眼镜市场调查报告范文3篇

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集贸市场经营户经济普查调研报告

集贸市场经营户普查数据质量直接关系到经济普查的质量和普查的成败。正确掌握对集贸市场普查对象的调查方法,掌握准确可靠的调查数据显得尤为重要。现就做好我县集贸市场经营户的普查工作做以下探讨。

一、对普查对象进行广泛的宣传,做到家喻户晓

经济普查是一项大规模的社会动员,特别是这次普查涉及集贸市场全部经营户,要消除他们心中的种种顾虑,做到如实申报。加大普查宣传力度,打消他们的思想顾虑是搞好集贸市场经营户经济普查的关键,因此宣传工作至关重要。要充分利用广播、电视、报刊、互联网等多种宣传载体向社会公众宣传经济普查,并在人口集中地段、集贸市场入口设置经济普查公益广告牌、宣传橱窗、张贴标语、悬挂横幅、安排宣传车进行巡回广播等,形成强大的宣传攻势,形成轰动效应。通过宣传使集贸市场的经营户明白如实申报普查资料,是每个公民应尽的职责和义务,广泛动员他们积极参与和支持普查工作。任何个人和单位不得以任何理由虚报、瞒报、拒报、迟报普查资料,对违反《统计法》的行为,新闻单位要予以曝光,有关部门要依法查处。要向集贸市场的经营户讲明经济普查与工商税务没有必然的联系,与缴纳各种费用没有任何关系。

二、要做好集贸市场示意图的绘制

武义县现有星光菜市场、星光水果市场、商贸中心、下王宅菜市场、南丰菜市场、武义建材市场等多个大型市场,普查员要根据集贸市场的现状和经营户的位置标明四至的界限,图中要标明建筑物、过道、摊位号、经营户姓名,同时要标明经营户在集贸市场所处的位置,经营户之间要用点划线分隔,还可根据集贸市场经营户经营的种类分为水产类、肉食品类、干果类、蔬菜类、百货类、调味品类、豆制品类、流动摊贩类、活禽类、水果类、布匹类等,便于进行普查登记。在进行示意图绘制时,还应注明集市贸易市场内外的建筑物、门牌号等,不仅要画出较为详细的道路和街巷,还要标明经营户的位置。集贸市场普查示意图要覆盖整个集贸市场。示意图绘制应本着简明、实用的原则。

三、积极争取普查对象的支持和理解

普查员入户普查时一定要明确说明目的,强调本次经济普查是全国统一行动,与纳税无任何关系,也不可能作为以后纳税的依据。要打消经营户的顾虑。在普查登记时可能有的经营户不在,普查员可参照“卫生许可证”等有效证书,将经营户的名称填写清楚。在登记经营情况时,如果“户主”不在,应在过一段时间后再返回调查。对于不配合的经营户,要将地址、名称登记清楚并上报有关部门。如果经营者是外地的或少数民族,应注意方式方法。遇到困难,可随时找市场管理人员和工商所配合。普查员在普查时应有的放矢,做到“一见”、“二看”、“三询问”。“一见”,即见经营户主,确定联系人,与联系人见面;“二看”,一看营业执照,二看证书;“三询问”,一问经营活动,确定行业类型;二问经营规模;三问经营范围和财务情况,确定经营状态。“三要素”将会使普查员提高清查效率和报表填报的准确率。在调查时还可采取拉家常的方法,普查员决不能居高临下,高高在上,盛气凌人或用生硬的语言对话,避免单刀直入,陷入僵局。一定要态度和蔼让经营户有一种亲如一家的感觉。只有这样才能得到真实的数据,取得可靠的普查数据。

四、搞好经营户调查的注意事项

在集贸市场对经营户进行经济普查时,方法不能搞一刀切,应该根据自身的实际情况,选择适合自身特点的调查方法。

在前期做好宣传工作后,调查员还应做到以下几点:

