国内市场营销方案范文3篇

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外销转内销的三个核心步骤

靠“三来一补”生存的中小企业有的破产倒闭,有的在内销市场上艰难前行。在除了产品,营销、渠道都是空白的情况下,外销转内销暴露出诸多问题。企业必须理清思路,才能又好又快地前进。

研发设计、生产加工、市场营销是企业持久竞争的“铁三角”,出口转内销企业在“研发设计”稍有欠缺、“生产加工”是完整强大的、“市场营销”严重缺失。

习惯了接外贸订单的企业转型做国内市场不是件容易事。想在国内市场营销成功。至关重要的是要把“头三步”迈好。

第一步:明确回答三个问题

想做什么

出口企业在转型阶段,往往面临着两种选择:是围绕现有的业务启动国内市场,还是在国内市场选择新的业务。

两种选择都有可能成功。也都有可能失败。企业不能为了转型而转型,为了选择业务而选择业务。在思考转型业务时,应该着重考虑做这项业务能够给什么人群带来什么价值?只有那些能够为特定的人们带来不同凡响的持续的价值的业务,企业才可能得到相应的和持续的回报。

能做什么

这一问题涉及到三个十分现实的方面:能做出什么产品?准备投入多少资金?人才从哪里来?

“产品”不是指随便找一种产品来做。也不是将现有的用于外贸的产品简单地投放到国内市场。每一个企业本身都有现成的产品。问题在于这些产品是不是适合在国内市场销售。

不仅拿出在国内市场适销对路的产品需要相应的资金投入(研发、设备、打样、研发人才),而且营销之前的市场调研、营销方案策划、品牌策划、终端形象设计、建设营销队伍,营销过程中的货品储备、机构设置、品牌宣传推广、经销商招募,等等,都需要有相应的资金投入。没有相应的资金投入,一切皆为妄想。在此值得一提的是,有的企业老板做国内市场的思维(暂且不谈是从哪里来的)还停留在上个世纪90年代早期阶段。他们往往只打算投入少量的启动资金,因为他们指望在项目启动后“拿经销商的钱来维持后续运营和扩张”。这种想法不无道理,也有成功的案例,但是这种想法稍有差池,早期投入的资源最终必将“打水漂”。

人才是出口企业做国内市场的最大障碍。由于长期只接外贸订单,企业没有储备做国内市场的人才。理论上讲这并不是问题,如果企业肯花钱,一定可以聘请到适合做国内市场的人才。但是,问题随之而来,企业敢于花高薪聘请营销人才吗?许多企业不愿意,并出于其他考虑,它们往往第一选择是把原来做外贸的人才“转岗”到了国内市场营销岗位上。另外有些企业虽然肯在聘请国内市场营销人才方面花钱。但由于它们的决策者的经验主要在外贸加工领域,并不具备识别和驾驭国内市场营销人才的能力,往往错把“庸才”当成了人才,最后受制于和受累于这些庸才。

打算怎么做

也就是说,怎样启动国内市场的营销?一般说来有以下三种选择。

选择一:从公司现有的管理人员中调一位或多位人员出任新的事业部或公司的主要负责人,同时从外部聘请一些有国内市场营销经验的人员加盟,随后便开始运作。其运作的一般路径是:凭自身的力量对相关市场做简单的判断或调研,随后依据判断或老板的意见做出粗线条的方案,继而聘请一家广告公司设计LOGO和宣传材料,随后便开始对外招商或铺货销售。

选择二:从外部聘请一位人才组建一支国内市场营销团队,便开始运作。其运作的一般路径是:由从外部聘请的那位人才主导进行像模像样地市场调研并形成具体的营销策划方案,之后交给公司老板审批。由于不同老板的管理风格不一样,有的老板为了表现出对招聘来的人才的信任,会比较爽快地批准方案。一旦方案获得批准,那个人才便领导他的团队开始具体执行既定方案――聘请一家广告公司设计LoGO和宣传材料,之后开始对外招商或铺货销售。如果老板做决策比较审慎,因而不能及时批准那位人才递交的营销方案,或者反复提出不同意见,个性强烈的人才可能会“拍屁股走人”,暂无地方可去的人才则可能会“沦为”被动执行老板意志的人。

选择三:聘请营销顾问公司或营销专家做市场调研和营销策划,之后根据调研和策划确定市场定位、品牌定位、产品定位、渠道定位、组织规划和推广计划等等,并依据营销计划来逐步展开国内市场的营销活动。这一选择面临的最大问题有两个:一是要花费一大笔咨询费,许多企业不愿意在还没有任何眉目之前就拿出这么大一笔钱来。二是,营销专家也有优劣之分,“看走眼”的结果是彻底完蛋。

第二步:谨慎进行调研和策划

这一步是修正、完善和具体化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的过程。如果说“头三步”中的第一步带有较多的老板的感性色彩,那么这一步则需要有专业和理性来主导。这一步骤需要明确三个方面的问题:谁来做?做什么?怎么做?

