机电产品营销范文

时间:2023-03-17 14:01:36

机电产品营销

机电产品营销范文第1篇

【关键词】介入理论;机电产品;营销策略

当前,我国正处于工业化的进程中。随着人民生活水平一步一个台阶地平稳上升,我国形成了巨大的消费类机电产品市场。机电产品的发展水平及其组成综合反映了一个国家或地区的工业发展水平和国际竞争实力,因此,我国把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。但是,当前我国机电产品在营销手段、售后服务等方面与国际知名产品之间存在较大差距。面对日益激烈的全球化竞争,大力发展机电产品营销势在必行。消费者的介入理论自从引入市场营销领域以来,对消费者行为的理解产生了重大影响,因此,以消费者介入理论为切入点,从全新的视角洞悉机电产品消费者购买行为的特点,并提出有针对性的机电产品营销策略具有重要的意义。

一、消费者介入理论概述

长期以来,营销者一直认为所有消费者在完成购买决策时,都经历了一系列复杂的心理和行为活动阶段,包括从认知阶段(接触信息)到评估阶段(偏好、态度行成),再到行动,最后到最终评价(采用或拒绝)的完整过程。但是后来人们意识到,实际上消费者在有的购买过程中并没有采用广泛的问题处理和评价过程,而是从认知阶段直接就跳到了购买阶段,省去了大量的信息搜寻和心理评估内容。人们的购买决策过程为什么会有这么大的差异,什么因素影响着这些差异的产生,针对这些差异营销者应该采取什么样的针对性策略?消费者介入理论(involvement theory)针对这些问题做出了回答。

介入(involvement)是指一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与产品(或品牌)、广告或购物情景的相关程度[1]。

根据介入的性质不同,可以将消费者介入分为认知介入和情感介入。介入可以是认知上的,也就是说消费者在评价产品时,关注更多的是产品的实际功能。比如一名苹果平板电脑的追随者可能尽最大的努力去了解最新款苹果平板电脑的最新配置。介入也可以是情感上的,即消费者在评价产品时,关注更多的是产品的情感性和象征意义。比如一想起新的哈雷摩托车,一个讲究速度与激情的消费者就感到异常兴奋。

根据消费者对购买活动关注的程度不同,可以将消费者购买决策介入分为高度的介入和低度的介入。购买决策的介入水平受到经验、兴趣、感知风险、情境以及社会符号意义等因素的影响。一般而言,如果一个购买行为对某个消费者而言是很重要的、是消费者真正的兴趣所在、具有明显风险的或是具有情感上的吸引力,这个购买行为将是高度介入的购买行为,所引起的是广泛的问题解决过程。如果一个购买行为对消费者而言不是很重要,与消费者的相关性较低,也不会导致明显的风险,这个购买行为是低度介入的购买行为,所引起的是非常有限的问题解决过程。

二、购买决策介入程度对消费者行为的影响

购买决策的介入程度会对消费者的购买行为产生广泛的影响,包括消费者搜集信息的数量和类型、品牌的选择、产品的价格以及对企业促销活动的关注程度等。

当一个购买行为对消费者是高度相关的,则消费者倾向于仔细评估产品的优点和缺点,他们会花费很多的时间和精力去主动搜集、评估和产品相关的信息,并进行比较选择,继而做出理性的购买决策。出于规避风险的考虑,高介入的消费者仅将很少的品牌列为可供选择的候选品牌,使用很多属性来详细评估这些候选品牌。他们会对少数经过自身验证的品牌形成偏好,并忠诚于这些品牌。高介入的消费者会受到企业促销活动的吸引,但要让他们改变原有的态度不太容易,对于他们来说,促销信息的内容比其重复的次数更为重要。降价促销对他们来说吸引力并不是很大,但他们较为容易受到参照群体意见的影响。

当一个购买行为对消费者而言是低相关的或不重要的,消费者就倾向于进行非常有限的信息搜寻和评价,他们遵循简单的决策规则,使得在购物和决策上花费的时间和精力最小。他们将购买决策基于熟悉、习惯或最便宜的价格,比较容易做出冲动购买的决策。低介入的消费者会考虑更多的品牌作为购买的候选品牌。他们可能出于习惯而重复购买某个品牌,但他们对品牌并不忠诚,他们经常改变对产品或品牌的态度。他们倾向于接受更多关于购买的产品的广告信息,促销信息重复的次数比信息的内容更为重要。对于他们来说参照群体的意见并不太重要。

三、机电产品的介入程度分类

要研究机电产品的营销策略,首先我们应当明确机电产品的定义。按照联合国国际贸易标准分类,机电产品主要包括十二大类:金属制品、动力机械及设备、特种工业专用机械、金工机械、通用工业机械设备、办公机械与自动化数据处理设备、电讯器材、收音、录音及重放设备、电力机械和电器、陆路车辆及其他运输设备、专业、科学及控制用仪器和装置、摄影器材、光学物品和钟表[2]。基于消费者介入理论的个人消费者理论前提,本文中所研究的机电产品主要指以个人消费者为销售对象的消费类机电产品。

结合消费者的购买决策介入程度(高与低)和介入的性质(认知与情感),可以把消费类机电产品划分为不同的类型。如图1-机电产品介入程度分类图所示。

(一)高度介入-认知型

高度介入-认知型的机电产品包括家用电器、经济型汽车等,由于这些产品本身价格较高,产品技术较为复杂,具有较高的操作风险,消费者会高度介入其购买决策,寻求最优的产品。同时,消费者在购买这些产品时,所看重的是产品所能带来的耐用、可靠、性能优良、经济实惠等利益特点。对于这种类型的产品,消费者会采用复杂的决策过程,主动搜集大量的关于产品的信息,用理想的利益标准来对少数候选品牌进行详细的评估,最终做出较为理性的决策。

(二)高度介入-情感型

高度介入-情感型的机电产品包括跑车、高级音响设备、平板电脑等,由于这些产品较高的财务风险、社会或个人风险,消费者对这些产品也是高度参与的,但其评估是建立在情感标准的基础之上的,以产品所能带来的愉悦舒适的情感为标准。因此消费者虽然也会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品信息,但最终往往以“一旦被打动,别无所求”的方式做出决策。

(三)低度介入-认知型

低度介入-认知型的机电产品例如剃刀、台灯、闹钟等,由于这些产品价格低廉,对消费者而言,既不是特别重要,也没有特别的风险,与消费者个人的联系也不是特别大,消费者没有动力积极主动的搜集相关产品的信息,他们消极地接受关于这些产品的信息,寻求可以接受的产品。面对这些极其普遍、毫无新奇的产品,他们简单地检查一下这些产品的功能性特点,就迅速地做出了决策。

(四)低度介入-情感型

低度介入-情感型的机电产品诸如小型加湿器、鼠标、特种造型的U盘等小型数码产品,对消费者来说是“生命中的小小享受”,它们通常是低度介入的产品,消费者在感官标准的基础上购买它们。

四、基于介入理论的机电产品营销策略

(一)产品策略

对于高度介入-认知型的机电产品,应该以期望利益最大化来定位。营销者应该尽量提供消费者看重的产品的相关利益特性,改进产品并增加产品所能够提供的消费者利益,以应对激烈的竞争;营销者应该充分意识到产品爱好者是巨大的资源,邀请消费者参加到他们所购买的产品的设计和定制过程中,通过大规模定制的方式,以大规模生产的价格向单个消费者销售定制的机电产品和服务,能够有效的提高消费者对产品的选择意向和满意的程度。

对于高度介入-情感型的机电产品,产品与消费者的自我形象紧密相关,其象征性含义与消费者的价值紧密相联,消费者渴望可以从该产品的消费中获得情感上的满足,此时,建立能够带来积极的消费者情感的品牌形象是压倒一切的核心。营销者应该关注产品对消费者而言意味着什么,努力找到最能打动消费者的关键情感要素,着力打造产品的象征性和情感性意义,以激起消费者积极的情感体验。

对于低度介入-认知型的产品,应该以问题最小化来定位。消费者往往用习惯性的方式来购买相关的机电产品,营销者要在从产品生产到包装的整个过程中严格确保产品的质量,使消费者在使用产品之后感到满意,并持续习惯性的重复购买本品牌的产品。

对于低度介入-情感型的机电产品,要注重产品的外观、包装、款式的设计等,并为产品创造一定的象征意义或主题,以此来打动和吸引消费者。

(二)定价策略

对于高度介入的机电产品,消费者对相关机电产品的价格敏感性较低,消费者通常采用补偿法来评估可选品牌,也就是在一个利益项目上的消极评价可以用另一个项目上的积极评价来弥补。因此只要能证明产品是物有所值的,就可以抵消较高的价格带来的影响。所以,质优价高的定价方法是可以考虑选择的。特价销售或免费样品的方法对价格高,风险大的高度介入机电产品并不适用。

对于低度介入的机电产品,消费者对相关产品的价格较为敏感,当消费者几乎没有任何与相关产品品牌的知识或经验时,选择最便宜的一种会成为他们最简单的选择。而且消费者通常采用非补偿法来评估可选品牌,也就是消费者同时对所有品牌的一种利益项目进行评估,然后在评估的基础上直接进行淘汰,如果某一品牌的价格最高,可能直接因此而被淘汰,而不论该品牌在其他项目上表现是否更加优秀。因此对于低度介入的机电产品,应该确保采用有竞争力的定价策略;使用降价或赠送优惠券等策略来吸引消费者,应对竞争;通过免费样品等方法努力诱导消费者试用本品牌的产品,以诱导消费者在试用后形成对品牌的钟爱并持续购买。

(三)分销策略

对于高度介入的机电产品,营销者如果能够注重建立并保持与消费者紧密的个人关系,也可以成为消费者对该品牌产品积极评价的一个要素。因此,营销者应该有选择性地精心挑选分销商,确保分销商能够为消费者提供高质量的服务,并具有建立和维护与消费者良好关系的能力。

对于低度介入的机电产品,广泛分销非常重要。因为消费者没有足够的动力去搜寻某一品牌,如果商场中没有他所喜爱的品牌,消费者很可能做出其他选择。营销者必须确保商场内的产品可获得性,以防止品牌转移的可能性。同时,由于大多数低度介入的购买是非计划性的,商品的陈列等商场内部刺激也更为重要。

(四)促销策略

对于高度介入的机电产品,营销者应该通过讨论来强调产品的牢固、可靠、高质量等特性,使用中心(或高认知度)说服路线。此时,促销信息传递的内容是关键,应该具有说服力,直接地展现产品利益。营销者应该有针对性地选择能够接触到目标消费者群体的媒体来传递促销信息,高介入的印刷媒体(如报纸和杂志)和交互式媒体(如互联网)是比较好的选择。此外,由于高介入机电产品的复杂性和高风险性,使用人员推销的方法来为消费者推荐恰当的产品及提供相关的服务也是非常重要的。

对于低度介入的机电产品,消费者对相关信息是消极和不感兴趣的。营销者应该使用说服路线,将重点放在展示产品的形式上而非信息的内容(比如使用名人作代言人或者高度视觉化或象征意义的广告)。通过持续时间较短,高度重复播出的广告信息来促进消费者对产品信息的消极学习,确保其对品牌的熟悉度。应该选择低介入的电视媒体作为主要的信息传递工具,重视广告的视觉和非信息成分,并通过象征等手法,利用广告将没有实质性差别的产品与竞争对手的产品区别开来。

通过消费者的介入理论,将消费类机电产品进行分类,并根据各种类型产品的介入特点,实施有针对性的营销策略,能够明显地提高相关机电产品营销策略的有效性,促进我国机电产品企业的持续健康发展。

参考文献:

[1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.

[2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.

[3]刘莉华.机电产品营销人员胜任特征模型构建及应用研究[D].上海:上海师范大学,2009.

