电子产品营销策略范文3篇

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电子产品营销策略探讨

摘要:人类社会随着科学技术的进步和广泛应用已经进入了信息网络化升级新时代,电子产品不断涌现出新的营销手段和营销模式。在这样的环境下,电子产品企业的一个重要问题就是如何运用新的营销手段来优化营销。本文介绍了电子产品营销的相关概念、问题及对策,希望能对电子产品企业起到一定的借鉴作用。

关键词:营销策略;电子产品;品牌;互联网+

随着人们生活水平的提高,快速消费品的销售数量逐渐变得庞大,而随着科学技术发展带来的生活福利,电子产品的销售占到了半壁江山。由于电子产品的更新率高,产品周期短,人们使用频率较高,所以电子产品的营销手段对于电子产品制造企业来说变得尤为重要。

1电子产品营销的相关概念

1)电子产品是指以电能为工作基础的相关产品,主要包括:电话、电视、DVD(VCD,SVCD,DVD)、录像机、摄像机、收音机、录音机、组合音响,CD播放器(CD)、计算机、移动通信产品等。

2)市场营销是指企业在不断变化的市场环境中,采取包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列手段探索消费者日益增长的需求,创造一个良好的市场氛围来推广和销售自己的产品。营销的目的是给企业带来可持续性回报,本质是把握用户的需求并迅速将需求进行商业化。

2电子产品在营销中的常见问题

1)重营销、轻产品,尤其是对产品质量的忽视,也导致了产品面临销售困境。对于电子产品质量的掌控一直是企业短板之一,比如电子产品的核心技术没有掌握在自己手里,以至于始终有着产品质量的担忧,收到为数不少的质量投诉。同时,在产品质量出现问题后,如果解决问题的态度没有得到消费者的认可,这对企业来说是极其不利的。营销自身的前提是质量本身,质量的口碑相传本身就是一种良性营销,反之,则会进入一种恶性循环,甚至导致整个营销前期投入的夭折。

2)战线太长,无法建立自己的核心竞争力。如产品涵盖硬盘、MP3、数码相框、录音笔、数码相机、手机等,多元化战略的扩张使得企业的营销战线拉长,但并没有建立起品牌高地,反而淡化了以往品牌在消费者心目中的忠诚度。一些企业的产品线全面开花,但并没有强大的核心业务作为支撑,加之企业的品牌意识薄弱,于是在消费者心中形成了低端的品牌形象。再加上产品线没有获得良好的经营,导致“一箩茄子比不过别人一个冬瓜”的局面发生。

3)研发力度不强。企业在技术方面主要体现的2个问题:第一,核心元件的对外依赖性,造成原料供应链上游讨价还价的能力大大降低,从而削弱了价格在市场竞争中的优势;第二,核心软件、硬件的开发不能及时跟进大众需求,对体验性的优势而言难以产生竞争力,后台的维护不能及时进行漏洞的弥补。

4)危机攻关意识不强。首先在企业的内外部及各部门之间连动性不强,在网络发达的当下,对于任何消费者的反映都需要作出连动反应,将不利于产品宣传的信息产生的负面影响通过危机公关降至最低。其次是在产品缺点第一时间暴露于市场的瞬间,企业必须作出应急反应,将产品的漏洞通过各部门的联动进行及时优化,并进行官方通知或宣传。利用售后部门及时与客户进行交流,将产品进行改良、升级。一旦危机公关意识缺失,那么随之而来的是顾客满意度的缺失和品牌忠诚度的流失。

5)品牌战略不强。品牌战略的基础是产品的质量与人性化设计,包括人机工程等多方面的互动式体验感受。产品质量不过关,无从谈起品牌的树立。然而在产品质量过硬的基础上,多数企业注重营销本身所带来的利润,而对于品牌影响力的投入与关注意识却十分的薄弱,没有较为长远的规划。品牌作为企业无形资产在产品营销中占据着十分重要的地位,在品牌影响力确定后甚至会成为其主要的营销手段。一般企业品牌推广的投入力度,占整个营销费用的比例微乎其微,而且品牌推广缺乏必要的手段,利用现有网络方式推广较少,仅局限于框架式主体,严重限制了品牌的有效推广。

