项目营销方案范文

2019-07-27 版权声明

项目营销方案

项目营销方案篇1

一项目管理在市场营销中的运用探究分析

1依据市场营销目标制定

项目管理方案企业在实施某个具体项目的时候,首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么,而将项目管理方法运用到市场营销过程中,就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案.项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据,作为企业市场营销活动核心的市场营销策略是在充分了解市场基本情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的.而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作阶段是根据市场营销的目的而开展的,因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据.首先,在制定项目管理方案的时候,要对企业的市场营销目标有着明确的认识,根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定.例如根据市场营销确定的目标营销额,项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等,要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案.另外,项目管理方案的制定者和决策者还要考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响,如社会背景、市场动荡和政治环境等等,并制定市场营销应急预案,保证市场营销活动的顺利开展.

2明确市场营销活动项目计划权责

项目管理方案制定完成之后,要对其中的各个计划和细节进行落实,划分各单位、各部门的权利和职责,明确项目任务计划.根据项目管理方案,在充分市场调研的基础之上,对整个市场营销项目进行划分,将企业市场营销计划按照任务职责权限范围分为具体的任务,根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化,分成更加精确的任务计划.任务计划分配完成之后,根据市场调研结果和产品性质特点,对每一项任务进行论证,确保每一个细节的科学性和可行性.例如产品定价任务作为市场营销中的重要内容需要进行合理的论证,产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定,要在保证企业利润的同时赢得市场.而在销售渠道方面,则需要精良的销售团队通力合作,创新销售方式,开拓销售渠道,不断提高企业产品的市场占有量.另外,明确项目计划权责,还能够促使每一位员工认真履行自己的职责,形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛围.

3落实市场营销活动项目实施方案

明确项目计划权责之后,企业应当积极落实各个项目的实施.在每一个小项目的具体实施过程中,要以项目为单位,及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等,按照掌握的数据信息结合市场实际及时调整项目销售方案,如果需要,要对产品进行重新的定位和审查,有时为了维护企业的形象,甚至有可能会暂停销售项目.例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题,就要积极配合相关部门开展严格检查,或者是自觉履行社会职责,对产品进行严格审查,保证企业产品的质量.除了按照项目计划开展实施以外,还要注意以下两个方面.首先,要在项目实施过程中学会权利下放,提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围,赋予销售人员足够的权利,因为市场是瞬息万变的,而且竞争对手的策略也会突然发生变化,例如竞争对手的销售价格突然下降,或者是推出更加优惠的政策,或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等,在这种情况下,销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施,对市场营销策略进行有效的调整,对产品和服务进行重新定位,扭转不利局势,甚至是要对市场营销销售计划进行变更,顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案,提高企业的竞争力.其次,在项目实施过程中,要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式,要投其所好,而这些都是无法在项目管理方案中进行明确细化的,需要营销者的灵活机变,换句话说,要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素,采取积极的应对策略保证企业的利益.

4对市场营销中的存在的风险进行预估

任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险,在制定项目管理方案的时候,要根据以往的营销经验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估,对提出相应的应对措施,增加员工对营销风险的认识和心理准备,当真正遇到风险的时候不至于自乱阵脚,能够沉着冷静的采取措施进行控制,保证市场营销活动的顺利进行,将风险给企业带来的负面影响降到最低.尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析,因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变,因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候,要根据以往的经验,结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析,对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识,当在市场营销活动开展过程中遭遇竞争时,能够积极调整方案应对竞争.例如,当产品投入到市场以后,竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段,常见的价格战、优惠战、会员战等等,这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可以预见的竞争措施,在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑,计划好应对措施,在市场竞争中站稳脚跟.

5科学评估市场营销项目管理实施效果

科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验,对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的亮点等等进行总结,能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材,奠定良好的基础.因此当市场营销活动项目完成之后,要对项目实施效果进行及时的总结和评价,为以后的营销项目开展提供有利的参考.科学的项目评估包括两个方面的主要内容.一个方面是评估项目实施是否达到预期目标,包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面.另一个方面是要对项目进行客观的总结,对市场营销活动中存在问题进行深入的分析,找出产生问题的根源,避免下次出现同样的错误,对项目实施中的创新点和优点进行肯定.总之,科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面,这些都是企业开展有效项目管理,提高市场营销项目管理实践性的重要保证.

