国特色社会主义理论体系大众化的进程，并在多方努力齐抓共管之下，促进早日实现和谐社会，早日实现中国梦。

参考文献

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[9] 赵震.建国以来马克思主义大众化及其历史经验研究[D].东北师范大学，2013（11.）

基金项目：此文为安徽工业大学思政专项研究课题“中国特色社会主义理论体系大众化及其经验研究”的阶段性成果。

渠道经理工作思路篇4

[摘 要] 营销渠道整合是企业提高营销效率的关键问题。本文从企业的顾客角度出发,提出营销渠道的整合可以从整合营销 传播、整合组织结构、整合顾客体验三条思路中进行选择;为了有效整合营销渠道,必须从战略层次而非战术层次上 来考虑,以实现企业和渠道成员之间的资源联接、利益共享和能力扩充;通过渠道的有效整合,可形成所有权型、管理 型、契约型三种整合市场营销渠道的基本模式。 【论文关键词】 营销渠道;顾客;战略整合 营销渠道模式丰富多彩,如何整合现有的营销渠道,以提高企业营销效率,是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合,有许多不同的理解,本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看,无论是商务客户还是普通消费者,他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动,生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合,就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合,而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。 一、渠道整合的思路 整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时,采用了以下三种思路之一。 1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有:(1)多数情况下,顾客列表被集中管理,这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容,使顾客无论身处何处,都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式,将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客,促使购买以及保留忠诚顾客,什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态,让顾客能随意地与公司进行沟通和互动,同时,生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。 尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段,但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用,采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播,即他必须确定,在承认不同渠道模式的差异性基础上,自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。 2.整合组织结构。在这样的思路下,厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用,它的具体运作方式包括:(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息,同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能,以强化渠道的整体行动,并相应地实现渠道结构整合。 3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合:(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。 二、营销渠道的战略性整合 1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明,这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因此,营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴,并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。 2.营销渠道战略整合的关键因素。战略性渠道整

渠道经理工作思路篇5

银泰商业集团助理总裁、营销企划部总经理

浙江安吉人，生于1974年，2006年加入银泰商业集团，曾担任集团营销企划部副总经理、金华银泰城总经理、浙中区区域总经理、浙北区区域副总经理、集团营销企划部总经理等职，2013年获任集团助理总裁。

2013年年初，银泰商业集团营销企划部门内部召开报告会，主题为“2013年银泰营销要革命”，对百货行业过去赖以生存的法宝和手段都提出了反思。由反思开始，我们在互联网思维下进行一系列的改革和实践。

一方面，加强集团营销部门内部整合。撤销区域企划部，相关人员和工作职能并入集团营销企划部和各门店企划部，使管理更加扁平化；提出企划云的概念，在整个集团几百位营销企划人中抽出几十人，通过互联网平台的各种沟通方式，集中更多营销人“脑”的智慧，解放“手”；同时，把营销企划工作按照互联网思维分成几大板块，自组织、自规划、自创新、自创业、自CXO等，由板块经理进行专业管理，充分发挥专业闭环中每一个人的创新性和综合能力。

而提出“企划云”概念与进行平台化管理，都是为更多运用互联网思维突破传统管理模式，突破陈旧观念而进行的组织架构调整。我们通过这样的方式打破传统层级管理，让最高管理者都转变成系统的维护者，更多地发挥所有年轻员工的创新能力，使集团营销企划工作可以用最专业化的团队，提出专业的观点，用专业执行力，更快、更好地推动工作。

另一方面，由集团旗下银泰百货、银泰城、银泰网等不同业态品牌的单店活动转向集团统一活动，并通过娱乐视角来做整合营销。这样做不仅可以使传播变为话题，更增加传播与互动的力度。例如，在2013年11月的银泰集团十五周年庆时，营销企划部门告别行业以往“感恩15年”“璀璨20”的传统商业大庆思路，采用集团统一整合的方式发起了“Hi，小怪兽”集团庆活动，顾客体验和公司业绩都非常好，其中银泰百货杭州武林店11月16日销售破1.5亿元。

