门店营销方案范文
时间：2023-09-18 20:00:41
门店营销方案篇1
为能提高门店的营销自主能力，从而强化各门店的竞争能力。，全国公务员公同的天地在这统一营销向差异营销转型的过程中，总部企划组需做好指导及监督的工作，特制定单店营销管理办法及单店企划案申报流程。希望通过严格执行，来合理控制费用，推进活动的可行性，强化门店对投入与产出比的概念性认识，真正实现转型的到位。
管理办法如下：
一、活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；范本见附件一
二、活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；详情见附件二
三、单店的活动方案得到总部企划部审核同意后，方可执行。
四、活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。范本见附件三
五、活动结束后十天，费用处理到位；
六、活动相关资料收档备案；
各部门的职责要求如下：
一、门店职责要求：
⒈在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、
⒉每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；
⒊根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；
二、区域企划分管人的职责要求
⒈仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；
⒉全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；
⒊对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；
联系要求：每周至少一次；
内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等
三、约束条件
⒈门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）
⒉当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；
⒊门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中分；
⒋区域分管人，每周末完成对门店的了解及资料收集，直接作为年终奖金的考核依据；
⒌每一季度对门店及区域分管人进行考评前三位者给予一定的加奖；
门店营销方案篇2
市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能，具体的酒店销售工作计划将详细细分为：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等
建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日
通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年销售部工作计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。
制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
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门店营销方案篇3
笔者问他要解决什么问题？他说，很简单，就是解决门店的管理问题，门店当前断货很严重，但是他们配送车是闲着的、仓库也并不缺货！
笔者说这很简单，做一张报表就解决了，笔者帮他设计了一张《巡店表》，巡店内容包括库存、陈列、工作状态、员工着装、门店清洁度、氛围营造、会员回访等几项内容；同时设置兼职巡店员，巡店员只要在巡店表上相应的评价项后面打勾即可。
后来张老板告诉笔者，那个表格很有效，自从实施巡店以后，门店不仅断货现象得到解决，门店的陈列、销售氛围与员工的作业状态也得到了明显的改善。
其实，管理很简单，就是要知道你要的是什么，并为此设置简单有效的管理工具，笔者们称之为“门店管理成熟度工具”；这是推动销售业绩提升的有效手段。
笔者在巡访门店的时候最常被咨询的问题是：笔者到底应该怎样激励员工？奖励团队个人积极性不足，奖励个体团队内耗严重；按整体销售额提点激励不利于新品推广，按品牌激励又不利于提升会员购物体验。
这让很多门店管理者都很纠结。
笔者给出的答案是：建立PK机制，不仅可以激活个体，同样可以激活团队。
至于上面管理者所纠结的只是表象问题，或者说只是考核目的、奖金额度与费用来源的问题；而他们问题背后真正的问题是如何设置考核机制的问题？
大家抛开奖金不谈，尝试一下每天晨会时通报一下昨天的“销售之星”，在周会上通报一下上周的“潜力门店”（业绩增长最快的门店），每周评选一名“单人贡献奖”与“新品销售冠军”；看看这行工作的效果如何，你就可能会发现背后的“考核机制”设置的小秘密！
笔者做过一个测试，新品在一个系统上市3个月基本上没有动销，然后设置了一个PK计划，包括下面几个方面的内容：
门店PK：最佳单人贡献门店、最佳任务达成率门店；
个人PK：晒单奖、每日销售之星、每日首单激励。
通过上面PK方案的实施，推广的产品在该系统当月销售额就进入了该品类的前三。
由此可见，管理者们要关注的不是表面的问题，而是问题背后的问题；PK机制，就是一个“如何激励、怎么激励员工”背后的激励系统构建的问题。
模块化，不是要独立，只是需要存在感。
笔者因为工作的便利，走访与拜访了很多的婴童连锁门店，发现了一个有趣的现象：很多单店产出高的连锁门店，店长是持股的；很多门店数量扩张快的连锁系统，都是下面设立分公司的；很多促销效果好的活动，都是门店自主设计的。
经过进一步的深入调研分析笔者发现：持股店长的收益并不比其他一些同类连锁门店的店长收益高，只不过这些店长收入中的很大一部分是年终分红，是年终分红让他们成为了门店的“主人”而已；设立了分公司的连锁门店之所以扩张快，也并不是比其他连锁系统管理与销售推广做的更好，而是因为市场活力更强、市场主动性更强；门店独立设计的促销活动方案也不是比总部设计的方案有吸引力、更科学，而是门店执行起来更简单、更便捷，店员对方案的熟悉度更强而已。
无论是股权设置、经营模式优化还是促销活动权限的下放，背后有一个核心的逻辑就是稻盛和夫先生的“阿米巴经营”，笔者将其称之为“模块化”，就是将管理工作的每一个模块（例如门店经营、新品推广、促销活动策划甚至包括区域运营等）进行独立核算、独立考核，强调全员的参与与经营。
相关链接：何为“阿米巴经营”？
阿米巴经营模式是日本经营之圣稻盛和夫独创的经营模式。简单讲就是将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织，每个小型组织都作为一个独立的利润中心，按照小企业、小商店的方式进行独立经营。
门店营销方案篇4
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
门店营销方案篇5
销售工作需要不断的去突破过去的成绩，开启新的业绩。下面是小编给大家带来的2020销售年度个人工作计划模板，欢迎大家阅读参考，我们共同阅读吧!
