家具销售培训总结范文
时间：2023-03-06 08:28:03
家具销售培训总结范文第1篇
一、2014年销售情况
2014年我们销售部共做笔业务，合计货款万元，全部货款收回万元，未收回万元。完成公司下达的销售任务%，取得较好成绩。
二、加强团队建设，提高销售人员素质
搞好办公家具销售工作，团队建设是根本。我们销售部一是牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售人员的意见与建议，与销售人员同呼吸，共命运，加快各项销售工作发展。二是鼓励每个销售人员要辛勤努力、认真负责，提高自己的综合素质，充分调动工作积极性，增强工作干劲，努力开拓市场，做好办公家具产品销售工作。三是加强培训和管理。通过加强培训，进一步提高销售人员对办公家具产品性能、使用范围等基本知识的掌握，提高销售技能、技巧，提高服务质量。进一步健全完善我们销售部各项规章制度，加强管理，抓好工作纪律，为提高、扩大办公家具销售额创造一个严肃、认真、负责的工作环境。
三、开拓市场，维护老客户开发新客户
要做好办公家具销售工作，完成公司销售任务，关键在于开拓市场，我们销售部在2014年着重抓好两方面工作。一是维护老客户，做到定期拜访老客户，听听老客户的意见和建议，用真情维护老客户，让老客户对我们公司的服务和产品保持足够的信心和好感，巩固老客户的忠诚度，鼓励老客户持续购买我公司办公家具，并运用老客户的影响力去介绍新客户，以老客户为链条带动新的客户源。在新客户开发工作中，我们销售部通过市场调查、广告宣传、上门拜访等方式，吸引新客户关注我们公司和我们公司的办公家具，力争新客户又成为我们公司的销售对象。
家具销售培训总结范文第2篇
计划一：销售总监工作计划
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：英**品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
计划二：销售总监工作计划
第一.督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。 8.协助上级做好市场危机公关处理。 9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
第二.销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三.销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1. 分区域进行
2. 销售活动的制定
3. 大客户的开发以及维护
4. 潜在客户的开发工作
5. 应收帐款的回收问题
6. 问题处理意见等。
第四.定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五.销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?
第六.绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：
1. 原本计划的销售指标
2. 实际完成销量
3. 开发新客户数量
4. 现有客户的拜访数量 5. 电话销售拜访数量 6. 周定单数量 7. 增长率 8. 新增开发客户数量 9. 丢失客户数量 10. 销售人员的行为纪律 11. 工作计划、汇报完成率 12. 需求资源客户的回复工作情况
第七.上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;
第八.销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1. 提升公司整体形象
2. 提升销售人员的销售水平
3. 便于销售总监的监督管理
家具销售培训总结范文第3篇
销售员个人半年工作总结
转眼20xx年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
销售员个人半年工作总结
我叫xxx，名字是曾祖父起的。我觉得我的名字算是我的一个品牌，可以利用前人的知名度让他人更好的记住我，但是我不会活在王安石的影子下面，我会走出属于我自己的路，不求超越他，但至少要对的起这个名字。
我来自湖南xxx，是典型的生于农村长于农村的青年，09年毕业于xxx四中普通高中，由于高考的失利和家庭经济原因，放弃了专科学习的机会。两年中我走过很多地方：去过广东进过外贸企业做生产，那时候刚毕业，不懂得人生观和价值观，也没去想过自己的未来。那份工作我只做了四个月，就给自己找了一个冠冕堂皇的理由(我要去实现自己的理想)就辞职了。事实上我是由于工作时间太长工作太累，自己吃不了苦的缘故。现在想想当时辞职的动机是那么的滑稽。辞职后，我求父亲帮忙托关系去了武汉，寄篱在父亲的朋友那儿。考到驾照后，便在父亲朋友开的家具厂做起了货运司机，专门从事售货服务(送货上门、搬运、安装家具、维修家具)、进购原材料、进购成品家具、收货款等工作。同时也兼职老板的专职司机，跟他出去谈过业务，自然也少不了应酬。然而后者我做的很不到位，原因是老板在的缘故，过分依赖于他，而忽视了表现自己舞台的存在。这份工作让我从顾客那里学到了不同年龄阶层、不同性格、不同性别的人聊天的内容更偏向于哪些话题。按理说，这份工作可以学到很多，我个人也对这份工作很喜欢，但是由于老板开的工资太低，工作时间又极不规律化而辞职。辞职后，我盲目的独自去了福州，又进了一家知名的外贸生产企业，每天人就同机器一般12小时运转，有时候甚至工作14个小时。而管理者每次都吹嘘员工一月至少可以拿四五千快工资，事实上拿四五千或者更高工资的人工作一般都在16小时以上，那时候我就觉得中国的劳动力就是一个“贱”字形容。但是这不是我最终离开的原因，事实上那家外贸生产厂家的管理制度问题层出不穷，我们所提的建议被置之不理，还被车间主任嘲笑为“多管闲事”。从那时候，我就想着为自己开辟一条新路，可以改变自己，让自己得到更多历练的工作岗位。亦是从那时候开始，我每天会在下班后看20来页书，以此来充实自己狭隘的大脑。
今年7月初我离开了亚洲知名企业——xx集团。离职后我直接到株洲，通过网络我看到了xxx的招聘启事，很幸运我通过了面试，但是我也心存疑虑，因为电视新闻上曾报道过很多关于保健品的负面新闻，再者我对公司销售的产品不了解，心里一直怀疑公司产品的质量，也犹豫是否该参加公司的培训。纠结过后，我做出了去的决定，不好再退出。然而在经过周部长和左老师一天的授课后，我对公司有了进一步的了解：公司对顾客无微不至的服务，公司对社会的无私回报，公司员工团结合作的精神，公司因材施教的育人理念，公司严明的纪律风范，公司丰富的业余生活……让我觉得作为公司的一名员工而倍感荣幸。课程中，周部长还讲到了公司的成长和王总创业的经历，这无疑是激发我们年轻人努力奋斗的典范楷模。当轻松愉悦的课程快结束的时候，周部长叫我们作总结的时候，我只说了一句话：“我对xxx有兴趣了，我会努力做好!”
明天就是最后一天培训，培训完我们就要正式进入到工作岗位了。我想我能够在两个月转正，但是也不会放弃一个月转正的机会：第一，我敢做，敢于挑战自己;第二，看过一些营销方面的书，也算有涉及营销过这个行业;第三，我做过家具销售售后服务，接触客户很多;第四，我对销售这行很感兴趣;第五，我有一颗不安分的心。
最后我想谈一下销售员的成功之道，总结归纳为知识、方法、经验。
知识：每个人与生俱来就是一张白纸，在经过后天的学校培养和社会历练，纸上的字迹就会越来越多，懂得的道理、知识、专业技能自然而然的就会越来越丰富，那些理所当然的会成为你实践的理论依据。
方法：众所周知，学生时代的我们成绩有好有坏，最主要的原因就是学习方法不同造成的，销售员也是一样。一位卓越的销售员会考虑到如何让客户接受自己的产品：第一他会了解竞争对手的产品，知己知彼，百战不殆：第二，真心的从客户的利益角度考虑。从表面上来看，第二点会损害公司的利益，但是从长远来看，可能你的举动打动了那位客户，从而为公司也为自己赢得了更多的客源。
家具销售培训总结范文第4篇
在大涌这个号称“中国红木生产专业镇”、产值占了中国红木产业60％的地方，太兴既不是规模最大的企业，也不是字号最老的企业。但也许是发展最快的企业――太兴如今不但拥有大涌目前最大的家具展览馆，也是大涌最早将品牌加盟店开遍全国各大一二级城市的家具企业。
“太兴现在要做的是，如何才能让红木家具普及起来。”红木家具受原材料和制作工艺的限制，价格一直是普通消费者可望而不可及的。李兴畅希望在自己的有生之年，能够看到红木家具走进干家万户，复兴具有浑厚文化底蕴的中国传统家具产业，让中国红木家具走向世界，在世界的舞台上掀起一场中国风的浪潮。
当然，他也许真的能看得到，因为他今年才36岁。
从“坐贾”到“行商”
2009年9月，在中国(大涌)红木家具博览会暨第二届红木家具研讨会开幕式结束后，太兴公司轩红坊品牌店作为红木家具产业链新延伸、代表体验经济新方向的全国第一家红木家具体验馆正式开业。这座古色古香，叉充满现代科技气息的体验馆能够让客户零距离最大限度感受红木家具文化。
或许是因为从销售出身的原因，在拥有自己的红木家具品牌“轩红坊”“御鸣居”和红木家具生产工厂以后，李兴畅敏感地发现，在红木家具的流通领域和销售环节，大涌似乎还有些相对滞后。大多数企业一直沿用批发加零售的传统营销模式，固守本土“开店”，形成了一种“坐守生意上门”的商业格局。这种商业格局严重的制约7红木家具产业的发展。
“大涌红木家具产业集群经历了一个从无到有、由小变大的发展历程。在红木家具的生产制造领域，大涌红木家具无论从规模还是技术水平均达到了国内领先水平。但是红木家具是一个典型的以销定产的产业，如果销量上不去，没有哪家企业愿意投入那么高的成本去生产大量的库存。”
于是，拓宽销售渠道成为李兴畅最为关注和重视的问题。
“如果说大涌红木家具产业已经完成过一次生产领域里破茧成蝶的蜕变的话，那么今天已过而立之年的大涌红木家具产业集群正在迎来一次新的变革，那就是大涌家具人由。坐贾到行商’的角色转换。目前，我们太兴家具就正在做这种角色转换、改变营销模式的大事。我们敢于承担责任，承担风险，经受考验，做品牌营销，做走出大涌间市场的领跑者。从2008年底谋划启动到2009年6月的主动出击，太兴公司就在全国各地开了8家轩红坊专卖店。”
全国销售渠道的初步形成让李兴畅尝到了甜头。李兴畅计划到2010年年底，以直营店和加盟店的形式，在全国的所有的一二级城市开到50家左右的专营店。
此外，太兴旗下于2008年g月推出的另～个高端红木家具品牌“御鸣居”的专营店也已迅速在全国铺开。
信用只有一次
红木家具号称家居用品中的“贵族”，随着人们生活的逐渐富裕，红木家具日益成为居家摆设和收藏投资的热点。最近几年它的价格就像坐上了火箭，节节上涨。前不久在一次红木家具展上展出的―套新红木屏风，标价高达1200万元。但是红木种类繁多，价格各异，识别起来有些困难。
李兴畅是2008年《深色名贵硬木家具》标准修订参与者之一。
“为了维护消费者的利益、保护诚信企业的利益不受损害，销售的红木家具必须标明产品名称、木材、辅料、木材产地、质量等级、涂料、规格等。有了这些规定，消费者购买红木家具时就一清二楚了，不用为是否买到赝品还是正品而担心。此外，本次修改一个重要问题是隐蔽部位的用料也要清楚地告诉消费者，预防以次充好、以假充真。”