在互联网思维的冲击下，百货行业面临前所未有的困惑和机遇。银泰商业集团CEO陈晓东努力让公司成为“大数据驱动下的消费解决方案提供商”，秉承“以客为先”理念，积极实践“发现需求、引领需求”。2014年，银泰商业集团将基于娱乐化购物、社交化购物、消费者、粉丝营销、手机端的发展，展开营销工作，互联网思维、大数据和泛渠道这些关键点融合到一起，就是我们未来的发展方向。

同时，我们将加强集团层面的营销投放，从原有“强调门店个性”转变为“强调银泰个性”。并借用新技术手段满足“以客为先”，落实“消费者”。

2014营销风向标

我们相信，未来一定会是“泛渠道”，不仅仅只有线上和线下的区分，而是一切平滑地整合在一起的大渠道。顾客在购物过程中，可能有5个环节在线上、3个环节在线下。我们更多地通过后台技术支撑，使顾客可以更便利的消费。而当消费者、渠道、传播平台都趋向于“泛”的时候，所有营销人在困惑同时也会产生更大的乐趣。

2014工作挑战

通过2013年的全面“打翻”、全面反思，我们得出“百货业原来很多思路、做法在现在的环境不再适合”的结论，并积极摸索。2014年，我们将继续深入打破百货行业传统促销模式，提倡“以客为先”、创造顾客体验的经营思路。这种做法无疑会对整体经营思路产生非常大的影响，但我们会在寻求多种渠道及新技术手段支持的基础上努力做好这点。

“把实体店做没”

渠道经理工作思路篇6

一、防弱化，抓强化，迫切需要创新中职思想政治教育的渠道

通过什么样的渠道实现中职生思想受教育的目的，是做好中职思想政治教育首先要明晰的思路。随着网络传播的加快和市场经济的深入，中职生开始超前深度接触社会，感受职场经济利益纷争。传统的思想政治教育渠道不仅因为时间、阵地所限越来越窄，而且因为内容、形式所限而越来越少。但提高技能劳动者的思想政治素质，培育健康的世界观、人生观，对于实施科教兴国和人才强国战略，具有重大而深远的意义。唯有锐意创新，才能有效防止这项工作的边缘化、虚无化，才能为融入社会、贡献社会需要强大思想保障、精神支撑的中职生提供更加丰厚的思想政治培育服务。

创新中职思想政治教育渠道，首先是学生健康成长的需要。科学发展观要求我们在开展中职学生思想政治教育时一定要以人为本，真正把学生的特点及需要作为工作的出发点，要和学生多交流，了解他们的生理、心理发展规律，分阶段、有步骤地循循教导，培养他们良好的学习、生活、劳动及文明礼貌习惯，使他们逐步形成健全独立的人格。要做到这些，光靠说教、光靠“广告”，是不行的，一定要改变思路，走出新路，真正把思想政治教育转变为科学的，有助于学生健康成长的思想技能的有效培养工程。

创新中职思想政治教育渠道，主要是社会经济发展的需要。人力资源丰富是我们国家的优势，但不是强项。特别是经历过国际经济危机之后，我国加快了经济转型发展，对高素质，包括高思想政治素质的人力资源需求更加旺盛、更加迫切。将来要占劳动力人口大多数的中职学生，如果得不到有效的思想政治教育，国家整个劳动力队伍的思想政治素质就难以保证，工人阶级的主体地位、领导地位就缺乏了思想基础。在传统的思想政治教育渠道不能完成这一任务时，创新渠道是我们不二的选择。

二、内容创新、方式创新、手段创新，打造全新的中职思想政治教育体系

1.创新思想政治教育的内容。要坚持以人为本、一切为了学生健康发展的理念，从学生个性出发，有针对性地做好学生思想政治工作。坚持主题教育，把积极的思想道德教育工作理念贯穿于各项主题活动中，加强形势政策教育和主旋律教育。要重视历史教育，因为历史教育对爱国主义教育、道德观念教育有着不可或缺的作用，是培养青少年爱国之心、报国之志的关键。传统思想道德中蕴含着许多可供继承和发扬的优良品德，这些都可以以历史为媒介向青年灌输。不能开设历史课，也要多开历史题材的讲座，多用历史素材丰富我们的思想政治教育课件。此外，要开展感恩教育，注重生命意识、生存能力、良好生活方式的培养，让中职生学会理解、学会感恩、学会报答。