3电子产品营销对策与建议

3.1专注于持续地成本控制改进和质量改进

成本控制的持续改进和电子产品质量的提高是企业追求效益、实现双赢的重要基础,在成本控制的前期首先是供应链的优化,特别是上游市场的把控,通过不同的渠道拓展上游选择范围,择优择低。还可以尽快掌握核心技术并建立产品线,不仅成本可以得到有效控制,而且产品线也可以得到扩展,同时成为上游产品的供货商。对于人力资源成本同样需要进行控制,在自主生产与代工之间量化从优。质量不能停留在一个永久不变的水平,而需要不断地进行产品升级与改进,跟进市场化需求,满足消费者不断增长的产品优化需求。

3.2学会适应市场变化和应对客户需求电子产品市场千变万化,必须充分调动电子产品企业快速应对变化的能力,以开放的心态来面对各种挑战,学会适应市场竞争。面对客户提出的苛刻要求,采取冷静的态度去处理,努力、尽快找到解决问题的方法,而不是抱怨。

3.3“互联网+”品牌推广策略的使用

品牌推广是企业使消费者广泛认同的一个非静止的过程,可以同步塑造自身及其产品的品牌形象。宣传推广的关键是要围绕品牌的核心价值来进行[1]。为了适应新的竞争形势,企业应该改变传统的经营理念,树立网络营销观念。互联网的使用创造了更多营销机会同时也带来更低成本的优势,也降低了中小企业和大型企业同台竞争的门槛。消费者可以通过企业与消费者之间的信息交互进一步了解品牌信息,同时产品本身也提升了品牌的知名度[2],为消费者改变自己原有的消费观念带来更大的便利和快捷。对此,企业应该加强互联网消费舆情,改变传统销售习惯,帮助消费者转变观念,强化公众对互联网营销的认识。企业在实施互联网营销模式时,战略定位要准确,营销方向要明确,利于后续工作的长远规划,有针对性地、有选择地和高效地推广品牌。同时,将各种营销工具整合,形成更有利的营销结果。

3.4引进高端技术和营销复合型人才

电子产品的营销不仅要面对产品高端技术的分解能力,还需要具备专业营销技术的营销能力,从而使木桶的短板效应降到最低。复合型人才可以更全面地从营销和技术、售前和售后、研发和体验等多角度加以改进,从消费者的角度作出产品优化与营销改革。

4结束语

不论是“互联网+”品牌推广还是引进复合型人才,电子产品的更新换代要求企业在其营销方式上也不断更迭。只有这样才能使电子企业的船头不时调整航向,达到占据一定市场份额的目的。

参考文献:

[1]巨天中.品牌推广[M].北京:中国经济出版社,2004.

[2]姜彩芬.网络环境下传统企业品牌推广之道田[J].广州大学学报(社会科学版),2007(6):60-61.

作者:熊梦怡 单位:武汉东湖学院外语学院

电子产品市场营销策略

摘要:在日益激烈的竞争形式下、探索一条适合自身发展的国际营销之路已成为当前电子产品企业亟待解决的问题。借助4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论,认为电子产品应采取以下的几种策略来深化其当前的国际市场营销。

关键词:电子产品;国际市场;营销策略

1与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天,必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动,这种互动不单单是基于业务上的,更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上,当然这种互动是建立在与客户的多种关联上,是建立在与客户真正的战略伙伴关系上,息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销,与消费市场对众多的消费者进行的营销不同,减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联,真正与客户形成良好的伙伴关系,不仅积极地适应顾客的需求,而且可以主动地创造需求,在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中,应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联:

首先,公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告,同时参加各种订货会及交易会,建立公司网站,宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息,印发公司产品、技术宣传广告材料,宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象,为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次,采取把顾客请进来,业务员、技术人员走出去相结合的工作方法,倾听顾客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求,公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员,生产技术人员组成的售后服务队伍,他们不但从事简单的产品故障维修服务,而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户,满足客户的要求,在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员,让客户对一般的产品故障能独立维修,不但满足客户之所需,也给企业降低服务成本,做到供需双赢。

第三,努力为客户提供一体化、系统化的解决方案,建立有机联系,形成互相需求、利益共享的关系,共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量,从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率,在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并以最快的速度去满足顾客的需求,当然必须做好相关的项目管控,以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求,而不能沉醉于过去那种说给顾客听,让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨,稳定住客户群,减少客户转移的概率;同时,这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代,它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的:“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础,市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向,并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务,才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感,成为企业的忠诚顾客,正如菲利普•科特勒所指出的那样:“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富,现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产,只要管理得当并为其服务,他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中,公司的首要业务任务,就是持续地用最优的方法满足他们的需要,以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来,电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销:

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差,这需要我们去了解和调适。比如在欧洲,有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好,不是看数据,而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看,不断开会讨论,他就会很烦。了解了这些客户的风格,我们就可以灵活一点,不用数据,而是把零件、产品、报废品都放在桌上,让他看得到,摸得到,感觉到,他就可以理解了,也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通,才能真正了解客户的真实需求,从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满,就尽到了责任的意识;并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系,注重沟通、追求长远。

在实践上,电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理,通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责,落实企业向国际市场客户提供的各项利益,协调处理与客户可能发生的所有问题,维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次,要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情,强化双方长期良好的业务关系。比如,可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动,如观光、打保龄球、观赏歌舞等;也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系;更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日,用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次,可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务,从而为客户提供个性化的产品和服务,满足客户的特殊需要,进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户,才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用,提高公司的效益,使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述,只有立足长远,借助关系营销,注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要;才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想;才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来;才能把服务、质量和营销有机地结合起来,通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展,对于双方主体而言,都是一个经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是企业从事营销活动,满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求,为客户提供价值,顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报,而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,是基于顾客愿付成本之上的利润考量,同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢:

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中,永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场,顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念,让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证,同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢,才能让彼此成功,在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化,必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力,用开放的心灵去面对各种挑战,学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时,也必须以从容的态度去应对,努力想办法去解决问题,而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享,可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求,避免走弯路;也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排,控制风险,避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础,并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量,从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

参考文献

[1]孙枫林.中国电子产品开拓国际市场的营销策略研究[J].湖南大学学报(社会科学版),1996,(3).

[2]赵浩兴.市场国际化与中国企业的营销创新[J].宁夏社会科学,2003,(5).

浅淡电子产品发展与营销策略

摘 要:电子产业是我国增长最快的行业之一,电子产品已渗入到国防、经济和社会的各个领域,如何让自己的产品在市场上占有一席之地,并处于领先地位,是电子产品生产厂商非常重视的一个问题。电子产品的营销策略,也就成为电子产业发展的一个重要环节。本文从电子产品的发展概况出发,分析电子产品的经营环境,探讨电子产品营销的策略,并展望了电子产品营销的趋势。

关键字:电子产品;营销

1 电子产品的发展概况

60年代,电子电品主要为军用,民用电子产品被曾为“不务正业”;70年代,电子产品实现军转民;80年代,电子工业生产规模居世界前十;90年代,电子产品实行对外贸易,中国电子进出口额达到50亿美元,成为强大的电子外贸大军。21世纪,金融危机给电子产业带来了不小的压力和严峻的挑战,但我国电子主营业收入达到56983亿,而增长率有所下降。近年来,我国电子行业保持着恢复性增长的态势,已基本走出了国际金融危机的负面影响,进入平稳增长的阶段。从工业和信息化部运行监测协调局了解到,2012年1~11月,我国电子信息产品进出口总额10685亿美元,同比增长4.1%,增速比1~10月提高0.8个百分点。其中,出口6273亿美元,同比增长4.5%,增速比1~10月提高0.6个百分点,占全国外贸出口的33.9%;进口4412亿美元,同比增长3.5%,增速比1~10月提高1.0个百分点,占全国外贸进口的26.7%。11月当月,电子信息产品出口676亿美元,单月出口额创全年新高,增长9.2%;进口488亿美元,增长4.3%。

我国已全面迈向小康社会,人们的收入、生活条件有了显著的提高,消费观也有了很大的改善,这对于电子厂商,带来了更多的机会,但是也带来了更多的挑战。在电子产品生产与营销大环境中,不免受以下因素影响:

(1)我国电子产品中,关键器件核心技术基础差,主要依赖于进口,致使整体成本提高。

(2)“山寨机”的出现暴露了电子产业中管理的落后与技术安全上的薄弱,“山寨”是抄袭,本身抑制了创新,造成正规企业不得不减少研发费用,造成经济损失,形成恶性循环。

(3)电子产品生产厂商逐年增多,行业内竞争激烈,存在着多种品牌并存的局面,给中小型电子企业带来了很大的生存压力。

(4)电子产品发展速度快,淘汰快,替代品的出现对生产厂商而言,是致命的。

2 电子产品市场营销策略

2.1 准确的市场定位

电子产品的发展依赖于人类的需求,进行调研是新产品开发的关键。把顾客请进来,技术人员走出去,倾听顾客的需求与愿望,对产品的性能、外观、价格做好评估,根据企业的实力状态做出准确的市场定位,从而使自己生产或销售的产品,获得稳定的销路,为产品培养一定的特色,树立一定的市场形象。进行市场定位时,要通过反复对比和调研,避免出现定位失误情况,并应经常加以监测,随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。

