茶企营销论文范文

茶企营销论文篇1

几年前中国茶业竞争，主要集中于产区品类和价格关系，以及经销商数量。近几年茶市场消费力增强导致竞争加剧，大量资金涌入茶行业。随着大型茶叶企业跑马圈地，品牌和营销越来越受到重视。可以说，茶叶企业的市场表现和品牌构建能力，将在某种程度上决定未来中国茶行业的竞争格局。

反观消费形态相似的其他行业，有营销界人士评论“7万家茶企不敌一家茅台”。其实就盈利能力而言，这并不夸张。近十年，中国酒行业迅猛发展，特别是白酒行业在资本市场出尽风头，毛利率不断高攀，中国白酒四强企业的市值超过5000亿元。虽然中国茶叶流通协会对此解释说，7万茶叶企业的产值只是农业产值，如果加上茶叶流通后的升值，中国茶行业的产值超过了1000亿元。即便如此，同样是有着强烈中华民族文化特色的白酒和茶叶，在产业发展及资本市场上，却有着云泥之别。

作为世界上最大的茶叶产地，本土品牌缺失成为中国茶行业的遗憾。中国茶业品牌已经退出世界顶级品牌竞争行列。中国白酒在10年前也遭遇“小散乱”的低迷岁月，但借助资本市场募资，经过多轮整合，不断扩大规模、兼并弱者、做大品牌，目前行业集中度极高，龙头企业品牌价值巨大，是中国优质产业之一。中国白酒市场化和品牌化发展给了茶行业一个借鉴的方向，让更多的中国茶叶企业意识到品牌的重要性。随着茶行业市场规模进一步扩大，中国茶企业加大市场化和品牌化运作的力度，在未来的5年内，中国茶行业将出现多个分茶种（如红茶、铁观音、普洱等品类或吴裕泰茶庄等渠道品牌）的品牌巨头。

品牌营销

综观中国茶行业与市场格局，从茶种植的规模化到营销、品牌等现状，中国茶行业资源保护、品牌营销等方面远远落后于国外。中国茶叶市场一向认品类而轻品牌，虽然形成了安溪铁观音、西湖龙井等著名的茶叶品类，却没有几个茶叶企业拥有自己的“品牌”，这是中国茶行业的真实写照，也是中国茶人心中的痛。

茶行业有一定的特殊性。茶文化在中国传统文化里有着特殊的地位，中国人对这些香气独特的树叶子有着难以言说的情感—“雅”，可以是琴棋书画诗酒茶；“俗”，可以是柴米油盐酱醋茶。传统茶文化的复杂性，让茶叶的品牌内涵构成变得难以琢磨。同时，市场扩大让茶叶企业在终端控制和品牌建设方面措手不及，营销速度比不上消费者成长的速度。

渠道及终端能力薄弱是一个方面，而就品牌发展战略而言，品牌营销的原点在于对消费者行为和心态进行研究。中国茶行业缺乏对消费者的基础研究，以及缺少对渠道终端进行有效控制的基本营销手段，没有足够多的消费者研究数据和报告，也没有成熟的茶品牌成功案例可供参考。比起其他行业，不管是酒行业还是快速消费品行业，中国茶行业要学习很多东西。事实上，对于消费者行为研究、品牌构建基本要素、品牌接触点管理等，中国很多茶叶企业领导者认知比较模糊。

如今，越来越多的中国茶叶企业意识到品牌的重要性。2012年，可以说是中国茶行业品牌化运作的发力之年，无论是竹叶青推出春茶计划、华祥苑举办东方文化巡礼活动，还是吴裕泰百年茶庄微营销，都表明中国茶企业正在集体进入品牌营销时代。一些大型茶叶企业开始与专业品牌管理机构合作，例如峨眉雪芽茶业公司与灵思营销机构就品牌构建进行战略合作，涵盖了视觉体系重塑、终端管理更新、品牌策略、2.0时代网络互动营销及媒体公关策划等品牌营销板块。

差异化竞争

越来越多的茶叶品牌开始向汽车、3C类等品牌运作成熟的行业学习，投放广告，进行事件营销，以迅速提升品牌知名度。虽然中国茶叶品牌在营销体系构建和终端管理方面仍处于摸索阶段，但已经取得了一些进展。比如，大益的商控制体系，天福的扩张模式和选址技巧，八马和华祥苑使用代言人、开展高端礼品茶营销等等。

正是因为之前中国茶叶企业普遍规模小、营销理念及手段陈旧，反而对中国茶企业的市场化、品牌化运作提出了更高的要求。关于茶叶品牌营销，业内人士有一个共识：太爱茶的人很难做好茶营销，因为往往受到个人主观意愿的影响；不懂茶的人更做不好茶营销，专业隔膜导致难以驾驭品牌营销的手段。因此，这就要求茶叶企业和专业的品牌营销机构，既要理解和喜爱中国博大精深的茶文化，又要有丰富的多行业品牌营销经验，善于借鉴、融合，最终形成自己的茶营销体系。

以川茶中的峨眉产区品牌为例，峨眉高山茶在历史上非常有名。如今，川茶的主流品牌集中在峨眉山，峨眉雪芽和竹叶青都是最有代表性的“峨眉高山绿茶”区域强势品牌。在品牌塑造方面，峨眉雪芽和竹叶青通过差异化营销，分别形成了具有“个性化”品牌印记的品牌形象。两者同处峨眉高山茶产区，竹叶青起步早，营销运作非常规范，而峨眉雪芽虽说起步晚，但是其背后的峨眉山旅游股份有限公司是一家上市公司，实力雄厚。而且峨眉雪芽控制的区域是峨眉高山茶的核心产区，自然条件极为优越。竹叶青借助现代营销手段，突破区域限制，把消费者对峨眉高山茶形成的品类认知转为对竹叶青的品牌认知，成功塑造了高端绿茶品牌形象。而峨眉雪芽则基于自己的资源优势，以及中国西部第一家旅游上市公司—四川省峨眉山旅游股份有限公司全资子公司的优势，以其他茶叶品牌所没有的“大峨眉山旅游产业”作为渠道优势，通过对产区资源的深度挖掘和资本运作，塑造自己的峨眉雪芽品牌。

峨眉山旅游股份有限公司董事长马元祝认为，峨眉雪芽更注重把资源转化为资本，以此形成良性的循环运作机制，品牌的核心价值观是资源可持续利用，在保护稀缺资源的同时，进行品牌建设，挖掘品牌价值。

目前，峨眉雪芽品牌升级的战略规划是：首先，基于“中国珍稀高山林间茶”的品牌定位，开展峨眉高山茶产区营销，重点突出高海拔出好茶、世界双遗产保护区林茶共生、峨眉佛文化及养生文化，以形成峨眉雪芽独有的品牌调性和茶品口感差异化。其次，围绕顶级茶品定位，以消费者为核心，进行消费行为和意识形态研究，针对创意表达、终端陈列、茶品销售话术、媒体沟通、媒介推广等进行规划和完善。

未来，无论市场如何变化，品牌竞争都是竞争的最高形态。当中国茶企业真正进入品牌竞争时代，中国茶叶品牌将重新回到世界巅峰。

茶企营销论文篇2

打造茶叶网销品牌四要素

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。

一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度"营销策略

(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

病毒营销提高品牌知名度

当茶叶品牌有了清晰的定位，经过市场的初步检验之后，茶企应利用互联网无地域限制的即时传播特点，实现不同地区的广泛覆盖，增加网络销售量。正如20世纪90年代有线电视的爆炸式发展以及接踵而来的大众媒体一样，在Web2.0时代，茶企应针对各自品牌的定位，掌握营销技巧，充分利用搜索引擎、社交论坛、新闻源、应用程序、RSS、电子邮件、IM、微博等渠道进行病毒营销，传播品牌价值，拓展客户群体。

茶企营销论文篇3

关键词：电子商务环境;中小茶叶企业;经营管理模式;内涵分析

当前电商模式是整个时展的趋势和方向，但是在电商模式应用过程中，无论其实施理念，还是其应用模式都较不成熟，因此对茶叶企业来说，尤其是中小茶叶企业来说，有着相应的难度和要求，在互联网技术成熟发展的今天，电商模式已经成为整个社会发展的一个主要要素，无论是具体的互联网技术的成熟应用，还是消费者自身消费理念和消费习惯的变化，都是当前电商模式应用推广的主要背景。

1电子商务模式的具体内涵分析

电子商务是基于信息技术成熟应用和互联网技术系统发展下的营销模式改革，电子商务模式的成熟应用，其体现的是互联网技术与消费理念之间的趋同化融合，在电子商务模式中，消费者选购产品的内容更加多元，而且选购过程也更加便捷，同时消费者成本和企业营销成本，也进一步降低。所以，电商模式的成熟应用为整个市场经济的发展，提供了创新与突破的动力。随着人们消费习惯更加成熟，如今电商模式在整个婴儿产品营销过程中的比例日益增加，其对消费者的具体应用需求也实现了进一步融合，比如其经营理念更为成熟，消费者可以完全通过自身的判断，结合客户的评价模式，选择满足自身需要的产品。所以，通过对电商模式的具体交易状况，可以看到，电商模式在整个产品效果中的比重日益加大。通过使用互联网电商模式，对于消费者来说，其不仅是产品价格上的变化，更重要的是其选购产品时，不再受到客观因素的影响。而对于多数中小型茶叶企业来说，使用电商模式，其整体营销压力进一步降低，无论是其具体的运行成本，还是其分销渠道建设的力度，都可以稍微减弱。因此，无论是消费者的具体需求，还是整个企业运行的客观需要，互联网电商模式都是实现其有效应用的基础，也是两者都不能忽视的重要要素。而对于当前整个社会的消费主体来说，多数中青年更喜欢选择电商模式来选购自身的产品，对于茶叶企业来说，我国多数茶叶企业当前正处于从传统经营模式中，处于转变发展的关键时期，因此在这一过程中，想要实现理想的经营效果，就必须结合电商模式的具体内涵和客观要求，通过系统化融入价值需要，构建合理完善的发展模式。但是客观的来说，我国电商茶叶企业，无论自身经营实力，还是经营理念都较为匮乏，相对于其他大型茶叶企业来说，不少中小型茶叶企业，未能选择与之相匹配的经营模式和经营理念，所以，不管其成熟度，还是其经营效果，都与实际应用之间存在较大差距。在电子商务环境日益成熟的今天，中小型茶叶企业想要实现理想的经营效果，就必须结合时代特点，优化经营管理模式，构建适合整个企业发展的中小型茶叶企业的具体理念。

