软件营销方案范文

软件营销方案篇1

尽管所有用户都能感受到硬件平台标准化所带来的规模经济优势，但后者也带来了产品同质化的缺陷。同时，渠道扁平化给很多以硬件销售为主的经销商带来了严重挑战。

在巨大的竞争压力面前，这些公司要么逐渐消失，要么逐渐向增值服务和细分的行业领域转型。与大型硬件制造商相比，这些硬件经销商更贴近行业需求，但往往缺乏软件和解决方案定制和服务能力; 另一方面，很多独立软件开发商（ISV）尽管具备较强的软件和解决方案研发与供应能力，但没有足够的市场推广经验和渠道销售资源。硬件经销商和ISV面临着双重困境。

据近日访华的英特尔软件与解决方案事业部全球软件合作伙伴计划总监史高德•哈里森介绍，从美国的市场情况来看，软件加服务的消费模式正在带来越来越大的升值机会。而中国与美国相似，IT服务消费市场略大于软件市场。到2012年，同比增长将超过50％。这将是一个巨大的市场，给很多中小硬件经销商和ISV提供了充沛的成长土壤。

尽管硬件经销商和ISV双方资源的互补性较强，但一直因为没有很好的渠道互相借力，很难获得很好的市场回报。尤其是考虑到英特尔在全球拥有的几千家软件合作伙伴和硬件经销商，这种需求就更加迫切。

为此，英特尔于2007年11月提出了软件及解决方案市场计划（CMP），目的是打通双方的资源瓶颈，实现协作共赢。据史高德•哈里森介绍，英特尔CMP计划的主体是在线合作营销，主要包括几个方面的内容: 首先是建立软件商店，将针对硬件平台优化过的软件在线销售; 更高一个层次是方案交换，将针对特定市场的方案与相应市场资源结合加以推广，帮助ISV更快更准地找到客户; 未来还将逐步升级到服务交换，在双方合作方案的基础上进一步增值，提供诸如远程服务、远程存储等功能和服务。

“我们是平台的优化、管理者和项目运作者，帮助双方发掘新的利润增长点。”史高德•哈里森这样介绍英特尔在其中的角色和定位。“而我们也希望硬件渠道商将逐渐演化成解决方案销售专家。”

CMP计划于去年11月建立中文在线B2B平台，目前已经有超过50家渠道商加入，销售收入13万美元，实现了8500个软件销售。英特尔还计划在2008年实现100万美元销售额，并建立B2C网站。为了进一步提高在线营销平台的效果，英特尔还推出了一系列推广措施: 如定期产品激励促销和店面促销，提供更丰富的方案培训，设立针对SMB市场的拓展基金，展开全方位的整合营销等。

对此，软通科技总经理黄一帆认为，CMP计划不但让ISV的渠道覆盖地域更广，还可以节省营销费用，以实现更大的商业价值。而经历了硬件渠道扁平化阵痛的硬件分销商则有更加切身的体会，曾经是中关村十大自主品牌的北京可为电脑公司副总经理薛剑清表示，正是因为成功地切入到了服装软件市场，公司的软件业务直接带动了硬件销售，实现了现金流、利润和市场份额的逐步增长。

软件营销方案篇2

关键词：载波；通讯；上下行；解决方案

中图分类号：I253文献标识码： A

引言:

载波表数据通讯分为上行和下行二部分，下行是指集中器与电表之间的通信，上行通信是批集中器与远程服务器之间的通信，目前载波表通讯通常采取二种方式，即有线和无线，有线通信方式包括：电力线载波、485总线、有线电视网、internet网,Can总线等方式；无线通信方式包括：GPRS、CDMA、ZIGBEE、无线电台、蓝牙等方式。以上几种方式各自在传输距离、传输速度、误码率、工程量、维护、网络搭建投入等方面都有各自特点，目前较为流行且稳定的载波表通讯方案是下行通信采用电力线载波，上行通信采用GPRS/CDMA。

一、问题提出

在国网系统中载波表应用在SG186管理平台上，SG186有专用的上行数据通讯处理平台。而农电企业暂时无法使用SG186系统，且在经济上、技术上无能力建设自己独立的上行数据处理平台，购置载波表和集中器后，只能利用厂家提供的上行数据处理平台，使用厂家提供的载波表管理程序来使用和管理载波表，实现载波表的远程抄表及阀控功能，而且大多数的农电企业又不具备非常专业的软件程序员，所以不能做到营销管理系统软件和载波表系统有机地整合，载波表管理软件和营销系统软件是二个独立的系统，这样我们在日常工作中，对用户的抄表是用载波表管理软件来完成，抄回数据后再通过其它方式转入到营销管理系统中，对用户的远程阀控也是先从营销管理系统中取得满足一定条件的用户数据后，再利用载波表管理软件来完成对用户的停、送电操作，在整个过程需要人工的参与，不能从真正意义上实现自动抄表和自动阀控，也就不能充分发挥载波表的作用，如果停送电时用户数量较大，在停、送电时一户户实现，时间会很长，在用户中会造成不良影响和反映，直接影响电力企业便捷高效的服务形象。

二、解决方案

我局今年新购置了2500只载波表，我局制定自动抄表系统AMR的实施方案：下行通信采用电力线载波，上行通信利用集中器厂商提供的上行通信处理平台，上行通信使用GPRS通信方式。因为自建上行通信平台，一是资金投入量大，二是技术上能力不足和后期维护上成本高、工作量大，将营销管理系统和载波表系统有机整合，完成自动抄表、自动阀控。根据目前载波表的使用现状和前面分析，我局初步确定以下二种解决方案：

1、建议集中器厂商修改上行数据处理程序，增加自动抄表、自动阀控和我局数据接口功能。

2、不使用集中器厂商提供的管理软件，只利用集中器厂家的上行数据通信平台，根据通讯规约将载波表的自动抄表和自动阀控功能编制软件模块嵌入现有营销管理系统中。

以上二种方案中，方案一成本低，但决定权在厂家；方案二成本高、周期长，决定权在我局。

我们首先采用方案一，和厂家协商，在协商过程中，厂家以电力系统体制改革将来的发展趋势是农网和国网合并使用SG186系统及我局载波表用户数量过少为由，不予更改程序。

在方案一实现未果的情况下，我们找到专业软件公司去洽谈方案二，在资金上我局和软件公司未达成协议，而且在周期上最少要3-6个月才能完成。所以我局也未采用方案二。

以上二种方案均未能实现，但在我局和厂家进行协商的过程中，厂家同意提供给我局数据通讯控件，为此我局采用了另一种解决方案，也就是第二种方案的方法和第一种方案的内容来解决，采用嵌入式方法，不去解析通讯规约，而是利用厂家提供的上行数据通信控件，在我局现有的营销管理系统上新加一个模块来完成。这样即减少了成本投入又能完成相应功能。我局选购的是东软通用集中器，利用的是东软的上行数据通讯平台，使用东软的上行数据通信控件，此控件是用C编写，名称为ESActiveX.OCX，是开发语言的通用型控件，主要接口函数说明如下：

1）、连接终端设备

long Connect(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrEquType, LPCTSTR bstrChannel, LPCTSTR bstrChannelInfo, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)

2）、断开与终端设备的连接

long Disconnect(LPCTSTR bstrID)

3）、获得终端设备信息

long Get(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)

4）、设置终端信息

long Set(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssistParam, LPCTSTR bstrData

