美容销售总结范文

美容销售总结篇1

抓住每一次销售的机会，销售需要不断寻找和创造机会。亲爱的读者，小编为您准备了一些化妆品销售总结，请笑纳!

化妆品销售总结1时光转瞬即逝，不知不觉地度过了20__年。但是我依然清晰的记得，当初思娇产品刚刚打入海南市场，要让思娇在海南扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。公司安排我在海口最大的超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担?看到思娇产品包装新颖，品种齐全等特点，心一想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了思娇，使我特别开心。让我看到了思娇会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。

这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在4500~8500元之间。要做好促销工作，我体会深刻有三点：

第一、始终保持良好的心态。比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。

二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧。例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。

第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品。现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的.

在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。

20__年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐!

化妆品销售总结2回顾20__年的工作，我们资生堂品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩，逐步确立了资生堂在“亚洲范围中压倒性领先的品牌地位”。作为资生堂的一名员工我感到非常的自豪。在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下，20__年我们店专柜也较20__年的销售业绩了较大突破。现将我们专柜的情况总结如下：

一、销售方面的情况

截止到20__年__月31日，店专柜实现销售额，于20__年同期相比，上升(下降)X%。本柜台共计促销次,完成促销任务达%。

二、会员拓展

(一)新会员拓展

截止到20__年__月31日，本专柜新发展会员人。与20__年相比，递增了X%。

(二)老会员和散客的维护

本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到%。在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨，以最大可能提高回头率。

三、竞品分析

面对欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁等对手，本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜(占有情况)，洗面奶(占有情况)，由于本人不了解具体市场，自己稍加分析即可。大概对比下咱们产品的优势和不足。

四、柜台日常工作情况

本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务。。在库存管理方面，严格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。(可结合公司管理细则添加)。

五、20__年工作的展望和20__年工作如何开展

20__年即将过去，在未来的20__年工作中，本柜台力争在保证20__年的销售计划前提下，实现新的销售业绩突破。在会员方面，做到吸引新会员，然后抓住老会员，保正市场持续发展。在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务，让更多消费者加入到我们资生堂的会员队伍中来。在柜台日常工作方面，要更加严格的遵守公司的管理细则，让消费者放心认购我们资生堂的优质产品。在20__年我们的重心是：认真做好顾客和产品的纽带工作，将资生堂的优质产品推向顾客，把顾客对产品的热爱之情带回企业。为实现资生堂“源于日本、领先亚洲的全球化企业”的战略目标的目标而努力。

化妆品销售总结3市工商联美容美发化妆品业商会自20__年6月份成立以来，在市工商联的领导下，在市有关部门的大力支持下，认真学习党的__大以来的方针政策，坚持“”的重要思想，充分利用会员的集体智慧和力量，本着为会员服务、为社会服务，为推动全市美容美发化妆品业的发展做了以下几方面的工作。

一、组织参加各种培训，不断提高从业

人员整体水平

在商会成立不久，为了提高美容美发商会的知名度，一是积极组织会员参加各种培训，认真学习美容管理经验和美容美发技术，商会邀请了全省美容美发商会原会长程朝晖和国内美容界知名专家叶秋玲老师，针对我市美容美发现状，结合国内一些成功经验，进行了专题讲座;二是与市质量技术监督局合作，多次开展质量管理条例的培训，不断提高商会从业人员的质量意识;三是对会员进行了政治思想方面的培训。组织会员参加市工商联非公有制经济代表人士培训班，用“”的重要思想，__大精神，世贸知识等，不断提高从业人员的政治思想水平;四是积极开展交流活动，互相促进。成功举办了连云港市首届大型“蜜丝”杯发型、化妆大赛，全市有90多名选手参加了这次比赛活动，这次活动扩大了从业人员的业务交流，也提升了商会知名度。为使我市美容美发化妆品业的企业和个人达到同行业的专业水平，今年以来，我们充分征求市工商管理局、质监局、劳动局、卫生局、物价局、工商联的意见，共同制定了连云港市星级美容院和星级美发店评比标准。今年，商会还接待了东海县美容美发商会会长、付副会长及部分会员到市天艺美容研究所、名街发艺、高美美容院、留真婚纱摄影等几家会长副会长单位参观学习，对美容美发共同关心的热点话题进行了探讨和交流。

二、维护合法权益，增强商会工作的凝聚力和向心力

经过与有关部门的多次沟通协调，我会将市消协美容美发投诉站设到了商会，即，凡是消费者关于美容美发化妆品方面的投诉转由商会受理。商会充分发挥行业的权威性、专业性优势，接受广大消费者的投诉咨询和监督，维护消费者的利益，同时也维护我们会员的合法权益。维权站的建立，说明商会在行业监督，维护合法权益方面大有可为，也体现了有关部门对我们行业商会成立五年来所做工作的充分肯定。

三、参与社会公益活动，提升商会知名度

为了增进军民友谊，今年八一前夕我会会长孟美荣，副会长朱平、王志荣、王祺、李秀山一行前往驻地海防五连，送去一台价值四千余元的打印机和部分慰问品，受到了海防官兵的热烈欢迎。我们还与海防战士及其他拥军单位在连队广场搭台，共同演出了一台“庆八一军民联欢晚会”。晚会节目形式多样，内容丰富多彩，体现军民共建，鱼水情深，共盼国富民强的主题。我们计划今后经常开展与战士们的联谊，商会给战士进行理发义务培训，并将美容美发师送到部队进行军训，接受国防知识教育，提高从业者的素质。我会还积极参加3.15主题日和我市质量月公益宣传活动，在展台设了本行业产品和服务的投诉咨询处，发放了数百份商会维权宣传资料，并不失时机地宣传质量高、信誉好的产品。我们还亮出了市消费者协会美容维权联络站的牌子，组织专人负责美容美发的咨询投诉，得到了市质监局领导的肯定和市民的好评。

以上是我们做的一些工作，与兄弟商会和会员的需求比，还有很大差距。随着我市经济和社会的发展，我们感受到美容美发行业越来越受到人们的普遍关注，这给我们从业者增添了进一步发展的信心，也给商会在加强行业规范，提升行业水平，促进行业发展方面提出了更高的要求。我们将不断加强自律，打响商会品牌，为我市增光添彩。

化妆品销售总结420__年的工作即将成为历史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份，我走进了__，截至到在，已经在公司沉淀4个月了，对于__彩妆的专业知识已大部分掌握，化妆技术也得到了很好的提升，回顾这4个月的工作，有太多的感慨、太多的感触在里面。让我颇有心得，做出了如下总结：

工作经历

我进入公司后，在公司内部接受到了__彩妆的专业知识培训，在公司的直营店亲身体验到了优良的销售氛围。在经过一个多月的培训后，我对产品的卖点已基本掌握了，根据商的需求，公司决定让我去和商接触，我也就开始了我的出差生活。