2当前中小茶叶企业经营过程中存在的问题和不足分析

在我国传统的茶叶营销过程中，依赖的都是渠道加盟店的营销模式。对于大型茶叶企业来说，其具备完善的营销渠道，而对中小企业来说，其茶叶产品的营销难度压力就较大。因此，随着互联网电商模式的应用日益成熟，中小型茶叶企业如果能够借助这一网络媒介，便能够实现自身产品的有效营销，但是对于整个中小型茶叶企业来说，在使用电商模式时，其存在一定的难度，首先其整体运行理念构建上，存在一定差别，对于互联网电商模式来说，其要求茶叶企业在使用这一模式时，必须注重产品经销、产品客服和产品贸易等多个体系内容，而中小型茶叶企业，由于其自身经营实力较为有限，加上其经营实力和经营经验不足，因此在具体运行过程中，其很难对茶叶营销过程中所存在的问题及时察觉。对于互联网电商模式运行来说，其最重要的就是要选择与之相匹配的服务运输模式，而完善的物流运输，是实现整个电商模式运行的基础，也是其最重要的一环。但是从当前整个物流状况来看，多数中小茶叶企业也缺乏应有的法律意识和对产品品牌的保护理念，所以整个茶叶产品在运输过程中容易出现丢失、破损等现象，从而影响了其市场口碑和成熟消费者的满意度。最后，在茶叶企业电商模式运营模式构建过程中，经常存在一个问题，就是多数茶叶企业缺乏选择合适平台的经验。通过对当前茶叶营销电商模式进行分析，我们可以看到京东商城、淘宝和天猫都是可以都是当前最适合消费者选择的营销模式，而对于茶叶企业来说，如何选择合适的平台，是企业经营实力和产品销量要求相一致的。选择的合适平台，就值得我们深入分析和探究。

3电子商务环境下对中小茶叶企业经营管理模式构建的具体要求

事实上，茶叶产品的电子商务模式，其在于对环节上的优化和简化，所以说，经营管理模式就是实现这一过程的重要突破点和创新点。对于中小茶叶企业来说，使用电子商务运营模式是其最重要的创新营销模式和营销理念，从而实现理想的经营效果。在运行过程中，要合理应用互联网技术和计算机技术，将茶叶产品的特点内涵及具体的参数状况以及相应信息，通过文字和图片的形式，在相关网页上进行传输，从而使得消费者更为便捷地了解该产品的具体特点和内涵。使用电商模式，是消费者和中小型茶叶企业之间的双赢过程。所以，合理探究经营管理模式的内涵和要求就极为必要。在中小型茶叶企业电商运行模式过程中，其能够有效降低自身渠道建设的压力和难度，同时也使得整个产品销售活动的成本进一步降低，当然很少人认识到，在这一过程中，茶叶企业需要直接面对消费者和市场，因此其必须及时快速的了解整个茶叶市场的选择的具体需求和消费动态，只有系统化了解整个市场的特点，才能够实现电商模式与茶叶企业经营的合理融合。对于中小型茶叶企业来说，其想要真正用好电商模式，就必须认识到电商模式的运行，不仅仅是该企业营销模式的变化，更是整个企业运营理念的创新与完善，因此，选择茶叶企业要将自身发展与模式运行结构相结合，通过将消费者的具体要求和整个时展的具体趋势相融合，从而构建满足茶叶企业发展运行的具体模式。

4电子商务环境下中小茶叶企业经营管理模式的具体内容

通过不断优化该模式内容，从而实现整个茶叶企业经营的最佳效果，而想要在电子商务环境下，构建完善的中小型茶叶企业经营管理模式，就需要充分做到：首先，中小型茶叶企业要具备产品品牌意识，确保自身产品的独立性和品牌化意识，在进行产品品牌注册过程中，必须将自身企业经营理念和茶叶产品的特点与品牌的设计相结合，通过打造属于自身的独立品牌，才能够在整个互联网时代，使得消费者能够及时有效地了解和选择该产品。当然，在品牌化建设过程中，不仅仅要注重丰富品牌内涵，还要注重对自身品牌的益维护。在电商模式中，品牌是企业运行的核心，也是产品的象征。其次，茶叶企业要结合自身的经营状况和产品特点，通过了解市场的具体需求，不断优化和调整茶叶产品的生产理念，在茶叶企业电商模式运行过程中，其最重要的特点就是生产过程较为迅速，对市场的反应也较为便捷，所以在这一过程中，厂家要直接面对市场及消费者，在构建该模式运行过程中，必须注重对自身能力的有效评估，不能使得其超过自身运行能力，从而限制了发展质量，在互联网电商时代，其要求茶叶企业具备良好的反应速度，所以，中小型茶叶企业必须注重构建快速反应的运行机制。此外，茶叶企业在构建适合自身发展的运营模式时，需要对自身产品的市场定位和消费群体进行有效了解，结合具体的市场调研状况，从而打造和包装满足自身产品营销的具体模式和理念，当前在整个电商模式运行过程中，不同的企业要结合适合自身的产品特点，选择合适的电商平台，或者结合自身状况，构建属于自身独立的门户网站。中小型茶叶企业要通过互相抱团，从而构建具有经营实力的运行平台。最后，在中小型茶叶企业运行模式中，其不能使用单一或者固定不变的模式来运行，其需要在结合中小型茶叶企业的经营目标和市场定位，以及具体发展状况来不断调整企业的运行模式，通过认知自身发展过程中所存在的不足，实现自身产品的经营效果。在电商运行模式过程中，要注重对自身内部的运行模式建设，还要注重选择与企业自身相关联的各个元素，进行充分有效的融入。比如适合中小型茶叶企业产品的运输机制，客户服务机制等等，通过融入市场化元素，提升电商模式运行的效果与质量，在坚持以消费者和客户为导向的运行过程中，实现整体最佳效果。

5结语

总的来说，当前我国茶叶企业正处于转型发展的关键时期，无论是中小型茶叶企业的经营实力还是其发展趋势，都必须与互联网信息化技术相融合，可以说，电商模式是实现其转型发展的核心，对于中小型茶叶企业来说，想要应用好电商模式，就必须探究适合自身的经营管理模式。对于中小型茶叶企业电子商务运营模式来说，其想要实现理想效果，就必须从根本上对于这一模式的内涵进行准确认知。

参考文献

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茶企营销论文篇4

［关键词］ 茶产业 全球价值链 产业升级 维度 策略

作为茶叶发祥地的中国，有着悠久的种茶和饮茶历史，是一个茶叶种植、生产、加工、出口的超级大国，而且也是茶叶消费的大国。在茶叶国际市场上具有引领茶业发展的世界地位和影响力。因此中国茶产业更需要走集团化发展的模式，在经营的模式与知识的转移当中入手。完成茶叶产业的升级。通过这些年政府与当地的茶叶的生产商和企业的共同努力下，中国安溪铁观音已经完成了初步的产业升级。茶叶产业的升级取得的成效是大家有目共睹也是值得借鉴和研究的。

到2008年为止，已经有5批总共55家企业获得茶叶地理标志产品专用标志的使用权利，被授权的企业的规模在逐步扩大。由于企业数量的不断扩大，地理标志的管理幅度和难度也不断扩大，随之而来的茶叶质量问题、市场销售和品牌推广问题、产业发展问题也将产生，这必然对茶产业的品牌推进与产业升级提出新的挑战。主要表现在：

第一，获得地理标志使用资格的企业和生产商的品牌意识不强，没有能够真正意识到地理标志的重要性和其代表的品牌价值，错误的认为其是一种简单的符号和经营许可而已，这样的认识对于企业经营来说是没有任何实质性的帮助。这必然会导致企业生产的产品不能顺利升级，茶叶无法达到国家或地方标准，加之地理标志具有的公共性，也必然会引发地理标志品牌的株连现象。

第二，产业的维度改革没有进行彻底，因此无法在根本上完成产业的升级，只能一直并且长期处于产业升级中的阶段。

综上所述，这些问题给整个茶产业的发展带来了巨大的威胁和挑战，成为中国茶产业在品牌推进和产业升级中的障碍，严重影响了品牌和产业整体水平的提升。本文根据文献的阅读与相关资料的查看分析，对全球价值链理论进行了回顾与分析。得出中国茶产业升级方法。又通过对其驱动力的研究得出了产业升级是提升全球价值链的唯一有效途径。基于全球价值链的茶叶产业升级的国内研究目前尚属于空白。因此本文在接下来的研究中系统的讨论，分析了这个问题具有重要意义。

