服装专卖店营销方案范文

服装专卖店营销方案篇1

随着服装企业不断增多，商家不断涌现，挤占着服装的市场。眼下虽然几家服装的产品结构虽然类同，但是依旧是老品牌占上风。原因是它们的市场积累丰厚。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。因此我们开展了服装促销活动。今天小编在这给大家整理了一些2021服装促销策划方案优秀范文，我们一起来看看吧!

服装促销策划方案1

一.活动背景

每年7月，基本上会是夏装和旅游集中消费月，但是随着暑假的结束，无疑又是一个低迷的销售滑坡期，掌握不好将会给以后的销售造成不良，所以暑假活动的系列化应对策略将是必须考虑的，而7月份也是下半年的主要销售的总攻期，8/9月份市场销售前景绝对低迷，只有把7月份把握好，才有可能引领夏季的市场影响力，提前吸引消费者的眼球。

二.活动主题

炎炎酷夏、__送清爽!!

三.活动目的

提升销量、清理老旧库存和滞销产品、主销明星产品高利润空间产品、提高团队的整体推广能力和市场竞争能力、提升品牌知名度和美誉度、加强品牌推广力度、打击竞争品牌抢占市场份额。

四.活动时间

20__年7月7号———20__年8月7号

五.活动产品

短袖衫、短裤、牛仔裤、休闲鞋等

六.活动城市

__市及各区县

七.活动规划

(一)活动内容

1、时间

为了迎合光的消费者的需求我们的促销活动将为期一个月，具体时间是从20__年7月7日8时到20__年8

月7日18时。

2、地点

__市__服饰专卖店及__市各县区专卖店。

3、执行人

各个专卖店的营销人员外加青睐的临时工帮助搞促销活动。

4、促销政策

①促销形式：a、买送b、派样c、特价d、游戏e、换购f、抽奖g、积分h、其他、

②具体内容：将设定买赠：100元以下的服装类商品定为买一赠一类商品、100-200元的服装类商品定为7折优惠类商品、200元以上的定为6折优惠类商品，同时设置各种抽奖和和互动小游戏

5、广宣方式

主要是大量的分发宣传单、店内的视频广告、POP广告、还有大量的网络宣传。

6、效果预估

通过此次促销活动，预计该月销售额将达到平时每月平均销售额的170%，同时__品牌的影响力也将大增加，是更多的消费者信赖__。通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了化，让__服饰从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。

将__服饰的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效。

7、费用预估

基础费用：包括POP广告印制、宣传单印制、及各种宣传费用、临时工工资及加班费等等。预计本月促销活动期间成本费大概是3万元，以及各种应急费用1万元。

(二)活动形式

活动主要形式是以打折促销、优惠券促销、赠品促销、抽奖促销等等，主打打折促销与赠品促销相结合的模式。

(三)补充说明

门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的化。但为何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。

陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而限度引起购买_。这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。

作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。

货品陈列方式：作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。

叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，一个卖场，其空间是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时采用叠装，以增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间。

挂装：一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色彩视觉冲击和渲染气氛，使消费者一眼就能认识了解该商品。但在有限的卖场，不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。这样，一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。

比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，引导消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的作用。因此，服装品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。

以色彩渲染氛围色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。

尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，限度强化形象。

八.促销价格策略

100元以下的服装类商品定为买一赠一类商品、100-200元的服装类商品定为7折优惠类商品、200元以上的定为6折优惠类商品。

九.活动终端要求

1、市场调研：__市终端要做好服装的市场调研，以便于顺利开展促销活动。

2、制订方案：一个完整的促销方案包括：促销目的、促销对象、促销方式、促销工具、促销时限、促销范围、促销预算、促销预期、人员保障、执行监督、应急措施等内容。__市几个区县终端要做好各自的应急方案，以便于应对紧急情况的发生。

3、沟通认同。方案制订后并不是要马上执行，而是要让有关执行人员充分的对方案的意图、目标、步骤等详细了解，能够充分理解促销目的和目标、明确个人职责、掌握实施步骤，充分调动人员的积极性和主动性。

4、人员保障。促销方案是需要人来实施的，而且需要多方面的人员如促销员、奖励兑现员、终端理货员、市场监督员等。人员保障就是要及时让有关人员及时到位，并地人员进行必要的前期沟通和培训，保证人员素质过硬能够胜任本职工作。

5、信息传播。促销是针对第二方的，必须通过POP广告、传单、口送传达等方式把促销信息快速高效地传播给促销对象如终端老板、服务员或消费者。使促销对象快速反应、积极参与到促销活动中来。

十.经销商配合内容

经销商务必做到收货、摆货及时，不耽误整个活动的进程，同时注意整个促销活动的细节问题。

十一.宣传物料

门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的化。陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而限度引起购买_。

这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。同时还要注意外在的宣传模式，主要是大量的分发宣传单、店内的视频广告、POP广告、还有大量的网络宣传。

十二.效果预估

通过此次促销活动，预计该月销售额将达到平时每月平均销售额的170%，同时__品牌的影响力也将大增加，是更多的消费者信赖__。

通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了化，让__服饰从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。将__服饰的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效。

服装促销策划方案2

一、活动策划

(一)活动主题

新店、新礼、新时尚

新店添时尚

时尚新店、好礼相见

(二)活动时间：七夕期间

活动周期：开业之日起十天(关键是前5天)

选择周六或周日、是节假日开业。

(三)活动对象

25-40岁的社会各阶层人士;

本次活动也会通过促销礼品的选择来吸引一些男性性消费。

二、前期准备工作

1、专卖店全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等;

2、活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工作到位;

3、每天营业前摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备;

4、DM或其他宣传单置于店内供顾客自取(企业内刊);

5、专设开业促销活动区域及业务宣传台，并有专人负责;

6、专人负责物资准备：横幅、海报、报纸、促销礼品;

7、每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面;

8、注意整理并及时把持有贵宾卡的消费者的资料输入电脑做备案资料。

公司总部提供：

a.负责本次促销活动的所有宣传广告画面、海报、易拉宝、横幅、礼品包装的设计等;

b.加盟商负责本次“新店开业”促销方案的协调、执行、监督;

c.店长负责统计礼品数量、礼品派发进行跟踪;

d.督导负责促销方案执行、促销礼品、贵宾卡，开业地毯、画册、企业报纸等的确定;

e.片区经理对终端礼品、活动物料督促落实情况，跟踪、促销活动指导、监督、促销效果评估等。

三、终端现场气氛营造

(一)营造气氛的原则

1、紧密结合主题，形成主题表现;

2、突出隆重感及视觉效果;

3、所有宣传物出现品牌logo，突出表现“时尚”的以及“企业”文化;

4、用统一的品牌视觉形象出现，体现品牌运作的规范。

(二)、造势规划

1、周边街区

a专卖店邻近街和市区主干道布标宣传;

b专卖店邻近街口指示牌宣传;

c商业集中区、重点街区DM发放;

2、专卖店外

a门前设置升空气球;

b楼体悬挂巨型彩色竖标;

c门口用气球及花束装饰;

d专卖店前设立大型主题海报(开业专用)一块，开业惊喜活动。

3、店内

a店内设立迎宾和导购小姐。

b专设开业促销活动区域，摆设活动宣传品、礼品及纪念品。c顶端悬挂POP挂旗。

d店内主题海报(新品专用)宣传。

e现场宣传单的发放。

四、促销活动

(一)进门有礼

进门后随机发放笔、打火机、笔记本、钥匙扣等小礼品。

(二)试穿有礼

试穿店内的服装的顾客可送一双价值29元的棉袜

(三)会员制度

凡有发送购物顾客，前50名赠送会员卡一张，注册登记后成为__永久会员，享受选购__品牌服装的特别优惠和其他VIP专享活动。购物并消费达到300元以上送马克杯，前50-100购物并消费达到300元以注册成为会员，送马克杯。活动目标顾客群体：重点针对年轻情侣或三口之家，将恋人的照片或家人的相片印在杯子上，可以让自己所喜欢的人时刻陪伴在身边。

设备可以租用专业个性彩印店的设备，或与专业个性彩印店联合举办此活动。

(四)积分兑换礼品

20__年期间凡持贵宾卡于店内消费均可享受会员积分，其中：“贵宾金卡”，其积分方式为1.5倍积分，即顾客消费1元时，贵宾卡内自动积1.5分;

另一类是“贵宾卡”，其积分方式为顾客每消费1元时，贵宾卡内积1分。积分年内累计，将于20__年11月根据各贵宾卡内积分的额度进行相应比例金额的购物卡回馈。

回馈方式：年底我店会员消费积分达5000分以上时，我店根据其具体消费金额计分进行回馈。积分回馈最低门槛为5000分起，每1000分兑换10元赠券，换领的“赠券”可于我店全场购买商品(本回馈赠券限我店一层使用/特例专柜及商品除外)。同时会员积分达到相应标准也可赠券与护肤化妆品指定商品二选一。具体回馈方法为会员积分达6000分可回馈60元赠券或与护肤化妆品二选一;达8000分可回馈80元赠券或精品腰带/护肤化妆品，护肤化妆品赠完即止。领奖后会员卡内相应积分即刻扣除。

