生鲜营销论文范文
时间：2023-11-01 14:11:52
生鲜营销论文篇1
1鲜花网站的网络营销的重要作用
目前，我国一些鲜花企业已经建立了自己的网站，但是大多网站不被人知晓，因此要通过各种手段去对网站进行营销，随着网络的不断发展，利用网络进行营销正成为一种潮流。网络营销是指借助于国际互联网完成一系列营销环节,达到营销目标的过程。作为一种新的媒体,网络具有一对一的互动特性,这是对传统媒体的重大突破,降低了交易成本,节约了社会资源。具体到营销机制,网络技术扫除了横在生产者和消费者之间的时间、空间障碍,减少了存在于二者之间的各种中间环节，鲜花网站利用网络营销具有重要作用[2]。
1.1有助于扩大影响力。网络营销不受区域远近、规模大小、资金多少的限制，企业信息可以到全世界任何一个有宽带设备的国家，这不仅提高了产品信息的覆盖面，也大大降低了鲜花网站进入市场的初始成本，减少了人为歧视和市场壁垒，相对平的营销平台，给鲜花网站带来了更多的公平竞争机会，同时通过网络营销也扩大了网站的影响力和点击率，扩大商机。
1.2有助于鲜花网站品牌建设
网络营销在加强企业的网络化建设的同时，也促使部分企业对网站进行整改，通过企业自己的网站广泛开展宣传、广告、订购、咨询、投诉等服务，有助于提升鲜花网站品牌信誉，展示企业文明形象。网络营销不仅可以通过科学设计网站实现人文关怀与周到服务，提高网民对鲜花网站实力、魅力的认知和对鲜花网站品牌、产品的认同，还可以有效利用网络媒介营造浓厚的文化氛围，提高知名度和商业信誉，达到提升企业形象和加强企业品牌的目的。
1.3有助于鲜花网站的提升。通过网络营销手段，可以得到大量的信息反馈，根据反馈的信息进行网站的整改，不断的提升网站的品味，提升网站的层次。
2鲜花网站的网络营销现状
一些鲜花网站进行了大量的网络营销工作，但是收效甚微，大部分都存在这以下几种问题[3]。
2.1鲜花网站认识不足。很多鲜花网站对网络营销的认识也停留在比较肤浅的阶段，认为网络营销不能够在短期内给企业带来很大的流量或者广泛的认知度，因此很少把网络营销列入到营销计划当中。没有注重与网民的沟通，营销者只对涉及到公司产品和服务的问题给与回答，对与企业产品不相关的问题则视而不见，这种急功近利的态度使得企业的“代言用户”的信誉度不高。
2.2网站自身建设水平较差。目前，我国大多数鲜花网站的建设水平很低，无论从域名设计还是在网页文案设计上都存在很大的差距。其次，大多数鲜花网站建设好后，内容一直是一成不变，产品信息没有更新，企业的新闻也没有及时，总是相同的版块布局，自然没有效果。
2.3网络安全问题。安全问题是制约鲜花网站发展的关键因素，作为一个安全的电子商务系统，首先必须具有一个安全、可靠的通信网络，以保证交易信息安全、迅速地传递，必须保证数据库服务器绝对安全，防黑客闯入网络盗取用户的个人信息。另外，与世界上一些发达国家相比，我国网络银行和信用支付还不够普及，个人信用体系建设也不完善，这都给网络支付活动带来了不便。
2.4物流水平差。网络营销方便、快捷，突破时域、地域限制，具有传统营销不可比拟的优势，但这些优势的体现必须通过物流来实现，它对于网络营销的成败起着决定性的作用。鲜花网站通过网络营销主要目的是进行鲜花的交易，鲜花的销售有很强的时间特性，因此，必须需要一个强有力的物流来支持。我国物流业存在着：物流基础设施差、物流设备和信息网络落后、物流配送水平差、物流配送人才短缺等问题。
3鲜花网站的网络营销策略
虽然，鲜花网站还存在着很大问题，但是我们要坚定信心，只有不断的探索网络营销的策略才能提高鲜花网站的知名度和影响力[4]。
3.1提高认识。要加大网络营销的宣传力度，使企业的管理着充分认识到网络营销的重要性和必要性，不能指停留在比较肤浅的阶段，要把网络营销确立为营销的重点。注重与网民的沟通，加强交流以网民为中心建立网站，通过不断的摸索和改进提高网站的质量。
3.2加强自身网站建设。在网站建设中应该突出注意以下几点：要运用艺术化的思想设计网站；对顾客的反馈要做出迅速反应；要以客户为导向设计网站，提升客户满意度，提高网站的商业价值；设计完善的网络界面；丰富站内搜索功能。从实践中得出的结论是：网站的设计是否是客户导向是成功的关键。网站的投资方向是提高顾客的满意度，对这一方向的助力大小应该成为我们选择网站服务项目的主要依据。
3.3加强安全体系建立。在网络购物模式下，参加交易的买卖双方都是普通的个体，进行的是一种“非面对面”的交易方式，不仅具有高的不确定性而且还具有匿名、难以控制和潜在的机会主义等特点，信用风险难以控制。要解决网络信用问题，除了加强网民的信用意识，更需要鲜花网站采取有效的策略来创建一个完整的综合保障体系。采用综合防范的思路，从技术、管理、法规等多方面去认识和思考，提出行之有效的综合解决办法，解除消费者的后顾之忧。
3.3.1网络监管。尽管网络购物平台有很多诚信策略发挥着重要的作用，但并非万无一失、如果网上欺诈行为发生了，产生了欺诈后果，网站需要像网下有法律和执法人员一样，拥有监督和执法武器。鉴于国内关于电子商务的法律法规还不健全，鲜花网站应从以下三个方面来建立网络监督：①向注册用户明确必须遵守交易安全的行为条例和标准，规定怎样的行为就视作规或者违法，会受到怎样的处罚；②组织专职的人员负责处理网上交易纠纷和时刻监督规行为，并对其做出处理；③对遭受损失的消费者给予一定的赔偿责任。通过这三种方法，可以一定程度上弥补电子商务法律不足的问题为消费者权益提供保障。
3.3.2网络安全监督。在网络交易中，网络安全包括数据被非法截获、读取或者修改，用户名被冒用，未经授权的用户信息访问网络等。目前常用的网络安全技术有数据加密、数字认证、防火墙技术等。网络安全策略除了要求鲜花网站在网络技术上不断创新，还要在管理上动用一切力量提醒、支持和帮助消费者保障其信息安全。网站要在醒目、适当的地方，提醒消费者如何维护自己的网络系统，如何发现网络故障，发现之后该如何解决以及怎样的操作是最安全的。
3.3.3国家信用管理体系的建设。我国的信用体系还不健全，假冒伪劣商品屡禁不止，坑蒙、欺诈时有发生，市场行为缺乏必要的自律和社会监督，因此必须加速培育市场，创造比较成熟和规范的社会信用环境，建立并完善相应的法律法规和认证制度。政府要对信用的监督、教育、管理，健全的网络法律法规。有了法律保障的网络关系才会有法律保障的信用。
3.4加强物流建设
国家应积极参照国外成型法律结合自身发展特点，制定有关网络营销的相关法律法规，使网络营销有法可依，形成规范的经营，并加强基础设施的建设；大力提高物流的信息化水平，逐步实现物流的自动化、网络化、智能化，从而使物流企业能够快速高效地提供个性化服务；建立大型的现代化第三方物流企业；采用一些新思路、新方法、新技术，改善企业的物流现状，为加强企业物流管理，提高企业物流能力；国家要充分利用各种途径和手段来培养、引进并合理使用好一批高素质专业化的网络及物流管理和配送方面的人才，为网络物流管理向成熟化发展提供人才保障。
4结论
生鲜营销论文篇2
关键词：吉林省；朝鲜族民俗；营销策略
1.吉林省朝鲜族民俗旅游产品的市场前景
随着世界经济的日益发展，各国国民收入的不断提高和人们闲暇时间的不断增多，以及交通状况的改善，外出旅游成为人们生活的基本需求，越来越多的成为人们娱乐休闲的一种选择。根据笔者调查，58%的游客选择到朝鲜族旅游区旅游其主要目的是体验朝鲜族民俗风情，仅有22%的游客是为了欣赏自然风光，如图1所示。
由此可见，吉林省朝鲜族民俗风情不仅仅成为发展经济的重要文化资源，而且已成为满足人们了解朝鲜族居民生活方式的一种途径。吉林省朝鲜族民俗旅游起步虽晚，但却是一个极具活力的新兴旅游经济增长极，其产品的市场前景将是无比非常美好的。
2.吉林省朝鲜族民俗旅游产品营销现状及存在问题
2.1吉林省朝鲜族民俗旅游产品营销现状
上世纪90年代初，吉林省朝鲜族居民看到国内的一些有名的少数民族旅游区大量兴建民俗模拟景观，就机械地模仿，兴建民俗文化村、民俗博物馆。一方面因为缺少政府的支持与引导，给游客展示的是一种原始的朝鲜族民俗，而不重视挖掘文化内涵和现代实用性。因此，这类民俗模拟景观赔多赚少。另一方面，因为做民俗旅游线路利润较少，一些旅行社更是很少加入这样的产品，这是吉林省朝鲜族民俗旅游营销的“产品”现状；朝鲜族民俗旅游产品在定价方面目前也是比较单一，针对旅游团队和散客的定价都没有什么差别；在营销渠道方面主要是等客上门，通过旅游电子商务等现代化营销平台利用少之又少；在促销方面几乎没有什么大的动作。
2.2吉林省朝鲜族民俗旅游资源在开发中存在问题
根据上面的现状分析，同时按照麦卡锡提出的4P’S营销组合理论（产品、价格、渠道、促销），吉林省朝鲜族的民俗旅游产品在营销过程中还存在着一定的问题。
第一，整体民俗旅游产品影响面过窄。由于朝鲜族长期与汉族及其他少数民族杂居，朝鲜族有被同化、民族特色弱化的趋势，整体民俗旅游产品影响面较小，氛围不浓。根据笔者调查，到访朝鲜族民俗村的游客中56%客人认为朝鲜族民俗村的民俗旅游氛围一般，如图2所示。
第二，朝鲜族民俗旅游产品定位不明确。大多数的朝鲜族民俗产品没有其整体的特色定位，吉林省内各朝鲜族民俗旅游景点儿产品几乎都是雷同的，如歌舞表演、民居展示、图片资料介绍、朝鲜族饭店等等，吉林省内的朝鲜族民俗旅游产品并没有进行差别定位。
第三，朝鲜族民俗旅游产品营销渠道单一。吉林省朝鲜族民俗旅游景点多分布在离城市中心较远的地方，而且相对孤立，笔者调查的朝鲜族民俗村都是等客上门，没有通过互联网、旅游超市、旅行社进行联合销售，也没有在省内外中心城市设立销售点儿。
第四，朝鲜族民俗旅游产品促销力度不够。目前，吉林省并没有制作宣传朝鲜族民俗旅游产品的官方形象展示片，在优酷、土豆等视频网站上看到的大多是游客拍摄的实景片段上传的视频。在机场、火车站、中心城市的星级酒店等人群密集或者外来游客相对集中的地方也没有朝鲜族民俗旅游产品的宣传资料，笔者走访了一些旅行社，没有一家专门推广朝鲜族民俗主题旅游。
第五，朝鲜族民俗旅游纪念品缺乏特色。旅游纪念品的销售一方面可以增加目的地的旅游收入，另一方可以通过旅游纪念品传播旅游形象。目前吉林省各地出售的朝鲜族旅游纪念品，具有朝鲜族特色的少之又少，对朝鲜族民俗旅游纪念品的开发、挖掘力度都还不够，包装也不够精美。比如，笔者在吉林省旅游商品博览会上看到的朝鲜族娃娃工艺品，一是着色比较粗糙，二是其包装就是一个简陋的纸盒子，如图3、图4所示。因此，就朝鲜族族民俗旅游纪念品市场而言，其工艺品的开发、研制、销售等方面存在诸多问题。