一、全球价值链理论

全球价值链的起源：20世纪80年代以来，众多学者相继提出价值链理论。波特（1986）提出公司价值链理论，他把公司的整体经营活动分解为一个个单独的、具体的活动，这些活动处于不同的生产环节，具有不同的性质和作用。同时期的学者寇伽特（1987）从国家比较优势和企业竞争能力相结合角度分析，认为在一个价值不断增值的链条上，单个企业或许仅仅参与了某一环节，或者企业将整个价值增值过程都纳入了企业等级制的体系中。他强调了价值链环节在空间上的配置。20世纪90年代Gereffi（1995）和一些学者提出了全球商品链(GCC，Global Commodity Chain)的分析框架，将价值链的概念与产业的全球组织直接联系起来。在经济全球化的背景下，商品的生产过程被分解为不同阶段。围绕某种商品的生产形成一种跨国生产组织体系，把分布在世界各地不同规模的企业、机构组织在一个一体化的生产网络中，从而形成了全球商品链。到2000年时，Gereffi和该领域的其他研究者同意使用全球价值链1(GVC, Global Value Chain)代替全球商品链这一术语。英国Susse大学的发展研究所(Institute of Development Studies)是目前对全球价值链问题进行较广泛研究的机构，它将全球价值链定义为产品在全球范围内，从概念设计到使用直到报废的全生命周期中所有创造价值的活动范围，包括对产品的设计、生产、营销、分销，以及对最终用户的支持与服务等。组成价值链的各种活动可以包含在一个企业之内，也可分散于各个企业之间；可以聚集于某个特定的地理范围之内，也可散布于全球各地。全球生产网络可以被认为是全球价值链发展的高级形式，而全球价值链既可以看作是生产网络的初级形式，也可以理解为是对全球生产网络的抽象和简化。

目前对全球价值链的理论研究主要集中在三个方面2：一是全球价值链的治理。全球价值链的治理是指价值链的组织结构、权力分配，以及价值链中各经济主体之间的关系协调；二是全球价值链的升级，主要研究升级的机制、类型和路径等。三是价值链中经济租的产生和分配，包括进入障碍，经济租产生的来源(如技术能力、组织能力、技能和营销能力等核心能力)，租金的分配等。价值链研究的这三个方面是有机结合在一起的，其中治理居于核心地位,它决定了价值链中的升级和租金的分配。

二、茶叶产业链

茶叶产业包括茶叶的种植，生产，销售等一系列的相关产业组成。在宏观上讲是农业，工业，销售业等一，二，三产业所共同组成的一个复合型产业。对其产业链的理解可以从其结构属性、价值属性、核心竞争力理论和战略联盟四个角度来认识。

从茶业链的结构属性看， 茶产业是指与茶产品生产经营相关的企业和生产者个体的统一体， 是一个纵横交错、 主体纵向关联的企业群结构， 由不同生产环节组成。然而，为了提供能够满足消费者需要的一系列茶叶产品，从鲜叶提供、到生产加工直至市场销售等一系列经济活动无论发生在什么环节，什么企业，都必须是前后顺序关联、横向延伸的有序集合。可见，茶业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。相应于波特对价值链的定义，茶业链中的企业在竞争中所执行的一系列经济活动，是构成茶叶产业内所有具有连续追加价值关系的活动所构成的价值链关系， 如果仅从价值的角度来界定这些活动，则可称之为茶业价值链。

茶叶产业的价值链就是通过茶叶产业链所产生的或是整个产业链中所蕴藏的价值组织以及其结构形式。能够反映出茶叶产业链的内在价值。是改变茶叶产业链的经验战略的重要依据。

茶业价值链的形成有效地实现整个茶业链的价值，反映价值的转移和创造。企业核心竞争力理论认为企业是产业发展的主体和突破口，是产业结构升级和增长方式转变的中心环节，提高企业核心竞争力有利于提高产业竞争力。因此从核心竞争力的角度来看，茶业链就是以市场前景比较好、科技含量比较高、产品

关联度比较强的优势企业和优势产品为链核，通过这些链核，以产品技术为联系，以资本为纽带，上下连接，向下延伸，前后联系形成链条，这样，一个企业的单体优势就转化为一个区域和茶产业的整体优势， 从而形成这个区域和茶产业的核心竞争力。从战略联盟的角度看，茶业链是指在一定的茶产业群聚区内，由在茶产业中具有较强国际竞争力(或国际竞争潜力)的企业，与其相关产业中的企业结成的一种战略联盟关系链。

三、中国茶叶产业升级的途径

A.典型的茶农，二道贩子，销售模式。介于此种的销售经营模式。当下应该选择的升级模式是用产品升级带动整个产业的升级。首先通过以往销售的情况，充分调查市场需求的产品结构加大科研力量，增加新产品开发力度。加大产业深加工的投入。产出新产品来占领市场。在发展的同时注意品牌的建设。如果当前没有深加工的实力可以由以往的低级产品直接销售转化为与茶叶深加工企业联合为其提供低级产品且销售其生产出的高级茶产品。由以往的茶农，二道贩子，销售模式转变为茶农，二道贩子，企业，销售的模式。

B.典型的茶农，二道贩子，企业模式。此种模式的经营方式会因为茶农之间的联合，茶农与企业之间的联合而变得发展空间越来越小。因此要想发展就必须进行产业升级,其升级模式应该遵循着由以往的茶农，二道贩子，企业的模式向茶农二道贩子一体化，企业的模式转变。自己进行承包种茶，将茶农雇佣，这样一方面茶农的经济收入与劳动量成正比促进了茶农的劳动积极性。另一方面不用担心应为茶农与二道贩子之间的一体化造成的原料来源少，价格高等缺点。如果有雄厚的实力，有茶叶生产方面的经验则可以向茶农，二道贩子企业一体化发展。发展自己的产茶工艺。将收到的原料自行生产然后销售高级茶叶产品。由二道贩子转变为茶叶生产企业。

C.典型的茶农二道贩子一体化，销售的经营模式。厂商直接走销售的路子导致企业没有自己的品牌。没有产品方面的创新，市场认同率偏低。因为不能很好的与市场互动。缺少必要的市场指导的管理模式，因此在产品的更新与产品的结构上脱离市场。进一步研发新的茶叶产品和找到一条由产到销售的经营管理链是企业的当务之急。

D.典型的茶农二道贩子一体化，企业的经营模式。目前比较适合当前市场的经营模式。为了完成产业升级和进一步发展。其升级的模式是累计资金，投资自己的茶叶生产企业进一步扩大一体化的程度，进一步完成成本的压缩。在完成茶农二道贩子企业一体化的同时要注意新产品的种植与开发，这样才能在最短的时间内占领市场份额。达到新品占领市场，新品推动市场等经营理念。尽快提高市场的认同率。另外在高度一体化的前提下，各个环节的协调将达到高速化，效率化，灵活化。能够更好的适应今后的市场要求。

四、 中国茶产业链治理升级的实证研究

1.柳州市一品香茶业有限公司公司简介

柳州市一品香茶业有限公司下设：三江县一品香茶场(基地管理部)：三江县一品香茶叶贸易服务部(营销事业部) 柳州市三江县一品香茶场是有规模的茶叶生产基地，本茶场成立于2001年，经过多年的发展，现已经形成产销一体化服务。茶场地处于湘、滇、桂三省交界的大塘天湖水库附近。这里海拔在600-800米之间，高山终年云雾缭绕，蜂蝶成群，四季如春，景色秀丽，土质深厚肥沃，盛产茶叶。目前茶树品种有“福云6号”、 “福鼎大毫”、“浙农117”、“乌牛早”、“龙井43号”“白茶龙井”等优良良种。本茶场采用科学的培植方法、统一采集，精致加工，有效保证质量，完全符合国家标准要求。柳州市三江县一品香茶场主要生产：乌牛早龙井、龙井茶、碧螺春等产品。目前推广中的自主品牌“三江龙井”绿茶，是高山茶中之级品。本厂坚持“诚信经营，互利互惠”共赢的原则，长期为新老客户提供高性价比的优质茶叶。

2.公司经营模式

柳州市一品香茶业有限公司有效的联合了茶农，拥有自己的茶场而形成了严格的茶农二道贩子一体化的茶叶生产模式。并且将产出的鲜茶直接供应给各大茶产品生产厂商进行深加工。并不直接销售入市场。这样的模式使得茶农二道贩子一体化能够及时的了解市场信息，调整茶叶种植的结构。并且少了一层利益分配。获得利益最大化。从企业的角度来讲，有了稳定的原料源，又因为少了一层的利润分配，相对的降低了茶叶的原料的价格。增加了市场竞争力。

3.升级模式

典型的茶农二道贩子一体化，企业的经营模式。目前比较适合当前市场的经营模式。为了完成产业升级和进一步发展。其升级的模式是累计资金，投资自己的茶叶生产企业，进一步扩大一体化的程度，进一步完成成本的压缩。在完成茶农二道贩子企业一体化的同时要注意新产品的种植与开发，这样才能在最短的时间内占领市场份额。达到新品占领市场，新品推动市场等经营理念。尽快提高市场的认同率。另外在高度一体化的前提下，各个环节的协调将达到高速化，效率化，灵活化。能够更好的适应今后的市场要求。