1、要注意提高普查员的调查访问技巧。采取“先看后问再评估”的办法。调查先“四看”:一看执照,二看营业面积,三看从业人员,四看经营规模。然后“四问”:一问税费,二问摊位租金,三问日常支出,四问其他指标。最后对其主要指标进行推算评估。方式决定成效,在经济普查中,进行经营户调查,按规定出示调查证件、说明调查原因,但经营者可能还心存疑虑,不太愿意合作,调查工作就比较被动,要打破这种尴尬局面,应从相对熟悉的经营户入手,经过说明解释,经营户打消疑虑,为调查人员提供较为详实的数据资料,然后以这些经营户为范例,对其他经营户进行调查,经营者看到普查员手中厚厚的调查资料后,就能自觉的配合调查。随着调查的进行,可能还会有新的问题出现,尽管各经营户会配合询问,但在提供调查数据时仍心存疑虑,怕说实话真话会增加他们工商管理费及税额,在提供资料时会藏着掖着,提供的数据水份就很大,对此,要改变询问策略,进店之后与经营户拉拉家常,聊聊天,然后询问每月的租金、水电费、摊位费、工商管理费及税额、雇员工资等各项支出情况,然后再询问他们每月的销售情况,“人性化”的询问方式,经营户就能接受,也愿意配合,也能积极向调查人员提供准确的数据,确保经济普查的顺利进行。

2、要把握普查的时机。普查员一定要把握好普查时间,避开被调查户的营业高峰期,尽量不打扰正常营业,以免造成对方反感情绪,影响调查质量。如被调查户从事餐饮活动,应尽量避开中午和下午的就餐时间;被调查户如果是从事批发零售业,尽量不要在该业主与顾客进行交易时调查。在入户调查的过程中,掌握调查的时间至关重要,例如星光蔬菜批发市场,菜农在每天早上的五点钟就已经在批发蔬菜,在六点左右,他们差不多都已经回到家中,结束一天的蔬菜批发,普查员如果在8点才开始普查,那很明显,他将拉下很大一部分菜农的经济指标,没办法做到不重不漏的普查要求。再者如果不能正确掌握调查时间,有可能遭遇冷面孔,还可能会人去场空,找不到人使调查无法进行。基于这种情况,在普查时,利用交易的空档完成普查任务,同时还能保证普查质量。

3、要尽量缩短调查时间。经营户在经营期间,一般都不愿意被人打扰。这就要求普查员要提高自身素质,尽量减少普查时间。比如普查员可以通过看被调查户的营业执照和店铺招牌,就可以将店名、摊位号、姓名、登记注册机关、证号、电话号码、主要经营活动等项目直接填入调查表,从而节约调查时间,提高调查效率。

4、要依法普查,掌握工作方式和方法。普查员入户一定要佩戴《普查员证》,衣服要得体,说话要态度和蔼,用亲和的语言,寻找共同语言,要讲一些经营户受用的话,引起双方的共鸣。

5、要注意调查的人员配置。一般来说,大型普查都会由专门成立的普查办承担,而普查办的组成人员来自各个不同的行业及单位,调查人员合理配置的重要性就显示出来了。在经济普查中进行集贸市场调查时,集市上的经营者本来就顾虑重重,怕说真话增加他们的费用,不愿意配合调查,当他们发现调查队员当中有税务及工商人员时,就更不愿意配合了,因此尽量不让工商税务人员直接参与经济普查,要增加社区干部的参与比例,他们熟悉本社区情况,知根知底,使调查工作开展的更加顺利。

五、对经济普查员的工作要求

普查指导员和普查员要做到以下三点:一是明确每个普查员负责的普查区域范围界限;二是熟悉环境,明确普查员负责区域内的街道名称门牌起止号码,个体经营户摊位号,掌握集贸市场普查区域内的经营户数量和分布情况。三是按商品类别和经营户经营种类制定调查路线。同时对普查员提出以下工作要求:

1、普查员在清查登记时,应当根据集贸市场示意图沿调查路线逐户进行清查,甄别调查对象,通过询问并按照普查登记的条件及其他有关规定判断是否属于调查对象,如确认,普查员首先必须向调查对象发放《致被调查对象的一封信》,然后认真查验调查对象的登记注册证件(执照),税务登记证以及财务帐薄等资料,并协助调查对象据实逐项填写清查表。

