电子产品营销策略范文

电子产品营销策略篇1

关键词：电子产品；国际市场；营销策略

1与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

参考文献

［1］孙枫林.中国电子产品开拓国际市场的营销策略研究［J］.湖南大学学报(社会科学版),1996,(3).

电子产品营销策略篇2

一、农产品网络营销存在的问题

由于农村地区的发展较城市地区比较落后，同时也导致网络在农村的普及率并不是很高，许多农村用户并没有接触过电脑，更不用提互联网方面的知识了，并且由于农村的宽带网速也较慢，也由于电视上一些网络的反面报道，致使许多农村用户抵触网络，许多农民的互联网知识几乎为零，这就使得农产品的标准与国际上的农产品的标准存在着一定的差异，种种问题，都使我国的农产品网络营销存在着很大的发展阻碍。

二、农产品网络营销的基本策略

（一）提高农村的网络普及率

近些年来，为了使我国的网络事业在农村逐渐普及，政府以及电信企业都在网络建设方面做出了很多的努力，农村的网络设备也比从前先进许多。但是虽然网络普及率提高了许多，但是农村的网速却很慢，使用效率很低，影响了网民上网的积极性。所以，为了充分提高网民的积极性，政府需要加强农村的网络建设，为网民提供更好的网络条件，不断完善农村的网络设备，提高网络宽带在农村的服务能力，加快农村的网络发展，进而缩小城乡差距。

（二）降低农村的上网成本

网络基础设施可以看作是网络营销在农村普及的重要条件。目前，有许多农村住户都没有电脑，也无法接触到互联网，政府就需要将惠民政策落到实处，是农村地区享有一些购买电脑的特权，或是在使用网络方面的费用更加优惠，这就能够使农村用户真切地感受到电脑的实惠，乐于接触电脑，掌握互联网知识，有助于农产品的网络营销。另一方面，政府也需要加强农村的公共上网的场所的建设。现今的农村网吧要远远落后于城市的网吧，这就需要政府加大农村网吧的建设以及管理的力度，增强自身的社会责任感，共同努力，改善农村的网络环境。

（三）完善产品配送体系

在网络营销方面，物流配送非常重要，它直接关系到客户与厂家之间的关系。它的运输的效率直接影响到农产品营销的成功与失败。但是由于农村地区的物流配送并不发达，这在很大程度上阻碍了农产品营销的发展。针对这种状况，就可以考虑第三方物流公司，有买卖双方共同协商完成，保证农产品的顺利配送，同时，在运输的过程中，还要注重产品的特性，对于一些容易腐烂的农产品，要运用一些保险措施，注意配送条件的掌握，对于一些易碎的农产品，还要采用一些技术，减少不必要的损失，这样才能够使农产品网络营销蓬勃地发展起来。

（四）加强人才的培养

人才，一直都是营销成败的重要保证，但是当今的农产品营销方面，缺少大量的专业人才，这就需要地方级人民政府加大力度，培养出一些专业的农产品网络营销人才，加大教育的投资度，建设一些农产品营销的培训班，采用一些先进的培训技术，是网络营销观念逐渐在农民中普及，提高农民的现代化知识水平，进而培养出大量的专业型人才，为电子商务环境下，我国的农产品网络营销提供更多有力的保障。只有培育出一只专业的农产品网络营销队伍，才能够充分的利用资源，促进网络营销的发展与前进。

（五）制定农产品的标准体系

为了使农产品的网络营销符合当今社会的趋势，政府部门就需要加强农产品的标准化建设，制定一些标准体系，在农产品生产以及销售的过程中，逐渐渗透标准化体系。不断地引进先进的农产品，认真研究与分析，使我国的农产品不断地实现标准化生产、标准化管理，逐渐与国际的标准化看齐。

三、结束语

网络营销，主要是以互联网为营销的基础，运用新型的管理模式、营销方法来实现交易的营销活动。也正是由于网络营销的一系列优点，使得农产品的市场营销也发生了改变，使农产品市场更快速更准确地获得相关的信息，更大程度地节约了投资成本，减少了许多经营危险。但是对于网络营销存在的一些问题，政府部门应该加大管理力度，逐渐完善网络营销的结构，加快电子商务环境下，农产品网络营销的发展与前进。

电子产品营销策略篇3

［关键词］市场营销电子商务营销理念

在电子商务时代的今天，网络强大的通信能力和电子商务系统便利的交易环境，改变了原有市场营销理论的根基。在这种全新的环境下，时空概念、市场性质、消费者的概念和行为等已发生了深刻的变化，并由此引发了市场概念、营销策略乃至整个经济领域的变化。

一、电子商务时代市场营销的新变化

1.消费者行为、需求和愿望的变化

(1)消费者从大众中分离

电子商务系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息检索机制。而消费者一旦有了需求，也会立即上网主动搜寻商品信息。于是，消费者从大众中分离出来。在这种情况下，只有主动上网搜寻商品信息的人才是真正意义的消费者。

