白酒销售经理总结范文
时间：2023-09-25 09:27:09
白酒销售经理总结篇1
白酒销售是销售行业的分支之一,白酒销售人员在销售白酒的过程中,需要应用相应的销售知识。亲爱的读者，小编为您准备了一些白酒销售总结报告，请笑纳!
白酒销售总结报告1一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，____市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的____购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“____酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
____市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
白酒销售总结报告2“__x”期间，我区酒类流通管理工作按照商务部《酒类流通管理办法》(商务部令__年第25号)的要求，认真履行职责，广泛宣传，以规范备案登记办理、全面推行酒类溯源制度为中心，以规范酒类市场秩序为重点，以广大人民群众喝上“放心酒”为目的，切实加强对酒类流通行业的监督管理，确保酒类市场的繁荣稳定。现将我区“__x”工作总结如下：
一、基本情况
__年办理酒类流通企业备案211家。其中：批发兼零售企业13家、零售企业164家、餐饮服务企业34家。
二、主要工作
1、领导重视，成立组织
自宿州市人民政府《关于公布第五批行政审批事项清理结果的通知》(宿政发〔__〕21号)下达后，区商务局领导高度重视，专门成立酒类流通管理工作领导小组负责全区酒类流通管理工作。
2、制定方案，明确任务
根据《酒类流通管理办法》的要求，制定了《埇桥区酒类流通工作工作方案》，提高酒类流通市场整顿工作的主动性、针对性以及实效性。围绕目标任务、运行机制、管理范围、运作和管理方式、保障措施、加强领导等方面，从全区的实情出发，提出了可操作性的工作意见。尤其对加强领导，分工配合，成员之间明确了具体工作职责，为形成合力促进酒类流通管理工作规范化，净化我区酒类流通市场，营造了氛围，奠定了基础。
3、深入基层，开展调研
根据我区实际情况，埇桥区商务局按“先城区、后乡镇，先抓批发、后抓零售”的工作方针，首先从市区批发企业着手，开展了对酒类生产、批发企业的基本情况摸底调查和备案登记工作。在最炎热的夏季，埇桥区商务局组织精干人员在城区范围内，挨家挨户调研我区酒类流通企业资料。
4、广泛宣传，营造氛围
为确保我区酒类流通管理工作的正常有序开展，加大《酒类流通管理办法》的宣传力度，进一步提高酒类批发企业、零售企业和广大消费者对《办法》深刻理解和认识，我区印发了酒类宣传单、宣传画册3000份。广泛宣传加强酒类流通管理工作的重要意义，让广大人民群众家喻户晓，营造共同遵守《办法》的规定氛围，为有效地开展埇桥区酒类管理工作奠定了良好的基础。
5、依法行政，办理登记
酒类经营备案登记办理是酒类监管工作的重心之一，为搞好登记办理工作，完善登记办理程序，埇桥区商务局对经营资质、申请资料、办理手续、办理时限进行明文规定，实施阳光操作;在办法登记工作中，我们有专人负责，建立台帐，做好《随附单》的发放、领取、登记、保管等各环节的工作。做到了没有酒类批发许可证的企业坚决不能发给随附单，防止将随附单发乱，失去其控制作用。
白酒销售总结报告3一 对市场进行调查摸底
由于本人刚调到泰州，对市场的情况不太熟悉，用20天时间对市场情况进行一些初步调查。调查了是60家零售店、10家c类餐饮店、3个连锁超市、3个卖场、2个商、10个二批商、2个批发市场。分金亭表现为：三个零售店有50度特酿，其中有两家是假酒，另一家的生产日期是__年4月份;八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有45度四星，十二个零售店有塑包优曲，其中三个店同时有两款产品。二批商积极性普遍不太高，批发市场有几家有样品，两个商都比较热情，通过交流也增强了信心，反映问题是没有统一的明确的价格体系，姜堰窜货砸价现象严重，降低了他们对终端的信誉度。竞品表现为：5元价位的沱牌酒、3元价位的当地古粮酒、5元价位的洋河普曲、7元价位的洋河优曲零售店90%都有，占酒类销售主流;c类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流;卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。做车身广告的有洋河、稻花香、百年迎驾;做电视广告的有古顺河;做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲;做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等;做路牌广告的有双沟。
二 对市场现状进行分析
通过走访并吸收经销商意见，本人分析泰州市场有几点没有做到位：
1、缺少对消费者的情感维护，问几个爱喝酒的人都说以前喝分金亭，现在不喝了，再问为什么，他们也说不出，要么说现在都喝洋河了。
不难看出，洋河以“精神”、“文化”及铺天盖地的广告吸引消费者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅兰春因“地产酒”、“枯陈酒”得以支撑。我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者，后来出现涨价、空瓶降价的情况，使对购买者的亲和力打了折扣。
2、产品的换代定位工作没有跟上，我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺市造势工作，“得渠道者得天下”，通过经销商及零售店的口碑和做为，实现产品的覆盖、推销，泰州市场虽然也做过工作，但力度不大，没有延续性。
3、过分依赖经销商，缺少对经销商的督促、指导及必要协助，与经销商签好合同后如果认为万事大吉了，肯定是错误的，除非经销商确实是理念第一、实力第一。
泰州的商缺少积极主动性，缺少做市场的方法，由于二批商的不配合等原因，不能够实现产品的广泛的全面的覆盖。
三 拿出启动市场的方案
以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路。以“集中有限资源做有效的事”，为启动泰州市场的原则。利用边际效应，把海陵区和高港区(口岸镇)作为点，寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线，然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇。又可以分为三个阶段，第一阶段为动销阶段，具体表现是吸引消费者提高覆盖率，这一阶段经销商应让利给业务人员;第二阶段为增量阶段，具体表现为加大促销、增加新产品，这一阶段经销商应让利给二批及零售店，设计10箱、100箱等不同的组别;第三阶段为调价阶段，适当调价可以增加市场活力，提高可信度，减少恶性竞争，同时使经销商获得丰厚回报。
白酒销售总结报告4时间依然遵循其亘古不变之规律，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的201X样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。201X年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然201X年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、无奈、困惑和感动，真的是无限之感慨!
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)业绩回顾
1、年度总现金回款100万左右，但距我自己制定的150万的目标，相差甚远。
2、成功开发了2个新分销客户。
3、奠定了公司在寿县，以瓦东为中心的重点区域市场的运作的基础工作。
(二)业绩分析
1、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于时寺，但由于时寺市场的特殊性和后来经销商的重心转移向银驾酒，最终改变了我的初衷。
其次看好了隐贤市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来月底了!