服装促销策划方案3

一、活动目的

充分展示__服装独特的个性魅力。提高__服装的美誉度。以__服装专卖店为源头效应，带动周边地区的专卖店的销售。促进__服装在市场的发展。提高营业额，增加社会效益，增强公司全体员工的凝聚力。

二、活动主题

火红促销别样天。

三、活动口号

活动口号：你火了吗?即消费者应该抛弃过去陈旧的消费理念，重新选择消费目标;消费者应该选择新的品牌消费，该换换口味了;让充分展现消费者个性化消费。体现__服装在不断的完善自己。

四、活动地点

所有__服装专卖店。

五、活动时间

2020年_月_日至2020年_月_日。

六、活动内容

针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。所有重点活动区域都进行立体包装。利用__元的特价服饰和眼下主款服饰进行有机搭配销售。

七、广告策略

由于本次活动属于常规策略活动，所以这次的活动的重点不在于活动内容，而是媒体的运作。所以本次媒体投放的质量尤其重要。另外在新货上市之际，还要尽量推产品的功能性和实用性。

八、综合评述

眼下__市场，已经硝烟四起，可以预计这次价格战将还会延续下去。如果是这种情况，其实将对__服装有利，因为这样使__服装和其它牌子的品牌地位。但是如果继续下去的时间太长将会使两败俱伤，所以__服装必须早做打算，稳步前进。活动的开展一定要有系统性和规范性。

服装专卖店营销方案篇2

近几年来，随着一些行业市场成熟度越来越高，顺应渠道扁平化的趋势，连锁专卖如火如荼的开展起来了，达到一定规模的生产厂商都开始跳过层层分销渠道，直接涉足终端，通过自营和加盟的方式使连锁专卖店遍布全国。比如国内最早最成熟的连锁零售行业——服装业，如今已是专卖店林立，遍布全国的各省各市，甚至已经深入到了国内四、五级市场，李宁、雅戈尔、七匹狼、劲霸等服装专卖店到处可见；再如一直以来比较受关注的家电行业，在积极进入国美、苏宁等大型家电连锁卖场实现渠道扁平化的同时，家电企业也在试图通过设立连锁专卖店、连锁零售卖场来主动进行渠道的变革，比如格力空调打造了强大的专卖店体系，美的电器从2005年开始兴建美的4S专卖店。

其实，通过对比国外的销售渠道发展演变，我们可以看出连锁专卖必然成为未来主要市场销售渠道。以服装业为例，研究美国的服装销售渠道构成可以看出，在2000年时最大的服装销售渠道是连锁专卖店，份额达41%，其次是大卖场，占20%，其他依次为百货、服装折扣店、邮购与网购；而目前中国最大的服装销售渠道仍为传统批发市场，市场份额达40%，其次为百货，连锁专卖店仅占10%左右。可见传统分销、百货仍是中国服装销售的主流渠道，而中国的专卖店比例较低，仅相当于美国比例的1/4。而按照市场经济的发展趋势来看，随着中国经济的发展，服装连锁专卖店的未来也将达到40%的份额，或者更高，这只是时间上早晚的问题。

再以家电业为例，研究日本的家电销售渠道可以看出，在2000年时日本厂商打造的专卖店已经占据了25%的市场份额，电器商场、百货占据53%左右的份额，而目前中国的家电厂商设立的专卖店还远远没有达到这样的份额，这也预示着中国家电厂商建立连锁专卖还有非常大的空间。

二、连锁专卖转型的条件

厂商连锁专卖转型是大势所趋，但是连锁专卖的兴起并不能表明厂商可以根据竞争和成本的需要而随意地进行转型，厂商的连锁专卖转型还是要取决于行业市场的成熟程度，产品的性质、产品线的宽度和产品个性区隔、服务区隔等因素。

首先是行业市场的成熟程度，行业市场成熟程度包括市场竞争度、市场有序度、市场灵活度等。市场竞争度较高，行业内部运行规律制约的市场比较有序，市场运行的自动平衡和自动调节功能强的行业的企业更能在连锁专卖领域实现成功，比如服装行业。服装行业之所以能够连锁专卖店林立，其前提就是服装行业是中国最成熟的行业之一，特别是服装制造业，已经非常成熟，在这种供应能力之下，行业也开始更多的关注各种渠道的突破和零售模式的创新，而连锁专卖正是一种非常有效的销售渠道和零售模式。同时经过不断的洗牌，服装行业市场也处于比较有序的状态，行业协会也不断发挥其优势，这也为连锁专卖提供了良好的市场环境。

产品的性质是厂商能否发展连锁专卖的重要依据。具有较高价值的产品一般也意味着产品的利润较高，如此才能容易支撑起专卖店的各种成本，比如电脑行业，电脑这一产品单位价值较高，售价空间大，能够产生较大的利润，因此即使是没有大销量的优势也完全可以支持专卖店的租金、人工等各种费用。具有较高附加值的产品更利于厂商直接面对消费者，比如家电行业的空调专卖店，其为顾客提供的空调安装就是一种附加价值，这种附加价值能够体现出空调专卖店专业性和服务特点，因此这种专卖形式也更能获取消费者的认同。

产品线的宽度也是直接影响连锁专卖店的因素。具有较丰富的产品线，产品丰富程度较高的厂商才更容易通过连锁专卖店的形式吸引终端消费者。比如照明行业，显然并不是所有的厂商都可以开连锁专卖，如果一家专卖店只提供品种单一、类别单一的产品，显然是很难存活的，因为顾客群体过于狭窄。而雷氏、欧普与各自经销商之所以能够开出连锁专卖店，主要在于其具有较丰富的产品线，能够吸引到较多的顾客群体。

产品个性区隔或服务区隔，连锁专卖的两个核心是产品和服务，具有个性化产品或者能够提供个性化服务的厂商设立专卖连锁的成功率则更高一些。比如服装行业，服装专卖的典型特点就是产品款式多变，风格体现个性化，能够为顾客提供良好的售前、售中和售后服务，这也成为服装连锁专卖蓬勃发展的关键因素。

三、连锁专卖转型面临的问题与对策

即使是具备连锁专卖转型条件的厂商，在进行转型时也会面临很多重要的难题，制造厂商脱身制造领域进入商业领域，打造连锁专卖体系，也必然会出现水土不服的现象。我们可以看到美的打造4S专卖体系战略的收缩，可以看到TCL打造专卖体系的失败等等，总体来看，厂商在连锁专卖转型过程中首先会遇到三大问题：原有渠道的变革风险、连锁经营模式设计和商业经验不足。

1、原有渠道变革风险与对策

从渠道扁平化角度看，渠道变革主要有两种方式。第一，从厂商到消费者之间层级的压缩，由原来的省代-区代-市代-县代等层层，压缩为两层、一层，甚至成立专门的职能部门，进行零售直供，以应对和直接面对终端零售店面。比如电脑行业许多厂商直接通过一层商进行销售，这一层商直接面对终端零售店面。手机行业厂商则对零售店面实现直接供货。第二是指厂商直接跳过层层和零售店面，直接介入终端市场，自建专卖店或通过品牌授权设立加盟专卖店，从而掌控终端消费者，也就是我们所讨论的厂商的连锁专卖转型。厂商在实质上进入连锁专卖领域必然涉及到其原有渠道的变革。

事实上厂商进行连锁专卖的转型，不仅会对自身的能力提出新的挑战，同样会对原有分销渠道的动荡和不安，必然面临着原有分销渠道如何安抚或变革的问题，厂商也不可能在一夜之间建立起连锁专卖系统而舍弃原有分销渠道，因为传统分销仍然是目前市场销售的重要渠道，那么对于原有分销渠道只能采用两种方式：

一种是与分销商继续合作，同时打造连锁专卖体系，两种渠道并行前进，这种方式可以不对原有分销渠道产生较大动荡，同时又可以进行专卖体系的探索，是一种“均衡术”，避免刺激现有的经销网络，这种方式在服装行业比较常见。但是采用这种方式需要对专卖体系与传统分销体系的价格进行专项的协调，避免自身价格体系的混乱。

第二种方式是对原有分销渠道进行改造，厂商以品牌为纽带，投入少量资金和当地经销商建立销售公司，并在均衡利益下联和经销商开设专卖店来控制当地市场，逐步改造成厂商自身的专卖体系。比如格力空调通过与经销商合作而形成的格力模式，美的集团与经销商合作建立4S专卖体系。但是这种方式产生的动荡较大，难度和风险也较高，容易引起分销商的转向和商业纠纷；而且在专卖店管控上也存在一些不足，

