电器促销方案范文

电器促销方案范文第1篇

有因一场小小的促销而引发数十亿资产链条迅速崩盘的,比如曾是“世界五百强”的美泰电器,它在英格兰发起了一场全国性的“满100英镑送出国旅游往返机票”的促销活动,声势浩大,可由于执行考虑不周,对顾客的促销承诺兑现与旅行社服务等遭到大量投诉,导致美泰电器不得不在资金极其紧张的情况下拿出3000万美元予以补救,即便如此还是落下了不守诚信的坏名声,负面消息四处蔓延,导致其在欧洲市场的销量急速下滑,最终美泰电器不得不破产贱卖。

促销偏离生意的根本

营销人对促销的盲目变得日益可怕,越来越多的人开始将促销当作日常工作的一部分,当成提升销量的“法宝”,当成自己思考、做事的“幌子”,当成与竞品拼抢的工具。当促销变得跟吃饭喝茶一样平常时,促销行为很容易偏离生意的根本。很多人习惯拍脑袋做促销,认为促销无非是“打折、买赠、抽奖”,很少有人会静下心想一想:促销的目的是什么?目标受众是谁?如何吸引目标受众达到自己的目的?

为促销而促销,会让企业的市场总监对各个销区上报的市场方案大为头疼。区域销售经理上报方案时,关于促销目的总是写了一堆空而又空的东西,比如“提升销量”、“抢夺竞争对手的市场份额”、“增加品牌知名度”、“消化库存”等,这种不用动脑子就可以罗列一大堆的促销理由,已经偏离真实的促销语境越来越远。

市场总监更想看到的促销目的叙述范式是:当季市场主力人群是谁,他们选择哪些主销产品,目前面临的生意问题是迫切需要提升主力人群的客流量(或提升客单量),为了解决这一问题,需要针对主力人群推出什么促销产品,促销力度多大才能吸引他们朝自己预设的促销目的走,为了让促销取得预期的效果,应该做好哪些准备工作。

基于这种实效促销思维,一篇紧扣关键词“时间、地点、目的与方式、主题、促销活动内容、推广计划、成本估算与投入产出比评估”的促销方案,简明扼要,肯定会得到市场总监的认可。市场总监每天要审批大量促销方案,如果一个促销方案连自己要抓住的客户群和如何抓住的方法都说不清楚,他会马上予以否决!

促销臆想症

这种困惑不仅企业的销售团队有,经销商也有。大多数经销商虽然常年在市场一线,与顾客接触最多,但由于没有系统的市场操作意识,他们对商机的判断和捕捉往往过于粗放。走访一线终端,对终端生意进行分析时,经销商总是说:生意不好,主要是你们广告支持的力度不够,你们应该多投放广告,让老百姓天天看得见、处处看得到。企业的人听到诸如此类的抱怨,只有无奈地摇头苦笑。

经销商很少会想,决定生意好坏的因素有好多种,广告仅是其中之一,它只是对新老客户群进行信息告知和引导。而且更为重要的是,广告并不是投放得越多越好,如果连哪些人买自己的产品都没搞清楚,盲目乱投,只会是“大炮打蚊子”。

营销界的这种不良现象让人忧心。诸如“定位”、“4P”、“整合传播”等营销知识的普及,使得营销成为3岁孩童都能耍弄的把戏。一知半解的营销人如过江之鲫,混迹江湖,对自己根本不了解内情的企业营销活动指手画脚,用一大堆营销词汇将简单的事情复杂化,这不是一个好兆头。

现在市场上不缺少撰写促销方案的人,而是缺少洞悉销售障碍、针对销售障碍拟定精准促销方案的人。一知半解的营销人做促销,连销售障碍都没有找到,就开始推出自己的促销方案,什么打折、买赠,加之电台、报纸、户外、网络立体式广告轰炸,以“提升销量、对抗竞争、扩大市场占有率”为名头,无谓地消耗企业的营销费用。事实上,这种做法是极其危险的,是典型的拍脑袋促销臆想症。

刻舟求剑式促销

患有促销臆想症的大有人在,无论是一线销售企划人员,还是销售总监、市场总监。曾看到一个销售总监对某销区五一节促销活动做出批复说:春节时的投放方案效果很好,建议此次传播按照春节投放方案执行,以解决该区域市场品牌知名度不高的问题。这个批语让人看了好伤心,这不应该是一个销售总监说的话。

销售总监应该知道,时间和地点变化了,同一市场或终端面对的主销客户群也会发生变化,促销活动内容和推广投放方案也要相应调整。他更应该关注一些关键节点,比如促销活动设置的主销产品和促销活动的力度,是否能够抓住那部分自己想抓住的人,然后据此判断投入产出比是否合适。

