金融产品营销论文范文

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金融产品营销论文

金融产品营销论文篇1

二是增强金融企业竞争力的需要。伴随着金融业的改革开放,金融体系形成了多元化格局,除原有的国有商业银行外,各类股份制商业银行、城乡合作银行、非银行金融机构等不断建立,国外金融业在我国境内设立的分支机构也逐渐增多,而且银行传统的分工格局被打破,相互间的业务交叉和竞争加剧。为了在竞争中站稳脚跟,并力争使业务范围得到最大限度的扩展,必须重视市场状况和环境变化,依据变化了的环境不断改善服务手段和经营策略,以良好的信誉,高质量的服务,灵活的策略措施来拓展市场,提高产品市场占有率和盈利能力,增强自身的市场应变能力和竞争实力。

三是能更好地满足消费者的需求。随着消费需求的日益多样化,金融产品消费比重也在加速上升。居民个人会从自身效用最大化原则出发,选择购买银行产品还是投资于资本市场上的融资工具,因此,银行必须紧紧围绕顾客需求展开业务,通过多种渠道收集市场信息,了解顾客的心理、行为特征,不断调整服务形式和内容,以期达到巩固原有阵地,抢占新的市场制高点的目的。

当前金融产品市场营销管理工作中还存在着许多问题与不足。一是市场营销管理机制不健全,缺乏规范的组织和系统的规划,整体营销意识不强。近年来,为适应金融竞争的需要,诸家金融机构结合自身特点,纷纷进行了一些营销创新,并采用了一些促销手段,开发了某些新产品,但总体而言,对西方先进的市场营销理论还缺乏系统的研究和运用,经营上还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法上,没有把市场营销提高到总揽业务经营全局的高度来认识。

大多数金融机构还没有设置专门的营销管理机构和配置专事市场营销管理的人员,使市场营销还未起到应有的作用。二是营销产品技术含量普遍较低,缺乏特色定位。这几年,不少金融机构在负债业务方面,开办了有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡存款、通知存款、协定存款等;在资产业务方面,贷款种类和方式日趋翻新,开办了特种贷款、委托贷款、贷款、押汇放款、信用卡透支、住房按揭贷款等,并有不少机构相继开办了保管箱等业务,使产品形式和内容更趋丰富。但具体考察这些产品却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少,许多产品开发相互模仿,产品内容雷同,形不成竞争优势。

新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,自动化率也不高,许多环节仍需手工操作,导致产品创新成本高,利润率低,创新速度赶不上消费者的需求增长。三是市场促销策略不够规范和统一。从广告看,普遍存在着广告频率较低,高档次广告较少,上下级行之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销看,推销内容单调,覆盖面较小,相对成本较高。从营业推广看,公共关系涉及的范围较窄,力度较小,难以使顾客对本行产品长期看好。而且,几种促销方式的组合运用更显欠缺,综合促销效果不甚令人满意。

面对这样的局面,首先应该强化市场营销意识。针对当前银行经营观念落后、营销意识不强的状况,必须对市场竞争有清醒的认识,加强对市场营销理论的研究,不断提高营销意识,制定出市场营销的长远战略,对市场营销进行统一规划和布置。要正确划分各业务部门的营销职责,增强职工对市场营销管理的事业心和责任感,同时建立必要的激励机制,以充分调动职工参与市场营销的积极性、主动性、创造性,同时要设立专门机构,加强营销管理。其次是增加花色品种。在办好已有存、贷业务、中间业务的基础上,顺应顾客消费高层次多样化的发展取向,提高服务质量,挖掘服务内涵,开辟新的金融工具,建立全方位、系统化、配套化的产品服务体系,不断推陈出新,实现产品的持续开发。第三是提高促销效率。

金融产品营销论文篇2

【关键词】西方商业银行 营销理论 营销实践 借鉴

一、前言

西方商业银行起步较早。理论和实践的发展时间较长,因此其在营销战略制定上更具先进性,相较于西方商业银行而言,我国商业银行在市场营销上还存在一定的问题,这就需要对西方商业银行营销理论和实践进行积极借鉴,对金融产品进行创新,对营销模式进行改革,只有这样才能够保证我国商业银行的市场竞争力。

二、西方商业银行营销理论简述

营销理论是营销实践的重要指导,西方商业银行在发展的过程中逐渐形成了以下几种营销理论:①4P产品营销组合理论:即在商业银行市场营销中将产品、渠道、促销、价格进行营销组合,这种理论没有以客户为中心,因此有着一定的缺陷;②7P服务营销组合理论:指的是将营销过程中产品、人员、价格、渠道、促销、过程、有形展示等七个策略要素进行组合;③4C营销组合理论:指的是在营销的过程中以消费者为基础,注重消费者的问题,注重消费者的成本,注重消费者的便利性,注重与消费者的沟通,金融产品和服务的价值由客户决定;④4R营销组合理论:指的是将营销中关系、关联、酬谢、节省等四个要素进行营销组合,立足于消费者,将消费者的产品需求和服务需求结合在一起,是4C理论的进一步发展[1];⑤关系营销理论:指的是以客户服务为基础,要求建立、维护并增进与客户的关系,通过这种长期稳定的关系来实现营销目的。

三、西方商业银行营销实践特点分析

(一)以客户为中心

上世纪八十年代,当我国商业银行刚对CI战略进行引进时,一种全新的营销管理模式已经被西方商业银行所采纳,即客户满意战略,客户满意战略的核心在于以客户为中心,以客户的需求为中心。在激烈的市场竞争中,谁赢得了客户就赢得了市场,西方商业银行以客户为基础进行差异化的金融产品营销,为不同的客户提供不同的服务,将资源合理的应用于重点的优质客户中。西方商业银行主要争取的优质客户有:①一些发展良好的企业、公司等客户;②投资基金、证券公司等机构客户;③收入水平较高的个人客户。

(二)明确市场定位

西方商业银行以CI战略、市场细分战略、品牌战略为基础,注重自身市场形象的塑造,在营销的过程中积极宣传银行自身的经营理念,展现经营目标。以花旗银行为例,其将“金融潮流的创造者”作为市场目标,将“富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务”为市场定位,从众多西方商业银行的定位中可以发现,在市场定位的过程中不对经营规模做出要求,而是进行市场最佳的定位,例如产品最佳、服务最佳等,通过对市场的细致分化,将金融市场划分为各个领域,在一个领域内争取做到最佳,有效避免了大规模银行的锋芒[2]。

(三)注重金融产品的创新

创新是发展的动力,市场是不断变化和发展的,企业如果不思创新、不求进取则必将会被市场所淘汰,西方商业银行在不断的发展过程中以客户需求、公众观念、市场经济发展等变化情况为基础,对金融产品进行了积极创新,西方商业银行“金融超市”的行程就是对金融产品创新的重要体现。此外,西方商业银行还注重对金融产品附加功能开发,例如信用卡除了正常的支付结算功能外,还有着保险、旅游、分期付款等多样化的功能。这种金融产品的创新实现了产品的差异化,避免了金融市场金融产品的同质化,在原有的产品中加入新产品进行组合能够满足更多客户的需求,提升了资源的利用率,从而促进了商业银行的发展。

(四)网络营销的发展

互联网技术、信息技术的发展逐渐改变了人们的生活方式和工作方式,而网络营销模式也越来越受到关注。根据Unisys公司的第四次在线银行年度调查来看,全球四百家大银行中有64%都提供网上银行业务,由此可见,商业银行网络营销的发展是十分快速的,ING直接银行、First Direct是众多网上银行的佼佼者。