谁来做

有三个选择:指定内部人员来做;聘人才来做;委托顾问来做。这三种选择其实各有优缺点。

内部人员来做。优点是负责人了解企业各方面的情况,不会偏离企业的能力和个性范围而构想营销方案。缺点是他们不懂得如何做营销调研和怎样做营销策划。还可能会唯老板意志是从,没有自己的独立主张。

聘人才来做。优点是被聘用的人可能对企业欲进入的行业的营销环境比较熟悉,因而容易进入状态和找到感觉。缺点是有营销实践经验但不一定懂得如何做调研和做策划,并且可能不了解企业的能力和个性。还可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顾问来做。优点是市场调研和营销策划时大都比较理性和客观,能够提出系统的、独立的和建设性的观点与建议。缺点是收费较高,对后续营销效果不负责任。

企业有条件的可采取上述第三种选择。让顾问公司的利益同企业实际营销效果挂钩。一般的作法是要求顾问公司至少提供为期一年的咨询服务。并只向顾问公司支付项目启动经费(通常占咨询费用的30%至50%),其余费用从企业的销售利润-或销售收八中按比例、分阶段提取。这样做的好处是,把专业顾问公司同企业捆绑在了“一条战船上”,这有助于顾问公司长期地负责任地服务于客户。

做什么

市场调研要明确:1.市场及其变化趋势:什么组织和个人需要购买及他们的行为特点是怎样的,这个市场容量有多大,需求者地理分布情况?未来市场需求的变化趋势?2.市场竞争现状:市场正在销售的有哪些品牌,它们各自的企业规模、产品特点、市场定位、品牌定位、渠道策略、销售政策、促销策略是什么,它们的销售组织状况,行业技术发展趋势?3.拟议中的市场环境状况:相关政策限制,可供选择的销售渠道,可供选择的经销商特点,可供选择的宣传媒体和手段?

营销策划要明确:市场定位、竞争策略、渠道策略、销售政策、品牌战略、促销定位、销售组织设计和人员配置、市场启动计划。

怎么做

无论由谁来进行市场调研和营销策划,一些基本的专业规程不可以逾越。一般说来,有效的市场调研和营销策划,一定要经过以下几个大的步骤:

做调研计划。明确回答:何时、何人、前往何地做调研?调研的内容和目的,以及相关问卷、适用工具和方法?调研费用预算及控制?

调研计划审议和修订。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。对不合理或不必要的事项和可能的遗漏事项提出意见,并进行修订,直到各方意见一致。

实施市场调研。特定人员按照调研计划前往目的地进行市场调查,由调研项目参与者完成市场调研报告,要详细说明市场调研所涉各方面的问题和结论。

调研报告审议和补充。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。主要就报告中的疑问事项和可能的遗漏事项提出问题和意见,并进行补充,直到各方了解和认可所涉全部内容和结论。

策划起草营销方案,由客户进行审议。主要就营销方案的可行性进行论证,并根据讨论意见加以修订和完善。一般说来,至少要经过三次以上的以上讨论,并使各方完全达成一致意见,否则营销方案必有缺陷。

第三步:坚定执执行营销计划

有了好的营销方案,执行过程中,即便存在瑕疵,也将无障大局。但是,一种即便完美无缺的营销方案在执行过程中也会碰到各种各样的问题。如果处理不好,依然可能一定程度地影响营销进度甚至于成败。营销方案在执行中经常碰到的主要问题有以下两个。

1 缺少“将才”。好的营销方案需要有合适的人来执行才能显示其价值。在有了确定的营销方案之后,企业需要找到一个合适的人来组建队伍并上阵“杀敌”。然而,由于外向加工型企业过去没有做国内市场营销的经验,从内部找出一个人来负责往往有难度。如果勉强让一个没有经验和潜质的人来出任营销负责人,势必使营销方案在执行过程中打折扣。在这种情况下,对外招聘就成了企业的选择之一。