五、 研究结论

在中国的茶叶产业升级过程中，模式的一体化，产业的集团化，知识的共享化是必经之路。通过以上论述得出结论如下：首先，本文将产业集群与产业高度一体化引入到茶叶产业的产业升级当中去。提出了茶叶产业升级的必经途径：产业一体化与集团化。也就是说以产业产地或是茶场为依托，以茶叶种植为基准点,共同建造中间商，茶叶再生产，茶叶深加工，茶叶零售等商业活动。将茶叶的生产链向后延伸。形成完整的一体化产业链式结构。其次，通过对目前存在的不同模式的茶叶产业生产模式进行实证研究表明茶叶的产业化不能在全国乃至世界范围内笼统应用。要因地适宜，量力而行。

六、中国茶叶产业升级对策

1.技术创新

茶叶技术创新是指在茶树品种选育栽培、肥培管理、生产加工、销售过程中学习、引进、开发和利用新技术和新设备，从而产生经济效益的过程。主要措施有以下几个方面：一是加大科技投入和对从业人员的技术培训。二是推动优良品种的繁育和高产优质栽培管理技术应用。三是依靠科技发展无公害茶、有机茶，应对绿色贸易壁垒。四是推广茶叶机械化加工和茶叶综合利用技术。

2.提高茶农的质量安全意识和生产管理技术

要想使茶农生产出质量好，安全水平高的茶叶，首先应该使他们认识到茶叶的质量和安全的重要性，如果质量和安全水平不过关，就无法进入国际市场。政府一方面利用各种途径对茶农进行宣传，比如可以建立示范茶园，让茶农亲眼目睹因为质量安全的区别所带来的收益的区别。

3.实行茶叶无公害生产

在种植过程中要采用科学灌水、喷药、施肥等技术和方法，使中国的茶叶农药残留、携带病虫害等情况能够符合国际要求。茶树种植要以施用有机肥为主，严格控制无机肥的使用。

4.加强茶叶标准化建设，做好质量体系认证

及时对中国当前的相关标准体系进行清理、修改和完善，加大对国外新提出的茶叶安全卫生指标与分析方法的实验验证，最终提高自身检测能力。中国政府要积极引导企业获取国内外各类质量认证。

5.加强茶叶市场营销，实施品牌战略

加强茶叶市场营销，首先要加强对区域市场、目标消费群的调研分析，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向，进行市场细分和产品定位。中国茶叶产业要增强品牌意识，树立自主品牌尤为重要。在具体操作上，要建立健全名牌营销网络，坚持发展名牌专营商。积极参加全国或国际上大型茶叶博览会，地方政府和行业组织应培育一批优势茶叶品牌。

6.优化茶叶产品结构

要充分利用国际上关于饮绿茶更有益于健康的研究成果，引导和促进绿茶消费，开拓绿茶消费新市场，重点是欧美市场。中国还可以发展潜力较大的特色茶叶品种乌龙茶、花茶和黑茶的生产。其次，发展茶叶深加工产品，延长茶叶产业链、提高茶叶附加值。扩大茶叶在饮料、食品、保健、医药、化工、化妆品中的应用，加快开发速溶茶、保健茶、药用茶、食品添加剂、绿茶粉等茶叶纵深产品。

7.提高茶叶产业化经营水平

茶叶产业化是以市场为导向，以农户、茶场为基础，以效益为中心，以龙头企业或合作经济组织为纽带，将茶叶生产的产前、产中、产后诸环节连接成一条完整的产业链，实行产供销、贸工农一体化经营，把分散的农户与统一的大市场联接起来。完善茶叶生产和销售的组织制度，提升茶叶生产的专业化和规模化。

中国农业是以小农户经营为主，茶叶产业更是如此。小规模分散经营的农户没有自己的产销一体化组织，只能独自分别进入市场，增加了很多诸如运费等成本。因为市场信息来源的限制，分散农户比较难以适应不断变化的市场需求，也不利于新技术和新品种的普及和应用。规模经营不仅可以降低单位产品的成本，而且也可以克服远距离运输的不利条件。根据中国农村土地经营的特点，适度实行农业的规模经营。

8.政府支持

政府可以采取如下的措施：一是在土地使用方面，政府应该对分散在农户手中的茶园，理顺产权关系，搞活土地流转机制，逐步使千家万户的零散茶园，集中到有资金和技术的人手中，实现资源优化配置，形成规模化经营；二是在发展环境方面，提供优惠政策吸引外资，加强产前、产中、产后服务；三是在财政扶持方面，加大对茶园基础设施建设、茶树良种的繁育和推广、茶农的技术培训、检测检验仪器的配备、病虫害测报网络建设、建立无公害标准化示范基地等方面的投入力度，四，是在宣传方面，加强对茶叶经济效益、生态功能、文化功能的宣传，加强对茶叶产业发展环境的宣传。

七、结束语

本文对全球价值链理论进行了回顾与分析，探讨了茶叶产业全球升级的对策将目前国内存在的茶叶产业的经营模式分为了四个大类，进行了理论分析和实证研究。提出基于维度角度分析茶叶产业全球升级的途径，并进行中国茶产业链治理升级的实证研究，从而确定了产业升级的方向与升级的措施。根据分析很显然的得出研究结论“茶农，二道贩子，企业，经销商等角色的一体化程度越高说明产业的等级越高。因此中国茶叶产业的升级的主导方向是企业集团化，一体化的发展。其次，通过对目前存在的不同模式的茶叶产业生产模式进行实证研究表明茶叶的产业化不能在全国乃至世界范围内笼统应用。要因地适宜，量力而行。并且讨论了企业层面，政府层面，产业层面上中国茶叶产业升级对策。

注释：

1.见林思达,王立军,严新根.中国台湾地区"科技导向"的产业升级政策及其启示[J].中国科技论坛,2009,(5)

2.见杨东进,刘人怀.自主GVC模式:中国汽车产业升级的可靠路径[J].管理工程学报,2008,22(2)

参考文献：

[1]张辉:全球价值链理论与中国产业发展研究[J].中国工业经济,2004,(5)

[2]徐敏:产品内国际分工、产业升级与产业增长――基于中国通信设备制造业的实证分析[J].中国科技论坛,2008,(6)

[3]胡美林:河南省超硬材料产业升级研究[J].郑州航空工业管理学院学报,2009,27(6)

[4]林思达 王立军 严新根:中国台湾地区"科技导向"的产业升级政策及其启示[J].中国科技论坛,2009,(5)

茶企营销论文篇5

关键词：茶叶；企业；市场营销；创新策略

受到经济环境的影响，我国茶企业在发展过程中普遍面临着市场销售压力大的现象，并且随着互联网+营销模式在茶叶企业中的应用，也就使得企业在建立产品市场的过程中存在差异性和难度性。新时期，我们就有必要对茶企业在市场发展中的营销策略创新问题进行研究，根据管理学的发展战略有效的对茶企业的市场销售进行分析。目前根据其战略可知，时间维度大约在3～4年间，茶企业需要在这些时间内来改变自己的市场销售环境，并结合当前的信息技术所赋予的价值为茶企业要发展选择新的方向。另外，由于茶叶市场结构特征属于垄断竞争的市场结构，所以这也就使得茶企业发展的规模不会很大，茶企业之间的产品有较强的相似性，我国茶企业的规模在发展方面，市场竞争压力过大，差异性不强。在市场发展茶营销的过程时就要对茶的销售包装以及制茶技术进行创新，从而赋予茶叶与域内其他茶企业产品形成显著的差异性。因此茶叶在发展过程中不仅要将商品放在市场推广以及客户管理上，还要拓展销售的渠道，利用互联网+等方式来探索互联网模式下茶叶市场的营销管理模式，从而提升我国茶叶企业市场营销的健康发展。

1茶叶市场的特性

茶叶作为我国发展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如说它的周期性，供需稳定性，价格需求弹性。只有在营销的过程中了解了茶叶的特性，才能科学的选择适合它发展的营销策略。

1.1茶叶所具有的嗜好性特征

嗜好性特征是茶叶，烟酒所特有的一种特性。所以人们对茶叶的消费也取决于他们本身对茶叶的依赖，以及历史传统的传承性。中国有句话说，一日不可无茶，这也就证明了中国人的生活中是离不开茶叶的。都知道饮茶的习惯是长期培养而来的，所以饮茶的乐趣与好处只有喜欢饮茶的人才能够深入的了解到，所以对于消费者来讲，饮茶已经融入到他们的骨血中，茶叶在发展过程中也就成为了不能够被代替的商品。

1.2茶叶所具有的生命周期

茶叶在我国的种植、生产、加工、消费已经有千年的历史，至今仍然没有被替代，就说明它在我国的市场中占有举足轻重的作用。因为我国茶叶的品种繁多复杂，它们的周期生命也都不相同，所以，在生产和加工的过程中，就会将它们分出层次，周期比较长的就属于红茶和绿茶。周期较短的则为特种茶。从这些方面来看，生命周期也是商品发展、销售的重要部分，所以茶叶的发展周期也是随着饮茶方式，饮茶的品质与茶文化的变化而变化。

1.3茶叶的市场需求量与贸易稳定性

造成茶叶市场销售量与需求量比其他商品发展稳定的原因就是茶叶的嗜好性，外界因素的影响对其嗜好性较小。根据我们的了解，世界上的茶类中，以绿茶的需求量为最高，茶叶的供给量和销售量在没有偶然因素的影响下，一般很少会出现促销降价等于营销方式，所以产业的供需关系就和品茶者的收入水平以及他的生活水准有直接的关系。这点也说明它与其他的产品不同。所以根据它的特性，也就能够发现它与其他商品在市场销售过程中的与众不同。因此，在销售的手段上，茶企业采用有针对性的创新策略也是为茶企业能够健康持久发展的必要选择。