3.吉林省朝鲜族民俗旅游产品目标市场的选择
据一项对美、日、法、德、英5 国游客访华的动机调查表明，排在第一位的是为了了解当地民众的生活文化，这一项在调查人群中占100%， 第二位是了解历史文化，占80%，占第三位的是游览自然风光，只占40%。吉林省朝鲜族民俗文化旅游区域主要分布在延边州、长白山区域， 朝鲜族民俗文化旅游选择的目标市场应该是文化素质较高，经济较发达的群体，主要是吉林省长春市、吉林市两大中心城市的居民以及其他国内爱好民俗文化旅游的游客，同时放眼海外。长春、吉林两市的居民距离延边州、长白山距离相对远，两市又是吉林省内重要客源产生地，空间远距离加上强文化吸引构成了吉林省内的主要目标市场。同时，以吉林省作为核心，辐射周围区域的居民作为二级市场。此外，积极争取东部沿海经济发达地区居民作为三级市场。
4.吉林省朝鲜族民俗旅游产品营销策略
4.1产品策略
生鲜营销论文篇3
关键词：农产品 价格形成机制 农贸市场 超市
零售渠道价格形成的相应理论分析
（一）农贸市场的农产品零售价格形成的理论分析
“个体经营，一人一摊”的特征，理论上意味着农贸市场经营者可以自主确定所售农产品的价格，并相机进行调整。但是处于完全竞争市场环境中的现实使农贸市场经营者在绝大多数时候只是即定价格的接受者，而无力影响市场价格。农贸市场农产品价格形成是在批发市场价格与农贸市场供需两大因素相互作用的基础上形成的。
一方面，农贸市场农产品零售价格形成的最重要参照因素是批发市场价格。相对于单个农贸市场，农产品批发市场的交易量大、影响范围广，其供需决定的批发价格是农产品零售价格形成的基础。
另一方面，农贸市场农产品零售价格由农贸市场农产品局部供需均衡决定。农贸市场零售价格具体表现为单个经营者依据自身对市场需求及供给（自己及其他经营者的进货总量）的经验判断分别确定的零售价格。但是，建立在单个经营者经验判断基础上的价格有时会有差异，所以市场上最终的均衡价格的形成还要依赖消费者的购买行为选择。
农贸市场零售价格形成过程表明，市场价格的形成是以经营者估计的供给与预期的需求均衡为基础，与农贸市场的实际供需会有偏差。所以农贸市场的日常经营中两种现象经常交替出现：一是提前断货。当某些产品的实际需求高于预期的需求时，农贸市场形成的零售价格水平偏低，这些产品会在交易结束之前断货；二是降价甩卖。当某些产品的实际需求小于预期的需求时，农贸市场形成的零售价格水平偏高，这些产品在市场交易结束前会有大量积压存货，迫使经营者降价处理。
（二）超市农产品零售价格形成的理论分析
超市农产品的价格形成主要由其成本所决定。超市所售农产品的平均成本随销售数量的上升而降低再增加，呈现U型。在不扩大生鲜经营区面积、不增加加工和营销人员的前提下，销售数量的增加会降低单位农产品的销售成本。但是，如果销售数量继续上升，必然要求超市相应增加生鲜区面积（这会带来农产品经营机会成本的上升）以及加工、配送、营销环节的设备、员工数量，同时，还要相应扩大原材料采购范围（会带来搜寻成本）。此时平均成本开始逐渐上升。超市追求生鲜经营本身的利润时所定的价格也会考虑到，农产品销售是作为集客源、吸引顾客购买其它产品的手段。
超市及农贸市场农产品价格形成特征
相比农贸市场，超市的销售成本较高，因而在超市中销售农产品的整体价格比农贸市场要高。特别是对于一些容易发生损耗变质的农产品，销售价格则更高。销售价格使得超市在与农贸市场的竞争中处于不利地位。为了应对这种局面，超市已经纷纷推出一些价格策略来吸引顾客，如家乐福、沃尔玛等国际知名零售商都通过优化供应链成本管理来降低经营成本，而国内的超市尽管成本管理相对落后，但也常常通过薄利多销，扩大销售规模，来吸引顾客。
（一）影响超市农产品价格形成的因素分析
为了吸引更多的顾客，许多超市开始经营果蔬等生鲜农产品。正如上文所述，农产品的销售价格是影响超市与农贸市场竞争的重要因素。因此，对于超市而言，合理的定价行为和定价策略十分重要。相比农贸市场而言，超市的定价步骤、定价原则、定价方法都有比较明确的规范。
1.定价步骤。超市在制定价格时，需要考虑一系列的因素，包括超市的营销策略、市场定位、竞争对手、销售成本等。通过对若干超市的调查，发现超市在制定农产品价格时，主要有以下几个步骤：第一，计算成本，包括采购成本、销售成本以及可能的损耗等；第二，考虑目标消费群的价格承受度，即在什么范围内，目标消费者愿意购买该农产品；第三，考虑营销目的，即本超市销售该农产品主要目的是获利还是吸引顾客；第四，了解竞争对手的信息，包括农贸市场和其他超市等。
2.定价原则。由于零售市场竞争越来越激烈，因而许多经营者在制定农产品价格时，主要考虑的是竞争者价格，并非该农产品是否能盈利，从而实现超市的整体利益最大化。因而超市在制定农产品价格时，主要依据以下几个原则：第一，不同农产品配合不同的定价原则，因为一般而言超市经营的目标是利益最大化，因而不同农产品的定价可以参差不齐，只要能最终达到超市农产品整体利润率即可；第二，根据市场供求变化及时调整价格原则，由于市场竞争日趋激烈，因而超市在进行农产品定价时，不仅仅要考虑成本，还应考虑市场供求变化；第三，兼顾不同消费者的需求的原则。由于消费者是异质的，不仅有不同的收入水平，消费偏好也可能是不同的，因而超市在制定农产品市场价格时，要充分考虑这些因素；第四，统一定价原则。这并不意味着连锁超市的每个门店的所有的农产品销售价格都要一致，但是一些促销让利活动应统一执行。
3.定价方法。超市农产品的定价方法不仅要按照上述的定价原则，还能根据具体情况灵活应变，主要的定价方法有：第一，参照定价法。对于一些生活必需品，如大米、面粉等农产品，主要参照市场上竞争对手的价格来制定价格；第二，尾数定价法。这种定价方法主要利用消费者的心理进行定价，精确到0.00，让消费者觉得超市进行定价时是经过严格的计算，并且将整数下降为小数，让消费者觉得价格更低；第三，捆绑定价法。将多种农产品捆绑在一起进行销售，价格低于单独购买的价格，则可以吸引消费者购买，提高销售数量；第四，周转快的产品微利定价法，在一些节假日进行促销时，超市可以选择周转较快的当季果蔬制定较低的价格，以吸引消费者，从而提高超市的其他商品的销售额。
（二）农贸市场农产品价格的形成特征
农贸市场的主要特征是经营者一般是个体摆摊经营。因此理论上经营者有很大的自可以自主制定农产品销售价格，并根据情况进行调整。但是在实践中，因为在农贸市场中经营同类农产品的经营者往往不止一个，市场竞争较充分，因而经营者一般随行就市地制定价格。结合对农贸市场的走访，发现农贸市场上农产品价格形成的特征如下：
1.“公斤买市斤卖”规律。在农贸市场上，以较易发生损耗腐烂的生鲜农产品其定价基础销售价格为批发价格的一倍。因为批发到销售过程损耗较大。第一，由于从农产品批发市场直接购进的新鲜果蔬需要经过去叶、去头等处理，而经过这一过程其平均损耗在20%左右；第二，制定的价格只是销售时的依据，一般情况下在销售过程中，消费者会进行讨价还价。因而最终达成交易时，成交价格一般会有所减让；第三，交易过程中还可能发生损耗，并且在交易临近结束前，经营者常常会进行低价处理，因而实际的交易利润率也会下降。
2.“无形的手”的调节。由于农贸市场聚集着大量个体经营的摊主，由于缺乏价格协调机制，各个经营者在定价时，并不会直接进行沟通，一般都是自行定价。因此最初的价格不尽相同，但是由于消费者的购买行为，导致了农贸市场上同一农产品的销售价格最终趋于一致，这就是“无形的手”的调节作用。例如，在农贸市场上，香蕉的进货价为1.5元，经营者根据30%的默认市场利润率进行定价，最终销售价格为2-2.5元之间。在香蕉没有显著差异的情况下，显然消费者会倾向于购买2元的香蕉，而不是2.5元，因而定价高于2元的经营者不得不将价格调整为2元，最终农贸市场上香蕉的价格为2元。
3.“日落降价”原则。一般情况下，在农贸市场中，农产品的价格在早上的时候最高，随着时间的推移，会慢慢降价，直到日落交易临近结束时，价格最低。这是因为，对于生鲜农产品而言，不易存储，隔日就容易变得不新鲜，影响销售。因而为了避免损失，许多经营者会采用“日落降价”原则。
超市与农贸市场农产品价格差异的成因
超市和农贸市场都是农产品流通过程中重要的一个环节，但是由于市场定位、销售成本等方面的不同，使得二者价格形成过程和最终结果也不同。正如上文所述，对于超市而言有明确的定价步骤、定价原则、定价方法。而对于农贸市场而言，经营者在制定农产品价格时主要受到批发市场上的价格和农贸市场上竞争者定价的影响。具体而言，超市与农贸市场价格的差异的形成原因如下：
（一）经营目标的差异
对于超市而言，超市整体利益最大化才是经营的主要目标，而农产品只是其中一部分，因而超市会根据整体经营情况，制定农产品价格。而对于农贸市场而言，各个经营者自主经营，但因市场竞争激烈，从而导致农产品的价格制定有自，但也受到市场的巨大影响。
（二）质量形象的差异
一般情况下，消费者会认为在超市购买的商品较有保障，产品质量会更好。因而，尽管超市中农产品的价格比农贸市场的价格要高不少，但是有些消费者还是会选择在超市中购买以降低购买风险。
（三）政策环境的差异
由于超市属于商业企业，在经营过程中需要交纳一定的税收，因而这也直接影响了超市中农产品的价格。而农贸市场中经营者一般只要交纳少量的管理费用，从而在一般情况下他们在制定农产品价格时，并不会考虑这部分费用。
（四）营销费用的差异
在超市制定农产品价格时，不仅要考虑进货成本、预期利润，还要考虑运输费用、经营费用和可能的损耗。特别是经营费用占据了超市费用的很大一部分，包括了超市的人工费用、超市经营场所租金等。而对农贸市场的经营者而言，制定农产品价格时，主要考虑的是进货成本和预期利润，经营费用只是很小的一部分，甚至没有。
参考文献：
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生鲜营销论文篇4
通过总结，人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。下面就让小编带你去看看超市生鲜工作总结报告范文5篇，希望能帮助到大家!