既定的营销策划案对特定职务的工作已有描述,并且对候选人的任职资格也已有了具体要求。但涉及到对外招聘,依然有三个问题会立刻摆在面前。

企业应该给这个岗位的人才什么样的待遇。这之所以是一个问题,因为大多数外向加工型企业过去给予其经理人员的工资通常并不高,要给予国内市场营销负责人过高的工资,不仅可能会在企业内部造成不公平氛围。而且决策者在心理上可能还没有做好准备。在这种情况下,老板可能会倾向于采取“合理工资,高额提成”的用人策略,甚至愿意给予股份,也不愿意给予高工资。但是,要招聘到真正高能力的人才,这一策略在有些行业并不奏效。

通过什么方式招人。最简单和最省钱的方式是在人才网站上招聘广告。但这种方式招聘一般的工作人员可行,招聘领军型营销人才则比较困难。因为一般而言,优秀的人才大都“名花有主”,他们并不缺少工作机会。也不大上网浏览人才招聘信息。因此,还有另一种选择,就是请猎头公司帮忙“挖人”。但这又涉及到花钱的问题。著名的猎头公司在帮助企业招聘人才时往往有两个硬性条件:一是要拿相当于招聘岗位一个月的薪水作为佣金,二是佣金数额不低于4万元。换言之,著名猎头公司只愿意招聘年薪在50万元以上的岗位人才。当然,企业可以找那些小的猎头公司。只是小的猎头公司往往也大多是通过网络来招聘的,并且它们对人才的鉴别能力也可能是有限的。

如何识别人才。无论是自己招聘人才,还是请猎头公司招聘人才,最终都会涉及到一个如何识别和挑选人才的问题。这主要是由于外向加工型企业没有做国内市场的经验,它的老板往往无法判断怎样的人才是优秀的和才是适合于自己的。

如果营销策划方案是委托专业顾问公司来完成的,在招聘人才方面,也应该充分尊重顾问公司的意见,并由顾问公司来协助或主导完成。因为通常说来,顾问公司会更专业,并且处于中间立场,它会充分平衡企业和人才双方的利益和意见。如果营销方案不是聘请顾问公司来完成的,而是企业指定内部人员完成的,或者是先行招聘外部人才,而后由那位被聘人才来主持完成的,则上述问题并不存在。

2 老板中途犹豫或有新想法。这里所说的老板犹豫,特指企业高层决策者对营销执行方案或方案的某一部分是否行得通存在意见反复。通常,这种反复看似犹豫不决。实则是老板对花钱和用人的目的和效果心中没有定见。一般情况下。凡涉及到花钱和用人,老板大都十分慎重。

老板之所以犹豫,很可能是他不解情况,并无法预见可能的后果。如果属于这种情况,那意味着营销经理没有把营销方案完全转化为老板的想法和意志。不错。在营销方案出台时,老板参与过,并且老板已经是“拍过板”的。但要明白,那时老板之所以同意,在相当程度上是出于信任和尊重,等到了真正要拿出“真金白银”的时候,他们又会出现本能的怀疑。在这个意义上,营销经理一定要让老板知道营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果。如果营销经理不愿意或不敢向老板事无巨细地汇报营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果,这只能说明营销经理自己的心里并没有定数。

在营销计划执行过程中,老板的脑海里常常会蹦出许多“好想法”并介入计划执行的进程,这也是影响既定营销计划顺利执行的另一个重要因素。在这种情况下,营销经理在表示尊重的同时,努力不让执行中的计划“跑题”,而缺少经验的营销经理则处于疲于应付的状态。

在面对国内越来越成熟、竞争越激烈的针织品市场,从外销到内销的转型是挑战与风险并存,企业更应去清晰了解国内市场现状、行业的产品需求,多一份理性的、科学化的营销操作、多一份专注的心态坚持,做到系统规划在前操作解决在后,从而在外销转内销的趋势下再一次成为企业成功突围、价值链条资源整合、提升企业产品附加值的契机,真正实现从生产加工到品牌运营的升级!