此次出差的目的地是贵州，出差的主要任务有两项：前期的工作是协助商开展年终答谢会，后期的工作主要是市场服务。

一、年终答谢会

初到贵州，我的心情期待而忐忑。我到达时，商已经开始了年终答谢会的会前准备工作，我也迅速地投身其中。在几天的努力下，商公司于20__年11月30开展了20__年度的年终答谢会。会议邀请了新老客户约60人，会上请到人人换购网的创始人之一到场讲解零障碍营销模式，下午由台湾教授讲解了人体排毒，在听了不同讲师讲课后，感受到了不同的讲课风格，对于我的讲课水平有很大的帮助。晚上请到了专业的演出团队，为新老客户带来了精彩的表演，我荣欣的担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持能力。会议结束整理过后，取得了较理想的成绩，所有的品牌共签单约200万，由于不是以__，碧恩彩妆品牌为主打，所以彩妆品牌签单的都是老顾客，约有30万。会后客户也能很迅速的的汇款，比其他的品牌回款的速度高出很多。

二、市场服务

我在贵州市场一共出差了一个多月，服务了5个店家，3家日化店，2家美容院。店内彩妆品牌大多都有两个，以价格来区分，__、碧恩彩妆相对来说都是高价位的。我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较理想，能够很好的鼓励店员的学习积极性，帮助掌握__、碧恩彩妆的专业知识以及娴熟的化妆技巧，促进店员专业带动销售，服务产生业绩。因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很理想，但基本还是可以保持每个店家3000元以上的销售业绩。贵州出差对于我个人来说，总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶。

工作感想

在__这份工作，并不是我踏入社会大学的第一份工作，我换过好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉。在和大家的相处中，我感觉很受益。和公司的领导人沟通也一直很愉快，让我对公司和我自己充满信心。这是一个温馨的大家庭，这里的人都很好相处，没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我很喜欢!

在过去的这四个月里，我学到了很多新的人生经验，销售是一门永远也学不完的课程，这4个月里，我学会了慢慢的去剖析顾客的心理，为其选择适合的产品。__、碧恩的彩妆形象丰富，在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费能力，从而为其选择适当价格的产品。慢慢的认识到了要提高自身的影响力，才能够做好循环销售和离开店家后的店家持续销售。在贵州出差的期间，协助了年终答谢会的开展，从而了解到了终端会议的筹备和开展，为以后我自己筹备终端会议打下了扎实的基础。从公司完善的会员制度中，我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。这些都将成为我实现梦想的垫脚石，让我的人生更加丰富。

化妆品销售总结5回顾20__年的工作，我们资生堂品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩，逐步确立了资生堂在“亚洲范围中压倒性领先的品牌地位”。作为资生堂的一名员工我感到非常的自豪。在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下，20__年我们店专柜也较20__年的销售业绩了较大突破。现将我们专柜的情况总结如下：

一、销售方面的情况

截止到20__年__月31日，店专柜实现销售额，于20__年同期相比，上升(下降)X%。本柜台共计促销次,完成促销任务达%。

二、会员拓展

(一)新会员拓展

截止到20__年__月31日，本专柜新发展会员人。与20__年相比，递增了X%。

(二)老会员和散客的维护

本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到%。在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨，以最大可能提高回头率。

三、竞品分析

面对欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁等对手，本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜(占有情况)，洗面奶(占有情况)，由于本人不了解具体市场，自己稍加分析即可。大概对比下咱们产品的优势和不足。

四、柜台日常工作情况

本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务。。在库存管理方面，严格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。(可结合公司管理细则添加)。

五、20__年工作的展望和20__年工作如何开展

20__年即将过去，在未来的20__年工作中，本柜台力争在保证20__年的销售计划前提下，实现新的销售业绩突破。在会员方面，做到吸引新会员，然后抓住老会员，保正市场持续发展。在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务，让更多消费者加入到我们资生堂的会员队伍中来。在柜台日常工作方面，要更加严格的遵守公司的管理细则，让消费者放心认购我们资生堂的优质产品。在20__年我们的重心是：认真做好顾客和产品的纽带工作，将资生堂的优质产品推向顾客，把顾客对产品的热爱之情带回企业。为实现资生堂“源于日本、领先亚洲的全球化企业”的战略目标的目标而努力。

美容销售总结篇2

目前，国内美容化妆品业的连锁加盟主要有三种形式： 是松散型的产品加盟，美容化妆品生产企业以单纯的美容产品销售为目标，通过发展中小型美容院进行产品加盟而扩充、完善企业产品销售通路，进而促进产品销售；二是紧密型的美容院品牌加盟，加盟商必须按照加盟总部的规范要求开展经营管理及日常经营运作活动；三是美容教育加盟，以规范的美容技术培训为核心，通过加盟连锁的方式，在全国形成强大的美容教育连锁网络。

连锁经营成功与否，关键在于总部的核心力是否强，能否产生品牌拉力、营销拉力、管理规范力、产品资源拉力、价格政策推力、广告拉力等。只有总部具有品牌优势，才能促使各加盟店统一装修；只有总部具有一定的产品资源优势，各加盟店才能接受统一的配货；只有总部提供强大的营销支持，特别是终端的支持，才能保证促销的统一性；只有一定的价格奖罚，才能保证各店不窜货、不批发，严格执行价格政策。

投资者在选择美容连锁项目前，需先对当前美容用品市场及美容服务行业状况进行分析，如整体经济环境(厂家、商、终端销售状况)、企业资金回笼状况、终端销售费用状况、终端售后服务状况、终端消费者的消费观念、美容师素质、美容院声誉及顾客信心、竞争状况、美容院客源和利润状况等，然后做投资计划和盈利分析。

制订投资计划和盈利分析时，还要考虑以下问题，才能有效保障连锁加盟体系的良性运营：经营规划是否具有特色，以免竞争者追击而取代；美容培训是否足够实力，以免心有余而力不足；科学管理员工及美容师，形成完备制度，以免人才流失，造成顾客流失；妥善处理顾客问题肌肤，以免引起顾客抱怨与流失；面对激烈竞争，拟定一套有效的广告促销计划，以免四面受敌：防止竞争者削价，以免影响顾客对公司的信任与向心力；尽力获得流行趋势资讯，以免服务项目步人后尘，慢人一拍；经营过程中，学会有效创造新客源，以免生意清淡；产品与仪器群价格结构要完整，以免各种消费层顾客流失等。

总结和借鉴国内外美容连锁的成功经验，无外乎精细、科学的管理。如：选址科学化；VI装修标准化；强大的产品管理机构；强大的系统支持功能；简洁的组织结构、经营理念及高效现场管理；完整的企业文化和强烈的主人翁意识。