2、对于清查底册的经营户若找到,则在“核查情况”一栏划“√”,若没有找到,则在核查情况一栏划“×”,并在核查情况说明一栏中注明具体情况。

3、对于不在清查底册的清查经营户如找到,由乡镇街道普查办公室添加到清查底册后边,并在核查情况说明栏中注明新增。

4、在清查时,普查员必须衣着整洁、语言规范,持有普查机构统一印制的并盖有公章的《普查指导员证》、《普查员证》,主动向清查对象出示证件,自我介绍,说明来意,依法告知清查对象义务,责任与权力,对不配合清查工作的,普查员依据《统计法》和《全国经济普查条例》发放法律文书进行督促,情节严重的移交执法人员处理。

5、在对市场内经营户进行普查登记时,如果普查员不熟悉情况,市场管理人员应一起陪同进行普查登记工作。

6、在清查过程中要随时进行查遗补漏工作,尤其是要查找清查底册名单中有而清查时没找到的经营户。

县卷烟市场规范经营情况调查报告

县卷烟市场规范经营情况调查报告

11月21日-23日,我们对我县卷烟市场规范经营情况进行了一次局领导、纪检再监督调研,同时对客户经理、市管员工作情况进行了一次深入细致的调查。在这次调查中,我们主要采取随机抽查的办法,调查了城区、井头圩镇、端桥铺镇、芦洪市镇,复盖范围比较广,制作了调查情况表,着重调查了客户经理工作情况,市管员工作情况,电话访销、送货情况,省外烟上柜情况,零售户对烟草公司满意度情况等共12个项目,在调查中,得到了广大卷烟零售户的积极配合,我们和零售户进行了面对面的交流,认真听取了他们的意见和建议,掌握了第一手资料,对我县当前卷烟市场经营情况有了更全面的了解。

一、当前我县卷烟市场基本情况

__县位于湖南省最南端,是一个以农业为主的县城,辖区人口将近58.98万,农村人口占84%左右,农村经济以打工经济为主,因此外出打工人员很多,据统计,__县20__年外出打工人数为13-14万,__县经贸、旅游事业落后,居永州地区死角,区位无优势,流入人员很少,因此,全县常住人口大约为50万左右,年销售卷烟14510箱,人均6.2条。通过调查,我们认为当前我县卷烟市场基本正常,还具有一定的开拓空间。主要表现在以下几方面:

一是当前卷烟销售势头旺盛,市场上高、中、低档烟都出现了货源供应紧张的局面。从我们这次调查的数据看,在城区大部分零售户反应黄盖芙蓉王紧俏,供不应求,每月都是限量供应,一般的小户每周供应一条,有的零售店甚至出现缺货的情况。精品白沙一代、二代供应也非常紧张,盖白沙供应量严重不足,部分小户只能到大户处高价购买。在乡镇农村市场,零售户主要反应盖芙蓉、盖白沙、精品一代供不应求;

二是省外烟还存在较大的发展空间。在我们调查中发现,尽管省产高、中、低档烟都出现了供应紧张的局面,但省外烟没能及时有效填补空缺,大多数零售户还是把目光盯在为数不多的几个省产品牌上,对同档次的省外烟缺乏了解,没有信心,致使省外烟上柜率低,严重制约了省外烟落地销售的机会,也严重制约了我县卷烟结构调整。我们调查的数据显示,城区省外烟上柜每户10个品牌以上的占35%;5-10个品牌的占50%;5个品牌以下的占15%,乡镇省外烟上柜每户10个品牌以上的占15%;5-10个品牌的占30%;5个品牌以下的占55%,而我局目前销售的省外烟品牌已达30个以上,因此,只要因势利导加强宣传推介,省外烟销售还大有潜力可挖。

三是尽管货源普遍紧张,但零售户对烟草公司的满意度还是较高,我们走访的零售户都对烟草公司的服务感到比较满意,特别是对送货、电话访销工作非常满意,这说明我们当前采用的“电话访销、电子结算、送货上门”的网建模式得到了广大零售户的认可。