(2)大范围的选择比较

由于网络和电子商务系统巨大的信息处理能力为消费者在挑选商品时提供了空前规模的选择余地。无论是个体消费者还是团体采购者，购物都可以“货比多家”，再不会被各种价格游戏弄得晕头转向，也不会再受信息来源和地理环境限制，消费者会更聪明、更理智地考虑各种购买问题。

(3)主动表达对商品的欲望

电子商务使消费者根据自己的需求主动在网上寻找适合的商品。如找不到，消费者可通过电子商务系统向厂商主动表达对某种产品的欲望。其结果是使得消费者不自觉地参与和影响到厂商的生产和经营过程。

(4)告别处于两难境地的广告宣传

在传统的广告宣传策略中，广告宣传往往处于一个尴尬的两难境地———对大多数人来说，广告太多、太烦人；而对消费者来说，广告介绍的内容又太少、太简单。在电子商务的环境下，消费者可以在家通过互联网看到商家销售的所有商品的详细性能、价格、外观等资料，对广告一目了然。

2.营销策略的变化

企业的一切营销活动都应围绕企业的目标来进行，实现全程营销。电子商务时代的市场营销已从理论上离开了传统营销中占中心地位的4P(product，price，place，romotion)理论，而逐渐转向4C(customer，cost，convenience，communication)理论，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理论。4P到4C的发展主要讲：第一，不再先急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心。不再卖你所生产的产品，而是卖消费者想购买的产品。第二，把定价策略先放一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本。第三，忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者方便以购买商品。第四，抛开促销策略，着重加强与消费者勾通和交流。4R营销策略以关系营销为核心，认为电子商务环境下的营销是互动营销即企业把顾客整合到整个营销过程来并在整个营销过程中不断与顾客交流；认为电子商务环境下的营销是反映营销，即企业需要对顾客的定制化需求作出及时反应；认为电子商务环境下的营销是关系营销，即企业与顾客不断交互，其营销过程是个双向链；认为电子商务环境下的营销是回报营销，即把顾客对企业产品或服务满意作为对企业服务满意的回报，顾客会再次光临网站，如此重复，企业在网上的优势或劣势被扩大了。笔者认为，电子商务环境下的市场营销策略组合应该是三者的融合。

3.营销理念的变化

企业的市场营销理念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念五个阶段。前三者是企业以自我为中心、以企业为出发点去获得利润的传统理念，而后两者则是从消费者的需求出发，企业通过满足消费者和社会需求，去获得自身的利益，达到双赢和三赢的最佳效果的现念。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时代背景下，企业只能以客户的需求为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。

4.营销方式的变化

传统市场营销注重分销，过去由于产销之间的差异和矛盾存在，而使中间商得以发挥作用。而电子商务环境下，随着沟通的发达，信息的共享，使得中间商的作用不断弱化，而直接渠道有了它存在的信息基础，因而使直接渠道得以发展。网络营销是信息化营销的重要体现，以网络互联为特征的互联网，打破了传统时空概念的广域互联渠道，使信息存贮、传递、使用成本大幅度下降，为商业销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统。这种系统使制造商、零售商和消费者之间可以克服时空界限实现充分的互动交流。

二、电子商务时代的企业营销对策

二.营销的目的就是创造企业的竞争优势，在新的环境下，企业必须开展网络营销，创造竞争优势

1.进行营销观念的变革

电子商务时代的市场营销是一个以信息技术服务为支撑的全球营销活动的动态过程。它不仅仅只通过网络进行商品和劳务买卖活动，还涉及到传统市场的方方面面。从这个角度讲，电子商务时代的市场营销是一种虚拟环境中经营者和消费者完全或不完全无接触的交易方式。电子商务时代的市场营销应该是以传统营销方式为基础，有机地将传统营销模式与互联网结合起来，以互联网为载体来进行企业的市场营销活动。而且要建立整体战略的营销观念、双向沟通的营销观念、创造需求的营销观念等。

2.建立信息优势

信息优势是企业在当今市场竞争中生存和立足之本。企业可以建立自己的网页，在网上发送新产品、新特性、折扣和联系人信息；提供免费产品和服务，许多计算机软件公司通过软件免费升级来吸引顾客，使顾客能进入服务信息、技术指南和疑难解答的电子场所；建立爱好者俱乐部等。这样通过科学管理，将信息优势转化为营销优势，就可扩大企业的竞争优势，不断发展企业。

3.调整营销组合策略

产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略是现代营销的四大基本手段。电子商务环境下，企业要加快产品创新，采取无中间商的产销合一型渠道模式，定价要力求具有更高的科学性和灵活性，促销上要加强网络化优势。对于整合营销，并不是用4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，同时融合4R营销策略。电子商务环境下的市场营销策略组合既有别于以产品为中心的4P组合，又不同于以顾客为中心的4C组合，而以关系营销为导向的4R组合也逐渐渗透到策略组合中。

总之，电子商务时代的市场营销已发生了巨大的变化，有志于长期驾驭市场的企业应该做好准备，打造自己在新环境下的营销优势。新晨：

参考文献：

[1]汪珍英.电子商务下的市场营销策略[J].时代经贸,2008，（1）.