“其实，无论是做人还是做企业做品牌，信用只有一次。你一旦失信于人，别人就会离你而去。所以一定要珍惜你的信用。太兴的成功有赖于太兴信誉的良好。”李兴畅在总结自己成功的原因时，深有感触地说。
李兴畅还告诉记者，广东第一个也是全国第一个省级红木家具检测站――广东省质量监督红木家具和办公家具检验站，也已正式落户大涌。李兴畅说，他们等待这一天已经很多年， “目前监测站有6名专家，他们将为大涌的红木家具企业产品做定量定时的监测。我们长远的规划是，以后凡是进入市场的大涌红木家具，都会先进入监测站把关，这样就杜绝了粗制滥造的产品流入市场，从而稳定大涌红木质量。”
他表示，随着监测站的建立，大涌红木家具行业将会得到更明确的行业质量规范，对下～步技术难题的破解，行业整体质量的稳步提升，也都将起着关键性的作用。大涌红木家具行业将不会再出现“一颓老鼠屎坏了―锅汤的局面。”创新瞄准大众市场
“与时俱进是太兴发展壮大的根本原因。家具行业需要注入一批新血液，新思想、新活力，无论是家真设计开发、材料使用、技术等方面，都需要进一步巩固和创新。”
红木家具的生产与经营都有着其自身的特点与优势，其工艺非常复杂、人工化程度高、专业性极强。太兴自成立之初，李兴畅就非常重视学习与培训，他深知虽然自己企业已被认定为广东省著名商标和荣获大涌红木十大名牌企业，但作为一家专业生产高级红木家具的明星企业，面对复杂多变的市场环境，面对科技进步的当今时代，企业仍需多方面学习与努力，扩大自身优势。李兴畅自己就经常参加各类管理课程，将先进的思想与管理方法应用到自已的企业中。
“我们从事家具制造与经营的企业，从表面上看是围着产品转，围着市场转。但如果转变视角看问题，站得高一点，超脱一尘来看待产品与市场的话，就不难发现，在家具产品同质化日趋严重的市场背景之下，产品的高附加值来自于‘文化’这一重要元素。因而，从某种意义上讲，生产和销售家具产品就是在生产和售卖‘文化’，经营‘文化’。我们太兴家具制造有限公司生产和经营的是红木家具产品，而红木家具本身就是颇具文化艺术内涵的产品。”
李兴畅认为，中国传统家具文化其实是一种底蕴深厚的大众艺术，因此，红木家具从“天价收藏”的神话走出来，拓展到艺术、实用、平价兼而有之的产品线不是不可能的事。如今的“轩红坊”就拥有7大产品系列，价格从数百万元到几万元的产品都有。不但能满足收藏、豪华的需求，也能满足实用、平价的需求。
家具销售培训总结范文第5篇
一、实习目的：
(一)了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种材料;
(二)增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节;
(三)巩固工商管理专业的主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的工商管理专业的相关理论知识应用到工作实践中。
(四)用理论加深对实践的感性认识，用实践来验证理论知识的准确性，积极探求日常管理工作的本质与规律。
二、实习日期
xx年x月x日到xx年x月x日
三、实习单位及简介
实习单位： XX家私
公司精神：团结创造人性的基本动力
策划创造企业持续发展的平台
效益创造企业发展与员工简直的源泉
服务创造客户成功的时针
企业价值观
(一)以高度的社会责任感，促进企业可持续发展;
(二)责任共担，共享;
(三)与公司同舟共济，与员工共创辉煌;
(四)先有付出，才有回报。
四、实习主要内容
(一)实习岗位：导购
(二)实习工作职责
1.熟悉家具销售的流程
2.负责自己区域卫生打扫和卖场的整理
3.接待客户，并向其推荐相关合适的家具
(三)对公司的看法
XX家私，十六年的品牌经营经历使企业饱受各种艰辛，创造了辉煌业绩的同时奠定了其家具零售龙头企业的位置。其所拥有的品牌、服务、规模是其它企业所无法比拟的。坐享益阳市场高速发展的经济和日益增长的消费者购买力等巨大机会。然而随着市场经济的不断发展，国内外家具零售巨头的进驻益阳市场，反观本企业，起步早，产品优势不明，价格制定不合理，品种繁多，针对性不强，销售渠道单一，店面销售人员流动性高等成为了制约本企业发展的关键因素，为顺应时代的潮流，通过对整个行业的发展趋势和本企业现状分析，寻找出一条适合本企业发展的市场营销战略，以求得在日益激烈的市场竞争中生存和发展。
目前公司存在的主要问题：
1.品牌繁多，产品针对性不强
尽管XX家私拥有很多国内一线品牌家具，但是由于其品牌的针对性不强，顾客很多时候并不了解真正什么一线品牌、二线品牌。同时本企业所经营的产品，在激烈的市场竞争中，没有明确的市场定位，产品差异化不明显，是单个品牌销售业绩低迷的关键。以软体沙发为例，市场上知名的沙发名牌为左右沙发、顾家工艺沙发、芝华士沙发。顾家工艺沙发以其优良的营销策划团队在激烈的市场竞争中占据软体沙发的中坚位置。芝华士沙发，作为后起之秀，以其功能性沙发为特色，头等舱沙发为其宣传主题，同样也取得不俗的销售业绩。左右沙发，作为国内首家专业沙发制造商，其质量优势没有凸显，款式更新过缓使其在激烈的市场竞争中优势地位殆尽。
2.产品价格定价不合理
尽管XX家私旗下拥有的多是国内一线品牌，但许多消费者对其品牌并不了解，其对XX家私的第一反应是其产品十分昂贵。产品的定价没有依据益阳市场行情和竞争对手的情况而定。例如中式家具品牌中国概念，其定价明显高于市场能接受的价格，消费者难以接受。左右沙发的定价明显低于其他同类品牌，使之在消费者心中的地位逐渐下降。
3.销售渠道过于单一
除了店面销售，XX家私很少挖掘其他销售渠道。随着市场经济的发展，以往等待顾客上门的销售模式明显已经不能适应市场变化。现在高端家具销售与设计师的联系就显得尤为重要，同时上游合作伙伴如房地产商、建材商是快速有效获得准确信息源的关键。
4.店内销售人员良莠不齐
XX家私和其他家具销售行业一样，店面的销售人员流动性大，员工培训不足，除了少数员工参加过皇朝和中至信的厂家培训外，其他员工很少得到专业系统培训。
五、实习心得
这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。
从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。
虽然平时在工作时只是接待客户打扫卫生，几乎没用上自己所学的专业知识。但这一切都是陌生的，我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。而每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。但是工作简单也不能马虎，你一个小小的错误可能会给公司带来巨大的麻烦或损失，还是得认真完成。
端正心态和学会面对自己的工作，也是实习的必修课。因为心态决定生活状态，不要有“我在学校怎么怎么”或者“我比你现在的员工学历高”这样的优越感。要知道企业要的是实用型人才，企业要看你是否符合他们的要求。在实习过程中，除了课堂说学的和老师说讲授的知识外，我觉得还有几点是非常重要的。
(一) 真诚
你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去行政部实习，心里不可避免的有些疑惑：不知道同事怎么样，应该去怎么做啊，要去干些什么等等!踏进公司的办公室，只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我。我微笑着和他们打招呼，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家都很友善的微笑欢迎我的到来。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声：“早”，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对老师同事对朋友的尊重关心，也让他人感觉到被重视与被关心。
(二)沟通
要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到行政中心，领导并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。
(三)激情与耐心
激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。
(四)“主动出击”
当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动的打扫卫生，主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更近，在实习当中，同事就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。
(五)讲究条理：
如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱，就要养成讲究条理性的好习惯。“做什么事情都要有条理，管理，在书本上学过很多套经典管理理论，似乎通俗易懂，但从未付诸实践过，也许等到真正管理一个公司时，才会体会到难度有多大;我们在老师那里或书本上看到过很多精彩的谈判案例，似乎轻而易举，也许亲临其境或亲自上阵才能意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。
在实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。作为我在踏出社会之前的为数不多的几次实践中，这次的实践的确给予了我很多。今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在以后的学习中更好的完善自己，在以后的实践中更好的运用去自己的知识。
实习报告范文3000字精选【二】
实习是每个大学生必须领有的一段经历，它使我们在实际操作中了解工作程序，巩固所学知识;实习又是对我们所学专业知识的一种检验，能让我们查漏补缺，串联之前所学内容，是所学知识系统化;实习还能让我们更好的用实际去联系实际，掌握实际跟实际操作的联系，为以后进入工作岗位打下基础。
一、本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会 一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
二、毕业实习内容
自实习开始，在这5个月的工作中我参加了该公司的销售实习工作。实习可以分为两个阶段。第一个阶段是安排我在商场工作，主要是一般的销售工作。通过对这一阶段的工作使我知道了一般销售流程。销售分为售前和售后服务两个基本过程。售前就是十分了解产品并把产品介绍给消费者使之了解。售后就是产品出现问题使问题得到解决的服务。我负责销售，不要小看这只是看上去简单的销售，其中还真有学问。
以前只是看别人做销售，觉得很简单，自认为不就是卖东西吗?没什么可难的，其实不然。刚开始只能跟着同事看他们怎样做销售从中学经验。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济学、市场营销、消费心理 学等知识和实践结合起来用在里面。在销售中有很多是课本上学不到的经验，就像销售时要注意语言技巧，分析消费心里，虽然实习时间只有短短的三个月但相信对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始!