经济全球化下的国际市场营销问题探讨

摘要:进入21世纪,世界经济形势发生了很大变化,中国企业与海外企业的往来日益频繁,中国已经由不重视营销工作变成了一个营销大国。同时,我们也必须意识到,在经济全球化背景下,企业面临的竞争越来越激烈,越来越具有国际性质。在这种形势下,无论是面向国内还是海外市场,无论是大型企业还是中小型企业,国际市场营销思维都不再是可有可无的问题,而是企业必备的素质。本文将就经济全球化背景下的国际市场营销问题进行分析。

关键词:经济全球化;国际市场营销;问题

一、进行国际市场营销的必要性

经济全球化的发展使得企业可以开拓更广阔的国际市场,但针对各市场的营销方式也应有所不同。比如,在全球化品牌建设与信息传播过程中,企业在美洲与欧洲应针对不同的市场需求采用差异化的营销方式,以实现最佳营销效果。全球消费者行为因市场的不同而有所差别,企业亟需在品牌的所有沟通渠道中获取对当地市场品牌定位与核心信息传播的感性认识与理性认识。国际市场营销是全球化经济发展的必要产物,是企业在国际市场发展中的一项重要内容,国内市场也是国际市场的一项重要组成部分,国际市场是指在一国以上的国家不同的发展环境中展开的,国际市场相比国内市场更加的复杂多变。而企业对于国际市场营销案例的分析需要企业结合自身发展情况根据国际市场的调研分析和细分市场的组合,从而实现企业的利益和经济效益的增长。企业势必要加入全球化的经济中,而国际营销也是每个企业今后发展的方向,为什么说国际市场是企业发展的必要呢,因为在一定的时期下,市场的容量是有限的,所以当企业对市场的供给超过了市场供应量,企业就需要开辟新的市场;所以,在企业经济规模达到一定的发展以后,就必须要发展国际市场,而如今国际市场的不断发展,国际市场的竞争也变得越来越激烈,所以就需要企业对国际市场营销案例做出合理的分析从而合理的制定国际市场营销方案,确定企业国际市场的发展目标和方向,明确自身定位,结合国际市场环境,使企业更有效的开拓国际市场。

二、经济全球化背景下的国际市场营销策略

(一)市场推广本地化

国际市场营销已经跨过产品竞争,进入到品牌营销的新阶段。许多国际驰名品牌已经成为一个国家的脸面和名片,一荣俱荣一损俱损。所以进行市场营销时,要充分考虑到消费者对产品或服务的要求,与国外接轨。包装需符合当地消费者口味:设计要有特色且实用。折扣策略:可考虑以折扣价格先打开市场,打动消费者购买,验证产品品质。加强售后服务:消费者特别重视售后服务,尤其对于资讯、科技等产品,如能在售后服务取得其欢心,就较容易建立品牌知名度和认受性。严控产品品质:只有真正满足顾客要求的产品,才能争取消费者建立口碑。这将影响分销渠道能否顺利建立,对盈利亦有影响。选定目标市场:这对中小企尤为重要,因为中小企资源有限,此举让产品作针对性的推广和销售,在成本控制和市场监控方面都有优势。重视公关活动:公关活动包括各项赞助、品牌间的联合推广及传媒关系。

(二)营销网络化

互联网的产生和快速发展,为全世界几十亿人提供了统一的交互和认知的平台,任何有野心在国际市场上占据一席之地的企业都绝不可能放弃这样一个舞台。越来越多的跨国企业加大了网络营销的投入,特别是对于消费类产品企业,以及服务企业来说,假如企业在这个时代还没有玩通互联网,那么企业想在国际市场上占有一席之地是比较困难的。

(三)营销高知识化

有能力负责进行跨国市场营销的人才要求越来越高,越来越多的企业将自己的营销工作交给专业的事务所或者营销公司完成,跨国营销已经引领了全行业的专业化趋势,这也就要求了企业必须不断提升自身在国际市场营销中的知识累积和优化,引进高素质营销人才,才能保证在国际市场营销中发挥出自身的特点。

(四)目标市场更加细化

像几十年前福特出口一部T型小汽车时,不用考虑这辆车会被卖到墨西哥还是中国。那种一种产品打遍天下的模式现在已经越来越不好使了,不管是汽车,点子,IT还是家化行业,越来越多的跨国巨头开始针对不同的细分市场推出针对市场打造的产品。而另一方面,产品的个人定制越来越多的开始投入应用,未来像电脑,手机,汽车这样易于标准化的产品,个人按需定制很可能都会占据领导地位。因此,企业必须深刻挖掘自身产品的特点,将自身产品优势做大做强,满足不同消费者的需求。