超市总结报告1随着春节的临近，________年已经进入尾声，一年的工作也将告一段落。从被领导者到决策者，从不适应到适应，从陌生到熟悉，无论从那个方面讲，收获都很多很多。独立管理部门以来，突然感觉身上压力倍增，但在上级领导的关心和指导下，在下级员工的全力配合下，生鲜部圆满的完成了公司下达的销售任务。一年来，不论从日常管理，促销活动各项费用收取，商品展示及商品安全，员工培训与活动，卖场环境整改，员工队伍的建设等均有了提高与突破。
刚刚过去的________年，美好家园____店生鲜区运转良好，在同事们的团结和努力下，一起向客人，向市场，也向自己交出了一份较为满意的答卷。现就________年超市工作做如下总结。
一、________年至________年销售情况对比与分析
通过上表对比，水果组出现负增长，熟食组销售同比负增长，南北干货组毛利率和毛利额有所下降，其它干货组毛利率有所下降。水果组出现负增长的主要原因是，芒市离昆明较远，运输成本高，售价上高于本地，加上经常断货，导致销售对比与毛利率和毛利额略低于________年。熟食组出现销售上同比________年负增长-34.28%的原因是，在________年联营供应商面包撤场,至今未找到供应商进场。南北干货组在________年的销售提升快，在7月份就完成保底任务，毛利率与毛利额有所下降。其它干货组在销售与毛利额上增长较快，相反的在毛利上有所下降，原因是在提升销售的同时，对毛利控制的不够所造成。当然，整个部门________年在销售毛利率与毛利额上提升较快，这其中离不开全体同仁共同努力工作，与公司执行精益化管理的方针。
________年____店销售33053476元，生鲜部销售7757834元。销售占比为23.47%，较去年同期增长1.5%，从财务报表得出________年毛利额是131878.22元，________年毛利额是421009.76,同期增长了219.24%。日均来客数1799人，较去年同期增长
7.21%。
日均客单价55.4元，较去年同期增长31.6%。________年生鲜部销售任务是729万(原来计划800万减12月份任务)现完成775,78万完成率为106.42%。但在同时公司对于毛利率的要求为6.9%。生鲜部只达到了5.18%完成率是75.1%,营业外收入部分公司要求为34.4万元,而本部门完成了26.52万元，完成率为77.09%。根据以上数据分析，生鲜部的销售提升较快，而在控制毛利上与收取营业外收入的部分，还有所欠缺。20____年应在提高业务谈判能力(收费能力)方面加强学习，严格控制商品损耗，提升销售的同时提高毛利率。
二、________年超市主要工作内容
1、________年公司组织了大量的惊暴促销活动，其中成功的举行感恩节、购物节、周年庆活动，取得了不俗的成绩。
新开辟的主题促销会员日，生鲜部销售突破16万，对销售和人气拉动起到了很重要的作用。
2、通过完善商品品项，及时了解顾客的需求，熟悉各类生鲜商品的季节性及最佳上市时机，根据季节因素、对季节商品销售气氛布臵进行了合理的安排，保持规范清晰的价格标识，制定了合理的生鲜促销计划。
3、对蔬菜、水果、低温奶制品及南北干货进行陈列位臵调整，使卖场面积更紧凑，达到陈列格局合理科学化。
完成对岛柜的安装，及维护使用，使门店卖场形象得到了极大的提升。同时，生鲜部形象的提升和销售的增长对门店也产生极为重要的影响和推动作用。
4、员工进行定期的劳动纪律，服务及公司流程的培训，对新员工进行一对一的帮带，通过各种培训对员工加强管理严格督办各项工作，保证各项工作的准时完成。
狠抓精细化管理工作，保持与员工的良好沟通，激励生鲜部管理人员和员工，建立了积极上进高效的团队。
三、存在不足和需改进的地方
________年虽然我们做了大量的工作，对各项工作作了不断的调整与创新，但仍存在着不足和需要改进的地方，主要表现在：
1、对生鲜区域的设备正常运营、日常维护、保养工作的实施及设备的用具、物料使用效率管理不够细。
供应商方面对已撤场的商品与缺失的商品品项没有及时引进，对不能引进的商品没有应对措施，及处理办法。
2、对熟食，鲜肉分割的专业技能学习不够，不能很深的了解其中的营运状况。
对联营商品关注度不够，造成联营商在活动时备货不足。对即将缺货和缺货商品的关注度不够，造成畅销商品未能及时补货。针对以上不足的地方，在新的一年中，我们要不断加强店面的细节管理，主要是在商品安全，库存管理，开发供应商资源，丰富商品品项等方面的管理。对生鲜区域的设备进行巡查制度，并作记录，发现异常及时跟进。对于联营商加强管理，特别是大节的备货，及时跟踪，及时应对。加强学习西联系统各模块的作用，增强对数据的分析能力。加强学习熟食，鲜肉分割的专业技能，争取能熟练操作，以能更深的了解营运状况，对盈利做出正确的决策。
四、________年的工作计划
一个好的工作计划，便是一个好的开端，新的一年就要到来了，我们要做好以下几方面的工作计划：
1、全力做好蔬菜、猪肉的销售管理。
生鲜经营管理是门店人气和业绩的必然保障，我们要抓好蔬菜和猪肉自营的契机，通过自营商品来推动门店的人气;另一方面要强化管理，从优秀的管理中向商品要利润，以此推动蔬菜、猪肉的长足发展，确保门店业绩的正常增长。
2、做好商品结构的优化工作，向商品要销售、要费用、要利润。
商品结构的优化要从三个方面进行：一是品项优化，我们要及时洞察市场信息，根据消费者的需求变化及时调整品项结构;二是陈列优化，我们要及时根据商品的销售情况对商品的库存结构、陈列位臵不断地进行调整，以期让商品发挥出最大的销售潜力;三是促销优化，我们要充分挖掘供应商资源，把握竞争对手的销售动向，主动出击，把促销资源运用好。
3、确保商品质量，全面提升服务水平。
通过加强对预包装商品的三期检查，对低温奶、泡卤制品等易胀袋、漏气、变质的商品每日排查，加强对生鲜食品的日常检查和试吃，确保商品质量。加强对员工服务意识的灌疏和服务技能的培训，不断提升员工的服务水平。
4、加强费用的控制，开源节流，降低营运成本。
一方面要励行节约，做好耗材、水电费用的控制;另一方面要充分利用卖场空间和促销资源，为门店增加收费创收。
5、落实安全责任制，时刻绷紧安全的弦，加强日常检查，及时整改安全隐患，确保门店经营安全。
总之，去旧迎新，我们要不断总结，在新的一年中，我们将按照计划计真执行，不断根据市场需要调整工作细节，完善工作方案，不断改进服务质量，以饱满的工作热情迎接新的挑战，取得更好的成绩。
超市总结报告2________年已经进入尾声，一年的工作也将告一段落，回顾一年来的工作我感受颇深。从我加入公司以来，无论从那个方面讲，收获都很多。独立管理生鲜销售以来，突然感觉身上压力倍增，但在领导的关心和指导下、各位同事和外协单位的配合下，圆满的完成了公司下达的销售任务。现将相关情况总结汇报如下：
一、主要工作内容
1、及时了解顾客的需求，熟悉各类生鲜商品的季节性及最佳上市时机，根据季节因素、确定销售的生鲜种类，制定采购计划，为领导提供决策依据，并积极联系各养殖场和屠宰厂，保证所销售的生鲜产品充足供应。
2、对生鲜产品的采购、屠宰工作进度进行及时跟进，确保各类产品能按时完成加工，保证各类产品能够及时上市。
3、对库存商品的质量和数量进行每天例行检查，做好防火、防盗工作，按时打扫仓库卫生，为生鲜产品的储存提供清洁的卫生环境。
4、对所辖员工进行定期的劳动纪律，服务及公司流程的培训和检查，对新员工进行一对一的帮带，通过各种培训对员工加强管理严格督办各项工作，保证各项工作的准时完成。
5、认真学习公司管理制度、业务流程和生鲜类产品的加工、储运及保鲜知识，使自己通过学习进一步增强做好本职工作的能力，从而更好的完成本职工作。
二、存在不足和需改进的地方
________年虽然我们做了大量的工作，但仍存在着不足和需要改进的地方，主要表现在：一是对熟食，鲜肉分割的专业技能学习不够，专业技术不够纯熟。二是对直营店产品库存关注度不够，在一些时候备货不足。对即将缺货和缺货商品的关注度不够，造成畅销商品未能及时补货。三是对产品销售及公司营销方面的知识学习还有所欠缺;四是与外协企业及公司同事的沟通方式有待进一步改进。针对以上不足的地方，在新的一年中，我要进一步加强学习改进工作方式，为公司的发展做出更大的贡献。
三、对公司的意见和建议
1、从优秀的管理中向商品要利润，以此推动蔬菜、猪肉的长足发展，确保公司业绩的正常增长。
2、及时洞察市场信息，根据消费者的需求变化及时调整品项结构。
3、确保商品质量，加强对生鲜食品的日常检查和试吃，确保商品质量。
4、落实安全责任制，时刻绷紧安全的弦，加强日常检查，及时整改安全隐患。
总之，去旧迎新，我们要不断总结，在新的一年中，我们将按照计划计真执行，不断根据市场需要调整工作细节，完善工作方案，不断改进服务质量，以饱满的工作热情迎接新的挑战，取得更好的成绩。
超市总结报告320____年即将结束，我和东方城的同事一道，满怀希望的迎接着新年的到来。虽说我们店开业了短短的一年半，但是我们已体现出了我们团队的力量，取得可喜的成绩。回顾过去，痛并快乐着，付出过汗水，也享受了喜悦。在这新旧交替的时候，我将过去的工作作以总结。
