药物营销论文范文

药物营销论文篇1

[摘要]与世界日益关注中医药相反，我国中医药越来越面临被西医取代的境况。相当一部分国人盲目否定中国传统文化导致他们否定中医药的科学性，这是我国中医药产业发展的深层障碍。中医药在国内国际市场的衰弱反映了是西医西药文化营销的成功以及中医药文化在消费者和厂商心中日渐消亡。运用文化营销理念提升中医药营销层次是我国中医药产业未来发展的必由之路。

[关键词]中医药营销文化营销营销层次

中医药是中华民族优秀文化，是我国医学科学的特色和优势，但是近来国内竟有人网上征集“取消中医”签名行为，暴露出试图“否定中医”的声音日益增强。与此相反，全世界对中医药的兴趣不断增加，外国人来华学中医的留学生10年增长3倍。英国有3000多家中医门诊。由于化学药物毒副作用日益明显，世界医药市场消费趋势日益转向自然疗法和天然药物，全球中医药市场迅猛扩张。国际中成药销售市场每年销售总量高达上百亿美元，而且每年仍在以10％速度递增，但是我国的中药仅占其中的3%～5％，而且大部分是药材原料，我国每年为进口“洋中药”花费超过1亿美元。如何改变国内消费者对中医药的认知误区？如何提高我国中医药品牌在国际市场的竞争力，这些都是我国中医药产业急待解决的营销问题。

一、国人对中医药认知误区源于对中国传统文化盲目否定

“否定中医”论者常用的依据是：中医药是一种靠不住的经验，不是科学。而讲究证据支持的西医则是经得起推敲的“科学”。实际上中医药是复杂性科学，与西医的“还原论”科学方法有着本质区别。“还原论”和“整体观”是两种不同而互补的科学方法。“还原论”把系统分解成更简单的组成部分，研究其性质，据此再用形式逻辑推知其整体状态。“整体观”把系统作为一个整体，研究其整体状态及其随时间和各种情况变化而发生的变化。使用还原论方法只能认识自然界各种简单系统的规律。当科学转向研究真实世界的复杂系统本身，才发现许多复杂系统无法用统计的方法简单处理，还原论方法面临局限，科学开始重视整体观。西医研究人体是用还原论方法，找出并消除病源，使人体恢复正常，属对抗疗法。中医则是整体观方法，认为人各种功能必须协调和平衡，治病在于调整机体的平衡。西医注重实体，中医注重关系。中医的阴阳五行学说是用来描述人体复杂系统的基本形态以及相互之间如何转化的。其研究实际就是复杂性科学。中医的科学性是复杂体系的范畴，不能用简单的西医方法去界定。目前西医对生命科学的研究局限在局部细节上，尚没有从整个生命系统角度去研究，未来应当上升到一个整体的、系统的高度，因为生命是一个整体。

近代名人否定中医源于“西化”思潮下批判中国传统文化的历史背景。五四新文化运动时期，在弘扬“民主”和“科学”的同时，掀起了批判中国传统文化的大潮。中医是医学，更是文化，它植根于传统文化的土壤，具有明显的民族性、地域性、传承性等特征。因此，中医不可避免地成为新文化运动的重要批判对象，背后则是东西方文化的碰撞和冲突使然。从民国时期的余云岫“废止中医案”、新中国成立初期中医药走过“弯路”，到目前的“取消中医”签名。可以看出，那时形成的将西方“文化和科学”作为惟一准绳衡量一切的思维模式，不时在中医药的发展中投下它的阴影。‘否定中医’论屡屡发生的根源则是中国传统文化的失落。

二、中医药衰落的消费者分析与厂商营销策略分析

中医药在国内市场日益衰落实际上是中医药文化在消费者和厂商心中日渐消亡。尽管中医药作为中国人治病的主要途径已有两千多年的历史，但是面对西医西药文化近百年的营销传播，中医药的市场地位不断下滑，在中国目前医药市场上西方医药已完全占据了主导地位。尤其在当今市场竞争环境下，中医药企业的生存发展遇到的一个重大难题来源于消费者对中医药不信任感。大众对中国传统文化知识的缺乏甚至断层，直接导致中医药文化理念在民众中陌生感。改革开放以来西方文化的大量涌入导致大众消费者在价值判断上基本否定中医药的实效性，在不少消费者脑海里中医药只能调理滋补身体而不能显效治病。跨国医药巨头在中国铺天盖地的广告更造就了消费者对西医西药品牌的盲目信赖，中医药品牌在市场的生存发展空间十分狭小，一些中药品牌为了生存也采用了凸现西药疗效概念的营销手段，例如，广州市香雪制药股份有限公司的中成药“抗病毒口服液”和“板蓝根冲剂”，在其广告中就反复强调“抗病毒”这一典型的西医药概念。这种“削足适履”式的营销策略显然是难以改变消费者心目中对中医药的错误认知，也无法构建真正体现中医药文化内涵的强势品牌。

三、文化营销的理念

“文化营销”概念的提出首先起源于人们对营销中的文化因素的考虑。管理和市场营销理论受文化的影响已成为共识(Hofstede，1993)。从营销发展的历史来看，文化营销的内涵研究经历了四个阶段：文化营销是营销中考虑文化因素；文化营销是文化＋营销以及跨文化营销；文化营销是营销企业文化；文化营销是营销文化以及一种核心价值观。

第四个阶段文化营销的研究是站在消费者的角度理解文化对消费者行为的作用机制，研究重点是如何通过文化渗透给消费者树立核心价值观从而达到营销产品和服务的目标。文化营销的定义是，在企业营销活动中,有意识地通过发现、培养或创造某种核心价值观念。营销过程在实物上表现的是为产品传递以满足需要的过程,而在内层方面,则是一种文化价值的传递和达到满意的过程。在一定意义上,现代市场营销是物化营销和文化营销的结合,营销离不开文化,品牌营销则更主要的是文化价值的发掘与传递。

以上四个阶段研究都未能从消费者人格心理结构去解读消费者行为，消费者的文化需求不止是表面的文化符号，更多的是内心对文化的向往的心理需求。行为是表现出来的心理，心理是没有得到表现的消费行为（罗纪宁，2005）。所以真正意义的文化营销应该是从消费者的无意识层面作用影响消费者，促使消费者改变旧有的价值观、接纳新的价值观和生活方式，最终接纳营销者的品牌和产品。如果不能成功解构消费者价值观的形成与演变机制，最多也只能是暂时性的迎合消费者价值观的流变迁而无法把握其变化规律，不可能真正从塑造消费者价值观的层面实施有效的文化营销活动。如果从营销的核心内容和市场环境条件去区分，营销可以分为三个层面：产品营销、品牌营销以及文化营销。产品营销理念的基本假设是，消费者与企业发生购买关系是因为企业产品能解决消费者的某方面消费问题，能满足消费者某方面的物质功能需要，产品营销的重心在于向消费者销售产品，通过一系列营销活动让消费者接触到企业产品信息并作出购买决策。品牌营销的基本假设是消费者在购买消费企业产品服务时候不仅仅是需要解决某项基本消费问题，而是希望满足某方面物质功能需要的同时获得某种心理情感的满足。因此，品牌营销的重点是在保证产品服务基本功能前提下给目标消费群提供一定的心理情感利益，从而在消费者心目种树立一个独具特色的良好形象。文化营销则是要把企业的理念传播给消费者，并树立起良好的联想，使得消费者在消费产品和品牌时候可以获得心灵的共鸣和价值的认同，它是更高境界的营销（罗纪宁2005）。

