跨文化商务谈判论文范文

时间:2023-10-23 01:59:19

跨文化商务谈判论文

跨文化商务谈判论文篇1

关键词:跨文化交际;经济全球化;国际事务

当前国际社会的主题是和平与发展,各国都在一个和平的发展环境里谋求自身的发展,这使得进行国际贸易有了可能性。同时,国际贸易的发展是一个多赢的选择,资本、货币在国际市场上的流通促进了各国经济的共同发展。而在国际贸易过程中除了我们知道的绿色贸易壁垒等相关障碍外还存在于文化差异等障碍。现如今,文化的差异性已经成为阻碍国际事务顺利进行的重要因素。我国对于国际贸易问题以及文化差异问题则采用和平对话谈判的方式,这是一种解决国际贸易障碍与矛盾的和平谈判方式。在国际事务谈判过程中我们不仅要尊重国际谈判规则以及世界贸易组织总协定的主要原则还要尊重其他民族的文化,这样才有助于国际谈判的顺利进行。为了确保我们对于其他民族文化背景以及国际贸易谈判手段的合理应用,现阶段各大高校已经相继开设了跨文化商务英语学科,并取得了初步的成果,逐渐为国际谈判输送优秀的人才,促进国际谈判的顺利进行。总而言之,跨文化商务英语有助于国际谈判素养的养成,而国际事务谈判需要跨文化商务英语作为支撑。

一、当前国际形势

1.和平与发展成为时代潮流

世界第二次大战结束之后,任何国家与人民都已经无法承受战争的苦难,所以世界开始朝着和平与发展的方向发展。邓小平总书记说,我们所处的社会短时期内不会发生较大的战争,可以说整体上是和平的,所以在这个和平的年代,我们必须要以经济建设为中心,大力发展生产力,提高人们的生活水平。当今社会,和平和发展的主要潮流,为各国进行贸易往来、商务往来提供了良好的国际环境。正是在和平的国际环境里才可能有国际贸易的往来、政治的合作与协商。所以说,和平与发展的时代背景为国际谈判提供了可能性。

2.经济全球化、贸易全球化

在和平与发展的国际背景下,各国的经济贸易往来频繁,国际经济体系逐渐形成经济全球化、贸易全球化的格局。而这样的经济格局会导致一荣俱荣、一损俱损,贸易全球化是风险的分散化,也是风险的全球化,所以我们必须要关注国际贸易的发展。不能将任何一个国家切割开来实行独立发展,这样违背了国际经济秩序,也不利于经济的发展。正是在这样的经济格局下,使得各国的经济、政治密切相连。国际贸易出现问题我们不应该采取武断的方式解决,而应该采取国际谈判方式,这样才能实现国际经济、政治的和平共同发展。

二、跨文化商务英语

1.定义

跨文化商务英语是依据英语的具体适用领域以及语用进行的分类。跨文化商务英语是为了商务沟通、国际谈判而进行的商务英语学习。它主要存在于具有不同文化背景的国家之间的国际事务往来之间。现阶段,跨文化商务英语已经发展成为一门独立的学科,被众多高校纳入学科建设体系中,并在国际谈判事务中发挥出重要作用。

2.性质

首先,跨文化商务英语是有一定的适用范围的,它适用于具有不同文化背景得国家之间贸易往来过程中,例如中国与美国存在着跨文化交际。

其次,跨文化商务英语有一定商业目的、政治目的,它不同于我们的一般英语学习。一般英语学习只是对于英语听、说、读、写能力的培养,使得学生能够流利地应用英语。而跨文化商务英语不仅要进行英语基本能力的学习,还有进行商务沟通、商务礼仪以及英语国家文化背景的学习,所以跨文化商务英语具有兼容性、复杂性等多种性质。

最后,跨文化商务英语对于英语的文化背景更为重视,它有一定的知识侧重性。同时,跨文化商务英语渗透于国际贸易、政治谈判以及文化交流等各个领域中,所以跨文化商务英语具有广泛的适用性。

3.跨文化商务英语所需能力

在进行跨文化商务英语必须要具备多种基本能力,只有具备这些基本能力才能进行很好地跨文化商务往来,使得商务往来双方达到双赢状态。我们都知道现在我国致力于一带一路的建设,各国都要搭乘中国的便利,实现经济的共同发展。而在一带一路的建设过程中我们必须要重视跨文化商务英语在国际贸易中的作用,这样才能使得国际贸易与往来更为便利,也更为顺利。所以跨文化商务英语必须具备以下基本素养。首先需要你有着扎实的英语语言基础知识并且能够流利的用英语表达出自己的思想情感与重要观点。如:《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利进行都需要英语作为交流工具,跨文化商务英语促使《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利召开。其次,跨文化商务英语需要对于不同文化背景的文化内涵有较深了解,出席G20峰会的国家都具有不同的文化背景,所以我们必须要了解不同国家的文化背景、沟通方式以及交际礼仪才能促使国际谈判的顺利进行。同时跨文化商务英语也需要知晓跨文化交际中的文化具体差异。G20峰会中的国家存在着文化差异,我们只有了解了不同文化得差异,才能找到适合于不同国家的沟通技巧与沟通礼仪,这样才能促进国际事务的谈判顺利进行。最后对于跨文化商务英语的学习需要学生掌握一定的商务礼仪与商务沟通技巧,商务礼仪与商务沟通技巧不仅需要专门的理论学习,也需要相P地实践,这样才能为国际事务谈判做出重要贡献。

4.意义

跨文化商务英语的学习能够为国际谈判尽一份力量,使得国际谈判不会因为文化差异而受到阻碍。我国作为联合国安理会的常任理事国,必须要肩负自身的国际职责积极促进国际事务谈判的顺利进行。如:我们对于跨文化商务英语的学习,促使了G20峰会的顺利进行,这足以证明了跨文化商务英语对于国际商务谈判的重要性,在一定程度上也能提升我们的综合国力。通过对于跨文化商务英语的学习,国际商务谈判人员能后具备沟通技巧、商务礼仪等多种能力素养的培养,这在一定程度上那个能够促进国际经济、政治的商务往来,从而促使经济全球化格局的迅速形成。

三、国际谈判能力

1.基本素养

在国际谈判过程中,我们需要很多的基本素养。首先,在国际谈判中我们要知晓国际谈判规则以及国际谈判技巧,只有具备这个基本素养,才能使得国际谈判过程得以顺利。如:在国际谈判中我们必须要通过对方的谈判技巧摸清对方的真实意图。其次,在国际谈判过程中,我们要学习不同文化背景的具体文化内涵。如:在谈判会上,各国代表的见面礼仪不同,我们要切记不要触犯到别的国家的禁忌。如法国人在见面时会使用碰鼻礼,而日本等亚洲国家则会选择比较保守的问候礼仪。如果在国际谈判见面会上对日本人进行亲吻、碰鼻的问候方式,会导致国际谈判的失败。最后,在国际谈判过程中我们要熟练地使用国际上最广泛的语言-英语。

2.国际谈判能力的具体展示

在国际事务的往来与国际谈判的过程中,国际谈判能力又是如何展现的呢?在进行和平共处五项原则的制定过程中则向我们展示了他超强的国际谈判能力。而朱F基总经理在一次记者会上被问到“你们为什么对台湾不放弃采用武力解决呢?你们不是提倡一个国家吗?”他的回答是“你们美国的南北战争不也是用武力解决的吗”,这正是基于对于英语国家历史与文化的背景的了解才使得国际事务往来中的矛盾得以顺利解决。