2020销售年度个人工作计划模板1
在已过去的某年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，虽然去年房地产市场大落大起，但是我们的销售团队却经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。但是危机与机遇同在，为了能够更好地开展接下来的工作，现制定20某年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练
在20某年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现今年的销售任务打下坚实的基础，多接受销售技能的培训，提高自身的专业素质。确保在20某年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20某年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策等等，都是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
今年我的工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法
我将结合20某年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。并将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实公司的要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障
某年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
2020销售年度个人工作计划模板2
针对营销部的工作职能，制订了市场营销部2020年工作计划，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善2020年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持和合作。
2020年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
2020销售年度个人工作计划模板3
一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈负责人。
3、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈负责人。
二、市场环境分析
1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。
6、提出合理改进意见，以报告形式上呈负责人。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈负责人批示。制定酒店销售策略、销售部政策与程序。
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈负责人批示。
2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈负责人批示，并分发酒店各职能经营部门。
四、人员培训
1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。
2、依据负责人批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行热爱本职工作、团队认识培训。
五、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
2020销售年度个人工作计划模板4
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
2020销售年度个人工作计划模板5
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达万元以上（每件万元）。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.万元以上费（每月不低于1.万元费）。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省着名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《省着名商标》，承办费用达7.万元以上。做驰名商标与着名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，费用每月至少达万元以上。
二、制订学习计划
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。
知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对20年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望 20年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
2020销售年度个人工作计划模板
门店营销方案篇6
PLAN――计划
家电零售业全品类销售的旺季主要集中在五一、十一、春节前这几个传统商业的旺季里;虽然夏季是空调、风扇等夏凉商品的销售旺季,可对于整体销售来说只是个案,不足以带动全品类。可是,“旺季”一直是商家必争之时,旺季时,大家都会用出浑身解数来抢占市场、扩大销售,谁都不会掉以轻心;基于以上几点,AB电器高层年初就决定利用淡季抢占市场,在7月空调节后的8月22日～31日开展,跨两个周末;并以价格优势攻克顾客心理,从而锁定长期客群,扩大市场份额,使AB电器“质优价低”的经营理念深入本地顾客之心!
区域型中小零售商的优势就是决策链短,执行力强!立意一经确定,所有部门在总裁指导下即刻行动;营销部开始制定营销计划;而商品部则开始依据本次活动以低价为谈判准则准备货品。
商品计划
对于零售业而言,虽然是以营销为经营主导,但是商品才是经营的根本,盲目的营销活动如果没有商品的支持,就等于“竹篮子打水一场空”,这就是为什么有些活动“有人气,没财气”的原因。
商品部接到此次活动的通知后,在活动开始前两个月即开始准备;并在总裁的直接指导下开始了艰苦的商品准备,总裁要求:商品部要避开本地分公司,直接到省会城市去,与各品牌的省级分公司谈,下面是商品部为各采购经理准备的8条谈判准则:
以“惊爆机”、“特价机”为主导的限时限量的极限低价商品;
以“高负毛利”单品为主导的大批量低价商品;
以本市消费者比较喜欢的“高额返现金”活动为主力活动,使“返现额度”达到年底最高;
以品牌赠礼、减现为主的品牌活动;
以“烟机+炉具”等组合式为主的套销低价商品;
大家电以减现、赠礼为主的品牌支持;小家电以全场8.5折为主的折扣支持;
大品牌的区域经理独家签名售机活动;
品牌“庆贺AB电器家电节”的独家广告支持。
同时清理自身库存,将一些已经买断的滞销库存直接拿出来做特价销售。
商品计划已经制作完成,各品类的经理奔赴省会,开始与各品牌省分公司进行谈判;难啃的骨头由主管商品的副总裁啃;并在活动开始前20天将暂定之商品方案交于营销部;在活动开始前半个月,所有的商品基本进库或在途;特价品价格基本确定;厂家支持基本确定,与计划差别不大。
营销计划
人气,营销活动成功的关键,没有人气的营销活动注定是失败的活动,说明了营销部门的无能,因为有了商品部的“菜”,炒的好不好吃,消费者爱不爱吃,能不能闻到菜的香味,这都是营销部制定计划的关键!