一、选址科学化

1、美容连锁店的理想店址应该在热闹的街边路口；如果是在商业大厦内，首选二楼，其次是一楼或三楼；另外，还有生活小区的一楼。

2、外聘公司进行市场调查和销售额的测算；以3公里作为商圈半径。

3、灵活适应当地特点，将店址尽量选择与锁定消费群体最近的地方。

二、VI装修标准化

1、制订一套完整的VI手册，以确保连锁经营的规范性及统一性。

2、由总部指定的装修公司进行装修设计和施工。

3、由总部派人进行验收合格后，方可开业。

三、产品仪器科技化

1、采购的产品和仪器应拥有高科技背景、生产许可证和检测报告、价格具有竞争力、有良好的品质保证。产品仪器生产商具有及时供货和发货能力，能不断地提供先进的经营理念和促销模式参考、有优秀的讲师驻店协助店销。

2、建立强大的产品仪器管理机构，责任到人。按照各类产品划分主要品牌负责人；设立技术总监，对所有的产品品质、消费者的反应进行把控，及时清除品质无法保证的产品；设立销售经理，对产品的销售进行监控，及时掌握销售数据、库存数据，对卖点落后、滞销的产品进行清理。

四、信息管理一体化

单个美容院与连锁美容院最大的差距便是系统管理，主要表现为信息系统的完整性和指导现场管理的方式。美容院现场管理是以电脑管理为主、依据既定的标准来运作的，而不是以人的临时决定来做变更的。电脑能发挥订单管理、自动补货、收货、退换货、价格变动、店间移库、库存调整、盘点、查询、报告等功能。同时，连锁美容院做好查询与报告工作，定期进行相应的经营状况分析，对提高业绩大有帮助。

1、即时性销售查询：销售额、销售量(从而算出平均价)、顾客数。

2、产品流动报告：某种产品从畅销到滞销的报告(单品记录)和具体走向。

3、自动补货报告：提供建议定单，包括供货商编码、定件数量、进价、售价、毛利率、赠品量件数、订到货天数、目前存货、在途产品量、每天／每月平均销量、建议采购量。

4、促销分析报告：促销产品、价格、当天销售量、销售额、前四周平均销售额。

5、最大销售额分析报告(20％A类产品如何管理)：单品、售价、排名、前四周占全店的百分比。一般而言，前两名的产品要占店营业额的50％～52％，如果占不到，就是产品品种有问题。

6、顾客档案管理：对顾客基本情况进行登记，对顾客消费次数、消费频率、消费规律进行跟踪，及时调整对顾客的跟进和销售方式。

7、培训报告：对员工的各类培训(如文化素质、专业技术、公关能力等)进行登记和统计，及时提醒培训时间和频率，保证培训到位。一个员工影响四名员工，四个员工影响全体员工，员工又影响全体的顾客；注意培训员工，使其一言一行都要符合公司理念规范，每个员工都代表公司形象。

五、组织结构扁平化

投资者开店前有三件事要做：选址、装修、成本核算：开店后有三件事要做：建立机构、树立经营理念、进行现场管理。

1、建立简洁的机构。店铺由店长负责管理，店长有了，指定一个组长班子负责各项具体的工作，由各组长轮任值班经理。

2、树立特有的经营理念。美容院必须提供自助服务条件，促销品至少有两个价格牌，让顾客便于找到所售卖的产品，不开口说话就能找到产品和价格。如果顾客中还有60％的人问产品，40％的人问价格，就表明产品陈列有问题。

3、现场管理。认真填好巡视表，包括时间、岗位检查、人员状态、行为规范、卫生、浪费与节约情况等，划分标准为良好、一般和差。值班经理每天必做的工作是巡视管理、顾客管理、店务整体系统运作情况报告、产品检查、促销情况管理与分析等，并需对店长和老板详细汇报所有工作。

六、企业文化生动化

使命：所有的努力是为了让顾客满意。

利益：通过提供最佳服务，满足顾客的多变需求来实现。

服务：每30位顾客中只有1位顾客提出建议和意见，才表示顾客满意度高；每10位顾客中有1位顾客提出建议和意见，就表明满意度不高。

员工：美容院最主要的资产是士气高昂的员工。每一个员工应具有积极主动负责的主人翁精神、团结互助的工作态度。员工不是成本，而是资产，要投入。好资产要更新，进行知识培训。

资源：为了在竞争中取得优势，不要经常削减对员工的福利制度。不要盲目推行所谓的末位淘汰制，变相制造问题，这对于一个经营时间没有超过20年的企业来讲是致命打击。

目标：国际化。美容院代表时尚、国际化、新生事物，如果经营者连国际化接轨的远见都不能做到，也谈不上长久经营了。

价值：需要协调与合作伙伴的关系，达到双赢。光是经营者赚钱，员工不赚钱、厂家不赚钱，经营根本不会长久。

七、主人翁意识和精神集中化

1、5秒钟原则：每个员工在顾客进门和当天首次见面时的5秒钟之内就问候顾客，保证给顾客留下良好的第一印象。

2、产品及仪器使用管理：合理使用，保证卫生。

3、言语管理：和顾客不交谈美容院经营的现状问题，不说其他顾客的长短，引导顾客谈美容、时尚等，以舒缓顾客心理。

4、产品销售管理：每月规定最低销售额，允许员工电话跟进销售。

八、财务管理精细化

1、周期盘点／大盘点。做出不流动产品报告、库存报告，进行免费赠品控制。

美容销售总结篇3

在20xx年中，本人一直严格要求自己，致力成为一名优秀的美容导师。回顾这一年的工作历程，作为xx公司的美容导师，本人取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了使今后更好地开展工作，总结经验，吸取教训，本人特对20xx年的工作进行了总结，详情如下：

本人刚来到xx(公司的名字)时，对美容导师一职的职责还不是很熟悉，但在公司领导及同事的悉心帮助下，本人很快就融入到了新的环境中，并意识到作为一名美容导师的重要性。作为一名美容导师，本人就相当于公司与厂家或商之间的枢纽，本人的一言一行都将代表着企业形象，为此，本人一直以不断提高自身的素质，高标准的要求自己为己任，在高素质的基础上加强自己的专业知识和专业技能，致力成一为名合格的美容导师，努力做好自己的本职工作。

针对本人20xx年的工作，主要从以下x个方面进行总结：

一、销售业绩

作为公司的一名美容导师，本人也充当着销售员的角色，在20xx年，本人在营销领域上，协助公司总共成交了xxx万元，分别是：……(写明销售详情，如：20xx年2月“美丽组合”成功售出2台美容仪器，销售额为30万)

虽然在销售过程中，本人也遇到了很多困难，但在公司领导的热心帮助及提点下，本人不断克服、不断进步，相比最初，本人的销售能力有了很大的提升，希望在20xx年中能有新突破!