例如我们要对某块表进行停电操作使用Set函数执行Set(“00000000135”, “29”, “00B223”, “051234567800000”, “000000322900”, “”) 即可，电表密码为 “12345678” ,准备进行通电操作的电表表号为000000322900，这里开发人员要注意，不同的编程语言间的数据类型转换问题，此控件是C语言开发的，很多变量是指针类型，

三、结束语

以上是我们解决自动抄表和自动阀控功能的实施方案，这样在大多数农电企业设置的信息中心的开发人员都可以很轻松的完成对营销管理程序的更改，实现营销管理系统和载波表的有机整合，真正实现载波表自动远程抄表、阀控的功能。

参考文献：

《C语言参考手册》作者 : 哈比森

出版社 : 机械工业出版社

《C标准库》P.J.Plauger 人民邮电出版社

《C专家编程》Peter Van Der Linden 人民邮电出版社

软件营销方案篇3

现代管理学之父德鲁克说，商业的目的就是寻找新客户，留住老客户。但是现在客户已经发生了变化，随着社交网络和移动通信将越来越多的权利赋予客户，一场转变正在进行之中，电子商务市场已经转向以客户为中心的时代。一组数据印证了这一事实：每10个智能手机用户中就有4人会通过手机搜索商品信息，86%的消费者采取多种渠道购买商品，45%的消费者在实际购买前会向朋友咨询，78%的消费者相信同伴的推荐。与这场变革并不匹配的却是，80%的CEO认为自己的企业向客户交付了优秀的客户体验，却只有8%的客户认同这样的说法。在这样的动态环境中，企业需要提早预测市场趋势，并预先对市场反馈进行自动化处理，才能消除供需之间的落差。

智慧商务新模型

“无论通过什么媒介、渠道或设备，智慧商务都能让客户轻松购物。深入了解客户以后，公司就能提供像消费者服务一样的个性化体验。”Craig Hayman向与会者这样表述智慧商务的前景。智慧商务具有如此大的诱惑力，即便是IBM首次举办以智慧商务为主题的全球峰会，仍然吸引了超过1800人参与，而参会的合作伙伴数量更是超过主办方预期的两倍。

在数字技术快速变化的环境中，IBM适时地向与会者抛出智慧商务的理念和新的解决方案，它通过社区、协作、流程优化和分析，帮助企业在购买、销售、市场活动和服务客户等各环节寻求更智慧的途径整合运作流程、加强互动，从而帮助企业增加为广大客户、合作伙伴和利益相关方所提供的价值。与传统商务不同，智慧商务的运营模型以客户为中心，由采购、市场、销售、服务共同构成闭环，在采购阶段对供应链进行优化，在市场营销阶段通过分析预测消费者行为，在销售阶段创造全新的客户体验，在服务阶段提供完美的服务和交付，这样才可以将洞察、策略和服务联系起来。

奢侈品也需要网购么

在以客户为中心的采购、市场、销售、服务闭环中，对于消费者普遍感知的销售环节，有人提出了这样的疑问：如LV一样的奢侈品也需要网络上的交易么？在网络上交易还能享受实体店的客户体验吗？单就交易方式来讲，IBM软件集团行业解决方案部副总裁John Soyring举了几个网购奢侈品的例子：同样有很多人因为时间紧张而选择在网上购买奢侈品；还有很多人买奢侈品赠送亲友，这时可能是几个人一同支付，通过网络手段这种支付方式会更为便捷；此外，很多奢侈品牌都有大量存货，也希望通过网上销售的方式，将大量存货尽快销售掉。他认为，就整个产品的生命周期来讲，奢侈品和一般品牌商品并没有区别，同样需要根据供应链情况进行采购，及时得到客户的反馈用以推出新的产品，再将产品通过营销推向市场，并让客户获得优质的服务。

“即使是富有的人也会用多种渠道购买商品。”John Soyring强调，智慧商务并不会完全取代传统的商业模式，它只是为企业提供了更多接触用户的渠道。只是，在互联网出现之前，企业接触用户多是通过一种间接的、透过媒体宣传的方式，而这一状况在互联网时生了彻底的变革，通过社交网络等渠道，企业能够直接接触到其真正的用户，得到他们的真实反馈，而客户也会通过更为广泛快捷的口碑营销去判断是否消费。智慧商务就需要为企业在购买、销售和营销他们的产品时提供了一种更智慧的方法，而这一切都是通过对整个行业内的社团、协作、流程以及分析领域的整合运作、增强互动来实现。

淘宝将成竞争对手？

在社交网络、移动计算和在线购买等新型购买方式的带动下，智慧商务的软件业务市场将高达200亿美元。尽管IBM是如此庞大的企业，但却丝毫没有缺乏对市场变化的敏感性，它的远见和洞察力使其先于客户就关注到了这些变化和趋势，并仅仅用了两年时间就完成了快速反应。IBM在WebSphere的基础平台之上接连打出了系列组合拳：先是于去年5月完成了对Sterling Commerce的收购，使企业能够简化和自动化它们与客户、合作伙伴和供应商的联系及沟通方式，从而创建智能化程度更高的动态业务网络；一个月后又收购Coremetrics公司，新增网络分析工具，加强IBM业务分析战略；紧接着去年8月，IBM收购了Unica公司，用于帮助企业分析和预测客户偏好，策划更有针对性的营销活动。通过周密部署和系列收购，IBM组建了全新的智慧商务解决方案部门，直指200亿美元的商务软件新市场。

据IBM软件集团软件解决方案部高级副总裁Michael Rhodin介绍，基于以往对收购技术整合的丰富经验，IBM对Sterling Commerce、Coremetrics和Unica的技术与IBM WebSphere平台进行了整合，并有具备高级分析能力的负载优化系统，SPSS、Cognos和Netezza数据仓库一体机在其中提供了相关的技术支持能力。

就推广方式而言，在大型企业方面，IBM将利用自身优势进行拓展；在中小企业方面，IBM则将推广云计算和SaaS，使得它们可以以较低的门槛获得同样价值的服务。在此次全球峰会上，IBM就宣布推出新的云产品和内部部署产品――商务云平台和社交媒体营销解决方案。这些新的软件解决方案旨在帮助公司实现供应商和贸易伙伴的智能自动化互动，把市场洞察自动转化为营销和销售行动，并将网络、移动和社交渠道与实体店联系起来。

那么在中国的中小企业客户层面，淘宝、阿里巴巴等企业是否会成为IBM全新的竞争对手？Michael Rhodin认为，IBM在全球市场中都有当地的一些竞争对手。从全球化的领域来看，中国是制造业大国，很多制造业企业的客户是全球性的，而IBM是全球化的企业，从全球的上下游企业到全球的供应商都使用IBM的软件做沟通，这是IBM的价值――IBM的平台能够以任何国家的任何语言进行应用。

变化的目标客户

值得一提的是，纵观IBM对于整个软件市场的系统性判断，对于智慧商务市场的投入只是其重大举措的重要表现之一。事实上，IBM软件集团自去年就进行了重大调整，一分为二成立了中间件集团和行业解决方案集团，这意味着IBM软件业务重心的关键变更：从中间件向“以业务流程和业务成果为核心”转变。这一转变的背后意味着什么？

毫无疑问，从市场增长来看，行业解决方案市场的增长速度超过传统中间件市场的两倍，而软件集团要在2015年完成为IBM贡献50%利润的目标，就必须转型，必须看准新兴的快速增长市场。而深层次的原因则是，IBM的目标客户正在发生改变。John Soyring在接受记者采访时证实了这一观点：“IBM的目标客户原来主要集中于企业客户中的CIO，而随着IT业务更加接近客户，首席产品官、首席采购官、首席供应链官甚至首席市场官都成为我们的目标客户。”这些企业内部各个业务线的负责人都开始与IT息息相关。不仅如此，IBM也正通过“关注客户的客户”更敏锐地洞察市场趋势，而行业解决方案集团的成立将使得IBM进一步靠近之前未染指的前端软件市场，智慧商务则成为其中重要的一个突破口。