四是卷烟市场秩序较好,假冒卷烟的销售得到了一定遏制,零售户对烟草公司的信赖度上升。我们在调查中对假冒卷烟的动态进行了重点了解,征求了很多零售户的意见,据他们反映,在乡镇农村市场,确实还存在假冒卷烟的“地下配送网络”,一般是采用摩托车、自行车送货,每次数量不多,挨家挨户进行推销,价格不到烟草公司卷烟的三分之一。但我们走访的零售户,都认为卖假冒烟会影响店子的声誉,再便宜他们也不要,还是从烟草公司购买放心;同时,在走访中没有听到反映烟草公司卖假冒烟之类的问题。这说明,我们近几年大力推行的网建工作取得了显著的社会效果,有力地提升了烟草公司的社会形象和美誉度,加强了烟草公司和卷烟零售户之间的情感联系,巩固了烟草公司的销售渠道。

二、当前卷烟市场及我们工作中存在的主要问题

尽管当前卷烟市场总的趋势是良好地,但也存在一些不和谐的现象,在烟草专卖内部监管不断强化,规范经营标准不断提高的背景下,如不采取措施,放任自流将给我们的工作造成重大损害。主要表现在以下几方面:

一是在城区和乡镇市场普遍存在一户独大的现象,一户或几户零售户控制了周边几十个零售户,形成了“大户吃小户,小户傍大户”的恶性循环,在一定程度上扰乱了卷烟市场的正常秩序。我们在调查中许多零售户都反映同一个问题,就是小户经常订不到紧俏烟,而几个大户确有足够的货源高价卖给小户;在鹿马桥镇,我们走访了这里的“大户”向满林,这是一家超市,多年来其卷烟销量在该镇一直居首位,我们问他的卷烟是在哪里购买的,他当即保证卷烟绝对是从烟草公司购进,并拿出购烟凭证给我们查看,从这些凭证中,我们发现其中有部分凭证是另外6户的姓名,向满林解释道:你们每月限定我的购买量20件,我不够卖,他们订的到烟又销不出去,因为我们关系好,他们帮我订烟,我再到他们那里去收购。通过对这些现象的分析,我们认为这种情况的形成,既有客观原因,也有主观原因。客观原因就是这些大户基本上都有多年的卷烟经营基础,逐步建立了自己的销售渠道,对农村市场的幅射面比较广,卷烟周转能力强,善于经营,对卷烟市场信息变化反应比较敏捷;主观原因是烟草公司以往片面追求销量的政策为大户的滋生提供了生存的土壤。首先烟草公司为了完成任务,推销滞销产品而出台了协议销售的政策,对紧俏烟进行协议销售,小户因为周转慢、资金不足而得不到足够的紧俏烟,而大户资金充足、销售面广、周转快,为获得紧俏烟而大量购买滞销烟,再低价抛销,赚取紧俏烟的高价利润;其次,客户经理为了尽快完成任务,对大户情有独钟,普遍存在“重大户,轻小户”的思想,在执行政策上不由自主的向大户倾斜,甚至不惜违反规范经营的有关规定。因此,大户的存在具有一定的必然性,这种现象在当前和今后一段时期内是很难避免的,我们必须采取有力措施应对,起到遏制“老大户”的发展空间,制止“新大户”再出现。

二是卷烟送货虽然基本到位,但也存在一些不规范的问题。在这次调查中我 们在__县白牙市镇大市场文丙秀店内当场发现有其它9户所订的卷烟被其运到了该店中,经调查了解,是因为大市场内送货车不能开进去,因此车子一般停在市场傍边,由经营户自己来领货,但在我们发现的已领取的9户中,其中邓平元、富贵蛋糕店、蔡寿华、李燕华、陈艳林、倪言付6户没有签字,卷烟就已发放给文丙秀,这就说明还存在送货不到位,“拦路转货”的情况;在零售户丁海峰店内调查时,其向我们反映每次送货来很少要我签字,可能是他们自己代签的;在鹿马桥有一户位于公路旁,因不顺路,送货车就只停在路口,要求零售户自己来取货的情况。这些问题反映出我们部分员工的规范经营意识不强,没有严格按照“三个百分之百”的规定执行。