四、跨文化商务英语与国际谈判能力的关系

跨文化商务英语是国际谈判过程中所需的最为基础的能力与素养,它为国际谈判提供了统一的语言工具,使得国际谈判有了可能性。如果在国际谈判过程中,无法统一语言,所有的国家都是用自己的母语进行国际谈判,这便使得国际谈判由于语言不通而无法继续进行下去。所以跨文化商务英语的学习,使得谈判人员能够听懂英语并能够随机灵活的做出回应,这是跨文化商务英语和国际谈判能力都需要的基本素养。而在国际谈判过程中我们还需要一定的交际沟通能力,只有这样才能使得商务谈判能够顺利进行从而达成某种协议,而跨文化商务英语中我们可以学到交际沟通能力与礼仪、文化背景,而这些能力都与国际谈判所需能力相一致。从这一方面来讲,跨文化商务英语的学习有利于国际沟通能力的培养。所以说跨文化商务英语的学习与锻炼在一定程度上有利于国际谈判能力的培养。同时,国际谈判能力的培养与提高在一定程度上会促使跨文化商务英语的发展,使得跨文化商务英语逐步发挥出自身的学科优势不断地为培养具有国际谈判能力的人才。

五、结束语

随着经济全球化、政治多元化的发展,商务英语在国际谈判中越来越起着重要作用。换句话说,跨文化商务英语所学到的基本知识素养为国际谈判提供了可靠地知识储备与语言工具。在跨文化商务英语的学习过程中我们会学习接触到不同的文化内涵、不同的商务礼仪以及不同的商务沟通技巧,而这些都是在国际谈判中必备的能力素养。所以,我们可以说,跨文化商务英语的学习有利于国际谈判能力的培养,也有利于国际贸易文化壁垒的消除,从而促进国际经济、政治的友好往来。

参考文献:

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[6]孟淑英.商务英语中的商务文化意识及其培养[J].商业文化,2005.

跨文化商务谈判论文篇2

关键词:跨文化 商务谈判 语言策略

1.引言

跨文化商务谈判,是一种为了达成协议或寻求解决问题的方法,也是在谈判人员之间进行的交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。因此,在跨文化商务谈判的过程中使用有效的谈判策略是必要的。接下来,本文将从不同的角度来深入探索跨文化商务谈判中的语言策略。

2.在跨文化商务谈判的过程中坚持礼貌原则,做到不伤害对方的面子

礼貌原则策略在跨文化商务谈判的过程中的应用是极为广泛的,也是一种行之有效的方法。礼貌语言策略能增加谈判人员之间的信任度,提高谈判中的自觉性,增加谈判成功的机会。通过礼貌原则策略,用一种柔弱的或有节制的词语轻描淡写地表达思想、想法。作为一种常见的语言现象,礼貌原则策略在社会生活的许多地方都广泛应用,尤其是日常交际中。

在跨文化商务谈判的过程中,维护面子与自尊是一个非常敏感并且重要的问题。根据众多的跨文化商务谈判实际案例能够发现,在跨文化商务谈判的过程中,一旦其中的一方认为自己丢失了面子,认为自己丧失了自尊心,那么,即便双方之间的交易再怎么好,也非常容易造成不愉快的局面。因此,在跨文化商务谈判的过程中,我们必须注意到尽量不要伤及对方的自尊心,尽量让对方感受到我们是非常尊重他们的,只有这样,才能够促使我们和对方之间进行更加深入、更加有效的交流和沟通。具体来说,在跨文化商务谈判的过程中,我们必须做到认真倾听,多听、全听、恭听,与此同时,进行恰当的复述和提问,在这一过程中,也应该结合我们自身所了解到的情况,对于谈判的内容加以归纳和总结,做到去伪存真、去粗取精,以便更加深入地掌控对方的实际目的,做到在考虑到对方的自尊心的同时又能够保证谈判的顺利进行,确保商务活动的有效开展。

3.在跨文化商务谈判的过程中注意说话的语速、语调和音量

在跨文化商务谈判的过程中,谈判双方之间的语速、语调和音量都会直接影响到谈判内容的表达形式。因此,在跨文化商务谈判的过程中,谈判人员尽量应该平稳地表达自己的看法和建议,能够着眼于谈判对方感兴趣的话题,并且采用扣人心弦的语调,来推动谈判的正常进展。与此同时,在特定的场合下,谈判人员也应该借助于改变语速这种方式来更加有效地引起对方的注意,让双方都能够准确把握谈判的目的和内容。

4.在跨文化商务谈判的过程中保证语言具备浓厚的感彩

在跨文化商务谈判的过程中,融入了一定的感情因素的语言才能够更加有效地感动人,达到以柔克刚的良好目标。在特定的场合下,单纯的摆事实、讲道理可能会不利于谈判的顺利进行,这就要求我们必须想方设法在交谈的过程中融入感情因素,能够做到以情感人。具体来说,在跨文化商务谈判的过程中,谈判人员应该根据不同的情况来采用不同的语气,同时,要加强相互之间的眼神交流、不断变换交谈时的面部表现,从而更进一步加强双方情感的交流,推动跨文化商务谈判的顺利进行。

5.在跨文化商务谈判的过程中灵活运用表示同意的语言

只有灵活运用表示同意的语言,才能够及时、合理地来对于对方的观点表示认可,保证谈判对方能够更加乐于和我们进行沟通,能够在一定程度上拉近谈判双方的心理距离,并且保证跨文化商务谈判的良好氛围。另外,在跨文化商务谈判的过程中,一定要牢牢记住谈判对方的名字,不时地称呼对方,从而让对方感受到认同感,最终取得更加良好的谈判效果。

6.结束语

综上所述,本文探索了跨文化商务谈判中的语言策略。为了确保跨文化商务谈判中的语言策略的成功,需要谈判人员充分发挥出自己所掌握的知识,充分运用自身的智慧和才华,更加有效地进行语言表达和交流。

参考文献:

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[6]Thomas,Jenny.Cross-cultural Pragmatic failure [J].Applied Linguistics,1983, (4):91-112.

跨文化商务谈判论文篇3

【关键词】商务口译;跨文化意识;中阿经济合作论坛;口译实践

随着经济全球化的深化,中国与阿拉伯国家的商务活动日趋频繁。在国际商务活动中,由于语言的不同,包括阿拉伯国家在内的处于不同国家和地区的商务活动买卖双方为了促成交易,会通过译员采用商务口译的方式进行商务谈判。商务口译涵盖了金融、贸易、医药、生物科技、新能源开放利用等广大领域,商务交流双方来自不同的地域和文化圈,对译员的素质提出很高的要求。来自不同国家或地区的与会者,其国籍、文化背景、价值观念、知识结构、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯千差万别,这些因素时刻影响着商务活动的进展,甚至决定商务谈判的成败。

2004年1月“中国―阿拉伯国家合作论坛”正式宣告成立。这是在现代中国与阿拉伯世界关系史上,阿中双方所迈出的最重要一步。中阿合作论坛成立10年多以来,推动了中阿之间政治、经贸、人文交流与发展,深化了中阿传统友谊,加强了双方互利合作。笔者参加2012年在成都召开的“第五届中阿经济合作论坛”,通过对中阿双方企业进行商务口译践,发现译员跨文化意识尤为重要。中阿在商业来往时要相互尊重对方的文化习俗,双方以诚相见、以礼相待,才能保持良好的合作关系,实现共赢。

一、商务口译中阿文化异同的表现

我国和阿拉伯国家友好交往历史悠久,一直保持着密切的经济文化往来。中国与阿拉伯国家之间的商务谈判深受各自社会文化背景因素制约,中阿文明之间有共性也有差异。在口译过程中,笔者提前对阿拉伯文化了解学习,做到心中有数,使中阿双方都能愉悦地进行交谈。

1.中阿文化差异的表现

(1)价值思维的差异

伊斯兰教为阿拉伯国家的国教,古兰经是阿拉伯人精神的保障。在商务谈判过程中,阿拉伯人表示感谢会说“愿真主喜欢你”或者“愿真主使你长寿”。如果谈判结果是积极的,他们会讲“赞美真主”。如果译员缺乏这一方面的文化意识,就会感到困惑和无所适从,不知道他们要表达的是感谢和肯定的意思。

阿拉伯人喜欢形象思维,对于抽象介绍并不欣赏。口译译员在讲解中方企业提供的材料时需要按照阿拉伯人的思维习惯进行详尽的解释说明,如果只是一概抽象的进行交流可能会令阿拉伯人感到困惑和不理解。另外,翻译在说明图表时应从右向左顺序排列,和中国人喜欢从左向右排序是完全相反的。

