饭店营销方案范文
时间：2023-03-01 00:52:39
饭店营销方案范文第1篇
在另一方面,所有通过世界电子商务网建立电子商务营销系统的宾馆饭店都将优先在世界电子商务网商务旅游网的数据库中出现,世界电子商务网还将为其在海外的营销提供一定的帮助并与各宾馆饭店订立营销合作合同.负责宾馆饭店海外的营销及信用卡结算.
宾馆饭店通过网络推广自己的服务将是可行的,有专家说,接下来企业不上网就意味着等待死亡.这不是危言耸听,中国及一些西方国家已经制订出时间表,一些无法上网交易的企业将逐渐被淘汰.就宾馆饭店而言,在客房中无法对客户进行国际网络接入服务都将是服务的一大缺陷,假如在网上无法找到该宾馆饭店,那更将是无法解释的.世界电子商务网向宾馆饭店提出的网上将帮助大家解决这一问题.通常网站建设的好坏将影响到网站的实际效益.没有方案的公司他可能仅仅会为宾馆饭店建立起比较粗糙的宣传页,他不可能具备完善的宣传,订房及在线服务功能.而我们将使上网浏览的客户明确地知道该宾馆饭店的详细情况,包括饭店在城市里的位置,今日房价,客房的设施及写实的照片,各娱乐设施,商务设施等.假如宾馆饭店条件允许,我们还将为其开发出在线文字交流及IP电话对话系统,使全世界的客户都能够以上网的低廉费用与您进行在线的现场交流,当然宾馆饭店所花的也仅仅是上网的费用甚至不花任何的费用.这比800对方付款电话的服务还要实用.退一步讲,即使宾馆饭店不希望有太大的投资,但网上接受订单是完全能实现的.随着世界电子商务网网络功能的不断增加,各宾馆饭店的服务功能都将免费得到升级.世界电子商务网与海内外旅行社达成的各项协议,入网的宾馆饭店将优先得到订单.同时世界电子商务网还将全面地负责宾馆饭店的网上市场的营销并提供国际结算的便利.
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饭店营销方案范文第2篇
如今，东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。面对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。*烤鸭，是*名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。
当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为*新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：（1）、拥有自己的特色；（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。
1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“东方”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“东方”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。
2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。
3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。
4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新
四、具体方案策划
（一）sp方案
1、“微笑服务”
在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：
7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。
2、特价
（1）每日推出一道特价菜，日不重样。
（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。
（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降！！！
（二）内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛
内部员工征文：《我的选择——东方》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”！）
要求：（1）题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。（3）截止日期为7月13日。
鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛
通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。
（三）产品营销方案
1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、
48元、58元等（对餐饮不明，仅供参考）。
2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！！！
（四）文化营销方案
向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。
在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号（东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
六、效果分析
1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。
2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。
3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
4、通过促销，提升营业额。
饭店营销方案范文第3篇
如今，公司即将迎来自己十一周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派鲁菜的代表如何来筹划十一周年店庆呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，xxx鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。
当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“xxx全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“xxx全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：
一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2004年更好的发展打下良好的基础。
二、本次店庆活动时间：2003年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）
三、地点：济南市五个店
四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等
五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新
四、具体方案策划
一、sp方案
1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。
策划如下：
12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；
2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。
②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；
