材料营销方案范文

材料营销方案篇1

关键词：影视教学；药品市场营销

1992年，哈佛大学开创了“影片教学法”，组织学生系统地观看好莱坞的电影并重点讨论，在讨论中形成自己的观点和看法，随着教学条件的改善，多媒体教室的普及，国内越来越多的老师开始将影视教学方法运用到教学实践中，并取得了很好的教学效果。

《药品市场营销》是结合了市场营销知识和药品知识，旨在培养学生敏锐的市场意识和营销理念的一门课程，通过教学，要使学生具备药品市场调查、药品市场开发、药品市场渠道建设和药品市场促销等药品营销技能。要做到不仅能了解顾客的需求，更要能够和顾客沟通、互动，能真正探查顾客的内心世界，从而使药品产品策略、品牌策略、广告宣传策略等营销策略打动人心。但仅仅通过理论阐述是很难达到这个教学目标的，必须要结合具体生动的营销案例，加强实践性教学。

目前教学中的营销案例仍以文字描述为主，大量的文字阅读妨碍了案例教学效果的发挥。现在在校的大学生都是90后，他们具有更加鲜明的时代特征。在思想方面，他们个性开放，容易接受新事物，但比较自我，“独”性较强；在学习方面，渴望取得成绩，但自主学习意识差，依赖性很强；在信息交流方面，习惯快捷、信息量大的交流方式。面对这样的情况，老师只有不断创新完善教学方式和手段，才能适应学生的特点，调动他们的学习积极性。选择用视频呈现案例，更加生动，容易理解，是一个很好的改进。影视教学法中包含的教学元素本身对学生有一定的吸引力，但在使用过程中还需注意一些问题，设法提高教学效果。

1.收集影视资料

1.1有偿资料

一些书籍或培训资料中含有营销方面的影视资料，但需要付费购买后才能得到这些资料。例如孙路弘编写的《看电影学销售》中，包含了销售行为、销售技巧、销售沟通、大客户销售等方面的影视资料。在淘宝网上也有营销方面的视频资料销售。使用有偿资料需要付费，但节省老师的时间、精力。

1.2免费资料

在优酷、爱奇艺等视频网站上有大量免费的视频资料可以下载。使用这些资料不需付费，但是需要花时间寻找合适的资料，然后下载，再作后期处理。自制资料会花费较多的精力，但可以获得更新更有吸引力的资料，更符合自己教学的要求。

2.教学过程

下面以分析药品消费者购买行为类型为例，说明影视教学法的使用过程。根据药品消费者的购买动机和个性特点，可将消费者的购买行为分为习惯型、理智型、经济型、盲目型和躲闪型购买行为。其中躲闪型购买行为的表现是消费者由于患有难以启齿或隐私型疾病，而在购买药品时躲躲闪闪、说话吞吞吐吐。相较于其他类型的购买行为，躲闪型可以算是药品消费行为中比较特殊的一种类型，因此选择了能体现这种类型消费者特点的影视材料。

该影视材料取自电视剧《命中注定我爱你》，讲述了女主角去药店买验孕棒的经过，她因为不好意思，怕人认出，所以穿着雨衣，戴着面罩进到药店里面，结果被误认为是抢劫犯，闹出笑话。在课程开始时，即播放这个案例，来导入课程，提出要学生分析药品消费者的购买行为类型，因为这个案例很有代表性，并且带有喜剧色彩，马上可以吸引学生的注意，调动他们的积极性。然后在介绍了各种类型药品消费者的行为表现后，学生可以很快判断出案例中的女主角属于躲闪型购买者。接着要求学生列举生活中遇见过或在电视上看到过的案例，讨论分析其中的消费者的购买行为类型。

这样的案例是学生熟悉的电视片段，更贴近生活，更容易引发学生的思考，启发大家的参与积极性。

3.注意事项

3.1关联紧密

所选取的影视材料一定要和教学内容联系紧密。影视材料是为教学服务的，不能光是好看，还要有针对性、代表性，符合教学所需的情景。在《药品市场营销》课程的教学中，所选影视材料最好是和药品生产、销售相关的，例如在学习公共关系中的企业形象设计时，在众多著名企业音乐电视展播材料中选用了康美药业的MTV，与专业课程结合更紧密，更容易引起学生的兴趣。

3.2日常收集

合适的影视材料需要时时注意收集。影视作品取材于生活，在生活中要处处留心，用心观察。还可以发动学生一起来做这项工作。

下载的影视资料有时需要进行格式转换，一般转换成avi、wmv等格式后在教室电脑上都可以正常播放。对下载的整集影视资料，还要根据教学要求进行截取、剪辑，使影视资料更紧凑，更方便使用。一个影视资料的时间如果过长，容易让学生沉浸在影视故事中忘记思考，所以视频不超过5分钟为宜。使用视频编辑专家、会声会影、视频剪切合并器等软件即可实现对视频的编辑。

3.4设计引导

影视材料能够吸引学生的注意，但学生如果仅仅是看得高兴，而没有思考，那么就没有达到教学的目的。要保证教学效果，就要在教学设计中安排好怎样使用影视材料。

一是要根据影视材料的特点和教学需求，选择恰当的播放时机，是作为课程导入，还是课中举证，或是安排在最后，进行讨论。

二是要设计问题，在播放视频之前，先针对影视资料提出问题，引导学生带着问题看视频，边看边思考。要引导学生观看，特别在使用较长的影视材料时，要注意在播放过程中进行引导，可以在关键点暂停，提醒学生应注意哪些地方。在讲授人员推销时，要求学生要掌握与人沟通的技巧，不仅要会说，还要会聆听。

结束语

在将影视材料运用到《药品市场营销》课程教学的过程中，出现了如资料收集难、娱乐性倾向大等问题，经过摸索这些问题得到一定程度的解决，但在今后的教学中还需要继续探索，以期更好地迎合学生的特点，提高教学效果。

参考文献：

[1]张华强，陈娟.“90后”大学生的特点及教学策略研究[J].教育教学论坛，2013（49）：177-178

[2]孙路弘.看电影学销售[M].北京：中国人民大学出版社，2007：1-3

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材料营销方案篇2

关键词：市场营销 校本教材 营销能力 能力链

课 题：本文为河北省职业教育科学研究十二五规划2013-2014年度课题――中职市场营销课程改革与创新研究的研究成果之一；课题主持人：李文柱；课题编号：ZJY13130。

一、当前中职市场营销教材中存在的问题

教材是体现教学内容和教学方式的载体，是把教育思想、观念、宗旨等转变为具体教育现实的媒介，是实现培养目标的重要工具，对促进课程教学方式的转变和提高教学质量具有重要作用。

当前，中职市场营销教材有多种版本，但大多是在传统的“学术型学科本位”指导思想下编撰而成的，注重学科体系，追求学科知识的完整性、系统性，侧重于让学生了解和掌握系统的市场营销知识，忽视实践性教学。这种教材对学生营销能力的培养和未来的就业趋向重视不够，与职业资格鉴定缺乏衔接，几乎就是大学或高职教材的压缩版，与现实社会要求的“培养学生具备营销岗位工作能力”这一目标有较大偏差。因此，如何以“技能型能力本位”为指导思想，开发具有鲜明职教特色的市场营销创新教材，是摆在我们面前的一个重要课题。

二、校本教材《市场营销实务》开发思路

经过多年的探索，在不断总结自身教学经验和学习借鉴国内外先进教育教学模式的基础上，我们确立了“以就业为导向，以营销岗位需求和职业标准为依据，以营销岗位需要的职业能力为目标，用‘营销工作过程知识’取代‘学科系统性知识’，以‘1922能力链’为主线，理论知识与技能训练交融贯通、层级推进的市场营销课程校本教材建设开发思路”，并依此编撰了《市场营销实务》一书。

“1922能力链”是指即由1项综合能力、9项专业能力、22项知识技能构成的市场营销课程能力培养链条。我们根据市场营销这一职业的岗位需要（知识、技能、态度和素质），确立了学生学习本课程应具备的市场营销综合能力，并将其分解为市场营销认识能力、市场分析与机会发掘能力、确定目标市场战略能力以及制定产品、价格、分销、促销和网络营销策略等营销组合策略能力和管理营销活动能力等九项职业目标能力。然后，对9项专业能力进行分解，确定其各自应有哪些子能力，即有哪些具体的知识或技能组成，对其组合、优化，形成子能力教学模块。一项专业能力对应二至四个独立的子能力教学模块，最终组成22个教学模块，构成了市场营销综合能力体系“1922能力链”。

三、校本教材《市场营销实务》的创新点

1.在教材目标设计上，突出以学生为主体，着力于学生营销能力的培养

我们以培养和提高学生的市场营销能力为目标，注重学生能力，尤其是实践能力的培养。在每个教学单元，都精选了宝洁、可口可乐等著名企业以及学生们耳熟能详的当地企业的一系列营销案例资料与相应的理论内容相匹配，以求案例教学和理论教学在同步性和连贯性上的紧密统一。同时，在每个模块的“能力培养与训练”栏目中，都设置了相应的实训项目。为使项目操作更加便利可行，活动要求在教师指导下进行，尽量避开低发生率或学生不太了解的产品，多选择学校周边学生们熟悉的商场、超市、便利店等来进行。将学生实训项目与课程学习同步进行，随着课程内容的展开不断推进，从而实现理论教学、案例教学和实训教学交融贯通，有效达到培养学生营销能力的目的。