过去的一年，我们生鲜部在总部领导和店长的正确领导下，经过各部门经理的互相协调、帮助，加之营运和采购的大力支持、监管，使得生鲜部在稳步中求得了发展，在逆境中取得了成绩，生鲜部自经理到员工，形成了“拼搏、务实、协力、共进”的团队精神。到目前为止，生鲜部在去年总销售的基础上，超额完成了全年的销售任务，超额完成率110.03%，同比增长124.9%，客单价也由去年的19元，上升到今年的23元。客单数由去年的59万上升到今年的60.7万。生鲜部由散称食品、日配和联营三大部分组成，是门店比较大的一个部门，这不仅体现在人员的组成和商品的销售数量上，而且它承担了整个超市最重要的职责——拉动全店来客，增加全店销售。加之生鲜部是人们日常生活的必需品，因此，这里是全店人气最旺和管理最为集中的一个区域。在最大限度满足消费者的需求，保证食品安全的基础上，我们要做好每日商品的上货工作，做好商品的整齐陈列，保证商品的新鲜、健康。我主要从以下几个方面着手：
一、严把商品质量关。降低商品质量客诉。
必须从源头来抓，我们每天会根据天气、周末、节假日等外部环境因素的影响，根据客流情况每天晨会时提醒各个专柜做出尽量合理的上货，备货。部分商品在收货的时候，严卡保质期，逐箱查看确保商品质量和数量的正确。
二、做好人员的有效管理，协调好员工与员工，员工与上级之间的关系。
对于我们生鲜部来说，这一年来的确是付出了很大的辛劳，但是仍旧存在着许许多多的问题。我们生鲜部自营员工只有四名，其余的均为厂家导购和专柜联营人员。在思想行为上很难做到统一，存在很多的分歧和想法。针对这种现象，在原有的分配基础上，通过灵活的调整，进行一岗一员责任制和协同工作制，既要求责任到人，不互相依赖，又不自私自利，各扫门前雪，形成员工和导购员之间的互相协作，互相帮助。大大提高了工作的效率和成效。
三、准确掌握市场信息，灵活调节商品结构。
对于生鲜部来说，市场的动态千变万化，能否准确的掌握市场的价格尤其蔬果的价格，以及畅销品对于我们来说是最为关键的，目前，我们采用的是每周一次市调，蔬果区，鲜肉区对竞争门店九州商城店和汇丰农贸进行每日市调，合理调整我们的蔬果价格。争取做到我们的商品物美价廉。对于抢购的商品除了快讯上规定之外，我们还会根据顾客的需求，根据市场的变化，和供应商沟通，及时调整。争取把抢购商品做到价格惊爆，品项合理。在过去的时间里，营运部的市调员在市场的调查给我们很大的帮助，我非常感谢他们。
对于过去的工作，总的来说，是有进步也有缺憾，有成绩也有瑕疵，对于我们的不足，主要还是存在以下几个方面：首先，从销售额来讲，总体来说是在保持稳定的基础上有所上升，但和去年相比上升的幅度不是太大，蔬菜区在供应商调整后有所下降。熟食区一直未能招商一家供应商，看到解放店熟食销售很好真有些眼馋呀。同时，来客数和去年的来客基本持平，每天平均来客人数2700多人，变化不大。这除了受外部的竞争环境的影响外，我觉得更大的是我们的工作在很大程度上没有被顾客认可，没有很大的创新。我想在稳定的前提之下，进行改革性的创新是我们目前最大的问题;其次，员工的对于公司的认同感不强，这种认同感包括员工的集体意识、企业文化意识、薪资待遇三个方面，这种认同感的`淡漠使得他们对待自己工作的认真态度部端正、负责程度不强，致使工作出现迟滞。我想在明年的工作计划中是一个重点;再次工作的细节性还是不到位，在大的方面我们做了几次的整改和努力，取得了一定的成绩，但是对于卖场的细节注意还是有欠缺，这包括我们的卖场卫生、商品的陈列、仪容仪表的规范、价签价格牌的的对应，商品的保质期、员工和促销员的管控、和采购及供应商之间的沟通、收验货的把关、损耗的管控都存在着细节性的问题，这都是在以后工作中要注意的方面。
在此，我就新年的计划做一个简单的展望和计划：新的一年，对于生鲜部来说，从外部环境来看，是机遇与挑战并存，开放与紧缩同在。对于明年的计划，我想应该有以下几点：
(1)稳定是前提，创新是路子。对于超市来说，保持原有的发展是最根本的前提，下一年，我们还将沿着去年的模式来走，保证生鲜部的销售额在稳步中提升。但是从上面的分析可以看出，下一年，必须有所创新。明年我们会加大对能够给超市创造利润的工薪白领阶层又由于工作忙而没有时间购买这一群体的服务，我们生鲜部对于这些人群的流逝是最大的，我们将加大精品果蔬的推广力度和便利商品的数量。
⑵宣传、服务体系的创新。我们充分利用好生鲜区的电子屏幕宣传好生鲜的特价和温馨提示。
(3)认同是关键，创建员工认同的企业文化和和谐的工作环境。一个企业的发展成败，主要取决与员工、促销员以及各层管理者对这个企业的认同感、归属感。这在前面已经提到。企业文化必须和企业发展相契合，必须和人们心理实际相契合。只有员工、各层管理者认可了这个企业文化，认可了这个集体，并且这种文化具有积极向上的引导力，员工才会踏踏实实的在这里干工作，才会竭尽全力的服务于这个行业。
(4)招商一家熟食，把熟食区的冷柜撤掉做成现场制作半中岛的形式。
(5)对比解放店的鸡蛋销售结合20____年的经营情况想把鸡蛋区移到粮食于冷鲜肉交汇处的消防通道南边。
总体来说，我希望在新的一年里，我和我的同事一道，再创佳绩，在完成公司规定的总销售之外，创出新高。同时还希望，我的同事，生活今年过的比去年好，希望他们工作顺利，家庭和睦。
超市总结报告4(一)超市生鲜工作总结计划与预算职责
1、负责生鲜品类预算的制定和关键业务指标的达成，包括：生鲜销售额、生鲜毛利、营运可控费用、人工、物料、修理费、商品损耗
2、熟悉生鲜各部门商品在不同季节的销售和周转情况，能够很好的平衡销售和商品库存的关系
3、负责实现公司制定的生鲜品类的生产效率，包括：坪效、人效(人均销售、主要岗位的人均工作量)
超市生鲜工作总结专业能力
1、具有制定预算的能力，理解生鲜毛利表的组成部分及其含义，并根据生鲜品类预算表来监管可利用资源。
2、熟悉生鲜各部门商品在不同季节的销售特点和品质管理的特性，能对不合理库存采取相应的措施，以确保满足商品的销售和周转。
3、了解各商品大类、坪效和人效的概念和行业标杆，熟悉影响门店生产效率的因素，并采取相应的措施。
(二)超市生鲜工作总结业务(商品)职责
1、计划和管理竞争对手调查和消费者调查，了解其动态和价格，及时应对，对生鲜商品的配置、新品引进、联营商品调价等向采购提出建议，以确保门店的竞争处于领先优势。
2、及时了解顾客的西求，指导生鲜熟食区主管正确实施生鲜熟食区的经营方案，对各部的商品布局、商品的陈列、气氛布置进行合理的安排和调整
3、负责采购及促销部安排的促销计划的实施，制定生鲜促销计划
4、对生鲜商品的进货、销售和库存管理等进行合理科学的管理，指导生鲜各部的主管合理安排商品的定货、加工和制作数量
5、严格管理生鲜各部门商品的损耗控制工作，强化所有生鲜员工的损耗控制意识，规范相关操作
6、负责生鲜商品的质量管理工作，确保生鲜商品符合安全、卫生标准，满足顾客的需求
7、负责生鲜盘点工作的正常执行及盘点数据的准确
8、负责门店生鲜整体环境卫生和安全
9、负责生鲜区所有员工能正确的实施生鲜各自区域的所有流程，主管能正确的审阅各部单据保证其正确的传送
超市生鲜工作总结专业能力
1、了解市场调查的原则和常用方式，正确分析相关数据，能制订实施应对措施;熟悉生鲜商品竞争的要点及店内调价流程
2、熟悉生鲜商品的布局规范、陈列方式及价签的使用规范，能根据商品的组合特点，对不同的商品选择合适的货架和陈列方式
3、熟悉生鲜各品类商品的销售占比、毛利占比，掌握生鲜品类的季节性销售的特点，掌握各种促销标志、道具的使用规范，并能结合商品的特点合理的使用各种道具。
4、熟悉生鲜商品的个品类商品的定货、生产加工等操作的关键控制点，掌握科学定货、合理生产的管理方法
5、熟悉生鲜品类商品经营过程中的损耗控制点，有较强的成本控制意识及成本控制方法
6、了解生鲜商品的验收、存储、理货、加工等过程中各类商品的质量要求，能够对不合格商品及时的采取措施。
7、熟悉生鲜商品的盘点计划和流程，对盘点数据能判断其准确性，并对盘点结果进行分析
8、熟悉生鲜区环境管理标准及要求
9、熟悉生鲜营运标准、流程和作业规范的一般原则，熟练应用关键表单和系统报表
(三)超市生鲜工作总结人事职责
1、为员工提供安全、卫生的工作环境
2、定期主持店内列会，保持与员工的良好沟通，领导和激励生鲜区管理人员和员工，建设积极上进高效的团队
3、计划并实施对生鲜部门经理的的目标管理，对其评估和考核
4、培养指导生鲜部门经理，帮助其自我提升，并培养好本岗位的接班人
5、对生鲜部门经理的工作质量提出建议权，对生鲜部门主管的招聘、提升、奖励、辞退有决定权，并知会店总和人事经理
6、积极执行店总经理的工作安排，能提出创造性的见解，并付之于实施
7、以积极、开放的态度与公司各相公部门、分店各区域沟通，保持良好的协作
8、负责生鲜区域促销员的培训、管理
9、负责安排生鲜各区域的经理的排班，审核生鲜主管排班情况，确保合理安排生鲜区人员工作
超市生鲜工作总结专业能力
1、了解公司的企业文与规章制度
2、具有公正、开放的人格，良好的领导力和团队建设能力
3、正确掌握公司的考核、评估政策，并能合理运用
4、具有教练能力，对下属实行人性化的管理
5、了解公司的人力资源政策和相关法律法规，并能合理的运用
6、具有执行力和创造力
7、较强的人际关系处理和沟通能力
8、熟悉公司的促销员制度，并监督执行
9、熟悉门店的排班原则和方法
(四)超市生鲜工作总结设备职责