二、开培训会

由于美容导师职责的特殊性，本人经常要被派到商或厂家处做培训，其中，本人总共开了x将培训会，分别是：……(写明时间、地点、场次，如：20xx年5月20日，江苏，2场)

(继续说明培训会的情况，不足之处，及采取措施改善等)

三、常规工作

本人在20xx年中，除了按照公司要求完成了一以上主要工作外，还收获了以一成果：……(写明20xx年中你收获的业绩)

美容销售总结篇4

入职三个月后，吴小静从一张白纸做到了美宝莲当时全国第一大专柜的销售冠军、柜长和明星美容顾问—在欧莱雅，站专柜，做美容顾问销售产品是公司给管理培训生上的第一课，结业标准就是他们的销售成绩。

一线工作在吴小静看来是件快乐的事，“因为真真切切地和消费者接触时，能够把握到一些平时甚至想象不到的信息。”从大学开始，吴小静就意识到自己真正感兴趣的职业方向是市场和营销，即使求职时对品牌很懵懂，但他给自己定了一个大目标，就是一定要做快消品行业，这样才能更接近市场和消费者，更了解消费者和整个市场的变化。

对当时的吴小静来说，最大的挑战和顾虑正是那些他从未接触过的美容产品。但很显然，没有人会接受一个对产品一无所知的销售和不会化妆的美容顾问，他对此的解决之道就是把专柜上的美容产品都试一遍。同专柜的美容顾问们受不了他的化妆水平，不愿意把脸借给他练习，他就在自己身上练习彩妆技巧。在这个过程里，他再不厌其烦地与顾客沟通，了解消费者的消费习惯，最后当一年的管理培训生项目结束时，吴小静已经拥有了不少慕名而来，并且信任和依赖他的顾客。

在刚踏入职场时，吴小静给自己定了一个长远的计划：希望10到15年内能成为品牌总经理。而“在路上”的这段时间里，他会给自己树立几个里程碑来鼓舞自己，回到总部后进入通路行销部就是里程碑的其中之一。

通路行销部是隶属于大众化妆品的销售部门，负责相关渠道内的销售管理、销售策略和政策计划制定。从这里开始，吴小静的工作不再以执行为主，打交道的对象也从一线消费者变成了公司各部门以及一些零售客户和经销商，事实上这些却给了他一个更广阔的了解市场的机会。

2011年，吴小静升任全国通路行销经理，职责范围覆盖了一线到五线城市。“中国有很多民族，也有地域差异。对于做市场的人来说，这差不多等于面对北美或者欧洲好几个市场之和。”

工作几年下来，了解越多，吴小静对市场工作的兴趣就越大，好奇心丝毫未减。特别是每次看过欧莱雅国外团队的工作分享后，他都更想走出去看一看那些走在市场前列的国家是怎么做的，有没有什么可以借鉴学习之处。

同时，他也依然有想回一线的念头，比如尝试做一线的销售管理，从一线销售的执行和管理角度去理解市场。他觉得或许采取这样螺旋式上升的办法，能让自己在市场和营销的发展方向上走得更扎实一点。

现在，吴小静已经不再会做戴耳钉穿跑鞋这样的打扮，向客户、经销商和零售伙伴介绍彩妆产品和市场时也已经能非常职业地侃侃而谈。他说，自己身处的这个美的行业最大魅力就是能为顾客带来改变，给他们带来自信和对自己的正面要求。

美容销售总结篇5

关键词：中高档化妆品；终端销售；培训方法

引言

相对比其他行业，我国化妆品市场可以说是一个充满活力的市场。大批跨国企业进入到我国境内，本地企业在经济逐步发展的过程中不断发展起来，有效促进化妆品行业发展的多样化。在此过程中，产品结构发生变化，市场划分更加细致。基于多方面因素的共同影响，中高档化妆品需要在营销策略方面有所创新，推出不同新品种。但是如何在营销市场中获胜，这是中高档化妆品发展期间面临的重大问题。在产品同质化的发展下，市场终端的销售人员，即美容导师在销售中的作用日益凸显出来。终端销售人员必须具备良好的职业素养，并加强自身修养，才能够给人们留下美好的印象。好的培训策略并不一定能取得好的培训效果，但好的培训效果，就必须具备好的培训策略。因此，有效的培训方法，是提高中高档化妆品终端销售人员销售能力的有效手段。

1.化妆品行业发展现状

最近几年，我国化妆品行业发展主要体现出这么几项特点，行业整体发展速度较快，经济效益持续性增长；出口增长速度加快，进口额快速回升；化妆品质量参差不齐，美容院产品质量难以保证；化妆品管理规定相继出台；国际大品牌在国内受阻；本土品牌发展受到限制；美容专业线发展形势不容乐观；即使男士化妆品发展速度快，但占据市场份额仍较小。据不完全统计，在2007年的时候，我国就美容行业的总收入就超过2000亿元。现如今，美容消费已经成为房地产、旅游以及汽车的另一大消费热点。在后期化妆品行业发展的过程中，行业总体收入将会不断的上翻。早在2004年中国美容业推出的第一份学术报告――《中国美容经济年度报告》里就对中国美容业进行了第一次全景式观照。4位经济学家何帆、巴曙松、钟伟、赵晓。首次确立了中国美容业的“经济学地位”[1]。美容业现在越高速增长一些产业问题越值得研究。和国外的美容公司相比，中国的美容公司在管理、人才、品牌等方面缺乏明显的竞争优势即使在全国240家上规模美容连锁品牌中为人们所熟知的品牌也很少。专门从事美容教育和美容服务的北京绿柏伟业科技公司在全国已经有400多家加盟店应该说是该行业内的一家知名企业。但其品牌消费者知之甚少美容业行业归口不明确、市场管理法制化、规范化及美容业统计指标体系还是空白等4大问题，亟待政府有关部门关注。“美容产业在中国是朝阳产业，也是幼稚产业在产业发展的起飞阶段，政府给予必要的政策扶持至关重要。”国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松说，对运用什么手段鼓励社会兴办美容业和引导、扩大美容消费。目前尚无明确的政策可循。市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低是当前中国美容业的4大特点。尽管经过了20多年的发展但美容业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态，寻找一种崭新的适合时代要求的产业运作模式迫在眉睫。

