会员营销方案范文

时间:2023-11-21 11:42:12

会员营销方案

会员营销方案篇1

【关键词】中小企业 营销策划力 期望理论 创造性

一、引言

市场营销不仅仅是推销术的华丽版本,和创新一样,它是企业最重要的功能之一。这是现代营销学之父菲利普・科特勒的名言。金融危机爆发后,我国大量中小企业倒闭。导致企业倒闭的原因很多,从市场营销角度分析,市场营销策划不到位、营销方案没有得到有效地执行、对市场反应迟钝是重要的原因。管理专家们认为企业的营销策划力取决于营销策划方案的质量与方案执行力度的综合。国内营销天才张力对我爱网、香港盛世传媒、惠通卡进行的成功营销策划,印证了小企业也能创造营销神话。即使这些企业原本资源短缺、竞争乏力,但是通过张力成功的市场营销策划、企业的密切配合,使得其竞争力从根本上得以改变和提升。事实证明,创造性营销对中小企业至关重要。

营销策划工作包括两大部分:其一分析环境、制定营销战略、营销计划解决企业市场营销活动应该“做什么”和“为什么要这样做”的问题;其二营销执行则是要解决“由谁去做”、“什么时候做”和“怎样做”的问题。策划方案是指导文件可操作性的关键,这需要对企业内外环境、行业趋势非常熟悉,在掌握规律基础上进行创新,走出一条新路子。可以肯定的是,创新是营销策划的生命,所谓“出奇方能制胜”,没有好的点子,营销工作就没有任何意义。营销执行是按照市场营销计划的要求,开展营销活动;同时对原计划进行监督、评价,加以完善,增加一些具体行为方案,并转化为具体行动,以高效率、高质量实现计划目标的过程。即使是完美的营销构思,一旦遭遇很差的执行力,也不可能获得完美的结果。前一部分制定方案,后一部分执行方案,两者是有机的统一体。

二、营销策划在日常经营过程中遇到的制约因素

1、营销策划力不足

由于领导者素质较低,缺乏市场营销意识,计划经济的观念根深蒂固,对营销工作重视程度不够,没有高水平的营销人才,营销工作缺乏长远性、全局性,对外部环境分析不足,营销方案质量没保证,而且中小企业整体管理水平较低,所以中小企业营销策划力就存在先天不足。

2、营销执行力不足

企业没有形成关注营销的工作氛围,营销人员经验不足,理论水平偏低,普通员工的工作能力不足或者责任心不够。企业效益较差,薪水方案没吸引力,员工流失率偏高。领导缺乏威信和凝聚力,上下级沟通不畅,上级的命令难以实施。这使得中小企业的营销执行力大打折扣。

3、具体营销计划脱离实际,给执行工作带来很大难度

企业的市场营销战略和市场营销计划通常是由上层的专业计划人员制定的,而执行则要依靠市场营销管理人员,由于这两类人员之间往往缺少必要的沟通和协调,因而导致一系列问题:一是企业的专业策划人员只考虑总体战略而忽视执行中的细节,结果使计划过于笼统和流于形式;二是专业策划人员往往不了解计划执行过程中的具体问题,所定计划脱离实际;三是专业策划人员和市场营销管理人员之间没有充分的交流与沟通,致使市场营销管理人员在执行过程中经常遇到困难,没有准确把握方案本意;四是脱离实际的战略导致营销工作效果欠佳,策划人员和市场营销管理人员相互对立、互不信任,营销工作相互纠缠。

4、外部环境对营销方案的不支持

营销方案没有得到供应商的配合、分销商的支持和消费者的认可,营销工作与外部环境断了线,再好的宣传也是对牛弹琴。究其原因,营销方案没有考虑到供应商、分销商和消费者的利益,他们没有合作的动力;或者企业宣传工作没做到位,客户对营销方案认识不足;或者企业与客户之间发展方向不一。

5、长期目标和短期目标相矛盾

市场营销战略通常着眼于企业的长期目标,涉及今后三至五年的经营活动,但是由于我国市场经济体制不够完善,在国际市场处于被动地位,国际市场变化诡异,我们很难对未来市场作出准确判断,难以制定一个正确的目标。况且针对具体执行这些战略的市场营销人员,是根据他们的短期工作绩效,如销售量、市场占有率或利润率等指标进行评估和奖励的。因此,市场营销人员常选择短期行为。企业不考虑长远,不考虑外部竞争,关起门来搞生产,一旦出现经济危机,这些企业就会第一时间被淘汰。即使没有经济危机,这些小企业也难以生存下去。市场环境下,强者越强,弱者被淘汰。这些问题不仅限制企业的发展壮大,甚至威胁企业的生存,解决上述矛盾成为中小企业的当务之急。

三、提高中小企业的营销策划力的建议

市场竞争日趋激烈是不可避免的,在激烈的竞争中生存下来不容易。因此,提高中小企业的营销策划力迫在眉睫。中小企业管理水平低下、资源缺乏、营销人员经验不足,这是它的软肋,本文就此提出如下建议。

1、提高营销策划力,关键是提高营销方案的质量

影响营销方案质量的因素很多,最重要的就是人。营销方案制定者是人,执行者也是人,服务的对象也是人,提高营销工作的效率、业绩,人是最关键的。所以要以人为营销工作的主体,也是营销工作的归宿。提高员工的工作绩效,人本原理最具指导意义,人本原理就是以人为主体的管理思想。其主要观点为:职工是企业的主体,职工参与是有效管理的关键,使人性得到最完美的发展是现代管理的核心,服务于人是管理的根本目的。由此可见,营销工作团队以营销人员为核心,还有其他部门人员、供应商、分销商、广告商、消费者都是重要的成员,这些角色在营销工作中一个都不能少。在制定营销方案时,鼓励相关人员积极参与营销工作,充分发挥集体的智慧,争取得到更多的支持,保证建议深入、全面。市场营销工作的第一步就是对市场营销环境进行分析,营销主管必须高度重视客户的意见,开展深入、全面的市场调查。营销人员与客户进行面对面的交流及时掌握市场的动态:营销工作要面对的威胁有哪些、可以利用的机会有哪些、市场未来的发展趋势如何。掌握这些关键信息,营销工作才可以做到有的放矢,提高营销方案的针对性和适应性。市场营销工作的第二步是制定营销计划、营销战略。在制定行动方案过程中,广泛听取各方意见。听取客户意见,考虑到客户利益,争取客户的理解与支持是营销工作顺利开展的前提。营销策划工作必须听取专家和其他部门的意见,把近期营销工作和长期发展相结合,把营销工作和生产、财务、研发等工作衔接好,使得营销工作动力最大化、阻力最小化、措施科学化,保证营销计划得到有效的实施。营销队伍的素质直接决定着营销方案的质量和营销工作的效率。中小企业尤其要重视员工的培训工作,给员工提供更多受教育的机会,使营销队伍思想品德、思维方法、知识水平、知识结构、工作能力、劳动态度发生根本性变化。

2、提高营销执行力

营销专家认为,在强大营销执行力的支持下,营销计划能创造远远大于预期的效益。事实上,即使策划案做的很优秀、很全面,但由于缺乏有效的执行,具体工作不到位,也会使营销策划力大打折扣。影响提高营销执行力的因素很多,关键就是营销团队的工作态度,态度决定一切。营销工作是富有挑战性的、自主性的,如果成员缺乏自信心、责任心,营销绩效必然大打折扣。所以,营销主管需要对成员进行合理分工和有效的激励,提高营销团队自信心和责任心。通过对系列激励理论比较,期望理论更适合指导营销管理工作。 V・佛鲁姆的期望理论认为,员工对待工作的态度取决于三种联系:努力与绩效的联系;绩效与奖赏的联系;奖赏与个人目标的联系。员工认为自己努力工作就能达到所要求的绩效,达到绩效就能得到有吸引力的奖赏,他就会努力工作。营销计划执行的关键取决于营销团队的主人翁精神,为了调动员工的积极性、提高战斗力,建议采取系列措施:一是建立合理的目标体系,把营销方案转化为具体目标,层层分解,落实到各部门、个人,形成完整的目标体系。明确各部门、各员工每天、每月、每年的工作目标,控制好工作节奏。根据员工的能力、兴趣安排有一定挑战性的工作,提高员工的自信心,强化员工的责任意识。在这方面,蒙牛集团是典型的例子。蒙牛集团中的任何一个项目组,无论是否同意高层的意见,都能够把工作做好,这就是执行力强的突出表现。总之,要在执行中理解,保证命令畅通,政策得到贯彻。二是建立合理的奖惩制度,正确评价绩效,给予合理奖励,增强团队的凝聚力。建立评价体系明确员工的权责利,奖励先进、惩罚落后。奖励措施合法、合理、合情、公开、平等、透明。让每个员工清楚该做什么,不该做什么,可以得到什么,可能失去什么。三是建立共赢的合作伙伴关系。销售网络是企业的宝贵财富,更是中小企业开发市场的依靠力量。分销商是营销团队的重要成员,他们战斗在第一线,对市场竞争结果产生至关重要的影响。生产商与分销商既是利益的共同体,又是利益的对立方。生产商与分销商建立起共赢的合作伙伴关系,共同把市场蛋糕做大方为上策。蒙牛奇迹就是企业管理者的智慧及员工的效率加上厂商、分销商的完美配合。“神舟五号”凯旋后,蒙牛在一个星期之内将印有“航天员牛奶”字样的蒙牛牛奶投放到中国各大超市。这次营销策划在多方的通力合作下,做得非常完美。这就是策划的内涵和力量。

3、中小企业出奇招

短兵缺粮是中小企业的通病,搞营销对他们而言好像是不切实际,营销的效果也不会立刻完全体现出来。但是,就算钱少也要办大事、办好事。例如冬天装空调的广告宣传,因为这个季节很少同行做宣传,所以有机会和媒体砍价,而且我们的广告是一枝独秀。虽然是在淡季,对短期的作用不大,但是为夏季的销售奠定了品牌基础。张瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活动、格兰仕的蜕变都是丑小鸭变天鹅的典范。

蒙牛、格兰仕、海尔等都证明了中小企业在成功的营销策划支持下,业务突飞猛进,发展成国际大企业。所以说,强大的营销策划力是企业的核心竞争力之一。只要中小企业对营销策划力高度重视,利用集体的力量,发挥创造性思维,那么营销工作一定能为企业发展提供强大的推动力。

【参考文献】

[1] 菲利普・科特勒:营销管理[M].上海人民出版社,2003.