如果以一成不变的模式判断市场,总是沉醉于以往的成功经验,其实是“刻舟求剑”。做市场和销售工作离不开诚实、务实、踏实的工作作风,要根据现实市场与预测未来市场变化灵活做出调整。

一些市场总监总是认为,每年年终做好全年品牌推广计划就可以高枕无忧了,似乎未来一年的工作和业绩都在掌控之中。掩耳盗铃的生意态度,让促销变得盲目,其实促销永远是以解决生意障碍为靶心的。对于淡旺季销售特征明显的企业来说,灵活运用促销尤为重要。

淡季和旺季的矛盾总是让总监们烦恼不已。旺季时大干快上,终端需求旺盛,市场常常断货,工厂产能供给严重不足,恨不得多增加生产线,多增加工人加班加点,在短时间内拼命销售产品;可淡季时,渠道和终端的冷清让销售人闲得发慌。拉长产品线,针对不同市场、不同时节推出不同的主销产品”,只是一种理想的假设。实际情况是,淡季的时间似乎无限长,企业无货可卖,产能闲置,生产线和工人仿佛成了多余之物。

清除生意障碍

如果头痛医头、脚痛医脚,靠调整生产能力解决淡季、旺季矛盾,只会让成本和劳资关系面临更大的压力,但促销却可以将这个难以解决的问题轻松化解掉。

在旺季到来之前的两三个月,市场总监就应该有计划地对旺季易断货的主销产品进行促销,让工厂按照旺季的产能满负荷生产,提前将渠道经销商的资金、库存和货架占满,迫使经销商重视自己的产品在旺季的销售,而不是将资金和精力花费在竞品上。旺季到来后的一个月,市场总监要转移促销方向,针对经销商的下游分销商和终端进行促销,将经销商的库存分流,当铺货率和陈列指标达到要求后,全力转向终端促销和高空广告拉动,协助渠道快速消化淡季储备的库存,不让终端有任何断货的机会。

根据销售节奏,灵活分解产能,用市场手段解决淡旺季生产问题,而不是一味机械地调整生产工人、生产时间和生产线,会极大地考验市场总监对生意的整体运营能力。市场总监的眼光不能只盯着销售,整天抱怨“断货”、“无货可卖”和“广告不到位”。

做市场,最怕的就是被市场表象迷惑。促销如果不与生意挂钩,会导致市场总监对销量的来源模糊不清,不知道促销效果到底怎样,究竟巩固了多少存量,让多少老顾客没有流失,还是增加了多少增量,吸引了多少新顾客。促销后的销售构成了结果,据此才可以知道是否达到了最初设定促销目标的预期。

像《新京报》,在北京老牌大报的夹缝中求生,一开始总是在自己广泛建立的发行渠道中大做买赠促销,送帽子、香皂、洗衣粉等生活用品,确实吸引了不少读者。可是《新京报》没有意识到,靠促销求得的销售火爆,并不等于报纸本身的内容好,媒体与其他行业在本质上是一样的,产品力是根本,内容永远为王。《新京报》就此陷入了进退两难的尴尬境地,一促销发行量就上去了,不促销发行量就下降,可每一次促销都是赔本赚吆喝。

找准促销方向

《新京报》促销吸引的人,并非认同其内容的人,而是一群奔着赠品而来的贪图便宜的人,他们根本不是《新京报》的目标受众,随时都会流失。市场总监面对销售低迷,一定要格外冷静,而面对促销带来的火爆场面,更要格外冷静,因为生意的背后是一个个有着鲜明特征的人,如果找不出自己的目标人群,弄不清楚他们的购买目的、动机和购买障碍,促销就会失去方向。

曾有一位区域销售经理拟订了一个针对中高考学生的促销方案,去年做得不太成功,今年仍然要做,可他采用了去年的促销办法,他认为去年不成功是促销力度不够大,所以加大了赠品的力度。这位区域销售经理根本就没有仔细想一想,去年的促销方案针对中高考学生只是打折,并没有针对他们设计一个适合他们消费的主销产品,也没有锁定中高考学生的父母这一决定性的购买群体进行传播,只是针对中高考学生。今年故技重施,其销售障碍没有清除,促销效果肯定不会好。

对症下药,是治病救人的不二法则。如果病根都找不到,为表象所迷惑,只能是治标不治本。比如有个减肥胶囊,在某地日报和电台上狂投广告做促销宣传,称促销期间只需18元就可以买到价值49元一盒的减肥胶囊。暂且不说其媒体投放计划是否精准,单看其促销活动内容就让人生疑。减肥胶囊首要的障碍是打消目标受众对其减肥功效的顾虑,让目标受众确信其有效。但是这个减肥胶囊的促销活动让人心生疑窦―从49元降到18元,毛利润空间如此之大,质量会有保证吗?

