美容院企划方案范文

2019-05-22 版权声明

美容院企划方案

美容院企划方案篇1

圣诞、元旦刚过,春节和情人节又即将来临,无论何时,节日促销都是美容院不能忽视的促销商机,而春节(情人节)与其它节日最大的不同,就在于其具有浓厚的文化品位和情感内涵(春节:团聚、欢乐,送礼;情人节:爱情、浪漫、温馨);在这种文化背景下,如何把握好商机打造美容院的品牌形象,提升美容院的销售业绩,完全取决于美容院的精心策划和周密布置。

美容院的“诸葛亮”―――深圳博美广告策划工作室拥有丰富的美容院活动策划实操经验,根据春节(情人节)的节日特点,我们确定了“文化主导,情感唱戏,促进销售”的促销策略,特策划此方案以供广大美容院参考和借鉴;

一、活动目的

1、把握节日(春节、情人节)促销商机,通过活动内容和活动对象创新避开“价格比拼”和“客源争抢“的恶性竞争,并给予顾客新鲜感,刺激其消费欲望;

2、提升美容院销售业绩,吸纳新客源;

3、打造美容院的品牌形象和知名度(美誉度),提升顾客忠诚度;

二、活动主题

情浓一生,真心表爱意

活动(一)主题:情系新春,礼表爱意

活动(二)主题:爱我,就勇敢说出来

活动(三)主题:情意无价,爱我有奖

三、活动时间

1月11日至2月13日

四、活动对象

1、活动(一)针对目标对象:年龄在23岁-45岁之间,衣着有品味,特别是开私家车的男士及美容院顾客;

2、活动(二)针对目标对象:参与者及美容院会员的丈夫(或男朋友);

3、活动(三)针对目标对象:参与者及所有参加评选的女性;

五、活动内容

活动(一):“情系新春,礼表爱意”特惠活动

活动期间,所有男士可在美容院购买“新春美丽心礼”特惠套餐(价值¥999元),赠送给自己的妻子(女朋友),以此充分表达自己的爱意,感谢妻子(女朋友)在过去的一年里对自己的支持和帮助;美容院顾客也可同时宣传(爱人共享活动优惠);

美丽心意卡可享受九重特惠:

1、任选基础护理项目十二次;

2、任选身体护理项目四次;

3、获赠“爱意无限”客装产品礼盒一套(特别包装)送给妻子(女朋友);

4、2月14日获赠鲜花一束(11朵,颜色自选)和精美巧克力一盒,由专人送到指定人处;

5、获获赠名牌男士皮带一条(或名牌衬衫、钱包);

6、获赠男士专用洁面乳一支;

7、赠男士肾部保养护理一次;

8、获赠爱情誓言卡一张,参加“最佳情话评选活动,有机会获得精美奖品;

9、当天落订可获九折优惠;

注:或结婚时间在三年以上(含三年,以结婚证书为准)可再获九折优惠(折上折)

活动(二):“爱我,就勇敢说出来”爱情誓言表达活动

在1月11日至2月11日期间,凡购买“新春美丽心礼”特惠套餐的男士和美容院会员的丈夫(或男朋友,注:不须购买“新春美丽心礼”特惠套餐)均可在美容院领取爱情誓言卡一张,写下自己的动人情话,贴在美容院门口的心形板上,让大家一起来见证自己对爱人的心意,让自己的爱情永恒不变!

活动(三):“情意无价,爱我有奖”最佳情话评选活动

在1月20日至2月13(下午三点前)日期间,所有的女性朋友均可领取最佳情话评选劵一张,评选出自己心目中的最佳情话表达各个奖项,所有参加评选的女性朋友均可获赠美容院送出的体验券一张(或××元代金券),并参加抽奖活动,获取精美奖品;

2月12日17:00现场揭晓评选结果,评比出“最动人情话奖”、“最有创意情话奖”、“最佳人气情话奖”、“最朴实情话奖”、“最幽默情话奖”等五个奖项,获奖者均可获赠免费西餐厅情侣套餐(或免费情侣电影套票);同时抽出参加评选的中奖者若干名(奖项及奖品由美容院自定);

六、活动宣传:

1、宣传重点时间:活动前五天;春节正式营业后五天;

2、宣传手段:a、派单(主题:致男士的一封信,);b、悬挂横幅(活动主题);c、海报

张贴或x展架展示(活动内容说明);d、夹报;e、美容院女性会员宣传,要求带给其丈夫或男朋友;f、其它;

七、活动备注事项:

1、宣传单张要有煽动力和感染力,提出了最合理的、最浪漫的、最体贴的理由,以此打动目标对象――男士;

2、宣传话术重点:着重强调送“新春美丽心礼”特惠套餐是对妻子(女朋友)的一种最关爱,是爱的实际行动表现;

3、制定活动销售目标,并分解给各美容师(美容顾问)相应任务指标,活动结束后按照达成率情况进行奖赏。

4、美容院店内须进行适当布置,营造节日促销氛围,刺激顾客的购买欲望;如有张贴“男宾止步”的提示,活动期间须撤下;同时在店外摆入心形板时注意城管的干涉;

5、可联合花店、西餐厅、男士服装专卖店等商家共同促销,提升活动的影响力;

6、此方案仅供参考,具体促销内容和执行细节应依据商圈和美容院实际情况进行调整和补充。

美容院企划方案篇2

1、美容师的力

美容院十一开展促销步伐,美容师是活动的重要实行者,这就要求美容师自身的力要到达肯定火候,要不然促销活动很难成举行美容师不但必要为主顾提供精良的专业办事,本身也应该具有专业的美容知识,同时也是主顾的知心朋侪客人到美容院斲丧,不但要得到俏丽的结果,也必要放松身心,减缓压力美容师伎俩、专业知识程度、个人私家的性格、感情留客的力都市成为促销活动中可否贩卖成的关键

2、公道的贩卖鼓励政策

在订定美容院十一促销步伐时,还应该对美容师采取肯定的贩卖鼓励政策一个新项目、一个新产品在美容师花经心思贩卖出去后,她能得到什么"长处"?多少"长处"才华引发她的热情?美容院的范围有大有小,地理位置有好有坏,但是美容院促销步伐要想顺利举行,必须有一个共同无间,众志成诚的团队美容导师、美容师是美容扮装品在终端美容院促销的主力,专业夺目的美容师和美导是稀缺的热门人才因专业线产品极少做媒体告白,很多牌子对付平凡斲丧者闻所未闻,可否孕育产生贩卖,关键看美容师或导师的保举及主顾的试用的结果有了人才,其次是促销策划的科学订定

3、促销策划的科学订定

美容院要想在"十一大战"中脱颖而出,必须做好促销活动的策划促销活动要想取得成,必要依照肯定的促销步调,然掉队行科学的筹划

4、美容院促销步调:

市场看察阐发想要用促销的要领吸引斲丧,市场的环境就要洞若看火,其内容包括:产品的根本信息(商品的汗青信息、商品定位信息、商品的细致能信息);平凡生理看察(年龄消操生理、性别消操生理、职业消操生理、价格消操生理、品牌消操生理、文化消操生理等);大众斲丧特点(斲丧本领、需求状态、斲丧方法及特点、斲丧风俗及周期);市场环境信息(文化信息、竞争态势)

5、目标决定计划

美容中间的促销策划要孕育产生作用,就必须明白一下3个目标

A、商品生命周期意义的促销目标:

对新引入的产品或技能促销(有专业保举、宣传彩页派送、大众告白宣传、意见意义游戏活动、试用装派送免费试做等本领);贩卖中的产品或技能(有文化节,价格优惠、投抽奖酬宾、主顾联谊会、奉送高朋卡等本领);库存产品后旧技能(有价格扣头、附加奉送、文化活动、联谊会等本领)

B、以特定东西为目标的促销本领:

是为了进步老主顾对产品的信托与了解,在他们内心树立品牌形象,不定期是为了刺激潜伏斲丧者,促销本领都市差别

C、十一的促销目标:

十一促销应该营造节日氛围,以入步人均斲丧

促销定位"想办理全部主顾的全部题目的人永不会成"在为产品促销定位时应该牢记这句话十一促销时,美容师要确定这次促销的重要目标是什么,促销东西是白领女性还是家庭主妇,促销的产品是哪一种,是想吸引新主顾还是保存老主顾这些题目必须事先确定,并且形成笔墨情势,作为十一促销方案的参考

6、促销方案

方案便是要办理用什么方法、要领和途径来影响主顾在战略上有以下选择:

A、竞争战略(微笑活动月、员工最佳形象奖);

B、长处分享战略(买二送一等扣头方法);

C、活动战略(文艺演出、联欢等);

D、办事战略(专车接送等);

E、文化战略(公益告白、公益投资等)

在促销东西上也必要加以准备东西也是美容院影响主顾,引导主顾的中介物,比如,礼节气球、媒体告白、路牌灯箱、告白衫、告白伞、礼品袋等都非通常见促销方案中宣传的本领也必要确定:是寄托告白还是明星、专家大概侧庞大众干系方面的宣传都必要依据促销的目标、定位来加以选择

促销预算是促销方案中不可缺少的一部分,最好是孕育产生几套促销方案后比较预算开支,以能用最小的投资得到最大的结果与利润在策划完成了促销方案中各个关键后,为确保促销事变开展得层次明白,每一个入度都能明了有效,应该细致整理一份《促销策划书》这也同样是一份档案,对日后将举行的促销活动策划会有很大的比较、资助作用

7、促销培训

重要是强化员工对美容院十一促销方案的认同,入步促销本领和促销举措艺术程度,以到达精良结果但是,这一步调在现今中小型美容院中被器重的程度不敷,员工对促销事变没有积极的心态对员工讲授不当时,乃至会让员工以为如许做会低落他们的收入为确保促销方案的可行与有效,肯定要教诲员工有如许的见解:员工长处、美容院长处、促销方案三者同入退

8、有效办理是有效促销关键

把促销策划实行到实处,离不开促销办理促销办理简而言之,便是把促销步调明白化、量化、包括促销目标、筹划、监督、职员、告白、摆设、制度等方面都要量化乃至数字化以主顾办理为例,如今的美容院促销,想"大小通吃"是不大概的,面面倶到反而是面面不到

9、促销活动选择针对的目标客户群必要思量以下方面:

(2)地区分别:我国地大物博,差别地方差别消操生理;

(3)斲丧层面:差别购买力的人群有差别的购买需求;

(4)民族特点:这点每每被很多从业者马虎实际上,差别民族的审都雅差别比较大比方新疆人尤其对皮肤白净有独特的喜好

促销办理重要是围绕促销活动而涉及到的人、财、物三个方面的科学办理此中"人"包括店内员工和主顾两类比方在促销前、促销入程中以及促销后一段时间内员工的分工、职责、鼓励政策等等是否公道?主顾档案是否健全?"财"重要指是否举行过促销的投渗透和产出预算?比例是否公道?政策怎样订定?优惠的幅度有多大等等"物"包括促销活动所必要的产品、宣传资料、种种贩卖、演示道具等是否准备充分?有无专人认真?当这些题目都做到位,促销就算成了一大半

二、美容院十一促销成五大关键

1、明白活动目标:美容院十一促销活动成的目标选择

目标每每是一次促销活动所寻求的结果以及衡量活动是否成的终极标准无目标、目标定得过高大概与美容院的实际环境不同等,都市使促销活动的末了结果变得不值一提每一次的促销活动都应该有明白的目标和针对性,只有如许的促销活动才有大概成

促销的目标按活动的目标、针对东西及性子、意义差别可以分为以增长新客人为主、促使老客人重复斲丧为主、增长贩卖额为主、提拔美容院形象为主、变化美容院形象为主、新项目新产品宣传为主、让流失的客人重新转头为主、吸引特定的主顾群为主、整理库存为主等,无论你选择了哪一个具体的促销目标,只要全部的事变都为实现这一目标而做,就可以大大增长促销活动成的机率

不管在什么样的环境下,哪怕美容院必要通过促销活动办理的题目确实太多,在促销活动的目标选择上我们都应服膺:有针对性的促销活动才大概做到最好,不然就大概欲速则不达十一作为节日促销的黄金时段,美容院必须起首想明白这个题目

2、找准目标主顾:准确锁定目标主顾群

无论我们确定了的促销目标是什么,我们都必须立即弄明白,谁才是我们这次十一促销活动的重要担当者,谁才是我们应该针对的东西

固然每一次促销目标的差别,针对的主顾群也会有一些渺小的变革,但美容院受地理位置、装修、收费、项目等条件影响,美容院的团体主顾群具有的斲丧特点倒是根本同等的,我们的美容院定位是在哪个档次,我们的产品和项目定位等都为我们的美容院选择了一部分大概会来的主顾我们的每一次有针对性的促销活动也是一样,针对性差别,能吸引来的主顾就大概差别,在每一次促销活动之前,我们都要对本次促销活动对哪一部分主顾最具吸引力举行阐发和讨论,然后我们就要把眼光和精力都会合在那些最容易被吸引的主顾身上

当我们对美容院及本次促销活动的主顾群举行了根本定位并做出选择之后,我们还必要对我们选择的主顾群举行阐发对主顾的阐发重要会合在主顾的事变生存风俗费本领等

末了,我们还要阐发一下我们选择的主顾在那边?她们一样寻常会在哪些地方出现,她们一样寻常会在哪些地方相识新的信息和学习?在那边可以找到她们?这个题目阐发的结果可以令我们不会在没有我们目标主顾或很少主顾的地方浪费时间,在一个没有目标主顾乐意去的地方做促销活动或做宣传发告白都是在浪费款项和时间罢了