[2] 周三多、陈全明、鲁明泓:管理学―原理与方法[M].复旦大学出版社,2003.

[3] 叶万春:企业营销策划[M].中国人民大学出版社,2007.

[4] 赵有生、李鹰:市场营销学[M].经济科学出版社,2008.

会员营销方案篇2

[关键词]营销道德;营销方案;决策树

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024(2009)01-0098-03

[作者简介]尚会英,北方工业大学经济管理学院讲师,研究方向为营销道德、营销管理。(北京100144)

营销道德仅作为一种观念、一种自我约束,很难保证决策者在营销方案的制定过程中和员工在营销方案实施过程中考虑道德问题,因此,从决策和实施过程角度探讨营销方案的制定与实施,无疑会将营销道德落到实处。

一、基于营销道德的营销方案制定过程――决策树模型

决策树模型是从决策制定过程的角度对方案的道德性进行评价的一种模型,之所以从这个角度出发,其目的在于指导营销人员做出伦理性决策,从而为营销方案的道德性提供保障。

决策树模型在探讨如何制定符合营销道德的营销方案方面,具有以下几个特点:首先,它不是对营销活动的道德性进行事后评价,而是从决策的起点――确认问题出发,直到营销人员做出符合伦理道德的决策。其次,对备选方案的伦理评估分为利益相关者分析和伦理评价两个环节,不仅充分考虑备选方案影响到的各利益相关者的利益,而且考虑到了决策者的个人道德标准及组织特性。最后,从决策制定过程角度,提出了制定符合伦理道德的营销方案应把握的几个方面。下面我们通过如下图所示的模型来说明融合伦理道德于营销方案制定过程之中的决策树。

1 方案拟定。对营销问题的认识激发决策者去寻求解决途径。首先要制定备选方案,备选方案的组成反映了决策者的个人价值以及组织文化和利益相关者的影响。组织政策会对决策者考虑哪些备选方案有显著影响。遏制不合伦理行为的组织政策会将不合伦理的备选方案排除在方案组之外。相反,无效的政策或出发点低的政策会诱导方案组将不合伦理的备选方案包括在内。除了政策,鼓励伦理行为并且惩罚不道德行为的奖励结构会阻碍不合伦理决策被包括在方案组内。另外,决策者所属组织的专业行为规范也会排除不合伦理的备选方案。政策、正面的奖励结构和专业规范会消除从事不合伦理的行为的机会,如果决策者所考虑的备选方案组内没有不合伦理的行为,那么合乎伦理的行为就有保证。

2 伦理评估。确立了备选方案后,接下来要评估每一个备选方案。评估根据以下有关标准:经济标准、技术标准、伦理标准等。由于伦理问题是关于某个备选方案在道德上的是非问题,而且它关乎企业的生死存亡。因此,从长远利益考虑,应该将伦理标准作为首要考虑和重点讨论的标准。

伦理评估包括两个环节:利益相关者分析和伦理评价。

(1)利益相关者分析。在利益相关者分析中,先收集问题的信息和备选方案的信息,包括受影响的利益相关者和备选方案可能对各利益相关者产生的潜在的正面影响和负面影响,不同的问题或者是同一问题的不同备选方案影响到的利益相关者和对不同利益相关者的影响程度会有所不同。

找出了受影响的利益相关者之后,紧接着需要对各利益相关者的利益进行权衡。在这里,我们借鉴美国学者唐纳森(Thomas Donaldson)和邓斐(Thomas Dunfee)的综合社会契约理论。综合社会契约包括最高规范、宏观社会契约和微观社会契约(社团规范)。最高规范是普遍的,它是对所有商业行为提出的要求;宏观社会契约提供了微观社会契约得以发展的特定条件;微观社会契约是在宏观社会契约提供的自由空间中发展出的指导商业行为的特殊社会契约。

在运用综合社会契约理论进行利益相关者分析时,管理者们应当将所有相关的最高规范都包括在对备选方案决策的评估中。此外,还需要考虑所有相关的社团规范(这里的社团是指经济中或社交中的群体或组织,即文中所提到的利益相关者)。具体应考虑的社团规范的组合取决于决策影响到的利益相关者。所有受影响社团规范都应包括在内,并考虑多个社团规范之间产生冲突的可能。社团规范之间发生冲突时,管理者需要确定使用规范的优先准则,即各个利益相关者的优先次序,以消费者、企业自身、社会三者为例,如果三者之间发生冲突,要求企业优先考虑消费者和社会的利益。

(2)伦理评价。伦理评价是决策者在对利益相关者进行客观分析之后,依据个人道德标准及组织特性对决策的伦理方面所做出的评价。决策者的个人特征包括个人价值观、道德发展阶段及人口统计学方面的特性。约翰・纽斯特罗姆(John Newstrom)和威廉・鲁赫(winian Ruch)在他们的研究中发现,有些被调查者说某种特定行为是非常道德的,而其他被调查者认为这种行为是非常不道德的,究其原因,是决策者的价值观结构不同。不同的价值观结构会产生不同的价值观念,而人的行为又受价值观念的指导,因此。决策者的个人价值观是影响伦理行为的最主要个人因素。决策者所处的道德发展阶段也对伦理评价产生影响。劳伦斯・科尔伯格经过研究提出了道德发展的六阶段模型:阶段一――避免惩罚的行为;阶段二一一服务于自己需求的行为;阶段三――得到他人赞同的行为;阶段四――遵守法律和权威的行为;阶段五――为履行社会契约而进行的行为;阶段六――普遍原则支持的行为。研究表明,处于较高道德发展阶段的人比处于较低道德发展阶段的人更易于做出符合伦理的决策。此外,决策者的年龄、性别、任期时间、受教育程度对做出伦理判断也有影响。

3 方案选择。经过伦理评价之后,决策者对备选方案的伦理水平有了明确的认识。可能出现三种结果:处于最低水平之下、满意水平与最低水平之间、满意水平之上。这三种结果分别与道德方面的三个层次相对应:不可接受、临界可接受、可接受。很显然,处于最低水平以下为不可接受的,此备选方案不再考虑;处于满意水平之上的为可接受的,该备选方案能否被采纳取决于决策的其他方面,比如技术、经济等方面。比较难解决的是处于最低水平与满意水平之间的临界可接受的备选方案,如果有一些超越伦理因素的特定因素,那么l临界可接受的备选方案能成为一个可接受的备选方案。否则,它成为一个不可接受的备选方案。超越伦理的特定因素可以是经济、技术方面的,也可以是政治、社会方面的。以Weyerhaeuse公司1992年5月29日宣布关闭在华盛顿州埃弗里特的泵厂为例,当时,这一决策的伦理方面被认为是临界可接受的,因为它会给那些长期雇员造成痛苦,他们将大半生都献给了这个工厂,但市场供过于求导致水泵价格下降,原料成本上升,以及需要大量投资以满足目前环保法规的要求。而这家工厂在这个供应能力充足的市场中既小又落后,因此,经济方面的因素超越了被判定为临界水平的伦理方面,管理者采纳了关闭工厂的方案。但公司值得称道的是,

他帮助被解雇的285名工人重新找到工作,并付给了他们一次性的补偿费。

从决策树模型我们不难看出,要做出符合伦理道德的营销方案,应做好以下几个方面工作:

(1)决策的伦理方面作为首要且重点讨论的标准。

(2)同一备选方案,不同企业做出伦理评价的结果会有所不同,这在很大程度上取决于最低水平和满意水平的设定。因此,对最低水平及满意水平的设定要高标准并努力提升,以提高企业的道德层次。

(3)从决策者个人和组织文化人手,确保伦理评价的正确与合理。

(4)确定抵消临界可接受性的决定性因素时一定要慎重。

二、基于营销道德的营销方案实施

再完美的营销方案,如果不能在实施过程中有效贯彻和实施,也不过是一纸空文,很难保证每位员工在实施过程中考虑道德问题,亦很难起到提高企业营销道德水平的效果。如果从以下几个领域采取措施、加强管理将会取得事半功倍的效果。