电子产品营销策略篇4

【关键词】 电子商务网站 营销策略 采集渠道 网络技术

随着计算机技术、网络技术及信息技术的融合式发展，电子商务正在成为一种推动经济发展、商务活动的重要力量呈现在人们面前。国内已经涌现出大量的电子商务网站，电子商务的营销开展的也是“如火如荼”。基于此，研判电子商务网站营销策略的采集渠道及路径，具备相当的现实价值。

一、市场大环境与电商网站的产品销售渠道

电子商务最大的特点就是整个销售流程都通过计算机、网络完成，突破了传统的实际店铺的地域、空间、时间等限制，为消费者提供了更为多样化的购物选择。对于电子商务网站来说，采取营销策略，首先考量的渠道就是“市场与产品”。具体来说，市场的大环境与本网站的主要产品综合起来深度考量，是形成网站营销策略的首要管道。首先，市场的大环境是指电子商务网站销售模式、营销趋向、形式创新等多样化的动态环境，是电子商务网站营销必须考虑的要素；其次，产品的走向、热度与销售信息，是电商网站采取营销策略的根本。只有结合产品的各类信息与数据，才能做出有效的、正确的营销判断。

例如，电商网站最常见的产品就是“服装”，其中尤以女装销售量最大、需求最多。当海量的电商网站都在投向“女装”的时候，就容易出现同质化严重、审美疲劳等问题，进而导致网站销售量的下滑。在此情况下，电商网站必须严密分析女装市场动态及流行趋势，结合本网站的实际情况与产品的特征，制定以“差异化”和“品牌化”为核心的营销策略，这样才有可能在激励的电商竞争中脱颖而出，赢得更大的市场份额。

二、顾客购物需求、购买信息、购买欲望及综合数据

顾客是电子商务发展的主体对象，也是电子商务网站服务的对象。顾客的各类情况是电商网站营销策略制定的主要依据，如何采集、分析、研判顾客信息，已经成为左右电商发展的关键。首先，顾客的购物需求是电子商务网站采集营销策略的首要信息，因为顾客的需求直接决定了“生产与销售”，而负责销售环节的网站必须知晓顾客的需要、心理诉求与实际购买能力。其次，顾客的购买欲望是电商网站必须了解的，因为欲望构成了购买的实际行为模式。其三，电商网站要综合考量顾客的购买信息和其他的多样数据，这主要是针对老顾客而言的。老顾客是电商网站发展的生力军，其过往的购买信息、购物标准、消费数额、购物习惯等信息、数据，可以成为网站制定营销策略的重要研判标准。也就是说，顾客的信息与数据是电子商务网站营销策略采集的核心渠道。

那么如何从海量的商务信息中提取隐含的、有价值的和可理解的商务信息，来调整电子商务网站的营销呢？电子商务中的数据资源一般可以从以下几个渠道获得。（1）服务器数据：客户访问网站，就会在服务器上产生相应的服务器数据，这些数据可以分为日志文件和查询数据。如果能够从日志文件中存储的一些项进行语法上的分析，如DNS，就可以知道客户来源的区域，如域名rasta.ac.jp被分析后知道客户来自于日本。经过数据分析就可以知道产品购买者来源区域，从而针对性地调整营销策略。（2）客户登记信息：它是指客户通过Web页在屏幕上输入的提交给服务器的相关信息。在Web的分析中，客户登记信息必须和访问日志集成，以提高数据挖掘的准确度，能更进一步了解客户。

三、基于电子商务网站运营、发展的一体化平台

所谓的一体化平台，其实就是指电子商务网站运营、发展过程中形成的“产业链条”，而这又是网站营销策略采集的重要渠道。对于电商网站来说，平台模式涉及同一条产业链的上游、中游、下游，还涉及不同产业链的上中下游和不同产业链的融合。具体的，电子商务网站的经营者如何有效整合这些不同产业链主体，其所需要的核心能力和资源是极为庞大的，运作起来也非常复杂，对经营者最大的考验就来自于“控制力”，而营销策略的采集、来源恰恰就在其中。

电子产品营销策略篇5

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[2] 当前农产品营销策略初探[EB/OL].（2011-08-08）[2017-03-10]..

[3] 黄德林.农产品流通研究[M].北京：中国农业科学技术出版社，2010.

[4] 农产品需求价格弹性[EB/OL].[2017-03-20].http：///link？url=G0q0s9HO7J6Gdt9Us_EZec7jJdko11ekbMRJecBOkVaLTlar-rx6DtcWLXzuWI4UdH7BfnXIzJ-Rc9aMRYoj488S2FUOU74nsauZtv_n-sQJ3cRs-mBksyP96gyfJb4Btd1FnkC8shu6FohQ7QKB_c26HPSbB8C1-UD-j6gLxW2a3WqI32PistNVvBlfgf8-rk.

[5] 农产品质量安全[EB/OL].[2017-03-10].http：///link？url=2BKGahSjUefdAAT29fifWSdWmWY_NgCErF49GrFWk58l51sw748D-hgrXwOSBmjuBnXubDxqL3i5ch2ad7aH4_ORD4BYv3VGXoodohyg6Z-s7zyWciQ4Rwbsk28kicm_w_2ohccRlHAd1ye1iUFTbHWXS8wGlx-m3-9q-QFWRAI3V_.