那么通过对于智慧商务市场领域的系列收购，进入全新的软件领域，IBM是获得了更多的合作伙伴，还是遭遇到更多的竞争对手呢？对于记者抛出的这个有意思的问题，John Soyring的回答非常睿智：没有哪一个竞争对手能够拥有IBM如此完整的从软件到硬件的解决方案，而IBM因此获得的合作伙伴数量则超出意料之外。

为合作伙伴推开一扇窗

IBM正通过“智慧商务” 打造新的市场，发掘新的机会，但向前端行业拓展的举措似乎让IBM和之前中间件合作伙伴的关系变得“微妙”起来。IBM进入行业解决方案领域是否挤压合作伙伴的生存环境？对于业界的这一质疑，IBM软件集团软件解决方案部高级副总裁Michael Rhodin对此的回答非常坚决：“我们与合作伙伴之间不是竞争关系，IBM这样做不仅不会压缩合作伙伴的生存空间，反而会为他们带来更多的商业机会。”

记者在智慧商务大会上也随即采访了几个一直与IBM保持长期合作关系的系统集成商和独立软件开发商，他们对此均表示肯定：“以前我们关注的是软件后端的中间件，而现在则被IBM带入到全新的行业软件领域，使得我们可以接触更多的客户，拓展增长最为迅速的新市场。”Zobrist咨询公司首席执行官Teresa Zobrist就表示：“智慧商务为IBM业务合作伙伴提供了一个新的平台，为我们带来了在网上和网下开展业务竞争的大好机会。作为智慧商务授权业务合作伙伴，我们现在可以解决多渠道营销、推销、分析、店面、仓储、履约和供应链等方方面面的业务问题，帮助我们的客户真正优化其业务流程，在全球市场中保持竞争力。”

在此次大会上，一位来自中国的大型行业企业客户的出现颇让记者意外，因为这家企业的内部系统构建完全采用的是行业内部供应商的系统软件方案。他的回答打消了记者的疑虑：原来其电子商务平台需要与国际水平接轨，这就提出了更高的要求，比如预测客户的偏好，以此制定针对性营销策略，但中国市场并没有符合它们需求的行业领导企业。而去年IBM收购了全球该行业的领导者Unica公司，并迅速在中国推广智慧商务业务，为此该企业也开始与IBM接触，成为了潜在的全新客户。正是因为IBM在前端行业解决方案的投资，使之有了新的合作机会，从而为合作伙伴推开了一扇窗。

不仅如此，以IBM对于智慧商务的收购为例，IBM自身还因此获得了大量致力于为首席市场官等新兴决策者提供SaaS /云产品的业务合作伙伴。这种新的商务业务合作伙伴生态系统为IBM现有全球合作伙伴群体增加了500多家公司。在首届智慧商务大会上，IBM还宣布为其快速增长的智慧商务业务合作伙伴计划推出新的云渠道产品。这款新的快速启动产品将能让客户在云上快速访问IBM业务解决方案，从而帮助合作伙伴增加SaaS的销售。

链接

智慧商务云交付服务

IBM在首届智慧商务全球峰会上推出了新的云产品、新方案和新的咨询服务业务，以帮助企业自动响应消费者和业务趋势变化。新的解决方案包括商务云平台（Commerce-as-a-Service）和社交媒体营销（Social Media Marketing），结合了IBM通过收购Unica、Coremetrics及Sterling Commerce等公司所取得的技术和IBM的内部研发成果。

商务云平台：基于云的配置、定价和报价产品，通过自动捆绑产品让客户快速拓展新的收入来源，从而简化“报价到现金”（quote-to-cash）的流程。跨渠道销售产品，将网络店铺与移动设备、社交网络和其他渠道相连接，让公司把网络销售与实体店采购和交付联系起来，从而产生新的收入来源。

社交媒体营销：能够对社交媒体中有关消费情绪的自然语言进行深入分析，以便客户自动实时接收量身定制的一对一营销信息。

软件营销方案篇4

为什么选择 TransPromo

TransPromo的价值主要体现在以下两个方面：首先，充分利用现有大多数客户数据提高营销投资回报率（ROI）。根据客户以往的购买行为来确定客户需求，也可以显著增强客户对品牌的体验。其次，交叉销售和追加销售可以提高增量收入。它可将结账单由原来一种成本变为一条创收渠道，此外还可以测试和评估这条渠道的影响力，以便持续优化绩效。

“我们在结账上打印了客户乐于接受的营销信息。”首席营销官如是说。

一般认为，结账单只是保证客户付款的简单文件，但结账单的用途远不止此。InfoPrint Solutions Company可以将结账单转变成完全的个性化的、一对一的营销工具，企业的客户、合作伙伴和企业本身都能从中受益。这些针对性很强的单据能够帮助企业降低支持成本，提高客户忠诚度，增加收入，提高企业的营销 ROI。从数据监测到信封插入和邮寄确认，InfoPrint将为企业提供端到端的全套解决方案，以便将单据转变成客户不会错过的强大营销文件。对喜欢通过电子邮件方式获取单据的那些客户，InfoPrint的多渠道传递方式能够随时随地满足企业的各种需求。

研究机构的研究结果也充分肯定了TransPromo的价值：研究机构的研究表明，截止到 2010年，全彩色的数字TransPromo文件将以两位数的速度增长，估计增长率将高达91%。95%的人打开并浏览单据的时间平均为3分钟，直邮则达不到此效果。（资料来源：麦迪逊咨询机构最佳实践研究，2007年；Info-Trends的《TransPromo革命：是时候了！》，2007年8月）而最近的一项调查也表明，63%的人喜欢带有相关宣传图片的个性化单据。（资料来源：InfoTrends的《邮件的将来》调查，2006 年）

为什么选择InfoPrint Solutions

全套服务解决方案

InfoPrint Solutions可以进行业务分析，并与IT团队和打印运营团队密切合作，以提供经济的无缝转变计划。如果企业是第一次使用彩色打印，InfoPrint Solutions尤其有用。除了拥有业界领先的打印机系列之外，InfoPrint Solutions Company还将与企业合作形成将硬件、软件、服务和第三方应用程序高度集成的解决方案。

方便的软件管理

InfoPrint提供各种软件管理方案，帮企业集中管理不间断的打印操作，从而提高打印速度。InfoPrint ProcessDirector在准确性、可控性和灵活性上都有明显的优势，这有助于企业降低成本。InfoPrint ProcessDirector还能提供一些其他功能，有助于传播个性化的、基于客户忠诚度的营销信息。

优质的产品系列

InfoPrint能够提供一系列的一流打印机，以应付各种挑战。InfoPrint打印机通过各种特殊设计，来满足企业各种最苛刻的TransPromo打印需要。此外，InfoPrint打印机不仅价格低廉，而且易于操作和维护。

InfoPrint 5000彩色打印系统InfoPrint 5000是功能强大的高速连续纸喷墨按需打印系统，打印色彩鲜明、持久。InfoPrint 5000的打印质量可以满足企业制作大量全彩色、个性化、针对性强的客户文件需求。

InfoPrint 4100这是一款大容量单色打印机，能够打印值得纪念的、个性化通信文件。它可以制作充满活力的文本和图像，使企业的TransPromo文件既专业又醒目。