(2)文明习俗的差异

在谈判时,中方企业送出由中国特色的礼物表示友好。送礼时,翻译要注意提醒中方企业,不可赠送有关人体的礼物,因为这是伊斯兰教所禁止的。如果阿拉伯国家送与中方和外方企业礼物,企业最好收礼,否则会被认为是在羞辱阿拉伯人。谈判结束后,在预约下次会谈时间时要提醒中方及外方企业恰当合理安排时间。部分阿拉伯国家实行六天工作制,从星期六到星期四工作;有的阿拉伯国家规定每周四和周五双休。在任何情况下,要保持与身着传统服饰的阿拉伯女性的身体距离,不可触碰。

阿拉伯人做生意比较讲究,规矩繁多,他们有自己的信仰与追求。阿拉伯人做生意最讲求诚实守信,对客户大多热情友好。阿拉伯人认为一开始就直截了当谈交易是失礼的行为,他们大多需要先认识寒暄,甚至是吃些糕点。阿拉伯人认为首次商务谈判时,先花些时间聊聊社会问题更有礼貌。一般情况下,把开始谈生意的主动权交给阿拉伯一方是能让对方感到愉悦,在谈判结束时,翻译也要有礼貌感谢阿拉伯人的慷慨好客,并及时发出再次洽谈的邀请。在交谈时,不要涉及中东政治、石油政策以及等敏感问题,否则阿拉伯人会认为对方不可信并拒绝与其合作。气氛友好且融洽的会谈能加大生意谈判成功的可能性。

2.中阿文化共同之处

中国中东问题特使吴思科指出:“一部世界文明史告诉我们,各种文明在其基本内涵中有许多共同之处。”首先,中阿同属东方文化圈范畴。两者都讲求诚信。与阿拉伯人做生意最重要的信誉,他们普遍认为个人关系非常重要。译员在商务口译的过程中要注意首先赢得对方的信任和好感,这是和阿拉伯人谈生意良好的开端。并且,中国文化和阿拉伯伊斯兰文化都热爱和平。中华民族以“和”为贵,而伊斯兰教也追求和平。穆斯林以爱好和平自居,他们的问候语“赛俩目”就是和平的意思,“伊斯兰”一词本身也是“顺从真主、追求和平”的意思。

二、自主构建跨文化意识的方法

随着大商务、大经贸格局的形成,跨国界的商务活动开展日趋频繁,国际经贸往来日渐活跃,其涵盖领域也越发广泛。商务口译译员对商贸谈判双方的沟通起着桥梁的作用,一定意义上影响着商务活动的成败。良好的跨文化意识能够使谈判顺利进行,避免由于不同语言背景带来的误解和尴尬。

约翰・迪尼在《熟悉两种文化和翻译》中认为:“我们不能只注意如何将一种语言译为另一种语言,还必须力求表达两种文化在思维方式与表达感情方面的习惯。”译员在学习一门语言的同时也应重视其语言所承载的文化。“跨文化意识是指在跨文化交际中,译者自觉不自觉地形成一种认知标准和调节方法,是口译所特有的思维方式、判断能力以及对文化因素的敏感性。(郭建中,2000)”译员既要学习翻译的理论和技能,也要研究源语言与目的语所在文化的差异和相同之处,知己知彼,不仅要树立平等的文化观念,也要努力克服由自身文化带来的偏见。跨文化意识的建立要树立在对多文化的尊重和理解基础上,熟悉了解对方的文明习俗,避免自身文化带来的偏见,做到公正公平地去审视不同文明.

三、结语

商务口译是跨文化的商务交际活动。口译译员不仅要有良好的双语甚至是多语应用能力,而且应该熟悉谈判各方的文化。译员在平时进行口译训练时,不仅要加强技能学习,还要主动通过大量地阅读报刊杂志书籍等构建自己的跨文化意识,增强跨文化交流能力。译员在进行翻译时,要学会真正对方的文化背景观察和思考问题,及时化解由于文化习俗不一造成的尴尬。译员良好的跨文化意识不仅能推动商务谈判的成功,还能将中国文明传播到阿拉伯国家,增强中国文化的影响力,同时可以提高中国的国际形象,吸引外企来华合作,真正意义上实现“引进来”和“走出去”。

【参考文献】

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跨文化商务谈判论文篇4

关键词:文化差异;国际商务谈判;影响;策略

1.前言

近些年以来,随着世界经济发展步伐的不断加快,国际贸易的发展规模也随之逐渐增大,国际间贸易往来的数量也越来越多,使得各个国家间商务谈判可能性得以大幅度提高。作为国际贸易的有机组成部分,国际商务谈判不但涉及到经济领域,并且还需要对不同国家之间的文化意义以及文化内涵加以充分了解,要熟练的掌握国家之间的文化组成和谈判技巧,熟悉各国的语言特色与风土人情,只有这样才能够将商务谈判的成功实现。由此可见,研究国际商务谈判中文化差异,有着非常重要的意义。

2.国际商务谈判中文化差异所带来的影响

我们都知道,国家商务谈判的进行是为了获取利益,而文化差异则在很大程度上决定了是否能够得到利益,文化差异影响着国际商务谈判的结果。以下从几方面分析了国家商务谈判中文化差异的影响:

2.1文化伦理方面

在国际商务谈判中,文化伦理会成为谈判中的一大障碍。国际商务谈判人员在追逐利益的过程中,往往均有着自身的文化伦理底线,尤为关注的是获得利益的基准线不得发生抵触与自身的文化价值存在形式。简单的来说,这些文化伦理价值主要的存在形式包括功力价值、审美、道德、科学以及宗教等、对于有着浓厚宗教色彩的地区或者国家,其在制定法律制度上必须严格的按照宗教教义,而对于行为的认可,则需要看是否与国家宗教精神相符合。

2.2语言行为方面

在国际商务谈判中,主要的文化差异的影响体现于谈判双方所采用的语言沟通形式上。众所周知,不同民族的语言均是按照本民族的文化而不断孕育得出的,二者之间有着密切的联系存在,要知道国际商务谈判双方是两个不同国家的人,他们之间有着显著的文化差异存在,这便会使得谈判语言受到明显的制约。然而,语言是各个国家之间沟通交流不可或缺的一项工具,不同的国家均有着自身尤为特殊的语言文化。因此,只有有效的对不同文化差异加以掌握,才可以在国际商务谈判中防止交流上的问题出现,才可以有效的确保顺利的完成谈判。

2.3价值观方面

从总体上来看,价值观差异影响国际商务谈判的表现主要包括以下几方面:其一,客观性。客观性具体指的是在国际商务谈判过程当中,谈判主体区分事物与人的程度。世界上绝大部分的地区及国家的人们均很难区分看待人与事物,尤其是东方国家。正是因为受到传统东方文化所带来的影响,特别是感情观念的影响,因而相当一部分的经济均是家族企业所掌控。而西方国家则有着较强的“客观性”,特别是美国人,他们在国际商务谈判中会区分看待人和事物,更为重视的是实质性问题;其二,平等观念。平等观念也就是在商务谈判中要始终坚持合理、公平的基本原则,保证谈判双方均能够有利可图。在此方面,英美等西方国家做的比较好,他们的平等观念相对较强,因而在国际商务谈判的过程中,非常注重实际的谈判双方利益,不管是所提出的报价还是条件,都有着较强的合理性。

3.国际商务谈判中应对文化差异的有效策略

文化差异的存在在很大程度上制约了国际商务谈判的进行,影响着国家商务谈判的效果所以,为了有效的保证商务谈判的顺利进行,为了能够获取商务谈判的成功,那么就应当采取有效的谈判方法。以下提出了国际商务谈判中应对文化差异的有效策略:

3.1克服民族中心论,树立文化平等观

各个民族及国家均是在各自的客观条件下得以发展和形成的,他们都有着自身的特点,并不存在优劣之分。应当明确的是,跨文化沟通的主要目的是互相汲取、互相了解,不仅不可以妄自菲薄,也不可以夜郎自大,这才是国际商务谈判中的正确态度。所以,在国际商务谈判中,必须将民族中心论克服,必须树立起文化平等观。

3.2掌握谈判技巧

不同的国家有着不同的文化背景,而不同文化下的性格特点以及行为方式便会有所差别,这就会出现谈判风格上的差异。一般在东西方谈判中,不同的风俗习惯、文化心态和文化背景差异等,通常会被谈判人员所忽视,而正是因为受到文化因素所带来的影响,决定了谈判活动的成败。而为了将国际商务谈判的目标实现,那么就需要全面的对谈判对手的谈判风格加以掌握,真正的做到对症下药,以便于使国家商务谈判能够逐朝着有利于我方的方向逐步发展。

3.3求同存异,互相尊重

在商务活动以及国际经贸过程中,要想将跨文化沟通的目标实现,那么首先就必须真诚的对待他人,学会尊重他人。其中,尊重他人具体体现于对别人的风俗习惯、价值观、人格以及信仰等诸多文化差异予以充分的尊重,也包括对利益关系的尊重和对别人看法的尊重。往往处在不同文化背景中的人,会持不同的看法对周边的世界,会有着自身独特的行为方式。商务谈判人员切勿以本国文化的标准来对异国文化中的行为方式进行衡量,切勿强制性的将自己的行为方式和观念加给别人,以便于实现有效的沟通,在商务合作或者经济合作中达成共识。

3.4克服沟通障碍

在国际商务谈判中,有时难以避免的会有僵局出现,这主要是由于在某些问题上谈判双方未达成一致,因而便争论不休,这样不但会对双方的关系带来负面性影响,而且还会导致谈判无法继续。但是,如果静下心来回想可知,双方所争论的问题并非只是一个,导致此类后果出现的原因就在于沟通障碍。沟通掌握也就是谈判双方在洽谈合作意向、交流观点及情况、交易条件等过程当中因遇到主客观原因所导致的理解障碍。因国际商务谈判是跨文化性质的一种谈判,因此,在谈判中极易出现沟通障碍,这便需要尤其注意语言的运用,但凡发现沟通障碍,那么就应当想方设法的克服,以确保商务谈判的顺利进行。

4.结束语

总而言之,文化差异是客观存在的,无所谓落后亦或是先进。所以,在国际商务谈判的过程中,谈判者应当树立文化平等意识,要接纳对方的文化,明确彼此的利益,有效的进行沟通,想方设法的淡化文化差异,正确的接受及认识文化差异,以此作出正确的评价,从而实现快文化谈判的成功。

参考文献

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跨文化商务谈判论文篇5

[关键词]文化差异 跨文化商务谈判 影响 对策

国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的交际方式。本文试从中美两国的价值观,思维方式和谈判风格的比较来分析文化因素对商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些建议。

一、价值观差异

价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”,“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度“(胡文仲2003)。价值观是文化的核心,它处于文化的最深层处,看不见,摸不着,但它处处存在,时时影响着人们的行为举止。以个人主义为核心价值观的美国人都有较强的个人奋斗意识和竞争意识,在工作与生活方面,他们相信靠个人奋斗,独立自主,无所不胜。在沟通方面,他们相信自己的能力与判断,决策果断。所以,商务谈判的时候,美方派出的谈判代表往往比较少,但这些个人是完全有权利代表公司做出决策,并直接对谈判的议题做出一些决断。然而以群体主义至上的中国人在国际商务谈判中,对集体体现出依赖,少数服从多数,注重团体的合作,共同完成任务,事事经集体协商,共同做出最后的表决,一般避免个人去做决定。在沟通方面,中国人崇尚和谐的社会关系,而不善于发表个人观点以免与群体其他人发生意见冲突。因此商务谈判时中方谈判组通常要将每一阶段的谈判结果向上级报告,耗上一段时间等待上级领导的审批,等审批意见再传达给谈判组成员,又需要一段时间。这种决策机制对惜时如金的美国人来说往往难以理解。由于个人主义与群体主义在沟通方面的文化差异,这种文化差异势必会造成一定程度上的沟通失误,从而影响了跨文化谈判。

二、思维方式差异

不同的思维活动对谈判过程会产生极大的影响。RobertKaplan(1966)提出了文化思维对话语模式的影响。在中国,国人重视综合性的思维方式,在对待事物时,习惯从全局观点进行综合研究,虽然我们也常用一分为二的观点来分析事物,但我们往往是站在统一的角度将事物一分为二来对待,还是含有很强的“和”的概念;而在西方国家,尤其是美国更倾向于一种线性思维方式。西方宇宙观认为事物是独立存在的,万事万物都在直线向前发展变化。所以,我们发现西方人说话一般都按直线铺开,包括:导语、主题、论据、结论。在切入主题之后马上开门见山地陈述本段的中心思想,一般用几句主题句体现,再寻求一些论据来对主题进行阐述,最后得出结论。西方人思维注重事物的分析和个体的研究。这也是美国人思维明显的特征之一:重视事物间逻辑的关系,重具体胜过整体,所以,美国人对具体细节是非常关注。在商务谈判中,他们讲求实际,一开始就会急于讨论具体的合同款项,在他们的认知里合同是一套完整的,具有法律约束力的,要被严格遵循的条款。西方人偏重思维的精确性,事物的严格性、明确性,对于数学化、形式化和公式化的东西比较看重。所以,西方人往往重视语义严谨型的交流方式,它重视的是没有任何感彩的客观事实。而对于我们中国人来说,常常用含义颇丰的中文,用其不确定性,模糊性,来引人遐想,重视对事物质的判断,忽视量的分析,在谈判中就会常常出现只可意会,不可言传的感觉,中国人在交流过程中用具有丰富表现力和表达效果的语言,来以形见理、以美启真。

三、谈判风格差异

受其独特的思维定势的影响,在谈判桌上,西方人更注重讨价还价,但同时也会做出让步以便达成协议。,他们对依照逻辑进行争辩情有独钟,直言快语,惯于对抗,说话口气断然。与西方人相比,中国的谈判人员显得温和,他们重感情,不喜欢争辩,很少对抗。他不像西方人那样直来直去,说话间接隐晦,而且常常使用沉默这一非言语行为。如果对某问题有看法或者不同意某条款,通常不直接说“不”,而是用沉默来代替,以此表示礼貌和对对方的尊重。这对沉默有消极看法的西方人来说,自然很难接受,因为在他们看来,沉默这一非言语行为传递的信息太模糊,既可以理解为同意,也可以理解为不同意,所以谈判过程中他们极少使用这一策略,当然也希望对方尽量不用。中国的谈判人员在谈判桌上是很有耐性的,他们往往不愿妥协,表现得很固执,在很多问题上宁愿长期僵持下去。这有多方面的原因,包括组织上和制度上的原因,如他们也许对某些条款摸不准,或者还有疑虑,或者是来自于上级领导的压力。当然中国的谈判人员有时又表现得很灵活,但他们的灵活性是有条件的。当他们大的要得到满足时,就会在细节问题上做出让步和妥协。但在原则问题面前,他们从不让步和妥协。当他们觉得自己的长远目标、长远计划或者总体原则受到挑战时,他们不会轻易让步。西方人的信条是谈判要讲究效率,要速战速决,所以他们认为妥协是必要的,是商务谈判的重要组成部分,也就是说,妥协具有积极的意义。而对中国人来讲,妥协的意义从来都是消极的。因此,他们在原则问题上从来不让步,除非对己有利。

四、国际商务谈判中处理文化差异的策略

文化差异在不同国家之间是客观存在的。要想在国际商务及国际商务谈判中取得成功,就应当学会在坚持本国文化传统的同时,了解、欣赏、容忍、尊重它国文化,即谈判双方要彼此顺应对方国家的文化,接受文化差异,抛弃文化偏见,消除误会,避免因文化冲突而导致谈判失败。就中国谈判者而言,针对中西文化在国际商务谈判中所体现出来的上述差异,应采取以下的对应措施。