6在市场调查中积极引入项目管理的三维模型

项目生命周期理论、项目过程管理理论以及项目职能理论是项目管理科学中的三个重要理论模型,也是项目管理科学的精髓.这三个模型能够市场营销中的为市场营销活动提供良好的市场调查工具.首先,项目生命周期理论体现了市场调查的时间段问题,每一个市场调查都是在一定的时间段内完成的,包括开始、进行和结束三个阶段,其中每一个阶段又可以分成不同的阶段,例如开始阶段就包括提出需要调查的问题、规划调查活动等,进行阶段又包括尝试性调查、大范围调查和查漏调查等,结束阶段包括分析调查结果和总结调查结果等等.每一个阶段和层次都有不同的重点和特点.其次,项目过程管理体现了市场调查的五个主要环节,既开始、计划、执行、控制和结束,这五个环节在市场调查过程中是环环相扣的,每个环节都对下一个环节产生重要影响.最后,项目职能管理体现在市场调查的各个阶段和各个过程环节中,每一个阶段和每一个过程中的指导思想和调查工作内容都是不同的,并且在项目管理科学思想下的市场调查职能也与过去传统的市场调查不同.项目管理下的市场营销职能不仅涉及到传统的人力、采购、范围等领域,而且在时间、成本、质量、风险和人力等领域也有所涉及.在市场调查过程中,要科学合理的分配这些职能领域的分工和职责,做好各个职能领域之间的工作配合,分解工作、确定职责、安排人力、积极沟通、统一协调,控制和管理好市场调查中可能出现的问题和风险.

二项目管理在企业市场营销中的发展趋势分析

过去传统的市场营销模式过分的追求市场占有量的提高,忽视了消费者需求对市场营销活动的重要影响,市场营销的目的是将企业生产的产品销售给消费者,而不是根据消费者的需求生产营销符合消费者需求的产品,这样的营销模式和营销理念无法适应现代市场的发展趋势,也无法适应现代社会发展对企业的要求.项目管理在市场营销中的运用是将市场营销活动当作一个项目来看待,是确定新经济形势下正确市场营销思路的关键.作为一种市场营销模式的创新方式,项目管理在市场营销活动中的运用给企业发展带来了巨大优势,一方面促使企业的管理模式更加合理化、规范化,用项目目标来确定营销计划的方式能够较大程度的优化企业内容有限的资源.其次,项目管理模式有助于企业文化的发展,能够提高企业的向心力和凝聚力,根据项目细化能够将每一个员工都参与到企业市场营销活动中,这不仅为市场营销活动奠定了良好的人力资源基础,而且提高了员工对企业组织的归属感和项目认同感,有利于员工工作积极性的提高.此外,项目管理的高度灵活性和敏感性有利于企业竞争力的不断提高.正是由于这些优势的存在,目前市场营销项目管理模式在我国各个企业中得到不同程度的发展,在未来,随着市场经济的进一步完善和项目管理科学的进一步发展,项目管理在市场营销中的应用深度和应用方式将得到更好的利用和发展,并且能够促使企业的更好更快发展.

三结语

随着经济体制改革的不断深入,面临着日益复杂的国际经济局势,企业需要对自身的营销模式进行反思,并结合市场的发展和消费者的需求创新市场营销模式.项目管理作为管理学科中实用性较强的新兴学科,以其目标明确性、计划系统性和评估科学性在市场营销中发挥着积极的作用.本文结合企业市场营销的过程,对项目管理在市场营销方案制定、权责明确、实施操作、风险预估和科学评估等方面的运用进行了探究分析,为项目管理在市场营销中的实践性提供了重要参考,在企业实际经营过程中,要结合自身实际对项目管理进行优化选择,更好地为市场营销活动和企业发展提供服务.