1 制定营销道德规范。营销道德规范是专门规范企业营销活动,提高企业营销道德水平的一系列行为准则,一般来讲,它包含于企业道德规范之中。国外企业对道德规范的制定非常重视,华盛顿道德问题研究中心在1995年底发表了一项全国性的调查报告,调查结果表明:60%的公司制定了职业道德准则;排名前500家的企业中,有90%以上的企业通过成文的伦理守则来规范员工的行为。而且有趣的是:在美国,越是大公司越是重视道德规范的建设。1994年的一项调查显示:500名员工以上的企业有50%制定了道德规范,而50000名以上的企业,有80%制定了道德规范。美国学者维特尔和斯恩・格伯蒂通过研究发现在道德规范存在时,市场参与者会更重视公司的利益,当道德规范被执行时,道德问题得到更认真的对待,并能有效促进道德行为。

营销道德规范体现企业的核心价值观,但它作为指导营销人员行为的准则,又不同于企业核心价值观,主要体现在它的注重操作性和管理方面,注重操作性要求营销道德规范的每项内容中,既有道德问题的原则体现总体方向,又有标准化的运行程序用以指导具体行动。以北方电讯公司(Nortel)的伦理守则为例:Nortel原则上规定不允许用“好处费”和“小费”的方式与客户交往。如果仅有此原则,员工们将会发现在实际工作中有许多问题仍然不能得到妥善解决。为此,Nortel又制定了有关道德决策的指导方针,在指导方针的第九条――送礼与招待中明文规定:Nortel的雇员们不准许从供应商或潜在的供应商那儿接受礼品或小费,但那些价值较低的用于促销宣传的小礼品除外(如廉价的且印有公司名称的钢笔、水杯、台历)。但拒绝接受这些礼品会招致尴尬或伤害送礼人的感情,当你在另一个国家,在公开场合送给你时,这一点尤为如此,这种情况下,最好的办法是以公司的名义收下礼品,随后向经理汇报并上交公司。

2 设置伦理委员会。从组织结构上明确设置伦理委员会,指定伦理主管,能保证营销方案实施过程中贯彻营销道德的持续性和有效性。

《财富》杂志排名前500位的企业,有80%建有伦理委员会。据最近对《财富》杂志的1000名企业的一项调查显示,40%的企业拥有专门的伦理工作室或进行伦理专题讨论;1/3的企业建立了他们的伦理委员会。另据一份资料显示,美国的200多家大型企业专门设立了高层伦理主管,负责找出伦理问题并予以解决。这些人往往本身就是伦理方面的专家,他们专门解决一些雇员关心的伦理问题,支持伦理热线。在Raytheon公司,伦理主管平均每月收到100次伦理方面的电话询问,所面对的伦理问题大多数是一些小问题,但有10%的问题涉及严重的道德问题,必须由最高企业管理人员讨论并加以解决。

根据哈罗德・孔茨的观点,实现伦理制度化的关键是任命一个有内部和外界理事组成的伦理委员会,这个委员会的职能可以包括:(1)定期举行会议讨论伦理问题。(2)处理“灰色区”。(3)把准则向组织的全体成员传播沟通。(4)对所能出现的违反准则的行为进行检查。(5)实施准则。(6)奖赏遵守准则者和处罚不守准则者。(7)不断审议和不断更新准则。(8)将委员会的活动向理事会汇报。

当然,设置伦理委员会,指定伦理主管并不是对所有企业都可行,尤其是对小企业不是很现实,但最关键的是:无论是正式、还是非正式,无论是兼职、还是专职,总应有具体人负责处理关于伦理道德方面的问题。

3 招聘、培训与奖惩的控制。从人员招聘、培训与奖惩领域加强营销道德管理,可以有效控制营销方案实施过程中员工的行为。具体来讲,应注意以下几个方面:

首先,招聘原则中应包括对每一个潜在雇员道德价值观的评价,特别是招聘制定营销决策、管理公司销售部门和一线销售人员的营销部经理和主管人员时更应慎重。

其次,对所有职能部门的员工的培训计划中都应包含营销道德教育。戴维・弗里切认为,一个企业中,政策的形式并不重要,为了更有效,政策必须要让组织的所有成员都明白。要做到这一点,培训是良好的途径。被证明有效的培训方式之一是:列举公司目前和以往员工碰到的道德困境,让组织内所有成员就如何解决道德困境充分发表意见,培训主管在此基础上进行分析和提出合理的解决途径。

最后,奖惩不仅要基于最终结果即数量目标的完成情况。还要基于实现他们的方式。也就是说,员工目标中应包含维持良好的道德风气、员工绩效中应包含道德绩效,并和福利待遇挂钩;对因道德原因无法完成利润或其他目标的员工不进行处罚;对在维护公司伦理价值观方面做出突出贡献的员工进行嘉奖。有研究表明,不恰当的奖惩政策是引起不道德行为的重要原因之一。

会员营销方案篇3

企业档案馆作为整个档案馆网络体系中的一员,属于非营利性机构,企业档案馆开展营销活动,主要是指企业档案馆通过对其所拥有的档案信息资源进行整合分析、调查研究、组织计划等处理,开展相关活动来重现企业历史信息、强化企业品牌记忆、宣传企业文化理念,最终实现与用户的某种价值交换。可以说,企业档案馆开展营销活动是基于对内外部用户潜在的信息需求进行分析,通过具体活动来实现自身发展,并满足用户需求的过程。

一、企业档案馆开展营销活动的必要性

1.增强档案馆的可视性,强化公众认知

与国家档案馆不同,企业档案馆没有法律保障其存在,只有通过自身努力证明其对企业的价值,才能使其长期生存下去。企业档案馆要想在严峻的竞争中求得生存,提升其在公司内的地位,就要强化公众对档案馆的认知,如果n案馆不能主动地与外界互动,那么它的生存将受到严重的威胁。企业档案馆可以通过开展各种营销活动,强化员工对企业的归属感,增强外界对企业的认同感,从而增强档案馆的可视性,彰显档案馆的重要性。

2.提升档案馆的信誉度,寻求合作伙伴

企业档案馆属于公司内部的非营利性部门,与一线业务部门相比,处于企业非核心地位,所拥有的经费也相对较少,如何争取到企业及社会的捐助就自然成为档案馆发展过程中必然要考虑的问题。而无论是政府、企业还是社会,绝不会把金钱投在没有意义的机构里,因此,企业档案馆为了赢得资金支持,需要以灵活的方式展开工作,通过开展相关活动与各界进行沟通和交流,树立良好形象,提升自身的信誉度和可靠性。

3.挖掘档案馆信息价值,满足用户需求

企业档案馆是保存企业历史信息的基地,收录着企业及其品牌的重要历史资料,这些资料是对企业历史的真实记录,是对企业文化的真实体现。企业档案馆的任务不仅是要保管好企业档案,更重要的是要采取有效的方式去开发和利用档案,使档案信息可以真正做到回顾企业历史,建设企业未来。因此,档案馆在做好信息收集工作、丰富优化馆藏的前提下,需要改变重保管轻利用的思维模式,向重保管更重利用转变,注重档案信息资源的开发利用,为本企业服务,为总裁及高级管理者服务,为企业产品促销服务,为企业的历史文化服务。企业档案馆开展营销活动,是其实现档案价值的一种有效途径,它对强化企业品牌记忆、满足企业内外部用户的信息需求发挥着重要的作用。

二、企业档案馆的“营销环境”分析

企业的营销环境是指与其经营有关的影响产品的供给与需求的诸种外界客观因素的综合。对企业档案馆来讲,“营销环境”可以理解为影响和制约档案馆开展营销活动的各种相关因素,包括宏观环境因素和微观环境因素两个方面。营销学认为:组织和机构能否在营销活动中取得经营成功,一个很重要的因素在于它能否顺应不断变化的营销环境。因此,正确认识营销环境,是企业档案馆开展营销活动的前提,合理把握营销环境,是企业档案馆实现更多发展的保障。

1.宏观环境

宏观环境因素主要包括影响企业档案馆开展营销活动的经济环境因素、政治环境因素、文化环境因素和社会环境因素等。这些因素虽然具有客观性,但却是档案人员在开展营销活动中不可忽视的背景,通过对这些环境要素进行分析,企业档案馆可以找到有利于营销活动开展的政策,或者适合于营销活动进行的时间和方式,同时也能发现制约营销活动的不利因素。影响企业档案馆开展营销活动的因素是多方面的,档案馆要综合考虑各相关环境因素,提高适应环境的能力,只有具有综合应对多方面复杂环境的档案馆,才能真正实现其开展营销活动的目的。

2.微观环境

微观环境因素主要包括企业档案馆的自身环境因素和营销对象因素。就企业档案馆而言,其馆藏数量、资源特色、员工自身素养及其对营销活动的重视程度等都在一定程度上影响档案馆营销活动的开展。营销活动需要创新、需要富有想象力且能鼓舞人心,企业档案馆应不断丰富和优化馆藏资源、挖掘特色信息、提升馆员潜能与热情,为档案馆开展营销活动提供良好的基础。就营销对象而言,不管是企业内部还是外部,机构亦或个人,都是企业档案馆开展营销活动的对象,它对营销活动的影响相对来讲也比较复杂,如企业内部员工可能更多的希望了解公司历史和品牌信息,满足推销企业产品的需要,而外部机构或人员则更希望寻求一种可靠性和安全感,或者是基于对社会历史的探求。不同的受众有不同的需求,要让公众满意,企业档案馆就要根据不同用户的需求来确定营销内容、方式,调动和吸引各个层面公众的兴趣。