2.在教材结构体系上，以“1922能力链”为主线，采用分模块、多栏目设计，既符合学生认知规律，也方便教学

围绕着“1922能力链”主线，在教材的9个专项能力及其所属的22个教学模块分别设置了相应的导学图示、模块目标、引导案例、理论知识讲述、案例分析、能力培养与训练以及学习评价等阶梯式学习训练栏目。这不但符合认知心理学――知道、领会、应用、分析、综合、评价的六环节认知规律，也符合以学生为本位的课程设计理念和中职学生认知和技能培养规律。教材的每一个模块都是一个相对独立的理论学习和能力训练单元，课时数也大致相同。这不仅方便了教师开展教学，也方便了学生学习。

3.以“实用、适用、够用”为原则，结合职业资格鉴定考核，对教材内容作了恰当合理的编排

针对目前中职学生的知识结构水平和中职教育目标，结合人力资源与社会保障部营销人员从业资格和职业技能鉴定四、五级的考核要求，本着“实用、适用、够用，学用一致”的原则，对传统教学内容做了合理的编排取舍。以学生能学会、易学会的知识为主，对学生难以理解、不愿学、不易学或已经学过的知识，或简化或删去或以“小知识”的形式出现。如教材将市场调查等部分内容删去，是因为市场调查乃营销专业中一门独立的学科，如果仍将其列入，将不可避免地出现教材内容重复的现象，使得原本就沉重的学业更加不堪重负。同时，为了使教学内容与职业资格鉴定协调统一，教材中还增设了“制定区域市场计划”等技能性内容，以满足学生职业资格鉴定考试的需要。此外，我们还将相关课件、案例库、习题集、参考资料等全部教学内容整合进“课程资料包”，为学生提供一个更大的学习平台。

4.注重对学生专项能力与通用能力，探究学习、团结协作意识以及情感态度和价值观的培养

传统营销教材较多地关注学生的营销专业能力，对学生的发展能力、社会能力等通用能力缺少必要的指导，也忽视对学生探究学习、团结协作意识以及情感态度和价值观的培养。为此，本教材在内容和形式上作了重大改革，大量的案例资料和探索性、开放性、没有标准答案的“讨论问题”以及实践性的课业，代替了传统的封闭性、定向性乃至死记硬背类的习题。这改变了以往单一的记忆、接受、模仿的被动学习方式，引导学生积极探索学习，便于学生对专业知识技能的掌握，对培养学生积极主动、勇于探索的学习态度，团结协作的团队合作精神以及爱岗敬业、吃苦耐劳的高尚道德情操都有着积极的促进作用。

5.注重学生创业教育，将创业教育的理念融入教材开发中

从教材第一单元开始，在“能力培养与训练”栏目中，就要求学生以其所熟悉的身边产品为例，思考“如果想经营一家公司或一个店铺，将如何开展市场营销工作”，也就是要求学生拟订个人的未来创业计划，为个人未来创业做准备。同时，还要求学生保留该计划书，以备该课程学习即将结束时对该计划书予以修改完善。该书的后续单元也不断强调对学生创业意识和创新精神的培养。尤其在第九单元中，要求学生拿出当初的创业计划书，认真审视。如果其仍对该项目感兴趣，就请其对该计划书予以修改和完善。如果他已对该项目不感兴趣，而是有了其他的想法，就要求学生拟订新的个人未来创业计划书。通过持续的创业教育的训练，培养了学生的创新精神，增强了学生的创业意识，促进了学生的就业与发展。

《市场营销实务》较好地体现了“以就业为导向，以营销能力培养为核心”的中职教育目标，做到了教材内容与市场需求接轨，理论教学与实践教学交融一体，教材内容与职业资格鉴定统一。教材的开发为营销课程提供了科学适用的教学资料，有力促进了营销课程教学方式的转变和教学质量的提高。

材料营销方案篇3

关键词：CBI；营销英语；课程改革

依托课程内容进行外语教学（ Content-Based Instruction）（以下简称CBI）是20世纪80年代兴起的一种外语教学理论。这种将目标语言与主题内容完全融合在一起的教学理念为优化第二语言或外语学习提供了新视角。课堂上，语言不仅是学习的直接对象，而且是学习特定主题的手段。因此，教师在教学中不刻意传授语法规则、语言功能或语言环境等语言知识，而转向内容的教学。通过内容教学，学生在以语言为工具获得知识的同时，自然地提高了语言的使用能力。

这一教学理念在教学实践中具有明显的优势。一是它消除了语言学习和主题内容学习之间的人为分割，给予语言课堂一定程度的真实性和目的性。二是学生使用第二语言直接吸收信息的同时，发展语言能力。三是围绕主题所组织的有意义的材料对于学生来说较容易记忆和领会。四是学生在掌握语言的同时对于某一个主题有较充分全面的了解。

营销英语本身具有“跨学科”的特点，它以培养“英语+x（x指某一专业内容）”复合型人才为目标。所以营销英语教学应该既要重视语言和技能，又要重视市场营销专业内容，两个元素缺一不可。CBI理念是对传统教学方法的重大改革。传统自上而下的外语教学法将重点放在语法、语篇能力上，也就是语言的用法上，CBI理念则将重点主要放在社会语言学和学习策略能力上，也就是语言的使用上，从而真正实现了外语教学的目标，让学习者获得在工作与社会交往中使用外语有效进行口头和书面信息交流的技能。

CBI教学理念对市场营销英语教学改革有以下几个方面的指导作用：

（一）市场营销英语课程的组织原则应围绕专业课程如市场营销环境、管理与市场营销学、营销策划、产品定价、分销渠道、市场调查与预测等展开，语言交际能力应该通过掌握诸如介绍产品、商讨价格、策划论证、跟踪服务及各种形式的促销活动等等主题来获取。

（二）教学中所使用的材料如教材、视频、音频等应是真实反映市场营销工作或服务实践的。

（三）适合学生具体的需求，即主题、材料和学习活动应符合学生认知和情感需求，而且应适合学生语言能力水平。教师不是单纯地传授营销知识或语言知识，而是结合每个单元的市场营销主题确定学习任务，根据任务要求设计贴近市场营销实际的教学活动，从而吸引和组织学生积极参与教学活动。

CBI教学理念强调把教学的重点从教授语言本身转变到通过学习专业知识来获得目标的能力，是一种以学生为中心的教学理念，它注重学习过程而不是结果，学生在学习营销英语的过程中体验和培养一种积极的情感，在寻求正确答案和解决问题的过程中，学会思考，从而达到掌握语言、交流信息的目的。CBI教学旨在将英语知识与营销专业知识进行整合，用这样一种教学模式培养一批既懂英语，又懂专业的应用型人才。

（一）教学材料选择和组织

营销英语教学材料的选择应该注意语言水平与内容难度的平衡，如果学习者的语言水平偏低，而教学内容又难度太高，就不能实现“可理解性输入”，容易使学生产生挫败感；相反，如果学习者的语言水平较高，而教学内容难度却偏低，他们就会因为内容缺乏挑战性，而逐渐产生厌烦感。所以，只有当学习者的语言水平与内容难度符合克拉申提出的“i+1”时，教学才能产生最佳效果。因此，要注意选用完全用目的语所编写的，内容新颖、时代感强的，对学生既有一定的挑战性又符合“i+1”难度的教学材料。鉴于目前营销英语课程可供选择的教材非常有限，因此教师必须选取相关主题的教学材料用以辅助教学。教学活动、课程内容应与学生的语言水平、认知能力以及情感需要相一致，并与他们的个人兴趣相吻合。这一要求反映在教学中则表现为教学材料须选自目标语原创的各类主题，选题必须能够引起学习者的兴趣。因此，需要英语教师在教学过程中不再拘束于课本，而是要与专业课教师组成团队，共同开展对学生未来实际工作任务需求的研究，结合实际情况筛选教学材料。首先，教师应广泛收集各种营销专业的图书、视频及音频材料，结合教学主题将材料重组，注意保证“使用原汁原昧的材料”，即主干教学材料，包括课文、视听材料等，应选自以英语为母语的人群所出版的材料。资料来源可以是网络、国外职业院校的教材、报纸、杂志等。世界各大公司的成功的营销案例都是教学材料的绝佳备选。选取过程中注意保证语言的准确、地道及内容的趣味性、文化性。需要老师注意的是材料组织应适合学生语言能力水平及接受能力，适合学生具体的需求，即主题、材料和学习活动应符合学生认知和情感需求。

（二）教学内容设计

根据行业岗位的需求设计课程体系模块，选取教学内容。在课程体系模块和教学内容的选取方面，也即教学模式中的theme，根据营销行业的特点和规律，结合高等院校学生的就业岗位，把课程分为若干教学模块：管理与管理技巧，公司结构，招聘和培训，生产和操作管理，制造周期，产品设计和开发，营销和销售，营销策略，市场细分，市场调查，定价，营销渠道和促销。在教学内容设计上，要分开层次，因材施教。