作者:于坤鹏单位:延安大学西安创新学院

项目营销方案篇2

为了树立我公司高端、专业的形象,扩大公司的社会影响力,展现本部营销团队的潜在魅力,我部计划在未来一年里,充分发挥团队营销能力,利用IT服务项目经理的市场需求及IT服务项目经理培训、资格认证等特色,大力发展企业、IT项目经理等客户,并量身定做一套营销方案,具体如下:

一、营销目标

希望在明年里,争取培训名个体客户,名企业客户,认证资格证。

二、营销方式方法

(一)树立营销理念,加大营销工作力度

IT服务项目经理培训营销是一项包括IT项目经理培训、IT服务工程师培训等在内的培训体系。在原有的培训制度下,培训项目的固定使得公司营销工作停留在低水平的拉客户、返佣等低层次上,产品设计、差别定价等其它行业常用营销手段在我们行业较少得到应用。

(二)改进营销水平为突破口,创造合作营销机会

与营销经验丰富又具客户资源优势的公司结盟,充分利用公司丰富的客户资源,庞大的销售队伍和丰富的营销经验拓展客户群;同时发展兼IT服务项目经理资格认证等中间业务,寻求多元化的业务转型。

(三)从外部营销到树立内部营销理念

由于员工是客户的直接接触者,管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上,内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户,必须首先善待员工”,高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先,应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感,努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次,处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度,并前后台效益挂钩,树立起群策群力的合作意识,保证各项政策持续而切实的贯彻。

(四)稳定现有客户资源,深入开发上下游客户资源

一是立足网点营销阵地实现规模化。在个人客户的营销中,注重以规模化营销抢占市场。对已经成为合作现有客户时,需注重客户引导和业务宣传及操作培训,同时铺以优质企业座谈、经典项目案例交流等形式,独具特色的营销活动,真正使个人客户达到规模化营销,使个人营销业务得到充分推广。

二是抓好客户售后服务提高满意度。提高售后服务,制定各项具体服务措施,增配培训后期人员做售后服务的坚强后盾,同时站在客户角度,从客户的需求出发制定培训项目服务方案,真正做到“想客户之所想,急客户之所急”,坚持为所有企业客户和部分优质个人客户提供上门服务。对重点客户派出专人帮助培训、辅导、体验我们的项目产品,直至学会、用熟,此外还采用电话、上门等方式每周定期回访,客户反馈意见良好,忠诚度、满意度增强。

三、营销措施

(一)全面沟通

用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案化管理、综合服务思路、7×24小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段,要随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上,不仅限于接受客户的委托,还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要重视与顾客的双向沟通,以积极的方式适应顾客的情感,建立基于共同利益之上的新型的公司—客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾,融合感情,培养忠诚的顾客,而忠诚的顾客则既是项目稳固的消费者,也是企业最理想的推销者。

(二)知识促销锁定客户群体

信息网络时代,客户对于培训已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展,客户的信息需求又有了新的变化,即增值的知识诉求成为主流。因此,结合公司的综合信息系统,我们可以向客户推送包括IT服务项目行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。

(三)加大与客户进一步合作,带动集群消费

动用社会关系、社会舆论及我们认证部的合法优势和硬件优势以及我们认证部的现有客户关系,将认证的群体大户转移过来,力争达到新增客户增加人。在认证部领导的大力支持和帮助下,重点着手项目服务经理的认证工作充分利用多方社会关系与客户接触,达成共识后,为我们拉动其身边群体。

项目营销方案篇3

【摘要】项目化教学是以学生的探索性、自主性学习为基础,通过师生共同实施一个完整的项目任务而进行的教学活动。论文首先阐述了《医疗器械营销实务》教学项目设计的总体思路和设计原则,然后简要介绍了《医疗器械营销实务》项目化教学的模式和组织实施过程,最后提出了《医疗器械营销实务》项目化教学的考核评价方法。论文认为,项目化教学能够激发学生的学习热情,调动学生学习的主动性和积极性,培养学生的自主探究能力和创新精神,是培养现代新型的技术技能型人才的有效手段和方法。

【关键词】医疗器械营销实务 项目化教学 组织实施 考核评价

【中图分类号】R197.39 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089(2013)10-0216-02

