电商运营范文

电商运营范文第1篇

作榈缟滔售额的主要贡献品类，家电的线上增长势头强劲。今年618和双十一两大电商促销季，线上家电销售额分别达到了143.2亿元和361.2亿元，预计今年全年家电线上交易额将超过3000亿元，到2018年，家电线上交易规模将超过5000亿元。

家电消费高端化升级趋势显著

大家电方面，以冰箱为代表的大白电产品，今年的平均成交价上升，高端升级趋势显著；厨卫电器方面，消毒柜、洗碗机这类提高个人生活品质的家电品类市场份额相比去年都有所提高。尤其是洗碗机，虽然单价比较高，但在网购年轻人群中很有市场。小家电方面，雾霾的频发，以及人们对于健康的诉求逐渐付诸于行动，空气净化器的市场份额和均价也是逐年上升，其均价甚至超过了很多大家电。料理/榨汁机这种源于人们对于品质生活需求的品类在这几年的份额也有所上升。

互联网品牌蚕食传统品牌

今年1～10月份京东的家电优势继续。虽然天猫销售量有优势，但在销售额占比上与京东相差5个百分点。苏宁易购和国美在线的份额有所上升，其本身的家电基因以及两个平台今年对于家电的促销投入力度加大，尤其国美在线的页面实时比价系统为国美带来了家电份额的上升。此外，今年双十一家电市场，京东份额为39.3%，天猫份额为38.9%，作为双十一的主场，天猫的优势显著，在家电品类上与京东的份额差距缩小至0.4%，再加上天猫今年在菜鸟物流上的投入，极大地提高了家电品类的物流服务体系，可见其在家电市场仍有赶超京东的机会。

电视

线上电视前二十个品牌的份额超过90%，说明电视线上市场的品牌集中度还远低于线下，所以未来行业洗牌还将持续。在互联网品牌、传统品牌、外资品牌三大阵营中，互联网品牌的合计份额已经超过外资品牌，而互联网品牌强调性价比，所以整体上，线上电视市场的价格被拉低。

互联网品牌的繁荣说明电视从硬件为王到内容为王的转变。比如今年的双十一，尽管这一个月来风波不断，乐视仍然成为线上电视市场的冠军品牌，乐视关联行业的负面新闻并没有影响其主要的硬件产品乐视电视的销售。

京东和天猫销售第一的电视品牌都是乐视，小米在天猫的份额也比较高，可见，拥有互联网基因的京东和天猫更有利于互联网品牌的销售，国美在线和苏宁易购对于互联网品牌的销售促进作用则比较微弱，更适合传统品牌销售；这也说明苏宁易购和国美在线的硬件思维与互联网内容思维存在差异。

苏宁易购斥资收购PPTV，明确其从实体商品向内容商品、服务商品拓展的全品类战略，也是转变销售思维，向内容过度的体现，对于传统零售商来说，单一的硬件销售思维已经不适用。

冰箱

电商各平台的综合数据显示，位于前列的品牌中仍然是国产传统品牌居多，但今年一个明显的现象是，西门子、三星、松下等外资品牌的份额上涨比较明显，而他们的平均成交价又都在5000元以上，这直接导致今年冰箱的平均成交价格上涨，尤其体现在3000～8000元的中高端市场。线上冰箱市场的平台格局与整体家电品类一致，表现比较突出的是国美在线，其冰箱的份额要高于国美在线整体家电份额，尤其是西门子、三星、松下这几个均价较高的外资品牌显著拉高了其份额。

大家普遍认为电商是低端产品、低价产品的倾销地，但目前这一现象已经有了明显的改变，未来80后成为中产阶级，他们的消费实力与购物习惯结合之后，将改变线上低价产品的局面。因此，品牌商和零售商要在产品规划和采购上多做绸缪。

在星图的监测范围内，大家电的违规率比厨卫和小家电的违规率高很多。以某品牌的冰箱为例，促销违规率达到100%，其次是命名违规率，价格违规率；监测时间为2016年10月份，10月份处于双十一之前，线上各商家有可能在双十一前先涨价，再降价，所以价格违规率较高。

高端厨卫拉高苏宁国美份额

洗碗机

2000元以上的消毒柜、洗碗机，尤其是3000元以上的消毒柜、洗碗机的份额上涨了8个百分点。当现在的年轻消费者逐渐步入中产阶级行列之后，消费观念升级，更趋向享受生活，追求时髦和解放双手，所以洗碗机的份额上涨。同时像咖啡机这类与欧美中产阶级生活方式更趋同的产品品类，在未来会更有市场。

康宝、美的等均价相对较低的品牌在京东和天猫上的高销量使其在京东、天猫上排在前列；西门子、方太的均价超过4000元和3000元，远高于消毒柜/洗碗机的平均成交价，苏宁易购和国美在线虽然销量少，但西门子和方太显著提高了这两个平台的份额；西门子和方太在与大通路合作关系紧密且政策灵活，不但与传统的苏宁易购、国美在线联系更加紧密，线上的各大平台也增长迅猛。作为高端品牌的代言人，西门子和方太的领先，也说明了线上销售正在走高的趋势。

热水器

西气东输使得全国的天然气普及面越来越广，燃气热水器的低碳环保以及越来越好的产品使用体验，使得燃气热水器份额上升，与电热水器的差距在缩小。

以美的和海为代表的电热水器份额波动不大；但以万和和万家乐为代表的国产燃气热水器品牌产品性价比高，份额却略有下降；这说明，一些家电品牌在前20年打造的品牌知名度虽然在50后、60后和70后消费者心中留有较为深刻的烙印，但是这不代表互联网时代的新新人类会继续接受他们。

以A.O.史密斯和林内、能率为代表的外资中高端燃气热水器品牌在2016年1～10月份份额一路走高；进入各平台Top5的高端品牌较多。

根据星图数据的线上渠道巡检系统SkyScope监测显示，厨卫电器品牌中，促销违规率、价格违规率和命名违规率分别为40.3%、36.7%和22.5%。价格违规率远小于大家电，只有大家电的一半，命名违规率也小于大家电。

小家电更依赖第三方店铺销售

电子商务改变的不单单是渠道格局和消费习惯，同时也为很多新奇特产品提供了舞台。清洁机器人就是其中的典型代表。

扫地机器人

2016年扫地机器人渗透率升至22.4%。目前，清洁机器人的五大品牌为科沃斯、iRobot、浦桑尼克、海尔和福玛特，五个品牌占据了75%份额，均价近1500元，美国高端清洁机器人品牌iRobot均价超3200元。扫地机器人的普及率现在并不是很高，主要依赖于线上渠道进行销售，且天猫这种具有强互联网基因的平台更适合新品类的销售。

科沃斯天猫旗舰店已经有7年的运营历史，线上运营能力强，对渠道把控能力强，其专卖店和专营店的份额都相对较高。以科沃斯为代表的机器人由于市场规模及消费者群体等原因，大部分份额是厂商直营模式获得的。但是如果大规模进入线下渠道，其品牌的实力能否被线下渠道吞没，或者说线下的份额会不会被传统品牌所抢占，我们拭目以待。

料理机

惠人长期位居线上料理/榨汁机前列，今年前10个月晋升第一；欧美洁氏、欧诺华等高端品牌入榜，SKG、小熊等国产品牌虽然销量高，但低单价难以拉高份额；单品前列中，均价高昂的原汁机、破壁机等份额上升，这也是韩国和欧美高端品牌的主打产品，说明高端小家电越来越受到消费者青睐。

电饭煲

尽管赴日爆买现象已经消失，但是日本的高端电饭煲有多受欢迎还是可以从线上市场看出来。国产电饭煲虽然性价比较高，但是在推广高端产品方面的能力还是有待于提高。

国产品牌美九苏格局不变，且与线下的格局相同；但外资品牌在线上占了TOP10一半的席位，不但印证消费升级在常规消费品中的体现，也说明了年轻消费者的购买趋向与线下传统区域有所差异。电饭煲的行业洗牌淘汰了很多国内品牌，甚至是一些产能非常大的电饭煲制造商，却无法淘汰外资的高端品牌，这非常值得我们深思。

同样在电饭煲市场，也是这样，虽然京东和苏宁易购的自营份额高，但天猫的专卖店份额依然超过天猫旗舰店；天猫上有品牌官方授权的小家电专卖店和专营店，很多店的运营时间都比旗舰店还长。再加上他们的线上运营能力强，经验丰富，份额就很容易超过旗舰店。以某品牌电饭煲为例，小家电的利润较高，乱价现象更严重，导致其价格违规率也很高。

以上是今年线上的趋势。即线上家电高端升级趋势显著，高价产品销售份额日渐走高；天猫、京东造就了互联网品牌和很多新兴品类；传统与苏宁易购和国美在线依靠传统品牌和传统模式的现状并没有改变；天猫的运营模式更利于第三方专卖店和专营店的销售；大家电和厨卫的命名难以管控，小家电的价格难管控。

电商运营范文第2篇

电信业处于新一轮变革之中，转型创新迫在眉睫。全国的非话收入已经占了到电信运营收入的半壁江山，互联网业务已经成为了电信收入增长的主要原因。与此同时，互联网企业以IM等无需牌照的方式正在分流基础电信业务。

互联网特别是移动互联网，不仅是网络设施和技术的演进，带宽和使用方式的变化，还会带来商业模式和管理模式的变革。因此，电信运营商需要完成从被管道化到智能管道的转型，通过感知用户、感知网络资源向用户提供个性化的智能服务。

运营商当思转型

目前，电信运营商业务开展遇到一定的危机和阻碍。首先固定电话用户在减少、固网通信在下滑。与此同时，很多IM电话以互联网网费包月的方式进行收费，如此一来运营商通讯费方面的收入大大减少。这样的现实情况要求运营商进一步改进内部管理，通过挖掘内部潜力，使用户感觉到更大价值的服务，将外部的挑战转化为内部改革的压力。我认为这些压力与阻碍的存在，迫使运营商开始思考自己的未来何去何从。

整体上看，三大电信运营商都是国资委管辖的，国务院国资委现在对运营商保值增值方面下达的任务压力较大，某种意义上这些自上而下的压力让运营商在创新研发上不敢迈出大步子。。

其实如果从国家管理角度，国资委对国有企业提出保值增值应要求是利好的，但是面对市场竞争环境，我认为，运营商应该把精力更多地放在创新上而不仅仅是保值增值上，这种创新不光是技术创新还包括商业模式创新，只有这样才能走出竞争环境所带来的经营困境。如果完全是被动地完成保值增值目标和任务，运营商在经营上很难有所突破。