三、企业档案馆开展营销活动的主要途径

1.举办创新型展览,出席国际化会议

企业档案馆拥有着企业在运营过程中所形成的大量原始材料,档案馆可以对这些资料进行编研设计、整合开发,通过举办创新型展览的形式彰显信息价值。举办创新型展览,一方面可以使员工更好的了解本企业的发展历史,强化品牌意识,作用于企业产品未来的推广,另一方面,也可向外界宣传企业及档案馆自身的管理和服务理念,增强公众的认同感和信任度。此外,企业档案馆还可以通过出席世界性的公司会议来开展营销活动,利用会议平台提升自己在企业中的地位。会议期间,档案馆员工可以同公司的与会人员进行口述历史,也可以为演讲人员提供相关的视觉资料,档案馆通过利用和展示这些信息资源,可以获得可视性、可行性和可靠性。

2007年,可口可乐档案馆与知名设计公司 Jack Rouse Associates合作,举办了“the renovated World of Coca-Cola”展览,该展览设有62000平方英尺的客人区域,欢迎来自世界各地的访客。Jack Rouse Associates还为展览提供了整体创意方向,交互式展会、纪念物展台、令人兴奋的4D影院、有特色的文化长廊等都为展览增添了别样的风采,与此同时,参展人员还有机会拥有一次独特的品尝体验(试尝来自不同国家的70种可口可乐产品)。此次展览不仅是对企业历史的线性展示,重要的是它注重展览中每一个章节和主题设计,充分体现了档案馆的服务理念。档案馆与设计公司通过对多方面因素的考虑,凭借丰富的想象力和大胆的创造精神为公众带来了一场视觉盛宴。

麦当劳档案馆在汉堡包大学(麦当劳总部下设的培训学校)举办的麦当劳历史文化遗产展览,也颇具独特性与创新性,它展示了麦当劳的历史和企业文化,再现了企业的辉煌成就,特别是产品包装、产品代言人、吉祥物、麦当劳餐厅服装更让人们领略到了麦当劳多样的文化。

2.结合媒体或网站,增加机构知名度

处理好与媒体的关系是档案馆开展营销活动的一种有效手段,一方面,档案人员可以通过媒体讲述公司历史,传达公司信息,进而展现自身价值,另一方面,档案人员也可以为媒体节选和提供公众感兴趣的话题和故事,帮助媒体获得相关信息。当一个重要的事件通过媒体传播出去后,档案馆可以赢得更高的信誉和额外的资助,档案工作者也会因此更加致力于与媒体的结合,形成良性合作。此外,企I档案馆还可以以档案网站为平台,定期档案馆信息资源,为企业及产品进行宣传,满足公众的信息需求,形成档案馆与公众的互动。

进入可口可乐档案馆网站,可以看到“History Gets Social”一栏,清晰的展示了档案馆与Facebook、Twitter、YouTube等社交媒体之间的合作,档案馆工作人员通过社交媒体与消费者进行接触,分享企业历史,消费者也可通过此平台分享自己与可口可乐一起成长的历史。

迪士尼档案馆也在公司的主页上开辟了自己的土壤(WALT DISNEY ARCHIVES),主要内容涉及档案展览、迪士尼历史、华特简介等。该档案馆网站与迪士尼官方粉丝俱乐部(D23 The Official Disney Fan Club)、迪士尼童话(Disney Legends)、迪士尼展览会(D23 Expo)互相链接,用户可以随时加入俱乐部或者了解迪士尼最新的展览会等相关资讯。迪士尼档案馆网站最大的特点就是注重与用户的交流,通过及时产品或活动信息,为用户提供便捷服务,满足用户需求。

3.参与纪念性活动,加强内外部交流

很多企业档案馆都会参与到公司的纪念性活动中,通过为企业提供信息服务来实现自身价值。如企业档案馆参与公司周年庆计划,以周年庆活动为平台,对外宣传企业品牌,塑造公司形象,巩固与客户及合作伙伴的关系,对内达到激励和鼓舞员工的目的。

2011年,IBM档案馆为庆祝公司100周年纪念日,成立了“IBM100”项目,该项目结合企业过去一个世纪的工作实践,通过设计标志性徽章、制作纪念性影片、开展志愿者服务、创建“THINK”展览等活动介绍和总结了IBM从一个小规模的企业成长为拥有超过400000员工的大型跨国公司的发展过程,从多个角度展示公司历史及文化,并传达了企业对未来发展的愿景。该项目面向公司所有员工、客户、商业伙伴及社会公众,有效的加强了档案馆与外界的沟通。

2015年,Coca-Cola公司在庆祝可口可乐瓶100周年纪念日的活动上,与企业档案馆合作,经过数月的准备,精心制作了一场有关可口可乐瓶历史的展览。一个来自可口可乐档案馆的13人团队及一些相关工作人员承担了展览的主要工作,包括展厅的策划、档案副本的编写、后勤工作的规划等。这场展览为公众提供了一次见证可口可乐瓶从1915年到现在整个历史发展进程的机会,这种身临其境的虚拟旅行体验给人们留下了深刻的印象。

四、企业档案馆开展营销活动面临的挑战

1.缺少足够的资源去满足大规模的档案展览或者会议

企业档案馆在出型会议或举办创新型展览时,面临的一个重大挑战就是能否提供活动或展览设计者所需要的详细信息和数据,实际上,档案馆并不总是能够提供相关文件或信息资源去支持大型的方案,可能有一些信息或者统计数据根本就不存在,亦或没有被保存在档案馆内。就企业档案馆而言,这在一定程度上影响了营销效果,削弱了开展营销活动所期望的目标值。因此,如何充实馆藏资源以满足不断涌现的新需求,成为档案馆亟待解决的问题。

2.如何将过去融入现在,实现角色的吻合仍值得探讨

企业档案馆是企业历史的记录者,是企业文化的保管者,档案馆开展营销活动,是充分利用“历史”来满足“现在”并服务于“未来”,是再现企业历史文化的重要方式和手段。企业档案馆在开展营销活动时,应迎合活动主题,提供相关配套资源,将历史信息充分作用于现在的需求,实现档案价值的最大化。企业档案馆馆藏信息量巨大,要从庞大的资源中寻找出可用信息,并适时满足活动需要,实现信息资源的合理挖掘与有效利用,是档案馆面临的一个重要挑战,是必须要正视的问题。

3.营销活动是否能够真正达到预期的目标还有待验证

开展营销活动要投入足够的时间,需要做大量的工作,档案人员除了要处理日常工作外,还需对所有迎合活动主题的信息进行编研、整合,并且做好开展营销活动的一系列准备工作,这些都无疑在一定程度上增加了档案人员的工作难度。就结果而言,活动可能会给参与者留下深刻的印象,也会相应提升档案馆的信誉度,但是,兴趣和热度只是一时的,很快就会消退,档案馆是否真的可以在短短几天内完成期望目标,结果有太多的可能性。

企业档案馆是展示企业整体文化的信息中心,是企业发展的历史见证,它并非企业的核心机构,却对企业的发展起着至关重要的作用。长期以来,企业档案馆一直从事着幕后服务工作,并未真正被公众所熟识,因此,开展营销活动是其自身生存与发展使然,是适应市场经济发展的必然趋势。

会员营销方案篇4

为全面提升公司营销质量,加强公司市场营销及客户管理工作,充分发挥各系统、各事业部及驻外营销机构开拓市场、维护客户的积极性,妥善管控市场营销风险,适应公司整体转型发展的需求,更好地完善公司营销体系建设,经研究决定,成立营销委员会,现将有关事宜通知如下:

一、 总承包公司营销委员会组成名单

主  任:

副主任:

委员会办公室:

二、 委员会职责权限

1、 组织制定和修订公司市场营销政策、规定,作为公司市场营销业务的平台,对公司重大市场营销事项(投标决策、合作协议、决标等)提出意见和建议,并集体决策。

2、 督促公司及各营销区域有效开拓新兴业务、核心区域市场,维护优质客户积极性,进行战略布局,妥善管控公司及各营销片区营销风险,提高营销投入产出比。

3、 监督公司及各营销区域按公司规章制度开展营销业务。

4、 对公司承接的项目进行全生命周期营销,以现场带动市场。

5、 研究制定公司市场营销年度工作目标、各区域及各营销人员年度工作考核指标,并按期进行考核。

6、 协调和裁定总承包公司市场营销系统内出现的冲突和纠纷。

三、 工作程序

1、 委员会工作程序

1) 委员会办公室牵头收集需要上会的事项,对相关资料进行初审并形成提案,提请委员会审议。

2) 委员会主任委员召开委员会会议,对提案进行讨论,按照投票制原则,提案需三分之二以上委员通过,方可通过,主任委员有一票否决权。

3) 涉及公司“三重一大”决策事项,委员会将讨论结果提交相关会议审议,并根据相关会议的审议结果形成批示文件。

2、 委员会办公室

1) 对相关资料进行初审,对有关情况进行核实。

2) 提案资料完整后,按照主任委员确定的会议时间发出通知并负责会议记录。

3) 会后整理参会人员的发言要点和委员会的主要决策意见,呈报营销委员会成员参阅。

四、 议事规则

1、 委员会会议不定期召开,委员会办公室负责会前3天通知并将有关资料发至全体委员,会议由主任委员主持,主任委员不能出席时可委托副主任委员主持。

2、 委员参加会议时,应对会议议案充分发表意见,在此基础上由主任委员结合大家的提议,提出会议最终决策意见。主任委员拥有一票否决权,大多数委员同意通过的议题,主任委员有权予以否决;但对于大多数委员不同意通过的议题,主任委员无权决定通过。