三是客户经理的职能没有充分发挥,部分客户经理没有很好地履行职责。主要表现在:1、大部分卷烟零售商不认识自己的客户经理,对客户经理的职责不了解,在我们调查的经营户中,有60%的零售户不知道或不清楚谁是自己的客户经理。2、客户经理走访不到位。在我们走访的零售户中有45%反映客户经理从没去过或很少去,只有30%的零售户反映客户经理经常去,而乡镇市场的走访率更低,客户经理在走访时基本上以大户为主,对中、小户关注不够;3、客户经理在货源分配上存在“重大户,轻小户”的思想,对货源分配政策宣传讲解不到位,造成货源分配不公,透明度低,部分客户经理存在工作方法简单粗暴,对零售户提出的问题要么置之不理,要么一言以蔽之,缺乏耐心细致的解释工作,造成卷烟零售户对卷烟货源分配不满。4、客户经理中普遍存在重销量,轻结构,对省外烟宣传推介不力的现象。

四是市管员职责不明确,市场监管不到位。在我们走访的零售户绝大部分不知道有专卖市管员,只知道有专卖稽查员,部分农村偏远零售户专卖市管员一年都难去检查一次。同时,专卖市管员没有充分发挥监管作用,在内部管理上还存在“面子思想”,总想大事化小,小事化了,没有严格履行专卖管理同级监督的职责,没有对客户经理和配送流程进行有效的监督;在外部管理上缺乏重点,对市场动态了解不及时、不透彻,缺乏对大户监管的有效手段。

三、几点措施

通过上述分析,我们认为当前是我县卷烟销售提结构,发展省外烟的黄金期,机遇与挑战并存,只要妥善处理好各种矛盾和问题,必然会开创我县卷烟销售的新时代。主要有以下几点建议:

一是做好定位服务,限制大户,保护中户,扶持小户,实现规范经营销售,在货源分配上要有意识地向中、小户倾斜,对确实是拆条销售的经营户,要加强沟通了解,切实掌握他们每月的真实销量,逐步用真实销量代替历史周转量进行货源分配,在货源供应上尽量给予满足,减小他们到大户购烟的概率,从而起到遏制大户销量的效果。对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时,客户经理要多跟客户沟通,争取他们的理解,努力保证货源分配公开、合理、透明,确保销售工作正常运作。

二是销售部门要加强对市场的调查研究,提高市场敏感度,未雨绸缪,争取“早计划、早行动、早落实”,保证明年的“开门红”。根据__县以往的销售经验,每年从10月份开始,卷烟销售逐渐进入旺季,特别是春节期间更是卷烟销售的黄金季节。同时,__县外出打工者众多,从每年12月份开始,都会有大量民工回家过年,外出打工者因长年在外省工作,对本省品牌卷烟依赖性不强,比较容易接受省外烟,打工者大都是年轻人,消费水平以中、高档烟为主,这段时间是我们上销量、提结构、加强省外烟销量的最佳时期。要抓住这一时机,就必须要求我们的客户经理从现在起就要加强对省外烟的宣传推介力度,要积极向零售户贯彻这种思想,使卷烟零售户对这种趋势有明确的认同感,争取用省外烟品牌填补由于省产品牌供应不足而形成的市场缺口;同时,要进一步完善客户经理的考核办法,目前我们所执行的考核办法中卷烟销量所占比重较大,客观上导致客户经理片面追求销量,建议适当提高省外烟销量在考核中所占比重,从而激发客户经理推介省外烟的主观能动性,起到事半功倍的作用。

三是进一步加强专卖监管力度,做到内外并举,从根本上保证卷烟市场的正常秩序。专卖市管员要切实转变观念,改变作风,把工作落实到位,市管员下去检查,要充分履行同级专卖监督的职能,要检查客户经理、配送员工作是否访销到位、送货到位,有无漏访户、漏送户,收集零售户对访销配送工作的意见,及时反馈到销售部门,以便对周转量进行及时修改,切实加强内部规范经营行为。要不断提高管理水平,以规范管理来巩固卷烟市场,要充分发挥专卖专营体制优势,加强卷烟零售许可证管理力度,充分运用无证取缔、停止供货、依法打击的手段,加强市场监管。同时,专卖市管员要加强对大户的监管,切实掌握大户从小户收购卷烟的证据,一旦证据确凿,就要严格按照《烟草专卖法实施条例》第六十条,以未在当地批发企业进货进行处罚,从而使大户不敢明目张胆地收购卷烟。

四是要进一步落实规范经营的各项规定,切实做到配送到户,落地销售,落地消费,坚决杜绝送货中出现的本人不签名就发货,一人代领多户,拦路提货、中途缷货等不规范行为,加强对员工的思想教育,提高规范经营意识,对违反规范经营要求为大户收购卷烟提供便利的行为要从严处理,坚决制止。

