邮政营销策划方案范文

邮政营销策划方案篇1

加强对数据库营销解决方案能力建设的战略构建

函件的战略转型，关键点在数据库营销解决方案能力的建设和发展，并以点带面，逐步从数据库营销解决方案的服务者向领导者迈进，要实现这个终极目标，建议采取战略三步走。开展整合营销传播提升直邮服务能力，开展整合营销传播。整合营销传播是一个营销传播计划，要求邮政应充分认识在制定综合计划时使用的各种创造附加值的传播手段，如各类广告、销售促进或公共关系，并将其结合起来，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。在数据库营销解决方案能力建设初级阶段，邮政要变被动整合为参与整合和主动整合。邮政介入整合营销传播的主要方法可以是：建立消费者资料库、研究消费者、接触管理、发展传播沟通策略、营销工具的创新、传播手段的组合。传播手段可以无限宽广，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。将邮政所能提供和整合的服务进行标准化处理，然后通过标准化服务的个性化叠加，打造出数据库营销解决方案的规范模型。做数据库营销解决方案的专业提供商提升数据库营销解决方案能力的最终目标是，做营销解决方案的专业提供商和主导执行者。整合市场研究和营销咨询服务，收集、分析并管理有关市场、消费者和商业机构的信息，通过整合信息、服务和技术，提供市场研究、商业信息、咨询和数据库营销服务，协助客户做出更好的营销决策，提供行业研究、渠道管理解决方案、消费者洞察解决方案、产品研究解决方案、品牌和推广解决方案。同时，整合邮政信息流、实物流、资金流等资源优势，利用上述邮政资源和渠道，成为解决方案的主导执行者。在数据库营销解决方案能力建设的高级阶段，这些资源的整合不仅仅是一种简单的组合和叠加，而是经过精细分析后的有机组合和叠加，具有更强的针对性和解决问题的实效性。例如，为行业厂商提供咨询时，应整合市场研究和营销咨询服务、客户信息管理服务和直复营销服务，推出相应的营销解决方案，协助厂商进行准确的产品定位，构建单一视角的客户数据库，挖掘和发现更多客户机会，提高客户忠诚度；推出针对不同用户群体的产品，提升客户体验，将邮政所能提供的多种个性化服务有机结合；帮助厂商规划渠道网络，制定渠道服务标准，促进厂商品牌提升，提高营销效果，最终成功开拓市场，并发展持久、盈利的客户关系。实现战略转型的关键之一就是要引进专业咨询公司的高层管理人员，带领直邮团队学习、运用最领先的分析、研究、咨询、策划、管理及执行的总体运作能力，在实践中不断完善提高。

提升数据库营销解决方案能力

积极参与拓展各行业数据库营销，创新直邮产品创意与设计应用，提高创意呈现能力，通过市场检验，不断提升解决方案策划能力。福建省晋江市邮政局联合新思维广告公司，为福建金鹿集团策划了品牌30周年宣传方案，以 “金鹿30年特权邮你”为主题，借邮政数据资源，以直邮方式向1981年出生、名字中带有 “金”或 “鹿”（同音）的人定点投递 “金鹿30年特权邮你”特权卡，通过极富呈现力的创意设计，实现品牌与消费者的情感沟通，项目创收36．8万元。提升资源整合能力全方位解决方案包括多元化传播渠道整合、立体化媒体网络组合、线上线下有机执行。渠道、媒体、活动资源整合能力是解决方案的核心，各方面资源不一定为邮政所有，但是一定为邮政所用。关键点是在产品服务体系中邮政从资源的被整合者转向资源的整合者、调控者，直邮由被植入转为主动融合，达到主导资源和媒体整合的最高境界。河南邮政 “想啥邮啥”项目，运用邮政品牌，通过直邮目录式广告宣传，结合村邮站渠道资源优势，联合当地广播、报纸、电视、户外广告等多媒体多渠道资源，取得成功。商丘市邮政局2个月销售汽车400多辆，创收140多万元。提升解决方案执行能力数据库营销解决方案的落脚点在执行。邮政应通过加强与媒体广告公司及外协执行广告公司的合作，提高运作和执行能力。同时还要借力蓄力，在加强与这些广告公司合作的同时，引进社会广告公司高级管理人才，带领直邮团队深化学习运作，积累经验，进一步培育和提升自身执行力。厦门市邮政局与光荣外协团队合作，为 “燕之屋”保健品营销提供解决方案，邮政负责开发客户需求、数据库名址支撑和直邮寄递，光荣外协团队负责方案策划、宣传手册制作、体验产品混合寄递和效果追踪，通过双方资源整合、创新产品服务和利益分成，确保了项目执行的成效。

邮政数据库建设及应用

名址数据库是数据库营销解决方案的基础，而数据的属性价值是数据库产生效益的核心。数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理挖掘、寻找理想消费者、使用数据、完善数据六个基本过程，其中数据处理环节的数据维护、数据挖掘是重中之重。联动邮政内部专业资源，分析、整合报刊、金融、电商和国际包裹数据，丰富拓展数据库容量，优化数据库属性质量。数据挖掘是通过数理模式来分析每个数据，从大量数据中寻找规律，以找出不同的客户或细分市场，分析消费者喜好和行为的方法。邮政在建设好名址中心的同时，应建立数据营销分析模型，积极推动自身数据库中库与库之间的交叉挖掘，得出数据最终属性后再次进行反推，如此反复提高数据质量，挖掘数据的完全价值，提高数据库营销解决方案的服务水平。面向行业，邮政应了解行业特点、趋势、需求，提高行业理解能力。好刀用在刀刃上，把对行业的理解能力充分应用在数据的采集、分析、利用上，打造各行业的个性化数据库。以项目为抓手，积极参与拓展各行业的数据库营销，不断提升数据分析应用能力。加强社会合作，做好数据补充，提升数据库的质量和容量。通过加强与社会数据公司、数据库营销公司、调查公司合作，利用社会优质数据资源，打造邮政营销数据库。加强数据应用，整合数据库产品与数据库服务，为客户提供数据采集、清洗、匹配、建库、维护等服务，通过数据库产品协助企业达到营销目的，通过数据库服务提升企业核心竞争力。人才建设机制人才引进和培养：招贤纳士，培育精英，建设具有核心竞争力的邮政直邮团队。直邮人才建设有两种途径：第一，现有存量的改造，即在邮政系统的现有岗位中选拔精英，这是一个漫长的基础工作。第二，新增量的补充。一是将大学毕业生补充到邮政系统；二是社会招聘，这是最直接、最见效的方法。人才晋升激励成长机制：人才优势就是企业优势，邮政可在引才、用才、留才及育才方面不断地进行激励，调动员工的积极性和创造性，保持企业的可持续竞争力。财务管控机制由于要创新、构建整合营销传播和资源渠道整合等商业模式，有很多收入入账、费用支出等没有明确规定，这就需要配套相应的财务支持政策和补充规定，并设置合理的激励机制。

邮政营销策划方案篇2

现将我市邮政今年工作情况和工作安排汇报如下，请审阅。三季度工作情况

一、业务完成情况：在市局领导、部室的关心支持下，通过全局员工共同努力，三季度业务总量完成万元，为年计%；业务收入完成万元，为年计划%，其中:邮储收入完成：万元，为年计划的%；报刊收入完成：万元，为年计划的%；函件收入完成：万元，为年计划的%；包件收入完成：万元，为年计划的%；汇票收入完成：万元，为年计划的%；集邮收入完成：万元，为年计划的%；特快收入完成：万元，为年计划的%；广告收入完成：万元，为年计划的%；二、三季度主要做了以下工作:

（一）认真开展“行风评议”、“效能革命”等工作。

1、根据省局《年全省邮政行风评议工作实施意见》和市局[]165号《关于邮政行风评议工作实施办法》的文件精神，结合我局的实际，成立了由局长挂帅的评议工作领导小组，制定了《邮政行风评议工作实施办法》。通过规范服务培训，狠抓服务质量，在短时间内，收到了良好的效果。针对安居服务问题，在全局开展了一次以优质服务为突破口，结合邮政行风评议工作的大讨论活动，大家都能认真反思，吸取教训，并以书面材料形式及时上报办公室。同时，在全局通报了安居服务和省局行风评议明察暗访组到我局检查发现的问题，并作出了严肃的处理。

2、深入开展“效能革命”活动，全面强化干部管理、规范服务行为、转变工作作风、提高办事效率。

一是加强各项工作任务落实情况的督查，彻底杜绝敷衍塞责、不讲效果和推诿扯皮的现象；

二是加强基础管理和服务工作的监督检查，杜绝管理浪费，严格执行《通信质量考核办法》，狠抓各项措施的落实，进一步提高服务水平和工作效率；

三是加强劳动纪律执行情况的监督检查，坚决消除员工作风涣散、有令不行、有禁不止的现象；

四是加强劳动考勤和着装统一管理。通过开展效能革命”活动，使行政部门的引导、支撑作用和效率能得以有效发挥，从而确保企业通信生产的持续、快速发展和服务水平的不断提高。

（二）突出重点促发展。

1、三季度，我局邮储余额净增亿元，定活结构达到%。积极开展邮政金融宣传及服务促销活动，通过下发资料、播放磁带、拉横幅等方式进行宣传。近期，我局利用暑期放假、大中专新生入校之际，组织人员积极发卡，取得了较好的效果。利用召开会议之时，做好对第五套人民币版作了现场培训，让与会人员了解第五套人民币改版的原因，以及版人民币100元、50元、20元、10元、5元和1角硬币的防伪特征。加强邮储业务的发展，蹲点到各网点分析、帮促其业务发展，对储蓄余额发展较差的网点重点剖析原因，增添措施，以帮促其余额快速增长。