InfoPrint单页纸打印机系列 InfoPrint的高速、组合式单色纸打印机的打印速度可以高达每分钟135印次（设备的打印速度取决于文档的复杂性、系统配置、软件应用程序、驱动程序和打印机状态），具有很多特色功能，如排序、装订、插入和手册制作装订功能。这样，几乎无需操作员介入，InfoPrint就能做出出色的各种文件。

InfoPrint 工作组系列 这种高性能的激光和多功能打印机（MFP）工作组系列为企业开展小容量 TransPromo项目提供低成本、使用方便的解决方案，可以以很高的质量在店面、酒店、广告亭和成品库打印单页成本较低的文件。

合作制定最佳解决方案

TransPromo解决方案还集成了很多开发合作伙伴的领先技术。

单据组合 在现有的交易文件中添加新数据，以提供个性化信息和优惠信息，从而引起目标受众的强烈共鸣。

重新设计单据 重新设计文件并在文件中增添色彩，从而使文件更加引人注目、更易于阅读，能够更好地向客户传达信息。

数据分析 发掘数据并识别追加销售或交叉销售的机会；开发应用程序，帮助企业利用现有的数据，或收集和使用其他数据。InfoPrint Solutions Company希望与企业共同制定优化企业营销的集成式TransPromo解决方案。

TransPromo引领着目标营销正是引领目标营销，一对一的营销文件可让公司以更低的成本，通过可持续和可评估的方式提供越来越丰富的客户体验。此外，InfoPrint Solutions Company的业界领先的硬件、软件和服务有助于企业根据自身的需要制定完善的端到端解决方案。

InfoPrint Solutions还能为企业的TransPromo 解决方案提供财力支持。凭借与 IBM 全球融资部门 （IGF）的合作，InfoPrint Solutions Company可以提供全套解决方案的财力支持，包括打印机硬件、软件和服务。InfoPrint和IGF的公平市场价值（FMV）租赁活动以最低的租赁费出租InfoPrint硬件产品，并通过提供营业租赁和资本租赁来解决企业的投资问题。此外，IIGF能够满足企业在任何结束打印机生命周期的需要，包括以环保方式处理不宜销售的打印机，并提供有助于降低数据泄露风险的服务。企业可以将InfoPrint作为提供TransPromo和融资解决方案的一站式服务点。

链 接

使用 TransPromo 的秘诀

InfoPrint Solutions全球服务战略总监 Bill Bernadelli

作为一项新兴技术，TransPromo能够结合促销材料与交易文档来确定现有客户。研究显示，个性化及丰富多彩的促销活动能显著增强对最终用户的吸引。我们的研究也显示，通过在声明上向客户提供促销建议，能鼓励50%的客户更忠实于该品牌。

在开展TransPromo促销活动时，有几个简单的步骤需要考虑。

开始这样一个项目时，企业应评定其当前的营销回应率、现有营销渠道及可用的交易手段。从发票或常客声明到已完全开发的忠诚度计划，任何资料都可以成为评定依据。

一旦完成项目评定，就该确定目标和当前营销活动成果之间的差距。这样一来，公司便可以明确自身目标，比如说，要利用TransPromo策略试图实现何种目标。

对于真正的TransPromo促销活动，需要一定级别的客户数据可用性，如客户最喜欢的商店、最喜欢的旅行地及地理信息。然后，应用数据分析提供相关的个性化信息，并将特殊建议添加到可以最终连接客户与邮寄者的单据中。

软件营销方案篇5

2012年，IBM软件集团大中华区策略会上，IBM推出了7大“软实力”策略，并以此推动了软件营销方式的改变。

时隔一年之后，在2013年大中华区策略会上，IBM则将目光聚焦于6个应用领域：大数据和分析、企业移动、云计算、社交商务、智慧商务以及智慧城市。

聚焦6大应用领域

从7到6，简单的数字变化背后，体现的则是IBM软件战略重心向用户应用端的延伸和深化。

仔细分析IBM软件集团所聚焦的这6大应用领域，事实上都是目前国内IT应用需求最为迫切的市场，这也体现了IBM的一贯思路：将主要资源集中于高价值市场，在引领行业发展趋势的同时，攫取最大化的利益。

在这6大应用领域中，大数据、云计算以及智慧城市，属于IBM的传统优势领域，而企业移动、社交商务以及智慧商务，则可视为是IBM在软件应用方面的新的发力点。

IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠表示，“以软件为核心的新的IT发展环境，为企业带来了业务创新的崭新机遇。IBM非常看好软件在新计算时代的发展前景。对于IBM来说，软件业务是推动公司持续转型的重要推动力。2013年，软件依然是IBM重要的业务增长点。在大中华区，我们将着力推进软件在大数据和分析、企业移动、云计算、社交商务、智慧商务以及智慧城市等领域的投入，在这些契合中国企业发展需求的领域发挥‘软实力’，利用软件技术的创新智慧帮助中国企业突破发展瓶颈，开启商业新格局。”

智慧商务助企业转型

显然，从软件产品到软实力再到应用领域，IBM的软件策略正在一步步向应用和客户端靠拢。也只有这样，才能使软件的价值得到最好的展现，并和用户的实际需求更好地结合起来。

事实上，在2013年大中华区策略会上，Craig Hayman的出现已经传递出很多信息。作为IBM软件集团全球行业解决方案部门的总经理，Craig Hayman所领导的团队，一直致力于智慧商务、智慧城市市场的拓展。

在本次会上，Craig Hayman对于IBM在智慧商务市场的策略进行了详细的介绍。“智慧商务是一种独特的方法，帮助企业在快速变化的市场环境中，增加为广大客户、合作伙伴和利益相关方所提供的价值。IBM将智慧商务定义为以客户为中心，以需求驱动商业的价值链，并在企业营销管理层面强调以客户为中心的全渠道精准营销，帮助企业实现从采购、营销、销售到服务的商业价值链的转型。”

在Craig Hayman看来，中国的智慧商务市场具备很大的发展空间和潜力，“因为，对于企业用户而言，在智慧商务方面的投资是回报率最高的。”

而据2013年3月的一份研究报告显示，智慧商务为企业带来的投资回报率为12.05倍，这是一个十分惊人的数字。而据Craig Hayman介绍，IBM智慧商务为客户带来的实际效益可以概括为间接和直接效益。其中，60%来自间接效益，如生产力的提升；40%来自于直接效益，如运营成本的降低。

以服装销售企业为例，IBM通过为企业建立多渠道客户交互平台、跨渠道及多品类订单执行管理、供应链优化、供应商管理及精准营销、协助企业及其合作伙伴实现从“生产及企业内部流程导向”向“终端用户需求导向”的转型。

“不仅如此，IBM智慧商务还帮助企业以消费者需求为导向整合价值链，最终形成无边界业务，也就是形成员工、客户、供应商、合作伙伴之间动态的复合型网络，并利用具有个性化客户关系的服务与深层次业务架构提升客户的忠诚度。” Craig Hayman介绍道。

移动领域投资翻番

在本次策略会上，IBM对于其移动战略细节也进行了详细的介绍。

应该说，在移动互联领域，IBM的声名并不如其在PC互联网领域那样显赫。但面对来势汹汹的移动互联网浪潮，IBM早就已经开始进行一系列的布局和行动。

例如，通过收购来迅速增强自己在企业移动互联应用领域的实力：通过收购Worklight来帮助企业打造多平台的移动应用；而通过收购Tealeaf则可以为企业移动体验提供有效的分析等。2013年，IBM又推出了移动平台解决方案MobileFirst。IBM在移动领域的连番举措，表明了其对于企业移动应用的重视程度。

