时间：2023-03-05 21:49:56
[关键词]电商平台；明星同款；女装服饰；网络营销
电商的快速响应、对时尚的敏感性以及合理的价格可以促进“明星同款”现象的发展。对“明星同款”女装的研究和挖掘，不仅有利于服装设计师设计出更有利于演绎影视作品的表演女装，也对服装网络电商的服装设计开发具有指导意义，推进构建开放型服装电商平台。线上线下互动的模式，将粉丝效应与女装消费者实际需求有机结合，帮助独立设计师品牌和目标消费者有效连接。
1“明星同款”女装网店营销方式
根据“明星同款”连衣裙的订购量不同，采用定量优惠价批发的方式，即订购20件以上可减少5元下单。以新款韩版大码羽绒服杉杉来了明星同款修身中长款大毛领羽绒服女为例，爆款衣橱必备款限时限量！秋冬时尚超好版型，高档面料，超强品质感，尽显优雅，简单而不单调。专柜品质，赵丽颖气质！还有追求时尚潮流的外套新款，彰显明星个性魅力；经典的范冰冰同款风衣外套，双排扣收身显瘦；“明星同款”礼服款式多样化，具备优雅、高贵、华丽等气质，选取受欢迎的礼服进入拍卖特区。女装不仅保证了质量、版型、价格良好，且色差不大，无异味，给买家提供了优质的服务，点评率高。明星效应乃是“明星同款”女装的神器。
2“明星同款”女装电商平台网站架设步骤
①建立网站形象；针对网上商城网站开发人的发展方式及战略部署计划对网站进行规划。如搭建网站形象时模仿最新的网站开发原理，附带与“明星同款”女装有关的广告语、图片背景；②网站信息布局。网上商城网站的主体信息结构及布局，有规律清晰明了地布局所有内容，编辑信息内容上让消费者对女装产品的信息一目了然；③网站页面制作先进技术应用。利用Photoshop等软件来制作图片处理，利用搜索引擎等技术提高排名，采用现今网络上最流行的CSS，FLASH，Javascript等技术进行网站的静态和动态页面设计。页面上架前对女装产品无论色调、摆放布局等都有较高的要求，追求形式简节、美观、实用符合消费者的浏览习惯，突出功能性和实用性。
3“明星同款”女装选购的提示
上海Millions of Milkshakes开幕式中AngelaBaby杨颖穿粉白条纹连身裙，简洁而显得清新。并非所有女性都适合明星款式，那么不同肤色的女性选购明星同款女装应该如何搭配呢？例如白皙皮肤的人，色系选择当中以黄色系与蓝色系最能突出洁白的皮肤，令整体显得明艳照人；深褐色皮肤的人，适合一些茶褐色系，看起来更有个性，墨绿、枣红、咖啡色、金黄色的明星款裤子都会显得自然高雅，但不宜选择蓝色系；相反淡黄或偏黄皮肤的宜穿蓝色调服装；健康小麦肤色的女性朋友们，建议选择黑白合衬的或桃红、深红、翠绿最能突出开朗个性。
4“明星同款”女装的推广及销售预测
通过研究“明星同款”服饰的特点、销售情况、订单转化率，结合网购品牌服饰的消费者对影视作品中人物形象的赞许和接受，进一步推广“明星同款”女装对于服装行业销售前景的影响力，创新网络售衣方法。“明星同款”服饰具有“明星同款”女装的符号表意功能明显、时尚度高、效应明显等特点。通过淘宝网运营的连续观察，除季节变化对明星同款女装销售量变化有影响外，也与热播电视剧和时尚女明星媒体曝光度有关，“明星同款”女装的销量会随时变动，正在热播的电视剧作品对女性观众的“明星同款”消费影响力是最强的。
调查显示，网购消费者对“明星同款”服装的评价是满意的。消费者购后会从服装款式、服装色彩、服装衣料、服装质量、服务态度、物流状况等对商品进行评价。服装体验来自于消费者自身的感受以及他人的认可等。
如上表所示，网购群体对于“明星同款”服装在设计款式、色彩、衣料、质量、流行性、价格、版型这7个方面做了综合评价，在这7项评价中，70%以上的网购消费者对“明星同款”的服装评价在一般以上。在“非常好”这一评价中，“明星同款”消费者对流行性的评价是最高的，然后依次是款式、价格、版型、色彩、质量、衣料。613%的网民对于“明星同款”服装的流行性是认可的，其中254%的人认为其流行性是非常好的。说明相比其他服装，“明星同款”服装在流行性方面的优势是显著的。408%的网购消费者认为价格是合理的，159%的网购消费者对于“同款”服装的价格非常肯定。可见，价格也是网购消费者购买“明星同款”的重要原因。按评价比例来看，综合为款式好、色彩好、衣料一般、质量一般、流行性好、价格好、版型一般，说明服装业在服装衣料、质量和版型方面有待提高，同时在服装款式、色彩、流行性各方面需要不断创新。
5方案：分三个阶段稳步推进构建“明星同款”女装服装电商平台
第一阶段（基础期）：①打造电商C2C体系；②线上服务线下。主要体现在创新型的扫码方法，在线上写文章同时商品贴上二维码扫描标签，用户只需要扫一扫即可在线上获取服装基本信息，以此加强用户与商品的连接效率和黏性；在线下演讲、销售员口头介绍、线下海报等方式进行引导，用户扫二维码可以获得电影票、火车票红包、旅游大礼包等系列环节的多渠道布局优化，提高扫码率；同时高度管理售后服务，打通线上线下渠道，建立统一的信息对接系统；③评估订单转化率。一般网店经营不提倡一开始就大力宣传，这样不仅在推广时风险高且造成资金浪费，因此，“明星同款”女装运营以订单转化率达到1%为基础目标，如订单超过10笔/天，服装淘宝店的访问量每天超过1000人，即订单转化率超过1%时，开始大规模地推广，进一步降低推广时可能出现的风险。
第二阶段（提升期）：经过基础期，“明星同款”女装获得了较高的信誉度；构建可控C2C平台，以可控供应链为突破，以零售商为重点，促进线上交易并沉淀用户信息数据；与各大媒体和网站进行合作，播放宣传明星广告，加深观众对电视剧作品中人物的印象，进一步提升“明星同款”女装知名度。
第三阶段（突破期）：与各大媒体和网站进行合作，播放宣传明星实现开放C2C平台，面向企业优质品牌批发商，筛选受女性关注、购买频率高的“明星同款”女装品牌，制定品牌孵化发展计划。同时，结合“明星同款”服饰的特点、销售情况，发展互联网金融业务，力争实现平台规模效应。
6主要创新点
一方面在方案上实行“分步走”的稳健型战略，降低了“一步到位”直接构建开放平台的投入和风险；另一方面考虑到订单转化率达到1%所反映出来的运营节奏，这样大大降低了服b电商平台运营时资源以及资金的浪费。该项目利用企业和学校各自的资源和教育环境，结合电商网络平台的运营模式，逐渐提高未来“明星同款”女装行业的影响力，实现企业与学校双赢。
通过“明星同款”女装的背景分析，互联网电商服装行业与影视作品相结合，对电商网站“明星同款”女装进行研究，创新网络售衣方法。该服装电商平台，是以B2C为基础开设店铺，保证质量为前提，售后服务有保障，产品个性化、服务专业化，满足不同消费者的需求，容纳C2C形式；具有“明星同款”女装的符号表意功能明显、流行性高、效应明显、变化快等特点。
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5月18日，腾讯宣布成立独立运营的腾讯电商控股公司，随后又宣布将向其投入10亿美元。这个一次性投资数额，仅次于京东商城C轮宣称的15亿美元融资，超过了当当网上市和凡客诚品六轮融资额之和。
在电商业务不温不火6年之后，此番再次大手笔投入，重塑电商业务，外界普遍认为是为了弥补现有业务后劲不足，寻找新的增长引擎。但在电商同质化竞争严重，自身经验不足等现实困难面前，腾讯电商能否在下一个6年取得质的飞跃，尚不得而知。
乏力的电商
作为目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，电商业务一直是腾讯一个不能言说的痛。
成立于1998年11月的腾讯，目前主要为用户提供沟通、资讯、娱乐、电子商务等服务。截至2012年第一季度，QQ即时通信的活跃账户数达到7.52亿，最高同时在线账户数达到1.67亿。截至2012年5月2日，腾讯控股市值高达4489.77亿港元，超过了其在中国的三大竞争对手新浪、网易和搜狐市值总和的近四倍。
腾讯从2006年开始介入电商业务，期间虽多有布局，但收效不佳。拍拍网于2006年3月正式运营；之后B2C模式的QQ商城建立。2011年，腾讯在电商业务的布局提速：收购易迅；入股珂兰钻石、好乐买、F团、高朋、艺龙网、同程网等电商企业；推出QQ网购平台，吸引垂直B2C网站入驻。
2012年5月18日，腾讯宣布重组方案，成立独立运营的腾讯电商控股公司；24日，腾讯宣布将向腾讯电商控股公司投入10亿美元。在过去业务基础上，腾讯将现有业务归类为六大事业群（企业发展、互动娱乐、移动互联网、网络媒体、社交网络、技术工程），并在六大业务群之外另设腾讯电商控股公司。10亿美元的投资将主要用在电商平台用户体验升级、物流仓储等电子商务基础设施建设、新领域的投资并购三个主要方面。此次重组为腾讯七年来最大的架构调整。腾讯电商控股公司将整合拍拍、QQ商城、易迅、生活服务等业务，形成统一平台。同时，公司CEO亦表示，未来不排除独立上市的可能。但腾讯已经投资的团购业务不会纳入电商公司体系，而是保持独立运营。
腾讯大力重塑电商业务也给行业带来了一次大震荡。清科数据显示，2011年1~12月初，披露的中国电商行业投资事件共92起，其中披露投资金额的77起，总额达46.91亿美元，超过过去五年电商融资之和的两倍。随着中国电商进入资本加速驱动时代，腾讯对电商的注重，将加剧行业竞争、引发行业盘整；但同时也有利于加速消费者观念和习惯转变，推动平台公司强化业务，提升服务水平和用户体验，做大市场。
寻找新引擎
重塑电商业务，也是腾讯对自身定位的一次重新思考。
“3Q”大战带来双输，腾讯开始反思：“独霸天下”并不现实。主推互联网安全服务的奇虎360推出“360扣扣保镖”，阻止QQ查看用户隐私文件，腾讯和360旋即展开激烈争斗，轰动一时。腾讯财报称，360事件中共有2000万QQ账户受到影响。腾讯最引以为豪的QQ即时通信和网络游戏业务也开始出现增长放缓的趋势。2011年第二季度，QQ最高同时在线账户数比第一季度下降0.4%，这自腾讯2004年上市以来尚属首次。中国互联网数据中心的调查显示，中国网络游戏消费支出占互联网支出的比例，将从2011年的32.9%下降到2013年的23.9%。