2、加大对内对外宣传保险业务力度，通过多次召开保险培训会，提高员工对保险业务的认识，扫清发展保险业务思想障碍；还认真组织开展泰康人寿保险业务竞赛活动，在各单位之间形成你追我赶的态势,为完成全年计划任务发挥重要作用。

3、认真做好录取通知书投递工作。今年的录取通知书投递我局主要在农村支局，为了确保寄递工作的万无一失，局领导和各单位高度重视，严格按照国家局、省局《关于做好普通高等学校新生录取通知书寄递工作的通知》要求，严格按照相关协议和内部处理规定组织作业，所有通知书一律投递到收件人本人，并免费赠送邮政绿卡银联卡一张。录取通知书的投递工作已结束，投递准确率100%，用户投诉为0。

4、根据省、市局关于开展中秋节“思乡月”营销活动的要求，及时作出了具体的活动安排，指定部门和专人抓好各项工作的落实，加强中秋节“思乡月”营销活动的组织和管理，做大业务规模，严保质量。在城区营业网点悬挂宣传横幅；在各营业点内粘贴宣传画、发放宣传资料5000张;重点是安排好各个阶段的宣传，以及组织营销人员上门促销等工作，确保中秋节“思乡月”营销活动达到预期效果。供给销售月饼387盒，销售金额2.17万元，利润1.04万元。

（三）加强管理防隐患。

1、开展了年上半年工作检查。7月19日至25日，由局领导带队，抽调部室负责人、管理人员共计10余人，分为4个检查组，对各班组、支局、邮政所进行了检查。检查严格按照《省城市邮政营业、投递班组及农村支局管理工作标准》、《省邮政营业、投递规范化服务检查评定标准》，逐项进行检查。此次检查采取不打招呼、不定路线方式进行，灵活多变，突出检查的真实性。检查组人员所到之处深入营业、投递生产现场，检查基础管理，盘查营业账款，对各单位进行综合评分。从检查的结果看，各单位建立健全了各种基础资料；资金管理引起了高度重视，管理监控力度得到加强；服务管理水平进一步提高；业务管理综合水平明显提高。

2、8月28日晚，局领导带领办公室、监督检查部相关人员，对永兴支局的夜间值守和资金票款情况进行了突击检查。从检查的情况看，永兴支局保险柜密码、钥匙分管，支票、印鉴分管制度落实情况较好，库存现金账实相符；值守人员在位，记录完整，特别是值守制度落实好，守夜人员严格按照要求，经过再三盘问，并且看清证件后，才允许检查人员进入支局营业场地。

3、落实省、市局对强化资金安全管理的要求,针对储汇资金安全现状，9月2日，组织监督检查部、市场部、邮政所主任、储蓄会计、出纳、押运钞人员召开储汇资金安全联系会。会议通报了近期全国邮政资金案件，分析了发案原因和教训，针对案件暴露出的邮政储蓄资金安全管理存在的问题，提出了加强安全管理的具体要求。特别是储蓄营业网点和金库的安全防范工作，要严格执行相关规章制度和上级文件精神，对资金管理引起了高度重视，管理监控力度得到加强，逐级落实岗位责任制，采取各种安全防范措施，加强监督检查，避免邮政资金安全发生。会后，监督检查部还组织人员对城内各所和南强支局当日结存的资金现场检查。

（四）强化服务树形象。

1、8月11日，市邮政局人力资源部、组织员工进行礼仪培训。培训由河南邮电校高文华讲师主讲，主要采用了分组讨论与案例分析相结合，理论授课和实际操作相结合的形式，既讲授了服务礼仪基本知识，又结合邮政窗口服务特点，针对日常服务中容易被忽视的站姿、坐姿、行姿等细节问题及服务接待中需要注意的方面进行了讲解，以及当前营业窗口服务中常见难点问题的处理方法。此次培训共两天，教室内座无虚席，员工们都对高文华讲师授课风格所感染，学习十分气氛融洽，达到了培训的目的。通过此次培训，将为今后规范员工服务行为，做到服务语言、行为操守、着装仪表、工作流程、岗位道德规范，使员工文明素质和服务水平得到明显提高打好基础。

2、8月26日起，开展了一次以优质服务为突破口，结合效能革命、邮政行风评议工作的大讨论活动。重点针对安居服务问题展开了积极的讨论，大家都能认真反思，吸取教训，并以书面材料形式及时上报办公室。

（五）工会认真组织会员认真学习党的大精神和“三个代表”的重要思想，认真贯彻实施《工会法》、《劳动法》，按照上级工会的工作指导方针和任务，切实履行维护职工合法权益的基本职责，探索建出了一条职工之家的路子。按照“建家就是建企业、企业党政共建一个家”的指导思想，对照修改后的建家“考核标准”找差距，添措施，抓落实，取得了长足的进步。8月中旬，工会获得省邮政模范职工之家，德胜路邮政所工会小组获得省邮政模范职工小家称号；张灿焰同志荣获省邮政模范工会积极分子。

三、存在的问题：

1、业务之间发展不平衡，报刊、物流、代办等业务发展缓慢，专业化经营程度不高，个别业务下滑趋势严重、发展缓慢。

2、服务水平有待进一步提高，个别营业窗口服务态度仍需改善，导致了在行风评议期间发生服务问题。部分员工营销意识不够，还需通过培训学习进一步增强。以上问题，我们将在在下一步的工作中认真地加以解决。四季度工作安排四季度的工作十分重要，成绩的好坏，直接关系到我局全年目标任务能否全面完成。因此，全局干部、员工要坚持“三个代表”指导思想，振作精神、坚定信心，在总结上半年工作的基础上，分析存在的问题，采取多种举措，严管理、抓服务、促发展，扎扎实实地抓好各项工作的落实，确保全年各项目标任务完成。

一、坚持强化经营重营销，把邮政业务做大做强重点发展函件业务：函件业务是邮政企业专营的一项主要业务，国务院明确规定了350克以下的由邮政专营，所以要从战略高度重视函件业务发展，确保措施到位。

1、继续深挖校园邮资封、片卡市场，把开发校园邮资封作为发展的主战场，继续落实“一校一封”的营销策划方案。

2、扩展消费者的认知范围，积极发展政府机关和企事业单位使用邮资封、片卡。以市场调查、上门走访、提前设计样稿的方法进行公关，对全市行政、企事业单位的用邮情况进行摸底调查，针对每个单位的具体情况制定和采取相应的营销措施,使邮资封业务在企事业单位中普及开来。

3、做大账单业务规模，移动账单每月要达到1万件以上，加紧做好联通、电信、国税、金融等部门的账单拓展工作。

4、积极做好第二届少儿书信文化活动准备和认真开展中国邮政幸运52“幸运邮天下”有奖邮资明信片活动，力争在量上有新的突破。

稳步发展金融业务：

1、坚定发展邮政储蓄业务的信心不动摇，继续开展邮储短程竞赛活动，抓业务旺季营销，掀起竞赛热潮，实现净增9000万。随时监控业务发展变动情况，掌握和分析余额波动原因，深入网点实施蹲点帮扶，全力以赴推动邮储增长。强化全员营销意识，把经营指标从企业转移到每个员工肩上，变“要我发展”为“我要发展”，激发员工的工作热情，把发展与营销积分结合起来，彻底改变大锅饭分配机制；邮储要发展，决不能采用守株待兔方式，而必须走出柜台，深入储户，才能赢得储户。

2、发挥新增邮储联网网点的作用。

一是坚持上规模、调结构、增效益的发展策略，利用联网网点的优势，加大宣传，营造声势，让用户都知晓邮政储蓄的便利、快捷的优势；

二是加大发卡力度，提高发卡质量，进一步提升定活比例，促使邮储强劲增长；

三是加强新增联网网点资金和风险控制的管理，切实做好资金调拨工作，严格控制备付金率，提高资金使用效率，严格备付金1.8%以内。

3、及时兑现和调整激励政策，任务完成好的单位要及时总结经验、兑现奖励，任务完成差的单位要认真剖析原因，寻找新对策，采取新举措，不能吃大锅饭，未完成任务的扣发生产将作为发展人的奖励。充分发挥网点、临柜人员、营销人员的主观能动性，千方百计促进邮储余额增长。

4、注重储蓄业务宣传。要严格按照省、市局要求，张贴宣传海报、书写墙体广告、悬挂横幅等，不断扩大邮储在农村的影响力，形成强大的宣传攻势，确保余额增长。

5、注重电子汇兑及其新业务营销方式，在稳定大客户的同时，开发集团用户，扩大市场占有率；做好2小时汇款、实时汇款、回执卡、西联汇款等业务的宣传解释工作。

6、加强邮政保险宣传力度，借“邮保通”系统上线的契机向用户大力宣传，提高邮政保险知名度。要严格按照市局要求，必须确保“邮保通”全部上机运作，出单率达100%。通过邮政柜台出单，增加企业收益；积极加强与人寿、泰康、太平洋等保险公司的联系，搞好营销策划和业务、营销人员培训工作；开展形式多样营销竞赛活动，落实奖励办法，确保全年保费目标的完成。加快物流业务发展近年来，国家、省市局对邮政物流工作十分重视，提出了：邮政要发展必须不断创新，寻找新的增长点，而抢抓机遇发展现代物流业务是邮政传统产业的战略转移，是邮政自身发展的需要，也是使邮政继续保持持续、健康、快速发展的长远战略选择，对于新时期邮政的发展具有重要而深远的意义。

因此，我们要加强紧迫感，转变观念，抢抓机遇，加快实施，努力把邮政物流发展成为骨干和龙头业务。

1、开拓思路，整合资源。坚持以项目带渠道的原则，形成多层次、多批次的干线分销运输网络格局。在城区，大力发展邮政有经验、有优势、有能力、投入少、效益好的同城配送业务，把物流与社区服务、城市投递、大客户开发有机地结合起来；在条件具备的情况下，利用农村支局、代办点的有利优势，形成配送加分销的物流业务服务平台。把农村邮政代办点发展成为农资销售点，把农村支局发展成为农资配送中心，将农药、农肥和种子的配送业务作为邮物流工作的重点。