本文受上海电机学院国际经济与贸易学科资助(项目编号:07XKJ15―1)。

机电产品营销范文第2篇

一、苏州机电产品行业环境分析

自1995年机电产品首次超过纺织品成为第一大类出口产品后,截至2010年,机电产品连续16年保持第一大类出口商品地位。机电产品出口已成为我国国民经济和对外贸易的重要组成部分。20世纪90年代末期,苏州机电产品行业发生了巨变,外资大举进入,民营、私营企业不断增多,竞争不断加剧,机电产品行业的市场化开始形成。苏州2011年机电产品进出口总额为2 188.46亿美元,比上年增长4.8%。

苏州市现有装备制造业规模以上企业3 212家,全行业从业人员65.5万余人,2010年实现总产值4 470亿元,同比增长29.5%,占全市规模以上工业的比重为18.1%。其中,苏州市高端装备制造业实现产值786.1亿元,同比增长38%,占装备制造业的比重为17.6%。苏州已形成了五轴数控机床制造、激光数控加工中心制造、自动控制机器人制造、自动数控纺织机械制造、大型低速柴油机轴桨制造、智能电网和部件制造以及大型工程机械制造等具有重大影响的门类企业集群,个别产业处于亚洲领先位置。到2015年,苏州市高端装备制造业的规模以上工业总产值要达到2 700亿元左右,年均增长30%以上。

高端装备制造已列为苏州重点发展的战略性新兴产业之一,“十二五”期间,苏州高端装备制造业将有革命性的发展。高端装备制造业的产业转型升级战略规划为苏州地区机电产品的销售提供了广泛的机遇,同时对机电产品及其营销也提出了更高的要求。

二、苏州高瑞产品营销现状及存在问题

高瑞数控技术(苏州)有限公司是一家专业从事设计、生产、销售精密数控机床的中美合资高新技术企业。公司引进美国先进的产品设计理念和制造工艺,为国内用户提供技术领先、品质可靠的高精度机床设备。公司本着“团结合作、勇于创新、认真务实、追求卓越”的经营理念,以市场为导向,以创新为动力,为广大客户提供值得信赖的产品和服务,同时也创造了优秀的经营绩效。但是,随着苏州装配制造业的不断转型升级,机加工企业对于设备的要求不断提高,需求的多样性和专业性不断显现,这使企业销售面临着严峻的考验。

针对目前苏州高瑞的营销现状进行内外部优劣势SWOT分析,发现其主要面临以下问题。

1.产品同质化严重。苏州高瑞的精密数控机床产品在同行业中虽然处于中高端水平,但是与主要竞争对手的产品相比,差异性不明显,自身技术及特色不突出。由于其功能性利益与竞争产品相同,企业产品在客户选择购买过程中常常会被竞争对手所替代。因此,产品技术创新和营销创新两者都需要加强。

2.品牌效益不明显。由于企业刚刚起步,与国内外知名的数控机床生产商相比,苏州高瑞的品牌优势不明显。在同样的价格成本下,品牌效益越高,销售成功率越高。对于那些对品牌有特殊偏好的客户来说,他们宁可承受好品牌背后的高溢价,也不会选择品牌效应不高的产品。从这个层面上来讲,品牌建设任重而道远。

3.销售网络不健全。现有的销售人员对于企业、产品及个人自身信心不足、主动性差,团队合作意识低,客户及信息流失,市场开发能力欠缺。同时,分销商的选择缺乏宏观区域规划,在某种程度上造成了纵向、横向渠道冲突。因此,要进一步健全营销管理激励机制,加强营销系统规划和市场营销人员系统培训。

4.宣传手段单一。对于产品推介,除了传统的行业展会、人员推销外,几乎没有其他宣传手段和渠道。同时,企业对于互联网的利用明显不足,缺乏专人负责企业网站的建设维护及推广优化,从而丧失了以互联网为渠道的销售优势。

三、苏州高瑞产品营销的改进措施

1.明确目标市场及定位

由于公司成立时间不长,在市场的选择上还比较随机和盲目,因此尚没有对产品市场做有效细分进而选择稳定的目标市场,这就导致了一些资源配置方面的不合理,致使难以实现销售收益的最大化。公司将转型升级中的中小型企业作为集中目标市场,使这类机加工企业取得了一定的成功,生产规模稳中有升,企业对设备更新有了新的更高的要求,往往追求较高的性价比。与国内外知名数控机床相比,公司产品在技术上的差距并不大,只是品牌效益还没有显现,因此可以定位为为中小型机加工企业提供设备升级的解决方案。

2.提高产品差异化程度

市场营销中的产品是适应消费者个性需求的产品,要做到这一点,公司要始终把科技作为保证实施策略的核心支撑,高起点、高质量地实施技术改造和技术创新,特别是择优引进、消化和吸收国外先进技术,不断推出新产品,形成了核心竞争力。为持续、不断地提高企业自主创新能力,公司可以成立研发中心,借助校企合作的平台,有计划、有目标、有组织地规范化进行,从课题立项、项目实施、成果鉴定、成果向生产和市场转化到科技人员考核和目标管理等环节的科技创新过程管理体系,从企业领导到一线员工都重视科技创新,从而形成全员参与创新的企业创新文化氛围。只有这样,企业才有可能向消费者提供高质量的定制产品,真正满足消费者千差万别的个性需求。同时产品的附加值也会增大。

3.提供完善快速的售后服务

领先的技术和快速维修服务能力是客户选择供应商时重点考虑的问题。如果设备经常出现故障,故障发生后又难以找到匹配的零件,难以得到及时快速的维修,那么客户所要承担的损失无疑是巨大的,因此,在机电产品销售中,客户对于售后服务的意识和能力十分看重。目前我国机电产品的营销正在由过去以产品推销为主的营销模式转变为以产品、技术、服务等多种手段结合的知识营销模式。良好的售后服务工作,可以帮助客户保持持续稳定的生产效益,同时有效地帮助企业本身获得良好的社会口碑,而这种口碑产生的影响,反过来又可以为企业进一步开拓市场创造条件。因此,企业必须高度重视和做好售后服务工作。

4.加强销售人员营销知识培训

很多机电企业在招聘销售人员的时候,往往选择有销售经验和产品知识背景的人员,而非专业的营销人员。这部分人由于对行业产品有一定的知识基础,能较快地适应工作,特别是在处理与客户的关系和为客户提供有关服务的时候较有优势,但由于营销专业知识的缺乏,往往不能为企业带来营销方式和思维上的创新,在达到一定阶段后,就成为企业营销工作的瓶颈。因此,企业除了要加强销售人员面对面销售和电话营销技巧的培训外,更要加强宏观产品营销理念的培训。

同时,企业要注意培养销售队伍的团队合作精神,在考核方面,应结合团队的角度进行考核,将销售人员的奖金来源划分为个人业绩和团队业绩两个部分,并给予适当的权重,使之不仅关注个人的业绩,也关注团队的业绩,以加强团队意识。

5.充分利用互联网优势

互联网是一种非常有效的达到目标市场的分销渠道。互联网是与目标市场做生意的一种渠道或方法,它具备良好的沟通和传播的能力,提供实时、最新、低成本的信息是互联网战略最突出的特征。通过建设和优化企业网站,企业可以在充足的时间内修改产品数据资料、更新和添加产品信息,并且可以与世界各地的潜在购买者分享信息。借助阿里巴巴等电子商务平台,企业可以为目标用户提供全面的交易服务,从信息搜集、购买商品、浏览商品、服务诊断、支付货单到安全付款等,全部都可以在这个系统平台上完成。

同时,互联网的加入能使销售人员更有效地开展工作,他们可以集中精力解决顾客的问题和建立与顾客的关系,而不必花过多的时间去寻找客户。互联网为销售人员提供了巨大的有关顾客、产品和竞争者的信息数据库,利用这些丰富的信息资源,销售人员可以进行定制化陈述,做出针对特定顾客的销售策略,从而有效地应对竞争性的挑战。

6.加强企业品牌及文化建设

同一般消费品相比,机电产品的原材料成本高,工艺复杂,技术含量高,生产批量小,价值高,周期长,投资大。而机电产品的客户很多是专业或行业客户,数量少且集中,其对产品的常见要求是功能全,能耗少,性能指标高,稳定性、可靠性强,操作简便,售后服务完善等。在消费行为上,机电工业的客户一般决策周期比较长,决策理性化,影响因素多,品牌忠诚度高。因此,与企业、产品相关的各个因素都可以纳入到品牌营销中来。

品牌营销中的企业视觉识别系统具有十分重要的作用。与快消品相比,虽然机电工业品牌的作用并不容易使客户产生冲动性消费,但是同样起着有效的作用。从产品本身及包装的设计,到展览会上展台设计、产品介绍说明书都需要在视觉上给客户以冲击,来强化品牌的形象和影响,增强品牌的传播效果。

同时,要将企业文化与经营理念相结合,进行统一设计,利用整体表达体系、尤其是视觉表达系统,传达给企业内部与公众,使其对企业产生一致的认同感,以形成良好的企业印象,最终促进品牌的建立与产品和服务的销售。

作者简介:盛晓兰(1981-),女,江苏苏州人,讲师,硕士,从事市场营销教学与研究。

机电产品营销范文第3篇

关键词:关系营销;机电产品;客户关系;

中图分类号:F272 文献标识码:A 文章编号:1006-4117(2012)02-0205-02

一、关系营销理论

关系营销理论认为,企业产品在销售过程中,应通过与顾客、供应商、竞争者、政府机构及其他公众进行互动,从而培养顾客忠诚度,在合作中占据有利位置。关系营销的核心通过建立良好的合作关系,赢得更多的信任和支持。韦伯斯特教授在《企业中营销角色的转变》一文中指出:一次交易的完成,所带来的结果并不止于增加底线利润的数值,更应让客觉得这次交易是值得的或满意的,而成为下次交易的基础。企业和户之间之所以能形成经常的联系,最基本也是最重要的是买卖双方在一种信息交换和分享共同价值的关系。

大宗机电产品市场的购买是一种专业性的理性购买。购买者在作购买决策的过程中不但会详细的了解企业的经营财务实力、产品技术水平、产品以往业绩,市场价格水平等硬性的基础保障外,还会关注企业的信誉水平、服务标准和品牌等软性的保障因素。因而这类产品通常购买时间较长,购买选择程序复杂,购买价值量较大。因此关系营销成为大宗机电产品的销售的关键,通过一定的关系维护,可以增强顾客的信任和支持,从而获得更多的市场订单,获得更好的发展机会。

二、大宗机电产品营销中的客户关系管理与维护

科特勒认为企业产品的销销活动应成为买卖双方之间创造更亲密关系和相互依赖关系。大宗机电产品的营销需要通过客观关系管理与维护,来实现最终销售的目标和可持续性的客户关系,培养顾客忠诚度。

(一)提供优质产品和完美的售后服务

提供优质的产品和售后服务是客观关系的初级阶段,企业在产品的销售过程中应按时地为顾客提供优质的技术含量高的产品并通过安装和技培训来提高企业的售后服务水平是一个企业所应该具备的品质之也是在企业对某一市场的扩张期最能体现企业自信和能力的最基要求。在这个阶段需要注意以下几个方面的问题:(1)切实了解产的购买企业对产品的真实预期,保证对其关心的产品要点做着重的明。(2)最终提供给客户的产品应该具备详细而权威的检测报告和格证明。(3)要切实重视产品的包装质量和外观质量,因为很多外领导只会对这些感兴趣并断定产品的质量。(4)要在第一时间正确理客户对产品产生的异议。注意聆听客户的问话,在不明白其潜在思之前不要断然肯定或否定。(5)对客户提出的意见要认真记录并现其需要,在下次供货时可以详细注明,以表明企业对客户意见的重。以建设性的式处理业已存在的问题,要重视对错误的调查并从中汲取教训。按期点对点的售后服务是保证企业产品“口碑”的最佳方式之一,