世界第一家网上银行于1995年诞生于美国,在此之后,西方各大银行都积极推行网上银行业务,例如汇丰、巴克莱银行等相继推出了网上借贷、网上证券交易等网上银行业务,网上银行业务在西方商业银行中的业务比重越来越大,网络营销使得商业银行不需要布设范围庞大的网点就可以实现市场份额的扩张。

(五)对员工素质的提升

人才是第一生产力,西方银行对于人力资源的开发是十分关注的,其将员工作为公司的内部客户,以提升员工的服务质量和业务能力为基础,积极开展培训。将员工培训看成是一种对于员工的奖励。在这样的人才体制下,西方银行出现了私人银行家、理财经理等一系列的业务能力出众、业务知识过硬的员工。金融营销是一个相对复杂的系统性工程,其涉及到银行内的各个部门,需要各个部门及员工之间的系统配合,因此西方商业银行积极注重员工团队意识和团队精神的培养,形成了良好的团结协作机制。

(六)差异化的营销策略

根据上文的分析可知,从大的方面来看,西方商业银行将客户分为了企业客户、机构客户和个人客户三个层次,在此基础上,西方商业银行对这三类客户进行了进一步的细致划分,例如根据年龄段进行划分,对不同年龄段的客户提供其所需要的金融产品和金融服务[3]。

四、西方商业银行营销理论与实践对我国的启示

我国商业银行起步较晚,在发展的过程中并没有形成先进的理念和营销模式,在金融市场竞争激烈的今天,我国商业银行应当积极借鉴西方商业银行的理论及实践经验,以此来完善自身,提升市场竞争力。

(一)产品和服务特色化

产品和服务的创新是企业的优势所在,我国商业银行应当积极对金融产品和服务进行创新,保证产品和服务的特色化,只有这样才能够赢得可持续发展的优势。首先,对产品机制进行创新,制定科学的产品创新战略,加大对产品科技的开发,以此来保证银行的活力;第二,要对产品标准进行创新,以消费者为标准,标新立异,开发差异化的金融产品,满足消费者不断变化的个性化需求,例如,同一款金融产品可以根据年龄段提异化的产品形式,以储蓄这一金融产品为例,可以为儿童提供零用钱账户形式,可以为青年提供移动电话银行形式,以此来为客户提供全方位的服务,且注重了客户的个性化需求;第三,对产品品牌进行创新,树立产品品牌形象,增加客户的认同度,提升产品的特异性,例如农行的“金钥匙”、建行的“乐得家”等;第四,对产品服务进行创新,对不同等级的客户提供差异化的服务,根据产品的种类进行服务创新。

(二)营销渠道科学化

首先,对金融市场进行细致分化,明确市场定位,完善理财中心、财富管理中心、金融便利店等网点建设,制定差异化的营销渠道策略;第二,以可持续发展的角度来建设营销渠道,根据具体金融产品的生命周期来进行决策,从市场出发,制定科学的营销渠道;第三,电子银行的开发是符合网络时展的特征,因此我国商业银行应当积极开发电子银行、电话银行等业务,可以适当的逐步撤销现有的物理网点,将营销的重心逐步转移到电子营销中,拓展电子营销渠道。

(三)促销手段多样化

促销是营销的一种手段,是一种与客户沟通的方式,其对于客源积累、树立企业形象等有着重要的作用,我国商业银行在促销手段上还比较单一,这就需要积极丰富促销手段,实现促销手段的多样化:

1.广告促销。通过商业银行广告来实现促销的目的,广告中应当体现出银行产品的特殊性和创新性,符合消费者品位,只有这样才能够吸引客户。

2.营业推广促销。通过折扣、赠品赠送、展销会等营业推广进行促销[4]。

3.公共关系促销。加强企业与银行的业务关系往来,通过媒介建立良好的公众关系,例如可以设立银行的微信公众号、微博公众号等,以此来加强银行与公众的联系。

(四)建设营销队伍

首先,建立客户经理制度,以市场为导向,以客户为中心,明确工作标准,对客户经理进行有序的管理,以此来提供更加优质的服务;其次,要加强培训,通过培训来提升员工素质,培养银行自己的理财经理和客户经理,注重团队意识的培养,加强银行各部门及员工之间的联系;最后,要建立科学的薪酬分配体制,结合晋升制度,设立营销奖励资金,以此来实现对员工的激励作用,从而促进银行的营销发展。

五、结论

综上所述,随着经济全球化的发展,我国金融市场的竞争日趋激烈,这就要求我国商银行要积极借鉴西方商业银行的先进理论实践经验,以此来不断完善自身。本文对西方商业银行的理论和实践特点进行了分析,并探讨了西方商业银行给我国商业银行的启示,旨在提升我国商业银行的竞争力,促进我国商业银行的发展。

参考文献

[1]满雪东.我国商业银行市场营销存在的问题与对策[J].中国管理信息化,2013,23:28-31.

[2]陈伟光,黄涛.西方商业银行差异化战略及对中国的启示[J].广东外语外贸大学学报,2009,01:33-38.

[3]朱明,周伯林.我国商业银行服务营销文化战略体系的构想[J].金融论坛,2009,09:52-57.

金融产品营销论文篇3

关键词:高校;互联网;金融产品;多维视角

中图分类号:F49 文献标志码:A 文章编号:1002-2589(2016)12-0120-02

在“大众创新,万众创业”的新形势下,随着时代的发展和科技的进步,电子商务领域已悄然发生颠覆性变化,淘宝网自2003年建立起一直保持在中国市场上的一枝独秀。2014年,国家首次在电商立法中明确,将2014年确定为电商元年,由此拉开了互联网金融新一轮“华山论剑”的序幕。在接下来的几年中,各种电商平台如雨后春笋般涌现在人们生活中,既有小红书、蘑菇街、美丽说等小而美的平台,也有京东、苏宁易购等老牌电商巨头。激烈竞争中数不清的电商平台因为不符合市场需求而被淘汰,经过惊心动魄的大浪淘沙,只有那些充分了解细分市场需求的互联网金融产品才能逆势而上,牢牢抓住机遇蓬勃发展,其中一个异军突起的佼佼者就是分期乐。

与淘宝、京东等面向大众人群的受众群体不同,分期乐选择将高校校园和大学生人群这一特定地域和群体作为目标市场和人群。研究表明,大学生是一个特殊的消费群体,虽然经济来源单一,金融数额总体较少,但是消费能力相比却明显较强,尤其是对3C产品(计算机Computer、通信Communication和消费类电子产品Consumer Electronics)的需求非常强大。但与此同时,3C电子产品的价格大多不菲,不少大学生经济来源有限,无法一次性购买这些产品,互联网金融产品――分期乐应运而生,较好地解决了这些冲突。它通过细分营销环境,精准定位大学生群体,满足这一群体特定融资需求,以分期消费作为切入点,为他们量身定做一个分期消费信贷的购物平台。因此,互联网金融产品――分期乐闪亮登场。