同时，运营商如果希望转型成功，那么就需要打破原来利益格局。而这样一来运营商内部的传统利益分配模式肯定会受到影响。这可能并不是一个能与不能的问题，而是一个态度与意愿层面的博弈问题。

此外，运营商还面临很多其他的压力。电话是增值业务，过去只能由电信运营商经营，现在在微信等IM业务中的电话已经被作为数据业务出现，从这一意义说，很多互联网公司也能涉足于传统的电话业务。而且在三网融合大背景下，运营商面临着与广电的竞争，但事实是，在IPTV业务方面目前还没有一个电信运营商获得牌照。

其实这些问题的核心都触及到一个机制与体制的问题。

我认为，机制体制问题是三网融合推进中的最大问题。三网融合中体制机制的障碍，并不是运营商自己就能解决的，这些问题的解决需要政府提供许多方面的帮助。

政府鼓励民间资本进入基础电信领域政策的颁布，对于民营电信企业来说无疑是一个好消息。但是截至目前，民间资本进入基础电信领域的具体细则并没有出台。在目前的环境下，对于电信业务运营的新加入者来说，并非任何业务都能赚钱。即便开放了，民营企业也要考虑往哪个方向投资，所以无论从体制机制还是扶持性政策方面，我们都还有很多悬而未决的问题。

运营商创新难

电信运营商是高技术人才聚集的地方。前几年，很多博士生都愿意到三大运营商工作，它们聚集了大批高技术人才，基础电信行业是高技术行业。其实就基础电信行业而言，我们的技术人才并不匮乏，管理人才也逐渐增多，但其中关键的问题，是要看这些进入基础电信行业的高端人才有没有更多的创新思维。

运营商的创新很多时候是跟产业界结合的。在产学研用的合作中，运营商是龙头。系统产品供应商、终端供应商、芯片供应商等都是围着运营商进行发展经营的。但是中国的现实是，如果没有产业界的创新，运营商自己的创新能力较低。而只有运营商这个在电信产业链上占据龙头地位的角色做好创新，整个的电信行业才有未来。

中国的网络用户数远远超过国外，不少国家通信网络可能只有一类标准，而中国却可能是多类标准。全球三大类3G标准在中国都有网络，这样的现实条件决定了我国电信运营商的网络建设和运维难度比较大，无法直接从外国照搬。例如TD标准国外并没有现成的模式可循，中国运营商还得自己探索。我国三大电信运营商都有自己的研究机构，而且最近这几年都加大了研究力度。从另一方面看，既然我国与国外有很多客观情况的不同，那么我们的运营商自主创新的空间还是比较大的。这几年中国的电信运营商已经开始重视专利的研发，参与并主导了一些国际标准，取得了不少成绩，获得了国家的一些科技奖励。在商业模式创新方面，中国的电信运营商也作了一些探索，这对电信业转型升级和提高整个行业竞争力是有好处的。

但是，电信运营商的创新能力的提升可能面临一些障碍。首先，运营商保值增值的压力比较大，如果把资源投在科研上面，运营商在短期是见不到显著业绩提高的，甚至可以认为运营商投入科研的资源越多，当年运营商的业绩受影响可能会越大。在国务院国资委的考核中，当年的业绩占很重要位置，一定意义上，运营商将会更多关注当年怎么赚钱，这影响了对科研长远的投入。

与此同时，电信运营业本身是可以进行全球化尝试的。国外有些运营商全球化做得很早，很多都是跨国电信运营商，像法国电信等。我国运营商在全球化布局方面走得比较慢，它们很少到国外收购外国电信运营商，只有中国移动在巴基斯坦收购了一个小规模的运营商。我国运营商在这方面很谨慎，因此可能失去一些机会。

转变身份

很早之前，运营商就提出要从单纯的运营商向综合服务的运营商转型。当然，他们确实做了一些工作。

内部组织结构的调整是运营商做的第一步。原来运营商下面有不少做网络业务服务的开发公司，一般位居于省公司之下。

最近，运营商要把这些开发公司集合起来，成立集中的互联网公司，他们希望互联网公司能做大，毕竟像百度、阿里和腾讯这些公司的市值紧逼甚至超过电信运营商。

当然，运营商也在努力提升企业内部管理水平。中国移动开发了能够对所有资源精细化管理的软件，包括细化到一个机房、一个端口、一个用户线路，细化管理后能够快速响应客户租用电路的要求；中国联通开发了用户上网管理系统，能够提供详细的用户上网清单，不仅为了更科学合理的收费，也使联通能够很好地掌握自身网络资源的利用程度；中国电信提出智能管道的思想，以差异化服务满足不同用户的需求。总之，运营商都希望从多个方面改善经营管理。

但是也应该看到，传统的运营商管道并不适应于互联网和移动互联网的发展，互联网和移动互联网大大拓展了业务类型，不同的业务在使用业务时长、行为方面是有很多差异的，而传统的电信网络在计费模式和服务质量的提供上，还没有充分反映用户的不同体验需求。对此，我国三大电信运营商分别通过不同方式应对OTT服务的快速发展。

其中，中国电信以“去电信化”的思维，提出做智能管道的主导者，综合平台的提供者，内容与应用的参与者；中国移动则聚焦移动互联网，优化资源利用，建立了网络资源统一管理平台，将全网资源细化到机盘和端口给予统一编号，加强对网络资源的管理；中国联通则选择了构建业务生态环境，创新业务产品，创新服务渠道与生产管理组织。

就目前的成效而言，产业转型升级还没有真正达到运营商自己所期望的目标，这可能需要一个比较长的过程。当然，不单单是我国的三大运营商，国际上电信运营商也如此。

一般来说，运营商向互联网的转型并不是一件容易实现的事情，而IT向CT的转型则相对容易。

电商运营范文第3篇

对于中国三家电信运营商而言，即将到来的4G时代的征战是确定他们未来发展前景的关键一役。标准和市场准入时间的选择成为博弈的关键决策。尽管三家运营商都没有完全收回3G的铺设成本，但是中国移动已经有明显部署显示它将及早进入4G时代。市场对4G的需求已经开始倒逼电信运营商的技术更新。此时，中国电信和中国联通可以考虑放弃3G铺设的沉没成本，及早跟进4G，抢占未来市场。

三家运营商对于4G标准的选择决定竞争的格局，如果中国电信和中国联通共同选择FDD-LTE标准，3G时代三足鼎立的竞争态势将会持续，一家独大的局面较难出现。然而，由于频段资源稀缺，中国电信未来将会如何选择标准，如何选择频段，还有诸多不确定因素。

尽管全球电信运营商最近几年的利润都受到互联网企业的冲击而不断下降。但是大数据和移动互联时代的到来都给电信运营商带来无限的机遇。

大数据在未来医疗、公共事业、零售、制造行业都会创造出巨大的商业价值。大数据时代的到来让数据成为新的生产力。电信运营商提供了互联网上所有的数据通道，这一先天优势，决定其将是未来大数据时代的最强势的竞争者。而当下，电信运营商最迫切的任务是，如何利用和深挖自己的潜在优势，释放出数据的巨大能量。

移动互联将在未来三年井喷发展，电信运营商掌握了所有移动设备接入互联网的最终端口。这使得电信运营商注定会在消费者未来通过移动终端进行的所有商业行为中分得一杯羹。目前，电信运营商最重要的战略举措应当是提高用户对手机号码的忠诚度，将用户的未来移动互联消费和电信运营商捆绑的更为牢固。巨大的用户基数是决胜的关键底牌。中国电信运营商可以考虑从数量庞大的中低端用户着手，通过补贴中低端安卓智能手机等方法尽早占领最大可能用户群，抢占移动互联时代的市场先机。

“去管道化”之路

全球电信运营商都共同面临数字化时代的冲击，如何避免沦为一个单纯的数据通道成为电信运营商的共同难题。电信运营商的态度由本能抵抗转为主动迎接。电信运营商以开放的理念搭建一个生态系统平台，构建一个让硬件商，终端制造商，第三方内容开发者，用户全部参与的一个生态系统，完成传统电信公司和互联网公司基因的结合。

随着互联网经济的高速发展，人们的生活不断的被新的技术重塑。Skype、Facetime、微信等互联网公司的业务开始逐渐侵蚀到传统电信运营商的核心盈利点。人们开始习惯通过各种手机应用程序App发短信、打电话、甚至是进行可视通话。电信运营商身处全新的竞争格局中，其角色也开始逐渐转变。用户对于电信运营商提供的传统语音、短信服务的依赖度不断下降，运营商的利润也开始不断下降。

新的互联网公司高速成长，例如：2011年11月底，腾讯公司市值约为600亿美金（4712亿港币），百度公司市值为346亿美金，均远远超过中国联通和中国电信。虽然腾讯、百度等互联网公司的所有业务都是基于电信运营商的服务之上，但是电信运营商能从数据业务中赚得的利润极为有限。

全球电信运营商面临的共同难题是，如何在互联网经济高速发展的今天，不再沦为一个简单的为互联网公司提供数据服务的管道。

态度转变

去管道化的道路该如何前行，对于全球电信运营商来说，都是一个摸索的过程，我们可以看到，世界顶级的电信运营商都在这条道路上不断总结失败经验摸索前行。

回顾过去，世界电信运营商在“去管道化”道路上的探索分两大阶段：

一是，本能抵抗阶段。互联网公司网络电话（VoIP） 业务刚刚兴起时，电信运营商本能的感觉到了来自互联网公司的威胁，开始采取限制或者差别定价的方式来阻挡互联网公司提供基于电信运营商网络的语音、短信、视频等内容服务。

然而，各国政府政策和竞争环境的不同导致了政府对于电信运营商差别定价的措施采取不同的监管策略。例如，韩国电信管制机构韩国通信委员会允许电信运营商向VoIP服务额外收费。而荷兰则是欧盟第一个通过网络中立法案的国家，该法案规定电信运营商应对互联网上的所有数据都应采取平等对待的态度。也就是说，电信运营商对于提供VoIP公司的服务，不可以采取差别定价，不能征收额外的费用。

在中国，2009年对注册用户已达3000万人的UUCall业务的叫停，是第一次明令制止VoIP业务的信号。然而，随着微信语音及视频等业务的高速发展，互联网公司提供基于网络的语音等增值服务业务已经开始以势不可挡的姿态高速前行。

此外，全球电信运营商对于基于互联网的语音和短信等业务的抵制在定价体系中呈现出共同的反应：第一、全球运营商都开始逐渐叫停不限量的套餐；第二、全球电信运营商都有调高数据量月资费的趋势。