1、负责生鲜区域的设备、存货等资产的安全
2、确保设备正常运营，督促日常维护、保养工作的实施
3、负责生鲜区域的常用设备、用具、物料的严格管理，提高设备的使用效率
超市生鲜工作总结专业能力
1、了解主要设备的维护、保养等原则
2、具有设备使用安全意识及开源节流的理念
3、熟悉生鲜商品常用设备的使用要求及生鲜物料消耗定额，能及时发现不规范操作及物料消耗异常情况
(五)超市生鲜工作总结服务职责
1、为顾客营造清洁、舒适、安全的购物环境
2、确保生鲜员工能为顾客提供专业、热情、及时的服务，提高顾客的满意度
3、确保分管区域为顾客提供周到的售后服务，包括：退换货、送货等
4、正确处理顾客投诉，与顾客保持良好的沟通，根据顾客投诉改进工作
超市总结报告5超市蔬果组工作总结转眼间，短短的一个月实习就这样结束了。在那里我不仅看到了许多自身的不足，同时也对自己未来投入社会工作有了进一步更深的了解。是的，展望未来，我对自己今后的工作充满了信心和希望，为了能够制定更好的工作目标，取得更好的工作成绩，以下是我把参加实习工作以来的情况总结如下：
实习工作内容
虽然以前有去过社会做实践，但是此次的工作对于我却是一个全新的挑战。因为我这次所面临的是一个陌生的岗位蔬菜水果销售员。不过这份工作倒符合我的专业，在这首先得感谢南宁市辉良农场品种养殖场给我这个机会，(因为我们公司在南宁的各大超市都几乎有自己的卖场或摊位)所以让我有了在人人乐超市生鲜部蔬果组实习的机会，而我的日常工作就是负责蔬菜水果的销售。这需要我去摸索与实践中去慢慢熟悉与了解这项工作。然而通过了一个实习阶段的工作后，我也对这份工作有了层次上的新理解。以前总是觉得销售员，不就是整天站着么，没啥好大不了的，所以在被他们选在销售员这岗位时还真的有点不高兴。然而在此次实习工作阶段后，自己也认识到了当初的想法是错误了，毕竟销售员包括了太多的职责。我主要总结了一下我们在和大福百货超市作为一名合格的侦察员应做的几方面：
来到人人乐超市上班，这里虽然上班比较辛苦，但是在这里，不仅我的个人能力得到了很大的锻炼，而且享受到了团体的力量。我觉得过的很充实，也很快乐。在实习的一个月，我们蔬果组在总部董事会和总经理的正确领导下，店长对生鲜实行了主抓主管的方针，经过各部门经理的互相协调、帮助，加之地区营运和采购的大力支持、监管，使得蔬果组在稳步中求得了发展，在逆境中取得了成绩，生鲜部自经理到员工，形成了“拼搏、务实、协力、共进”的团队精神。
蔬果组是生鲜部四个组的其中之一，由蔬菜、水果、南北干货、五谷类、和联营五大部分组成，是生鲜部最大的一个组，这不仅体现在人员的组成和商品的销售数量上，而且它承担了整个超市最重要的职责拉动全店来客，增加全店销售。加之蔬果是人们日常生活的必需品，因此，这里是全店人气最旺和管理最为集中的一个区域。在最大限度满足消费者的需求，保证食品安全的基础上，我们要做好每日蔬菜和水果的抢购工作，做好蔬菜和水果的整齐陈列，保证蔬菜和水果的新鲜、健康。与此同时，还要降低蔬菜的损耗，增加毛利额。在带班的过程中，我主要从以下几个方面着手：
一、严把蔬菜质量关。
降低蔬菜损耗。要降低蔬菜的损耗，必须从源头来抓，我们每天会根据天气、周末、节假日等外部环境因素的影响，根据顾客对于每个蔬菜单品的需求，做出尽量合理的订货量。在收货的时候，对于每一个蔬菜单品，我们都要亲自查看蔬菜的质量和新鲜度，严格把好蔬菜进入卖场的第一个关口。在扎菜和打包的时候，要求员工将破损和腐烂的叶子去掉，切掉长出的根、叶，做到蔬菜的美观和新鲜，但同时要注意不能随意的浪费。在每天中午和晚间我们都会对冷冻储藏室进行整理，既保证订货量的准确性，又要保障蔬菜因踩踏而造成的损耗。
二、做好人员的有效管理，协调好员工与员工，员工与上级之间的关系。
对于我们蔬果组来说，这一年来的确是付出了很大的辛劳，但是仍旧存在着许许多多的问题。是店长和经理眼中的老大难，人人谈而色变。在我带班的过程中，通过和员工交流深入的同时，我发现在管理上存在的问题主要是人员安排不当，分派不均。思想上，员工思想波动大，员工对于同事之间以及和上级之间存在着矛盾和
分歧，针对这种现象，在原有的分配基础上，通过灵活的调整，进行一岗一员责任制和协同工作制，既要求责任到人，不互相依赖，又不自私自利，各扫门前雪，形成打包员与理货员、扎菜员与理货员、打包员与扎菜员之间的互相协作。大大提高了工作的效率和成效。
在言论上，我们提倡有言就发，有话说在当面，不背后议论长短，帮助同事之间解开疙瘩，化解员工和领导之间的矛盾，从员工的口中能够发现问题并解决问题。在开会的时候，向员工做思想工作，让他们懂得团结才能发展，团结都能受益的例子，通过长时间的接触，我反而觉得在这个组里呆着，能享受到快乐，虽然前面还有一段路要走，但是我有信心。
三、准确掌握市场信息，灵活调节商品结构。
生鲜营销论文篇5
我个人的观点却不能认同这种新鲜的概念，因为大部分的营销从业者其实还没有完全弄清楚市场营销基本的内核，4P（产品、价格、渠道、促销）还没有应用好，就想要开始所谓的“新鲜”理论了。
这实在是有些猴急。正如一个初级的业务员，刚刚步入岗位，掌握了一点基本的销售技巧，就开始不断地向周边的人强力推销，甚至还会被上司、陈安之等的纯商业演讲者灌输以为只要有了积极的心态就有了一切。于是这些业务员开始在无限自我的内心世界中膨胀、膨胀，最终成了一个肥皂泡。
4P的理论不敢说囊括所有市场营销的精髓，却堪称经典中的经典。产品、价格、渠道、促销（请注意排序）的四大因素中，我们的营销人辛勤工作的成果却成为了倒序，也就是促销做得风风火火，渠道整得马马虎虎，价格策略却不经调研分析便盲目制定，产品则更是少有核心竞争力，放在市场上其实是就是大路货。
促销做得好，不能不提及电视媒体为主的第二代媒体的迅猛发展。曾几何时，中央电视台就是造币厂，6666万的一代标王秦池曲酒，居然能将一个小小酒厂编造成一个驰名商标，提货的车队在厂门口排队数公里。然而，难免昙花一现。三株口服液在全国十数万人的销售队伍，覆盖全国各级市场的强力宣传，带来了当年保健品市场上的带头大哥地位，只是这个带头大哥却也因为神经系统的反馈迟钝，轰然倒地。我们应该反思，为什么我们可以将一个产品很快抬高到一个无以复加的地位，却不能持续发展呢？？一个曾流传在互联网间的故事点评给了我们答案：狗屎运可以让你坐（做）到很高，却不能保证始终让你待在那里。
浮躁的促销显得风风风火，马上见效，一如我们面对速效的西药。当信息时代中的人们发现，一切的速度都在加快的时候，扎扎实实做营销的优良作风正在流逝，进而稀缺成为一种难能可贵的营销人品质。
渠道的问题是每一家公司都在关注的问题，有不少公司在渠道方面下了巨大的功夫。有的建立省级分销渠道如诸多的家电、手机渠道，有的尝试精耕细作自建渠道，如不少优秀的医药企业、饲料兽药企业，也有的创新模式提高效率，如格力。尽管我们积累了很多的渠道管理经验，但是失败者仍是不乏其人。究其根本的原因是我们缺乏对渠道的理性分析。从老祖宗开始，我们就学会了中庸、学会了模糊。从诸葛亮之类的智者身上学到了一些拍脑袋的皮毛，却不知道孔明先生其实在做决策前，进行了诸多缜密的数据搜集和分析工作。营销经理人在做出渠道决定的时候通常很少是通过详尽的数据分析后做出决策。试想，将企业营销的网络根基寄托在一个所谓杰出的营销经理人拍脑袋的基础上，可靠吗？
我们真正的误区是在产品和价格上面。我们听多了类似“只要有能力，石头也能卖出黄金价”，也听惯了一些习惯“忽悠”的我的同行们中所谓的营销大师的提问，“如何把梳子卖给和尚？？”这些论调无一不在强调促销的急智，而忽略了产品本身和价格的重要性。
好的产品可以延续百年，合理的价格能够传达准确的定位。这两个4P要素中的最重要因素，却成为我们营销经理人最不关注的问题。往往销售受阻，销售队伍便会责难价格太高不好销售、责难产品不好难以让顾客接受。业务员有这样的说法不足为奇，令人不解的是，这些说法也常常出自营销经理之口！事实上，营销经理们，你们的第一项工作就应该是准确地界定产品、拟定合理价格啊！
产品和价格源自于企业市场营销的定位和战略，营销经理们在这项工作上应该起到主导作用。令人遗憾的是，营销经理们往往最擅长的依次是促销策划、渠道建设、营销队伍建立等工作，不能说这些工作不重要，问题是，没有了科学合理的产品和价格支撑，这些工作就失去了价值。
产品和价格策略的拟定是需要广泛地市场调研数据作为基础，同时应该具有准确、理性的数据分析能力。而这些往往是营销经理们比较缺乏的。他们往往看到营销数据后，望文生义、以偏概全、不求甚解，做得好的时候还会沾沾自喜，感慨自己的营销分析能力和悟性之高。悲哀啊！
生鲜营销论文篇6
关键词：“互联网+农业” 生鲜电商现状 存在问题 相关建议
中图分类号：F323.5 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）12-169-04
一、选题背景
（一）思维
“互联网+”的第一个内涵是“互联网+”的理念，互联网思维不只是社会化营销。互联网思维与社会化营销很容易被模糊概念，社会化营销是互联网思维的一种实现手段，但并不能完全代表互联网思维。可以说互联网思维包括社会化营销，包括其所体现在网站、微博、微信、INS、贴吧论坛中的营销属性。互联网思维通过社会化营销这种手段将生产者与消费者之间的壁垒消除，将品牌的传播者从生产者变成消费者。