2、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小)。
3、公司服务滞后，特别是政策，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心。
新客户开放面，虽然落实了2个新客户，但离我本人制个的目标还差两个，且这2个客户中有2个都是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。我公司在寿县市场已运作了整整四年，这四年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于201X月份决定以瓦东为核心运作，炎刘和双庙重点市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了。
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强
4、对整体市场认识的高度有待提升。
5、管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、炎刘市场炎刘市场环境确实很好，在市场上也有一定的积极因素，并且市场反应很好。
失误之处管控失衡，最终失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
2、双庙市场双庙的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识差，市场严重下滑。
这个市场我的失误有几点：
(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市
(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充。
3、整个20__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
四、201X年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，采劝一地一策“的方针，针对不同市场各个解决。
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差。
2、经销商的质量一定要好，比如”实力、网络、配送、配合度“等。
公司运作的具体事宜：
1、产品大众化，主要定位为中底档消费人群。
2、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户。
3、重点扶持一级商。
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种”物有所值、物超所值“的感觉。
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性。
3、集中优势资源聚焦样板市场。
4、注重品牌形象的塑造。
利润空间逐步缩水经销商无利可图
5、市场投入严重不足。
六、201X年工作重点
1、加大分销监控登记制度，加强个人的拜访频率。
2、让老经销商逐步引进新品，提升利润空间。
衔接好新老产品交替，巩固老客户的忠诚度。
3、继续开发空白市场，加大空白市的新品开发。
4、严格把控费用，降低成本，投入与回款密切挂钩。
总之201X年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的201X年，站在201X年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
白酒销售总结报告520__年即将度过，我们充满信心地迎来__年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，在新一年里努力再创佳绩。即是对自己的总结，也是对公司的交代，更是为下明年的工作做一个铺垫。不断总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。可见总，结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步。
公司领导根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，努力实现目标，齐心，蓄积等。总体思路指导着全年各项工作的开展。认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操。
公司里;紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通……就个人而言，我们做一件事首先分析自己的情况，面临的环境，自己可以利用的资源，具有的优势和不足，然后才可以结合要达到的目标，制定最佳的方案，其实就是一个实事求是的过程。没有目标就没有方向，也就失去了你实事求是的意义。方法上有缺陷就会影响效率，事倍功半，甚至徒劳无益。抽时间通过各种渠道去学习营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。
常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
个人的成长和不足。
在企业领导和各位同事关心和支持下，20__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、等各地方都有了很大的提升，同时也存在着不少不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事销售销售，销的是自己，售的是观念。买卖买卖，买的是感觉，卖的是好处做事要出于心，做人要出于情没有调查就没有发言权”，“知彼知己，百战不殆”，“不唯书、不唯上、只唯实”……
1、用事实和数据说话，客观总结;切忌空话大话，夸夸其谈;
2、既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因;
3、目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。
4、提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
总之20__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20__年，站在20__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
白酒销售经理总结篇2
关键词：中小白酒企业；销售人员；激励机制
中图分类号：F241 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）07-0125-02
白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何针对销售人员采取有效的激励措施成为众多中小型白酒企业需要解决的问题。
一、中小白酒企业销售人员激励的现状
我国大多数中小型白酒企业规模小，员工人数不多，组织结构较简单，可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制，在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱，管理流程与制度不规范等原因，即使建立了销售人员激励制度，其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学，缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现，企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。
（一）绩效考评形式单一
在绩效考核体系中，中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主，业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标，其工资待遇主要与销售业绩有关，根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内，有些企业在考核中会包括这些软性指标，但是在绩效考核结果中所占比重较低。
（二）薪酬结构不合理
在销售人员薪酬制度上，中小型白酒企业大多采用“底薪+提成”的薪酬结构。销售人员的收入根据销售业绩的完成量，一般占总收入的80%左右。由此可见，大多中小白酒企业销售人员的底薪都较低，企业这种薪酬模式能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售业绩。但是底薪较低，对于初入行业的销售人员而言压力较大，可能连基本的生活开支都不能保证，有时候难于吸引到有潜力的销售人员。
（三）津贴和福利较低
中小型白酒企业的津贴和福利水平普遍比大型企业低。有部分企业的销售人员没有津贴、福利甚至是国家法律规定的福利。中小白酒企业提供给销售人员基本的生存保障，对销售人员的发展、自我价值的实现等没有较多的关注。企业主要以物质性的激励为主，认为销售人员完成业绩就可以，对销售人员的工作基本上不干预。
（四）缺乏对员工培训与职业生涯规划
大多数中小型白酒企业没有完善的人力资源管理体系，很多都没有为销售人员设计培训、个人发展和职业规划等人力资源管理制度。在销售人员队伍的建设方面主要采取社会招聘，希望通过招聘把有销售工作经验和拥有社会关系的人补充到销售队伍中来，忽视对已有的销售队伍的培养。没有形成完整的培训系统和销售人才培养计划以及职业生涯规划制度，在价值观和经营理念上就忽视员工的价值。大多数销售人员都是由自己安排工作计划、维护客户关系、获取市场信息、自己总结经验教训、自我培训，很多员工缺乏企业归属感与团队精神。
二、对策建议
中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地，就需要具有优秀的销售人员。本文在分析中小白酒企业销售人员激励机制的现状后，结合人力资源管理的相关理论和实践，提出相关建议与策略。期望为中小白酒企业销售人员激励机制的完善提供一点思路，有利于其吸引、留住并培养优秀的销售人员，增强其市场竞争力，实现企业目标。
（一）多种激励方式相结合
由马斯洛的需要层次理论可知，物质需求是人类的第一与基本需要，是人们从事一切社会活动的基本原因。所以，物质激励是激励形式中不可替代的形式，也是我国中小型白酒企业对销售人员采取的主要激励方式。满足了物质需求后，销售人员还有着更高层次的追求，包括受尊重、发展、自我价值实现等要求。企业人力资源管理可以采取荣誉激励、情感激励等方式，尤其是情感激励，人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的，企业要关心销售人员，特别是当销售人员遇到困难时。信任激励也很重要，信任就是最高的奖赏。因此，中小型白酒企业对销售人员的的激励必须把物质激励和非物质性激励结合起来，才能真正调动其工作积极性，为企业贡献更大的价值[2]。
（二）引入平衡计分卡，促进绩效考核体系的合理化
在绩效考评方面，中小白酒企业对销售人员绩效考核一切以销售业绩，即财务指标为导向，考核指标较单一。开拓新市场、维持客户关系等往往不被包括在绩效考核的范围之内，即使绩效考核中包括这些软指标，其与激励的关联度也不强，而这些软指标对于企业的长远发展来说是非常重要的，因为开拓新市场是销售量持续增加的关键，与客户长期合作可以保证销售渠道的稳定。以此，建议可引入平衡计分卡作为绩效管理与考核工具，平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡可以让企业绩效考核在短期和长期目标之间、财务和非财务之间、外界和内部绩效之间保持平衡，改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷，仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益，比如员工的培养和开发、客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于，它从企业的四个方面来建立衡量体系：财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的，其他三类指标的实现，最终保证了财务指标的实现。同时，平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核，也包括了对未来业绩的考核。平衡计分卡通过对财务、内部程序及组织的创新和提高活动进行评估的业务指标来支撑顾客指标，有利于销售人员与客户之间建立良好关系，为以后的业绩提升奠定基础。平衡计分卡能够较全面地对销售人员进行绩效考核，提高销售人员的工作满意度，同时对企业整体绩效提高有很大帮助，实现企业与员工的共同发展。
（三）完善销售人员培训体系及职业生涯的设计
优秀的销售人员是企业成功的一个关键要素，销售人员的业务能力直接决定企业的销售业绩与竞争力，也是企业取得成功的重要决定因素。企业若要拥有优秀销售人才，可以从两个途径入手：一是高薪从市场进行招聘；二是对企业内部销售人员进行培训，以提高他们的业务能力和技巧。外部高薪招聘会增加企业的人力资源成本，因此对销售人员内部培训才是企业发展的长久之计，但是大部分中小白酒企业的实际情况表明，不仅基层销售人员得不到培训机会，中层的销售人员得到的培训机会也较少。其结果导致：一方面，销售人员的业务能力得不到提升，自身及企业的绩效都达不到预期目的；另一方面，销售人员得不到培训，自身的发展受限而选择离开公司，给公司的经营策略与市场布局增添变数。所以，中小型白酒企业更应该完善销售人员培训体系，可以从以下几个方面进行完善：一是结合公司的产品不定期地举行产品技术方面的培训；二是邀请营销专家定期举办销售的基本技能培训；三是结合本企业和著名企业的营销案例不定期地进行研讨；四是不定期举办销售人员专项培训和经验交流会，让销售人员相互学习，共同成长进步。除了培训之外，由于中小白酒企业奉行实用主义的做法，也很少为员工制定职业生涯规划方案。因此，应该对职工进行职业生涯设计，让优秀的销售人员除了满足对收入的需求外，还满足他们自我价值实现的需要，使其能够清晰地看到自身职业生涯的发展与完善。
参考文献：
[1] 王文倩.中小白酒企业销售人员激励研究[D].成都：西南财经大学硕士学位论文，2011.
