高端营销方案范文

时间:2023-03-01 04:25:50

高端营销方案

高端营销方案范文第1篇

关键词:SAP;ERP;中高端市场;营销模式

一、前言

ERP作为我国管理软件市场中最为重要的市场之一,在目前的市场格局中一直占绝对优势的位置,而SAP作为企业管理系统软件的一种,是ERP解决方案的先驱,也是全世界排名第一的ERP软件,可以为各种行业、不同规模的企业提供全面的解决方案。从我国的ERP市场观察,以企业管理系统软件为例,因为本土软件企业的起步较晚,因此更多的是对ERP中低端市场进行开拓,在中高端市场的渗透不足,只有金蝶、用友等企业的ERP软件为切入口逐渐向高端市场进军,但是却在营销模式的选择上出现了一些一些不足之处,亟需得到解决。基于此,文章以SAP为例对ERP中高端市场的营销模式分析为题,重点就ERP中高端市场的开拓营销模式展开了深入的分析,旨在提供一些该方面的理论参考,促进我国ERP企业的进一步发展。

二、ERP中企业管理系统软件中高端市场发展前景分析

从目前我国整体的ERP市场上观察,其正处于一个快速增长的过程中,从2010的69.56亿,到2016年的119.53亿,再到2016年的256.41亿,平均两年就可以实现市场份额的翻倍,而企业管理系统软件作为ERP软件中最为重要的组成部分,这一趋势更为明显[1]。而从我国ERP市场的组成观察,其主要集中于对中低端市场的开拓,在中高端市场的开拓较之西方发达国家还处于很低的份额之下,因此未来还具有辽阔的空间。此外,从宏观的经济发展趋势上观察,我国中小企业在不断市场化经济体制的建设中,也逐渐开始对中高端的ERP产品具有越来越大的适应需求性,越来越多的中小企业开始在经营管理中,企业管理系统软件的需要不断提升,开始追求精细化管理,因此这也为我国ERP中高端市场的发展提供了很大的发展空间。

三、ERP中高端市场开拓中的不足之处

(一)SAP产品设计不健全

以SAP为例从目前我国ERPa品进军中高端市场存在的首先问题,便是我国ERP企业本身在ERP设计能力上的不足,在目前所设计的ERP产品上存在着十分名新概念的不完善问题,具体而言主要集中于两个方面:其一为在ERP产品解决方案的功能上还不完善,导致客户在使用中的感受出现负面影响,而中高端市场用户所在乎的往往就是使用感受,如代码存在瑕疵、执行效率底下以及业务流程不完善等等;其二为设计ERP产品在扩展性和灵活性上存在着不足的问题。对于中高端ERP使用者而言,面对市场的快速变化往往在对ERP的功能需求上也是处于不断变化中的,因此要求所使用的企业信息系统在扩展性和灵活性上一定要很高[3]。但是目前我国诸多ERP企业所设计生产的ERP软件,首先在流程和功能上的灵活管理和配置不足,不能随客户的需求会随着市场的变化而变化;其次为在进行ERP系统的部署和上线运维过程中,可针对于客户需求进行针对性设计开发的能力不足,而这则是高端ERP市场的必要需求,也是目前我国ERP开发高端市场中存在的不足之处[4]。

(二)综合服务能力欠缺

对于ERP的中高端市场营销而言,除了需要在产品本身具备过硬的质量之外,售后服务也是营销策略本中的重要组成部分,而目前我国主要ERP开发企业在自身营销中,在综合服务能力上也存在着欠缺的问题。首先为诸多向SAP中高端市场开拓的企业,在行业解决方案的咨询实施能力上存在着十分突出化的不足问题。因为人力资源缺乏等方面的问题,很多本土ERP企业都难以高质量的向企业提供咨询服务,而这却是中高端市场的重要需求因素之一,导致很多企业在进军中高端市场之处便出现了客户满意度不足的问题;其次为SAP渠道商的所提供综合服务能力有限,难以通过渠道提供高质量ERP产品,也让中高端市场难以触碰。

(三)不能实现中小企业市场全覆盖

在我国长期ERP市场认知中,一直认为高端ERP市场主要是针对于大型企业,而非中小企业。但是随着我国市场经济体制的不断深化,以及大数据时代打带来的精准营销要求,越来越多的中小企业对ERP的精细程度要求越高越高,开始成为成为ERP中高端产品的消费者。但是目前我国SAP的中高端产品却难以实现对整个中小企业市场的全覆盖,一方面对中小企业的市场定位还没有完整清晰认知,一方面适用于中小企业的中高端ERP产品也较少,都是亟需解决的问题[5]。

四、ERP中高端市场的营销模式分析

(一)针对不同市场健全ERP产品

以SAP为例,就我国ERP的中高端市场营销策略而言,在产品策略上需要对于目前存在着的中高端产品设计不健全的问题,进行针对性的完善。首先需要在中高端产品的解决方案问题上予以解决,并保障自身产品具备深入行业特性的灵活性和定制性,可基于市场中企业对ERP系统的需求变化,对上线的系统配置进行针对性的调整,不断演化、重构、拓宽ERP系统的功能,进而在产品层面满足中高端ERP产品消费者对ERP产品的各种定制化和专业化的要求。对于我国的ERP产品设计企业而言,在整体的ERP产品进军高端市场的营销策略上,产品策略是基础所在,只有在产品功能上达到了中高端消费者的需求,在解决方案的管理价值上符合中高端市场的观念,才可以在进一步的渠道、价格上有进一步发展的空间,是进军中高端SAP产品市场,站稳脚跟的第一步和唯一出路[6]。

(二)完善ERP综合服务质量

在ERP产品中高端市场的有效营销模式中,第一步需要在产品功能和质量上达到中高端市场的要求,第二步则需要在SAP产品的综合服务质量上也跟进,达到中高端市场的要求,具体包括ERP产品配套服务的完善和渠道服务质量完善两个方面。

首先在ERP产品配套服务质量方面,目前在ERP产品的中高端市场上已经拥有国外SAP公司、Epicor公司等常年耕耘,已经从卖方市场逐渐转向为买方市场,对于传统市场中原来仅仅处于辅助位置的产品服务也成为了中高端市场中重要的评价标准之一,而我国诸多ERP产品企业在产品服务上,尤其是在产品的咨询服务上则存在着严重不足问题[7]。因此在我国ERP产品企业完善产品的综合服务质量上,则可从而SAP产品咨询服务的售前咨询服务和产品上线后的咨询服务两个部分出发,加大对咨询人才的引进工作,同时基于ERP产品具备的高专业性特点,同时也保障咨询服务人员具有很高的专业水平,保持老客户的良好关系,同时不断吸引新客户,不断在中高端市场获得发展[8]。

其次还需要在ERP产品销售渠道上,提升渠道综合服务质量。虽然ERP产品开发企业可以通过强化自身服务质量的方式,减少对渠道的依赖,但是基于中高端市场的对产品服务要求的高密度,ERP产品开发企业还是需要依赖渠道展开中高端市场营销工作。这要求SAP产品企业通过各种措施提升渠道商的综合服务质量。同时,在对渠道上提高要求的提升背景下,也扩大渠道商的盈利能力,让渠道综合服务质量进入良性的质量提升循环中。