2.创新思想政治教育的方式。要继续发挥课堂主阵地作用，使传播知识的课堂同时成为思想政治教育的课堂，发动所有中职教师利用各种机会对学生进行思想政治教育。要发挥实训实习的思想政治教育作用，抓住职校学生与社会实际、生产实际、岗位实际和一线劳动者密切接触的机会，进行爱岗敬业、诚实守信为重点的职业道德教育，培养学生成为合格的劳动者。要发挥网络思想政治教育功能，充分利用校园网建设思想政治教育板块，把校园网变成学校思想政治教育的平台，为学生提供咨询服务，让陷入迷茫、压抑、空虚、焦虑和就业压力中的中职生得到良好的心理辅导，能正确面对生活的挑战，有效解决实际问题。

3.创新思想政治教育的手段。方式是路径，手段是工具。要通过强化奖惩制度建设，开展思想政治评价来做好中职生的思想政治教育，对不明是非的学生要及时指出，合力纠正。通过学生评优评奖体制，明确提倡什么、反对什么、追求什么，什么是真善美，什么是假丑恶，提高学生的自我认识、自我教育、自我管理的能力与水平。要树立榜样示范群体，发挥凝聚力和向心力的作用，引领中职生学先进、争先进。

三、坚持原则，提供保障，推动渠道创新，取得实实在在的成效

创新中职思想政治教育渠道并不是天马行空，随意而为，要坚持一定的原则。

1.继承与改革相结合的原则。优良传统的思想政治教育方法成为思想政治教育方法在新的历史条件下发展的宝贵资源，是创新的基础。对在以往教学中形成的优良传统不能一概否定，而要有选择地继承，在继承的基础上创新。

2.教师主导与学生主体相结合的原则。要建立以学生自主思维、探究、研讨交流为主体，教师为主导的教学新模式。

3.理论联系实际的原则，道德在本质上是需要实践的，不能把思想政治理论课教学当成知识教育硬性灌输给学生，而应让其回归生活，让学生参与到思想政治教育实践中，要积极组织学生参加内容丰富、形式多样、动员广泛的社会实践活动，让学生能够在参加社会实践活动中受教育、长才干、做贡献，增强社会责任感。

创新中职思想政治教育渠道不可能无驱自行，要有一定的保障措施。包括：要建立全方位的思想政治教育管理体系，在一个学校内部要全校树立教书育人、管理育人、服务育人、环境育人的全方位教育理念，实现党政工团齐抓共管。要加强思想政治教育师资力量建设。班主任是对中专学生日常思想政治教育和管理的骨干力量，在加大思想政治理论课教师培养培训力度的同时要全面提高各学科教师的思想政治教育能力。

渠道经理工作思路篇7

[关键词]营销渠道;顾客;战略整合

营销渠道模式丰富多彩,如何整合现有的营销渠道,以提高企业营销效率,是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合,有许多不同的理解,本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看,无论是商务客户还是普通消费者,他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动,生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合,就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合,而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。

一、渠道整合的思路

整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时,采用了以下三种思路之一。

1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有:(1)多数情况下,顾客列表被集中管理,这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容,使顾客无论身处何处,都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式,将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客,促使购买以及保留忠诚顾客,什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态,让顾客能随意地与公司进行沟通和互动,同时,生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。

尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段,但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用,采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播,即他必须确定,在承认不同渠道模式的差异性基础上,自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。

2.整合组织结构。在这样的思路下,厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用,它的具体运作方式包括:(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息,同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能,以强化渠道的整体行动,并相应地实现渠道结构整合。

3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合:(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。

二、营销渠道的战略性整合

1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明,这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因此,营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴,并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。

2.营销渠道战略整合的关键因素。战略性渠道整合的形成还有一些其他因素,这些因素使参与这种关系的渠道成员将这种关系视为重要资产,从而将其纳入自身的公司战略计划。主要因素有以下几个方面:

(1)对相互依存度的预期。有人认为,企业要想达到内部的经营目标,就必须避免对交易方的过度依存。但这种看法忽略了通过紧密型公司间关系所能获得的潜在好处,即使这种关系可能导致一定的外部依存度。这些好处包括大量的共享信息、改进的交易效率、成本的节约、技术和流程上的创新、新产品导入市场的时间缩短以及对顾客需求的反应效率提升。此外,整合型公司间关系带来的行动一致性和活动质量的提升也是这种关系的重要好处。