1.引言

《医疗器械营销实务》是高职医疗器械营销专业的核心课程,本课程的主要任务是培养学生医疗器械市场调查分析、医疗器械市场开发、医疗器械市场沟通、医疗器械市场渠道建设与管理、医疗器械市场促销及医疗器械招投标的基础知识和岗位操作技能,使学生具备日后走向工作岗位所需要的专业技能和综合职业素养。传统的以教师为中心的灌输式的教学模式忽略了学生的自主性,不注意调动学生学习的主动性和积极性,很难满足本课程培养学生职业能力的要求。而项目化教学由于是以学生的探索性、自主性学习为基础,以工作任务为中心,以行为导向为方法的,通过师生共同实施一个完整的项目任务而进行的教学活动,这就使得学生能够积极地学习,自主地进行能力训练,是培养技术技能型人才的有效方法和手段,为此,笔者在医疗器械营销教学过程中对这一教学方法进行了探索和实践,取得了良好的效果。现将医疗器械营销项目化教学的主要做法总结如下,供同行参考借鉴。

2.《医疗器械营销实务》教学项目的设计

2.1《医疗器械营销实务》教学项目的设计思路

项目化教学过程中,教学项目的设计是最关键的元素。本课程教学项目的总体设计思路是打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式,转变为以工作过程和工作任务为中心组织课程内容,通过任务驱动、学生主导、教师引导,让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应的工作任务,并构建相关理论知识,发展职业行动能力。基于上述思路,我们以医疗器械营销实际职业岗位需求为导向,以企业实际工作内容为依据,结合医疗器械营销的真实工作项目、工作任务、工作过程,以医疗器械营销工作任务的完成及解决实际岗位问题能力的提高为宗旨设计具体的教学项目,并使得设计的教学项目具备典型性、针对性、实用性,同时做到三个“对接”:一是职业标准与课程标准的对接;二是职业岗位与“教学内容”的对接;三是“职业环境”与“教学环境”的对接。

2.2 《医疗器械营销实务》教学项目的设计原则

2.2.1 教学项目设计的目的性原则

《医疗器械营销实务》这门课程旨在培养学生未来从事医疗器械营销所必备的专业核心技能和综合职业素养,因此,在设计教学项目时必须紧扣这一课程培养目标,所设计的教学项目既要能够有利于培养、训练学生的专业技能,又要能够通过项目的实施有利于培养学生的职业素养。为此,要把相关知识巧妙地隐含在一个个项目任务当中,使学生能够在完成项目任务的过程中达到掌握知识、形成技能、培养素质的目的。

2.2.2 教学项目设计的典型性原则

医疗器械营销涉及到的岗位非常多,有营销调研、营销策划、市场开发、渠道管理、客户管理、产品销售、售后服务、合同管理、订单处理等等,教学活动受教学时间、教学条件等的限制,不可能选择医疗器械营销活动所有的工作任务,所以,项目化教学必须选择、设计来源于医疗器械营销企业真实的工作情境中的典型的职业工作任务,真正体现医疗器械营销行业的典型的工作过程,只有这样学生才能通过与医疗器械营销实际密切相联的教学项目的完成,了解医疗器械产品的营销流程、工作规程,并在完成这一过程的同时,学到知识和技能,提高对医疗器械营销企业文化和职业道德的认识。

2.2.3 教学项目设计的针对性原则

作为承载知识与技能的载体的教学项目,本身应当包括要传授给学生的知识和技能的相关信息。因此,项目的选择和设计应具有针对性。在项目化教学中,应选择在医疗器械营销实践中有实际应用价值的、能激发学生学习兴趣的项目。

2.2.4 教学项目设计的可行性原则

教学项目的设计要充分考虑学生现有的知识水平、认知能力和兴趣爱好,难易程度要适中,确保学生在限定的时间内经过自主学习和协作学习能够完成任务。

2.2.5 教学项目设计的开放性原则

项目化教学旨在把学生融入实际的项目完成的过程中,让学生主动地、积极地去学习, 自主地去进行能力训练,这一教学方法强调在教学中体现学生的主体地位,学生参与的主要形式是围绕项目开展的工作实践活动,围绕项目开展的教学活动必须有足够的机会与空间让学生动手动脑,对学生进行启发。因此,项目本身必须是开放的,所谓“开放”有两层意思:一是项目任务的答案不能都是唯一的,而应当是多维的;二是项目的不完整性,学生只有通过学习、探究等亲身经历,才能完成项目,使项目变完整,并从中掌握新知识和新技能,获得成功的快乐。