三、毕业实习中的体会和提高
在为期5个月的实习里，我象一个真正在的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个大学生了，每天7点起床，然后象一个真正的上班族一样上班。实习过程
中遵守该公司的各项制度，虑心向有经验的同事学习，这几个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对于联营公司也有了更深的了解，通过了解也发现该公司存在一些问题：
1、由于各大商场的增多，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，真接影响公司的销售业绩2、销售人员的素质不高，顾客在踏进营业大门的时候，第一感觉也许不是商品，而是企业员工的态度，态度的好直接关系到顾客的满意程度3、管理层的管理人才比较少4、售后服务没有所说的那么好，有时不太及时。
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备。
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于>倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。
实习感言：刚踏入社会，要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境，积极投入工作，专注工作，合理分配时间锻炼身体。自身加强培养自己的团队合作精神，处理好人际关系。突出自己的优势，在“回避”自己劣势的同时努力去弥补自己的劣势，不断激励自己要做个强者。要知道“认识自我”，懂得“挑战自我”，注重“超越自我”，最终“实现自我”的精神去为人处事。
总结：虽然没有在>会计的岗位上实习，但作为一个会计人员，工作中要有良好的专业素质;从事会计工作的人员要有严谨的工作态度，会计工作是一门很精准的工作，要求会计人员要准确的核算每一项指标，牢记每一条税法，正确使用每一个公式。会计不是一件具有创新意识的工作，它是靠一个又一个精准的数字来反映问题的。
家具销售培训总结范文第6篇
遇到宜家之前，我已在中国家具销售行业从业数年。所服务的企业是一家比较典型的家具零售企业。它从很小的规模起步，经过创始人的不懈努力，获得了长足的进步，成为了中国家具销售行业一个比较典型的企业。我也对货品选择、工厂谈判、卖场选址、员工招聘培训、现场陈列、价格策略、营销推广、售后服务等这个行业的游戏规则，渐渐从陌生开始变得熟悉。时至今日，我不仅成了一个老兵，而且已深深爱上了这个行业。
但这个行业发展得太快了。在中国家具销售行业过去25年高速发展的另一面，似乎也隐藏了太多的隐忧。该是这个行业的从业者们停下脚步检讨和总结、再重新上路的时候了。
中国家居行业是伴随着中国经济发展的大环境产生和发展的。最早期的起步是在沿海地区，以中国香港、台湾等企业为代表的一批制造企业，带动了行业的初期发展。压抑的消费需求，是当时拉动行业的主要力量。从计划经济转型为市场经济，过去长期不能获得满足的需求爆发出巨大的能量，使中国的家居制造和销售度过了一个参与者几乎全部获利的美妙时光。
这样的示范效应带来了更多、更大的投资。于是，中国的家居制造行业开始进入一个产能迅速放大的阶段。问题是，通过制造产能的放大，结合商业地产渠道的扩张愿望，这个行业在最近十年，一直在缺乏前瞻性规划地扩张。
转折点是2011年。国内经济发展速度开始趋缓，房地产的调控风暴愈演愈烈。所有从业者才感觉到寒冬真的来了。那些曾经被忽视的问题也随即成为可能是压倒这个行业的一根稻草。
最可怕的现实是，这个行业还习惯用过去的方法解决目前的问题。事实上，在分析问题时，这个行业有一个角色长期缺位，那就是我们的客户。
这就是目前行业乱象丛生的根源所在。我们没有一个稳定的价格体系，而是靠打折促销等噱头来应付。我们没有一套品质管控的体系，而是靠从业者的良心来检测。我们没有一种让客户轻松购物的销售流程，而是用越来越大和越来越豪华的装修来让客户埋单。我们没有在产品设计上的执着改进，只是采取简单地堆砌。我们缺乏真正的全流程服务，也没有对客户消费习惯的研究系统。通俗点说，我们缺乏对客户真正的、发自内心的敬畏。
还有一个问题是，我们手中可打的好牌并不多。长期以来，很多企业只关心成本，满足于容易获得的代加工利润，盲目扩张产能。当成本持续上升导致利润微薄，发现最终销售后产生的利润95%不属于自己时，结果无非就成一道简单的选择题。关停，或者不计成本勒紧腰带咬牙苦干，或者下决心改变高投入低产出的落后产能怪圈。
2011年，有很多同行开始在做各种尝试。而且越来越多的人开始相信，这将使中国家具行业进入一个崭新的阶段。
宜家成功的案例或许能提供一些答案。我花了两年的时间，不断收集整理与宜家有关的资料。随着了解的不断深入，对英格瓦·坎普拉德的经营哲学和智慧越充满敬佩。直到我深信，宜家六十多年的探索与实践，为中国目前的家居行业指出了一条正确的发展道路。
“为最广泛的消费群提供品质可靠、价格适宜的居家产品”，这样一句话，可以看做宜家的自我定位。也因此，逐渐突破了欧洲当年家具托拉斯对宜家的围追堵截，成就了今天这个全球第一的家居品牌。可以使它有足够的底气选择不上市，做到年销售2000多亿元，成为一家受人尊敬的企业。
所以任何事物的本质其实都很简单，没有那么复杂。站对了角度，就能看到不一样的天空。于是，我和几位志同道合的企业家朋友一起，共同创办了JOYME（嘉宜美）居家连锁机构。相同的愿景，使我们对嘉宜美的使命与未来有着同样的期盼和承诺。这是一个准备长期服务于家居行业的销售商的誓言：
嘉宜美将持续关注家居行业消费者的需求，根据客户反馈，不断改善我们的产品和服务。
将建立一套值得信赖的价格体系，引导行业的诚信经营。将设立可靠的品质管控系统，令客户可以打消家居行业品质不稳定的疑虑。
将致力于平衡产业链的利益关系，与所有合作供应商一道，打造彼此的长期共同利益。
将成为中国及国际优秀设计师的展示平台，让创意和设计持续美化居家生活空间。
将用尽可能快的速度建设自己的销售网络，让更多的消费者可以方便地选购居家产品。
家，是每个人生命中最重要的场所，我们在这里休憩、娱乐，爱人并被爱着。家居，是一个永恒的行业，为了更舒适、更美好、更可靠，嘉宜美作为一个有梦想，有抱负的家居行业销售商，愿意以最大的努力去践行自己的誓言。带着对未来的深深期待和对客户的爱，嘉宜美，来了。
李俊明
家具销售培训总结范文第7篇
针对哈尔滨家居卖场提出的企业经营策略
2001年，美国未来学家阿尔文•托夫勒向大家预言：企业的经营理念将从服务式向体验式迈进，人们将会创造出相当多的与体验有关的经济模式，商家将依靠提供优质的体验式服务取胜。多年后的今天，各企业映证了这个预言，在家具卖场中，体验式营销正在成为众多卖场角逐的法宝。传统的营销理念中，员工与顾客之间缺乏良好的互动，一直是导购在说，顾客在听的模式，偶尔顾客提出问题，导购员也往往回答的夸大其词，把自己销售的产品夸得神乎其神。那么，什么样的卖场服务才能令消费者感到舒服，觉得满意呢？那就是自在的体验。要鼓励顾客挑选商品时拉开抽屉。打开橱柜，或者坐下试一试沙发是否坚固，躺下试试床是不是够柔软。除非我们要求帮助，否则不会有人打扰我们体验想购买的“未来之家”，以便静心浏览，轻松享受自在的购物氛围。宜家注重的是便是全心全意为消费者提供自在的家居体验。在这里为顾客搭建的一个个家居场景，营造出真实的氛围，其目的就是让消费者身临其境的体验视觉、听觉、触觉所带来的感受，让消费者产生购买欲，体验营销不仅给顾客带来了心灵上的愉快，让消费者从心里感受到了家的味道。在服务技巧、服务理念的教育方面加强对一线营销人员服务的培训，定期组织经验交流，将这一时间段的心得体会与大家沟通，吸取他人的长处来弥补自己的不足。奖赏分明，对在绩效考核、消费者满意度高的营销人员加以奖励，激励大家相互竞争、共同努力，提升卖场整体业绩及整服务水平。在培训服务教育的同时，不能忽略提高营销人员对卖场的忠诚度，培养新的员工需要耗费很多额外的资金、时间、经历，对有一定工龄的员工逐年增长奖金，这会强有力的提升员工对卖场的忠诚度。一线工作人员要做到“销售未动，调研先行”，了解卖场周边消费者的喜爱偏好、经济基础，及时掌握消费者到底需要什么，我们能够给消费者提供什么，要时刻让消费者有被重视的感觉。建立顾客数据库，消费者每一次对卖场提出的批评建议都要补充进数据库，并长期关注老顾客，关键客户，大客户的需求，及时沟通，及时解决。