③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。
3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。
抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”
凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。
二、内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛。
内部员工征文：“我的选择——xxx鱼馆”
要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。
2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。
3、截止时间为12月20日。
希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛。
通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。
三、产品营销方案
1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。
2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。
3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。
四、文化营销方案
1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。
策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、pop等。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
五、店庆现场布置
一、所用媒介：
氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、pop（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等
二、店庆时酒店外观：
氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。
三、店内景观：
服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。
让顾客自始至终享受到xxx鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。
六、费用预算
氢气球1500元
纪念品1000元
条幅200元
宣传资料海报500元
微山湖一日游2200元
内部竞赛1650元
广告费用10000元
合计17050元
七、效果分析
一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。
二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。
三、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
四、通过促销，提升公司营业额。
饭店营销方案范文第4篇
如今，公司即将迎来自己十一周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派鲁菜的代表如何来筹划十一周年店庆呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。
当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“XXX全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：
一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2004年更好的发展打下良好的基础。
二、本次店庆活动时间：2003年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）
三、地点：济南市五个店
四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等
五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新
四、具体方案策划
一、SP方案
1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。
策划如下：
12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；
2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。
②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；
③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。
3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。
抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”
凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。
二、内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛。
内部员工征文：“我的选择——XXX鱼馆”
要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。
2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。
3、截止时间为12月20日。
希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛。
通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。
三、产品营销方案
1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。
2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。
3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。
四、文化营销方案
1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。
策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
五、店庆现场布置
一、所用媒介：
氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等
二、店庆时酒店外观：
氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。
三、店内景观：
服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。
让顾客自始至终享受到XXX鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。
六、费用预算版权所有
氢气球1500元
纪念品1000元
条幅200元
宣传资料海报500元
微山湖一日游2200元
内部竞赛1650元