这种情况之下，腾讯将寻下一个增长点锁定在了电子商务上。这与眼下的互联网发展形势也很吻合：随着中国网络购物人群的增长和商家对多渠道发展的迫切需求，电商市场无疑前景光明。据阿里研究中心预计，到2015年，中国电子商务服务业营收将突破万亿元规模，届时中国将拥有世界上规模最大的电子商务服务产业。中国互联网产业已经显现出逐渐从娱乐转向商务的发展趋势。
而腾讯电商经过6年多的积累，已经具备成为企业核心业务的潜质。按照国外互联网企业的经验，当某项业务收入达到总收入10%的时候，这项业务将会正式成为这个企业的核心业务。腾讯2012年第一季度财报显示，其电子商务交易业务收入为7.53亿元，占总收入7.8%，已经成为腾讯除了互联网增值、电信增值之外的第三大收入来源。
整体来说，腾讯整合电商业务，有助于避免内耗、兼顾各方、打通全产业链。腾讯电商将以QQ网购为统一品牌，下设“自营+优质商户开放平台”。腾讯自2011年起开始在垂直电商领域进行大量股权投资，与自有的拍拍、QQ商城、QQ网购等形成多层布局，难免各自为战、争夺资源。新格局将以B2C为核心、兼顾C2C，并调和平台发展与垂直纵深之间的矛盾。此前Amazon的Marketplace、当当店中店、京东开放平台等流露出主流B2C们看重平台业务的态度。这种形势之下，新格局有助于腾讯打通从产品供应商/商、B2C厂商、用户、支付厂商、物流配送的全产业链。
除此之外，腾讯电商平台战略还将对整个腾讯的平台开放战略起到配合作用。早在2010年12月，腾讯董事会主席马化腾便宣布，腾讯将本着开放、共享的原则，进行战略转型。2011年1月，腾讯宣布成立产业共赢基金，从资本层面上支持腾讯开放共享战略。随后，在业务层面上，腾讯旗下QQ空间、QQ商城、财付通、拍拍、搜搜、腾讯微博、QQ团购等平台频频加大开放力度。
腾讯此番将现有业务重组为六大业务平台，除了为发掘更多的新增长点，也是要将更多资源投入到开放平台的建设上，而不是凭借一己之力来运营所有产品。腾讯电商的开放平台策略与腾讯大平台开放策略一脉相承。随着整个电商市场的成熟，电商行业的竞争不仅仅是卖家间的竞争，更多的是生态系统间的竞争。
腾讯电商平台将与社交网络等优势资源更好地结合。社区可以为电子商务聚集人气、进行口碑营销；电子商务可以为社区创造一种新的商业模式和盈利模式。社区的人群聚集效应有利于企业营销；中国消费者网购时很看重先前购买者的评论，而社区的论坛、点评等形式，可以帮助用户产生购买决策。
这种策略此前已有先例：淘宝从电商入手，后来开始发展社区；Facebook则从社交入手，后来发展电商。未来，为合作伙伴提供强大的社交网络将成为腾讯电商平台的一大优势。腾讯作为用户基数最多的互联网企业，几亿用户的行为数据可以深度挖掘，提供给各类合作伙伴和品牌商，让他们在经营上作出最优决策。整合QQ空间、腾讯微博、腾讯朋友等流量巨大的产品和社区平台，为合作商家提供品牌展示、购物分享、SNS店铺、微博店铺等全新模式的电商服务。腾讯加大对电商业务的投入，虽然会加剧行业的竞争，但也将带动中国电商整个产业链的良性发展，腾讯系电商尤其受益。
未来挑战
然而，摆在腾讯面前的困难依然不小。
首先是在新的平台布局下，如何实施差异化的竞争路线。从腾讯新战略前的电商布局可以发现，简单跟随模仿的策略并不适用。拍拍网模仿淘宝网，QQ商城模仿淘宝商城，但由于没有自己的特色，始终处于后发劣势。
目前的电商业务新格局，更多的是原有业务的重组；除了巨额资金投入，可圈可点之处并不多。做好用户数据挖掘、利用流量优势、研究亚马逊模式与中国消费者购物习惯的结合，方是挑战强大的行业领跑者的切入点。
除此之外，腾讯电商还需将“工程师思维”转变为“商业思维”。电商的用户体验涵盖web端、支付、客服、供应链、送货、售后等多个流程，运营经验是关键，并且需要长时间的摸索和积累。运营包括线上+线下；平台型电商的运营既包括商家运营，又包括商品运营。以淘宝商城为例，其负责各商品品类的员工大多来自传统零售行业，开发的消费活动更受消费者欢迎；淘宝开发的数据魔方业务，甚至可以细化到哪些省份和地区的人最喜欢哪一类的鞋。相比之下，腾讯的工程师文化和内敛氛围有利于产品开发，但此优势无法简单嫁接到电商领域。如何提供良好的闭环购物体验，把大量的用户流量变现为实际购买力，是腾讯需要考量之处。
然而当业界巨头对电商争做大平台“说不”时，就使整个电商行业的前景更加扑朔迷离了。
2012年7月20日，京东商城CEO刘强东在2012派代电子商务年会上表示，电商创业者绝对不要走平台之路，因为那需要太多的资金，绝对是“烧钱的主”。
鳄争做电商平台
近一年来，电商平台开放之争此起彼伏，B2C网站百货化和平台化的趋势在不断加剧。
先是京东网不再满足于只做垂直B2C，陆续引进多个品牌进驻网站，开辟品牌直销板块，从3C产品到日用百货、母婴产品、服装、图书，再到生鲜食品和线上租车等业务，京东销售品类不断由窄到宽，几乎成了网上的沃尔玛，做大B2C超级大平台之心路人皆知。紧接着，淘宝商城迅速跟上，宣布向所有B2C企业开放，一举将业内多家主流垂直B2C网站，包括一号店、银泰网、新蛋、易讯、麦考林等38家纳入其中。有6亿多注册用户的腾讯也在部署超级B2C平台，预计在国庆后上线，首批会接入6家B2C战略合作伙伴，主要经营B2C类电子商务业务，“综合类网上商城”逐渐成形。另有消息称，支付宝也与新蛋商城宣布达成全面战略合作，构筑B2C大平台，加速拓展中国网购市场……可以说，一场声势浩大的网购平台“革命”已经全面打响了。
然而，一方面不断开始扩展品类、引进第三方电商品牌，做平台意图明显，另一方面却对做平台“大吐苦水”，告诫大家“不要趟浑水”，京东商城言行何以如此的不一？
商做大平台，挑战重重
不过针对大鳄争做电商平台，许多业界人士却并不看好，认为这其实是烫手的山芋，甚至如同鸡肋。
乐淘网CEO毕胜发博文称，在中国，平台型电商除了淘宝、天猫、京东、卓越和当当外，其他的电子商务如果想转作平台将必死无疑，长尾理论不适合实物电子商务。麦考林CEO顾备春则更悲观的认为，如果电商企业只做平台，毛利率就会比较可悲，高昂的营销成本、大投入的物流整合和持续的价格战，依旧是悬在电商大佬头上的“达摩克利斯之剑”。
目前电子商务在中国的发展快要接近天花板，几乎所有的电子商务B2C网站都想转型成平台化经营，都想通过扩大类目、百货化经营来均衡用户获取成本。不过完全用长尾理论来武装自己的商业模式，且不说其他类目经营所需的仓储、销售、物流、成本、毛利等各项因素，仅是货物的仓储存贮场地成本、库房管理问题就能吃掉大部分利润。以京东商城为例，长期以来就一直面临运营亏损、资金缺口等巨大困局。一位电商分析师表示，“虽然京东生鲜食品、果蔬近来全面上线，但面临着物流建设与整合的极大挑战，不管是第三方还是自建物流，亦或广告宣传，成本费用都在飙涨。一袋食品三四块钱，但物流成本却快要超过售价了，对于毛利润很低的京东来说，这是一个很大的瓶颈，吃力不讨好。”刘强东自称：“就在四年前流量还非常便宜，京东商城曾经一年用800万左右的广告投入带来了超过3亿元的销售额，但是这么便宜的流量不会再有了，现在可能要几千万的投入才能带来3亿元的销售额”。
派代网总裁邢孔育金则认为，现在只要是大点的电商都疯了似地跑马圈地，进一步拉大资金链的横向面积，极易导致资金链的断缺，而且销售品类不断由窄到宽，平台越做越大，这也导致售后压力不断增大，售后跟不上，老顾客流失严重，圈多少地到时还得吐出去，而小的电商也非常讲究门面和排场。电子商务项目刚启动，就租下一整层楼，招一两百号人，雄心勃勃高举高打，要多元化投入，要做大电商平台，一旦流量和用户上不来，就会把这种“”式的项目推入绝境。
品牌还是做平台？
如此看来，刘强东“绝对不要走平台之路”的告诫确是发自肺腑之言，也确有苦衷。
不过部分专家则认为，刘强东的告诫，只是说对一方面，也有偏心和私心的成分，忠告别人不要做，自己却大做特做。这说明做超级大平台短期虽然会“失血”，但从长远看还是有“钱景”的，只是警告业内外有钱的主儿此时不要再进来，否则蛋糕只会越做越小，到时大家就都没有饭吃了。刘强东在此次年会上还建议说，“传统品牌不要轻易选择自己做电商，入驻平台才是最佳选择，你可以更多考虑京东商城、腾讯QQ网购这些平台。”京东再次借机为自己做了回广告。
时下电商网站有两大发展趋势：其一是平台化，另一个是品牌化。平台化的电商网站，有其优势，容易吸引较多的线下知名品牌进入，这就保证了网站有足够丰富的货品可供买家选择，另一方面也抬高了竞争者进入的门槛。
但是平台化也有其致命的缺点，除了日益抬高的经营成本外，就是对品牌的依赖性越来越严重，品牌本身有着去或留的决定权，就算是平台足够大，也会面临一些品牌突然撤离的风险，即使淘宝这样的大平台也会遭遇品牌的“不辞而别”，垂直电商网站也同样也会有潜在的威胁。
如今越是资深的电子商务公司越能烧钱，平台是越做越大，但也会越亏越多。所以电商是自建网络平台还是搭车知名的B2B，是做品牌还是做平台，是需要仔细思考、谨慎决策、全面权衡的战略性问题。
如此剧烈转型的一个重要原因是淘宝对第三方导购平台的限制，而楚楚街的一个重要投资者腾讯，也是淘宝的竞争对手。此前，美丽说和蘑菇街已经被淘宝封杀，转型做女性垂直电商平台。
吕晋杰也发现了一个更有价值的商业空间。“未来5年90后平均年龄22至28岁，这正是工资增长期和人生发展重要阶段，电商购物的需求也会大幅爆发。”吕晋杰对《第一财经周刊》说。
据易观国际的数据，楚楚街移动端活跃用户数从年初已超过聚美优品，排名第5，仅次于淘宝、天猫、京东和唯品会的客户端。吕晋杰称，目前楚楚街拥有500万以上的月活跃用户、7000万的App安装量。自3月转型电商平台以来，楚楚街每月销售额都在1亿元左右。
楚楚街现有用户中75%都是90后，这并非是吕晋杰刻意以人群划分自己的目标用户，而是过去几年中他的创业都与年轻人紧密相关。
楚楚街的母公司醋溜科技最初的核心业务是在人人网上开发和运营非游戏应用及公众主页，这些成为它日后电商业务的基础，也让醋溜科技团队更了解年轻人的想法和行为方式。
2008年，人人网效仿Facebook推出中国第一个开放平台的概念。这跟之前草根站长靠自己单打独斗的状态有了跨越式的变化：大平台把用户和数据接口开放给应用开发团队，前者借助外力可以满足更多用户需求，后者则可以专心做好产品。
当时吕晋杰手里的几十个网站高峰日访问量有200万，但个人精力严重分散，他把它们全部关闭，成为人人网开放平台的第一波开发者。
社交游戏是首选。吕晋杰首个开发的是一款整蛊游戏，但因用户增长过快、开放平台还未提供云服务，运营不畅而暂停。吕晋杰由此转而锁定逻辑简单、不需要复杂算法的非游戏类应用。