针对本次活动,营销计划安排如下:
1.确定主题和活动文案
主题提前两个月由营销部讨论后上报总裁确定;相关的活动方案提前一个月上报总裁,经总裁办公会认可后,反馈给营销部作细节安排;与商品有关的方案在接到商品部方案3天后上报总裁确认;
本次活动的主题是:低价到底,豪气冲天――AB电器第一届家电节盛世开幕;
2.活动计划
营销部的最后方案必需结合商品方案后,才可详细计划并执行;本次活动的方案如下:
活动一:巨额返现,全城夺冠(商品部谈判确认)
仅限8月22日～24日、29日～31日当日购电视、冰箱、洗衣机、空调、热水器、烟机、炉具、消毒柜单票满600元即可高额返现;600元返X元;3600元返X元;6600元返X元;9600元返X元。
解析:活动时间的选择上遵循“集中优势兵力打歼灭战”的原则,力度最大的活动用在人流最多的时候,促进成交率;而返现额度直到报纸广告的前一天才依据市场情况确定,做到了全市最低。
活动二:巅峰套购逐级送
当日单店套购电视、冰箱、冰柜、洗衣机、热水器、烟机、炉具、空调:二类二件满2000元赠夏凉被;三类三件满4000元赠电饭煲;四类四件满6000元赠电磁炉;五类五件满8000元赠微波炉。
解析:本活动是由营销部策划制定,主要是因为购家电的人群中,有一部份是“结婚需求”,还有一部份是“新房需求”,这两部份消费者不是为了家电的更新换代而购买;大多数是为了“新家”而多种类的全面购买,所以,为了促进这部分人的消费,而制定了这样一个活动。
活动三:会员礼
持会员卡购物,赠环保购物袋一个;
活动四:老顾客来店礼
持以往本店的信誉卡来店即送礼品一份(限量)
活动五:小家电-折礼齐疯狂
小家电全场8.5折,当日累计满500元送X礼品一份;满1000元送N礼品一份。
活动六:十大电视品牌区域经理联袂签名售机
特价商品类目:略
3.媒体计划
如何让消费者知道、了解这次活动;把本次活动的卖点“低价”展现给受众;媒体计划不只包括广告的安排,还要有公关活动的配合。
公关活动:软性新闻――根据本次活动以“低价”为主打诉求的要求,营销部决定在活动前连续三天在本地晚报上以整版为篇幅出软新闻,除了解读价格优势外,也将“售后服务”作为一项重点进行了解读,使消费者消除后顾之忧。
新闻会――为一次活动开新闻会在本地尚属首次,但为了达到广而告知和信誉保障两个效果,营销部还是约齐媒体开了一次活动的“新闻会”。
硬广告:因为本次活动是一次全品类的大型活动,所以广告媒体选择较为全面,电视、广播、报纸、网络、DM、短信,全方位出击。广告的创作至少提前了一个月的时间,但DM和报纸等定稿的时间拖到了最后,随时关注市场价格的变化,以免价格给对手当了炮灰。
4.费用计划
营销费用预算仅限于营销方面的费用概算,对于商品方面的由商品部概算后上报总裁;
营销费用主要包括:媒体费用、礼品费用、人员费用、公关费用等。
5.销售计划
销售指标的达成,是考核活动成功与否的标志;销售计划的制定要考虑以下因素:上一年本阶段的实际销售;本月前阶段的销售;本阶段的营销活动计划;品牌调整情况等;但这是一次突破常规的活动,是应该大投入产生大销售的活动,所以对每个店、每天都下达了计划,并形成了整体计划;计划同比增幅超过100%。
6.装饰计划
活动主题确定后,设计了“主形象”――活动VI;同时衍生设计吊旗、各式POP、台卡、营业员胸卡等,并制定了统一的标准、日期,方便各店执行。
安保计划
安全计划的制定主要是基于营销方案,对能够形成抢购的商品、活动制定安全计划。
服务及送货:
服务部门全力抓服务,除原来的送货车外,临时性雇用车辆及送货人员,确保商品三日内送达;
增设款台:
减少顾客交款的等待时间。
DO――执行
所谓执行,就是跟进、跟进、再跟进。
上面这句话的绝对正确性虽然有待商榷,但不可否认的是,这是执行的最大一个要素。有个著名的两难题:一流的计划和三流的执行,三流的计划和一流的执行,你认为哪个最好呢?其实哪个答案都不好,但如果必需选择的话,有很多人选择后者,这说明了执行的重要性。活动开始后,由于计划周全,执行得力,人流汹涌,销售火爆!为了确保执行力,AB电器做了以下工作:
虽然总部各部门一直在各司其职,但为了重大活动中确保执行到位,每次重大活动,总裁都将各部门依据自身的职能特点,组织几个临时领导小组,确保执行力。
执行过程中,人员管理是最重要的因素,促销人员对活动的了解程度、对顾客的宣传程度、连单率都直接影响着销售指标的达成,为此,营销部联合总部各部门、各店管理层成立了两个活动临时小组:
1.活动培训小组:活动前连续2天,由各店店长、总部营销人员在开店前对各店促销人员进行活动培训;活动开始后由各店店长每天早晨开店前对促销员进行培训;
2.检查小组:活动开始后,由总部组织检查小组,对各店营业员进行活动熟知情况抽查,每店10名,并在活动后进行排序;对各店店容店貌进行跟进检查,确保大客流后的卫生保障。
商品部门为了使促销商品到位,防止厂方营业员乱价、假打折等,也成立了小组:
1.库存检查小组:商品部采购及各店店长组成,对各类商品到货情况进行跟进,并制作《到货登记表》上报商品副总裁;各店店长负责跟进本店独有特价商品的跟进,确保自己有货可卖。进入8月份起每5天汇报一次到货情况。
2.价格检查小组:由商品部负责对所有商品进行价格检查,防止虚假打折、副品牌销售等情况,一经发现,按规定处罚。
安保部门为了确保物业的后勤保障及安全,全员加班,同时也成立了领导小组,并依据特价品的售卖时间、地点进行人员调配,组织抢购顾客排队。
由于安保部门从未面临过如此众多的客流,活动第一天一号店,就因特价品抢购现场一团混乱,柜台被挤倒,不得已的情况下请求当地公安机关,才将秩序控制住,自此开始,活动期间凡有“惊爆价”商品时,均请公安机关派民警协助组织秩序。
计划执行情况
商品部
库存检查小组于8月5日进行库存商品检查,活动到货率为70%,20%在途;10%尚未发货;8月10日90%到货入库,另有8%在途,2%个别特价品始终无货,更改其它特价品,清理库存后,以自有死库存充顶特价,货品跟进完成,98%到货到店到卖场、2%特价品充顶,未发生广告商品无货现象。
营销部
媒体计划:8月18日30秒电视、广播广告;
8月19-21日连续3天软性报纸新闻;
8月21日详细报纸广告;
8月21日人工发放DM 10万张;
8月21日网络同步DM。
装饰计划:8月19日将各类装饰下发给各店,各店按统一标准执行;
8月21日上午至各店检查,发现问题已经整改。
活动计划:各店礼品按各店销售计划需求下发,8月20日至各店,21日下午开始陈列;
插曲出现在8月24日下午,由于对客流量和销售的估计不足,8月24日下午,3号店的6天的套购礼品全部发完,而现场发放人员在礼品仅剩几件的情况下才通知店长,店长向总部告急要货时,现场已经发完,总部已经无法及时调拔礼品,现场引起了顾客的极度不满,营销部在情急之下,临时打印制作了“礼品领取卡”,发放给现场顾客,店长现场承诺在一个月内任何时间来店,都可以凭此卡领取,才使得愤愤不平的顾客平息下去。
返现活动由营业员直接在商品单价中减除,由品牌厂商直接承担,但需店长签字确认、登记后执行。
CHECK――总结
活动是成功的,销售指标同比增长102%,人气火爆,活动期间竞争店门厅罗雀;市民对AB电器迅速认知,连市区附近的农民都知道了本次活动,前来抢购特价品。
为了更好的总结本活动,总部制定了活动总结表,由各店店长填写;要求各店店长、各部门经理撰写活动总结,并召开总结会。
总结的内容包括:
1.营销方面:包括气氛、陈列、媒体广告、集客力、销售节奏的把握、重促商品的选择、活动礼品。
本次活动统一形象,统一装饰时间,各店执行较好,于活动前一天全部装饰完毕,经整改后,各店的在活动开始第一天时全部以新面貌面对顾客,销售氛围浓厚,但在活动第二个高峰期(后一个周六、周日)时,部分店铺的吊旗出现破损,营业员的活动胸卡佩戴不整齐,下次活动中,检查小组将在活动低潮期重点检查整改,以免影响第二次销售高峰;对客流的预测不足,成交率高,导致礼品备货量不足,使后期的领奖顾客无奖可领,虽然用领奖券暂时顶替,但使本店的商誉受损,下次再做活动时将对每级礼品进行最高销售预测。活动时忽略了“家电下乡”的概念,虽然农民有的前来购买,但在细节上考虑不周。
2.商品方面:到货时间的影响、库存对销售的影响、活动对周转率的影响(大量进货后的库存增大,周转下降)、活动中的虚假打折和副品牌冒充经营等。