2、加强沟通，扩大宣传。积极创造有利于物流分销业务发展的外部环境。通过多种形式的宣传，在支局、邮政所设点召开为代办人员农资产品推介会，努力提高从业人员的农技知识和营销技巧，让更多的农民了解和接受邮政农资分销配送渠道的服务以及所经营的农资产品特性。广泛宣传邮政开办分销业务的优势、意义、效果，力求营造良好的社会舆论环境。

3、强化管理，完善服务。坚持维系邮政物流分销业务的市场信誉，以求保证质量、规范运作、降低风险。在服务上狠下工夫，从抓服务开始，以服务取胜，以服务打造品牌，服务一个客户，就要让一个客户满意。健康发展集邮业务：今年下半年是邮品开发、使用的高峰，所以要抓住机遇，寻找新的增长点是集邮业务的突破口。我们要精心策划,认真做好年重大题材邮票的发行和经营。积极稳妥开发邮品,促进集邮业务的发展。开发集邮精品，选择特色的题材，挖掘丰富资源，充分利用重大节日、重大纪念活动，重大文艺等开发制作系列邮品。注重研究市场，紧紧抓住商机，借“机”做文章，拓宽集邮市场，为集邮业务收入创造新的财源。下一步将由局领导挂帅，项目小组成员牵头，重点针对形象册和个性化邮票的邮品开发，市场部负责收集信息，制定方案。企业形象年册开发完成1300册以上，个性化邮票开发完成7000版以上。

二是要认真做好年新邮预订工作，为明年发展打下基础。积极发展报刊发行业务：

1、提高认识，加强领导。发行是邮政的传统业务和品牌业务，要提高全员对发行业务的认识，做大发行规模，提高报刊业务的市场占有率。

2、扩大宣传，改善服务。利用一切可利用的信息载体，做好报刊大收订的宣传工作，做到家喻户晓，人人皆知。改善服务，

一是搞好收订服务，

二是加快报刊传递时限的管理，

三是提高投递服务质量，通过优质的事前、事中、事后服务，赢得用户。

3、制定措施，灵活营销。用好用活省、市局酬金政策，充分利用行业优势，采取集订分送、代收等灵活多样的方式，共同做好行业报刊的收订工作；制定细致周到的营销服务措施，加强对中高档居民社区和物管部门、校园等重点单位的市场开发力度；强化措施，抓好教育、教辅类报刊的收订工作，其中教育、教辅类报刊应作为发展校园订户和个人订户的主要品种；突出抓好非邮发畅销报刊的收订工作；精心组织，努力启动科技和卫生保健类报刊的收订工作；向农村订户推荐与农村政策、农业产业相关的实用型报刊和文化生活类、科普知识类报刊，引导农民自费订阅报刊，着力开发和培育农村报刊市场；做好买断包销报刊的发行工作，买断包销是一项指令性计划，必须无条件全面完成。

一要突出抓好年报刊大收订工作，尤其是当报刊的收订。提前着手研究收订工作的思路和方法，制定报刊大收订实施方案，落实分工，根据实际情况，提前下达报刊计划任务，组织人员积极与各大单位联系，上门揽收，要切实履行“天天都是收订日”的服务承诺，充分方便客户订阅。

二要重点发展城市报刊订阅市场，大力拓展自费订阅市场，重点瞄准企业、机关、学校、社区等目标市场，开展个性化服务，上门服务，提升服务水平。

三要积极拓展图书、教辅类书刊发行市场，培育新的业务增长点，实现图书和教材发行的新突破；

四是要做好精品畅销非邮发报刊工作，抢占市场占有率；

五是要按照省对报刊零售亭管理的总体要求，落实报刊亭的升级改造，做到规范化管理，提升和拓展报刊亭服务功能，提高零售网点的经济效益。

大力发展类业务：做大代办电信类业务，做好代办电信IP公话和代收话费业务，开发“电信邮资明信片电话卡”业务,配合省、市局落实好“汇款短信通知”、“特快短信通知”等邮政信息类业务的开办和发展;进一步做大代售体彩、代收油费等业务的规模;国税业务要利用小规模企业纳税人的申报工作交由邮政营业窗口之际，把代收税费工作做大做强：

一是要认真做好单证的管理，建立空白税票请领登记簿，并进行逐笔登记；

二是做好资金的管理，建立日报表制度，逐日分税种作帐；

三是加强服务工作，在正常情况下，每笔税款收取不得超过4分钟。要改变过去工作中存在的服务态度差、管理不到位、不落实现象。启动地税、代收烟草、代收电费、收代电视收视费等业务。

三、坚持强化管理重实效，提高邮政经济运行质量

1、加强邮储资金安全管理。及时组织修订、完善储蓄管理的内控制度，并下发给储蓄从业人员执行，做到有章可循；积极加强对储蓄管理人员和从业人员的金融法规、理论及业务技能的教育、教育，促使储蓄从业者在执行内控制度上更加严格、规范，以适应邮政储蓄业务发展和改革的需要。

2、进一步完善内部稽核机构，落实内控制度建设和执行情况的检查、督促工作，加大对机构和人员问责和处罚力度。逐步建立优良内控环境，努力提高金融管理能力和内部控制制度执行能力。结合“案件防范年”活动开展，组织邮储管理部门抓好辖内邮储机构、人员对各项同控规章制度的学习、检查、落实，切实做好案件防范工作，确保无案件、事故发生，促进依法合规经营，促进业务健康稳步发展。

3、加强“人、财、物”的管理：加强人员管理，以人为本，发挥人的潜力、特长和优点，激励人的智慧，发挥人的主动性、创造性：

一是管理者所起的作用，分别是76%，职工25%；

二是对员工和委代办的人性化管理；加强财务管理，严格遵守各项财经制度和财经纪律，严格收入的稽核，堵塞收入漏洞，提高收入质量，挤干收入中的水份，为企业创造更大的价值；加强物质管理，特别是对用品用具的管理，不能花不该花的钱绝对不用，杜绝浪费现象，把企业当自己的家，人人爱护，人人节约。

4、提高员工素质，营造“学习型”企业氛围。为适应发展的需要,上半年开展的培训活动，收到了一定的效果，下半年还将开展员工业余教育、业务技术练功、业务培训、工作经验交流、读书自学等活动，将邮政知识和实际操作考试相结合，使员工的整体素质有进一步的提高，并形成良好的学习氛围。通过开展这些活动，促使员工成才，促进队伍整体素质的提高，增强企业核心竞争力。

5、加强安全生产，防止事故案件发生。

一是要提高认识，加强领导，落实安全生产责任制，完善防范设施，健全规章制度，重点加强以资金安全、消防安全、交通安全、邮件收寄、枪支弹药安全为工作重点，着力抓好安全制度的贯彻落实，机构职责的落实，预防措施的落实、检查和隐患整改的落实，并做好安全预案的制订和演练，杜绝重特大安全事故和案件的发生。做好汛期和高温期间的通信工作，确保万无一失。

二是要严格机构签退制度，下班关机要养成习惯，就像关门一样离开；

三是加强密码管理，严格制度规定，要有规定，不能讲方便自我为理由。

四、坚持改善服务树品牌，树立邮政服务新形象

1、巩固“提高服务质量，让用户满意”专项活动成果，在继续抓好“四杜绝”、“一遏制”、打击“两低一跨”工作的基础上，进一步贯彻“十五条禁令”，注重思想教育，落实规章制度。

2、强化内部管理，加强对质量管理、岗位履职情况的监督检查，真正实现“一杜绝、二严禁、三减少、四达标”的目标。

3、提高服务质量，强化员工窗口和对外服务标准化的要求，树立“主动服务”、“上门服务”意识；严格上班时间着装，穿标志服、佩带工号牌；使用文明规范用语、耐心为用户解答疑问，认真履行告知义务，办理业务及时准确，努力做到让用户满意。

邮政营销策划方案篇3

一、进一步落实科学发展观，推动**邮政全面、协调、持续、健康发展

（一）提高领导班子自身建设水平，加强对市场经济和现代企业管理知识的学习与研究，正确应对邮政改革发展新形势，进一步提高领导班子科学决策和经营发展能力。落实集体领导与分工负责相结合的工作要求，建立务虚会制度。

（二）认真落实“一四三一”总体思路，加大对企业改革发展重大问题的战略性、前瞻性研究，把近期目标与长远发展相统一。

1、加强**邮政发展规划研究，制定并实施《**邮政“三步走”发展战略第一步工作目标实施方案》，明确到2008年企业发展的指导思想、总体目标、主要任务和实施步骤。

2、认真总结“十·五”计划落实情况，制定**邮政“十一·五”规划。

（三）加大市场研究和开发力度，明确业务定位和发展方向，进一步强化企业经营工作。

1、加大业务市场开发，丰富经营手段。充分发挥各级领导部门高层公关作用，提高各级营销单位方案营销的策划水平和谈判技巧，完善营销体系，疏通信息渠道，及时掌握市场动向并调整营销策略。

2、完善营销体系建设，建立三级营销网络和高素质的营销人员队伍。制定并落实《2006年----2010年营销员素质培养五年规划》，坚持“三个结合”的培训组织原则，实行以营销员为中心的差异化培训和学分制管理模式。

3、加大市场整顿和制度执行力度，做到人工控制与技术控制结合并重，逐步加大技术监控力度，提高管理水平。

（四）积极稳妥推进改革，确立适应市场的企业发展新观念、新机制。

1、对已经实施的报刊零售、物流、速递等改革措施不断调整和完善。加快新的报刊零售管理系统的上线运营；及时跟踪物流体制调整后的运行情况；在航站转产后，完成二环以内速递投递的切分。