纵观古今中外商业竞争，不难发现每一类市场的营销竞争必然经历由产品营销、到品牌营销再到文化营销的三个阶段。市场萌芽发育阶段，产品营销是主角，竞争方式主要依赖新产品创新。当市场进入高速成长阶段，专业市场分化的结果必然呼唤强势品牌的出现，竞争方式除了产品推陈出新外，更多的是依赖品牌形象建设和品牌口碑传播，因此以整合营销传播为工具、以完善服务提升形象为目标的品牌营销是这个阶段的主角。随着市场进入成熟阶段，品牌也会出现老化，这时候的营销竞争主要是围绕行业创新游戏规则，新产品的创新、品牌的复活都依赖文化哲学理念的指导，换言之，必须有高层次、高抽象的哲学思维去统摄多种变化的创新竞争，而最终形成相对稳定的行业发展模式和竞争游戏规则。因此，成熟期的市场是文化营销的竞争，不同的文化理念营销决定了不同系列的品牌生存空间，更决定了不同的新产品开发方向和产业供应链运作模式。我们看看一个典型例子，中国古代传统两千多年的中医药文化浓缩在北京同仁堂、云南白药等各细分市场知名品牌；而由同仁堂这个品牌所覆盖的一系列中药产品畅销中国几百年。西方医药文化体系则孕育了欧美的Pfize辉瑞、科尔、诺华、强生等西药名牌厂商。由于近现代中国人已经逐渐被西医、西药概念洗脑，随之而来的是中药品牌市场份额让位于西药品牌，而中西医药整个行业从原材料、生产、再到销售和服务整个产业联都是完全不同的。目前世界天然药物的流行，对中草药日益重视，科尔、诺华等大厂商纷纷到中国购买中药药材生产基地、中医研究所、中药配方、中医院，其目的非常明显——试图从文化营销高度再次把握新一轮竞争战略制高点——以天然中草药为主导的医药市场发展潮流。因此，中国医药企业无法与世界医药巨头企业竞争的失败，与其说是同仁堂、云南白药等中药品牌的衰老，不如说是中医药文化营销的衰败，西医药文化营销的兴盛。

四、运用文化营销理念提升我国中医药产业营销水平

在当今商品严重供过于求的买方市场上，营销已经不是简单地向消费者兜售产品的产品推销过程，也并非只是通过强化消费者与厂商之间情感沟通的品牌塑造过程，营销更是一种引导消费者放弃旧的价值观接纳新的消费时尚的文化渗透和传播过程。因此，我国中医药要改变目前日渐衰微的不利地位，获得新的发展机会，必须引入文化营销战略——在中医药的营销中贯穿传统中医药文化的传播。

中医理论深受秦汉哲学、魏晋玄学、隋唐佛学和宋明理学的影响，因此中医的现代化首先应是文字和理论表述的现代化。中医的国际化更需要把中医放在中国传统文化尤其是中国哲学这一背景下去进行文化介绍和传播才能更有效。具体而言包括以下几个具体策略：

1.目前国家医药产业政策制定、中医药高等教育和科研均存在以西医西药标准衡量中医药的错误，这种产业标准错误应该迅速改变，积极建立符合中医特点的有关标准和政策法规。

2.政府大力扶持扩大中医药文化传播事业，对中医药的教育、科研、影视、出版等给予政策支持。目前我国在世界范围内大规模推广中医药文化的中医药国外(境外)传播项目正式启动。将在欧洲、北美、东南亚等地区的电视台播放介绍中国中医药文化的宣传片，这是中国首次向世界各国全面系统介绍作为中华国粹的中医药文化。除播放电视宣传片外，项目主要通过四类渠道向海外进行推广，包括相关国际组织、中国驻外使领馆、各国驻华使馆以及欧美东南亚地区的主流报纸网络。形式主要采用赠送宣传手册、刊载科普文章以及提供就医指南等。

3.中医药企业引入文化营销理念构建强势品牌，把中医药文化渗透在广告、公关、促销等整合传播策略之中，利用事件营销、口碑传播、直销服务、中医药文化旅游等软性营销工具扩大中医药战略业务单位，发挥系统整体协同效果提高企业中医药文化传播效果。

五、结语

药物营销论文篇2

论文摘要：随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。

当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。

一、学术营销的作用

总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。

1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力

在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。

2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位

当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor （立普妥，辉瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙东公司）和Losee （洛赛克，阿斯利康公司）等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。

3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展

笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。

二、实施学术营销的方法

医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。

1.采用多种营销方式进行学术推广

医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。

2.利用各种媒体进行学术推广

首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。

3.利用各种学术会议推广公司产品

医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。

参考文献：

[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007（06）.

[2]张一涵.学术营销：要有源头活水[J].医药世界，2007（01）.

[3]李学军.学术营销[J].医药世界，2007（04）.

药物营销论文篇3

【摘要】为培养出符合行业需要的应用型药学人才，我们以工学结合为主导，以职业技能培养为主线，通过岗位调查，制定了药学高等技术应用性人才的培养目标、课程体系模块、实践教学方案，从而增加了学生就业时的竞争力，应届毕业生供不应求，就业率达到了100%。

【关键词】高职 人才培养模式 药学专业 应用型药学人才

医药产业是国民经济的重要组成部分，与人民群众的生命健康和生活质量密切相关，被誉为“朝阳产业”。改革开放以来，我国医药行业一直保持较快的增长速度，对药学人才需求的数量也随之增长；此外，由于近年来国家对医药行业的大力整顿以及制药企业GMP认证管理的深入推进，对药学从业人员素质提出了更高的要求，因此，培养适应行业发展的高素质的药学方面的高等技术应用性人才，对实现我国医药业现代化、振兴医药经济，提高人民群众的医疗卫生水平，具有重要的现实意义和深远的历史意义。