一、“互联网金融产品”是分期乐模式的实质

1.金融加互联网购物是分期乐模式的本质。分期乐是深圳市分期乐网络科技有限公司旗下电商网站,于2013年成立,是国内互联网小微消费金融商业模式的开创者,并通过不断的发展,成为国内最受大学生喜爱的互联网消费金融服务,主要提供互联网金融产品――分期付款和现金消费服务。分期乐秉承“信用改变生活,梦想触手可及”的理念,通过简单便捷的流程和用心的服务,帮助年轻消费者提前圆梦。由于分期乐购物商城的主要业务是校园分期付款和现金消费服务,买方在只支付一小部分货款后就可以获得所需的商品或劳务,但是因为以后的分期付款中包括有利息,所以用分期付款方式购买同一商品或劳务,所支付的金额要比一次性支付的货款多一些。这种“互联网金融结合电商购物”的创新商业模式,使其与一般的工商企业有所区别,而与可以进行信用贷款的商业银行等金融机构有了更多相似之处。但与此同时,这种信用贷款和资金融通的方式既不同于传统商业银行的间接融资,也不同于资本市场直接融资。分期乐属于全新的互联网金融模式,迅速发展成为一种独特的基于互联网的金融产品。

2.金融加产品服务是分期乐金融属性的具体体现。分期乐作为一种金融服务产品,不仅具有服务产品的特性,也有更多的金融属性,体现在以下几个方面:交易的无形性――分期乐主要提供分期付款和现金消费服务,顾客无法通过自己的触觉、味觉、嗅觉、听觉等器官去感受它们的存在,但是可以通过一些有形的物品或者线索来证明它们的存在,比如:协议、交易记录等;交易的持续性――金融产品的交易往往要经历一定的周期,比如在分期乐贷款,少则几个月多则几年才能还本付息,因此,金融服务是伴随着交易过程的长期活动;交易中的风险控制――一项金融产品或多或少是有风险的,而资金出让方往往处于风险信息弱势一方,因此,分期乐要在不断开拓发展的同时加强内部风险的控制。分期乐金融属性就是一种基于互联网的金融产品。

二、“7P组合”是分期乐金融产品的营销策略

“7P组合”是分期乐模式市场营销的重要策略。由于分期乐具有金融服务产品的专业性、特殊性和关系营销的重要性,传统市场营销4P理论强调制造企业的整体市场营销活动,因而不能更好地解释和服务于金融服务领域,因此服务营销学在传统的产品、价格、渠道和促销四要素的基础上,增加了人、服务过程和有形展示三个要素,从而主动适应了7P组合的全新市场营销理念。

1.4P营销理论。4P营销理论产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现。该理论把营销组合里面几十个要素归纳为四个核心的要素,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。这一理论认为,一个成功的营销组合应该包括有独特卖点和功能的产品策略,根据不同市场定位而制定的价格策略,由不同经销商和销售网络连接企业和消费者的渠道策略,以及通过销售行为促进消费增长的促销策略,通过这一营销组合的作用,企业的目标得以实现。

2.7P组合营销理论。传统的4P营销理论对工商企业有形产品的销售起到了非常重要的指导和促进作用,但是随着世界各国进入知识型的服务社会,有形商品附加值的提高和无形服务价值的体现急需新理论来指导,因此服务营销的7P理论在传统市场营销的4P理论的基础上增加三个服务性的P,即:人员(People)、过程(Process)和有形展示(Physical evidence)。服务营销7P组合理论应运而生。

分期乐金融产品实施“7P组合”策略,在高校市场营销中得到不断验证和收益,彰显出强大生命力和勃勃生机,构成分期乐市场营销成功的关键。

三、营销环境细分是分期乐金融产品成功的基础

营销环境是影响任何一个金融机构营销活动的外在因素和内在必然,所谓“适者生存”,分期乐金融产品密切留意和适应环境变化获得巨大成功。

1.宏观环境。由人口、经济、科技环境等三方面构成。一是人口环境。人是构成市场的首要因素,人口数量关系着市场规模或容量。全国人口环境的结构有以下特点:如人口密度分布不均,东部地区人口密度大。而人口密度是金融机构选择目标市场的首要考虑因素,因此分期乐覆盖的城市大多分布在东部这些人口密度较大的地方。再如人口的受教育程度在不断提高。国民教育水平提高,人们的消费观念也会随之改变,超前消费、大胆消费的消费理念在年轻一代的思想中成为主流,尤其是大学生群体求新、求异,具有鲜明人群特征。二是经济环境。经济环境对金融业的影响最直接、最全面、最深入。我国国内的生产总值增长率自改革开放以来,位居全球之首,同时,人均GDP也在快速增长,人们收入也在不断增加,因此,居民的消费结构在不断升级,从急需解决温饱的生存型、温饱型转变为谋求更高层次需求的享受型、发展型。大学生群体尤为突出,显示出对物质成果的占有欲不断扩展,支出资金额度甚至超出家庭的供给数量。三是科技环境。由科技发展带动的互联网蓬勃发展,无线网络、移动网络的普及使得网络金融得以顺应潮流的发展,为人们提供更迅速、多功能、远距离的服务。高知识、高智商大学生群体,熟练掌握互联网的使用技巧,同时为大学生足不出宿舍就可以完成购物提供了强有力的技术支持。

宏观环境分析表明,伴随着全国经济的不断发展,高等教育的大众化进程不断推进,大学生这个消费群体数量在不断扩大,他们的消费观念也在不断转变。分期乐金融产品精准选择大学生作为目标群体有非常重要的意义和价值。

2.行为因素。分期乐的目标群体主要是大学生,要想抓住这个群体,就必须先了解他们的交易行为和消费习惯。一是文化影响。随着物质生活水平的上升、现代人们受教育程度的不断提高,以及西方主流文化对年轻一辈的影响,大学生这一群体的消费观念正在逐渐发生改变,从以前的生活费用有限、不愿意超前消费,到现在慢慢接受花明天的钱办今天的事,心理上已经悄悄做好了借贷消费的准备。二是心理因素。由于大学生仍处在求学阶段,没有进入社会参加工作,多数人的生活费由父母提供,虽然可以保证饮食等日常开支,但无力购买高价商品如高档化妆品、电子产品等。而同学之间的攀比心理和虚荣心理,加上对新鲜事物的好奇和消费欲望,往往驱使大学生对提前消费更加向往。另一方面,传统商业银行因为风险控制等因素,不给没有收入和征信的大学生群体发放贷款,分期乐看准大学生这一心理特点,快速提供小额分期贷款,帮助学生们解决了需要一次付清所有款项的难题。分期乐金融产品主动迎合了大学生的交易行为和消费习惯。

3.目标营销。一是目标市场。营销者识别自己的目标市场,并为之提供有效的服务,满足其需要,才能建立自己的品牌优势。分期乐将目标市场确定为高校校园――大学生群体,虽然现阶段他们没有收入或兼职收入不高,但有学校和家长作为良好的信用担保,他们是金融机构非常有价值的潜在消费者,现在将他们的消费习惯培养起来,等他们毕业进入社会工作以后,还能继续保持品牌黏度和产品的认同感,从而继续成为品牌忠实的消费者。二是市场策略。实施差异性目标策略,即注重客户需求的多样性,顾客可以根据自身的实际情况选择不同的还款时期和首付金额,具有差异性和人性化,对于手上资金有限,还需要支付生活费用的大学生来说非常机动灵活,因此得到了高校大学生群体的广泛认可。分期乐模式理性分析高校金融产品目标营销的市场策略具有非常重要的意义,也是分期乐金融产品成功安身立命的基础。