广告费用10000元
合计17050元
七、效果分析
一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。
二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。
三、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
四、通过促销，提升公司营业额。
饭店营销方案范文第5篇
关键词：现代营销观念；旅游饭店；影响
当前，随着我国旅游产业的高速发展，作为旅游产业的有机组成部分之一的旅游饭店，在数量上迅速增加。各个旅游饭店为站住脚跟纷纷改善经营管理，加强产品促销，重视广告效应，增添服务设施，服务质量不断提升，然而经营状况仍不容乐观。旅游饭店要想在激烈的市场竞争中生存和发展，必须突破传统模式，推行现代营销，创造特色，打造品牌、赢得优势，实现可持续发展。纵观国外一些著名饭店集团，都具有鲜明的特色，如Shangri-LaHotels&Resorts（香格里拉国际饭店管理集团）以殷勤好客著称、Ritz-Carlton（里兹—卡尔顿）以全面质量管理闻名世界，ClubMediterraneeSA（地中海俱乐部）是度假者的天堂等，在其成功的秘诀中，无疑包含着现代营销的实践。为此，本文仅就旅游饭店推行现代营销问题进行初步探讨。
1传统营销理论
1.14P’s（产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion））营销理论的提出4P’s营销理论自60年代提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。4P’s描述了一个静态的、平面的、有条不紊的营销结构。它可以使我们按照产品、价格、促销、渠道这四个方面对营销过程进行系统地规划。菲利普•科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》中明确了以4P’s为核心的营销组合方法。进入20世纪70年代,由于世界范围内服务业的发展,传统的营销组合不能很好地适应顾客对服务的要求,有的学者又增加了第五个“P”,即“人”（People）;又因为包装在消费品营销中的重要意义,而使“包装”（Packaging）成为又一个“P”;1985年,科特勒在强调“大市场营销”概念时,又提出了两个“P”,即公共关系（Publicrelations）和政治权力（Politicalpower），从此便开始了营销学领域的“P”字游戏。此后,当营销战略规划变得异常重要的时候,科特勒又提出了战略规划中的4P过程,即诊断（Probing）、市场划分（Partitioning）、定位（Positioning）、择优化（Prioritizing）,这样,市场营销组合至今已经演变成12P’s。
1.24P’s营销理论的内涵
4P’s的提出奠定了营销管理的基础理论框架,该理论认为影响企业营销活动效果的因素有两种:一种是企业不能够控制的,如政治法律环境、社会文化环境、经济环境、技术环境、地理环境、竞争环境等因素,称之为不可控因素,这也是企业所面临的外部环境;一种是企业可以控制的,如产品、定价、分销、促销等营销因素,称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程,即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施,对外部不可控因素做出积极动态的反应,从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标,用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,那么该公司就会获得成功”。4P’s营销理论着眼于企业自身，即通过一定的销售渠道、便利实惠的价格、多种促销手段向消费者推销自身的产品。
2现代营销理论
2.1现代营销理论的提出
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，用4P’s理论来指导企业营销活动越来越受到实践挑战。于是美国劳特朋针对4P’s存在的问题提出了4C’s〔消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）〕营销理论。
2.2现代营销理论的核心
4C’s理论强调的重点是从消费者角度思考问题、解决问题，其核心是消费者。认为企业首先要换位思考，即必须站在顾客的立场上切实做到：（1）瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。（2）消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者为满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。（3）消费者的便利性。首先考虑在顾客进行购物等交易过程中如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。（4）与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。可见，现代营销已经由单纯的销售向销售理论升华，使销售不仅是一种行为，而变成一种艺术。
3两种营销理论的比较
4P’s营销理论是从交易的一方（企业）来考虑问题,执著于企业能对消费者做些什么,而不是从顾客或整个社会利益来考虑。它通过广告和营销渠道向消费者传达的信息是：这里有何种产品、并以什么样的价格出售。这实际上仍是生产导向观念的反映,而没有体现市场导向或顾客导向。4C’s营销理论则是从消费者的角度出发来考虑问题，强调消费者的需求的重要性，坚持按照消费者的需要设计和传递产品或服务。同时通过向目标市场消费者传递信息：在他们需要的时间、地点、以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要。4P’s营销理论的核心是：请消费者注意；4C’s营销理论的核心是：请注意消费者。同样的六个字，不同的是排列顺序。反映的是两种迥然不同的营销理念。现代营销理念强调的是为消费者所遇到的问题提出解决方案。如果对需要睡眠这一问题的解决方案只是在适当的地方、以适当的价格提供一间客房和一张床的话，那么就没有太多必要进行营销了。问题的解决方案并不这么简单，它包括许多需要而不仅仅是简单的一间客房和一张床。当一家旅游饭店提供的服务与另一家旅游饭店不同，竞争就产生了，对营销理念的检验也就开始了。现代营销要告诉旅客的不是“这有一张床”（对问题的解决），而是“这有这张床”，则是对您的问题的唯一解决方案。
4旅游饭店推行现代营销需要注意的几个问题
4.1转变观念是旅游饭店
推行现代营销的根本现代营销就是通过目标市场顾客传递信息，并在他们需要的时间、地点，以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要，从而创造顾客（建立能够创造忠诚的关系）和保留顾客。是一门创造顾客价值和帮助顾客更好地实现顾客期望和解决顾客问题的艺术。在高度竞争的饭店业市场，企业处于“顾客时代”中，没有顾客企业就不能生存。没有哪个旅游饭店能够在没有顾客的情况下开展经营活动，顾客就是上帝，顾客拥有选择权，顾客不是必须购买你的产品或接受你的服务。企业收入来自于顾客，假如没有顾客，最好的成本控制、最高的边际利润、最训练有素的管理、最具创新的产品、最有效的生产线最终都难以创造收入和利润。“而拥有顾客的方法就是通过满足顾客的需求和需要并解决他们的问题来创造顾客、保留顾客”。因此转变观念是旅游饭店推行现代营销的根本所在。
4.2关注顾客需求是旅游饭店推行