要培养出符合行业需要的应用型药学人才，必须走工学结合之路，以职业技能培养为主线，紧紧围绕职业岗位定能力，围绕能力设课程，进行“知识—能力—素质”的培养，根据这一思路，我们追踪进行了毕业生就业岗位调查、实习生拟就业岗位调查，企业缺岗情况调查，根据调查结果，我们认为，目前药学专业毕业生应具备的知识结构应为适应发展需要的文化基础知识和人文科学知识、必需的基础医学和临床医学的知识、合理使用中西药的理论和知识、药品储存保养的基本原理和知识、药品检验分析的基本原理和知识、药物制剂制备和制剂分析的基本理论知识；有关药事管理的法律法规政策的基本知识、医药市场营销和营销心理等从事药品营销所必须的理论知识、市场调研与预测的基本理论知识；能力结构应为具有一定的计算机应用能力、英语应用能力、较强的语言和文字表达能力、较强的人际沟通和协作能力、初步的管理能力、良好的自学能力、良好的就业能力、良好的社会适应能力和一定的创新创业能力、独立审核和调配处方的能力、运用药理学知识，指导临床合理用药的能力、使用仪器对药品进行检验分析的能力、药品保管的能力、药品经营销售的能力、一定的市场调查分析和预测的能力；素质结构应为具有良好的思想道德和职业道德、良好的文化修养、良好的身体素质、良好的心理素质、良好的人际公共关系、严谨勤奋的工作作风。以上知识结构、能力结构、素质结构是实现培养社会主义现代化建设需要的德、智、体、美全面发展，具有创新精神和较强实践能力，掌握药学基础理论、基本知识、基本技能以及相关的医学、医药营销等方面的知识和技能，具有处方调配、合理用药指导、药品检验、经营、销售及管理工作能力的高等技术应用性人才的培养目标的保证。

根据培养目标，结合药学教学模式由化学—药学教育模式向化学—生物学—医学—药学教育模式和化学—生物学—心理—社会—医学—社会—药学教育模式的转化，我们将课程体系分为以下几个模块：

1.人文、社会科学、公共基础课程模块：包括“两课”、英语、计算机基础、医药工作应用文、体育、形势与政策、就业与创业指导等。

2.化学模块：包括基础化学、分析化学、仪器分析等。

3.生物医学模块：包括人体结构与功能、病理学、微生物及免疫、临床疾病概要等。

4.药学模块：包括药理学、药剂学、药物分析、药物化学、天然药物学、生物化学及生化药品等。

5.经营管理模块：包括药事管理与法规、营销心理学、市场调查与预测、医药市场营销学等。

6.选修模块：包括临床药理、化妆品化学、美容中药、生物制药、管理文秘、演讲与口才、职业礼仪、会计学等选修课程。

7.隐性课程：渗透在其它各模块之中，主要包括课外活动、社会实践、校园环境，以实施对学生的全方位、全过程的教育，营造优良的育人环境，注重校风、教风、学风建设。

在实践教学方面，我们通过课间见习、假期社会实践、集中演练、毕业实习等多个环节来集中培养学生的动手能力和基本技能。毕业实习分2个大方向，前半年在医院中西药房、药库、临床用药或科研所(药检所)等事业单位轮转，后半年在医药企业的制药、药检、后勤仓管、验收开票、业务员、药店营业员等岗位轮转，同学们通过不同岗位的锻炼，学到了许多课堂上学不到的知识，培养的能力，增加了就业时的竞争力。

由于我们的培养模式体现了高职教育的实用性，培养的学生具有能力强、素质高、适应岗位广的特点，毕业生受到了用人单位的热烈欢迎，应届毕业生供不应求，就业率达到了100%。今后，我们将继续进行人才培养模式改革的探索，突出高职教育的职业性、技术性和应用性，让更多具有较强应用性的药学人才早日走向社会。

参考文献

[1]朱扶蓉.药学专业高职人才培养模式探索[J].卫生职业教育，2006，(6)：15-17.

药物营销论文篇4

[关键词]药品营销心理学；教学方法；教学研究

药品营销心理学是研究如何应用心理学的理论、方法技术解决医药营销实践活动中心理问题的学科，该课程对适应现在市场的需求，培养具有良好职业道德和心理素质的医药营销专业人员有重要作用。但是，目前多数高职院校药品营销心理学的教学过程以理论讲授为主，忽视实践能力的培养，从而使教学内容达不到本课程的教学目标，无法满足医药企业对营销人才的能力要求，导致培养具有优良职业道德和业务素质的营销人员有一定的障碍。因此改革药品营销心理学的教学方式，创新教学方法，对于高职院校培养技能应用型的营销人才迫在眉睫。

一、高职院校药品营销心理学课程教学现状

（一）教学方法单调

随着国家高等职业教育的深化改革，高职教育模式和教育理念也在发生着变化，高职院校的人才培养目标形成了“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”的教育模式。但是，目前药品营销心理学课程依然是以理论讲述和案例分析为主的教学模式，也就导致了理论与实践脱离，教学质量下降，学生学习兴趣低迷，从而也不利于培养学生学习的主动性和创新性。

（二）缺乏实践教学

长期以来，药品营销心理学的教学采用以理论讲授为主的模式，从而缺乏实训操作和实践锻炼，这就导致学生在实际工作中不能将理论和实践进行有机结合，只能纸上谈兵，从而与我们培养具有高素质的应用型药学专业人才的目标相违背。

（三）教师缺乏营销实践经验

目前，高职院校的教师均是受过高等教育学习，理论知识丰富，具有较高的专业素养。但这些教师大多缺乏医药营销市场的实践经验，没有企业或医院任职的经历，也就导致在课堂教学过程中理论与实践脱节，甚至医药营销观点落后，影响课堂的教学效果和对学生能力的培养。

二、药品营销心理学课程教学改革措施

（一）丰富教学方法

通过多样的教学方法，能更好地激发学生的学习兴趣，让学生能充分体会自我学习的乐趣，从而提高教学质量和对学生能力的培养。

1.项目教学法

项目教学法是在教师的指导下，将一个独立的任务交给学生完成，培养学生独立解决问题和思考的能力。例如在讲授“药品展示中的心理学原则”这一内容时，通过分组，让学生在课余时间对药店招牌、门店、橱窗、商品陈列、购物环境等方面进行设计，以更好的吸引消费者的注意。学生通过完成任务，也可以更好的掌握相关理论知识和实践技能，又能够调动积极性，发掘学生的创造潜能，同时培养学生团队合作精神。

2.案例教学法

案例教学法是以经典案例为基本素材，结合理论知识，通过组织学生对案例的分析、思考和讨论，从而培养学生分析问题和解决问题的能力，加深对基本概念和原理的理解。例如，在讲述“消费者的需要和购买决策”内容时，为了更好的让学生认识到药品能够成功营销，必须要满足消费者的需要，以白加黑感冒药和荣昌肛泰的案例进行分析讨论。白加黑感冒药与消费者的生活形态相符合，满足了消费者的个性化需求；荣昌肛泰采用贴肚脐治痔疮，避免了栓剂、膏剂直接给药的弊端———容易被排泄而产生药物浪费。用药方便，随时随地可用药，一天贴一片，24小时持续有效地治疗。通过对案例分析讲解，有助于调动学生的积极性，培养学生的创新思维能力和语言表达能力。