四、网络金融产品――分期乐模式的风险和防范

由于互联网的出现和普及,金融服务突破了原有的时间和空间的限制,改变了传统金融企业的经营模式,使金融风险更具复杂性。

如何加强网络金融风险的防范与控制,对金融企业的经营管理和风险管理也提出了新的挑战。当前,以分期乐为例网络金融面临的金融风险主要集中在以下几点:第一,部分大学生并不是真的消费而是恶意套现。不过这种情况出现的可能性不大,因为消费平台由京东提供,可以保证大学生获得的现金只能用于消费,而加上额度较小,几千元左右,在整个环节设计上,还是先消费再分期,所以基本可以杜绝骗贷的发生。第二,就是还款的坏账问题,预防措施是面签,在面签的过程,就让网络金融产品掌握学生用户几乎一切的资料,包括身份证、学生证甚至是父母的资料和联系方式等等的资料。如果碰到恶意不还的情况,可以通过学生的学校和家长找到学生,由家长作为债务人替学生偿还贷款。遇到实在还不上款的,网络金融产品给这些学生提供就业机会――分期乐在校园里有很多推广需求,学生可以为分期乐服务而用劳务报酬逐步还清贷款。第三,网络金融产品采取了全程的信用记录,根据顾客的还款记录,能按时还款就可以提高信用的额度,即使是毕业了也可以凭信用继续消费,与客户建立稳固的关系。

可见,互联网金融产品的金融风险较常规的金融业务更具复杂性,要充分认识并加以积极防范,才能在激烈的市场竞争者立于不败之地,不断发展和壮大。

综上所述,目前高校蓬勃发展的分期乐表象上是互联网购物平台――电子商务平台,实质是一种互联网金融产品;分期乐金融产品的营销策略是“7P组合”;分期乐金融产品成功的基础是对高校营销环境的细分;分期乐金融产品充分认识到金融风险并积极防范。

参考文献:

[1]杨米沙.金融营销[M].北京:中国人民大学出版社,2014.

[2]田丽丽.校园购物网的营销策略探讨[J].价值工程,2015(18).

[3]边凌雁.4P营销组合与7P营销组合的比较研究[J].商场现代化,2007(12).

[4]夏露,等.具有高校特色的P2P网贷平台初期经营模式的探索[J].商,2015(31).

[5]巩象忠.校园营销策略探析[J].商场现代化,2009(18).

Analysis of the Multidimensional Perspective of Internet Financial Products in the University under the New Situation

――A case study of the stage music model

LIU Jie

(Zhongkai University of agriculture and Engineering College of economics and trade,Guangzhou 510225,China)

Abstract: To explore the success factors of Internet financial products in Colleges and universities, to provide theoretical support for the development of financial products. Methods are to study the model of the stage music. The results showed that the essence of stage music mode is a key stage of Internet financial products; music success is the use of "7P" marketing strategy; core stage music success is on the marketing environment of the subdivision. Staging is a risky financial productswhich have risks to prevent. It is concluded that the key to the success of financial products is marketing strategy. the core is to segment the marketing environment, to guard against financial risks.

金融产品营销论文篇4

关键词:银行;零售业务;营销策划。

近年来,我国金融企业对外开放程度越来越高,外资银行的纷纷进入,以及国内银行同业之间的竞争逐步加剧,都迫使银行业必须进行产品和营销的创新,来不断提高银行自身的竞争能力和可持续发展能力。同时,随着我国城市化水平的不断提高,人们的职业结构和消费习惯以及价值观念都发生了很大的变化,传统的银行零售业务“等待客户”和“开门迎客”的营销理念已经越来越不能满足金融形式的发展,银行的经营活动也需要随之进行转变,对零售业务从营销视角来进行不断的调整,以迎接内外环境变化给银行带来的挑战。基于此,本文从银行零售业务营销活动创意策划进行了思考,以期共同商榷。

一、银行零售业务发展现状分析。

进入21世纪以来,我国经济取得了快速发展,居民生活水平不断提高,从传统的温饱型向小康型生活转变,居民的可支配收入的提高,人民们的理财意识也不断增强,银行的零售业务也随之不断的翻新,以满足居民的金融产品需求。同时,近年来我国金融体制改革不断深化,国外金融企业的纷纷进入和国内股份制银行的兴起,企业跨区域、跨国境活动更趋频繁,投资范围进一步扩大,这些都给银行零售业务带来发展的机遇,但同时也给银行带来了一定的挑战。企业金融形式的灵活多样和居民理性消费的不断发展,都要求银行零售业务进行不断的创新,以提供稳定性高和产品多样的金融产品。另一方面,网络时代已经成为当前时展的重要特征,传统银行的零售业务多是围绕柜面服务质量提高和通过特定活动来回馈消费者,其过于静态的营销活动无法和当前银行开展的网络金融和跨区域营销相适应。同时我国社会网络消费已经占到整个社会消费的主体,如何在新时期加强网络营销品牌塑造是摆在银行面前的现实问题。

二、对银行零售业务营销活动创意策划的思考。

1.网络营销品牌塑造。

在网络条件下,品牌更多的是一种消费时尚的符号象征,其传播依赖的是客户与银行之间互动性反馈和参与产品质量的评论。品牌的塑造传播媒体可以通过网络论坛、博客、微博等方式来实现,进而能够提升“春天行动”品牌知名度和客户依赖度、推动产品销售和客户维护。首先,建立论坛并发展体验,让顾客参与品牌建设,比如建立专业门户论坛来接受客户评价,进而可以及时全面客观的了解客户对个人金融产品的喜好,同时也可以为优质产品提供网络口碑效应,进而加大了网络推广力度。其次,要注重品牌沟通,让客户享有更多互动信息。由于网络营销是一种拉式媒介,客户随时可以从因特网上搜索到满足需要的更为详细的信息。再次,金融企业需要加强网上公关,重视和网上媒体建立良好合作关系,以更好地通过互联网营造良好的沟通渠道,宣传和推广银行零售产品。

2.注重利用微博营销手段。

据权威机构预测,2011年底,中国互联网微博累计活跃注册账户数将突破9800万个,2012年中将突破12000万个,2013年国内微博市场将进入成熟期。无疑,微博会成为未来银行进行零售业务推广的又一重要战场。随着互联网用户爆炸式增长,网络营销越来越受到重视,特别在我国当前金融改革不断深化的情况下,提高了互联网营销的投入比例可以达到事半功倍的效果。银行如果在网上开通官方博客,将这一平台作为银行宣传和品牌推广的窗口,将成为极具潜力的网络营销工具。在微博营销中,要注意培养微博“主粉丝中的核心粉丝”,发展与其的友好关系,建立完善的微博监控制度,进行营销活动,策划要尽善尽美。微博无论如何不稳定,做好策划,这是成功营销策划的基础。 获得大量“粉丝”关注之后,要进行持续不断的内容更新,形成互动,这一点至关重要。同时一定要有监测。即到网上聆听,找到意见领袖,找到网上有影响力的群体,监测他们所说的东西。同时,银行要发展以金融企业微博、代言人微博、用户微博为载体,针对新金融产品进行主动的网络营销,形成一种高速向外扩散的传播源,将微博极大的社会影响力转化为直接的或潜在的营销价值,借助这个平台赢得更多的客户关注,并创造新的发展机会。