2我国茶叶市场发展现状分析

2.1我国茶叶市场的种类繁多

我国是茶叶的发源地和生产地，茶叶在我国的历史非常久远，种类也相当的多。并且其涉及的范围也较广。我国目前的茶叶可分为六大类：绿茶、红茶、黑茶、青茶、白茶、黄茶。每种茶叶又可以细分为多个品种，所以不同的茶叶气候、环境、速度、种植方式、加工方式也各有差异。这也就使得不同的茶在发展中存在品质上的差异。另外，由于我国茶叶市场在发展过程中，存在典型的原产地营销模式特征，所以这些茶叶的品种在研发和销售方面也给我国茶叶市场带来更多的挑战和问题。

2.2茶叶市场价格模糊

茶叶销售政策的开放是在我国的上世纪末，茶企业根据政策的改变也有了主动定价的权利，这就使得茶叶价格的波动幅度越来越大，起落也难以确定。由于，国际茶市场的环境以及关税情况对其影响，也使得茶叶企业出现供大于求的特点，受市场价格的影响，也对茶叶的定价变数造成波动。并且由于茶企业的质量在我国发展参差不齐，也就造成了在营销的价格方面存在市场价格模糊混乱现象。尽管茶企业在我国的批发价和出厂价方面控制的还比较平稳，但是由于营销人员在销售价格方面的普遍提高，也会造成消费者对茶叶的价位和品质无法判断。因此茶市场在发展过程中一定要对其质量和价格进行管理，从而消除这种模糊性的弊端，实现销售的公平透明。

3茶叶企业市场销售的创新策略

3.1明确茶叶市场的营销目的

作为中小的茶叶企业，在企业发展的初期，最主要的就是提升产品的质量和它的品牌号召力。所以茶企业需要正确的认识市场营销以及市场营销策略的创新点，并且根据产品的质量以及品牌号召力这两个方面来提升企业的市场销售能力。在营销策略上也要充分把握市场消费者的消费偏好，建立多种多样的信息平台，从而不断的提升茶企业的市场产品价格争论能力，从而来提升企业的产品质量。通过对产品信息平台搭建茶产业的营销路线，借助互联网+的战略来实施，并且做好售后的服务。

3.2拓展茶企业市场的销售手段

在市场发展过程中，为了拓展茶企业的营销渠道，就要在实现营销手段的基础上借助新兴的媒体来茶叶的销售信息，根据互联网+战略，茶叶企业可以在互联网上建立O2O的销售模式，具体的思路可以借助天猫、淘宝这种B2C的电商平台来自己的产品信息。并且，在网络销售的过程中提高自己的品牌价值。由于，目前网络销售仍缺乏消费者的体验平台，所以还要借助中间的渠道资源来开展消费的体验活动，所以这里就要放弃价格的发展策略，首先要先强化自身的品牌建设，只有品牌上去了才能够有稳定的销售渠道和稳定的价格体系。

3.3完善茶企业发展的绩效评价与激励兼容

目前根据茶企业的发展情况，我国茶企业市场在发展过程中是不能够进行市场议价的，这就说明在短期内茶企无法彻底解决渠道的监管问题。并且随着我国经济的宏观发展，也使得茶企业在产品的销售方面存在风险，所以茶企业在发展时要建立激励兼容机制。正向激励将会在发展过程中起到促进销售的作用，而负向激励则会给商机渠道带来惩罚，所以要想使渠道环境良好，就需要将其利益建立在共享的机制上。还要对其进行评价体系的设计，让其在发展过程中，树立品牌号召力。从而全方位的推动企业产品的质量以及售后服务，借助互联网+平台以及电商平台来发展议价能力变化和销售业绩。

4结语

总之，根据当前我国经济环境的变化，茶企业在发展过程中普遍面临着市场销售的压力。但随着电商模式在茶企业发展中的应用，也在其他企业的市场营销过程中建立了新的营销平台。本文就对当前茶企业在发展过程中的创新策略进行分析，主要对其产品结构的优化，提升品牌价值，切实做好市场调查，建立互联网+电商平台信息，从而通过这些方面的共同努力，使茶叶市场在发展过程中形成规范化的营销模式，促进其茶叶企业的健康发展。

茶企营销论文篇6

关键词：茶叶产品；展示设计方式；思路探究

目前多数茶叶企业尚停留在较低发展层次，因此无论是茶叶的内在包装，还是其外在展现，都未能与消费者需求相关联，所以在这一背景下，大大影响了茶叶的销售。同时，我们也应该看到另外一个新变化，那就是茶叶产业的营销模式日益转向电子化，电商销售成为其主要销售途径之一。因此，想要适应这一销售形式，那就必须做好茶叶的展示设计，通过良好的展示，提升茶叶的销售量和市场影响力。因此我们应该在充分认知茶叶产业的整体发展背景下，充分利用展示设计理论，最终服务茶叶营销。

1茶叶产业发展背景和需求分析

1.1人们的饮茶需求进一步发展，茶叶产业具备良好空间

自唐朝茶叶融入大众生活以来，我国就有饮茶的习惯和风气。很多人都将饮茶作为自身习惯之一，茶成为人们每天生活的基本要素。即使随着西方各种饮料传入我国，对饮茶造成了一定影响。但随着我们对健康、养生不断重视，茶叶这一极具养生价值的饮品成为人们日常生活的“新宠”。因此庞大的饮茶需求，就为茶叶产业发展提供了广阔发展空间。但随着人们饮茶需求日趋理性，也对茶叶产业提出了新的要求，无论茶叶的品质，还是茶叶的内涵以及外在展现都提出了新的更高期待。如今商品经济发展不断成熟，人们不仅能够看到各种类型的茶叶产品，同时在选择这一些茶叶产品时，也有了更高要求和新的期待。因此对整个茶叶行业来说，既充满了机遇，同时也要面临新的更大挑战。

1.2多数茶叶企业运营能力较弱，很难适应市场竞争需要

茶叶企业在运营过程中，必须充分注重自身精品产品建设，必须注重茶叶企业的营销管控。但从目前多数茶叶的实际经营状况来看，并不理想，很多茶叶企业普遍缺乏市场化意识，无论是自身品牌建设，还是企业管理，都不能用现代化发展思维来运营企业。这不但无法使得茶叶企业充分结合时展环境实现自身发展，同时更不能满足消费市场的客观需要。这就要求茶叶企业想要实现自身发展，就必须充分注重市场需求，打造品牌化产品，从根本上满足市场要求。通过茶叶企业运营能力的有效提升，最终为适应茶叶市场发展提供核心保障。

1.3茶叶产业营销模式出现新变化，需要优化包装设计

以往消费者购买茶叶，主要通过实体店面来挑选茶叶，消费者不仅能够清晰直观的看到各种茶叶的具体特点和内涵，而且消费者更关注的是茶叶的品质和内涵。但随着市场环境不断变化，如今以互联网电商为代表的各种全新经营模式陆续出现，并且不断成熟，根据相关统计表明：如今茶叶产品在销售过程中，互联网、电商所占的比重日益提升。因此，茶叶企业在经营过程中，必须与这一新的时代特点相融合，通过借助互联网模式，最终实现自身产品的有效销售。随着互联网营销模式逐渐成为营销主流模式，那么产品的推广方式也应该随之发生变化。从目前茶叶产业发展状况看，整个茶叶产业的现代化元素不足，亟待融入新的元素。所谓新的元素，就是推广模式和思路。当前茶叶通过互联网进行产品销售时，必须充分注重自身产品的展示内容和方式，因此在这一过程中，就需要茶叶企业必须结合新的发展环境，对茶叶产品的包装设计进行合理优化。通过对茶叶产业发展趋势和时代特点进行分析，我们不难发现目前茶叶企业发展过程中，正在经历一系列新的变化。而想要适应这一模式，就需要注重丰富茶叶的展示设计方式，提升社会大众对茶叶的认知和了解，从而切实有效促进茶叶产业的运营发展。

2展示设计的相关内涵阐述

展示设计是艺术设计的一种，同时也是其综合表现，整个设计的内核是商品，也就是说整个设计过程只有融入商品、结合商品要素，才能有效做好其整体展示设计工作。展示设计指的是对展示空间进行创作的具体过程，而展示空间则指的是随着人们社会活动不断发展，在一定时间和空间区域内，结合艺术设计语言的规范化应用，结合精心创作空间和平面，最终时期能够产生在一定相对独立的空间氛围之中，这不但能够有效阐述整个创作者的意图和目的，同时也能够更让观赏人融入其中，最终实现信息等量传递的目的，那么这一相对独立的空间类型，我们就称其为展示空间。展示设计的范围没有具体的约束和限制，其可以从很小的展示台到面积极其庞大的会场和相关场馆等等，在整个设计活动开展过程中，并不是以面积大小来决定其影响力。真正意义上对展示设计起到重要影响的实际上是整个展示设计能否具备相应的说服力。通常情况下，展示设计所主要涉及的内容为：对展示物品进行规划、相关展示产品的设置及说明，展示主体发展情况等等。客观上讲，展示设计并不是一项传统内容，而是一项新事物，一般情况下，在较为固定和较大规模的展示设计，则涉及到建筑设计的相关情况。而较小规模的设计展示则属于室内的设计，而一些比较不常见的展示设计则主要是美术工艺。因此，在确定展示主题时，需要做好其发展定位，只有充分做好其发展定位，才能有效方便消费者对其具体认知，从而起到展示设计的应有价值和作用。通过合理有效的展示设计方式，能够为消费者了解展示主体及相关产品提供重要的途径和窗口。同时，不同的产品内容，也会要求提供不同的产品展示设计方式。任何展示设计的最终目的都是通过相关设计理念和技巧的有效应用，最终实现产品的影响力提升、切实增强消费者的知名度。可以说，随着商品经济发展不断成熟，如今多数产品在经营发展过程中，都需要充分有效的应用展示设计这一方式，为提升整个产品的市场影响力提供重要保障。