现代营销的关键营销对一般人而言，都会联想起推销和广告，因为这是传统营销常用的一种手段。基于这样的思路，有不少人认为在饭店管理层安排了几个销售人员，就是在搞营销；餐馆管理人员会做广告，也是在开展营销。实际上销售和广告只是大营销概念中两个重要的子项，而并不是营销的全部。现代营销理论认为：创造顾客并不意味着简单的销售，它意味着在竞争面前，在顾客需要企业产品或服务的地方建立关系。企业有时获得一个顾客是相对容易的一件事，如旅游目的地用包价获取顾客；餐馆用半价获取顾客；旅游客运公司用赠品获取顾客；旅游饭店则可用淡季折扣获取顾客，然而这些办法只是营销内涵的一小部分，是促销、诱饵和刺激的效果。它们可以将顾客吸引来，但它们本身不能创造和保留顾客，能否创造和保留顾客则取决于将顾客吸引来后我们如何对待顾客。创造顾客，必须全力造就对企业信任和忠诚的顾客。忠诚的顾客是企业最稳定的客源，他不仅会不断重复购买企业的产品与服务,使企业节约大量开发市场的费用,而且会带来许多新顾客。有人说,一个忠诚的顾客可以影响25个人的购买行为。使顾客满意则是造就忠诚顾客的唯一途径。满意度越高,忠诚度越高。顾客的第一次购买行为,各种宣传推销会起很大的作用,但要使顾客忠诚,就非得使顾客对企业的产品和服务满意不可。四季饭店是位于加拿大多伦多市区的一座被看作是世界顶尖级的豪华饭店，在业内具有良好的声誉。饭店房间宽敞、悦人而且很有品位；饭店内设有桑拿房；饭店的招待无可挑剔，全体员工不仅友好相助，而且效率甚高。按说客人入住这样的饭店应该感到非常满意。然而事不尽然。有一天，饭店执行副总裁却收到一封客人来信。信中提到三件事：一是房内明亮的窗户前是个很理想的读书的地方，这里摆放有一张咖啡桌和一把舒服的椅子。“令我们惊奇的是，这里足可以再设置一把椅子，但我们却必须有一个人使用不太舒服的书桌椅坐在那里。”二是“顶灯少了一个灯管，总的照明度使得阅读有些困难”；“书桌上的台灯有两个60瓦的灯泡，比许多其他酒店房间内只有一个灯泡要好得多，但是两个75瓦或100瓦的灯泡对于做严密工作的人或是六十多岁的老年人将更为合适些。”三是饭店桑拿房内的温度高达230华氏度，而且没有可以调整温度的温控器。信的最后写到：“您很清楚，大多数客人是不投诉的，他们只是不再回来。”由此可见，关注顾客的需求是旅游饭店推行现代营销的关键。
4.3提供有效解决方案是旅游饭店推行
现代营销的重点理解顾客的需要是推行现代营销的基本前提。当你感到饥饿想吃饭或感到困倦想要睡觉，这些都是需求，有需求就产生了问题，如何满足这些需求，对此你要做的事情就是寻找解决方案。当你需要在墙上打一个1/4寸的洞时，便会购买1/4寸的钻头。而按现代营销理念来看，他是为了解决打洞的问题，而去购买1/4寸钻头的，实际上他购买的是解决1/4寸钻洞问题的方案。简单说就是除非顾客有问题要解决并且他们相信通过购买能够解决问题，否则他们不会购买。从这个意义上来考虑我们要销售的产品和服务，我们就会在通往成功营销的道路走得更远。因为这样思考问题就迫使我们站在顾客的角度，想顾客所想，理解顾客需要什么、什么时候需要、在何处需要以及可以接受的价格。为能提供解决问题的有效方案，必须在设计产品与服务时,首先了解与发现顾客的需要,按顾客的需要设计产品与服务;在提品与服务时,满足顾客的一切合理要求,尽力帮助顾客,始终把顾客置于关注的中心;在产品与服务提供之后,尽可能延伸服务,及时了解顾客的意见,不断改进产品与服务,在更高的程度上满足顾客的需要。所以，为顾客提供解决问题的有效方案是旅游饭店推行现代营销的重点。
4.4发挥团队作用是旅游饭店推行
现代营销的保证在已成为买方市场的今天,企业一旦失去顾客,就失去了生存的土壤。企业只有尽力去满足顾客的需要,才能拥有顾客，而谁能更好地适应顾客,谁就能生存、发展。因此，旅游饭店从管理层到最基层的每个人都必须把顾客的需求摆在首位,以解决顾客的问题、切实满足顾客的需要为己任。企业犹如一部机器，各个部分具有不同的分工、每个岗位也都具有各自明确的职责，并围绕共同的任务进行协调一致的高速运转。任何部位或环节发生问题或出现故障，都将影响到企业的整体运行。为此，旅游饭店的每个人，尤其是处于直接服务于顾客的基层员工，他们所具有的素质，如友好、速度、态度、专业性、反应性、主动性等因素都会直接或间接地对解决顾客需求问题产生积极作用或消极影响。
当约翰•塞森斯一家驱车来到一家著名的超级度假酒店（SuperResortHotel），准备享受一次渴望已久的两周假期。但一些令人费解的事情使得他们在此停留的时间缩短了。让我们来看看他们在这家度假酒店究竟遇到了些什么事。一是当他们想去酒店大力推荐的健身房看一下有哪些锻炼设施时，却被告知参观费是每人25美元——即便他们是每天支付了1100多美元的顾客也不例外。二是当他们按照酒店要求，及时把需要洗的衣服放在指定地点。然而在他们吃过早餐回来时，却发现这些衣服仍留在原地。三是当他们决定在一处环境好一点的餐厅吃午饭，但被告知，餐馆本周歇业。在另一家，当他们想坐在外面，边就餐、边享受温暖的阳光时，却又被告知，只有在夏天，餐馆才提供在外就餐业务。到第三家餐馆，尽管可以看到美丽水景的餐馆前半部分空荡荡的没有人，但服务员却安排他们在餐馆的后半部分就餐。四是在度假酒店的第四天，约翰•塞森斯同前几天一样，带着一个13岁、一个14岁的两个男孩去雅座酒吧吃早餐，酒吧侍者却说，按照规定18岁以下的未成年人不能在此用餐。约翰建议酒店需要重新考虑这项规定。侍者说，我们必须执行酒店的规定。随后，侍者的上司也严厉地表示，酒店的规定在任何情况下度必须要认真执行，没有例外。
次日，在约翰结账离开这家度假酒店时，酒店的总经理请求他们能够留下来，不停地向他们道歉，承认他们在此遭受的种种麻烦和不愉快，都是由于酒店的疏忽大意造成的，并许诺尽快加以改进。然而，这一切却未能改变约翰一家离去的决心。约翰随后驱车到两公里外的另一家酒店，以一个较低的价格，愉快地度过了余下的假期。上述事例充分说明：旅游饭店推行现代营销必须贯穿企业的每个环节，发挥团队的整体作用。任何环节的疏忽，任何微小的失误，意即处理不及时和不妥当，都会给顾客带来不便，进而伤害顾客的感情，危及企业与顾客之间建立的信任关系，从而给企业造成无法弥补的损失。所以说，发挥团队作用是旅游饭店推行现代营销的保证。
参考文献
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饭店营销方案范文第6篇
1.创设模拟情境，进行分组讨论
分组讨论是案例教学中必不可缺少的实施环节，每组最好保持在5到6个人为宜，通过情境的设置，给学生以仿真的身份与任务，保证每个小组成员能自始至终参与到课堂讨论之中。组内互相启发、协助、支持和鼓励，解决案例中的疑难问题，提供解决问题的诸多方案。案例讨论占整个案例教学的绝大部分时间。教师是设计者和激励者的角色，案例讨论的主角是学生。
2.进行成果展示和课堂讨论
小组讨论结束后，每小组要筛选出最佳的一个解决方案，可由小组代表上台进行成果展示，其他同学做补充发言，然后进行课堂讨论。
3.教师进行总结，学生撰写案例报告
讨论结束后，教师应及时对案例进行分析、总结，并要求学生单独完成或小组完成案例报告。教师要对学生或小组上交的案例报告进行评阅并给予意见反馈，让学生弄清自己在知识和能力上的欠缺之处，明确努力的方向。
二、案例教学法在旅游管理专业教学中的应用
1.结合具体课程，选择适宜案例
案例教学法适应的课程对象多为实用性、实践性较强的科目。饭店管理概论作为旅游管理专业中的一门重要课程，具有实践性与可操作性的特点。用传统的满堂灌教学方法传授势必不能达到预期的教学效果。针对饭店管理概论其中一章“饭店市场营销”，教师可依据课程内容与特点设计教学大纲，确定教学目标。针对饭店市场营销章节的知识点，选择具有代表性的真实案例，力争做到选材得当、描述真实、语言生动，以此来加深学生对理论知识的理解。可选用北京长城饭店在1984年把握美国总统里根将率团访华的机会，成功得到了接待美国新闻代表团的任务这一公关营销的成功案例进行案例教学，引导学生在此过程中了解饭店市场营销理念，熟悉饭店市场机会分析的重要性及其方法，掌握饭店市场推广与沟通、强化服务、提升顾客满意度等策略，提高学生运用理论知识解决实际问题的能力。
2.进行案例展示，突出相关知识点