4年的个人站长经历，让吕晋杰深知网络用户喜欢什么、追捧什么。他在人人网上开发了轻应用如星座运程、智商测试等，这些小点子做出来比较接地气，不需要太强的运营维护，用户活跃度却极高。一段时间内，人人网上非游戏应用排行榜上，前10位中有6款都出自他手。随后人人网推出公共主页，第一次在明星之外有了粉丝的概念，吕晋杰很自然地通过这些小应用给主页导入了大量粉丝。
在最鼎盛的时期，醋溜科技在人人网运营的公共主页粉丝量和非游戏应用总安装量都排第一，累计获得了5000万用户，但变现问题一直没考虑清楚。
随着微博的发展，“社会化电商导购”概念出来，即做阿里妈妈大淘宝客，通过给淘宝导流量赚取佣金。同期美丽说、蘑菇街已起步并做得不错。吕晋杰觉得这个模式清晰，又可以利用公司现有资源去推广，效果应该能更好。
在2011年上半年，他也想做一个微博形式的淘宝导购。仅运营两个月就暂停：行业里，只有美丽说和蘑菇街拿到了千万美元融资。而当时25岁的吕晋杰带着项目去找投资人时，遭遇了“隔2到3米远，还没握手，就被判定为不靠谱―你这个事儿不靠谱，你长得都不靠谱”。吕晋杰觉得自己现有的优势别人砸钱就可以搞定，跟在后面做的差距只会越来越大。
吕晋杰并没完全放弃，不能硬碰硬竞争，就必须找一条弯路。但是弯路是什么，他也不清楚。
恰巧2011年6月马化腾宣布了腾讯的开放战略，首批是腾讯Q+和QQ空间应用中心项目；新浪微博的开放平台也火热发展起来。吕晋杰在几个平台都做了尝试，感觉到了服务的差异，“新浪微博的开放平台是模仿做的，有一种甲方姿态，我们一款产品用户增长太快甚至遭到了新浪微博官方的封杀；腾讯当时不是完全开放，但服务态度很好，之前在人人网，提交一个应用过半个月给审核结果，花1分钟改好又得等半个月给反馈，而腾讯会在一天内电话反馈沟通，效率很高。”
更为重要的是，他觉得开放平台不是一个名号，应该首先有大平台的资格。他最后决定全线放弃人人网和新浪微博，主攻刚起步的腾讯平台。
2011年11月，醋溜科技全部投入腾讯开放平台的开发，依然是做非游戏应用，把十幅图、十句话等转到腾讯平台，继续开发“十”系列、每日星座运程等娱乐性轻应用。为了保持用户活跃度和口碑，吕晋杰仍坚持每天的内容只能当天看，过后就看不了的做法。
这些应用的风格更契合QQ用户群体。加上QQ空间社交渠道和广点通投放的营销推广，醋溜科技开发了近50款与电商没有关系的应用，8个月后积累8000万用户。这都为后期推出的电商类应用积累了大量用户。
变现压力也随之而来。吕晋杰也曾主动跟腾讯的人沟通这些想法。到2012年6月，腾讯居然完全开放，包括放开给淘宝的导购。吕晋杰重新试点电商导购应用，推出欢乐淘、9块9包邮这两款电商导购品牌。
欢乐淘以女性用户群为切入点，最初每天为女性提供10款衣服、5款包、5款鞋和饰品，轻便简单，日活跃用户数很快达到80万；而9块9包邮的方式用低价吸引眼球，受到年轻用户的追捧。吕晋杰用半年时间把之前的积累都爆发出来，很快日交易过2万单，交易额已超过腾讯拍拍。2012年的双11期间，楚楚街赚到400多万元佣金，相当于卖了8000万元左右的交易额。2012年下半年，腾讯成为了醋溜科技的B轮投资者。
在做导购的这半年时间里，吕晋杰发现偶然抓住了一波网购新用户。“用户来咨询的问题大多是怎么注册淘宝、怎么注册支付宝，我们才发现给淘宝导入了很多新用户。”他仔细研究，当时腾讯QQ空间有7亿活跃用户，淘宝约有2亿活跃用户，意味着至少有5/7的用户都没用过淘宝。“淘宝发展十年，是抓住了80后用户的生命消费周期，从买便宜到追求品质、国内大牌、国际大牌到母婴品牌；而缺的反而是逐渐成长的90后。”
这跟美丽说、蘑菇街上大多是成熟的淘宝用户不一样。吕晋杰觉得这是机会，在模式上，楚楚街可以有创新空间―抓住这一群体的网购初级需求、更有针对性和更方便地展示及搜索对口的产品，还有更高的移动化购物需求。
B轮投资完就是春节，到2013年年初的碰头会上腾讯承诺年终给楚楚街的流量增长4倍，意味着当时每天40万至50万左右的UV（Unique Visitor，网站独立访客）会变成200万，这将远超美丽说等。但吕晋杰却没有马上接受这些扶持，而是集中精力转型开发移动端。
当时大多数公司的做法都是两手抓，同步做PC和移动端，其他电商大佬还在通过移动端下单优惠等方式把用户从PC端不断向移动端引流。但吕晋杰从他过去的经历总结，专注精力很重要。“既然未来趋势是移动端的，何不只做这个东西，如果做起来了有没有PC端也无所谓了。全部精力做移动端还能增加做好的概率，再没做起来也认了。”
2013年年中，楚楚街完成技术开发上线了移动端，PC端再也没有改过代码，只保留浏览的功能，购买只能扫二维码在手机上进行。在那个时间点，吕晋杰的计划是年底必须做到1000万用户，才能对应几十万的日活，不然公司就死了。“到了2014年移动端获客成本将更高，不再有免费的用户。”当年下半年，靠努力推广和打通渠道，基于原来的应用粉丝基础和腾讯开放平台的帮助，楚楚街有了首个1000万用户。
也是在这一年8月，淘宝推出了严厉的导购平台封杀政策，上线了自己的导购“爱淘宝”。美丽说和蘑菇街都在当时被迫转型做电商平台。由于楚楚街当时的导购都是一些分散的App，而不是像美丽说那样是独立的 App，淘宝并没有封杀楚楚街。但做导购一直会有淘宝压在头上，吕晋杰同样要考虑这个问题。
要真正抓住90后目标用户，楚楚街也需要转型直接做一个电商平台。吕晋杰认为，靠大平台淘宝和京东不能完全承载中国整体电商体量，聚焦这一人群的电商可以提供更细分的搜索和展示服务、对新用户更低门槛的账号系统。
问题是楚楚街并没有做电商平台的经验，“之前的导购业务和自己做平台90%都不一样，导购只是拉客购买，其余不管；但电商平台涉及到商家入驻、装修设计、物流、财务收账等环节。”吕晋杰说。
2014年年初，吕晋杰留了一位合伙人管理北京公司，自己和另一位合伙人跑去浙江义乌，租了地下室仓库开始经营淘宝店。从店铺装修、仓库选址、谈供应商到打包裹贴快递单，再到正规化的货架管理、自动化打单，吕晋杰和搭档一起研究淘宝的相关规则。半年后，这家卖家居用品的店铺从零做到金冠，他们也对用户、商家、供应商、客服和平台这个系统更了解。
楚楚街的策略是以用户基础和各种优惠条件将原来的链接商家变成入驻商户，如保证金只收取5000元，对于价格低于9.9元的产品，不收技术服务费同时返还销售额10%为推广奖励费用。推出单品销售和打包品牌销售两种模式。自3月正式切断与淘宝的关系以来，目前平台合作商家数量已有8000多家。
从品类上看，楚楚街涵盖服饰、化妆品、母婴、数码、零食等，品牌和属性以年轻人喜好为主。平台现有9块9包邮、值得买和品牌购三大业务模块：9块9包邮区是用低价惊喜（9.9元、19.9元、29.9元）把初期用户吸引进来；值得买是小编为用户精选推荐的产品，代表消费的成长阶段；最后的品牌团则是更加成熟的品牌追求。值得买和品牌团占到楚楚街总营收的80%。
中小卖家的困境一直是品牌溢价难和较高的推广成本，楚楚街的优势是用好玩的方法吸引年轻用户，低成本获取流量。楚楚街目前的B2C模式并不自营，但加入了“小编验货”环节。
不过完全转为电商平台的楚楚街还在起步阶段，平均客单价也在30元左右。
现在，刘强东的酒水单上或许又增加了一个品牌。日前，酒仙网宣布与泸州老窖达成战略合作，共同开辟网上市场。作为酒水类垂直电商，酒仙网与其他垂直电商为生存而烦恼的现状相比，日子稍微好过一点。原因在于它与综合类平台合作。据了解，酒仙网目前与京东、1号店、当当网、国美在线等电商大平台均建立起了战略合作，利用它们的巨大流量，来为自己打开销售局面。
委身电商平台已经是垂直电商当下流行的做法。问题在于，当电商巨头熟悉垂直电商的操作手法后，它们的恋情是否会终结？
悲催的现状
垂直电商委身电商巨头，实乃是迫不得已——自身销售渠道越来越窄。
综合类电商平台的发展壮大，给了垂直电商当头一棒。在电商平台还没形成气候之时，还看不到它对垂直电商有多大的杀伤力。但随着综合类电商的道路越来越宽，品类越来越大，垂直电商也走到了关门闭业的境况。
这并非危言耸听。在京东、苏宁和国美等电商平台大打价格战之时，垂直电商们的道路就已被堵死。过去一年，奢侈品电商佳品、尊酷、呼哈等深陷裁员、欠薪风波，而有着“中国电商第一股”之称的麦考林，更是濒临退市风险……
对垂直电商来说，产业环境的变坏还在接受范围内，但资本的热情退却，让它们措手不及。对那些缺乏差异化产品和服务的垂直电商来说，资本的离开让它们痛不欲生。
这不是笑话。随着行业的低迷和持续不盈利，乐淘网（曾有着鞋类B2C领导者称号）CEO毕胜甚至抛出了“垂直电子商务就是个骗局”的悲观言论。在他看来，垂直购销类B2C公司成本=物流10%+仓储10%+反向物流3%+客服1%+技术4%+管理人员10%+市场推广10%+代收手续费2%+包装1%，平均毛利只有10%，净亏损40%。
乐淘网现在还可以谋生，但一家曾被称为“凡客学徒”的维棉网则悲催得多。这家以经营袜子、内衣为主的垂直类品牌电商，经历了大幅裁员减薪、拖欠广告款、公司COO离职等“惨状”，并撤下了在百度和导航网站上的推荐广告。在业界看来，它的资金链断裂已成事实。
垂直电商被看衰，刘强东站出来说“风凉话”：“做垂直B2C必死无疑。”因为，随着综合类电商的壮大，进一步挤压了垂直电商的生存空间。
综合类电商成为行业巨人，垂直电商越来越处于弱势，在吸引用户和广告主以及客户方面举步维艰。
各取所需
作为酒类行业的垂直电商，背靠山西煤商的酒仙网，一度被认为电商领域里资本最雄厚的公司，成立之初，曾被坊间曝光初期投入达10亿元。然而，雄厚的资金并未让酒仙网的发展一帆风顺。
早期，酒仙网因其低价模式，一度被厂家和渠道围堵，一些白酒经销甚至联合“上书”酒厂，认为酒仙网扰乱了正常的价格体系，反对酒厂与其合作，造成酒仙网部分产品几近断货。而其倡导的低价策略，只是为酒仙网带来了点击量和销量的增大，利润却很少。
酒仙网CEO郝鸿峰认为，“酒类电商要赢得最终胜利，就必须要找到一个全新的合作模式。” 这个合作模式便是今天酒仙网大力推行的“平台模式”。它通过与平台电商的结盟，借助后者的流量和平台，为自己添砖加瓦。而电商平台也能借此充实自己的产品库，增强用户黏性。