3、 为提高会议效率,对首次上会讨论的提案,委员会会议的决策意见包括四种:通过提案;有条件通过提案;须进一步论证;不通过提案。原则上,同一提案经过两次委员会会议讨论后,必须形成决策意见,即不通过提案(今后不再上会讨论)和通过提案两种。

4、 提案单位有关人员可列席委员会会议,亦可邀请公司领导、监事及其他高级管理人员,必要时委员会聘用的外部专家和咨询机构可列席会议。

5、 对班子会交办的事项,委员会应召集有关职能、业务部门(需要的,可以聘请专家和中介机构)进行商议和调研,得出论证结果或可行性方案后报总经理(授权内)。

6、 如有必要,委员会可以聘请专家顾问或中介机构为其决策提供专业意见,费用由公司支付。委员会应当对所聘机构或者顾问的履历及背景进行调查,以保证所聘机构或者顾问形成意见的公平性和公正性,不得对公司利益产生侵害。所聘机构或者顾问应当与公司签订保密承诺书。

五、 决议与落实

1、 委员会办公室负责将营销委员会相关会议决议形成会议纪要,会议纪要原则上应于会议召开后一周内整理完成,并统一编号、统一归档。

2、 委员会定期对上阶段会议决议进行检索,确保相关决议的跟踪落实。

3、 出席委员会会议的人员均对会议所议事项有保密义务,不得擅自泄露有关信息。

六、 本议事规则由市场部负责解释。

会员营销方案篇5

中心城市

打击网络传销是重点

幽静的青城山下,山花正艳。昨日下午,参会代表们纷纷抵达青城山,为今天的会议做准备。

下午3时许,国家工商总局直销监管局局长王予集一行,详细了解了成都市工商局有关打击传销规范直销方面的工作情况。

王予集表示,成都作为中心城市,网络传销非常集中,属于打击的重点;同时,作为中心城市,成都也是直销企业的主要发展区域,需要加强监管。

今天上午9时30分,会议将正式开始,会议期间将签署15城市工商局首届打击传销规范直销协议书。

创新模式

建设区域合作长效机制

组委会相关负责人介绍,近年来,尽管各地对传销保持了高压态势,但由于传销隐蔽性强、方式翻新快、流窜发展等特点,目前全国打击传销面临的形势依然严峻。

本次联席会议旨在通过交流、总结、研讨过去打击传销规范直销方面的工作经验教训,促进打击传销规范直销执法水平的提高。同时,推进区域合作长效机制建设,探索新形势下打击传销规范直销的工作方法和举措,创新打击传销的工作思维和理念,切实维护市场经济秩序和社会和谐稳定。

隐蔽性强、方式翻新快、流窜发展等特点,使目前全国打击传销面临的形势依然严峻

打击传销篇

案例1(2004年)

名义:互联网基金

2004年,成都市工商、公安机关联手,成功办理全国首例互联网基金传销案件——高绍波、杨俊传销美国互联网基金案。

该传销网络的结构为金字塔形,参与者以本人为顶点向下构成12层金字塔模式的传销网络。

2004年8月10日,成都市武侯区人民法院以非法经营罪对高绍波、杨俊判处有期徒刑及罚金。

案例2(2005年)

名义:持卡业务员

2005年1月,成都市锦江工商局对锦江区某精品专卖店涉嫌传销进行了立案调查。

经查实,该店2002年7月至2004年10月的经营活动中,采用介绍网络营销的方式发展优惠顾客,让其成为持卡业务员并发展下线。

锦江工商局责令该专卖店立即停止传销及变相传销活动,没收非法所得并处罚款。

案例3(2006年)

名义:循环购货

2006年5月,成都市金牛工商局对某日用品保健品有限公司四川分公司涉嫌传销进行了立案调查。

经查实,该公司在2005年11月至2006年1月的经营活动期间,要求购买其产品的“见习业务代表”加入公司“ARO自动循环购货计划”、认购公司价值1500元的产品,发展其他人员加入“计划”。

金牛工商局依法立案对当事人进行了处罚。

案例4(2008年)

名义:电子商务

2008年9月,成都市工商局对香港月朗国际电子商务有限公司涉嫌传销进行了立案调查。

经查实,在2007年至2008年期间,该公司以传销方式发展下线推销产品。

成都市工商局责令当事人停止违法行为,没收其违法所得。

案例5(2009年)

名义:培训新人

2009年3月3日,成都市工商局会同市公安局对锦江区书院西街某大厦进行突击检查,现场挡获参与科士威传销人员10余人。

经查,一批从事科士威公司网上购物的成员在网上和人才市场以电子商务公司的名义招聘信息,并对新人进行传销“培训”。

执法人员依法取缔了该传销窝点。

案例6(2010年)

名义:保险

2010年3月,成都市工商局对成都某保险有限公司涉嫌传销进行了立案调查。

经查实,该公司发展人直接销售保险产品及通过人“增员”下线人销售保险产品。2009年5月到2010年2月,该公司发展了九代82个人。

成都市工商局责令当事人停止违法行为,没收其违法所得。

规范直销篇

案例7(2008年)

方式:擅自招募直销员

2008年1月,成都市工商局根据举报,对个体经营户彭某涉嫌违规直销的行为进行了立案调查。

经查实,彭某获得某品牌直销企业授权,开设了一个销售其系列产品的专卖店。2007年1月至9月期间,在未取得直销经营许可证的情况下,彭某擅自以“业务员”名义招募18名直销员,直接推销化妆品给最终消费者。截至案发日,累计销售了化妆品40余万元。

因未经许可和登记审批擅自从事直销活动,根据《直销管理条例》规定,成都市工商局责令当事人改正违法行为,没收违法所得并处以罚款。

案例8(2009年)

方式:直销企业违规直销

2009年4月,成都市工商局根据举报,对某直销企业涉嫌违规直销的行为进行了立案调查。

经查实,某直销企业是一家获牌直销企业,主要从事保健品、日用品、化妆品的销售,但未取得直销区域许可。

2008年底,该企业四川分公司招募“会员”,如果消费者愿意申请成为该公司“会员”并销售公司产品,公司将按销售额进行返利。

因未取得直销区域许可擅自从事直销经营活动,成都市工商局责令当事人改正违法行为,没收违法销售收入,并处以罚款。

案例9(2009年)

方式:未经许可违规直销

2009年8月,成都市工商局根据举报,对某营养食品店涉嫌违规直销的行为进行了立案调查。

经查实,该营养食品店是某直销企业授权销售其系列产品的一个专卖店,但未取得直销许可证。自2009年1月起,该专卖店负责人从专卖店“会员”中发展了12名业务员以直销方式推销产品。

因未经许可擅自从事直销活动,成都市工商局责令当事人改正违法行为,没收违法销售收入,并处以罚款。

案例10(2010年)

方式:擅自进行直销员培训

2010年6月,成都市工商局根据举报,对个体经营户邹某擅自进行直销员业务培训的行为进行了立案调查。

经查实,邹某是某直销企业授权销售其系列产品的一个专卖店经销商。2010年1月,邹某擅自在新都区某山庄组织了“××健康知识讲座及产品推广会”,参会人员主要由其专卖店的优惠顾客和准顾客构成。会议内容包括××产品介绍、直销行业前景分析、表彰优秀销售人员等。

会员营销方案篇6

【关键词】企业 营销人员 管理模式 现状分析 加强途径

现代企业之间的竞争主要集中在对人才的竞争上。而企业中的营销人员作为每个企业与市场之间的连接桥梁,代表着整个企业的外在形象,其工作的效益也关乎着整个企业经营的好坏、成败。因此,加强对企业营销人员的管理对企业的发展显得至关重要。但是由于企业营销人员高灵活性的工作方式有对企业有效地人力资源管理形成了一定的难度与挑战性。

一、企业营销人员管理的现状分析

(一)企业营销人员整体素质偏低

企业营销人员的整体素质偏低,并非全部是指其工作态度和工作行为方面的缺陷,在很大程度上是因为其学历不足而导致的。目前活跃在我国营销市场中的工作人员学历大多都集中在初高中阶段,文化教育程度的高低在一定程度上也就决定了其对营销专业知识的掌握程度、对有效营销手段的运用能力以及对市场走向的把握是否有效。这一问题的突出表现尤其显现在我国的经济发展对外开放以及大量外资企业的入驻后。再加之,营销人员在进入固定的企业之后,很少有人会对自身的营销技能进行补充,企业也忽视对其人才的培养,一度导致高素质营销人才与市场之间的供不应求。