2.3 《医疗器械营销实务》教学项目

根据医疗器械生产经营企业职业岗位调查分析,围绕医疗器械营销职业岗位任职要求和工作任务所需知识、能力、素质要求,遵循上述设计思路和原则,以医疗器械营销工作过程的系统化、职业化为出发点,设计了五大领域、十八个具体项目任务(如表1所示)。

3.《医疗器械营销实务》项目化教学的组织与实施

3.1《医疗器械营销实务》项目化教学模式

与传统的教学模式相比,《医疗器械营销实务》项目化教学模式秉承了三个转变:以教师教学为中心转变为以学生学习为中心,充分体现学生作为学习的主体,教师为指导的教学理念;以教室为中心的授课方式,转变为以学生为中心的学堂,成为学生学习的场所,而非教师教学的基地;转变传统的教学过程,以项目任务为中心,由学生按照引导案例,给定任务和要求,按照教学目的实施“教、学、做”为一体的创新教学模式。教学内容以项目任务导入为主题,以学生任务实施为核心,以教学互动点评为手段,以过程改进为目标,将教学过程、学习过程融为一体,充分体现以学习为主体的教学理念,让每一位学生在学习的过程中自由的发挥自己的主观能动性和创造性,在学习的过程掌握学习的思维方法、操作方法,培养学生的自主学习、自我分析、自我判断和自我修正的能力。

3.2 《医疗器械营销实务》项目化教学的实施过程

《医疗器械营销实务》项目化教学的实施思路是以职业能力为核心,以学生为教学主体, 注意培养学生的职业角色意识,教学任务实施过程如下:

过程1:简要的任务要求描述。根据给定的教学任务、教学要求和教学目的,要求以小组为单位,分析教学任务、要求和目的,明确本项目任务内容,以及在规定的时间内完成的节点要求。

过程2:任务小组成员根据任务要求,收集数据资料。

过程3:小组成员根据所收集的资料进行详细的分析,撰写文案方案。

过程4:小组成员演示项目任务内容,其他小组成员进行提问,要求小组成员予以回答。

过程5:教师对任务实施完成情况进行点评,指出任务实施完成过程中存在的问题,并予以指导。

过程6:学生修改任务实施项目。

4.《医疗器械营销实务》项目化教学的考核评价

本课程打破了“一张考试卷,一次考试分”的终极考核评价手段,采用了过程考核评价方法,并坚持以职业能力考核为核心、以知识能力考核为辅助的考核评价原则,同时注重对学生社会能力和方法能力的考核。一方面,在每一个教学项目完成后,对学生在该项目学习训练过程中的知识运用能力、任务完成情况、职业技能报告形成能力等都进行一次评价;另一方面,对学生在每一个教学项目中的出勤情况、课堂纪律、学习态度、团队协作精神、协调沟通能力等也进行一次评价。评价采用学生自评(占15%)、组长评价(占15%)、小组成员互评(占15%)、组间互评(占15%)和教师评价(占40%)相结合的方式,最后学期结束时还要对学生进行课程理论知识和能力综合测评,学生本课程的总评成绩为平时成绩(占20%)加项目成绩(50%)再加期末考试的综合测评成绩(占30%)。

《医疗器械营销实务》项目化教学的实践表明,项目化教学改变了以往学生被动接受为主的学习方式,激发了学生的学习兴趣,调动了学生学习的主动性和积极性,培养了学生的自主探究能力和创新精神,提高学生的专业实操能力,有利于学生团队精神的培养,符合高职教育教学的规律和方向,是当前职业教育课程发展的新型教学方法。

参考文献:

[1]钱芝网. 《医药仓储管理实务》教学方案系统设计[J].物流技术,2013(8).

[2]吴会琴. 基于项目化教学的PLG课程考核评价探索[J]. 职业教育研究,2009(10).

[3]何璇. 高职“国际贸易实务” 课程项目化教学初探[J].教育与职业,2012(2).

[4]朱小荣. 高职课堂项目化教学应用探析[J].价值工程,2012(3).

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