五是以人力资源建设为契机,进一步完善各项规章制度,制订切实有效的考核考评机制,从制度上确保奖罚分明,使考核真正起到奖勤罚懒的效果。

六是向零售户公布烟草内部管理监督电话,让零售户发挥社会监督职能。

烟市场规范经营调查报告

11月21日-23日,我们对我县卷烟市场规范经营情况进行了一次局领导、纪检再监督调研,同时对客户经理、市管员工作情况进行了一次深入细致的调查。在这次调查中,我们主要采取随机抽查的办法,调查了城区、井头圩镇、端桥铺镇、芦洪市镇,复盖范围比较广,制作了调查情况表,着重调查了客户经理工作情况,市管员工作情况,电话访销、送货情况,省外烟上柜情况,零售户对烟草公司满意度情况等共12个项目,在调查中,得到了广大卷烟零售户的积极配合,我们和零售户进行了面对面的交流,认真听取了他们的意见和建议,掌握了第一手资料,对我县当前卷烟市场经营情况有了更全面的了解。

一、当前我县卷烟市场基本情况

××县位于*省最南端,是一个以农业为主的县城,辖区人口将近58.98万,农村人口占84%左右,农村经济以打工经济为主,因此外出打工人员很多,据统计,××县2006年外出打工人数为13-14万,××县经贸、旅游事业落后,居永州地区死角,区位无优势,流入人员很少,因此,全县常住人口大约为50万左右,年销售卷烟14510箱,人均6.2条。通过调查,我们认为当前我县卷烟市场基本正常,还具有一定的开拓空间。主要表现在以下几方面:

一是当前卷烟销售势头旺盛,市场上高、中、低档烟都出现了货源供应紧张的局面。从我们这次调查的数据看,在城区大部分零售户反应黄盖芙蓉王紧俏,供不应求,每月都是限量供应,一般的小户每周供应一条,有的零售店甚至出现缺货的情况。精品白沙一代、二代供应也非常紧张,盖白沙供应量严重不足,部分小户只能到大户处高价购买。在乡镇农村市场,零售户主要反应盖芙蓉、盖白沙、精品一代供不应求;

二是省外烟还存在较大的发展空间。在我们调查中发现,尽管省产高、中、低档烟都出现了供应紧张的局面,但省外烟没能及时有效填补空缺,大多数零售户还是把目光盯在为数不多的几个省产品牌上,对同档次的省外烟缺乏了解,没有信心,致使省外烟上柜率低,严重制约了省外烟落地销售的机会,也严重制约了我县卷烟结构调整。我们调查的数据显示,城区省外烟上柜每户10个品牌以上的占35%;5-10个品牌的占50%;5个品牌以下的占15%,乡镇省外烟上柜每户10个品牌以上的占15%;5-10个品牌的占30%;5个品牌以下的占55%,而我局目前销售的省外烟品牌已达30个以上,因此,只要因势利导加强宣传推介,省外烟销售还大有潜力可挖。

三是尽管货源普遍紧张,但零售户对烟草公司的满意度还是较高,我们走访的零售户都对烟草公司的服务感到比较满意,特别是对送货、电话访销工作非常满意,这说明我们当前采用的“电话访销、电子结算、送货上门”的网建模式得到了广大零售户的认可。

四是卷烟市场秩序较好,假冒卷烟的销售得到了一定遏制,零售户对烟草公司的信赖度上升。我们在调查中对假冒卷烟的动态进行了重点了解,征求了很多零售户的意见,据他们反映,在乡镇农村市场,确实还存在假冒卷烟的“地下配送网络”,一般是采用摩托车、自行车送货,每次数量不多,挨家挨户进行推销,价格不到烟草公司卷烟的三分之一。但我们走访的零售户,都认为卖假冒烟会影响店子的声誉,再便宜他们也不要,还是从烟草公司购买放心;同时,在走访中没有听到反映烟草公司卖假冒烟之类的问题。这说明,我们近几年大力推行的网建工作取得了显著的社会效果,有力地提升了烟草公司的社会形象和美誉度,加强了烟草公司和卷烟零售户之间的情感联系,巩固了烟草公司的销售渠道。