当我们对本次促销活动的目标、针对的主顾群、主顾群的斲丧特点、需求以及可以在那边找到她们都已经完全明白之后,我们接下来的事变便是根据我们针对的这部分主顾群的特点及喜好为促销活动想一个好听好记的名字和告白语了

3、选择最能冲动目标主顾的告白语言

我们创作告白语或名称的源头便是主顾的喜好、兴趣及斲丧特点,起首我们要选择出一些与目标主顾需求喜好特点相干的词句,然后选择那些可以或许冲动目标主顾的语言,一样寻常环境下促销活动的名称和告白语的字数不宜过长,控制在14字以内为宜,也要只管即便克制利用一些目标主顾不易辨认或易于被误解的字或词语,再有创意,写出来没人了解也就无法发挥吸引力

除了要利用可以或许冲动目标主顾的语言之外,促销活动的定名和告白语的选择还可以和十一国庆60周年连合起来,与人们对付国庆60周年的根本认知保持同等,最好透暴露"拥有新面貌喜迎国庆"的以为

4、确定最受目标、主顾喜好的主推产品:

选择好促销活动中的主推产品和项目及帮忙产品和项目每一次促销活动都市涉及到必要促销的产品或项目,而美容院大概会有几百个产品和几十个项目,怎样对促销活动中应该主推的产品和项目做出慎重选择,这直接干系到产品和项目推广是否会成在选择促销活动中主推的产品或项目须依照的一个要求便是选择得当目标主顾群有大量需求和喜好的产品和项目也只有选择了这一类的产品和项目才大概在别的目标实现的同季候贩卖额也有所增长

产品和项目标选择的第二个要求是要切合季候性的要求,要想将反季候并且非一样寻常必须品之类的产品和项目贩卖出去仍旧是极为困难的,要想使我们选择的产品和项目广受欢迎并创造较好收益,那就必须要求这些产品和项目切合季候性的要求,也便是必须切合主顾在特定季候的斲丧风俗在每一次的促销活动中,固然我们已有了比较明白的目标主顾,对这部分主顾有了过细的阐发,但总是无法意识到主顾除了相识到的这些需求外仍会有一些别的的需求,因此每一次的促销活动都应该在选择好主推产品和项目之余再选择一些帮忙产品和项目,目标便是为了餍足主顾们的差别需求

5、订定最易被目标主顾担负的优惠和价格

优惠的真实见解是指向主顾提供比通常更多的长处,这些长处包括让利、打折、礼品奉送、亲朋参加、办事奉送、增值办事变目等促销活动中是否肯定要订定一些对目标主顾具有促进斲丧作用的优惠步伐呢?答案是肯定的

有些美容院的策划者对付提供优惠有些顾虑,总以为优惠就好象是贬价,或有大概让主顾以为美容院赢利太多,这必要对两件事有个相识,一是优惠不便是贬价,优惠的目标在于加强对目标主顾群的吸引力,并使其尽快做出参加或购买地决定,优惠具有特定的时效性第二件事便是优惠步伐不克不及随意订定,这必要与美容院已往的贩卖举动、定位、竞争敌手的贩卖举动、竞争敌手的优惠步伐相连合思量由于优惠不是单纯指的打折或让利,还包括了别的更多的对付客人而言的长处,因此在十一促销活动中的优惠,可以根据促销目标差别而确定优惠的步伐和程度

三、十一商圈连合促销案例阐发

倘若你的美容院地点地是都市中贸易街,你可以和同处贸易街的"女装专卖"、"女鞋专卖""饰品专卖""儿童玩具、文具专卖、超市、餐饮""有特色的休闲文化范例餐厅""干洗店"等办事性贸易单位,达成连合促销的的同盟:在你的美容院中斲丧肯定命额,便可在其他连合促销处得到相应之优惠报酬,在其他连合促销活动商家处斲丧肯定金额,同样也可在你美容院得到相应优惠报酬并以明白的条约束缚相互的既定优惠政策

连合促销的上风阐发:

1、变化美容院力气单一场合场面,充分借助同一商圈内商家力气,有利于提拔美容院品牌形象

2、美容院与浩繁商家相助促销,可以赐与斲丧者最大程度的优惠报酬,让斲丧者得到超值斲丧感觉

3、美容院与浩繁商家相助促销,可以变化美容院促销政策单一,力度不敷的源头性弊病丰富促销内容与范畴,吸引、变更斲丧者的斲丧信心和斲丧热情

美容院与浩繁商家连合促销,可以安若泰山的获取其他商家的优质客源群体可以为其他商家提供同样优质稳固的客源群体,从而到达客户资源共享,创造最大限度效益

5、当美容院与商圈内商家形成稳固相助的联共同销干系后,最有利的莫过于本商圈内商务秩序的稳固和康健生长为商圈内全部商家提供稳固、具强劲斲丧潜力的主顾群体,并在斲丧次基数上不绝稳固、康健的多少式客源增长

连合促销的操纵步伐:

宗旨:分身全部商家长处,夺取斲丧者、会员斲丧者的长处最大化,只有真正让主顾得到最大长处,才华让斲丧者真正的投入此中

1、起首筛选出同商圈内有影响力、有针对性的商家,必须与本身美容院范围、定位相似,客源具有相似性办事品格良好,价格稳固性强,主顾口碑及贸易形象精良、良好

2、由美容院经理或美容院利用扮装品的商提供全面的相助企划书及笔墨细节,做好与商圈会商前的全部准备确定全部必要会商的商家并细致研究商家特点和弱势地点

3、由美容院经理起首致信函给拟会商商家,阐明相助目标、意义、结果及遥景,附寄相助条约书,发起创建商圈同盟

4、致电必要会商的商家,细致阐明相助意义、结果及方法,约请参加同临时间的商圈同盟会

5、对付顽固不化的商家代表,力求"坦诚相见,以利动之",乃至主动上门联结

6、最好方法是创建"商圈同盟会",订定美满同一的运作方案及长期、稳固促销政策

7、创建促销相助同盟后,全部相助者必须端正头脑,如实落实促销政策,维护斲丧者、会连合促销的操纵进程中存在的停滞:

1、相助商家的选择:肯定要审慎,必须与本身美容院的主顾群体定位雷同,口碑、信誉程度良好最紧张是价格稳固性好

2、与相助商家的会商:肯定要准备充分,理论依据富裕、有利有力!会商入程中肯定要循规蹈矩,不急不燥,讲求步调须要时间要发扬"业务员"精力,主动上门直到会商成为止

3、创建连合促销干系后,落实程度怎样决定了斲丧者的信托和依赖程度及斲丧信心在运作前期,必须有专人监督、落实,设立主顾投诉热线,及时处理惩罚不同理征象;比方个别店内会员价格高于一样寻常斲丧者价格