“IBM在移动领域，一直在持续强化自身的实力，通过不断地收购，在不同的领域里，IBM已经把很多公司的产品逐渐整合，实现了整体的移动解决方案，同时也形成了一整套的移动战略，我们称之为MobileFirst战略。”IBM软件集团大中华区WebSphere总经理徐刚坦言，在2013年，IBM对移动领域的投资将翻倍，以更好地帮助客户实现以移动为中心的业务转型。

而对于IBM在移动方面的策略，IBM软件集团大中华区云计算与移动总经理朱绍康则从用户应用的角度进行了阐述。“企业的移动力不仅仅是某个产品、某个解决方案、某项先进的技术，最关键的是用户的核心生产价值是否可以通过移动的方式，能否通过移动互联的方式得到长足的增进和进步。”

社交商务：IT业的新战场

在斥资13亿美元收购Kenexa后，IBM已经在社交商务市场树立了自己的地位。而对于社交商务市场的潜力，IBM软件集团大中华区协作解决方案总经理李贵兴表示，社交商务不仅是客户面临的下一个重大挑战，也是IT业的新战场。

“基于这一战略，IBM提供新的软件和云服务，帮助企业在业务中运用社交技术，例如面向首席营销官的新型社交功能，可以帮助企业更有效地进行营销，帮助首席人力资源官更好地识别人才与实现协作，从而更快速地实现创新。在2013年，IBM在社交商务方面，将着力打造智慧的团队和提供卓越的客户体验。”李贵兴说。

推进行业方案落地

在六大应用领域之外，对于行业以及区域市场的拓展，依然是2013年IBM软件的战略重心之一。IBM全球企业咨询服务部大中华区总经理Nancy E.Thomas认为，IBM在“软实力”领域的智慧只有通过与行业客户结合，才能够实现创新的价值。因此，2013年，IBM软件集团将紧跟行业发展趋势，针对金融、电信、政府、医疗、能源、交通、制造、中小银行及零售等9大重点行业，推出40个高价值解决方案。IBM软件还将与服务部门加强协作，共同推进企业再现代化进程。

“在实现业务前线化和全球整合这两大领域，软件和服务的协作将把先进的软件能力和一流的咨询服务带给客户，共同解决业务线客户关注的问题，为客户提供全面的端到端解决方案。”Nancy E.Thomas如是说。

软件营销方案篇6

经过缓慢地起步之后，CRM将会成为管理软件领域下一个赚大钱的业务，从全球来看， CRM需求空间巨大，未来5年将呈现高速增长态势。而依靠网络，采用软件服务化(SaaS)，将会为CRM开拓中小企业市场注入新的活力。

作为一个新兴的管理概念，客户关系管理（CRM）自1999年开始被引入国内，越来越多的企业管理者意识到了客户与服务的重要性。但是国内用户对于客户关系管理的认识还具有普遍的片面性，比如认为客户关系管理是软件，甚至把它等同于一些底层应用。而以客户为中心始终是一个表层的口号，而很难落实到具体的应用中。

其实，客户关系管理是公司的一种战略，而不是一个模块化的软件。客户关系管理解决方案作为一种企业应用，将协同企业内部的市场、销售以及服务与支持等各部门，共同实现以客户为中心的运营战略。

另一方面，CRM市场的发展却一波三折。在经过CRM软件百花齐放的格局后，却没有成为市场的一个主旋律。同时软件服务化(SaaS)在CRM市场不断取得成功，就是一个很好的例子。可以说，网络营销模式的兴起，为CRM市场发展注入了活力。

价值：帮助企业实现以客户为中心

在一个没有建立客户导向的企业中，常常会存在以下这些诉求：

销售部门：很难从市场部提供的客户线索中找到真正的顾客。

营销部门：很难从已结束的活动中衡量收益回报，难以从海量信息中确定真正的潜在客户。

客服部门：大部分时间耗费在处理常见问题的答疑而并没有足够的资源去与关键客户沟通以了解需求，进而引导需求。

而所有这些不完善的业务现状直接导致了暴露在客户面前的各种问题。对于这些状况我们并不陌生。这些问题归结起来都是有效信息在共享方面出现混乱。其一，来自客户方面的信息分散在企业的销售、营销、客户服务、财务等各部门，而没有一个统一的归口能在客户需要的时间以客户满意的方式给客户反馈。其次，销售、客户服务、市场、制造、库存等部门都难以获得各自所需的市场和客户方面的信息，使得企业无法对客户有全面的了解以制订合适的解决方案。解决这两方面的问题需要各部门对面向客户的各项信息和活动进行集成，确定以客户为中心的战略，实现对面向客户活动的全面管理。而这正是客户关系管理(CRM)的核心所在。

CRM就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务等领域的客户关系有关的商业流程，它既是一套原则制度，也是一套软件和技术。一些专家认为， CRM首先是一种管理思想，旨在实现企业以客户为中心，通过识别客户，区分客户，针对不同的客户需求提供个性化的服务，从而提高客户整个生命周期的价值。其次，CRM也可以指一套软件。该软件主要关注企业与客户相关的业务流程或管理决策。与ERP相比而言，它是比较前台的系统。但是并不是所有前台CRM系统中一定能够体现CRM思想。CRM 思想也并不一定只在称为 CRM 系统的软件中才能体现。

产品:网络成为CRM重要基础

CRM供货商可以分成两种类型:一类是单独的CRM供应商,已经形成了自己的特色领域和模式；另一类厂商是全解决方案商。而从用户层面来讲，将CRM整合在ERP当中是一个趋势，这一点在2005年Oracle收购Siebel后表现得非常明显。一些大的ERP厂商将CRM整合到ERP中，而一些小的ERP厂商，其销售管理模块和CRM功能有不少重合的地方。

从管理软件的角度来讲，ERP、SCM、CRM是三张王牌。ERP已经很成熟，很多一流的软件企业如甲骨文、SAP已经形成竞争优势，作为后来者的微软进入到这个领域不过数年时间；而SCM相对来说还远远没有到真正萌发的阶段；从全球来看， CRM有大量的需求空间，将是未来5年的高增长点，且没有谁具备所谓的先发优势。

CRM软件的形成是从呼叫中心和销售力量自动化开始的。在这两者的基础上，集成并加入服务过程管理、营销管理，逐渐形成了全面的CRM解决方案。现在，业内基本上形成了比较统一的认识，即CRM软件分为三部分:协作型、运营型、分析型。协作型关注企业与客户的沟通渠道；运营型则关注业务流程；而分析型则对企业积累的客户数据进行分析挖掘。在具体的实施中，可能根据具体情况实施一种或多种。

1.销售

在采用CRM解决方案时，销售力量自动化(Sales Force Automation, SFA)已经有了十几年的历史了，并将在近几年在国内获得长足发展。SFA是早期的针对客户的应用软件的出发点，但从20世纪90年代初开始，其应用范围大大地扩展，以整体的视野，提供集成性的方法来管理客户关系。

SFA主要是提高专业销售人员的大部分活动的自动化程度。它包含一系列的功能，提高销售过程的自动化程度，并向销售人员提供工具，提高其工作效率。功能一般包括日历和日程安排、联系和客户管理、佣金管理、商业机会和传递渠道管理、销售预测、建议的产生和管理、定价、区域划分、费用报告等。