2010年6月，美国AT&T取消无限流量套餐，几乎在同一时间，美国Verzion、日本NTTDoCoMo、KDDI等多家电信运营商也采取多举措全面收紧流量资费。

2010年开始，中国电信、移动、和联通三家电信运营商不约而同都不再提供3G无限流量上网套餐。2012年2月，香港三大电信运营商分别宣布修订现有上网计划，设定上限流量及超额减速等措施。

二是，主动出击阶段。当各国的强势运营商将基于互联网的语音和短信业务视为洪水猛兽之时，弱势运营商发现，这些业务恰恰成为其扩大市场占有率，吸引忠诚用户的利器。弱势运营商开始和互联网公司联合，瓦解强势运营商对于基于互联网的语音和短信业务的抵制。和黄3、Verizon、KDDI都曾与Skype合作来提升服务能力，和黄3甚至专门推出Skype手机，方便用户使用Skype业务。

一方面，不同阵营的电信运营商在内部瓦解对基于互联网的语音和短信业务的抵制；另一方面，更多的电信运营商已经开始意识到数据时代大潮的到来已经势不可挡。与其设置壁垒阻止其发展，不如顺应潮流主动出击，在未来的数据服务市场中抢占先机。

然而，当电信运营商从被动转为主动开始拥抱数据时代的到来之时，电信运营商的竞争对手就不仅仅是其他的运营商，其最为强劲的竞争对手转换为近年来发展最为迅速、灵活、并且创意无限的互联网巨头，如：Google，Skype，腾讯等互联网公司。

这些作战经验极为丰富并且在过去二十年互联网公司的激烈角逐之中，打败了千万个互联网公司而存活下来的互联网巨头，在经验、发展速度、灵活度、创新、以及对市场的敏锐度等各个方面，都要优于传统的电信运营商。这导致电信运营商在数据时代的征战之中，明显处于劣势，即便是世界优秀的电信运营商也只能不断总结前人的失败经验而摸索前行。

沃达丰构建数据化平台的失败给其他电信运营商很好的借鉴。尤其是在平台的开放性选择方面，电信运营商在尝试之后发现，如果希望以封闭的平台锁定用户价值链，将违背以用户为中心的服务核心，丧失用户的忠诚度。

紧随其后，T-Mobile 很快意识到自身开发及运营能力的不足，在其新开发的平台T-Mobile Partner Network 推出不久后即调整战略，放弃自行开发和运营，转向完全依赖合作伙伴。中国电信的选择也很明智，其“智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者”的战略定位是典型的“有所为，有所不为”――主导自己最擅长的事情，以合作的姿态面对陌生领域。

通过全球电信运营商的不断尝试，电信运营商在迎接数据时代道路中探索，态度越来越开放，并且对数据业务的重视度也不断提升。

应对数据时代

电信运营商应对数据时代到来，应当适当减弱对用户价值链的控制，以开放平台的合作方式引入其他方合作者，共同营建一个以用户为中心的生态圈。同时要完成电信和互联网业务的基因融合。

第一、总结世界电信运营商的失败经验，电信运营商目标是搭建一个生态系统平台，构建一个让硬件商，终端制造商，第三方内容开发者，用户全部参与的一个生态系统。而电信运营商的角色应该定位在这个智能平台的引领者。

第二、应当真正的将数据时代及其相关业务视为公司战略发展的重要目标，将其作为一个战略层面发展的主导方向，而不是从公司内部就开始将其视为潜在的威胁。

第三、开放的态度才能引领电信运营商构建平台的整体生态系统的良性循环。总结失败电信运营商的经验，如果不能以真正的开放态度来吸引合作伙伴和用户的加入，电信运营商很难在与互联网公司的竞争中获得优势。

第四、完成电信和互联网业务基因的融合。所谓“去管道化”，不是完全抛弃电信运营商现有的资源和运营模式，而是将互联网基因和电信基因真正结合起来。借鉴西班牙电信的发展战略，当西班牙电信发现自身在互联网业务方面有着先天不足时，采取一系列大笔收购的措施，将关键互联网公司购入旗下，同时分配给他们足够的自由的发展空间，逐渐将西班牙电信专长的电信能力注入到其互联网资源中去。

难掌4G时代

中国三大电信运营商在4G时代是否会持续3G时代三分天下的竞争格局？

中国2009年1月发放3G牌照，三大电信运营商分别选择了不同的标准3G标准：中国电信选择CDMA2000标准，联通选择WCDMA标准，而移动选择了中国主创的TD-SCDMA标准。

电信运营商的确定标准后，终端制造商面临相应标准和阵营的抉择。中国联通和中国电信不约而同选择和强势的苹果公司合作，借助苹果品牌的力量，助推在高端用户中的渗透率。尽管电信和联通都将可观的利润分成给苹果公司，但是，就市场份额和市场反应结果来看，电信和联通都已成功的在3G时代打造了自身的忠诚用户。中国电信天翼的品牌也成为高端用户的象征。

3G时代：战略均略有不足

中国移动在3G发展的关键时机，其3G网络的用户体验不尽人意。此外，移动未能联合关键的终端制造商，导致其在3G发展的过程中，丧失了之前在中国移动市场中的多年积累的领军地位。

根据2012年三大运营商的年中财报数据显示，截止到2012年10月，中国近11亿移动电话用户中，中国移动的市场份额占到近七成。但是，中国超过2.1亿的3G用户中，三家运营商用户数占比基本保持1：1：1的均衡格局。移动在3G的征战中明显失利。

中国电信由于工信部监管的问题，未能在3G 发展的初期用CDMA2000加WiFi的互补网络强势进入市场，导致其错失市场扩张的关键点。

3G发展的初期，中国电信在WiFi热点搭建方面相比其他两家运营商而言，优势极为明显。CDMA2000和WiFi的互补足可以让电信的3G网络在三家运营商的竞争中脱颖而出，呈现出明显的比较优势。

然而，中国电信在2009年初主推天翼的时候，由于工信部对于中国自身WAPI标准的推广，导致手机中不能预装WiFi，电信WiFi和CDMA2000互为支撑的网络优势未能发挥出来。虽然之后，工信部解禁WiFi，但是WiFi网络一直以来的不瘟不火导致用户体验受挫，电信错失市场扩张良机。

中国联通成功的借助苹果的品牌推广了“沃”品牌的知名度，并且成功的扩张了3G的市场份额，然而对苹果手机的高额补贴吞噬了大部分利润。同时由于网络覆盖差强人意，信号盲区较多等问题严重影响了用户忠诚度。

4G时代：竞争博弈强于寡头联合

中国移动将主动出击，缩短3G和4G之间的市场间歇3G的牌照在2009年发放，到目前为止，三家运营商在3G网络铺设中投入的成本都还没有完全收回。如果三家运营商能够默契的保持寡头联合博弈的均衡点，延长3G和4G之间的过渡期，三家运营商都能够从目前的3G网络的运营中收回利益。

然而，中国移动在3G网络中的错失一局。中国移动明显已经开始精心布局4G，蓄势待发，准备在4G竞争中挽回败局。2013年，移动将开始在国内100个城市进行TD-LTE4G技术标准设备采购。2013年，TD-LTE基站规模将超过20万个，这一投资总额将达到约1800亿元。

此外，中国移动在3G网络铺设时，充分考虑到了对4G网络的延续，由于续延了TD标准，中国移动向4G网络转换的成本要低于中国联通和中国电信，当三家同时发力4G网络的时候，中国移动将拥有明显的成本优势。

中国互联网用户对于更快的网速有迫切的需求，市场走势已经处于市场需求倒逼运营商的技术更新状况。3G和4G之间的市场间歇期可能比预计的要缩短。

由于中国移动的抢先推出4G的策略已经非常明确，同时市场需求极为迫切。除非中国移动的4G网络实际市场表现极为不尽人意，否则，中国移动借助已有的在中国手机总体用户中七成市场份额的优势，加上4G网络的先行优势，必然会在4G竞争中挽回3G竞争的失势。

对于中国电信和中国联通而言，尽管目前的3G成本没有完全回收，但是抛弃3G铺设的沉没成本，及早进入4G，抢占未来市场，能够避免失去市场扩张的良机。

标准的选择成关键

中国移动在4G竞争中已经明确选择TD-LTE标准。中国联通将其3G的WCDMA标准直接过渡到4G的FDD-LTE标准顺理成章，而中国电信的4G标准选择是跟进中国移动的TD-LTE标准，还是和联通一样，选择FDDLTE成为其竞争的关键决策。

中国电信如果跟进TD-LTE标准，电信和移动将面临完全无差异的同质竞争，而移动拥有的已有客户资源将使得电信在竞争中处于劣势。电信如果在资费方面没有明显的优惠，很难撼动移动的地位。然而，移动和电信如果开始用价格大战来抢占4G用户市场份额，竞争结果很可能难分伯仲，但可以预计，双方运营商的利润都会由于直面的竞争而大大下降。

此外，如果选择TD-LTE标准，电信将面临是否能够得到众多终端设备制造商支持的问题。这也是移动在3G时代错失市场的主要原因之一。

在目前国际市场环境下，TD-LTE标准还是属于市场弱势。对于终端设备制造商来说，市场占有量的考虑是其是否支持TD-LTE标准的主要依据。

因此，电信如果采用TD-LTE标准，很可能面临移动在3G时代，大多数终端制造商，尤其是国际知名制造商并不支持的状况。手机、PAD等移动终端制造商如果不能加入TD-LTE的联盟，电信运营商将会为其标准的选择付出巨大的代价。

如果中国电信选择FDD-LTE的标准，电信和联通两家联合的市场份额能够吸引足够的终端制造商的加入。同时，中国电信和中国联通的联盟能够制衡中国移动在手机用户中拥有的庞大用户群的优势，3G时代三家运营商鼎足而立的局势有会持续到4G时代。

此外，中国移动和中国联通的4G频段分布都已较为明确，而中国电信4G频段如何分配还有待观望。

工信部将2.6GHz频段2500M～2690MHz，共计190MHz频率资源规划为TDD频谱，加上此前小灵通使用的1.9GHz的F频段，TDD频谱资源甚为可观5。

此外，2012年10月，工信部确定FDD-LTE频率资源，将分配在1800MHz和2100MHz频段中未分配的两个60MHz频率资源，共120MHz用于FDD频率，该频率资源可以用于WCDMA、FDD-LTE及其演进技术6。这样，中国联通可以顺利利用该频率同时运行3G 和4G。

目前来看，中国电信如果选择FDD频段，其频谱资源没有TDD丰富。而如果中国电信选择TDD频段，其优势没有联通明显。

大数据，大未来

尽管数字化时代给电信运营商带来前所未遇的挑战，然而正如硬币的两面，数字化时代的到来同样也给电信运营商带来了无限的机遇。而且，和互联网运营商相比，电信运营商拥有无可比拟的先天优势。