3.角色扮演法

在课堂教学中，采用角色扮演的方法，能够更好的诠释课本中的理论知识，也可以激发学生的学习兴趣。例如，在讲述“消费者的个性”这一章的内容时，根据教学内容，通过设计药店中的相关角色，如药店销售人员、店长、消费者、消费者同伴等，让学生进行角色扮演并进行模拟营销游戏。通过角色扮演活动，可以进一步巩固课本上的理论知识，也提高了学生的语言表达能力、逻辑分析能力和应变能力等。

（二）加强教师的实践能力

加强教师队伍建设，鼓励教师走出课堂，深入一线，到医院或药品生产企业参与实践锻炼，从而增强实践能力，打破纸上谈兵的尴尬局面，将营销理论与现实业务进行有效结合，丰富教学素材，提高教学质量。

（三）加强校企合作

在理论教学之外，组织学生参观医药公司、零售药店等，让学生在巩固理论知识的同时获得实践知识，丰富学生的实践经验。还可以邀请一些成功医药营销人员到校开展讲座，与学生面对面地交谈，介绍他们的营销经验和营销策略，加强同学们探索未知的兴趣，激发内心不断求知的欲望。

三、结语

《药品营销心理学》是一门以心理学、营销心理学和医学伦理学为理论基础的一门综合性、应用性学科，旨在提高学生在医药营销工作中的实践能力。因此教师在课堂教学过程中要重视理论与实践的结合，根据学生特点，培养学生学习兴趣，提高学生应用心理学的相关理论分析问题、解决问题及独立营销的能力，从而培养出符合药品市场需求的高素质应用型药学专业人才。

[参考文献]

[1]丛媛.药品营销心理学[M].人民卫生出版社,2014.

[2]刘刚."药品营销技术"课程教学改革探析[J].岳阳职业技术学院学报,2012.

[3]郑美娟.药品营销学教学改革初探[J].安徽卫生职业技术学院学报,2009.

[4]吴小苹.高职院校《营销心理学》教学改革的探讨[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版),2010.

[5]廖倩.案例教学法在《营销心理学》教学中的应用分析[J].中国科教创新导刊,2009.

药物营销论文篇5

关键词：医药；企业；销售

集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业政策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。

1 医药产品的销售现状

在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。

2 医药产品的销售模式

制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。

3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系

根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。

4 集对分析法

通过运用集对分析法对医药企业销售渠道的选择提供了一种科学量化的依据。集对分析是在一定的问题背景下，对集对中2个集合的确定性与不确定性以及确定性与不确定性的相互作用所进行的一种系统和数学分析。通常包括对集对中2个集合的特性、关系、结构、状态、趋势、以及相互联系模式所进行的分析；这种分析一般通过建立所论2个集合的联系数进行，有时也可以不借助联系数进行分析。由于数学中规定集合的元素可以是人、事、物、数字、概念，因而如：评价标准与评价对象、设计要求和实物、目标与现状、状态与趋势、现在和将来、时间和空间、教师与学生、领导与群众、官员与市、投资与回报、改革与创新、正数与负数、东西、南北、好坏、胜负、实数与虚数、函数与图表、图像与方程等等。如某制药企业主营产品为补铁口服液，年销售量5000万支，销售网络遍及全国多个省市地区。首先建立理想的目标集合D=（B1，B2…B15，B16，B17，B18）.利用德尔菲法给出各个指标的权重同时进行归一化处理，判断企业目前最适合的模式。

参考文献

[1]张|.今天谁来掌权――浅析当下销售渠道控制权问题[J].现代营销（学苑版），2005（2）.

[2]松布尔.浅析销售渠道管理方面存在的几种障碍[J].现代经济信息，2015（7）.

[3]邵昶，蒋青云.营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J].外国经济与管理，2011（1）.

[4]安实，许星剑，郝文杰.营销渠道冲突根源的博弈分析[J].哈尔滨工业大学学报，2005（10）.

药物营销论文篇6

关键词：医药市场营销 电子商务 教学

医药产业是世界贸易增长最快的产业之一，世界医药行业不论在经济低迷或繁荣时期都保持了高速发展的势头。近年来，随着我国人民生活水平的稳步提高和健康观念的转变，人们对自身医疗保健的需求日益增加，我国的医药产业也进入了快速发展时期。同时，如何更科学合理的配置有限的医药卫生资源，促进医药市场的健康繁荣发展成了亟待解决的问题。电子商务技术在国际上已广泛应用于医药流通、销售、服务等领域，是医药贸易未来发展的趋势。电子商务技术在我国医药行业各领域已初具规模，覆盖了招投标、批发、零售、物流等医药流通与销售的多个领域。传统的医药营销格局在电子商务营销模式的冲击下已悄然发生改变。

另一方面，面对广阔的医药市场，各医药企业对营销人才的需求一直高居榜首。因此许多医药院校都先后开设了医药市场营销专业，培养医药营销人员。营销专业与市场联系紧密，课程体系与教学内容应根据市场变化不断调整。但现有的医药营销课程在电子商务教学中较缺乏应用性和前瞻性，在课程定位、教学内容、师资力量等方面也存在许多不足。因此，目前我国医药营销人才的短缺不仅是数量上的短缺，更是质量上的短缺。探讨如何培养具有电子商务技能的医药营销人才，建立以市场需求为导向的医药营销课程体系，对于我国医药产业的建设和发展具有重要的现实意义。

1 明确课程定位，把握培养方向

医药市场营销专业的培养目标是培养适应我国现代医药市场经济发展需要，有坚实的医药营销理论基础和实践技能的复合型、应用型医药营销高级人才。电子商务专业主要培养具有电子商务活动策划与管理能力，能进行电子商务交易、互联网领域市场分析与营销策划、电子商务平台运营与维护、网站建设与管理的高等技术应用人才。在医药市场营销课程中引入电子商务教学内容，不能照搬电子商务专业的教学内容，走入“电子化技术十商务知识”的误区。应注重医药营销理论、网络营销策划、商务信息搜索、客户关系管理等内容的教学。对于电子商务涉及的网络及计算机专业知识只需做简要介绍，形成“医药营销知识+电子化贸易技能”的教学思路。要把握住医药市场营销这个教学方向，以医药市场和医药贸易为出发点，结合电子商务营销手段，培养具备医药产品传统营销和电子商务营销技能的复合型人才，提升他们在未来医药市场中的竞争力。

2 提高教师实践能力，加强外聘专家教学

高校教师除了要具有坚实的理论基础，更要具备较强的实践教学能力，后者甚至比前者更重要。传统的医药市场营销是实践性很强的应用性学科，要求教师必须掌握市场营销、医药、法律、贸易等方向的知识，并具备相应的实践经验。加入电子商务教学内容后，教师不仅要掌握电子商务相关的理论知识，还要不断积累电子商务领域的实践经验。因此，要加大教师的培养力度，选派优秀教师外出进修学习，到医药电子商务企业参加顶岗实践。不断更新教师的知识结构，强化教师的实践能力锻炼，使专业理论知识和专业实践能力有机结合，有效提升教师的实际教学能力。