白酒销售经理总结篇3
白酒产业的过度竞争集中在营销系统，是单纯利用营销系统内部各种因素来发挥作用。如广告竞争、通路竞争、促销竞争和产品竞争。为什么会竞争集中在营销系统的内部因素上呢？道理很简单，大多数在市场上参与竞争的产品都具备了相同的竞争条件，而企业经营决策者的市场应对手段又走不出营销内部因素所限定的圈圈，于是就形成了“武大郎打架”的怪现象。我们在市场上看到，白酒产业从产品的不断更新换代、相互效仿，价格的不断调整，到销售渠道，网络的激烈争夺、对抗，再到多种多样的、不择手段的广告与促销，处处皆是短兵相接，血肉相搏。正是白酒产业的这种过度竞争，导致原有的以产品为导向的营销系统日益暴露危机。危机何在？危机在于白酒企业已经无法面对日益高涨的广告促销费用，无法应付如狼似虎、得寸进尺的经销商，无法驾御日益更新的区域通路业态，无法满足日趋个性化的消费需求。
很显然，过度的营销系统竞争导致了白酒产业竞争力的衰竭，导致白酒产业在过度竞争中迷失创新的方向。很多白酒企业的老总都在嘀咕，白酒怎么啦？为什么我比以前花费更多的人力、物力、财力，却再也看不见市场的回报啊！白酒产业正在洗牌，正在走进新的发展轨道这是谁都能感受到的事情，而避免营销系统的过度竞争是白酒产业创新的课题。避开营销系统的过度竞争除了体现在战略意义上的竞争转型，更多地是表现在白酒企业在营销管理、品牌管理上的成熟和理性。向以品牌管理、客户管理、客户服务为中心的的营销战略转型已经是白酒产业发展的唯一解决方案。
品牌管理是几乎所有企业追求的目标，但是应该怎样进行品牌管理，怎样的管理才是品牌管理可能很少企业用心去思考。我们认为，品牌是一种连接企业和消费者的关系——既然这样，就必须建立起以品牌管理、客户关系平台的企业组织结构和企业管理文化，所有的企业经营决策必须依附在品牌管理和客户关系之上，只有这样，企业的指挥系统、执行系统才能够真正地实现观念的变革，管理的变革。
在营销基本系统过度竞争之后，很多白酒企业已经认识到销售网络、客户管理的重要性，但是对各自的销售网络是既爱又恨：爱的是网络和客户能够为企业提供一个区域销售平台，创造一定销量；恨的是销售网络和客户越来越难以驾御与控制，总是给企业这样或者那样的难题。销售网络的每一个网点都是客户，每一个网点的损坏，每一个客户的失控，都会对整个网络的分销能力造成影响，都会影响品牌在区域市场的表现。随着白酒产品的同质化日益加剧，白酒市场总体份额在啤酒、饮料和红酒的抢夺下日趋萎缩，仅仅依靠单一的广告、促销、渠道或者其他竞争手段来支撑市场局面的营销模式已经不足以在市场上制胜。取而代之的是品牌的忠诚度，品牌与消费者的利益联系度以及企业销售网络的控制程度。可以说，建立起以品牌管理为经，客户管理为纬的营销模式是白酒企业走出恶性竞争泥潭的好办法。
白酒销售经理总结篇4
个人白酒销售工作总结1
作为一个销售人员，工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。
我作为一个销售人员，不仅是要销售产品，而更是要维护和开拓潜在客户。对公司、团队和产品充满信心和忠诚，并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事，强化自身的工作纪律和风气，时刻将公司的利益放在首位，努力建立优质品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方针与制度。
一、竞品的信息收集和分析
目前市场上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云边、丹凤、衡水老白干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一，其次是酒中酒霸。
竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。
1、谢师宴套餐：白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。
2、散客消费：喝指定的白酒赠送相应的礼品。
四特酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润，而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。
二、市场销售情况
目前我们的产品刚进入市场，相对于竞品，我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒，也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。
三、问题与建议
我们古井贡酒虽然是老八大名酒，但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场，想让消费者接受，这需要一个过程。在这过程中，不仅是需要产品的质量，口感；而更是需要更多的促销力度，宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。
四、今后的工作思路和目标
继续自我增值、不断扩充知识面，尤其是产品知识。努力开拓新的网点，维护好已存在的客户。根据市场的行情，思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力。流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢？关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的，我也相信我会做的很好，我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。
个人白酒销售工作总结 2
我是****年**月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作：
一、培训方面
XX年年**月**日——XX年**月*日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，XX年年**月*日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的!我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识(公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等)有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习!
个人白酒销售工作总结 3
xx年即将度过，我们充满信心地迎来xx年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，在新一年里努力再创佳绩。即是对自己的总结，也是对公司的交代，更是为下明年的工作做一个铺垫。不断总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。可见总,结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步
公司领导根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，努力实现目标，齐心,蓄积等。总体思路指导着全年各项工作的开展。认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操
公司里；紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通。就个人而言，我们做一件事首先分析自己的情况，面临的环境，自己可以利用的资源，具有的优势和不足，然后才可以结合要达到的目标，制定最佳的方案，其实就是一个实事求是的过程。没有目标就没有方向，也就失去了你实事求是的意义。方法上有缺陷就会影响效率，事倍功半，甚至徒劳无益。抽时间通过各种渠道去学习营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。个人的成长和不足
在企业领导和各位同事关心和支持下，11年我个人无论是在业务拓展、组织协调、等各地方都有了很大的提升，同时也存在着不少不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事销售销售，销的是自己，售的是观念。
买卖买卖，买的是感觉，卖的是好处做事要出于心，做人要出于情没有调查就没有发言权”，“知彼知己，百战不殆”，“不唯书、不唯上、只唯实”……
1、用事实和数据说话，客观总结；切忌空话大话，夸夸其谈；
2、既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因；
3、目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。