大数据的演化及其商用推广，使得电信运营商可以充分发挥其管道的优势，深挖管道中数据的无限商机。电信运营商如果能够通过技术的进步，不断释放其管道中庞大数据的潜在力量，将会成为未来数字时代中最大的赢家。

大数据即将开创信息社会的崭新时代。人们现在每两天产生的信息等同于人类从有文明开始到2003年之间产生的所有信息。到2020年，全球数据量将达到35ZB，是2009年的40倍。麦肯锡全球研究所2011年5月的大数据报告估计该行业每年产值可超3000亿美金。

大数据的应用可以帮助人们不再追求精妙的算法，而是以过去所有的数据为基础来准确推断和判断未来可能发生的结果。

不同以往分布式数据库时代的要求，大数据对数据存储的方式和格式没有特定的限制。换句话说，人们在网络上的一切行为可以被记录下来，并可以通过多重的信息收集，数据补充，将点与点之间信息勾勒成线，精准的描绘出一个人的所有行为，甚至是预测出人们即将发生的需求的引爆点。

下面，我们以一个真实的大数据商业应用的案例来演示未来大数据将如何改变人们的生活。值得我们深思的是，以上案例只是大数据在游戏行业中最简单和最基础的应用。今后，随着大数据概念、技术的不断推广、商业模式的开拓，每一个人的在网络中的行为都会被记录下来，同时，人们在互联网中的所有的行为都会被连接起来，足够多数据的叠加，就可以彻底刻画出一个人的所有过往行为，也同时更为精准的预测出未来每一个人的需求。

人们时时刻刻的行为都像是游戏社区对身在其中的游戏玩家一样，可以被记录、可以被分析、可以被预测。

正如趣游公司掌握了用户数据之后，可以精准预测出游戏中用户的需求一样，未来互联网社会中，拥有数据，就拥有了了解用户行为的基础。因此，大数据时代的到来，数据成为了新的生产资源。

在大数据时代中，相比互联网公司而言，电信运营商在数据拥有量和拥有数据的立体完整度角度来说，要远远优于互联网公司。

例如，一个B2C的互联网公司可以用数据勾勒出一个消费者在自己网站中的所有购物行为，而电信运营商拥有的数据以及所能还原的真相将远远不止购买环节这一个点。电信运营商掌握着所有数据的流通管道，他们的数据可以显示出：某个用户很可能是在一个论坛中看到某一物品的相关信息，之后在搜索引擎中查找了这个物品的所有参数指标，接下来到比价网站中搜到了一个信誉度和价格都比较令人满意的网站，最后才会到某个B2C购物网站进行购买。经过一段时间的用户体验之后，该用户很可能又会到另一个论坛中开始展示出这一商品，并且和其他用户共同分享其用户体验。

电信运营商能够得到的数据比单一的互联网公司得到的数据要丰富、立体、饱满。电信运营商完全可以根据自己已有的先天优势轻易将互联网公司甩在身后。电信运营商拥有管道中的庞大数据这一优势，决定其将是未来大数据时代的最强势的竞争者。而当下，电信运营商最迫切的需求是，如何利用和深挖自己的潜在优势，释放出数据的巨大能量。

如图5所示，大数据在各行各业应用后，都能够带来足够的商机。此外大数据也是物联网、智能交通、智慧城市的解决方案。大数据能够使得海量的数据实施给人们提供最佳决策以及最佳解决方案。电信运营商拥有管道之内的数据无疑是施展这些能力的基础。

移动互联新机遇

德勤电信、传媒、科技2013十大趋势预测调查显示，未来三年是移动互联井喷发展的时期，人们今后的生活与移动终端息息相关。电信运营商把握了所有移动终端的互联网接入口，这一天然优势将在未来的移动互联商业格局中发挥重要作用。

移动互联时代的到来将迅速改变人们的生活，电信运营商应当及早为移动互联时代的到来做好准备

2010年被定义为中国移动元年，从这一年开始，移动互联呼啸而至，其增长速度惊人。根据IDC的统计，截止到2012年6月，手机、PAD等移动设备已经取代个人电脑，成为网民上网的主要入口，这一现象在亚太地区显得尤为突出：亚太地区有70%的互联网接入是通过移动设备，这一数值高于美国和欧洲。

IDC预测2012年中国智能手机出货量将占全球总出货量的26.5%，首次超过美国（预计2012年占比 17.8%）成为全球最大智能手机市场。

智能终端的普及、3G网络的成熟、应用程序的爆发，将中国网民的关注一步步从个人电脑转移到移动设备。截至2012年6月底，中国手机网民规模达3.88亿，在整体网民中占比72.2%，首次超越台式电脑网民数，成为中国网民第一大上网终端。

移动互联时代的到来对于电信运营商来说，将是最大的机遇。如果电信运营商不能及早的意识到未来社会很快将会被手机、Pad等移动终端彻底改变，或者没有足够意识到这一天翻地覆变化的力度，而是固守在过去十几年宽带、语音、短信等带来的丰厚盈利损失的纠结之中，将会错失拥有无限可能丰厚回报的未来数据时代。

移动互联时代，电信运营商应当提高终端对手机号码的忠诚度

当人们的全部生活的重心都开始向移动端倾斜之时，衣食住行、交友、娱乐都紧紧与移动终端开始绑定。而每一个终端用户未来将会发生的消费离不开提供最终互联网接入口的电信运营商。对于电信运营商来说，提高人们对手机号码的忠诚度，将会成为决胜移动互联未来的终极利器。

抢占了终端用户，就意味着该用户在移动时代到来的未来，生活中的一切行为将和其手机号码归属的电信运营商密不可分。庞大的用户基数对于电信运营商来说，无论是自身的盈利、还是和战略合作伙伴的谈判都是最关键的底牌。

此外，在信息时代的到来，一个网络，以及由该网络形成的生态圈的价值，都是由网络的用户基数决定。用户数量的稳定增长，将会从吸引移动设备终端、合作商家、第三方程序开发者等各方各面优秀合作伙伴的加入，引导生态系统的良性增长和健康发展。

电信运营商可以借鉴腾讯、盛大等中国互联巨头多年来竞争经验的总结：从中低端用户着手，抢占基数最大的中低端用户群

电信运营商可以以移动支付为最佳切入口，提高对中低端智能手机的补贴，用最小的代价获得中低端手机用户，提升用户对手机号码的黏度及忠诚度。预先占领这些手机用户在移动互联时代到来时能够带来的巨大的丰厚利润。

中国互联网公司多年的竞争结果呈现出中国市场的特有的规律：从精英路线切入可能错失基数最大的基础用户，而用户数量会在市场演化的中后期成为决定性力量，导致精英路线切入的公司错失市场发展良机。

回顾腾讯和MSN的竞争，百度与谷歌的竞争，和跨国公司相比，中国本土公司避开了精英群体，其主要目标用户定位为中低收入阶层的群体。

即便在今日，QQ在都市精英人群中的渗透率也要远远低于其在中低收入阶层的平均渗透率。盛大公司在以传奇游戏起家时，最有效的开拓市场的策略是：在各大网吧尤其是城乡结合部的网吧中免费安装传奇游戏，吸引了众多中低端用户的加入。而在中国，恰恰是中低端用户的数量最为庞大而且最容易被价格优势吸引。

根据《第30次中国互联网络发展状况统计报告》结果显示，中国网民月收入在3000元以下的中低端用户占到总体用户的74%。移动互联最广泛的受众也同样分布在中低端人群中，抢占了这一部分人群就抢占了中国移动互联市场。

而随着网络的不断成熟，根据梅特卡夫法则，网络本身的价值与其用户基数的平方成正比。用户基数的优势将在网络市场的中后期厚积而薄发，一举成为决定市场最终赢家的决定性力量。

电信运营商通过对中低端智能手机的补贴，扶持安卓平台，抢占未来市场

回顾3G时代的发展，联通和电信选择苹果公司为合作伙伴，通过对苹果手机的高额补贴，成功的开拓了高端用户市场。然而，安卓操作系统的崛起，已经改变了市场的竞争格局。根据市场研究公司Canalys的2012年第二季度报告，苹果在中国智能手机销售份额中已经跌出了前五，整体市场份额仅在8%左右。联想、酷派、中兴、华为的市场份额均超越苹果，这些本土的智能手机以安卓系统为绝对的主导。

安卓的崛起成为苹果的最大威胁，安卓开放的操作系统日益吸引着更多的优秀第三方软件开发者的加入，从应用程序角度来说，智能手机的未来已将开始逐渐向安卓系统倾斜。

4G时代和移动互联时代很可能同步发展，而苹果品牌是否能够像在3G时代那样，成为协助运营商抢占用户的最佳利器，前景并不明朗。此外，运营商付出的代价是苹果公司的巨额分成。相比之下，运营商如能着眼用户基数最大的中低端用户群，开始和中低端手机制造商合作，就有可能以最小的代价换来最大的用户群。一旦用户基数积累到一定数量，运营商搭建的平台的价值就会随着用户数量的增长而呈现爆发式增长。

移动支付是提高用户对手机号码忠诚度的最好契机。2011年，三家运营商都拿到移动支付的牌照。未来三年，将是用户移动支付习惯培养的最关键的时期。电信运营商目前可以用折扣、优惠补贴等措施抢占移动支付的用户群，将用户的支付习惯和手机号码牢牢绑定。未来，移动支付将会协助用户完成所有终端App的付费环节，运营商如果能锁定用户在这一关键环节的忠诚度，将在未来移动互联带来的无限可能商机之中占尽先机。

结语

数据时代的来临将改变电信行业的竞争格局，互联网公司发起的网络数据业务已经开始蚕食电信企业传统业务所带来的利润。对于电信运营商而言，在数据时代仅满足于提供数据的管道，等于将自己多年打下的江山拱手相让，无疑是坐以待毙。去管道化势在必行，中国企业必须勇敢地面对这一世界性难题。目前有不少国际知名运营商在去管道化的道路上屡败屡战，仍然处于摸索状态。中国电信企业如何利用自身优势、避免前人失败，用最小的代价成功实现去管道化，这将是中国电信企业未来五年内所面临的集体问题。

在去管道化道路上摸索的同时，中国电信企业还极有可能面临另一场生死攸关的一战――4G之争。3G巨额的前期投入刚刚进入收割期，中国移动已经开始提前进行4G部署。市场对4G的需求也开始倒逼电信运营商进行技术更新。三大运营商将在4G标准选择和市场准入时间这两个关键问题上将做出精彩的博弈。