2、积极推进投递体制改革。

3、进一步深化企业用工制度改革，建立与企业发展相适应的科学用工机制。在调研的基础上，四季度提出初步方案，并着手在部分单位和工种进行试点。

（五）抓住**办奥运和邮政体制改革的契机，大力争取政府和社会各方力量对邮政的支持。向市政府申请邮政设施建设资金补贴，认真贯彻**市城市建设总体规划。

（六）继续深化汽修体制改革，完善汽修管理办法。

二、全面贯彻“用户是亲人”服务理念，进一步提高邮政服务质量和水平

（一）健全完善服务检查制度，制定《**邮政服务工作监督检查管理办法》，加强服务管理。

（二）加大服务理念宣传力度，提高职工服务意识及职业道德水平，使服务理念深入人心，见于行动。结合服务典型的选树、优秀服务法的总结和推广，使服务理念更加具体化、形象化。

（三）制订实施《**邮政奥运培训规划》，重点提高窗口营业人员服务技能水平。

（四）加强对投递服务的管理，改善投递网，加强投递能力建设。主要针对城市核心地区和城区周边重点地区，提升投递能力，在城八区分步实行信报分投。11月底前彻底解决乡道问题，实现城八区当日投递服务全面覆盖。倡导人性化服务，提高投递服务美誉度。

（五）提高11185客户服务中心的服务能力和服务水平。公服处加强日常服务水平的监督、指导与考核，信息技术局、速递局、发行局、储汇局等负有相应管理职责的单位应加大相互之间的协调与沟通力度，共同做好工作。

（六）进一步加强服务能力建设。逐步改善局所网点硬件条件，增加邮政服务的科技含量，同时加快解决一些单位处理场地紧张、运力不足等问题，提高内部作业速度。2006年重点解决储蓄等营业终端台席设备更新及不足问题。

（七）落实**邮政服务“三农”各项措施。

三、加强和改进企业党的建设，建立党员保持先进性长效机制

（一）研究企业党的工作面临的新形势、新问题，制定并组织落实《**市邮政管理局党建工作创新意见》。

（二）加强党委会、常委会建设，发挥党委的政治核心作用，完善党委各项工作制度。

（三）建立党员教育管理及发挥作用的长效机制，创新党的活动载体、手段，扩大党内民主，保障党员民利，实行发展党员公示制，逐步推行党务公开制度。

（四）制定《**邮政贯彻落实<建立健全教育、制度、监督并重的惩治与预防腐败体系实施纲要>的意见》，加强党风廉政责任制落实情况的监督检查，加强对党员干部的教育管理。

四、提高职工素质，建立一支精通业务、爱岗敬业的职工队伍

（一）进一步落实《**邮政职工素质工程实施意见》，制定《**邮政职工素质工程五年规划》。

（二）充分发挥先进典型的示范带动作用，在企业内逐步健全和完善先进典型的培树、使用、选拔和考核机制，每年推出各方面先进典型，建立从优秀劳务工中树立典型、选拔人才的机制。

（三）加强**邮政企业文化研究，深化企业文化建设。在全局广泛征集企业理念，研究确定企业精神、企业目标、管理理念和经营理念，并广泛宣传，营造浓郁的企业文化氛围，用文化吸引凝聚职工队伍。

（四）加强职工职业道德建设，组织职工学习、践行《公民道德建设实施纲要》和《邮政职业道德规范》。做好“四五”普法与“五五”普法的衔接工作，普及与职工日常工作、生产、生活密切相关的法律法规知识，利用正反两方面事例，教育职工增强遵纪守法观念。

五、落实“服务人民，造福职工”企业宗旨，在企业健康发展的基础上，不断提高职工得利水平

（一）坚持把企业的发展成果惠及全体职工，根据企业发展状况，在“十一·五”期间，力争职工工资的增长水平每年不低于6%。

（二）加强领导，完善为职工办实事工作机制，全面落实议定的办实事项目。

（三）综合考虑企业成本承受能力和劳动力市场价位情况，研究同力达职工的分配政策

六、进一步改进机关工作作风，提高办事效率

（一）制定《创建文明机关实施方案》，开展建设文明机关活动，建立机关人员素质培训制度，提高机关办事人员的服务意识和工作效率。

（二）机关各处室结合工作实际，提出本部门加强调研工作的具体办法，加大调查和研究力度，为领导决策提供真实、可行、客观、准确的依据和建议。

（三）推动管局机关办公自动化进程，年内实现管局机关与国家局办公自动化系统联通。

（四）制定邮政业务规章制度和管理办法时进行前后对照

邮政营销策划方案篇4

高风险，高投资，所以在房地产行业做事一定要谨慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不会出现投资失败。

下面我根据最进房地产市场的情况，就眼下局势，给公司制定了一份自认为很有针对性的市场营销策划书：

房产行业解决方案：

09年的中国房地产就像开发商的恶梦，受次债的影响，全球房产的低迷也波及到了中国，09年仍然是房产行业的艰难时期，本月初国务院正式声明不会政策性拯救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了，认真研究购买者需求，准确规划产品，精准传播已成为开发商与商的当务之急，优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题：

精准推广规划：

1）楼盘客群细分；

2）精准短信营销平台；

3）精准邮件营销平台；

4）数据库发送执行；

5）目标客户dm营销设计与执行。

房产专项规划：

1）数据库建立；

2）数据库推广平台建立（短信、邮件平台）

3）数据库发送执行。

商业地产集客规划：

1）商圈分析；

2）地产主题设计；

3）招商方案与执行；

4）集客策略。

中高端房产项目推广规划：

1）整合网络传播方案；

2）高端客户数据库分析；

3）数据库内容设计与推广执行；

4）项目推介会执行规划。

优邮房产行业的解决方案，适合低成本市场推广的开发商、中介机构，是快速找到目标的新营销模式。

全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题，虽然中国的房地产市场出现萎靡，但是世界房地产市场都几乎和中国一样，甚至比中国还要严重。虽然世界很多国家都做出了政府救市的举措，但是中国根据自己的国情做出了不会政策性拯救房市的决定，这也有国家的苦衷，我们应该理解。

既然国家不会政策性拯救房市，那我们就必须自己想出路了，如果不想出路的话，公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了，这怨不得别人。确实有很多房地产大腕囤积居奇，大肆炒作房地产市场，导致现在这个情况。

邮政营销策划方案篇5

一、上半年完成情况

2019年1-6月份庆云分公司完成业务收入（不含寄递）3196.75万元，完成计划进度的55.43%，进度排名全市第一位；累计比上年增幅18.18%，增幅排名全市第三位。

二、发展中出现的问题

（一）基础管理

1、在业务发展过程中出入库未做好定时清理盘点，造成库存过大，尤其是分销库存规模过大。

2、在基层党建工作中，党组织发挥战斗堡垒作用不明显，党建工作与经营发展融合力度不够。

3、管理缺失，部分支局邮务类台席空岗超时，岗位人员轮换频繁、业务不熟，业务档案上交不及时，手续不规范，漏盖日戳，漏鉴字等问题屡查屡犯，投递人员代替客户签收邮件、平常信函漏盖落地日戳时有发生，进口二频次邮件处理时间和到支局时间较长。

（二）金融板块

上半年对重客部的建设未做到重视，没有发挥“领导带头作用”，也没有与政府建立常态化的联络机制，导致在对接政府方面没有新的举措，政府项目没有实现新突破。

（三）邮务类板块

集邮客户在新邮预订期间没有做好宣传，造成客户流失量大，没有保留好上年的预订量。一季度没利用好支局、科室及营销员的营销渠道，全员动员没有发挥到位。集邮产品没有分门别类给客户做好推广，专业联动没有达到预期效果。

三、解决问题的措施

（一）基础管理

1、成立清欠小组，重点清理分销库存，降低库存额度。一是将部分滞销和即将过期的产品协调合作厂家进行退货处理；二是加大站点走访力度，加快欠费收款进度。三是历史性欠费，清缴难度较大，目前县公司根据欠费情况正逐一核对到具体责任人，并进行清缴，力争在7月份清缴完毕。

2、在基层党建中，坚持“三会一课”实现常态化开展，健全制度、规范管理，建立组织，配备精兵强将负责党建工作。在党建与经营中，支部书记要带头服务基层，在金融夏粮款宣传、肥料宣传及双十一双十二期间党员队伍到一线开展帮扶，把开展“亮身份、比贡献、争先锋”等活动作为提升员工业务水平的抓手，有效地推动经营管理水平的提高，更好地促进生产经营工作。

3、把基础管理和普遍服务质达标定为一把手工程，下半年继续开展“服务质量提升年”活动。各项考核指标争先进位，综合指标在全市保五争三。严格落实岗位职责，抽调支部委员冯玉杰同志专门负责基础管理和服务质量的达标落实工作，5月份成立服务质量中心，对配备的4名检查人员进行分工，目标进行细化，措施具体到周，确保大整改、大奖惩、大培训抓出成效。

（二）金融板块

重客部人员已配备到位，在下半年金融项目工作中将发挥重要引领作用，积极对接政府，通过电子政务平台下发的各类政府文件，筛选可开发的项目，由一把手亲自对接意向单位同级别领导，针对拟公关项目单位整体情况，制定策划方案，详细分析，有序进行公关，环环相扣，上下联动，在沟通、拜访中做到万无一失。