电子产品营销策略篇6

［关键词］电子银行；营销理念；营销模式

［中图分类号］F832 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）23-0128-02

1 电子银行业务特点

电子银行是金融创新与科技创新相结合的产物,它和传统银行业务比较在产品功能和营销方面具备如下特点：

(1)提倡客户自助。通过电子渠道,客户可以自行完成各类交易,从而有效缓解柜台的压力,降低成本。

(2)业务综合、全面、多样化。涵盖了个人、企业金融服务的多个方面,同时还能够利用一体化的电子银行服务扩展销售范围,改进目标市场产品,进而实现电子银行产品创新。

(3)客户服务全天候。为客户提供超越时空的“AAA”式服务,即在任何时候(Anytime)、任何地方(Anywhere)、以任何方式(Anyhow)为客户提供每年365天,每天24小时的全天候金融服务。

(4)科技含量高。电子银行产品主要依赖于当今世界信息技术的发展,广泛采用了计算机技术、通信技术、自动化技术等。技术是否先进,交易平台结构设计是否科学合理,都将直接影响到电子银行业务的发展以及运营成本的高低。

(5)边际成本低。电子银行成本的增长与提供的服务之间没有明显的比例关系。因此,电子银行提供的功能越多,客户使用的次数越多,单笔服务成本就越低。

2 电子银行营销流程

电子银行业务营销是指商业银行以满足金融消费者需求为出发点,以获利为目的,以电子银行产品和服务为载体,实施的分析市场、进入市场、占领市场的系列组织和管理过程。具体可包括以下几个过程：

(1)市场调研。市场调研就是运用科学的方法对市场需求和营销活动进行调查研究的行为过程。其主要作用是发现市场机会、评价市场反应、预测发展趋势、提供决策依据。市场调研是电子银行业务营销活动的出发点,同时电子银行市场调研工作具有针对某个特定的问题,根据需要不定期开展的特点。

(2)市场分析。市场分析就是通过获得的市场信息进行归纳、分类和集中,并从中寻找发展机会的重要过程。在信息经济时代,商业银行经营价值的度量不是以占有资源的数量来计算,而是取决于对市场的反应速度。特别是由于电子银行产品和服务具有较强的被模仿性,使商业银行不得不进一步强调电子银行业务的发展先机,争取新的产品和服务更快、更早地进入市场,提前占据有利的市场位置和更多的市场份额。

(3)市场细分。市场细分是依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把电子银行业务市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的消费者构成的群体。然后商业银行根据公司战略方向选择一个或若干市场作为主要服务的目标市场。

(4)市场营销规划。市场营销规划是指商业银行在对公司市场营销环境进行调研和分析的基础上,制定的电子银行营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。按照计划时间长短可分为长期计划、中期计划和短期计划。

(5)营销活动实施。营销活动实施是实现营销规划的最终努力过程,营销活动成功的关键在于能否对营销活动有效地组织和控制,取决于以下几个因素：高效的营销组织系统；高素质的市场营销队伍；有效的营销手段等。

3 电子银行业务营销策略

电子银行业务营销策略是对商业银行经营电子银行业务意志的集中体现,与商业银行总体经营思路,以及对电子银行业务发展认识、经营定位、环境评估、潜力预测等有密切联系,同时受发展能力、竞争形势、宏观政策等各种因素的影响。从目前商业银行电子银行业务营销实践去归纳,电子银行业务营销策略大体可以分为以下几种类型：

(1)与传统业务捆绑销售,整合营销策略。目前我国整体网络环境还不完善,大部分用户对电子银行缺乏认识,传统的银行柜台仍是用户选择银行服务的主要渠道。因此需要使电子银行业务与传统业务紧密结合,实行打包推介和捆绑销售,利用柜台、电话等传统渠道宣传电子银行业务,以传统业务的营销带动电子银行业务的营销。

(2)加大产品创新,附加价值营销策略。增大电子银行业务对客户的吸引力,必须发展特色业务。以特色产品、特色理念为营销重点,以特色产品吸引客户,以特色产品的推广带动同质产品的推广。同时,在网络时代,技术、业务等方面不易形成垄断,可模仿性极强,加之网上银行客户的转移成本低,客户忠诚度低,因此电子银行业务要有持续的创新能力,以提高客户的忠诚度。

(3)做好客户细分,差异化营销策略。要采取总成本领先和差异化相结合的电子银行发展战略,进行科学的市场细分,确定目标客户群。在实现市场细分的基础上,对客户的年龄(组织)结构、企业规模、分布区域、运营能力、行为偏好、个性化需求等进行科学的分析和准确的判断,实行差别化服务策略,有针对性地推出适销对路的产品。以全面的服务锁定优质客户,巩固原有客户,转化不良客户,挖掘潜在客户。