（三）教学方法的选用

有别于传统的阅读和翻译为主的英语课堂，CBI教师可以围绕主题，组织话题，利用语篇，创建语境，整合任务，综合练习，全面整合听、说、读、写、译等课堂教学内容。CBI模式注重学生在真实语境中培养英语综合应用能力，多媒体、网络等可使输入信息更加形象直观的现代教学条件都可以在课堂上使用。这就要求教师根据教学内容及学生的需要，在课堂上灵活变换教学方法。项目教学、案例教学是很好的选择。合作学习法也值得推荐，让学生通过参加pairwork和groupwork活动得到充分的练习语言并互相学习的条件和机会。小组讨论、双人讨论、相互纠正、辩论等都是课堂上可以采用的组织模式。教师应结合学习过程安排一些要求学生共同学习、分担责任才能完成的任务，如课前搜集销售专题材料、课上要求小组进行推销表演、课后小组提交策划方案、工作汇报等。

（四）教学效果评价

教学评价CBI模式以学生为主体，强调学生的亲身体验，注重学生整体语言技能的培养，教学评价具有一定的导向作用。因此，CBI教学理念下的行业英语教学评价应该注意整体性，变单一的知识评价为多元综合能力评价，既要了解学生是否获得要掌握的语言知识，又要评估他们在具体语境中运用语言的能力。对教学效果的评价应从英语学习和专业内容掌握两个方面进行。在学习过程中设置考试，着重关注学生对语言、内容知识的掌握程度。测试重点侧重实用性，口语考察可从产品介绍、客户接待、售后服务等方面进行，书面考察可从翻译产品说明、签订销售合同、撰写产品广告及常用信函等方面进行，体现营销英语的特点。着重关注学生对语言、内容知识的掌握程度、在模拟仿真实习过程中的应用，结合学生的使用情况具体分析。

本研究提出的营销英语课程改革与我校以往的营销英语教学相比有以下特色和创新之处：

（一） 教学管理新：在CBI理念指导下管理课堂教学，充分调动学生的学习积极性和主动性，在提高学习者的学习兴趣、使之获得学科知识以外，帮助学生用目标语进行交际、分析、解决问题。发展个性化教育， 使尖子学生脱颖而出，使大多数学生达到大纲要求，使基础差的学生学有所获。

（二） 教学材料新：本项目研究小组将广泛收集各种营销专业的图书、视频及音频材料，结合教学主题将材料重组，注意保证“使用原汁原昧的材料”。选取过程中注意保证语言的准确、地道及内容的趣味性、文化性。适合我院学生语言能力水平及接受能力，适合学生具体的需求，即主题、材料和学习活动应符合学生认知和情感需求。

（三） 教学内容新：根据行业岗位的需求设计课程体系模块，选取教学内容。根据营销行业的特点和规律，结合高等院校学生的就业岗位，我院营销英语课程细分为若干个教学主题，注重课堂学习策略研究，精选教学内容，并引导学生充分利用本院互联网营销英语资源。

（四）教学方法新：CBI教师可以围绕主题，组织话题，利用语篇，创建语境，整合任务，综合练习，注重学生在真实语境中培养英语综合应用能力。使用多媒体、网络等可使输入信息更加形象直观的进行教学。采用项目教学、案例教学、情景教学、交际性和任务式的教学活动、合作学习法和自主学习法等多种教学法结合的方式，更有效的提高课堂教学效果。

参考文献：

[1]蔡坚.第二语言习得与CBI教学模式的研究[J].北京第二外国语学院学报，2008（3）.

[2]李健.CBI教学新探——CBI对ESP教学形式的启示[J].齐齐哈尔大学学报。2009，（5）

[3]陈莉.CBI教学模式与高职高专英语课堂教学[J].职业教育研究，2009（9）：32-33.

材料营销方案篇4

关键词：运费；值税；营业税

中图分类号：F505 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0100-01

正常买卖活动中，不可避免要产生运费，运费是在货物价格中包含，还是单独开具运输发票，对购销双方在税负上是有一定的影响，因对于一般纳税人的购货方来说，运输发票中能按运费金额的7%做进项税抵扣，如果是将运费含在货物的价格是却按17%来抵扣税款；对于一般纳税人的销货方来说，开具运输发票是缴纳5%营业税，而含在货物中要按17%来交增值税，由此可看出运费的走向对一个企业的影响，在谈判一定的情况下，如何来做这个运费核算方式，对一个企业税负的多少产生直接的影响。

一、购销双方均为一般纳税人情况分析

例：A公司、B 公司皆为一般纳税人，A公司为一钢材生产企业，B公司为一大型机器制造厂商，B 公司所需的部分钢材从A公司中购进。2011年6月，A公司销售给B公司100吨钢材不含税价共计50万元。从A公司将钢材运到B需发生运费2万元。假设由A公司自行运输。

1.运费由A公司承担

方案一：材料价格与运费分开核算――直接承担运费

A公司就该笔业务应承担的流转税：

增值税：50×17%=8.5万元

B公司就该笔业务可抵扣的进项税为8.5万元

方案二：降低材料销售价格，运费由对方支付――间接承担运费

即A公司在与B公司签订合同时，提出将钢材价格下调2万元，由B公司承担运费。

A公司就该笔业务应承担的流转税：

增值税：（50-2）×17%=8.16万元 营业税： 2×5%=0.1万元

A公司共交流转税： 8.16+0.1=8.17万元

B公司就该笔业务可抵扣的进项税为： 8.16+2×7%=8.3万元

结论：同样的A公司承担运费，但因承担的方式不一样，A、B两公司所负担的税负完全不一样，方案二A公司变相将其税负部分转移给B公司。

2.运费由B公司承担

方案一：接收对方开具运输发票――直接承担运费

B公司就该笔业务可抵扣的进项税为：

增值税：50×17%+2×7%=8.64万元

A公司就该笔业务应承担的流转税：

增值税： 50×17%=8.5万元 营业税： 2×5%=0.1万元

方案二：抬高材料购价，运费由对方支付――间接承担运费

即B公司在与A公司签订合同时，提出将钢材价格上调2万元，由A公司承担运费。

B公司就该笔业务可抵扣的进项税为

增值税： （50+2）×17%=8.84万元

A公司就该笔业务应承担的流转税：

增值税： （50+2）×17%=8.84万元

结论：同样的B公司承担运费，但因承担的方式不一样，A、B两公司所负担的税负完全不一样，方案二B公司变相将其税负部分转移给A公司。

二、购销双方有为小规模纳税人情况分析

为减少税负、降低成本，一般纳税人尽量不在小规模纳税人处购货，小规模纳税人也尽量不再一般纳税人处购货。若存在交叉购货的情况，则要分以下四种情况而定：

1.在小规模纳税人承担运费且其作为销售方时

小规模纳税人不宜采取降低材料价格，由对方承担运输费的方式，因对于小规模纳税人来说开具运输发票同样要缴纳5%的营业税，已超过其应缴纳的增值税率。

2.在小规模纳税人承担运费且其作为购货方时

购销双方在税负方面的利益是一致的，作为一般纳税人的销售方在总收款一致的情况下通过分开发票，通过增值税与营业税税率之间的差也可减少税款的支付。

3.在一般纳税人承担运费且其作为销售方时

一般纳税人只有通过间接承担运费方式来减少税负。一般纳税人采用此种方式与购货方结算，其实对购销双方来说是双赢。

4.在一般纳税人承担运费且其作为购货方时

一般纳税人向小规模纳税人购货不宜采取提高材料价格，由对方承担运输费的方式，只有取得运输发票才能增加抵扣税款。

三、结语

因于营业税与增值税计价方式的不同――营业税为价内税，而增值税为价外税，以及一般纳税人与小规模纳税人在增值税的核算要求上的不一致，一个简单的运输费用结算方式就可导致购销双方将税负进行转移。

材料营销方案篇5

优势一:统一配送：提供开店的整套设备及原材料、配料、包装袋由总部统一配送，无须四处奔波采购。（同行价格最低）

优势二:统一形象：统一门店，统一服装，统一促销宣传方式，实行连锁管理模式。

优势三:统一培训：内容包括：现场操作，原理讲解，原料配比等，专业的技术培训，店员培训，直到学会为止。让您顺利开业，迅速走向正轨，全程呵护，无忧经营。

优势四:品种多样：产品有几十种，各种口味，每一个品种都有其特点，让消费者百吃不腻。

优势五:公司平台：总经理潘义果先生具有十多年的服务经验，在业内享有盛名，公司是多个品牌的省级总，价格在同行中最低。公司有多名高级餐饮管理人员，专业技术师，高级设计师，配合公司整体策划，能为您做出一个出色的开店方案，使您投资小，赚钱快！

优势六:品牌支持：飘飘湘在长沙及周边己开了几十家店，在餐饮业界己树立了良好的口碑，己形成燎原之势。

优势七:选址指导：提供最适合的开店选址方案。

优势八:开业促销：提供整套的促销方案，开业当天培训师上门指导服务，现场指导技术及服务，确保生意顺畅火爆。

优势九:技术的后续支持：技术的更新能及时地通知到各加盟商，另在季节变化时免费提供其他发展项目（如无烟烧烤）的培训，加盟商只要购买设备及原材料就行。

优势十:在购买原材料供应上可打九折优惠！

加盟服务

①设计策划服务

为加盟商度身打造终端、售后服务运作方案，为各地加盟店铺提供选址.装修方案。

②技术培训服务.