例如，有的CRM产品具有销售配置模块，允许系统用户(不论是客户还是销售代表)根据产品部件确定最终产品，这种销售配置工具特别适合在网上应用，如Dell公司，允许其客户通过网络配置和订购个人电脑。自助的网络销售能力，使得客户可通过互联网选择、购买产品和服务，使得企业可直接与客户进行低成本的、以网络为基础的电子商务。

2.营销

营销自动化模块是CRM的最新成果，它为营销提供了独特的能力，如营销活动(包括以网络为基础的营销活动或传统的营销活动)计划的编制和执行、计划结果的分析;清单的产生和管理;预算和预测;营销资料管理;“营销百科全书”(关于产品、定价、竞争信息等的知识库);对有需求客户的跟踪、分销和管理等。

营销自动化模块不局限于提高销售人员活动的自动化程度，其目标是为营销及其相关活动的设计、执行和评估提供详细的框架。在很多情况下，营销自动化和SFA模块是补充性的。

3.客户服务与支持

在CRM中，客户服务与支持主要是通过呼叫中心和互联网实现的。在满足客户的个性化要求方面，它们的速度、准确性和效率都令人满意。CRM系统中的强有力的客户数据使得通过多种渠道(如互联网、呼叫中心)的纵横向销售变得可能，当把客户服务与支持功能同销售、营销功能比较好地结合起来时，就能为企业提供很多机会，向已有的客户销售更多的产品。客户服务与支持的典型应用包括:客户关怀,纠纷、次货、订单跟踪,现场服务,问题及其解决方法的数据库,维修行为安排和调度，服务协议和合同,服务请求管理等。

企业有许多同客户沟通的方法，如面对面的接触、电话、呼叫中心、电子邮件、互联网、通过合作伙伴进行的间接联系等。CRM应用有必要为上述多渠道的客户沟通提供一致的数据和客户信息。客户经常根据自己的偏好和沟通渠道的方便与否，掌握沟通渠道的最终选择权。

统一的渠道能给企业带来效率和利益，这些收益主要从内部技术框架和外部关系管理方面表现出来。就内部来讲，建立在集中的数据模型的基础上，统一的渠道方法能改进前台系统，增强多渠道的客户互动。集成和维持上述多系统间界面的费用和困难经常使得项目的开展阻力重重，而且，如果缺少一定水平的自动化，在多系统间传递数据也是很困难。就外部来讲，企业可从多渠道间的良好的客户互动中获益。如客户在同企业交涉时，不希望向不同的企业部门或人提供相同的重复的信息，而统一的渠道方法则从各渠道间收集数据，这样客户的问题或抱怨能更快地更有效地解决，提高客户满意度。

市场：并购为CRM发展积蓄力量

经过缓慢的起步之后，微软现在认为CRM将成为该公司下一个赚大钱的业务。微软官员表示，虽然CRM软件不会很快达到Office那样多的用户，但是，CRM软件仍是下一个价值数十亿美元的业务。

根据Gartner今年7月公布的统计数字显示，2005年SAP在CRM领域以14.7亿美元营收和25.6％市占率稳居第一；排名第二的Siebel营收9.66亿美元，市占率17％；Oracle与PeopleSoft的营收约3.67亿美元，占6.4％，排名第三。即使后两者相加也只有13亿美元，远远落后SAP。最引人瞩目的CRM新星是。据Gartner统计，该公司去年的增长高达77%。

Gartner表示，在Oracle成功夺下Siebel和PeopleSoft之后，CRM软件的整合不会就此停歇，未来还有更多并购行动。 从目前来看， CRM市场的整合将持续不衰，主要有以下几个原因：

一是CRM企业正在通过兼并和整合实现企业成长与发展。不可否认，CRM企业“因增长缓慢而挫折感日深”。这些因素均指向未来进一步的整合。另外即便是最老练的企业，这都是一个很难经营的市场。即使Oracle都自认无法用符合成本效益的方式，开发出如同PeopleSoft和Siebel一样的足以创造稳定营收的CRM解决方案。

二是软件服务化(SaaS)在CRM市场的获得成功，就是很好的例子。这些新公司为软件商带来压力。目前SaaS在其他市场的应用，主要是以客户关系管理的发展最为成熟。许多软件厂商以客户关系管理作为切入SaaS应用服务模式的起点。根据IDC的市场调查显示，目前以SaaS应用模式提供的软件类型，除了一般为人所知的自动化销售管理以外，还包括薪资系统、会计系统等定制化需求低的系统，都是SaaS应用服务模式主要的软件类型。相较之下，产品生命周期管理以及网络分析工具等定制化需求较高的软件类型，则采用SaaS模式相对较低。

观念：CRM要成为企业的一项战略

在价格和质量已不足以产生明显差异化优势的当代环境，以客户为中心显得比以往任何时候都更为重要。理论上，所谓的生意经就是如何获得并且留住客户。然而在客户关系管理引起广泛关注并升级为企业战略以前，企业管理者通常会更加关注其他方面的事情，比如流程最优化、遵循各种法规，以及处理全球供应链。

客户关系管理市场培育已初见成效，越来越多的企业管理者意识到了客户与服务的重要性。国内外大中型软件商纷纷推出了各自的客户关系管理解决方案，本土独立的客户关系管理软件系统也是层出不穷。但是对于客户关系管理的认识还是具有普遍的片面性，比如认为客户关系管理是软件，甚至把它等同于一些底层应用的观念仍然不在少数。而以客户为中心始终是作为一个表层的口号，很难落实到具体的实践中。

客户关系管理说到底是公司战略，而不是一个模块化的软件。美国企业套件供应商IFS公司高级顾问Jonas Edlund指出，客户关系管理作为一项公司战略，其目标是选择并管理客户，并优化公司的长期价值。客户关系管理解决方案作为一种企业应用，将协同企业内部的市场、销售、服务与支持等各部门，共同实现客户为中心的运营战略。

企业在实施客户关系管理前须将这项战略贯穿于整个企业，整个流程以及企业文化中，使企业的所有员工和部门都把以客户为中心理念作为日常工作的指导原则，而不是以往类似隔墙抛砖似地以各自业务部门为中心，孤岛似地工作。只有这样，客户关系管理才能从真正意义上协同市场、营销、财务、客服等各部门的整体运营效率，提高客户满意度。

IT技术已经把传统的区域制造经济演变为网络经济。今天一个跨国公司的成功很大程度上取决于它在各地区与客户、供应商及合作伙伴的关系质量和沟通的力度。CRM的核心是令客户高于企业的一切业务流程。而了解客户不在于单纯地收集客户的信息， CRM关注的是企业如何利用这些有效信息作为管理的导向以及促进销售的基础，有的放矢地制定和执行市场推广与销售计划。

实施：CRM要一步一个脚印

调查显示，成功应用客户关系管理的公司在销售员的平均销售额、顾客的满意度、销售和服务的成本，及销售周期等方面均明显优于一般的公司。那么CRM是如何为企业实现这些改善呢？

首先通过提供一个企业统一的数据库，由各部门将客户相关的信息都输入到同一数据库中，以便随时调用。

其次，在营销活动支持方面，系统针对每次活动独立立项纳入项目管理流程，通过调入过去相似活动的历史数据而建议项目的预算指标。把所有相关这个项目的信息以同一个版本的形式存储，并与所有相关人员，包括员工与合作伙伴都建立连接，保证所有人员实时获得最新数据，包括项目进展，已发生费用及对应的预算计划，每个人员都知道谁在什么时间负责什么。在进程当中，系统可以针对目标客户、潜在签单客户、销售状态和预测等提供详细的报表和统计。在活动之后，可以按照不同的标准对项目的效果做出评估和总结。