3.网络营销宣传促销。

网络营销的广告宣传重点是新金融产品上市宣传,具体工作内容包括新金融产品品公告、卖点推介和营造氛围等。卖点推介主要是开展知识问答活动,在上柜零售范围内开展,将卖点以知识问卷的形式进行再次强调,强化印象,便于推介,抽奖激励。营造氛围可以在新品上市前,在网上订货平台或者银行官网开展有偿的调查问卷填写、限时抢购、赠品等方式营造新金融产品上市氛围。其次,回馈客户,可以进行购买零售产品的积累奖励,当客户选择零售业务的积分达到一定程度,可参与银行的主题活动和抽奖活动,积分兑奖,或者可以成为VIP会员,并根据积分累加情况自动升级,享受会员制的定制服务。再次,加强品牌文化宣传。具体工作可以包括以下维度,一是电子周刊,鼓励客户在企业网页或论坛注册,根据客户注册的电子信箱,形成电子周刊或信息的定期发送。二是有奖传播,在购买金融产品中发生的趣闻趣事讲述,以网友点击率进行评选。开展“我与某金融产品的故事”有奖征文活动,网上投票评比,依评比结果设置奖励。三是在线问候,在银行官方网上开展金融企业文化传播,定期通过电子邮件系统和网络平台信箱等方式对零售户进行拜访。以不断通过网络营销快速抢占市场竞争新的制高点,有效提高银行品牌忠诚度,增强金融企业竞争力。

总之,随着信息时代和知识经济的兴起,银行零售业务应以网络营销为主要手段,以微博营销为主要工具,以增进银客关系的情感元素为主线,通过互动式沟通模式、刺激消费模式来不断创新银行零售业务,树立新时期我国金融企业形象,促进银行零售业务持续、快速、健康发展。

参考文献:

[1]王晓天。我国国有商业银行零售业务的发展问题及策略探讨[J].云南农业大学学报(社会科学版),2008(03)。

金融产品营销论文篇5

论文摘要:金融市场营销是我国农村金融机构所必需的管理理念,农村金融机构的成功发展离不开金融市场营销理论的指导和运用。文章从农村金融市场营销观念、营销战略、营销策略、客户关系、顾客价值和满意度等方面概括了学者们对我国农村金融市场营销研究方面的成果,以期能够提高对农村金融市场营销问题的认识,加强对农村金融市场营销理论的运用,推进对农村金融市场营销问题的深入研究。

市场营销理论在金融业中应用方面的研究,国内最早的成果出现在20世纪90年代初期。胡树鲜(1990)最早提出了市场营销理论在银行经营中的应用问题。范钦建(1991)介绍了西方商业银行市场营销的产生与发展。李汀(1991)是国内第一个使用“银行营销”概念的。郝子文(1994)是国内最早使用“金融营销”概念的。由此开启了我国金融市场营销理论与实践研究。

而农村金融市场营销方面的研究成果则出现的相对更晚一些。杨兴东(1998)在对金融市场营销观念分析的基础上,提出农村信用社运用营销技术开拓业务问题,重点介绍了信用社的市场营销策略和手段。这是国内最早的关于农村金融市场营销方面的成果。此后,我国农村金融市场营销方面的研究逐渐发展起来,这些成果大致可以从以下几个方面来概括:

一、农村金融市场营销观念研究

营销观念是市场营销的基础。农村金融市场营销观念决定了农村金融机构在处理自身、客户和社会三者利益时的态度、思想和意识。有什么样的营销观念,就有什么样的营销战略和策略。就营销意识而言,黄胜(2000)认为金融市场营销是市场条件下农村信用社的现实选择,继而探讨了农村信用社的市场营销策略和手段,提出了制定人才战略、区域战略、服务形象战略的建议。朱清(2007)进一步分析了我国农村金融市场环境的变化,认为农村信用社要在开放的新的农村金融领域中生存和发展,必须全面实施金融营销。魏明、马基民(2007)分析了农业银行市场营销所面临的困境,提出通过建立新的市场营销观念;重新调整市场定位;创新营销手段等构建有效的市场营销机制。邹璐(2007)以银行营销理论、“五种力量”模型理论为基础,系统分析了中国农业发展银行加强营销管理的必然性,以及当前存在的问题,提出要加强特色的业务营销管理。

就营销理念而言,周志太(2003)认为农村信用社贷款营销是农民实现小康的必要条件。实施贷款营销要增资减息减债减税,建立政策性保险公司,再造股份制农村信用社,建立农村金融市场,实行客户经理制度,构建激励和约束机制。袁军(2003)提出农村信用社要以小额信贷为突破口,大力开展贷款营销,找准市场定位,制定战略规划,开展调查研究,树立营销品牌,创新产品营销等问题。赵祺(2006)分析了农村信用社的贷款营销,认为农村信用社要按照市场化、商业化发展取向,树立信贷营销的全新理念,制定符合自身实际的信贷营销战略,稳固和扩大优质客户群体,实现农村信用社良好的经济效益。张小荣(2007)提出农村金融机构要重视对中小的信贷营销,要通过转变观念,培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势。唐锦虹(2009)认为应将现代市场营销理念引入农村信用社信贷管理领域,并针对客户群特点进行合理的市场定位和营销模式选择,在此基础上,提出要最大限度地实现效益,还必须解决贷款产品如何抵达目标客户群、如何评估控制风险以及如何形成规模效益等问题。必须根据成本效益观念,对销售渠道、风险评估和审批操作整个信贷业务流程进行重整优化。湖北经济学院村镇银行调研课题组(2009)以湖北省仙桃北农商村镇银行为例,在实地调查的基础上,从职员意识、资金、产品、营销渠道、营销效果等方面了当前营销模式中存在的问题,提出树立全员服务意识,拓展融资渠道;加强金融创新,凸显村镇银行特色;拓展营销渠道,更新业务推广方式;坚持市场定位,提升银行良好形象等对策建议。

二、农村金融市场营销战略研究

金融产品营销论文篇6

关键词:金融业 金融营销 发展策略

一、金融营销的涵义与特点

金融营销是指金融企业以金融市场为导向,运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务,在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。在市场经济体系中, 金融企业是一组专门为客户提供金融以满足客户对金融产品消费需要的服务性企业。金融营销的目的是借助精心设计的金融工具及相关金融服务, 运用金融运作理念达到营销目标并获取一定的收益。

金融营销的特点:第一,宏观环境比较严格。商业银行营销活动受到货币信贷政策、金融业务制度以及金融监管等的限制, 宏观环境比较严格。第二,营销对象的地位特殊。而商业银行的营销对象有可能是双重的,某一客户既可以作为资金和信用服务的买方,同时又可能成为资金的卖方。这种营销对象的双重性也必然形成营销策略的双重性。第三,营销产品相互联动。商业银行产品联动性的特点使银行机构的总体协调就显得更加重要。第四,营销渠道短而直接。商业银行产品的营销渠道一般都直接面向客户。

二、我国金融营销发展的现状

1.思维和观念仍然陈旧。在金融业务活动中,一些银行的领导与营销人员对市场营销观念的认识仍较为落后,有的人把营销看做推销金融产品,有的人把金融片面地理解为做广告,也有人把营销看作仅仅是营销部门的事,而没有认识到全员营销的重要性。

2.市场营销认识不全面。有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法,但往往又把推销当营销,只有在推销自己企业产品时才零星地使用广告、宣传公关策略,各项宣传缺乏整体性和一致性,没有将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来,更缺乏整体营销。

3.市场营销缺乏战略目标。普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性,虽在渠道设计上利用了高新技术, 但分销渠道的扩展策略仍以增设营业网点为主要方法, 难以形成高效的营销渠道。

4.缺乏专业金融营销人员。由于金融营销在我国起步较晚,目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业,很少有市场营销专业人员进入企业,而且企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。而对于金融和营销结合型人才更是少之又少, 但这种“新型复合型人才”正是当今金融企业所需的主力军。