(2)对关系灵活性的预期。尽管单独的关系灵活性并不必然导致渠道成员之间整合型关系的形成,但它仍是这种关系的重要组成部分。关系灵活性是指渠道成员愿意依照关系的变化做出反应,以适应其合作伙伴需要的变化意愿。要从战略上进行渠道整合的思考,企业必须愿意与合作方进行沟通和洽谈,并在不可预知的事件发生时及时与合作方进行重新洽谈。另外,关系灵活性还包含了企业在其行为可能会对关系或合作方有所损害的时候,从合作伙伴的利益角度出发规制自己行为的意愿。

(3)对关系质量的预期。关系质量的一般概念是指公司间整合型关系的深度和融洽度。对关系质量的表述包括信任、忠诚、机会主义的规避等方法。在高质量的公司间关系中,信任和忠诚主导着合作方之间的互动以及各自对对方的看法。这样的关系能够鼓励从战略层面上进行渠道整合。当一个企业信任其渠道成员对自己的关系质量的时候,他对待对方的交易条件等因素都会与一般交易方不同。这时,企业就有更大的可能性对整合性的渠道模式进行战略思考,并使之付诸实施。与此同时,渠道的各个参与方都会更加积极地寻求这种整合型渠道关系的优化方式。所以,对高质量渠道关系的预期鼓励企业对渠道整合进行战略性思考。

三、渠道整合的结果

如果企业运用上述的渠道整合思路,并在此基础上将渠道整合放在公司战略的高度进行考虑,就会紧接着着手实现渠道整合的战略和具体战术。而渠道整合的结果就是形成若干种整合型市场营销渠道,基本模式包括以下三种:

1.所有权型整合市场营销渠道。该渠道也称为公司式的垂直市场营销渠道,是指产品生产和营销的各个环节互相参股,即相关的生产部门和营销部门通过股权的形式达成战略联盟。偏重对渠道有高度控制权的公司往往采用这种形式。这其中有前向一体化和后向一体化之分。日本的丰田公司是后向一体化的典型,它对其重要的供应商都有一部分股权。而格力空调则是前向一体化的代表,格力空调西南销售公司是由格力集团与经销商共同入股组成的,这种整合方式使得制造商、经销商联系最为巩固。虽然渠道成员的独立性部分丧失,但是渠道的经营能力大为提高。

2.管理型整合市场营销渠道。这是通过某一规模较大、实力较强的成员(即渠道领袖)把不在同一所有权下的生产部门和分销部门联合起来的市场营销渠道系统。渠道成员一般会主动进行紧密合作来降低交易成本和提高渠道运转效率,权利主要运用于协助与支持。例如,一些名牌制造商就有能力从其经销商那里得到有力的合作与支持,如柯达、吉列、宝洁等公司无论在商品陈列还是在定价和促销等方面,都会得到经销商的通力合作。

3.契约型整合市场营销渠道。这是由不同层次的各自独立的生产商和营销商在合约的基础上进行联合,以契约为基础来统一他们的行动,以获得单独经营不可能获得的经济效益和经营业绩,这可以被称为“增值伙伴关系”。例如,批发商的自愿连锁和一些特许经营组织都是契约式的渠道实现方式。批发商组织独立零售商成立自愿连锁,以利于与大型连锁店开展竞争。特许经营也是一种典型的契约式经营渠道。通过特许权,将从生产到经销的各个环节连接起来,形成一个完整的直达终端的经营体系。

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渠道经理工作思路篇8

目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位，负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下

素质和能力：

一、积极乐观的生活工作态度和习惯

生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面，但由于销售工作需要长期出差，相对其他岗位来说，公司总部很难进行监督，优秀的区域经理一般都有很强自觉性。

1、态度决定命运。人做事首现需要的是一种积极的工作生活态度，其次需要的是工作技能，再其次可能还需要机遇，其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷，能寻找和机遇的结合点。具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。

2、理性决定进步。要知道先有付出才有资格要求别人回报，而先要别人回报，然后才去付出只会是一厢情愿！不自视甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的长处，也了解自己的短处，然后去学习别人甚至竞争对手的长处，改进自己的短处。有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。

3、习惯决定效率：要重视计划、注重细节，合理安排时间，既善于沟通又敢于管理，重视对下属、经销商队伍的培训。有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率；