本次活动获得了较大的成功,这与货品备货充足,特价品多、布点合理,有很大的关系;但由于总备货量大,许多型号的商品备货过多,销售不高,库存严重,周转下降,如何准确预测畅销品,确保销售量,将是今后备货时的重要课题;发现个别小家电品牌出现“提价打折”现象,已经按规定处理。
3.营运方面:营业员培训、店容店貌、服务礼仪、事故性投诉、送货等。
营业员培训较好的店销售较高,培训差的店销售较差,因为营业员对活动的熟知程度和利用公司活动促进成交率密不可分,个别店铺的培训合格率仅为80%,总公司将对该店店长和营销负责人进行问责。
4.安保方面:本次活动最大的问题出在安保方面,由于对客流量的预测严重不足,致使本店柜台被挤倒,顾客被玻璃扎伤,开店时抢购特价品的顾客将门玻璃挤碎;对策是:再逢如此重大活动时,将积极求助于公安机关,事实证明,只要现场有两名以上的警察,任何的排队秩序都没有问题,个别抢购特价品的“黄牛”也不会闹事;对于排队方式将在下次使用隔离带进行排队,排队后清查人数,当人数与特价品数量相同后,则提醒后面的人不用再排了。安全是最大的问题,是我们必需要遵循的!
店长总结表:(见附表)
门店营销方案篇7
案例1：某面膜专卖店
山西某面膜专营店连锁，门店主要位于山西省二三线城市，如榆次，晋中，阳泉等，整体模式模仿植物医生，以经营美白面膜为主，但由于化妆行业竞争的激烈，产品线单一，以自营门店为主本身丧失了娇兰佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，导致门店冷清，盈利能力不足，策划公司介入后，进行了两个方面的调整：
1.不影响整体美白面膜专营店的前提下，产品线适度扩宽，引入了美白类其它产品以及基础护肤产品，并对店员进行培训，增加连带产品销售。
2.在门店周边主流街道免费长期派发面膜，同时和周边女性产品店铺相互促销，同时引入美容院常见的体验模式，免费为顾客洗脸，面部按摩，在周边店铺消费可享受免费洗脸服务。
通过简单的调整，店铺人流量明显增加，转化率及客单价也大幅度增长。
总结：在北方二三线城市，和北上广深武汉成都等一二线城市不同，消费者对免费派发接受度较高，喜欢贪小便宜，体验装加上手法后，美白效果会有一定程度的呈现，顾客免费洗脸后基本都会买点面膜回去，转化率很高，再加上产品线调整，所以，客流，转化率，客单价全方位提高也是理所当然。
案例2：某蒸笼包门店
浙江某蒸笼包门店主要选址在城中村口，以“新鲜健康”为卖点，目标群体以周边上班族早餐购买为主，另加周边非餐饮商户，及住户购买，开业一周内，为吸引人气，我建议企业采用了如下营销措施：
1.通过门店物料广告对外郑重承诺：“拒绝过期馅料，拒绝隔夜包子”。
2.免费试吃，开业一周内的早上8―10点，附近上班族凭公司卡，名片可免费试吃半笼，并针对门店500米范围内的非餐饮商户免费派发包子半笼。对于餐饮，说到底首先是吃口味，免费试吃能快速将鲜美的味道传递给目标消费者，快速卷入第一批目标顾客。
3.购买抽奖，在中午和晚上，开展买包子，抽大奖活动，利用中国人买东西喜欢扎堆的羊群效应，快速消化库存。
上述营销措施一经执行，门店人流暴涨，人气远远超过附近依靠自然人流而经营的对手门店。
总结：该案例抓住了餐饮业卖口味，以及口味容易吃成习惯的消费特点，在包子行业率先引入免费试吃活动，并在中午下午销售冷清时间运用抽奖吸引客流，自然生意红火。
案例3：某沐足门店
广州某大型沐足城项目，装修极为豪华，但技师流动率高，生意平平，如何做大，绞尽脑汁，请了多个专业的酒店管理公司咨询策划，这些专业的公司给出的招数几乎都是“加强培训，提升管理水准和服务意识”，然后几乎都进行了专业的系统培训，生意还是不温不火。
笔者调研发现，沐足几乎是个同质化行业，盈利模式以即时消费然后买单为主要模式，美女技师是核心资源，回点率极高，谁家美女技师多，生意会好很多。于是，我做了以下调整：
1.美女技师微信吸客，组织专门键盘手代聊，美女技师协助，并针对引流量进行考核激励。
2 .导入了会员制，成立美女销售特工队，邀请三四流模特助阵，办卡达到一定额度后赠送美女模特按摩服务，鼓励客户充值会员卡，设置考核机制。