定期委派专家为加盟商店铺服务人员、经营人员、管理人员各层培训。

③市场宣传，开业促销服务

提供整套促销方案，培训师上门指导；开业当天为加盟商现场进行营销和促销指导。

④企业形象服务

赠送“飘飘湘”品牌宣传资料招牌.灯箱.宣传画.服装。

⑤产品支持服务

为全国各地商、加盟商提供“飘飘湘”全线系列产品组合方案，使经营者获得极具市场竞争力的源源不断的产品。

⑥管理支持服务

公司总部下设市场督导，一年365天，天天巡回在各地加盟区域，协助各地投资者进行渠道扩充、店铺管理，提高经营水平，提升销售业绩。

⑦设备支持及技术的后续服务

为加盟商提供专业机器设备.原材料，技术的更新能及时地通知到个加盟商，另在季节变化时免费提供其他发展项目（如无烟烧烤机等）的培训，以及完善的售后服务。

（备注：除长沙本地外，外地上门服务需车路费报销）

⑧加盟费3千

加盟条件:

1.有经商经验

2.有品牌经营意识

3.有吃苦耐劳精神

4.遵守总部的规范化管理,统一使用谗嘴猫咪标识和统一的视觉形象系统

5.开业后向总部提供其经营场所彩照和经营状况

加盟须知:

1、凡前来考察者，须提前来电预约。

2、总部与各加盟店为事业同盟体，只限垂直业务关系，任何加盟商的民事及刑事责任，由其独立承担，总部不负连带责任。

3、总部对加盟店实行区域保护，每县镇限额，独家经营，也可独家买断区域经营权。

材料营销方案篇6

主观题主要考查考生对知识全面综合和系统运用能力。这类试题的特点是题材量大，实务操作性强，通常涉及几章的内容，往往要把几个知识考查点联系起来考查，通常带有案例分析的性质。综合题由于涉及的内容多，一般要分成若干个步骤，所以，考生在考试时必须认真审题，仔细阅读题目中给出的资料、数据和具体要求，理解题意思路要开阔，要善于将各知识点联系起来归纳与分析；通过全面系统地分析找出最终的解题思路。再者，综合题一般分为几个问，这往往也是解题过程的一种暗示，因此考生要按题目所问的顺序答题，同时要注意答题的前后因果关系的衔接和解题过程系统性。解题要领为：（1）详细阅读试题。对于主观题，建议阅读两遍。经验表明，这样做是值得的，读题是解题的首要步骤，正确的审题是答对的一半，而错误的审题则意味着“全军覆没”，其读题要领是：先从试题的要求读起，明确问题是什么类型的题型，用笔标注问题的关键信息和数据，看问题有无陷阱、误区和盲区；然后，带着问题去读题干资料，阅读时仍然用笔标注关键的有用信息，再对照问题与已知资料，一一作出分析、判断，解题时不要忽略或遗漏重要的关键步骤和中间结果，这样一方面能准确理解题意，不至于忙中出错；另一方面，还可从试题中获取相关解题数据与信息。（2）问什么答什么。不需要计算与本题要求无关的问题，计算写多了，难免出错。如果因为这样的错误而被扣分是很可惜的。有些考生，把不要求计算的也写在答卷上，以为这样能显示自己的知识，寄希望老师能给高分。而事实上恰恰相反，大多数阅卷老师通常认为这些考生，并没有掌握主要的计算要领，不喜欢这类“自作多情”的考生；再者，这既会占用答题时间，又影响考试心态。另外，还有一点要强调的，有的考生在计算出答案后不注意题目问题的回答，而白丢分。（3）注意解题步骤。主观题每题所占的分数一般较多，判卷时，题目是按步骤给分的。如果答案仅有一个得数是不给分的，而有些考生对这个问题没有引起足够的重视，以致虽然会做但得分不全。这就是有些考生自以为考得很好，而成绩公布后却分数不高甚至还怀疑老师判卷有误的一个重要原因。（4）尽量写出计算公式。算式包括：算的是什么、计算公式、计算数据的代入、计算过程、得数和计量单位。在评分标准中，是否写出计算公式是很不一样的。通常评分标准中可能只要求列出算式，计算出正确答案即可，这里有一点需要特别强调：如果算式正确，结果无误，是否有计算公式可能无关紧要；但要是算式正确，只是由于代入的有关数字有误而导致结果不对，是否有计算公式就变得有关系了。因为写出了计算公式，评卷人员认为考生知道该如何做，是粗心或技术处理有误，有时会酌情给一些分。（5）注意解题的计量单位。对于计算题、综合题的答案，考生一定要注意带上单位，并且单位一定要与题目的单位一致。比如：题目中的单位是元，那么答案就应是780000（元），而不应该是78（万元）。或者题目中的单位是万元，那么答案就应是78（万元），而不应该是780000（元）。另外，解题时还要注意得数是要求取整，是四舍五入，还是只进不舍的。（6）要熟练运用计算器。财务管理上的计算要涉及到数学和统计学知识，对一些计算数据，采用计算器计算，既避免了大量计算可能产生的错误，也能节约计算的时间。比如：一次性收付款的折现率： i=n-1、连续复利终值系数的计算lne≈2.7183的计算；再如：贝他系数回归预测法公式中：∑x2，∑y，∑x，∑xy利用统计键的计算等，都要求考生在考场上熟练运用。（7）认真检查答案，核对计算结果，注意回答要点的清晰性。计算综合题解答完毕，一定要认真进行检查。一是要按做题步骤顺序检查计算过程，尤其是对关键性的、比较复杂的数据要重新计算一遍，以免出错；二是要检查计算结果有无明显不合理现象。比如，有人计算出来的流动比率高达23：1，复利终值系数为0.6209等，这显然是不大可能的或不可能，只能说明计算有误；三是发现错误进行改正时，必须对错误发生以后的各个计算步骤依次进行改正，不能遗漏某些项目，否则依然不能避免最终的结果有误。另外，一定要注意回答要点的清晰性，尤其是小的主观问答题。

二、主观题命题考点预测

［例1］A公司的平均投资资本为1000万元，其中净负债500万元，权益资本500万元；税后利息费用45万元，税后利润60万元；净负债成本（税后）8%，权益成本10%。分别要求计算：（1）剩余收益；（2）剩余经营收益；（3）剩余净金融支出；（4）剩余权益收益。

［答案］

（1）剩余收益=税后利润-股权费用=60-500×10%=10万元

加权平均资本成本=8%×1/2+10%×1/2=9%。

（2）剩余经营收益=（60+45）-1000×9%=105-90=15（万元）

（3）剩余净金融支出=45-500×8%=5（万元）

（4）剩余权益收益=剩余经营收益-剩余净金融支出=15-5=10（万元）

［例2］大中公司每年材料需要量为40000单位，单位进价35元，购料时需付运送成本，每单位5元。每次订购的处理成本包括：人工3小时，每小时8元，变动杂费每人工小时7元；另外，固定杂费为每次5元，每年每单位的变动储存成本为材料取得成本的5%。依据经验，大中公司交货期间内，材料使用量的概率估计见表1。

若发生缺货，则每单位缺货成本为2.5元。

试求：（1）最佳进货批量（计算结果四舍五入保留整数）。

（2）最佳订货订购次数（计算结果只进不舍保留整数）。

（3）正常交货期间的再订货点。

（4）最佳保险储备量（即安全存量）。

（5）考虑保险储备最佳再订货点。

（3）正常情况下的再订货点（交货期间平均需要量）

=0×0.6+400×0.09+450×0.08+500×0.05+550×0.12 +600×0.04+650×0.02=200（单位）

（4）最佳安全存量的求解过程见表3：

通过上述计算可知，最佳保险储备量为400单位的总成本872.5元为最低。

（5）考虑保险储备最佳再订购点：正常再订货点+最佳安全存量=200+400=600（单位）

［例3］LZB陶瓷公司主要生产古典风格与现代风格两种风格花瓶，该公司最近决定将传统的成本计算制度改为作业成本制度。在实施全公司范围的改革之前，想事先评价一下该项方案对公司产品成本带来的影响。为评价该项改革方案的影响而收集的数据见表4。

在目前的成本制度下，维修成本、材料转移成本以及生产准备成本均按机器小时分配到各花瓶。

要求：

（1）采用目前的传统成本计算制度，计算每种花瓶的单位成本。

（2）采用作业成本计算制度，计算每种花瓶的单位成本。

［答案］

（1）总制造费用为1000000元，企业分配率为每机器小时16元（1000000÷62500）。

制造费用分配过程如下：

古典风格：16×50000 = 800000（元）

现代风格：16×12500 = 200000（元）

两种花瓶单位成本分别是：

古典风格：（800000 + 700000）÷200000 = 7.5（元）

现代风格：（200000 + 150000）÷50000 = 7（元）

（2）在作业成本法下，3种制造费用作业有着不同的消耗比率，故形成3个制造费用成本库。各成本库的制造费用分配率计算如下：

维修：250000÷62500 = 4（元/小时）

材料转移：300000÷800000 = 0.375（元/次）

生产准备：450000÷150 = 3000（元/次）

制造费用的分配过程见表5：

据此计算的单位成本见表6。

［例4］某投资人拟生产新型产品，这些新产品采用空间技术和材料，维修率极低，投资人相信他们的新型产品一定会受到市场青睐，因此准备组建一新公司生产此新产品，新产品的生产需要1000万元，为了迅速和有效筹集到资金，公司聘请具有丰富管理经验的李某担任财务主管，李某上任后不久就说服了一家银行公司提供资金，并提出了两种融资方案：

方案（1）：5年期债务融资600万元，利率14%，每年付息，普通股股权融资400万元，每股发行价20元；

方案（2）：5年期债务融资200万元，利率11%，每年付息，普通股股权融资800万元，每股发行价20元。

公司的所得税率为35%。同时银行关注的问题之一是，如果发生某些不利情况使新公司的现金流目标不能实现，新公司第一年的经营能否维持。为此，李某制定了新公司在最不利情形下的经营计划：李某认为新公司应维持50万元的现金余额，新公司运营期初的现金余额为0，随后将通过上述融资计划筹集1000万元，其中950万元用于固定资产投资，其余50万元用来满足期初营运资本需要。在最不利的条件下，新公司可从新型产品的销售收入中获得400万元的现金收入，另外从零部件销售中还可获得20万元现金流入，同期现金流出预计如下：

原材料采购支出100万元，工薪支出150万元．纳税支出在两种方案下各不相同，预计萧条时的EBIT为100万元；其他现金支出为70万元（不含利息支出）。

要求：

（1）计算两种方式下新公司的每股盈余无差别点（用EBIT）表示。

（2）如果新公司的EBIT预计将长期维持400万元，若不考虑风险，应采用哪种融资方式？

（3）在经济萧条年份的年末，两种融资方案下的现金余额预计各为多少?