所选案例中需要有与教学内容相结合的知识点，教师应注意对学生思维的引导，让学生在阅读案例时，洞察相关知识重点，便于找出理论依据，从而进一步证实理论的重要性，用于解决实际问题。如学生针对这一案例的分析得出长城饭店抓住了美国总统里根率团访华的市场机会，并对市场机会进行了深层次的分析，瞄准了500人的新闻代表团，进行了公关策划，找到了大使馆是总统访华所有活动的安排的重要因素，并在洽谈中提出北京长城饭店是中美合资饭店的一流饭店，那么理当接待美国一流的新闻代表团的理由，由此承接了接待美国新闻代表团的任务。可以让学生就长城饭店如何抓住市场机会进行分析，在饭店公关上使用了哪些技巧等问题进行思考，并通过实际案例熟悉掌握饭店市场机会分析的重要性及其方法。当学生了解了长城饭店在接待美国新闻代表团的服务中表现出色，主动在楼顶上架起扇形天线，把高级套房布置成便利发稿的工作间，将饭店独特景致介绍给CBS、NBC、ABC公司作为播放新闻的背景，使长城饭店的精华让世界观众尽收眼底，同时，提出了只要在播映时说一句我是在北京长城饭店向观众讲话，对新闻代表团的收费一律优惠，为长城饭店面向世界作了广告等情况后，教师需要引导学生进行思考，饭店如何运用了服务战略满足了客户所需，同时在经营推广上运用了哪些技巧。学生利用一定的时间进行反复思考、推敲案例，洞悉到强化服务战略与提升顾客满意度方面的重要性及其应用策略，并可以深刻理解饭店市场营销的新观念以及熟练掌握饭店市场推广的新手段，然后根据这些内容制定出长城饭店的营销策略。
3.设定模拟情境，组织学生讨论案例
讨论的核心任务是提供诸多方案解决案例中的疑难问题，并从中筛选出最佳的一个或多个问题解决方案。教师这时要充当主持人、评委、旁观者等多重角色，创造一个良好的自由讨论的气氛和环境。要让所有学生都参与到案例讨论中，发挥其积极主动性。教师要事先作好安排，将学生分成几个合作小组，小组成员以5到6名为宜，并选择出一名组长。这时教师要注意帮助学生确定案例分析的角度，对事先准备好的案例脚本——“长城饭店把目标又瞄准了里根总统答谢宴会”展开讨论。讨论的重点问题有：如果你是饭店公关营销人员，如何顺利拿下宴会举办权；获得举办权之后，如果你是饭店经理，可以从哪些方面做工作使得宴会完满完成并有一定的公关宣传效果。通过设置的情境，给学生以拟真的身份与任务，激发学生浓厚的兴趣和好奇心。在小组讨论的过程中，教师必须走到学生小组中，一方面鼓励那些内向的学生大胆发表自己的意见和观点；另一方面，要随时注意学生的讨论不得偏离教学的中心问题。在这一过程中，教师不要直接表达自己的观点，以免学生产生依赖思想。
4.学生展示成果，开展课堂讨论
待小组讨论结束后，每个小组意见基本达成共识，可派小组组长或代表向全班同学进行成果展示。然后开展课堂讨论。如学生在讨论中，进一步提出了关于答谢宴会的举办权的争夺，应该从其决策因素入手。通过讨论，使学生知道，以往答谢宴会或在美国大使馆或在人民大会堂举行，移至长城饭店，需要说服的是中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员。可以运用饭店市场营销策略与沟通方面的知识，分析出饭店可以把重点放在真诚邀请各方首脑及负责人到饭店进行实地参观考察，让他们亲身感受到饭店的一流的设施、顶级的店容、丰富的菜点酒水和优质的饭店服务等优越条件。在学生进行成果展示后，其他小组成员若有补充也可以进行发言，开展讨论。如获得宴会举办权之后，饭店经理可与中外各大新闻单位取得联系，真诚邀请他们到饭店租用场地，实况转播美国总统的答谢宴会。为了取得广告营销效果，可以提出对租用场地收费上的优惠，以此换来转播时一定要提到长城饭店的名字的承诺。这样，就可以使饭店获得了免费的全球性新闻广告，提升饭店知名度。课堂讨论中教师一般不打断学生，只是在黑板上罗列出每个小组代表的发言要点，营造一个自由的课堂气氛。既使得讨论结果更加完善，又锻炼了学生的思辨能力。
5.教师进行总结，学生撰写案例报告
讨论结束后，教师应及时对案例进行分析、总结。应该注意的是，案例教学的根本目的是让学生通过讨论分析案例，了解相关的基本概念，掌握相应的知识点，锻炼学生分析问题、解决问题的能力，总结并不是要给出一个标准答案，而是应确定倾向性的意见，指出本次案例讨论所运用的理论知识，明确哪些方案是可行的，其依据是什么，通过讨论受到哪些启发。在案例讨论教学过程中，学习者的头脑中是不系统的，内容是破碎的，因此，教师应该指出本次案例讨论的思路、再现知识点，强调难点、重点，并将该知识点放到系统知识体系中进行再回顾。通过小组、全班讨论、教师总结之后，教师应要求学生把自己的分析、讨论结果写成一份简单的书面报告。案例报告一般包括以下几项内容：对案例的主要问题所选用的具体方案；在分析案例过程中所运用到的知识点；通过此次案例教学，学生有哪些心得体会。学生把案例报告上交后，教师要进行认真评阅，还应给学生加上简短的评语，并将意见反馈给学生。通过这种评价反馈的方式使学生养成缜密的逻辑思维、严谨的治学态度，又能使教师了解学生情况，以便查缺补漏。在评价过程中，教师要注意克服主观随意性和本身对案例分析的局限性，鼓励学生创造出更富新意的可行方案。
饭店营销方案范文第7篇
关键词：饭店 客户关系 客户关系管理 客户导向
经过20多年的快速发展，我国饭店业在行业规模迅速扩大、管理水平和服务质量不断提高同时，也造就了日趋成熟的消费者市场。互联网的普及，为人们提供了一个全新的、快速的信息交流平台，增加了客户对饭店这种异地消费产品的选择权力和空间。一方面，客户变得越来越挑剔；另一方面，高度的竞争使饭店产品、服务以及营销手段的同质化程度越来越高，饭店企业通过产品、服务差异营造优势的有效期越来越短，通过营销战术打造竞争优势越来越困难。为了在瞬息万变的商业环境中创造出领先的管理原则以获得持续发展的竞争优势，许多饭店重新审视了周围的经营环境，并将视角的焦点落在的客户关系管理上。作为一个典型的服务行业，饭店实施客户关系管理（CRM，Customer Relationship Management）能对客户信息进行有效的采集及整合，使零散的客户信息变成饭店的客户知识。通过客户知识系统，相关人员能获得特定客户全面、个性化的信息，以便有针对性的提供“一对一”更经济、快捷和周到的优质服务，提高客户满意度和忠诚度，吸引和保持客户的不断光顾，最终实现饭店利润的最大化。因此，CRM当仁不让地成为提高饭店客户竞争力的利器。
客户关系管理的起源
客户是一个古老的概念，它诞生于20世纪初，旧时街边或小镇上的"代销店”已在自己的经营中不知不觉地应用了客户关系管理（CRM）。店家与客户亲密的邻里关系使店主知道客户喜欢什么，需要什么，并在经营中尽量满足客户要求。以这种关系为中心，店主能更好地作出风险和利润的抉择，同时，客户也能真正体会到一种满足感。但是从20世纪60年代后期开始，随着群体消费的出现，小店被超市取代。超市大批量买入，能给人有吸引力的价格折扣，然而却使客户在拥挤的采购人群中远离了商家。
虽然管理大师彼得•得鲁克(Peter Drunker)在40多年前就直觉企业的根本目标在于“创造客户”，但由于管理手段和技术条件的限制，企业在获得、保留和建立客户关系方面一直未能有更大的突破，直到信息技术的日渐成熟。
CRM（客户关系管理）的概念产生由来已久，但是CRM作为一个真正能产生利润的术语是在20世纪90年代后期。
CRM于1990年发轫美国，10余年的发展经历了“销售力量自动化系统（SFA， Sales Force Automation）―客户服务系统（CSS， Customer Service System）―呼叫中心（Call Center）”的三次跃迁，综合了现代市场营销（Marketing）和现场服务（Field Service）的理念，集成了CTI（计算机电话集成技术）和Internet技术逐步演变成今天的CRM。1999年美国一家对IT业术有专攻的咨询顾问公司Gartner Group首次提出了CRM的概念，从此加速了CRM的研究和发展。
CRM是一门新兴的学科，是信息时代的必然产物，其理论提炼与西方企业管理科学化的进程紧密相伴，随着CRM被越来越多的领域所接受，国内外许多机构和企业都涉及了这一门全新的学科，也掀起了CRM研究和应用的浪潮。
客户关系管理的内涵