当然，对中国电信运营商而言，在看似荆棘密布的发展道路上，其实存在着巨大的机遇。大数据和移动互联时代的到来都给电信运营商带来无限的机遇。大数据时代的到来让数据成为新的生产力。电信运营商提供了互联网上所有的数据通道，这一先天优势，决定其将是未来大数据时代的最强势的竞争者。移动互联将在未来三年井喷发展，电信运营商掌握了所有移动设备接入互联网的最终端口。这使得电信运营商注定会在消费者未来通过移动终端进行的所有商业行为中分得一杯羹。

电商运营范文第4篇

正因如此，在全球电信运营商日子都不好过的今天，国内三大运营商依然能凭借庞大用户规模的红利“吃香喝辣”，尤其是中国移动，其盈利能力更是雄冠全球运营商。

但是，运营商的人口红利即将消耗殆尽。2012年11月，中国移动新增用户仅为380.1万，创下7年新低，预示着国内通信市场呈现出饱和状态，进一步发展用户压力增大。

现在，运营商原始积累起来的老本，不但正被新兴的互联网巨头们快速蚕食，而且人们要求打破垄断的呼声也日渐强烈，使得运营商未来将面临更多政策上的不确定性。

首先，电信运营商面临互联网巨头的巨大冲击，尤其是腾讯与新浪光芒四射，前者凭借QQ与微信几乎垄断了即时通信市场，而后者的微博网罗了大量的用户，沟通便捷。

最关键的是，这些互联网巨头“很慷慨”，它们的这些服务全部免费，可替代不少运营商的收费业务。在移动互联网逐渐普及的今天，人们使用手机的时间越来越长，但打电话、发短信的时长与量次却在快速下降，这就像一把刺刀扎在运营商的胸口上。

其次，电信运营商面临政策上的不确定性。日前，运营商内部传出消息称，预计在2013年年中，中国可能会发一批虚拟运营牌照。获得牌照的企业，可通过互联网或租用运营商网络的方式，经营基本电信业务。

据悉，阿里巴巴、百度、腾讯、新浪、搜狐等国内互联网巨头以及苏宁、国美等家电连锁卖场，将角逐这些牌照。相比电信运营商，互联网企业及家电连锁卖场有着灵活的机制，决策更高效。如果虚拟运营商牌照发放，将不可避免会对体态臃肿的电信运营商构成巨大的冲击。

而另一个政策上的不确定性则是，电信运营商还将迎来体制内的敌人——部级广播电视网络公司如愿获得“准生证”，意味着广电将会参与三网融合的竞争。而且，它还承担着打破固网宽带垄断的责任，将会获得政府在政策上的支持。

目前态势对电信运营商十分不利，更为不利的是运营商作为传统贵族，变革动力不足。在移动互联网时代，它们在营收上依赖传统的语音与短信业务，数据业务贡献比例未及预期，很大程度上，它们充当着数据流量“搬运工”的角色。而无线网络的普及，使得运营商的数据业务收费十分困难。

电商运营范文第5篇

成本决定优势

为什么说电子渠道将成为运营商重要的营销渠道?

首先这是由运营商的企业战略定位决定的。早些年运营商企业定位自己为网络运营商,这些年纷纷调整自己的战略定位为“信息服务提供商”(中国移动: 移动信息专家; 中国联通: 现代化的综合通信与信息服务提供商; 中国电信: 综合信息服务提供商)。网络运营商时代营销重点是通信线路(如固话、宽带)和通信终端(如手机号、手机等),这些都是实物,适合“面对面”进行营销; 信息服务提供商时代营销重点是信息,如视频、上网时长/流量、还有一些具体应用如手机支付、行业应用、手机地图、实时监控等,这一类应用提供给客户的价值大多不需要通过实物来体现。所以随着信息服务的日渐普及,传统渠道在营销工作中所占据的比重将不断下降,电子渠道将日益升温。

其次这是生活节奏越来越快的特点所决定的。为什么固定电话使用率呈现下降趋势?这是因为人们对沟通的要求是“随身”的,虽然固定电话只有几步之遥,资费更为便宜,很多人还是越来越习惯于拿起手机就拨。同样的道理,一个电话,一次上网或者一个短信就能够完成的任务,没有多少人想去营业厅排队等待。何况人们的生活节奏越来越快,很多时间都花在交通工具上、出差路途中,更需要利用便捷的方式获取服务。

随着3G业务的发展,移动产品的功能更加完善。运营商提供的产品是“移动”的,这就要求营销服务也要“移动”起来,这也为电子渠道的发展提供了广阔的空间。

因为竞争加剧,运营商营销工作的难度加大是显而易见的,困难主要来自于需要寻找合适的客户,需要寻找合适的沟通时机; 另外一方面,每天数以万计的客户透过电子渠道主动接触运营商,稍加利用,这些接触机会完全可变成营销的机会。所以“电子渠道”承担运营商重要的营销任务必将成为未来的趋势。

积极应对趋势

建议运营商主动引领趋势,顺势改变电子渠道的职能定位。

目前运营商已经开始重视电子渠道在营销中的作用,运营商已经在引导客户使用短信营业厅(空中营业厅)开通业务,实现了交互式短信; 并要求客服呼叫中心完成的业务办理不能低于营业厅渠道的20%等。这些做法与电子渠道的潜力相比,还仅仅是战术层面的动作。运营商可以从企业管理的角度加重电子渠道在“业务受理”中的作用: 让营销工作更朝电子渠道去倾斜,如在企业宣传、业务宣传方面突出电子渠道的优势,引导客户通过电子渠道与企业沟通; 在制定内部考核指标中,要求电子渠道所占的比重逐年增大,直到与传统渠道分庭抗礼甚至超越之; 在内部IT支撑系统建设上,朝电子渠道倾斜。

赋予电子渠道一定责任和权利,让其成为疑难业务的最终解决地。因为用户基数庞大,运营商所提供的服务众多,免不了部分客户与运营商发生纠纷,运营商目前的处理方式是采用首问负责制,各自渠道自行消化处理。实际上对于一次解决不满意的用户,完全可以集中到电子渠道,由客服中心统筹处理。

这样做的好处是: 便于企业针对相似的纠纷摸索出通行的预案,提高内部工作效率; 相似的问题应对以相同的解决方案,避免了各营业厅各自不同的处理方式,造成客户相互攀比,从而提高了客户满意度; 客观上会逐步提升客服中心的专家形象,提高了电子渠道在客户和企业内部中的地位和影响力,便于开展营销工作。

引导客户对电子渠道进行消费。客户通过电子渠道进行消费或者业务办理,对企业有明显的成本优势,可以拿出节省出的部分成本对客户予以鼓励。对于经常使用电子渠道的客户,可以有如下优惠方式: 网上购物的价格与传统渠道相比,可以有一定优惠(如一些行业较普遍的5%优惠); 可以送充值性质的话费; 可以送若干次VIP待遇(如机场贵宾室、VIP俱乐部等); 通过这些引导,客户会越来越愿意使用电子渠道与运营商进行沟通。

建设一批团队

运营商应整合内外部资源,最大程度挖掘电子渠道的潜力,形成与传统渠道分庭抗礼的局面。首先建议将客服中心、网上营业厅、电子渠道资源整合形成联动,这样做的好处是: 形成联动后,可以在市场业绩上探索一种合理的绩效衡量方法,与传统渠道进行比较; 人员整合,有利于提高内部的工作效率,有利于提高对客户的响应速度。

其次,建议提高电子渠道人员队伍的层次,打造一支能力高中低相结合的团队。目前运营商认为客服中心属劳动密集型工作,出于成本考虑人员多属高中生、中专生、自考性质的大专及自考本科生,而营业厅招聘人员一般来自于正规院校的专科和本科生,两个团队在起点上就有不小的差距。随着服务营销一体化,随着电子渠道承担越来越重的营销任务,很有必要在原有队伍基础上,新打造一个业务专家团队,这点可以参考银行业呼叫中心的做法,银行业呼叫中心的座席人员多为从各个营业厅抽调的中坚员工,专家座席更是来自于营业厅的骨干员工。银行业呼叫中心在银行业务中发挥着越来越重要的作用,这与从业人员的高素质很有关系。

最后对于需要配送的货物,需要联合社会上高质量的配送队伍,能够按照制定的配送标准,高效地完成货物配送。

两种渠道成本对比

客户成本: 某客户去营业厅,比较理想的状态,来回路上交通时间30分钟; 排队等待时间5分钟; 当面沟通办理时间5分钟,总共需要40分钟; 该客户通过电子渠道,3～5分钟可完成业务办理; 对于单个客户来说,电子渠道的时间成本是营业厅渠道的1/10(假设客户打电话、上网产生的费用与来回交通费相当)。

运营商成本: 假设运营商销售渠道每天办理1万个业务。假设电子渠道与传统渠道工作效率一样,每个业务需要工作人员3分钟的劳动,这样每人每小时处理20个业务。无论运营商通过什么渠道,均需要500人小时的劳动力,计算不同渠道的成本,本质上就变成了比较企业为不同渠道员工所提供的成本。

呼叫中心每座席成本:月平均待遇2000元,月平均固定资产(主要是场地)5平方米/人(场地一般较偏僻)。

营业厅每工作人员成本: 月平均待遇4000元,月平均固定资产(主要是场地)10平方米/人(场地一般在闹市,并且是临街铺面)。

电商运营范文第6篇

近半年，电信领域发生了一系列必将影响深远的大事。2014年6月9日，中国移动宣布通过入股泰国运营商TRUE，正式进入泰国电信市场。仅仅两个月之前，中国移动刚刚通过其在巴基斯坦的分公司获得了巴通信领域的3G和4G牌照，正式进军巴基斯坦市场。在今年2月召开的巴塞罗那通信展以及上海的亚洲GSMA展上，中国移动又高调提出RCS融合通信的概念，这种喊话行为，被业界解读为是其在向国外电信市场释放积极信号。紧接着，6月27日，中国电信宣布申请到了全国16个城市的FDD实验网牌照。而7月18日，“铁塔公司”的成立则将电信业推到了舆论关注的焦点。人们不禁要问，在这一系列事件发生后，特别是电信运营商曾经的核心资源“铁塔公司”独立后，电信运营商们究竟该往哪走？

国内市场遇瓶颈

截止到2014年4月，我国的3G渗透率为36%，宽带普及率为55%，工业和信息化部电信研究院规划设计研究所市场研究部主任许立东告诉《中国经济信息》记者，从这组数据分析，中国电信市场已经不是典型的发展中国家市场了。