二、当前卷烟市场及我们工作中存在的主要问题

尽管当前卷烟市场总的趋势是良好地,但也存在一些不和谐的现象,在烟草专卖内部监管不断强化,规范经营标准不断提高的背景下,如不采取措施,放任自流将给我们的工作造成重大损害。主要表现在以下几方面:

一是在城区和乡镇市场普遍存在一户独大的现象,一户或几户零售户控制了周边几十个零售户,形成了“大户吃小户,小户傍大户”的恶性循环,在一定程度上扰乱了卷烟市场的正常秩序。我们在调查中许多零售户都反映同一个问题,就是小户经常订不到紧俏烟,而几个大户确有足够的货源高价卖给小户;在鹿马桥镇,我们走访了这里的“大户”向满林,这是一家超市,多年来其卷烟销量在该镇一直居首位,我们问他的卷烟是在哪里购买的,他当即保证卷烟绝对是从烟草公司购进,并拿出购烟凭证给我们查看,从这些凭证中,我们发现其中有部分凭证是另外6户的姓名,向满林解释道:你们每月限定我的购买量20件,我不够卖,他们订的到烟又销不出去,因为我们关系好,他们帮我订烟,我再到他们那里去收购。通过对这些现象的分析,我们认为这种情况的形成,既有客观原因,也有主观原因。客观原因就是这些大户基本上都有多年的卷烟经营基础,逐步建立了自己的销售渠道,对农村市场的幅射面比较广,卷烟周转能力强,善于经营,对卷烟市场信息变化反应比较敏捷;主观原因是烟草公司以往片面追求销量的政策为大户的滋生提供了生存的土壤。首先烟草公司为了完成任务,推销滞销产品而出台了协议销售的政策,对紧俏烟进行协议销售,小户因为周转慢、资金不足而得不到足够的紧俏烟,而大户资金充足、销售面广、周转快,为获得紧俏烟而大量购买滞销烟,再低价抛销,赚取紧俏烟的高价利润;其次,客户经理为了尽快完成任务,对大户情有独钟,普遍存在“重大户,轻小户”的思想,在执行政策上不由自主的向大户倾斜,甚至不惜违反规范经营的有关规定。因此,大户的存在具有一定的必然性,这种现象在当前和今后一段时期内是很难避免的,我们必须采取有力措施应对,起到遏制“老大户”的发展空间,制止“新大户”再出现。

二是卷烟送货虽然基本到位,但也存在一些不规范的问题。在这次调查中我们在××县白牙市镇大市场文丙秀店内当场发现有其它9户所订的卷烟被其运到了该店中,经调查了解,是因为大市场内送货车不能开进去,因此车子一般停在市场傍边,由经营户自己来领货,但在我们发现的已领取的9户中,其中邓平元、富贵蛋糕店、蔡寿华、李燕华、陈艳林、倪言付6户没有签字,卷烟就已发放给文丙秀,这就说明还存在送货不到位,“拦路转货”的情况;在零售户丁海峰店内调查时,其向我们反映每次送货来很少要我签字,可能是他们自己代签的;在鹿马桥有一户位于公路旁,因不顺路,送货车就只停在路口,要求零售户自己来取货的情况。这些问题反映出我们部分员工的规范经营意识不强,没有严格按照“三个百分之百”的规定执行。

三是客户经理的职能没有充分发挥,部分客户经理没有很好地履行职责。主要表现在:1、大部分卷烟零售商不认识自己的客户经理,对客户经理的职责不了解,在我们调查的经营户中,有60%的零售户不知道或不清楚谁是自己的客户经理。2、客户经理走访不到位。在我们走访的零售户中有45%反映客户经理从没去过或很少去,只有30%的零售户反映客户经理经常去,而乡镇市场的走访率更低,客户经理在走访时基本上以大户为主,对中、小户关注不够;3、客户经理在货源分配上存在“重大户,轻小户”的思想,对货源分配政策宣传讲解不到位,造成货源分配不公,透明度低,部分客户经理存在工作方法简单粗暴,对零售户提出的问题要么置之不理,要么一言以蔽之,缺乏耐心细致的解释工作,造成卷烟零售户对卷烟货源分配不满。4、客户经理中普遍存在重销量,轻结构,对省外烟宣传推介不力的现象。