(一)增强跨文化的谈判意识

近年来,随着世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展,不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解得到了加强,但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注。国际商务谈判中,培养跨文化交际意识十分重要,谈判人员必须熟悉对方文化,增强对文化差异的敏感性,减少由于文化差异造成的不稳定因素,同时还要学会了解、接受并尊重对方文化。有了跨文化交际意识,不仅有助于克服文化障碍,发现导致彼此误解或对立的原因,实现有效的沟通,还有助于在谈判中占领制高点,把握谈判主动,驾驭谈判过程,取得谈判的成功。

(二)应用约哈里窗口理论克服文化沟通障碍

美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里对如何提高人际交往成功的效率,提出了约哈里窗口(JohariWindow)理论。约瑟夫和哈里认为,人们之间的交往成败与否,人际关系能否健康发展,求职就业是否马到成功,在很大程度上取决于各自的“自我暴露”。对每一个人来说,他都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”;别人了解,而自己却不了解的“盲目区域”;仅仅自己了解,却从不向别人透露的“秘密区域”;自己和别人都不了解的“求知区域”。这四个区域,就是“约哈里窗口”。跨国商务谈判中,依据本方和谈判对手之间信息的沟通状况也可分为4个区域,其中充分交流不会成为谈判障碍隐患的只有开放区域。为了减少不确定性因素影响,顺利实现谈判目标,必须与谈判对手紧密合作,扩大开放区域,同时缩小盲目区域和秘密区域。而自我透露和反馈是实现这一目的的最佳途径。自我透露是坦率地向谈判对方提供自己的信息,用以减少秘密区域;而来自对方的反馈信息可以缩小盲目区域,两者相互作用的结果就是未知区域的逐渐缩小,从而确保谈判的顺畅进行。

文化差异一直是我们与西方国家商务谈判时需要克服的主要障碍之一。既不存在只有冲突而没有合作的谈判,也不存在只有合作没有冲突的谈判。如何将这种影响减到最小,谈判人员了解双方的文化差异并充分尊重对方是关键。

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跨文化商务谈判论文篇6

关键词:国际商务谈判;跨文化障碍;价值观念;经济利益冲突;文化风俗;思维方式;民族文化;商务语言

中图分类号:F740.41 文献标识码:A 文章编号:1007-2101(2013)04-0096-04

一、国际商务谈判

国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言,它是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。在当代国际社会中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判。尽管不少人认为交易所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败,但事实上,交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。因此,在对外经济贸易活动中,国际商务谈判是一项不可缺少的重要环节,是调解不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突的不可或缺的重要手段。

二、国际商务谈判中跨文化障碍的表现形式

(一)语言和非语言交流方式的冲突

在国际商务谈判中为了达到预期目标,语言交流必不可缺。每一种文化都会给词汇赋予特定的含义,不同文化背景下的语言表述有着不同的含义。德国人强调准确严密,其交际方式透明直接,表达准确。与中国人沟通时,德国人会认为中国人说话过于客套、含蓄。美国人在与中国人沟通时,会认为中国人说话转弯抹角;而当美国人与日本人沟通时,其文化障碍更突出了……。除了语言交际之外,我们会发现在谈判活动中很多时候会使用很多非语言交际:任何一个手势、体态、脸色等在某种程度上都代表一定的交际内容。例如谈判者往往都用点头或者摇头来表示同意或者不同意,但在南亚一些国家,点头却代表否定的意思,因而语言与非语言交流方式的差异就成为国际商务谈判中沟通障碍形成的一个主要原因。

(二)风俗习惯冲突

在国际商务谈判中,经常会涉及一些正式或非正式的社交活动。这些活动受文化因素的影响很大,而不同国家、不同民族、不同文化背景下的风俗习惯有着很大的差异。如果谈判双方不了解对方的风俗习惯,往往会让谈判对手感觉不被重视和尊重,直接影响到谈判结果。例如在穆斯林世界的社交活动中,喝咖啡往往是一项正式的饮食活动,按照他们的习惯,客人不喝咖啡是很失礼的行为,拒绝一杯咖啡会造成很多麻烦。再如芬兰人在谈判活动结束后会邀请客人进行蒸气浴,洗蒸汽浴是芬兰人的一项重要礼节,对此是不能拒绝的。因而在国际商务谈判中,我们必须要充分了解各国不同的文化风俗习惯,否则它就会成为进行商务谈判的一大障碍。

(三)文化价值观念冲突

价值观念是以文化衡量人们行为以及后果的标准。在不同的文化背景下,价值观念会有巨大的差异。不同的价值观念会影响人们处理解决问题的方式和风格,因而对国际商务谈判中的谈判者有着很大的影响。同一种行为,在一种文化背景中可能是很恰当的,而在另一种文化背景中却会被看成是不道德的。在中国,几千年来儒家伦理文化强调道义和情感。人们总是被许多人情关系纠缠不清,很多时候人情关系处理的好坏对于合同能否顺利签订有着直接的影响。而西方的欧美国家却完全不同,他们公私分明,在法律条款以及合作原则的基础上处理问题。价值观冲突的另一表现就是群体观念。中国人集体意识极强,要求个人利益服从集体利益,崇尚“舍小家,为大家”,往往会过度谦让,从而压抑自己的个性。在谈判过程中,中国人讲究都内部的和谐和步调一致,一切决策由集体的领导下达。西方社会则不同,西方人崇尚个人价值的实现,推崇自我意识,基本不受政府部门的干预和干涉…因而这也成为国际商务谈判中沟通障碍的另一个重要原因。

(四)思维方式冲突

思维方式是在长期的文化生活中积淀下来的,它潜移默化地影响着人们的社会生活。在进行国际商务谈判时,来自不同文化区域的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。这一点在中西文化之间表现得尤为明显。比如中国人对于直观经验较为重视,注重经验论;而西方人的抽象思维方式讲求概念分析、逻辑推理。再者,中国人不否认对立,但更加强调统一,而西方人喜欢用辩证的思维方式去看待一个事物。因而不同的谈判者由于不同的思维方式差异会表现出决策方式和风格上的不同。所以在国际商务谈判中,我们必须要深刻了解不同国家谈判者的不同思维方式,尊重对方,求同存异,这样才能避免或减少谈判活动中的这一障碍。

三、解决跨文化障碍的国际商务谈判策略

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在整个商务谈判的过程中,谈判双方要依据各自的实力,从谈判的全局入手,有计划地安排好整个谈判团队的准备和参与,并将其适时适地的用于指导谈判的全过程。

(一)准确灵活使用商务语言与非语言策略

任何一个国家所使用的语言都受到本民族文化的制约和影响。语言是文化的载体,文化影响和制约语言的形成。在国际商务谈判过程中,商务谈判语言运用的好坏直接关系到整个谈判的成败。因此谈判者要能够针对不同的谈判对手,准确地使用商务语言,灵活地运用礼貌、委婉、含蓄、幽默、赞美等多种语言策略,力求用准确得体的语言来表达自己的想法和意愿,从而避免在谈判双方之间形成障碍和误解。

在一次国际商务谈判中,中方代表非常自豪地介绍自己的企业:“Our company is a Second-Class Enterprise”。对方的反应:原本热情的兴致顿时变冷,致使谈判出现了短暂的尴尬。原因是中方的言语表达造成了歧义:对方将“Second-Class Enterprise”误解成为“二流企业”而不是中方想表达的“二级企业”。因而谈判人员必须具有较高的语言应用水平,能够准确无误地表达自己的意思,否则就会造成言语上的沟通障碍。除了语言的准确性之外,我们还必须要了解同一个词语在不同的国家有可能代表不同的含义。比如:一家美国公司和一家日本公司在商务谈判的过程中,每次美国人提出一个观点时,日本人总会点头说“哈伊”(yes),所以美国代表认为此次谈判十分顺利,心里暗自高兴。但是当最后谈判结束要签订合同的时候,他才明白日本人的“yes”并不代表同意对方观点的意思,只是一种礼貌的表达“I am listening”。