据了解，在未与酒仙网合作之前，1号店也涉足酒水销售，但产品的上游供应商大部分均是二级甚至三级经销商，每个经销商提供的酒水品种有限，价格也不具备优势。与酒仙网的合作，可以让1号店快速打开酒类市场。
今年7月，酒仙网与京东达成战略合作。这对酒仙网来说，是一个巨大的鼓励。因为，京东具备巨大的流量和庞大的消费群，可以为酒仙网提供潜在的客户；而酒仙网带来的专业优势，可以提升京东在细分品类运营管理上的能力，丰富京东的SKU（商品数量）。更主要的是，它杜绝了假货。
对此，京东集团高级副总裁兼开放平台事业部总经理蒉莺春认为，京东将借助酒仙网的专业势能，集合京东的物流配送和售后服务，通过大数据和云计算等信息技术，搭建酒类营销平台和规模供应体系，争取更大的市场份额，将为消费者带来“多快好省”的酒水网购体验。
郝鸿峰作出这样的抉择，是因为许多垂直电商在平台的挤压下，订单受损。在他看来，平台型电商成长比较快，并不意味垂直电商没了机会。垂直电商在专业领域里还是具有专业优势的，可以比平台做得更精细。因此，专业垂直电商与电商平台结合，各取所需是未来的趋势。
矛与盾
电商平台与垂直电商的合作，现在处于蜜月期，未来也会这样吗？
矛和盾永远是对立的。作为综合类电商，它的目标是囊括所有产品，让消费者在自己的平台上，只要轻点鼠标就可以买到想要的物品。因此，即使现在是朋友，未来也难免不了会成为敌人。
这样的间隙开始慢慢出现。记者在采访中了解到，今年2月，曾高调入驻当当网的酒仙网，与当当网闹矛盾，一年前信誓旦旦的“深度合作”，转眼间就以“分手”作出回答。当时，这一分手事件引发外界强烈关注，虽然双方表示只是合作到期，并不存在矛盾。
一年前双方合作的仪式上，记者也在场。在当时双方发出的官方新闻中写道，酒仙网是当当网的“酒类频道独家运营”，但实际上当当网并未保证酒仙网的利益。在之后的运营过程中，当当网上仍有其他酒类商家运营。后来，随着当当网自营白酒的重新上线，酒仙网独家运营的梦想落空。
即便如此，平台与垂直电商的合作模式，仍被业界看好，认为这一模式将在未来赢得更多电商的认可。目前，京东、1号店、亚马逊等综合类电商囊括的产品虽然众多，但它们难以将所有的产品收纳旗下。在这种情况下，专而精细的细分市场，特别是准入门槛非常高的领域，综合类电商无法兼顾，这就为垂直电商带来了机遇。因为，将专业的事情交给专业的人来处理，是最正确的商业抉择。
但也存在另一种变数。当京东、1号店、亚马逊等电商巨头逐步摸清了诸如酒类等专业细分市场的底细后，垂直电商还有出路吗？特别是对酒仙网签约的200多家合作伙伴来说，当它们逐渐掌握了电商的本质后，还需要酒仙网这样的垂直电商在其中充当中介的角色吗？
在泸州老窖与酒仙网的合作上，泸州老窖集团总裁张良认为，泸州老窖在线的推出，表明了泸州老窖对电子商务的高度重视。此次与酒仙网的合作，是泸州老窖在电子商务领域的进一步深化。
张良表示，当下白酒行业进入深度调整期，白酒市场环境发生了不少变化，这同时也是酒类行业变革的机遇。但问题是，当有一天泸州老窖的翅膀硬了后，它还需要这个合作伙伴吗？
[关键词]运营模式；盈利模式；房地产电商综合平台
[DOI]10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 06. 105
1 引 言
房地产业正进入“白银时代”，房屋销量下降，市场竞争加剧；同时，“90后”正逐渐加入房地产消费群体，他们具有明显的网络消费特征。市场变化促使房地产电商迅速发展，房地产电商综合平台是互联网+房地产的新型营销模式，改变了传统房地产电商模式，试图为购房者、开发商、中介搭建一个透明交易平台，为房地产电商探索出新方向。
1994年，张健坤等提出房地产网络营销概念[1]，之后我国兴起了研究房地产营销新模式的热潮。易勇等（1999）指出房地产网络营销24小时全天候服务、买卖双方可互动交流等优势；[2]有学者将优势总结为时空限制少、沟通效果强等。[3]2001年，陈东锦提出房地产网络营销有整合营销和软营销优势[4]，使研究重点转向房地产网络营销与传统营销整合；[5]余建国等人认为应将传统营销与网络营销整合在一起开展房地产电商。[6]房地产电商发展迅速但效益不佳，由此房地产网站盈利模式与绩效引起学者关注[7-8]，部分学者使用数据包络分析法对房企电子商务绩效进行评价。[9]张蓓蓓从房地产电商构建者角度，将房地产网站划分为房地产公司自建网站、房地产业门户网站、综合网站房地产栏目等；[10]而陈林杰（2015）则认为房地产电商类型有媒体电商、渠道电商与交易电商。[11]综观我国房地产电商相关研究，大都以传统房地产电商为研究对象，鲜有关于新兴房地产电商综合平台运营模式的研究。有鉴于此，文章从房地产电商综合平台运营模式出发，通过介绍平台业务类型与盈利模式，指出几点不足并提出改进建议。
2 房地产电商综合平台运营模式
房地产电商综合平台模式即搭建网络平台或开发App，与地产商合作获得新盘信息，在平台上；同时与经纪公司合作，给原本只从事二手房的经纪人提供新建房源信息，使其在二手房业务基础上向购房者推广新房的模式。综合平台对开发商、二手房业主、经纪人、购房者进行整合；建设网站、App、搜索引擎、微信公众号等多样化营销渠道；提供线上搜索咨询，线下看房签约服务；并新设经纪人评分等增值服务，为购房者打造线上查询房源信息、初步达成购买意向，线下看房并做出决策签约的全新购房体验。房地产电商综合平台运营模式如图1所示。
图1 房地产电商综合平台运营模式
综合平台资源整合途径主要有以下几种。
2. 1 签约经纪人带入客户、房源信息
平台最初资源积累选择从资源丰富的经纪公司入手，组建团队调查拜访经纪公司，并与其签署合作协议。之后，合作经纪公司经纪人在平台注册，分享购房者、房源等信息，为平台带入资源。
2. 2 开发商、业主投入房源
综合平台与开发商、商谈判，承诺按效果收费，与开发商、商合作，获取楼盘资源在网站或App上。同时，平台规定业主上传房源信息免费，吸引业主将房源聚集至平台或App上进行交易，帮助平台整合零散的二手房信息。
2. 3 用户流量带入数据资源
用户流量随平台的发展逐渐增多，能够收集大量客户浏览、需求数据。在大数据时代，平台通过处理数据，分析市场变化，能够及时调整平台运营方向。[12]
3 房地产电商综合平台盈利模式
3. 1 为开发商做宣传推广，收取佣金
综合平台与开发商约定按推广效果收费，收费标准有两种：一种是平台承诺提升一定百分比成交率，开发商按照平台提升的百分比支付佣金；另一种是如果平台没有完成承诺成交率提升比例，则开发商根据平台推广增加的成交套数付费。交易成功后，平台抽取较小比例佣金作为推广费，将大部分佣金交付给经纪公司，作为经纪人服务佣金。
3. 2 开展团购活动，收取服务费用
综合平台与开发商达成协议，拿到多于线下的房价优惠，如购房款优惠三万元等，然后平台利用房价优惠开展团购活动，如交一万抵三万、交五千抵一万等，吸引购房者注意。购房者参加团购活动缴纳的保证金，开发商不再收回，而是作为平台推广服务费。
3. 3 投放相关广告，收取广告位租赁费
综合平台与房地产公司合作，将其广告在平台上，收取广告位租赁费用。广告位置、篇幅不同，平台对应收取的广告费有所差别。
3. 4 以二手房佣金为本金，进行金融理财
综合平台规定二手房业主、购房者可免费使用二手房交易产品，但要求他们通过平台电子金融产品交付佣金，如房多多的佣金宝。电子金融产品承担支付宝等类似第三方角色，在签订买卖合同时，买方/卖方签订《佣金代收代付协议》，并将佣金提前支付到平台。之后，平台再分阶段支付给经纪人：如网签后，支付50%佣金；过户后，支付40%佣金；交房后，支付10%佣金。在分阶段支付期间，综合平台以佣金作为资本，做金融理财赚取收入，积少成多，积累财富。
4 房地产电商综合平台业务类型
4. 1 新房销售
新房销售业务覆盖新房、写字楼、别墅等，交易流程如图2所示。首先平台与开发商合作，获取最新楼盘信息在平台上；然后对楼盘信息分类加工，推送在网站或App上，开展互联网推广工作。综合平台推广方式有：与分类网站合作，增加平台流量；购买关键词，提升搜索引擎排名；利用微信、微博等社会化媒体进行项目推广等。购房者可随时通过平台网站、App搜索房源信息，并自主选择联系经纪人，咨询申请看房。经纪人收到看房申请后，将客户信息提交至系统记录，为购房者展示房源、推荐置业顾问；在后期购房过程中，平台还会跟进购房进度，提供相关咨询服务。
图2 新房交易流程
4. 2 二手房买卖
平台与经纪公司合作，签约大量经纪人，汇聚二手房房源信息；同时，平台规定个人业主在平台上房源信息免费，可随时与购房者联系，吸引业主委托平台卖房。购房者使用App或网站搜索、选定房源后，与经纪人或业主联系看房谈价，完成购房交易。期间，平台有业主服务团队帮助业主拍摄房源照片、打理房源；并有专业服务团队全程跟进购房者的购房流程，包括签约交付定金、申请贷款、代办过户等。
同时，综合平台为经纪人提供大量的新房资源，使经纪人不仅能为购房者推荐二手房，而且可以推荐新房，实现“一二手联动”。[13]
4. 3 金融产品
4. 3. 1 为购房者提供金融信贷产品
平台为购房者提供认筹金经营、首付贷款等金融产品。认筹金经营将购房者缴纳的认筹金作为投资，提供比银行利率高的收益。针对首付款不足的购房者，平台增设首付贷款服务，并且缩短了信贷审批时间。
4. 3. 2 为开发商提供融资服务
平台汇聚收到的认筹资金、团购押金等，以信托方式给开发商提供大量资金，帮助其以更低成本、更快速有效的途径填补开发资金空缺。
4. 3. 3 为经纪人提供电子佣金结算产品
综合平台开发电子佣金结算系统，将经纪人完成的交易即时登记，经纪人带看记录、达成交易纪录在结算系统中一目了然。一旦交易完成，平台立即通过结算系统结付佣金，方便快捷。
4. 4 增值服务
平台的增值服务有：①房产网络资讯，平台利用大数据分析房地产市场，为用户提供最新房地产资讯；②经纪人打分评级，鼓励用户对经纪人的带看次数、响应速度、服务专业度等打分，分数决定经纪人等级、享用平台信息权限；③移动社区增值服务，服务内容涉及线上购物、物业、家政等，将电子商务带进购房者日常生活。[14]
5 房地产电商综合平台的不足
5. 1 综合平台的推广效果不易明确