依据发达国家经验，当市场发展到这一阶段传统电信运营商往往会遭遇发展瓶颈。据许立东介绍，随着用户普及率趋于饱和，首先是运营商经营效益下滑。移动数据流量收入的增长，普遍不足以弥补话音业务收入的下降，导致企业总体利润率下滑。其次是互联网企业的跨界竞争加剧，管道化趋势明显，运营商在产业链上的主导地位丧失，新的增长点不明晰。这都导致电信运营商发展速度极具放缓。

以中国东部经济发达地区为例，这些地方在手机、宽带等方面普及率已近100%，电信运营商们都出现了缺少发展动力的现象。特别是在互联网OTT服务企业的竞争之下，本希望在服务分发和制作内容等领域赢得更多市场的运营商们，基本失去了这一市场。而就在此刻，运营商又不得不将巨额基础设施建设和营销费用投入到3G/4G网络建设上来，这犹如雪上加霜。

当企业面临这样的发展瓶颈时，有观点认为，企业可以沿着新市场、新产品、多样的业务延伸的战略继续前行。

许立东认为，基础电信企业转型创新有四个方面：一是基于智能管道技术实现资源动态调配，开展流量精细化运营。二是通过开展外部合作，特别是与互联网企业的合作共赢，丰富内容和应用。三是开展商业模式创新和后向运营，挖掘产业融合价值。四是以资本为工具，推动业务创新和产业成长。

一些发达国家的电信运营商的确正沿着这样的发展方向寻求突破。

国外运营商“样板”

以两个非常典型的全球领先的运营商为例，NTTDocomo是一家日本运营商，Vodafone则是始于英国，最后发展为在欧盟及众多英联邦国家进行电信运营服务，是一家国际化企业。

Vodafone是目前国际化水平最高的运营商，其海外用户占比超过90%，海外收入占比超过80%。许立东说，他们的做法主要有以下几点：以欧洲为大本营，不断通过并购、股权合作等方式渗透；投资地域选择上，选择与本国地理距离、文化距离、政策差异等较小的区域，以降低国际化风险；扩张方式上，遵循阶梯式投资模式；业务领域上，集中在移动业务方面，专业化经营；资金来源上，尽量避免可能导致财务风险加大的现金收购。

NTTDocomo向国外市场扩张十分卖力。据了解，这家公司曾经先后投入几百亿美元拓展海外市场，但往往都因为产品过于封闭，需要从手机生产开始、直至软件、服务开发等都进行协同努力，这点往往无法被大多数国家接受，所以其所提供的产品也都逐步退出了各个市场。

六年之前，NTTDocomo再次挥师海外市场。这一次他将市场定位于投资当地企业，在亚太地区进行基础设施建设。2008年，其与印度运营商塔塔集团签订了协议，以增资扩股的方式获得了塔塔20%的股权，参与到了印度基础运营建设领域。

除向海外市场拓展以外，NTTDocomo还将精力用在了电信运营业务之外的领域，依据其最近的一个“五年规划”，其打算向金融和移动支付业务、多媒体业务、商业服务、医疗健康、物联网、环境保护、集成与平台化服务、安保等领域拓展。最终目标是要为用户的智能生活进行全方位服务。

有日本电信业学者认为，运营商管道化也许是无法避免的现实问题，但是可以通过多样化业务弥补收入的损失。电信市场必然要重蹈众多饱和市场的覆辙，价格竞争迟早到来，运营商如果只依靠基础业务必然难以支撑。

中国企业谋突围

我国的电信运营领域虽然与日本市场有着众多不同，但在“铁塔公司”独立之后，中日电信运营商的共同之处似乎越来越多。比如，在移动市场都是一大和两小形成三足鼎立的局面，手机用户已经接近饱和等等。

就中国移动的发展情况来看，已经很明显无法再依靠扩大用户数量占领更大的市场份额维持高速发展的态势，即使在眼下，虽然其在国内最早拥有4G牌照，可以进行大规模营销拓展用户，也难以掩饰其业务量下滑的颓势。

为寻求新的增长点，中国移动一方面正在积极筹谋拓展海外市场，将国内已经发展完善成熟的经验直接照搬到非通信发达地区。另一方面也加强了移动互联网、移动支付、物联网、甚至互联网金融等领域的拓展。

中国移动投资55亿元人民币获得泰国领先的全业务通信公司TRUE18%的股权就是其进军海外的例证。其实，早在2007年，中国移动就收购了巴基斯坦第三大电信运营商，直接获得了其2570万用户，并通过竞拍取得了在巴从事3G和4G业务的牌照。2013年，中国移动还与Vodafone共同参与了缅甸电信牌照的竞标，但最终未果。

许立东建议我国运营商，在未来几年必须慎重考虑国际化问题，抓住新兴市场高速增长的机遇，促进自己的发展。但需要权衡发展机遇、政府管制要求与国际化经营能力多方面因素后加以推进，量力而行，不可冒进。

在非电信业务领域，中国移动也是动作频频。这些年，中国移动进入了众多网络服务领域，这些领域包括游戏、阅读、生活服务、软件商城、电商、支付、音乐、视频、车联网等。其最近还推出了视频盒子、音频盒子等硬件产品，甚至可穿戴装备、云产品等。

在今年的亚洲GSMA展上，中国移动董事长奚国华还提出，当流量饱和后，要保持企业的可持续发展，应该更加注重内容和应用的发展。因而提出了智能管道、开放平台、特色业务、友好界面组成的中国移动移动互联网发展策略。

中国联通与中国电信虽然并没有尝试进军海外市场，但也在多样化方面做了文章。诸如移动支付，互联网金融等领域他们都有所涉猎。但对于这两家企业而言，他们主要还是希望能够占领更多国内市场份额，他们眼下正希望通过取得FDD-LTE拍照，获取更大的市场份额。

电商运营范文第7篇

IM应用早在PC互联网时代就处于红海状态，进入移动互联网时代后，随着入口之争愈趋激烈，众多企业纷纷把目光瞄准这一市场，呈现一片火热态势。

这场风暴的引发，一是源自国内的互联网公司。2010年，盛大网络推出了KIKI，之后，开心网推出飞豆、小米推出米聊……移动IM应用陆续出现在公众视野；2011年1月，腾讯推出微信，盛大在4月“有你”，阿里巴巴在5月跟着推出了云聊。

另一边，运营商也在推波助澜。早些时候，垄断思维下的电信运营商的思路并不是比拼流量，而是以短信收费为主，随着越来越多的应用加入移动IM大军，电信运营商开始恐慌。为了更好地满足用户需求，2011年以来，中国联通的“沃友”、中国移动的“飞聊”、中国电信的“翼聊”等产品相继亮相，一时间，国内IM市场百花齐放。

在移动互联网兴起之后，用手机进行IM交流的“瓶颈”被打破：3G网络让网速更快，手机之间的交流不用过分担心掉线；手机输入法（尤其是语音输入法）的改进，改变了打字不便的弊端。相比电脑过长的开机等待，采用客户端软件、通过手机上网方式进行信息交流，更加方便快捷，也较为实惠，而且填补了用户的“碎片时间”，因此广受青睐。

以微信为例，1块钱的流量费就可以发送数千条文字消息，而手机短信每条收费最低0.1元。最为关键的是，微信还可以即时发送文字、语音、图片及视频，更受消费者欢迎。今天，免费IM软件渐渐显露出优势，追捧者众多。融合到手机内的IM，让用户使用更方便，大有取代短信之态势，让中国移动、中国联通、中国电信三大运营商受到冲击。

在移动IM的冲击之下，未来几年短信服务是否真的会消亡？这个问题引发了广泛的思考。

作为运营商的主要增值业务，短信几乎是零成本运营，但却是赚取暴利的手段之一，民众一向对短信收费持“支持”的态度，默默纵容了运营商的短信服务增长。在几年前，中国移动、中国联通推出彩信功能，用手机发短信、彩信正合大众口味，更有短信包月套餐服务，让广大用户尝到了短信资费“便宜”的甜头。

现在，更为便利的即时通讯工具，已经威胁了运营商。中国移动去年的业绩报告显示，公司短信和彩信业务收入首次出现了下降，为464.62亿元，低于2010年的468.89亿元。这表明，国内电信运营商们已受到IM工具的强烈冲击。而从全球来看，根据咨询顾问公司Ovum提供的数据显示，去年，社交聊天应用程序的普及，让移动运营商的短信收入减少139亿美元。

越来越多的用户已从短信聊天，转移到手机QQ、微信、微博或其他的一些IM通讯工具上。面对短信下降的趋势，AT&T、中国联通、中国移动等国内外运营商都表示出不同程度的忧虑。手机IM软件在年轻人当中使用者居多，伴随着“90后”用户大多早已习惯了免费发送IM消息，未来手机短信会成为“过去式”也并不稀奇。

或许，用不了多久，电信运营商的主要收入来源――语音和短信将会被移动IM业务替代。对运营商来说，长远的策略是构建一种基于手机的社交环境，在这个社交环境中，具有用户隐私的分层分级管理体系，用户可以在一定的隐私保护策略下，与虚拟的和现实的好友进行语音通话、短、彩信等方式的交流，同时满足用户对安全以及效率双方面的需求。

对于运营商，调整资费模式，提供更多元化的服务，也存在不小的提升收入的空间。就目前局势来看，运营商业务变革已经势在必行，它是挑战，更是机遇。事实上，移动IM本身所创造的收入，并不足以使各大运营商、手机厂商、互联网巨头及软件巨头们心动。它们看好的是IM背后所附加的增值服务，以及对整个通信产业链上下游的控制力。因此，移动即时通讯市场被炒得热烈沸腾。

然而，先不论这背后巨头的居心何在，一个客观的现实已经呈现在我们面前：既不互联互通，又缺乏明显的差异化功能，移动IM所面临的将是抢夺用户资源的红海血战。在这个弱肉强食的行业里，不管IM厂商是否愿意面对现实，最终只可能有一两家厂商胜出，并捧走所有用户称霸行业。

2011年，中国移动互联网各类应用软件层出不穷，移动IM也出尽了风头。步入2012年，一切似乎变得更加纷纷扰扰，360放弃了口信，中国移动的飞聊不愠不火，米聊离它的帝国梦也越来越远，只有微信显得势头十足，用户数在3月底突破了1亿，这让移动IM市场格局充满了变数。即时通信软件也需要不断满足用户的需求，在应用功能上有所创新，在安全性等问题上加以重视。唯有如此，才能以较强用户黏性来获得持续的、规模的发展。