二、正确的思路

如果按每家白酒厂有5个单品计算，全国三万家酒厂，就至少有15万个白酒单品，而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品，这样不考虑品牌的作用，每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。在这么激烈的竞争环境下，思路决定出路，要求白酒厂家特别是中小白酒厂家的区域经理们必须思路清晰，要做到有所为有所不为。

（一）成熟市场的基本运作思路：

1、 采用弹性促销力度，保持价格体系稳定；

2、 扩大网点覆盖率，加强陈列维护；

3、 进行产品线延伸

（二）空白市场的基本运作思路

1、资源规划：集中资源、重点突破

2、市场规划：划分重点市场和自由发展市场

3、重点市场运作思路：制订合理的产品线和重点产品推广计划，突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。

4、自由发展市场运作思路：选择一个经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。制定好产品线，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。

三、良好的市场规划能力

以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争，那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80％，而现在的竞争已成为一种系统的竞争。在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下， 白酒区域经理的规划能力就很重要了，一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划：

（一）、市场规划：规划重点市场、自由发展市场；

（二）、经销商规划：是维护，是增加，还是发展；

（三）、产品线规划

1、 做产品线规划前一定要做详细的市场调查，主要调查该市场白酒的主流零售价位，每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况。

2、 据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。

3、 据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。

4、 据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标

5、 根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标

6、 一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广，并策划切实可行的主推产品推广方案，全渠道互动，提高成功率。

（四）、主推产品推广规划

一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系，目标消费者和目标销售渠道，对各渠道的促销力度，分阶段促销计划和宣传计划。这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。

附：XX产品推广方案

1、、产品价格体系:

注：以上促销力度由经销商从利差中出，酒店促销方式为瓶盖帖刮卡或者赠烟；便民店产品直接买赠：买五赠一。

2、目标产品消费群：市区、县城中档收入阶层、.乡镇中高收入阶层

3、目标销售渠道：中小酒店、便民店

4、市场定位： A县、B县

5、市场方案推进步骤及方案实施具体内容：

第一阶段

产品酒店铺市

·时间周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；

·工作重点：地级市场200家，县级市场50家;

·组织建设：

·落实铺市方案：

（1）、阶段铺市只对城区中小酒店渠道，其他渠道不铺；

（2）、每瓶盒盖帖刮卡，奖烟，每箱奖价值4.5元烟4盒，费用从经销商利差中出；

（3）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；

（4）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；

·铺市后维护：中小酒店人员负责回访与维护。

第二阶段　 酒店促销活动

·时间周期：20天(2005年4月21日--5月10日)

·活动范围：销售好的酒店：市区50家、县城20家

·组织建设：

·活动内容：在规定时间内每销售二瓶XX产品，凭回收标志奖励酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店应将XX产品摆在该店最好的位置；

（2）、酒店零售价严格执行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推荐该产品。

·费用承担：赠酒费用由厂家承担，凭回收物兑现

第三阶段

产品便民店铺市

·时间周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

·工作重点：地级市场300家，县级市场100家;

·组织建设：

·落实铺市方案

（1）、10元/盒铺市，买五赠一，由经销商利差出；

（2）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；

（3）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；

·铺市后维护：指定便民店人员负责回访与维护

第四阶段

产品便民店促销

·时间周期：30天(2005年8月15日--9月15日)

·活动范围：重点便民店：市区100家、县城50家

·活动内容：空箱陈列，每家陈列一个月奖励其他产品一件;

·组织建设：

·便民店配合要求：

（1）、将XX产品摆在柜台和门外最好的位置；

（2）、同意执行11元/瓶零售价；

（3）、愿意大力推荐该产品。

费用承担：堆箱奖励费用由厂家承担，凭协议和便民店签字兑现。

（五）、制定宣传促销计划

1、 虽然产品线规划和主推产品推广方案里包括了一部分促销计划，但另外制定宣传促销计划可对一个区域市场的宣传促销进行通盘考虑和计划。

2、 可以分年度制定宣传促销计划，也可以分季度制定宣传促销计划，但为了便于执行和监督，建议最终都分解成月宣传促销计划。

3、 制定核心酒店促销计划时一定要根据酒店的竞争对手的促销力度，以及酒店的环境如允许不允许服务员兑奖等情况，一种类型酒店采用一种促销策略。如针对允许服务员兑奖的酒店可加大对服务员的奖励力度，针对不允许服务员兑奖的酒店可以减少开瓶费，增加对消费者的促销力度等。