经过策划，该沐足城有模特技师的创举被大量顾客口口相传，大量客源蜂拥而至，美女技师经常排队被点，会员卡大量开卡，资金流水额出现爆炸性增长，月销售比过往增加4倍多，美女技师团队越发稳定，竞争对手的大量高素质技师纷纷跳槽过来。
总结：该案例突破过往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破传统靠时间收费的弊端，导入会员制现金池模式，可谓沐足服务业的一大创举。
例4：某银饰门店
某银饰连锁店，款式时尚新颖，紧跟流行风潮，但销售模式和传统银饰店一样，采用柜台+虚高价高折扣模式，整个行业产品，渠道，推广模式同质化严重。饰品本身非刚需，由于银饰本身的价值虚高，3元多一克，黄金250多一克，而银饰的价格很多接近黄金饰品价格，再加上消费习惯的原因，大家正式场合还是更愿意戴黄金珠宝，要解决终端盈利能力，既要突破同质化营销模式，又要在终端制造消费冲动，笔者介入后，进行了如下整改：
1.商业模式借鉴流行美，对店面进行调整，内部摆放大镜子，引入盘发，化妆及修指甲服务，在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中，播放轻音乐，女性消费者慢慢试戴各种手链，戒指，项链，耳环等，在轻音乐中，女性很容易被带入自我美化的幻想境界中，购买率大大提高，多款产品购买的大有人在，客单价也大大提高。
2.人力资源的培训及调整，店员全员学习化妆盘发及修甲。
总结：发饰和银饰产品特点近似，都属于饰品，其次都存在价格虚高现象，另外都是非刚需购买，突破银饰过往销售模式，直接嫁接流行美模式，可谓现学现卖。
案例5：某服装店
王老板以前做中低端女装，现加盟一家中高端女装品牌，选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场，但店面盈利始终上不去。
作为总部的签约策划公司老板，笔者受邀来到王老板店面解决销售问题，经过几天走访发现，同一个城市，选址位于和万科广场近似的万×广场，款型和价格档次，及品牌知名度近似的女装对手品牌，销售额不错，说明款型和价格不是问题。
万×广场作为当地的主流商圈购物广场，人流量自然不错，既然款型，价格，及人流不是问题，笔者提出了解决方案，提升销量=提升进店量×提升成交率。
1.客流提升办法。
橱窗常换：保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。
新品上架：门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。
会员转换和积累：对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息;同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。
联合促销：利用当地关系，寻找其它女包、女鞋专卖店，与其联合促销，相互利用对方客流。
2.成交率提升办法
跑量产品的增加：引入一些旧款折扣货品。
配套产品的增加：因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。
座椅的增加：增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。
代金券的增加：印制一批代金券，通过代金券来避免该地客户经常索要的折扣，同时又可增加客户的回头率。
王老板对建议几乎全盘接受，但由于店面面积有限，盘发服务没有执行，第二个月笔者接到王老板电话，她欣喜的告诉我，说现在店里一个月销量比上月几乎增加一倍。
门店营销方案篇8
在历次连锁药店全国会议上，我们会发现很多品牌制药企业KA人员的身影，他们在会议中忙前忙后，出钱出力，悉心照顾着参会人员的衣食住行，唯恐一个疏忽造成“情人”的拂袖而去，这情景就如同小说中的白流苏一样。但我们的范柳原——连锁药店采购人员和负责人对这些熟视无睹，坦然接受的同时依旧是“你的柔情我永远不懂”。