四是市管员职责不明确,市场监管不到位。在我们走访的零售户绝大部分不知道有专卖市管员,只知道有专卖稽查员,部分农村偏远零售户专卖市管员一年都难去检查一次。同时,专卖市管员没有充分发挥监管作用,在内部管理上还存在“面子思想”,总想大事化小,小事化了,没有严格履行专卖管理同级监督的职责,没有对客户经理和配送流程进行有效的监督;在外部管理上缺乏重点,对市场动态了解不及时、不透彻,缺乏对大户监管的有效手段。

三、几点措施

通过上述分析,我们认为当前是我县卷烟销售提结构,发展省外烟的黄金期,机遇与挑战并存,只要妥善处理好各种矛盾和问题,必然会开创我县卷烟销售的新时代。主要有以下几点建议:

一是做好定位服务,限制大户,保护中户,扶持小户,实现规范经营销售,在货源分配上要有意识地向中、小户倾斜,对确实是拆条销售的经营户,要加强沟通了解,切实掌握他们每月的真实销量,逐步用真实销量代替历史周转量进行货源分配,在货源供应上尽量给予满足,减小他们到大户购烟的概率,从而起到遏制大户销量的效果。对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时,客户经理要多跟客户沟通,争取他们的理解,努力保证货源分配公开、合理、透明,确保销售工作正常运作。

二是销售部门要加强对市场的调查研究,提高市场敏感度,未雨绸缪,争取“早计划、早行动、早落实”,保证明年的“开门红”。根据××县以往的销售经验,每年从10月份开始,卷烟销售逐渐进入旺季,特别是春节期间更是卷烟销售的黄金季节。同时,××县外出打工者众多,从每年12月份开始,都会有大量民工回家过年,外出打工者因长年在外省工作,对本省品牌卷烟依赖性不强,比较容易接受省外烟,打工者大都是年轻人,消费水平以中、高档烟为主,这段时间是我们上销量、提结构、加强省外烟销量的最佳时期。要抓住这一时机,就必须要求我们的客户经理从现在起就要加强对省外烟的宣传推介力度,要积极向零售户贯彻这种思想,使卷烟零售户对这种趋势有明确的认同感,争取用省外烟品牌填补由于省产品牌供应不足而形成的市场缺口;同时,要进一步完善客户经理的考核办法,目前我们所执行的考核办法中卷烟销量所占比重较大,客观上导致客户经理片面追求销量,建议适当提高省外烟销量在考核中所占比重,从而激发客户经理推介省外烟的主观能动性,起到事半功倍的作用。

三是进一步加强专卖监管力度,做到内外并举,从根本上保证卷烟市场的正常秩序。专卖市管员要切实转变观念,改变作风,把工作落实到位,市管员下去检查,要充分履行同级专卖监督的职能,要检查客户经理、配送员工作是否访销到位、送货到位,有无漏访户、漏送户,收集零售户对访销配送工作的意见,及时反馈到销售部门,以便对周转量进行及时修改,切实加强内部规范经营行为。要不断提高管理水平,以规范管理来巩固卷烟市场,要充分发挥专卖专营体制优势,加强卷烟零售许可证管理力度,充分运用无证取缔、停止供货、依法打击的手段,加强市场监管。同时,专卖市管员要加强对大户的监管,切实掌握大户从小户收购卷烟的证据,一旦证据确凿,就要严格按照《烟草专卖法实施条例》第六十条,以未在当地批发企业进货进行处罚,从而使大户不敢明目张胆地收购卷烟。

四是要进一步落实规范经营的各项规定,切实做到配送到户,落地销售,落地消费,坚决杜绝送货中出现的本人不签名就发货,一人代领多户,拦路提货、中途缷货等不规范行为,加强对员工的思想教育,提高规范经营意识,对违反规范经营要求为大户收购卷烟提供便利的行为要从严处理,坚决制止。

五是以人力资源建设为契机,进一步完善各项规章制度,制订切实有效的考核考评机制,从制度上确保奖罚分明,使考核真正起到奖勤罚懒的效果。

六是向零售户公布烟草内部管理监督电话,让零售户发挥社会监督职能。

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