三、我国金融营销的发展策略

1.建立完善的金融营销体制。完整的营销工作应将“外部营销”和“内部营销”进行有机整合。第一,建立起专门的市场营销部门,用以研究客户需求、设计开发新产品、制定切实可行的营销方案。第二,必须重视和抓好对营销人员的培养和训练工作,建立相应的挑选、培训、监督、激励和评价机制。第三,通过制定内部工作准则、构建评分体系等一系列对内营销宣传教育,使员工树立营销服务观念,保证营销人员的规范化建设,提升商业银行“一线营销”的营销水平。

2.实行整合营销。顾客导向的思想,要求银行业的所有部门都要为顾客的利益服务,也就是推行整合营销。在确定了顾客的真正需求的基础上,就应为满足客户需求而提品和服务。为了实现整合营销,还应进行银行的内部营销,在内部形成一个良好的工作团队,为更好地开展外部营销提供保障,并且内部营销应先于外部营销而展开。

3.树立品牌意识。品牌具有鲜明的外在形象和深刻的内涵。成功的银行品牌是银行战略决策能力、管理水平、技术水平以及企业文化等诸方面内容和特质的结晶,是银行综合竞争力的外在表现。随着我国金融改革的日趋深入和金融开放的日益扩大,重视品牌建设,实施品牌战略,创立和发展高品质的品牌资产,是时代的呼唤,是竞争的要求,是发展的必由之路。

4.加强新产品开发。金融新产品开发要找准“利基点”,以满足客户利益为倾向,设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同方法。在这方面也可借鉴国外银行成功经验。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要,应注重产品的组合开发,以及服务的更新。大力发展中间业务、个人业务等新领域,使之成为企业新的利润增长点。

5.采用多种营销手段。由于金融营销自身的一些特点,应采用符合其特点的多样化营销手段,主要包含:第一,服务营销。服务营销是指在市场营销活动中,企业以产品为依托,借助人员、设备、设施等为顾客提供一系列服务活动,使顾客在购物过程中得到物质和心理满足的营销活动。第二,网络营销。网络技术的发展对金融企业的传统业务方式提出了挑战。尤其在银行业,与传统银行相比,网络银行有着较为明显的优势,能够为客户提供更为方便和快捷的服务。它打破了时空界限,24小时服务,不受地理位置的限制。

参考文献:

[1]康迎春.试论金融营销的发展趋势及对策[J].现代商业,2009(1)

[2]李明.我国商业银行市场营销[J].浙江金融,2000(12)

[3] 锦红,洪长礼.我国商业银行服务营销的探索与分析[J].江西社会科学,2004(8)

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金融产品营销论文篇7

关键词商业银行营销金融创新

随着国家专业银行向国有商业银行的转变以及股份制商业银行的发展壮大,银行间的竞争逐步加剧。特别是我国加入WTO后,银行准入制度的放宽和世界大型跨国银行的进入,我国的商业银行面对的竞争环境日益激烈。在新的竞争格局和市场环境下,国内商业银行的市场营销活动日渐活跃,并呈愈演愈烈之势。各商业银行纷纷结合自身优势,革新和提升营销理念,推进CI建设,重塑公众形象,营销层次迅速提升,国内银行业开始迈入了营销时代,而经济活动又是基于经济理论的指导。如何才能在激烈的竞争中立于不败之地,作为争夺客户的重要手段-营销,必须不断进行创新。商业银行营销理论主要涉及金融营销理论、金融创新理论、信息不对称理论、价值链理论和客户经理制度。

1金融营销理论

金融营销或商业银行营销是市场营销理论的分支。相对于其它行业,金融行业引入市场营销理论比较晚。这和商业银行的政策管制和金融业的产业结构相关。因为在以前,商业银行提供的产品和服务受国家金融政策的限制,商业银行只能被动提供国家规定的产品,商业银行分工非常明确,例如中国农业银行的客户是广大农村。而现在商业银行间的竞争日益激烈,原来的市场划分已经不存在,如何争取更多的客户是商业银行工作的重点。

事实上,金融营销是市场营销理论在金融业的移植,同时根据金融行业的特点进行理论行业化。金融营销是商业银行运用一定的公关技术(关系营销),通过服务手段(服务营销),有目的、有选择地筹措资金,开展信用往来,实现资金增值。其过程包括营销体制的构造,营销机制的确立,营销目标的制定,营销信息的收集,营销方案的决策,营销策略的谋划、营销预算的实施和营销绩效的评价。

金融营销理论是以客户需求为中心的由服务营销理论、关系营销理论和网络营销理论三大理论组成。商业银行营销的设计就是三者的整合运用。

2金融创新理论

对于金融创新的表述比较复杂。商业银行作为比较特殊的产业,其创新只是在政策允许范围内的创新。由于各国对银行管制的差异,所以,对银行创新的概念没有统一的认识。我国经济学家陈岱孙和厉以宁借鉴熊彼特的经济创新的概念,认为金融创新就是在金融领域内建立新的生产函数,是各种金融要素的创新组合,为了追求利润机会而进行的市场改革。其涵盖金融体系和金融市场上出现的一系列新事物。包括新的金融工具、新的融资方式、新的金融市场、新的支付清算方式以及新的金融组织形式与管理方法等内容。美国的银行词典把金融创新定义为支付制度促进银行和其他金融结构作为资金供求中介作用的削弱或改变。其创新主要表现在四个方面:技术创新;风险转移创新;信用创造的创新和产生股权的创新。创新理论主要分为以下学派:

2.1西尔伯的约束诱致假说

美国经济学家W.西尔伯认为金融创新是微观金融组织为寻求利润最大化,减轻外部对其压制而产生的自卫行动。商业银行通过创新来规避约束。约束来自于外部的政府约束和内部的自身约束。为了规避约束,银行从机会成本和金融机构的影子价格和实际价格的差异中进行最大限度的金融创新。微观金融机构金融创新的行为的逻辑是与约束相对应的影子价格在一定时期的持续上升导致金融创新。西尔伯认为美国60%的金融创新可以用该理论解释。该理论认为金融创新是金融抑制的结果。其观点是片面的,不能解释基于市场变化和经济环境变化的金融创新活动。

2.2制度学派的金融创新理论

以诺斯为代表的制度学派主张从经济发展历史的角度研究金融创新,认为金融创新是与经济制度相互影响、互为因果的创新活动。他们认为在计划经济和完全自由的市场经济没有金融创新存在的空间和必要。制度学派认为全方位的金融创新只能在受管制的市场经济中才会存在。即政府的管制本身就是金融制度领域的创新。在相对自由的市场经济中,政府管制妨碍金融活动时,银行会试图进行金融创新来规避管制。

2.3基于交易成本理论的金融创新

自从科斯提出交易成本的理论,交易成本理论被广泛应用到一切经济活动领域,金融自然也不例外。希克斯和尼汉斯1976年提出的金融创新交易成本理论。交易成本理论认为金融创新的支配因素是降低交易成本。降低交易成本是金融创新的首要动机,交易成本决定了基于金融创新的产品服务创新是否具有实际价值;金融创新实质是技术进步导致交易成本下降的反映。希克斯认为交易成本和货币需求与金融创新的逻辑关系是:交易成本是作用于货币需求的一个重要因素,不同的需求会产生对不同类型金融工具的要求,交易成本的高低使微观主体对需求的预期发生变化。交易成本的降低使货币向更为高级的形式演变和发展,产生新的金融产品和服务。交易成本的不断降低刺激金融创新的向广度和深度发展。该理论认为金融创新的过程实际上就是不断寻求交易成本不断降低的过程。