总体来说厂商的连锁专卖转型必然在较长时期内存在传统分销体系与专卖体系并存的局面，厂商、分销商、连锁专卖三者要体现价值并获得价值，就需要不断地去共同创造价值。在市场的驱动下，整个产业链体系的一体化联结便由此跃入我们的眼帘。

2、连锁模式及对策

厂商连锁专卖转型必然涉及到专卖店连锁模式问题，从连锁专卖店运作的形式上看我们可以看到存在三种模式的专卖店：厂商直营专卖店、品牌授权特许加盟店和合资开店，三种方式各有优点和不足，需要厂商进行有选择的运作。

厂商直营专卖店的优点在于高度集权，完全管控，容易推行统一的标准化管理，连锁网络稳定，复制成功率高；缺点就是对资金、人员等需求压力大，扩张速度慢。

特许加盟店的优点在于资金、人员需求压力小，扩张速度快，因此被众多连锁企业亲睐，比如在美国，有40%～50%的零售额来源于特许经营企业，平均每8分钟就会有一家特许加盟店开业。当然了，特许加盟也是有不足的，其缺点就是加盟连锁店难以管控，操作不当会使复制成功率降低，影响专卖店整体形象。

合资开店是指厂商与经销商合作，通过参股、控股或收购的方式建立专卖店。其优点在于能够整合分销商资源，快速扩大规模；缺点则是同样需要大量资金，而且参股、控股必然涉及到股份比例分配的复杂问题，可能会产生纠纷，收购也会产生一些遗留及整合问题难处理。

总体上说，连锁专卖店的三种操作方式各有利弊，厂商需要结合自身特点来进行选择。事实上，国内厂商连锁专卖店转型可以三种方式综合采用，只是在不同时期有所侧重而已。

比如，在连锁专卖的成长阶段，企业需要快速复制门店，迅速扩大，多采用设立直营门店和开展加盟并存的方式进行扩张，以便在资金有限的情况下快速扩大连锁网络，同时，在此阶段连锁专卖应当注意控制直营门店与加盟门店的比例，为了保证连锁门店的质量，连锁专卖应当在保证直营门店的数量和管理质量的基础按照1比2或3的比例来进行加盟网络的拓展，以直营店的数量和质量来辐射和影响加盟店，通过加强模式输出和管理输出加深对加盟店的控制，从而保持连锁企业的整体发展，当然，在保证连锁专卖店的整体质量和适当比例的前提下，直营店多一点还是加盟店多一点将不会影响连锁专卖的整体发展。

事实上，国内服装厂商打造连锁专卖体系大多都经历了“建立直营店——加盟店扩张——增加直营店”这样一个连锁专卖店转换过程。比如刚刚于2008年6月上市的美特斯邦威，连锁专卖转型之初是从杭州的几家直营专卖店开始，在经历了大规模加盟扩张之后，又不断增加直营店比例以保证专卖体系的稳定。

合资开店的典范则是家电业的格力空调。2007年第三季度格力营业收入约为92.86亿元，预测全年净利润同比增长50％－100％。获得“2007最具全球竞争力中国公司”“最佳渠道创新奖”等大奖，这些成就与当年的格力模式是不可分隔的。格力模式的打造就是从整合经销商开始的，1997年开始，格力开始与经销商合组销售公司，2003年开始通过增持股份方式获取销售公司控股权，从而从权利上保证对连锁专卖体系的控制。

对比格力模式，美的从2005年与经销商合作开店打造4S专卖店开始，如今又启动了另外一种不同的方式——自建体验中心。2007年4月，美的集团中央空调事业部在上海启动了M-Home计划，并设立了首家体验中心，未来3年，将要在全国设立500到800家类似的体验中心。

3、商业经验不足及对策

制造业专心做制造，商业企业专心做商业，这本是专业化分工的必然趋势，那么如果，一个厂商以制造业的身份进入商业流通领域，必然存在一个认知角度及经验不足的问题。对于连锁专卖体系来说，有其明显区别于制造行业的特色，制造业多以研发、品质为核心，而连锁商业的构建则需要三大核心：运营、训练和督导。

专卖店建设必须站在商业战略的高度，跳出制造业思维模式的局限，以连锁的操作思路来进行，避免出现像格力、美的等厂家由于主要关注于渠道的变革和经销商关系的处理，没有跳出渠道的思维局限来经营商业连锁，从而忽视了连锁专卖内部运营标准的打造和执行，使专卖店缺乏复制基础。

连锁经营的最大特点是运营标准与复制特色的体现，有了规范的店面运营标准，才能具备专卖店快速扩张和复制的基础。建立店面运营标准就是建立规范的形象标准、规范的专卖店选址标准、规范的建店、开店标准、规范的门店人员、商品、服务和卫生标准。比如2000年时联想集团打造的联想1+1专卖店体系，当时正是因为形成了比较规范的连锁店面作业流程、服务流程等标准才具备了快速复制的基础，如果不是后来IT“冬天”的到来，我想联想集团的1+1专卖店体系必然会打造出自己掌控的极具影响力的连锁专卖体系。

店面运营规范建立起来就解决了专卖店运营应当做什么的问题，接下来就是专卖店运营如何做的问题，此时就要运用复制的方式和手段，也就是专卖店训练体系。训练体系本质上是运营标准的输出，这就需要专卖店建立起系统的输出制度、输出方式和输出课程，采用集中培训、日常训练、视频资料学习等各种方式进行导购的复制、店长的复制等。我们知道作为连锁商业的典范麦当劳拥有自己专门的汉堡大学进行麦当劳运营标准的输出，国内的家电连锁零售巨头苏宁电器在2004年时构建自己的店长工程，服装连锁零售ITAT集团成立自己的培训学校等，可见做连锁商业，训练体系是必不可少的核心内容，制造厂商打造专卖体系同样需要建立完善的训练体系进行标准的输出。

训练体系解决了专卖店运营如何做的问题，接下来就是如何监控这些运营标准的执行的问题，此时就要运用督导的方式，也就是专卖店督导体系。督导体系是连锁专卖运营标准执行的“巡洋舰”，就是监督和指导专卖店按照运营标准和训练体系的要求开展工作，同时也使连锁专卖运营标准得到持续改善和优化。完善的督导体系需要建立起与运营标准完全一致的督导标准，需要通过巡店、驻店、日常督导、影子顾客等各种方式监督专卖店运营标准的执行。

总的来说，厂商的连锁专卖转型必须从商业战略的高度来建设自己的连锁专卖网络，构建连锁专卖的运营、训练和督导三大体系来进行连锁经营的规范化管理。

四、案例回顾

其实，在制造厂商连锁专卖转型方面的探索和突破，国内有一家企业集团早已经走在了时代的前列，那就是联想集团及其联想专卖店。从1998年开设6家专卖店开始，到目前国内的6000家专卖店网络，联想专卖店在渠道变革、连锁模式和连锁商业方面取得了突出的效果。

渠道方面。回溯联想公司的发展历程，商在开拓市场方面功不可没。联想的核心竞争能力之一就在于它的渠道管理系统，也就是通过分销渠道的管理将生产商、经销商、零售店与消费者之间的价值链连接起来，实现分销增值。正是通过渠道方面的优势，联想电脑才得以在众多品牌中脱颖而出。 20世纪90年代末，随着联想电脑市场份额的扩大，商分销模式已经不能满足联想的发展需求，而且原来个人电脑的销售，或采用委托制，或通过大型百货商场零售代销，并不真正适合个人用户。电脑的科技含量较高，使用和维护都有一定的难度，商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。于是，联想1+1专卖店模式应运而生，并渐渐开始取代传统的商分销模式。通过专卖店的方式，提高整体竞争力，实现对品牌、管理经验的整合，产生良好的品牌效应。

联想1+1专卖店模式之所以能够渐渐取代传统的分销模式，首先在于渠道变革方面的特点。联想在渠道变革方面采用了合作共赢的方式，也就是保留大型和优秀的商的同时，与商合作开设专卖店，将以前多个品牌的商变为联想的专卖店合作伙伴，由联想负责统一品牌建设、统一供货和管理指导，商开设专卖店，负责具体经营。在鼓励商向专卖店转型方面，联想通过出资、出人或装修费支持等优惠政策进行引导；而在控制加盟商数量和质量方面，则通过设定保证金等方法提高进入门槛。这种变革的优点在于，保留了原有渠道商，防止引起渠道动荡；同时全力促进商的连锁专卖转型，与商紧密合作，共同成长，这也成为了联想连锁专卖转型的先决条件。而联想的这种方式也存在缺点，那就是由于每个商都有较大的独立性，联想对商、专卖店的管控力度较弱，这是联想需要加强的不足之处。