4、提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！
个人白酒销售工作总结 4
转眼间又是一年。这一年，我继续负责XX酒XX地区市场的拓展，从默默无闻，到家喻户晓，我跟我的销售团队历经辛苦。这一年来，销售额达XX万元，得到公司的称赞，合作伙伴关系也进一步巩固。
一、本年度的工作情况
1.开展市场调研，拓展市场空间。目前，酒类市场竞争激烈，我们的品牌在当地名不见经传。如何开拓市场，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使X地老百姓对X酒类家喻户X人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
2.人性化服务。自XX酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过XX酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有900全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了XX啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，XX啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了XX元。
二、存在的问题
虽然在这一年，我们取得了比较不错的成绩，但仍然存在一些问题，如果不加以纠正改善，将会影响产品的销售。包括业务员的管理，后勤的配合。
1.业务员的管理比较松散，并没有效的形成一个营销系统，有时甚至是各自为战。在以后的销售管理过程中，要根据实际情况建立有效的管理制度，带动业务员的积极性，提高工作效率。
2.后勤配合有些迟缓，往往出现单已开，货迟迟发不了去的情况，使客户信任度降低。
在即将来临的一年，要注意上一年度出现的问题，并继续发扬我们的优势，争取在明年XX酒的销售中取得更好的成绩。
三、来年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在来年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保XX万元销售任务的完成，并向XX万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平。其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道。白酒市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。来年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，来年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作。对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作。协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
白酒销售经理总结篇5
老八大酒作为古井集团第二大白酒品牌，自推出上市以来表现出强劲的势头，先后在安徽、河南、山东、江苏、浙江、东北等地的部分区域市场形成旺销局面。去年为进一步提高系列产品的销量，公司又推出了老八大酒坊系列酒，酒坊系列酒是在古井贡酒的传统生产工艺基础上，博采中国老八大名酒各家之所长，优选上乘的粮食为主要原料，结合现代人的消费特点，精心酿造的优质白酒。其品质醇和、口清感爽、酒体丰满、回味悠长。适合不同消费层次的消费，实属酒中之佳品。酒坊系列酒于2003年正式上市，目前在不少市场形成畅销，成为商家争选的白酒品牌。酒坊酒的成功运做，与酒本身的内在品质有关，但更为主要的是酒坊酒公司总成功的市场运做理念，即寻求点上突破，重点启动区域市场，达到小区域高占有，做小区域的垄断型品牌。对运作小区域市场，酒坊酒营销中心总结了一套实用、有效的营销方案，归纳为区域市场启动八步曲：
第一步：进行科学、准确、有效的市场调研；
第二步：进行经销商的考察和选择；
第三步：进行产品的合理选择和导入；
第四步：进行详细、正确的市场细分；
第五步：进行扎实到位的产品铺点和柜台展示；
第六步：针对细分的个性市场进行适时实地的促销开展和卖点宣传展示；
第七步：在白酒旺季来临之前进行抓热点、造热点的促销和宣传；
第八步：在白酒销售旺季抓促销上量，抓抢收，确保市场供给；
现结合山东S市场的运做浅析区域市场的运做八步曲：
第一步：进行科学、准确、有效的市场调研：
做市场就好比种地一样，首先你得了解目标土地的土壤性质，了解土地所处的气候环境等，最后确定适合播什么种子、施什么肥。这就是启动区域市场的第一步：进行科学、正确的市场调研。市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场息，为市场操作提供正确、有效的数据参考。目前白酒企业对市场调研的意识比较落后，观念比较淡薄，很少有企业设立单独的市场调研部门，对市场调研的手段、理论、目的、更缺乏系统的要求和规定，市场调研的任务也往往落在区域业务人员的身上。业务人员对市场调研往往不加重视，粗枝大叶，敷衍了事。有些企业的业务人员甚至不了解自己所负责的市场究竟什么品牌为第一、第二……不知道竞争对手是谁，更有甚者不知道当地适合多少度数的酒。听起来好象是笑话，但确实有这样的企业和销售人员。古井作为中国老八大名酒，不仅产品质量过硬，而且形成了有自己特色、科学、规范的市场营销理念。尤其是对启动新市场的先期调研，公司更为注重，因为公司坚信科学、准确的市场调研是成功启动市场的前提。S市，是山东的一个县级市，地处沿海、交通便利，下辖31个乡，对周遍的县市具有较强的影响和辐射作用。考虑到S市的特殊和重要，古井酒坊酒要在这一区域打开市场，S市必须首先拿下。为确保市场真正启动，我安排业务人员对S市场进行如下调研：
1、人口数量的调研：全市人口81万，因当地经济发展较好，人员外出现象较少，外来经商流动人口客观，白酒消费人群数量比周边的县高。
2、白酒消费习惯的调研：当地人秉承了山东人固有的豪爽，侠义的性格，大碗喝酒、大块吃肉的习俗依然存在，量大、度数低是当地白酒消费的特点。消费者对酒的品质要求较高，消费较为理性，对老品牌的依赖性较强。
3、白酒年消费量的调研：因S市地处沿海，经济发达，消费水平较高，消费白酒平均在15元/瓶，年消费量在500吨，消费总额在5000万元左右。
4、当地畅销白酒品牌分析：A、垄断型品牌：A品牌，是当地酒厂，虽规模不大，但刚刚被山东一家大型企业兼并，在产品开发、营销策划、市场运做等方面都显示出不低水平。地方政府对该品牌保护也较为到位；其广告宣传的卖点是：地方人要喝当地酒的亲情宣传。并在当地大力宣传10年开坛酒的开坛仪式（其实是该酒厂因前期经营不善，停产了十年），此品牌在消费者认识中已形成很好的美育度。产品价位：五星纯，终端零售价110-----138元/瓶；四星纯，终端零售价，68元/瓶；三星纯：终端售价30---35元/瓶；福酒终端售价10---15元/瓶；光瓶纯粮：终端售价5元/瓶；
B、成长型品牌：B品牌（主导产品及价位略）具有较强的增长势头，但其销售是靠短期的强力度促销和人员推销，产品包装和酒质一般；
C、其他三流品牌：多以地方小作坊酒为主，市场占有率较低，主要靠白酒旺季销售一点；
5、当地经销商的调研（此时不光调研白酒经销商，包括销售网络与白酒相关的其他行业的商户）。
6、其他情况的调研（生活风俗、公款消费、结婚习俗、政策环境等等）。
通过上面各种情况的调研，为以后经销商的选择，产品的导入等打下了坚实的基础。
第二步：进行经销商的考察和理性选择：
对经销商的选择非常重要，再好的产品和政策如经销商选择不当，市场是很难启动的。在综合考虑商户的资金力、社会力（社会关系）、网络力、配送力、人力、管理力、信誉度、对下线客户的亲和力等，我们选择了N公司为S市场古井酒坊酒的特约经销商。后来证明我们的选择是对的。
在此提出大家认识上容易的误区：即选择经销商，要综合考察商户各方面的情况，实力大、网络广的客户不一定是最理想的选择，关键看商家对品牌的感兴程度，与厂家的合作诚度。在你的品牌上投入的力量有多大，是不是作为主导品牌运做，对厂家的忠诚度有多高。
第三步：进行品种的合理选择和导入：
产品的选择上要充分考虑产品的适销、对路性和竞争性，以市场和消费需求为准绳进行正确导入。产品的选择对路，是建立在对目标市场真正熟悉的基础上，避免以个人的感性来盲目选责，有相当企业，对新市场产品的导入是较为随便的，有的企业高层领导对一线市场毫无了解，却强加推荐品种，对市场一线业务人员和经销商的建议置之不理，导致市场启动失败，浪费了大量的人力、物力、财力，错失市场启的良机。
第四步：进行详细、正确的市场细分：