(三)强化区域优势和市场覆盖率

最后在ERP中SAP产品营销模式建构上,还需要强化自身的区域优势以及市场覆盖率,尤其是在中小企业市场上的覆盖。对于我国ERP厂商而言,企业的市场竞争力源自自身销售、研发和服务能力三者的几个,而其中服务和销售两者的深度和广度则都直接受到企业的区域市场覆盖能力的影响,即对现有市场的维系和新市场的开拓。中小企业作为未来我国在ERP中高端产品需求上的最大增长家,目前却在尚未完全覆盖的问题,而这一点是我国诸多ERP企业在自身产品进军中高端市场中营销模式建构中所必须解决的问题之一。具体而言,一方面,需求明确中小企业作为未来ERP中高端市场的主要增长极和企业中高端市场ERP产品销售主要对象的基本认知,进而在采用营销模式中将中小企业作为重点对象;另一方面还需要基于不同行业中小企业对ERP产品需求不同,进行针对性的开发,并实现产品类型的全覆盖,增加针对于中小企业的ERP产品种类和数量,依托于我国中小企业的整体发展良好势头,带动我国ERP进军中高端市场。

五、结束语

综上所述,SAP市场作为软件市场中十分重要的一个市场,而我国则因为较之欧美等国家在起步上较晚的问题,以SAP为例,目前主要是在中低端市场中进行业务的开展,在中高端市场上还处于刚刚涉足的态势下。而随着我国整体ERP开发能力的提升,以及中下企业对中高端ERP产品需求的不嗵嵘,可预期我国为了在ERP软中高端市场上具有十分广阔的发展空间。但从目前的实际情况进行观察,目前在ERP中高端市场开拓中则出现了十分突出化的ERP产品设计不健全、综合服务能力欠缺、不能实现中小企业市场全覆盖等问题,严重制约了ERP开发企业向中高端市场的开拓。基于目前我国诸多ERP企业在中高端市场开拓中存在的不足之处,以及未来我国ERP中高端市场的广阔发展市场,文章提出了针对不同市场健全ERP产品、完善ERP综合服务质量、强化区域优势和市场覆盖率营销模式,值得我国诸多ERP产品开发企业在进军中高端市场时充分合理使用。

参考文献:

[1]江丽君.精益生产与ERP在服装企业中的结合应用[J].现代营销,2016,(6):214-215.

[2]邢帅.探究SAP市场营销策略[J].现代营销,2014,(4):24-24,39.

[3]彭伟峰.面向电子商务的移动ERP技术研究与应用[D].中南大学,2013.

[4]余昭.基于SAP的销售与分销ERP系统设计与实施[D].苏州大学,2012.

[5]王文阁,王新功,董益华等.内蒙古电力SAP PI应用集成平台的应用分析[J].内蒙古电力技术,2013,31(6):69-71,75.

[6]谢璐琼.基于SAP的某跨国食品公司营销费用管理系统的设计与实现[D].上海交通大学,2013.

[7]王亚繁.基于SAP系统销售与分销模块在Y公司的实施及研究[D].云南财经大学,2015.

高端营销方案范文第2篇

@北京中科瑞可科技开发有限公司销售总监 王亮:高端工程投影机始终占据着市场的顶端,这个市场并不容易进入。原有的高端市场几大品牌已经通过多年的发展积累了相当的技术实力。目前虽然有一些大的厂家正在努力挤入这个市场,但是想跟上原有老牌产品的步伐,还需要一定的积累,更不用说一些中小型厂家了。市场对高端工程投影的需求在多年内仍然充足,并且无法被其他产品所取代。机遇很多,但是与危险并存,这是各大厂家需要好好斟酌的问题。

@精仪达副总经理 黄锡文:高端工程机越来越火,随着户外投影的风靡,加上投影机亮度越来越高,投影机正走向一个拼流明,拼分辨率的时代。而面对液晶拼接等相关产品的竞争,投影机受到的蚕食是很严重的。投影机还是得做到高流明,低功耗,光源不再是消耗品,解决发热等问题,才能成为一个成熟的电子产品。

@三菱电机空调影像设备(上海)有限公司市场兼服务经理 刘湘:随着越来越多厂商开始在高端投影市场发力,市场对于投影的要求也越来越高,厂商与市场的互动自然蕴藏着巨大的商机。近年来,投影市场细分明显,从传统的教育、商务、家用、工程四大机型市场定位,根据市场导向划分出电影和娱乐等若干新兴市场,市场划分越来越细腻则说明对应的市场需求越来越大。三菱也为新的机会做了充分的准备,设计了丰富的产品线,如:单片DLP双灯高亮工程投影G8系列和高亮LCD工程投影Sapphire系列,专门为中国市场应用改进产品功能,实施从产品到解决方案的重心转移。

@NEC(中国)显示产品技术部部长 崔永新:在高端市场,能提供解决方案,一体化服务的厂商将会占据领先地位,对于我们的机遇来说就是我们有优秀的产品线和整套的解决方案,在未来,还会有更多的新颖方案开发出来,既能够满足各个垂直市场用户的要求,也能够提升自己团队的创意和能力。

@山大华特:随着社会的发展,人们对于显示的要求也越来越高,个人认为目前高端工程投影市场的发展方向是融合系统解决方案。

高端营销方案范文第3篇

【关键词】个人;高端客户;营销策略;商业银行

按照WTO规定,中国金融领域对外开放过渡时间已于2006年12月11日期满,中国金融行业已全面对外开放,金融业务竞争将更加激烈。在以营销导向为主的竞争时代,二八法则也已被广大管理人员所认同和接受,竞争的焦点也集中在个人高端客户上。

一、我国商业银行业个人高端客户的定位

关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义,一般而言是指占客户总量20%,但提供的利润却占总利润80%的客户。以工、农、中、建四大商业银行为例,观察定位情况。

通过传统四大国有商业银行对个人高端客户的定位可以看出,目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个人金融资产20万元。

二、我国商业银行个人高端客户现状

据BCG《2006年全球财富报告》指出,中国已经成为全球二十大财富市场之一,而且也是全球财富增长最快的市场之一;目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场,中国的百万富翁总数更是排名全球第六,中国企业及个人财富成几何级数不断增长。据统计,金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户,中国持有流动性资产超过100万美元以上的人群大约为30万人,预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将增长至万亿美元。另据麦肯锡公司的一份报告,目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款,这部分富裕户占中国个人存款总额的50%,为中国银行业创造了一半以上的利润。因此,个人金融业务已成为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下,如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展是摆在我国商业银行面前现实的任务。