例如四川省西北部的某国有特大型燃煤电公司在2*300MW新机组的招标过程中,虽然在价格上和技术上沈电机股份有限公司都不是最优的,甚至在价格上比起志在进入燃煤电市场的湘潭电机高了近3成。但由于该燃煤发电公司的前两台万发电机组的辅电机都是由他们制造的,且长期保持较为良好的客关系,因此沈阳电机股份有限公司理所当然的中标。然而在中标后一年中,该股份公司内部出现了两次大的人事和制度调整,使得两业之间常年形成的较为稳固的客户利益关系受到极大的伤害。最终但在交货期上一拖再拖,而且所提供的产品也频繁的出现问题。在营销过程中应该重视客户提出的问题,而不能推诿从而导致损失。

(二)为客户心理提供一个安全和满意的空间

大宗机电产品的营销成功的关键是要设身处地的为客户着想,在大宗机电产品的市场营销过程中,客户的心理随着不同的交易阶段发生很大的变化。营销人员应该更好的洞察客户的心理变化和需求,要将客观管理提到一个新的水平。以下几点是销售人员在市场营销实践中必须注意的。(1)切实注意客户在产品交前后的心理变化,注意坚持保持中标前的谦虚、诚恳的态度和行因为当一个企业中标后,客户在回绝其他落标企业后往往会从最初主人心态转为一种依赖和惶恐的客人心态。由于客户在项目上的成与否直接来自他所选定产品的质量,同时一个项目的负责人通常只作为人而存在,最终考核该项目的成功与否是不会细究到某一品上去的。因此,这个时候的客户是最需要心理保障的也是企业和户之间最容易成为“朋友式”客户关系的关键阶段。(2)在产品顺成交后要懂得做人,即不断在产品的生产和检测过程中提出礼貌的请,以求获得客户的心理安全。其实在营销实践中,客户是很难有间到生产现场去专门观看一个产品的生产和检验过程的。这样做的的是为了消除客户心理上的疑虑而使客户的满意度大大提高。(3)切实掌握产品在试运行期间“先发制人”的心理策略。产品在磨合存在问题本是一种很平常的问题,但对于不是很平常的使用新产品客户来说无疑是一种极大的心理负担。因此,每个销售人员应该要产品最初试运行期间可能出现的问题了如指掌,并懂得在最合适的间提出问题并加以说明。这样不但可以给客户一种信任和权威的心感受,同时为产品的后续服务奠定了坚实的基础。现实中很多不是家的客户对某类感觉是问题的领域是羞于开口的,这样沉淀下来的理负担最终会演变成对产品的不满意。(4)要注意在产品生产和运期间客户疑虑处理的方式。当企业的产品和客户成交后,在产品的产过程或试运行过程中客户都或多或少会提出一些要求或自己的问,一般情况下企业都会采取面谈、电话等口头答复的形式。成熟和老练的市场营销人员是不会怕麻烦而采取这种不负责任的疑方式的。通常我们在处理与产品有关的技术、商务问题时,一定学会多使用书面的传真或邮递方式,特别注意要签字盖章。一定要身于客户处境来确保客户心理上获得安全和满意。

(三)培育战略伙伴型的广义客户系

客户关系管理的高级阶段就是要培育战略型的客户关系,企业的市场营销人员要在销售过程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市场中较稳定的社会圈中去。这种社会交际圈或称为关系网在目前中国市场是极为普遍也是根深蒂固的。由于中国人从小受到中国传统文化的熏陶,因此在转嫁生意场上就变成了人们更加注重“人情”和“义气”的存在,这也企业要进入和维护一个特定市场所必须加以重视的。形成战伙伴型的客户关系的过程本身就是一种全方位、长时间、高成本的场营销过程。在这个过程中应该着重把握以下几点内容:(1)想方法地参与到客户的购买决策中去。通常大宗机电产品招标前会有一定型和预算的阶段,谁能把握机会成为技术设计部门的定型参考以谁能参与到客户企业最开始的产品财务预算中去,那么谁就占据了个项目市场的主动权。这些就需要企业的市场销售人员能最快地掌项目的信息资源,同时最快地与主要设计部门建立起相互信任和相互配合的良好关系。也需要最快和项目的财务人员进行合理的沟通。(2)必须和各类主机配套企业竞争对手之间建立起相互依存、相互配合和相互信赖的良好关系。建立起客户组织是非常不容易的,但好处是显而易见的。在非专业或者是非全面认识的客户面前,有主机配套厂家的大力推荐、有竞对手相互配合大大提高了企业产品的说服力。同时也表明了企业产客观存在的技术优势。现实中总是自己说一千遍自己的产品好绝对不上他人说上一次的。“口碑”效应就是在这个复杂的社会关系网被淋漓尽致发挥出来的。(3)要善于建立良好的销售人员与客户层面主管人员的个人关系。一个企业的产品要想全新地进入一个市必然会损害一部分人的既得利益,特别是在习惯相互推委责任的中市场,必然会遭遇客户企业内部人员的强烈抵抗。因此,企业销售员在进行营销公关的过程中一定要善于分析和掌握这一规则。要记往往是反对的最厉害的人通常就是既得利益的最大损失者,因而只能保证其本已存在的既得利益,这类人公关的效果却有可能是最的。和客户企业各个层面的人进行接触和深入的过程都是一种性格征和内心世界的分析和掌握过程。销售人员必须懂得“将心比心、心换心”的重要性,从而在营销实践中建立起一个长久和可靠的客组织。

三、大宗机电产品市场的扩张――市场营销网络的建设

大宗机电配套产品的市场销售网络实质上是一种营销渠道网但区别于一般消费品市场或一般小型消费工业品市场的营销渠道宗机电产品的销售网络通常情况下是采取厂家直接销售的模式建的。虽然在个别的市场或区域中也可能会存在该类产品的中间或经销商。但原则上都是由厂家授权后以厂家的名义进行商业运作不是以商或经销商独立法人的资格参与市场竞争的。大宗机电品的市场销售网络虽然也配置有公司的硬件设备和专业人员,也确为一个显现的实体而存在,但我们仍然可以把这个网络看成是企业场营销的软要素之一。理由是这个网络的存在必然是人的因素在起决定性的作用。无论怎么配置硬件设施、无论选择什么样的运作模有三个较为特别的方面是建立一个高效、稳固的市场销售网络所不或缺的。传统的大型成套设备和机电设备的销售网络有两种最为平常模式。无论那种模式都有其存在的历史和理由。同时无论采取那种式都存在着自身本来的优点和缺陷。

(一)以行业为基础构建的企业市场营销网络

以行业作为划分坐标所构建的市场营销网络是我国大宗机电品市场上最为传统也是最为流行的一种市场销售网络。从计划经济期走过来的人大都知道,我国计划经济时代的国有企业一般都设有销处或者是供销处。这些部门的职能在那个特定的时期相对简单,是负责了解国家计划并参与国家有关部门的生产任务分配,同时协最终客户和企业生产上的矛盾。因此在实践中效率极为低下,责任以区分。然而,即便这种以行业划分市场销售网络的方式被市场实证明了存在种种问题,但到目前为止它仍然是很多国有特大型企业采用的基本市场销售网络。如在我国重型装备制造业占举足轻重的大巨头:第一重型集团公司和第二重型集团公司。再如我国特大型铁行业的制造巨头的宝钢、武钢和鞍钢。甚至包括我国三大电站集之一的东方电气集团公司和哈尔滨电站设备集团公司都仍然在其心设备的销售上采用的这种模式。以行业作为基础而组建的市场营销网络是一种相对简单和死的组织结构。市场营销软要素来说,这种以行业为基础组建的动型市场营销网络直接产生了较为明显的影响:(1)信息网络平台为被动,掌握市场信息极不充分;(2)客户组织关系极为脆弱,缺必要的沟通和交际,市场预测和决策缺乏针对性和有效性,以深入市场发挥影响力来获得良好的“口碑”,产品的预算服务售后服务严重滞后,缺乏对市场的前瞻性和控制能力;(3)有较好专业技术和行业配套的服务能力;能统筹市场计划并更容易获生产部门的支持;(4)有利于考察或考核市场销售人员的业务技术力和思想素质水平,培养出企业极需的管理技术人才。

(二)以区域为基础构建的企业市场营销网络

以区域作为基础来构建的市场销售网络是目前我国大宗机电品市场上占主流地位的一种组织模式,即按照不同的市场区域特点接以某个地区市场为基础来配置销售人员从而组建的销售网络。如全国各大拥有足够辐射力和市场空间的中心城市设立企业的办事或销售公司等。以这种方式组建的市场营销网络最直接的缺点是大提高了企业的销售成本并缺乏必要的统筹管理。由于在各区域设立售网络会让企业的销售人员大量增加,而目前我国的人力资源市场最稀缺的正是拥有高素质和高能力的优秀市场人员。

(1)销售人员对企业和产品缺乏必要的了解。(2)很难有专业的技术务能力,这点对大宗机电产品来说显得非常重要。(3)很难保证企销售人员的敬业水平和道德规范符合企业的文化和价值观。(4)各域由于缺乏感情基础,特别是存在各地区的小利益时,将会导致在些项目上无法统筹管理和协同作战。不但降低了工作的效率而且直影响了企业的声誉。如果由企业内部直接派驻各大区域也会存在一问题:(1)缺乏对各市场区域内客户特点的了解和掌握,市场培育度明显缓慢。(2)由于中国文化中有很浓的地域情结,因此外来销人员和其他企业本地销售人员一旦正面竞争会明显处于下风。(3)企业内部派驻的销售人员一般缺乏忧患意思和进取心,从而导致责心偏弱并最终不利于企业市场工作的展开。(4)企业对外派驻的销人员一般很难稳定,不利于建立长久和稳固的客户关系网络。因绝大多数企业采用两者结合的方式来构建这种区域式销售网络的采用当地招人,内部培训,定期交流,责任包干的用人方式。

随着目前企业管水平的不断创新和提高,有很多企业也尝试着在这种营销网络模式框架下探索一些新的制度改良方法应该说,通过企业管理制度和运作模式的不断增强,企业所构的市场营销网络将会不断创新和强大,企业市场营销软要素在企业营销实践中将发挥出更大的作用。

作者单位:广西南宁明鑫机械有限公司

作者简介:梁新宇,男,1968年8月生,广西南宁明鑫机械有限公司副总经理,研究方向:市场项目规划、机电产品市场营销、机电产品供应链管理等。

参考文献

[1]菲利普・科特勒,迪派克・詹恩,苏维・麦森西著.勒营销新论[M].北京:中信出版社,2002:30-145.