连锁模式设计方面，无论是98年出现的联想1+1专卖店还是现今模式下的联想专卖店，联想都是主要采用了“大规模加盟”的方式，将合作商发展成为联想1+1专卖店的加盟商。1998年，联想开始在北京、上海和广州开了6家联想1+1专卖店，开始了连锁专卖的尝试，1999年，联想用了一年的时间开了100家特许加盟店，从而进入加盟扩张的快速发展时代；由于2001年IT冬天的到来，网络新经济泡沫破灭，对PC也形成了致命一击，联想1+1专卖店出现了较严重的萎缩。之后，随着IT行业的逐步恢复和成熟，联想专卖店又逐步兴起，目前国内已经发展到6000家专卖店，只是鉴于之前联想1+1专卖店遭遇IT冬天的前车之鉴，联想在与商合作开店上采取了更加灵活的方式，而在连锁模式方面，联想仍是采用的特许加盟的方式。虽然这种加盟合作扩张的方式帮助联想实现全国铺设专卖店的目标，但是加盟方式也使联想对专卖店缺乏控制力度，很难统一所有的加盟店经营行为，如果出现类似格力专卖店的潜逃事件，必然会对联想整个专卖体系产生不利影响。因此，联想连锁专卖在发展加盟店的同时可以适当发展直营店或合资店，从而使连锁专卖体系更加稳固。

商业经验方面。成功的市场策略和品牌是联想专卖店吸引加盟商的重要原因，但是，来自联想商业经验的有效支持对联想专卖店的发展也是极为重要的。联想为加盟商提供了产品支持、管理支持、培训支持、信息支持、售后支持等。

产品支持：专卖店销售统一的联想IT产品及解决方案，联想为加盟商提供家用PC、笔记本电脑、软件、外设等各种IT产品。同时提供统一的指导价格，避免了专卖店之间恶性的价格竞争。

管理支持：联想成立了专门部门负责所有加盟商的接口和管理工作，对专卖店进行统一的资格认证、运营指导、培训支持、监督指导等，使各项管理制度标准化、流程化，保障落实。

根据公司已有的成功经验从确定店址、统一装修、招聘培训、新店开业、物流配送到店铺运营、客户管理等进行全方位的管理指导和经营手册提供，从而降低经营风险。

培训支持：依托电脑连锁专卖经营经验和专业的产品培训体系，为加盟店提供有利的培训支持，确保连锁体系内加盟者可持续发展。

信息支持：统一的信息系统，为加盟店与总部之间、加盟店之间实现物流、资金流和信息流提供了一个广阔的网络平台，资源的共享更加利于加盟店产生更好的经济效益。联想通过电子商务网络平台，为加盟商提供进销存信息的支持。

售后支持：遍布全国的维修网络，为加盟店终端客户的维护服务提供有力的售后支持。

可以说，作为早期连锁专卖的探索者，联想在发展连锁专卖过程中也沉淀了比较规范的运营标准和商业经验。

比如专卖店装修。专卖店整齐鲜明的统一装修是专卖店形象的重要体现，联想为加盟商提供统一的装修手册，以确保各个加盟者的店面符合连锁专卖的形象要求。当然，仅有这些还是不够的，厂商还必须对合作伙伴进行深层次的文化整合。因此，联想还为加盟商提供了《开店手册》、《店面运营手册》等运营标准，当时的联想1+1专卖店的加盟商也都获得了联想的连锁专卖“秘籍” 。

但是，对于连锁商业来说，仅仅具有建店、开店和店面运营标准还是不够，这只是具备了连锁专卖复制的基础，只是知道了专卖店应该做什么，而对于教会专卖店怎么做和如何监控执行的问题还没有解决；只是具备了连锁三大核心之一的运营体系，而没有建立起训练体系和督导体系。这就会导致连锁专卖店在扩张复制过程中形态各异，难以从根本上形成统一的思想、统一的理念和统一的经营，影响专卖店的整体形象和盈利，也容易使厂商失去对连锁专卖网络的控制。因此我们可以看到，联想遍布全国的专卖店虽然名称一致，产品一致，但是其经营、销售、人员、标准执行却各有不同。所以联想连锁专卖在商业方面应该进一步加强其训练系统和督导系统的打造，完善连锁专卖经营的三大核心能力，如此必将打造更加稳固的连锁专卖网络，实现又一次的腾飞。

服装专卖店营销方案篇3

乙方：_________

1.合同总则

1.1　为了拓展“_________”品牌商品的销售市场，甲方特推出“_________”特许专卖计划。

1.2　甲方根据加盟计划，鉴于乙方申请，授予乙方专卖店或专柜特许经营权。

1.3　乙方自愿申请加入“_________”专卖店或专柜的经营，接受甲方授予的单店，单柜的特许经营权，并自愿成为“_________”商品特许专卖之成员。

1.4　甲，乙双方本着自愿，平等，诚实，信用及共同拓展市场的原则，经友好协商，签订本合同(以下简称本合同或加盟合同)以由双方共同恪守。

2.加盟细则

2.1　专卖店规模

2.1.1　简约型。面积_________—_________平方米，装修费_________元，配货量_________—_________元(按进货结算价计算);

2.1.2　标准型。面积_________—_________平方米，装修费_________元，配货量_________—_________元(按进货结算价计算);

2.1.3　豪华型。面积_________—_________平方米，装修费_________元，配货量_________—_________元(按进货结算价计算);

2.1.4　旗舰型。面积_________—_________平方米，装修费_________元，配货量_________—_________元(按进货结算价计算)。

2.2　专卖店选址

2.2.1　乙方可根据甲方专卖店选址方略自行选定专卖店，专柜地址，并真实填写《“_________”加盟申请表》提交甲方审核，甲方根据乙方填写的《“_________”加盟申请表》进行店址实地考察。

2.2.2　乙方加盟“_________”专卖店或专柜，甲方不收取加盟费。双方认可后再进一步签订下列协议。

2.3　装修及费用

2.3.1　甲方免费为乙方提供装“_________”专卖店，专柜装修方案。

2.3.2　装修方式：

2.3.2.1　乙方根据甲方提供的装修方案设计要求自行进行装修的，费用由乙方支付。

2.3.2.2　甲方根据乙方申请，甲方负责进行装修的，按标准型或简约型规模进行，费用由甲方支付。

2.3.3　装修奖励返利：凡乙方自行承担费用进行装修的，当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时(按进货结算价计算)，甲方奖励返利乙方装修费用_________元;当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时(按进货结算价计算)，甲方再奖励返利乙方装修费用_________元。

2.3.4　装修保证金及返还：凡甲方承担费用并进行装修的，乙方需在甲方进行装修前支付与装修规模等额的装修保证金，甲方将根据乙方经营业绩，返还乙方装修保证金。

2.3.4.1　如属标准型规模装修，装修保证金_________元，当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时(按进货结算价计算)，返还装修保证金_________元，当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时(按进货结算价计算)，再返还装修保证金_________元。

2.3.4.2 如属简约型规模装修，装修保证金_________元，当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时(按进货结算价计算)，甲方一次性返还。

2.3.5　本协议采纳的装修方式是：乙方自行装修;甲方按标准型规模装修，乙方装修保证金_________元;甲方按简约型规模装修，乙方装修保证金_________元。(签订本协议时需进行选择，用“∨”，“╳”表示)。

2.4　商品发货

2.4.1　在本合同签订后的二月内，店铺装修完成后10天内，乙方须向甲方首次进货，按专卖店规模，首次进货量_________元(按进货结算价计算)，第一次进货由甲方统一配货;

2.4.2　乙方经营期间商品补充由乙方根据经营情况决定，并提前一周传达至甲方。

2.4.3　甲方每次发货必须提供发货清单，发货清单装入商品箱内，乙方凭发货清单验货，如有差异(多发或少发)，应在收货两天以书面形式告知甲方，否则甲方视乙方如数收到发货清单上的商品。

2.4.4　本合同有效期内，所有进货运输费用乙方自行承担。

2.5　商品退换

2.5.1　所进商品在包装完好，没有人为破损及虫蚁咬坏，并不影响第二次销售的前提下，甲方承诺100%退换(过季商品退货量另行协商)。

2.5.2　本合同有效期内，乙方收到的货物属商品质量问题的，由甲方负责全额退货(属乙方或第三方造成的人为残次商品除外)。

2.5.3　合同有效期内，乙方可向甲方提出换货要求：非过季商品和不影响第二次销售的商品，可在进货后的二月内按此商品当批进货量的30%换货。每次换货前需提供换货明细单，其运费由乙方自行承担。

2.5.4　乙方连续两个月内未进货，需向甲方书面报告说明，乙方未提出书面报告，甲方可视为乙方单方自行退出加盟，甲方有权单方面终止本合同。装修保证金不再返还，并追回乙方进货余款。