三、我国商业银行银行业个人高端客户同业竞争情况

(一)客家银行高端客户群体发展战略比较

(二)部分银行理财服务渠道比较

(三)同业个人理财服务品牌比较

(四)增值服务一览表

经调查,各家银行逐步加大了对个人汇总高端客户的营销力度,竞争日趋激烈。如何在激烈的竞争中占据优势成为摆在商业银行面前的问题。

三、我国商业银行个人高端客户营销策略选择探讨

随着市场竞争日趋激烈,市场营销理论在经历了经典的4P:产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion);4C:消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)、4S:满意(satisfaction)、服务微笑服务待客,速度(speed)、诚意(sincerity)营销策略后,最近由美国DonE.Schultz提出了4R:Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)营销新理论。4P、4C、4S、4R市场营销策略之间不是取代关系,而是完善、发展的关系。在了解、学习和掌握以上理论的同时,根据我国客户情况及同业竞争情况,把四者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果。

1.在进一步市场细分基础上的差别化和个性化策略。针对已拓展的富裕客户,再进行细分规划,确定营销和维护的方式策略。可将其分为富足型(个人金融资产富裕,同时在建行的资产充足)、潜力型(个人金融资产富裕,在建行资产中等,对建行而言,有很大潜力)、游离型(个人金融资产高,在任何银行的资产都比较低,游离于各银行之间,同时游离于各种投资方式之间)、小康型(有一定的个人金融资产,在建行富裕客户中属于中等水平。)、起步型(个人金融资产和在建行的资产较低,在富裕客户中还属于刚起步阶段)。在考虑我们的客户的同时,外部大量的客户群体还没有进行有效拓展,我们可以称之为“非客户”。非客户群体大致可分为三层:

第一层:即将转化的客户,位于现有市场边缘,随时准备改变选择;第二层:拒绝性的非客户,心存疑惑、选择了你的对立市场;第三层:未经开发的非客户,处于遥远的其他市场。

正如我们主攻的红五类非客户群体,该类非客户大都处在第二层,选择了我们的竞争对手,我们还不十分清楚该群体数量有多大,分布在何处,如何进行有效沟通,如何进行营销拓展。客户进一步细分后,可以采取差别化服务战略。我们可以看出:对于低端客户,不用配备专门的客户经理;对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般我们提供组合理财方案,而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合,而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的OCRM系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持,专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案,搜集产品信息,定期向客户通知产品情况,接受客户咨询等等,实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系,进而完成客户细分,进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。结论:准确的市场细分、市场定位是赢得市场的基础。

2.产品管理基础上的品牌化策略是制胜的关键。随着个人金融产品多元化,在做好客户关系管理(OCRM)的同时,还必须做好产品管理。产品管理包括产品经理制、产品组合管理和产品创新管理,为了适应竞争需要,传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。(1)产品经理制:实施产品经理制,进一步完善服务组织体系,是商业银行开展顾问式营销的重要一环。产品经理与客户经理联动,将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。(2)产品组合管理:就是将传统的存款、贷款、代收代付等个人银行产品与投资基金、保险、债券、信托、外汇等新兴产品有机组合,根据不同客户群体的不同特征,设计不同的产品组合。(3)产品创新管理:就是根据外部政策环境的变化和客户需求的变化,不断创造适应客户需求的产品。(4)产品品牌管理:就是将商业银行产品进行品牌化,使其具有良好的市场认知度。在竞争日趋激烈的环境中,产品的价格弹性越来越小,而品牌能有效地增加产品的附加值,为商业银行带来更高的市场份额和新的利润来源,所以品牌营销在商业银行营销中将占据越来越重要的位置。结论:在各大银行产品严重同质化的前提下,谁能够领先形成品牌效应,谁就占领了市场主动权。

3.推行顾问式营销策略。所谓顾问式营销,是指在客户营销过程中,通过为客户提供咨询服务,解决客户提出的问题,为客户提供个性化的解决方案,在解决方案中将银行的产品销售出去,在满足客户的需求的同时,实现银行的价值最大化目标。顾问式营销是银行从粗放式经营走向集约式经营的重大步骤。建立起顾问式营销的业务发展平台包括三部分内容:第一,适应公司客户的投资、融资、日常管理需求的公司客户理财平台;第二,适应个人客户理财服务需求的个人理财平台;第三,在不确定性成为银行外部环境发展的必然趋势的背景下,要求商业银行建立起更为科学规范的风险控制平台。其中个人理财业务平台是商业银行个人高端客户营销的重要渠道,它的建立是一个系统工程,包括银行个人银行业务组织结构的调整、个人客户维护模式理念的转变、产品创新和风险控制机制的建立等内容。我国商业银行个人理财业务平台的建立宜从以下几个方面入手:(1)分区域服务

渠道。建立个人理财中心、个人理财网点、VIP窗口三个层次的物理服务渠道,整合和优化通用类产品面向高端客户的作业流程,在风险可控的前提下,重新梳理存款、贷款、银行卡、代收代付等业务的作业流程,进行合理优化,为高端客户提供一站式银行综合服务。同时,积极引导客户使用电子银行渠道。(2)分层次服务策略。建立大堂经理、客户经理、理财经理(金融理财师)三位一体的服务体系。将VIP客户通过OCRM系统分配到不同层次的客户经理进行分层维护,为客户提供个性化的“一对一”服务。(3)引导客户经理与网点相互配合,发挥合力作用。充分发挥客户经理和营业网点的联动作用,及时收集客户信息。同时,通过考核激励时双着陆的机制进行引导,促使客户经理和网点主动相互配合做好对高端客户服务(下转第17页)(上接第30页)和理财产品营销。结论:构建营销型网点势在必行,如不采取果断措施,我国商业银行将失去竞争的先机。

个人高端客户的市场营销战场硝烟已起,营销策略的选择与实施需要我国商业银行以经营理念转变、机制的转变、科技力量的支持等为基础,最终目的是在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]郭国庆.市场营销理论[M].北京:中国人民大学出版社,1999.

[2]张光忠.世界营销比较[M].北京:中信出版社,1996.

[3]赵辉.商业银行市场营销策略[M].北京:中国金融出版,2003.