在监督一线员工工作质量时，要做到有法可依，制定相关管理制度是不可缺少的。这种制度，不仅是要规定员工的上下班时间，更要作到赏罚有度。在绩效管理、薪酬管理上要根据消费者的工作能力，销售成绩按业绩颁发奖金。首先，我们需要了解这样一个事实，那就是世界上没有任何一种商品可以做到完全没有客户投诉，除非这个商品没有经过市场的销售。在市场竞争日趋激烈的现代社会，家具商品在质量、服务、价位、品牌等方面的差距日趋缩进。家具企业间的技术差异越来越小，卖场的组织规模相差无几。家具卖场的持续销售有赖于售后服务的提升。家具卖场将以成熟行业为学习目标，越来越重视客户售后服务。售后回访时如果了解到消费者不满意商品，要及时找出问题所在并提出建议，协商出解决办法，如果在在回访中了解到消费者满意这次消费，要赠送一些商品保养资料或家居装饰小礼品给他们，让他们将本次购买的愉快经历转诉给他们的朋友。通过老顾客的口碑传播告知他人满意度，扩大品牌的影响力。有了标准化的流程，最关键的是用心的实施和执行，不流于表面。所有的一切都需要卖场和各品牌商户真正将服务提高到企业经营理念的层面，这样才能够真正的得到推动和动力。卖场营销分淡季旺季，旺季固然好说，淡季应该如何处理？其实，从淡季变成旺季，也可由卖场操控。可在购买淡季中，增添免费上门家具摆放测量项目；延长商品“三包”时间期限；凡持贵宾卡的消费者购买商品可享双倍积分，超过一定金额可获分级赠礼或返还现金等。可以考虑在节假日之前做促销打折，提前将顾客截留。活动期间吸引忠诚顾客参加趣味抽奖活动，以此号召更多新顾客进店。加以绿色环保概念的传递，塑造卖场积极向上的品牌特征。根据每日促销活动中的销售冠军，给予奖励，激励导购服务热情。不要走任何高端路线，要采取最为大众的营销方式，这种方式不仅要体现在实际购买时，也要体现在信息传播途径上，这样才是贴近百姓生活的根本。截至2011年12月底，中国网民数量突破5亿，网络交易额单2011年一年以66％的增长速度达到7800亿元，消费者可以足不出户在网店上购买到自己喜爱的商品。建立卖场网站增加网络渠道扩宽了与消费者沟通的方式，大大增加了卖场销售量。在网上可打印下载卖场的折扣券，卖场会员可以通过网络方便快捷的获知卖场最新的促销打折信息。这都是很好的网络促销方式，在以后的促销中可以加以运用。
企业文化
企业文化理念于上个世纪的七、八十年代产生于西方企业界。随后在上世纪后叶传入我国，在当时中国社会制度和传统观念的制约下，企业文化更多的以一种精神表现出来。然而，随着我国综合国力竞争和各种力量的较量日趋激烈，我国发展出现了新的机遇和挑战，于是企业经营文化理念就成为企业应对市场的终极目标。那么，到底什么才是企业文化呢？企业文化是在经营理念中，企业一步步塑造的被全体员工认同的并兼带着卖场独有经营特色的价值观、经营观、精神观、道德观、发展观的总和。简单的说，蕴藏在组织中的一种精神，一种宗就是企业文化。对于组织个人的功能，即每一个员工来说，就是“我信奉企业的这种精神，这种灵魂，我热爱我的企业，我会执行企业的所有经营理念，我要为企业而尽力奋斗”。运作资金、研发技术、供售市场、销售人才等要素对一个家具卖场来说固然重要，但真正决定卖场未来的却是企业文化。作为企业灵魂的企业文化，决定了企业将会拥有的未来。对于企业内部，能够鼓舞并激励员工的士气，使他们竭尽全力为卖场工作，形成一团强大的力量共同努力实现企业的目标。对于企业外部，可以塑造让消费者信得过的企业形象，为企业的经营理念创造良好的外部因素。优秀的企业文化是绝对不可复制的企业核心竞争力，也是可以使企业基业长青的法宝。卖场要如何建立积极有效的企业文化，来适应当今复杂多变，竞争激烈的时代要求呢？我认为以下几点：第一，因地制宜。要符合哈尔滨市的经济情况，切忌好高骛远；第二，令行禁止。规定面前人人平等。无论是领导者、设计者、导购服务人员、都要严格履行卖场的规章制度；第三，以关心消费者、基层员工的利益为出发点。企业文化的主要表现形式要体现在树立以人为本的经营理念上；第四，企业文化需要不断创新。适只有适应社会发展，不断创新，才会有卖场的不断发展。家具卖场内部要建立执行企业文化的相关部门，不仅要分析卖场自身淡季旺季的营销状况，还要整理分析整个行业的走势、竞争状况，从而树立卖场的奋斗目标，部门还要搜集优秀的企业文化案例，组织安排员工定期学习。结合卖场的经营理念，总结出能够涵括企业精神面貌的口号，于内激励员工工作态度，于外宣传企业文化。上班前的一句口号，可以让员工更好的遵守行为规范，更有效的树立企业形象。在显要位置张贴企业文化标语，可以无时不刻的让员工了解到这种形象化的行为标准和观念标志所代表的企业文化。现在的企业文化，伴随着经营理念贯穿于企业的整个运营之中，经营理念与企业相辅相成，相互促进，相互发展。企业文化的塑造是经营理念趋向成熟的一个重要的标志，在走向成熟的过程中，需要正确的价值目标作为奋斗的目标，按照企业自身特定的任务、宗旨、发展方向培养而成的企业精神，具有积极示范效应和强烈感染力的企业道德，及代表企业内部凝聚力的团体意识，这些因素凝结在一起。这种文化，不仅可以激励员工，更能增强企业内在的凝聚力，提升外在企业形象。简单的说，企业文化对于企业来说，是蕴藏的一种宗旨，一种志气。对于每个员工来说，就是“我信奉企业的这种精神，这种灵魂，我热爱我的企业，我会执行企业的所有经营理念，我要为企业而尽力奋斗”。那么，贯穿在卖场经营理念中的卖场文化具体包括什么呢？（1）企业精神。企业精神是企业文化的核心，支配着企业的整体运作。每个卖场都会将想要塑造的企业精神用简洁明快而又富有哲理的一句话标注，让所有员工积极进取的同时，更展现给所有消费者，让消费者对企业有了最直观的认识。（2）企业道德。用企业中的行为规范来衡量卖场与卖场之间，卖场与消费者之间的对错是不够的，更要从诚实与虚伪，荣与辱这些道德标准来衡量。虽然，道德的约束不像法律那样具有强有力的束缚作用，却更具有企业特色。（3）集体观念。。将卖场的荣辱兴衰看成是自身利益的一部分，会为了卖场的强壮发展感到高兴，为卖场的过失感到自责。将个人的目标与卖场的目标紧密结合，将每一个工作任务看成是向实现卖场总统目标迈进一步。这样，所有的员工都会为共同的目标奋斗，大家众志成城。（4）企业形象。通过将企业门面、广告、卖场环境等外在形象与经营实力的深层形象相结合成为被公众认可的总体形象。
通过对哈尔滨市家具卖场的问卷调查，了解到哈尔滨市家具卖场营销状况良好，卖场的产品质量良好、环境明亮整洁、装修统一、员工专业素质较高。但是，仍有需要改进的地方：卖场营销方面透明度不够，卖场整体定位较高，一线员工服务状态不佳等问题。本文针对消费者提出的弊端提出了相应的解决办法，并提出了卖场的经营理念应与企业的文化相结合，二者相互促进，共同发展，这样才能使得卖场得到长久的发展。本文结论用以下几点来透视企业经营文化理念：第一，哈尔滨市家具卖场应该将原有的服务理念改革。让消费者体验到自在的购物享受，员工要让消费者有足够的体验时间，增加与消费者之间的互动；第二，加强对一线员工的管理。培训员工时，在让员工知商品相关知识外，还要让其了解这些商品的保养维护工作及商品与什么样的家居装修风格配套，在消费者在购买时，员工将会运用标准的服务礼仪将培训得来的所有知识对消费者进行一一解答；第三，卖场要认识到售后服务的标准化、规范化直接影响到消费者的忠诚度，建立优质的售后服务，能够让消费者的利益得到最大化的同时，也为卖场的形象传播起到了至关重要的作用；第四，在改善经营理念的同时，卖场的环境及商品的有序摆放也是重要环节，足够的停车位置，明亮但不会造成特殊效果的灯光，适宜的室内温度，舒适的休息区，这些都能为卖场增分添彩；第五，企业文化的塑造是经营理念趋向成熟的一个重要的标志，决定了企业将会拥有的未来，既能够振奋员工的士气，还能够使增强企业内在的凝聚力，提升外在企业形象。
家具销售培训总结范文第8篇
秋日午后的阳光洒进宽敞明亮的办公室，徐峰闻着阳光的味道心情舒畅，挚友赵刚打电话过来，盛情邀徐峰到家小聚。赵刚和徐峰认识多年，徐峰由宝珠家私的一名普通员工到今日的CMO(首席营销官)，其中少不了赵刚的鼓励和支持。从最初街角的一个小家具店铺，到现在的全国家具连锁一线品牌，在12个城市设有20余家分店，各个系列的子品牌市场占有率均位于前列，一路走来，徐峰和宝珠忠心相伴。
下班后，徐峰驱车前往赵刚家――锦绣花园。
“叮咚，叮咚。”两声门铃之后，电梯直达33层，只见赵刚早已站在门口迎接自己。
“呵呵，才两个月没见，怎么瘦成这样啦?”