（4）综合上述问题，你会向该公司推荐哪种融资方案?

［答案］

（1）［（EBIT-600×14%）×（1-35%）］/20=［（EBIT-200×11%）×（1-35%）］/40

解得：EBIT=146万元

（2）方案1的每股收益=［（400-600×14%）×（1-35%）］/20=10.27（元/股）

方案2的每股收益=［（400-200×11%）×（1-35%）］/40 = 6.14（元/股）因此，应选择方案1。

（3）方案1

期初余额50

加：现金流入400+20=420

减：现金支出

原材料采购支出100

工薪支出150

利息支出600×14%=84

纳税支出（100-84）×35%=5.6

其他支出70

期末余额60.4

方案2

期初余额50

加：现金流入400+20=420

减：现金支出

原材料采购支出100

工薪支出150

利息支出200×11%=22

纳税支出（100-22）×35%=27.3

其他支出70

期末余额100.7

（4）综合上述计算，可知应选择方案1，既可以获得较高的每股盈余，又能维持企业要求的现金流量。

［例5］资料：某产品5月份的投产和库存情况见表7：

本产品需经两道工序加工，月初在产品和月末在产品中，两道工序的数量各占50%。两道工序的材料消耗定额和工时定额见表8：

材料系在每道工序开始时一次投入；每公斤材料的定额成本8元；每小时的定额工资5元。

要求：（1）本月在产品明细账见表9，试根据约当产量法将空白处填齐。

（2）根据标准成本法原理，分别计算材料和直接人工成本差异（材料的实际价格为每公斤8.5元，人工实际单位工时为4.5元）。

［答案］

（1）按照约当产量法计算产品成本，见表10：

有关计算过程如下：

第一道工序材料投入程度=90÷120=75%

第二道工序材料投入程度=（90+30）÷120=100%

期末在产品原材料分配时的约当产量=25×75%+25×100%=43.75

第一道工序工时投入程度=（70×50%）÷80=43.75%

第二道工序工时投入程度=（70+10×50%）÷80=93.75%

期末在产品人工费用分配时的约当产量=25×43.75%+25×93.75%=10.9375+23.4375=34.375

原材料分配率=（196000+500000）÷（650+43.75）=1003.24

人工费用分配率=（75000+180000）÷（650+34.375）=372.60

制造费用分配率=（50000+70000）÷（650+34.375）=175.34

（2）根据标准成本法原理，分别计算原材料和直接人工数量差异

材料消耗实际完成的约当产量=（25×75%+25×100%）+650-（100×75%+100×100%）=518.75

人工实际完成的约当产量=（25×43.75%+25×93.75%）+650-（100×43.75%+100×93.75%）=546.88

材料数量差异=（500000÷8.5-518.75×120）×8= -27411.76

材料价格差异=500000÷8.5×（8.5-8）=29411.76

人工效率差异=（180000÷4.5-546.88×80）×5= -18752

工资率差异=（4.5-5）×180000÷4.5=-20000

［例6］海龙公司拟与外商合作生产甲产品，通过调查研究得出如下信息，见表11：

无风险收益率为5%，通货膨胀率为4%，上述净现金流量中没有考虑通货膨胀率，不考虑通货膨胀的项目的折现率为10%。

要求：

（1）用净现值法评价该企业应否投资此项目；

（2）计算考虑通货膨胀时的折现率以及第4年的净现金流量；

（3）假设某财务分析师认为如果等待1年再投资对企业更有利，依据是该投资项目未来现金流量的波动率为25%。应用布莱克一斯科尔斯模型判断该财务分析师的结论是否正确。

［答案］

（1）净现值=135×（P/F，10%，1）+150×（P/F，10%，2）+160×（P/F，10%，3）+180×（P/F，10%，4）+200×（P/F，10%，5）+50×（P/F，10%，6）-400=135×0.9091+150×0.8264+160×0.7513+180×0.6830

+200×0.6209+50×0.5645-400 = 242.24（万元）

因为净现值大于0，所以应该投资此项目。

（2）折现率=（1+10%）×（1+4%）-1=14.4%

第4年的净现金流量=180 ×（F/P，4%，4）=180×1.1699=210.58

（万元）

（3）F=242.24+400=642.24（万元）

Fx=642.24-135/（1+10%）=519.51（万元）

PV（K）=400/（1+5%）=380.95（万元）

d1=ln （519.51/380.25）/0.25+0.125=1.3732

d2=1.3732-0.25=1.1232

N（d1）=N（1.3732）=0.9147+0.32×（0.9162-0.9147）=0.9152

N（d2）=N（1.1232）=0.8686+0.32×（0.8708-0.8686）=0.8693

C=519.51×0.9152-380.25×0.8693 = 144.90（万元）

由于144.90小于242.24，所以，该财务分析师的结论不正确。

［例7］请对H公司的股权价值进行评估。有关资料如下：

（1）以2006年为预测基期，该年经修正的利润表和资产负债表见表12。

（2）以2007年和2008年为详细预测期，2007年的预计销售增长率为l0%，2008年的预计销售增长率为5%，以后各年的预计销售增长率稳定在5%的水平。

（3）假设H公司未来的“税后经营利润／营业收入”、“经营营运资本净额／营业收入”、“经营固定资产净额／营业收入”可以维持预测基期的水平。

（4）假设H公司未来将维持基期的资本结构（净金融负债／净经营资产），并持续采用剩余股利政策。公司资金不足时，优先选择有息负债筹资；当进一步增加负债会超过目标资本结构限制时，将选择增发股份筹资。

（5）假设 H 公司未来的“净金融负债平均利息率（税后）”为5%，各年的“利息费用”按年初“净金融负债”的数额预计。

（6）假设H公司未来的加权平均资本成本为l0%，股权资本成本为12%。

要求：

（1）编制价值评估所需的预计利润表和资产负债表（计算结果填入给定的“预计利润表和资产负债表”中，不必列出计算过程）。

（2）计算2007年和2008年的“实体现金流量”、“股权现金流量”。

（3）编制实体现金流量法、股权现金流量法和经济利润法的股权价值评估表（结果填入给定的“实体现金流量法股权价值评估表”、“股权现金流量法股权价值评估表”中，不必列出计算过程）。

［答案］

（1）见表13。

备注：2007年个项目的计算过程：

营业收入=基期营业收入×（1+增长率）=10000×110%=11000（万元）

营运资本净额=本期营业收入×经营营运资本百分比=11000×10%=1100（万元）

经营固定资产净值=本期营业收入×经营固定资产净值百分比=11000×100%=11000（万元）

净经营资产总计=1100+11000=12100（万元）

净负债=净经营资产总计×资产负债率=12100×50%=6050（万元）

税后经营利润=营业收入×经营利润百分比=11000×15%=1650（万元）

税后有息负债利息=年初有息负债×利息率=5500×5%=275（万元）

税后净利润=1650-275=1375（万元）

本期利润留存 = 净经营资产增加 × 资产负债率=（12100-

11000）×50%=550（万元）

应付股利=税后净利润-本期利润留存=1375-550=825（万元）

税后经营利润=本期营业收入×税后经营利润率=11000×15%=1650（万元）

年末未分配利润=年初未分配利润+本期利润留存= 4000+550

=4550（万元）

2008年的计算过程与2007年类似。

（2）实体现金流量、股权现金流量

2007年实体现金流量 = 税后经营利润-净投资 = 1650-1100=

550（万元）

2008年实体现金流量=1732.5-605=1127.5（万元）

2007年股权现金流量=应付股利=825（万元）

2008年股权现金流量=应付股利=1127.5（万元）

说明：存在其他正确解法，如计算结果无误也可地方得分

（3）具体现金流量法股权价值评估表见表14，股权现金流量法股权价值评估表见表15。

备注：

预测期现值=550×0.9091+1127.5×0.8264=1431.78（万元）（或精确值：1431.82万元）

后续期价值=1127.5×（1+5%）/（10%-5%）=23677.50（万元）

后续期价值现值=23677.5×0.8264=19567.09（万元） （或精确值：19568.18万元）

实体价值 = 1431.78 +19567.09 = 20998.87（万元）（或精确值：21000万元）

股权价值=20998.87-5500=15498.87（万元）（或精确值：15500万元）

备注：

预测期现值=825×0.8929+1127.5-0.7972=1635.48（万元） （或精确值：1635.44万元）

后续期价值=1127.5×（1+5%）/（12%-5%）=16912.57（万元）（或精确值：16912.50万元）

后续期价值现值=16912.57×0.7972=13482.70（万元）（或精确值：13482.54万元）

股权价值：1635.48+13482.70=15118.18（万元）（或精确值：15117.98万元）

［例8］已知LZB公司2010年和2011年的销售收入为10000万元和12000万元，税前经营利润为600万元和580万元，利息费用为125万元和100万元，平均所得税率为30%和32%，2011年的股利支付率为60%。假定该公司的经营资产、经营负债与销售收入同比例增长，可动用的金融资产为零，2010年末和2011年末的其他有资料见表16。