3茶叶的展示设计方式分析

目前人们对饮茶有着庞大的需求，可以说茶叶企业有着发展的一系列优势。而展示设计又是整个商品推广营销过程中最常见的一种方式和思路。所以，无论是从实际有效性，还是其他方面看，展示设计都有着其他营销推广方式所不具备的优势。通过巧妙合理的展示，不仅能够为茶叶品牌力提升，带来巨大影响，同时也有效节省了相关营销费用。因此我们要充分结合展示设计相关理论技术的应用，从而促进茶叶产业发展。

3.1注重消费者权益，以消费者需求为核心指导理念

关注消费者的权益，以其需求为核心，实际就是在整个展示设计工作开展过程中，坚持从消费者的视角来看待茶叶展示设计工作。消费者是茶叶产业发展的重要推动力，其对整个茶叶产业的发展方向起着重要作用。而在商品市场经济日益成熟的今天，只有融入消费者的相关需求，才有可能从真正意义上设计让消费者满意的产品。在人们消费需求不断释放背景下，任何营销推广活动都需要充分考虑消费者的具体需求。在进行茶叶展示设计时，无论是设计的主题，还是展示空间的搭配，都要从消费者的客观需求出发，整个设计风格要符合大多数消费者的需求和爱好。结合当前设计环境和要求，整个茶叶展示设计过程中，要充分注重与消费者之间的有效互动和参与，消费者不仅可以有效查看相关产品内容，同时也能将自身观点融入其中。对展示设计来说，其面对的群体是谁，其核心设计理念就应该围绕什么来具体开展。毋庸置疑的是茶叶展示设计的主要消费群体是对茶感兴趣的消费群体。所以，想要达到展示设计的理想效果，就必须通过合理有效的茶叶展示设计，从而让消费者能够直接有效的形成相应认知。

3.2结合信息化发展背景，优化展示设计内容

可以说无论是信息化技术，还是展示设计理论，都为茶叶营销方式的普及和深化提供了重要帮助。而在进行茶叶展示设计时，我们必须认识到目前所处的信息化时代决定了我们在进行产品设计时，必须充分依托和融入这一新的特点和变化。在信息化应用不断成熟的今天，我们想要做好展示设计，就必须充分应用时代优势和特点，通过全面融入，最终实现茶叶产品的有效推广。如何才能做好这一设计工作，一方面需要充分注重同消费者的具体沟通与意见融合，结合消费者的具体感受，从而了解消费者的需求，进而为产品的营销推广提供重要帮助。其次，结合信息技术的广泛应用，能够丰富茶叶的展示内容和特点，从而让消费者更清楚的了解该茶叶的相关特点和优劣性，进而服务其做出相应的选择。最后，展示设计无论从空间上，还是时间上看，都是相对有限的。因此，可以充分结合信息化及时的有效应用，延展整个展示设计的应用范围和空间，从而提升消费者的了解面和认知度。

4结语

结合当前茶叶需求量不断扩大这一时代背景，越来越多的茶叶企业都在创新自身经营发展模式。生产出质量好、产品内容丰富的产品固然重要，但更重要的是要让消费者对整个产品特点形成全面有效的认知，因此在这一过程中，积极探索营销模式的创新发展极为重要。展示设计作为一种新的设计理论，其以规模大、影响力深远成为当前多数商品在推广发展过程中所不可忽视的重要途径。对茶叶来说，想要有效提升自身知名度，就必须完善自身产品的营销推广渠道，以产品知名度的有效提升，从而达到茶叶营销推广的目的。

参考文献

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[5]陆江艳.数字化展示设计研究[J].科技信息,2015(15):182-186.

茶企营销论文篇7

福建是中国的茶叶大省，茶叶企业有数千家之多，要在这千里挑一的确不是一件容易的事，按什么行业的十大、百强排行榜来定论吧？可大家又知道这些排行榜根本不靠谱，社会上卖牌匾的除了行业协会、学会之外，还有无数的媒体或乱七八糟的机构，给钱就可以上榜，这样的排行榜在江湖中早已没有什么魔力了。看门店数量多少？看销售业绩多少？看员工人数多少？看缴纳税收多少？这些东西多少有点神秘莫测，不是普通人所能看到。当然，虽然没有什么非常具体的依据，但总有相对可信的依据吧？

品牌有多牛？指的肯定是企业的影响力，在整个行业都缺乏影响力的当今，知名度的大小总是可以区分的。冲着他们几个争论不休的话题，笔者请他们列出认为是福建比较有影响力的茶叶企业名单，然后笔者逐个在网上查找，通过百度、谷歌这两个搜索引擎去搜每个企业的新闻收入量，这一搜的结果让大家心里凉丝丝的，茶叶企业总体上真的很小，和别的很多行业的企业根本没法去比。在福建茶叶行业，有很多茶企并不注重新闻宣传推广，这类企业占据行业的绝大多数，在网络新闻里根本没法找到影子的茶企很多；有的茶企虽然花钱做广告也是时有尝试的事，但由于对广告投放缺乏科学评估，结果也就自然没有取得最大效益了；有的企业虽然注重新闻宣传，但都考虑省钱而在行业里的网站做些免费发稿式的推广，在网络上搜网页数量可能不少，但除了茶叶行业门户以外的网站能看到影子的少得可怜，搜新闻也一样的让人失望的结果。看来，在新媒体时代如何做好企业的品牌推广，对广大茶叶企业来说，还是一个全新的课题啊！

因为他们争议的是福建茶叶企业谁的品牌最牛？这个话题还是可以找到一个答案的，一番搜索记录对比后发现，福建茶叶企业的品牌知名度最高的是“八马茶业”，一是其被两大搜索引擎收录的新闻信息量最大，二是其新闻除了茶叶行业媒体以外，综合性媒体的收录量也最大。当然，光有收录量还不够，企业如何处理网络信息还是一大关键，如“天福茗茶”在百度新闻搜索的首页几乎是有关农残的负面报道，这样的知名度只会对企业有百害而无一利。

尽管身在江湖要屈服于别人总是难受的事，要说一句“向八马学习”也是难以启齿的事，但我们还得看到客观的事实，自己做得不好就得迎头赶上，去找准方法超越“八马”，何况“八马”在这方面也还不是真正做得够好了，而是“八马”占了大家不去做的先机。

在互联网时代，网络俨然成为生活必需品，当大多数人开始从网络获取信息的时候，类似于电视广告，报纸等传统传媒不再络绎不绝。虽然仍有极少企业对网络有抵触情绪，大多数茶企虽然能看到互联网推广见效快，性价比高的特点。也精于打造品牌，以此作为王牌武器，从众多的竞争对手中鹤立鸡群。大多茶企不再片面认为企业的竞争是产品之间的竞争——其优劣取决于质量和服务。他们清醒而理性地认识到品牌对于企业的意义：提高产品的附加值，打破价格竞争的魔咒，摆脱“大路”商品的地位，“声音”就显得很重要了。

即使这样在品牌建立与推广的路途中，大多茶企不知所措，困难重重。不知道什么样的营销方法相对正确，也不知道对于品牌的投入与产出怎样获得利益的最大化。

笔者也见过许多建好的企业网站似乎都处于孤芳自赏尴尬的境地。很多企业网站除了吸引了一大批推销电话之外，似乎并没有其他的作用，“金凤凰”和“一杯羹”的梦想像多年“失修”的网站，除了主人，再也无人欣赏。当然也有的企业想通过宣传文章的来获得积极的营销回应。即使茶企认识到商业软文足够潜移默化地影响消费者对企业印象的建构，胜过于强硬的广告，但也因缺少文笔与洞察力相当的写作团队，未能形成良好的网络口碑。最终由于没有投入的经营与不合理的营销方法得不到好的营销效果，不堪回首的结局也不在少数。

茶企营销论文篇8

中国是一个产茶的大国，每年100多万吨的茶业总产量，40多万吨的茶业出口量。然而，在这一数据背后，是中国茶企与茶叶品牌的普遍弱小化、边缘化现状和茶业弱国的尴尬现状。中国茶业长期处于典型的小农经济型态，分产到户造成的产权分散使得每一家茶业企业都无法实现面向全国，面向世界所必须的规模化。对于久负盛名的中国八大名茶之一安溪铁观音来说，亦不例外。

安溪铁观音原产于福建安溪，以香气及观音灵韵两大特性著称，因其色深、体重，故称之为铁观音。安溪的铁观音企业约有400余家，在这些铁观音企业中，年销售规模超过2000万元的屈指可数。由于早期的分产到户，每户农户分得数亩到十数亩铁观音茶场不等，长期以来，安溪铁观音都是处于茶农种茶、制茶，茶企加工、包装、销售的较为原始的产业格局，受制于规模量产的局限，茶企一直无法实现资本的快速原始积累和市场扩张，始终只能在闽南、广东等小范围区域流通，长期徘徊不前。这一格局与铁观音产品本身极大的竞争力形成了强烈的反差，特别是2003年以来偏安西南一隅的普洱茶兴盛于世所创造的辉煌更是极大的刺激了每一家铁观音企业，铁观音企业谋求突变的决心异常坚定。在众多锐意进取的铁观音企业中，长和茶业不是最有实力的一个，毫无疑问是最早的一个，也是最有野心的一个。