“哎，一言难尽啊。现在全球金融危机，消费者越发捂紧了自己的钱袋子，稍微贵点的产品再三犹豫，而且最近公司好几个子品牌都推出了新品，前期精准到位的营销工作是后期产品销售的关键，你说我能不操心嘛!”
“得，别解释了，工作狂的特性永远都会驱着你往前赶，但还得多注意身体，别把自己给累垮了，那可是得不偿失啊。”赵刚说道。
徐峰紧跟着走进客厅，眼前顿时一亮，这不是公司正在主推的富丽沙发嘛!
“呵呵，赵刚，你买家具怎么都不找我啊?太不把咱兄弟当回事儿了吧!这个沙发感觉怎么样啊?我们宝珠可是花了重笔在富丽这个子品牌上哦。皮质没的说，用的是天然进口的意大利真皮，皮纹光洁、柔软、饱满，特舒服，靠背、坐垫和脚踏都可以根据个人的需要随意调整，真正的人性化设计……”一谈到自己的产品，徐峰话匣子立马打开，直接成为兼职销售。
没等徐峰把话说完，赵刚一脸惊讶：“富丽是你们宝珠的品牌吗?我还真是不知道，呵呵，算了，当初觉得就是买套沙发，小件，所以就不麻烦你了，哪知最后还是买了你们的产品啊!哈哈!”
饭桌上，大家继续聊着近来的生活与工作，此时的徐峰却是身在曹营心在汉了：“赵刚买了我们的富丽沙发，竟然不知道隶属于宝珠，是否其他消费者也存在同样的现象?其实，这也直接反应了我们公司品牌宣传的不到位，产品卖得再好，卖完一个就是一个，消费者对我们的品牌却没半点感情，这对我们的长期发展战略极其不利，绝不可马虎。”
10点半到家，虽然已经很疲倦了，但想到今晚的事情，徐峰还是忍不住给市调部陈经理打了个电话，向其说明了大致情况，并希望近期给出一份消费者调查，看实际情况是否如自己所预料的。正好再过一周就是上半年的总结大会了，也可以作为大家讨论的素材。
调研结果：令人咂舌
年度营销总结大会。
“今天想和大家讨论一下公司品牌建立和维护的问题，尤其是在当前金融危机大背景下。前段时间我遇到一位老朋友，他买了我们的富丽沙发，但却不知道是我们宝珠的产品，所以我想，公司品牌的建设和宣传工作还存在很大缺位。讨论之前，我们先看看市调部陈经理做的关于公司品牌和产品品牌的调查结果。”
陈经理拿起厚厚的一沓资料，开始详细介绍：
“我们这次调查主要包括三个主题，第一，公司品牌和产品推广间的关系，调查结果可以用一句话来概括：产品推广不余遗力，公司品牌‘隐姓埋名’；第二，员工和消费者对公司标志的认知程度，结果表明认知程度很低；第三，在产品整个开发过程中品牌的投入程度，数据分析表明，我们重开发轻服务，品牌投入虎头蛇尾。
“从调研数据可以看出，消费者认为企业在品牌维护方面做得非常到位的仅占3％多，46％的人持否定态度，而认为有些努力的占50％还多。结果表明，公司在品牌的维护与投入方面远远不如在产品上花费的精力和投入大。这一点从消费者对公司标识认知的情况也可以进一步说明。公司为了将产品尽快销售出去，往往对产品的研发、外观设计、使用材料等极为关注，在产品包装和营销推广上不遗余力，但是，在产品价值链的各个客户接触点，忽视了对公司品牌的推广宣传。这种情况造成的严重后果就如我们在调查中所发现的那样，消费者不仅对我们公司的标志不熟悉，甚至有相当一部分(80％)购买了我们的产品之后，都不清楚自己的产品是哪家企业生产或销售。这对我们品牌的建立无疑是一个致命打击。我们在品牌上‘隐姓埋名’，消费者怎么对其产生认知和记忆?他们即使对产品有好感，对产品品质认可，又该如何向他人传播?品牌忠诚又从何谈起呢?”
我们来看第二个问题，从调查数据可以清楚地看到，在被调查的企业员工中，有一半多对公司的标识不了解，有10％的员工基本不认可公司的标识。很难想象，一个对自己企业核心标识不清楚甚至不喜欢的员工会主动将公司品牌的内涵和文化通过自身的行为传递给消费者，被动和盲目地在自己本职工作岗位与消费者产生‘接触’，传递的只是一个没有个性和情感的品牌体验。我们认为造成这一问题的原因有多种：公司对一线员工的培训和品牌教育重视度不够：公司重有形产品轻无形资产的观念导致公司人力资源在品牌方面投入不足；还有就是公司的标识没有能与时俱进，企业视觉标识过时、落伍和老化，也是造成一部分员工认为公司的标识感觉‘不亲切’、‘没感觉’的主要原因。
“至于最后一个问题，从家具的研发、造型设计、加工生产、销售推广到产品从工厂到经销商店里、到消费者家里，整个过程中家具企业最关注的是哪个阶段呢?从家具产品特征来分析，产品环节多、制造材料资源稀缺、产品制造不可逆等特性决定了家具企业必须关注产品价值链的各个环节，因为每个环节都决定到产品品牌的塑造，特别是消费者购买家具之后的服务，决定和影响了客户最终对产品使用的体验。所以，家具产品是打造品牌的物质基础。但在产品同质化日趋明显的市场竞争环境下，还必须辅之于服务，才能形成客户对一个品牌的完整体验。事实上，从调研情况表明，价值链基本上呈现‘虎头蛇尾’，越往后越差(即得分越来越低)，而越是到价值链的后端，越是客户最容易感受到品牌价值的地方，企业所投入的人力、财力和物力都与之不相匹配，特别是在人力资源配置方面。越是客户产生切身长期体验的环节，我们给予的重视程度越低。以上就是我们这次的调研结果，抛砖引玉，希望大家在这些问题上畅所欲言。”
品质与品牌：孰重孰轻
“了解消费者的心理对我们的产品销售至关重要。通过众多焦点小组访谈我们得知，当消费者走进家具店或卖场的时候，首先打动他们的往往是家具店或卖场的整体风格，或奢华，或高贵，或时尚，或简约，或精致，或纯净……而此时消费者的潜意识里往往还没有出现‘壮士尊姓大名’――关注它是什么牌子的时候，他们的脑海中就已经先开始‘自我询问’起它的价格和品质了。这说明，消费者在购买家具时往往并不注重家具的品牌，而是更多考虑它的品质、价格和风格等。”市场部的林经理提出了自己的看法。
市场部的小于接道：“我非常认同林经理的说法。家具是一种科技含量低的传统工艺产品，其主体和核心组成
部分――木头或加工后的板材，研发、生产过程对消费者来说并不神秘，消费者会在经验上和潜意识里认为家具产品没有太多的‘盲点’和‘认知空白’，因而也就不会产生对于相关家具产品知识和信息方面的需求，从而在一定程度上决定了企业的品牌传播活动对他们不会产生吸引力。这也就是说，消费者不会主动去关注家具企业的品牌。”
“我认为，由于家具产品的复杂性，一套家具往往由卧房系列、客厅系列、餐厅系列、书房系列等组合而成，而目前的品牌传播媒介和工具很难为消费者营造出一种身临其境的家的意境和感觉，比如拿电视广告来说，由于受广告费、媒介表现力的限制就很难在极短的时间内详尽表现家具的品质、款式和全面展现上述家的意境和感觉，自然也难以为消费者带来身份识别、价值体现和情感满足，因而，目前的品牌传播媒介和工具很难为家具产品带来品牌营销的作用。这也就是说，现有品牌工具不能很好地帮助企业传播品牌。”
“前段时间和朋友们聊，大家都感觉家具产品本身是一种很特别的产品――产品本身就具有特别强的品牌营销功能。单纯的产品往往只能带给消费者某种功能和效用上的满足，而打造产品品牌才能满足消费者对于身份识别、价值体现、情感认同等方面的心理满足。消费者在购买家具时，得到的并不仅是一种器物或功效层面的家具产品，而更多的是产品与周围环境搭配起来之后的一种家的意境和感觉――当这种家的意境和感觉与消费者心灵来电的时候，他们在心目中就会下个定义，这就是我需要的家具：反之，就不是自己所需要的家具。与此同时，这种家的意境和感觉也为消费者带来一种身份识别、价值体现和情感满足(它让我成为时尚旗手，它凸显了我的品位和尊贵身份等)，在无形中满足了消费者对于‘家具品牌’的需求，可算是一种隐性的品牌接受行为。这也就是说，企业可以不用刻意去打造家具品牌。”
家具销售培训总结范文第9篇
人们对于奢侈品的追求,大致两个原因:看重它的品牌价值,或者看重它带来的心理暗示。谁都清楚,奢侈品这种东西,如果是为了追求实用性,那它多少是有泡沫的,但让人着魔的恰恰就是那些泡沫。
奢侈品追求的终极境界是什么?或许有一种:用奢侈品武装到消费者最私密的地方――家里。能舍得花费巨资让家里变得温馨舒适的人,是懂得享受生活的,虽然我们无法就此推论:使用高端家居的人一定就更懂得享受生活,但想像一下:在家中放置一张几万元的沙发,用一片价值数千元的镀金瓷砖贴满浴室,厨房选择几十万的厨具装饰一新,即使是卧室的梳妆台也不显得马虎,价值数万元……
这时,奢侈品所赋予的强烈心理暗示作用将显现出来。
而“家”作为招待最重要客人的场所,它的价值类似于高级酒店的盥洗室,或者优雅女人最后的那层内衣,是主人品位的终极体现。