我国的商业银行的金融创新的特点是国家严格的政策管制下有限的创新。由于商业银行的分业经营,作为金融创新的主体的商业银行的创新产品是非常有限的。同时市场的激烈竞争和计划经济遗留下的商业银行产品或服务的同质化,迫使商业银行积极进行金融创新,推出基于自己资源优势的创新产品或服务,通过产品或服务的差异化竞争创建竞争优势。

3基于信息不对称理论的商业银行营销

信息不对称理论是微观信息经济学研究的核心内容。自1970年美国经济学家阿克洛夫以旧汽车市场交易模型为基础分析“逆向选择”开始,阿罗(Arrow)、赫什雷弗(Hirshleifer)、斯彭斯(Spence)、格罗斯曼(Grossman)、斯蒂格利茨(Stigliz)等经济学家在许多领域对这一理论进行了拓展性研究,并提出了“逆向选择”理论、“市场信号”理论以及“委托———”理论等基本理论。信息不对称理论被西方学者称为是最近二十年微观经济理论最活跃的研究领域。

信息不对称性的概念来自信息经济学,是指交易双方不能同等地具备或掌握做出实现交易决策所需的全部必要的信息,而是处于信息在主体间的不对称分布状态。新古典经济学认为市场中的主体具有完全的信息。而新制度经济学认为信息是不对称,从而在经济活动中存在机会主义行为和道德风险的问题。商业银行营销同样存在信息不对称的问题,信息不对称是绝对的、难以避免的。在商业银行营销中,信息不对称主要表现为商业银行和客户之间的信息不对称。在商业银行方面,由于客户的知识和信息的有限性,客户对于商业银行的产品和服务的理解仍然存在一些基本的存贷款业务,而对于商业银行的产品和服务的创新缺乏必要的了解,同时由于商业银行间的激烈竞争,不同商业银行的产品服务创新过多,作为客户没有时间对商业银行的产品和服务进行深入的了解,为扩大商业银行产品和服务的知名度,针对目标客户开展营销是商业银行推广产品和服务的必要手段。同时,作为客户而言,由于潜在客户数量比较多,如何更多了解客户的相关信息,是商业银行营销的重要目的,通过商业银行营销,促进彼此间了解,更大程度降低客户与商业银行间的信息不对称问题。根据现代营销以客户为中心的原则,营销的过程实际上不断了解客户需求和市场信息,根据客户的需求和建议不断进行产品服务创新,改进现有产品服务的过程。从信息经济学的观点,营销过程就是商业银行客户间信息交流的过程。信息交流是降低彼此间信息不对称的重要手段。商业银行营销只是尽可能降低信息不对称的程度,不是完全消除信息不对称。用可以忍受成本最大的消除信息不对称是商业银行营销的原则。同时信息不对称的与信用密切相关。现在通行的信用评级就是消除信息不对称的一个规范化设计。4基于价值链理论的商业银行营销

MichaelE.Porter(1985)首次提出价值链的概念并对此进行了详细阐述。价值链理论认为,企业的发展不只是增加价值,而是要重新创造价值。在价值链系统中,不同的经济活动单元通过协作共同创造价值,价值的定义也由传统的产品本身的物质转换扩展为产品与服务之间的动态转换。彼得·海恩斯(Peter.Hines)从价值实现的最终目标出发对价值链进行了重新定义。他认为价值链是“集成物资价值的运输线”。随着信息技术的发展,Jef?鄄fereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla(1995)提出了“虚拟价值链”(VirtualValueChain)的观点。他们认为任何一个企业组织都是在两个不同的世界中进行竞争,一个是管理人员看得见、摸得着的有形的资源世界,称之为“市场场所”(MarketPlace);另一个则是由信息构成的虚拟世界,这一虚拟世界的出现导致电子商务这样一个新的价值创造场所,他们将这一新的信息世界称之为“市场空间”(Marketspace)。它们通过不同的价值链开展价值创造活动,前者通过“有形价值链”(PracticalValueChain),即采购、生产与销售,后者通过“虚拟价值链”,即信息的收集、组织、筛选与分配。两条价值链的价值增殖过程不同,前者是由一系列线形连续的活动构成,后者则是非线形的,有潜在的输入输出点,能通过各种渠道获得和分布的矩阵。

利用价值链对商业银行营销的业务流程进行重组。所谓“业务流程”,是指“为特定顾客或市场提供特定产品或服务而实施的一系列精心设计的活动”。在商业银行营销过程中,一个业务流程就是以一组以顾客为中心的从开始到结束的连续活动。顾客可以是外部的产品或服务的最终用户,也可以是业务流程内部的产品的使用者。业务流程重组的目标是顾客满意,即通过降低顾客成本,实现顾客价值的最大化,这一点与价值链理论中的顾客价值相一致。事实上,整个价值链就是一个创造的价值工作流程,在这一总流程基础上,可把商业银行具体的活动细分为生产指挥流程、计划决策流程、营销流程、信息搜集与控制流程、资金筹措流程等。其中有些流程是特别重要的,决定和影响着形成商业银行独特性或竞争力的因素,称之为“基本业务流程”,对应于价值链中的基本活动;其他业务流程是对商业银行的基本经营活动提供支持和服务的,称之为“辅助业务流程”,对应于价值链中的辅助活动。业务流程重组,就是通过重新审视商业银行的价值链,从功能成本的比较分析中,确定商业银行在那些环节具有比较优势,在此基础上,以顾客满意为出发点进行价值链的分解与整合,改造原有流程的路径、工作环节和步骤划分,最终实现业务流程的最优化。

5基于关系的客户经理制度

商业银行客户经理制是商业银行综合服务体系的主体,是以客户为中心,以客户经理为先导,以所有业务操作柜员化为保障,以后台支持系统和全过程风险监控为依托,为客户提供集成式、全方位服务的服务体系,其核心是客户经理。

客户经理是商业银行为客户提供全方位金融服务的营销代表,他能够熟练掌握并组合运用商业银行产品,积极拓展市场,为客户提供全方位、全过程、多功能、多层次金融服务,是积极发掘、采集、评估并满足客户需求的客户服务业务主办,是商业银行与客户沟通的桥梁,客户通过商业银行客户经理就能得到全部的金融服务。客户经理的基本职能是为商业银行和客户双方创造商机,把握商机,商业银行与客户是一对利益共同体,为客户负责,同时也是最大的为商业银行负责;第二是要巩固银企关系,维持和发展与客户的良好关系,同时不停地发掘优良客户资源;第三是管理客户,掌握客户的所有信息,建立客户档案,不断地进行评价,从而提出商业银行对策;第四是服务客户满足客户需求,特别是要开发客户的需求;第五是控制风险,当客户情况变化,对商业银行产生不利影响时,应及时调整商业银行策略,规避风险;第六是促进创新,因为客户经理不停地在客户那里进行需求的开发、挖掘,对商业银行的创新起到促进作用。总的来讲,客户经理要对商业银行、客户双方负责,而且是把这两种职责相统一、相结合、既负责采购又要负责营销,既要拓展市场,又要控制风险,这就对客户经理的素质提出了较高的要求。