机电产品营销范文第4篇

关键词:哈尔滨;俄罗斯;机电产品;合作

中图分类号:F752 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2011)35-0170-02

俄罗斯在哈尔滨市的机电产品进出口市场中占有重要的地位,早在2007年俄罗斯就已经成为哈尔滨市的第一大机电产品出口市场。进一步加强对俄机电产品进出口合作,对于扩大哈尔滨市的机电产品进出口贸易,改善进出口商品结构,促进对俄经贸合作的战略升级具有重要的现实意义。

一、俄罗斯机电进出口市场概况及哈尔滨市对俄机电产品进出口合作的现状

机电行业是俄罗斯工业的核心之一,其总产值约占国内生产总值的18%,年销售额超过550亿美元,全行业从业人员达850多万人。

自2000年以来,俄罗斯机电产品进口额一直保持高速增长,是俄罗斯第一大类进口产品。近年来,俄机电产品进口激增,而出口则逐年下降,总体处于逆差状态。俄机电产品出口主要为航空航天设备、运输工具、动力机械、核电站设备、船舶、矿山采掘设备、机床及金属加工设备,仪器及电子产品等,出口市场主要为中国、独联体国家和一些欠发达国家;进口主要为汽车及零配件、计算机及组件、气压机、通讯设备等,主要来自德国、中国、乌克兰、意大利、美国等。

机电产品是俄对我国出口的传统产品。近年来,随着政府间协议项目陆续执行完毕,又无新的大项目签约,俄对华机电产品出口开始逐年下降。进口产品主要为航空航天器及零件、核反应堆及零件、金属加工机床、船舶、集成电路及微电子组件、计量检测分析自控仪器等。而我国对俄机电产品出口则快速增长,并已成为我国对俄出口第一大类商品。中国对俄机电产品出口以大型工程机械、成套设备、家电及消费类电子产品、通信设备及零件、汽车及零附件、机械基础件、电工器材等为主。

目前,机电产品已经成为哈尔滨市对俄出口的主导产品。2006年,机电产品开始占据哈尔滨市对俄出口商品的首位,占全市对俄出口总额的52%。2007年,哈尔滨市对俄机电产品出口额占全市机电产品出口总额的21%,俄罗斯位居全市机电产品第一出口市场。哈尔滨市对俄出口的主要机电产品是汽车和汽车底盘。其余排在哈尔滨市对俄机电产品出口前列的产品还有蓄电池、轴承、灯具照明装置等。

二、哈尔滨市对俄机电产品进出口合作中存在的问题

尽管哈尔滨市对俄机电进出口贸易额实现了快速增长,取得了可喜的成绩,但是还存在着一系列的问题制约着该市对俄机电产品进出口合作的进一步发展,需要在日后的工作中逐步加以解决。

1.贸易不平衡现象突出。哈尔滨市对俄机电产品贸易中进口与出口严重失衡,出口远大于进口。这种贸易的不平衡性使得该市对俄机电产品进出口合作的发展过分依赖对俄出口,将增加俄罗斯市场对双方机电贸易合作的影响力,加深双方机电贸易的不稳定性,容易造成大起大落。同时,哈尔滨市对俄机电产品出口额的快速膨胀与进口额的踟蹰不前之间的强烈反差对比,容易引发俄方的负面情绪,激发贸易摩擦,不利于双方贸易合作的进一步发展。

2.出口贸易方式过于单一。目前哈尔滨市对俄机电产品出口基本都是通过一般贸易完成的,而通过对外承包工程和加工贸易出口的份额微乎其微,致使机电产品对其他相关产品和服务出口的拉动性不强。同时也与俄罗斯方面希望通过建立合资企业,联合生产,以振兴本国机电产业的意愿不相符。因此,进一步调整进出口贸易方式,尝试开展加工贸易已显得异常迫切。

3.双方缺乏必要的了解。由于沟通、宣传的力度不够,双方在开展机电贸易合作的过程中,缺乏必要的了解。一方面,经过多年的发展,各自都有很多适合对方需求、具有一定竞争力的机电产品,但是,由于缺乏了解,哈尔滨很多企业和个人对俄罗斯的机电产品还停留在多年前的“傻、大、黑、粗”的印象上,而俄罗斯方面认为中国的机电产品“质次价低”的也占有一定的比例;另一方面,一些企业根本不知道俄罗斯市场需求哪类产品,什么型号,缺口有多大,具体有哪些设计要求,而往往是在得知同行向俄出口成功后便蜂拥跟进,结果导致出口产品“扎堆”于俄市场。

4.售后服务体系亟须完善。从哈尔滨市以往出口到俄罗斯的机电产品来看,售后服务往往委托俄方负责,中方在供货时,按一定比例无偿提供各种零、散、备件,用以售后维修。但在实际操作中,一些进口公司并没有将这些备用件用于售后维修服务,而是另外拼装成整机出售或直接销售零配件赚钱。还有些公司自己在国内搞售后服务,销售到俄罗斯的机电产品出现故障时,俄罗斯消费者一般需要等待几周甚至几个月才能得到需要的零部件。这些都影响了哈尔滨市机电产品的声誉和竞争力,制约了哈尔滨市对俄机电产品贸易合作的长远发展。

5.企业对开拓俄罗斯机电市场的积极性不高。哈尔滨市的机电生产企业,由于俄罗斯投资环境和贸易秩序存在诸多问题而缺乏开拓俄罗斯机电市场的积极性。尽管政府给予一定的资助补贴,但许多企业都认为,从事对俄进出口风险大、利润小,人身安全无法保障,而怠于开拓俄罗斯机电市场。

三、对加强哈尔滨市对俄机电产品进出口合作的对策建议

1.拓展合作方式,以投资合作带动贸易发展。在对俄机电产品进出口合作中,除一般商品贸易外,还要积极拓展贸易合作方式。俄政府近年来积极吸引外资进入生产部门,以带动本国经济和相关产业的良性发展,开展生产加工合作已成为俄政府鼓励扶持的优先方向。哈尔滨的机电企业拥有成熟先进的技术,应通过在俄罗斯组建合资或独资企业,逐步扩大生产投资规模,带动本市优势机电产品出口和富余生产能力的转移。同时还可以有效规避各种关税和非关税壁垒,进而以俄罗斯为中心辐射整个独联体和中东欧市场,真正实现“市场多元化”的战略目标。

2.采取正确的营销策略。哈尔滨市的机电生产企业要在保证产品质量的同时,积极进行准确的市场定位,强化品牌宣传,健全营销网络,完善售后服务。要针对俄罗斯市场不同的消费层次,设计与提供不同档次的产品。要注意俄罗斯相关的法律法规和技术标准、环保规则等,取得必要的认证。要扩大企业知名度、强化品牌宣传,积极组织机电生产企业参加在中俄两国举办的各类机电产品展览会,并鼓励有实力的企业在俄罗斯的各大媒体开展广告宣传,提高哈尔滨企业在俄国内的影响力。要健全营销网络、完善售后服务体系。机电产品大多成本高、零部件多、使用年限长,对技术服务的要求严格。哈尔滨市的机电生产企业需充分重视售前和售后服务,保证零配件的及时供应,编制完善的外文说明,认真履行合同义务,严格遵守俄罗斯的各种售后服务规程,做好对当地技术人员的培训工作,建立起运行有效的营销与售后服务网络,通过提供优质的售后服务,取得俄消费者的信赖,在俄罗斯市场站稳脚跟。

3.根据哈尔滨市的实际情况,选准对俄机电产品出口的主打产品。哈尔滨市在对俄机电产品进出口合作中要有所取舍,不要盲目地贪大求全。例如,俄罗斯家电市场前景广阔,但家电生产并不是哈尔滨市的强项,因而不宜投入太大精力。而哈尔滨市的光宇蓄电池却具有很强的出口竞争力,对外出口连年保持50%以上的年增长率,2007年更是达到了198%的出口增长率。该蓄电池在俄市场上也有很好的销路。只要哈尔滨市政府加以支持和引导,完全可以使其像温州的打火机一样把小东西做大做强。所以,哈尔滨市要集中精力做好自己的对俄优势机电产品,重点搞好汽车和汽车底盘、自动数据处理设备的零件、蓄电池、汽车零配件、电站成套设备、轴承、医疗器械、农用机械、塑料机械、食品包装机械、建筑机械等。

4.政府要采取配套措施保障企业真正享受到各项优惠政策。省市政府为加强对俄经贸合作,制定了一系列优惠政策,但是在政策的执行过程中,由于种种原因而使得企业实际上没有享受到政府的优惠。例如,黑龙江省和哈尔滨市为了鼓励对俄出口制定了优惠政策,按对俄出口商品的价值给本地企业一定的奖励,这一政策对哈尔滨的企业扩大对俄进出口合作具有重要的推动作用,但是一些相关企业却由于种种原因而未能享受到这一政策。如哈轴集团在对俄出口轴承的时候,由于俄罗斯对中国的出口企业征收约70%的高关税,使得俄方进口企业要求哈轴集团先将货物出口到芬兰,然后再转口到俄罗斯,以降低进口关税。但是这样一来,哈轴集团便无法享受到省市的奖励政策。所以,哈尔滨市政府要抓紧制定各种配套政策,以使政府的奖励政策能够充分发挥作用。

5.尽快建立境外投资风险保障机制。由于俄罗斯市场环境还不十分规范,具有一定的风险性,因而政府在鼓励我市机电生产企业加强开展对俄进出口合作的同时,要积极为企业的境外投资项目提供风险保障,可以由市政府联合进出口银行共同筹划设立境外投资保险机制,为机电生产企业的境外投资活动提供担保,减轻企业的压力。

参考文献:

[1] 林浩,罗进强,郑岗.我国机电行业比较优势的实证研究[J].北方经贸,2005,(9) .

[2] 李金波,孙书林.俄罗斯机电产品市场[J].俄罗斯中亚东欧市场,2007,(4).

[3] 学友.开拓俄罗斯机电市场大有可为[N]. 经理日报,2003-06-03(B02).

[4] 晓琳,华文. 我国机电产品缘何难进俄罗斯? [N].中国电力报,2005-03-03(6).

机电产品营销范文第5篇

一、认真落实好扶持机电产品进出口的各项政策

1.抓住国家提高退税率、实施增值税转型、加大基础设施建设和工业投入带来的机遇,围绕转变出口增长方式,进一步推动机电企业强化技术进步,优化进出口结构,增强核心竞争力,加大国际市场开拓,实现机电产品进出口平稳较快发展。

2.指导企业用足用好国家现有的促进机电产品进出口各项扶持政策,积极争取国家优化机电产品和高新技术产品出口结构调整资金、进口贴息资金,做好有关项目的申报及推进工作,重点支持企业新产品、新技术的开发应用和先进技术设备及关键设备引进,推进重点项目建设,扩大机电产品出口规模,提高出口质量。

二、积极推进机电产品结构调整

3.优化出口产品结构。抓住国家和省里制定十大行业振兴规划的机遇,推进电子信息、机械装备、家电、汽车、船舶、电力设备、石油装备等出口产业发展,加快推动汽车、船舶出口基地和科技兴贸创新基地建设,扩大高附加值、高技术含量机电产品出口,完善机电产业配套协作体系,发展产业集群,促进出口结构优化升级。

4.大力发展高新技术产品出口。加快发展以计算机及通讯技术、光机电一体化等为重点的高新技术产业,支持关键共性技术研发和创新,积极引导企业努力掌握高新技术产品的核心技术和关键技术,广泛利用高新技术、信息技术和先进适用技术改造机电产业,提高传统出口产品的技术含量和附加值。

5.积极扩大成套设备出口。立足*省机电工业体系完备、成套能力突出的优势,结合海外工程承包项目、企业境外办厂,推动以大型锻压设备、发电设备、石油勘探设备、冶炼设备、制冷设备、铁路车辆、船舶、纺织机械为主的成套设备出口,提高集约化程度。

6.加快提升加工贸易产业结构档次。在采取方便加工贸易产品内销措施的同时,为承接加工贸易转移创造条件,大力推动加工贸易转型升级,引导加工贸易从单一组装加工向设计研发、核心部件制造等上下游产业链延伸,提高加工贸易增值率,加快推进加工贸易出口企业转型升级步伐。

三、大力开拓国际市场

7.继续巩固传统市场。支持企业在原有欧美及亚洲市场上加强广告宣传,创新经营战略,增强境外营销网络和售后服务体系建设,采取“请进来”、“走出去”等多种形式,巩固和深度开发传统市场。组织机电企业积极参加广交会、台交会、*家电电子博览会及全国汽车及零配件展销会等国内专业机电展会和境外的各类专业展览活动。

8.大力开拓新兴市场。引导企业扩大对新兴市场的贸易往来,加大对南亚、中东、南美、东欧、非洲等新兴市场拓展力度,抓住商机,争取订单,加强服务,占领市场。加大对中小企业参与新兴市场竞争的支持力度,推进中小企业国际化进程,认真组织好赴非洲机电产品展览、赴中东开拓市场和赴东欧参加华商会等拓展活动。

9.鼓励有实力、有条件的企业“走出去”。抓住当前境外优质资产、资源缩水的机遇,积极鼓励具备条件的企业走出去,参与跨国并购和进行资本运作,承接国际产业转移,实现低成本扩张;推动富余产能境外转移,使*省机电产业由产品输出向资本输出发展,实现产业升级。