(二)企业营销人才的流失严重

企业营销人员的严重流失,已经成为了各大企业健康持续发展的一大障碍。在相关调查研究中表明,我国各种企业内部的营销人员的流失率已经高出15%这一正常人才的更新流失率,这一数据在一定程度上也表达着企业员工对企业人文制度和经济发展模式的满意程度,也形成对企业发展的二度伤害。一是企业将会中断相应客户和营销的有利渠道,而是企业必须再一次花费大量时间和金钱去进行相关人才的选择和培训,三则是会造成企业中其他营销人员以及其他部门员工的恐慌。当营销人员流失率高出一定的百分比时,甚至会对企业造成致命性的伤害。

(三)企业缺乏对营销人员的培训机构

除了营销人员固有的不足之外,企业自身也同样存在许多不可忽视的管理缺陷,首先是自身经营竞争的实力因素,其次就是企业对人力资源管理意识方面的不足。许多企业在市场竞争中占据一席有利的地位,对营销人员的选择往往重视其工作经验和工作成效,而忽视对营销新人的招聘与培训;关注营销人员为企业带来的经营效益而缺乏对营销人员职业期盼上的关注,“重利而轻义”。缺乏对营销人员营销技能上的教育和培训,造成营销人员整体技能素质的停滞不前,也是对公司整体形象以及长远经济效益的一种忽视。

(四)营销工作存在道德风险

由于企业营销人员工作的范围十分广泛,对工作的调度也具有较强的灵活性,这种复杂多变的工作性质使得企业难以对其实行有效地管理,也为营销人员的道德素质埋下隐患。一方面表现在营销人员的公务出差费用、电话费用以及相应的公关费用的高额支出上,另一方面则表现在企业对营销人员的高支出低回报的反馈率上。在现实的社会生活中也不乏营销人员对企业的见利忘义行为。

二、优秀营销人员的标准

优秀的营销人员不仅需要具备专业的知识理论和营销技能,同时还需要具备对问题的分析处理能力,对突发事件的处理能力,与他人的合作能力以及人际影响力。确定一个营销人员是否优秀,可以从以下几点进行考察:

(一)参与程度

参与程度主要是看营销人员在营销活动中的积极程度,是否积极与客户进行沟通以及在营销活动中是否全面参与其中。同时还应当考虑到那些没有与客户积极沟通的营销人员是在思考新的营销技巧还是完全对工作不负责任。

(二)人际影响力

与参与程度相比,人际影响力存在着很大的不同点。一些营销人员在营销活动中的参与程度较高,积极地与客户进行沟通交流希望销售更多的产品,然而人际影响力却较低,销售的产品是有限的;但一些营销人员虽然与顾客沟通交流的次数不多,但却具有较高的人际影响力,在很大程度上能够帮助企业销售更多的产品。因此,人际影响力是一个优秀的营销人员必备的能力之一。

(三)合作能力

团队合作是企业营销团队最基本的方式之一,因此合作能力便成了衡量营销团队是否具有高效率的重要指标。在营销团队中,每个营销人员并不是独立的个体,需要一起协作配合才能完成营销任务,获取较高的营销业绩,所以营销人员需要具备一定的合作能力,而不是特立独行。另外,合作能力的评价还包括营销人员在营销团队中所起的作用,是积极的还是消极的。

(四)决策技巧

决策的程序是一个循序渐进的过程,包括树立决策目标,制定决策方案、评价方案的合理性、选择决策方案。而营销人员则需要在营销活动中具备一定的决策技巧,所以可以从决策的程序来判断营销人员的决策能力。其中,方案的可执行性是衡量决策方案的重要标准。

三、加强企业营销人员管理的有效途径

(一)严格对企业营销人员进行筛选录用

企业在进行营销人员的选择录用上,除了需要考虑的一般因素外,如:学历、社会背景、口才、相貌外,还特别需要注意他们的性格特征以及内在潜力等方面。对优秀营销人员的选择和开发,是创造企业价值不可多得的宝贵财富。在市场营销中,营销人员在长久的训练和实践中对企业产品的信息充分掌握和对客户提供满意的营销服务已经不是一件难事,而对企业所处的市场竞争走向以及企业长久发展的正确路径分析则是其良好营销素质的体现。因此,企业在进行营销人员的甄选时,必须要走出“唯经验主义”的误区,逐步建立以经验为支撑,具有营销兴趣、敏锐市场洞察力和内在驱动力的人才选择测评模式。

(二)建立对企业营销人员的培训体系

对企业营销人员的科学合理的管理不仅体现在管理层面上,还体现对其的发展培训上。营销人员对企业的适用程度主要取决于企业对其产品营销技能的培训深度。企业在建立全面而广泛的培训体系时,要注意:一,加强对营销人员企业文化与经营理念的培训,有效的将企业形象通过企业营销人员的工作素质及其行为表现出来。二,强化对企业营销产品的知识培训。一个企业的产品必定会随着时代和科学技术的发展而进行不断地升级改造,所以营销人员对企业的产品认识也必须与之同步更新,在对客户进行推荐时,才能最专业的、最设身处地的为客户进行市场同类产品的比较,为自己企业产品打造出特有优势。三,营销技能的培训。市场营销工作是一个注重金钱效率的技巧性工作,加强对企业营销人员的营销技能培训,让其以最快的销售速度和最高的产品达到交易量的最大化。

(三)打造以人为本的企业文化

企业文化是指企业在生产经营以及管理过程中所创造出的精神财富以及物质文化财富,主要包括企业的价值观、文化观、道德规范、行为守则、企业制度等等,是企业发展的灵魂,也是推动企业发展的动力。打造以人为本的企业文化需要充分重视人的作用,实行人性化的管理,激发人的创造性与积极性。只有这样,才能最大程度的发挥营销人员的智慧,为企业创造更多的财富,促进企业的良性发展。首先,需要将企业的价值观作为企业发展的核心目标,在企业内部营造一个良好的文化环境,通过文化环境的渲染作用,调动营销人员的工作积极性,将促进企业发展目标与个人的发展目标结合起来。

(四)形成“人性化”的管理模式

对企业营销人员素质的提升是高效管理模式的前提条件,而要形成真正有效的管理则必须将管理的高度建立在对营销人员的个性化需求的充分考虑和对行为模式变化的密切关注基础之上,形成有针对性的竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型的多层次、多维度人本管理模式,最大程度上调动起每一位企业营销人员的工作热情和效率,为企业赢得最大化的效益。竞争型管理模式的设立主要是为那些在市场营销中异常活跃的人员而设置的,让他们随时随地的处于竞争的环境之中,企业定期对其工作效益进行公开性排名,让他们在自我满足中形成强大的乃在驱动力,顺利的完成企业的市场营销活动。成就型管理模式的设立主要针对的是那些对自我要求严格、付出而不求功名的营销人员,企业可以对其设置一系列的职业晋升渠道,让他们在不断的挑战自我中开阔自身的眼界,最终成为有目标有责任的领导型营销人物。自我欣赏型的企业营销人员通常并不需要外在的肯定与赞赏,他们需要的自我精神上的慰藉,企业要对这种心理进行准确的把握,以精神为鼓励,激励他们不断的前进。针对服务性的营销人员,其在市场营销活动中往往以“为人服务”的内在精神为主导,虽然其为企业效益的提升效用不大,但是他们往往会为企业带来许多优质的营销渠道,赢得市场中大多数客户的信任,因此,企业也要对这类营销人才的管理予以足够的重视,肯定其优秀的工作事迹,从而调动他们的工作的主动性。

(五)建立营销人员的信用档案制度

建立营销人员信用档案制度的目的是加强对营销人员的管理,通过建立档案来公开地对营销人员的行为进行约束,对其产生一定的暗示,避免不良行为的产生。国外发达国家在很久之前就将营销人员的信用档案制度规划在企业的管理任务中,相对而言,我国在这一方面才刚刚起步。2005年,上海的保险公司首先建立了营销人员的信用档案制度,向社会大众公开了保险营销人员的职业信息,广大群众可以通过网络查询该公司保险营销人员的信用记录。这一制度的实施促使保险营销人员受到了公众的全面监督,在一定程度上减少了不良记录的产生。同样,将这种制度应用到企业对营销人员的管理中,在一定程度上可以缓解企业对营销人员管理的压力,避免营销人员对企业作出不利行为,阻碍企业的发展进程。

(六)建立完善的激励机制

据英国某项调查得知,员工在企业就职的过程中,对于薪酬工资的看重程度较轻,而他们最为重视的往往是就业环境、工作氛围、发展空间等等。这充分表明,随着企业员工知识文化的不断增加,薪酬工资等物质方面的内容并不能满足员工的个人需求,因此,企业急需构建一套完善的激励机制来满足员工的多样化发展需求。营销人员作为企业发展的重要力量,他们往往看得更为长远。因此,激励制度的构建需要充分考虑到营销人员的需求,满足营销人员多方面的发展需要,建立起一套完善的综合激励机制。这包括三个方面,一方面是物质方面的激励,包括工资、奖金、保险、年终奖、福利等等;另一方面是非物质方面的激励,如为营销人员提供继续教育培训,建立员工职业规划方案,提供职业晋升空间等等;还有一方面就是生活方面的激励,如帮助员工改善生活环境,提供更多的生活保障服务,购入生活休闲娱乐设施等等。通过这些方面的激励,让营销人员真正做到高高兴兴上班,开开心心下班,始终有一个良好的工作情绪,积极为企业贡献自己的力量,促进企业的长久发展。

四、结语

总之,在对企业营销人员的管理中,要足够重视企业人力资源管理环节中存在的不足,结合营销人员特有的工作性质进行管理模式的更新,充分对营销人员的能力素质进行提升,做到真正意义上的“以人为本”。同时,企业还可以依据内部营销人员的发展状况,建立信用档案监督制度,在自我心理约束作用下保证企业管理的有效性。

参考文献:

[1]李媛.如何对营销人员进行有效管理[J].全国商情(经济理论研究),2014,(11).