开发商按照综合平台提升成交量付费，但影响房地产成交的因素多种多样，开发商不易辨别电商综合平台的推广效果。有的电商综合平台买通置业顾问，截留案场正常销售数据；或者经纪人案场外死守售楼处门口，截留正常到访客户；个别中介买通置业顾问，导出购房者数据；平台与营销经理合作，集体数据造假，甚至包抄竞品楼盘，安排中介人员拦截目标客户等问题频发，开发商在大量来客数据中很难辨别电商综合平台的有效业绩信息，致使案场管理混乱，开发商营销成本增加，不利于双方长期合作。
5. 2 购房者需要体验，网络营销提供的体验不足
由于房地产产品价值量大，在做出决策前，购房者需要对房源的周边环境、楼层、户型、朝向、小区位置等做多方面的调查体验，了解房屋质量，充分感受房屋舒适程度。综合平台虽然可以展示房地产的外形和结构，却不能为购房者提供亲身体验服务。在现场看房前，购房者从App或网页上获取的房源信息不足，从网络营销渠道获得的购买依据有限。因此，综合平台难以满足购房者多方面需求，存在继续改进的空间。
5. 3 平台业务相对单一，经营风险较大
虽然大型房地产电商综合平台已经开展新房、二手房等多项业务，但多数新建的综合平台仍以新房销售为主，业务内容相对单一。在“白银时代”，市场整体状况不好，开发商前期高估市场，拿地过多导致资金链紧张，供过于求的市场状态促使开发商与平台合作，以达到快速消化存量房，回笼资金等目的。此时，综合平台以新房业务为主，能够帮助平台快速发展。但随着存量房消费，供需达到平衡，平台新房业务量将减少。若平台依然以新房为主，不重视二手房等业务开展，经营风险较大。
5. 4 注册用户参与活动积极性低
由于网络信息不全面、购房者对房地产中介印象较差，用户注册App后，对综合平台组织的活动积极性比较低，参与比率不高。如房地产电商综合平台开展的交1万抵3万等团购活动，由于需要购房者先期交1万元给平台，导致购房者非常抵触，活动效果不佳；而平台日常组织的认筹送小礼品等活动，由于礼品价值不高，难以抵消网上认筹风险，导致购房者兴趣不大，推广效果不好。
5. 5 其他类型房地产电商整合转型，市场竞争加剧
综合平台发展迅速，成熟的模式、大量的利润吸引其他类型房地产电商转型。而综合平台的核心技术没有申请专利，技术模拟容易，行业进入成本低廉，使得市场竞争加剧。原本只做二手房的房地产电商开始涉入新房推广领域，如安居客等；仅以广告为主要盈利模式的房地产电商也逐渐向电商综合平台靠拢，如搜房网等；此外，如房谱网等同类型的综合平台正在建立，房地产电商正在向相似的渠道模式发展，竞争者逐渐增多，市场竞争日益激烈。
6 对策与建议
6. 1 实行抢客模式，实现中介相互监督
开发商在案场实行联合、公平竞争，谁先抢到客户谁接待，利用多家公司相互监督来断绝数据造假、截留散客信息等问题。如在同一个案场内，A公司的张三卖给中介的客户，可能是B公司的李四接待的，中介向开发商提交成交信息后，客户信息与其他公司提交的信息重叠，则中介公司买入散客信息就会暴露。一旦发现有购买散客行为，开发商实施严厉的惩罚措施，能够提升开发商辨别平台推广效果的能力。
6. 2 采用新型房源信息载体，提升体验效果
房地产电商综合平台在向购房者推广房源时，不应局限于照片展示、文字描述，应积极改进信息加工技术，加入新兴科学技术，如flas、视频、Web 3D虚拟全景展示技术（Imaged-based VR）、几何式虚拟现实展示技术（Geometry-based VR）、基于GIS的地理信息系统展示技术等，打造电子沙盘，多方位、多角度展示房产信息，为购房者打造身临其境的体验和感觉，实现信息传递效率最大化。
6. 3 多项业务同时开展，分散风险
中国很多城市二手房市场潜力巨大，如北京、上海、广州等，综合平台开展二手房业务有很大发展空间。所以，房地产电商综合平台在继续发展新房业务的基础上，应重视二手房交易，整合中小型经纪公司，并争取与大型经纪公司合作，鼓励业主通过平台交易，全力汇聚二手房房源，构建线上二手房交易闭环，努力建立多项业务共同发展的线上交易市场，分散风险。
6. 4 小活动与大活动交替开展，采取多种推广方式
在推广过程中，平台可不时组织小型活动，如送小礼品、认筹抽奖活动等，使楼盘信息不间断传入购房者手中，提升购房者对楼盘的关注度。同时，平台可收集分析大数据，汇总对楼盘感兴趣的用户人数，当人数达到一定数量时，组织举办大型优惠活动，营造热烈的购房氛围，刺激潜在购房者快速认筹。此外，面向不经常登录平台的注册用户，平台还可采取打电话、发信息、发微信朋友圈、发微博等多样化推广方式。
6. 5 打造房地产电商综合平台品牌，提高行业进入壁垒
在激烈的市场竞争中，房地产电商综合平台应提供精准房源信息，规范经纪人服务，提高服务质量，提升用户满意度，将注册用户转变为忠诚客户，建造真实的房地产交易平台，打造平台品牌，形成口碑传播与品牌优势。同时，平台应积极利用新兴科学技术，不断更新改善网络基础设施与技术手段，并对核心技术、网络设施技术等申请专利，提高行业进入壁垒与成本，提升平台竞争优势。
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[关键词]跨境电商平台；特点；分类
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.091
[中图分类号]F713.36 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）06-0-02
跨境电商的全称是跨境贸易电子商务，简单来说就是指通过电子商务平台开展贸易的一种国际商业活动，具体来讲就是指企业或个人通过电子商务平台跨越国界进行跨境交易、跨境结算，并通过跨境物流达成交易的一种国际商业活动。
我国应该是在1999年有了电子商务时，便有了跨境电商。我国的外贸人员大约在2000年开始通过eBay和Amazon等外平台从事跨境电商业务，但是当时的规模很小，影响力也不大。随着电子信息技术和经济全球化的深入发展，伴随着互联网的发展和我国“互联网+”战略的提出，电子商务在国际贸易中的地位和作用日益重要，已成为我国对外贸易未来的发展趋势，跨境电商也变得越来越重要。
1 跨境电商的发展状况
2012年之前我国传统外贸和传统制造业企业基本没有进入电商行业。在2013年左右，随着跨境电商政策的密集出台，很多的传统企业开始进入这一领域，跨境电商逐渐受到传统企业的重视，成为传统企业发展的重要选择。
2015年，中国跨境电商交易规模5.4万亿元，同比增长28.26%，其中跨境出口规模达4.49万亿元，跨境进易规模达9 072亿元。艾媒咨询数据显示，2016年，中国进出口跨境电商（含零售及B2B）整体交易规模达到6.3万亿元。预计2018年，中国进出口跨境电商整体交易规模将达8.8万亿元。
跨境电子商务不仅可以突破国家间的障碍，使国际贸易走向无国界，同时它也正在引起世界经济贸易的巨大变化。对企业来说，跨境电子商务构建的开放、多维、立体的多边经贸合作模式，拓宽了进入国际市场的路径，大大促进了企业与企业间的互利共赢；对于消费者来说，跨境电子商务可以使他们非常容易地买到其他国家物美价廉的商品。
随着跨境电商的快速发展，企业应该重视和抓住跨境电商的发展趋势，进一步促进企业进出口贸易的发展。企业要想更好地开展跨境电商就应该了解各种跨境电商平台的特点以及各自的优势和劣势，只有掌握了各种跨境电商平台的利弊，企业才能更好地利用跨境电商平台开展跨境贸易。
2 跨境电商平台的分类及概述
跨境电商平台是基于互联网进行跨境电子商务活动的虚拟网络空间和保障国际商业活动顺利进行的管理环境；是对信息流、物质流、资金流进行整合的一个场所。
跨境电商按交互类型划分模式，主要分三大类，即企业对企业（B2B），企业对个人（B2C），个人对个人（C2C）。从未来发展趋势来看，企业对个人和个人对个人的规模所占比重将越来越大。
跨境电商平台可以分为国外跨境电商平台和国内跨境电商平台。由于我国近年来对跨境电商的支持政策不断出台，我国的跨境电商平台已经有数十家，而且还在不断增加。目前，我国主要有6大跨境电商，即亚马逊、天猫国际、洋码头、网易旗下考拉海购、蜜芽、香江商城旗下香江海购等六大主流跨境电商品牌。
国外跨境电商平台主要有：Liquidity Services（批发剩余的清盘拍卖平台），这是一个批发和收尾库存的国外B2B网站，美国最大的零售商平台，有着成千上万的买家和卖家，其产品领域包括服装、电子、计算机、五金等更多领域的产品。MFG（模具及纺织等产品制造商和加工平台），这个平台涉及加工、制造、铸造、纺织等，其产品领域包括机械加工车间、制造商、机械加工、纺织、工具、模具、铸造、采购、原型制作和模具制造等。Kelly search（英国――开利商业信息平台），这是欧美最大的B2B平台，收录了全球200多万家公司的信息和1 000多万的产品信息，是全球采购商最青睐的采购工具网站。Thomas Net（托马斯美国工业品供应商平台），是查找有关工业产品和服务供应商在北美最全面的信息资源网。TRADEKEY，是全球知名度和实用性比较强的B2B网站，是近年来最受外贸行业关注的外贸B2B网站。Trade Key网站，专门为中小企业而设，以出口为导向，已成为全球B2B网站领导者和最受外贸企业欢迎的外贸B2B网站之一。
随着我国跨境电商业务的发展，国外本土电商也看上了中国，许多海外电商也纷纷开始或计划进入中国，这些海外电商包括：法国的Cdiscount，作为法国最大的电子商务零售网站，Cdiscount产品种类丰富，加上分类独特、创新，便于消费者搜索，因此吸引了大批忠实的法国用户。他们喜欢在该网站购买电器和电子产品，例如手机、电脑、电视等，优惠的价格是它最大的一个吸引点。东南亚的Shopee，成立于2015年6月的Shopee是主打东南亚和台湾市场的移动社交电商平台，据了解，其目前已成为台湾地区排名第一的移动购物APP。非洲的Kilimall，成立于2014年，是一个在非洲本土成长起来的电子商务交易平台。目前其已成为非洲消费者信赖和喜爱的购物平台，在非洲民众中颇具影响力。拉美的Mercadolibre，据了解，该平台是拉美地区最大的电商平台，目前其电商业务范围已覆盖巴西、阿根廷、墨西哥、智利和哥伦比亚等13个拉丁美洲国家，品类已涵盖电子、手机及配件、潮流服饰、家居生活、美容健康以及玩具等，平台卖家月成交总额已达800万美金。