最后，及时准确地了解产品与服务是否在正确的时间以客户满意的方式做了交付以避免造成投诉，并且在投诉发生的第一时间采取有效措施弥补，是保持客户忠诚度的关键。系统运用各种直接营销工具随时与客户保持沟通，并建立以网站自助服务平台方便客户按照自己的需求方便快捷地找到相关信息。

CRM供应商提供的解决方案能够帮助公司管理与优化客户关系。按照解决方案的能力构成，CRM的应用可以分为运营、分析与协作三个层面。具体而言，最基础的CRM 套件横跨销售、营销与服务等前端部门并将办公业务流程自动化，这个层面包括CRM最底层的也是广为人知的一些应用，比如针对日常桌面系统IE、Outlook和PDA而开发的，把与客户进行沟通所需要的手段（如电话、传真、网络、Email等）进行集成和自动化处理；第二个层面是使得公司能够管理客户相关的信息和数据，提供一个包涵与客户接触的各个部门的可交互的信息共享平台，并对各部门采集的信息进行分析，以辅助战略决策；第三个层面是优化跨渠道的客户交易与互动，并理解和响应客户的行为模式。

未来：网络为CRM发展注入活力

虽然CRM在许多功能领域（如销售自动化、营销活动管理）已经成熟，但是当前的 CRM 架构与技术却仍处于多变阶段，而且会持续很长一段时间，并逐渐迈向由 Web 服务支撑的服务导向型架构。 据权威IT咨询人士分析，2006年，CRM 迁移将成为主流公司的一项重要战略，并以高行业附加值和具有服务导向架构等价值主题为中心。未来，全球2000家大公司中的15%将迈向 CRM 的终极形态――即把客户生命周期管理概念贯彻到其商业实践中。

CRM正在从单一解决方案演变成为综合应用系统中的一个模块，从而更大限度地简化系统集成。然而系统集成并不是CRM的目标。CRM真正的驱动力在于客户体验，即客户希望用何种的方式与你取得联系？不同销售渠道中的客户体验是否一致？信息是否一致？大规模解决方案将不断深化系统的功能，而客户对系统的需求也会越来越深入。Oracle对Siebel的兼并将最大的独立CRM供应商带入到数据库和企业应用系统巨人的怀抱。Oracle最大的竞争对手SAP提供其开发的CRM系统，通过NetWeaver平台与其他系统连接在一些；而微软的CRM 3.0能够提供与其所有的Office系统连接在一起的功能。

在具体运营模式方面，软件服务化(SaaS)的 CRM 系统对传统 CRM 软件带来的冲击无疑是最引人注目的。

提供在线CRM解决方案的公司是按需应用模式的先导者，首先取得成功，其他CRM供应商迅速跟进。Siebel Systems公司在被Oracle收购之前已经开始以一种服务的方式提供软件产品。如今，Sage Software与NetSuite也加入到这一行列中。此外，尽管一直在避免做出选择（为客户提供的CRM是单纯的客户关系管理系统还是综合解决方案），SAP也宣布其提供一种“按需应用”模式的CRM产品。

有很多人不解，为什么在10年前，这种模式没有被接受，而在2006年的今天，它却能够得到成功运营呢？ 技术的革新和网络宽带的提升、互联网的普及等是成功的本源。

从技术上讲，一种新的Web技术――AJAX的应用促使客户在使用web服务的时候感觉更加像使用软件；网络带宽的提升使企业人员能够快速访问自己的数据；中小企业广泛应用互联网等，都是这种模式得到认可的根本原因。

软件营销方案篇7

为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉快感和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。

既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。

怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。

一、针对性

解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。

1　功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。

2　目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。

3　客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。

以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。

二、整体性

解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。

1　纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。

2　功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。

3　横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。

以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。

三、方便性

大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。

1　产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。

2　系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。

3　一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。

以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。

四、经济性

解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。

1　节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。

2　经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。

3　时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。

以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。

五、竞争性

在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。

1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。

2　优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。

3　方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。

以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。

六、灵活性

上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。

1　功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。

2　产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。

3　可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。

以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。

本文所述解决方案的六个特性，分别从解决方案本身、客户和竞争者等三个角度出发，结合市场、销售、价值、决策和客户机构等方面来进行分析，从而试图更加全面地达到，为大家提供打造有销售力的解决方案的主要着力点。

软件营销方案篇8

大众传媒营销模式的优点显而易见，但是其不足之处也不容忽视：没有针对性地传递信息、缺乏对不同客户需求的准确定位，这往往使客户对产品失去兴趣，甚至让企业丢掉原本的忠实客户。

可变数据印刷技术将把一对一的个性化交流与大众传媒相结合，很好地弥补了以上缺点。市场营销者可以采集和分析相关客户信息，通过印刷品、电邮、网站以及移动设备来实现与客户的一对一交流，提高客户反馈率，更好地提高营销效果。其中印刷服务供应商在这场新的营销革命中起着关键作用，当印刷服务供应商充分意识到基于客户数据提供多渠道、一对一营销解决方案的巨大市场价值时，不妨逐步从传统的印刷服务供应商转型成为市场营销服务供应商，以满足市场对个性化营销日益增长的需求。

正视技术挑战

如今，越来越多的传统印刷服务供应商意识到了可变数据印刷以及多渠道、一对一营销解决方案的潜在商机，并有意开展相关的可变数据印刷服务。然而很多印刷服务供应商深感无从着手，为此，我们首先从技术角度来分析，如何利用可变数据印刷技术实现多渠道、一对一营销。

实现有效的、一对一市场营销的基础是广泛收集并合理运用相关数据，进而向目标客户传递个性化的信息。个性化图像、多种信息传播媒介以及互动交流的运用是提高营销效果的关键。

1.个性化图像、跨媒介、互动交流，三大元素提高营销效果

随着技术的进步，印刷企业的客户越来越了解和认可可变数据印刷的价值，并期待在传递自己产品信息时能够融入更多个性化元素。而将个性化图像运用到印刷品、电子邮件、互联网和其他市场推广渠道中则被证实可以极大地增加市场推广信息的可读性、引起目标客户的关注、并提高客户反馈率，同时，个性化图像的充分运用，也会让印刷服务供应商与其他传统印刷服务供应商相比更具竞争优势。

为了实现更好的营销效果，印刷服务供应商还应该充分利用多种传播媒介，而不再局限于传统的印刷媒介。电子媒体的出现从根本上改变了印刷服务供应商的商业模式，如今，企业需要充分利用不同渠道来推广自己的产品和服务，他们需要印刷服务供应商也开始习惯这一新的需求，把可变数据通过印刷媒体、个性化登录网页、电子邮件、社交媒体和移动通讯设备等传递给最终消费者。

在基于可变数据印刷开展个性化营销时，印刷服务供应商应该和客户充分合作，共同设计方案，以实现最好的效果。目前，可变数据印刷的模式也正发生着改变，正在由过去的客户提交数据之后便无权再参与后续过程的模式转变为由客户全程介入的模式。这种变化使得可变数据印刷开始从一种小众的解决方案转变为一种主流的市场营销渠道。

互动交流是开展个性化营销时应引入的另一个主要元素。随着智能手机的普及而广泛流行的人机交互模式，以及动态的图像化二维条形码（如QR码、DataMatrix码和PDF417码）的发明和应用，使印刷服务供应商能够实现之前不可能实现的互动交流。