但生活告诉我们,越新越贵的房子,越容易变成样板间。用来生活的“家”是没有风格的,需要一段时间的添置,才能成为家。高端家居虽然好,还能升值,但一个家里最重要的,永远是人轻盈的脚步和脸上流溢的笑容。
About
最奢华的木料:海南黄花梨
海南花梨,植物学称之为降香黄檀,俗称为海南黄花梨、“海黄”,因其具有的植物种类的独特性、木材品质的卓越性和被人们赋予文化内涵的丰富性,因此被人们尊称为“国宝花梨”。
以它制作的器具,如玉般圆润、如琥珀般晶莹剔透、如玻璃釉面般亮丽、如金丝般闪亮效果,强烈地震撼着视觉感观,它有丰富多变、极富动感画面的纹理,宛如行云流水。
最奢华的酒具:Riedel酒杯
Riedel于1756年创立于奥地利,两百多年的历史使它成为全世界最富盛名的专业酒杯领导品牌。它之所以能拥有众多的葡萄酒爱好者拥趸,不仅因为它优雅精致的造型,而且Riiedel家族的第九代传人Claus Riedel是历史上第一位发觉酒杯形状对品味酒精饮料的重要影响性的人。
Riedel Sommeliers系列被葡萄酒迷捧为梦幻级数的珍品,这系列酒杯真的能神奇地将顶级葡萄酒做淋漓尽致的发挥。酒评Robert Parker曾形容:“Riedel Sommeliers真的能够把一些顶级葡萄酒中极其细微的味道突显出来”。Riedel正确的念法不是“瑞戴尔”,这个源自奥地利的品牌德语发音是“丽朵”,千万别念错了。
最奢华的音响:Kharma
来自风车与郁金香国度的理想之声Kharma,位于离阿姆斯特丹机场2小时车程的南部小城Breda,Charles van Oosterumn创立至今,已有二十多年的历史,他们的产品以扬声器系统最为著名, Kharma的扬声器系统产品线分为顶级的Exquisite系列、中级的Ceramique系列以及初级的Matrix系列。顶级旗舰Grand Exquisite在一只音箱上就使用了三只钻石高音单元,可谓是石阶上配置最为豪华的音箱之一。据说全球仅此一套的Grand Enigma价值约人民币700万,外形及功能体现都是超豪华阵容,是音响界的神话。
世界最顶级的高端家居设计师
Achille Castiglioni :他与米兰有一世情缘,生于米兰,卒于米兰,设计生涯长达五十七年,是传奇的意大利建筑师暨工业设计师,他在业界有着举足轻重的作用。设计涉猎种类繁多,家具,灯饰,展览布置……Achille Castiglioni的作品尝试用不同的材质,不同的技术完成,传统性和实验性价值的外形共存,在设计界产生了深远的影响。
Adrien Gardère (fr):法国设计师Adrien Gardère 2000 年开始创立自己的事业,家具设计、舞台设计与室内建筑都是他创作的领域。他创造了一个知识与行动之间的对话,传统实用性以及当代趣味感在他的作品中都能够呈现,他尝试摒弃典型作品的固定思维,也延续产品舒适度及风格的体现。现在他的事业版图扩及米兰、伦敦、巴黎、开罗,甚至远赴印度及印尼,从米兰、伦敦、开罗到印度都有他的足迹。
Antoni Arola:加泰罗尼亚设计师Antoni Arola,1984年便开始活跃于产品设计、室内设计等领域,在室内设计方面有着显著的成就,其一系列创新和富有感情的作品,表现了他成熟的设计风格,获得了西班牙科学和技术部以及巴塞罗那设计中心颁发的西班牙国家设计奖,他设计的「Alades chair和「Nimba lamp也曾让他夺得了多个奖项。
厨房绝对是男性“恋母情结”的温床,它直达男人的味蕾,满足他们对味觉的欲望;厨房也是女性的战场,再强悍的女人也会满足于为家人做了一顿美餐的成就感。
梁贤康: 最高端的待客是主人下厨
“重返厨房”是现代人的宿命,也是回归。
“入得厨房,出得厅堂”,一句广东的老话把传统观念中完美女人形容得非常贴切:成功的女人要在工作中独当一面,在家也要有能烧一手好菜的本领。现在职场女人工作繁忙,节奏紧张,好好在家为家人做一桌好菜,简直是天方夜谭。梁贤康认为这种生活方式已经过时,“我们提倡的是‘重返厨房’”。
威法西门子厨房体验馆是丹麦威法橱柜和德国西门子厨电合作在中国开启的一片试验田,沿袭了悠久的品牌历史,也带来了欧洲优雅的厨房观念。欧洲国家非常重视厨房这个小天地,在国外,在高档餐厅款待宾客并不是待客的最高待遇,最高端的礼遇应该是邀请客人在自己家,亲自下厨做一顿家常菜,和自己的家人一起共进晚餐。
这就是“重返厨房”的理念:“我们觉得厨房并不仅仅是给保姆用的,女主人、男主人都可以经常在那里做蛋糕、泡咖啡,做其他的家常料理。”
“重返厨房”不只体现在硬件上,软件设施也有自己的特色,威法西门子厨房体验馆创新了一套厨房烹饪教学系统,有各种菜肴烹饪教学光盘,1000道各大菜系的特色美食菜谱,在厨房做饭时完全可以现学现卖,即使是第一次下厨,也能跟着教学视频驾轻就熟做几道像样的菜式。梁贤康笑说:“这个非常适合现在的宅男宅女,是学习烹饪很好的方式。”
在梁贤康眼里,厨房已经不是一个解决一日温饱的食物制造厂,而是一种细腻、雅致的生活情调,就像他描绘的一个画面:女主人在设计大方的厨房中,穿着高贵的晚礼服,踮着精致的高跟鞋,在音乐声中悠然起舞……
浴室往往是个人色彩最浓的一个角落,浴室里放什么小书、用着什么牌子的沐浴露、放着什么款式的剃须刀,似乎都能窥探出主人的一二秘密,用黄锡明的话来说,浴室是一种生活态度,它并不等于厕所。
黄锡明: 浴室不等于厕所
黄锡明这样形容理想的浴室:很干净,明亮,空间更大。以往联想厕所的关键词――污秽,不知不觉转变成了舒适、放松。
黄锡明提倡使用浴缸,“现在的职场人下班之后喜欢去外边泡脚、按摩,但我更喜欢在家里一边泡个澡,一边听听音乐,珍惜和家人一起的时间。”这样的生活方式既能得到一天工作疲劳后的放松,又能和家人一起享受温馨的时光。
通常卫浴产品的销售都像超市一样,各种款式、各种花色,让顾客自己去挑,但黄锡明认为意大利风情这个品牌与其他品牌所不同的是:客户的生活方式才是他们服务的方向盘,“我们更关注客户自己的生活方式”,与其它的同类销售商不同,他们首先考虑的是顾客的喜好,与顾客深入了解后,再做销售的延伸。
整个销售过程是从“生活方式”导向“商业模式”的逆向思维,先从顾客的生活背景考虑,结合他实际的需要,再完整为他提供一套方案。“这是我们的一项增值服务,免费为客户设计浴室,沟通环节正是拿捏客户需求的关键”,黄锡明明白每个人对家的感受都不一样,这样才能做到最高端、最人性化的服务。
除了销售模式人性化的创新,意大利风情的产品业也颠覆了传统观念中意大利风格一成不变的印象。“意大利的建筑外观古老但室内现代”,他解释道,新意大利风格里面的洛可可、新古典风格,都继承了古典的气质,与现代的时尚结合,演绎现代的意大利风情。
现在家具的分类已经不仅是床、柜子、凳子……而是洛可可、中式、欧式、现代……
家居的标签由功能转向风潮,生活方式已经构建了家具的上层建筑。
王韬: 新古典主义不易被淘汰
王韬以前涉足过企业、广告公司、媒体,其中最长的一段经历是在一家汽车杂志工作了六年,最初踏足家居行业是冲着中国家具市场的广阔,“中国的家居业总的来说还处在初步阶段,市场机会很大,而家具行业却还不成熟。”
他总结了三点:首先,消费者的品牌认知度不够,与其他行业相比,人们对家具的认知还比较浅;再之,渠道分散,各个城市的渠道商不集中;第三,本土厂家家具设计的原创性不够,产品同质化严重,市场竞争很激烈。
王韬笑说自己对家居的认识就走过这么一段路,“还没进入这个行业的时候对家居的认知比较浅,主要还是关注它的功能价值”。那个时候,他只知道现代简约风格的家居,其他的欧式、经典、古典也只是略知一二。进入诗维馆之后,王韬重新对家居有了新的认识,从现代简约风格、新古典风格到后现代风格,他自己的喜好也偏转向了新古典风格:“新古典家具是在大众厌倦了洛可可时期过度虚饰的奢华之后,重新追寻纯粹与简洁的艺术形式,所以呈现出来的线条及纹饰就远比巴洛克及洛可可时期来得简单而无虚饰,这种家具大多款式中西合璧,使用寿命长,经得起时间的考验,不易被淘汰。”
王韬现在一谈起家居,就能滔滔不绝地发表自己的看法,他自己也发现经常和朋友聊的话题由汽车转向了家具,“我的下一套房子一定要布置得漂漂亮亮!”说到这里,他自己都兴奋起来。