高端营销方案范文第4篇

做好产品多元化的宣传工作,联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势,投放流动字幕、语音广告和图片等形式的宣传物料提高产品知名度;印制宣传品,摆放、张贴海报与宣传折页,通过门楣LED、视频播放等多种形式开展理财产品宣传;通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围;通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。

开展公私联动式营销,进一步完善公私部门间的横向联动机制,充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调,共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单,逐户制定公私联动营销方案,加强考核,对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励;探索建立公私联动营销联席会议制度,定期对照名单分析营销情况,解决营销中遇到的难点问题,研究落实下一阶段营销目标和措施;充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用,实现零售业务与对公业务的良性互动;在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议,对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户,制定批量营销与服务方案,实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门,开展工资、第三方存管等专项营销活动,盘活存款源头;与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟,互利、互惠、强化合作,扩大个人存款客户基础。

开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑,以“产品包”的形式,实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合,把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台,充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销,持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性,积极向客户实施交叉营销,以促进网点零售业务的全面发展。

此外,还须积极开展个人与公司业务联动营销,筛选对公目标客户,上门举办理财沙龙和产品讲座,跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品,提高产品渗透率和营销效果。(1).提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征,加大对我行现有资产类客户的挖掘力度,以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手,从存量资产业务客户中拓展负债业务。(2).抓源头业务拓展。加大对财政类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度,研究制订行政企事业单位及优质行业工资考核办法,抢抓存款源头,拓宽个人存款增长基础。(3).实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具,达到吸引客户、巩固客户的目的;通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品,拉动考核关键时点存款的快速增加。

高端营销方案范文第5篇

一、我国商业银行业个人高端客户的定位

关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义,一般而言是指占客户总量20%,但提供的利润却占总利润80%的客户。以工、农、中、建四大商业银行为例,观察定位情况。

通过传统四大国有商业银行对个人高端客户的定位可以看出,目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个人金融资产20万元。

二、我国商业银行个人高端客户现状

据BCG《2006年全球财富报告》指出,中国已经成为全球二十大财富市场之一,而且也是全球财富增长最快的市场之一;目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场,中国的百万富翁总数更是排名全球第六,中国企业及个人财富成几何级数不断增长。据统计,金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户,中国持有流动性资产超过100万美元以上的人群大约为30万人,预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将增长至万亿美元。另据麦肯锡公司的一份报告,目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款,这部分富裕户占中国个人存款总额的50%,为中国银行业创造了一半以上的利润。因此,个人金融业务已成为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下,如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展是摆在我国商业银行面前现实的任务。

三、我国商业银行银行业个人高端客户同业竞争情况

经调查,各家银行逐步加大了对个人汇总高端客户的营销力度,竞争日趋激烈。如何在激烈的竞争中占据优势成为摆在商业银行面前的问题。

四、我国商业银行个人高端客户营销策略选择探讨

随着市场竞争日趋激烈,市场营销理论在经历了经典的4P:产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion);4C:消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)、4S:满意(satisfaction)、服务微笑服务待客,速度(speed)、诚意(sincerity)营销策略后,最近由美国DonE.Schultz提出了4R:Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)营销新理论。4P、4C、4S、4R市场营销策略之间不是取代关系,而是完善、发展的关系。在了解、学习和掌握以上理论的同时,根据我国客户情况及同业竞争情况,把四者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果。

1.在进一步市场细分基础上的差别化和个性化策略。针对已拓展的富裕客户,再进行细分规划,确定营销和维护的方式策略。可将其分为富足型(个人金融资产富裕,同时在建行的资产充足)、潜力型(个人金融资产富裕,在建行资产中等,对建行而言,有很大潜力)、游离型(个人金融资产高,在任何银行的资产都比较低,游离于各银行之间,同时游离于各种投资方式之间)、小康型(有一定的个人金融资产,在建行富裕客户中属于中等水平。)、起步型(个人金融资产和在建行的资产较低,在富裕客户中还属于刚起步阶段)。在考虑我们的客户的同时,外部大量的客户群体还没有进行有效拓展,我们可以称之为“非客户”。非客户群体大致可分为三层:

第一层:即将转化的客户,位于现有市场边缘,随时准备改变选择;第二层:拒绝性的非客户,心存疑惑、选择了你的对立市场;第三层:未经开发的非客户,处于遥远的其他市场。

正如我们主攻的红五类非客户群体,该类非客户大都处在第二层,选择了我们的竞争对手,我们还不十分清楚该群体数量有多大,分布在何处,如何进行有效沟通,如何进行营销拓展。客户进一步细分后,可以采取差别化服务战略。我们可以看出:对于低端客户,不用配备专门的客户经理;对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般我们提供组合理财方案,而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合,而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的OCRM系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持,专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案,搜集产品信息,定期向客户通知产品情况,接受客户咨询等等,实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系,进而完成客户细分,进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。结论:准确的市场细分、市场定位是赢得市场的基础。

2.产品管理基础上的品牌化策略是制胜的关键。随着个人金融产品多元化,在做好客户关系管理(OCRM)的同时,还必须做好产品管理。产品管理包括产品经理制、产品组合管理和产品创新管理,为了适应竞争需要,传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。(1)产品经理制:实施产品经理制,进一步完善服务组织体系,是商业银行开展顾问式营销的重要一环。产品经理与客户经理联动,将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。(2)产品组合管理:就是将传统的存款、贷款、代收代付等个人银行产品与投资基金、保险、债券、信托、外汇等新兴产品有机组合,根据不同客户群体的不同特征,设计不同的产品组合。(3)产品创新管理:就是根据外部政策环境的变化和客户需求的变化,不断创造适应客户需求的产品。(4)产品品牌管理:就是将商业银行产品进行品牌化,使其具有良好的市场认知度。在竞争日趋激烈的环境中,产品的价格弹性越来越小,而品牌能有效地增加产品的附加值,为商业银行带来更高的市场份额和新的利润来源,所以品牌营销在商业银行营销中将占据越来越重要的位置。结论:在各大银行产品严重同质化的前提下,谁能够领先形成品牌效应,谁就占领了市场主动权。

3.推行顾问式营销策略。所谓顾问式营销,是指在客户营销过程中,通过为客户提供咨询服务,解决客户提出的问题,为客户提供个性化的解决方案,在解决方案中将银行的产品销售出去,在满足客户的需求的同时,实现银行的价值最大化目标。顾问式营销是银行从粗放式经营走向集约式经营的重大步骤。建立起顾问式营销的业务发展平台包括三部分内容:第一,适应公司客户的投资、融资、日常管理需求的公司客户理财平台;第二,适应个人客户理财服务需求的个人理财平台;第三,在不确定性成为银行外部环境发展的必然趋势的背景下,要求商业银行建立起更为科学规范的风险控制平台。其中个人理财业务平台是商业银行个人高端客户营销的重要渠道,它的建立是一个系统工程,包括银行个人银行业务组织结构的调整、个人客户维护模式理念的转变、产品创新和风险控制机制的建立等内容。我国商业银行个人理财业务平台的建立宜从以下几个方面入手:(1)分区域服务渠道。建立个人理财中心、个人理财网点、VIP窗口三个层次的物理服务渠道,整合和优化通用类产品面向高端客户的作业流程,在风险可控的前提下,重新梳理存款、贷款、银行卡、代收代付等业务的作业流程,进行合理优化,为高端客户提供一站式银行综合服务。同时,积极引导客户使用电子银行渠道。(2)分层次服务策略。建立大堂经理、客户经理、理财经理(金融理财师)三位一体的服务体系。将VIP客户通过OCRM系统分配到不同层次的客户经理进行分层维护,为客户提供个性化的“一对一”服务。(3)引导客户经理与网点相互配合,发挥合力作用。充分发挥客户经理和营业网点的联动作用,及时收集客户信息。同时,通过考核激励时双着陆的机制进行引导,促使客户经理和网点主动相互配合做好对高端客户服务(下转第17页)(上接第30页)和理财产品营销。结论:构建营销型网点势在必行,如不采取果断措施,我国商业银行将失去竞争的先机。

个人高端客户的市场营销战场硝烟已起,营销策略的选择与实施需要我国商业银行以经营理念转变、机制的转变、科技力量的支持等为基础,最终目的是在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]郭国庆.市场营销理论[M].北京:中国人民大学出版社,1999.