医药市场的发展远比教学内容的更新要快。因此，建立一支外聘教师与专职教师相结合的师资队伍， 是优化教师结构、提高教学质量的一个重要举措。高校根据教学需要聘请企业的电子商务管理和营销专家到学校兼职授课，将最前沿的实战经验和市场信息传授给学生，帮助学生了解市场，拓展视野，提升专业水平，把握岗位需求。

3 加强实训室和实习基地建设

在医药市场营销专业引入电子商务课程要充分考虑到电子商务课程的实践性，要设立专用的电子商务实训室，配备计算机、课程软件并连接网络，给学生提供上机模拟操作的机会，在实践中加深对理论知识的理解，提升专业知识的应用能力。针对医药市场营销专业的特点，课程软件应具备医药电子商务信息的和收集、网络招投标、网上药店、电子支付、物流管理等功能。使学生通过实训课程熟悉电子商务营销的流程和环节，培养独立思考，应对困难的实践能力，为走向工作岗位打下良好基础。

在完善校内实训室建设的同时，学校应积极加强校企合作，通过在企业建立实习基地，开展真实的医药电子商务实践教学。让学生走进医药电子商务营销的工作环境，亲身体验电子商务在医药市场营销中的应用和成效。同时，聘请企业的兼职老师在实训基地开展岗位技能的教学指导，通过实际业务操作，让学生掌握电子商务在医药营销中的应用技巧，巩固实践能力，增强就业信心，提高社会竞争力。

电子商务的出现改变了医药市场的营销模式。早在2000年2月，国务院办公厅转发《关于医药卫生体制改革的指导意见》时要求“在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用”。目前，电子商务在我国医药市场营销中已进入全面发展和广泛应用阶段。电子商务在增强医药市场透明度、提升政府监管力度等方面已取得了显著成效。面对日益紧缺的医药电子商务营销人才，改革医药市场营销专业电子商务的教学模式，为社会培养更多高质量的医药营销人才是一项十分紧迫的任务。希望本文能为医药市场营销专业电子商务课程的教学改革提供一些思路。

参考文献：

[1]金鹏， 刘剑， 倪妮. 中国医药电子商务现状浅析[J]. 黑龙江科技信息，2008，（21）：105.

[2]冯夏红， 肖晗. 医药院校市场营销专业课程体系建设研究初探[J].辽宁中医药大学学报， 2008，10（12）：195-196.

[3]杨宏祥， 郑伟. 高职电子商务专业人才培养目标定位的思考[J].杨凌职业技术学院学报，2006，5（3）：71-73.

[4]姚吉祥， 汪本强.国外院校提升教师实践教学能力的成功经验及对我国的启示[J]. 安徽科技学院学报，2010，24（5）：59-62.

药物营销论文篇7

正反方谁更有理？各位读者，本版将就这一辩题发起投票，请为您支持的一方投上一票，投票时请简短陈述理由，大致介绍自己的工作岗位。参与方式：发送短信至13570968367，投票截止时间为6月26日。yyjjb.com.cn/html/2009-03/26/content_86706.htm

【正方】

观点一：不带金的理想与现实

【发言代表】 今辰药业市场部经理 杨昌顺

反方认为，前述不带金的做法仍然违法或缺乏道义，影响医生处方，很不道德，提出任何临床推广活动，代表或药企都应该保持绝对的中立，而反方证明其观点正确性的依据往往是国外或美国的做法。

笔者首先要说明的是，医药代表只是药企营销方案的践行者，因此，备受责备的“无知”代表只是药企意志的牺牲者。而药企并不是无端要遗祸社会的，那是政府有形之手与市场无形之手共同调配的结果。如同许多人的论述，在中国，长期的“以药养医”、“医药不分”使行业积弊难返，医药价值观扭曲，同时中国药企数量极多，产品同质化极其严重，这是造成带金销售普遍的根本原因。

药企在临床推广中保持绝对的中立与合法，这是将来要实现的理想。但是，要达成理想不可能按照理想状态直接要求相关人员在现实中立即提升行为标准，我们必须明确达成理想的阶段性。笔者认为，在当前这一阶段，药企的生存权高于一切。我们在迈向理想的征途中，一定要了解理想与现实的差距，根据差距，制定相适应的对策与行进速度。

在中国当前的医药环境下，急需解决的问题是“如何让各种令人眼花缭乱的营销行为合法？”只要从纯粹的不合法过渡到相对的合法，哪怕这种合法是规避出来的也是一种进步，因为那总比赤裸裸地忽视法律要好！只有营销行为合法了，我们再来进一步探讨道德、规范的问题，这样才有意义。

当然，仅仅依靠道德的谴责、舆论的压力、纠风或纠察等办法，试图解决当前医药行业的带金销售问题是不可能的，最终要实现不带金的理想还有赖于制度、政策、药企、医院、研发等方面的综合调整与提升。令人可喜的是，新医改的实施将使带金问题的解决向前迈进一大步。

观点二：人之常情不犯法

【发言代表】 山东新华医药贸易有限公司终端推广经理 马鑫良

笔者就反方的意见咨询了有关人士，对方认为“非法赞助外出活动”确有带金嫌疑，但对院长参观药厂需要备案一说并没有找到依据。笔者认为，反方提出的“非法赞助”一说不妥：上级部门来公司参观吃顿饭难道就是行贿？送点小礼品给客户难道就是商业贿赂？中国是人情之国，不可能避免礼尚往来。即使在普通人家，亲戚来了也要招待一下吧，难道亲戚之间就没有利益关系？不招待人家，哪天你短钱了，去亲戚家借钱，人家会记仇，说你这人不可交，连顿饭都不管。

在营销不“带金”之八《与医院文化共融》之中，医院来人并没有以参观的名义向厂家吃喝拿要，看不出院方风尘仆仆地去受贿，也不能断定厂家请院长参观就是为了行贿于医院，厂家的主要目的还是想让院方多了解自己，看看有没有合作的可能。现在，有些医院院长、主任喜欢到各地药厂参观，目的是了解新产品、新设备，这些活动的开支可能由医院掏钱。

就当前医药的各种关系来看，药厂如果不能采取积极有效的办法，往往会被竞争对手排挤，药企必须要让院方认同自己的文化和产品，沟通在这一过程中是必须的，谁的策略得当谁就能抢得先机，如果不允许请客吃饭或送点小礼品，干坐着能沟通好吗？笔者相信，人之常情不应违反有关规定。

【反方】

观点：明明还是带金

【发言代表】 杭州善德咨询有限公司高级咨询师 黄德华[/b]

营销不带金之一《当客户的老师》认为：医药代表可以在医学与生活两个领域成为医生的老师，想办法好为人师、能为人师，产品推广就可以少花钱甚至不花钱，关系还能更稳固，销量也不用愁。