2.化妆品销售人员培训的重要性

表面上看，化妆品销售人员的工作比较简单，但事实并非如此。以现展的战略性眼光来看，在市场发展不断朝着纵向与横向发展的过程中，产品的“同质化”越来越严重。服务在销售中的作用越来越凸显出来。针对市场发展形势不断变化的过程中，企业在适应市场发展形势的时候，发展动作的灵敏度需要不断提高。与此同时，还应当从消费者的角度来看，同质化的发展，不仅促使消费者拥有更多的决策与理性选购的机会，还让消费者在不同价格之间、素质等方面相互接近的化妆品中选购最佳。另外对皮肤类型与产品成分等相关性缺乏一定了解都的时候，选购化妆品应当算是一件比较困难的事。基于此，消费者就需要具备专业知识背景的专家，能够利用其专业的客观态度与专业知识，来为消费者从众多的品牌中选择适合消费者的产品，并给予消费者中肯与分析性的意见[2]。事实上，对化妆品企业来说，终端销售人员就是企业文化的传播者，同时也是美的代言人。在企业与客户之间需要沟通，交换意见的时候，终端销售人员发挥着非常重要的作用。就当前社会发展模式与发展状态来看，化妆品销售人员并不像过去那样，仅仅是营业员、算价员。销售人员更应当充当的是消费者的皮肤护理专业顾问，同时也是为消费者反馈市场信息、提供购买决策参考意见的营销人员。可见，在市场经济逐步发展的过程中，终端销售人员的各项素质将有可能直接影响企业后期的发展。因此，对于这一类特殊的群体，企业就应当充分认识到培训对提高其职业素养与专业知识的重要性，并重视对终端销售人员的培训工作。

3.我国中高档化妆品终端销售人员的培训方法

从前文的分析中可以了解我国化妆品行业发展的现状，与此同时，还准确认识到对中高档化妆品终端销售人员培训的重要性。基于各方面的考虑，就应当针对终端销售人员展开培训活动，并采取有效的培训策略，提升终端销售人员的专业技能。

3.1培训内容

面对越来越激烈的市场环境，企业要想在竞争市场中取胜，就应当对中高档化妆品终端销售人员展开培训。通过培训可以促使终端销售人员发挥出最大的作用，并积极展开全面的培训活动。经过系统的分析就可以了解到，终端销售人员的培训内容主要包括忠诚度培训、专业知识培训、销售技巧培训[3]。就忠诚度培训，企业就应当在招聘的时候，做好招聘工作，为员工提高忠诚度打下坚实的基础。招聘是企业获得人才最有效的方式之一。人力资源部门在用职位说明书找对人的同时还能防止不合适的员工进入企业才是真正的功夫。化妆品企业在开始招聘终端销售人员的时候，就应当根据企业的实际情况，从源头上做好该项工作，促使终端销售人员一进入到企业就感染到企业文化，并积极的投身于企业经营管理中。专业知识培训师终端销售人员在接受培训过程中必须接受的一项内容。专业知识培训是针对中高档化妆品来说。通过培训，促使终端销售人员能够掌握相应的专业知识，并巩固自己的专业技巧。销售技巧是每一个销售人员进入到销售行业必须掌握的一门技能。通过培训活动，终端销售人员就会了解到中高档化妆品产品的特殊性，并在后期的销售中能够灵活应用各项销售技巧。与此同时，借助培训活动能够促使终端销售人员能够快速的进入到该行业，并在原有的基础上，各项能力得以迅速提高。

3.2培训方法与技巧

实际上企业对员工组织培训，有很多种方法。但未提高培训的整体质量，实现培训目的，就会综合各种培训方法，并在实际中灵活应用。针对中高档化妆品终端销售人员的培训，通常有这么几种方法。首先，讲授方法。这种方法是一种传统的培训方式。采用这种培训方法，授课老师是关键性的因素。讲授方法的灵魂人物就是老师。因此，讲授的老师必须是仪表、谈吐俱佳，并对所讲授的知识了如指掌的人。实际上，在对企业员工展开专业知识、企业文化、企业规章制度以及企业概况的时候，采用这种培训方法就能够获得良好的效果。讲授方法主要是向终端销售人员传递销售专业知识，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的销售技巧，从而提高其专业技能，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的理论知识，并迅速应用于实践中。其次，角色扮演。这样一种培训方法比较适合在模拟的工作环境中，通过制定参加者扮演某种角色，通过角色演练来理解角色的内容。从而可以模拟的处理工作中相关事务的处理，这对提高企业员工处理问题能力具有重要的意义。在角色扮演培训活动中，终端销售人员就可以了解整个的销售流程，同时还能够了解客户的最直接需要。中高档化妆品企业，在充分了解客户需求与企业员工的基础上，展开角色扮演培训活动。在角色扮演活动中，对培养终端销售人员的应变能力具有重要意义。提高终端销售人员销售技能。再次，游戏训练法。企业在员工展开培训工作的过程中，游戏训练方法通常被认为是一种有效的辅方法。这种培训方法的目的，对改善培训气氛具有重要的意义。当然，游戏培训方法还应注意游戏本身的趣味性。增强游戏的趣味性，对激发培训人员的好奇心、意识与兴趣具有重要的意义。与此同时，利用游戏培训方法，有助于改善人际关系[4]。中高档化妆品终端销售人员大部分是年轻的女性。她们喜欢参与新奇、乐趣的游戏。在轻松愉悦的游戏中，有助于她们掌握学习内容。最后，拓展训练方法。拓展训练是现代人与现代组织一种全新的学习方法与训练方法。利用这种培训方法可以磨练终端销售人员的意志。在拓展部训练教学活动实施的过程中，拓展训练活动的展开需要根据行业特殊性以及行业发展的趋势展开。就中高档化妆品销售人员来说，拓展训练活动的开展必须是将终端销售人员带入到营销市场中，促使终端销售人员能够在拓展训练中提高专业素质，并能够应对市场各种不同的变化趋势。唯有如此，才能够保证该行业销售人员真正融入到市场中，促进企业发展。

4.结语

通过培训，对提升中高档化妆品终端销售人员的长提速至于团队精神具有重要的意义。同时，经过培训，可以改善销售人员的观念与思想，从而提高其整体的战斗力。（作者单位：欧莱雅（中国）有限公司）

参考文献：

[1] 蒋琼.争夺“皮肤”：―1999年我国护肤品市场回顾和2000年趋势展望[J].中国商贸，2012，16（6）：12-13.

[2] 臧文文.珀莱雅化妆品营销策略选择研究――以无锡市场为例[J].淮阴师范学院教育科学论坛，2011，13（Z1）：345.

[3] 姚孝元.我国防晒化妆品中紫外线吸收剂分类和紫外吸收光谱[J].中国卫生检验杂志，2013，15（2）：236-241.