建立常态化联络机制，寻找政府关联人，及时掌握政府项目动向，由县公司领导牵线搭桥，重客部专人对接，做好日常联络，积极参与政府举办的各类公益、宣传活动，提高与政府的亲密度。制定激励考核机制，重客部配合各支局对接各辖区内乡镇政府，对于搜集的有价值信息及时传达到相关支局，积极开展公关。督促支局通过云平台筛选企业客户，做好各辖区内中小企业。整合各专业资源，为合作单位提供打包服务。增强客户粘性，做好日常维护。

（三）邮务类板块

1、夯实集邮客户基础，针对投资者、行业周边人群、集邮爱好者、有集邮文化收藏倾向的客户开展网络宣传，充分利用集邮网厅、“中国集邮”加快引流集邮客户群，聚集粉丝群；推广社群二维码，积聚人气。通过客户带客户方式，扩大社群人员；利用群内微友朋友圈的转发，带动微邮局线上集邮品的销售量。

2、开展集邮沙龙等活动，拉近与客户的距离，从而更好地把握好客户对集邮产品的喜好，更有效的引发客户兴趣关注，带动客户需求，提升业务收入。

3、贯彻做好营业台席客户服务工作，对每位前来营业厅集邮柜台看邮品的客户，要以亲切专业的服务主动向客户介绍集邮产品，向客户给予正面的集邮知识宣导，从而高客户对集藏产品的兴趣并提高购买欲望。建立健全客户资料档案，做好客户的维护及开发工作，把握节假日重要节点，利用电话邀约等方式进行宣传，并尝试开发一些具有企业文化特色的集邮文化礼品。

四、下一步工作思路

（一）党建

一是聚焦学习教育抓常态，持续打牢理想信念宗旨根基。深入学习贯彻新时代中国特色社会主义思想和党的精神，切实武装头脑、指导实践、推动工作。继续开展“不忘初心、牢记使命”主题教育，持续推进“两学一做”学习教育常态化制度化，紧密联系庆云邮政发展实际，突出行业党建特色，做好党建工作成绩。

二是坚持党的领导不动摇，切实发挥党组织的保障作用和政治核心。严格政治纪律和政治规矩，严肃政治生活，提高党员干部的政治操守、政治品格，营造风清气正的政治生态。

三是抓好支部规范化标准化建设工作，认真学习《中国共产党支部工作条例》，不断提高支部建设质量，有计划、有重点的做好发展党员工作，积极减少党员空白点，改善党员队伍结构，增强党组织的战斗力。

四是加强纪律建设和反腐败工作。强化党内监督和群众监督，把纪律建设摆在突出位置，严格执行中央八项规定，强化廉政教育，牢记党风建设、反腐败斗争永远在路上。

（二）服务质量

    一是开展《支局标准化管理》PK赛活动，每月评选出管理、服务质量优秀的前三名支局做为样板支局，在全县推广，以点代面。

二是稳定邮务类营业人员，在邮务类营业岗上工作不得低于三个月，定为周四晚上营业员培训学习日、周五投递员培训学习日，各专业部门制定培训计划，分管副总全程跟进把关。

三是针对支局逐条核对第三方网点综合服务质量检查考核标准，倒排工期，提高质量，确保7月份落实完毕。与营业人员、投递人员签定服务质量和收寄五个100%承诺保证书。严格落实集团公司提出的“七必须、七严禁”总体要求，巩固完善”“三大歼灭战”成果，把普遍服务邮件时限和作业质量“双达标”活动指标细化跟进。

（三）金融

1、坚定信心，坚守余额底线目标不动摇。强化策反，紧盯竞争对手，以支局为单位重点关注他行动态，加大宣传力度与覆盖面，有效运用协议存款、大额存单、理财等产品组合，差异化而非常态化服务客户，全力以赴、力争2019年储蓄余额点均过2亿，年度点均净增进入全省前20。

2、加快寿险业务发展，提升理财经理长险发展能力，抢抓全年收入。强化日常队伍管理，借助保险经营转型及客户经理队伍打造活动，提升理财经理长险发展能力。其次做好日管控，关注日平台，长险业务发展实现常态化。

3、关注价值客户和重点客群,做好节日营销和商贸客群深度开发。利用微邮付便利优势，进军学校和医疗机构，抢占市场。同时加快手机银行、三方支付绑定业务，关注好支局日平台，做好厅堂和外拓模式相结合，支局层面深入推进商贸、、中青年等客群的开发，促进客户结构和业务结构优化。做好到期客户留存及万元价值客户提升，持续做好策反工作，拉动产能提升。以节日营销为契机，以上门拜访或联谊会等形式，用心回馈客户；以异业联盟，优惠购为切入点，整合邮政与社会商家资源，实现资源共享、信息共享。

4、围绕三个关注，加强项目营销。将农收款、小微企业和节庆福利市场等重点目标客群作为主攻方向，同时高度关注政府工作重心和社会民生热点，重点围绕棚户区改造等拆迁征地补偿款项目，切实发挥能人效应，加快推进批量获客。

5、高度重视渠道转介客户提升工作，制定转介激励政策和分配机制，调动员工开发渠道转介客户的积极性。

（四）渠道

一是分销业务，紧抓秋肥市场，做大秋肥销售。县公司在7月初召开全县支局销售秋季肥料动员会，要求各支局提前走访所辖直营店、服务站、合作社渠道，再在全县召开秋季农资订货会；8月份采取找关键人整车入村入户销售模式，县公司各部门人员全力以赴支持支局宣传、预定销售活动，确保各支局销售秋肥目标30吨以上。抢抓渠道批销和团购订购销售酒水活动，拉动快消品收入。以泸州老窖、古贝春中高档酒水和礼盒、月饼、食用油为重点销售产品，8-9月在全县开展2019年中秋营销活动，拉动分销收入。重点攻关房产开发商、个体商户企业、金融银行保险业、移动通信业、汽车销售业、礼品销售业等客户的节日回馈和答谢市场。制定渠道订货政策，提高渠道产品订货量。

二是电商业务，做好政务大厅开票，加大支局开票、代收电费的宣传力度。简易险继续做好集团客户的开发工作。针对中小型企业实行上门宣传及对接工作，同时积极开发幼儿园。

三是渠道转介业务，加强走访站点频次，激活有效站点，建立管控机制。要求支局加大路演力度，提高转介力度。

（五）邮务类

一是报刊业务，下半年继续做好报刊续订工作，以私费用户为主要客户群体，在日常投递过程中宣传好线上订阅，为2020年大收订和双十一、双十二高峰期投递释放压力。做好县里机构改革后各单位统计工作，提前做好私费客户群体、单位行业报刊客户群体的梳理工作。

二是函件业务，做好禁毒宣传商演、毕业生纪念册等项目的评估和入账工作。下半年做好支局户外资源和线上媒体的整合，针对房产、通信等行业进行招商。

三是集邮业务，常规零售稳中有升，结合热门题材邮票，做好常规邮品销售。重点出击，结合重大时政节点，积极走出去，主动收集、梳理客户信息，策划营销方案，及时跟进意向客户，争取定向开发有所突破。整合资源，深挖校园市场，大力推进集邮进校园等活动，培育集邮市场，扩大宣传面。推进线上平台销售，积极引导客户注册、关注中国集邮网厅、微信公众号，并及时将网厅摇号信息等做好公布，提高客户的吸引力及参与度。

（六）寄递类

一是以客户为核心，不断提升客户合作数量和质量。力争下半年基础客户规模提升40%，其中电商快包日均50件以上客户达到15家以上，日均100件以上客户达到5家以上。标快新开发客户达到20家以上，睡眠客户开发率达100%。

二是建立客户发件档案，分组进行开发行业客户，量化客户开发维护任务，打开合作纵深空间。快包加强拼多多平台拓展，积极推进抖音、快手等平台客户开发。标快对政务客户、商企客户做好摸排走访。

三是开展散件揽收活动，充分发挥投递人员优势，努力实现投递员一天2件揽收标快的目标。紧抓重点节日、政务市场运作项目节点，提前做好活动预案，完善保障措施，确保客户体验。开展顺丰客户策反活动，明确顺丰目标开发客户名单，制定客户走访配当，对顺丰客户实施“销号式”限期开发，根据客户实际情况，建立高层拜访机制。

邮政营销策划方案篇6

[关键词]邮政报刊发行 数据库营销 客户

一、邮政报刊发行现状及存在的问题

1、邮政报刊发行现状

近年来，邮政报刊发行业务一直处于低水平状态，业务增长缓慢，市场占有率不断下降，2002年至2008年全国邮政报刊业务收入增长率仅为1.93％，而业务量处于负增长状态。各地邮政在报刊发行业务上积极采取新的经营措施，给业务发展带来了活力，许多报刊的发行量稳步上升。如山东邮政、江苏邮政创新经营模式，开发第三方报刊订阅市场；河南邮政、河北邮政通过加强多方合作，突破校园报刊发行市场；北京邮政、浙江邮政积极参与竞争，争夺专项市场；辽宁邮政、四川邮政不断深化邮报合作，加快零售网点建设；北京邮政、江苏邮政不断推进专业化管理，提升报刊零售经营效益；北京邮政进军新媒体经营，拓宽报刊发行领域。

2005年，我国邮政报刊发行业务加大了市场开发与合作的力度，加强了与报刊社的沟通和联系，成功组织实施了麦肯锡报刊发行项目，全年订销报刊累计达到160.3亿份，订销报刊共计8897种，同比上年增加635种；2006年年度收订流转额为104亿元，同比增长5.7％；2007年年度报刊收订流转额同比增长7.7％。在2007年，全国邮政累计完成报刊发行收入55.17亿元，同比增长6.18％。2008年年度报刊收订流转额共完成114，76亿元，实现业务收入60.30亿元。通过这几年的发展情况我们可以看出，邮政报刊在激烈的市场竞争中求发展，呈现出逐年缓慢增长的趋势。因而，要实现邮政报刊发行业务的陕速增长，需要企业改进经营模式。创新经营理念。