伴随着科技的不断进步与行业的不断创新，大数据、云计算、移动互联网这样的新名词出现在人们的生活中。与此同时，这些新事物也在商业化的过程中，为社会带来了发展的新动力。2015年3月5日总理提出“互联网+”行动计划，正式标志着“互联网+”时代的来临，它开始进入到各个行业，就是在这样的环境下，“互联网+农业”诞生了。
（二）战略
根据国家政策要求，开创农业产品流通渠道，加强网络、农副产品及商贸、物流、金融等行业与涉农电子商务平台建设。尤其是国务院明确提出，打造中国制造业升级版，要顺应“互联网+”的发展趋势。这表明“互联网+”已经处在了部级战略的高度。随着一年的发展，于2016年8月31日，汕头大学国际互联网研究院、互联网实验室、中国与全球化智库（CCG）在北京联合的《G20国家互联网发展研究报告》中指出“现今世界经济疲软，急切需要开创新的思路，找到新的经济增长点。目前互联网的广泛应用已经成为社会的共识。我国是一个发展中的大国，是新时期新兴经济体代表，我国网民的数量众多，在全球名列前茅，在全球的互联网经济中占据重要地位。为此，我国在G20这个全球经济合作的重要平台上需要更多的创新、联动和包容，也需要更具影响力的作为”。由此观之，“互联网+”已经成为中国经济下一步发展的重大战略。
（三）数据
1.设施数据。目前，我国农村网络信息化基础设施正在不断地完善，例如光纤宽带到村、宽带提速、移动互联网的覆盖率已经比较高，学者在其书中总结“现今已经覆盖全国342个城市、2055个县及90%的乡镇，农村每百户拥有计算机台数由2009年的7台上升到2014年的24台，通过手机上网的农民数量也在不断提高，截止2014底，农业部在全国农业系统建设了近40条信息采集渠道，部署信息采集点800多个，形成了60多个行业数据库。”{1}我国部、省、地市、县的农业网站群宏观上已基本完成，每一级的农业部门也都已经在搭建面向农业从业者的需求及相关农业信息的服务平台上了有了初步尝试，并取得成绩，为农业从事着提供了更多的科技、市场、政府指导、政策环境等。这说明我国农业互联网化得基本条件已经具备。
2.政策数据。2015年可以说是“互联网+农业”的“元年”。国家在农业从事者以及商业从业者面前，展示了许多倾向性及诱导性政策。在农业上，2015年中央一号文件《关于加大改革创新力度加快农业现代化建设的若干意见》，它以促进农民增收，加大惠农政策力度为目标。阐述了一系列围绕城乡发展一体化，深入推进新农村建设，围绕增添农村经济发展活力，全面深化农村改革的理念与措施。再一次强调了国家对“三农”问题的关注，对用创新的方式来改革我国农村经济体系进行了展望。同年6月2日，国家了《农业综合开发推进农业适度规模经营的指导意见》，从以政府扶持建强势农产品流通业，来支持农业产业化龙头企业的发展。这一文件的，使农村仓储物流、冷链物流等都更深入地融入农村与乡镇，成就了一个完善的农村和乡镇营销体系。随后的《全国农产品市场体系发展规划》，进一步结合实际，部署了农产品结合“一带一路”建设、长江经济带、京津冀协同发展等国家战略部署和全国主要商业功能区、农产品优势产销区分布，在全国农产品生产、集散和消费集中区域布局100个左右全国骨干农产品批发市场和8个市场集群，依托市场集群形成“三纵三横”的全国农产品流通骨干网络，与区域农产品流通网络相对接，形成全国网与区域网相结合、公益性和市场化相结合、实体网与虚拟网相结合、批发网络与零售网络相结合的全国农产品市场体系战略目标。使得“新农业”成为农业发展主流。
在农村电子商务领域中，政府2015年的《2015年中央政府政府工作报告》、《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》以及2016年财政部印发的《农业综合开发扶持农业优势特色产业促进农业产业化发展的指导意见》在农业与“互联网+”的结合发展中奠定了良好的政策指导作用与政策支持作用。为“互联网+农业”的创新模式，和创新动力进行了强有力的补给。
3.发展数据。2014年10月底，阿里⒍“千县万村”计划，推出农村线上交易平台――农村淘宝，并表示会在未来的3～5年投入100亿元用于1000个县级运营中心及10万个农村服务站的建设。2015年，京东推出了“县级服务中心”，同年8月15日，京东农资频道正式上线，为”互联网+农业”的基础发展奠定基石。2015年3月联想控股闪投济宁嘉祥县的云农场，投资金额达千万美金级。与联想控股之前的投资项目相比，云农场的业务完全下沉到了农村，业务范围包括农村电商、农村物流、农技服务以及农村金融，并覆盖了山东、江苏、河南等十几个省份的农村区域，拥有200多家县级服务中心，农村站点超过16000个。就如在其书中所提到的，目前，“‘互联网+农业’已经深入到了生产、加工、销售等农业产业链的各个环节”。虽然新兴的互联网与传统的工业看上去距离颇远，但却放出了巨大的潜能。全国涉农网站超过3000个，遍布河北、浙江、江苏、山东等地的淘宝村多达几百个，带动的创业群体更是规模庞大。
（四）必然趋势
目前我国经济呈现出缓增长，结构调整的经济增长新态势。这一时期结构调整是经济发展动力提升的主要源泉。在此时机下，政府大力提倡“互联网+”概念，将“互联网+”正式上升为国家战略，使其成为经济发展的新引擎。20多年前，互联网进入中国，对中国经济发展带来了许多新的机遇，现在其正不断融合到国家发展中的农业、交通、能源、医疗等各个领域。商业模式的不断发展和革新带领着整个市场的变革，其中消费者的需求从原来的基本需求，逐渐开始衍生出多样化的需求，这就要求农业产品有新的变化与升级。与此同时，消费互联网也在向产业互联网递进。这种情形下，我国农业产业还处于粗放、低效的生产方式，急需搭上现代化技术相结合发展的快车。在充分普及的网络通讯基础设施及智能移动终端与移动互联网下，诞生了许多新兴的电子商务与农业结合的商业模式例如“新农人”、生鲜电商“顺丰优选”、半成品生鲜电商“青年菜君”等。越来越多的电商巨头与流通业巨头将互联网的商业模式融合到农业中，例如配送物流起家的顺丰、电子商务起家的阿里巴巴、京东等。近年来，移动互联网的覆盖率已经达到了94.6%，引起了产业资本的关注与切入，与此同时国家政策的政策支持相继出台，显示出“互联网+”与农业合作的新模式“互联网+农业”，具有良好的成长空间、投资空间，将成为中国农业经济改革的一大趋势。
二、文献综述
（一）“互联网+”思维
“互联网+”的定义没有一个明确标准的定义，在此问题上有许多学者有自己的想法，学者陈雪频[2014]在他的论文“定义互联网思维”中认为“‘互联网+’思维就是在互联网对生活和生意影响力不断增加的大背景下，企业对用户、产品、营销和创新乃至对整个价值链和生态系统重新审视的思维方式。”{2}同时她还解释了许多人们关于“互联网+”思维的误区，并对如何有效运用这一思维做了相关建议。
（二）“互联网+农业”
学者柳莲彩[2015]在其“论‘互联网+农业’的新经营策略”讲了互联网+农业市场的新变化，提到了现行的农业特征，她认为现在市场上存在以下问题：一是农业市场空间大，但产业相对落后，信息不对称严重；二是农业市场存在大规模分散的用户；三是农产品交易成本高、交易环节较长、交易可持续性强。与此同时学者李国英[2015]在其“‘互联网+’背景下我国现代农业产业链及商业模式解构”中讲了在此背景下互联网电商发现的基础，以及互联网+农业商业发展模式的变革。
（三）创新模式生鲜电商
学者张子祥、崔岩[2016]在分析了我国传统“互联网+农业”的情况下，于文章“基于SWOT分析的生鲜电商模式研究”探索了我国“互联网+农业”新模式――生鲜电商，他们认为“生鲜电商”是“生鲜农产品是生鲜电商实现商业闭环的载体，从传统的角度来看，生鲜农产品指由农户生产、养殖的不经过加工或经过少量加工，无法在常温状态下较长时间保存的农业产品，一般包括三种：果蔬、肉类和水产品，合称‘生鲜三品’”{3}，并从多个角度对该行业进行了分析。
（四）“生鲜电商”模式发展
我国学者吴传淑[2015]在其论文“外生鲜电商发展模式探析”中分析国外的生鲜电商模式发展，为我国后来学者研究生鲜电商提供了良好的可参阅典范，在她的观点中“国外生鲜电商营模式大致分为以下4种：O2O模式、C2B模式、B2C+O2O模式、纯平台模式，具有不同的特点、优势和风险”{4}这些模式都是值得学习的，但是要根据自身的情况来选择性发展。同年学者储萌、张宝明[2015]在文章“我国生鲜电商发展现状以及趋势”中对中国生鲜电商的发展进行了整体研究，认为我国在生鲜电商中，冷链科技还需加强，在此研究基础上我国学者龙慧琳[2015]在其“生鲜农产品配送模式研究――以每日优鲜为例”从配送、物流方面以案例分析的形式研究了移动生鲜电商的问题。其实在这之前学者段战江[2014]已经在其文章“顺丰选本来生活命位与抢镜”和“顺丰优选的尴尬与转型”中对我国非移动网络生鲜电商就有过案例研究。目前学者们主要研究发展中的问题，以及可以借鉴的成功案例来为这一产业的发展提供帮助，例如学者范晓[2016]对“生鲜农产品电商的困惑”的研究，藏郑齐[2016]在其文章“靠创意制胜的生鲜电商”中对本来生活创意性营销与运营的剖析与借鉴建议。
三、我国生鲜电商现状
（一）潜力巨大