随着消费者消费观念的理性，消费也日益呈现鲜明的个性化，不同的购买和消费场合形成了独特的个性市场。不同的个性市场对销售、营销工作都有不同的要求。因此对目标市场进行详细、准确的市场细分，有利于产品的准确铺市。有利于销售政策更灵活、更具针对性。在S市我们把市场进行如下细分：
酒店：形象店、火暴店、特色店、重要机关单位丁点店、乡镇店、排挡店等；
商超：大卖场、大商场、百货大楼、大超市、中等超市、专营店、小商店、便民店、市区批零店、乡镇二批商、乡镇零售店、村级小杂货店等；
喜庆市场：婚、伤、嫁、娶、升学、满月、寿宴、升职、乔迁等等；
集团消费市场；福利发放；
消费带头人：市区主要单位的主要领导、农村的大厨、村干部等；
通过详细的市场细分，可以看出市场细分的越细，越易于销售工作的开展，易于个性方案的制定和落实。
第五步：进行扎实到位的产品铺点和柜台展示：
白酒销售已告别了大流通，广告销售的时期，各个细分市场的终端运做是每个品牌进入市场的必须过程。只有让消费者看得到、买得着，产品才有被选购的可能性。白酒作为同质性很强，选择空间很大的日常消费品，市场铺货的广度、柜台展示的占有率和效果，会直接影响产品销售。在S市场，我们针对各个细分市场展开了扎实到位的铺货，对于市区采取各个击破，逐一进店在不到一个月时间内，市区上档次的酒店、超市铺货率达到100%，其太小店达到90%以上。对于乡镇、农村网络采取逢村必进，见店必铺的策略。铺货的宗旨是“抓广放少”即点要广铺、多铺，面要大，单个点的货要少，要求尽量现款铺货（市区现款铺货的难度教大，乡镇、农村采取实物奖搭配，现款成功率较高）产品进入市场的初期，铺货的时机、进度很关键，既要快，又要有深度和广度。事实证明酒坊酒在大家认为白酒最为淡季（6、7月份）时期，坚定做市场没有淡季的信念，进行了扎实到位的终端铺货，取得了显著的效果，形成自己优势，为后来广告宣传、促销实施打下了坚实根基，达到事半功倍效果。
这一阶段的铺货工作的开展是非常艰苦的，终端客户的不接受、不配合、天气的炎热等等。要想有效开展铺货工作，必须坚信“做市场没有淡季”，必须要求公司销售队伍有吃大苦、受大累的奉献精神，作为厂家人员必须身先士卒。
第六步：针对细分的个性市场进行适时实地的促销开展和卖点宣传展示：
此阶段的促销、宣传是针对产品铺货时进行的，目的是促进现款交易进行和增强产品卖点展示效果与视觉冲击力。针对不同的个体市场须采取不同的促销方式，在此我就不一一例举。此时的促销不需力度太大，要润物细无声，力求扎实到位。促销一般以品尝酒，小实物礼品为主，宣传以张贴画、POP等。
第七步：在白酒旺季来临之前进行抓热点、造热点的促销和宣传：
当产品铺市结束，消费者对产品有一定印象，竞争对手有了警觉时，必须及时有效的进行宣传和促销的开展。促销要抓热点，无热点要制造热点，宣传必须要强力度，要与促销有机结合。促销如没有宣传，就如信号没有了传媒，难以起到轰动效果；宣传如没有促销为依托，就会枯燥无力、难以吸引注意力。我们在充分了解当地一手信息先后开展了如下连环促销、宣传：
1、 针对当地第一品牌的“亲情宣传，十年开坛”，我们在当地最有权威的报纸上连续发表了“幸福生活、科学消费、理性选责”的软文，重点介绍古井集团的规模优势、技术优势、自家酿酒优势、悠久的酒文化优势、产品质量优势、产品形象优势……等。软文的发表引起很大反响，效果出乎意料，很快提高了产品的知名度。
2、 紧接着又开展了针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母，美酒敬恩师”；针对教师节的“百年育才恩，酒坊美酒情”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”等一系列活动。这些活动的展示了古井集团的实力和对社会的回报，迅速打开了古井酒坊酒的知名度和美育度。
3、 在活动进行的同时，在当地电视台进行每天20次的宣传配合，为期一个月。短期强势的宣传对消费者的印象最深。
通过上面的促销宣传，酒坊酒成为街头巷尾，大家讨论的热点，对A 产生了强烈的威慑，由于铺市、促销、宣传一环扣一环，进行的迅速有力，在短期内确立了良好的美育度，使得A品牌来不及反应。酒坊酒的销售势头在中秋节迅速上量，一举超过A 品牌。
第八步：在白酒销售旺季抓促销上量，抓抢收，确保市场供给；
白酒总体消费量的下降，白酒淡季的延长，使得各白酒厂商对一年一度的两个旺季倍加重视，旺季的销售争夺也愈加激烈。此时一方面需抓住一切销酒的渠道，进行抢销，要开展强力度的促销上量工作（如团购、福利发放、婚庆、商超导购等等）。另一方面要确保供应及时、备货充足。在S市场的操作细节就不一一例举。
白酒销售经理总结篇6
片区经销商股权模式
进入了2009年泸州老窖的销售体系发生了很大的变化，特别是针对经销商模式的改革上，泸州老窖迈出了很大的一步：成立片区经销商股份制销售公司，利用成立股份制销售公司的机会加强对经销商的细分与淘汰。据了解，2009年4～6月分别注册成立了泸州老窖柒泉营销（华北、华中、西南）酒业股份有限公司，注册资本据称分别为2.7亿、1.4亿和1亿。
调查中，河北经销商颜总介绍说，在这个模式中，泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司，资金全部由经销商出，董事长由经销商选举产生，但总经理由泸州老窖选派。颜总分析说，这个模式还是个新模式，整体上看确实有所创新。
据了解，在组成柒泉营销酒业股份公司的过程中，泸州老窖和经销商有双向选择的权利。但调查中，有经销商表示，自己是自愿加入的，当然了，作为泸州老窖的老经销商"不入也不行"，是股东了就得做好承担风险的准备。据了解，经销商入股是现金入股，经销网络有股权，分销商有股权。而泸州老窖也有两个选择：第一要做泸州老窖，第二要评估是否愿意跟着发展。而对于已入股的经销商，不行的将来也可以劝退。
在销售模式改革与探索上，提出2009年是全员营销年的泸州老窖带来了很多新变化。现在泸州老窖公司内部的各部门领导都被要求去努力开发各自领域的团购市场，例如财务部门开发银行系统、董事办开发证券基金系统，还设立贵宾服务公司开发更多其他团购客户等等。
但相比之下，柒泉营销公司的出现更具创新价值。有说法是，"柒"代指的泸州老窖七大片区，泉是源头。柒泉营销的一个核心问题就是通过股权把经销商整合到一起，并与销售片区经理的利益密切挂钩。有分析认为，片区经销商股份制销售公司的模式其实有更早的版本，虽有差异，但大同小异。那就是格力电器在1997年底采取的"绑架"经销商的做法，即在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成"利益共同体"，共同来操控区域市场，达到共赢的目的。
在这个模式中，涉及两方面人群的利益，一是泸州老窖片区销售经理们，在柒泉营销公司新的模式下他们拥有股权激励，自然会提高积极性；二是经销商股东，虽然"股市有风险，入市需谨慎"，但柒泉营销公司体系下，经销商与片区经理之间的距离更近，经销商之间的关系和利益分配也形成了一定的制度化，在这种情况下经销商互相"挖墙脚"的事情能有所避免，统一布署，协同作战，对推动市场销售有积极意义。
而泸州老窖公司，通过经销商股权模式改革可谓是一箭双雕，既增加了公司对渠道的控制力度，又大大激励了销售公司员工的干劲，从而在市场上获取更强的竞争优势。
区域市场销售承包建"特区"
这个例子发生在枝江酒业。在2008年底到枝江酒业采访时，枝江酒业销售公司总经理曹生武曾对记者提起，可以考虑将湖南、河南、江西等重点市场以外的大市场"包出去"，希望有大经销商接手，也就是"建特区"的办法。到了2009年，枝江酒业在广东市场率先变革，按枝江酒业的说法是成立了广东"特区"。
枝江的广东"特区"模式，据了解，基本上是承包方式，市场费用包干，即由广东市场经理牵头定任务，定费用比例，上不封顶下不保底。据了解，在这个"特区"，承包人广东市场经理拥有了更大的自主权，可以根据竞品竞争状况及时调整策略，具有很强的灵活性。枝江酒业改革后的广东市场负责人苏发明告诉记者，在传统模式中，片区了解情况后申报给公司，等待批复，这样市场反映上就会慢一些，而新的模式增强了市场应对的灵活性。
从厂方的角度看，枝江广东"特区"模式，是包括控制费用和责权下放两个方面。市场费用承包制度很多公司以前曾经搞过，但是大面积推行得不多。原因在于，搞了承包以后，由于一些市场经理的想法不同，难免会出现拼命的节约费用、减少市场投入现象，最终影响到市场效果。但费用承包和责权下放，推动了市场扁平化管理，避免了冗长繁杂的管理流程，增加了市场一线操作队伍的主动性和灵活性，相对来讲也是一个积极的因素。而如何监控就是厂方的问题了，很多问题需要依据市场慢慢完善。
枝江酒业广东市场负责人苏发明告诉记者，现在灵活性、主动性更大了，比如说针对竞争对手的市场动作可以即时反应采取对策。据了解，调整之后，枝江目前在广东强调以流通为主，把皖酒王作为主要的竞争对手，主要产品是广东专供的枝江王系列。苏发明介绍说，枝江王要跟竞品针锋相对，"保证各级经销商比对手多挣钱"，而且皖酒王时间久了，渠道利润减少，如果枝江的操作手段灵活点，这就是个可以抓住的机会。他还说，广东"特区"模式，能不能复制还不好说。这种改革对推进广东市场是有作用的，但要成功是很多因素决定的，在问题中改进，好的坚持下来，不好的调整掉。