2、邮政报刊发行存在的问

(1)现阶段邮政报刊发行经营的弊端。在大收订中，邮政各级发行公司所采用的报纸营销策略主要有：订报打折、订报送礼、订报送保险、订报抽大奖、订报赠报等。为了完成报刊流转额指标，一些邮政企业采用全员营销方式，加大了内耗，也损害了邮政企业在客户心目中的信誉。在收订方式上，过分依赖年终大收订，忽视续订、破订工作，还存在在延长收订期内拒绝收订的现象。

从上述众多的营销策略中可以看出，多是一些降价策略，不惜成本做促销，赠品的种类越来越多，价值也越来越高。

(2)邮政报刊发行业务落后的营销手段带来的后果。落后的经营方式制约了业务发展，加大了报纸的发行成本，一些报纸大送礼之后，征订一份报纸的回报微乎其微，甚至是亏本经营；惯坏了一部分读者，致使读者因礼品而订报，不是因喜欢报纸而订阅，报纸的价格与成本严重倒挂。在保持一定的市场竞争策略的前提下，邮政应居安思危，转变营销理念。

3、目前邮政在报刊发行申的改进措施

面对报刊发行中存在的问题，近几年各地邮政企业对报刊发行不断进行改革，在省会城市和竞争激烈的地区，相继实行了收投合一、信报分投等一系列办法；对员工加强了形势教育，树立了忧患意识和市场意识，让员工在激烈的市场竞争中，敢于“与狼共舞”。同时，也积极引进和培养了一批熟悉图书、报刊市场运作的专业人才，为业务发展带来了新的观念和先进的管理方法，为应对形势变化、解决问题起到了积极的作用。但也应该认识到，这些办法还是没有从根本上解决报刊发行营销的问题。

二、数据库营销的出现与应用

1、数据库营销的含义及特点

所谓数据库营销就是企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。

之所以越来越多的企业开始选择数据库营销，这与它相对传统营销昕具有的独特优势是密不可分的。

(1)可测度。数据库营销是唯一一种可测度的广告形式，它能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反应来自何处，这些信息将被用于继续扩展或重新制定、调整营销计划。而传统的广告形式只能面对一个模糊的大致的群体，究竟目标人群占多少无法统计，所以效果和反馈率总是让人失望。正如零售商巨头Wanamaker说过：“我知道花在广告上的钱，有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半”。

(2)可测试性。数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试，其结果还可以进行分析。假设你有一间酒吧，可以发出一封邮件，宣布所有光临的女士都可以免费获得一杯鸡尾酒。而在另一封邮件中，你可以宣布除周六、周日外所有颐客都可以获得8折优惠。在进行一段时间的小规模测试后，计算哪一封邮件产生的回报最高，之后就运用获得最佳反应的方案进行更大规模的邮寄。不管企业的大小如何，只要运用适当的形式，都可以进行小规模的测试，以便了解哪种策略最有可能取得成功。

(3)降低成本，提高营销效率。数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位即到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56％的企业正在建立数据库，85％的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。据有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上

(4)获得更多的长期忠实客户。权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用数据库营销经常与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当的精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。

(5)企业制胜的秘密武器。传统营销中，运用大众传媒大规模地宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。而运用数据库营销，可与消费者建立紧密关系，一般不会引起竞争对手的注意，避免公开对抗。如今，很多知名企业都将这种现代化的营销手段运用到了自身的企业，将其作为一种秘密武器运用于激烈的市场竞争中，从而在市场上站稳了脚跟。

2、国内外企业对数据库营销的应用

(1)国外企业对数据库营销的应用。在国外企业使用的营

销手段中，电话营销、商业促销、报纸广告、广播电视、直邮等营销手段的占有率接近80％，其中电话营销、直邮都是以数据库为基础进行的。如希尔顿酒店集团在全球拥有2300家酒店和40万间客房，传统广告已经不是他们营销的重点，数据库营销已经成为核心的营销方式。通过对现有客户和关键目标客户的信息管理和分析，实施有针对性的客户沟通，从而吸引了更多客户并有效地保留住他们。

(2)国内企业对数据库营销的应用。中国传媒大学调查统计研究所数据挖掘专家沈浩认为，“以前，营销人员把握消费者需求，传统的方法是通过市场调查问卷来进行的，但是这种方式方法的成本是高昂的，其效果也未必都准确。随着商业自动化市场的逐渐成熟，营销人员就可以通过对商业自动化留下来的数据进行统计分析，然后挖掘和提炼出有价值的信息，帮助我们制定有效的营销策略。”新华信、北京世纪微码营销咨询有限公司(简称微码营销)、China LOOP(强人路)等一批数据库营销公司应运而生。尤其是微码营销正以100％的速度、超过30％的利润率和几千万的营收规模飞速增长，目前处于领先地位。

在中国，红塔集团对新品的推广和销售也转移到了数据库营销上来，通过收集烟民的数据库，直接邮寄样烟、问卷调查等多种数据库营销方式，红塔集团不但稳固了原有市场，而且还在贵州等省份取得了突破进展。还有戴尔也是最早在中国使用数据库营销的公司之一，通过精准的选择目标客户信息后，把产品信息以DM的营销邮寄到目标客户中，获取潜在客户，也收到了很好的效果。

中国众多银行也抓住了数据库营销这一成本低、覆盖广、见效快的营销新利器。此外，在电信、酒店、IT、医疗设备与服务、零售市场、媒体、保险等领域越来越多的中国本土企业已经开始采用DBM作为新的竞争武器，数据库营销在中国悄然兴起。且伴随着商业市场的逐渐成熟，中国数据库营销在未来几年内将全面进入迅猛发展的实用阶段。

3、数据库营销与邮政业务的结合

在邮政企业早已有数据库营销和邮政业务的结合，那就是数据库商函，邮政数据库商函被称为是继电视、广播、报纸、杂志之后的第五大广告媒体。它是以数据为核心。以邮政信件为载体，通过分析企业的产品或服务特征，从邮政数据库名址信息或企业自有的客户名址信息中有针对性地挑选目标受众，并通过邮政特有的投递渠道向目标受众寄递企业产品或服务信息的一种广告媒体。它能够帮助企业发掘潜在客户，并在广泛的区域内构建起销售渠道，具有针对性强、信息量大、覆盖面广、保密性强、费用低廉、反应迅速等特点。

目前，邮政已建设了全国邮政名址信息系统，通过系统分析、挖掘客户名址信息，选择有针对性的单位(个人)邮寄商函，宣传企业产品，彻底解决企业广告效率低下的问题。全国邮政名址信息系统现拥有国内外名址数据，亿多条，其中包括全国组织机构信息980万条、全国邮政基础地址信息1.28亿条、个性化信息5400万条、精品信息1400万条、国际信息1亿条；邮政拥有专业的数据库商函制作中心，装备世界先进的打印设备和封装设备，可以在短时间内完成数据库商函的策划、制作；同时先进的商函投递系统可以进行地址匹配，模拟投递质量，有效地提高数据库商函投递的准确率，降低成本，及时了解投递反馈信息，对投递过程进行全程跟踪监控。

三、数据库营销在邮政报刊发行上的应用

1、报刊发行实施数据库营销的必要性

要满足客户的需求就要不断开创一些更加行之有效的方法。创新从哪里开始?首先，商家必须弄清楚顾客在想什么，他们想要什么以及顾客是如何作出购买决定的。这些都要通过广泛全面的研究分析实现，通过研究分析能够给出顾客之所以倾向于某种商品并最终付钱购买的信息数据。

(1)邮政报刊发行属于服务行业，主要是为顾客提供直接的面对面服务。顾客的满意度和再次订阅意向主要取决于感觉中的服务质量，然而顾客性格和需求各异，因此必须通过一定的技术存储这些庞大、繁杂的信息。

(2)报刊订阅属于一种高层次的精神文化活动，读者都有不同的身份地位和经济基础，因此，在需求方面更加多样化和个性化。一对一营销是把潜在顾客转变为直接为企业创造利润的消费者的最好方式。数据库营销运用高端电子技术最大程度细分顾客，为一对一营销带来了便利。

(3)美国营销专家Shapiro曾指出，和顾客的直接交流是最快最真实地了解顾客的方式。数据库营销就创造了这样一个顾客与邮政企业之间的沟通平台，了解和满足顾客的需要。同时，顾客也可以通过这个平台发表自己的意见以及进行投诉，使得双方之间的交流更加直接、快速。而从可行性方面来看，邮政报刊发行具备网络化的完善的订报系统，其中已经包含了顾客身份、年龄、职业、消费记录等基本资料，只要不断填充一些更加详细的、对经营决策具有指导作用的信息，就可以很好地构建一套完整的高价值的数据库，指导邮政报刊发行的经营管理活动。

2、数据库营销的基本程序

要想把数据库营销应用于邮政报刊发行上，就得先了解数据库营销的一般模式。一般来讲，数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。

(1)数据采集。一方面通过市场调查消费者消费记录以及促销活动的记录，另一方面利用公共记录的数据，如人口统计数据、医院婴儿出生记录、患者记录卡、银行担保卡、信用卡记录等都可以有选择性地进人数据库。

(2)数据存储。将收集的数据以消费者为基本单元，逐一输入电脑，建立起消费者数据库。

(3)数据处理。运用先进的统计技术，利用计算机把不同的数据综合为有条理的数据库，然后在强有力的各种软件支持下，产生产品开发部门、营销部门、公共关系部门所需要的详细数据库。

(4)寻找理想消费者。根据使用最多类消费者的共同特点，用电脑勾画出某产品的消费者模型，此类消费群具有一些共同的特点，如兴趣、收入，以采用专用某牌子产品的一组消费者作为营销工作目标。