10.做好机电企业利用外资工作。整合*省各类经济开发区、出口加工区,突出园区的专业特色,吸引世界500强等利用外资大项目落户工业园区,提高产业聚集度。支持企业利用对外援助,开展境外工程承包等方式进行合资合作,带动设备、资本、技术和零部件出口。

四、加快培植骨干企业

11.做大做强出口企业。鼓励和指导机电产品出口企业通过上市、兼并、联合、重组、跨国并购等方式,壮大自身实力,提高规模效益。引导优势骨干企业加快体制创新和经营机制转换,培育具有国际竞争力的大企业集团,突出技术特色,促进中小机电企业向“专、精、特、新”方向发展,使骨干企业保持出口稳定增长。

12.大力培育自主品牌。支持出口骨干企业实施名牌战略,积极开展海外商标注册及广告宣传,提升品牌知名度,大力推进拥有自主品牌、自主知识产权的产品出口。各级政府要建立名牌激励机制,对在开展自主创新过程中成效显著的机电出口企业,给予相应表彰奖励。检验检疫部门要积极开展出口免验工作,对符合国家出口免验条件的机电企业,及时帮助和指导其获得出口免验资格,以带动*省机电产品自有知识产权、自主品牌建设。

五、积极扩大机电产品进口

13.努力扩大机电产品进口规模。高度重视机电产品进口对满足国内需求、提升产业水平和促进国际收支平衡的作用,用好国家扶持进口的各项政策,完善*省鼓励进口的政策措施,积极参加国家举办的进口展和重点国家来华商品展,扩大机电产品进口。

14.鼓励企业引进先进技术和关键设备。大力支持企业及各单位引进国际先进技术及重要设备,扩大关键件及零部件进口,提升企业技术装备能力,提高科教文卫等公共事业技术装备水平和服务水平。鼓励企业在引进基础上消化吸收再创新,在引入先进技术和设备的同时,引进先进的管理理念、市场网络和人才,提高企业竞争力。

六、加大财政资金支持机电产品进出口力度

15.加大省财政对机电产品进出口支持力度。省级外贸发展基金等各类专项资金要重点用于支持机电出口企业新产品研发及技术改造、引进国外先进技术设备进行消化吸收再创新、开拓国际市场、发展境外营销网络、培育自主品牌、开展海外商标注册和国际资质认证、加快电子商务建设、帮助企业应对反倾销等国际贸易摩擦、开展政策业务培训等。

16.各市在用足用好中央及省财政对机电进出口各项扶持政策的同时,要建立配套支持资金,加大对高技术含量、高附加值机电产品进出口的资金投入力度。

七、创造良好的服务环境

机电产品营销范文第6篇

关键词:国际经济与贸易;专业建设;构想

一、应用技术本科国际经济与贸易专业设置的总体原则

1.高等性。应用本科教育是高职教育中的较高层次,自然“高等性”应是其培养目标定位的基准。因此,我校“国际经济与贸易”专业口径方面应该比高职专科更宽一些,专业基础理论则应该更厚一些,使学生掌握相当的理论知识,有发展潜能和创新能力。

2.职业性。应用技术本科教育属于职业教育,自然“职业性”应是“国际经济与贸易”专业培养目标定位的内涵。“国际经济与贸易”专业应加强对学生实践能力的培养和训练,要求学生取得代表其职业能力和技术水平的职业资格证书或技术等级证书,使其毕业时能够胜任较高技术要求的岗位。

3.区域性。区域性是应用本科教育培养目标定位的地方特色。区域经济的结构性和发展的不平衡性决定应用技术本科教育具有区域性这一地方特色。从区域经济的结构性来讲,不同地区的资源状况、产业结构、开发方向等存在差异性。这就决定不同地区所需要的“专才”岗位结构应是不一样的。从目前应用本科的试点来看,应用本科教育应立足地方、服务地方,为地方生产、建设、管理、服务的第一线培养下得去、留得住、用得上的大量高级技术应用型人才,尤其是为第一线推广高新实用技术,提升地方企业的科技含量,为地方经济建设与社会发展提供智力保障。

4.社会性。社会性是应用本科教育培养目标定位的价值取向。普通本科教育也在讲要实现与社会之间的双向参与,那么应用本科教育则更需要开放办学,面向社会,依靠社会,被社会所接纳,为社会服务,走出校门走向社会,走进企业走向市场,以社会需要为导向,以行业、企业为依托,走产学研结合之路。

相应地,应用本科人才作为一种高等技术应用性专门人才,它应具有以下几个特性和素质:

第一,人才层次的高级性。应用本科教育属于本科层次的高职教育,应用本科人才‘应以较强的实践动手能力和分析、解决生产实际问题的能力区别于普通本科教育,以较宽的知识面和较高的技术技能的操作水平区别于高职专科教育。无论这种技术技能岗位多么具体、工作层次多么基层,它仍然属于高等教育培养的范畴,这就是人才层次的高级性。

第二,知识、能力的职业性。应用本科教育是一种高职教育,它对学生进行某种职业的教育:管理教育,以提高职业技术技能水平为日的;它以职业岗位群的需要为依据设置教学计划,在对职业岗位群进行职业能力分析的基础上,确定具体的培养目标和人才规格,明确列出毕业生应具备的职业道德、职业知识和职业能力,进而组织教学。其中,职业知识和职业能力的提高,要着眼于产业结构和产品结构的调整,面向21世纪科技发展,不断更新教学内容,调整课程结构,注重知识的横向拓展与结合,体现知识的先进性和应用性,培养学生掌握新设备、新技术的能力。应用本科人才知识、能力的职业性,体现了它隶属高职教育的本质属性。

第三,人才的技术性、技能性。应用本科人才不但懂得某一专业的基础理论与基本知识,更重要的是他们具有某一岗位群所需要的生产操作和组织能力,能够将研究人员的设计意图或工艺思想应用到具体技术技能操作的实际中去,并能在生产现场进行技术指导和组织管理,解决生产中的实际问题。他们还应善于处理、交流和使用信息,指导设备、工艺和产品的改进,是一种专业理论够用、生产技术操作熟练和组织能力强的复合性的技术技能型人才。

第四,人才的创新意识。应用本科人才是一种高等技术应用型人才,其应用不只是继承性应用,而且是创造性应用,不只是对现有知识、技术、方法的应用,而且是通过不断地学习新知识、新技术、新方法,创造性地分析新情况,解决新问题。

二、我校国际经济与贸易专业培养目标分析

我校在本学科的建设有十二年的专科基础,本学科的本科建设是在工业外贸专科专业的基础上本着强化基础、突出专业特色、加强人文教育的原则设置课程,将国际经济与贸易专业建成以坚实的贸易理论为基础、以机电产品贸易研究为特色、以人文教育见长的特色学科。这一特色以我校的行业背景为依托,既与上海发展现代服务业的定位相适应,也与我校以电气和机械工程学科为主流学科的建设相适应,更与经济工程系人文教育见长的传统一致。

专业培养目标:本专业培养的学生应系统地掌握经济学基本原理和国际经济、国际贸易的基本理论、基本知识与基本技能,懂得通行的国际贸易惯例和规则,熟悉机电工业技术基础知识,能在机电产品制造和经营企业及其他经济组织从事涉外经济贸易与管理和实际业务操作的应用型高级专门人才。

三、我校国际经济与贸易专业课程设置特点

根据我校《国际经济与贸易》专业设置的总体原则和专业培养目标,我校《国际经济与贸易》专业的课程设置在重视基础理论课程的基础上,开设了如下具有行业背景的特色课程,目的是让学生较系统地了解机电行业产品与贸易的知识、理论、政策和法规,增强学生的市场竞争力,更好地为行业服务。这些课程有:机械制图、机电产品概论、机电产品市场营销、机电产品贸易、机电产品贸易法规等。

“机械制图”课程设置要求:“机械制图”课程是一门理论性和实践性都很强的技术基础课。《机械制图》课程介绍机械识图、绘图的基本理论和方法,以及与机械制图相关的国家标准。

学生通过本课程的学习,接受机械制图的基本训练,从而掌握绘制和阅读机械图纸的基础知识,具有绘制和阅读机械零件图、装配图的能力的同时,培养学生认真负责的精神和一丝不苟的工作作风。《机械制图》课程对于培养学生综合素质具有重要的作用。

“机电产品概论”课程设置要求:“机电产品概论”是为培养具有机电产品知识基础的国际经济贸易人才而设立的一门专业基础课,设立该课程的目的是拓展学生的知识结构。该课程主要介绍常用机电产品的性能、用途、型号、典型机电产品的技术特点以及主要厂商简介等。通过该课程的学习,使学生了解常用机电产品的功能,掌握机电产品专业知识。

“机电产品市场营销”课程设置要求:“机电产品市场营销”是在学生具有机电产品知识的基础上,介绍常用机电产品的用户需求特点、产品结构分析、机电产品的生产与需求状况、市场需求预测、市场营销特点等。通过该课程的学习,使学生了解典型机电产品的市场分析方法,提高学生对机电产品进行市场分析与预测的能力。

“机电产品贸易”课程要求:“机电产品贸易”课程是我们为国际经济与贸易专业学生设立的一门专业方向课。主要介绍机电产品贸易现状、主要贸易国的地理环境、生产力布局,机电产品贸易国别的规则,中国机电产品贸易的规则与流程,机电产品贸易国别的比较分析以及机电产品贸易的政策法规等。

四、我校国际经济与贸易专业建设主要抓手

根据我校“国际经济与贸易”专业的培养目标和课程体系的安排,培养具有鲜明特色的“国际经济与贸易”应用本科人才,我们认为应重点抓好课程建设和改革、“双师型”教师队伍建设和实训基地建设等关键环节。

1.课程建设和改革。应用本科教育在课程建设和改革上应当体现培养高层次技术应用性职业人才的特点,以“应用”为主旨和特征构建课程,而不是简单地在原来三年制专科的基础上增加几门课程。同高职专科相比,应用本科的专业口径应该更宽一些,但比普通本科教育要求要低。在课程上应该体现“两个加强”:一是加强理论课程的学习。高职专科的基础理论学习是“必需、够用”为度,应用本科的专业理论基础则应该比较厚实。二是加强实践环节。应用本科学生对动手能力的要求更高,因而应用本科应当充分利用四年的时间加强学生实践能力的培养,着力培养学生的实践能力。

2.“双师型”教师队伍建设。教师队伍的质量是培养应用本科人才的关键。基于应用本科人才的特点,教师不但要求有较高的理论知识,而且还应具备丰富的实践经验,教师必须将生产、管理、服务等的知识和能力吸收内化,并能有效的再现、传授给学生。因此,要结合应用本科人才培养特点建设一支师德高尚、教育观念新、改革意识强、具有较高教学水平和较强实践能力、专兼结合的“双师型”教师队伍。通过有计划地安排教师到企事业单位进行专业实践和现场考察,支持教师参与产学研结合、专业实践能力培训等措施,提高教师自身的技能水平,以提升现有教师队伍的“双师”素质。同时广泛吸引企事业单位既有工作实践经验,又有较扎实理论基础的高级技术人员、管理人员和有特殊技能的人员,到学校担任专、兼职教师,提高具有相关专业技术职务资格的教师比例,充实“双师型”教师队伍。

3.实训基地建设。提高应用本科教育质量的关键在于切实加强技能性和实践性环节,因此要突出技能培训这一重点,加强实训基地的建设。一方面,根据我校“国际经济与贸易”应用本科教育的培养目标,建设校内实训基地,对学生进行专业岗位群基本技术技能的训练。另一方面,积极拓展校外实训基地,依靠企业建立产学研紧密结合的校外实习、实训基地,形成有效的运作机制,逐步形成教学、科研、生产、培训四个层次为一体的多功能综合性教育培训基地,让学生直接参加生产和实际工作,进行现场顶岗实习。同时也进行教师的实践技能培训。

参考文献:

[1]王娟涓,朱宇.中美国际经济与贸易专业本科课程之比较[J].四川教育学院学报,2004,(3):18-21.