电商运营范文第8篇

有钱能砸出运营团队和经验吗？

“要人咱有人，要钱咱有钱，商品就更不用说了，凭啥咱不能投入个几百万，也砸出个B2C，弄出个上市公司？”这是传统企业普遍的想法。一时间，传统企业触网势不可挡。

可正儿八经地弄出个电商部门来，却懵了。小到商品的选型、定价、拍摄、描述，大到网站的建设、网络营销、运营以及运营团队的搭建、考核，一切都得摸着石头过河。

一个成熟的电子商务生态链上，包括了供应链、物流、IT技术、运营和网络营销……对于众多传统企业而言，“商务”涉及的研发制造和供应链管理是强项，可“电子”所涉猎的网络营销、运营和IT技术，却相当陌生。

矛盾催生出电子商务托管运营这种新的“前店后厂”的合作模式。

托管运营，在美国、日韩等电子商务发达的国家与地区早已成熟，它就像日常生活常见的小区物管、酒店托管管理一样，把网络推广、网店运营、在线销售等外包给专业代运营商，企业自身则专注于老本行――研发与制造。

案例：如何与老东家协调节奏

A公司为美国上市公司，是中国最大的医用辅料出口企业，2009年底，正式建立自主品牌――P全棉时代，进入国内高端全棉生活用品零售市场（含母婴棉品、美容棉品），已经在全国一线城市建立了50家直营店，欲开辟电子商务渠道。

该企业为传统OEM企业，深谙专业的事情交给专业的人来做这个道理。2010年6月A公司与专业代运营商达成正式合作，经过2个月的筹备，代运营商帮助企业建立了覆盖商品规划、平台规划、运营规划、物流规划和团队规划的整套运营方案，旗下的第三方平台商城旗舰店于2010年7月底成功上线。

自2010年8月～12月，短短4个月时间，转化率高达3%，回头客率超过10%，这对于一个新市场新品牌来之不易。累计销售即接近200万，月均销售50万，最近的月份销售130万。占该品牌所有销售渠道40%以上。

营销亮点：

全棉高端用品市场，在国内是个新市场，它的消费群体相对高端，对品质高度敏感，但对价格相对不敏感。代运营商制定的策略是：

1.坚持走高品质与高服务的路线，打造第三方平台NO.1品质全棉家居旗舰店形象；

2.通过大规模的“免费试用”，促使用户第一次购买；

3.该类商品为日常消费品，通过大力发展会员制和团购业务，结合“情感营销”《致客户的一封信》，刺激口碑传播与提高回头率；

4.坚持“宁送不折”的销售策略，营造高品质品牌形象。

5.大胆采用线上线下同价，通过提供高质量服务的差异化策略，解决线上线下的冲突问题。既保持了企业统一的品牌形象，又照顾到不同渠道的消费群体需求。

磨合之道：

1.传统制造业的严谨决策流程与网购快速、灵活的运营机制冲突。

网购，特别是第三方平台，讲究快速、灵活，很可能今天告诉你下午有个活动，或者有好的推广资源，需要企业在极短的时间（精确到小时）做出决策。要是企业定不下来，这个资源就是别人的了（因为目前第三方平台入口稀缺，可谓“僧多粥少”）。

可对传统企业而言，这种决策机制是不可想象的。哪一个广告或促销计划，不需要提前计划和预算？

在双方磨合的前2个月，往往是第三方平台这边催得脑子发晕，企业这边却还在按部就班地走着OA系统，大家心里都急得冒烟，却只能眼睁睁地看着机会在眼前白白溜走，那种撕心裂肺的痛，实在难以言状。

对策：

通过2个月的磨合，与企业掌门人反复PK，终于建立起了计划性与灵活性相结合的机制：季度计划+“绿色通道”临时决策机制。季度计划满足了企业严谨运作的需求，“绿色通道”临时决策机制，则在一定额度与范围内，授予了代运营公司灵活处理的权限，“前店后厂”终于运作顺畅。

2.第三方平台网店系统与企业自有ERP信息系统的对接。

第三方平台的网店系统，包括商品、库存管理子系统，已经非常成熟。可第三方平台的后台却无法与企业自有的ERP系统联通。让这个渠道的供应链、库存管理游离于系统之外，对于一家制造企业而言，是个严重的挑战。

对策：

系统对接问题，无法在上线初期解决，可难道因为系统对接问题而耽误网店上线？

代运营公司提出了边走边解决策略，上线初期2个月内人工管理；2个月后，通过程序开发与第三方平台的API实现了对接，实现了第三方平台网店与系统ERP的成功对接，有效避免了管理缺陷与人工管理带来的隐患。

企业不能做甩手掌柜

托管运营投入低、见效快，即使是对于电子商务完全不懂的传统企业，也能够较快地建立符合网购的运营机制与团队。

但这不意味着企业就能安坐家中，等着货如轮转。企业选择托管运营模式，需要高度关注以下几个问题：

1.合作双方的定位。

一家网店能够稳健发展，离不开强大的商品开发与供应链管理能力、富有经验的网店运营经验和网络营销资源，三者缺一不可。代运营商有后两者之利，迅速让企业上路，但它不能替代企业在商品与供应链所扮演的角色。

2.资源投入。

代运营商具有的网络营销的经验、资源，但并不代表企业就不需要投入推广资源，不需要建立为之匹配的运营团队。代运营商能做到的是合理分配资源，并且尽可能提高投入产出比。

3.双方的合作机制。

代运营商是纯粹的轻公司，它是围绕网络市场快速、灵活的机制来运转的，而对于一些严谨的制造型企业而言，毫不夸张地说，上电子商务不亚于上ERP系统，整个运营与决策流程都要“伤筋动骨”，不建立起适应网购市场的沟通与合作机制，就非常容易出现业务在前面跑，却被工厂在后面拖着跑不动的情况。

4.代运营商的专长与资源。

貌似代运营公司的工作并不困难，无非就是团队经验＋渠道资源，干的就是复制再复制的事。但专业意味着“深挖”。现在第三方平台越来越多，原先的B2C也在开放平台，还有企业自建的B2C，每个平台、渠道都有共性，但也有差异。行业的差异就更大了。一家在第三方平台家居行业运作良好的代运营商，不见得在第三方平台数码市场也同样玩得转，更不要轻易说玩转拍拍了。最好的不是最大的，也不是最贵的，最合适的才是。

电商运营范文第9篇

较之这一愿景，目前中国家具企业却显得过于传统与封闭。即使近几年互联网思维被广泛运用到传统行业，并成就了诸多“传奇”，但家具行业由于其特殊性，并没有完全没赶上互联网热潮的“快车”。

注重电商运营

虽然家具行业站在“跨境电商”的风口上，但对于其他传统行业来说已经晚了一步。不过，在未来的全球市场环境下，家具行业更需要通过互联网思维打破信息不平衡，传统营销方式和理念。未来3～5年，互联网将给传统家具行业带来致命冲击。

近几年，在跨境电商涌动之下，亚马逊针对中国市场推出了许多扶持政策，不断降低中国卖家的准入门槛。

当然，亚马逊只是一个平台，并不完全是家具企业开展跨境电商业务的必经之路。对没做过跨境电商的家具企业而言，其往往难以判断自己的产品是否适合在亚马逊或其他平台上销售。这恰恰是电商运营的战略性步骤，从精心选品到合理设计产品和营销品牌规划，一个都不能少。

工厂想为自家产品投入海外市场做出努力，所需的不仅是海外群体大数据分析，更需要有专业团队的指导，这样才能将走出国门的每一步走稳当、走踏实。有了专业团队的指导，工厂只需专注做好自己产品的品质即可。

其实，对跨境电商的运营工作来说，最重要的还是一个“商”字。跨境电商的“商”与传统贸易行业的“商”本质区别在于：跨境电商的精髓在于给消费者提供更高品质的产品和更优质的服务。所以，工厂千万不要产生误解，认为跨境电商只是营销手段，只是锦上添花的技巧，因为运营才是成功做电商的基础和根本。

把控物流风险

家具企业除了进行合理的产品设计与规划之外，不少企业对现阶段跨境大件产品的物流和配送问题也十分缺乏经验。对于传统工厂来说，碎片化订单造成的不可控物流成本成为家具行业加入跨境电商的巨大阻碍，而目前海外订单却愈发趋向于碎片化与零散化，这对于传统工厂来说不容乐观。

电商运营范文第10篇

[关键词]运营模式；盈利模式；房地产电商综合平台

[DOI]10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 06. 105

1 引 言

房地产业正进入“白银时代”，房屋销量下降，市场竞争加剧；同时，“90后”正逐渐加入房地产消费群体，他们具有明显的网络消费特征。市场变化促使房地产电商迅速发展，房地产电商综合平台是互联网+房地产的新型营销模式，改变了传统房地产电商模式，试图为购房者、开发商、中介搭建一个透明交易平台，为房地产电商探索出新方向。

1994年，张健坤等提出房地产网络营销概念[1]，之后我国兴起了研究房地产营销新模式的热潮。易勇等（1999）指出房地产网络营销24小时全天候服务、买卖双方可互动交流等优势；[2]有学者将优势总结为时空限制少、沟通效果强等。[3]2001年，陈东锦提出房地产网络营销有整合营销和软营销优势[4]，使研究重点转向房地产网络营销与传统营销整合；[5]余建国等人认为应将传统营销与网络营销整合在一起开展房地产电商。[6]房地产电商发展迅速但效益不佳，由此房地产网站盈利模式与绩效引起学者关注[7-8]，部分学者使用数据包络分析法对房企电子商务绩效进行评价。[9]张蓓蓓从房地产电商构建者角度，将房地产网站划分为房地产公司自建网站、房地产业门户网站、综合网站房地产栏目等；[10]而陈林杰（2015）则认为房地产电商类型有媒体电商、渠道电商与交易电商。[11]综观我国房地产电商相关研究，大都以传统房地产电商为研究对象，鲜有关于新兴房地产电商综合平台运营模式的研究。有鉴于此，文章从房地产电商综合平台运营模式出发，通过介绍平台业务类型与盈利模式，指出几点不足并提出改进建议。

2 房地产电商综合平台运营模式

房地产电商综合平台模式即搭建网络平台或开发App，与地产商合作获得新盘信息，在平台上；同时与经纪公司合作，给原本只从事二手房的经纪人提供新建房源信息，使其在二手房业务基础上向购房者推广新房的模式。综合平台对开发商、二手房业主、经纪人、购房者进行整合；建设网站、App、搜索引擎、微信公众号等多样化营销渠道；提供线上搜索咨询，线下看房签约服务；并新设经纪人评分等增值服务，为购房者打造线上查询房源信息、初步达成购买意向，线下看房并做出决策签约的全新购房体验。房地产电商综合平台运营模式如图1所示。