(4)寻找战略伙伴,借势营销策略。数量巨大的网民是我国网上银行发展的保证,网上银行应与电子商务相互带动,共同发展。银行与电子商务公司结成战略伙伴,可以极大地推动电子银行业务的发展。以中国银行为例,其电子银行业务有众多的战略伙伴,其中影响力最大的是淘宝网。而伴随着淘宝网的不断发展,淘宝网上进行买卖的交易双方了解了商业银行的电子银行业务,并逐步成为其网上银行的忠实用户。

(5)利用网络媒体特性,实施网络营销策略。网络营销目标受众覆盖率高、相对成本低、互动性强、集约化效果好,其受众主要是网民,这与电子银行尤其是网上银行客户的定位基本一致。同时,网络营销对用户基本遵循了AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)的行为模式,在对用户产生广告效果的过程中,从注意到行动的每一个步骤之后目标用户都会进一步减少。

展望今后,在可见的将来,电子银行业务将会成为商业银行的主流业务和主要的服务渠道。随着移动终端设备的性能不断提高和通信网络的不断升级,电子银行必将成为商业银行业务的“明日之星”。

参考文献:

［1］［美］科特勒.市场营销管理［M］.北京：清华大学出版社,2007.

［2］许志昂.商业银行营销策略［M］.青岛：中国海洋出版社,2006.

电子产品营销策略篇7

关键词:网络营销;问题;对策;营销策略

一、农产品网络营销

网络营销是企业整体营销战略的重要组成部分,它是建立在互联网基础上的,借助于互联网来实现企业目标的营销手段。农产品网络营销是利用互联网开展农产品营销活动,包括农产品网络市场调研,网络消费者市场分析、农产品网络营销平台构建,网络客户关系管理,网络营销策略组合等活动,最终依托农产品基地和物流配送系统,促进农产品个人与组织交易活动的实现。

二、甘肃农产品网络营销存在的问题

(一)信息化建设落后

同东部地区相比,西部地区网络基础设施建设明显滞后,粗略统计,西部地区农村网络入户率不足10%;其次网络利用率低,政府主导的农产品网站大多属于信息交流与平台而非交易平台,制约了农产品网络营销的开展。

(二)农产品网络营销人才缺乏

我国西部地区农民尤其是年龄较大的农民文化程度普遍较低,计算机和网络技术的应用非常有限,绝大多数农民甚至从没接触过计算机,加之政府不能及时提供相应的培训服务,导致农民很难运用计算机技术和网络技术开展网络营销活动。

(三)农产品物流配送体系不健全,物流成本高

同其他工业品相比,大部分农产品具有保鲜期短,易腐烂变质的特点,客观上要求物流配送效率更高,满足JIT的要求。但现实情况是,依靠单个农户自建物流体系几乎不可能,利用第三方物流的成本又会很高,还不一定能实现及时配送,加之西部地区农产品种植规模化程度低,大多属分散种植,也给物流集货,储存,装卸,运输等带来诸多不便。(四)农产品标准化程度低由于我国西部地区土地经营零星分散,规模化经营和专业化生产难以形成,流转土地比例低,大部分土地仍是农户各自经营,户与户之间的农产品无论在品种、品质、管理技术、操作规程方面都有较大的差距,结果是规范化管理难以实现,标准化生产难以实施。

三、甘肃农产品网络营销发展对策

(一)加强农村网络信息化建设,拓展农产品网络营销渠道

农村网络信息化建设是开展网络营销的先决条件和物质基础,政府应加大对农村网络基础设施的财政投资力度,促进农村网络建设和网络质量提高,同时政府相关部门应建立信息平台,及时将农业科技知识和产品市场信息提供给种植户和消费者。另一方面,鼓励和支持农户和农产品协会建立电商交易平台,或利用第三方平台开设网店等多种形式,拓展农产品营销渠道。

(二)抓好电子商务人才队伍建设

政府应制定电子商务人才培养计划,一方面利用农闲时间组织农民到当地职业技术学校培训,或派技术人员到农户家现场指导,另一方面制订电子商务专业人才引进优惠政策,加大电子商务专业技术与经营管理人才的引进,吸纳电子商务高端人才和技术骨干,鼓励各类院校电子商务专业人才和有实际经验的人才进县、乡创业,培养造就一支电子商务实用技术人才队伍。

(三)加强农产品物流配送体系建设

物流配送是网络营销的关键环节,及时、快速、高效、安全、低成本的物流体系是农产品网络营销成功的保障。而农村地区物流不发达,成为农产品网络营销发展的瓶颈。因此,农产品网络营销应选择效率高、技术好、服务优的物流公司作为合作对象,一些实力强的公司和协会可考虑建立自己的物流配送体系,逐步形成规模化、产业化的发展模式。此外,物流配送还要重视农产品本身的特点,加强冷链物流建设。

(四)建立农产品标准化指标体系,提高农产品标准化水平

农产品指标体系主要包括新鲜程度、大小、色泽、均匀程度、农药残留等,在确保指标体系相同的情况下,产品无显著差异。产品标准化能有效消除人们网购时的顾虑,减少投诉,提高网购量。实施产品标准化,一是生产标准化,即进行标准化育种、栽培、管理、采摘。采用标准化生产,同一地块的产品应无显著差异;二是销售标准化,即包装、仓储、运输、配送、售卖等的标准化。推进农业标准化的有效措施是大力扶持农业龙头企业,利用其示范作用和辐射带动作用,加速标准化进程。