【驳】

医药代表当不了客户的老师，只能当客户的伙伴。医学是一门严谨的科学，中国有70%的医药代表都不是毕业于医学专业，怎么可能在医学领域成为医生的老师？医药代表只可能对其所宣讲药物的信息量知道得比医生多一些，但现实中，医药代表往往对自己所宣讲的药品及其领域获知的信息量很少。至于在生活中，国外不允许医药代表在公开场所（如酒店）私下与医生喝茶、聊天，认为这么做有影响医生处方的嫌疑。当然，我国的相关规定还没有这么严厉，医药代表在生活中作为医生的朋友相互帮助还是允许的。

营销不带金之二《化“带金”为“赞助”》认为：药企通过赞助医院的各种评比奖励相关人士，借此与相关组织和人员建立良好互动，上可以影响政策，下可以营造氛围；以奖学金形式赞助大学医学院，奖励学生，对处方医生从“娃娃”抓起。

【驳】

这种方法过度了，很难保证医生处方药物的公正性，极大地影响了医生治病救人的公信力。药企的赞助对象必须是医学会，通过赞助影响政府制定政策，这是药企与政府合谋呀，因此很多赞助严格来讲是非法的。药企所有的赞助都必须阳光化，接受公众监督，国家法律也明文规定，所有赞助必须进入赞助单位的财务账户，即必须是明账。但在实际操作中，这些帐户很多是灰账或小金库，这也是变相的带金销售或行贿。美国医生阳光法案就指出，药企必须公布其对医疗机构和医生个人的赞助，接受舆论、媒体、百姓和政府的监督。药企与其花钱赞助，不如直接让利患者。

营销不带金之三《化“带金”为“实验”》认为：药企可以请专业人士设计实验方案、邀请专家撰写各种评价和观察论文，，继续提升产品力，并在推广中强化品牌影响。在实验中推广产品，在实验中销售产品。

【驳】

这也是变相给医生回扣，很多外资企业就是这么做的。上世纪80年代进入某外资药企当医药代表的王力就曾在网上揭露，当时的药品销售已经存在给医生临床观察费的行规：药企邀请医学专家设计试验、评定试验、，为专家提供顾问费或劳务费。通过这种途径发表的试验论文，结论都有利于药企，试问这样的试验有何公信力？

很多药企借Ⅳ期临床验证，让医生观察病人的用药情况，填写临床观察用药单，凭临床观察用药单到药企领取临床观察费。这些临床观察费非常高，某日本药企治疗阿尔茨海默病药物的临床观察费竟高达药价的30%。一般来说，这种临床观察没有经过任何专业非盈利团体或政府机构监督，实际上是变相促销，变相给医生回扣。

笔者认为，药企资助科学研究的首要前提是医生的科学研究项目获得官方立项，其次是立项的科学研究与本药企的药品所在领域相关。研究资助费用一般不给医学专家个人，而应给官方管理机构。由医药代表与产品主任跟进科学研究进程，在官方监督下参与科学研究的部分组织工作，药企在整个研究中要努力保持中立，尽最大限度保持科学研究结果的公信力。

营销不带金之四《化“带金”为“激励”》揭露了很多外企的“奖励”法，如设置奖励门槛、合法奖励（赞助培训、学术会议、实验研究）、培训地点等。

【驳】

这也是变相给回扣。医生不是药企的员工，药企为什么要给他们奖励？所谓合法奖励也要不得。在我国，这些赞助如果可以公开账目，进入医院合法的财务管理体系，那是允许的。但现实生活中，这些培训操作都不是符合法律要求的明账，都属于暗账。这些费用在外资在华企业有很大的比例，某外企E公司的这类费用占药价的10%左右。笔者认为，企业在管理药代时，坚决不能批准各类为医生开展的与医药学无关的培训，如拓展训练等非学术培训，坚决反对卖继续教育学分（给医生），坚决反对奖励性的学术培训，学术性的培训要通过医药学会开展。

营销不带金之五《给客户惊喜》举了两个例子：一是某药企区域经理在飞机上为VIP客户生日点歌；一是药代小李以王医生之名给她的婆婆送礼帮其处理好婆媳关系。

【驳】

医生也是人，有情感人际关系的需求，但若利用这种人际情感需求去影响医生多开处方，对病人来说是不道德的。试想，第一个案例中，如果在座乘客有这位医生的病人，在得知这是药企发起的生日祝福后，他们会怎么想？后一个案例，小李的做法带有欺骗性，且未解决医生婆媳间的根本问题，医药代表不是送礼代表，况且这些礼物的价值如果累积超过200元，将会严重违反国家的相关法律。笔者认为，药代拜访医生应该人性化，不要损害医生在社会上的公信力，不要在患者面前增加医生的负面影响等。药代人性化关怀医生不能过度，礼要轻，送轻礼的目的不是要求医生处方药物，而是交流药物治疗学信息。

营销不带金之六《和医院打成一片》讲了周女士的故事，她给低年资医生送礼、参与高层政治（被医院聘为药事顾问，加盟该院民主党派，列席医院某些重要会议），而且赞助医院活动毫不吝惜。结果她销售的药品在医院用药金额排名中位列第一。

【驳】

这种操作方法其实也不少见，部分民营企业就是这样操作的。其实这是将小“带金”变成了大“带金”。医院与药企形成联盟，共同勾结，欺压患者。欧美几乎没有这种操作模式，因为这是法律不允许的。笔者认为，政府应当立法管理这种操作模式，药企与医院是伙伴，绝不是同盟。有良知的药企需要医生处方的中立性，而不是成为其中一员。

营销不带金之七《让客户去讲课》认为：让医生“讲课”可以多方共赢，比如客户首先要认同产品、提升讲课者的知名度、将医生讲课作为“事件营销”题材提升企业品牌……

【驳】

如果这种讲课没有纳入医学会的管理，将是变相贿赂医生。请问讲课费由谁支付？由药企支付（包括差旅费）能保证医生讲课内容的公正性吗？很多外企就是采取这种做法，他们有强大的市场部制作各种讲课幻灯片，把授课PPT交给医生，要求拿讲课费的医生完全按照药企提供的PPT来讲；他们还会在授课医生讲课前，由产品经理事先给医生讲解一遍，美其名曰“请客户Review”，内部曰“给医生洗脑”；他们还会培养学术带头人，在讲课中培养处方大客户，在讲课中促销药品。

一位新加坡华裔老总曾告诉笔者，药企在学术会议中要保证医生的公正，药企要保持中立。笔者在邀请医生讲课时，从不要求产品主任为医生Review PPT，并要求产品主任不要干涉医学专家的授课内容，授课费用交给医学会，由医学会决定讲课医生的讲课报酬。这种做法可以保证医生的公信力与公正性，医生要对医学会负责，而不是药企。