2.6　货款结算

2.6.1　货款结算方式：现金价结算，代销价结算二种方式。

2.6.1.1　现金价结算：建议乙方以现金价结算方式配货，可享有更大的利润空间。乙方按专卖店规模一次性支付货款现金或汇入甲方帐户，甲方收到货款后进行商品配送。

2.6.1.2　代销价结算：如乙方第一次进货不采纳现金价结算方式，则按代销价结算(代销结算价高于现金结算价20%左右)，由甲方代垫货款按乙方专卖店规模进行开业前一次性统一配货;为确保诚信，共求发展，以代销价结算方式的乙方需在甲方配货前一周预付甲方货款总额60%的货款保证金，40%的余款在第二次进货时或售后结清(第二次及以后进货时可选择继续按代销价结算或改为现金价结算，由乙方自定。)

2.6.2　本协议采纳的货款结算方式是：现金价结算;代销价结算，货款保证金_________元;(签订本协议时需进行选择，用“∨”，“╳”表示)。

2.6.3　终止结算：经营合同到期后，如乙方终止“_________”旅游商品经营，在商品保存完好无缺损的前提下，剩余商品可退回甲方，甲方将乙方剩余商品货款退还乙方。

2.7　销售奖励

2.7.1　当乙方商品销售额累计达到进货量_________元时，甲方向乙方返利货款3%;当乙方商品销售额累计达到进货量_________元时，原_________元以上部分，甲方向乙方返利货款5%;当乙方商品销售额累计达到进货量_________元时，原_________元以上部分，甲方向乙方返利货款8%。

2.7.2　返利方式：价值等同的“_________”品牌货品或现金。

3.保证与要求

3.1　甲方确保根据双方确认的订货单向乙方供货，乙方保证只从甲方或甲方指定商处购进甲方品牌的产品。

3.2　甲乙双方严格执行“_________”特许专卖计划，以利于“_________”产品市场的健康发展。乙方保证按“_________”特许专卖统一的经营模式，服务质量标准向顾客提供服务，甲方提供“_________”产品的统一市场零售指导价格(市场零售指导价是指商品经过甲方试销后，被认定基本合理的价位)，供乙方参考。

4.合同及经营期限

特许经营权许可期限与本合同期限自_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止，有效期_________年。自本合同签订之日起，除非本合同已提前终止，乙方可在合同有效期满前一个月向甲方提出延长本合同的书面请求，经双方协商同意，可以延长本合同有效期。

5.特许经营权许可的内容，范围

5.1　甲方特许乙方于合同期限内在甲方认可的专卖店，专柜使用“_________”之商标，商号，并以“_________”商品限定的经营模式经营“_________”系列产品。

5.2　乙方获得上述特许经营权许可，须按甲方要求经营，不得超越许可范围和许可期限，未经甲方 书面同意，不得将该项权利转让。

6.专卖店地址

6.1　甲方特许乙方在_________省_________市(县)_________区域内开设“_________”专卖店，专柜。乙方自开店一月内将店面装修效果图照片，及营业执照复印件交甲方存档。

6.2　因地域环境或其它原因乙方希望变更第六条第一项规定的加盟店地点时，须向甲方提出书面变更申请，双方协商后解决。

6.3　乙方需要在第六条第一项规定的店址区域以外新建“_________”专卖店或专柜，必须报经甲方同意，双方补充签订(或修改)原加盟合同。

7.甲方的权利和义务

7.1　为确保专卖经营体系的统一性和产品服务质量的一致性，甲方或甲方的授权人，有权对乙方的经营活动进行监督(审查乙方履行本合同的表现及商店整体形象和服务质量)。

7.2　乙方违反本加盟合同规定，侵犯甲方合法权益，甲方有权提出更正或单方终止本合同。

7.3　甲方需向乙方提供乙方开店的授权文书，证牌，店柜装修方案。

7.4　甲方提供乙方经营的指导及相关技术支持。

8.乙方的权利和义务

8.1　乙方可自行在本区域内开设新店，但须申报甲方，甲方根据乙方当地市场，店面和乙方的经营状况而审批。

8.2　乙方在本合同规定的权利的责任范围内，自行投资，自负盈亏，自聘员工，自行经营和管理。

8.3　本合同有效期内，乙方必须销售“_________”品牌的产品。

8.4　乙方应保持甲方制定的统一装修标准和店面装修的完整性。

8.5　乙方需作有关“_________”的产品，商标，商号对外广告时，广告资料内容须经甲方审核同意。

9.商标的现有权和使用权

9.1　所有带有表示“_________”或与“_________”有关的标记均属甲方所有，在未经甲方事先书面许可，乙方不得注册甲方任何标记，亦不得将甲方标记用于本合同之外的任何活动。

9.2　乙方只可在加盟店或专柜内使用“_________”的商标，服务标志及表示这些标志的标签或招牌。

9.3　乙方在甲方授权范围内使用“_________”商标及服务标志，且必须按甲方提供之原样使用，不得自行对其进行任何改变。

10.合同解除及终止

10.1　本合同期满时，乙方可提前一个月提出续约要求，双方在正常履行本合同的前提下续订该项经营合同，乙方未提出续约要求则视为本合同期满而自动终止。

10.2　本合同有效期内，双方一致同意提前终止本合同并达成一致书面协议，则本合同可依协议提前终止。

10.3　乙方有下列行为之一，甲方有权单方提前解除本合同。

10.3.1　乙方仿冒，滥用“_________”商标。

10.3.2　乙方在专卖店内未经允许，自行销售“_________”产品以外的其它产品，甚至假冒伪劣产品而影响甲方声誉。

10.3.3　乙方违反本合同，侵犯甲方合法权益，破坏加盟体系。

10.4　本合同终止或解除时，乙方不得继续使用“_________”商标，拆除乙方原所有带有“_________”的商号，标识，商标，服务标志等一切含甲方标识的装饰用具，店面装修，灯箱，宣传品等。

11.不可抗力

11.1　如因非双方所能控制的不可抗力事件发生，包括地震，台风，水灾，火灾等意外事件，并导致双方的任何一方无法履行合同时，遇不可抗力之一方应立即将事故情况书面告知另一方，并应在十五天内，提供事故详情及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料，双方认可后协商终止合同或暂时延迟合同的履行。

11.2　如因第十三条第一款的原因终止合同，甲乙双方必须清算清理货物及帐款，互不追究责任，但乙方仍须在合同终止后一个月内，自行拆除所有“_________”专营店标牌箱广告等。

12.适用法律

本合同之订立，效力，解释，履行和争议的解决，均受中华人民共和国法律管辖。

13.争议的解决

因本合同引起的或与本合同有关的争议，双方应通过友好协商解决，如果协商不能解决的，则任何一方均可诉诸本合同签订地人民法院裁决。

14.保密条款

乙方同意本合同有效期内对甲方提供给乙方的商业资料进行保密。如果上述资料中的一部分或者全部被甲方公布，乙方对公开部分则不再承担保密义务。

15.通知

任何书面通知，按本合约中所述双方的公司地址，或图文传真送达通知人后，即视为送达。

16.附则

16.1　以上条款未尽事宜由双方协商解决，另外议定的补充合同条款经双方签订后作为本合同的附件，被视为与本合同具有同等法律效力。

16.2　甲乙双方兹承认签署本合同，并已阅读及明白本合同所列条款包含之规定，并同意受其约束。

16.3　本合同一式二份，甲，乙双方各持一份，经双方签字盖章后生效。

甲方(盖章)：_________公司乙方(盖章)：_________

公司地址：_________地址：_________

联系电话：_________联系电话：_________

传真：_________乙方代表(签字)：_________

甲方代表(签字)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

服装专卖店营销方案篇4

深度分销是通过有组织的努力,构建营销价值链,提升客户关系价值,掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问,并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

不要妄想轻易把整个海洋煮沸。任何一类市场内部都可能存在营销环境截然不同的区域市场,针对市场内各个区域市场营销环境和状态的差异性,必须有选择性地开展深度分销工作,有效集中全部精力和资源逐个攻破区域市场。

企业在深度分销以前,把力量均匀分布在各个区域市场上,导致力量分散,所有区域市场都不能重点开发和进攻,导致区域市场“吃大锅饭”现象,整体销量上不去。

企业如果把资源集中放在核心区域市场上,集中全部力量于局部,就很容易把局部市场做起来,即先把核心区域市场做成样板,然后,再照此方法,进行区域市场的复制,扩大战果,在很多区域市场上做成第一,就能确保企业整体上取得领先地位。

而要实现这样的营销目标,其战略落脚的重点即在掌控终端。掌控了终端,就掌控了销售的主动权,掌控了终端的品牌或厂家,可以根据自己的销量目标和实际销售情况,有计划、主动性地开展销售攻势,通过终端作用来影响消费者的购买,从而达到提升销量的目的。

掌控终端的内容包含三个方面:其一,监控销量:掌控终端并不简单是指“把货铺到终端,顺利上架出样”,而是通过对终端销量数据的监控及分析,明了终端销售的具体情况。其二,推动销售:通过了解到终端的销售情况,有计划和有目的的策划并开展终端促销活动,直接推动终端销量。其三,客户顾问:通过全面提升与终端客户的客情关系,以“客户顾问”的姿态切入终端运作,为终端客户提供增值服务,从而巩固客情关系,提升品牌在终端的影响力,影响终端销售行为。

二、专卖渠道的演变

服装、家纺、运动用品、健身器材等等依靠专卖渠道进行渠道分销的行业,基本都走过了一条从无终端到有终端,再到掌控终端的发展路径。到了现在,这些行业,基本上都实现了依靠专卖店进行渠道分销的营销模式,并已取得了不俗的战绩。

但是,随着行业内各个企业都采取了专卖分销,并且各个竞争对手之间,在专卖店的大小、数量、管理方面都不相上下的时候,也就是说,当所有对手都采取专卖路线,并且专卖渠道的优势都差不多的时候,我们的专卖渠道企业,要建立渠道优势,该从哪个方向去展开突破呢?