四、完善甘肃农产品网络营销策略

(一)利用电子邮件营销

即通过电子邮件列表、新闻邮件、电子刊物和产品目录等形式,向目标客户提供农产品供求信息,同时也可附带一定形式和数量的商业广告。电子邮件形式在互联网上传递信息不但成本低、速度快,而且信息形式丰富多彩,在保持现有客户及发掘潜在客户方面,有不可替代的优势。

(二)农产品网络广告营销

即运用互联网以付费方式向目标客户传递农产品信息的传播活动,尤其适合农产品品牌的宣传。网络广告形式灵活,可以用图片、声音、文字、三维动画等多媒体手段达到宣传自己和开发潜在市场的目的。

(三)利用移动电子商务开展营销

所谓移动电子商务是指以个人移动处理终端(手机、平板电脑、PDA、笔记本电脑等)通信设备为代表的电子商务活动,比之其他设备具有灵活性、便捷性等优势。农村地区受限于地区硬件原因,在销售方面先天弱势,但凭借网络优势,利用微信、短信等方式实现农户与专家、厂家、客户的交流,促进农产品销售。(四)利用网络客户关系管理优势开展营销网络客户关系管理的形式主要有电子邮件、CRM软件、网站FAQ、在线QQ、社区论坛等。客户关系管理是实现对客户的管理并维系客户关系,提升客户忠诚度的重要手段。此外,还可以利用各级政府农牧信息网,微博,第三方电商平台农产品信息,促进农产品交易。

作者:余悦 单位:甘肃省武威职业学院

参考文献:

[1]王艳,农产品网络营销模式创新发展及实现路径研究.市场与贸易,2015.9

[2]王雪,我国农产品网络营销策略.合作经济与科技,2015.4

[3]梁小丽,关于甘肃特产开展网络营销的初步探讨.电子商务,2014.7

[4]刘朝,农产品网络营销策略.企业改革与管理,2013.4

[5]余小花,探索我国农产品网络营销策略.中国商贸,2014.10

[6]盛凡,电商背景下的农产品网络营销的创新策略研究.电子商务,2015.7

电子产品营销策略篇8

文章阐述了传统品牌企业开展网络营销的优势及其限制因素，研究分析了传统品牌企业开展网络营销策略：搭建独立的网络营销体系；充分利用社会化网络营销手段；有效协调线上和线下营销渠道；建立以顾客为资本的网络营销策略；建立产品形式与服务营销策略；加强顾客关系管理。

【关键词】

电子商务；传统品牌企业；网络营销策略

网络营销具有信息功能强大、互动性强、成本低、效益高以及不受时限的优点，网络营销逐渐成为企业经济增长的最佳途径。根据权威机构的《中国网络购物行业发展报告》显示，中国网购市场规模、网络购物用户规模呈快速扩大趋势，为企业开展网络营销提供了良好市场基础。[1]在良好的市场形势下，传统品牌企业开展网络营销，挖掘互联网消费需求，可成为企业新的增长点。互联网应用也逐渐向传统品牌企业渗透，李宁、国美、格兰仕等传统品牌企业均制定一系列网络营销策略。但是，传统品牌企业的思想更加保守，与开放的网络营销理念冲突，如线上和线下营销模式、企业文化与网络营销文化矛盾均对传统品牌企业开展网络营销带来障碍。[2]传统品牌企业该如何顺应电子商务环境，充分发挥网络营销的优势创造经济效益，成为传统品牌企业亟需思考和解决的问题。

一、传统品牌企业开展网络营销的优势

电子商务快速发展使传统品牌企业无法“独善其身”，传统品牌企业必须主动融入时代潮流，接受并利用电子商务带来的影响，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。如若传统企业仍抱守线下市场销售，企业的市场销售理念将与消费者的消费观脱节，无法适应激烈的市场竞争环境。因此，传统品牌企业必须积极利用电子商务的趋势，结合企业已有的优势，在线下市场销售的基础上开展网络营销。[3]和网络品牌企业相比，传统品牌企业在开展网络营销上具有以下优点。

1、网络营销资金充足

通过长时间的积累，传统品牌企业具备强大的资金储备，企业运作资金的能力也远远高于网络品牌企业，因而传统品牌企业开展网络营销具有充足的资金保障，现已开展网络营销的传统品牌企业通常会花费上百万资金用于网络营销。以福建省某传统运动品牌企业为例，2010年该企业用于电子商务网络营销的成本预算为1000万。而对于大多数网络品牌企业，资金处于流动状态，企业的网络营销费用不稳定。一旦企业的营销出现问题，造成销量不足，企业将面临资金短缺、现金流断裂问题，网络营销力度乏力。