营销不带金之八《与医院文化共融》讲了药代A的故事，他从公司申请小礼品给医生和院长，还邀请院长和药房、科室主任到公司参观，使医院进货成了自然而然的事情。

【驳】

这种做法不是与医院文化融合，而是非法赞助外出活动。邀请院长一行10多人到几百里外的药厂参观，这笔费用可不小，相当于把钱提前预支给有权力的人。当然，若是在医药学会的组织下邀请医生、药师等参观药厂，或活动通过卫生厅等国家部门备案，倒也无可厚非。笔者在从事药代管理时，也曾邀请过医生与药剂师参观工厂，但都是在医药学会或专业委员会备案后进行。

药物营销论文篇8

十年来，在邓小平理论的指导下，我们坚持走高新技术产业化的发展道路，立足于以高新技术改造传统的中药产业，“以科技为核心，以市场为导向，以营销为动力，以质量为保障”，在中药现代化、国际化的道路上进行了创新性的探索，使企业得到了高速发展，资产由原来的1200万增值到50亿，推动了地方经济的发展和社会的进步，成为中医药领域国内外知名的大型企业集团。

十年来的成就，是我们深入贯彻党的改革开放政策的结果，也是我们全面落实邓小平同志关于“科学技术是第一生产力”、“发展高科技，实现产业化”等一系列重要理论的结果。天士力集团以具体、丰富的社会实践，生动地展示了邓小平理论的巨大力量。

一、创新现代中药，打造现代中药产业链

十多年前，在国际国内政治风云严峻考验的重大历史关头，中国改革开放的总设计师邓小平同志，以政治家、思想家的伟大气魄，对建设中国特色社会主义进程中一系列重大理论与实践问题作了深刻、精辟的论述，回答了“什么是社会主义，怎样建设社会主义”的重大问题。小平同志高瞻远瞩地提出了 “计划和市场都是经济手段”、“发展是硬道理”等著名论断，极大地解放了人们的思想，激发起人们深化改革、扩大开放的热情，将改革开放和现代化建设事业推向了新的阶段。

乘着改革开放的春风，天士力集团的创业者们开始了在历史悠久的中医药领域，以高科技改造传统产业，实现产业化的奋斗历程。按照邓小平同志"以高科技领域的一个突破，带动一批产业的发展"的重要思想，确立了"三高一新"（高科技、高起点、高速度、新思维）的发展思路，运用现代科学技术，借鉴国际通行的质量标准，立项研究新药――复方丹参滴丸，在研制过程中，我们充分利用先进萃取技术进行工艺创新，提高中药的有效成分含量；利用分子分散技术进行剂型创新；利用液象、气象、气质联用，建立滴丸质量标准、指纹图谱和含量测定方法，实现了中药复方制剂定性、定量，有效成分可控，填补了药典的空白。在实现产业化的过程中，我们改造传统制造工艺，加快淘汰落后技术和设备，采取引进、消化、自主研发等手段，搭建现代中药先进技术制造平台，把中药生产推进到现代先进制造工业水平。

现代中药不是传统中药披上“现代外衣”，不是一个点上的技术突破，而是内涵和价值的创新，是一个系统工程，是一场科技革命。它需要从配方筛选、药材种植、成分分析、有效成分提取、动物实验、临床检验、制药工艺等一系列价值链上的创造，以现代高科技手段成就了现代中药品质，天士力用十年时间完成了跨越鸿沟、意义深远的突破。

天士力在国内率先按照国际认可GAP(药材种植生产质量管理规范)，在陕西、云南、湖南、福建建立了中药材生产基地，确保中药材高品质，无污染，逐步达到集约化、规范化生产。

天士力在国际上第一个提出并制订严格的GEP(中药和植物药提取生产质量管理规范)，涉及到提取、浓缩、结晶、过滤、干燥等多个单元操作，解决了中药材去除自有的毒性成分、重金属含量及农药残留量的纯化处理问题。

第一个研制出大型滴丸剂型自动化生产线，并建设成目前科技程度最高的现代中药新剂型生产基地，通过了国家GMP(药品生产质量管理规范)和澳大利亚TGA的GMP认证，通过了IS09001 、ISO14001和GBT28001职业健康安全管理体系系列标准认证。

这些开创性的工作，其创新的意义，不仅在于为天士力集团提供了具有强势竞争力的产业基础，而且引领了中药业创新的方向，推动了传统中药业向高科技产业转化。

二、创新管理体制，搭建高科技创新体系

时任254医院药剂科主任的闫希军带领部分科研工作者，面向社会寻求合作伙伴，与天津中央药业公司筹划建立了天士力的前身――天使力联合制药公司，把科研力量与产业力量相结合，使科研成果迅速转化为生产力。1998年又与浙江尖峰集团携手，引进资金3200万元。同年底，按照中央“军队与企业脱钩”的决定，天士力作为军队企业移交地方，我们抓住这一机遇，经天津市政府批准，动员员工出资购买了企业的部分股权，建立了产权明晰、投资主体多元的现代企业制度。

为了真正落实“科学技术是第一生产力”的思想，我们始终重视抢占科技制高点，争夺尖端的人才资源。在改革产权制度的基础上， 以资产为纽带，使知识经济复合型人才成为企业创新的主体，为科技创新搭建人才机制。

（1）持股机制――建立高管层和有贡献的科研人员持股制度，允许科研人员以成果和技术入股。

（2）分配机制――建立动态报酬制度，以市场化原则，按年贡献确定年薪

。

（3）创业机制――建立人才创业机制，以机制引人才，以人才带项目，以项目促发展。

（4）激励机制――通过重奖有突出贡献者，建立起适合人才成长的环境和机制。

（5）培训机制――建立职业资质、学历学位、岗位技能等培训制度，鼓励员工终身学习。

机制的创新有效地激活了科研资源，吸纳了包括德国、美国、英国、芬兰、日本、加拿大等国家和地区的博士、硕士，建立起跨行业、跨领域的专业人才团队，形成了人才促进科技，科技创造效益，效益吸引人才的良性循环。

天士力研究院按照“大病种、大品种、系列化”的研发思路，一手抓现有产品的提升和升级换代；一手抓基础研究和战略尖端产品的创新。从单一化向系列化发展，由心脑血管系统用药，向肿瘤与免疫系统、肠胃肝胆系统、抗病毒与感冒系统用药拓展，逐步构成了现代中药产品体系。天士力独家研制、生产的现代中药――复方丹参滴丸及其系列研究先后被国家科技部列为“中药现代化科技产业行动计划”重中之重项目、国家九五重大科技成果推广项目、国家973基础研究项目和国家高新技术产业示范工程项目。天士力技术中心被批准为部级企业技术中心，国家人事部也在天士力设立了企业博士后科研工作站。

在发展壮大中药产业的基础上，天士力开始向化学药和生物制药领域进军，陆续研究开发出一批国家一类、二类新药，如替莫唑胺、尿激酶原等40多个品种进入临床研究。

为了更加充分地利用企业内外的各种科技资源，我们提出建立"没有围墙的研究院"，实施"不求所在，但求所用，成果所有，利益共享"的合作原则，使自主研究与合作研究相结合，与国内外著名的大学和科研机构广泛合作，聘请中国科学院和工程院的院士担任顾问，与军事医学科学院、北京大学医学部、日本庆应大学医学部、澳大利亚Baker实验室、英国阿斯顿大学等国内外科研部门开展深度合作，融合国际上的高品质成果，快速占领科技制高点，使科技创新成为现代中药产业发展的根本支柱。