[2]叶庆,兰杰锋.从“营销上水平”谈营销人员队伍建设[J].价值工程,2014,(11).

会员营销方案篇7

1依据市场营销目标制定

项目管理方案企业在实施某个具体项目的时候,首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么,而将项目管理方法运用到市场营销过程中,就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案.项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据,作为企业市场营销活动核心的市场营销策略是在充分了解市场基本情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的.而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作阶段是根据市场营销的目的而开展的,因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据.首先,在制定项目管理方案的时候,要对企业的市场营销目标有着明确的认识,根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定.例如根据市场营销确定的目标营销额,项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等,要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案.另外,项目管理方案的制定者和决策者还要考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响,如社会背景、市场动荡和政治环境等等,并制定市场营销应急预案,保证市场营销活动的顺利开展.

2明确市场营销活动项目计划权责

项目管理方案制定完成之后,要对其中的各个计划和细节进行落实,划分各单位、各部门的权利和职责,明确项目任务计划.根据项目管理方案,在充分市场调研的基础之上,对整个市场营销项目进行划分,将企业市场营销计划按照任务职责权限范围分为具体的任务,根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化,分成更加精确的任务计划.任务计划分配完成之后,根据市场调研结果和产品性质特点,对每一项任务进行论证,确保每一个细节的科学性和可行性.例如产品定价任务作为市场营销中的重要内容需要进行合理的论证,产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定,要在保证企业利润的同时赢得市场.而在销售渠道方面,则需要精良的销售团队通力合作,创新销售方式,开拓销售渠道,不断提高企业产品的市场占有量.另外,明确项目计划权责,还能够促使每一位员工认真履行自己的职责,形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛围.

3落实市场营销活动项目实施方案

明确项目计划权责之后,企业应当积极落实各个项目的实施.在每一个小项目的具体实施过程中,要以项目为单位,及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等,按照掌握的数据信息结合市场实际及时调整项目销售方案,如果需要,要对产品进行重新的定位和审查,有时为了维护企业的形象,甚至有可能会暂停销售项目.例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题,就要积极配合相关部门开展严格检查,或者是自觉履行社会职责,对产品进行严格审查,保证企业产品的质量.除了按照项目计划开展实施以外,还要注意以下两个方面.首先,要在项目实施过程中学会权利下放,提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围,赋予销售人员足够的权利,因为市场是瞬息万变的,而且竞争对手的策略也会突然发生变化,例如竞争对手的销售价格突然下降,或者是推出更加优惠的政策,或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等,在这种情况下,销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施,对市场营销策略进行有效的调整,对产品和服务进行重新定位,扭转不利局势,甚至是要对市场营销销售计划进行变更,顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案,提高企业的竞争力.其次,在项目实施过程中,要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式,要投其所好,而这些都是无法在项目管理方案中进行明确细化的,需要营销者的灵活机变,换句话说,要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素,采取积极的应对策略保证企业的利益.

4对市场营销中的存在的风险进行预估

任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险,在制定项目管理方案的时候,要根据以往的营销经验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估,对提出相应的应对措施,增加员工对营销风险的认识和心理准备,当真正遇到风险的时候不至于自乱阵脚,能够沉着冷静的采取措施进行控制,保证市场营销活动的顺利进行,将风险给企业带来的负面影响降到最低.尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析,因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变,因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候,要根据以往的经验,结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析,对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识,当在市场营销活动开展过程中遭遇竞争时,能够积极调整方案应对竞争.例如,当产品投入到市场以后,竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段,常见的价格战、优惠战、会员战等等,这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可以预见的竞争措施,在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑,计划好应对措施,在市场竞争中站稳脚跟.

5科学评估市场营销项目管理实施效果

科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验,对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的亮点等等进行总结,能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材,奠定良好的基础.因此当市场营销活动项目完成之后,要对项目实施效果进行及时的总结和评价,为以后的营销项目开展提供有利的参考.科学的项目评估包括两个方面的主要内容.一个方面是评估项目实施是否达到预期目标,包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面.另一个方面是要对项目进行客观的总结,对市场营销活动中存在问题进行深入的分析,找出产生问题的根源,避免下次出现同样的错误,对项目实施中的创新点和优点进行肯定.总之,科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面,这些都是企业开展有效项目管理,提高市场营销项目管理实践性的重要保证.

6在市场调查中积极引入项目管理的三维模型

项目生命周期理论、项目过程管理理论以及项目职能理论是项目管理科学中的三个重要理论模型,也是项目管理科学的精髓.这三个模型能够市场营销中的为市场营销活动提供良好的市场调查工具.首先,项目生命周期理论体现了市场调查的时间段问题,每一个市场调查都是在一定的时间段内完成的,包括开始、进行和结束三个阶段,其中每一个阶段又可以分成不同的阶段,例如开始阶段就包括提出需要调查的问题、规划调查活动等,进行阶段又包括尝试性调查、大范围调查和查漏调查等,结束阶段包括分析调查结果和总结调查结果等等.每一个阶段和层次都有不同的重点和特点.其次,项目过程管理体现了市场调查的五个主要环节,既开始、计划、执行、控制和结束,这五个环节在市场调查过程中是环环相扣的,每个环节都对下一个环节产生重要影响.最后,项目职能管理体现在市场调查的各个阶段和各个过程环节中,每一个阶段和每一个过程中的指导思想和调查工作内容都是不同的,并且在项目管理科学思想下的市场调查职能也与过去传统的市场调查不同.项目管理下的市场营销职能不仅涉及到传统的人力、采购、范围等领域,而且在时间、成本、质量、风险和人力等领域也有所涉及.在市场调查过程中,要科学合理的分配这些职能领域的分工和职责,做好各个职能领域之间的工作配合,分解工作、确定职责、安排人力、积极沟通、统一协调,控制和管理好市场调查中可能出现的问题和风险.

二项目管理在企业市场营销中的发展趋势分析

过去传统的市场营销模式过分的追求市场占有量的提高,忽视了消费者需求对市场营销活动的重要影响,市场营销的目的是将企业生产的产品销售给消费者,而不是根据消费者的需求生产营销符合消费者需求的产品,这样的营销模式和营销理念无法适应现代市场的发展趋势,也无法适应现代社会发展对企业的要求.项目管理在市场营销中的运用是将市场营销活动当作一个项目来看待,是确定新经济形势下正确市场营销思路的关键.作为一种市场营销模式的创新方式,项目管理在市场营销活动中的运用给企业发展带来了巨大优势,一方面促使企业的管理模式更加合理化、规范化,用项目目标来确定营销计划的方式能够较大程度的优化企业内容有限的资源.其次,项目管理模式有助于企业文化的发展,能够提高企业的向心力和凝聚力,根据项目细化能够将每一个员工都参与到企业市场营销活动中,这不仅为市场营销活动奠定了良好的人力资源基础,而且提高了员工对企业组织的归属感和项目认同感,有利于员工工作积极性的提高.此外,项目管理的高度灵活性和敏感性有利于企业竞争力的不断提高.正是由于这些优势的存在,目前市场营销项目管理模式在我国各个企业中得到不同程度的发展,在未来,随着市场经济的进一步完善和项目管理科学的进一步发展,项目管理在市场营销中的应用深度和应用方式将得到更好的利用和发展,并且能够促使企业的更好更快发展.

三结语

随着经济体制改革的不断深入,面临着日益复杂的国际经济局势,企业需要对自身的营销模式进行反思,并结合市场的发展和消费者的需求创新市场营销模式.项目管理作为管理学科中实用性较强的新兴学科,以其目标明确性、计划系统性和评估科学性在市场营销中发挥着积极的作用.本文结合企业市场营销的过程,对项目管理在市场营销方案制定、权责明确、实施操作、风险预估和科学评估等方面的运用进行了探究分析,为项目管理在市场营销中的实践性提供了重要参考,在企业实际经营过程中,要结合自身实际对项目管理进行优化选择,更好地为市场营销活动和企业发展提供服务.