跨境电商按经营主体划分，可以分为平台型、自营型和混合型（平台+自营）。平台型主要包括：阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源网、敦煌网、、海带网、速卖通、eBay、Amazon、Wish、天猫国际、淘宝全球购和洋码头。自营型跨境电商平台主要包括：兰亭集势、DX、米兰网、网易考拉、京东全球购、聚美优品和小红书等。就商业模式而言，当今跨境电商基本以自营和平台两大模式为主，从模式上看，平台型电商是最能保证品牌品质的模式，但由于创业团队品牌以及基础用户等客观条件所限，此高门槛创业并非对所有创业者有效，因此众多创业者多选择自营模式确保其产品品类最大化，并以折扣补贴形式等低成本形式获得用户。
3 几大跨境电商平台特点分析
不同的跨境电商平台有着不同的特点，下面介绍几个影响力较大的跨境电商平台的特点。
阿里巴巴国际站，是阿里巴巴面向全球的B2B网站，是目前全球最大的B2B贸易市场，是中小企业的网上贸易市场、平台，目前已有海量企业会员，是我国外向型企业目前采用最多的电子商务平台之一，曾连续七年被美国《福布斯》杂志评为全球最佳B2B网站。阿里巴巴国际站可以帮助中小企业拓展国际贸易，它基于全球领先的电子商务网站阿里巴巴国际站贸易平台，这个平台通过向海外买家推广供应商的企业和产品，进而获得贸易商机和订单，是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台。阿里巴巴国际站主要是国外客户，阿里巴巴国际站的特点是为付费会员提供细致、周到、安全的第三方认证服务，最大限度地降低网络贸易的风险。
全球速卖通，简称速卖通，速卖通是阿里巴巴旗下面向全球市场打造的在线交易平台，被广大卖家称为国际版“淘宝”。阿里巴巴旗下的全球速卖通业务有B2B模式和B2C模式，但主要是B2C模式，是中国供货商面向国外消费者交易的一种小额跨境电子商务。全球速卖通业务具有以下特点：进入门槛低，能满足众多小企业迅速做出口业务的愿望。阿里巴巴的速卖通平台对卖家没有企业组织形式与资金的限制，方便进入。交易流程简单，买卖双方的订单生成、发货、收货、支付等，全在线上完成。双方的操作模式，如同国内的淘宝操作，非常简便。商品选择品种多，价格低廉。速卖通平台上的商品具有较强的价格竞争优势，跟传统国际贸易业务相比，具有无比强大的市场竞争优势。
Amazon，简称亚马逊，是美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图，是最早开始经营电子商务的公司之一，亚马逊成立于1995年，一开始只经营网上书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，已成为全球商品品种最多的网上零售商。亚马逊的特点是对卖家要求最高，对产品和品质都有保证，支持货到付款的方式，要建立品牌，如果没有品牌，最好不要去做Amazon。亚马逊不卖仿品，一台电脑只登录同一个账号，和买家沟通耐心、快速，基本不有太大的安全问题。
eBay，是一个管理可让全球民众上网买卖物品的线上拍卖及购物网站。eBay于1995年9月4日由Pierre Omidyar以Auctionweb的名称创立于加利福尼亚州圣荷西。人们可以在ebay上通过网络出售商品。eBay是全球最大的C2C平台，eBay对卖家的要求更严格，对产品质量要求较高，价格有优势，能做到真正的物美价廉。eBay的特点是卖家通过两种方式在该网站上销售商品，一种是拍卖，一种是一口价。其中拍卖模式，是这个平台的最大特色。一般卖家通过设定商品的起拍价以及在线时间开始拍卖，然后看下线时谁的竞拍金额最高，最高者获胜。eBay的另外一个特点是二手货交易占较大比重。
Wish，于2013年成立，是一个新兴的移动电商购物平台，是一家移动的B2C跨境电商，其App上销售的产品物美价廉，包括非品牌服装、珠宝、手机、淋浴喷头等，大部分产品都直接从中国发货。Wish的母公司ContextLogic创立于2010年，创始人是滑铁卢大学的两名毕业生：前Google雇员Szulczewski和前Yahoo搜索与广告产品的多年员工Danny Zhang。Wish低调、飞速的崛起可以说是科技、广告和折扣策略完美应用的结果。与传统购物网站不同的是，Wish一开始就十分注重智能手机的购物体验，通过商品图片给用户提供视觉享受。同时，Wish的大幅折扣刺激了用户的购买欲。作为一个电商新手，Wish完全没有PC端购物平台的设计经验，这也使Wish能够不带任何思想包袱地开拓移动端市场。Wish平台的特点是有更多的娱乐感，有更强的用户黏性，呈现给用户的商品大都是用户关注的、喜欢的，每一个用户看到的商品信息是不一样的，同一用户在不同时间看到的商品也不一样。Wish不依附于其他购物网站，本身就能直接实现闭环的商品交易，在Wish平台上，用户在浏览到喜欢的商品图片后，可以直接在站内实现购买。Wish淡化了品类浏览和搜索，去掉了促销，专注于关联推荐。Wish会随时跟踪用户的浏览轨迹以及使用习惯，以了解用户的偏好，进而再推荐相应的商品给用户。
敦煌网，于2004年创立，是全球领先的在线外贸交易平台。敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商产品的网上B2B平台，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。敦煌网是国内首个为中小企业提供B2B网上交易的网站。敦煌网的特点是在交易成功的基础上、根据不同行业的特点，向海外买家收取不同比例的服务费佣金，一般在交易额的7%左右，而一般传统的B2B电子商务网站普遍是向国内卖家收取会员费。敦煌网提供诚信担保的机制，还能实现7～14天的国际贸易周期，是一个小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。另一方面，敦煌网针对一些已经接触过电子商务、有货源、但是技能跟不上的用户，推出了外贸管家服务。定期会与工厂见面，将客户的反馈，客户对商品的样式、质量的反馈以及要怎么样推广这些产品与企业及时交流，以保证企业的交易成功率。
4 企业选择跨境电商平台考虑的因素
不同的跨境电商平台有不同的特点和运营规则，企业在开展跨境电子商务时，首先要考虑自己经营的产品、所处的市场、当前的行业、客户群体。其次要考虑跨境电商平台的各自特点，企业在挑选平台时，要看清自己，找准位置。而且同样的产品、同一品牌，不可能在所有平台上都能做得很好。在某个平台上做得好的，不一定在其他平台上也可以做好。有的平台对卖家的要求较严格，有的平台对产品质量的要求较高，有的平台要有品牌才行。例如Amazon，它以产品为驱动，如果你没有品牌，最好不要去做Amazon。eBay对卖家的要求较严格，即产品的质量要好，价格也要有优势。速卖通以“价格为王”，卖家一定要价格低才能有优势。另一方面，不同的区域要选择不同的平台。最后要了解平台的规则，平台的规则随时在发生变化，搞懂了规则之后，才能知道哪些规则是要遵守的，哪些流程是必须要做的，这样企业才能通过跨境电商平台更好地开展国际贸易。
主要参考文献
[1]吕雪晴，周梅华.我国跨境电商平台发展存在的问题与路径[J].经济纵横，2016（3）.
[2]林玉贞.跨境电商发展现状及机遇分析[J].现代经济信息，2015（21）.
美国博斯公司全球合伙人，常驻上海。毕业于上海复旦大学新闻学院，并持有英国曼彻斯特大学商学院MBA证书。
拥有超过10年管理咨询经验，在城市、区域总体规划和专项规划、品牌营销、服务外包、国企改革、媒体战略等方面形成了系统的方法论和独到的见解
京东商城、亚马逊、当当网、苏宁易购、腾讯电商……电子商务行业的大佬们似乎都在紧锣密鼓地做一件事情：开放平台。平台战略作为一种新的业务模式，它的出现在某种程度上对电子商务行业来说是一场革命，其中涉及了很多合作模式和价值创造的改变。有些电子商务网站在开放平台之前已经风生水起，业务也在不断膨胀，但开放平台的模式从某种程度上来说比单打独斗更具潜力。
电子商务网站开放平台的需求其实一直都存在，核心有两个方面。第一，近年来，不管是网络渗透率还是网购的比例和总量，一直都在以非常迅猛的速度发展。不管是垂直网站，还是平台整合商，庞大的需求实际上就等同一个巨大的市场机会。从用户的角度出发，任何情况下用户都是上帝，那些活跃的、稳定的用户自然成为电商们争抢的对象，成为电商在做任何决定之时必须考虑的主要因素。第二，不管是平台整合商还是垂直电商，或者是其他一些商家的网站，从成本和投入的角度考虑，它们在这个共享平台上看到了共同的利益，平台整合商可以在很大程度上利用闲置的物流及仓储资源，而垂直电商可以减低成本实现规模扩张，所以它们之间一拍即合。
虽然看上去这是一个双方都得利的完美模式，但如果只是把垂直网站进行简单的叠加来进行平台整合的话，后果可能会非常严重。麦考林CEO顾备春曾坦言，公司在两年前进行的开放平台尝试并不成功，开放平台在前期的推广成本较高。大家都争做第一，而行业中已经存在像天猫和京东商城这样已成规模的企业。所以在整合开放平台的时候必须要达到一个规模效益点，在未达到这个点之前，收益和成本相比都会是负值；只有在越过这个点之后，每一分钱的投入才能产生出更多的收益，这是很关键的。今年7月麦考林宣布再次进行开放平台的尝试，虽然麦考林的用户资源加上成熟的市场需求可谓天时地利人和，但现在还不能下定论，值得持续关注。
之所以还不能下定论，是因为目前平台商与垂直电商的合作模式各式各样，市场复杂度也比以往有所提升，这就给平台商的管理带来了挑战。
电商开放平台有三大核心：框架搭建是基础，技术支持是手段，有效管理是关键。首先，顶层架构的设计是非常重要的，这直接影响着未来平台业务所能涵盖的范围有多广，延展性有多强。其次，开放平台涉及很多技术手段的实现和整合，例如IT系统、数据库系统、物流系统、安全系统等，这其中可能需要平台商进行大量的投入。是自己做还是引入第三方系统？如果引入第三方系统，如何对管理进行整合？所以说，平台商的投入多少在很大程度上取决于与垂直电商的合作模式。最后，电商开放平台其实是一种业务模式，对业务模式本身来说它不应该有边界，但这种业务模式发展的背后，会有包括管理能力、投资能力等能力的制约，涉及有没有足够的资金投入，以及管理能力是否能满足快速扩张的需要。