如图1所示，中国生鲜电商的市场规模在2014年是245亿元，到2015年就上升到412亿元，成两倍增长趋势，通过有关数据预计在2018年将1500亿元，年均复合增长率达到50%。随着生鲜电商的不断发展，生鲜电商也从原始的创业阶段逐渐走向正轨，其所依靠的物流基础设施、消费者消费习惯培养、市场接纳等都得到了较好的经验积累与发展，符合消费者要求的良好的便捷的产品自然会得到更多的客户群，但目前我国生鲜食品的电商渗透率不到1%，相比服装和3C数码产品20%的电商渗透率还相差较远。因此可以看到，在生鲜电商领域，中国还有很大的改进空间。同时，大量实体店品牌加入生鲜电商，如沃尔玛等。可以说我国生鲜电商市场l展前景可观。
（二）三大主流，品牌繁多
中国目前的生鲜电商可以用三代派系占领行业，群雄割据发展局势来形容。三大派系占领行业是指在生鲜电商行业中主要是三大类别的生鲜电商模式，第一个类别是大型电商平台生鲜频道，主要包括常见的电商巨头，例如天猫、京东等；第二个类别是上下线都涉及的垂直生鲜电商，主要以沱沱工社、本来生活等；第三个类别是传统的百货超市或水果超市结合现代O2O产生的生鲜电商，例如永辉超市。群雄争霸是指，我国生鲜电商市场上市场集中度还比较低，没有寡占市场份额的大头，目前占据市场份额第一的，是天猫的“喵鲜生”，天猫的“喵鲜生”市占率第一，也仅占据44%的市场份额，位居第二的京东市场占有率为14.4%，之后是天天果园13.2%，顺丰优选11.7%，一号店8.6%，因此我国生鲜电商市场还是处于一个自由竞争的阶段。
（三）生鲜电商发展困境
从相关调研数据中可以看到，目前我国国内农产品电商数量为4000多家，但是其中只有1%商家可以盈利，还有7%的商家有巨额亏损，高达88%的商家都是略亏的，4%的商家能保持收支平衡。从这些数据中可以看到，我国生鲜电商发展的困境。
（四）地方垂直生鲜电商占据优势地位
目前我国物流基础设施相对于国外来说，还是比较落后的，引进国际的互联网在传播的时候也会受到限制。当商品从信息流过渡到物流的时候总是面临着许多问题。比如冷链物流需要有专门的冷链物流科学技术与专业的运输环节，但是我国目前的交通系统还存在弊端，没有达到物流完全畅通的环境，尤其是多数人居住的城市，更是经常有严峻的交通环境。目前我国的冷链物流，难以从生鲜源头把握新鲜的品质，使得许多生鲜电商不能完全保证产品品质，从而带来诸多问题。所以是否拥有高效、顺畅、及时的物流配送成为生鲜电商发展的决定性因素，全国性的垂直生鲜电商需要配置更多的要素资源，也难以实施。在此情况下，地方垂直生鲜电商就具有了超然的地位与优势。最大程度地减少了产品品质的疑虑，降低了物流的成本，获得更多的利润。市场仍未形成行业霸主，各方仍在积极探索，地方生鲜更多采用垂直物流，因此其运输成本更低，且更容易培养本地客户消费习惯以及建立信任，表现更加活跃。
四、我国生鲜电商现存问题
（一）生鲜电商供应链实施阻力大
在物流方面生鲜电商总是处于一个被动的地位，这就使得其在库存周转上对供应链的需求度较高。供应链即从供货商到消费者手中，所产生的信息流-物流-信息流的全部过程，是一个商业贸易闭环的整体。企业各功能部门之间进行程序整合运作与协调联盟是一种策略。这种策略是通过与合作企业的整合与协调，来互相形成互补，最终给各企业间形成竞争优势的方法。管理好供应链是发挥这种方法的最直观要求。在生鲜电商中，消费者对供应链的要求更高，因此供应链的管理者也对其更加重视。
研究表明，消费者对传统农产品的消费习惯具有不确定性、随机性、及时性，这种消费习惯将有可能递延到电子商务农产品的消费行为中。同时消费者对农产品的消费认知中认为农产品作为即食性产品一定要新鲜，“新”就要求建立订单后，到货时间短，“鲜”就需要农产品保持品质，而农产品的腐坏率是极高的，因此对其库存周转的要求就要尽可能的快、且准。这就要求商家具有精准的库存周预判率，当预判率高的时候才能够是农产品库存接近零，成本能相应降低。但是在现实的商业运行中，由于供应商、物流运输等许多因素的影响，这种预判率一般低于70%，所以目前要让供应链达到消费者的预期是有难度的。
（二）生鲜电商市场接纳度不足
生鲜电商作为电子商务的创新模式，在对于消费者来说不论是购物习惯还是购物体验都是一种全新的体验。这种新体验是一把双刃剑，一方面消费者对生鲜产品的质量追求提高，期望能蛞愿快的速度收到有品质有保障的生鲜产品。另一方面，消费者又担心生鲜电商所提供的生鲜产品的质量是否符合自己的预期，对以互联网来进行生鲜选购保持观望态度。因这样的双刃剑所形成的生鲜电商的高成本和相对较低的市场接纳度，导致生鲜电商盈利状况令人担忧。
（三）生鲜电商品牌化程度低
目前我国生鲜市场还是处于竞争规模发展的环境中，各大生鲜电商都处于不断拓展业务规模，而不是品牌建设。因此，众多生鲜电商存在着用户粘度与品牌溢价不足的问题。在生鲜电商市场中，消费者进行消费时主要关心两点，一是便捷，二是便宜。为了实现吸引消费者的目标，生鲜电商将主要精力都放在了自建物流体系上，以此来从“节流”上降低物流成本，增加整体利润。但实际上，一个产业要积极健康的生存发展更需要在“开源”上提升自己，以此来增加自己的成活新动力。进行品牌建设，实现较高的品牌溢价，使消费者愿意以高的价格购买产品，则能实现产业“开源”的作用。
五、相关建议
（一）加快与鼓励建设供应链辅助商
借助电商的平台，使得供应链的需求度增加，在整个商业闭环中，供应链的地位越来越重要。供应链的优化主要可以从以下几个方面入手：（1）鼓励建设服务电商的货源地，为电商向消费者提品时能有更加优质的货源而打下基础，从源头上满足消费者需求；（2）配套建立完善及时的物流体系，从航运、空运、汽运等多个方面加快物流的速度与质量，为供应链的周转缩短周期；（3）建设完善的客户服务体系，及时解决消费者的问题，维护品牌信誉与形象，培养客户的品牌忠诚度，和体系容忍度，使电商与消费者之间的供应链达到人性化的优化。
（二）加大生鲜电商营销力度
目前我国的生鲜电商发展正在不断地积累经验，找到出路。许多消费者，对其接纳度低，主要是因为对生鲜电商的了解度不够高。因此这就需要生鲜电商进一步地加大生鲜电商之一电子商务新模式的宣传，使消费者能够了解其运转机制，在其运营的各个环境都进行宣传营销，从其产品的整个流转过程都进行适度的营销，以此更深入地走到人们的生活中，对其可信度的认知得到提高，从而更好地接纳这一新型互联网电商模式。同时生鲜电商也要从源头解决问题，不断提高自身的可信度，将产品做好，将产品的流通过程做好，以优秀的品质来获得消费者更多的接纳度，进一步打开市场。
（三）加强品牌意识与建设
从品牌意识上来看，生鲜电商应在积极扩大规模，建设自建物流体系的同时，也应该将品牌建设放在首要位置。从企业内部开始形成品牌意识，从而发挥品牌的功效，将企业做大、做强。在品牌建设上，生鲜电商应该从企业内部建设企业品牌文化，从营销方面定位企业品牌形象，在消费者中树立良好的“口碑”，同时不断从推销产品变成推销品牌产品，以此来增加消费者对品牌的忠诚度。消费者对品牌忠诚度增加后，就会增加用户对企业产品的粘度，久而久之，消费者就愿意支付品牌溢价，企业将会获得更多的利润。
注释：
{1}裴小军.互联网+农业：打造全新的农业生态圈.中国经济出版社，2015.10.01.
{2}陈雪频.定义互联网思维[J].上海国资，2014（02）70-71.
{3}张子祥，崔岩.基于SWOT分析的生鲜电商模式研究[J].物流技术，2016（03）27-29.
{4}吴传淑.国外生鲜电商发展模式探析[J].世界农业，2015（05）136-138+150.
参考文献：
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[2] 王春生，钟日丽，拓路者团队.生鲜电商冷链物流的优化研究――以顺丰优选为例[J].物流科技，2016（01）80-83.
[3] 范晓.生鲜农产品电商的困惑[J].农家之友，2016（05）14-15.
[4] 张子祥，崔岩.基于SWOT分析的生鲜电商模式研究[J].物流技术，2016（03）27-29.
[5] 张夏恒.生鲜电商物流现状、问题与发展趋势[J].贵州农业科学，2014（11）275-278.
[6] 吴传淑.国外生鲜电商发展模式探析[J].世界农业，2015（05）136-138+150.
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[10] 周冬娥.生鲜电商“最后一公里”配送风险研究[D].广东工业大学，2015.
[11] 陈雪频.定义互联网思维[J].上海国资，2014（02）70-71.
[12] 伏佳敏，王明宇.生鲜电商，电商的第三波蓝海吗？[J].电子商务，2014（01）1-2.
[13] 段战江.顺丰优选VS本来生活：抢位与抢镜[J].商界（评论），2014（04）110-115.
[14] 本刊编辑部.角逐生鲜这片蓝海[N].中国邮政报，2016（05）24001.
[15] 臧政齐.靠创意制胜的生鲜电商[J].光彩，2013（07）14-15.
[16] 李博.生鲜电商行业发展研究[D].中国社会科学院研究生院，2014.
[17] 段战江.顺丰优选的尴尬与转型[N].中华合作时报，2014（01）17B04.