“关系”是指人和人之间或人和事物之间的某种联系。关系，从这个词语本身的含义上讲，具备一个时间跨度――在一段时间里，它包含一个始发点，一个中间过程以及一个结尾。关系需要人们通过努力来创建，而且人们还肩负着维护的重任，否则，关系将会随着时间的推移而淡化。在社会学中，“关系”有其特定的含义，关系是随着人类社会的诞生而出现并且随着社会的发展而发展。客户关系是指企业与客户之间各种联系的总和。在CRM系统中，美国专业从事CRM咨询与服务的国际机构TurboCRM公司认为：客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。
客户关系管理是识别有价值客户，理解客户的行为、期望、需要，与客户建立良好的关系并对客户关系管理的过程。它是运用现代信息技术，旨在改善企业与顾客之间关系的一种新型管理机制，CRM实施于企业的市场营销、服务和技术支持等与顾客有关的领域，其指导思想是了解顾客的需求并进行系统化的分析和跟踪研究，在此基础上进行“一对一”的个性化服务，提高顾客的满意度和忠诚度，为企业带来更多的利润。其目标是通过企业营销业务流程的全面整合管理降低企业成本，提高效率，在拓展企业市场和渠道的同时，能够更加有效的处理顾客关系，吸引和保持更多的顾客。
客户关系管理是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是企业重新树立“以客户为中心”的发展战略，从而在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过再造企业组织体系和优化业务流程，展开系统的客户研究，提高客户满意度和忠诚度，提高运营效率和利润收益的工作实践；也是企业为最终实现电子化、自动化运营目标所创造和使用的技术、软硬件系统及集成的管理方法、解决方案的总和。
作为解决方案（Solution）的客户关系管理，它集合了当今最新的信息技术，包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个应用软件的客户关系管理，凝聚了市场营销的管理理念；市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了客户关系管理软件的基石。
由此可见，CRM是广涵的概念，其中不仅包含了管理者的先进管理理念，也得益于现代IT技术的发展和应用，它是一个管理的信息系统，是管理和IT的结合。如果没有先进的管理理念，它很可能陷入IT的黑洞；如果没有信息技术的运用，CRM的实现只能是一种良好的愿望。可以说，CRM是一门科学、是一种理念、是软件和技术，也是一个应用系统。
饭店业中的客户关系管理研究及应用现状
在国外，CRM作为一种新型的管理机制和系统解决方案正吸引着众多的国内外学术界和企业界人士对其进行不断的探索和研究。一些知名跨国饭店集团早已成为实施客户关系管理的领先者，并在实施过程中进行了巨大的投入，从而加强了自身获取和保留客户的能力，大大提升了自身的核心竞争力。最近，美国忠实客户群项目领先解决方案提供商HMC公司（Hospitality Marketing Concepts）推出了全球饭店业客户关系管理的最新产品――Club Central CRM 4.0，Club Central CRM专门应用于饭店业，可为饭店经营者带来营销优势。
在国内CRM应用热潮的推动下，我国饭店业也进行了许多有益的尝试，并取得了一定的成效。但与国外相比，不管是在理论研究领域还是在行业应用领域方面均还显得特别稚嫩，主要表现在理论体系欠缺、软件功能不全、成功应用案例不足等方面。
我国饭店业的客户经营理念的产生可以追溯到20世纪80年代初期。国际饭店管理集团进入我国，在饭店的经营和管理中就引入了“客户第一”和“客人永远是对的”等一系列客户导向的经营理念和思想，并在饭店计算机管理系统中建立了客户资料管理功能，使饭店业成为我国企业界率先树立“客户导向”的行业。然而，20多年来，客户关系管理及其为饭店所带来的经济效益并没有与我国饭店业的规模同步增长。不少饭店管理者没有真正领悟客户关系管理的精神实质和思想精髓，饭店缺乏一套完善的机制来保证客户信息的获取、分析及运用以及CRM的实施。员工认识不到客户信息的重要性，对客户信息的收集因人而异，时紧时疏，使来自饭店前台、餐饮、客房、财务、销售等各部门的客户信息分散在饭店内部并变得支离破碎，管理人员无法从这些信息中对顾客进行深入的了解，各部门难以在统一的信息平台上为顾客服务。并且由于缺乏信息系统的支持，饭店也难以规范地长期地跟踪和关怀顾客。饭店员工往往忽视那些极有可能是管理层非常关心和迫切需要掌握并据以制订管理和营销策略的重要信息。长此以往，使饭店赖以进行客户关系管理的有用信息大量流失，对已收集到的客户信息也仅仅局限在电脑记事本的初级管理阶段。
饭店客户关系管理的实施途径
与员工建立新的伙伴关系
饭店是典型的服务行业，员工是服务优势的最重要来源。饭店制定相关的服务标准，操作规范，然后要求员工遵照执行，这是服务工作的基本思路。但是，服务具有无形性、差异性、不可分离性和不可贮存性四个基本特征，服务的生产和消费是同时进行的，饭店对顾客的服务必须通过员工与顾客面对面的交往才能实现。饭店业的独特性表现在：员工是饭店产品的一部分。关系营销认为员工是饭店面对的第一个市场，是饭店的内部市场。美国罗森帕斯旅游管理公司总裁罗森帕斯向“顾客就是上帝”的传统观念挑战，认为“员工第一，顾客第二”是其成功之道。他认为，企业服务的滑坡，首先是出错率增大，这意味着员工不愉快，接着是员工抱怨，最后才是顾客抱怨。只有把员工放在第一位，员工才有顾客至上的意识。要顾客满意，首先要使员工满意。饭店以待客之道善待员工，为员工提供一个满意的工作环境，使每一个员工能成为“为自己所面临情况解决问题的经理人”。只有当员工感到自己是一名完全的参与饭店事业的合作伙伴时，才能自觉地关心饭店的发展；达成员工与饭店荣辱与共，利益相关的共识，员工才会以饱满的热情投入到对客服务中去并切实将客户的需求放在第一位。当饭店应与员工建立了真正的伙伴关系时，员工就会在服务中自觉地传递饭店对顾客的关怀，顾客通过员工与饭店接触，相应得以和饭店建立起信任、期待、持久的关系。
树立“以客户为中心”的思想
客户关系管理是一种企业战略管理理念，它使饭店通过与客户富有意义的交流沟通、理解并影响客户行为，最终达到提高客户获取、客户保留、客户忠诚、客户创利的目的，它是一个将客户信息转化成积极的客户关系的反复循环过程。客户数据库是客户关系管理的核心，建立一个有价值的客户信息数据库，是客户关系管理的第一步。客户的数据可以来源于中央预订系统和酒店信息管理系统，但更多的要依靠酒店员工关注顾客的需求而获得。因此，实施CRM最重要的是将“以客户为中心”的核心理念渗透到饭店每一个员工心中，切实树立“以客户为中心”的思想。只有这样，饭店全体员工才会在服务的点滴中身体力行地关注客户关系和客户的需求，乐意与客户进行人际交互，自觉地收集和积累客户资料，有效地预知客户的期望，切实贯彻客户导向的经营理念，各部门协同工作，客户关系管理的实施才能在理念上、制度上和操作上得到全面的保障。
建立“客户导向型”组织
随着市场竞争的愈演愈烈，传统的静态平面企业管理系统越来越难以胜任对动态客户渠道和关系的管理，信息时代的到来，给企业的经营管理模式带来了重大的变革。为了适应这一变化，必须“进行结构思维的调整”，对企业资源和组织机构、业务流程进行全面的整合与集成，致力于开发出反应迅速的“客户导向型”组织结构，创新管理、变革流程，将企业内部从各部门的多头作战，变革为团队协助，提高企业的整体团队合作意识；由重视企业内部价值和能力，变革为重视以客户资源为主的企业外部资源的利用能力，以及由此而带来的重视企业与员工、员工与员工之间的关系变革为重视企业与客户、员工与客户之间的关系；由重视企业利润变革为重视客户价值；由关注客户群体需要变革为关注客户个性需求；由面向理性消费的经营思路变革为面向情感的经营思路。把组织关注的焦点集中在客户及客户管理上，使原来被分割得支离破碎的业务流程合理地“组装”起来，建立一个扁平化的、富有弹性的新型组织，系统地寻求根本性的改变来达到经营管理的突破和跨越。可以肯定，经过有效的资源整合，将会带来饭店运作效率的全面提高，实现饭店范围内的信息共享，业务流程的自动化程度和员工的工作能力也将大大提高，从而增强饭店自身获取和保留客户的能力，提升饭店自身的核心竞争力。这样，就从组织和企业文化上保障了饭店客户关系管理的实施。
实施客户关系管理战略