要求：

（1）计算2010年和2011年的税后经营利润、税后经营利润率。

（2）计算2010年和2011年末的净经营资产和净负债。

（3）计算2010年和2011年的净经营资产利润率、净经营资产周转次数、税后利息率、净财务杠杆 经营差异率、杠杆贡献率和权益净利率（资产负债表的数据用年末数）。

（4）对2011年权益净利率较上年变动的差异进行因素分解，依次计算净经营资产利润率、税后利息率和净财务杠杆的变动对2010年权益净利率变动的影响。并进一步说明影响其指标变动的主要因素。

（5）若该公司市场部门预计2012年销售增长4%，预计CPI为5.77%，在相关条件不变条件下，预测对外融资额（假定可动用的金融资产为零）？

（6）根据历史经验，如果资本市场比较宽松，公司的外部融资销售增长比为0.3；资本市场紧缩，公司将不能到外部融资。假设公司计划2012年的销售净利率可达4%至6%之间，确定LZB公司2012年销售增长率可能的范围？

（7）针对（5）的状况，如果LZB公司狠抓资产管理和成本控制，估计2012年净经营资产周转次数提高1倍，销售净利率达到6%，问LZB公司是否需要向外筹资？

［答案］

（1）2010年的税后经营利润=600×（1-30%）=420（万元）

2011年的税后经营利润=580×（1-32%）=394.4（万元）

2010年的税后经营利润率=420/10000×100%=4.2%

2011年的税后经营利润率=394.4/12000×100%=3.29%

（2）2010年末的金融资产=180+80+94=354（万元）

2010年末的经营资产=8000-354=7646（万元）

2010年末的金融负债=460+54+810+760=2084（万元）

2010年末的经营负债=4200-2084=2116（万元）

2010年末的净经营资产 = 经营资产 - 经营负债 =7646-2116=

5530（万元）

2010年末的净负债=金融负债-金融资产=2048-354=1730（万元）

2011年末的金融资产=220+60+82=362（万元）

2011年末的经营资产=9800-362=9438（万元）

2011年末的金融负债=510+48+640+380=1578（万元）

2011年末的经营负债=4800-1578=3222（万元）

2011年末的净经营资产 = 经营资产- 经营负债= 9438-3222=

6216（万元）

2011年末的净负债=金融负债-金融资产=1578-362=1216（万元）

（3）2010年的净经营资产利润率=税后经营利润/净经营资产×100%=420/5530×100%=7.59%

2011年的净经营资产利润率=税后经营利润/净经营资产×100%=394.4/6216×100%=6.34%

2010年净经营资产周次数=销售收入/净经营资产=10000/5530

=1.81（次）

2011年净经营资产周次数=销售收入/净经营资产 = 12000/6216

=1.93（次）

2010年的税后利息=125×（1-30%）=87.5（万元）

2011年的税后利息=100×（1-32%）=68（万元）

2010年的税后利息率=税后利息/净负债×100%=87.5/1730×100%=5.06%

2011年的税后利息率=税后利息/净负债×100%=68/1216×100%=5.59%

2010年的净财务杠杆=净负债/股东权益=1730/3800=0.46

2011年的净财务杠杆=净负债/股东权益=1216/5000=0.24

2010年的经营差异率=净经营资产利润率-税后利息率= 7.59%-5.06%=2.53%

2011年的经营差异率=净经营资产利润率-税后利息率= 6.34%-5.59%=0.75%

2010年的杠杆贡献率=经营差异率×净财务杠杆=2.53%×0.46=1.16%

2011年的杠杆贡献率=经营差异率×净财务杠杆=0.75%×0.24=0.18%

2010年的权益净利率=净经营资产利润率+杠杆贡献率=7.59%+1.16%=8.75%

2011年的权益净利率=净经营资产利润率+杠杆贡献率=6.34%+0.18%=6.52%

（4）2011年权益净利率比2010年增加=6.52%-8.75%=-2.23%，见表17。

评价：2011年权益净利率比2010年下降的主要原因是净经营资产利润率降低，使权益净利率减少1.82%，因此，可以认为使企业的基础盈利能力出了问题，应继续分解净经营资产利润率，并采用连环替代法分析：

净经营资产利润率=税后经营利润率×净经营资产周次数

2011年净经营资产利润率=3.29%× 1.93=6.34%

2010年净经营资产利润率=4.2% × 1.81=7.59%

合计为-1.25%。

税后经营利润率下降0.91%的影响：

（3.29%-4.2%）×1.81= -1.65%

净经营资产周次数上升0.21次的影响：

3.29%×（1.93-1.81）= 0.40%

合计=-1.65%+0.40%= -1.25%

结论：2011年净经营资产利润率比2010年减少的主要因素是税后经营利润率下降。

（5）2011年公司的净经营资产/销售收入=1/净经营资产周次数=1/1.93=51.81%

2011年销售净利率=（394.5-68）/12000=2.72%

2012年销售名义增长率=（1+4%）（1+5.77%）-1=10%

2012年公司对外筹资比=51.81%-2.72%（1+1/10%）×（1-60%）

=0.3984

2012年公司对外筹资额=12000×10%×0.3984=478（万）

（6）销售增长率的下限：销售净利率为4%且不能向外融资的内含增长率g：

51.81%-4%（1+1/g）×（1-60%）=0解得：g=3.19%

销售增长率的上限：销售净利率为6%且外部融资比为0.3的销售增长率g：

51.81%-6%（1+1/g）×（1-60%）=0.3解得：g=12.36%

故：LZB公司销售增长率的范围3.19%~12.36%.

（7）2012年净经营资产周转次数=1.93×2=3.86（次）

2012年公司对外筹资比=1/3.86-6%×（1+1/10%）×（1-60%）=-0.49%

由于对外筹资比-0.49%< 0，所以，LZB公司不需要向外筹资。

材料营销方案篇7

食品流通许可证是食品经营者取得食品流通许可的合法凭证。食品流通许可证记载的主要事项是：名称、经营场所、许可范围、主体类型、负责人以及有效期限。

（一）食品流通许可证记载的名称应与食品经营者在工商机关核准或者登记的名称相一致。

（二）经营场所是从事食品经营活动的具体地点。

（三）许可范围包括食品经营者的经营项目和经营方式。经营项目按照预包装食品、散装食品两种类别核定；经营方式按照批发、零售、批发兼零售三种类别核定。

（四）主体类型应根据国家工商总局已经颁布的市场主体分类标准填写，与登记注册的类型一致。具体分为：(_)内资企业

；(_)港、澳、台商投资企业 ；(_)外商投资企业；(_)个体工商户；(_)农民专业合作社。

（五）负责人是指法人单位的法定代表人或非法人单位的主要负责人。具体包括：企业法人的法定代表人；个人独资企业的投资人；分支机构的负责人；合伙企业的执行事务合伙人（委派代表）；个体工商户业主；农民专业合作社的法定代表人。

（六）食品安全专业技术人员是指企业根据经营需要自行确定的从事食品质量检验或食品安全检查等工作的负责人员；食品安全管理人员是指企业内部专职或兼职的食品质量安全负责人；个体工商户的食品安全专业技术工作和食品安全管理工作由业主承担。

（七）食品流通许可证有效期限自许可准予时间始，有效期为_年，期限时间由许可机关在食品流通许可证上核定标注。按照实际许可的起止日期填写。

五、食品流通许可程序

（一）食品流通许可申请的受理。许可机关收到申请时，应当对申请事项进行审查，并根据下列情况作出处理：

_、申请事项依法不需要取得《食品流通许可证》的，应当即时告知申请人不予受理；

_、申请事项依法不属于许可机关职权范围的，应当即时作出不予受理的决定，并告知申请人向有关行政机关申请；

_、申请材料存在可以当场更正的错误的，应当允许申请人当场更正，由申请人在更正处签名或者盖章注明更正日期；

_、申请材料不齐备或者不符合法定形式的，应当当场或者五日内一次告知申请人需要补正的全部内容；当场告知时，应当将申请材料退回申请人；属于五日内告知的，应当收取申请材料并出具收到申请材料的凭据，逾期不告知的，自收到申请材料之日起即为受理。

_、申请人提交的申请材料齐全，符合法定形式，或者申请人按照要求提交了全部补正材料的，工商机关应当予以受理。

许可机关受理许可申请之后至作出许可决定之前，申请人书面要求撤回食品流通许可申请的，应当同意其撤回要求；撤回许可申请的，许可机关终止办理。

许可机关对申请人提出的申请决定予以受理的，应当出具《受理通知书》；决定不予受理的，应当出具《不予受理通知书》，说明不予受理的理由，并告知申请人享有依法申请行政复议或者提起行政诉讼的权利。