(5)使用数据。数据库数据可以用于多个方面：签定购物优惠券价值目标，决定该送给哪些顾客；开发什么样的新产品；根据消费者特性，如何制作广告比较有效；根据消费记录判定消费者消费档次和品牌忠诚度。如特殊身材的消费者数据库不仅对服装厂有用，而且对于减肥药生产厂、医院、食品厂、家俱厂都很有用。因此，数据库不仅可以满足信息，而且可以进行数据库经营项目开发。

(6)完善数据库。随着以产品开发为中心的消费者俱乐部、优惠券反馈、抽奖销售活动记录及其他促销活动而收集来的信息不断增加和完善，使数据不断得到更新，从而及时反映消费者的变化趋势，使数据库适应企业经营需要。

3、将数据库营销应用于邮政报刊发行的措施

第一步：邮政要建立完整的读者信息数据库。通过数据

搜集渠道，积累各种业务和客户数据，如可以通过不同渠道的客户接触点来收集客户的基本信息；当客户发生订阅和购买行为时，记录客户每次的订阅和购买行为；通过设立邮政对外咨询电话，登记顾客的反馈信息；也可以在举办促销活动中，有针对性地收集读者对产品的认知度和相关信息等。完整的读者信息数据库实际上就是企业整个市场的缩影，数据库建立以后，邮政在报刊营销开发方面都可以这个数据库作为决策基础。

第二步：构建读者订阅和购买行为特征变量集。根据读者的消费特征，构建消费行为特征变量集，跟踪读者订阅和购买行为模式并形成客户特征陕照。特征快照定期更新，以反映读者的新消费模式。这样既实现读者深入而全面的市场细分，又为数据挖掘模型的构建提供坚实的基础。

第三步：数据挖掘模型构建。为了实现全面分析，要根据需要构建数据挖掘模型，提供分析结果。通常可以建立以下模型：读者细分模型：基于读者基本特征和消费行为特征(最近订阅和购买时间、订阅和购买频率、消费金额等)将其划分为不同群组，从而实现读者分类管理和一对一营销；价值评估模型：设定读者价值评分体系，对所有读者的价值评分，合理评估其价值贡献，分辨出最佳读者，并实现读者价值等级监控以反映客户状态迁移；流失预测模型：对所有读者流失概率的评分和预警，自动生成流失客户清单，并分析流失原因；交叉销售模型：分析读者对报刊或者服务的偏好，为特定产品群寻找合适的读者群和为特定的读者群寻找合适的报刊群。

第四步：根据模型分析的结果制定并实施营销方案。根据模型分析的结果，配合相应的市场计划，针对不同的读者，制定不同的沟通策略和营销策略，并严格执行。执行过程当中，尽可能地收集读者的反馈信息，以便进行评估。

第五步：营销效果评估分析。通过汇总读者的反馈，对单次营销效果进行分析，包括成本收益分析、市场活动产生的实时影响等，实现营销效果评估，以帮助营销人员改进营销目标和设计方案，为下一次的营销方案设计提供依据。如此，形成一个闭环营销体系。

第六步：模型效果监控和更新。数据挖掘模型存在一定时效性，报刊市场状况发生变化或者读者变迁等都可能导致模型的退化，因此，模型效果监控是数据挖掘模型所必需的重要部分。

四、结语

目前邮政报刊发行中，传统的营销方式仍占据着相当的地位，数据库营销只是对传统营销方式的补充和发展。而实施数据库营销，实现对订户的一对一营销，必然对邮政报刊发行的传统经营方式带来根本性的改变。而作为中间环节的邮政报刊发行将会是一条畅通便捷的纽带。

[参考文献]

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[3]费建平：数据库营销方案设计口v0，人民邮电出版杜，2006，

邮政营销策划方案篇7

指导思想：以党的十七大和十七届三中全会精神为指针，牢牢抓住发展第一要务，深入学习贯彻科学发展观，继续坚持以人为本和“三个关爱”发展理念，认真落实“高效、和谐、诚信、创新”发展方针，突出重点拓市场，提升服务树形象，精细管理增效益，全面推进*邮政事业又好又快发展。

主要目标：全县邮政业务收入计划实现830万元，较上年度完成实绩增长10％；确保收支差额按时足额上缴；在岗职工劳动生产率达到13万元；全县邮政用户满意度达到90分以上，争取再创全省邮政系统创佳评差“最佳单位”。

为实现上述目标，我局重点要抓好以下三个方面的工作：

一．明晰发展思路，推进三大板块业务快速发展。

（一）继续加快余额规模发展，多元发展金融类业务。

在保证余额规模快速扩张的基础上，重点加大结算类、类和资产类业务发展力度。全年邮储余额净增5000万元；公司业务存款余额达到2000万元；新增发放绿卡1.5万张，新增账户类代收付户数2000户；全年保费800万元，销售人民币理财产品500万元，代销国债500万元；发放小额信用贷款1500万元，发放小额质押贷款3500万元。全年金融类业务总收入计划完成650万元，其中储蓄业务收入完成630万元，汇兑业务收入完成20万元。

结算类业务，要充分发挥邮政银行网络优势，以中小企业和财政为突破口，加强与当地政府、工商、发改委、招商等政府部门沟通联系，及时掌握企业存量及新成立企业开户、注册资本等有价值的信息，选准目标，切入市场，尽快启动村组干部工资和民政补贴资金直发到户业务，力争在财政资金的上实现突破。要认真做好已开立账户的启用营销工作，实行客户经理联络制度，强化营销力度，定期回访客户，增进感情，增加“动户”的总量。要积极拓展业务覆盖面，对有条件的网点尽快开办此项业务，形成结算网络，提升竞争力和发展能力。

类业务，要突出抓好人民币理财产品、基金、保险、国债销售工作，稳固拓展优质客户，实现储蓄存款和理财产品的资金客户封闭流动；要大商贸及中小企业市场的宣传营销力度，突出邮政储蓄资金归集和结算功能优势，提高商户、中小企业流动资金在邮政储蓄存款中的比重；要积极与政府部门沟通，掌握项目资金、惠农、支农资金的动向，加大营销力度，力争余额和客户数量上规模，形成储蓄业务和理财类业务相互促进、协调发展的良好格局。

资产类业务，要坚持“以县城商户贷款市场为主，农村专业项目村市场拓展为辅”的发展战略，充分结合信贷业务产品特点优势，进一步挖掘和利用好商户贷款的市场资源。要围绕县域经济发展实际和“一村一品”工程建设，以支农服务为突破口，积极寻找与地方政府相关部门合作，实行项目整村推进战略，重点发展市场前景好、资金周转快、现金流量大、还款有保障的中小农户，对龙头企业下游农户贷款实行优先受理、优先审批、优先放款、优惠免息、优质服务的“五优”信贷政策，在支农项目上有所突破，不断扩大贷款业务规模。

（二）继续依托项目带动策略，创新发展邮务类业务。

要深入研究市场，跟进热点、创新产品，加大项目策划、开发、督导力度，有效切入、拓展市场。全年邮务类业务收入计划完成220万元，增长10%。其中，函件业务收入56万元，包件业务收入20万元，报刊发行业务收入55万元，集邮业务收入20万元，电子商务收入20万元。

——函件业务要以数据库建设、应用为支撑，重点针对通信、金融、交通、零售、政府及公用事业单位，以及房地产、旅游、餐饮、教育文化、医疗保健、资讯服务等行业，依托数据库大力发展商函，数据库营销创收万元。积极拓展账单服务市场，实现客户开发突破。继续抓好“新春送大礼”、书信大赛、招生商函、贺喜礼包等时点项目和节庆市场开发。以客户开发和维护为重点，打好贺卡专项营销战役，2010年邮政贺卡项目收入要达到40万元以上，继续做好邮资封、幸运卡、邮送广告三类产品开发，多措并举促进函件业务发展。

——包件业务要以天麻、木耳、香菇、板栗、核桃、茶叶等*特产为主，大力宣传亲情沟通和绿色健康的消费理念，尝试制作“家乡包裹”礼品盒，制订销售价格和资费优惠让利促销政策，采取网上邮购和网络分销相结合的方式，做大“家乡包裹”项目。抢抓时机，抓好校园包裹、军营包裹等阶段性项目。

——报刊发行在确保一次性大收订任务的基础上，要抓好平时收订、报刊零售、形象期刊、图书及教辅材料销售工作。要稳定公费订阅，加强与各单位联系，积极推广形象期刊，回报客户订阅等业务，采取“集订分送”、“代收代订”、“私订公助”等方式，做好日常收订工作。要扩大私费订阅，以教辅类、农业科技类、生活健康类报刊为突破口，开拓学校和农村市场，深入挖掘市场潜力。要大力拓展报刊零售市场，做大做强零售报刊的业务规模；要积极拓展图书零售市场，特别是教辅类图书以及其他费率较高的刊物，努力培育新的业务增长点。

——集邮业务要依托地方资源开发特色邮品，继续做好“金色童年”个性化邮票开发，并尝试开发塔云山风景区、农家乐等个性化邮票业务。以机关单位和学生为重点，组织开展青少年集邮知识竞赛、演讲、邮展等活动，积极培养和发展集邮爱好者。全年计划开发个性化邮票500版，销售邮品5万余啊。

——电子商务业务要加大业务宣传力度，提高邮储短信和代收费业务知名度，同时加强与通信运营商沟通与合作，争取同步收费促销政策，发展邮储短信3000户，代收话费达到150万元。要加大航空机票业务发展力度，强势推进邮政代售机票业务当日出票、快捷方便的优势宣传，全年订票量突破40张。

（三）以服务中小企业为切入，做强速递物流类业务。

要继续深入推进中小企业走访活动，扩大走访范围，完善客户信息，加强对中小企业市场的研究和分析，根据客户资费、时限方面的不同要求，推介客户选择使用种类多、功能全的速递物流业务。全年速递物流类业务收入计划实现50万元，增长10%。其中，速递业务收入40万元，物流业务收入10万元。