有广州经销商陈经理分析说，现在的情况是区域经理的权限更大了，有许多事情可以做主，厂家的决策和执行要更灵活一些。枝江酒业广东市场负责人苏发明也表示，改革后，跟经销商的合作也有些变化，比如说报销制度，以前厂里要求很严格，"现在呢我说了算"，提高了效率。经销商对这个很欢迎。
拿泸州老窖的片区经销商股权制和枝江酒业的广东"特区"模式对比，区别在于，泸州老窖在改革中把经销商资本也整合到一起了，但有一个共同之处就是扩大了销售片区的责权利，相当于销售片区"分封制"。
华致酒行整合经销商模式
华致酒行不再个陌生的话题，但如果从经销商模式的角度看却有意味。作为华泽集团及吴向东旗下的连锁板块，创办仅4年的华致酒行已在全国开设了300多家连锁专卖店，据称2008年实现销售收入10亿元。而在今年，吴向东表示，剥离后的华致酒行连锁店的数量在今年将增加到500家左右，未来3年内将增长到1000家，并最终实现3年内独立在国内A股上市。对于一些寻求销售模式变革和寻找新经销商的白酒厂商来说，华致酒行是个值得研究的案例：为什么华泽集团能够想到华致酒行这个模式？为什么华致酒业吸引了那么多外行经销商加盟？
连锁和专卖店，是华致酒行模式的两个关键词，但如果仅从这两个角度去解读华致酒行是不够的。在"店"的背后，是华致酒行开发和整合了一大批新的酒水经销商，其中有相当一部分是以前从未做过酒水但有特殊关系背景的行业外资本。而这就是我们有必要再读华致酒行模式的另一个关键点。
华致酒行成立于2005年。当时金六福开始尝试向高端发力，并获得五粮液年份酒的销售权，但金六福原有渠道与高端难以匹配，开拓一条全新的分销渠道势在必行。华致酒行运营模式不同于一般的名烟名酒店连锁发展模式，实际每增设的一个华致酒行，都是一个具有足够强大关系网的经销商客户。据调查了解，不少华致酒行的加盟商实力都不错，部分酒行背后都是有做实业或投资的大老板支撑，单店销量一般在200万～1000万不等。
有分析说，在销售模式上，各华致酒行都有专人在社会上"跑关系"，发展VIP客户。华致酒行店内销售所占比例较小，往往不到20%；更多的销量是在政府机关、企事业单位的渠道团购达成。目前华致酒行产品，主要有五粮液陈酿年份酒、古越龙山30、40、50年陈酿年份酒、金六福经典08、香格里拉系列葡萄酒、法国雷狄城堡红酒、裕寿堂系列高端保健品、福酒中国红以及拉弗格纯麦威士忌等国内外高端酒品。主销产品定位于高端市场，让华致酒行在核心消费者营销上找到了更多的载体。
这样看，华致酒行运营模式的精髓在于它能吸引到有实力的当地合伙人，借助合伙人牢固的地方资源，然后源源不断地输入其成型的服务体系和产品系列，从而建立起一个覆盖众多市场的核心消费者营销的销售通路。这就是华致酒行的精妙之外。
厂家变身"超商"的渠道嫁接销售模式
在迎驾集团销售公司旗下，有一个加州商贸公司。这个公司的产品有长城干红珍酿系列、会稽山黄酒中华老字号系列等非白酒品牌。据迎驾六安经销商杨总介绍，这个加州商贸存在有两三年了，专门开发红酒等产品，与迎驾旗下的巨诺商贸、衡山商贸、北方龙博商贸一起是迎驾销售公司单独成立的子公司。据了解，加州商贸经营的长城干红珍酿系列，一年也有几千万的销售额，主要是安徽、江苏市场。
在长城珍酿的销售中，依靠的重要手段是以迎驾白酒销售网络在销红酒，迎驾经销商也红酒。据六安的杨总介绍说，他以前在做迎驾白酒的同时还做着华夏长城，但长城珍酿出来后，便放弃了华夏长城选择了珍酿。而加州商贸公司的女总经理程善云也曾表示"有迎驾做后盾，哪有干不好的？"，她指出在迎驾的销售网络中，红酒和白酒是互补性的产品："在白酒成熟市场，是迎驾带着长城干红进场，将来红酒上量了，或者新开发市场时，还要打长城的牌子，带迎驾进场呢"。据了解，加州商贸接下来还会洋酒，以及五粮液等名酒产品。
一个厂家的销售队伍去开发其他厂家的产品，这就是一个渠道嫁接的销售模式。除了迎驾之外，长期运作白酒的金剑营销，在2009年除了白酒之外，还推出了两个新产品，一个是威廉o贝尔玛红酒，一个是东御保健酒。2008年，红星二锅头将江西市场权交给了海南椰岛鹿龟酒在江西设立的子公司海昌商贸。而在白酒大企业中，洋河在2008年一直寻求开发红酒品牌，希望以自己的营销体系与理念推广一支全国化的红酒新品。而浙江致中和酒业公司董事长白智勇也曾经向记者表达过：可以尝试与其他厂家合作有选择的共享销售网络，比如我在浙江区域帮对方销售白酒产品，对方在其他区域销售致中和产品。
在这个强调资源整合的市场环境下，此厂与彼厂渠道嫁接的销售规模引人遐想。同时运作红星与椰岛的江西海昌商贸公司负责人曾发表看法说，在两个条件下，将来肯定会有更多的这类模式出现，一个条件是双方的产品不能有冲突，可以是不同品类，也是同一类中互不冲突的两个分类产品；二是渠道和终端必须有较大的共同点，否则由于业务员精力不足或操作时间的冲突，而无法运作。其实这样的产品组合，在一般性商贸企业已经使用得较为纯熟。
白酒销售经理总结篇7
【关键词】营销策略 GDP 金醇古
一、选题的背景及意义
（一）选题背景
随着经济发展的脚步越来越快，在全球一体化的背景下，企业必须采取适当的营销策略才能在激烈的市场竞争中获得生存的机会。如果企业在营销方面没有给与足够重视，那么企业的生存和未来发展将会成为一纸空谈。白酒是中华民族特有的，具有久远历史和精湛的制作工艺的民族传统饮料，在满足老百姓日常生活中的聚餐需要，拉动相关产业的高速且持续的发展，提高GDP中起着重要的作用。我国的市场化进程不断加快，企业盲目追求现实利益和短暂的发展，其经营和营销活动开始违反了法律法则和市场准则，出现了不道德的现象，其结果不仅损坏了公众、社会的利益，更引发了全社会对企业信用的危机，恶化了企业的生存与竞争环境，作为市场经济的主体，企业自身更是身受其害。中国的白酒类市场自一九开始对外彻底开放后，白酒行业以往传统的销售模式的落后致使市场竞争加剧，产品同质化的现象更为普遍，随着国外资本的涌入，企业间的竞争越来越激烈。白酒企业想要在这样的状态下获得成功必须以市场为导向，在市场理论的支持下分析营销环境并在此基础上做出可行性研究和分析，为企业扩大市场份额奠定基础。
（二）研究意义
随着人民群众生活水平的日益提升，消费者已经把高端酒作为一种时尚。这在一定程度上深刻影响了二三线市场份额。如何解决金醇古酒作为三线酒品牌既要面对一，二线品牌的挤压，步步为营，又要面对别的三线品牌和国际酒类品牌对年轻一代酒类消费观念改变的不利局面，正是本文所要研究的目的。通过学习研究渠道营销的基本市场理论和借鉴其他酒类企业的成功和失败案例，针对金醇古的渠道营销进行详细的分析，明确提出金醇古酒业渠道营销存在的问题及形成的原因，并提出自己对其渠道营销策略的改进建议，希望本文章可以对其它酒类企业具有积极的借鉴作用。
二、渠道营销相关理论
（一）渠道
渠道是产品流通的道路，是产品顺向流通、逆向返回的通路。渠道是由价值链、物流系统、现金流管控系统和信息系统四大要素所组成。渠道对于企业而言至关重要，是产品和客户连接的重要媒介，也是企业与市场建立联系的重要方式。渠道是企业获得资源的重要途径，优质的渠道对企业发展至关重要。
渠道作为四大销售要素之一，在实际销售工作中，占有重要的低位。新企业的创建，面临的首要问题是渠道的建立。老企业进一步发展，工作的内容之一是渠道的扩展。目前大企业在追求渠道的深度，而中小型企业则在追求渠道的宽度。企业销售部门的重要工作之一就是建立良好的销售渠道，而销售渠道的宽度、顺畅程度对企业的发发展起到了至关重要的作用。
（二）金醇古酒业简介
1975年，陕西金醇古酒业有限责任公司成立，在30多年的不断发展壮大的基础上，目前该公司以已经拥有四万多平方米的占地面积，建筑总面积超过一万平方米，可实现年产5000万吨，总资产接近两千万。在全国酒业企业中，陕西金醇古酒业有限责任公司设施先进、技术一流、实力雄厚，是一家研发为主、生产经营相结合的科技型白酒龙头生产企业。陕西金醇古酒业有限责任公司的白酒酿造采取古法工艺，产品涵盖三大系列六十多种，在市场上收到了消费者的广泛认可和赞誉，该企业曾经多次获得省级酒类质量大赛的金奖。2000年-2010年期间，陕西金醇古酒业有限责任公司分别获得了中华酒业二十世纪之星金奖、西北地区知名白酒称号、中华酒业科技成果一等奖和中华名牌产品称号等。2004年陕西金醇古酒业有限责任公司获得了醇古牌注册商标并被省政府授予陕西省知名企业的称号，2010年，又被确定为长武县政府招待专用酒，取得了良好的市场效应和社会效益。目前，陕西金醇古酒业有限责任公司拥有180多名员工，其中有30多名技术人员，基础设施先进、技术一流、管理科学，集合了白酒研发、经营和销售等各项业务为一体。公司曾多次荣获全国酒行业明星企业的称号，并被咸阳市政府评为市质量管理先进单位、市思想政治工作先进单位、市餐饮宾馆行业协会副会长单位和市职工技术创新优胜单位。陕西金醇古酒业有限责任公司于2004年顺利通过了ISO9001：2000质量管理体系认证并在省级定量包装设计综合能力评定过程中被评定为合格，获得了C标志。
（三）金醇古酒业渠道营销现状