4、创建商圈会员办分析,肯定要选择本商圈内最具说服力的人担负领导,美容院经理最好不做商圈领导

5、vip会员卡、连合促销手册、画册、促销券等形象等宣传品、利用品,最好及时同一,在创建最初就确定下来,克制夜长梦多所需资金及时到位

6、各商家促销政策(优惠制度)必须具有勾引力,同时必须落着实相助文件中以免后续相助中出现不须要的抵牾企划经理们在策划十一黄金周促销活动时有所帮助。

说实在的,操作惯了北京这样一线城市的零售卖场的促销活动设计,对于纯粹属于农村市场的促销,还真的不敢说十拿九稳。因为这两个市场的消费习惯、消费心理、消费能力迥然不同,原有的操作习惯和经验在这样的区域基本上完全失效,另外外部协作单位的能力也不一定能够跟得上,这些都可能是达成这次任务的障碍。但是成功的企划来自于对客观规律的尊重,而不是简单的经验复制,只要认真遵守工作程序,实现既定的目标任务还是完全有可能的。这次促销的结果也表明这种想法是正确的,笔者的企划案经过实战的检验被证明是有效的,最后的实际成果是:客户2012年十一黄金周销售同比增长68%,毛利额同比增长48%。而对手仅实现了15%的增长,实现了巩固和提高市场地位的目标。

现在笔者就把去年的操作思路剖析如下:

促销目的和对象

市场分析

确定促销重点

设定目标

活动策划

资源谈判

收益预估

传播计划

配合措施

意外控制

在进入正文之前,我还是先对客户方的情况做个介绍。客户方是一家全国百强县的零售龙头企业,在市区传统的商业核心地带,但是这种位置上的优势正在随着城市的发展发生变化,有被边缘化的趋势。该企业经营三类零售业务:百货、超市和家电,这三类业务都处于当地市场的龙头地位,但是和竞争对手的差距越来越小。企业也意识到了这种潜在的威胁,正在设法摆脱这种局面,维持龙头地位。

这次项目合作的是家电业务。家电业务是独立的两层门店,营业面积两千多平,所经营的商品品类齐全。市区上规模的竞争对手有三家,其中一家距离较近,经营状况较好;另外一家距离较远,经营一般。

虽然这是一家家电卖场,但是在操作中所蕴含的一般规律适合所有的零售企业,希望这篇文章能对苦恼于促销策划的朋友们有所帮助。

一、促销目的和对象

这次促销活动的目的应该非常明确,就是获得销售和利润的增长,实现市场地位的巩固和提升。由于市区人口只有12万左右,仅仅向市区人口促销是难以实现销售的大规模增长,所以促销的对象应该包括县域内的所有农村和乡镇居民,甚至包括距离本市较近的临县农村和乡镇居民,尽量扩大促销所能影响的市场空间。

二 市场分析

市场分析是认识和理解市场的必需过程和手段,只有理解市场之后才有可能抓住当地市场运行的本质,找到当地消费者乐于接受的促销方式。

市场环境的分析应该遵循“322原则”:

“3”是指对当地市场的分析主要从当地经济环境、企业所在行业环境以及企业所经营各类商品的行业环境三个方面进行;

“2”是指对这些环境的分析应该从全国和当地两个层面进行;

第二个“2”是指对企业所经营各类商品的分析要从历史和现在两个维度分析。要分析每个品类的各个品牌的销售销售占比、每个品牌的细分类销售占比、每个品类的细分类占比以及每个品类的价位段的销售占比情况,找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段,和每个品牌的优势细分类和优势价位段,为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化节律,不但对销售的静态结构有一个深入的认识,还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。

经过这样的分析就能够找出企业的经营在行业中处于什么样的位置,以及企业所经营商品的发展趋势,就能找出适合企业特色的促销模式和商品促销方向。

循着这样的思路,笔者对该企业的市场环境分析如下:

从主要的竞争对手凯客的情况看,过去和现在市场占有率一直被压在15%,虽然距离我们较大,但是这个占有率的绝对数字还是不小的,因此我们还要小心应对。在对手的内部管理上,家电板块是整个商场的一个部门,所以在操作上会受到很大的限制,在形象上也不如客户方作为一个家电专业店那样鲜明。对手虽然在经营的品类结构上和我们一致,但是其每个品类的品牌丰富程度和我们有较大的差距,这就给我们留下了操作空间。

从企业经营的商品看,历史销售数据分析显示,在门店经营的九个大类商品中,彩电和冰洗的销售在门店的占比接近70%,这和上一级市场的消费结构有很大的差异,说明了本区域消费者仍然处于传统家电的消费阶段,电脑和通讯的消费需求处于待开发状态。

从彩电的销售情况看,今年的销售较去年同比略微下降,这和彩电目前的总体走势不相符合,也和上一级市场的走势有一定的差距,这种差距可能是消费能力梯级分布造成的。从彩电行业的发展趋势看,彩电在平板升级的拉动下,产业销售规模较去年有10%的增长,从结构上看,CRT电视的销售在萎缩,增长主要是平板电视的带动。而本区域平板电视销售没有得到相应的增长,CRT电视的销售也萎靡不振,所以彩电的销售处于“青黄不接”的状态,故表现为销售的下降。

冰箱在客户方的销售较去年相比,有较大幅度的提高,主流需求集中在200L左右、价格在2000~3000元之间的商品,而且农村居民的消费占比较高,并且有继续增加的趋势,这和其它的县级城市的情况有很大的差异,是本区域消费的一个特别之处。

洗衣机的市场需求主要集中在全自动洗衣机上,双桶洗衣机的销售量虽然比全自动略大,但是由于单价偏低,在销售额上仍然低于全自动洗衣机。滚筒洗衣机的消费主要集中在城区,销售占比在20%左右,由于其较高的价位,即便是促销,销售仍然不会有大幅度的提升。

由于新兴的数码和手机类商品主要采取固定收益的合营方式经营,促销上受到一定的制约,不如其它自营商品那样容易发挥。

其它品类的销售在门店中的占比总体只有30%多一点,在这里不再一一赘述,简而言之,小家电类消费需求集中在电磁炉,空调类集中在柜机,厨卫类集中电热热水器,手机类集中在1000元以下的彩屏手机,电脑类集中在3000~4000元之间的台式机,碟机类集中在399~499元之间的DVD,影院类集中在800~1500元之间的低端商品。

三、确定促销的重点

根据上述分析,我们认为该企业的家电卖场还处于传统的商品销售结构状态下,仍然以传统的彩电、冰箱、洗衣洗三大类商品销售为主,在一二线市场销量较大的通讯类商品在这里是弱项。结合这些分析,最后确定了本次促销的重点工作。

1 抓住重点品类的重点细分类、重点品牌

根据“二八原则”,这两个品类在门店的销售中占比达到70%,做不好这两个品类的销售,促销就不可能成功。

彩电的重点在平板,平板的重点在液晶电视。根据上一级城市市场液晶电视的价格走势,今年五一期间32寸液晶电视的价格可能会降到5000元左右,37寸的液晶电视可能降到7000元左右,其它型号的电视也会跟进,如果是这样的话,液晶电视的销售会有突破性增长,所以前期谈判的重点要紧盯液晶的价格变动,店面促销的设计上也要偏重高端拉动。