要解决这个问题,我们得从专卖渠道的发展历史来总结规律。下面我们以服装为例,来看一看以专卖渠道为主的行业的渠道发展历程,希望从这样的历程总结中,我们能够找到掌控专卖终端之后的下一步的渠道建立方向:

第一阶段:服装渠道的起步之地――批发市场

批发市场起步于70年代末,兴盛于80年代末90年代初,是我国服装起步之地,也是服装渠道史上的重要角色。虽然其销售渠道单一,但当时消费者的需求主要集中在简单的吃饱穿暖的物质基础上,缺乏品牌意识;另一方面,由于企业当时市场开发能力薄弱,又无力建立自己的分销机构,而批发商灵活性强,正好弥补了这一点。

在消费者需求和企业力量的双重推动之下,批发市场在一个历史阶段内,对服装的分销起到了重要的作用。可以说,批发渠道在国内大多数服装企业的成长过程中起到了关键性的作用,广州白马、东莞富民、武汉汉正街、沈阳五爱、常熟招商城等批发市场在中国服装产业的发展中起到了举足轻重的作用。

第二阶段:服装渠道的扩展之地 ――商场专柜

90年代中期,百货商场是服装营销的第一渠道,起到了引导潮流的作用。商场开设专柜是许多中高档服装品牌的经营首选。商场购物环境优越,容易树立品牌良好形象,而且商场主体消费人群比较稳定,拥有较强的购买能力。

但操作商场普遍存在着经营环境的困惑,名目繁多的各项费用已经令厂家在商场经营的利润越来越薄,这将直接导致企业逐渐失去利润来源,企业盈利变少,企业不得不寻求其他的渠道。

第三阶段:服装渠道的精耕之地――专卖店

随着竞争的加剧,90年代末,企业从最初的跑马圈地粗放式经营逐步加大渠道力度,根据自身品牌定位进行渠道品牌化,通过提高铺货率与在终端阵地上的渠道精耕细作,来实现深度渗透市场、深度管理、深度服务和维护市场。专卖店的建设首当其冲。

为了扩大品牌知名度,提升品牌形象,快速扩张,不少知名企业纷纷转向专卖店的发展,并加大了专卖店的开发力度。一些品牌在大城市建立了面积较大的旗舰店,通过这种方式来展示品牌形象与实力,起到了向周边地区辐射的作用,促进了加盟网络的建设。

第四阶段:服装渠道的升级之地――开大店

21世纪初,服装销售渠道向多元化发展,服装批发市场、百货商场、大卖场、生活馆、商品交易市场、服装超市、折扣店、电视直销、网上销售等多种渠道并行,渠道运作进入多元化与深度营销阶段。

在这个多元化浪潮中,主流服装品牌的渠道不断升级,其品牌的提升逐步由专卖店转到开大店上来,大店承载了区域内形象展示、新品、服务示范、员工培训等功能。比如:七匹狼、美特斯邦威、李宁等品牌,都在2007年左右先后了建立超大型专卖店的渠道战略。

从服装行业专卖渠道的发展历程中,我们基本可以看到家纺、健身器材、运动用品等等各种依靠专卖渠道进行销售的行业的渠道发展轨迹,虽然行业不同,但是其渠道的运作模式、发展路径却惊人地相似。

总之,一轮又一轮的渠道升级,在专卖行业产品趋于同质化、价格空间也基本压缩至最低限度的时候,渠道精耕细作、渠道的不断升级再造已经成为专卖渠道发展的必然趋势所在。

那么,开了专卖店、也开了大店,下一步,要决胜终端,该怎么办?

三、从决胜终端到决胜商圈

首先,决胜终端的根本目的是为了形成绝对的区域第一,只有达成了区域第一的分销目标,才能算真正地实现了深度分销。而要形成区域第一,则首先是要在专卖店的规模、面积、销量、气势和对市场的影响力等各个方面都要成为第一。同时,完成这样的单个终端第一还不够,只有把无数多个单一终端组合起来成为区域第一,那么,这才算真正的区域第一。而要实现这样的目标,最主要的手段则是“商圈第一”的渠道策略。

其次,大多数城市适合行业销售的核心地段往往并不多,比如步行街、一级商圈等。这样的地段,它的店铺资源是极其有限的,当很多的竞争对手都在这样的地段开起了专卖店的时候,这有限的店铺资源就显得更加宝贵,如何抢占“有限的店铺资源”,就成了区域制胜的关键。这时,依靠单店已经不能完成这一目标,而只有依靠“店铺集群”,也就是依靠“决胜商圈”,才能真正地抢占“有限的店铺资源”。因为这样的店铺资源是有限的、稀缺的,你多了,别人就少了,你强了,别人就弱了。因此,“决胜商圈”就有了它制胜市场的关键效应。

我们来看一些“决胜商圈”的实际的案例:

上海超限战策划曾经服务过的“沃特运动鞋”,它在河南市场卖得最好,在河南市场卖得最好的原因是什么呢?除了河南经销商的经营管理头脑之外,更重要的就是,河南经销商在郑州的亚细亚步行街展开了“决胜商圈”的策略,这个经销商在这条步行街及其附近,开了很多家“沃特专卖店”,这样,就实现了对该商圈的优势抢占和优势建立。

另一个案例,则是361度等一线运动品牌,它们在杭州武林广场、苏州观前街、南京夫子庙等核心商圈,既开了大店,更开了多店,更绝的是,它们甚至把那条街的很多适合开运动鞋专卖店的所有店铺都承租下来,将最好的店给自己开,其他的店由自己租出去,但就是不租给同行的竞争对手,而是租给其他行业。通过这样的策略,基本上实现了“独占商圈”的目的,从而在决胜区域市场上,取得了决定性的优势。

通过以上分析可以看出,以专卖为渠道的行业,当它发展到专卖店、大店的时候,其下一步的竞争方向,就是“决胜商圈”。

“决胜商圈”就是抢占资源,通过店铺集群或者大店排挤效应,完成“商圈第一”的目标;通过多个“商圈第一”,完成“城市第一”的目标;再通过多个“城市第一”,成为“区域第一”;通过多个“城市第一”,最终滚动式成为“行业第一”。如此循环往复,就最终实现了深度分销的终极目标,并帮助企业实现了“全国第一”的历史使命。

总之,“有品牌者得市场,有渠道者得天下”。这句话经过了很多行业的验证,最终证明是绝对的“真理”。

而要实现渠道独霸天下,则需要决胜终端,更要决胜商圈。

一句话,渠道有了,商圈占了,强势品牌将不会再远。

服装专卖店营销方案篇5

解读海尔空调营销变革，我们不难看出，此次海尔空调提出全新营销理念，即在新的冷冻年度中，新产品只是一个载体，应该把产品重点放在推广解决方案上。

海尔集团新闻发言人张铁燕表示，先从空调产品线试水网络营销，待模式成熟后再覆盖到全线产品。国内白电龙头企业海尔这一看似平常的举动，为未来行业营销模式的改变，埋下了伏笔。

迎来十一旺季热销

管理大师德鲁克说过：在营销创新上，如何利用互联网拉近与用户的距离，第一时间满足他们的需求，真正融入用户生活中显得至关重要。海尔空调将网络门店和实体门店结合，创造出一种营销新模式。

海尔空调“e网到家—网上家装设计·选购·安装互动俱乐部”的负责人介绍，由于十一期间很多用户选择在家上网，这一互动平台日平均浏览量较平时翻了两倍，公司员工每人每天给用户设计的方案也比平日高出两倍，其中匹配感人空调的装修方案成交率最高。