2、生产能力强大

传统品牌企业已形成相对成熟的生产链，或者具有一套加工企业和产品管理制度，因而传统品牌企业的资源丰富，企业可整合更多的资源用于产品研发及生产。借助强大的生产能力，传统品牌企业可结合线下营销，在维持线下消费群体的同时开拓新的消费群体和消费市场。

3、信誉优势

传统品牌企业已树立较好的市场形象，在消费者心中有着良好的口碑。在线下销售市场中，传统品牌企业具有完善的营销服务体系，可为消费者提供强大的售后服务，打消消费者的顾虑，提升他们购买欲望。多数网络品牌企业则陷入信用危机，网民对网上开展商务活动的信任度较低。《中国网络购物市场研究报告》显示，多数网购消费者因商品质量问题对网购不满意，因而决定消费者对网购满意程度的主要因素在于商品质量。[4]因此，与网络品牌企业相比，传统品牌企业的良好市场形象可为开展网络影响打下良好的基础。

4、传统品牌企业开展电子商务的起点更高

传统品牌企业不仅在资金、生产能力和品牌信誉方面具有优势，企业在开展电子商务初期已具备完善的品牌管理体系。企业可利用其自身品牌的良好形象打开网络市场，加快网络推广品牌的步伐。同时良好的品牌形象也有助于规范企业的网络营销行为，促使企业规范运作，从而快速融入和适应网络营销环境。[5]以传统品牌服装企业为例，自杰克琼斯加入淘宝网后，杰克琼斯的官方网络旗舰店连续2年成为中国网购市场最受欢迎品牌。杰克琼斯网络旗舰店上线3天，网店单日交易额接近50万元，单日销售总额为20家杰克琼斯线下商店单日销售额的总和。

二、传统品牌开展网络营销的限制因素

虽然传统品牌企业在发展网络营销方面具有资金、生产能力以及信誉许多优势，但网络营销依赖于互联网，网络市场营销具有全球性、虚拟性、互动性等特点，与传统市场营销理念、企业运作模式存在许多差别，传统品牌企业开展网络营销必然存在许多限制因素。

1、传统品牌企业的组织结构与消费需求理念冲突

传统企业的主要生产方式为分工和协调，属于标准化的生产方式。电子商务环境下，消费者的消费需求大、需求类型多样，产品也必须具备多样化、小批量的特点，网络消费特点导致传统品牌企业开展网络营销活动时暴露出企业组织结构僵化弊端，企业无法及时根据消费者的消费需求作出调整，也无法满足消费者多样化的需求，造成市场营销受限，阻碍网络市场扩展，制约企业经济。

2、企业发展观念限制

对于传统品牌企业，互联网属于“蓝海”，大量传统企业和传统投资机构涌入互联网。但是从结果上看，多数企业和投资机构均以失败结束，企业和投资机构失败的主要原因就在于发展观念滞后。传统品牌企业的传统意识较强，其网络营销活动受传统营销观念的影响较大，忽视互联网、电子商务和网络营销自身的特点，造成网络营销依据标准化和专业化的经营方式进行。[6]

3、企业文化限制

互联网文化具有开放、创新的特点，如google公司，其企业文化为互联网文化典型代表。但是传统品牌企业的企业文化更倾向于专业和严谨。而网络营销方式、工作内容变化大，难以采用传统标准量化营销方式和内容。如若企业文化与互联网文化产生冲突，必然给网络营销团队带来不利影响。降低营销团队的稳定性、工作积极性等。

三、传统品牌企业开展网络营销策略分析

鉴于传统品牌企业开展网络营销的优势和限制因素，传统品牌企业在开展网络营销时必须结合互联网及电子商务的特点，采取适当的营销策略。

1、搭建独立的网络营销体系

一般而言，传统品牌企业具有强大且成熟的营销体系，而传统品牌企业的组织结构体系中缺乏独立的网络营销体系。但由于网络营销与传统市场营销存在显著差异，因而企业必须组建独立且专业的网络营销团队，而非将网络营销团队依附于传统市场营销部门。网络营销团队专职负责企业的网络营销工作，形成一个直接与网络市场接轨、为客户提供直接服务的部门，从而更好的适应网络消费者的需求变化特点和网络销售市场的变化特点，提高网络营销的效率，提高企业的生产经营效率。[7]以苏宁电器为例，苏宁电器推出苏宁易购后，企业专门成立了1000人的B2C运营团队，依据互联网经济独立运营体系构建苏宁易购。网络销售形成了自主采购、独立销售、物流共享的运作机制，同时实现网络销售与实体店销售全面充分协同。基于网络营销的特点，传统品牌企业也需要根据网络营销的特点建立相应的业绩考核标准，充分调动营销团队的积极性和工作热情。

2、充分利用社会化网络营销手段

互联网发展对消费者和企业都带来巨大影响，消费者和企业之间的交流更加频繁，消费者在市场中的作用越来越大。基于该情况，企业必须充分利用互联网的沟通媒介，加强与消费者的交流，以适应不断变化的网络市场和消费者需求。例如企业可设立产品在线服务社区，社区管理人员可密切关注消费者对企业产品或服务的看法，及时收集有价值的观点。[8]再比如开设博客营销，利用企业博客及时企业产品信息或相关新闻，设置投票、发言等板块，让消费者参与其中，更好地了解消费者的需求。此类网络营销方式不仅可以让消费者及时掌握企业产品信息和新闻，还可深入了解产品的市场表现和营销效果，以便及时改进产品和调整营销策略。