冰箱和洗衣机的重点非常明确,冰箱的促销重点就是200L左右的商品,洗衣机的促销重点就是全自动洗衣机,这两类商品的销售增长在于农村消费的拉动,店面促销的设计上要重点考虑怎样吸引农村消费者到门店来。

其它类的商品虽然在销售总额中的占比较小,但是操作思路和重点品类一样,把促销重点放在重点品牌、价位段上。

2 重店面营销,轻商品营销

由于在我们和对手之间存在严重的同质化:商品一样,品牌一样,价格一样,厂家提供的品牌活动也一样,这些因素都是由供方控制的,企业很难改变。这种情况下,去除企业影响力因素,消费者去哪里消费都一样。所以我们把本次促销的重点放在店面促销活动上,设计出有力度、更丰富的门店促销活动,突出我们和对手的差异。

3 联合促销

促销受益者不只零售门店一方,所有的受益者都应该参与到活动中来,联合所有可以联合的力量,共同做好黄金周促销。对于供货商的支持最好以比较隐蔽的店面促销的形式出现的,而不是以某一品牌的名义出现,所以也不会引起供应商和竞争对手的矛盾。

4 注重高端的促销

促销在一般的情况下,销售量都会有增长,但是销售额的增长有时候会不明显,原因在于特价机销售占比过大,由于客户方所处市场是全国百强县,以往的销售记录显示其有较高的消费能力,但是过去不注意对高端消费人群的促销,使这部分消费最后都流向了上一级城市市场了。因此,为了促销获得一个明显的效果,本次促销在设计上一定要对高端商品加大力度。

5 “人无我有”品牌的促销

这类品牌是企业的一个重要资源,不能拼价格,主要以隐性的买赠促销拉动销售,以保证毛利。

四、设定目标

促销活动必须要有目标,而且要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个品牌、每一个促销员,甚至要求促销员计算出每一个小时出货量,我把这称为“压力传导体系”,目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。这样做的好处就是当促销员感到有压力时,他们就会主动想办法整合各方面的资源,这样无形中就配合了管理者的工作。

在设置目标的时候,要保证目标有合理的挑战性,同时要和管理人员说清楚目标值怎样确定出来的,有利于树立信心。下面是项目中的一个示例。

目标:

五一当天:180万

五一七天:600万

目标是这样确定的:

2005年10月1日的实际销售:110万

以50%的市场占有率推知当时市场总量为:220万

市场的自然增长幅度为:20%

根据经验推断,促销活动刺激市场增长率为15%

过去经验表明五一当天的销售占七天的30%,推知五一黄金周期间销售规模应在600万左右。

这个计算过程是和销售管理人员一起进行的,每一个比例大家都是认可的,虽然最后大家对推算出来的“天文数字”感到吃惊,但又觉得有道理,从逻辑上难以否认,这已经初步建立了信心。

五、活动策划

具体促销活动的策划,可以分为两类。一类是由供货商提供的品牌活动,这类活动一般“你有我有大家有”。即供货商为了平衡各家零售客户的关系,这样的明面上的活动,每家的支持力度都一样,这种活动称之为产品促销;另一类是零售门店自己举行的促销活动,但是活动的资源有零售企业自己的,也有供货商提供的,这类活动称之为店面促销。这类活动不针对哪一个品牌、哪一类产品,即使供货商提供了资源,但是在使用的时候是以零售商的名义出现的,所以不容易引发竞争对手跟风向供货商索要同样的资源支持,这样的资源使用方式,供货商也更容易接受。

(一)产品促销

对于产品促销,我们当时认为,五一黄金周是非常重要的促销机会,不用我们催促,各厂家就会设计自己的促销活动和竞争品牌竞争,由于市场空间较小,供方也不可能给我们优于对手的活动,否则很难平衡双方关系。所以本次促销的产品促销部分以各供应商的活动为主,我们要做的就是提供销售信息给供货方,引导供货方把资源用在最有利的地方。

(二)店面促销

由于产品促销整个市场都一样,和竞争对手的区分就在店面促销上了,而且这是打赢这次促销战的关键所在。企划人员最头痛的工作就是店面促销活动形式的创新,不管是企划人员自己还是零售企业的高层管理人员都希望本企业的活动形式上有所突破,这种想法是好的,但是我认为这样做的结果很可能是舍本逐末。

促销活动要想产生效果,关键是要抓住顾客的心,抓住顾客的需求变化,促销活动的形式是为这种目的服务的。前面的市场分析就是要找到顾客需求变化的轨迹,促销的重点也是据此确定的。所以哪怕是最朴实无华的促销活动形式,只要活动的实质内容能够贴近顾客的心,就能够打动顾客、吸引顾客。

为此,我们决定本次活动不求新,但求丰富,一共设计了九大活动:

•买赠活动

买赠活动很常见,很多人认为常用的促销方式效果不会很好,这是一种误解,效果好与不好,关键还是要买赠的结构设计。在一些市场里,使用过于新奇的促销方式作为主活动反而存在一定的风险。买赠有单品买赠,即购买价值多少的商品赠什么样的礼品,它的优点是一张小票对应一份赠品,费用容易控制;另外一种就是累计买赠,即单个消费者累计购物达到一定的额度可以获赠什么样的礼品,它的优点是赠品价值较大,鼓励一站购物等。对于这次促销我建议客户方采用累计买赠。

买赠活动能否吸引人,关键在于买赠结构的设计,这是一项技术性很强的工作。买赠的结构设计是一个非常重要的工作,结构设计合理,就能抓住核心消费人群;同时又是工作量非常大的一项工作,因为没有销售管理信息系统,大量的工作需要手工进行,这是三四级市场零售操作的弱项。

•有奖猜谜活动

共设谜语200条(凭当天购物小票参加)

•乐翻天

购物500元以上,凭当天销售小票参加活动,类似“幸运52”中的砸金蛋;

•以旧换新

•样机处理

•先到有礼

•惊爆机抽号

特别低价商品,开门营业时排队抽号购买;

•星光夜场,率先启动“五一”快乐之旅

•婚庆套餐激情放送

每一项活动的后面都附有活动执行人、执行地点、注意事项以及费用预计,方便检查落实。

(三)活动之间的逻辑关系

活动的设计不能是想到什么就开展什么活动,这样促销活动之间就会缺乏配合。活动之间的逻辑关系很重要,我们对上述活动赋予了不同的功能:

1)差异化

购物买赠、婚庆套餐的作用是和竞争者区分开来,因为两家的买赠结构和赠品力度是不一样的,谁的买赠更有吸引力,就看在市场分析上下的功夫了;

2)先声夺人、先入为主

星光夜场活动的目的是提前启动促销活动,让一部分消费者先了解本店的促销活动;