除了语言表达上引起的歧义而造成沟通障碍之外,还有一个很重要的原因就是非语言行为(肢体语言)差异。比如:在中国以及很多国家对一个人竖起大拇指表示对对方的欣赏和赞美。但是如果是和巴西进行谈判,这就有可能导致谈判陷入僵局乃至破裂。因为在巴西,这个手势意味着藐视甚至是侮辱,带有强烈的贬义。再比如类似于英语中“ok”的手势代表着“顺利”“没问题”。但是同样的动作如果你对法国人来做就会招来不满甚至愤怒。因为在法国这个动作代表“no value”“zero”的含义。

因而只有正确辨别和理解各个国家民族的语言和非语言差异,充分了解他们在各种商务谈判中的习惯性语言和非语言交流方式,尽可能避免“以己度人”的将本国的文化习惯套用在别人身上,对其商务行为做出准确的判断和应对,才能真正避免各种语言和非语言沟通障碍。

(二)培养文化差异敏感性,针对特定文化采用特定谈判策略

在谈判过程中,谈判代表的行为习惯和本国的文化风俗习惯有着千丝万缕的联系。因而在整个谈判活动之前,我们应该做好充分的前期准备,深入了解谈判对手的社会风俗习惯和禁忌,建立和强化跨文化谈判意识,正确认识不同谈判对手在目标、动机、风俗习惯、谈判风格以及决策上的不同,针对对方的文化风俗习惯灵活地采用特定的谈判策略,使对方感到自己的文化习俗得到充分的理解和尊重,为其创造一个友好和谐的谈判氛围,才能避免由于违背其风俗习惯、触及其禁忌而造成谈判障碍乃至失败。

中国的一家纺织品公司由于其种类丰富引起了意大利商务代表浓厚的兴趣。但是双方在整个谈判的过程中,价格问题始终达不成一致,意方对产品的质量不是很满意。中方代表为了打破僵局,决定在晚上邀请意方代表在一家知名餐厅共进晚餐。晚餐结束后,当中方再次谈到价格问题时,让中方代表十分不解的是意方不仅没有同意当时的价格,反而又做了下调,当然这次谈判最后以失败告终。是什么原因导致这样的一种结果呢?因为根据意大利的习惯,当谈判出现分歧时,如果一方主动表示友好或请客,就说明对方理亏,想通过这样的方式来表达自己的让步,这就深刻地反映了中西方文化习俗的差异所带来的谈判障碍以及后果。

美国石油公司的经理和一位阿拉伯代表探讨协议书中的某部分细节内容时,阿拉伯代表就逐渐向美方代表靠拢直到距离他大概15厘米时停了下来,美方代表就后退了一些,这时候阿拉伯代表轻皱眉头,一脸迟疑和迷惑,接着又往前靠近了些,而美国代表不解的又后退一步。突然,美方代表发现自己的助理在用手势示意自己“stop”,他才站住不动,最后在这个让美方代表感觉很不舒服的位置上却签下了这份合同。这是什么原因呢?很简单:这是由于美方代表对中东国家的文化风俗习惯不了解造成的。因为在中东国家人与人交谈时喜欢距离较近。最理想的距离就是15厘米,而这对于美国人正好是相反的。

总而言之,在国际商务谈判中,我们必须要深刻了解并且尊重不同文化背景的谈判对手,灵活采用相应的特定的谈判策略,消除文化风俗习惯所造成的障碍,从而实现双赢,达到事半功倍的效果。

(三)了解并尊重价值观念差异,力求构建双赢的谈判策略

价值观是指一个人对周围的客观事物(包括人、事、物)的意义、重要性的总评价和总看法。不同的国家,不同的文化背景,就会形成不同的价值观念。不同的价值观念就会使得人们处理解决问题的方式有很大的差异。因此,在国际商务谈判中,我们必须要充分了解不同文化背景下的不同价值观,求同存异,力求构建双赢的谈判策略。

巴西一家公司就购买机器设备与一家美国公司谈判。巴西的谈判代表由于逛街耽搁时间。当达到谈判目的地时迟到了45分钟。美方代表表达了自己的强烈不满,指责巴西代表没有时间观念,不讲信用等等。巴西代表只好不停地道歉,致使整个谈判从一开始巴西就处于一种被动的状态,对于美方的很多要求无法冷静考虑,匆忙中签了合同。等他们头脑冷静下来却发现很多方面都吃了大亏。为什么会出现这样的一种谈判结果呢?原因就是巴西代表对于美国人的价值观念不够了解,不够重视。因为在美国人的价值观里认为时间就是金钱,浪费时间就是浪费金钱,是美国人最不可以容忍和接受的观念之一。由于这样的一个开场错误致使整个谈判处于被动的状态,只能一步步退让直到最后签订合同。

面对同样的“迟到”,我们来看看日本人是怎么化解危机的。一家著名的日本汽车公司想在美国寻找一家公司为其打开美国市场,就此问题和一家美国公司进行谈判。由于路上堵车的原因,日本代表也迟到了。美国公司代表也不断指责对方,想以此来获取更多的利益。日方代表是这样回应的:“耽误了你们的时间,我们十分抱歉,但是这绝非我们的本意,对于美国的交通我们缺乏足够的了解,因此出现这样一个不快的结果。如果为此你们怀疑我方的合作诚意,很抱歉,这次谈判无法再继续。但是,我认为我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”面对这种回应,美国人也无话可说,他们并不想失去这个赚钱机会,于是谈判顺利进行并最后达成共识。日本人之所以能够成功化解危机,其实就是建立在日本人对美国人的价值观十分了解的基础上,求同存异,成功将危机转化成自己谈判的砝码,从而实现了双赢的局面。

总而言之,我们应该在充分了解并且尊重对方的价值观念基础之上,对双方的价值观念进行文化整合,求同存异,融合差异,并且在此基础上构建创新的谈判模式,制定谈判策略和规则。只有这样才能够解决在国际商务谈判中的这种跨文化冲突,为彼此顺利进行谈判创造一个良好的氛围。

(四)承认并尊重思维差异,建立跨文化的谈判意识策略

思维就是谈判的原动力,所有的商务谈判过程就是谈判代表思维运转的整个过程,它在一定程度上决定了谈判者的语言和风格。不同的国家、不同的文化背景、不同的价值观念就决定了谈判者思维方式的不同。这就要求我们在谈判过程中必须了解和尊重思维差异,尽量求同存异,树立一种跨文化的谈判意识。

国内一家知名建筑公司由于开拓国外市场的需要派代表和德国的一家公司进行谈判。第一次谈判时间约在上午9点钟,中方代表是在9点10分到达。德方代表当即表现出烦躁和不满。当中方代表建议第二天早上想去某市参观游览不急于谈判时,德方代表提醒谈判应该如期举行。在谈判过程中,德方代表的合同非常细致,涉及到每一个细节,但是该公司的财务状况和其位置在合同中没有明确。中方代表明确指出希望增加一份灵活的附加协议来确保这些不确定的因素时,德方代表认为没有必要。但是他们做了让步,提出先签订一份阶段性合同。

在整个过程中,矛盾冲突体现在以下几方面:德方代表对于中方代表的散漫态度很不满;当中方代表提出增加附加协议时,德方代表不理解;虽然在谈判中德方做出了让步,将详细合同变成草签的阶段性合同,但是这让德国人很不舒服。之所以出现这样的冲突就是由于思维方式的差异。因为德国人时间观念极强,而中国人相对较灵活;德国人的思维模式是属于分析型的,思维强调严谨性,他们更关注的是合同当中的每一个具体细节,而中国人的思维模式是整体型的,他们更倾向于首先达成基本原则和大方向的统一,然后再来谈具体细节;再者,中国人认为人与人之间的良好关系的建立对于合同的签订起着很关键的作用,而德国人更注重的是对事而不是对人。最后,在谈判过程中,中方代表更注重敏锐的思维和自助,而德国人则更强调合同的严格准备和计划。