美容销售总结篇6

【关键词】美的电器；营销渠道；渠道管理

一、企业背景

美的电器前身是广东美的集团股份有限公司，是于1992年8月10日在原广东美的电器企业集团基础上改组设立的。1993年9月7日，公司正式上市并向社会公开发行股票。2004年5月25日，公司正式更名为“广东美的电器股份有限公司”。在此，我们简称为“美的电器”。美的电器为家电行业大型企业，主要产品有空调器、空调压缩机、冰箱系列、洗衣机系列。经营范围：家用电器、电机、通信设备及其零配件的生产制造和销售，产品技术咨询服务，自制模具、设备、酒店管理、销售电子产品及百货。

二、美的电器营销渠道模式分析

美的电器公司目前主要实行区域总经销制、直营零售制和直供家电连锁制相结合的复合渠道模式。区域总经销制，即公司一区域总经销商一批发商一零售商一消费者这种传统的多层级的渠道模式。直营零售制，即公司一零售商一消费者，公司直接通过零售商面对消费者。这两种渠道模式常在同一个区域内同时存在。美的电器在全国各省都建有营销分公司，在营销分公司下面按市设立营销中心，负责当地渠道开发和终端建设，协调厂家与经销商之间的矛盾。美的电器充分发挥厂家营销实力和主观能动性，分公司营销队伍庞大，一般都有100多人，每l个县就有一名专门的销售人员负责。所有营销渠道中，部分渠道网络和零售网点不是由经销大户或批发商开辟的，而是由各地业务经理开辟的，因此，部分地区的经销商仅承担了部分运输、仓储和融资的职能，销售渠道职能实际上由美的电器自己承担。美的电器强调厂家与经销商的合作，强调通过给经销商较大的利润空间，使经销商积极承担渠道中的运输、仓储和融资职能，对经销商压货并占用其资金，结合经销商的资源及美的电器的营销人员投入来开展终端促销工作。

直供家电连锁制，主要是指美的电器通过和家电连锁企业合作，通过家电连锁企业销售电器的渠道管理制度。美的电器非常重视与新兴渠道即大型家电连锁企业、地区家电专业连锁企业的合作与联盟，由公司总部直接向国美、苏宁等大型连锁店供货，给一定的限期和信用额度，并给予他们更优惠的价格。

美的电器建立的这种混合型营销渠道模式，主要存在以下几方面优势：一是避免了单一型的渠道模式的风险，单一型渠道模式销路单一，不容易打开和拓展市场，容易丢失大量客户；二是通过直营零售制，增加了直控网点数，增强了渠道的控制力，有助于执行公司的营销策略，这种扁平化营销渠道加快了美的集团对市场的反应速度。

三、美的电器营销渠道存在问题分析

目前，美的电器公司营销渠道中，仍以传统的区域总经销制为主，这种模式主要存在营销中间环节多，信息沟通困难，营销费用大等特点。现在企业的竞争是供应链之间的竞争，供应链管理效率的高低直接影响了企业的成本和利润，因此，如何形成一条层级少、扁平化的营销渠道是公司营销渠道优化的重中之重。

同时，从公司营销渠道管理现状来看，还存在信息系统不完善，营销各环节信息沟通不通畅等问题。由于公司和经销商、零售商之间没有建立网上信息互通平台，沟通手段落后，公司营销中心不了解公司中转仓的库存信息，不了解经销商的库存信息，经销商也不了解分公司、中转仓的库存信息。往往会造成美的电器营销中心的销售人员上门向零售商拉业务，与零售商谈好之后，又会因为当地批发商库存不够或品种少而错失销售机会的情况。

四、美的电器营销渠道优化策略分析

美的电器是我国最大的制冷家电企业之一，冰箱、空调、小家电产销量大，企业规模大，资金品牌实力强，在家电行业竞争激烈的环境下，优化企业的营销渠道，增强企业营销的竞争能力，降低成本，具有更加重要的意义。

1、建立多元化营销渠道，充分发挥各种渠道优势

美的电器在全国各地都有产品销售，由于不同地区的市场状况不同，美的电器必须针对不同的市场采取相应的营销渠道模式。在美的电器冰箱销售量大的地区可以采用直营零实行多元化营销渠道模式，占领更多渠道资源，实行渠道的精耕细作。在经济不发达地区由于美的电器冰箱销售量小，如果实行直营零售的渠道模式，难以支撑自身营销机构、人员和物流产生的高额成本，因而只能委托商、批发商去分销，他们虽然也同样面临单一家电产品销量小的难题，但由于他们经营了多个品牌，则可以维持下去。因此针对不同的地区，需建立不同的营销策略：

（1）与家电专业连锁结盟

在一、二级省会城市、中心城市与全国性家电专业连锁如国美、苏宁及区域性家电专业连锁如三联、中永通泰，以及综合性连锁店如沃尔玛、麦德龙等结盟，由公司直接向这些大型零售终端供货，并可通过入股方式结成长期的战略联盟，建立公司型、管理型、契约型垂直渠道系统，与他们建立B2B的电子商务平台，还可以把某个区域的分销物流交给他们去做，加强在物流配送、电子商务、分销网络等方面的合作，避免重复经营，优化渠道资源配置，产生协同效应和专业化、规模化效益，例如可以把在山东的分销物流全部交给三联去承担。

（2）直营零售

在经济发达地区的三、四级市场实行扁平化的直营零售的渠道模式，改变两套人员开拓市场的现象，取消商、批发商，由公司直接向零售商供货，由分公司、营销中心的销售人员建立零售商分销网络、管理零售商网络，由这些销售人员和导购员承担零售终端促销工作，由公司自建的物流公司或第三方物流公司承担向零售商送货的物流配送职能。

（3）家电网络直销

利用呼叫中心、电话、电子商务网站开展家电直销，既要有B2B的销售，也要有B2C的销售，冰箱、空调都是由简单的几种部件如蒸发器、冷凝器、毛细管、压缩机组成，是标准化程度比较高的产品，很适合于网上直销模式。不仅通过呼叫中心、电话、电子商务网站来销售家电产品，也用它来搞好家电产品的售后服务和定期回访。首先以向集团用户直销为主，随着人们购物观念、习惯的转变，向集团用户和个人用户直销，并为之提供快捷、优质的服务。

（4）区域制

在中、西部经济较为落后的三、四级市场，在家电市场容量达不到一定量的情况下，区域制的传统渠道模式仍不失为一种比较好的选择。因为在这些地区如果实行直营零售的渠道模式，需要庞大的营销人员队伍，而又达不到一定的销售量，在经济上会很不合算，所以只适宜采取这种传统的渠道模式。依靠当地的商、批发商开拓分销网络。只有当经济发展到一定水平，形成了对家电产品的强大现实购买力时，才可以采用直营零售的渠道模式。