[2]卡罗莱纳大学的穆尔商学院[EB/OL].mooreschool.sc.edu.

[3]宾夕法尼亚大学的沃顿商学院[EB/OL].www.wharton.upenn.edu.

[4]马里兰大学的史密斯商学院[EBL/OL].www.rhsmith.umd.edu.

[5]张宝均.“国际经济与贸易”专业的课程体系研究[J].重庆商学院学报,2001,(7):31-33.

机电产品营销范文第7篇

一、指导思想和发展目标

(一)指导思想。按照党的十六届五中全会精神和《**市国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》的总体要求,抓住新一轮全球生产要素流动和产业转移的机遇,以转变出口增长方式为重点,以科技兴贸为动力,以优化出口产品结构为主线,鼓励自主创新,大力推进我市支柱产业产品出口,推进拥有自主知识产权及自主品牌产品出口,加快机电产品出口由规模数量型向质量效益型转变,促进**出口商品整体结构根本性改变。

(二)发展目标。以开放型经济为主导,做大做强以汽车及关键零部件、电子信息制造为代表的支柱产业群,改造提升以船舶制造和机械装备制造为代表的传统产业群,促进全市国民经济持续增长。力争到**年,全市机电产品占出口总额的55%以上,高新技术机电产品占机电产品出口总额的50%以上,拥有自主知识产权及自主品牌产品占机电产品出口总额的15%以上。机电产品出口结构更加优化,自主创新能力显著提高,出口市场进一步多元化,出口内外部环境根本改善,在更大范围、更宽领域上形成产业与贸易相互促进的新格局,全面提升我市机电产品的国际竞争力。

二、加大自主创新力度,培育一批自主品牌机电产品出口

(三)着力加强机电产品出口生产基地建设。充分发挥产业园区的集聚效应和辐射带动作用,巩固和发展**科学城电子信息、出口加工区汽车制造、黄埔区造船修船、花都汽车城、万宝工业园等特色产业园区,加快南沙国际汽车产业园和造船修船等新基地建设,在技改、研发、信贷、保险、信息服务等方面予以重点扶持,形成高新技术产业集中、研发力量较雄厚、产品竞争力较强的出口基地,带动全市机电产品的集约发展。

(四)重点培育和扶持一批拥有自主知识产权和知名品牌的机电产品优势企业。鼓励各类机电企业通过大力发展自主技术和核心技术,创建自主品牌,提高规模效益。鼓励企业通过提高资本营运、产品质量、市场营销、信誉和服务水平,提高企业自主品牌在国际市场的影响力。对获得中国名牌、广东省名牌、商务部重点培育和发展的出口名牌称号,获得中国驰名商标、广东省或**市著名商标,以及扩大自主品牌产品出口的机电企业,在技改、研发、国际市场拓展等方面给予一定扶持。力争到“十一五”期末,我市获中国、广东省、商务部出口名牌称号,获中国驰名商标、广东省或**市著名商标,以及自主品牌产品出口的机电企业超过100家。

(五)增强机电产业承接国际产业转移和先进技术嫁接的能力。加大对引进国外先进技术和关键设备的指导,通过引进吸收再创新,促进企业不断提高产品质量和科技含量,为扩大机电产品出口奠定坚实基础。对机电企业引进国外先进技术和关键设备,按照国务院有关规定免征关税和进口环节增值税。

三、突出抓好汽车及零部件、电子信息制造等支柱产业产品出口,提高产品的国际竞争力

(六)按照我市“十一五”规划对汽车产业布局和发展的要求,统筹规划建设以东部**本田、南部丰田汽车、北部东风日产为龙头的汽车产业带。在积极引入国内外汽车零部件关联企业的同时,加快培育本地汽车零部件产业,扩大汽车及零部件出口,形成产业集群。创建一批国家汽车及零部件出口基地企业,争创国家汽车出口基地。力争到**年,**汽车整车、摩托车及其零部件出口规模达到18亿美元,出口超1亿美元的汽车及零部件企业3至5家,成为我市机电出口产品的排头兵。

(七)着力建设与国际接轨的汽车产业研发体系。鼓励企业设立技术研发机构,提高技术创新能力,重点推进广汽集团、东风日产、**本田、广汽丰田汽车研发中心建设;办好华南理工大学汽车学院等高等专业院校,培养汽车研究和应用专业人才;大力推进产、学、研相结合,重点支持汽车企业集团与高等院校合作创办**汽车技术中心,开展自主品牌汽车及零部件产品开发和新技术研究。力争到“十一五”期末,**汽车整车及零部件生产本地化率达50%,国产化率达70%。

(八)促进汽车产业与现代服务业、电子信息业相结合。努力建设以汽车自用型保税物流中心(A型)为龙头的国际化汽车及零部件营销和现代物流体系,拓展汽车产业向现代保税物流延伸;建立**汽车零部件检测中心,健全检测服务体系;加快培育汽车电子产业发展,借助数字应用和网络技术,推进车载系统、媒体系统、售后服务、增值服务等应用到汽车产业中;办好每年一届的“中国(**)国际汽车展览会”,将汽车展打造成国内乃至全球汽车行业最具影响力的重要盛会之一;全力打造“中国(**)汽车发展论坛”品牌,使之成为最具国际性、专业性、前瞻性的汽车论坛之一。

(九)抓住当今国际IT产业计算机、通信和消费类电子产品(即3C)日益融合发展的趋势,做大做强电子信息产业,扩大出口。以**科学城、**开发区、南沙开发区构成的国家电子信息产业基地为核心,重点发展集成电路、通信设备、汽车电子、娱乐电子、数字家电和视听设备、计算机网络等产业,加快数字视听等关键技术的研发,努力扩大高技术含量和高附加值的电子信息产品出口。

四、加强技术更新改造,努力加快船舶和装备制造等传统出口产品的升级

(十)提升船舶出口的质量和水平。以中船集团南沙造船基地为龙头,鼓励船舶制造企业加强国际合作和技术创新,重点发展滚装船、成品油船、集装箱船、挖泥船等高技术含量和高附加值的船舶及船用设备出口,促进我市船舶制造业的规模化生产和国际化经营,将**建成中国三大造船基地之一。

(十一)发展现代装备制造业。抓住国家扶持发展装备制造业的机遇,加快电子信息技术与装备制造技术的相互融合,以信息技术促进装备制造业的升级。选择对出口产品结构调整、产业升级有积极带动作用的技术装备为重点,大力发展楼宇设备、动力设备、环保设备、发电及输变电设备、轻纺设备、轨道交通设备、数控机床和数宇控制系统,带动基础装备和一般机械装备提高质量和扩大出口。办好每年一届的中国(**)国际机械装备制造业博览会。

(十二)加快机电产品出口结构调整。鼓励机电企业通过技术更新改造,促进生产技术和设备的升级,实现由出口低端产品向出口高端产品的转变,努力提高出口传统机电产品的技术含量和附加值。

五、深入实施市场多元化战略,加强国际营销网络和售后服务体系建设

(十三)鼓励和支持有条件的机电企业到境外投资,带动设备、资本、技术和料件出口,通过与所在国的合资合作,实现生产、销售及融资的本土化。鼓励符合条件的机电设备公司和大型成套设备生产企业申请对外承包工程经营权、开展对外援助和境外机电安装等多种业务。

(十四)鼓励和支持机电企业在境外设立销售机构,建立维修服务网络,提升服务品质,在汽车、摩托车、计算机、通信设备、家电等重点产品的全球销售网络和售后维修服务建设方面取得突破。鼓励机电企业设立境外研发机构,充分利用国外技术人才,提高企业研发水平。

六、运用财政、税收等经济杠杆,支持机电产品转变出口增长方式

(十五)“十一五”期间,每年市财政在支持外贸发展专项资金中统筹安排支持机电产品转变出口增长方式资金,专项用于支持机电出口企业创建研发中心和原有研发中心升级,建立技术设备资源共享服务平台,支持机电自主品牌产品和高效节能产品出口,扶持机电企业引进技术设备改造传统产业,支持创建国家汽车、船舶等出口基地。有条件的区(县级市)、开发区也应给予相关的资金支持。

(十六)按照有关规定经考核认定为高新技术企业、外商投资先进技术企业或外商投资产品出口企业的,可以享受相应的税收减免等优惠政策。鼓励机电企业引进跨国公司总部、地区总部和研发中心,对经认定为总部、地区总部或研发中心的,可以享受相应的优惠政策。

七、创造良好的外部环境,实现机电产品出口健康发展

(十七)加强对知识产权的保护和管理,规范出口秩序。强化知识产权信息导向,支持和引导出口量大、市场前景好的机电产品在国外注册商标、申请专利。加强知识产权执法工作,坚决查处各种侵权行为。加快推进出口产品认证认可工作,鼓励企业按照国际标准研发和生产,支持企业参与国际标准的制定和修订。对出口增长过快、量增价跌的机电商品进行重点监控,及时预警信息,做好反倾销、反补贴、保障措施应对工作。依法限制高耗能、高污染产品出口。

(十八)建立对机电产品年出口额1,000万美元以上企业的重点联系工作制度,积极协调解决企业在出口工作中遇到的问题。积极提供便捷通关服务,对符合条件的企业,经检验检疫部门批准,给予免验或快速核放及绿色通道待遇。

(十九)建立政府相关部门联动工作机制。充分发挥市科技兴贸工作领导小组在机电进出口管理工作的作用,定期召开联席工作会议,及时通报机电出口工作情况,针对存在问题,研究制订有关政策措施,为我市机电出口战略的实施提供良好的制度保障。

机电产品营销范文第8篇

[关键词] 机电产业 出口竞争力 分析

一、重庆机电出口现状

重庆直辖以来,经济得到飞速发展。而作为重庆市工业经济和外贸进出口的支柱产业的机电产业,也为重庆市的经济发展做出了巨大的贡献。加入WTO后,重庆市机电产业面临着更激烈的国内和国际市场竞争。目前,就重庆市机电产业发展来看,表现出一定的国际竞争实力和潜力,但是与国内其他城市相比,竞争力还较弱,需要进一步提高。据海关统计,2008年重庆市机电产品进出口总额为27.83亿美元,同比增长9.5%。其中出口15.39亿美元,增长25.8%,占全市外贸出口的61.1%,较去年同期净增3.17亿美元,占全市外贸出口净增值的73.7%,拉动全市外贸出口增长12.6个百分点。进口12.44亿美元,同比下降5.7% ,占全市外贸进口总额的 70.2%。

但是,2008年重庆市机电产品对传统市场出口下降,对新兴市场出口增长势头较好。对传统市场东南亚、中东出口同比下降15.6%,下降金额为5888万美元;对欧盟、美加等发达地区出口继续保持较快增长,分别增长5452万美元、8699万美元,分别带动机电产品出口增长3.5%、5.7%;对新兴市场拉丁美洲、非洲、独联体等地区机电产品出口增长迅速,增幅分别为97.5%、95.5%、270.2%,共增长5891万美元,带动机电产品出口增长3.8%。其次,2008年国有企业出口增长缓慢,仅增长1377万美元,带动机电产品出口增长0.9%;民营、三资企业出口增长较快,分别增长18582万美元、11630万美元,分别带动机电产品出口增长12.1%、7.6%。 第三,产品出口仍然以一般贸易为主。2008年重庆市机电产品实现一般贸易出口138427万美元,同比增长25.8%,占机电产品出口总额的90.0%;进料加工出口14908万美元,同比增长66.9%,占机电产品出口总额的9.7%;来料加工出口341万美元,同比增长51.0%,占机电产品出口总额的0.2%。