位于美国新奥尔良的Pel Hughes公司是一个很好的由印刷服务供应商转型为市场营销服务商的例子。这家可以提供多渠道、一对一营销解决方案的公司创立于1954年，如今厂房占地面积为3200平方米，拥有员工65人。Pel Hughes公司可为客户提供一系列的多渠道、一对一市场营销解决方案，包括依托于可变数据的市场宣传、数据分析、手机营销、电邮营销等。例如，该公司为一个拥有多家分店的牙科诊所提供了一个全彩色的可变数据程序。诊所各个分店的经理可以登录程序、输入客户数据、选择模版、制作个性化名信片、校对、最后选择印刷或是通过电子邮件发送名信片。这些名信片的内容都是个性化、针对客户的信息而设计的，名信片中还嵌入了QR码，如果是电子名信片，则包含了诊所的谷歌地图链接。如此贴心又实用的服务，自然为Pel Hughes公司赢得了客户的广泛青睐。为了提供上述各种个性化营销解决方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和软件设备，包括施乐数字印刷机、海德堡胶印机以及跨媒体营销软件。

2.有效处理和运用数据，攻克个性化营销的主要难点

在运用可变数据印刷来实现个性化营销的过程中，难点之一在于数据的处理。互动技术最显著的优势，在于其所能够获取与反馈的客户数据库很庞大。每当人们扫描一次QR码、点击一个互联网链接、或在Facebook上选择“like”某件事情或物品，这个数据就会被捕捉、评价并被应用到今后的互动沟通中。

过去的传统邮件只能够提供有关目标客户非常有限的信息，如姓名和地址。如今，则可通过对目标消费人群行为的统计能够获得关于他们更加丰富的信息，如电子邮件地址、兴趣爱好等，以帮助市场营销者通过可变数据印刷向客户传递更有吸引力的个性化宣传材料。但是，如此庞大的数据库，也给印刷服务供应商带来了巨大的挑战。

印刷服务供应商不但需要能够识别和统计如此庞大的信息，而且还要投入必要的时间、金钱和资源来合理应用这些信息。如此复杂的浩瀚工程，使得很多印刷服务供应商面对可变数据印刷革命时退缩不前。但是，这也未尝不是一种机遇，如果某家印刷服务供应商能够很好地简化可变数据收集和处理的过程，那么其必将挖掘出巨大的利润空间，并让自己成为可变数据印刷服务链上一个不可替代的角色。而且，简化数据收集和处理过程并非不可行，目前许多软件供应商都在研发和提供可变数据收集和处理软件，这些软件可以把各种信息集中到一起进行分析和重新组合，根据使用者的需求自动形成个性化的印刷品，供印刷服务供应商借助印刷或其他媒介来进行传播，从而达到一对一营销的目的。

直面管理和销售挑战

提供多渠道、一对一的营销服务，除了要解决各种技术难题外，印刷服务供应商还要面对经营管理和市场营销方面的一系列挑战。

1.转变经营理念，加强员工培训，满足新商业模式下的管理需要

多渠道、个性化营销会为印刷服务供应商带来企业管理方面的挑战。一方面，印刷服务供应商面临商业模式的改变，从过去的销售印刷产品转变为提供营销增值服务，所以他们必须找到新的模式推销这些服务；另一方面，提供多渠道、一对一营销解决方案的启动费用可能很高，对于许多印刷服务供应商来说，需要重新打造品牌、改变销售重心、并转变成7天24小时连轴转的电子商务形式，这一切听上去都可能让人畏缩。

面对这一系列管理上的挑战，首先，印刷服务供应商必须转变经营理念。他们必须认识到，随着技术的不断进步和客户需求的不断提升，提供多渠道、一对一营销服务是市场的发展趋势，与其最后在市场的压力下不得不改变观念，接受这一新事物，不如率先迎接挑战，打开思路，逐步探索转型之路。

其次，印刷服务供应商必须要重视相应的员工培训。传统印刷行业的员工，无论是技术人员还是管理人员，多数人长期以来习惯的是传统印刷业务，对于扑面而来的新技术，包括各种数字处理技术、网络和移动通讯这些新的信息传播渠道，都需要一个学习和适应的过程。为了帮助员工更好地完成角色转变，印刷服务供应商应该对自己的员工开展全方位的培训，这样团队才能以更全面的知识、更长远的视野去迎接这一新的革命。

2.让客户眼见为实，充分挖掘市场需求，解决销售难题

对于每一个印刷服务供应商来说，销售都是重中之重。开展可变数据印刷，技术投入是必须的，但在投入了大量人力、物力攻克了技术难关，实现了管理模式的转变之后，还要能够成功地把自己的产品和服务推销出去。许多客户早已习惯了传统的印刷品宣传方案，即便对新兴的多渠道、一对一营销解决方案感兴趣，但要接受这一新服务往往还是有顾虑。此时，对印刷服务供应商来说，最好的推销方法就是让客户体验第一手的结果。印刷服务供应商不妨率先把这一技术运用到自己产品和服务的推广中来，可以先认真研究现有客户，找出一些可能有尝试意愿的客户，通过交谈，让客户了解到这一新的解决方案，调动起客户的兴趣，然后和客户一起设计方案，做出样本给客户看。人们都希望看到自己的品牌和产品个性化，当看到印刷服务供应商送来的产品介绍中结合了自己的相关信息、增加了为自己量身定做的各种元素时，客户对这一新服务的顾虑自然就会打消。

因此，我们的建议是，印刷服务供应商不妨找出自己的现有客户、潜在客户还有通讯录上的联系人，为他们做出高度个性化的可变数据印刷样本，让他们体会到可变数据印刷的魅力，并采用不同的媒介，如电子邮件、社交媒体、移动通讯设备等，不断地把这些信息传递给客户。国外不少提供多渠道、个性化营销解决方案的印刷服务供应商都会给客户发送类似的宣传材料。例如美国的DirectSmile公司会定期给客户发送个性化台历、记事卡、邮件等小纪念品，让客户亲身感受个性化宣传的价值。

位于美国新泽西的Hatteras公司，在1983年成立之时，还只是一家只有4名员工、在机场航站楼占据小小角落的小公司，如今，这家印刷企业已经拥有250名员工，在新泽西有2家工厂，并在纽约设有销售办公室。Hatteras公司装备了全线的数字印刷设备，包括2台柯达NexPress 2500 plus、2台柯达Digimaster、1台柯尼卡美能达bizhub PRO 1050、1台爱克发:Anapurna M2050大幅面喷墨打印机和2台惠普大幅面喷墨打印机。借助这些设备和XMPie可变数据印刷软件，Hatteras公司可为客户提供基于可变数据的多渠道、一对一营销服务。

为了让客户更加了解和接受其营销服务，Hatteras公司特意通过举办现场讲座、午餐讨论会等活动，鼓励现有客户参与到这场多媒体、一对一的营销革命中来。同时他们还将个性化信息通过可变数据印刷传递给现有客户、潜在客户以及Facebook、Twitter等社交媒体上的朋友和追随者，让他们亲身体验多渠道、一对一营销带来的乐趣和价值。

从美国Pel Hughes公司和Hatteras公司的案例中，相信我们中国的印刷企业可以得到一些启示。如今的印刷业，技术日新月异，传统印刷媒体正经受着互联网、移动媒体等的强烈冲击。面对着越来越激烈的市场竞争，印刷企业应该勇于挑战新技术，跳出传统印刷服务的局限，将自己转变成为不但能够提供传统印刷服务，同时能够提供多渠道、一对一营销解决方案的市场咨询专家。