(五)营销活动强调社会责任

企业应该主动把自己的企业文化和道德准则,与社会的舆论方向,以及国际主流的价值观统一起来,让人们在消费产品的同时为社会做出贡献,把给自己的品牌注入更多正能量。

三、小结

对于国际市场营销问题的分析是企业在国际市场满足多国消费者从而满足企业发展和利益增长需求的基础。国际市场不同于国内市场,国内市场是国内企业熟知的环境,但相比国际市场而言,国际市场的环境更为陌生,所以需要根据分析国际市场营销产生的各种问题通过从中的分析制定合理的计划和方案。国际市场营销为国际化企业的合作带来更多的指导。我们国家的企业前有海尔等家电行业发展在国际市场中发展是最早也是最好的,而在现今经济全球化背景下,鼓励越来越多的企业开始往国际市场发展,才能保证企业能够长久稳定的发展策略,才能更好的打造全球品牌,做强做大。国际市场营销是企业的一项重要发展活动,是保证企业未来经济发展的一项重要决策,同时也是每个企业必不可少的一项经济活动,是企业国际市场发展的保证。

参考文献:

[1]贾法.面向经济全球化的国际市场营销策略研究[D].大连海事大学,2015.

[2]韩雪.面向经济全球化的国际市场营销策略探讨[J].经济,2016(8):00029-00029.

作者:尹华彩 单位:江西江联国际工程有限公司

国际工程市场营销策略与管理创新

摘要:国际工程企业要想得到长远的发展,必须要做好市场营销工作,掌握营销策略,创新营销管理方式。主要分析了国际工程市场营销的现状和策略,并提出了国际工程市场营销管理创新的方法。

关键词:国际工程;市场营销;营销管理创新

国际工程是指工程的主体国籍不同,并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言,我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题,要解决这些问题,必须要改变市场营销策略,创新营销管理方式。

1国际工程市场营销现状

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快,国际工程项目也越来越多,国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下,国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前,我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题,主要包括市场定位不明确,营销渠道不合理,国内企业缺乏合作,后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略,创新营销管理方式,才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

2国际工程市场营销策略

2.1国际工程市场营销的定位

营销定位,是指企业对自己的产品进行分析,并根据分析选准市场,选择自身产品针对的对象,并根据定位科学地开发产品,减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题,国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生,这一网站的初始名字为校内网,在建立初期,用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中,企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站,但是由于这一网站没有相应的优势,导致转型失败。到现在为止,人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见,在市场营销中,定位非常重要,如果定位错误,企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为:结合国内工程特点,根据国内需求与交流频繁国家的工程需求,开发适销对路的国际性产品,要有自身的特点,并发挥自身的优势,避免与其他优势企业直接抗衡。

2.2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低,这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展,单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家,也是人口大国,人力资源丰富,劳动力成本较低,这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因;另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后,远远低于其他发达国家的技术水平。目前,我国的廉价劳动力正在逐渐消失,劳动力成本逐年升高,从长远来看,这是一个好的现象,证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看,劳动力成本增加,将会加大国际工程企业的压力,导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中,要想在国际竞争中取得优势地位,各个企业需要重新找到自身的优势,比如先进的技术,或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境,国内企业必须要团结一致,共同抵抗外来风险,同时要不断的引进先进的技术,增强企业自身的实力。除此之外,企业还要打造自己的品牌,提高企业的知名度,树立良好的企业形象,建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然,国家也要做好市场管理,建立市场价格管理机制,规范国内市场,避免企业无序竞争。

2.3国际工程市场营销的文化策略

文化是企业最好的品牌。在市场营销中,国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌,利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时,需要将国内文化根植于企业文化之中,同时根据营销对象适当调整文化内容,将本土文化与外来文化有效的结合。同时,还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销,进而促进企业利益的最大化。

3国际工程市场营销管理的创新思考

3.1加强国际市场调研,发挥比较优势

只有了解了市场,才能做好产品定位,并根据市场情况制定营销策略。因此,在国际工程市场营销管理中,除了进行国内市场调研工作,还要加强国际市场调研工作,比较国内市场与国际市场,发挥比较优势,然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说,我国的国际工程技术与部分发达国家相比,还有很大的差距,而传统的劳动力优势也逐渐消失,这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状,企业必须要做好国际市场调研,找出国际市场中同行业企业的优势与劣势,并找出自身的优势与劣势,然后努力弥补自身的缺陷,发挥自身的优势。比如,我国的国际工程企业技术方面存在差距,企业在发展中就要不断的引进先进技术;劳动力成本虽然逐年升高,但是相对于发达国家来说,成本依然比较低廉,企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比,我国的国际工程技术处于优势地位,但是劳动力成本处于劣势地位,因此,在打开第三世界国际市场时,需要发挥技术的优势,同时可以借用第三世界国家的劳动力,降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势,根据市场具体情况科学合理的制定营销方案,促进企业自身的发展。