[2]张光忠.世界营销比较[M].北京:中信出版社,1996.

[3]赵辉.商业银行市场营销策略[M].北京:中国金融出版,2003.

高端营销方案范文第6篇

关键词:维系挽留系统;CRTS;应用

中图分类号:TP311 文献标识码:A文章编号:1007-9599 (2011) 12-0000-01

Enterprise Maintenance System Building and Applications

Lin Jia

(China Telecom Co.,Ltd.Guangdong Branch,Shantou515041,China)

Abstract:This paper focuses on business retention system to maintain the structures,and to introduce the basic functions of companies maintain retain system,to achieve retention of business-to-work clients to maintain a systematic management.

Keywords:Maintenance system;CRTS;Application

随着企业的发展及深入推进聚焦客户的信息化创新战略,全面落实差异化的移动发展策略,准确定位中高端市场,为客户提供高质量的服务,实现企业有效益的规模发展。但是,在原业务营运以及竞争日趋激烈的环境下,中高端客户不断流失,客户结构低端化,这一方面造成公司营销资源的大量浪费,同时也为顺利实现“切入中高端、有效益的规模支撑”的发展战略带来不利影响。企业通过搭建企业维系挽留系统,可以对客户的维系挽留工作进行系统化管理。本文着重描述企业维系挽留系统项目实施的技术要求,全面阐述企业维系挽留系统的建设架构。

一、定义和缩略语

CRTS:客户维系挽留与针对性营销系统简称,Customer Retention and Targeted market System。

维系挽留:是以增强客户感知与黏性为目的,关怀客户的整个生命周期并重点洞察客户的流失倾向,采取措施避免客户流失的过程。简称维挽。

针对性营销:根据客户的消费需求、消费特征等对客户进行细分,针对不同需求特征的客户群,提供差异化的产品、套餐或服务的营销过程。

二、建设范围和目标

建设CRTS需要达成以下目标:锁定中高端客户,在客户的不同生命周期,通过聚焦客户关怀、全业务维系、流失预警挽留、拆机挽留、离网赢回等重点手段,有针对性地开展服务营销工作,达到增强客户感知与黏性、减少流失、提高价值的目的。

三、技术目标

(一)梳理和固化营销和维系流程。

(二)增强营销执行能力,实现多渠道协同派单。支持工作任务单在直销渠道、电子渠道、实体渠道、社会渠道等系统之间的流转,一方面能支撑渠道的协同、另一方面防止对用户的过度打扰。

(三)加强营销维挽过程的监控与效果评估对客户营销维挽过程做记录,对营销维挽的效果如捆绑率、在网率等指标进行展现。

四、系统部署方案

(一)WEB服务器:采用双机热备方式以防止单点故障。

(二)数据库:数据库使用Oracle10g,2台M9000小型机作为数据库服务器,采用双机RAC同步机制。

(三)存储方案:通过双通道FC连接到光纤交换机,再连接到存储,磁带库连接以太网,做备份。

(四)负载均衡:添加F5分发器,在Web服务器前端做负载均衡,动态将请求分发到Web服务器。

五、功能模块设计

(一)客户管理:实现客户查询、服务查询功能,展现客户全视图、服务视图,按规则进行客户划分、并可人工调整划分关系。

(二)客户挖掘:该功能由EDW系统提供,进行界面集成。

(三)营销策划:营销策划人员进行营销策划,实现方案制定、活动及波次配置,目标客户导入、目标客户筛选、客户匹配、派单等功能。

(四)工单流转:派单完成后,工单进行流转,进行渠道协同。客户经理可以进行回单、转单、退单、自主派单、工单打印等操作。

(五)客户接触:记录经理与客户的接触信息和沟通情况,目前主要有电话、邮件、短信以及上门等方式。

(六)营销监控:管理人员对活动、工单的完成情况进行监控。

(七)营销评估:该功能由EDW系统提供,进行界面集成。

(八)报表管理:报表分为两部分:CRTS存在完整报表信息,且统计周期较短的,由CRTS实现;收入、业务发展类报表由EDW系统提供,进行界面集成。

(九)流程管理:能过流程,实现工单流转和渠道协同。

(十)工作支持:通知公共、短信、知识库等工作支持。

(十一)系统管理:机构、工号、工位及权限的定义。

(十二)营销共享池:客户关怀、销售机会、营销策略、客户接触信息与各渠道系统共享。

(十三)首页:系统需要向客户推荐信息的集中展现,主要分为提醒链接区、任务处理区、任务统计区及每日看数。

六、营销/维挽方案管理

营销/维挽方案管理功能包括营销/维挽方案要素设置,渠道信息设置、目标客户与方案匹配等。

(一)营销/维挽方案要素设置:营销/维挽方案要素设置功能主要实现营销或维挽方案要素的设置,包括方案的基础信息的录入、目标客户取数要求、渠道选择、销售策略选择等信息要素的设置。(二)营销/维挽方案渠道设置:本功能点实现对渠道类型维护、渠道最大派单能力的设置,以及对派发到渠道的营销单总量进行阀值控制,避免造成目标客户数量过多,出现渠道能力不匹配的情况。(三)销售与关怀策略库维护:销售与关怀策略库由策划人员统一管理,记录每个策略建立的时间、客户目标客户名称、策略内容,便于查询和修改。通过记录用户对营销政策的反馈信息,积累评估结果,不断地完善针对某一类用户的营销或维挽策略,形成策略的闭环管理,最终建立策略库。(四)营销共享池数据管理:营销/维挽活动的执行可以是单一渠道模式,但在更多的时候,需要同时启动多个渠道相互配合、协同作战,有助于提高营销/维挽成功率。营销共享池数据管理通过营销数据共享池实现营销信息在各渠道之间的共享,从而支撑营销维挽的有序进行,提高营销维挽的效率,避免发生对客户可能存在的接触冲突。具体包括客户关怀机会共享管理、销售机会信息共享管理、营销/维挽策略共享管理及客户接触信息共享管理等。

参考文献:

[1]钟小平,张金石.网络服务器配置与应用[M].北京:人民邮电出版社,2002

高端营销方案范文第7篇

关键词:个人音频产品;营销模式;优化;地区特点

中图分类号:F713.50 文献标识码:A 文章编号:1008-4428(2016)02-64 -02

随着现代科技的发展,个人音频产品(耳机、播放器、蓝牙音箱等)逐渐成为大家不可缺少的生活必备品。然而在消费电子领域,个人音频产品不同于传统消费电子,因其金额小、数量小而常常被很多企业所不重视。但是近几年随着个人音频产品单价的提高,高端产品的开发层出不穷,其高利润高毛利的特点使得很多企业纷纷将其作为企业重要战略产品。