二、重庆机电产业竞争力分析

国际贸易实际是各国商品在国际市场上争夺有限的市场份额,主要取决于产品的国际竞争力。下面就通过重庆市机电产品的贸易竞争指数和市场占有率来分析其国际竞争力。

1.贸易竞争指数分析

根据贸易竞争指数可以对重庆市机电产品贸易竞争力进行比较分析(表1)。从表1中数据来看,全国和重庆市的机电产品贸易竞争指数在0.5~0之间,说明全国和重庆的机电产品的竞争力较强,但是,全国的机电产品竞争力有逐步提高的趋势,而重庆市的贸易竞争指数忽高忽低,竞争力增强的趋势不明显,说明产业的国际竞争力还不稳定。如2008年TSC值增高并不完全是出口额增加造成的,而是进口额大幅度下降导致的。所以,重庆市还需要进一步构筑机电产业的竞争优势,提高国际竞争力。

2.市场占有率分析

用重庆机电产品出口总额除以全国机电产品出口总额可以得到市场占有率。从表2的数据中可以看到,重庆市机电产品出口不断增长,但是出口额占全国机电产品总出口额的比重并不突出,均不足1%,可见竞争优势不强,有待提高。

综上所述,作为重庆市支柱性产业的机电产业贸易竞争指数和市场占有率并不突出。重庆市机电产品在国际竞争中仍处于弱势和从属地位。

数据来源:中国机械工业统计年鉴、重庆海关统计。

数据来源:中国机械工业统计年鉴、重庆海关统计

三、结论

由于重庆市劳动力成本较低,机电产品需求潜力巨大等原因,重庆市机电产业得到一定的发展并具备一定的国际竞争实力和竞争潜力。但是与国内其他城市相比,竞争力还较弱,原因在以下几个方面:(1)企业研究与开发投入不足,产品技术含量不高;(2)资本实力雄厚,但融资困难;(3)机电企业规模小、经营分散,导致恶性竞争,严重削弱竞争力。

面对以上诸多不利因素的制约,可以采取以下一些途径和对策来提升重庆市机电产业的国际竞争力:

1.保持竞争优势,带动其他竞争因素共同发展

重庆市机电产业的比较明显的优势是成本优势和需求充足。现阶段,大力发展高新技术机电产业的同时也要继续利用劳动力资源和自然资源的比较优势来发展传统的劳动密集型机电产业,更要致力于用先进技术改造传统机电产业,提高技术含量,降低生产成本;立足重庆和国内广阔的市场,机电企业仔细研究市场需求特点,努力提高产品质量和技术水平,赢得市场分额。

2.注重研发和技术创新,推进机电产品结构调整

针对重庆市目前机电制造企业的研发和技术创新能力较低,与发达国家存在着明显差距,机电制造企业应提高大中型企业研发费用在销售额中的比重;政府对一些重大技术攻关项目给与必要的财政、金融支持;鼓励大型企业集团建立技术开发中心,建立一支“产学研”技术创新队伍,形成自主知识产权,走出低水平模仿进口产品的出口途径。通过差异化技术创新和专业化技术创新,促进技术升级,提高产品质量和生产效率,提高国际竞争力。

3.学习掌握国际贸易技巧,增强竞争力

机电产品出口企业要互相协调,加强行业自律,形成扩大机电产品出口的合力;学习掌握反倾销、反补贴的立案和应诉技巧,维护机电产品出口企业的合法权益;要通过行业协会等中介组织在机电产品出口工作中的协调作用,加强自我约束,建立正常的出口秩序,团结合作,共同开拓国际市场;开展绿色包装及绿色营销,把国际绿色贸易壁垒对我市机电产品出口的影响降到最低限度;同时,机电产品出口企业必须加强人力资源开发与培训工作,积极参与国际市场竞争,并对世贸成员机械制造业的情况进行考察、分析和研究,就反倾销、反补贴应诉和立案方面的措施和工作方法进行交流与合作。

参考文献:

[1]裴长洪:利用外资与产业竞争力[M].社会科学文献出版社,1998

[2]邹薇:关于中国国际竞争力的实证测度与理论研究[J].经济评论,1999(5):27~32

[3]郭克莎:工业化新时期新兴主导产业的选择[J].中国工业经济,2003(2):5~14

机电产品营销范文第9篇

1.1.1出口贸易与CO2排放之间的关系国内外很多学者对出口贸易与二氧化碳排放量的关系进行了研究,基本上都肯定了出口贸易的转移碳排放问题,尤其是发展中国家出口贸易产品中隐含有大量的二氧化碳。1.1.2出口贸易与环境问题之间的关系开展贸易活动之后,原来自给自足的国家能专门生产其具有比较优势的产品并出口,专业化的分工和生产提高了生产活动的效率和规模,提高了各国的消费水平。

2中国机电产品出口现状分析及存在的问题

2.1我国机电产品出口现状分析2.1.1机电产品出口额状况分析通过表1对中国2001年~2012年机电产品出口贸易金额数据进行统计整理,得出:近10年间,我国机电产品出口贸易发展迅速,2001年到2008年机电产品出口金额逐年增加,到2003年已经超过出口贸易总额的50%,且2003年出口额的增幅最高,已达到44.8%。图1为根据表1数据绘制的折线图,由此得出:10年当中,2001年~2003年中国机电产品外贸出口持续快速增长,而且2003年同比增长速度最快,达到44.8%;2003年后,机电出口贸易额同比增长逐年放缓;2009年,受全球金融危机的影响,机电产品出口贸易额呈现出同比负增长;2009年之后随着全球经济复苏缓慢,机电产品出口额同比增速也出现明显的下滑,但总体来说,机电出口形式较为良好。2.1.2出口市场占有率和出口贸易方式分析从国际市场占有率看,主要机电产品出口贸易国家的国际市场占有率总体呈下降趋势,中国和美国呈上升趋势。入世以来,我国机电产品出口呈稳步上升态势,2009年超过美国和德国,一跃成为世界第一大机电产品出口国。到2012年,我国已连续4年成为世界机电产品第一大出口国,国际市场占有率全球第一。从商品结构看,我国机电产品出口以机械设备和电器及电子产品为主。在我国主要机电细分产品出口贸易中,机械设备占到31.9%,电器及电子产品占41.3%,达到机电产品出口总额的73.2%;而运输工具、金属制品和仪器仪表所占比重则相对低很多,分别只有9.2%、6.7%与6.2%(见表2和图2)。从市场分布来看,我国机电产品出口市场相对集中。我国机电产品出口以对亚洲、北美洲和欧洲的出口较多,少量出口于拉丁美洲、非洲和大洋洲。在主要出口市场中,美国是我国机电产品最大出口市场。2.1.3我国机电产品出口贸易中存在的问题长期以来,我国机电产品出口贸易以加工贸易为主,出口产品主要集中在劳动密集型产品,其特点为产品的加工程序偏低、技术含量较少,且产品质量不高,产品需求弹性小、附加值低。随着国际贸易规模的不断扩大,我国机电产品主要以资源密集型和劳动密集型出口为主的比较优势将逐渐减弱,进而影响我国机电产品国际竞争实力。随着全球低碳经济的发展,欧美等发达国家以保护生态环境、发展低碳经济为由,相应地制定了更多的、更为严格的绿色贸易壁垒和市场准入等贸易保护政策,以此阻碍发展中国家特别是中国的经济发展速度。我国机电产品从生产到出口等一系列环节中,会消耗掉大量的能源与资源,并且排放出大量的二氧化碳,出口贸易产品隐含碳过多,频频遭到欧美等发达国家严格的环境贸易壁垒和市场准入限制。低碳经济背景下,我国机电产品出口贸易面临着更加严峻的挑战。

3低碳经济对中国机电产品出口贸易的影响及原因分析

随着低碳经济在全球的兴起,新的绿色贸易保护壁垒也渐渐萌生并日益扩大,我国机电产品出口贸易也遭到很大的影响,贸易增长受到阻碍。面对新的绿色贸易保护壁垒,笔者分析了我国机电产品出口贸易过程中所遇到的问题以及影响出口贸易的原因。3.1低碳经济对中国机电产品出口贸易的影响3.1.1发达国家对机电产品出口设置了更严格的贸易壁垒欧美等许多发达国家通过对机电产品出口进行技术上的要求,提出了大量的评定标准与法规,以此来限制出口。例如:根据相关机电产品的合格评定,我国机电产品出口到美国,需要通过美国产品安全认证体系UL、电磁兼容FCC、军用MIL的认证。只有通过了认证后,才可出口美国市场。目前,欧美等发达国家以保护环境为由,制定了大量的环境标准,这大大影响了我国机电产品的出口。例如:欧盟制定的环保标准要求,出口国的产品从生产到销售、再到最后处理等各个环节都要达标,否则将禁止出口欧盟。据统计,我国每年都会有大量的机电产品受到环境保护公约和绿色标志制度的影响,从而被限制出口。3.1.2含碳高的我国机电产品出口受到环境性贸易壁垒的限制在世界各国还不能就温室气体减排达成全球一致性协议的情况下,欧美等发达国家通过对碳标签制度的强行实施来避免本国贸易竞争力,且越来越倾向于在未来对进口产品征收碳关税,对于隐含碳较高的我国机电产品来说,这些制度及税收无疑构成了出口贸易中的环境性贸易壁垒。中国应尽快推动机电产品贸易向低碳化转型,中国机电产品所遭受的严重冲击将是无法避免的。因此,发达国家通过制定环境贸易壁垒对外贸企业中出口隐含碳高的机电产品进行限制,导致企业出口额逐年下降。3.2我国机电产品出口贸易受绿色贸易壁垒影响的原因3.2.1遭受绿色贸易壁垒的外部原因分析中国机电产品过分依赖国外市场,且出口国家分布较集中。随着我国机电产品的出口量日益增加,出口量已超过出口总量的50%,部分产品超过了总产量的80%,机电产业在推动国民经济发展中发挥着巨大的作用。但是,机电产业多以出口为主,对外依赖较大,较易受到各种国际性贸易壁垒的影响。目前,我国机电产品出口主要集中在欧美等一些较为发达的国家,而这些国家对进口的机电产品在技术上制定了苛刻、复杂的限制性标准与法规,因此,我国机电产品出口市场过度集中于这些发达国家,将导致出口产品长期受技术性贸易壁垒的威胁。中国机电产品较少拥有自主知识产权,创新能力不足,国际竞争力不够。中国机电产品在知识产权与技术标准相结合上较为缺乏,因此在国际上缺乏竞争力。我国机电产品以劳动密集型的机电加工组装为主,创新能力较弱,导致机电出口贸易产业核心竞争能力薄弱。高新技术的发明者过度保护知识产权,导致涉及知识产权的产品附加值大大提升。3.2.2遭受绿色贸易壁垒的内部原因分析机电生产企业缺乏自主研发与创新,整体技术水平落后,产品结构不合理。由于诸如政策引导不够、机电行业企业营销近视、短视等多种原因,我国机电过度依赖廉价劳动力这一优势,出口产品多以劳动密集型产品和资源密集型产品为主,其产品附加值普遍较低。多数机电企业更倾向于走中低端市场,总体竞争力不高。我国机电产品生产企业缺乏自主创新能力,应该加快进行产业结构升级,使机电产业跟上全球质量水平和档次,积极地改进技术,不断缩小我国机电行业与发达国家之间在技术水平上的差距。关于制定行业标准方面水平较低,体系不健全。我国机电产品出口贸易受限于技术性贸易壁垒的主要手段就是标准,然而我国现行的行业标准发展水平较低,标准体系不健全,对标准化的管理很不合理,使机电生产无法及时、完全地掌握最新的技术和方法,因而导致发展滞后,国际竞争力不足。我国机电生产企业环保意识较差,环保技术普遍落后。多年来粗放型的经济发展模式使得我国多数机电生产企业过多的注重产能、销量,而对产品性能,尤其是对环保方面如排放、电磁污染、可回收等性能疏于关注,环保的意识尚未扎根于企业的生产指导思想中。而放眼世界,绿色产品已成为市场消费潮流趋势,也是当今世界机电产品发展的方向。我国机电企业要冲破绿色壁垒,就要减少环境污染,走可持续发展的道路,不仅满足当代人对绿色环境的要求,还要保证后代人的健康生活。环境的恶化势必将导致我国机电产品出口受阻,进而导致竞争力急剧下降。只有环境得到保护,才能更好、更快地提高我国机电产品的环境竞争力和出口竞争力。