2、建立高效的网络信息管理系统，提高营销渠道信息沟通速度

营销渠道中信息能否快速顺畅地沟通是衡量渠道绩效的一个重要指标。以科学的方法在营销渠道成员之间安排、协调或分享数据，提高信息沟通的程度，可以大大强化公司的市场竞争优势。通过采用先进的信息管理系统，可以使信息从客户到中间商、公司进行准确而及时地沟通，将渠道成员与顾客、市场紧密联系在一起，企业反应时间最短，顾客满意最大化。

通过建立基于网络的信息平台，让公司、中间商、物流中心，零售端建立信息联系，及时有效的沟通物流销售信息，甚至可以实现网络订单，公司即时生产。让公司能及时对末端销售信息做出反应。

3、建立高效的物流配送系统

建立高效的扁平化的营销渠道网络，完善的物流配送系统必不可少。因此，美的公司可以将物流配送外包给第三方物流公司，充分利用第三方物流先进的技术、专业化服务水平和规模效应，尽可能地降低物流成本，减少库存。直接向零售商配送货物，为各级客户提供快捷的物流配送服务，为支持美的公司的渠道扁平化战略，实行直营零售和网络直销的渠道模式。

五、结论

经研究分析认为，美的电器应针对不同市场和末来发展趋势，采用多元化的渠道模式，加大与家电连锁企业在渠道、物流、电子商务等方面的联盟与合作，大力发展直营零售和网络直销，将现代物流技术和电子信息技术应用到渠道建设中去，实行扁平化的营销渠道模式，渠道重心下移，更好地掌控终端，使终端生动化，更好地接近顾客，更直接地与顾客互动，为顾客提供价值。

参考文献

[1]张海军,黄剑.与时俱进的科龙物流管理[J].中国仓储和运输,2003-12:26-29.

[2]曹艳爱.开拓家电营销第二维渠道[J].家电科技,2004,7:37-42.

[3]苏勇,陈小平.关系型营销渠道理论及实证研究明[J].中国流通经济,2000,1.

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[5]杨慧.21世纪营销渠道结构理论的重大变革[J].江西社会科学,2002,10.

美容销售总结篇7

笔者认为，诸多的因素中，人是一切的根本，左右促销业绩的关键因素归根结底体现在“促销督导”（下文简称“美导”）身上。无论是何种促销模式的促销活动中，“美导”对产品知识的熟悉程度和促销技巧都可以通过活动前系统的培训去提高，而促销团队的精神面貌和主观能动性却有赖于品牌商或渠道商在管理中策略性地去提升。

为此，下文，笔者将结合多年来在促销督导管理方面的一些心得，围绕如何激发美导促销潜能的话题浅谈几点观点，以供终日忙于促销活动的品牌商和渠道商们参考。

一、做好动员，统一思想

在观看中国抗战题材影片时，我们时常发现，大凡战前动员工作做得充分的战斗，战斗中士兵会同仇敌忾，表现十分英勇，一般最终都会战功赫赫，整场战斗也常常会大获全胜。

当今，中国化妆品专营店市场的每场终端促销活动实际上就相当于一场看不见硝烟弥漫的战斗，这场“战斗”在正式打响前同样需要商召开战术研讨会（即头脑风暴会），研讨“吸引消费者购买兴趣、最大化提升促销业绩”的促销方案。在明确了具体的促销战术后，即进入了促销活动的筹备期（包括产品库存的准备、促销赠品和宣传物料的准备、促销美导的召集，等等）；促销活动开始前，同样离不开召集由本场促销活动中的主角（即美导人员）参加的促销活动动员大会。

杜总是深圳某护肤品牌山东潍坊的商，每年会在终端网点开展近百场各种规模的促销活动。据悉，这些终端促销活动的成功率很高，单场销售额在20万元以上的促销活动已成为家常便饭，以致每场大型促销活动都会吸引着众多同行朋友前来观摩学习。杜总在促销活动方面究竟有什么绝招呢？杜总告诉笔者，他对每场促销活动都十分重视，无论活动规模大小，他都会在促销活动开始前3-5天召开促销活动的动员会，召集所有美导参加，并且会议一般会从下午延续到晚上，即下午开会，晚上聚餐。

笔者有幸在杜总的手机微信上发现他上传的几张精彩照片。照片上，一群美导围坐在一张方桌前，他们的面前摆放着一碗碗饮料和几盆炒菜，杜总正坐其中，美导们的脸上充满了笑容。如果不看这一组照片下放杜总发的微信文字，谁也想不到这是杜总在某场大型促销活动前举行的既简单而又隆重的“誓师”仪式。此种特殊的促销动员会，极大地鼓舞了美导们的士气。

二、组织保障，合理分工

促销活动的成功举办离不开与之配套的临时组织机构。这个临时的组织机构看似是一种简单的形式，却可以确保促销活动期间工作人员能各司其职，人人有事做，事事有人管，遇到问题也便于得到及时的协调解决。

笔者在每次所策划的促销活动案中，都会有一项，定义为“人员分工表”，这个人员分工表其实就是一个临时的组织架构图，笔者会明确该活动的总指挥是谁，副总指挥是谁，以及各重要职能岗位的负责人是谁、协助者是谁（如谁是物料组的组长，谁是促销组的组长，谁是宣传造势组的组长，谁是物料供应组的组长，谁是后勤物流组的组长等）。每个重要职能岗位，笔者还会明确各自的职责和权限，各负责人的联系电话等。

这份人员分工表中，最核心的岗位就是由促销美导组成的“促销组”了。促销组的组长主要目标是对本场促销活动的促销业绩指标负责，担负着协调促销中的各个环节，指导帮助促销组成员提升活动销量的责任。笔者在物色该组的组长人选时，最看重的标准是这位组长的管理力和号召力，其次才是她的促销卖货能力。笔者常用的方法是将所有美导人员召集在一起，集体无记名投票选取，并当场唱票公布。笔者认为只有通过民主方式选取出来的促销组长，才具备一定的公信力和号召力，因为是大伙选出来的，一定是心目中认可的，那么在促销活动中自然会服从其统一指挥。在促销组的组员中，笔者常常会根据各组员不同的特点去安排具体的岗位，美容基础知识和产品知识功底扎实的美导，笔者会让她们侧重做向顾客提供咨询和介绍产品卖点的工作；沟通较为强势和销售能手，笔者会让她们侧重做宣讲活动奖励方案和促进成交的工作。

三、关心民情，以爱为上

促销活动要想取得成功，不仅仅是美导们表现好坏的事情，其实与这场活动的最高领导者有着不可分割的关系。在目前的国内化妆品行业，一些商虽为活动的总指挥，却扮演者简单的“运输员”和“监督员”的工作，他们每天一早亲自驾车把参加活动的美导们和所需的活动物料送到活动地点后，即不见踪影；直到当天活动快结束时，才会再次来到活动现场“关心”美导们的销售业绩，而后或是哭丧着脸，或是喜上眉梢。如活动业绩不好，这些商不是去分析原因，及时解决问题，而是一味地责怪美导，这些美导当晚的食宿质量就可想而知了。在这种领导状态下，美导怎么会有高昂的激情去开展促销工作，又怎么能产生销售业绩的井喷呢？