问姚兰,如果一位有十年普通家私销售经验的人员和一位有过两年奢侈品销售经验的人同时应聘,她会怎么选择?"肯定是后者,我们的培训中,重要环节之一就是奢侈品培训。当客人走进店的时候,销售人员要立刻从他的衣着、谈吐上有所认识,并且知道她喜欢什么。"
姚兰: 当奢侈品来卖的高端家居
姚兰平时喜欢旅游,而她的旅游方式和其他人有别,走马观花的形式已经不能满足她的好奇心,她选择“经历”这种方式去旅行。一般她会在当地的朋友家住下三个月,亲身去体验当地人的休闲、娱乐、饮食,感受当地的文化氛围,以“本地人”的方式去生活。这些经历为她后来进入美克美家埋下了伏笔。
2007年,姚兰从澳洲旅行回来,在墨尔本生活的这段时间,使她爱上了那里悠闲、惬意的生活,她意识到这就是她所一直追求的生活方式。回国之后,开始了美克美家的工作。
长期在国外旅行的经历使她与很多美克美家的客户有更多的共同语言和爱好,“我们有类似的经历,所以我知道他们想要什么”,在和客户的交往上,他们并不像是消费者和销售者的关系,更像是朋友之间真诚、亲密的理解,“不管是收获的朋友还是工作本身,它都让我增长了很多见识”。
建立了平等的销售关系,姚兰打心底理解了客户的喜好,这使她的建议更容易让顾客接受,听信她的推荐。她告诉笔者,美克美家并没有通过过多的宣传来招揽消费者,而是在周到的服务客户后,建立一个好口碑,来吸引更多喜欢美克美家文化的人。
家具销售培训总结范文第10篇
关键词：家居卖场；经营理念；企业文化
1 绪论
1.1 中国家居业现状
中国家居业从马路边的一个个小作坊开始发展，逐步脱胎换骨，从原来的量的扩张发展成为门类齐全，能满足人民生活需要和国际市场需要的与国际接轨的完整工业体系。随着改革开放的步伐，在全球崭露头角。见图1，自2002年以来，中国家居业生产总值仅为198.7亿美元，2005年达到406.93亿美元，2008年达到878.61亿美元，2011年更是突破了1500亿美元。中国家居卖场十年的风风雨雨、改革翻新，取得了快速发展。但迅猛的发展并不能掩饰其中问题的存在。总的来说，缺乏合理有效的营销手段，使得卖场处于无序的规划状态。家具卖场与品牌商之间的过于捆绑出现问题，不利于卖场与品牌商户的共同发展；对卖场内部品牌产品的质量、价格缺乏较强控制力，面对消费者的需求和市场的变化难以应对；卖场环境方面，装修陈设无序，灯光、温度、硬件设施不够理想化，休息场所单一，座椅舒适度较低；就服务而言，消费者缺乏自在的体验，对要买产品的相关性能知之甚少。相对而言，中国家具卖场的经营理念青涩落后、营销手段单一、服务水平较低、企业文化思想不够浓厚。针对诸如以上的种种需要改进的方面，我们需要研究并构建适合的经营文化理念成为中国家具卖场改革计划的重中之重。
2 哈尔滨家居卖场
2.1 哈尔滨家具卖场概述
在中国的东北城市哈尔滨，家居业经过数十年改革发展已初具规模，但因地理位置远离中国的家具开发设计中心，设计营销理念传播不够及时。卖场内的陈设设计、装修风格的统一性、广告宣传的途径上、员工营销的方式、服务大众的经营理念、企业文化等方面较宁波、广州这些一类家居开发区有很大差距。经过多年建设，哈尔滨已有几家大型家具卖场：黎华家具城、红旗家具城、新吉家具城、报达百利家居、月星家居。居然之家、海城建材市场等。这里以月星国际家居为例。
月星爱建店位于哈尔滨市的繁华路段，道理区爱建路。周围哈市高档社区毗邻，主要的消费群体为中高收入家庭。并离哈市江北开发区不远，拥有强大的潜在客户购买力。经营品项齐全，高端商场复合型促销活动较多元化。走廊的灯光柔和透亮，卖场环境明亮整洁，商户统一装修风格，店内的展示陈列井井有条，商场所有商户采用月星家居统一的标价签。每隔一段距离就会设有顾客休息区的长凳，力求塑造高舒适的购物享受，将服务水平、销售报表、卖场CIS、媒体广告、内部陈设、一线员工工作服方面统一管理，把重点放在卖场的吊顶光线室内温度、家具甲醛气味散发程度的把握上，将商品的有序摆放与卖场整体装修实现完美结合。然而，作为中高端家具卖场，在很多方面较南方城市的家具卖场仍有一定的差距。卖场的休息区如果配有沙发座椅的咖啡小馆或者栽有热带植物的围栏式休息区会更加贴近消费群体，卖场没有专业的营销团队，或许是因为商户只销售中高档商品，导购员的态度不够热情，坐地待客的思维根深蒂固，服务没有看作成公司最关键的商品来运作，导致卖场顾客较少。
2.2 哈尔滨市家具卖场调查问卷统计分析
考虑到哈尔滨市特有的地理特征，制成附录中的《家具卖场消费者调研研究》，向进入哈尔滨市主要家具卖场的哈尔滨市民发放了200张调查问卷。实收问卷200份。
分析得知，哈尔滨市家具卖场营销状况良好，主要消费群体为18～30岁间的年收入3～9万元的年轻群体，用途多为装修新房。98%的受访者表示不会自己来选购家具，或与朋友，或与家人同来添置家具，并且不会只逛一家就作出购买决定。见图2、3
消费者对商品的关注度在产品使用功能、使用年限及外观设计上居高不下，不过也有73%的人表示，随着社会文化意识的不断提高，对卖场的企业文化日渐关注。在提到卖场的服务方面，89%的人表示已经开始厌倦导购喋喋不休的讲解方式，希望卖场可以撤去“轻拿轻放”等标志语，渴望自由度高的自行体验方式。更有82%的人希望哈尔滨市的家居卖场多学习南方城市中已发展成熟的家居卖场的服务理念。见图4、5
在售后方面，42%的人觉得不够满意，有的商户并未按约定的时间送货上门，使得消费者在家苦苦等候；板式家具在消费者的家中安装过程中，安装人员没有按照规定穿鞋套进出；售后回访虽然及时，问题的解决拖了又拖，往往一个问题要等很久才能有人上门来帮忙解决。69%的人指出，在购买家具的过程中会发生不愉快，42%的人在调研中指出，在问到家具的性能时，几乎所有的导购员会含糊其辞，夸张的描述家具的好处，忽略了家具本身的性能及缺点。并且，66%的消费者说，在挑选家具的时候，需要的不仅仅是导购员的微笑和对产品性能宣传，更希望能够了解到这件商品的保养方法及与房间搭配的技巧。见图6、7
在提到，家具卖场还需要在那些方面改进的问题时，不少消费者提出应该适当降低卖场的销售定位，应该将所售商品面对广大工薪阶级而非收入不菲者。还有人提出，卖场中应该增设休息区域，购买家具往往需要多家商户进行比较，这样很是耗费体力，舒适的休息区能够更好的服务消费者，也能够留住消费者。
3 针对哈尔滨家居卖场提出的企业经营策略
3.1 自在体验式经营理念
2001年，美国未来学家阿尔文・托夫勒向大家预言：企业的经营理念将从服务式向体验式迈进，人们将会创造出相当多的与体验有关的经济模式，商家将依靠提供优质的体验式服务取胜。多年后的今天，各企业映证了这个预言，在家具卖场中，体验式营销正在成为众多卖场角逐的法宝。
传统的营销理念中，员工与顾客之间缺乏良好的互动，一直是导购在说，顾客在听的模式，偶尔顾客提出问题，导购员也往往回答的夸大其词，把自己销售的产品夸得神乎其神。那么，什么样的卖场服务才能令消费者感到舒服，觉得满意呢？那就是自在的体验。要鼓励顾客挑选商品时拉开抽屉。打开橱柜，或者坐下试一试沙发是否坚固，躺下试试床是不是够柔软。除非我们要求帮助，否则不会有人打扰我们体验想购买的“未来之家”，以便静心浏览，轻松享受自在的购物氛围。
宜家注重的是便是全心全意为消费者提供自在的家居体验。在这里为顾客搭建的一个个家居场景，营造出真实的氛围，其目的就是让消费者身临其境的体验视觉、听觉、触觉所带来的感受，让消费者产生购买欲，体验营销不仅给顾客带来了心灵上的愉快，让消费者从心里感受到了家的味道。
3.2 对一线员工的管理理念
在服务技巧、服务理念的教育方面加强对一线营销人员服务的培训，定期组织经验交流，将这一时间段的心得体会与大家沟通，吸取他人的长处来弥补自己的不足。奖赏分明，对在绩效考核、消费者满意度高的营销人员加以奖励，激励大家相互竞争、共同努力，提升卖场整体业绩及整服务水平。在培训服务教育的同时，不能忽略提高营销人员对卖场的忠诚度，培养新的员工需要耗费很多额外的资金、时间、经历，对有一定工龄的员工逐年增长奖金，这会强有力的提升员工对卖场的忠诚度。一线工作人员要做到“销售未动，调研先行”，了解卖场周边消费者的喜爱偏好、经济基础，及时掌握消费者到底需要什么，我们能够给消费者提供什么，要时刻让消费者有被重视的感觉。建立顾客数据库，消费者每一次对卖场提出的批评建议都要补充进数据库，并长期关注老顾客，关键客户，大客户的需求，及时沟通，及时解决。