业务的发展和基础框架的设计以及整体的管理能力是密切相关的，如果只是追求数量上的规模，会立刻带来很多现实的问题，也很难形成差异化竞争。在引进垂直电商时，平台商要考虑自己的平台发展战略，是走专业化路线还是多元化发展？多元化是有限多元还是无限多元？战略制定对核心能力的建设会起到指导作用，有什么样的战略就需要有什么样的核心能力进行匹配，这时物流系统、IT系统、数据库系统等都要和战略发展进行紧密匹配。没有战略规划的叠加很难形成差异化，也就很难在激烈的竞争中取胜了。
“如果银行不改变，我们就改变银行。”马云不只是说说而已。淘宝推余额宝理财，天弘基金在淘宝卖基金，泰康人寿在淘宝卖保险，建设银行自建电商平台善融……互联网金融貌似如火如荼。互联网金融服务来势汹汹，传统金融机构一时间个个自危，只能拼命想办法应对。
“从观念上，传统金融机构首先要抛弃先天的优越感，牌照将不再是多高的门槛，别再想着以前轻轻松松就赚大钱的日子了。”某证券公司CIO曾这样告诉记者。
金融机构和其他行业企业一样，核心都是产品设计和产品销售，只不过他们的产品是与“钱”相关的。“互联网及相关IT可以在金融产品销售上发挥越来越大的价值，但产品设计还是要看专业能力。”另一位证券公司CIO如此认为。
动辄几亿客户量，更容易贴近客户、提供更灵活便捷服务的互联网，其功能绝对不仅限于是一种服务渠道。如果传统金融机构只将电商作为渠道，只是为了让用户不用去银行柜台就能转账，这种认识就已经落后了。如果只把电商当渠道，金融服务的思路只能局限在渠道扩展，线上、线下渠道的融合共用等方面，很容易忽视电商在提升客户体验、提升产品设计等方面的潜力。
通过对海量客户资料、交易数据和上网行为的分析，传统金融机构在针对客户喜好设计更具吸引力的产品和提供更便捷、贴心的服务方面大有可为。电商平台将是传统金融机构提供更优质服务，实现客户资产保值、增值，提供更多增值服务的资料池、实验池和吸金池。
远东药业集团旗下的新科奇电子商务平台的核心理念是“消费分红模式”，在电商平台上消费蓝莓及其他产品到一定量后享有分红，让消费者吃到最好但最便宜，甚至不花钱的蓝莓。这一“直销+类金融+电商”综合体将颠覆许多传统行业，还将颠覆一切B2C电子商务平台。古往今来，凡立伟业者，无不是“誉满天下，谤满天下”之人。骗子，是阿里巴巴集团董事局主席马云的创业生涯中最早的“光荣”称谓。其“骗子”之称号，可追溯至马云的中国黄页时代，1995年马云刚从美国触网回来，彼时国人对“因特耐特”一无所知，甚至马云自己对互联网都一知半解，但却向国人推销观念“互联网将改变人类生活的方方面面”。
骗子与疯子往往如影随形，就在不被当作骗子后，马云疯了起来，1999年全世界的互联网企业都在克隆美国模式，马云颠覆“2/8定律”，提出“8/2定律”，为中国80%的中小企业服务，创办阿里巴巴，不久拒绝日本软银公司孙正义的3500万美元，仅引入2000万美元。
如今马云的成功自然不必言说，然而在中国这一快速变革的巨大消费市场上，无数个“骗子”、“疯子”们跃跃欲试，期望大展拳脚。远东药业集团正走在这条道路上。有着20多年医药产供销一体化经验，从未涉足电子商务的农业集团，在短短不到一年时间的商业模式研发之后，宣称正在打造一个颠覆一切B2C电子商务的电商平台，无论是由C2C升级而来的天猫，还是从3C电商起家深耕物流的京东商城，还是有着零售巨头沃尔玛战略投资的网上超市1号店等等都将受到冲击。
一向低调内敛的远东药业集团董事长徐哲（主抓财务投资和解决公司疑难杂症）对《学习型中国》杂志说，“这个事情其实也挺可怕，这一消费分红电子商务平台将颠覆许多传统行业，包括教育、旅游、快消业、保健品、酒水、化妆品、礼品、服装、鞋帽等”。
“消费资本论”在远东落地
远东药业集团的法宝并不复杂，但却让每个消费者喜欢，即消费分红模式。消费分红模式源起于世界新经济研究院院长陈瑜所独创的“消费资本论”，其核心内容为，当消费者购买产品时，企业应该把消费者对本企业产品的采购视同对企业的投资，并按照一定的时间间隔，按照一定比例把企业利润的一部分返还给消费者。他因为这一创新的经济增长理论而荣获2006年“中国最高策划奖――感动中国十大创新人物奖”。
陈瑜直指，以往的经济学家，包括获得诺贝尔奖的经济学大师们，在理论研究上有一个共同缺陷是重生产轻消费，他们从资本的高度分析生产对社会经济发展的重要作用，而没有一个经济学家从资本的高度分析消费对社会经济发展的重大作用。陈瑜说，“其实社会经济发展的最终目的是为了消费，消费是生产的动力，消费是生产的市场，消费是生产的目的。只有从生产和消费两个方面并同时从资本的高度分析社会经济发展的动力，才是全面科学的分析。”
陈瑜揭示，企业利润由三种资本――货币资本、知识资本和消费资本共同创造，这一发现从根本上动摇了流行几个世纪之久的货币资本所有者独享企业利润的不公平的分配制度，为亿万消费者和数亿知识资本所有者共同参与企业利润分配，提供了极为重要的科学理论依据。
如今，远东药业集团正在对蓝莓食品消费者实施消费分红。自2013年12月份以来，凡购买蓝莓食品达52500元（分成14份，每份3750元，横七竖六矩阵结构），就可分红48000元；再买26250元，可再次分红48000元。目前远东药业集团实行每周分红，视蓝莓食品销售公司的运营情况来定，依照当前每周流水数百万元人民币计，每个分红点每周分红约1000元左右，1年分红结束。该消费分红模式仅推出3个月，每天流水达上百万元。远东药业集团正在将这一消费分红模式应用在数万种商品销售中，搭建新科奇电子商务平台，这一平台将于3月中旬上线，该电商平台由亚洲最大的软件公司（最懂直销）之一上海乾创软件开发有限公司研发。
曾有过东北虎制药有限公司上市经验，且农业种植公司安图旺民长富农业开发有限公司因为VC怕失去一票否决权而错失两次上市机会的徐哲表示，新科奇电子商务平台境外按照上市架构成立，“这次，风险投资机构就是排队挤破脑袋想注资，我们不会要，用不着，因为这一电商平台根本不烧钱。”
作为这一电商平台的研发者和执行者，热爱创业且思维极度活跃的远东药业集团执行总裁刘阳深信这一应用消费分红模式的电商平台，即便远东药业不做，迟早将有别的企业会做。他说“虽然未来的生意不做电子商务，将无商可务。但是传统产业和电子商务的简单结合，没有杀伤力。真正有杀伤力的是通过消费分红，将制造者、经营者和消费者三者实现有机结合。消费者消费就能赚钱，这种口碑营销将使得传统商业模式下的出厂、批发、零售到消费者的长渠道链条被彻底扯平，无需支付高风险的大额广告，直接从厂商，经由新科奇电商平台到达消费者，这才是真正的电子商务对传统产业的‘弯曲打劫’。”
让我们来算笔账，以供应商为例，成本价为4000元的酒，在传统渠道下零售价卖10000元，供应商能在交易完成时挣得6000元。但在新科奇电商平台，卖10000元却可以在较长周期内获得1.8万元。这在全世界历史上几乎都没有。天下竞有如此赚钱的平台！
从数字差额来看，无论是对于消费者，还是供应商，无疑新科奇电商平台在做着亏本买卖。甚至当徐哲向其哥们第一次说起消费分红模式时，他们的反应就是“你让人洗脑了吧，你这不得亏吗？这不明显是一个亏的生意吗？”
徐哲笑答，“一个明显亏损的生意，我看不出来吗？我一定是赚钱的，企业经营一定要有利润。”
秘诀在于，这一分红模式将现有的销售通路扁平化，且省去广告支出，消费者、制造商和平台商按照一定配比分享其渠道扁平化后所挤压出来的利润，该利润甚至可攀升至零售价的90%左右。数据显示，大部分商品出厂价仅为零售价的1折。
消费分红模式何以能够将销售通路扁平化？因为消费者只有消费到一定额度（包括其所推荐的消费者）才能享有分红资格，所以消费者很可能会投资时间去向人们分享这个“在花钱的同时还能够赚钱”的生意机会，以改变消费者的购物观念和习惯，组织消费者进行消费，并教授他们也做同样的事情，建立起一个自用消费型组织，使消费者定向直接流向生产商，如此一来一个由终端消费者自发组成的商品流通渠道就顺利运转起来。而制造商或经营商可以将节省出来的庞大的广告宣传费和渠道建设费等中间环节的费用，通过非常科学合理的奖励制度，返还给生产消费者。
徐哲调侃说，“这不就是跨界打劫吗？我们是在卖蓝莓产品吗，我们是在卖酒水吗，都不是，我们是在卖商业模式。”徐哲预测，2月底新科奇电子商务平台在吉林市的首次招商会过后，吉林市市民将纷纷会从银行里取钱投资到新科奇电商平台中。
在所有的创新中，商业模式创新是企业最本源的创新，是企业竞争的最高形态，关系到企业生死存亡，离开创新的商业模式，其他的诸如管理创新、技术创新就都将失去可持续发展的可能和盈利的基础。创新模式，定让蓝莓走进千家万户
然而一切商业模式上的创新都不是天上掉馅饼，不是没有实践的苦思冥想，也不仅是一两次的头脑风暴，而是保有一颗热心创业的心，进行极有魄力的突围，对新事物的钻研学习，长期的商业实践和无数次的推演计算。平静而略带忧愁的徐哲感叹，以往20年所做的都是在为新科奇电商平台这一件事情做铺垫。
至2008年时，远东药业集团已是中国蓝莓行业的标准制定者，与东北大学李亚东教授合作后，远东药业集团掌握微繁殖、细胞免疫等专利技术，承接国家十一五的重大专项948工程，已拥有亚洲最大的蓝莓种子基地37余万亩。尽管仅仅是销售蓝莓树苗和蓝莓鲜果，年营收达数亿元人民币。然而有着20余年药业产供销一体化商业经验的远东药业集团高管并不甘心于此，2008年发明全球领先的蓝莓醇提工艺，并以GMP标准开发出蓝莓汁糖，花青素、蓝莓果粉等高附加值蓝莓食品，希望通过将蓝莓突破产品形态，季节和地域等因素使蓝莓走进千家万户，并获取更高的营业额和更高的利润率。
尽管远东药业集团已实现全产业链运营，树种培植、种植、采摘、加工等环节全部由自己运营，其所有产品几乎是国际市场最低价，然而蓝莓的高成本所导致的高价格，使得蓝莓产品难以走入大众消费者。以1支10g的蓝莓果粉（泡温水冲喝）为例，远东药业集团零售价为7.5元，若按照收购蓝莓鲜果来生产，成本价为25元，零售价在50元左右。并且由于消费者对蓝莓认知的匮乏：甚至以为蓝莓结果于地底下，或有红枣那么大个，使得蓝莓假货的猖獗让蓝莓市场有着劣币驱逐良币之势。
最开始，远东药业集团尝试设立省市区级经销商的长渠道，然而销售额的小步上升未达到高层期望。原因有二，其一，远东药业集团生产供应能力很强，供应远远过于需求；其二，蓝莓市场高速增长，不进则退，不能占领市场，市场就会被别人占领。