——速递业务高速公路通车邮路优化后，我县融入西安一小时经济圈，出口速递邮件赶上了“全夜航”。我们要进一步扩大宣传，以经济特快、省内限时递、单证照类业务为重点，抓好同城、省内、异地三个板块业务发展，扩大规模、提升效益。

——物流业务要继续抓好“真酒传情”、“思乡月”、“农佳汇”三个项目，拓展物流分销市场；抓好中邮快货项目，实现客户开发突破；要依托投递网络做好农资分销。

二．细化三项措施，开创经营服务工作新局面。

（一）夯实项目管理，带动业务发展。

以狠抓项目开发、管理为重点，按照分级管理、分层负责的方式，继续推行重点经营项目开发管理工作。要认真落实好市局确定的40个重点项目，重点项目收入规模达到120万元以上。要加大项目策划、开发力度，密切关注市场变化，以市场当期卖点为经营重点，综合各项可介入的邮政业务品种，策划时点综合营销活动。要加强项目督导和考核力度，做好项目前期策划和营销培训工作，提前安排部署，拟订多种营销方案，有效切入市场。

（二）强化专业营销，拉动业务发展。

要继续加强营销专职人员队伍建设，重点加强对营销人员的业绩考评，不断优化专职营销队伍，促进营销业绩稳步提升。要加强专职营销人员教育培训工作，积极组织参加全市营销人员专业知识和营销技巧培训。要强化客户管理工作，加强大客户开发和维护，按照大客户收入贡献进行分等分级管理，加强互动，定期走访，收集客户意见，提高大客户收入比重。

（三）提升服务水平，推动业务发展。

要认真履行普遍服务义务，保证投递的频次和深度，切实加强农村委代办网点管理，确保服务质量和水平。要继续推进形象建设，做好形象建设成果的维护和巩固工作。要切实提高营投窗口服务水平，深入推进营投精细化管理工作，继续以“双创”为载体，深入开展“关爱用户，真情服务”活动，广泛开展明星营业员、明星投递员和先进支局评选活动，强化服务监督检查，加大明查暗访工作力度，不断提高邮政通信质量和服务水平。

三．强化三项管理，全面提高企业执行力。

（一）加强安全管理，确保健康运行。

要以金融资金安全为重点，认真学习贯彻《金融案件责任查究规定》和《金融资金安全监督管理办法》，落实好邮政金融协调领导小组例会制度，定期沟通、密切配合、夯实责任，突出各类制度规定落实，突出安全管理日常督促检查，突出重点岗位、重点部位和重点人员排查，突出安防设施的安全防范，突出金融从业人员警示教育，突出安全检查发现问题的整改落实。要认真排查各个安防重要部位的安全隐患，防火、防盗、防抢，确保企业和职工生命财产安全。

（二）加强邮银合作，为金融业务发展搭建互利平台。

要高度重视政治思想工作，教育和引导广大干部职工正确认识企业改革和发展的关系，正确认识企业整体利益和局部利益的关系，正确处理长远发展和短期目标的关系，把“共谋发展同创未来”主题教育活动继续推向深入。要加强企业和银行的沟通协作，及时协调解决工作中出现的问题和矛盾，积极了解分析发展的形势和任务，做到不利于团结的话不说，不利于团结的事不做，不利于团结的政策不出台，达到“合作共赢，共同发展”的目的，促进我县邮政金融业务健康快速发展。

（三）深化以人为本，为企业发展营造良好发展氛围。

邮政营销策划方案篇8

1 研究背景

1.1 邮政金融现状

邮政开展储蓄业务以来，从体制机制、经营管理、以及产品创新和服务理念等方面，加快向现代商业银行转，也取得了很大的变化。但是，和现代商业银行还有很大的差距，这个差距是客观存在的。随着经济社会的发展和银行业的开放，众多外资银行和国内商业银行都提高了服务水平和服务能力，并提供更多的金融产品，这就须以客户为中心来提供多元化的金融产品营销。

邮政储蓄在发展中遇到许多问题，比较突出问题有：一是理财经理不知道客户在哪里，存在“低端客户驱逐中高端客户”现象；二是理财经理对客户不够了解，沟通不足，客户对邮政员工的普遍印象是只要一联系就是有东西要卖；三是“填鸭”式的推销方式，采取以产品为导向的营销方式；四是缺少专业的理财营销队伍。

1.2 网点转型遇到的问题

网点转型的核心是观念的转变：以产品为中心转为以客户为中心的经营理念，以客户的需求为推销的重点，建立客户价值金字塔，如图1所示。保持VIP客户的价值贡献，推动客户向VIP客户转移，对基础客户价值进行挖掘。

我们需要知道：谁是我们的客户，客户特征，客户需求，客户的联系方式，应该建立有证的客户资源，持续的对客户关系维护，提高客户对邮政的满意度，延长客户在邮政的生命周期。

以前邮政金融网点对VIP的管理都是通过手工“记账”的非信息化管理，给日常工作带来许多不便。而且邮政的理财经理队伍起步较晚，理财经理专业水平参差不齐，除现场培训学习外还应有其他的培训沟通渠道帮助理财经理的队伍建设，提升理财经理们的专业水平。

2 系统简介

2.1 实现目标

系统根据客户关系管理的思想理念和数据仓库理论，使用数据挖掘、分布式体系数据库应用结构等技术，对客户在银行的各种大量业务数据进行联动查询、统计分析，挖掘出对银行有重要贡献的VIP客户群、潜在的客户、以及需要特别关注的客户群（价值客户），收集、管理及分析客户的各类业务及档案资料信息，银行将根据这些信息，针对不同的客户，制定不同的服务策略。

2.2 系统针对网点转型的主要功能

2.2.1 丰富的营销方式

①方案1：事前营销的方式：

实时了解客户的资产配置情况，在客户没有办理业务前对客户进行针对营销，如图2所示。

主要思想：排队机直接接入系统（电脑或手终端）中，客户在排队机取号时直接识别VIP客户，并显示在理财经理的系统前台上。（排队机要改造成刷卡方式进行识别）。

②方案2：事中营销的方式

客户在柜台办理业务时，柜员识别出VIP客户后，通知理财经理。理财经理对客户进行营销。理财经理面对客户营销时，通过系统中的资产信息和客户的基本信息，并从中得到系统的资产配置建议，帮助理财经理在面对面营销更专业、更具有可信性，增加营销成功率。

③方案3：事后营销的方式

当邮政储蓄有新的产品上市时，理财经理可以从系统中筛选出适合本次新产品的潜在客户群体，通过系统中的短信发送功能发送产品推荐短信，或以电话邀约客户等方式营销客户，提高营销成功率。

2.2.2 强效的系统监控

①可以从系统中查看各网点目标客户每月资产动态，第一时间发现流失迹象，使业务人员及时采取措施挽留客户。

②网点工作绩效管理：支局长可以查看本网点理财经理当日工作目标，理财经理当日目标，开发客户的完成情况指标管理以及相关工作完成情况，可以及时了解并督促理财经理的日常工作。

2.2.3 完善的数据分析功能

①系统为管理部门提供网点交易情况分析功能，帮助决策管理人员判断网点柜面压力。为网点加大硬件投入、升级网点服务环境提供依据，让更多的小额用户通过网点的自助设备办理业务。

②客户行为特征分析：包括客户满意度、客户忠诚度、客户对产品与服务的偏好或态度等等，对客户静态数据与动态行为数据进行分析与处理，将分析结果转为数据库营销设计的海量数据库，作为结构化的、面向分析的信息，可以供决策人员随时使用。

③系统增强自动分析功能，例如增加客户资产配置功能，帮助理财经理判断客户的消费行为提供依据。

2.2.4 转型及经典的知识共享

结合系统中的转型网点营销实例，在夕会中对其他网点的经典案例进行交流，以及本网点经典案例的总结、到系统中，促进信息的共享，帮助其提高专业水平。

2.2.5 促进经营理念转变

结合网点转型“绑、提、转”的客户经营理念，绑定客户和理财经理一对一的维护关系，使理财经理有针对性的开展客户关怀等活动。通过对系统中的潜在客户进行关怀、营销等活动，增加该类客户在邮政的资产份额，逐步提高网点的客户质量。系统将网点使用人员的职责按照网点转型相关人员的职责划分。

3 系统推广情况

3.1 系统推广情况

系统已在黑龙江省邮政公司的金融网点试用，系统与网点转型紧密结合，在网点转型过程中不断完善升级，从满足理财经理、各级管理人员基本工作需求到完善各种辅助功能，从最初的客户沉淀系统到目前集营销帮助、客户管理、绩效考核、客户分析、统计报表和业务监控为一体的综合系统。

3.2 建设成效

系统在黑龙江省应用近两年以来，已充分发挥其客户识别、网点业务流程固化、信息展示、营销互动和理财服务、知识库和绩效管理等方面的强大功能。

依托系统，客户到网点刷卡后，客户经理就能马上识别客户的基本信息，对客户进行快速的分类，挖掘潜在客户，能够向优质客户提供个性化服务，有针对性地进行营销，实现差别化营销，有效地提高了营销成效，留住高端客户，将客户绑定到邮政网点，提高网点客户质量，实践网点转型中的“绑、提、转”的客户经营理念。并且通过事后营销方式，与客户建立了很好的客户关系，为理财经理的日常工作提供了很大支持。

系统是依据一定的规则，把重点客户筛选出来，然后进行评价。依托系统，可以根据客户的爱好、职业、职务等特征，划分不同的客户群体，进行批量营销，还可以对终身价值极高的目标客户进行跟踪服务。

4 结 语