3、有效协调线上和线下营销渠道

在进入网络营销前，传统品牌企业需要根据自身特点和网络市场环境制定网络营销策略，明确企业线上营销和线下营销结合比例，或重新打造新品牌进行市场营销。网络营销的特色在于成本低，产品成本降低、价格也随之降低。因此企业需要正确协调线上销售和线下销售，避免出现网络营销与传统营销两种渠道下产品价格出现较大冲突，引发消费者群体出现冲突。因此，一种有效地做法是，传统品牌企业需要针对网络市场开发新产品，明确产品在网络市场的定位，与企业线下产品相区别。只有如此，传统品牌企业才能更好地协调线上和线下营销渠道，推动线上和线下销售，实现企业总体销量上涨。[9]以优衣库网络营销策略为例，优衣库网上商城固定在周五开展促销活动，新款产品则在促销活动开始前半个月上架，从而既不影响实体渠道的新品销售，又实现线上营销效果。

4、建立以顾客为资本的网络营销策略

互联网企业和消费者是紧密的联系在一起，消费者不仅是营销的对象，也是网络营销的参与者和控制者。消费者具有大量信息资源，可为企业开展网络营销活动提供创新价值，企业让消费者参与到网络营销中，实现企业和消费者双向互动，可更好地将线下市场营销和以顾客为中心的网络营销相结合，及时掌握消费者消费行为、心理特点，以便制定恰当的网络营销策略，激发消费者的购买动机。网络营销策略应赋予消费者更多的自利，以个性需求作为提品及服务的出发点，不受限制进入他们感兴趣的虚拟商，让顾客更加方便地获取产品信息，并参与产品设计、开发和生产，查询产品情况，向企业或生产商提出建议。[10]企业也可以及时满足消费者的个性化需求，从根本上提高消费者的满意度。

5、建立产品形式与服务营销策略

传统品牌企业的质量已被众多顾客认可，消费者无需花费大量时间对比产品，消费者根据产品信息即可直接购买。传统品牌企业更应该重视营销策略的人性化和导向服务，针对客户需求提供一对一营销服务。不仅如此，企业还需要做好相关配套营销服务，如物流配送信息平台服务。企业可利用已有的完备物流配送体系及物流信息平台为消费者提供配送信息查询服务，消费者可直接查询产品状态，减少消费者的等待时间，提升网络营销的运营能力。

6、加强顾客关系管理

不同于实体市场销售，网络销售无需面对面，只需向消费者提供相应的信息即可，该销售特点为企业加强顾客关系管理提供了便利。传统品牌企业应利用互联网收集消费者的信息，建立消费者信息数据库，及时掌握消费者的需求、满意度变化情况。当消费者进入企业销售网站，就可以收集消费者的浏览数据。如消费者查看了哪一类商品，在什么页面停留时间最长等。通过这些信息判断消费者的需求特征，及时向消费者推送相关信息。此外，还需详细记录消费者的消费情况，如购买产品数量、产品类型等。根据消费者消费数据库信息，企业可提出针对性改进措施，完善销售服务，提升网络销售的粘性。

四、结语

随着电子商务快速发展及持续成长，电子商务已经成为我国市场发展的必然趋势。并且电子商务受经济危机影响最小，未来发展前景最好。主动顺应电子商务趋势，开展网络营销成为传统品牌企业发展的必然选择。传统品牌企业需要认清自身开展网络营销中的优势和不足，充分利用传统市场基础，借助互联网平台进行网络营销，拓展新的市场，扩大消费群体。只有如此，传统品牌企业才能在激烈的市场竞争中不落下风，也才能更好地应对经济危机，在危机中寻求机遇、获得发展。

作者：陈姝 单位：西安外国语大学商学院

【参考文献】

[1]康耀武，秦烨，高桂华.网络营销方式对传统企业发展的影响分析[J].中国商贸，2012.09.45-46.

[2]杨路明，季宁，黎涛.电子商务环境下传统品牌企业网络营销策略分析[J].电子商务，2012.04.30-32-35.

[3]张媛媛.浅析电子商务企业的网络广告营销策略——以凡客诚品为例[J].广东经济，2012.11.53-55.

[4]李渊.企业网络营销与传统营销模式的比较分析[J].北方经济，2012.20.51+53.

[5]李娜.论电子商务环境下的企业网络营销策略[J].现代营销(学苑版)，2012.12.230-231.

[6]巩恩伟.传统品牌企业在电子商务背景下的网络营销策略[J].电子商务，2015.09.32-33.

[7]高超，李冰.中小企业网络营销策略中的网络广告探析[J].经营管理者，2014.10.250.

[8]康科.基于互联网时代背景下的企业网络营销策略[J].现代商业，2014.23.27-28.