徐哲也曾尝试在传统模式下进行突变，实现销售，在学习特劳特定位课程之后，徐向特劳特中国区合伙人谢伟山开出500万的咨询价格，然而谢伟山没有接下这单生意。徐哲猜测，“他们帮助已经上市的王老吉去做调整，但对蓝莓这一还未大规模上市的高端产品没有把握，怕做不好毁坏名誉。”因课程而采购的一大摞“定位”书籍，徐哲一本没看。
的确，传统渠道模式风险大，并且扩张速度缓慢，消费者教育周期极长，必须招聘庞大的销售队伍，还得进行大范围铺货，更要投放数亿元的广告费。徐哲决心不小，“经商多年，然而销售上难以突破，近几年大家都在讲跨界创新，可怎么创新，我们必须突破现有的销售模式。如果不能突破，远东药业集团在蓝莓食品上的开发岂不是白忙活了！”
突破一直进行中，2011年远东药业集团在小范围内尝试直销，并深入调查研究直销行业。他们发现，直销有五大优势，非常适合蓝莓食品：其一，不占有巨额现金流，风险小；其二，人际传播，具备较强的市场教育功能；其三，快速占领市场；其四，降低管理难度。
与此同时，他们发现，近年来中国政府支持本土直销企业，因为一直以来，跨国公司垄断中国直销行业60-70%的市场。2012年，远东药业集团全面进军直销领域；2013年7月26日向国家商务部缴纳2000万元直销牌照保证金。因于直销行业的本身特性――管理松散，易引起社会问题，每家直销企业需向商务部缴付大量保证金，在发放直销牌照前经受商务部的严格考核，是否具备资质、实力、能否真正成长，尤其是过去企业多年的经营信用程度。远东药业集团以往20年的经营积累建立起良好的信誉，因为徐哲信奉，“企业要想做大，一定要规矩，只有在最开始把所有事情做到规范，企业才能持久”。资深直销精英现远东药业集团教育部总经理肖建国之所以远从江苏省加盟远东药业集团的一个重要原因就是，因为远东药业具有强大的实业基础。
甚至远东药业定下这样的宏愿：第一个十年，跻身中国民族直销企业前三强。然而走直销金字塔的老模式，远东药业集团没有后发优势。2012年，远东药业集团大范围挖角直销行业精英，2013年初，数位直销精英就任销售公司高管职位。对直销行业的深入研究使得他们认识到：其一，价格之高使得蓝莓难以通过现有直销模式进入千家万户；其二，现有直销体系的金字塔机制使得业务员80%亏本，仅有20%赚钱，直销难入主流社会。
尽管已涉足直销，但蓝莓食品销售渠道未真正打开。于是高层们继续热火朝天地研讨，在头脑风暴中，有人提出“如果能白吃蓝莓，那么好的东西，人人都愿意吃。”“那企业怎么产生效益？”于是，他们就围绕着“消费者白吃蓝莓，甚至消费者不但能白吃还能赚钱，并且企业仍然还能赚钱。”这一专题进行无数次的讨论、提问和演算。
直到有一天，他们接触到陈瑜教授的《消费资本论》，找到“白吃并且赚钱的理论依据”：当消费者购买产品时，企业应该把消费者对本企业产品的采购视同对企业的投资，并按照一定的时间间隔，一定比例把企业利润的一部分返给消费者。如此一来，一方面消费者在购买商品的过程中有回报预期，于是蜂拥而来；另一方面又由于把大批规模订单交给生产商，使生产商扩大了市场，从而深受广大制造商的欢迎。不仅如此，由于商品是由生产商直接供给消费者，没有通过中间商和销售的中间环节，及广告投放，从而使生产商有极大的利润空间分享给消费者。
远东药业集团将陈瑜教授的“消费资本论”推演到对消费者和供应商都极具有诱惑力的境界，如果返还给消费者的利润达到最开始其付出的成本，甚至高于成本，那么消费者就不但白吃蓝莓，而且还能赚钱。
建立消费分红的计算模型
进入到应用阶段，究竟消费者最低投资多少元人民币才能有分红资格，在多长周期内给消费者分红多少，分到何时为止。这是一套非常复杂的法律系统、财务系统和营销系统。
远东药业集团董事长徐哲和总裁刘阳甚至每天都进行沟通，或电话，或网络，有时候刘阳坐在徐哲的办公室，一坐就是一下午，不断碰撞，不断完善消费者分红规则。
商业模式最关键之处是可持续性。如果有分红资格的人无限制地增加，而业绩没有成比例增长，那就意味着僧多粥少，分几分钱，消费者没有参与意愿。怎样让和尚和粥平衡？就得让消费者合理地进来，合理地出去。“为找到这一平衡点，我们经过长达半年的反复沟通、测算和模式推敲。”刘阳说。
“拿消费者心理因素分析来说，以理财人群为例，投入2.625万元，一年回来4.8万，赚2.175万；2万元存银行，利息才600。这就具备理财价值，并且价值2.625万块钱的蓝莓产品，还会让消费者保护视力、皮肤改善、记忆力提升等。”
展现在消费者面前的《消费分红分配原则》如下：1、每消费累积3000积分可获得一个“消费账户”；2、当“消费账户”达到14个时，则自动生成一个“分红账户”，周结周发；3、公司拿出每周营业利润的一部分，为“分红账户”分红，每个“分红账户”累计分红最高额度暂定为4.8万元，此额度为浮动值。（详见后文图表说明）限定足够额度的积分，可以大幅降低客户运营成本，及物流费用等，更是为公司短期内积累一定量的现金流，让公司能够有充足时间去拓展更多消费者来免费吃蓝莓。
经过八个多月的推演，远东药业集团已将这一分红模式升级为计算模型，于2013年12月推向市场，目前每日交易流水达百万级别。徐哲向《学习型中国》杂志强调，“我们现在最大的成功就是推演出这一计算模型，该模型‘失之分毫，差之千里’。”
拯救直销队伍
这套“精密”的消费分红模型使“自由”的直销队伍也来远东药业集团免费吃蓝莓还挣钱。徐哲相信远东药业集团的消费分红模式将拯救整个直销行业。虽然分红模式试仅运行不到两个月，远东药业集团战略合作伙伴兼青少年视力保护工程培训部副部长马军（曾涉足直销行业数年）已拥有分红账户20余个，每周返还现金2万余元，身边数位直销资深人士一听马军对消费分红模式的介绍快速参与进来；更有新科奇电商平台市场总监宋平（资深直销精英）所有账户已累计返还12.5万元；还有曾带领1万多直销员团队的王成加盟远东药业成为执行副总裁。
作为直销行业的新加入者，远东药业集团一开始就把自己定位为老二的角色，“老二”有双重含义：其一参与消费分红模式仅是兼职，用业余时间去做。在国外，直销就是兼职，以消费为导向，而在国内因于一部分人群急功近利，过度夸大直销行业能让人一夜暴富，以致全职从事直销，结果是连最基本的生活保障都没有；其二，团结现有直销业精英，该做安利做安利，该做完美做完美，该做保险做保险，同时卖蓝莓，不宣传挣大钱，只让参与者实实在在地每月多挣三五千元。在直销行业，蓝莓是一片蓝海，只有远东药业能做蓝莓全产业链。
消费14份才享有分红资格，分红完毕后，该账户结束分红的设计彻底打破直销行业的金字塔机制（直销员永远享有你所发展的下线的无数下线的一切销售额，离金字塔越近的人赚钱越多，越远可能亏本越大，所以发展下线是直销精英的工作重点。）在某种程度上实现均富：“只要你按份数完成销售额，远东药业集团就对你进行消费分红，并非从直销员的营业额中分成，也不是从所发展的下线人员的营业额中分得。”王成向《学习型中国》杂志说明。
颠覆金字塔机制后，直销精英不会倾家荡产，他们无需大力建团队，花钱假买大单，贿赂买高级别，骚扰客户促单，轻松经营购买14份，分红4.8万；再轻松投入26250，再分红4.8万，无限循环地赚钱下去。肖建国、王成、马军等被刘阳的“均富”思路所吸引，从对原有直销行业金字塔机制的迷茫中走了出来。
远东药业集团的消费分红机制还打破了直销行业记录，即不推荐下线也能有收入。因为作为普通消费者，一次性消费3750元，半年或一年累计消费达5万元多，公司就陆续返还4.8万元，再消费再返钱。如今，刘阳和徐哲的家人都通过采购足够份数的蓝莓食品来获得分红资格，还包括部分中高层员工。
顺势搭建电商平台
就在2013年12月，远东药业集团将这一消费分红模式升级为电子商务平台，因为他们相信“术不如道，道不如势”，消费分红模式这一顺应了“道――将消费变成投资”的“术”只有与“电子商务”的大势结合才能真正掀起一股将消费转变成投资的社会大潮，亦顺应“用消费拉动经济”的中国国情。中国现在是世界上最大的电子商务消费国，中国政府对电子商务的推动在全世界最积极。
平台型模式不可复制，如：微博、微信和淘宝等，亦是特定时代的产物。新科奇电商平台是直销、类金融与电子商务的综合体，是特定历史节点的特定产物，十年前物质不够丰富，直销行业刚刚起步，电子商务尚未普及，金融还处于“原始社会时期”。
与普通电商平台相比，新科奇电商平台不但不用烧钱买流量，并且从最开始就现金流充裕。刘阳向《学习型中国》杂志分析，“我们这一平台由线下的经营者进行推动，告诉身边的朋友参与进来，因为有推荐价值。花钱做硬广没有效果，将消费分红模式打广告，消费者一定不相信。一定是他自己进入平台亲身体会后，才会相信。”在推广上，新科奇电商平台实行“三网合一：人网+地网+天网”，所谓“人网”即是“经营者”，包括普通消费者，更包括中国专业的直销队伍；“地网”则是分布于中国各地的全国青少年视力保护工程指定产品服务站，每个服务站服务于一所小学；“天网”即是新科奇电商平台，通过全媒体方式进行病毒式的营销传播。
因为不需要烧钱，并且“每消费累积3000积分才能获得一个消费账户；当消费账户达到14个时，才自动生成一个分红账户”，所以新科奇电商平台从诞生的第一天开始就有充裕的现金流，以蓝莓产品为例，若有100个分红账户，就有流水500万元人民币；若分红账户达1000个，则流水高达5000万人民币。而且唯有达到14个消费账户时，消费者才具备分红资格，而没有达到分红资格的消费者的消费资金在一定时间内成为平台的沉淀资金；并且分红每周分，总分红周期长达1年左右，资金在一定时间内会产生增量价值。所以，从某种意义上说，新科奇电商平台亦是类金融模式，资金流动起来，其所创造的价值无法想象。
徐哲相信“预计五到十年之内，这一平台将整合成千上万的商品，凡是我们卖的商品，所有经销商都将全部死掉。”徐哲更相信“一旦成为新科奇电商平台的会员，终身不会走，不用花钱就能消费，而且还能赚钱，一点风险都没有。未来，平台将推出类似电子币的积分，积分可当现金取出来，也能直接拿去换购别的商品，不断消费不断赚钱。未来，客户消费时一定会查询新科奇电商平台是否有其需要的商品。”
成功者的思维是因为相信去做到，失败者的思维则是看见别人成功才去模仿，试图成功，却必定失败。徐哲表示，“一定是先相信消费分红模式的人进入到新科奇电商平台先赚钱，先赚钱就比后进来的人赚得多。当我们全国遍地开花之时，你再介绍别人，别人已经无需介绍，你也就借不上别人的力。”