面对现代信息技术的蓬勃发展，越来越多的人意识到建立密切的客户关系是企业在激烈的市场竞争中建立持久的竞争优势并保持持久利润收益的有力武器。因此，饭店不应该把加强客户关系仅仅作为一个权宜之计，而应该把它作为一个中心任务和战略问题长期不懈地坚持下去。所谓客户关系管理战略(CRM Strategy)是从管理和战略上明确CRM的发展目标，确定其对于组织、技术、流程和业务模式等的要求，从而为客户关系管理的实施制定规划和战略方向。饭店必须意识到作为一个企业战略，CRM将要“管理变革”而不是“变革管理”。CRM战略中的长远规划和长远目标是为了优化管理客户资源、最大化客户价值而制定，并得到信息技术支撑的。战略目标的实现需要全体员工和高层管理者的参与和支持，缺乏员工参与的客户关系管理，再好的客户服务理念只能是空中楼阁，徒有其表；没有饭店高层管理者对客户关系管理项目实施的支持与理解，会给项目的成功实施造成极大的阻力，甚至在项目启动时就举步维艰。
参考文献：
1.保利嘉.客户关系管理解决方案：CRM的理念、方法与软件资源[M].北京：中国经济出版社，2002
2.周运锦，黄桂红.营销眼法：顾客关系管理[M].广州：广东经济出版社，2001
3.[美]佩珀斯，罗杰斯，屈陆民译.一对一B2B：企业对企业世界的客户发展战略[M].北京：华文出版社，2003
4.[英]罗杰•卡特怀特，涂颀译.掌握顾客关系[M].桂林：广西师范大学出版社，2001
饭店营销方案范文第8篇
个性营销需客户买单
个性化营销就是企业按照客户的特殊需求制作个性化产品的新型营销方式，把企业对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足放到最重要的位置，企业与市场和客户建立一种新型关系。客户根据自己的需求提出商品性能要求，企业尽可能按客户的要求进行生产，迎合客户的需求和品味。
从上面的关于个性化营销的描述中，可以看出个性化的优势是很明显的。企业根据客户的需求生产产品，保证了产品能满足客户的需求，从而保证了一定的市场占有率，提高了企业的竞争力。这对企业的发展来说也很重要。
可是，我们又不难发现另外一个重要的问题：如果是这样的个性化营销，实施起来的困难也就可想而知了。企业和客户都清楚个性化营销的优势，也都期望能真正实现个性化营销，但是如果真的这么做了，直接的一个结果是企业不能批量生产产品，而转变成定制了，这对企业来说，虽然降低了库存的成本，却极大地增加了设计和生产成本。对客户来说，增加的成本是要他们来埋单的，这个天价的价格又有几个人能承受得起呢？
个性营销是时代需求
个性化营销是时展的需求，但是在现在的条件下实现工业品的个性化营销又有一定的困难，该如何解决这个矛盾，利用现有的条件最大限度地实现个性化营销呢？
产品个性化。产品的个性化是最能满足客户需求的层面，也是个性化最集中表现的方面。产品个性化包括产品的结构设计个性化、外观设计个性化、包装个性化、功能个性化等。但正如我们刚刚提到的，想满足“一对一”的完全个性化是很难的事情，所以从企业的角度来讲，就要在一定程度上，一定范围内最大限度地接近客户的个性化需求。
企业可以在成本许可的范围内，通对多种产品的个性组合来满足一定客户群的个性需求。这样，既可以实现客户的一定程度上的个性化的需求，又使产品的价格合理，能被客户所接受。另外，企业也可以在基本主题不变的情况下，对细节进行个性化。如奥迪A6L为客户提供了可选择的7个不同配置的技术包、20个单选装备和8种颜色，理论上可搭配出7840款新车型，售价从34.68万元至71.88万元不等，在客户可以承受的范围内。
服务个性化。个性化产品往往需要与之配套的个性化服务，相对于产品个性化来讲，服务个性化是比较灵活的，也是比较容易实现的。个性化服务是产品附加价值的集中表现，也是客户关注的焦点，是满足客户需求的服务提升，也是客户追求个性化的一个方面。企业可以通过对客户的服务个性化的满足来提升客户的忠诚度和企业的品牌，以此来提升企业的竞争力。
北京嘉里中心饭店有一个客户数据管理系统，记录着经常入住的客人的特殊要求，还能与饭店的总部香格里拉集团进行信息共享。比如客房部员工发现一位客人习惯将房间温度调至22度时，他就会在系统中记下客人的这一习惯，当客人再次入住香格里拉集团的任一酒店时，服务员都会自动把房间温度调至22度，让客人感到亲切和被重视。一位在饭店住过300多次的客人，服务员对他的要求已经了如指掌，每次接到该客人要入住的消息，就会按照他的习惯把房间布置好，就连餐厅都知道他的口味。第二三方机构的调查显示，嘉里中心饭店提供的服务和在这里享受到的独一无二的体验，让52%的客人再次光顾。
模式与价格个性化
销售模式个性化。销售模式个性化主要是渠道方式个性化，企业可以通过改变或优化销售渠道来实现销售模式的个性化。一般可以从三个方面进行：一是渠道结构扁平化；二是渠道终端个性化；三是渠道天系互动化。每个企业都有自己的特点，销售模式的个性化也不可能照搬其他企业的模式，而是要探索出一套适合自己企业的销售模式。
虽然项目没有正式开盘，但珠江御景却已经启动了一系列业主服务活动。围绕“健康”这一主题，珠江御景正式启动了“买楼送健康”活动。所谓“买楼送健康”，就是珠江御景将在社区中设立“99健康服务中心”，为所有业主提供“社区健康卡”，拥有健康卡的业主可以享受到“99健康咨询”“赠送健康体检”“健康档案跟踪”“寻医问药指南”及“买健康送保险”五项个性化健康服务。同时，每一位社区健康卡会员，还可以得到“99健康服务中心”送出的由“中国人寿保险公司广州分公司”提供的最高赔偿金额为1万元的全球24小时人身安全意外保险一份。今后珠江御景还将继续以“健康”为中心展开业主活动，为业主营造一个“健康就在身边”的社区氛围。
在进行销售模式个性化的时候，企业要注意，所采用的个性化模式要直接有效，即直接针对目标客户群展开。另外还要注意销售模式个性化的举措要有新意，不能是人云亦云的举措，而是要在突出产品性能的基础上开展的个性化销售模式。
价格定位个性化。价格定位也能够体现个性化的需求。企业要改变传统的单一定价策略，以需求为导向，根据不同的消费需求和价格弹性来确定产品的价格。比如香烟，同一牌子的香烟，包装不同，价格也不同。这就满足了不同层面的客户的不同需求，客户可以根据自己的需求和经济能力选择性购买。企业在改换包装的时候花费的成本是极其有限的，但带来的效益却是无限的。个性化的切入点有了，剩下的就是要实施个性化营销了。
找准买点和卖点
建立完善的数据库。对于企业来讲，完善的数据库是相当重要的，尤其是对想要实施个性化营销的企业。实施个性化营销，关键的一步是要挖掘出客户的个性需求，再对这些需求进行整合和加工，设计出能满足一定客户群的需求的产品。这些需求来自于企业的长期积累和完善的数据库资料。之前我们也提到过数据库这个概念，要尽可能详细地记录客户的一切信息，如购买的数量、价格、特定的需要、业余爱好等等。这样保证企业在需要该客户资料的时候能够手到擒来，不用因为资料不完善而贻误时机。上面提到的北京嘉里中心饭店能够对客户的信息了如指掌，也是依靠了数据库的帮助。
细分客户群。数据库建立起来了，企业就要根据数据库的资料对客户进行细分。对客户的分类可以从多个角度进行，如客户的价值水平，客户的需求，客户的忠诚度等。然后根据这些分类制定不同的个性化营销方案。对客户进行细分，可以保证企业的个性化营销有的放矢，也可以根据现有客户的未被满足的需求进行产品研发、设计，节约成本，集中有限的资源获取最大的利润。
饭店营销方案范文第9篇
（一）负需求状况与扭转性营销。负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店，故意避开购买这个饭店的产品。比如：某大酒店有两位客人被人在店内谋杀了，在相当长的时间内，客人都不原意去这家酒店消费。再比如：原来的汇丰酒店，一场电火化为乌有，现在改名为哈特商务酒店重新开业后，至今仍是客人极少极少的，据说又要关门了。这种负需求，真是太糟糕了，在这种情况下，酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因。提高服务质量，用强有力的促销手段来重新塑造酒店形象。此时酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态度。使负需求（不需求）变为正需求。