3)聚集人气

抢购抽号活动目的是一大早就在店门前聚集一大批消费者,县城的市场范围较小,对其他门店或者后到的消费者有强烈地吸引作用;

4)带动成交

先到有礼活动是要一开门就要有成交,带动其它犹豫不决的消费者快速采取购买行动;

5)趣味活动

五一假期是人们休闲娱乐的时候,人们除了购物,还有娱乐放松的要求,乐翻天、猜谜活动给来店购物的消费者增加了购物乐趣,改变传统的购物体验。

6)拾漏补遗

以旧换新、样机打折不是主活动,只是考虑到消费者可能有这种需求,尽量全面的满足市场需求,这样也使得活动比较饱满。

六、资源谈判

活动策划好了,方案的执行需要资源的支持。资源有两个来源:本企业和供货商。本企业的资源方便调配,关键是供货商的资源到位情况,它影响着活动的效果,也影响着收益估计,当然资源谈判在很大程度上取决于零售企业的资源使用能力,因为供货商也要考虑投入产出比。

资源谈判也有技巧。供货商的资源可以分为两类:公共资源和弹性资源。公共资源是所有零售商都能够享受到的,在零售商之间是公平分配的,常常体现为以品牌名义出现的促销活动。弹性资源的使用和在零售商之间的分配是隐蔽的,一个零售商不知道另一个零售商从供应商那里取得了多少资源支持,零售商从供货商那里取得了这种资源支持后,以自己的名义汇总使用,最终体现为零售商促销活动资源。

公共资源和弹性资源在一定时期的总量是一定的,因此二者之间是一种此消彼涨的关系,如下图:

在平时,供应商很少有统一促销的计划,资源的使用基本上以零售商的申请为主,所以弹性资源在其总资源中的比例较大;但是到了大型节假日促销的关键时刻,供应商的资源使用首先是对抗其竞争对手,由于是大型节假日,各个供应商投入的资源都非常大,只留下很少一部分用作应急资源,比如应对零供突发矛盾、竞争对手的突然袭击等。所以在五一这样的重要节假日促销活动中,本企业如果具有相对于竞争对手的谈判优势,就尽量多地占有供应商已经稀少的弹性资源,不给竞争对手留下谈判余地。

对于谈判到位的资源一是要隐蔽使用,一面给供货商带来零供矛盾,二是要认真使用,保证促销活动的效果。这样以后的资源申请会更容易获得支持。

七、收益估计

一个完整的促销方案,必须要有对收益的事前估计,给活动指明方向,也为事后检讨活动效果制定一个标准。

前面已经有了销售目标,考虑活动期间特价机的销售带来销售结构的变化,这个变化会影响利润水平,再结合活动投入费用的水平,基本上可以计算出本次促销的利润情况。

八、传播计划

三四级市场的传播特点和一级市场有明显的差异,在一级市场里促销传播主要以报纸为主,但是在三四级市场里,消费者主要是城区居民和农民,居住相对分散,则主要以小区传播、DM传播、电视字幕为主。因此,在传播之前,要求工作人员对小区可利用位置提前调查、落实,对下乡发放DM的路线做好规划,并配合检查措施。

九、其它配合措施

为了营造卖场销售氛围,对于一些辅助物资,事前统计好种类和数量,并确定好到位时间,保证行动协调一致。这些物资包括吊旗、地贴、楼体竖幅、指示牌、特价签、POP、DM制作等。这些物资的制作质量和速度关键看当地市场协作单位的能力如何,在操作上不能太过苛求;另外一方面,一二级市场的操作标准肯定会带来高成本,效果方面也不一定讨巧。

户外静展、路演也是不可缺少的活动,需要和供货商提前约定。这样的时候,往往是知名品牌忙不过来,小品牌则希望天天做。所以一定把握好一个原则:大品牌放在重要的时间段和位置上

十、意外控制

大型的促销活动,安全是第一位的,一定要注意消费者和商场的安全。

有一些活动容易引发消费者之间的争执,而且在人多的时候,人们容易有不理智行为,所以一定要注意控制。如特价机抽号时,有人很早就来排队,但是有的人来的晚还要加塞,这种情况事前要有所安排,要有人维持秩序,保证活动井然有序进行。

卖场本身也要做好准备,如电力供应的保证,门口玄关、电梯等处的人流疏导,以及礼品发放秩序维持等。

这次促销活动的效果令客户非常满意,应该说促销活动的形式没有什么创新,制定促销计划的流程也平淡无奇,正是本文开始所说“年年岁岁花相似”。但是这次促销成功是因为我们相信“岁岁年年‘心’不同”,消费者的心在变,市场的脉搏在变,只要抓住了消费者的心,促销就会成功。

美容院企划方案篇3

临近十一,美容院对于节日市场的抢夺又开始激烈起来。今年又整好是国庆60周年的大日子,美容院要想做出自己的促销特色,必须做好事前的准备工作。专业线美容院促销成功,首先要以人为本。

一、十一美容院促销四要素

1、美容师的功力

美容院十一开展促销措施,美容师是活动的主要执行者,这就要求美容师自身的功力要达到一定火候,要不然促销活动很难成功进行。美容师不但需要为顾客提供良好的专业服务,本身也应该具有专业的美容知识,同时也是顾客的知心朋友。客人到美容院消费,不但要得到美丽的效果,也需要放松身心,减缓压力。美容师手法、专业知识水平、个人的性格、情感留客的功力都会成为促销活动中能否销售成功的关键。

2、合理的销售激励政策

在制定美容院十一促销措施时,还应该对美容师给与一定的销售激励政策。一个新项目、一个新产品在美容师花尽心思销售出去后,她能得到什么“好处”?多少“好处”才能激发她的热情?美容院的规模有大有小,地理位置有好有坏,但是美容院促销措施要想顺利进行,必须有一个配合无间,众志成诚的团队。美容导师、美容师是美容化妆品在终端美容院促销的主力,专业能干的美容师和美导是稀缺的热门人才。因专业线产品极少做媒体广告,很多牌子对于普通消费者闻所未闻,能否产生销售,关键看美容师或导师的推荐及顾客的试用的效果。有了人才,其次是促销策划的科学制订。

3、促销策划的科学制定

美容院要想在“十一大战”中脱颖而出,必须做好促销活动的策划。促销活动要想取得成功,需要遵循一定的促销步骤,然后进行科学的规划。

美容院促销步骤:

市场调查分析。想要用促销的方法吸引消费,市场的情况就要了如指掌,其内容包括:产品的基本信息(商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息);普通心理调查(年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等);公众消费特点(消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期);市场环境信息(文化信息、竞争态势)。

目标决策。美容中心的促销策划要产生作用,就必须明确一下3个目标。

A、商品生命周期意义的促销目标:对新引进的产品或技术促销(有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段);销售中的产品或技术(有文化节,价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段);库存产品后旧技术(有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段)。