四、较强的经销商关系管理能力

白酒行业目前的分销模式大都是经销商制，再好的市场规划最终还需经销商和经销商的销售队伍去完成，较强的经销商关系管理能力也就意味着较强的执行能力。较强的经销商管理能力体现在以下几个方面：

（一）正确理解厂商关系。厂商关系是建立在共同利益基础上的平等的合作伙伴关系

（二）掌握经销商关系管理的关键点。经销商严格执行厂家或者销售人员制订的价格体系和促销方案，真正将厂方支持的促销费用落到实处；

（三）赢得经销商的信任。管理经销商关系的最佳技巧其实就是赢得经销商的信任，可通过以下几点赢得经销商信任

1、 具有良好的沟通技巧，能够和经销商进行有效、充分的沟通

2、 能够从厂家和经销商两方面角度来分析和运作市场

3、 真正关心经销商的风险和利润

4、 能够赢得上级和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、 要和经销商保持良好的但保持适当距离感的私人关系

（四）、善于和经销商沟通。在和经销商沟通时要注意以下几点：

1、 沟通的关键点：产品价格体系的稳定和促销费用的落实；

2、 要告诉经销商“市场是田地、产品是种子、费用是化肥”的道理，公司的促销费用是用于市场的长期建设的，千万不要用费用仅换取经销商的进货和好感

3、 要敢于和善于要经销商拿出利润做促销

4、 不轻易和经销商争吵，经销商看的是你的态度而不是你的语调

5、 要和经销商得销售队伍处好关系

（五）、指导经销商进行有效的市场规划：主要包括上述的产品线规划、主推产品推广方案规划、月促销计划。

（六）、指导、帮助经销商做好以下基础管理工作

1、 合格销售人员的招聘；

2、 销售队伍的培训

3、 销售队伍薪酬激励机制的建立

4、 销售队伍监督管理机制的建立：主要通过“客户拜访卡” 让业务员自己说每天干了多少事，然后通过电话、实地抽查，确定业务员是否象他说得做了这么多事

5、 建立完善的终端资料，特别是“客户销售记录卡”

6、 提醒经销商防范经营风险：铺市前进行市场调查； 协议控制；建立合理的业务员退出、交接机制

五、工作细致、执行到位

在目前白酒产品高度同质化的今天，一个弱势品牌想在区域市场脱颖而出，要求白酒区域经理们工作就必须细致、执行力强。这里仅就白酒在超市渠道工作时应注意的一些细节，举例说明白酒区域经理们应该如何进行细致化工作：

1、 要注意超市工作五要素产品、价格陈列、促销人员、促销活动的组合

2、 商超推产品定价要留有足够的利润空间

3、 指导经销商促销活动要突出重点，分阶段、有计划的进行促销，赠品要适合促销的产品；

4、 要提醒经销商防止促销赠品的流失：对每个超市建立产品销售、赠品使用档案、和超市签定赠品使用协议；

5、 要招聘最好的商超导购人员，更换不合格的导购人员，加强对导购人员的管理；

6、 规范商超陈列标准：可占据白酒货架人流入口的第二个货架；按价格高低从上到下，从左到右排列；如大于16个排面应上下集中陈列、如小于16个排面可占据从下数第三、第四层货架（假设为5层货架）。

7、 与超市谈堆头、端架、专架时一定要指明位置：靠近白酒货架人流入口处第一个位置最好，并在协议中注明；如果产品在货架中的排面的位置、排面较竞争对手占优势，应首先考虑堆头

8、 堆头应突出一到两个畅销产品，并尽量瓶盒同时陈列；

9、 指导经销商在旺季时对超市产品备货时要考虑堆头和促销活动，准备堆头的或促销活动较大的产品要多备货，其余产品保持适量库存；

10、 高度重视POP使用：醒目、整洁、美观、越多越好；

11、 针对商超问题找出解决办法。如针对部分超市要求促销人员半天促销，半天帮助超市干活的情况，可招聘临时工协助其干活，保证促销员全天促销。