S公司作为个人音频产品的业界领军企业, 曾跨时代推出多款改变行业的个人音频产品,随着近几年顾客对于个人音频产品的要求越来越高,S公司将会在中高端个人音频上更多的精力。本文将从个人音频产品在全球的市场趋势、个人音频品类在S公司的现状及战略和J大区个人音频市场特点与营销优化方案三个方面来展开。

一、个人音频产品在全球的趋势

日本的音乐界正在酝酿一股新的潮流,就是“高解析度音乐”。高解析度音频(高解析度音频文件可编码的数据是CD音频文件的6.5倍)可以传递非常生动的感官体验,如同艺术家就在你的面前演唱一般。随着越来越多的人对高解析度音乐的了解,高解析度音频产品市场发展势头强劲。S公司(全球)正在全力支持高解析度音频的发展,积极推动高解析度音频在每一项相关业务中的拓展。

“2014年6月,在一项针对准备购入音频设备的日本消费者的调查中,仅有不到10%的人表示知道并了解什么是高解析度音频。”负责高解析度音频产品销售策略的Y先生说。“但据2015年3月进行的调查显示,到那个时候,这个数字已经上升到40%,这说明我们可以看到人们对于高解析度音频的兴趣有了大幅提升。”然而Y先生强调,在普及高解析度音频道路上仍然存在重重障碍。

“2015年3月的调查显示,大约只有10%的被调查者之前亲自体验过高解析度音频。这意味着即使在那些熟悉高解析度音频的人中,大多数也并不是真正理解它,因为他们从未试听过。为了改善这种情况,S公司尽力为消费者提供更多机会去体验高解析度音乐。在全国各地的大型电子零售商店以及展厅和商店,S公司建起了高解析度音频试听展台。 在一些大型的零售商店里,甚至搭建特别试听展台以保证消费者能够通过各种各样的高解析度音频产品体验高解析度音频,这些产品涵盖了从我们的随身听设备到高解析度音频耳机,便携式耳机放大器,家庭影音系统和无线音箱。展台在真实的使用场景中混合和搭配这些产品,顾客可以从各种音乐种类,包括古典音乐、爵士、日本流行乐以及动漫音乐中随意选择自己想听的高解析度音乐。

电子零售商店并不是唯一的场所,虽然,它们的确是吸引人们关注高解析度音频的绝佳地点。随声听销售策略代表YU先生指出,“在试听之后,高解析度音频的力量和诱惑会很难抵御。另外一项调查证明了这一点:在听过高解析度音乐的消费者中,超过80%的人能够明显辨别出高解析度音乐具有更优音质。去年3月在2015日本动漫展会场上,S公司设立了一个动漫歌曲的高解析度音频试听展台,近2000名参观者进行了试听。这些试听者几乎全都是动漫歌迷,因此非常熟悉这些我们已经转制为高解析格式的音乐。这些人知道这些歌的前前后后,他们实际上是最敏感最容易被高解析度音频所打动的人群,因为他们能够立即发现差异并欣赏高解析度音频固有的高清晰度和丰富的原生态的音频数据。我们将继续在各种活动中搭建这种试听展台,囊括不同音乐种类和艺术家的作品,以便将高解析度音乐的魅力说服给更多人。”

40~50多岁的人被认为是对高解析度音频最敏感的受众人群,尽管近年来在大众认知中这个年纪的人群和现代音乐有点不搭调。正如YU先生所说“通过高解析度音频,受人喜爱的老歌得以重现,比从前更清晰,更精致,更轻快。我们希望这些40~50岁的人能够再次爱上他们曾经在CD上听到的经典曲调,甚至可能比之前更为喜欢。因此,我们认为提供不同类型音乐的试听机会是促进高解析度音频传播的有效方法。”这个和其他策略已经取得了成效,高解析度机型已经占据了所有随身听销售额的1/4。

二、个人音频品类在S公司的现状及战略

2013财年中期计划制定时,S公司设立了在中国市场重建高音质品牌形象这一目标。过去音频业务较薄弱。但是其实可以敏锐地看到,音乐是人类娱乐永恒的主题,MP3的需求大量转向手机,但同时新一代高音质需求正在兴起,市场上所谓的“无损音乐”便是其中之一。相比过去制定较多的入门级产品策略,S公司重新定义从高音质做起,Z播放器获得了相当成功,现在S公司向下用A系列来扩大需求,向上当然公司今后会不断地推出更高端产品来扩大。不仅如此,S公司现在重新讨论的是“Sound Business”,而仅仅不是“个人音频”。无线音箱,也是一个重新定义的业务,从Hi Res Audio的X向下扩充产品线,而不是仅仅做手机配件式的型号。其他的音响产品,S公司也将随着新品的推出,重新定义。一样中心是Hi Res Audio,这些产品战略都是在不断摸索中。

(一)产品策略

S公司的播放器的产品策略是继续在高端音乐播放器市场发展 (RMB 1000元以上), 2015年上市的第一款产品旗舰型号ZX, 将在北京时间2015年1月6日, 同时开始接受预订, ZX是现时S公司最高端的音乐播放器, 目标客户分为高端音乐发烧友, 追求质量品味的顾客及现有高端音乐播放器的进阶用户。

(二)新媒体推广

ZX将会采用和Z1及A1上市时类似的新媒体传播模式, SOUND 产品部从Z1上市以来, 不断尝试进行营销模式的创新, 其中新媒体的应用更是充分利用现有KOL(意见领袖)的微博、 微信, 及专业论坛去推广ZX、A1的新媒体的传播, 包括前期的热门话题转发, 碟照露出, 上市之后, 更利用了艺人效应吸引更多年青一代去关注HI-RES, 关注S公司的新产品, 同时也利用了第三方网络平台, 比如淘宝的钻展, PRO-DEALER本身的微信公众账号等等,新媒体的运用再加上传统的线上推广, 主要是为了引流到线下门店的专业介绍及体验, 再配合预售的套装优惠, 把推广效率最大化。

(三)渠道配合

渠道方面与之前不一样的地方是ZX不限于直营渠道预售, 这次会加入PRO DEALER, 选择比较好的指定店及第三方E-COMMERCE平台。同时, 为了扩大影响力, 更会结合指定店及PRO DEALER一起举办针对他们自己会员的体验及预订会, 这需要有效的店头介绍, 店头的对比演示。

三、J大区个人音频市场特点与营销优化方案

先简单地介绍下J大区个人音频市场的背景和环境。S公司的音频产品分为高中低三个档次,高端为1000元以上的耳机和播放器,中端产品价位在500~1000元,低端产品价位在500元以下。低端产品由于价格较低,较容易跑量,所以销量数量较大。

从渠道上来看,J大区比较特殊,缺少主攻低端型号的批发商,所以整个J大区在低端产品的销售几乎没有。但是J大区拥有出色的高端经销商,所以J大区的高端型号销售一直名列前茅。从消费电子的行业趋势来看,客单价越来越高,低端产品将失去产品溢价而成为单纯的价格战的产物,只有高端产品才是企业未来的发展,所以优化方案的第一个考虑是对于定位的优化。