在监督一线员工工作质量时，要做到有法可依，制定相关管理制度是不可缺少的。这种制度，不仅是要规定员工的上下班时间，更要作到赏罚有度。在绩效管理、薪酬管理上要根据消费者的工作能力，销售成绩按业绩颁发奖金。
3.3 售后服务管理理念
首先，我们需要了解这样一个事实，那就是世界上没有任何一种商品可以做到完全没有客户投诉，除非这个商品没有经过市场的销售。在市场竞争日趋激烈的现代社会，家具商品在质量、服务、价位、品牌等方面的差距日趋缩进。家具企业间的技术差异越来越小，卖场的组织规模相差无几。家具卖场的持续销售有赖于售后服务的提升。家具卖场将以成熟行业为学习目标，越来越重视客户售后服务。售后回访时如果了解到消费者不满意商品，要及时找出问题所在并提出建议，协商出解决办法，如果在在回访中了解到消费者满意这次消费，要赠送一些商品保养资料或家居装饰小礼品给他们，让他们将本次购买的愉快经历转诉给他们的朋友。通过老顾客的口碑传播告知他人满意度，扩大品牌的影响力。
有了标准化的流程，最关键的是用心的实施和执行，不流于表面。所有的一切都需要卖场和各品牌商户真正将服务提高到企业经营理念的层面，这样才能够真正的得到推动和动力。
3.4 促销策略
3.4.1 创新促销的内容与方式
卖场营销分淡季旺季，旺季固然好说，淡季应该如何处理？其实，从淡季变成旺季，也可由卖场操控。可在购买淡季中，增添免费上门家具摆放测量项目；延长商品“三包”时间期限；凡持贵宾卡的消费者购买商品可享双倍积分，超过一定金额可获分级赠礼或返还现金等。
可以考虑在节假日之前做促销打折，提前将顾客截留。活动期间吸引忠诚顾客参加趣味抽奖活动，以此号召更多新顾客进店。加以绿色环保概念的传递，塑造卖场积极向上的品牌特征。根据每日促销活动中的销售冠军，给予奖励，激励导购服务热情。
3.4.2 网络促销策略
不要走任何高端路线，要采取最为大众的营销方式，这种方式不仅要体现在实际购买时，也要体现在信息传播途径上，这样才是贴近百姓生活的根本。截至2011年12月底，中国网民数量突破5亿，网络交易额单2011年一年以66%的增长速度达到7800亿元，消费者可以足不出户在网店上购买到自己喜爱的商品。建立卖场网站增加网络渠道扩宽了与消费者沟通的方式，大大增加了卖场销售量。在网上可打印下载卖场的折扣券，卖场会员可以通过网络方便快捷的获知卖场最新的促销打折信息。这都是很好的网络促销方式，在以后的促销中可以加以运用。
4 企业文化
4.1 企业文化概念
企业文化理念于上个世纪的七、八十年代产生于西方企业界。随后在上世纪后叶传入我国，在当时中国社会制度和传统观念的制约下，企业文化更多的以一种精神表现出来。然而，随着我国综合国力竞争和各种力量的较量日趋激烈，我国发展出现了新的机遇和挑战，于是企业经营文化理念就成为企业应对市场的终极目标。
那么，到底什么才是企业文化呢？企业文化是在经营理念中，企业一步步塑造的被全体员工认同的并兼带着卖场独有经营特色的价值观、经营观、精神观、道德观、发展观的总和。简单的说，蕴藏在组织中的一种精神，一种宗就是企业文化。对于组织个人的功能，即每一个员工来说，就是“我信奉企业的这种精神，这种灵魂，我热爱我的企业，我会执行企业的所有经营理念，我要为企业而尽力奋斗”。
运作资金、研发技术、供售市场、销售人才等要素对一个家具卖场来说固然重要，但真正决定卖场未来的却是企业文化。作为企业灵魂的企业文化，决定了企业将会拥有的未来。对于企业内部，能够鼓舞并激励员工的士气，使他们竭尽全力为卖场工作，形成一团强大的力量共同努力实现企业的目标。对于企业外部，可以塑造让消费者信得过的企业形象，为企业的经营理念创造良好的外部因素。优秀的企业文化是绝对不可复制的企业核心竞争力，也是可以使企业基业长青的法宝。
4.2 如何建立企业文化
卖场要如何建立积极有效的企业文化，来适应当今复杂多变，竞争激烈的时代要求呢？我认为以下几点：第一，因地制宜。要符合哈尔滨市的经济情况，切忌好高骛远；第二，令行禁止。规定面前人人平等。无论是领导者、设计者、导购服务人员、都要严格履行卖场的规章制度；第三，以关心消费者、基层员工的利益为出发点。企业文化的主要表现形式要体现在树立以人为本的经营理念上；第四，企业文化需要不断创新。适只有适应社会发展，不断创新，才会有卖场的不断发展。
家具卖场内部要建立执行企业文化的相关部门，不仅要分析卖场自身淡季旺季的营销状况，还要整理分析整个行业的走势、竞争状况，从而树立卖场的奋斗目标，部门还要搜集优秀的企业文化案例，组织安排员工定期学习。结合卖场的经营理念，总结出能够涵括企业精神面貌的口号，于内激励员工工作态度，于外宣传企业文化。上班前的一句口号，可以让员工更好的遵守行为规范，更有效的树立企业形象。在显要位置张贴企业文化标语，可以无时不刻的让员工了解到这种形象化的行为标准和观念标志所代表的企业文化。
4.3 企业文化与经营理念相辅相成
现在的企业文化，伴随着经营理念贯穿于企业的整个运营之中，经营理念与企业相辅相成，相互促进，相互发展。企业文化的塑造是经营理念趋向成熟的一个重要的标志，在走向成熟的过程中，需要正确的价值目标作为奋斗的目标，按照企业自身特定的任务、宗旨、发展方向培养而成的企业精神，具有积极示范效应和强烈感染力的企业道德，及代表企业内部凝聚力的团体意识，这些因素凝结在一起。这种文化，不仅可以激励员工，更能增强企业内在的凝聚力，提升外在企业形象。简单的说，企业文化对于企业来说，是蕴藏的一种宗旨，一种志气。对于每个员工来说，就是“我信奉企业的这种精神，这种灵魂，我热爱我的企业，我会执行企业的所有经营理念，我要为企业而尽力奋斗”。那么，贯穿在卖场经营理念中的卖场文化具体包括什么呢？
（1）企业精神。企业精神是企业文化的核心，支配着企业的整体运作。每个卖场都会将想要塑造的企业精神用简洁明快而又富有哲理的一句话标注，让所有员工积极进取的同时，更展现给所有消费者，让消费者对企业有了最直观的认识。
（2）企业道德。用企业中的行为规范来衡量卖场与卖场之间，卖场与消费者之间的对错是不够的，更要从诚实与虚伪，荣与辱这些道德标准来衡量。虽然，道德的约束不像法律那样具有强有力的束缚作用，却更具有企业特色。
（3）集体观念。。将卖场的荣辱兴衰看成是自身利益的一部分，会为了卖场的强壮发展感到高兴，为卖场的过失感到自责。将个人的目标与卖场的目标紧密结合，将每一个工作任务看成是向实现卖场总统目标迈进一步。这样，所有的员工都会为共同的目标奋斗，大家众志成城。
（4）企业形象。通过将企业门面、广告、卖场环境等外在形象与经营实力的深层形象相结合成为被公众认可的总体形象。
5 结论
通过对哈尔滨市家具卖场的问卷调查，了解到哈尔滨市家具卖场营销状况良好，卖场的产品质量良好、环境明亮整洁、装修统一、员工专业素质较高。但是，仍有需要改进的地方：卖场营销方面透明度不够，卖场整体定位较高，一线员工服务状态不佳等问题。本文针对消费者提出的弊端提出了相应的解决办法，并提出了卖场的经营理念应与企业的文化相结合，二者相互促进，共同发展，这样才能使得卖场得到长久的发展。
本文结论用以下几点来透视企业经营文化理念：第一，哈尔滨市家具卖场应该将原有的服务理念改革。让消费者体验到自在的购物享受，员工要让消费者有足够的体验时间，增加与消费者之间的互动；第二，加强对一线员工的管理。培训员工时，在让员工知商品相关知识外，还要让其了解这些商品的保养维护工作及商品与什么样的家居装修风格配套，在消费者在购买时，员工将会运用标准的服务礼仪将培训得来的所有知识对消费者进行一一解答；第三，卖场要认识到售后服务的标准化、规范化直接影响到消费者的忠诚度，建立优质的售后服务，能够让消费者的利益得到最大化的同时，也为卖场的形象传播起到了至关重要的作用；第四，在改善经营理念的同时，卖场的环境及商品的有序摆放也是重要环节，足够的停车位置，明亮但不会造成特殊效果的灯光，适宜的室内温度，舒适的休息区，这些都能为卖场增分添彩；第五，企业文化的塑造是经营理念趋向成熟的一个重要的标志，决定了企业将会拥有的未来，既能够振奋员工的士气，还能够使增强企业内在的凝聚力，提升外在企业形象。
参考文献：
[1] 蒋云飞，喻祥.建材家居营销手册[M].机械工业出版社，2010.
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作者简介：韩雪莹，女，硕士研究生，哈尔滨工业大学媒体技术与艺术系，主要研究方向：数字媒体技术与艺术设计研究。