（二）无需求与刺激性营销。无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴趣。比如：一新建的大酒店，由于客人对它们不了解，光顾的人就很少，在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感兴趣。刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。例如：一些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。
（三）潜在需求与开发性营销。潜在需求：指顾客对市场上现在的产吕或服务不能满足的。或隐而不见的需求。（例如：一些工薪层对高档酒店即向往对惧怕。想去享受一些，又怕消费不起，口袋里钱少）针对这种情况饭店应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求，开发性营销运用的实例比如说“北京五星级的长城饭店，全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策略。推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指：成人50元一票到底50种菜肴任意选用酒水五折儿童5折五星级的优质服务。长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。
（四）下降需求与恢复性营销。任何一家酒店，如果长期保持它的菜式及口味不变，必定遭至需求大降的局面（光顾的人也少了）比如人们已经不再原意吃粤菜了，你还以出售粤菜为主，那么谁还愿意去吃呢？所以餐厅要想恢复到以前与市场份额，必须使其产品和服务常变常新
。举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大超过了圣诞晚宴。营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。
（五）不规则需求与同步营销。酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月5月，9月10月，为最高峰。12月1月为低峰（淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）
（六）过渡需求与压缩性营销。客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。这种情况下酒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。
（七）不健康需求。比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及，吸毒等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。
饭店营销方案范文第10篇
餐厅端午节活动方案(一)
1、北京国贸饭店香飘端午
香飘端午
粽子古称角黍，是端午节的节日食品，传说是为纪念屈原而流传的，是中国历史上文化积淀最深厚的传统食品。
为庆祝这一传统节日，北京国贸饭店精心为您准备了各式香粽，有低糖红豆沙、低糖黑芝麻、五谷杂粮、蛋黄咸肉粽等。粽子形态美观别致，箬香芬芳和润，肉质酥烂鲜嫩，肥糯可口不腻让您同家人朋友在享受美味的同时兼顾营养与健康。
除此之外，国贸饭店还准备了两款粽子礼盒分别为传统风格的飘香粽礼盒及环保低碳的竹篮编花式礼盒，每盒均含粽子8粒，价格分别为138元及168元，礼盒美观别致，粽子香嫩可口，是您馈赠亲朋好友的绝佳选择。
2、大厦中餐厅六月优惠活动
优惠内容：
1、六月份，午晚饭市在中餐厅大厅消费的宾客享受赠送消费金额10%的现金券优惠(不可同时享受折扣优惠)。
2、在中餐厅大厅推出十款18元/例的超值特价菜式，每两周更新一次菜式品种。
3、6月20日父亲节推出多款超值家庭优惠套餐。
4、端午节午晚饭市期间向惠顾中餐厅的宾客奉送粽子1个/人。
5、端午节当天，在西餐厅享用自助晚餐的宾客可获10元西餐厅自助晚餐优惠券。
地址：市路xxx号大厦
时间：xxxx
餐厅端午节活动方案(二)
端午节是我国民间传统几千年的节日，现更成为国家法定节假日，一般都会将周末积累着一起放几天假，也可以归类为节日经济的范畴。餐厅作为服务大众的行业，在顾客朋友倾家而出，享受节日乐趣，也会举家外聚的这样日子里，餐厅的端午节营销，也要遵循节日营销的原则：
第一，要捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。
第二，方案的主题必须成为人们口口相传的话题，具备口碑效应。
第三，要充分嫁接节日文化氛围，开展针对性的文化营销。
端午节营销不仅仅是一次营销，更是一次文化之旅。要充分挖掘端午节的文化价值，而不单纯挖掘其假日价值。不能将端午节当做一种简单的延续和继承，而是要通过各种与节日相关的、让顾客朋友积极参与的活动，与消费者之间形成互动，这才是餐厅营销的目的。
那么，如何制定一份规范的营销方案呢?
类别：节日促销
背景：借助端午节的节日概念，组织商品在门店开展常规促销活动，通过本次活动对卖场内的气氛进行适当的调整，同时通过一些活动来提高卖场客流量并增进销售额。
目标：
费用支出：单店费用4400元，十店费用合计44000元
策划部门：市场营销部
总部市场营销部意见及建议：
主题：粽情过端午，香飘五月五
活动一、端阳商品龙舟(展销)会
活动内容：在活动期间制作大型的龙船陈列形式推出粽子、皮蛋、以及将绿豆、红豆、糯米、玉米、珍珠米、红枣等散装食品组合在一起进行展销，以端午节的概念对这些食品进行促销。
各店可以自己店面的情况，在活动区域设置相应宣传板来介绍端午节的传统知识，主要有端午节的由来与典故、端午节各地的习俗、端午节的诗词曲以及相关的一些图片等等。
活动二、端午特卖场，批量更优惠
活动时间：第一期：(4天)
第二期：(5天)
活动内容：由厂家提供活动的赞助支持，活动形式为商品分为两种价格，零售单价和批量单价。以厅装啤酒为例，3.5元/厅，批量价(6厅以上)3.2元/厅。
建议商品为包装牛奶、啤酒、水果(苹果/香蕉)、汽水、棒棒冰、鸡蛋、粽子。两期必须进行商品更换，第二期可以加入粽子商品做为活动的商品。
注意事项：所选择的商品为顾客在这个时段内消费数量预计比较大的商品。
费用预算：0元/店
活动三、香飘五月五，欢乐新一佳
活动时间：xxxx
活动内容：凡在活动期间一次性购物满38元，可以参加一次猜重量的游戏。活动准备三组重量不同的粽子，顾客任意选择一组粽子，并猜测其重量，如果猜测的重量与实际重量相差在50克及50克以内，获奖励5个粽子;相差在150克及150克以内，奖励3个粽子;相差在150克以外，奖励一个粽子。顾客当日小票限当日使用，隔日无效，小票不累积使用。每店每天准备200斤用于活动的促销粽子。
费用预算：2002元2天=800元/店
注意事项：建议三组粽子的重量分别为700克(1斤4两)、900克(1斤8两);1200克(2斤4两)
活动四、端午粽情礼!
活动时间：xxxx
活动内容：活动期间凡在一次性购物满48元，可以领取奖品一份，建议选择三种商品可供顾客选择(350ml雪碧、4枚装皮蛋、塑料小盆)，每种赠品各150份，单张小票限领一奖，当日小票限当日领取，隔日无效，小票不累积使用。
费用预算：150份3种3元=1350元/店
活动五、自助包粽大比拼
活动时间：上午9：00至10：30
活动内容：在6月11日端午节当天，顾客可参加自助包粽子活动，分8名顾客为一组进行包粽子比赛，在十分钟内能完整包好粽子的顾客，可以按每斤1元 /500g的价格购买粽子，每人不超过3斤。同时最先包好粽子的顾客可以获得三斤粽子的奖品，其余顾客奖励2只(限40名参与)
注意事项：包粽子的地方应选取宽敞的地点，由01处的员工负责安排!
费用预算：250元/店
广告宣传计划及费用：
1)卖场内气氛布置费用：2000元/店10店=20000元