针对J大区这个特殊情况,我们因地制宜地制定大区独有的战略计划“倒三角理论”。简单来说,这个战略有点类似我国古代著名的田忌赛马的故事,相同的资源,不同的结果,这是博弈论在我国战国时期一个非常经典的应用,由此看来博弈论的思想在古代就已经产生了。敌我双方交战,要克敌制胜就要在了解双方情况的基础上,做出最优的对付敌人的方法,而后来随之而来的俗语“运筹帷幄之中,决胜千里之外”,则是古时对博弈论运用于战场上一个非常简明通俗的说明了。

从大战略背景来看,J大区的这个“倒三角理论”有两个观点支撑。一是整体消费电子行业的高端发展趋势,二是我们对J大区的高端市场容量的潜力分析。

2014年我国消费类电子行业产品结构向着高端发展的趋势十分明显。各类电子产品:3D电视、智能电视、LED背光源电视、智能手机、平板电脑、变频空调、大容量冰箱、滚筒洗衣机等高端产品正在加速进入普通消费者的家庭中。业内专家介绍消费电子行业高端趋势是智能化和节能化两大特点,成为驱动产品结构升级的两个轮子。在国家产业政策的大力支持下,消费电子终端企业纷纷涉足上游领域,特别是随着高世代液晶面板生产线陆续开工与建设,国内企业在全球消费电子产业当中的话语权得到了进一步加强。而J大区的电子行业正处在回暖阶段,其经济发展水平也在稳步上升,高端客流也越来越多。

此战略在J大区的实际应用中,我们也是因地制宜。在高端产品上,我们不满足于现在的优势,我们采取的策略是无限制地扩大现有市场,目标是高端的总量甚至要占据全渠道的60%以上,以弥补我们低端的羸弱。对此我们分别制定了“错位发展策略、继续扶持与新开发、主动寻求谈判方案”三个细则策略。中端产品我们依然没有放弃,但将其渠道转移至线上WEB的渠道,对于这一新兴的渠道,我们采取了“避开WEB1型号、现有经销商转型,新开发”两点策略。低端型号一直是我们的木桶短板,但是我们也没有放弃,重要的是我们没有把这部分型号作为J大区的战略重点。

针对倒三角理论中的三个部分,我们分析了每个环节我们大区存在的弱点和反制措施,并提出了相应的解决方案。除了这套倒三角理论之外,J大区在“新媒体”营销上花了功夫。在KOL(意见领袖)、微营销、自媒体营销上也开创了新的优化方案。

参考文献:

[1]李薇.后消费电子时代[J].IT经理世界,2014,(400).

[2]王飞. 三星中国市场经营战略分析[J].当代经济管理,2014,(02).

[3]肖维维. 我国消费电子企业核心竞争力的提升[J].技术与创新管理,2014,(09).

[4]李默. 渠道促销微营销案例解析[J].现代家电,2014,(02).

高端营销方案范文第8篇

携技术优势和市场占有率抢占制高点

迪威视讯的主要产品为定制化的专网视频通讯解决方案,主要为政府、公安部门等专网用户提供定制化的视频通讯综合解决方案,包括相关软硬件产品的研发、制造及相关技术服务。自2007年以来,公司在公安专网视频通讯市场占有率始终保持第一位。过去三年中,公司营业收入和净利润年均复合增速分别达到34.5%和26.5%。

迪威视讯的竞争力优势主要体现在产品技术领先,高端用户先发优势明显,以及行业经验丰富。迪威视讯在公安领域专网视频通讯市场占有率第一,在政府专网视频通讯市场占有率第四,并且通过不断积累案例经验,与占有率优势形成良性循环,促进公司未来发展。通过不断研发与创新,迪威视讯已构筑起“视讯底层技术+行业应用技术”的完整技术体系。技术领先优势和市场占有率优势共同构筑了公司的核心竞争力。随着视频通讯技术应用的普及以及专网客户业务流程的日趋复杂,作为专网视频通讯综合解决方案商,迪威视讯对于华光通信局、公安厅等中高端客户具有明显的竞争优势。

增长驱动行业迎来黄金发展时期

专网视频通讯解决方案将通讯技术与视频应用相结合,能够有效的提高行业用户办公效率。近几年我国专网视频通讯市场一直保持增长态势,根据数据统计,2005年以来我国专网视频通讯的总体市场规模年均复合增长率为23.07%,2009年达到48.24亿元。

覆盖行业扩大、使用范围普及和应用需求升级是未来行业增长的主要动力。至2014年,专网视频通讯行业市场容量将达到150亿元,年复合增长率为25%。其中,公安领域专网视频通讯市场容量达到60亿元,年复合增长率接近40%;政府专网视频通讯市场容量超过32亿元,年复合增长率约23%;国防、交通、能源、金融等细分市场也将保持两位数的增长速度。因此,未来几年将是专网视频通信发展的黄金时期。迪威视讯将直接受益于政府和公安两大市场的范围扩大和需求升级,同时借助优势快速进军国防、交通、能源等行业。

安全性与个性化是专网视频通讯的显著特点。对于行业所属企业来说,如何满足安全性与个性化的差异化需求,是专网视频供应商核心竞争力所在。“高端应用案例+营销网络”为迪威视讯的市场扩张奠定了基础。迪威视讯由高端行业应用方案入手,在高端视频专网通讯市场取得占有率优势。通过长期的定制研发,公司逐渐建立起适合专网定制研发需求的研发机制。此外,公司在政府和公安领域积累了大量的应用案例。公司目前已经在全国19个省市建立了“总部-大区-办事处”的三级营销服务体系和完整的客户档案,创新的采用3D营销模式,即技术支持、技术产品开发、市场销售管理有机结合。高端应用案例与营销网络配合可为拓展市场提供必要的条件。迪威视讯在专网视频通讯公安细分市场占有率有望进一步提升。

资本市场助力未来三年高增长

迪威视讯此次募集资金所需约2.08亿元,主要用于现有产品SIAP和VAS的扩产。项目达产后,公司SIAP综合解决方案的产业化能力将形成提供180标准套解决方案的生产能力;VAS方面,将形成年提供100标准套解决方案的生产能力。考虑到迪威视讯产品销售稳定且目前产能利用率接近饱和,募投项目建成后有望全面提升公司综合实力。

高端营销方案范文第9篇

近日,罗德公关与益普索市场研究集团(Iposos)联合了《2012中国奢侈品报告》,数据显示,2012年以来奢侈品消费保持相对增长,但整体消费态度则趋于谨慎。有48%的受访者表示珠宝和手袋类商品将不会是他们明年消费的首选,更有54%的消费者表示明年将减少甚至不会购买奢华腕表品牌。对此,Iposos执行董事Simon Tye认为:“由于今年不佳的全球经济形势,消费者对明年的消费计划趋于谨慎,这可能导致消费增长相对放缓。但消费者并不会停止购买奢华品。”