总而言之,我们首先必须要了解在国际商务谈判过程中的思维差异,尽可能避免用自己的思维方式来衡量别人的想法;其次要尊重和接受由于思维差异所表现出的不同的谈判风格,同时求同存异,努力让对方了解自己的思维方式并尽可能地得到对方的认同。只有这样才能够跨越思维差异这个文化障碍,最终达成共识和合作。

(五)增强法律意识,保障跨国谈判合法权利的意识策略

当全球化经济不断发展的当代社会中,所有的商务活动及谈判行为都应该建立在法律关系基础之上。因而,不论各国的经济体制、社会文化、风俗习惯等各方面有多大的不同,在国际商务活动及谈判中一旦发生纠纷,作为谈判代表必须具有较强的法律意识,能够准确地利用国际惯例等国际法则来保障己方的权利和义务。只有这样才能够创造出一个公平、公正、和谐的谈判氛围,更好地推动各国的贸易往来和交流,从而促进全球的经济发展和繁荣。

四、结论

在经济全球化日益发展的当代社会大背景下,随着世界各国的贸易往来日益密切,国际商务谈判也日益频繁。但是谈判过程中,不同的国家、不同的文化背景、不同的价值观念以及不同的思维方式决定了在商务谈判中存在着太多的模糊与不确定性。因此,我们必须要准确地使用和领会各种商务语言,了解和尊重各国的文化习俗,从而培养跨文化的谈判意识。加强基于了解和尊重各种差异的谈判培训和管理,采取相应的谈判策略,增强法律意识,从而保障跨国谈判的合法权益。真正跨越文化障碍、力求双方文化融通,从而保证谈判的顺利进行,真正实现贸易领域的双赢局面。

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跨文化商务谈判论文篇7

关键词: 跨文化交际 商务英语 课程设置

1.研究背景

在我国,英语课程自诞生之日起便服务于经济领域,尤其是国际间的贸易往来,于是出现了如洋泾浜英语等专门用于商业活动的语言。自改革开放以来,伴随着经济全球化的深入,我国与各国间的商务交往日益频繁,国际间的经贸合作不断扩大。然而,在贸易往来的过程中,我国与其他国家国间的文化差异却成为跨国商务活动顺利进行的障碍之一。可以说,文化差异会渗透在商务活动的各个环节,甚至决定整个活动的结果,因此,跨国商务活动中的文化因素逐渐受到人们的关注。为了培养顺应时代潮流,经济发展的商务和英语复合型人才,国内各高校开设商务英语课程的势头正劲。然而,大多数商务英语课程体系中虽涉及语言文化知识的讲解,但偏重单纯、片面的英美文化知识,缺乏国内与国外文化差异的对比,培养出的商务英语人才不能完全胜任跨国商务活动的工作。因此,本文试图构建一套突出跨文化交际能力培养的商务英语课程体系,旨在提高学生在商务活动中的实践能力。

2.跨文化交际视角下商务英语课程的设置

首先,教师和学生应该明确教学和学习的目标,即一方面培养学生的商务知识和英语语言技能,另一方面传授商务活动中存在的文化差异,增强学生的跨文化交际意识和能力。以该教学目标为导向,确定课程设置的目标,明确课程设置的原则以及教材的选用,教学方法和学习方法的设定,课程的设置和安排等。

具有跨文化交际特色的商务英语课程在设置的过程中应坚持以培养学生的中西方文化差异意识,提高在西方文化下顺利使用英语从事商务活动的能力为目标。同时,遵循应用语言学的原则,将在文化差异的环境下进行商务交流的能力培养和商务知识的传授及英语技能训练有机结合起来,探究如何将跨文化交际理论融入已有的商务英语课程教学中,真正将语言技能应用于实践中。

由于商务英语课程注重培养学生在商务活动中的实际交流技能,如谈判、书写信函等,英语文学方面的知识,如阅读、修辞等处于次要地位,因此,在教材选用上应该选择突出商务交际能力培养的英语教材,涵盖商务知识,商务谈判技巧,商务活动定的英语表达方式。此外,我国与其他国家的文化差异,尤其是商务活动交流中的语言表达习惯和思维方式的差别等相关教材也应在选用范围之内,并尽量使用题材多样,涵盖商务活动整个流程的教材。

在教学方法上,教师应全英文授课,营造以英语为交流语言的商务活动氛围,将商务知识传授和英语技能训练结合起来,模拟真实的商务谈判场景,引导学生体会文化差异,尽快适应国外商务活动中的表达方式和思维习惯。学生在学习的过程中,应该注重培养自身的跨文化交流意识,积极寻找机会用英语进行商务活动实践,消化课堂中所学知识和技能,尽快适应文化差异,提高谈判能力。

课程安排方面,由于学生在课程学习前很少接触西方文化,文化差异意识不强,因此,在第一、二学期就应开设跨文化交际课程,包括英语国家的社会与文化、英美国家概况、跨文化交际、英美文学选读、英语语言学基础等。此后,将所学习的跨文化知识转为在商务活动中实际操作的能力,增设商务环境下英语表达方式的学习,以及相关的实训课程,如商务礼仪、商务报告、商务会议、国际营销和企业管理等。

在师资队伍建设中,首先培养教师的跨文化交际意识,在知识上进一步学习中西方文化差异,提前进修所开设的课程,提高自身在商务活动中的实践能力,全面了解企业和市场在跨国贸易中的英语表达习惯和思维方式,初步具备跨国商务谈判的素质;其次,教师应集体研究如何构建具有跨文化交际特色的商务英语课程体系,讨论课程设置,教材选用,教学目标,教学方法等,并在初期共同备课,探索出更能锻炼学生跨文化交际能力的培养方案。在教学手段上,可以充分运用现代多媒体技术及网络和数据库等资源,实现立体化和全方位的教学与管理,积极开发和利用教学软件,发挥网络的作用,营造真实而生动的商务活动氛围,以提高学生的学习兴趣,强化跨文化交际意识。

3.跨文化交际视角下商务英语课程设置的其他因素

首先,在校园内外可建立相应的实训体系。在校内,可创立模拟跨国商务活动中心,借鉴真实的跨国商务谈判案例,安排学生扮演谈判过程中的各个角色,要求全程使用英语,亲自参与客户接待、商务参会、商务礼仪活动策划等,教师陪同指导,以保证模拟活动的顺利进行。在校外,学校可以积极与进行跨国贸易的企业建立合作伙伴关系,定期安排学生参观、学习和实习,让学生感受真实而全面的跨国商务活动,切实体会文化差异在商务活动中所带来的问题,增强跨文化交际和沟通素质。其次,以跨文化交际为导向的商务英语课程体系应采用多元化的复合评价机制。教师可以依托课堂,随时下达与商务活动相关的主题任务,并记录和管理学生在校内及校外实训环节的表现,及时总结,为将来教学活动的展开提供参考。最后,教师可以采用开放型交际性学习活动,考查学生的商务知识掌握程度,语言技能水平及跨文化交际的能力。

4.结语

总体而言,跨文化交际视角下的商务英语课程课程的设置应主要在教学目标、教学方法、课程安排、师资队伍建设及教学手段上的革新,同时兼顾实训体系的建立及评价体系的形成。所有环节构成一个有机整体,缺一不可,课程设置的各个方面重点突出跨文化交际能力的培养。与此同时,校内与校外实训基地相结合及多元化的复合型评价体系也保证了整个课程体系的运作,最终达到培养具备跨文化交际能力的商务英语专业人才的目标,为真正的跨国商务活动扫除了语言交流方面的障碍。

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跨文化商务谈判论文篇8

跨文化商务沟通商务英语策略及建议世界经济格局正在发生根本的转变。在以前的世界中,国家经济由于跨国贸易、投资、地理距离、时区、语言、国家间政府法规、文化及商业体系的差异而形成壁垒,相对闭塞。现在我们正不断地远离原先那个世界,迈向一个渐渐将经济融合成为一个相互依存的、全球性经济体系的新世界。而在这一过程中,国与国之间政治、文化、经济和法律体制的差异影响着经济全球化的前进步伐,其中跨文化知识在不同国家在企业日常运作过程中起到非常重要的作用。