追溯长和茶业的历史，可以上溯到公元1683年（康熙二十二年）长河先祖张河清创办“长和茶庄”开始。根据族谱记载，张河清先生创办“长和茶庄”的同一年施琅收复台湾，身处海峡前沿的张河清闻讯提笔疾书“长年祈安安天下民生之所愿，和平共享享太平盛世乃众望”，以寄国家一统、万民安居乐业之情。为表达赤子诚心，张河清更是亲携精制珍藏“御藏”茗茶横渡台海，献于施琅帐下。自此，长和家族与茶业结下的渊源延绵数百年，直到清末战乱四起，长和茶庄几经沉浮，在民国初期黯然暂时停止了营业。

时光荏苒，改革开放以后，张河清第八代孙张木林于1988年秉承祖志，再建长和茶业公司，以祖传茶经重振祖业。经过十余年的发展，长和茶业逐渐在安溪铁观音企业中崭露头角，成为第一批崛起的铁观音品牌，不仅率先通过ISO9001国际质量体系认证，更是首批通过QS食品生产许可认证。在商业模式上，长和茶业把初见成效的“连锁加盟”商业模式导入铁观音行业，一举解决了铁观音企业资本不足前提下的企业快速扩张课题，引领整个铁观音行业开始迈上快速成长通道；品牌营销上，长和茶业更是率先挖掘企业历史，高举“文化营销”大旗，塑造“制茶世家”的品牌形象。在品质控制、商业模式、营销创新等方面的多管齐下之下，长和茶业在短短的几年间建设了100多家专业的铁观音专卖店，年产值突破2000万元，成为安溪为数不多的大型铁观音企业。

长和茶业的志向显然远远不限于此，虽然与同处一城的铁观音集团、八马茶业、日香茗茶相比，长和茶业在综合实力上还稍有欠缺，但这丝毫不影响长和茶业建立茶业王国的野心。2008年初，长和茶业制度了新的三年发展战略，计划通过三年的高速、创新发展，在全国范围内开设400家专卖店，进军香港、台湾、韩国、日本及欧美国家华人聚集区，年产值突破1亿元。要实现这个三年战略目标，2008年是关键的一年，能不能在2008年实现专卖店突破200家关乎全局。而2008年突破200家专卖网络，意味着必须净增长近100家，这无疑是一个极高的目标。茶业招商具有明显的“圈地”烙印，一个地级市基本只能招纳一位加盟商。如果外出招商，成本过于高昂。如果坐等客户上门，以长和当前的知名度和影响力，无异于守株待兔，概率极低。有什么办法能够既快又省的实现招商，成为2008年度长和茶业的第一道难题！

春茶上市，破局良机凸现

在长和短暂陷入困境之时，对铁观音发展轨迹的深入研究宛如醍醐灌顶，其长和豁然开朗。在国家1999年推行黄金周之后，铁观音因其春茶上市与五一黄金周在季节时间上恰恰吻合而大放异彩，每年的春、秋两季新茶上市之际，就是安溪万人涌进之时。来自全国各地的客户借五一黄金周七天长假前来安溪采购、考察。在五月上旬短短的十几天里，据统计平均每天约有近万人次的茶业零售商来到安溪，这些客流都是到安溪采购春茶或寻找连锁加盟合作企业，对于安溪400多家铁观音茶企来说，这些客流无疑是一个巨大的财富宝藏。谁能充分挖掘好这个宝藏，谁就将品尝到成功的果实。虽然这是一个公开的秘密，但多年来的惯性和铁观音经营的落后使得没有一家企业曾经借助过这个机会强势出击，探索打开财富大门的“咒语”。几乎所有铁观音茶企似乎都习惯于等待这些客商在经历了一家又一家的综合比较之后找到并选中自己，又或者是简单的在位于安溪中国茶都的旗舰店门口悬挂招商广告条幅，任由自己淹没在众多类似乃至同质化的铁观音茶叶招商大海里。

对于长和来说，2008年的五一黄金周虽然因为国家取消了长假，但其长达11年形成的习惯有理由令人相信，本次春茶上市也就是五一黄金周期间安溪仍将迎来每天10000人次的高峰客流。这一次，长和将蓄势出击，谋求掘取这一铁观音招商捷径。在这个时刻，是难得的茶行业“一县对一国”的经典时刻，长和只须做好安溪的文章，就可以面向全国客商传播、推广、招商，从而赢得全国客商的关注与合作。

战略虽然正确，但如何才能成为2008安溪铁观音春茶上市唯一的焦点明星，长和还有很多工作需要论证。

首先，如何才能最强烈的刺激加盟商，令其对长和产生兴趣。毕竟，对于加盟商来说，他们将选择其十几年甚至几十年积蓄的投资对象，关系重大，不能不慎重；

其次，用什么样的方式才能向所有的客商传递长和品牌及招商信息。安溪虽然不大，但真正要做到让每一个踏进安溪的客户都接收到长和的信息，花费的代价并不小。对于长和来说，这是一笔风险极大的支出；

再次，有没有什么办法可以迅速的让其它茶业种类、其它铁观音品牌加盟商“改旗易帜”，加盟到长和的品牌阵营中来。要知道，培养加盟商的茶业经营兴趣不是一朝一夕可以完成的，必须经历长期的教育与沟通，而让已经拥有茶业专卖店的加盟商更换品牌，特别是那些不太满意当前加盟品牌的加盟商“改旗易帜”，则相对容易得多；

最后，用什么样的方式才能最终打动加盟商，让它们放弃其它品牌的诱惑，选择长和，加盟长和。

颠覆行业：用政策引爆行业激情

带着上面的四个问题，长和与全案策划公司Cnmkt六合神龙进行了反复的头脑风暴，最后得出一个结论——要引爆市场，就必须颠覆行业，抛出颠覆性的手段和力度，才能实现招商目的。但是，以长和当前的实力，打硬仗、打资源仗肯定是行不通的，估且不论失败了会如何，即便是要长和拿出数百万真金白银来打这一仗都有很大困难。既然打硬仗行不通，就只剩下打技术仗了。是不是存在既不消耗长和资源又能颠覆行业的终南捷径？带着这个问题，长和与Cnmkt六合神龙项目组进行了深度剖析。最后，对服饰行业的研究结论给出了解决方案。服饰行业属于最典型的微利行业，但正是服饰行业对销售渠道的支持完成颠覆了一般人的标准，企业对渠道加盟商的回馈远远超过了大多数行业。100%的渠道回馈在服饰行业并不是特例，而是一种普遍现象。但有一个细微之处，就是这种强大的反馈有两个硬性指标：一是时间上并不是一次性回馈，而是分为3次左右；二是回馈额度虽然巨大，但必须跟销售指标挂钩，只有达到了既定的销售指标，才能享受高额的回馈。

带着服饰行业的渠道颠覆研究成果，结合五一黄金周春茶上市契机，长和顺利的制度了如下四条强势营销的策略：

一是在五一黄金周期间，所有加盟长和品牌的加盟商，其原本应该交纳的加盟费一概免除。在平时，长和及其它铁观音或茶业品牌一般会向加盟商收取20000元至60000元不等的加盟费。这一笔加盟费，很多时候就会蚕食加盟商第一年经营利润的一半甚至一大半；

二是在五一黄金周期间，所有加盟长和品牌的加盟商，其专卖店的装修由长和按一定标准给予补贴。按长和的标准，铁观音装修费一般介于40000元至150000元之间，对加盟商来说，更是一笔极为沉重的负担。很多加盟商甚至花2年的时间才能把加盟费、装修费赠回来，头一两年变相的给装修费打工了。推出这项措施，除了让长和品牌加盟商实现“当年加盟、当年赢利”之外，更是为那些其它茶业或铁观音茶业品牌加盟商开了一道人为的“缺漏”，它们的专卖店已经在此之前装修完成，本次他们改旗易帜，只要换个门头，内部格局稍稍调整一下，少许花费就可以享受最高达150000元的装修补贴，简直有天上掉馅饼的感觉。中国人的哲学一向是“有便宜不占王八蛋”，脑袋灵光的加盟商很有可能会为了这笔高昂的装修补贴，选择加盟长和。当然，他们加盟之后，长和会通过市场扶持、品牌传播来感染他们，帮助他们壮大长和在各地的市场份额。

三是推出“全程无忧”服务。茶业是一种文化，茶业经营道先是文化经营，对茶业的了解要做到专业，需要花费时间与金钱。茶业加盟商最大的难题之一，就是加盟后的经营问题。因为不够专业，所以很难在销售中进行专业的推荐、销售，这一点大大影响了销售业绩。长和推出“全程无忧”服务，就是由长和总部向各加盟商提供加盟店协助选址、店铺装修效果图及装修方案、配货方案、产品陈列指导、导购培训、茶艺培训、形象规范指导、开业促销、店铺营运等一揽子服务，真正做到给加盟商“扶上马，送一程”。

四是举办“长和茶业08品牌加盟引爆会&中国安溪铁观音品牌营销电视论坛”，把加盟推荐大会和行业论坛放到一个会场，分成上下两个半场，利用行业推荐的力量，实现临门一脚，让加盟商亲眼目睹长和茶业在铁观音领域的影响力，彻底打消疑虑，加盟到长和品牌中来。