B、以特定对象为目标的促销手段:是为了提高老顾客对产品的信任与认识,在他们心里树立品牌形象,不定期是为了刺激潜在消费者,促销手段都会不同。

C、十一的促销目标:十一促销应该营造节日气氛,以提高人均消费。

促销定位。“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。十一促销时,美容师要确定此次促销的主要目的是什么,促销对象是白领女性还是家庭主妇,促销的产品是哪一种,是想吸引新顾客还是保留老顾客。这些问题必须事先确定,并且形成文字形式,作为十一促销方案的参考。

促销方案。方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择:

A、竞争策略(微笑活动月、员工最佳形象奖);B、利益分享策略(买二送一等折扣方式);C、活动策略(文艺表演、联欢等);D、服务策略(专车接送等);E、文化策略(公益广告、公益投资等)。

在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客,引导顾客的中介物,比如,礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞、礼品袋等都非常常见。促销方案中宣传的手段也需要确定:是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。

促销预算是促销方案中不可缺少的一部分,最好是产生几套促销方案后比较预算开支,以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后,为确保促销工作开展得条理分明,每一个进度都能明晰有效,应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案,对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

促销培训。主要是强化员工对美容院十一促销方案的认同,提高促销能力和促销行动艺术水平,以达到良好效果。但是,这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够,员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时,甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效,一定要教育员工有这样的观点:员工利益、美容院利益、促销方案三者同进退。

4、有效管理是有效促销关键

把促销策划执行到实处,离不开促销管理。促销管理不是常规的管理,很多厂商、美容院都没有制定科学的促销步骤,往往跟风,对手促销自己不得不促,跟着感觉走地制订促销策划。促销管理简而言之,就是把促销步骤明确化、量化、包括促销目的、规划、监督、人员、广告、陈列

、制度等方面都要量化甚至数字化。以顾客管理为例,现在的美容院促销,想“大小通吃”是不可能的,面面倶到反而是面面不到。

促销活动选择针对的目标客户群需要考虑以下方面:

(1)年龄层面,20-30岁其生理特点决定其消费心理以护理为主;30-40岁的顾客,年华正在老去,但其消费能力强如何留住青春,延缓衰老是她们的心理特点;40-50岁,已经认可了青春无法挽回的事实,她们更多想对气质和个人感觉有帮助;

(2)地域划分。中国地大物博,不同地方不同消费心理;

(3)消费层面,不同购买力的人群有不同的购买需求;

(4)民族特点,这点往往被很多从业者忽略。实际上,不同民族的审美观差异比较大。例如新疆人尤其对皮肤白皙有独特的喜爱。

促销管理主要是围绕促销活动而涉及到的人、财、物三个方面的科学管理。其中“人”包括店内员工和顾客两类。例如在促销前、促销过程中以及促销后一段时间内员工的分工、职责、激励政策等等是否合理?顾客档案是否健全?“财”主要指是否进行过促销的投入和产出预算?比例是否合理?政策如何制订?优惠的幅度有多大等等。“物”包括促销活动所需要的产品、宣传资料、各种销售、演示道具等是否准备充分?有无专人负责?当这些问题都做到位,促销就算成功了一大半。

二、美容院十一促销成功十大关键

1、明确活动目标:美容院十一促销活动成功的目标选择

目标往往是一次促销活动所追求的结果以及衡量活动是否成功的最终标准。无目的、目标定得过高或者与美容院的实际情况不一致,都会使促销活动的最后成果变得不值一提。每一次的促销活动都应该有明确的目标和针对性,只有这样的促销活动才有可能成功。

促销的目标按活动的目的、针对对象及性质、意义不同可以分为以增加新客人为主、促使老客人重复消费为主、增加销售额为主、提升美容院形象为主、改变美容院形象为主、新项目新产品宣传为主、让流失的客人重新回头为主、吸引特定的顾客群为主、清理库存为主等,无论你选择了哪一个具体的促销目标,只要所有的工作都为实现这一目标而做,就可以大大增加促销活动成功的机率。

不管在什么样的情况下,哪怕美容院需要通过促销活动解决的问题确实太多,在促销活动的目标选择上我们都应谨记:有针对性的促销活动才可能做到最好,否则就可能欲速则不达。十一作为节日促销的黄金时段,美容院必须首先想清楚这个问题。

2、找准目标顾客:准确锁定目标顾客群

无论我们确定了的促销目标是什么,我们都必须立即弄明白,谁才是我们这次十一促销活动的主要接受者,谁才是我们应该针对的对象。

虽然每一次促销目标的不同,针对的顾客群也会有一些细微的变化,但美容院受地理位置、装修、收费、项目等条件影响,美容院的整体顾客群具有的消费特点却是基本一致的,我们的美容院定位是在哪个档次,我们的产品和项目定位等都为我们的美容院选择了一部分可能会来的顾客。我们的每一次有针对性的促销活动也是一样,针对性不同,能吸引来的顾客就可能不同,在每一次促销活动之前,我们都要对本次促销活动对哪一部分顾客最具吸引力进行分析和讨论,然后我们就要把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顾客身上。

当我们对美容院及本次促销活动的顾客群进行了基本定位并做出选择之后,我们还需要对我们选择的顾客群进行分析。对顾客的分析主要集中在顾客的工作生活习惯费能力等。

最后,我们还要分析一下我们选择的顾客在哪里?她们一般会在哪些地方出现,她们一般会在哪些地方了解新的信息和学习?在哪里可以找到她们?这个问题分析的结果可以令我们不会在没有我们目标顾客或很少顾客的地方浪费时间,在一个没有目标顾客愿意去的地方做促销活动或做宣传发广告都是在浪费金钱和时间而已。

当我们对本次促销活动的目标、针对的顾客群、顾客群的消费特点、需求以及可以在哪里找到她们都已经完全明了之后,我们接下来的工作就是根据我们针对的这部分顾客群的特点及喜好为促销活动想一个好听好记的名字和广告语了。

3、选择最能打动目标顾客的广告语言

我们创作广告语或名称的来源就是顾客的喜好、兴趣及消费特点,首先我们要选择出一些与目标顾客需求喜好特点相关的词句,然后选择那些能够打动目标顾客的语言,一般情况下促销活动的名称和广告语的字数不宜过长,控制在14字以内为宜,也要尽量避免使用一些目标顾客不易识别或易于被误解的字或词语,再有创意,写出来没人认识也就无法发挥吸引力。

除了要使用能够打动目标顾客的语言之外,促销活动的命名和广告语的选择还可以和十一国庆60周年结合起来,与人们对于国庆60周年的基本认知保持一致,最好透露出“拥有新面貌喜迎国庆”的感觉。