3.2加强市场营销管理,建立营销渠道

创新市场营销管理,还需要加强对国际工程的市场营销管理,收集与之相关的市场信息,根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时,可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后,可以对信息进行分析,根据自身情况决定是否投资该项目,一般在做出决定前,需要进行实地考察,并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目,可以在网上收集相关信息,了解他们公布的项目计划、运营计划等,并需要密切关注他们的网站,避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时,先要分析当前的国际工程市场环境,包括国内环境和国外环境,对自身的营销渠道进行审视,并分析竞争者的渠道,以及未来可以打通的营销渠道;然后根据这些信息制定短期的渠道对策,包括短期营销方案与渠道;进行国际工程行业模拟分析,建立相对比较实际的可行的营销渠道;找出自身的差距,弥补不足,然后可以制定出比较完美的营销计划,选择最佳的可行的营销渠道。

3.3加强企业横向联系,发挥协同作用

国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位,不仅要抓住国内市场,也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种,对外承包企业主要负责国际工程的承包,对内承包企业主要承包国内工程,如果能够将这二者有效结合起来,加强企业之间的横向联系,便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说,对内承包企业比较了解国内工程市场和环境,但是缺乏对国际工程的了解,这严重制约了企业的发展,尤其是在经济全球化的今天,企业如果不走出去,便难以得到长远的发展;而国际工程承包企业对海外市场比较了解,但是却不能充分的了解国内工程市场,这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业,迫切的需要与我国的国内工程企业合作,以获取相关的市场信息。我国企业要想发展,必须要将对内企业与对外企业联合起来,建立良好的合作关系,或者将企业合并,实现国内国外信息的交流与共享,只有这样,才能减少企业进入国际市场的风险,增强企业的国际竞争力。

3.4巩固客户,提供增值服务

无论什么企业,在营销的过程中都需要巩固客户,建立自己的客户群。客户是企业的资源,是企业无形的资产。一般来说,客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去,却忽视了后期的客户巩固工作,导致大量的客户流失,进而影响到了企业的进一步发展。比如,企业在完成一项住房建筑工程后,主要的目的在于将住房卖出去,聪明的企业或在卖房的过程中,通过提供增值服务等方式树立自己的口碑,以此来建立自己的品牌,留住客户并吸引回头客,同时让客户为自己的品牌做宣传;而有的企业却只注重将房子卖出,使用折扣、降价等方式让客户签订合同,甚至使用欺骗的手段,这样的企业可能会在短时间内获利,但是却不能得到长远的发展。因此,国际工程企业在营销的过程中,必须要学会巩固客户,让客户成为自己的长久顾客,成为自己品牌的宣传者。要做到这一点,企业就必须要做好自己的产品,并且为客户提供优质的服务,让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务,做好后期的服务与管理,为客户提供方便。

3.5策划项目,组装社会资源

做好企业的营销管理创新工作,还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作,需要充分了解市场信息,并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏,要解决这一问题,需要重新组装社会资源,合理利用有限的人力和信息资源,让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合,企划部要做好市场规划,市场部要做好市场调研工作,并收集市场信息,人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性,让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作,举办大型的市场营销活动,在营销的过程中推广企业的产品,打响企业的旗号,最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中,除了利用企业内部资源,也要学会利用政府资源、行业资源,要与国内企业合作,实现信息交流与共享,避免内部恶性竞争,同时还要与政府部门搞好关系,及时掌握政策的变化;除此之外,企业还要充分利用客户资源,建立良好的客户关系。在此基础上,企业要拥有自己的特色,要有与其他企业的不同之处。

4结语

总之,我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位,必须要掌握市场营销的策略,创新营销管理方式。具体来说,企业需要有科学的定位,并合理运用价格策略和文化策略;同时,还要做好市场调研工作,充分了解市场,建立营销渠道,加强与国内企业的联系,建立企业客户群,为客户提供良好服务;除此之外,还要策划营销项目,合理运用社会资源。

作者:杨 华 薛玉玲 单位:佳木斯大学

参考文献

1王永周,李冬霞.谈中国建筑企业国际工程营销存在问题及对策[J].山西建筑,2015(1)

2丁晓波,汤廷发,郭东磊,等.解码企业盈利的基因———中国十九冶如何提升海外项目管理能力[J].施工企业管理,2010(4)

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