通过上述四项举措的组合拳，长和茶业基本上能够做到颠覆行业标准，带来行业震憾。剩下来的问题，就是如何实践上述四项举措了。

强势传播，小企业的大品牌印象

好的政策要发挥颠覆性的作用，更需要强大的传播，把政策传播给每一位潜在的加盟商。

在是次招商活动前，长和与Cnmkt六合神龙项目组就针对安溪的媒体传播环境，制定了高空轰炸结合地面推进的突破性宣传策略，尽量做到在安溪的街头巷尾、酒店、中国茶都广场全部都能够传播长和颠覆性的优惠政策，力求凸显出长和茶业实力雄厚的大品牌印象，使客商迅速区分出长和与其他铁观音茶业企业的本质区别。

通过开展针对广告资源的公关，利用铺天盖地聚焦式的短期广告投入，一方面实现了活动与品牌的广泛爆炸传播，另一方面避免了中长期广告投放带来的高昂成本支出。为此，长和特别与各类媒体单位进行洽谈，集中资源制定了为期一周到一个月不等的媒体投放计划。

户外广告作为体现品牌形象的广告手段必不可少，长和在进入安溪中国茶都广场的大门口投放了一幅户外广告，对所有进入安溪的客户形成第一道广告冲击。

中国茶都广场及闹市区街道两旁的刀旗则可以近距离传递具体的优惠政策。从茶都广场开始，沿大同路进市区的道路两侧全部投放长和本次特别优惠活动的刀旗广告，宣传连锁加盟投资者最关心的装修补贴与加盟费免除优惠、全程无忧等政策。

飘空气球和落地条幅则有助于坚定客商对长和实力的评估。为此，长和特别在茶都广场上一口气摆放了50枚飘空气球及150条落地条幅，利用政府单位、社会团体、新闻媒体祝贺的方式，营造现场氛围，吸引客户的深度关注。

地面推进以中国茶都广场的现场活动为中心，在客商最集中的地方进行品牌展示活动，活动时间从5月1日持续到5月7日。地面推进以声势浩大的“长和茶业08品牌加盟引爆会”现场推荐为核心，在安溪中国茶都广场上搭起近400平米的庞大舞台，每天持续表演长和18道茶艺并进行有奖互动问答，在聚集人气的同时，更把长和带进客商的心中。应该说，茶都广告现场推荐会是极大成功的，在7天时间里，现场通过表演与互动一共吸引了近200名潜在加盟商与长和进行深度洽谈，这其中几乎全部都是第一次零距离接触长和的。可以说，没有这7天的现场表演与推荐，他们很有可能错失长和。

除了茶都广场的现场推荐和传播，长和更专门组建茶仪队进行围绕广场的巡回演示。当10位长和茶仪队穿着统一的企业服装，手举特惠政策宣传牌在茶都广场列队巡回时，过往客商莫不驻足观望，或主动询问。长和茶仪队除了成为展示长和大品牌形象的一道风景线，更是成功的把许多客户从其它品牌门口硬生生的拉回到长和的舞台上，与洽谈组进行面对面的交流。

DM单的发放同样发挥了不可或缺的作用。针对本次活，长和特别制作了50000张活动DM宣传单，在茶都广场及周边、酒店门口、各茶市交易乡镇进行地毯式的DM传单发放，累计7天共发出DM传单约30000张，对于活动的传播起到了重要的作用。

安溪的酒店只有在两个季节是客满为患的，一次是五一春茶上市，一次是秋茶上市。数以万计的客商白天四处下乡采购茶业或洽谈品牌，晚上都会回归到安溪县城的各大小酒店。这是与他们沟通的最佳场所和最佳时机，但从来没有任何安溪铁观音企业对这项宝贵的资源进行整合利用。长和茶业不仅发现了这一资源的重大价值，更利用常年积累的与酒店方面的良好关系，实现了低成本聚焦式“宣传入户”的传播策略。

20多家二星以上的酒店，2000余间酒店客房都成为长和的宣传阵地。客商走进酒店，就可以看到酒店门口悬挂的模幅，走进酒店大堂，就可以看到放置在大堂醒目位置的活动介绍易拉宝；跨入电梯，就可以清晰的看到细述长和特惠政策的电梯广告；进入客房，同样可以看到视觉感官极强的长和招商手册及免费送出的一泡好茶。特别是免费提供的铁观音茶业，令客商真正感知到长和的实力。特别精制的长和免费试泡茶，全部采用最新的春茶，结合花香精制而成，当客商品尝着长和铁观音的时候，长和在客商心中的形象已经跃然眼前，格外清新。

权威媒体的事前传播在活动中起到了重要的作用。早在活动开始前2个月，长和就酝酿并实施借助权威媒体的公开报道或信息来建立长和专业、实力的品牌形象，借助第三方传媒的证言，更有助于坚定客商的信心。2008年4月，中国食品行业权威期刊《糖烟酒周刊》食品版在版面资源极度紧张（报道糖酒会）的情况下，挤出版面关于长和的发展研究文章，对长和的连锁加盟模式进行肯定；此外，长和还深入借助有政府及行业背景的产业刊物《安溪铁观音》杂志，不仅垄断了杂志封面广告，更在杂志了针对长和特色文化营销的研究文章，对长和在铁观音产业导入文化营销给予充份的评估和肯定。这些公开的宣传不仅起到了提前预热的效果，更有效的建立了长和在行业内营销先锋的地位。

行业发展电视论坛，做大行业才能发展自己

五一期间前来安溪的客商大致可以分为三类：一是前来采购散装春茶做批发生意的；二是前来寻找加盟连锁合作机会的（原来已有加盟铁观音或其它茶业品类，也有部份尚未加盟但研究已久）；三是没有非常明确的目的但具有投资欲望，想到安溪随便看看有没有合适的投资机会的。

长和本次强势营销的终极目标即在于成功吸引他们的眼球，促成最终的签约合作。而要实现这一目的，关键在于这些客商是如何评估长和在铁观音领域的产业地位和品牌影响。要塑造信心，就必须借助铁观音行业、政府部门的肯定，而请出政府主管部门、行业协会领导、举办行业研讨会则成为有效的策略。为此，长和特别策划了5月7日在安溪最高级酒店（四级）明园酒店举行的“长和茶业2008品牌加盟引爆会暨中国安溪铁观音营销电视论坛”，借助会议，长和希望能够最终一锤定音。确立策略之后，如何让更多有潜在客户出席本次活动，成为本次强势营销成功与否的关键。

在吸引客商参会方面，长和做了四项努力。一是和5月1日至5月7与长和深入洽谈（经评估后送出邀请函）且5月7日仍然留在安溪的客商保持密切联系，鼓动他们参会；二是邀请5月1日至5月6日之间已经和长和签订加盟协议且仍在安溪的客商参加会议；三是从5月5日就开始给福建地区此前洽谈但尚未最后成交的客商打电话，许与政策承诺，力邀其前来参会；四是在5月6日加大酒店方面的宣传力度，促成尚未与长和实质接洽的客户前来参加会议。

由于各方面的宣传及沟通工作比较到位，5月7日顺利的到达会场出席“长和茶业08品牌加盟引爆会&中国安溪铁观音品牌营销电视论坛”的客商多达100余人。这是一个可喜的数字，基本上前来参会的客商，或者是已经加盟的客商，或者是属于加盟意向较为强烈的准客商。

大会上，县人大副主任兼县茶业管理委员会副会长、县农业与茶果局局长、市茶叶学会会长等悉数到场发表讲话，肯定了长和茶业在近年来推行连锁加盟商业模式与文化营销方面的贡献，也各自代表部门对长和工作的支持作了明确的表态。政府主管部门、行业协会等权威人士的表态带给客商的是一种官方的承诺，也是对长和在铁观音行业中地位、贡献更坚定的保证，大幅度提升了长和的企业形象，加深了客商们对长和的了解，也增强了客商们对长和的信心。

由长和茶业和泉州电视台经济部主办的“中国安溪铁观音品牌营销电视论坛”更是将活动推向高潮，客商们在电视转播车的多角度拍摄和主持人精心设制的互动环节的触动下，纷纷发表对安溪铁观音、长和茶业的看法，提出了许多有见地的意见和建议。通过电视论坛，让所有客商进一步坚定了对长和的信心和加盟的决心。会后举办的自助餐会更是创造了一个融洽的、和谐的沟通环境，长和招商人员与各自的客商进行了更深入的沟通并发出加盟要约，客商们带着对长和的肯定和信心，纷纷表示了强烈的加盟意向。

为时仅一周的强势营销，在头6天每天为长和带来3-5名的正式签约加盟客商，在引爆会及电视论坛后又为长和带来了近30名的签约客户。这样的成绩在以往至少需要半年多的时间才能达到，而整体的费用预算约15万元的情况下，长和的强势营销真正做到了四两拨千斤，小资源撬动大财富。

活动举办过程中，铁观音业内人士莫不为之侧目，议论纷纷。招商会和电视论坛成功举办之后，行业震动，业界精英普遍给予肯定，并预测长和此举必将再次引来安溪铁观音企业对招商模式的跟风和借鉴。但这显然已经不是长和所关心的问题，长和深知“大河有水小河满”的道理，只有安溪铁观音产业越做越大，在行业内保持营销领先优势的长和才能在巩固已有市场份额的基础上获得更大的发展空间。

弱势企业的强势营销思维

很多时候，我们对创新的理解总是局限于其他人、其他企业、其他行业没有做过的事情。然而真正的创新，更多的时候来源于学习和借鉴。其他产业好的思路和做法，只要符合本企业的实际情况，进行“属地化”、“针对性”的调整之后往往有可成为本行业的创新性做法，这种低成本的“拿来主义”思想何乐而不为呢？