4、确定最受目标、顾客喜好的主推产品:选择好促销活动中的主推产品和项目及协助产品和项目

每一次促销活动都会涉及到需要促销的产品或项目,而美容院可能会有几百个产品和几十个项目,如何对促销活动中应该主推的产品和项目做出慎重选择,这直接关系到产品和项目推广是否会成功。在选择促销活动中主推的产品或项目须遵循的一个要求便是选择适合目标顾客群有大量需求和喜爱的产品和项目。也只有选择了这一类的产品和项目才可能在其它目标实现的同时令销售额也有所增长。

产品和项目的选择的第二个要求是要符合季节性的要求,要想将反季节并且非日常必须品之类的产品和项目销售出去仍然是极为困难的,要想使我们选择的产品和项目广受欢迎并创造较好收益,那就必须要求这些产品和项目符合季节性的要求,也就是必须符合顾客在特定季节的消费习惯。

在每一次的促销活动中,虽然我们已有了比较明确的目标顾客,对这部分顾客有了细致的分析,但总是无法意识到顾客除了了解到的这些需求外仍会有一些其它的需求,因此每一次的促销活动都应该在选择好主推产品和项目之余再选择一些协助产品和项目,目的就是为了满足顾客们的不同需求。

5、制定最易被目标顾客接受的优惠和价格

优惠的真实概念是指向顾客提供比平常更多的好处,这些好处包含让利、打折、礼品赠送、亲友参与、服务馈赠、增值服务项目等。促销活动中是否一定要制定一些对目标顾客具有促进消费作用的优惠措施呢?答案是肯定的。

有些美容院的经营者对于提供优惠有些顾虑,总认为优惠就好象是降价,或有可能让顾客感觉美容院获利太多,这需要对两件事有个了解,一是优惠不等于降价,优惠的目的在于增强对目标顾客群的吸引力,并使其尽快做出参与或购买地决定,优惠具有特定的时效性。第二件事就是优惠措施不能随意制定,这需要与美容院过去的销售行为、定位、竞争对手的销售行为、竞争对手的优惠措施相结合考虑。由于优惠不是单纯指的打折或让利,还包含了其它更多的对于客人而言的好处,因此在十一促销活动中的优惠,可以根据促销目标不同而确定优惠的措施和程度。

三、十一商圈联合促销案例分析

假如你的美容院所在地是城市中商业街,你可以和同处商业街的“女装专卖”、“女鞋专卖”“饰品专卖”“儿童玩具、文具专卖、超市、餐饮”“有特色的休闲文化类型餐厅”“干洗店”等服务性商业单位,达成联合促销的的同盟:在你的美容院中消费一定数额,便可在其他联合促销处获得相应之优惠待遇,在其他联合促销活动商家处消费一定金额,同样也可在你美容院获得相应优惠待遇。并以明确的合同约束彼此的既定优惠政策。

联合促销的优势分析:

1、改变美容院力量单一局面,充分借助同一商圈内商家力量,有利于提升美容院品牌形象。

2、美容院与众多商家合作促销,可以给予消费者最大程度的优惠待遇,让消费者获得超值消费感受。

3、美容院与众多商家合作促销,可以改变美容院促销政策单一,力度不足的根源性弊病。丰富促销内容与范围,吸引、调动消费者的消费信心和消费热情。

4、美容院与众多商家联合促销,可以轻而易举的获取其他商家的优质客源群体。可以为其他商家提供同样优质稳定的客源群体,从而达到客户资源共享,创造最大限度效益。

5、当美容院与商圈内商家形成稳定合作的联合营销关系后,最有利的莫过于本商圈内商务秩序的稳定和健康发展。为商圈内所有商家提供稳定、具强劲消费潜力的顾客群体,并在消费次基数上不断稳定、健康的几何式客源增长。

联合促销的操作程序:

宗旨:兼顾所有商家利益,争取消费者、会员消费者的利益最大化,只有真正让顾客得到最大利益,才能让消费者真正的投入其中。

1、首先筛选出同商圈内有影响力、有针对性的商家,必须与自己美容院规模、定位相似,客源具有相似性。服务品质优秀,价格稳定性强,顾客口碑及商业形象良好、优秀。

2、由美容院经理或美容院使用化妆品的商提供全面的合作企划书及文字细节,做好与商圈谈判前的所有准备。确定所有需要谈判的商家。并仔细研究商家特点和弱势所在。

3、由美容院经理首先致信函给拟谈判商家,说明合作目的、意义、效果及前景,附寄合作合同书,建议成立商圈联盟。

4、致电需要谈判的商家,详细说明合作意义、效果及方式,邀请参加统一时间的商圈联盟会。

5、对于顽固不化的商家代表,力求“坦诚相见,以利动之”,甚至主动上门联络,谈判。

6、最好方式是成立“商圈联盟会”,制定完善统一的运作方案及长期、稳定促销政策。

7、建立促销合作联盟后,所有合作者必需端正思想,如实落实促销政策,维护消费者、会员合理利益,并争取将消费者利益最大化。

联合促销的操作过程中存在的障碍:

1、合作商家的选择:一定要谨慎,必须与自己美容院的顾客群体定位相同,口碑、信誉程度优秀。最重要是价格稳定性好。

2、与合作商家的谈判:一定要准备充分,理论依据充足、有利有力!谈判过程中一定要按部就班,不急不燥,讲求步骤。必要时候要发扬“业务员”精神,主动上门。直到谈判成功为止。

3、成立联合促销关系后,落实程度如何决定了消费者的信任和依赖程度及消费信心。在运作前期,必需有专人监督、落实,设立顾客投诉热线,及时处理不合理现象;例如个别店内会员价格高于一般消费者价格。

4、成立商圈会员管理会,一定要选择本商圈内最具说服力的人担任领导,美容院经理最好不做商圈领导。

5、vip会员卡、联合促销手册、画册、促销券等形象等宣传品、使用品,最好及时统一,在成立最初就确定下来,避免夜长梦多。所需资金及时到位。

6、各商家促销政策(优惠制度)必须具有诱惑力,同时必须落实在合作文件中。以免后续合作中出现不必要的矛盾。

实际案例分析:

促销单位:某市某商业圈部分商家。

促销目的:推广合作商家十一国庆节优惠政策,吸引消费者连环消费,推广商圈联盟形象,建立消费者消费信心,发展商圈会员至少三百名。

促销政策:所有商家联合出版“迎国庆、联合大赠送”宣传画册一万份,该画册事实上就是各合作商家十一国庆节促销政策的合集,每家促销政策占有一个完全版面,全部手册页数20页左右。所有促销政策均带有极强的连带性。

促销方式:在该城市所有本商圈能够覆盖的区域内,发行、赠送该手册。利用报摊赠送,有针对性的向各单位赠送。

促销费用:单册印刷价格不超过二万元,发行费用每册几乎为零,以二十家合作单位计算,每商家促销投入为一千元左右。

促销效果:最少吸引、发展商圈会员三百名,则每商家实现销售额不低于一万元。新晨范文网

注:本文为网友上传,不代表本站观点,与本站立场无关。

上一篇:服装产品企划方案范文 下一篇:食堂企划方案范文