曾在上个世纪五十年代,美国人类学家霍尔(Edward. T. Hall)就在其出版的著作《无声的语言》(The Silent Language)中首次提出了“跨文化交际”的概念,并指出了跨文化交际学与商务之间的关系。这一概念一经推出,经过Hofstede(1980)、Triandis(1989)和Varner(2000)等学者的进一步研究和发展,使得跨文化商务沟通这一理论逐渐形成了较为完整和全面的系统,并对日后的实践起到了一定的指导意义。跨文化商务沟通学作为一个新兴的概念,为不同文化背景之下的企业管理者之间提供了交流的手段与平台。正如霍尔所说:“我深信存在于我们和其他国家的人们之间沟通的障碍很多来源于对跨文化沟通所知甚少。”这种表面的障碍源于深层次的文化差异。这与语言、价值观与规范、社会结构、社会分层、社会变动性、宗教与道德体系等有很大的关系。许多西方国家将个人作为社会组织的基石并强调个人表现,在美国,强调个人表现体现在对白手起家的个人和企业家精神上的尊敬上,它所带来的好处之一是美国和其他西方社会中高度的企业家活动。有人认为美国经济的活力在很大程度上归因于个人主义的哲学。在东方,企业强调集体主义和群体的和谐,个人与集体的联系紧密, 人与人之间的相互依赖程度高。这有助于更有效地开展工作,成功与他人达成合作。美国心理学家Triandis认为,个人主义与集体主义的区别是理解不同文化差异的关键。他曾对对四十多个国家和地区个人主义取向程度的调查表明,美国社会中的个人主义取向占第一位,澳大利亚、英国、和加拿大分别占二、三、四位,而香港和台湾分别占三十二和三十六位。可见中美文化在个人主义—集体主义价值观方面相差甚远。在东方尤其是中国,在典型的集体主义文化的影响下,这种文化及个人取向的不同在商务谈判的过程中显得尤为突出。直接导致我们在中美国际间的商务谈判活动中处于劣势,相比较而言,中国谈判方式往往拘泥于传统的道德行为准则,以至于很多时候错过了有利的时机或者给对方一种不坚决的态度,从而对整个商务谈判产生影响,乃至全局性的影响。

随着经济全球化的加速发展,如何在如此纷繁的国际商务背景之下,做到商务沟通过程游刃有余,获得最大的经济效益,又能不失时机的推广本国的传统文化,这需要一个长期的过程。而在这个过程中,首要的任务是我国必须着力培养一批具有高素质的、优秀的,并熟悉国际业务政策和法规,又能将语言技能运用于跨文化沟通活动中的复合型商务英语人才。加快高校商务英语专业建设的步伐,重视复合型人才的培养,加强商务英语专业学生的跨文化交际能力对于我国商务英语学科体系的构建和高质量商务人才的输出具有极其重要的意义,以此来适应快速发展的时代要求。

在商务交往过程中,人作为交际主体对事物应具备一定的认知能力,包括交往谈判过程中对双方使用语言及言外知识的理解和反应。所以,作为商务谈判及沟通环节上的一个重要节点,认知能力的高低直接体现在对商务交际过程中的一些突发事件的应变能力,以及思维变化能力有着至关重要的相关性。作为正确理解问题并有效解决问题的一种交际策略水平和应用的能力,对其恰当并成功的运用是衡量一次国际商务谈判是否成功的重要标志。

在跨文化交际过程中,情感能力的运用既是一种交际技巧的展现,又可以缓解谈判中的紧张气氛、表达本方立场、以及在谈判的后续工作中越来越多地使用。选择最佳时机去运用情感并使之变成一种谈判能力,这需要克服一些外在的阻力,比如本民族固有的风俗习惯、交际方式、个人情感等因素。在一次成熟的商务交际过程中,要始终用他人的文化标准来解释和评价他人的行为,不能单方面的用本民族的行为方式理论去进行评价,要了解对方的文化及价值观,这样才能更好地跨越文化鸿沟,达到真正意义上的商务沟通。

跨文化交际沟通中,行为能力提倡搭建各种语篇的言语行为能力,语篇作为一种言语行为,目的是为交际主体间的互动提供的可行性及交流的平台。从而完成一次正常的交流活动。这恰恰表明言语行为的语篇能动性——即可以由人的变化从而影响整个谈判过程和结果。由此看来,作为交际主体中的行为能力同样拥有积极的影响,它与上述两点中的两种能力共通构建出商务交际主体的行为能力,运用在商务语境中配合商务交际目的的完成。

从以上分析当中,我们可以看出,商务文化意识的强弱和文化素质的高低在跨文化商务交往中起着极其重要的作用。高校在商务英语教学活动中应加大文化意识培养的力度。培养既掌握专业知识又具有实践技能的优秀商务工作者,使学生走出校门就可以踏进社会的大门。

科学的课程设置。商务英语专业设置必须遵循英语和商务两个知识领域各自学科设置的科学性、系统性,体现语言技能的使用和商务知识掌握之间的平衡:把相关学科最新的科研成果、知识理论引入课程,使教学内容紧跟全球化发展的步伐,彰显时代气息,突显人才培养定位原则。课程设置应根据全球经济的发展,国际商务英语外贸交流面临的新挑战、新任务、新形式、新要求,依托英语语言类课程为基础,突出商务英语听、说、读、写、译的实践应用型训练。因此,与时俱进的教育理念必须紧紧跟进在商务英语各项教学环节,及时更新和调整商务英语学科教学内容与方式,并与传统、低效、单一的语言学习分割开来,更进一步将技能掌握与技能实践有机的结合起来。

有效的教学模式。自上世纪70年代出现以来,“交际法教学模式”一直是从事商务英语课堂教学中所采取的重要方法。它以学生为中心、以语言功能项目为纲、着重培养交际能力的教学方法,采用此教学法的优点是以学生为中心来营造国际商务语言环境和课堂气氛,并激发学生的学习兴趣和动力,是实现商务英语课堂教学目标的利器。在此基础上,教师通过模拟商务活动,让学生在模拟商务谈判过程中训练自己的语言表达能力,学会把自己心中的想法用正式、简洁、标准的形式去表达出来。这样,既能让学生巩固所学知识,又能提高教学质量,开拓学生的思维,培养其专业语言和协作能力。

实践能力的培养。作为跨文化能力发展的重要阶段,采用实践教学的方法可以帮助学生正确树立文化与价值观。对于刚刚接触商务实践的同学来讲,教师不但作为知识的传输者,而且要积极充当教学实践中的指导者和进行有助于提高学生商务沟通能力活动的组织者,可以通过相应的场景模拟、角色扮演、文化趣闻、智力竞赛等活动来激发学生对多元文化理解力。让学生对每一项内容做到详尽的规划,并在结束后能有积极地反思,这样不仅会提高学生主动学习的能力,更能激发学生的潜质。作为推动高校商务英语学科建设的主力军,为涉外事业提供更好的人才储备和知识贡献,从而培养更多的国际间的商务经营、谈判、管理人才。

总之,无论从哪一方面来看,我们都应当明确人才是跨文化交际活动中的最主要因素,从各国企业的经验来看,注重文化差异、化解文化冲突、合理解决因不同文化之间造成的矛盾是跨国经营成功的关键因素。更为重要的一点,我国的公司及企业要想在全球商务工作中取得成功,还应该保持对文化差异的敏锐嗅觉,并培养对待不同文化背景下的商务活动的处理和应变能力。如今我国的商务英语教学逐渐走向正规化、合理化、国际化,这预示着中国广大高校正为我国商务交际领域源源不断地输送着具备优秀品质的高素质商务人才,培养出大批语言功底过硬,又拥有比较丰富的跨文化交际知识,这也是商务英语教学的发展方向,目的是为中国积极参与到国际商务活动中提供了最有利的支持。

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