参考文献

1朱子龙.城市化中的商业银行营销[J].农村金融研究,2003年5月

2刘旦.商业银行的营销现状及发展对策[J].经济与管理,2003年6月

3李学民.重新构建国有商业银行营销组织[J].中国城市金融,2003年6月

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5马蔚华.我国商业银行营销现状及发展趋势[J].中国金融,2003年4月

6马莉,李洪元.提高银行营销水平亟待解决的几个问题[J].当代经济研究,2003年12月

7PhilipMolyneuxandNidalShamroukh,金融创新[M].北京:中国人民大学出版社,2003版

金融产品营销论文篇8

关键词:金融营销 营销策略 员工素质 金融创新

市场营销最早是工商企业尤其是生产消费品的制造商在经营实践中逐步摸索创造和运用的,金融企业对市场营销的认识及实施与其一般工商企业相比相对较晚。金融营销是指“金融企业以金融市场为导向.运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务。在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程”。

一 、我国金融营销的现状

(一)观念落后。在金融业务活动中,大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段。而不是完全按照市场上顾客的实际需求提供优质服务。而一些主管贷款的银行高级职员,依然是一副居高临下的态度对待有求于他的客户。这种以银行为中心的经营导向,是思维和观念上的落后。近年来,在我国的金融企业中已经开始广泛开展金融营销,虽然取得了一些进步,但与发达国家相比还存在有较大的差距。

(二)专业营销人员匮乏。银行员工知识结构基本是金融专业,很少有营销专业人员进入企业,企业的招聘和培训也大多注重金融专业。专门负责金融产品市场推广的职员也多是从其他部门调来做简单的广告宣传和促销活动。目前在商业银行人员的专业构成中,精通市场营销理论,谙熟市场营销策略、策划和实施的专业人员凤毛麟角。

(三)产品开发不规范,营销方式不合理。新的金融产品虽然不断涌现,但业务创新的思路狭窄,模仿的多、趋同的多、形式单一。有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少,发展缓慢,仅仅停留在存款、储蓄的品种增加上。如我国大部分商业银行当前的主要产品是存贷款,以存贷利差作为主要收益,而能否与外资银行抗衡所需的知识含量高、收益好的国债、贴现、抵押、担保、结算、咨询、、银行卡等产品所占比重仍不够大,创新的产品更是少之又少。

(四)金融营销缺乏战略目标。营销战略出现盲目性和随机性主要表现为:(1)普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段。(2)在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性。(3)营销策略业务的拓展以公关、促销为基本方式,没有形成多样化的营销策略的科学组合。

(五)个人金融交易方式不完善, 营销宣传不得力。我国商业银行个人金融业务开展主要依靠不断增加营业网点, 相当比重的业务都是通过下属分支结构的银行柜台交易完成的。国 内银行业务的扩张是伴随着网点繁殖扩大市场份额, 这样的分销体系既受地域条件的限又受时间的限制, 无法达到银行与客户的无逢对接, 让客户无法得到完全服务或只能得到部分服务。营业网点设立过于集中增加银行成本, 过于分散增加了客户的交易成本; 国内银行一般是早上九点营业,下午一般四点办左右停止营业, 五点关门, 节假日有些银行将大部分营业网点关门休息, 银行便捷、安全、增值服务难以体现出来。根据美国1998 年商务部统计资料表明, 增设营业网点的交易成本最高, 依据简单的商品定价公式是“价格=成本+利润”的法则, 成本增加利润不变, 只能提高银行对客户的收费标准, 使潜在的客户无法进入银行交易系统, 也制约了个人金融业务规模的扩张。

二、解决金融营销问题的策略

( 一) 转变营销理念, 开拓个人金融市场建立网上银行服务系统、电话银行服务系统、自助银行服务系统、ATM利POS系统, 各系统相互补充, 组成“交互式”的营销渠道延伸到最终客户, 实现客户在任何时间、任何地点都可以与银行互动式无缝对接。国内商业银行的营销理念严重滞后, 是导致了个人金融业务难以繁荣起来的重要原因之一。现在的营销理念已由传统的“4P”、“4C” 转向“4R”。“4R”营销理论, 即建立客户联系(Relation)、提高市场响应速度(Response)、转向关系营销(Relationship)和营销回报(Return 或Reward)。“4R”营销理论最大特点是以竞争为导向, 着眼于银行与顾客互动和双赢, 把银行和客户联系在一起, 形成竞争优势。

( 二) 加强员工素质建设, 提高银行服务水平一线员工是银行的形象窗口, 如果一线员工素质较差, 直接影响到客户对银行经营能力的判断, 降低了客户对银行的信任程度, 相应也就减少了银行的客户群体。因此, 银行必须在人员招聘上, 挑选综合素质较好的员工。银行是重要的服务部门, 与其说在出售金融产品, 倒不如说在销售服务, 低劣的服务质量使客户退避三舍, 服务质量对客户很重要, 这就要求银行注重银行企业文化建设, 培养员工的团队合作精神。银行在降低其他方面成本的同时,根据市场人力资源薪资状况, 合理调整一线员工的待遇标准。同时, 优化员工的知识结构, 更新观念, 做到与时俱进, 提升银行的核心竞争力, 使银行真正成为公众可以信赖的银行。做好金融营销是一个长期的过程。需要长期艰巨的培养一批专业人才。金融营销人员的素质。如他们的营销理念、学识、创新能力等都将直接影响到金融企业营销创新能否实施和成功。

(三)采用适当的定价策略。随着我国利率市场化改革步伐的加快,市场营销中的定价策略将日益重要。产品价格是否适当。直接关系到金融营销的成败。金融部既要考虑产品的性质、产品生命周期,也要考虑到其他产品策略以及分销渠道等。通过成本或竞争导向的科学定价来提高我国金融业的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中。金融部门要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化,适时做出调整价格的决策,以使价格在动态中保持旺盛的竞争力。

(四)通过高科技创新金融产品。金融业的传统业务获利空间越来越小,资产收益率也呈下降趋势.在这种情况下。金融营销必须更加注重金融创新,通过金融产品的不断创新提高市场竞争力,只有这样才能保证银行在市场营销过程中始终居于主动地位。当前。金融创新的主要领域在于中间业务。因此.金融企业可以按照功能差异、对象特殊、技术领先、利益兼顾等原则,全方位地开展高起点、高技、高收益的中间业务,中间业务要向深层次发展,重点是向客户理财、资产(信贷)评估、投资咨询、财务顾问等方向发展。

(五)正确认识银行与客户的关系,谋求合作和均衡发展的营销策略强化客户关系管理,培养优质客户和忠诚客户,发展终身客户。客户是商业银行生存发展的基础和源泉。商业银行要以客户的需求为营销中心,通过调查、分析和研究,制定符合客户习惯,满足客户需求的营销方案,围绕本行发展规划制定短、中、长期营销计划。立足“银企”间法人关系,逐步完善客户资料数据库的原始积累,在数据库的支持下,运用电子商务等手段,开展便捷的结算、融资、、查询、投诉等业务支持,实现优质高效的服务。

金融危机以后,我国金融业面临机遇与挑战并存格局。我国金融业营销起步比较晚,与美国金融业的金融产品与服务营销相比,我国金融业市场营销体系的建设还停留在比较低的层次,但是随着我国金融业对营销重视程度的日益提高以及各金融机构本身的不断努力。我国的金融营销一定会得到很好的发展。

参考文献:

[1]段晓华.金融营销实务[M].北京:中国科学技术出版社,2008

[2] 郑国中.金融营销:呼唤升级换代,金融大视角2002(10):

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