2.2 先进的技术支持与完善的管理体制

电子产业发展日新月异,中国不仅是世界电子品的制造大国,国内需求也不能小觑。中国制造的电子产品一直以物美价廉著称于世,也就是中国的电子产品一直在中低档徘徊,如何使中国制造的电子产品提高档次迈向高端,由中国制造变为中国设计,是现代电子企业应该思考的问题。因此,除了在中国设立世界一流的制造基地,引进先进的设备外,还离不开自己的设计团队和完善的管理体制。为了更快的抢占国内电子市场,应努力拓展并加快电子领域的技术及研发范围和进度,引进、提高企业的硬件水平,提升产品的性能,不断创新、优化,为企业在市场上抢得先机。

2.3 品牌化的产品策略

品牌指的是产品铭牌,主要用于识别产品或是服务象征。品牌首先要有一个响亮的品牌名,即商品名,包括词语、字母、数字或词组等的组合。例如熟知的电子产品:海尔、美的、TCL等。品牌名要高雅脱俗,便于记忆,并要与竞争对手的产品和服务区别开。现在的品牌更多的指向于广大消费者对一个企业和其产品过硬的质量、完善的售后、良好信誉等所形成的一种评价和认知,是企业经营者和管理者投入巨大的人力、物力甚至几代人长期辛勤耕耘建立起来的与消费者之间的一种信任。如何形成自己的品牌,企业从长远发展角度来讲,品质是第一位的,特别是名牌企业、名牌产品,代表的是一类产品的质量档次。“海尔”,作为家电名牌产品,人们提起就会想到海尔的高质量,优质的售后服务等。

2.4 产品的促销策略

(1)人员促销。人员促销要求促销人员有一定的专业技能和良好的表达能力,熟练掌握电子产品的使用方法与性能特点,根据实际现场调整好心态,有亲和力,为顾客提供满意的产品和服务,能使顾客对产品的满意转为对企业的信赖。顾客是企业最宝贵的财富,是公司丰厚的终身利益来源。

(2)广告促销。广告促销是通过发放传单,或通过媒体宣传达到对产品进行推广的目的。由于广告覆盖面广、传播速度快,并且可以让消费者得到有用的信息,近年来广告促销成为大中型电子企业的首选。美的电器依靠良好的品质、信誉,加上大规模的广告促销,使它从顺德家电小厂而成为如今的旗下拥有三家上市公司、四大产业集团的知名企业,是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一,美的成为央视最大广告主。家电营销战全面升级,根据2010中国最有价值品牌排行榜,美的以497.86亿元的品牌价值位居第六位。

(3)赠品促销。赠品促销是企业在一定的时间内,为了扩大销量,向购买者实施馈赠的一种促销活动。这种促销可以吸引消费者的注意,赠品虽然只是礼品,不能带来直接的商业价值,但它关系到顾客的消费情绪和兴趣,影响顾客购买决策。例如:买电磁炉,赠炒锅;买笔记本电脑,赠鼠标、电脑包等。这种促销方法是最古老,但是最有效的一种促销手段。

无论采用何种促销方式,都要考虑客观现实,制定合理的促销方案,并要有自己品牌的特色,只有立足于创新和个性化才能拥有广阔的市场。

参考文献

[1] 莫小艺;徐红辉.电子产品国际市场营销策略探析[J];现代商贸工业;2009年03期

[2] 钟伟.品牌营销策划与管理.科学出版社,2009.

[3]孙静;赵静.电子产品的国际市场营销策略探析[J];中国商贸;2011年14期

[4]何铮进.我国电子信息产品出口竞争力分析[J];特区经济;2011年07期

[5]赵昕;北京宽洋公司电子产品营销策略研究[D];吉林大学;2012年

作者简介

林明雷(1990-),男,浙江瑞安,汉族,杭州电子科技大学信息工程学院电子信息工程专业2009级在本科。

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