一位最近通过“e网到家”网络平台选购了两台海尔感人空调的张先生表示，登录海尔“e网到家”网络平台避免了在喧闹的商场选购家电的烦恼，通过与在线设计师交流，可以很快得到一套令人满意的最佳设计方案。

在实体门店，海尔空调及时送货的良好服务也让更多的用户很快享受到了海尔感人空调带来的舒适环境。北京市朝阳区海尔某社区店张老板向记者透露，早在节前，海尔空调就与他们这些社区店做了充分沟通，提前帮他们做好订单预算，确保十一期间不断货、不多货、不少货、不超期。一旦网络平台接到订单，他们会在一个小时内预约用户上门设计安装。

不卖空调卖方案

海尔集团新闻发言人张铁燕表示，海尔空调卖的不是产品，而是室内舒适环境解决方案，实现从设计、选购、安装的全流程服务。

记者了解到，根据装修专家对我国住房结构的调研，“e网到家”互动平台确定了7种基本房间面积、3大居住区域、2种城乡消费风格、3种房间朝向、3种装修档次、3类产品需求共计3000多种选择。用户进入海尔商城的“海尔空调e网到家”界面，就可通过点击鼠标提交房型、大小及个人装修喜好等信息，很快确定最符合家装风格的理想空调。

这一网上互动平台的建立，不仅免除了用户来回跑门店的奔波辛苦，使用户足不出户就可以得到全流程的满意服务，而且还打破了传统用户与卖场销售人员一对一交流获取信息的局限性，网上在线互动交流实现的是1个用户对海尔多名专家的全程服务。

当然，互联网时代也同样注重网络订单与实体门店的承接。目前，海尔有强大的实体门店销售网络，即：“销售到村”的销售网、“送货到门”的配送网和“服务到户”的服务网三大网络。海尔空调顾客服务部长郑守磊表示：“我们承诺从用户在互联网得到满意的需求方案起，只要当地有货，24小时内就可送货上门；若当地没有货，周边地区有货供，我们承诺3-7天内确保送货上门，真正做到了一站到位。”

实现消费者、客户、工厂共赢

行业专家曾高飞表示，海尔空调创新营销手法，不但让用户享受到了全流程满意服务，而且颠覆了整个空调行业的传统模式，即通过“零库存下的即需即供”这一创新商业模式，实现消费者、客户、工厂的共赢。

在挖掘消费者需求方面，海尔感人空调融合了健康节能等领先技术，迎合了消费者的需要。海尔空调全球开发总监张守信表示，海尔感人空调采用全球领先、行业独创的iFP智能感知人体技术，实现了风随人动和自动调温，避免了空调直吹引发的“空调病”。在节能方面，该产品还通过智能感知技术，实时检测感知并准确提供房间中人体的位置、人的多少和移动情况等信息，自动进行送风和温度调节，实现10%-30%的省电。

目前行业内普遍存在“套客户、骗客户”的现象。一些空调厂商设资金陷阱，套客户的打货款，然后把货压下去，根本不考虑天气变化、国家宏观经济形势等最新变化给商销售带来的影响，最终使客户的资金周转越来越慢，现金流越来越小。海尔空调为此打破了常规，在扩大互联网购物影响力的同时，通过“零库存下的即需即供”这一创新商业模式，不断深耕实体门店，实现了从产品、流程、机制到模式的整套服务创新，为商创造更大的价值。

“2010年海尔空调启动‘健康节能新攻略’，将以感人空调为载体，通过产品、模式、机制、流程等整套服务的整合创新，感恩客户、感动用户，为广大用户提供健康节能的差异化产品。”海尔集团新闻发言人张铁燕说。

服装专卖店营销方案篇6

我叫黄华,山东潍坊人,目前在四川绵阳市一间工厂打工。这几年我省吃俭用积攒了一小笔钱,一直在寻找适合自己创业的项目。最近我注意到一个问题,绵阳城区女士内衣店随处可见,而专业的男士内衣店则几乎为零,开家男士内衣店会不会是一个商机?

我大概有5万元启动资金,但不知道如何运作一家男士内衣店。希望贵刊能给我明确的指点,让我在创业路上少走弯路,谢谢!

本刊建议

我刊非常肯定小黄开男士内衣店的想法,因为目前中国的男士内衣专卖店市场几乎还是一片空白,但同时,消费者对“内衣专卖”的概念依然停留于女士内衣店,小黄要做的则是引导一种消费理念,开辟一个新市场。我刊根据小黄在来信中所透露的相关信息,拟出以下方案,仅供有意经营男士内衣店的朋友参考。

一、定位

1. 如何开店?

5万元启动资金,可作如下分布:三个月店铺租金约1万元、首批进货1.5万元、装修5000元、其他费用约2000元/月、备用资金1.5万元。其中需要特别注意选址,租金3300元/月的店面,几乎不可能在商业中心或闹市的黄金位置,可以考虑租在百货超市背街、离商业区较近的临街门面或社区、高校、工厂附近,10~20平方米内即可;另外,由于目标客户锁定为工薪阶层和学生,装修风格须清爽中带点热闹。

2. 如何选择货品?

目前国内男士内衣主要分两大类:一是日常型,强调舒适、含蓄,多为纯棉产品;二是特色型,产品设计较夸张,强调情趣与性感。建议进货时以批发日常型普通品牌产品为主,搭配特色型产品和泳装、套装等,比例约为4:1。

进货渠道可为当地大型服装批发市场、四川省内的内衣生产厂家(小店主很难与之谈合作,可先与厂家人员建立联系,以便将来拓展业务。)

二、开业前准备

装修、进货完成后,不要急于开业,应留下2~3天,应做好以下几样工作:

1. 货品陈列。内衣的陈列需要主次分明有特色才能吸引顾客,因此,在开业前需要学会货品陈列――利用不同商品的款式、颜色和面料等进行综合搭配和摆放,达到突出货品卖点的效果。譬如整体陈列:用人体模特型从头至脚完整地陈列一套内衣,能给顾客直观印象;也可采用随机陈列:用带有特价销售提示牌的花车,规则地摆放性价比较高的系列产品,给人“特价即便宜”的印象。

2. 导购培训。导购的方式是一个小店存在的灵魂。店主须熟知导购礼仪,如接待不同顾客时应有的语气、表情、推销技巧等。

3. 与周边小店搞好关系,以便将来开展异业联盟。

三、营销策略

1.开业促销

将一些性价比高的基本款与利润较高的产品进行搭配销售:或买一赠一,或直接打折,具体的促销方案,要根据店内产品的进价和售价来定。通常情况下,开业促销应给顾客以“赔本赚吆喝”的感觉,实际上,店主依然能有少许盈利。

2. 传单营销

制作一批传单,雇两名大学生,20元/小时,到附近社区、高校发放。普通服饰店不用发传单,但对于市场上稀有的男士内衣店而言,靠传单宣传必不可少。

3. 分析消费者心理,抓住商机

大多数男士碍于面子,不会主动逛男士内衣店,因此即便开一家男士内衣店,营销的对象依然是女士。店主可进购一批物美价廉的女性饰品或小吊带、女士内裤等,品种和数量不用太多,主要用于吸引初次进店的女性顾客:可采用进店即送小礼品、买即送女士用品等方式,刺激消费者的购买欲。

4. 特色服务

店主可根据营业时间和经营状况实行免费包装、送货上门等服务。需要注意的是,须事先计算好各种成本,在保证盈利的前提下,再开展增值服务。

5. 活动营销

随着小店营业额趋于稳定,店主可在人流密集的商场附近开展男士内衣秀活动。但活动营销成本较大,店主须量力而行。

6. 产品互补

当小店有了一定知名度和规模后,可以开辟一个女士内衣专柜,销售“情侣内衣”,一方面能进一步开发潜在客户,另一方面能增加收益额,并且能增强小店的话题性,吸引顾客眼球。但无论怎样变换策略,切勿冲淡男士内衣专卖的主题,所有在产品和营销方式上的微调,都要围绕着“男士内衣专卖”来运作。

当然,如果时间和精力有余,店主还可以操作一个男士内衣网店。如此一来,实体店不但能减少压货量,降低经营风险,每卖出一件内衣,就是一笔实实在在的额外收入。

专家点评:

近段时间,关注男士内衣专卖店的创业者越来越多,该项目有以下几个市场优势:1. 启动资金少,适合小本投资者;2.新兴市场、竞争小,无经验者也可进入;3. 产品没有明显的季节性,不怕过季和压货;4.产品重量轻、运费低,便于仓储;5.男士品牌忠诚度高,回头客比例高。