会员营销方案篇8

作为国内领先的信息服务平台,百度一直是电子商务和零售企业最大的受益者。通过技术研发,百度可以对数亿网民的行为和习惯进行分析,了解他们在生活中的爱好和习惯,为零售商、电子商务平台和厂商提供信息支持。

作为百度旗下六家分公司之一,广州分公司主要承担公司产品销售的核心任务,分公司团队主要由销售和客服团队组成。其中,客服团队中的行业经理、大客户客服以及SEM团队统称为大客户团队,承担着分公司很大比例的业务,发挥着越来越重要的作用。为适应新零售时代的发展,百度广州分公司从提升大客户团队的提案能力和行业分析能力出发,开展了“神笔计划”,通过提案培训、提案大赛和行业专家这三个阶段的高效运营,由表及里,从易到难,全面提升大客户团队的整合营销能力。

循序渐进提升提案技能

为让培训落到实处,培训部为选手们匹配了来自总部、业务总监以及外部咨询公司的宝贵培训资源。通过科学的学习设计,针对销售场景开展专业培训,帮助学员循序渐进,逐步提升提案技能。

设计学习形式

根据大客户团队的业务内容和实际水平,公司科学安排学习,运用学习小组制、项目导师制、考核通关制,设计考试、实操和情景演练等多种学习方式,增强学员的提案能力。

学习小组制

每两周,组织一次小组提案演练。根据学员对接的行业,将其划分为若干小组,每小组7人。每个学习小组的成员互换角色,采用真实案例,模拟客户和行业经理,进行提案对练。项目组在活动当天,随机抽查各小组的演练情况。

项目导师制

项目采用导师制,由大客户团队高级经理任项目导师,为学习小组成员提供学习咨询。每周以大部(即“大客户团队”这样的组织级别)为单位,由高级经理组织辅导和演练。高级经理围绕“方案切入点及思路、核心数据及产品、方案与客户产品结合以及应对回答”等方面对员工进行评估,并结合上一周该员工的演练情况,给出提升建议。

考核通关制

考核以模拟实战场景的方式进行,各小组需提交一份真实的客籼岚赴咐,总结提案过程中遇到的问题和优秀经验,进行提案分享,参与考核(见图表1)。评委模拟客户,向学员抛出疑问,要求学员不仅要能准确地讲解方案,还要能回答评委的提问。项目设计了周考核、月考核和项目结案考核环节,采用通关制,全程由总监、高级经理、培训部进行监控把关,学员必须通过上一轮的考核才能进入下一轮,不合格者将重新参加学习和补考,直至合格为止。

提供专业培训

根据行业经理的工作内容,公司切中提案这个关键场景,着重开展训练(见图表2),提高其销售专业能力。其中,内部提案被分为三个层级,采用通关制度,按照产品通案、行业通案、定制方案三个阶段依次推进,逐个击破。

产品通案

在销售的提案场景中,初次拜访时通常采用产品通案讲解的方式,同步探寻客户需求。如何将产品准确、有趣地传递给客户,激发客户兴趣,是这个场景的关键所在。所以,在第一个阶段,匹配了产品学习、沙龙、头脑风暴会等多种形式,帮助学员掌握产品的核心特性。

行业通案

销售的第二个提案场景是销售跟进,需要针对客户行业的特性提供解决方案。行业通案包括行业概况、行业核心营销痛点、行业通用解决方法等,要为客户提供进一步的营销咨询。在这个场景中,每个学员都匹配了行业信息解读、竞品分析、品牌的分场景营销等课程。行业经理在修完课程后,独立进行行业客户提案,并通过考核。

定制方案

大客户定制提案是销售的第三个提案场景。销售跟进后会产生一些个性化的需求,这种情况在大客户中尤为常见。超大客户的需求往往比普通客户的需求要多得多,涉及的产品线、广告资源整合更为复杂,并且需要阶段性地进行结案,予以总结、创新和优化。这就需要行业经理掌握极高的个性分析能力,能够对客户进行单独、全面的分析。为此,培训部为行业经理匹配了创新营销、结案思路方法等高阶课程。

联动开展直销提案大赛

对于大客户团队来说,如何做到知己知彼、充分发掘客户需求,为其提供精准的营销解决方案,成为培训需要解决的首要问题。为达到“优中选优”的目的,百度广州分公司联动直销六家分公司,共同举办了首届直销提案大赛,共设置三轮比赛。

内部海选

这一轮覆盖北京、上海、广州、深圳、苏州、东莞六大赛区所有大客户团队。参赛选手可向各赛区培训部提交一份客户推广方案,并以5分钟提案演讲的方式参与海选。海选评委由增值服务部总监、大客户总监以及培训部负责人共同担任。经过激烈角逐,各赛区产生了前八强,共计48人进入半决赛。

角逐双雄

在本阶段,学员要在20分钟内展示自己的客户推广方案,并就目前的执行情况进行分享。在现场,由总经理、大客户销售高级总监、客服总监及培训部负责人担任评委,所有大客户团队成员都可以申请担任大众评审,对参赛选手的提案进行提问和点评。

评委将从提案的科学性、实际推广效果、学员呈现逻辑及现场问答质量等方面进行综合判断,从销售团队和顾问团队中各选出一名决胜者,成为分公司代表,参与总决赛。

巅峰对决

最后,六家分公司的12名精英相聚上海,参加提案大赛总决赛,接受来自总部、直销管理层、各分总经理的共同评审。参赛选手需在20分钟内就客户推广方案进行呈现,角逐出直销提案大赛前三甲。

在提案汇报中,选手需从方案切入点及推广思路、客户产品需求、核心数据及产品组合以及模拟客户问答四个方面进行呈现,体现出大客户团队的整合营销专业技能和灵活应对客户需求的能力。

调研输出行业研究报告

比赛结束后,公司收获了大量优质提案。为了把这种思维和能力沉淀下来,“神笔项目”进入第三阶段――“行业专家”。在本阶段,学员以小组为单位,针对五大核心产业对行业客户进行调研,经过分析和归纳,找出行业痛点,并提出行业通用解决方案。最终,进行行业学习成果汇报,输出行业研究报告,梳理出大客户顾问团队做行业调研与分析的标准化框架。

方法输入,确定框架

鉴于行业经理的行业基础比较薄弱,公司匹配了优质的课程资源,作为行业研究的导入。通过调研方法的启蒙,让学员对行业调研的全貌产生基本的了解,并且确定调研的维度(见图表3),使其在研究的r候更有针对性。

促进交流,相互启发

每周举办1次分享会,共举办6轮。在分享会上,项目成员之间相互交流行业调研的心得和方法。设置开放的空间,促进学员进行意见交流,总结经验,达成共识,并将成果的经验和方法运用到下一轮行业研究中去。

阶段性汇报,及时矫正

行业研究分三个阶段进行,包括基础信息、行业痛点及消费者洞察三部分,最终要求产出阶段性成果并进行阶段性汇报。学员和部分负责人可以当场对报告内容提出质疑,汇报人需要做答辩。汇报结束后,各小组根据大家提出的疑问,重新对汇报成果进行修改,输出校正版。

总结汇报,输出定稿

三个阶段的研究结束后,各行业研究小组要对三部分内容进行整合、校正,厘清逻辑,提炼报告重点,匹配行业解决方案,做项目总结汇报。汇报对象为分公司总经理、高级业务总监、增值总监、大客户部总监及全体项目成员。汇报结束后,小组成员需用1周的时间,对报告内容进行深度校对、查漏补缺,确定无误后定稿输出,发送给所有相关人员。

分享学习,扩大影响

为扩大项目影响力,提高成果利用率,在项目结束后,公司针对行业拓展部、大客户销售部和客户发展部组织了多场学习分享会,并将方法论、研究报告录制成微课,上传到“度学堂”(公司内部线上学习平台),供广大学员学习使用。

多措并举支持项目运营

除了专业的项目设计外,项目的运营也是决定项目能否取得成功的关键因素。为了激发各层级员工参与的热情,提升培训质量,培训部盘点了项目的利益相关者,投其所好,多措并举,以凝聚各方人员协同参与。

积极沟通 请高管做项目发起人

在项目设计初期,培训部与业务总监保持紧密的沟通,让项目设计的每个步骤都成为培训部与业务总监讨论的共同成果。同时,项目设计的每一个维度,都要与业务团队的需求紧密结合,以产品经理的思维来运营培训项目。这样,业务总监就顺理成章地成为项目发起人,其所拥有的丰富资源及个人影响力,让项目从启动开始就得到了全方位的支持。

激烈的PK 使管理层主动参与

在三轮比赛中,参赛人员分别来自不同的业务团队和分公司,是自己所在团队的最高水平代表。各业务团队总监和分公司总经理作为观赛嘉宾和评委,都希望自己团队的代表能够在总决赛中体现分公司最高水平。因此,在训练时,业务总监们主动担任学员的教练,亲自授课辅导,共同组建了华丽的讲师队伍,为学员能力的提升积极献策。

丰富的资源 令员工欲罢不能

由于得到直销管理层及总部PM的高度重视和支持,“神笔计划”获得了丰富的学习资源,例如总部学员的分享、直销大客户常委的一对一辅导(见图表4),以及外部行业研究公司的报告分享。这样的资源配备,让大客户的学员看到了项目的极高价值,从而积极参与其中。提案大赛后,崇尚专业逐渐成为大客户团队学员的共同价值观,在直销各分公司逐渐形成了提案比拼的良好风气,营造一种“人人会提案,人人提好案”的工作氛围。

巧妙的包装 让项目引人入胜

在“神笔计划”的运作过程中,项目部对活动阶段性地进行了营销设计。项目前期,营销的重点是突出项目即将匹配的丰富资源以及学员可以获得的至高荣耀。项目中期,营销着重于公司二十强、八强以及双雄的个人品牌打造,借助邮件、分享会、X展架、H5等线上和线下渠道同步推进,让参赛学员一时间成为公司明星。项目后期,营销重点锁定项目产出,例如来自六家分公司的高质量客户提案、各分公司双雄的限额分享以及行业研究的框架等。这样,系统化的营销有效地扩大了项目的宣传面,让参与人员产生了强烈的荣誉感,也使项目赢得了管理层的关注和支持。

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