在连锁药店门口，我们时常会看到一些制药工业的销售人员无奈的摇头叹息，不明白在投入了很多资源做产品上量的活动中为什么效果不好？不明白品牌二线产品进场为什么要缴纳进场费，不明白连锁药店怎么有那么多借口收取营业外收入？………太多的疑问和困惑萦绕在KA经理的心头：连锁药店你到底想我怎样做，你才能抛给我你那诱人的橄榄枝？我能否给你一起演绎出完美的倾城之恋呢？
其实，谈过恋爱的人都知道，二个人能否走到一起，前提条件是能否两情相悦，而两情相悦的关键之一是二个人在处理一些共同的事物时，能否从对方的角度出发，做到你中有我，我中有你，进而奠定倾城之恋的基础。按此论断反观连锁药店和品牌工业合作出现的问题，我们大致就可以找到问题的结症所在。
结症1：利润的“博弈”
企业的本质是利润最大化，这也是是每个企业追求的目标。而利润的实现对连锁药店而言主要是通过产品的进销差价来实现，同样对制药工业来说也是通过产品来实现的。品牌制药工业和非品牌制药工业由于对市场理解不同，投入的资源配比也不同。在要求相同产品利润率下，品牌制药工业的生产成本远远高于非品牌工业，这就使得品牌产品的给零售企业的利润率通常在10%-25%之间；而连锁药店的经营成本众所周知通常在25%-35%之间，这就形成了一个“利润差”矛盾：制药工业希望通过连锁药店渠道销售其品牌品种，而对连锁药店而言销售品牌品种就意味着亏损。至于制药工业宣传的通过单位时间内销售规模获取的利润总额则对连锁药店而言，无疑是“痴人说梦”！
解决方案：利润率上的博弈，是供需双方经营成本差异和企业对利润目标的设定所致。品牌工业的KA人员要解决这种矛盾，答案其实很简单，可以通过给予连锁药店品牌品种大品规来实现，具体做法为：生产品牌品种的大包装规格，进行闭环操作，即此规格不通过流通渠道供给连锁药店，使得连锁药店保持此品规的专销性；在价格方面，按品牌流通品规的差比价的95%来制定终端零售价格；由于给连锁药店的供价由于是闭环操作，则可满足利润要求，以零售价的50扣或者60扣来供给。当然这种操作方式的前提是要求连锁药店必须售卖其品牌流通品种，保证不进行价格战、不断货且不做终端拦截。
此解决方案，很多制药工业担心大品规产品会抢占自己流通品规市场份额，其实不然，大品规是用来抢占竞争对手市场份额的，如笔者以前曾服务过的滇虹药业，其康王洗剂的流通品规是50ml，连锁经销品规则是100ml，连锁药店在这2种品规都在卖，100ml规格的非但没有抢占50ml的市场，50ml的年增长率反在5%以上。
结症2：促销“顽疾”症
产品促销是4P理论很重要的环节，无论是制药工业还是连锁药店几乎每个月都有促销活动。制药工业依据市场的竞争情况和产品的特性与适应症，开展单品营销。他们关注的焦点是产品的销售方法与结果，在测算费销比和全年预算范围内，确定开展那些促销活动。从供应链的角度上看，由于制药工业了解市场信息相对滞后，使得在设计促销活动时不可避免带有一定的局限性。
而连锁药店则不同，他们由于始终站在市场和消费者的最前沿，对市场变化十分敏感，加上品类众多，因而每个月都会有一些促销活动，依旧不同的促销力度会投入3-8个点的促销资源。其目的是抢占市场份额的同时，增加消费者的偏爱度和忠诚度。对连锁药店而言，他们不会关注每个单品，而将关注的焦点放在了某一品类上。对工业的要求也是“谁能给我更多资源，我就关注谁！”这也是连锁为什么要收取制药工业促销费用的根本。
由于关注焦点的不同，导致工商双方的促销方式的不同，双方的步伐和节拍很难融合在一起，这也是工业销售人员对投入给连锁资源后收效不大困惑不解的主要原因。
解决方案：“倾城之恋”在结局上，男女主人公之所以能够走到一起，关键之处在于双方同时感知到了对方在关爱自己。同样的道理，连锁药店和制药工业之所以在促销上的“顽疾”症能够产生，是由于工商双方都没有站在对方的角度考虑问题。要很好地解决这种矛盾，最好的方法是制药工业的销售人员一定要深入连锁中，知晓连锁药店在各个时期的促销侧重点。毕竟从市场接触的层面看，连锁比工业站在最前沿，对市场的变化更敏感。明确了连锁药店各个时期的促销侧重点后，结合自己的实际情况，决定投入还是不投入，投入多还是投入少。这样做一方面可以节约费用，同时投入产出比合理，另一方面有助于制药工业集中资源与连锁药店合作搞大型专题促销活动。
结症3：执行力的迷失