RICS公布第二季度全球商业地产调查

近期公布的2012年RICS第二季度全球商业地产调查显示,尽管其他主要亚洲市场表现低迷,但是中国和香港市场依旧表现良好。总体来看,由于用户需求和资产价值在第二季度持续上升,因此香港市场继续维持不错的情况。零售商铺和工业房地产的租金预期持续上升,但是办公楼物业租金出乎预期地下降。

第六届中国品牌节在京开幕

2012年8月8日,由品牌中国产业联盟、中国国际商会联合主办,中国国际贸易促进委员会支持,以“转型与驱动”为主题的第六届中国品牌节在北京人民大会堂隆重开幕。十届全国人大常委会副委员长、品牌中国产业联盟名誉主席顾秀莲,中共中央委员、全国政协社会和法制委员会副主任黄晴宜等领导出席了开幕式并为山西杏花村汾酒集团等获得品牌中国华谱奖的企业颁奖。8月9日,第十四届品牌中国高峰论坛在北京国际饭店举行,企业家代表、品牌专家、品牌经理人、新闻媒体等3000余嘉宾参与了本届论坛。

DHR高端人才服务瞄上高科技行业

成立于1989年、位列美国第五的高端人才搜索服务公司DHR,正在将高端技术人才服务的版图扩展至北京。2012年8月,DHR执行副总裁林圣聪先生对媒体称:“目前高科技行业高端人才流动正呈现国外人才向内流动、高端科技人才向一线大城市集中、跨国企业流向国企和民企三大趋势特征。原因在于亚洲市场快速发展吸引、国内技术发展历史不够长、国内高端技术人才供应和储备不足。”林圣聪兼亚太区高科技组负责人。

通软英特尔博锐技术解决方案中心成立

2012年7月26日,沈阳通用软件有限公司与英特尔(中国)有限公司共同宣布,通软(英特尔博锐技术)中国解决方案中心正式成立。该中心是目前在中国的首家英特尔博锐技术解决方案中心。英特尔博锐技术为商用电脑带来最强的性能、最好的可管理性和安全性,为各行各业的用户注入强劲的信息化动力。通软中国解决方案中心将站在客户的角度全面实现博锐价值,真正实现“智能性能、智能安全、智能管理”。

捷成集团专注核心业务应对经济放缓

2012年8月15日,捷成集团宣布,公司2012年上半年营业额达69亿港元(约合人民币57亿元),较去年同期的75亿港元(约合人民币62亿元)有所减少,虽然业绩有所下降,捷成仍将致力于针对消费品、工业、饮料及奢侈品这四大核心业务的扩展计划。在中国经济放缓的现状下,捷成将重新评估业务发展重点及优先顺序,在投资时采取更为谨慎的态度。针对中国内地对保健产品需求的不断上升,捷成工业业务单位将扩展其业务范围,成立全新部门负责营养保健产品。

欧洲商务包裹为企业客户提供中欧快递服务

加12年8月15日,英国皇家邮政集团宣布,旗下的欧洲包裹业务提供商GLS公司将与中国快递企业宅急送合作,提供中国到欧洲的快递服务一“欧洲商务包裹”,该服务专为企业客户推出,专注于B2B领域,GLS与宅急送IT系统的整合将使用户能够对包裹进行全程跟踪。

网宿科技APPA应用加速

网宿科技近日了自主创新的APPA(Applicafion Accelerator)企业应用加速解决方案,可以大幅提升企业信息化系统的网络访问速度,扩充系统负载能力,改善网络安全防护能力。该解决方案是基于网宿科技的云分发平台,利用飞流Web加速、系统负载优化及网络安全加固三大模块,以及完备的支撑系统与服务,有效帮助企业信息化系统实现效率提升及优化。

PPTV优势数据暨2012下半年营销资源

高端营销方案范文第10篇

1 邮政金融资产结构配置失衡的原因

据波士顿咨询公司《2006年全球财富报告》,中国已成为全球二十大财富市场之一,而且是全球财富增长最快的市场之一;目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场,中国的百万富翁总数更是排名全球第六,中国企业及个人财富成几何级数不断增长。各家商业银行深知拓展高端客户对业务经营的重要意义,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。

第一,许多私营企业主资金流动十分频繁,机动性较强,无法强制自身把存款转化成长期理财产品进行合理规划;第二,受传统观念影响,绝大多数客户风险偏好较低,加上邮政金融长期以来的良好信誉,客户大多倾向于存款;第三,邮储理财性产品单一,为数不多的理财性产品性价比不高,无法吸引高端客户,在向客户推荐理财产品时,缺乏优势产品;第四,网点资源大多用于帮助低端客户做简单的存取款或是换折、挂失业务,效益较低,高端客户资源少、买单难于实现,员工明显感受到工作繁重、压力大。

2 邮政金融高端客户的维护策略

要做好高端客户的维护工作,首先要对客户进行细分,积累客户资源,并对客户情况有深入的了解和清醒的认识。

2.1通过操作型客户关系管理系统筛选大量客户

有些客户“挖”不下去是因为客户的基本信息不全面,无法通过系统与客户取得联系,极大阻碍了高端客户的维护工作。因此,要将缺乏联系方式的客户记录下来分配给柜员,在客户办理业务时留下其联系方式,及时补录进档案。

2.2将客户经理销售服务方式由“产品驱动型”向“客户需求驱动型”转变

首先,要不断强化自身的专业知识水平,赢得客户信任。如果员工能将自己了解的知识和营销的产品结合起来,并将其生活化,客户就不会失去耐心,有利于达到销售目的。同时,客户经理应该博览群书,有丰富的知识储备,晓客户之不晓,急客户之所急,才能赢得忠实客户。

其次,要学会换位思考。不管是普通客户还是VIP客户都希望快速办理各项业务,客户如果满意网点服务将可能成为下一个VIP客户,因此服务态度要好,效率要高。

最后,要以客户利益为中心,让客户得到实实在在的实惠。不能因为任务而让客户冒然投入,必须将合适的产品介绍给适合的客户。

2.3邮政金融网点转型

邮政金融应不断在网点增加投资,在网点战略、布局和运营三方面实现转型,并提高硬件水平,同时拓展零售业务,提高客户满意度和运营效率,以达到降低成本、服务营销分离的战略目标。

第一,客户对邮政金融网点的要求不断提高,包括日益复杂的产品需求、对优质服务的青睐以及获取服务的便利性要求。第二,客户期望和实际体验的不一致将导致客户忠诚度降低和客户的流失,给网点带来巨大的潜在损失。例如,邮政金融产品整齐划一,缺乏区分度;工作人员的专业技能无法满足高端客户对增值服务的要求,同时网点提供的常规金融服务也不能使低端客户满意;服务不够便利、等候时间过长,客户得不到急需服务。因此,邮政金融网点除加快业务处理速度和简化业务处理环节外,还应为部分重要高端客户提供专门的区域服务,以便保持私密性,并在网点内配备合格的金融顾问。

2.4推行顾问式营销策略

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