（二）食品流通许可的审查。

审查方式为书面材料审核和现场核查。

_、许可机关应当依法对许可申请材料进行审查。主要对许可申请材料是否齐全、是否符合法定形式进行审查。审查的重点内容：

(_)《食品流通许可证申请书》是否按照规定填写。

(_)《名称预先核准通知书》或营业执照副本复印件是否与申请书一致；新增食品经营项目的，审查该营业执照是否合法有效。

(_)与食品经营相适应的经营场所的使用证明。审查申请许可的经营场所是否具体明确，与《食品流通许可证申请表》填写的经营场所证明的地址是否一致，相关产权或租赁方是否签字或盖章。

(_)负责人及食品安全管理人员的身份证明。审查身份证复印件是否粘贴。

(_)与食品经营相适应的食品经营设备、工具清单是否提交，清单清晰、明确。食品经营中不涉及经营设施空间布局和操作流程的除外。

(_)与食品经营相适应的食品经营设施空间布局和操作流程的文件。审查是否提交。

(_)食品安全管理制度文本。规模较小的食品经营者，可以将有关制度合并。

（_）食品流通安全责任承诺书中是否承诺按照法律、法规、规章的规定履行食品安全责任和义务。

（_）要求提供的其它材料。

_、按照法定的权限与程序，对其经营场所进行现场核查。

现场核查的重点对象：

（_）零售散装食品的经营主体；

（_）对在县城以上经营食品批发或批零兼营的经营主体。

进行现场核查时，许可机关应当指派两名以上执法人员参加并出示有效证件，现场核查应当填写《食品流通许可现场核查表》一式两份，经核查人员、申请人签字，加盖工商所印章后，许可机关、工商所分别存档。负责现场核查的有关责任人，要每天定时进入电脑食品许可软件现场核查模块，搜索有关信息，开展现场核查工作。并将现场核查情况录入电脑现场核查模块。

（三）食品流通许可的审批。

审核人员、现场核查人员对申请者提供的书面材料进行审核和现场核查后，由审核人员出具《食品流通许可审核意见表本文来源：文秘站 》，并报分管领导审批。分管领导根据审核意见表的情况，审批食品流通许可。

对申请人提交的食品流通许可申请予以受理的，许可机关应当自受理之日起二十日内作出是否准予许可的决定。二十日内不能作出许可决定的，经许可机关负责人批准，可以延长十日，并应当将延长期限的理由告知申请人。

认为需要听证的涉及公共利益的重大许可事项，应当向社会 公告，并举行听证。如依法需要听证的，所需时间不计算在规定的二十天期限内。

（四）食品流通许可证的发放。

许可机关作出准予许可决定的，应当出具《准予许可通知书》，告知申请人自决定之日起十日内，领取《食品流通许可证》；作出准予许可变更决定的，应当出具《准予变更许可通知书》，告知申请人自决定之日起十日内，换发《食品流通许可证》；作出准予许可注销决定的，应当出具《准予注销许可通知书》，缴销《食品流通许可证》。许可机关作出准予许可决定的，应当予以公开。

许可机关作出不予许可决定的，应当出具《驳回申请通知书》，说明不予许可的理由，并告知申请人依法享有申请行政复议或者提起行政诉讼的权利。

六、食品流通许可的变更、撤销、注销及吊销

（一）变更。食品经营者改变许可事项，应当向原许可机关申请变更食品流通许可。未经许可，不得擅自改变许可事项。

凡取得《食品流通许可证》，并已办理了工商营业执照的经营者，在其许可证的有效期内：

_、名称发生改变的，申请人应当先向营业执照登记机关申请变更登记，然后向食品流通许可机关申请变更《食品流通许可证》；

_、经营场所、许可范围、负责人发生改变的；申请人应当依法向食品流通许可机关提出变更申请。许可证变更事项涉及工商营业执照登记事项变更的，应当在《食品流通许可证》核准变更后，依法向营业执照登记机关申请变更登记。

（二）撤销。发放《食品流通许可证》的许可机关或者其上级机关，可以撤销已作出的食品流通许可的情形：

_、许可机关工作人员，，给不符合条件的申请人发放《食品流通许可证》的；

_、许可机关工作人员超越法定权限发放《食品流通许可证》的；

_、许可机关工作人员违反法定程序发放《食品流通许可证》的；

_、依法可以撤销食品流通许可的其他情形。（不再符合食品流通许可条件的，应当依法撤销食品流通许可。）

_、食品经营者以欺骗、贿赂等不正当手段和隐瞒真实情况或者提交虚假材料取得食品流通许可，应当予以撤销。

（三）注销。依法办理食品流通许可的注销的情形：

_、《食品流通许可证》有效期届满且食品经营者未申请延续的；

_、食品经营者没有在法定期限内取得合法主体资格或者主体资格依法终止的；

_、食品流通许可被依法撤销，或者《食品流通许可证》依法被吊销的；

_、因不可抗力导致食品流通许可事项无法实施的；

_、依法应当注销《食品流通许可证》的其他情形。

《食品流通许可证》注销后，申请人应当依法向营业执照登记机关申请营业执照变更，或依法办理注销手续。

（四）吊销。违反《食品安全法》第八十五条至九十二条规定，情节严重，责令停产停业，直至吊销许可证。

（五）延续。食品经营者需要延续食品流通许可的有效期的，应当在《食品流通许可证》有效期届满三十日前向原许可机关提出申请，提交的申请许可需提交的材料，新换发《食品流通许可证》。换发后的《食品流通许可证》编号不变，但发证年份按照实际情况填写，有效期重新计算。

行政机关应当根据被许可人的申请，在该行政许可有效期届满前作出是否准予延续的决定；逾期未作决定的，视为准予延续。

（六）补证。食品经营者遗失《食品流通许可证》的，应当在报刊上公开声明作废，并持相关证明向原许可机关申请补办。经批准后，由原许可机关在二十日内补发《食品流通许可证》。

七、流通许可证与食品卫生许可证的衔接

根据《食品安全法》的规定，食品经营者在____年_月_日前已领取《食品卫生许可证》的，原许可证继续有效。各地要加强对已领取《食品卫生许可证》的经营者的监督检查，但不得强制要求其换证。对于原卫生许可证载明事项发生变化以及卫生许可证有效期届满的，要监督食品经营者依法提出食品流通许可申请，经许可机关审核后，缴销《食品卫生许可证》，领取《食品流通许可证》。对超过有效期限而未及时申办《食品流通许可证》的，要责令停止经营，督促其及时申办《食品流通许可证》，或者责令办理营业执照经营范围的变更登记、注销登记，或者依法吊销营业执照。

八、食品流通许可与监督管理档案

（一）建立健全食品许可档案管理制度。许可证的管理档案包括许可档案、信用档案，将许可档案与登记注册、市场巡查、经济户口和食品安全监管等信息衔接，作为信用分类监管的参考依据。按照“一户一档”、“谁发证、谁建档、谁管理”的原则，依法建立食品流通许可文书档案工作机制。档案资料主要内容包括：食品流通许可申请（变更许可申请、注销许可申请）书、经营场所使用证明、食品安全管理制度、负责人及食品安全管理人员、专业技术人员身份证明、经营场所现场核查登记表等涉及的相关原始资料，及自治区工商行政管理局规定的其他材料等。同时，要加强食品许可档案的规范化管理，严格管理责任，切实保障档案的完整、真实和安全。

（二）建立健全许可管理数据库。县级及其以上地方工商行政管理机关应当建立食品流通许可申请受理、审核发放、变更、注销及吊销情况等许可管理数据库。积极推进食品流通许可信息化管理，应用食品流通许可软件，规范食品流通许可证受理、审核、发放管理等工作。

依托金信工程，建立健全食品流通许可工作的信息化网络体系。将食品经营者的食品安全信用情况作为企业信用分类监管、个体工商户分层分类监管、市场信用分类监管制度的重要内容，对有不良信用记录的食品经营者增加监督检查频次，加强监督管理。

（三）整合管理资源，实现资源共享。要创造条件建立食品流通许可电子档案，实行信息化网络管理，整合资源，互联互通，信息共享。许可机构与登记注册机构应当整合食品流通许可信息与登记注册信息，加强对各类基础数据的统计、分析和利用，建立食品流通许可和登记注册管理情况内部通报制度，许可机关应当及时把撤销、注销、吊销食品流通许可的食品经营者名单以及相关处罚等情况，告知登记机关，由登记机关依法处理。登记机关在办理企业年检、个体工商户验照时，应当按照企业年检、个体工商户验照的有关规定，核查食品流通许可证是否被撤销、吊销或者有效期限届满，并依法严格把关。

（四）利用网络平台，加强信息沟通。通过媒体、政府网站等形式，定期公告取得或注销、撤销和吊销食品流通许可证的食品 流通经营者名录。同时要加强与卫生行政、质量监督、农业行政、食品药品监督管理等食品安全监管部门的工作联系，及时通报食品流通许可的有关信息。对被吊销许可证或许可证到期的，及时责令其限期办理变更登记或依法办理注销登记，逾期不办的，依法吊销其营业执照；对被吊销营业执照的食品市场主体，要在工商行政管理网站或者当地主要媒体及时予以公布。