（作者为首都经济贸易大学经济学院研究生 北京 100000）
生鲜营销论文篇7
相比超市经营的一般商品而言，生鲜商品存在着经营上的特殊性，从超市外部来看，生鲜经营条件和环境具有比较大的不确定性，生鲜商品从生产、加工到运销的规范性较低，因此复杂性和风险性较大，保鲜问题也使生鲜商品经营存在这很大的地域限制；从超市内部管理来看，又要求对商品进行高度精细化的管理，所以业内常把把生鲜区经营管理称之为超市经营管理的重点和难点之一。应该说生鲜经营业绩在很大程度上取决于整个生鲜区的运作状况和经营管理水平，进而又在很大程度上反映出整个超市的盈亏兴衰和管理水平。
超市的采购工作常常被人形象地比喻为一种投资业务。它要求采购人员要对超市顾客的消费方式和习惯十分熟悉，对超市商品有良好的职业判断和感觉，要对超市商品的增加和淘汰，商品结构应季转换，商品采购方式、代价和时机选择，商品销售策略和供应商管理等一系列事项做出精确的安排，并要在多种因素影响之下保持良好的商品进、销、存之间的平衡关系，争取最佳的资金沉淀和销售投入回报。这是对采购人员工作水平和业绩的核心衡量标准，也是对超市采购管理机制的评价。由于生鲜商品本身的复杂性，在中国农业生产背景之下的超市生鲜采购工作就更是一种专业化的投资业务了。 二、需求调查是确立生鲜商品结构最基本的工作
在生鲜采购工作中，无论是超市初创时期生鲜经营项目和商品结构的拟定，还是正常经营过程中商品结构调整完善和应季变化，需求调查都是最基本的工作依据。
需求调查主要包括两方面内容：顾客消费需求调查、现有生鲜经营方式和采购渠道调查。
1、顾客需求调查
顾客需求调查是针对超市所在区域的消费群体的成分构成、收入状况、日常消费习惯和购物方式进行调查，调查方式与超市的顾客需求调查相近，但加工抽取所产生的分析结果将对超市生鲜商品结构、商品分类宽度和深度、生鲜商品组合方式都会产生比较大的影响。
2、生鲜经营方式调查
主要调查对象是本超市周围的农贸市场、各类超市和零售商贩的生鲜经营方式，就其所能提供的生鲜商品及其组合结构、价格水平和相关服务做出分析评价，以便把握生鲜经营的发展趋势，最终挖掘并能形成自己差异化的经营特色和卖点，指导开发和引进新商品，及时调整生鲜商品价格和结构转换，不断充实生鲜区商品丰富感，保持对顾客的吸引力，为超市生鲜区树立物美价廉的社区形象。
目前最有可能与超市生鲜区在同一经营方向上产生竞争的有几种生鲜经营形式：
它是连锁超市经营生鲜区之前顾客购买农副产品的主要场所，拥有相当庞大的消费群体。近年来，部分大中城市的传统农贸市场在越来越多的连锁超市生鲜区挤压之下，其销售市场份额有所下降，但仍然有很多消费者到农贸市场里购买鲜活的初级农产品，并在中小城市占据市场主导地位，其优势在于鲜活农产品的应季供销，新鲜丰富，购买方式简捷迅速。
目前国外大型综合超市的示范引领之下，各种连锁超市发展迅速。大型综合超市、生鲜超市、便利店都会依自身业态的优势，以适当的生鲜经营方式来满足不同消费群体的需要。在同行之中不断对比分析和学习提高，会对自身生鲜经营方式的明确定位非常有益。
虽然他们不很显眼，经常会成为城市管理的整改对象，但其不断灵活游动的身影，对所卖生鲜商品的选择变化，及其对生鲜商品精心打理的敬业精神，都是超市生鲜经营不容忽竞争对手，同时它也是超市生鲜区了解市场变化脉络的关注对象之一。
3、生鲜商品的采购供应渠道调查
大中型城市的农产品批发集散市场是生鲜采购最直观和最直接的主渠道，也是反映当地农产品结构和价格波动变化的重要晴雨表。另外城市周围的各种蔬菜、水产养殖和肉联厂等生产基地也是重要的采购渠道。
由于生鲜商品及其供应链环境的影响，要构造完善的超市生鲜商品组合，不仅要了解同业、熟悉自己，更应该深入了解生鲜商品本身及安全性、农产品生产、采购供应渠道和供应商状况等。 三、如何建立生鲜商品的组织架构
1、生鲜商品组织结构建立应考虑的基本因素
超市生鲜区在建立生鲜商品经营架构时，除了要依据大量外部市场和经营环境调查外，还必须结合超市自身状况考虑问题。
首先，要依据超市所属业态来设计生鲜商品结构，如果是大型综合超市或仓储（量贩）类的业态形式，由于辐射半径较大，所以大区域的卖场生鲜经营是必须具备的，与之相配合的生鲜商品组织结构，无论是商品组织的宽度还是深度，都是需要认真加以考虑的，而生鲜经营的整体毛利率计划要适当降低，以便扩大超市的影响辐射面。如果是2000－3000平方米的社区超市，生鲜商品结构要考虑宽度，限制深度，生鲜经营的整体毛利水平可以相对略高一些。
其次，根据地区性的消费习惯和形态变化，结合本地区现存的生鲜经营方式，相应地采取针对不同客层的商品组织结构，以及销售价格策略。不同地区和城市的消费水平，会对生鲜商品定价和毛利空间产生相当的影响，而市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格和毛利结构的确定，例如中小城市的市场由于其经济发展状况、交通运输状况和商业流通开放程度的不同，多数地方市场存在着较大的封闭性，价格受外界干预起伏的波动不大，因此在组织结构设计时，不宜照搬照抄，而应灵活应对。
第三，要根据现有的生鲜商品采购渠道来审核调整商品结构，其中包括采购渠道的支持程度、整个供应链的顺畅程度以及利差空间的预估等。
2、常见生鲜商品的分类组织结构
在超市商品结构上，常分类为食品、非食品和生鲜品三个商品大分类，在生鲜商品大分类中又按照生鲜五品的理解划分为蔬菜水果、肉类、水产品、面点类以及熟食等五个基本中分类；而商品的小分类则会按照各中类商品群的具体经营项目从保存方式、商品属性和制作方式方法再行区分为各小分类，例如：水产品可依保存方式不同分为活鲜类、冰鲜类、冻鲜类和干鲜类几个小分类；小分类之下则是单品。
除此之外，还有两个商品群组——日配商品和散食杂粮的类别划分，不同超市企业会有不同的理解和划分归类方式。有些超市把散食杂粮作为生鲜商品独立的中分类，放到蔬果部或者面点部并类管理；日配商品可以作为生鲜区的一个中分类单独设部组管理。但也有一些超市是把日配商品和散货杂粮归并起来成为杂货类商品，归于标准食品的大分类之下进行管理。
3、生鲜商品结构的策略性调整
在生鲜经营中，生鲜区的销售流量对于达成生鲜经营的目的十分重要，而对刚开张的超市则更加重要，要保持一定水平的生鲜区销售流量，不使生鲜经营沦为超市的“鸡肋”，需要从各方面予以协调配合，生鲜商品组织结构的设计策略就是一个重要方面。
在生鲜商品结构的开业设计和基本调整之后，大、中、小分类应保持相对稳定，不宜随意变动，但商品组合可依据日均销售量按季度做出机动性调整。由于生鲜商品突出鲜明的季节性特征，生鲜商品结构应依据商品的季节性和地区性变化来做出应季商品组合。
在生鲜区经营的商品中，要根据需求调查中消费者对生鲜商品敏感度分析结果，考虑各类生鲜商品的价格和毛利率政策，例如对销售排行榜前列的品项，以及敏感度较高品类（鲜肉、鸡蛋、蔬菜等）的价格和毛利应适当调低；不太敏感的品类（水产冻品和散食杂粮等）价格和毛利可适当调高一些。
生鲜商品的组织结构调整，应与超市整体商品营销和竞争商品组合策略相呼应，充分利用食品和非食品与生鲜商品的关联性，适当调低敏感性和竞争性商品价格水平，通过经常性的组合式促销，在消费者中建立整体低价的市场印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高生鲜区的销售流量，从而带动高毛利品类的销售，注重在赚取超市综合利润上做好文章。
生鲜商品多属于非标准化的季节性商品，鲜活生鲜品又易腐烂变质，因此要在现存生鲜供应链和采购环境之下，真正发挥生鲜经营在超市中作用，获取床上综合利润，这对于生鲜采购工作是个极大的挑战。作为生鲜采购工作要对生鲜消费市场保持高度敏感，随时掌握商品的流行性和突发社会性事件的影响，趋利避害。在不断变化的经营环境中，灵活巧妙地进行生鲜商品组合，更需要相当地经营技巧和经营艺术，最终的检验标准就是生鲜经营业绩。 四、有效建立生鲜商品的采购渠道
一般超市生鲜商品的采购渠道主要有两个：当地采购和跨地区产地采购。
当地采购的生鲜商品主要是因为保鲜原因不适于远途运输的生鲜商品，采购渠道又可分为农产品批发市场和城市周围农产品生产基地。生鲜商品的品类包括蔬菜中的叶菜类；按照政府规定必须从当地肉联厂采购的鲜肉类产品；淡水养殖的鲜活水产品，部分副食产品（豆腐和豆制品，以及当地制作的新鲜糕点和熟食制品等）；各种半成品凉菜和切配菜等。
跨地区产地采购的生鲜商品主要是可以在一定时间和距离内远途调运，或者经过保鲜加工处理的生鲜的商品，它包括具有运输批量的大宗干菜（大白菜、洋葱、土豆和冬瓜等）；部分果实类水果（柑桔、苹果、香蕉和箱装水果等）；冷冻水产品；干鲜产品和保鲜封装的加工制成品。
目前，超市生鲜区的经营品种很大程度上是依靠当地的采购货源渠道，一方面是由于大量非标准化的生鲜商品因保鲜问题，不适于远途贩运；另一方面是超市生鲜区的销售流量无法支撑批量采购，所以现在同一地区的超市生鲜经营经常会出现雷同化的倾向和无差异的商品组织结构，超市生鲜经营的特色未能得到发挥。
生鲜营销论文篇8
关键词：农产品；营销原则
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672―3198（2015）21006801
农贸市场的早晨，异常地热闹与拥挤，奔着“新鲜”起着大早的人们，前来赶早市，只要多来几次，细心观察，会发现农贸市场上的营销小窍门―恰当营销。
自2008年到今6年的时间，笔者观察了丽水市人民路菜市场的两个卖菜摊位，都是男老板，其中一个是个个子不高、黑黑的、脖子上戴着个金链子的男人，他经营的大而全，只要是菜场上有的家常菜，他家都有，占地面积是别人的4倍，而且，每一种菜，他都不标价，也不整理，凌乱地摊在地面上，只要有人问价，他都及时随口答出，而且接顾客钱的时候找钱也大方，在两角钱以内的零钱，都会抹掉，接到顾客说正好的钱款，连看都不看，直接扔到钱盒子里，一副大大咧咧的样子。
而另一家的老板，是个个子高高的、长得白白净净、儒雅的男人，其摊位面积是前者的1/4，摆着几种家常菜，种类虽不多，但蔬菜整理的清清爽爽、整整齐齐，冲洗得干干净净。玉米都是剥好皮、玉米须摘得干干净净，豆角都按长短排得整整齐齐……不但明码标价，而且价格随行就市。老板在称菜时从不缺斤短两，一是一、二是二。
但有趣的是，前者摊前总是挤满了人，老板忙碌着，不停地称菜、找钱。而后者的摊前就像他的菜一样清清凉凉。
细思量，农产品营销看似简单，这其中包含着“恰当”营销原则。
1销售人员一定要“大方”
首先，在称重环节要善于添加。根据人们普遍的“得到比失去舒服”的心理，虽然菜还不是他的，但是，你频繁往下拿，他会很难过，所以要善于凑整，不要往下拿。或者事先问清他要买多少钱的，先拿少量放到称上，再慢慢添加。
其次，在收钱环节要善于抹零。能起早去市场卖菜的，多是在时间上比较富裕，喜欢精打细算的顾客，虽然节省的是几分钱，但会给他们好心情。
最后，把钱放到盒子里时要显得无所谓。这样给顾客的感觉是老板不计较，在这里买菜不吃亏。
2在同等价格下，货品一定要全而多
在农贸市场上，销售商品价格是个比较敏感的因素，往往被一群顾客围住的都是既新鲜又便宜的商品，如果你的商品比人家的新鲜、全面，你定价与别人可以相同，如果你的商品不新鲜、品种又不够多，那高定价一定是无人问津了。
另外，在各类商品的数量上一定要充足，这样可以给顾客自由挑选的余地，让挑选的人有一种“我买的一定是最好的”感觉。千万不能给顾客造成一种“是别人挑剩下的”感觉。
3货品不要理干净、不要放整齐
货品不要理干净，即土豆要带泥、胡萝卜要带叶子、玉米要有皮……货物不要理的整整齐齐，要自然放置，这样给顾客的感觉是没有经人工过多处理，新鲜、自然、原生态，这样卖的更快。如果有需要，可以现场提供剥皮、处理等服务，由此，给顾客的感觉是在这里能买到放心、新鲜、原汁原味。
恰当营销，即适合顾客口味的就是合适的，在营销理论几乎普及的今天，人们对营销都有点了解，但如何做到不浪费、有效果的恰当营销，还需要对市场偏好进行细心把握。这在不同的区域有不同特点，因为不同区域的经济发展水平差异，导致顾客生活水平、生活质量的差异，从而对产品与服务的需求就有差异。