我们都知道高效的执行力是每个企业成功的关键因素，因而无论是制药工业还是连锁药店都很关注执行力的问题，几乎所有的企业在对外宣传中都标榜自己为高效执行力的企业，但是实际的情况则不尽然。以制药企业为例，在与连锁药店沟通中，强调自己有专业的团队能在一线辅助执行各种营销策略，但实际则是很多连锁门店连此工业销售人员都没有见过，其产品销售均属于自然销售。再看连锁药店的执行力，即使品牌制药工业的产品让出了利润进入了连锁首推产品目录，在门店中，这些产品的销售属性还依然没有调整，有的门店甚至是该连锁的旗舰店连商品都没有进货。
制药工业和连锁药店在执行力出现的这些问题，均是监督跟进没有到位所致。从工作繁忙程度和细致度上分析，连锁药店每日的工作特点是“小而杂”，即门店每日都接到总部下达的各种指令，这些指令均以门店工作的细节为主。由于门店的店长是门店的最高负责人，在关注每日销售的同时，还要执行总部的这些指令，特别是指令多的时候，难免有些顾此失彼的情况出现；品牌工业的销售人员的工作特点与连锁门店则不同，是“广而单”，即每日的工作内容是与连锁门店沟通，通常要求OTC代表每日要拜访15-18家门店，拜访的内容相对单一主要是与店长店员沟通，查看商品陈列、铺货情况。受地区销售规模限制，每个OTC代表每月沟通门店的数量是有限的，这就使得有些门店覆盖不到。沟通过的门店与未沟通的在销售业绩上则形成了鲜明的对比！
解决方案：没有执行力再好的营销策略也是一纸空文，既然工商双方在执行力的角度上观点都一致，那么建议品牌工业的销售人员在拜访连锁门店时，应该关注连锁门店中所有的A类门店，对B类门店和C类门店进行间歇性抽查式拜访，并将拜访中发现的问题形成文字材料定期与连锁药店进行沟通。而连锁药店则在每月例会时，汇总工业销售人员拜访门店情况，整理后待双方做销售回顾时进行沟通。这种互为监督的方式能确保工商双方的执行力都能得到提升，同时对销售业绩的提升也将起到积极的作用。
结症4：培训之“惑”
通过产品培训上量是制药工业营销上量工作中很重要的一个环节，它能解决店员如何卖的问题，怎样去卖的问题，也是区隔竞品的最佳手段和方法，为此很多品牌工业的聘请了专业人员做此项工作，如广东康美药业、葵花药业、紫竹药业、东北制药等企业，这些企业通过培训加强了自己产品的品牌竞争力，并在店员中树立了很好地偏爱度，进而养成了店员的售卖习惯。但时至今日，培训则成了“老鼠过街人人喊打”的局面，制药工业要给连锁做培训，不仅要出人出力，还要出场地费用和店长店员的车马费等。而即使制药工业投入了此资源，我们依然关注到店员店长的反感程度，课上昏昏欲睡者有之，课上玩手机者有之，更有甚者有的店员居然打起了“”。
连锁药店店长、店员等基础部门的员工对制药工业提供的培训感到反感已经在各个连锁企业中形成了共识。这也使得连锁药店高层管理者十分头痛！与此同时有规模的连锁纷纷成立了自己专门的培训组织如辽宁成大方圆连锁的职业教育技术培训教育学院、山东漱玉平民的商学院等。一方面反感另一方组建商学院，行业里不少的KA总监大呼“搞不懂”。“培训可以提升自己员工的专业化服务水平，这也是连锁药店塑造品牌影响力的核心工作。但制药工业提供的培训离店员店长的实际工作太远，即使是专业药品知识，我们也希望制药工业提供的培训具有系统性！”——湖南双舟连锁总经理易军则一语道破了此问题的关键。
解决方案：培训就是生产力这是中国连锁企业老板的共识，但“没有人不需要培训，没有人愿意培训”却是国内医药市场培训的现状。为此，制药工业在此环节可以考虑分级培训的方式，即按连锁药店的岗位进行分别培训：针对店员的培训，建议每次依据产品的特性，就一个品类从药学知识入手，讲病症和病因的同时，提出以产品为核心的解决方案，切忌胡子眉毛一把抓想通过一次培训让店员记住你生产的所有产品；针对店长的培训，建议从门店管理方法入手，以实际案例为切入点，理论和实际相结合，就共性的问题展开讨论式研究；针对门店管理部的培训，建议以营销技巧为主，通过实际案例特别是其他企业成功的案例进行深度剖析，从而引导连锁药店营销战术的科学合理性制定。
连锁企业的高层领导在此问题上应该建立有效的激励机制，从机制上引导员工的意识——职位升迁必不可少的因素之一。通过培训不但能增强员工的技能和水平，还可以增强员工对企业的安全感和归属感，培养更强的忠诚度。