为了获得更多的资源支持和更大的发展空间，天士力把企业运作机制逐步从以产品经营为中心向以产品和资本相结合的转变，借助资本市场的力量把企业做大做强。1999年开始进行资本运营的策划与运作，2002年8月，天士力集团的核心企业――天士力制药股份有限公司在上海证券交易所成功上市，募集资金7.5亿元。与此同时，我们还融汇社会资源，投资控股了天士力生物创业投资有限公司、天津商汇（控股）投资有限公司、天士力我立得创业投资有限公司，为发展大健康产业和培养新的利润增长点开辟了战略发展空间。

三、创新营销模式，创造消费者价值

市场需求是技术创新的出发点和落脚点，也是检验技术创新效益的标准。牢固树立起超前的市场观念，发展大品种，开拓大市场，争取大效益，是企业发展的重要途径。

天士力在营销实践中的成功，源于不断的摸索出一套独特的营销模式。

根据国内医药市场变化及市场结构的特点，天士力提出“城市医疗市场、城乡市场、非处方药（OTC）市场”三个板块运作理论，以此为指导形成了自己的营销模式：一是确立了“立足城市、辐射乡村、区域管理、重点突破”的营销战略；二是以“专业公司、专人负责、专业化经营”作为营销组织体系的建设方针；三是按照“专家定位，学术推广”的营销思路，改变传统营销模式，不仅向消费者推销现代中药产品，而且向消费者推广一个健康的理念。实施学术营销、服务营销、文化营销、全员营销。建立了专业化、规范化的营销团队――天士力医药营销集团，下设6个专业营销分公司、4个区域分公司和185个办事处组成的三级营销体系，构成了横向到边、纵向到底、覆盖全国的市场营销网络。并面向9亿农村人口，在全国800多个县开展健康知识讲座，组织2万多名乡医参加培训，发放健康手册上千万份，普及健康知识。在开拓市场过程中，天士力以消费者为中心，开通24小时咨询电话，进行零距离服务，满足消费者的需要。预防、治疗冠心病的现代中药――复方丹参滴丸，2002年销售额突破10亿元，2003年再创新高突破11亿元，连续三年位居中成药单品种年销售额排行榜首位。

2001年6月，由天士力集团总裁闫希军主持策划的“健康之星天士力行”大型消费者服务工程以燎原之势在各地全面展开。2003年1月，天士力健康之星活动正式列入“中国城镇社区居民健康教育工程”，成为提升全民健康意识的大型社会公益活动。3年来，全国各省市几百万人报名参加此项活动，共遴选出19批3500余名健康之星走进天津天士力现代中药城，观摩现代中药的科研、提取及生产的全过程，听取著名医学专家的健康知识讲座，与天士力零距离沟通。健康之星活动向社会传播健康理念，普及健康知识，为消费者创造产品以外的超值价值。

为了推动现代中药走向世界，天士力从1997年就开始向国际市场冲击，提出“基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略。1997年12月，复方丹参滴丸通过美国FDA . IND临床前申请，实现了中药进入世界医药主流市场的历史性突破。目前已经在俄罗斯、越南、古巴、阿联酋、韩国等12个国家和地区获得药品注册许可证，在28个国家进行了商标注册，完成了东南亚、北美、中东、欧洲及非洲等国家和地区的市场布局以及市场网络的搭建。在马来西亚、南非、荷兰、法国建立分公司，逐步形成多层次的国际化营销模式。

四、创新企业文化，提升核心能力

世纪之交，党的第三代领导核心同志全面阐述了“三个代表”的重要思想，这是对邓小平理论的丰富和发展，为我们不断创新，与时俱进，提供了新的理论指导。天士力集团在"三个代表"重要思想的指引下，积极探索传统文化与现代文化的转换，使先进的文化价值观与市场经济活动融为一体。

（1）以“创造健康、人类共享”为核心的价值观，构建独具特色的企业文化体系。天士力塑造核心价值观，主要体现在以追求社会效益和经济效益最大化为目标的主体内涵，包括效益观念、市场观念、竞争观念、质量观念、创新观念、信息观念、信誉观念等等；以中药现代化为己任的主导内涵，包括整体观念、奉献观念、义务观念、责任观念、忠诚观念、法纪观念等等；以营造政通人和、和谐融洽的内外部环境为依托的文化内涵，包括人本观念、尊重观念、友爱观念、和谐观念、平等观念、民主观念等等。这一企业文化体系，系统概括体现了行业特点，渗透于员工的行为方式，融入企业的筋脉、骨骼、血肉之中，使企业文化无所不在，处处、时时发挥内在驱动力量。

（2） 天士力确定了“追求天人合一，提高生命质量”的企业理念。“天人合一”是中国传统文化的基本精神，是中国古典哲学的基本问题，是我们的哲学理念；提高人类生命质量，是联合国世界卫生组织提出的21世纪的中心任务，是我们的经营理念。在经营实践中，我们逐步把企业理念升华为以“三个人”为内涵的企业文化，即体现“继承与创新”的祖先文化、体现“诚信与服务”的消费者文化、体现“责任与价值”的企业人文化。为了使企业文化融入每个员工的思想、行为之中，我们每年组织员工开展 “寻根”之旅：拜黄帝陵，寻中华民族之根，对企业高层人员进行不断的教育和培训；到商洛天士力丹参药源基地，寻事业之根，追求中医药从源头走向现代化、国际化之本；访延安，寻革命之根，弘扬艰苦奋斗的延安精神。这种独具特色的企业文化推动了企业管理创新、成为吸引人才的磁石，更成为天士力持续高速发展的重要保障。

（3）发掘企业文化底蕴，使“天士力”成为企业凝聚人才的旗帜，主要内涵是：

天：天是生生不息的自然，天是科学严谨的规律，天是风云变幻的市场，天是至高无上的顾客。

士：士是得天地日月精华，与自然和谐相处的宇宙精灵；士是邦之本、国之天的民众；士是悬壶济世、大医精诚的人杰；士是鉴古析今、促进人与自然和谐统一的来者。

力：力是凝聚力，政通人和，齐心协力；力是创新力，始以创新，敢为人先；力是生产力，人立天地之间，业兴五洲四海；力是竞争力，抢抓机遇，跨越发展，为民族复兴做出应有贡献。

天士力十年的发展，从一个科研成果，建立了一支人才团队；从一个产品开发，带动了一个产业的发展；从一个产品销售，建立了一个品牌营销模式；从一个企业管理创新，引发了一种企业文化现象；从一个产品经营，建立了资本运营基础。这些成就充分证明了小平同志 "以高科技领域的一个突破，带动一批产业的发展"的科学论断。

五、启动百年战略，永葆基业常青