在产品销售的环节大多数的企业采取的是通过中介机构将产品向消费者推荐，而消费者则通过中间营销渠道获得自己需要的产品或者购买相应的服务。金醇古酒业主要采用分销渠道和直销渠道两种销售方式。直销渠道具备流动资金周转迅速的特点，便于企业及时准确的了解市场状况，但是相比之下企业成本较高。直销模式对于销售网络的建设不利，对用户的准确把握不利。从目前金醇古就业的销售渠道分析，产品大多数进入中高档或者全国连锁酒店，一些消费档次低的人群对于金醇古酒的热衷度不高，这在一定程度上对企业发展造成了消极影响。
（四）金醇古酒业渠道营销中存在的问题
金醇古酒业的渠道成员除经营金醇古酒业的产品之外还经营其他白酒竞争对手的产品。此外，分销渠道冲突严重，随意更改指导价格并跨区域销售的状况也时常发生。随着白酒市场竞争加剧，一旦公司无法满足渠道销售成员的条件，他们就有可能停止销售公司的产品，就会使公司失去其中一方的市场。
营销渠道的结构问题。分销链长度过长，效率不高。首先，传统的分销渠道存在链条繁琐、效率低下的弊端，分层过多、流通环节繁琐导致销售渠道效率低下，市场反馈速度慢，低级分销商无法及时准确把握企业的动态和当地的产品信息。而酒厂由于得不到及时的信息反馈，对市场变化也不能准确的把握，最终导致酒厂消费人群定位不清晰，对于消费者而言自然失去了吸引力。
其次，厂商对分销商的控制力失效。中间商的接入导致厂商与分销渠道的关联性不断降低，在现实操作中经常出现经销商胁迫厂家让利或者出现跨地区混合经营的状况，导致厂家利益受损。分销渠道宽度较窄。同一分销渠道的经销少数量不足，分销渠道不完善，分销商的要求苛刻，导致一些中小型的分销商无法开展相关业务。
渠道策略缺乏竞争性。销售策略缺乏灵活性，很多竞争对手采取许多的更加优惠的分销策略，（如更好的进货，结款，更高的返点，奖励等），而且金醇古酒业未能及时调整自己的销售策略，为了追求经济利益，很多经销商开始向竞争方靠拢。
（五）金醇古酒业渠道营销存在问题的成因分析
（1）缺乏科学性的市场调研。企业实现各种的目标关键在于向目标市场提供有效的其所期望的满足的东西。要了解竞争对手和目标市场的行为就得进行科学和充分的调研。金醇古酒业多年来扮演的都是生产商和批发商的角色，主要依赖分销商的经营管理，对终端市场的掌握控制度很低。价格战导致白酒经销商获得的利益越来越少，很多厂商为了获得效益开始向终端市场开阔，并且采用扁平化的销售方式获得更大的利益。
（2）缺乏科学的人力资源管理。由于缺乏科学性的人力资源管理，金醇古酒业严重缺乏白酒销售的中，高端人才。公司没有能根据其自身发展战略和目标，还有未对公司内外部环境的变化而来科学的预测公司人力资源的供求情况，为人资资源优化创造条件。但是由于在实施过程中很多员工对企业的奖惩制度不满意，大量的高素质人才流失，而企业对于外来人才不愿意给予过分指导，销售人才缺乏成为了制约企业发展的重要因素。
（3）管理体系不规范。能有效的实施。此外，在管理考核的过程中没有做到因地制宜，未充分考虑内外部环境的变化，盲目的按照既定的预期目标去衡量和考核，导致考核体系的科学性降低。
四、解决金醇古酒业渠道营销存在问题的对策
（一）渠道扁平化策略
销售的扁平化策略不仅可以减少白酒销售渠道中的不增值环节，促进各个渠道间的交流，确保销售链条的完整性和供应系统的高效性，实现了资源优化配置，在一定程度上降低了企业经营的成本，对于企业竞争力提升做出了突出贡献，为公司争取了更大的利益。渠道扁平化策略只是对原有的供应链进行优化，而并非简单的减少具体销售环节，通过渠道的扁平化可以促使供应链向价值链的转变，从而实现公司利润的可持续增加。针对目前金醇古酒业中渠道供应系统环节多而导致终端销售价格居高不下的情况，渠道扁平化策略是公司目前改进销售渠道的较好方式。
（二）渠道扁平化策略
销售的扁平化策略不仅可以减少白酒销售渠道中的不增值环节，促进各个渠道间的交流，确保销售链条的完整性和供应系统的高效性，实现了资源优化配置，在一定程度上降低了企业经营的成本，从根本角度全面提升企业综合竞争能力，为实现最终利益发展目标创造良好基础条件。从根本角度分析，渠道扁平化策略主要对传统供应链实施调整，而不是单纯的简化销售过程。在渠道扁平化策略的有效作用下，可以全面实现供应链转化为价值链目标，促进企业利润保持逐步增长状态。从目前发展状况来看，金醇古酒业所采用的供应链系统存在一定缺陷，最终导致产品市场销售价值持续走高。因此，实施渠道扁平化策略有助于实现企业最终发展目标。
（三）经销权设定策略
公司为了规范市场分布，必须对经销商采用硬性管理模式，使销售厂商与经销商之间存在直接性的利益关联关系。企业应当结合酒类产品的自身特征、销售市场实际发展阶段、供销商经营能力等综合性因素，最终制定产品的市场销售价格。销售政策一旦制定完成，供应链内的每一个环节都必须严格遵循，不能私自对其进行调整。针对跨区域低价销售行为，企业应当制定严格的处罚条例，全面提高各地经销商的实际销售水平，有效利用每一份市场销售资源。
（四）经销商激励策略
公司要根据不同中间商的需求制定差异化的激励措施，促使其做好销售工作。公司不但要高度重视中间商在特定时间内的销售量大小，更应该重视创造与中间商的良好合作关系，搞好分销方案的设计和执行，力求建立长期稳定的供货关系，确保公司战略目标的实现。
（1）价格折扣。企业会结合实际发展状况，确定一个中间商合作价格，且保证该价格是双方都可以接受的。通常状况下，企业将产品转给中间商过程中，根据中间商购买量的大小，制定不同折扣比例，进而对中间商产生最大激励效用。下列因素可以对企业提供给中间商的销售折扣产生直接影响作用：首先，中间商所承担的商品总量，一般随着销售产品数量的增加，所拿到的折扣比例也会越大；其次，中间商所提供的结算时间。及时的回款是提供中间商自身信用度的最佳方式。
（2）启动市场。市场开发是企业生存的关键，中间商作为市场结构的重要组成单位，企业应当通过提高宣传力度方式，与中间商保持紧密合作关系。通常状态下，企业会选择与广告媒体单位合作方式提高产品宣传力度，尽快将自身产品推入到市场内部，全面提高企业知名度。整个过程都会产生一定的成本费用。
（3）库存保护。作为产品生产单位的主体销售渠道，与中间商合作销售模式的影响作用不容忽视。综合比较而言，企业销售产品数量的提升，所获得的利润总值也会有所增加。因此，保证科学的库存量是实现企业盈利目标的重要基础。
（五）增加终端力量策略
金醇古酒业应加强对大型酒店、大型超市和大型百货商店等大型零售终端市场的开发， 公司可采用完全直接供货方式来加强大型零售终端市场的网络覆盖度。在开拓中高端白酒市场的同时，应使其低端酒在陕西本地农村进行拉网式布点，可在赶集日到各乡镇开展免费品尝和买一赠一等促销活动，也可以利用兑换包装、酒瓶和瓶盖来达到促销目的，并在巩固本地农村市场的基础上向周边省市福射。同时，公司可利用现代连锁企业发达的网络优势，尽可能把它纳入到自已的分销网络，在低成本扩张渠道的同时实现对渠道的良好控制。
（六）加大金醇古酒品牌旗舰店和专卖店的建设力度
白酒销售经理总结篇8
（贵州商学院，贵阳 550001）
（Commercial College of Guizhou，Guiyang 550001，China）
摘要：在国内白酒行业整体面临下行趋势的形势下，贵州省的中小型白酒企业都面临着不同程度的生产经营压力。一部分部分企业不得不选择停工，甚至因资金流转不及时而倒闭破产。本文从对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手，对贵州省中小型白酒企业在重组整合后的渠道管理与终端维护对策进行了深入研究，力争解决中小型白酒企业的经营难题。
Abstract： Facing the downward trend situation of domestic liquor industry， Guizhou small and medium liquor companies are facing varying degrees of production and operating pressure. Part of enterprises has to choose shutdown， or even face bankruptcies because of not timely cash flow. This paper made in-depth research on the channel management and terminal maintenance measures of small and medium liquor companies after corporate restructuring from the design and development of distribution channels， effective deployment of resources， expansion and maintenance of sales terminals and other aspects in order to solve the business problems of small and medium liquor companies.