图1 房地产电商综合平台运营模式

综合平台资源整合途径主要有以下几种。

2. 1 签约经纪人带入客户、房源信息

平台最初资源积累选择从资源丰富的经纪公司入手，组建团队调查拜访经纪公司，并与其签署合作协议。之后，合作经纪公司经纪人在平台注册，分享购房者、房源等信息，为平台带入资源。

2. 2 开发商、业主投入房源

综合平台与开发商、商谈判，承诺按效果收费，与开发商、商合作，获取楼盘资源在网站或App上。同时，平台规定业主上传房源信息免费，吸引业主将房源聚集至平台或App上进行交易，帮助平台整合零散的二手房信息。

2. 3 用户流量带入数据资源

用户流量随平台的发展逐渐增多，能够收集大量客户浏览、需求数据。在大数据时代，平台通过处理数据，分析市场变化，能够及时调整平台运营方向。[12]

3 房地产电商综合平台盈利模式

3. 1 为开发商做宣传推广，收取佣金

综合平台与开发商约定按推广效果收费，收费标准有两种：一种是平台承诺提升一定百分比成交率，开发商按照平台提升的百分比支付佣金；另一种是如果平台没有完成承诺成交率提升比例，则开发商根据平台推广增加的成交套数付费。交易成功后，平台抽取较小比例佣金作为推广费，将大部分佣金交付给经纪公司，作为经纪人服务佣金。

3. 2 开展团购活动，收取服务费用

综合平台与开发商达成协议，拿到多于线下的房价优惠，如购房款优惠三万元等，然后平台利用房价优惠开展团购活动，如交一万抵三万、交五千抵一万等，吸引购房者注意。购房者参加团购活动缴纳的保证金，开发商不再收回，而是作为平台推广服务费。

3. 3 投放相关广告，收取广告位租赁费

综合平台与房地产公司合作，将其广告在平台上，收取广告位租赁费用。广告位置、篇幅不同，平台对应收取的广告费有所差别。

3. 4 以二手房佣金为本金，进行金融理财

综合平台规定二手房业主、购房者可免费使用二手房交易产品，但要求他们通过平台电子金融产品交付佣金，如房多多的佣金宝。电子金融产品承担支付宝等类似第三方角色，在签订买卖合同时，买方/卖方签订《佣金代收代付协议》，并将佣金提前支付到平台。之后，平台再分阶段支付给经纪人：如网签后，支付50%佣金；过户后，支付40%佣金；交房后，支付10%佣金。在分阶段支付期间，综合平台以佣金作为资本，做金融理财赚取收入，积少成多，积累财富。

4 房地产电商综合平台业务类型

4. 1 新房销售

新房销售业务覆盖新房、写字楼、别墅等，交易流程如图2所示。首先平台与开发商合作，获取最新楼盘信息在平台上；然后对楼盘信息分类加工，推送在网站或App上，开展互联网推广工作。综合平台推广方式有：与分类网站合作，增加平台流量；购买关键词，提升搜索引擎排名；利用微信、微博等社会化媒体进行项目推广等。购房者可随时通过平台网站、App搜索房源信息，并自主选择联系经纪人，咨询申请看房。经纪人收到看房申请后，将客户信息提交至系统记录，为购房者展示房源、推荐置业顾问；在后期购房过程中，平台还会跟进购房进度，提供相关咨询服务。

图2 新房交易流程

4. 2 二手房买卖

平台与经纪公司合作，签约大量经纪人，汇聚二手房房源信息；同时，平台规定个人业主在平台上房源信息免费，可随时与购房者联系，吸引业主委托平台卖房。购房者使用App或网站搜索、选定房源后，与经纪人或业主联系看房谈价，完成购房交易。期间，平台有业主服务团队帮助业主拍摄房源照片、打理房源；并有专业服务团队全程跟进购房者的购房流程，包括签约交付定金、申请贷款、代办过户等。

同时，综合平台为经纪人提供大量的新房资源，使经纪人不仅能为购房者推荐二手房，而且可以推荐新房，实现“一二手联动”。[13]

4. 3 金融产品

4. 3. 1 为购房者提供金融信贷产品

平台为购房者提供认筹金经营、首付贷款等金融产品。认筹金经营将购房者缴纳的认筹金作为投资，提供比银行利率高的收益。针对首付款不足的购房者，平台增设首付贷款服务，并且缩短了信贷审批时间。

4. 3. 2 为开发商提供融资服务

平台汇聚收到的认筹资金、团购押金等，以信托方式给开发商提供大量资金，帮助其以更低成本、更快速有效的途径填补开发资金空缺。

4. 3. 3 为经纪人提供电子佣金结算产品

综合平台开发电子佣金结算系统，将经纪人完成的交易即时登记，经纪人带看记录、达成交易纪录在结算系统中一目了然。一旦交易完成，平台立即通过结算系统结付佣金，方便快捷。

4. 4 增值服务

平台的增值服务有：①房产网络资讯，平台利用大数据分析房地产市场，为用户提供最新房地产资讯；②经纪人打分评级，鼓励用户对经纪人的带看次数、响应速度、服务专业度等打分，分数决定经纪人等级、享用平台信息权限；③移动社区增值服务，服务内容涉及线上购物、物业、家政等，将电子商务带进购房者日常生活。[14]

5 房地产电商综合平台的不足

5. 1 综合平台的推广效果不易明确

开发商按照综合平台提升成交量付费，但影响房地产成交的因素多种多样，开发商不易辨别电商综合平台的推广效果。有的电商综合平台买通置业顾问，截留案场正常销售数据；或者经纪人案场外死守售楼处门口，截留正常到访客户；个别中介买通置业顾问，导出购房者数据；平台与营销经理合作，集体数据造假，甚至包抄竞品楼盘，安排中介人员拦截目标客户等问题频发，开发商在大量来客数据中很难辨别电商综合平台的有效业绩信息，致使案场管理混乱，开发商营销成本增加，不利于双方长期合作。

5. 2 购房者需要体验，网络营销提供的体验不足

由于房地产产品价值量大，在做出决策前，购房者需要对房源的周边环境、楼层、户型、朝向、小区位置等做多方面的调查体验，了解房屋质量，充分感受房屋舒适程度。综合平台虽然可以展示房地产的外形和结构，却不能为购房者提供亲身体验服务。在现场看房前，购房者从App或网页上获取的房源信息不足，从网络营销渠道获得的购买依据有限。因此，综合平台难以满足购房者多方面需求，存在继续改进的空间。

5. 3 平台业务相对单一，经营风险较大

虽然大型房地产电商综合平台已经开展新房、二手房等多项业务，但多数新建的综合平台仍以新房销售为主，业务内容相对单一。在“白银时代”，市场整体状况不好，开发商前期高估市场，拿地过多导致资金链紧张，供过于求的市场状态促使开发商与平台合作，以达到快速消化存量房，回笼资金等目的。此时，综合平台以新房业务为主，能够帮助平台快速发展。但随着存量房消费，供需达到平衡，平台新房业务量将减少。若平台依然以新房为主，不重视二手房等业务开展，经营风险较大。

5. 4 注册用户参与活动积极性低

由于网络信息不全面、购房者对房地产中介印象较差，用户注册App后，对综合平台组织的活动积极性比较低，参与比率不高。如房地产电商综合平台开展的交1万抵3万等团购活动，由于需要购房者先期交1万元给平台，导致购房者非常抵触，活动效果不佳；而平台日常组织的认筹送小礼品等活动，由于礼品价值不高，难以抵消网上认筹风险，导致购房者兴趣不大，推广效果不好。

5. 5 其他类型房地产电商整合转型，市场竞争加剧

综合平台发展迅速，成熟的模式、大量的利润吸引其他类型房地产电商转型。而综合平台的核心技术没有申请专利，技术模拟容易，行业进入成本低廉，使得市场竞争加剧。原本只做二手房的房地产电商开始涉入新房推广领域，如安居客等；仅以广告为主要盈利模式的房地产电商也逐渐向电商综合平台靠拢，如搜房网等；此外，如房谱网等同类型的综合平台正在建立，房地产电商正在向相似的渠道模式发展，竞争者逐渐增多，市场竞争日益激烈。

6 对策与建议

6. 1 实行抢客模式，实现中介相互监督

开发商在案场实行联合、公平竞争，谁先抢到客户谁接待，利用多家公司相互监督来断绝数据造假、截留散客信息等问题。如在同一个案场内，A公司的张三卖给中介的客户，可能是B公司的李四接待的，中介向开发商提交成交信息后，客户信息与其他公司提交的信息重叠，则中介公司买入散客信息就会暴露。一旦发现有购买散客行为，开发商实施严厉的惩罚措施，能够提升开发商辨别平台推广效果的能力。

6. 2 采用新型房源信息载体，提升体验效果

房地产电商综合平台在向购房者推广房源时，不应局限于照片展示、文字描述，应积极改进信息加工技术，加入新兴科学技术，如flas、视频、Web 3D虚拟全景展示技术（Imaged-based VR）、几何式虚拟现实展示技术（Geometry-based VR）、基于GIS的地理信息系统展示技术等，打造电子沙盘，多方位、多角度展示房产信息，为购房者打造身临其境的体验和感觉，实现信息传递效率最大化。

6. 3 多项业务同时开展，分散风险

中国很多城市二手房市场潜力巨大，如北京、上海、广州等，综合平台开展二手房业务有很大发展空间。所以，房地产电商综合平台在继续发展新房业务的基础上，应重视二手房交易，整合中小型经纪公司，并争取与大型经纪公司合作，鼓励业主通过平台交易，全力汇聚二手房房源，构建线上二手房交易闭环，努力建立多项业务共同发展的线上交易市场，分散风险。

6. 4 小活动与大活动交替开展，采取多种推广方式

在推广过程中，平台可不时组织小型活动，如送小礼品、认筹抽奖活动等，使楼盘信息不间断传入购房者手中，提升购房者对楼盘的关注度。同时，平台可收集分析大数据，汇总对楼盘感兴趣的用户人数，当人数达到一定数量时，组织举办大型优惠活动，营造热烈的购房氛围，刺激潜在购房者快速认筹。此外，面向不经常登录平台的注册用户，平台还可采取打电话、发信息、发微信朋友圈、发微博等多样化推广方式。

6. 5 打造房地产电商综合平台品牌，提高行业进入壁垒

在激烈的市场竞争中，房地产电商综合平台应提供精准房源信息，规范经纪人服务，提高服务质量，提升用户满意度，将注册用户转变为忠诚客户，建造真实的房地产交易平台，打造平台品牌，形成口碑传播与品牌优势。同时，平台应积极利用新兴科学技术，不断更新改善网络基础设施与技术手段，并对核心技术、网络设施技术等申请专利，提高行业进入壁垒与成本，提升平台竞争优势。

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