4对我国机电产品出口贸易发展的对策建议

4.1我国机电产品应扩大内需,减少对外贸易的依赖我国机电产品应当将目标转向国内市场,适当扩大内需,减少机电产品对外贸易的依存度,这样有利于降低发达国家对我国机电产品出口贸易造成的负面影响。现今,我国正处在快速发展阶段,国内产品需求潜力大,企业应把握好国内市场,适当减少对外贸易出口,提高应对机电产品对外贸易风险的能力。4.2大力研发并运用低碳技术,优化产业结构,提高自主创新能力我国机电行业应该积极调整并优化产业结构,加快机电行业转型升级,提高自主创新能力,从根本上缓解并解决机电产品存在的含碳量高的问题,这也是我国建设资源节约型和环境友好型社会的长远目标。4.3加强机电企业环保意识,提高机电产品生产环保技术含量我国机电企业应该加强环境保护意识,降低生产销售过程中化石能源的大量消耗,调整机电出口产品的能源消费结构,大力发展清洁能源和可再生能源,进而降低二氧化碳的排放量。同时,还可以大力研发环保技术,对煤炭和石油等能源进行低碳化及无碳化的技术性处理,以便达到能源的高效和清洁利用。我国机电企业应该拒绝以牺牲环境为代价,决不把降低环境保护和安全门槛作为换取眼前高利润发展利益的条件。4.4加强机电行业生产标准的制定,健全行业标准体系机电行业应加强对标准化管理体系和生产标准体系的建设和健全,及时更新机电行业管理和生产技术标准,使机电生产企业及时掌握最新的生产技术和生产方法,及时调整生产计划,生产符合时下新标准的机电产品。

机电产品营销范文第10篇

论文内容摘要:本文对近年以来,我国机电产品出口额和出口结构的变化做了阐述,运用计量方法分析了出口结构与机电产品出口总额的相关性,并就如何优化我国机电产品出口结构提出了建议。21世纪的中国已经成为全球机电产品主要制造及出口的基地。1995年以来,机电产品已取代纺织品成为我国第一大类出口商品,意味着我国出口商品结构正在从劳动密集型为主向资本技术密集型为主转变。

随着全球产业结构调整和我国工业化进程的加快,我国正在向世界加工制造业中心快步迈进。21世纪的中国已经成为全球机电产品主要制造及出口的基地。从绝对额和比重看,机电产品早已成为外贸出口的龙头产品。自1995年,机电产品取代纺织品成为我国第一大类出口商品以来,这一成绩已连续保持15年之久。

机电产品在我国外贸出口中的地位

2003年,机电产品占外贸出口总额的比重首次超过50%,达到51.9%,该类产品占据我国出口额半壁江山的局面也一直延续至今。这意味着机电产品对我国出口的贡献有着决定性意义。据商务部统计,2004至2007年,机电产品的顺差额分别为215.2亿美元、763.7亿美元、1,216.6亿美元和2,021.9亿美元;2007年机电产品顺差占全部贸易顺差额的77%。虽然受金融危机影响,2008年机电产品出口增长率下降到17.2%,2009年呈现负增长13.2%,但从机电产品占总出口额的比重看,2008、2009年仍然保持着57.6%和59.3%(见表1)。这一方面说明在全球性金融危机的背景下,各行业出口均有所下降;另一方面说明国外市场对国内机电产品仍有较强的刚性消费需求。

与此同时,我国机电产品出口的国际排名也不断上升,2006年超过日本,上升到世界第三。2008年超越德国,一跃成为全球第一大机电产品出口国。

我国机电产品出口结构的变化

机电产品涵盖的范围较广,它包括机械设备、电气设备、交通运输工具、电子产品、电器产品、仪器仪表、金属制品等及其零部件、元器件。我国对外出口的机电产品结构涉及的主要产品种类有:自动数据处理设备及其零部件;通信设备及零件;家电及消费类电子产品;电子元器件;电工器材;机械基础件;汽车及其关键件、零附件;起重及工程用机械及其零部件;游戏用品;照明器材及零件;船舶、船用设备及其零附件;电动机、发电机及发电机组;复印设备;集装箱;计量检测分析自控仪器及器具;摩托车及其零附件;自行车及零部件;农用机械及零部件;医疗仪器及器械;钟表及其零部件;航空航天器及其零件;原电池及原电池组;纺织机械及零附件;计算器、出纳机及类似器件;金属加工机床;缝纫机及零部件;铁道及电车道机车车辆及其零件;金属及电动玩具;照相机及其零部件;打火机;望远镜及其零部件。

2000年以后,我国机电产品的出口结构逐步优化。最明显的表现是,在加工贸易比重仍然占有绝对优势下,一般贸易出口的比重呈曲线上升。2009年我国加工贸易项下出口机电产品4,664亿美元,下降12.4%,占同期我国机电产品出口总值65.4%;一般贸易出口2,032亿美元,下降19%,占28.5%。虽然2009年,机电产品出口结构不甚理想,但这与金融危机深化以及欧元区的债务危机有很大关系,因为欧美是中国最主要的机电产品出口市场。

在国产机电产品中,外商投资企业一直是出口主体,近年来民营企业的出口份额也正在逐步扩大。虽然金融危机导致国际需求锐减,但近两年机电类民营企业的出口降幅相对较低。如:2009年我国外商投资企业出口机电产品4,944亿美元,下降14.2%,占同期我国机电产品出口总值的69.3%;民营企业出口1,066亿美元,下降8.7%;国有企业出口920.9亿美元,下降13.1%。

出口结构对机电产品出口额的影响分析

(一)自动数据处理设备及零部件出口额变动对机电产品出口额的影响

进入21世纪,自动数据处理设备及零部件的出口快速增长,2006年,它成为我国出口的第一大类机电产品。自动数据处理设备及零部件涉及的产品众多,包括微型计算机、便携机、集散型控制系统设备、CPU、显示器、打印机、扫描仪、存储部件、键盘、鼠标等,大部分数据处理设备都属于高新技术产品。此类产品出口比例扩大意味着我国的出口商品结构正从劳动密集型向技术密集型转变。近5年自动数据处理设备及其零部件的出口数据如表2所示。

选取自动数据处理设备及其零部件出口金额(X)和我国机电产品出口额(Y)建立一元线性回归方程:

Y=-533.4124865+6.339498115*X

(635.8708)(0.580411)

R2=0.983512F检验值为119.2994

回归结果显示,相关系数R2=0.983512,说明我国机电产品出口额与自动数据处理设备及其零部件出口额的拟合优度很高。回归结果中F检验值为119.2994>F(0.01)=8.53,t=10.9224>t(0.01/2)=2.92,说明在显著性水平为0.01下,自动数据处理设备及其零部件对我国机电产品总出口额的影响显著。每增加1亿美元的自动数据处理设备及零部件的出口,机电产品总出口额相应增加6.339498115亿美元。

(二)家电及消费类电子产品出口额变动对机电产品出口额的影响

我国是消费类家电的第一生产大国,由于国内市场的渐趋饱和,不少国内家电厂商开始涉足海外市场。通过海外并购或跨国投资带动消费类电子产品的出口,如联想收购IBM的PC业务、海尔远赴美国建冰箱厂等。但与此同时,在我国家电及消费类电子产品的出口中,贴牌生产仍保持了相当高的比例。近5年家电及消费类电子产品的出口数据统计如表3所示。

选取家电及消费类电子产品出口额(X)和我国机电产品出口总额(Y)建立一元线性回归方程:

Y=8090.981483+9.8578993*X

(11910.21)(27.69979)

R2=0.716959F检验值为12.66531

回归结果显示,相关系数R2=0.716959,说明我国机电产品出口总额与家电及消费类电子产品出口额的拟合优度是很高的,F检验值为12.66531>F(0.01)=9.65,t=3.5588>t(0.01/2)=3.11,说明在显著性水平为0.01下,每增加1亿美元的家电及消费类电子产品出口,我国机电产品出口总额相应增加9.8578993亿美元。

通过上述的回归分析可以看出,家电及消费类电子产品出口额变动与机电产品的出口总额的变动不仅呈正相关,而且其影响要超过自动数据处理设备及零部件。大部分自动数据处理设备属于机电类的高新技术产品,其出口竞争主要依靠技术和品牌优势;而普通家电及消费类电子产品出口主要依靠价格优势,即劳动力和原材料成本相对低廉的比较优势。二者出口额变动都与我国机电产品出口总额的变动呈正相关,但后者的相关性更强。这意味着,表面上看我国自动数据处理设备及其零部件、通信设备及零部件的出口额居前,但机电产品出口结构并不合理。因为机电行业高居国内各出口行业榜首的贡献,更多地来自于以劳动力及原材料的比较优势为基础的家电及消费类电子产品。这也从另外一个角度解释了中国机电出口企业经济效益低下、竞争力不强的原因。值得强调的是,未经过分析的数据,并不一定能真实反映机电产品出口结构的变化。

改善我国机电产品出口结构的建议

(一)坚持“走出去”战略,并给予政策引导

限于我国整体工业化进程的阶段性特征,机电产品出口仍以低端产品为主,资本及技术密集型的品出口比重仍然偏低。但应注意到除了欧美,亚、非等发展中地区和新兴市场对我国机电产品也有较大需求。可以把国内生产能力相对过剩的产业向发展水平较低的国家进行梯度转移,比如电视、冰箱等产品线的输出。这样一方面避免了激烈的国内竞争,另一方面也可以越过关税壁垒扩大产品出口。特别是金融危机的发生,导致贸易保护主义有所抬头。作为我国出口的重要组成部分,机电产品所面临的贸易壁垒非常严重。2009年外国对华机电产品发起反倾销14起,特别保障措施1起,与纺织业并列位居当年外国对华发起贸易救济案件的第三大行业,次于冶金和化工业。贸易保护主义抬头将加大我国机电产品对发达国家市场以及新兴市场的出口难度。在这个背景下,鼓励机电企业“走出去”更有时代意义。

人民币处于上升通道,是海外并购的理想时机,因为收购成本相对下降。有意进行海外投资的企业可结合机电产品的特点,从优化资源配置,获取国外市场营销渠道、廉价原材料等方面来选择投资或并购项目。我国相关部门应给予政策支持和引导,特别是对主动根据市场需求,调整机电产品生产结构的厂家,可提供信贷支持或审批的便利。这种举措比调高相关产品的出口退税率,更有利于行业的长期发展。

(二)加大研发力度,从产业上游调整出口商品结构

对机电产品而言,降低功耗或能耗将成为全球研发电子电气设备的最新课题。各国都已经对能耗提出了严格要求,国际能源署(IEA)向其成员国的电器产品生产商和销售商发起了“1W计划”节能倡议,该计划得到了欧美等发达国家的积极响应。而调查显示,我国多种电子电器产品的平均待机功耗高达15~30W之间,与发达国家的实施法规的要求差距很大。所以,作为机电产品的生产和出口大国,我国必须加大研发力度,增加技术投入。在国际市场中,仅仅凭借价格优势很难形成核心竞争力。整个机电产业结构的调整应该注重以研发为主的产业上游,而不仅仅是销售环节。

参考文献:

1.我国机电产品出口贸易遭遇“四面埋伏”.国际商报,2010.4

2.张广斌.主导产业更替对进出口结构的影响[J].经济问题探索,2008.9

3.成文华.我国机电产品进出口历程及政策取向[J].电气时代,2008.12

4.中国通信设备月度运行报告,2009

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