关键词 ：中小型白酒企业；企业重组；渠道管理；终端维护
Key words： small and medium liquor companies；corporate restructuring；channel management；terminal maintenance
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）19-0238-02
基金项目：本文是贵州省商务厅2014年课题，项目编号：2014QN05的研究成果。
作者简介：何纪翔（1984-），男，贵州安顺人，毕业于贵州财经大学，研究方向为人力资源管理、营销战略。
1 选题背景及研究意义
随着我国近十几年来的经济高速发展，人民群众的消费能力不断增长，对白酒产品的需求也日益加大，贵州省作为我国的白酒产品生产大省，各类中小型白酒生产流通企业如雨后春笋般在各地州市以几何速度增长，以白酒重镇仁怀市为例，市政府提出要争取在2015年确保全市白酒产量（较“十一五”末）翻两番，白酒工业总产值力争达到1000亿元（相比于2010的水平超过4倍）。酒类产品的高利润率和地方政府的产业刺激政策，进一步促进了整个行业的快速扩张。
然而自2012底年开始，国内外出现宏观经济下行预期，中央政府开始加强对“三公消费”的限制，至2013年年中，在经历了连续多年的高增长后白酒行业开始出现整体性疲软，销售业绩严重下滑。从总量上看，不只是贵州省，乃至全国的白酒行业产能过剩、供大于求的状况已经非常突出。而此前省内白酒产能急剧扩张，在2014年正处于产能释放阶段，白酒产能过剩危机不断加剧。在此形势下，大型酒企纷纷将自己的高中档产品价格下调，而在同等价位下，消费者或更倾向于选择大品牌的产品，商超及大型经销商也更愿意和一线酒企合作，从而给中小型酒企产品的销售和生存带来了极大的压力。
贵州省的中小型白酒生存流通企业都面临着不同强度的生产经营压力，部分企业不得不选择停工，甚至因资金流转不及时而倒闭破产。中小型酒企一方面因为自身实力不强，很难用价格与大型酒企去争夺市场。另一方面，其品牌力较弱，经销商在面临白酒产品销售回落，库存压力较大时，更愿意选择知名度高的大品牌，而减少对小型企业的产品的采购。在此背景下，在政府与市场双重作用下，省内不少中小型白酒企业开始进行并购、重组，通过对资金、技术等资源的重新整合，以谋求能够加强自身的生存能力，度过行业寒冬。本课题将深入对贵州省中小型白酒企业在重组整合后，从如何通过对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手，通过该项研究，力争解决中小型酒企因实力不强，品牌知名度不高，组织管理水平低等带来的市场竞争力差，生产经营困难等难题。
2 国内外相关研究理论和实践
2.1 国外的相关研究 西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：一是研究渠道的结构；二是研究渠道的行为；三是研究渠道的关系。渠道结构研究主要针对渠道产生、结构演变、渠道设计等问题，重点分析如何提高渠道的效率和效益；渠道行为主要研究权力、冲突、合作和谈判等问题，重点分析渠道成员的权力与渠道冲突；渠道关系则以关系和联盟为研究重点，对如何在渠道成员之间建立互助互惠的伙伴关系进行探索分析。
2.2 国内相关研究 我国学者对营销渠道的研究著述颇多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。应该说，尽管这些研究并非都是高水平的，但他们无疑向各界表明，有关营销渠道的理论与实务正越来越成为人们关注的焦点。近期渠道的效益研究较重要工作是国务院发展研究中心市场经济研究所等单位对我国27个省市区75个城市家电产品消费需求状况的调查，结果显示各种渠道的效益存在极大的差异，销售渠道效率最重要的。
3 贵州省中小型白酒企业运营及营销管理现状
通过调查，贵州省中小型白酒企业主要生产“酱香型”白酒产品，而这类型产品在生产制造过程中受各类原材料和其它价格影响较大，形成了生产成本高、储存成本高、售价低、利润低这一“两高两低”的实际局面，再加上大型酒企，如茅台、金沙回沙、习酒等大型企业将原来的中高端产品价格下调，并开发低端的新产品，直接对绝大多数品牌知名度低，实力弱的中小型白酒企业造成了冲击。另一方面，中小型酒企本身对渠道和终端的管控能力就很差，再加上大型企业的冲击，直接导致各级经销商减少进货量，甚至不再保有库存。
以仁怀市为例，截止2014年6月，具备生产许可酒企有1700多家，而上规模的企业才291家。经过2013年深度调整后，2014年白酒行业彻底进行寒冬，各级地方政府也鼓励企业之间进行自主合并、收购，然而效果并不理想。对于那些只做贴牌生产，甚至只做基酒的企业来说，没有自己的渠道和终端，根本就没有办法在这轮洗牌中存活下来。
4 中小型酒企重组后渠道管理与终端维护对策
4.1 加大企业自身营销部门建设 通过调查发现，贵州省大量的中小型白酒企业，其自身的战略管理，营销管理能力是非常弱的，主要原因在于，这部分企业将有限的资源投入到厂房、设施设备的建设上，产品原材料的采购上，而对内部的营销部门的建设与管理上所投入的资源却很少，这就导致了当市场需求旺盛的时候，产品能够迅速地建立起渠道并投放到终端，而当市场萎缩、低迷时，渠道收缩，或者提高管理成本，这时企业因为受到具有专业营销人才的限制，在渠道管理方面往往束手无策。甚至少数企业根本就没有销售部门，企业的销售工作完全靠总经理或者投资人自己的人脉关系来完成——这意味着其并没有建立有效的销售渠道，更不用说那些极不稳定的零售终端。在行业深度调整的大环境下，重组整合后的企业更加应该重视对自身销售部门的建设力度，培养一支具备专业知识、拥有市场实战经验的营销队伍。
4.2 创新渠道管理模式 目前，白酒企业营销渠道模式主要包括传统经销制、深度协销、直分销以及盘中盘模式，这些营销渠道模式各有特点，但总的来看，现行营销渠道模式存在诸多的弊端，主要表现为渠道交易成本高、渠道关系不稳定、渠道结构臃肿、渠道效率低，流通业态单一，上游参与主体力量薄弱，这严重阻碍白酒行业的发展，因此，亟待对白酒营销渠道模式创新。所以，白酒企业未来不是关注超级商，而是谁手上有消费者就关注谁。比如团购商，能供应200多家单位的酒水，这将是酒企的营销首选。
随着电子商务的不断发展，越来越多的消费者会选择在通过电商平台来购买普通的消费品，在这样的风潮下，以“酒连网”为代表的白酒电商平台开始崛起，充分利用了网络营销的优势，直接剥离中间环节，既以经销商的身份进货，但又作为终端的形态直接面对消费者。此外，微博平台、微信朋友圈、公众号，也开始成为产品分销的新渠道。
4.3 加强终端维护管理 白酒终端位于白酒营销渠道的末端，是白酒与消费者面对面沟通，实现产品销售的场所。在以消费者为主导的市场交易模式下，消费者的需求决定了终端的形态。而终端手中往往掌握着多个企业的同类产品，在物理空间有限的情况下，如何能够获得最佳的展示位置，摆放立面，则是各家企业争夺的重点。此外以返点来驱动终端进行销售的情况普通存在于白酒类产品中。所谓“得终端者得天下”，以上种种则直接导致了白酒企业需要投放大量的精力在终端的建设与维护上，如果没有强有力的营销人员尽心尽责地开展终端管理工作，则终端占有率很容易就被其它企业所蚕食。
4.4 优化营销工作流程，落实员工营销管理 中小型白酒企业，在营销工作流程方面，要进一步优化。以部门为单位，树起各自的工作看板。每一营销位员工要将自己当天的工作，按照不同内容填写在不同颜色的标签上，钉到工作看板中自己名下的那一列。设立工作看板的目的之一是为了实现不同岗位之间的工作均衡，而为了真正达到这个目的，白酒企业需要在各部门内开始推行交叉培训。因为所有工作流程和规范在企业内部平台上都能够找得到，所以想要学习新技能的员工只要对照着相关文件，跟着“师父”实操几次，通常就能掌握相应的技能。
4.5 激励团队，培养优秀的团队文化 团队合作式的奖励机制在开放、协作、精益的企业文化下，将每一项工作都流程化、规范化、可视化，再通过晨会和培训实现不断改善、消除浪费，在这之后，白酒企业要进行目标管理，将公司战略层层分解到部门以及每一位员工，这样就能确保所有人都明确努力的方向。开放的文化下，每位员工的工作表现完全可视化；协作的文化又在每位员工的工作表现之间添上了千丝万缕的关联；而精益的文化则使得这些关联有了改善的动力——开放、协作、精益就像三个相互咬合的齿轮，推动白酒企业不断前进。
5 结束语
通过本课题对贵州省中小型白酒企业在重组整合后相关问题的深入研究，希望可以为中小型白酒企业实力不强，品牌知名度不高，组织管理水平低等问题，提供一些有益的思考，促进贵州省白酒企业的健康合理发展。
参考文献：
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