一位品牌商的美教部负责人向笔者透露，他们公司的美导派到商所在地本是去培训和指导销售工作，帮助商组织开展终端促销活动的。可是，美导们到了市场后往往还需要看商的脸色做事，要听商安排她们的工作，还要跟着商的美导们一起下店做促销。原因在于，厂家要求美导在商当地开展工作，其食宿必须由当地的商来解决，厂家的美导为了能享受一个高级的待遇，自然就要看商的脸色了。更何况，一些“精打细算”的商从节约成本考虑，连让厂家的美导住几十元一夜的小旅馆都舍不得，不是让厂家美导睡在终端店里的美容床上，就是让美导睡在商或终端店老板的家中，甚至是几个美导将就着同挤在他们家里的一张床上。每天站在店里8个小时，晚上却又休息不好的美导，能有什么好的精神状态做好每天的促销活动呢？

当然，也存在着一些被周围的朋友认为“不可思议”的商，某品牌辽宁省的商胡总就是一员。品牌厂家派美导来支援辽宁市场的促销活动，胡总不但会盛情款待厂家的美导，让厂家美导在其市场吃好、住好，每天还会给厂家的美导发放一定的“生活补助”。厂家美导在终端店做活动，如果当天不能回到胡总公司所在地，胡总都会给终端店老板打电话，拜托其尽量关照好厂家美导的食宿。除此之外，厂家美导在其市场服务期间，他还像对待自己的美导一样，给予厂家美导一定的促销提成。表面看来，胡总的这些举动增加了他的运营成本，降低了他的利润，但实际上这样的付出产生了加倍的回报，也使得其每场促销活动业绩十分喜人，这正是胡总的这种“仁爱”之心结出的丰硕果实。

“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之类的道理看似很简单，但在当今真正能做到的却并不是很多，真的值得我们反思。

四、目标合理，辅以奖励

每场促销活动，无论是商还是终端商，相信其心目中一定会有个销售的预期，这就是“销售目标”。而这一目标，如果只是装在商或者终端商心里，必然导致促销活动能做到什么程度是什么程度了。所以，笔者建议，每场促销活动开始前，活动的组织方都应制定活动的销售目标，并将这一总目标细分到每一天、每一个美导身上。在制定活动销售目标时要做到公平、实际、合理，确保只要美导稍努力一下就能完成，而不仅是给美导画了一个再努力也根本就完成不了的大饼，那就适得其反了，美导在活动期间会越卖越没有信心。

为了激发美导的销售热情，提高其在促销活动中高昂的斗志，以更加主人翁的姿态开展促销工作，笔者建议不但要给美导们一定的提成，更可给予适当的奖励。如设立目标完成奖：只要完成了小组目标，该小组的成员每人都能得到一份什么奖励。又如设立个人最高销售奖：活动期间销售业绩最高的美导，可以获得最高销售奖。对于大型的促销活动，笔者建议可以将美导分成2-3个小组，每个小组之间可以展开劳动竞赛，活动前制定好比赛规则和奖励方案，活动结束后，根据汇总出来的各小组的销售业绩，给予销售目标完成率最高的小组给予特别的奖励。当然，无论是何种奖励，既然在活动之前公布出了奖励决定，活动结束后，组织方就应积极履行承诺，并在活动的总结大会上公开颁发奖励，这不仅对获奖者是一次很好的鼓励，对未获奖者而言也是一次很好的促动。

只有每场活动都这样长期坚持下去，相信每次促销活动将会由组织方自己的促销活动，真正变成了美导们自己的促销活动，那样美导们就会觉得促销活动是为自己在做，更是为了自己和集体的荣誉而做。

笔者认为，以上四点是激发美导促销潜能，扩大促销活动战果的必不可少的一般要素，但无所谓秘诀可言，关键在于如何在现实的促销大战中因势利导，执行到位；同时，品牌商、渠道商欲想提高美导在促销活动中的士气和激发美导的主观能动性，还离不开其他管理措施的有效配合。

促销员五步管理法

第一步：从“源头”入手，巧妙选人打基础。一是在促销员的选择上，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业进入实习期的大中专毕业生，这些学生的可塑性、忠诚性、纪律性强。二是注重男女促销员比例搭配。在一些人流量、客流量较大的大卖场，将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补。

第二步：让制度先行，规范才能成方圆。通过《促销员管理手册》、《促销员管理规定》等制度的制定和反复宣导，不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。

第三步：强化培训，提升技能造声势。在培训过程中注重“多元化”，包括促销员心态、技能、拓展训练（如即兴演讲），通过强化培训，不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，鼓舞了团队的士气，让员工明白了团队的力量、组织的力量。

第四步：约束激励，双管齐下相映衬。在约束方面着重强调一要树立公司形象，二要注重道德修养。在激励方面，物质奖励和精神奖励并重。通过约束和激励双管齐下，马既“笼络”了人心，又提升了销量，使团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。

美容销售总结篇8

本人八月主要是产品知识的学习，进入九月以来，主要工作是进入产品渠道的拓展，走了大量的美容会所，健康会所，也去了一些医院，药房，及商超，其次也参加了公司关于产品知识的培训和提问，及市场部关于各种渠道的讨论和总结，还有更多的学习产品知识，谈判技巧，执行力的重要性等等。

美容会所及健康会所拜访了十多家，有大的连锁机构，也有小的单体店，总体而言，大多装修豪华，主要面对于高消费人群，特别是女性，对于我们产品而言，无论从功效上，还是价格来讲都适合于美容会所，但很多美容会所都有自己的产品，目前大多不太接受外面的产品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香缇垭等这类美容会所，虽然规模大，顾客消费力强，但对保健品不太感兴趣，目前只经营自有的产品，在拜访过程中，也了解到之前就有一些比如像安利一类的公司就找过这些连锁店，但大多并不接受，分析原因主要是对方经营的是美容类产品，对保健品不了解，对保健品的销售没有经验，所以后期需要完善产品资料，增加拜访次数，让对方更多的去了解公司的产品，了解养生。同时也有对公司产品有兴趣的公司，比如意美识专业健康管理公司，乙丽阁美容美体，老总认同我们的产品，也觉得价格合理，但对我们的销售方案不太满意，所以后期要制定一些对于各种渠道的促销方案，激励政策。美容会所和健康会所在昆明有很多，每个店有每个店的具体情况，因为这种适合高端保健品的销售，所以后期会继续跟进这方面的拓展。

希望大家喜欢保健品销售员年终总结。