九、监督检查

县级及其以上地方工商行政机关应当加强对食品经营者经营活动的日常监督检查；发现不符合食品经营要求情形的，应当责令立即纠正，并依法予以处理；不再符合食品流通许可条件的，应当依法撤销食品流通许可。监督检查的主要内容是：

_、检查食品经营者是否具有《食品流通许可证》。工商行政管理机关在市场巡查和执法检查中发现没有《食品流通许可证》或《食品流通许可证》有效期届满的，应依法查处。《流通环节食品安全管理办法》第五十四条违反本办法第十条的规定，未经许可从事食品经营活动的，没收违法所得、违法经营的食品和用于违法经营的工具、设备等物品；违法经营的食品货值金额不足一万元的，并处二千元以上五万元以下罚款；货值金额一万元以上的，并处货值金额五倍以上十倍以下罚款。

_、食品经营者的经营条件发生变化，不符合经营要求的，经营者是否立即采取整改措施；有发生食品安全事故的潜在风险的，经营者是否立即停止经营活动，并向所在地县级工商行政管理机关报告；需要重新办理许可手续的，应当依法办理。否则，依据《流通环节食品安全管理办法》第六十一条，食品经营者的经营条件发生变化，未依照本办法第十条第二款规定处理的，责令改正，给予警告；造成严重后果的，依照食品安全法第八十五条的规定给予处罚。

_、食品流通许可事项发生变化，经营者是否依法变更许可或者重新申请办理《食品流通许可证》。《食品流通许可证管理办法

》__条第一款规定，未经许可，擅自改变许可事项的，依照法律、法规的规定予以处罚。法律、法规没有规定的，责令改正，给予警告，并处以一万元以下罚款；情节严重的，处以一万元以上三万元以下罚款。

_、有无伪造、涂改、倒卖、出租、出借，或者以其他形式非法转让《食品流通许可证》的行为。有上述行为，依据《许可办法

》__条第二款规定，依照法律、法规的规定予以处罚。法律、法规没有规定的，责令改正，给予警告，并处以一万元以下罚款；情节严重的，处以一万元以上三万元以下罚款。

_、聘用的从业人员有无身体健康证明材料。依据《食品流通许可证管理办法

》第六十二条第一款规定，责令改正，拒不改正的，处以一万元以下罚款。

_、在食品贮存、运输和销售过程中有无确保食品质量和控制污染的措施。依据《流通环节食品安全管理办法》第五十七条违反本办法第十七条的规定，食品经营企业未按照要求进行食品运输的，责令改正，给予警告；拒不改正的，责令停产停业，并处二千元以上五万元以下罚款；情节严重的，由原发证部门吊销许可证。

_、对食品经营者从事食品经营活动进行监督检查时，应当将监督检查的情况和处理结果予以记录，由监督检查人员和食品经营者签字确认后归档。

材料营销方案篇8

关键词运营管理系统前期设计项目前期项目管理

中图分类号：S611 文献标识码：A 文章编号：

房地产的运营管理系统大体上可以分为项目预选，前期设计，项目前期，项目管理和交付使用五个阶段（详见附图），这五个阶段既是相互独立的，同时又是紧密联系的。由于每个阶段的发展都会影响到整个项目的开发进度，所以每个阶段都会有相应的技术管控模式和控制标准作为该阶段的工作规范。接下来将对每个阶段进行详细的介绍。

第一个阶段是项目预选阶段。这个阶段是拍到土地之前的初步准备阶段。在这个阶段里需要企业的成本部门和设计研发部门配合市场开发部门做好市场调研，做好详细的调研报告，对多个方案进行预选，同事针对主要目标做好成本预测，为拿到土地之后各阶段的工作提供一份初步参考方案。

拿到土地之后，将进入第二个阶段-前期设计阶段。这个阶段将是整个开发项目过程中的“风向标”，是对第一个阶段的细化，也是以后三个阶段的工作标准。在这个阶段里需要完成产品策划，成本，方案设计，营销策划，前期征询几个部分的工作。其中，产品策划部分要完成产品体系（商业、住宅、别墅）和产品结构（比例）的确定。成本部分要完成设计配置标准和项目目标成本（不得高于项目方案阶段的目标成本）。方案设计部分要完成总体方案设计和交付标准，总体设计方案主要包括建筑、房型、室内装修、绿化景观、智能化科技、示范区、样板房、售楼处、物业管理模式等内容。营销策划部分要完成销售目标、销售计划和物业管理标准。前期征询部分要完成节能报告、方案批复、配套征询等工作。前期设计阶段各项工作将通过产品类型组合，户型面积组合，得房率，可售比，车位比，建筑高度、高宽比、建筑体型，地下室、埋深、面积、层数、层高，地面及地下停车方式和车位数量，土建与机械车库技术经济比较，电梯、空调配置，土方平衡、基础形式、主体结构形式、挡墙形式，人防工程决策，供水供电方式等技术控制模式和设计任务书、项目责任书、专家及内部评审制度等控制标准进行规范。

待第二阶段完成方案批复后，将进入第三个阶段-项目前期阶段。这个阶段是对第二个阶段的细化，并且将直接影响着整个的项目进度。该阶段需要完成成本，销售，施工设计，采购，前期征询，项目准备几个部分的工作。其中，成本部分要完成产品配置细目、样品确认和项目目标成本（不得高于项目方案阶段的目标成本），目标成本里则要做好成本敏感点分析、主材占项目比例和主材限额设计数据三个方面的分析。销售部分要完成销售目标及计划和市场敏感点分析，市场敏感点主要包括价格、位置、小区环境、户型设计、物业管理、社区配套设施、建筑美观度、开发商品牌、智能科技等内容。施工设计部分要完成项目美誉度分析、方案设计伸入、指标控制和专项设计，项目美誉度分析主要包括产品档次、区域优势、产品优势，方案设计伸入主要指设计图纸的深化和BIM分析，而指标控制主要包括限额设计、结构选型、建筑结构优化和方案内审计划。采购部分要完成采购分类、采购计划和样品保管（含样品间、材料库）。前期征询部分要完成各类证照的办理和各类专项方案的审批。项目准备部分要完成工程难点分析和施工现场准备，需要注意的是工程难点分析不要忽略项目周边环境分析和应急预案。前期设计阶段各项工作将通过户型及公摊率控制、成本与节能控制、建筑与景观细致控制、建筑与室内装修细致控制、地下室顶板与景观设计控制、容积率与建筑密度控制、设计指标控制（限额设计）、施工方案预审等技术管控模式和设计任务书、项目责任书、专家及内部评审制度、项目管理标准、OA管理系统、管控目标、项目周、月报、半年度、年度考核等控制标准进行规范。

第三阶段完成，取得施工许可证就进入了第四个阶段-项目管理阶段。这个阶段是对前几个阶段进行现场执行的阶段。该阶段需要完成计划，成本，销售，施工设计，采购，现场管理几个部分的工作。其中，计划部分要完成运营、资金、回款、合约、采购、销售几个方面的计划。成本部分主要是做好项目目标成本及其优化的执行，主要有目标成本的执行、设计优化的执行、签证管控、技术核定单管控和施工技术优化。销售部分要完成销售目标计划的执行、售楼处布置和相关证照（主要包括预搭楼盘、物业公司选择、预售许可证、预售合同）的办理。施工设计部分主要做好施工方案优化和品质控制，施工方案优化包括BIM施工节点、施工图纸控制、技术核定单初控、设计图纸交底、产品效果交底，品质控制包括设计方案执行、材料样品确认、材料样品施工方案（不参加材料采购评定）。采购部分要完成采购计划、样品保存、材料采购、成本委员会的建立，这里需要特殊说明一下，采购人员没有材料决定权，最终决标将由成本委员会完成。现场管理部分不仅要做好现场进度、质量、安全文明、工程配套、周边环境处理、档案资料归档、突发事件处理、示范区施工等各项工作，还要做好目标成本、设计方案、产品效果、重大节点计划、证照办理（中间验收）等各项计划的执行。项目管理阶段各项工作将通过设计（实测面积分析、设计指标执行、设计方案执行）、工程（施工方案执行、施工技术标准）两个方面的技术管控模式和设计任务书、项目责任书、专家及内部评审制度、项目管理标准、OA管理系统、项目周、月报、半年度、年度考核、项目月度巡检等控制标准进行规范。

第四阶段完成，取得施工许可证就进入了最后一个阶段-交付使用阶段。该阶段需要完成计划，成本，销售，采购，现场管理几个部分的工作。其中，计划部分要完成交付计划。销售部分主要包括客服和证照（大、小产证）办理，客服包含交房体验、整体交付和客户后期服务。采购部分主要做好供应商的后评估工作。现场管理部分主要落实好交付证照和入住许可证的办理，以及最后的物业验收。交付使用阶段各项工作将通过设计后评估、项目管理后评估等技术管控模式和设计任务书、项目责任书、专家及内部评审制度、项目管理标准、OA管理系统、项目周、月报、项目后总评估（含经济效果分析）等控制标准进行规范。

完整而清晰的开发运营管理系统是一个房地产企业的大脑，它指导和规范着房地产开发每一个过程的各项工作，只有不断的根据实际情况完善和改进自己的运营管理系统，才能使自己的企业跟上房地产业新时代的脚步，在同样的政策环境下使企业高速发展，在同等的发展速度下争取最大盈利。