服装专卖店营销方案篇7

服装陈列设计在中国是其实新型的综合性学科，随着中国服装产业的兴起，服装陈列设计对企业也越来越重要。要在终端赢得更好的市场和更多的顾客，要求陈列设计师德综合素质也越来越高，它融合了视觉艺术、心理学、营销学等多门学科知识，也是服装企业“决胜终端”的重要营销手段之一，通过对灯光、色彩、背景、搭配、道具、音乐、POP海报、通道等科学而又合理的规划，以达到促进产品销售，提升品形象的目的。国外把服装陈列称之为“视觉营销”，足见陈列在营销中的地位。良好的服装陈列设计可以起到吸引消费者，从而达到营销的目的。服装陈列设计在国外起步较早，无论是教育方面还是在实际应用方面都比国内要成熟许多，陈列设计已经成为服装产业必不可少的组成部分，然而在国内却是个模糊的概念，陈列人才的教育近乎空白状态，许多卖场聘用的陈列师大多是平面设计、服装设计或环境艺术设计的从业人员，还有的卖场在陈列方面不甚讲究，直接由一线的营销人员完成，由于知识结构不够全面，导致了陈列技术不够专业的整体状况，从以下几个方面分析卖场陈列与与营销之间的关系：

一、空间布局

良好的空间布置给人创造出舒适的购物环境。服装专卖店的空间可以分为视觉空间、功能空间、心理空间等。视觉空间要讲究通透，流畅而且给人的视觉带来美感；活动空间、购物空间都要以人为本，要以符合人体工程学的原理，使顾客行走购物非常自如；心理空间是指顾客对空间的心理体验，是放松的还是紧张的、是闭塞的还是开阔的。专卖店的空间布局要把这三个空间统一起来，给顾客形成整体风格。将店铺划分为不同区域，重点区域是灯光最亮，最容易被看到的位置，一般是对着门的方位，橱窗或模特的区域，或者店铺两侧靠墙的货架，可以摆放当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；相对重要区域是相对醒目的位置，一般在店铺的中岛柜台和收银台附近，可以陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；次要区域区则是光线昏暗的角落，可以摆放一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。在服装专卖店的空间设计中，应当遵循这三种空间的划分法，充分尊重人的需求，有效地利用每一个空间点，达到顾客需求与室内空间大小结合的统一。

二、服装构成形态

服装构成形态分为叠装、侧挂（正挂、侧挂等）、人模出样。在服装专卖店中，对服装的陈列要考虑消费者的需求，充分挖掘出每款产品的消费群定位。服装展示要依据空间的大小形状，仔细规划出店内通道和引导顾客的线路，并考虑前后左右的关系，遵循展示与陈列相结合的原则。一方面，服装可分类别展示，即上下装，配件分开；另一方面，也可采取服装和配饰结合在一起的整套展示。比如：服装设计的款式重点在袖口，服装设计师当下设计亮点在袖口，那么陈列设计师在卖场终端陈列的时候，就不能采用叠装的形态，只能采用挂装或者搭配出样的方式，来展示服装的亮点，吸引消费者的视线增加试穿率，最终使其购买。

三、卖场色彩、灯光

卖场色彩在卖场中起到重要的作用，也像卖场的魔术师一样，控制变换卖场的整个气氛。色彩在卖场中很难控制，不同服装有不同服装的主体色彩。比如：运动装色彩鲜艳，对比较大；中老年装色彩比较素净，色彩单调；童装色彩图案丰富等等，在调整色彩的时候，可以采用不同的方法。比如：对比色搭配，经常应用于橱窗陈列中，通常由于运动服装和休闲装的品牌特性，卖场中对比色的搭配范围比较广泛；高档女装和男装卖场内部的对比色搭配通常进行部分的点缀，主要是丰富卖场的色彩搭配方式，调节卖场气氛。类似色搭配，类似色的搭配比较擅长制造柔和、秩序、和谐、温馨的感觉，是卖场中使用最多的一种搭配方式，也是高档女装、男装常用的搭配方式。因此在做类似色的陈列搭配时，要注意服装色本文转自ter-spacing: normal; color: rgb(51,51,51); word-spacing: 0px; -webkit-text-size-adjust: auto; -webkit-text-stroke-width: 0px" />

在专卖店中，一般是以主色调为主，并点缀相应辅色相互变换，在流行色的基础上吸收自然色彩、仿古色彩、人文色彩等，选择富有现代感的合适色彩，创造出个性、多变的感觉。色彩搭配所产生的美感千变万化，但总体来说，即对比与调和的关系博弈。

总之，一个好的服装专卖店，不仅仅在于专卖店的装修、品牌的效应、顾客群体的定位等诸多方面，服装专卖店要达到盈利的目的，必须以顾客的需求为中心，专卖店可以对消费者进行一定的调查，根据消费者的需求，同时考虑消费者的生理特点，消费者的周边环境和消费层次，对服装的陈列进行变动，设计出与消费者喜欢的人性化卖场，当然重要的还是要看专卖店管理。因此，除了重视店面外秀，更要加强对其管理的有效性，注重员工的积极性的能动性的发挥，卖场运作不断地上水平上台阶。

参考文献：

[1]张杰.现代品牌服装专卖店中展示设计探析[J].山东工艺美术学院学报，2008，（5）.

[2]韩阳. 卖场陈列设计——服装视觉营销实战培训[J] 中国纺织出版社，2006，（3）

[3]吴丽华.浅析服装专卖店橱窗陈列设计[J].邢台职业技术学院学报，2007，24（5）.

服装专卖店营销方案篇8

仅供有意经营男士内衣店的朋友参考。

一、定位

1. 如何开店？

5万元启动资金，可作如下分布：三个月店铺租金约1万元、首批进货1.5万元、装修5000元、其他费用约2000元/月、备用资金1.5万元。其中需要特别注意选址，租金3300元/月的店面，几乎不可能在商业中心或闹市的黄金位置，可以考虑租在百货超市背街、离商业区较近的临街门面或社区、高校、工厂附近，10~20平方米内即可；另外，由于目标客户锁定为工薪阶层和学生，装修风格须清爽中带点热闹。

2. 如何选择货品？

目前国内男士内衣主要分两大类：一是日常型，强调舒适、含蓄，多为纯棉产品；二是特色型，产品设计较夸张，强调情趣与性感。建议进货时以批发日常型普通品牌产品为主，搭配特色型产品和泳装、套装等，比例约为4：1.

进货渠道可为当地大型服装批发市场、四川省内的内衣生产厂家（小店主很难与之谈合作，可先与厂家人员建立联系，以便将来拓展业务。）

二、开业前准备

装修、进货完成后，不要急于开业，应留下2~3天，应做好以下几样工作：

1. 货品陈列。内衣的陈列需要主次分明有特色才能吸引顾客，因此，在开业前需要学会货品陈列――利用不同商品的款式、颜色和面料等进行综合搭配和摆放，达到突出货品卖点的效果。譬如整体陈列：用人体模特型从头至脚完整地陈列一套内衣，能给顾客直观印象；也可采用随机陈列：用带有特价销售提示牌的花车，规则地摆放性价比较高的系列产品，给人“特价即便宜”的印象。

2. 导购培训。导购的方式是一个小店存在的灵魂。店主须熟知导购礼仪，如接待不同顾客时应有的语气、表情、推销技巧等。

3. 与周边小店搞好关系，以便将来开展异业联盟。

三、营销策略

1. 开业促销

将一些性价比高的基本款与利润较高的产品进行搭配销售：或买一赠一，或直接打折，具体的促销方案，要根据店内产品的进价和售价来定。通常情况下，开业促销应给顾客以“赔本赚吆喝”的感觉，实际上，店主依然能有少许盈利。

2. 传单营销

制作一批传单，雇两名大学生，20元/小时，到附近社区、高校发放。普通服饰店不用发传单，但对于市场上稀有的男士内衣店而言，靠传单宣传必不可少。

3. 分析消费者心理，抓住商机

大多数男士碍于面子，不会主动逛男士内衣店，因此即便开一家男士内衣店，营销的对象依然是女士。店主可进购一批物美价廉的女性饰品或小吊带、女士内裤等，品种和数量不用太多，主要用于吸引初次进店的女性顾客：可采用进店即送小礼品、买即送女士用品等方式，刺激消费者的购买欲。

4. 特色服务

店主可根据营业时间和经营状况实行免费包装、送货上门等服务。需要注意的是，须事先计算好各种成本，在保证盈利的前提下，再开展增值服务。

5. 活动营销

随着小店营业额趋于稳定，店主可在人流密集的商场附近开展男士内衣秀活动。但活动营销成本较大，店主须量力而行。

6. 产品互补

当小店有了一定知名度和规模后，可以开辟一个女士内衣专柜，销售“情侣内衣”，一方面能进一步开发潜在客户，另一方面能增加收益额，并且能增强小店的话题性，吸引顾客眼球。但无论怎样变换策略，切勿冲淡男士内衣专卖的主题，所有在产品和营销方式上的微调，都要围绕着“男士内衣专卖”来运作。