一个保健品刚刚推向市场,在目标受众对其功效尚未确认和使用习惯还没有形成的情况下,就靠大力度促销吸引人气,对其后续市场操作会造成极大的障碍―不仅价格很难恢复到正常的市场指导价,而且引发了信任危机,大力度促销让目标受众不敢尝试。

促销执行力

不过有些时候,即使找到了病根也不意味着成功唾手可得。比如有些餐馆,知道生意不好是因为客流量不够大,于是四处派发打折促销传单,可顾客到店里一看,才发现自己上当受骗了―要么是中午打折晚上不打折,要么是包间打折大厅不打折,要么是素菜打折荤菜不打折……餐馆老板自以为愚弄别人占了便宜,却没想到这种短视的促销只会让顾客心生厌恶,他们不仅自己不会再次光顾,还会把坏消息四处传播,负面口碑很快就会毁掉餐馆的生意。

电器促销方案范文第2篇

创意手机促销方案一

一、活动时间：

20xx年9月8日20xx年9月10日

二、活动地点：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活动目的

为了提高专卖店形象和品牌，以及知名度，提高销售量。因此刻的手机行业竞争比较激烈，故各手机同家务必提高自己的销售量。所以，本次促销活动可借用9.10教师节为主题，以9.10为策划原点做出相应的促销方案。

四、准备工作：

1、卖场内需准备好各种品牌、款式和功能的促销机型;

2、详细了解各厂家是否有促销活动，这样能够借用厂家促销的机型做为亮点，能够有效的降低成本;

3、销售人员的培训，对有针对性的机型进行特训，以增加活动期间的销量;

4、广告媒介：宣传单页(A4)，店面外展版(尺寸待定)，报媒(待定);

五、活动资料：

1、投入相当一部分资金购买礼品，从礼品上吸引飘过的潜在消费者;

2、从社会上百般寻找高水平的主持人，当路演人气不旺时能很好的调动路人参加活动;

3、准备一些很简单的关于教师的问题及游戏，使消费者看到获得奖品的期望，从而调动顾客参与用心性;

4、针对消费者心理及习惯，设计一档简单好玩的游戏：请活动现场的各位有兴趣参加的顾客进行写信息比赛，编写老师，你辛苦了。发送至指定号码。以最短时间编写者为胜，并设置其奖品;

5、从9月8日起至9月10日截止，在上党晚报做原创信息大赛，以教师节主题为评选出一、二、三等奖和入围奖;(待定)

6、举行店内购机抽奖活动：购机在1500元以上者(含1500)即可参加抽奖;

7、推出团购机型：诺基亚、三星、索尼爱立信、联想等(机型待定)，团购条件需十人以上;

六、活动流程：

9月9日上午：

1、9：30分开始，鸣炮，奏乐，总经理致辞;

2、9：40分由主持人讲开场白，宣布活动开始，由礼仪公司安排出演节目

3、10：10分由模特展示本次活动的促销机型;

4、10：25分由礼仪公司安排出演节目;

5、10：45分开始现场知识问答，并给予奖品;

6、10：00分由礼仪公司安排出演节目;

7、11：30由主持人向现场观众告之下午的开场时间及活动资料;

9月9日下午：

1、15：00分开始，由公司安排出演节目;

2、15：30分开始现场编信息比赛，并给予奖现场编信息比赛，选获胜者并颁发奖品;

3、15：40分由公司安排出演节目;

4、16：00分开始购机抽奖;

5、16：20分由公司安排出演节目;

6、17：30分活动结束

七、活动现场安排：

1、场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，前提是不影响店面通道。

2、人员的安排：每店面只安排4人，2人/班发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强;现场控制人员1名，保证与礼仪公司的良好沟通;礼品保管1名，按要求指定获奖人发放奖品;交通疏导1名，保证店面门前通道畅通。

3、奖品的确定：待定

4、经费预算：略

八、对活动的事前事中事后分三部分来控制，各部分应思考到的问题：

1、活动前，工作人员的招聘及简单培训、促销场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场安全性问题、时间长度及时间点。

2、活动中，保证会场气氛的活跃、卖场的销售配合。

3、活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显能够借助后期的节假日再次进行促销(如八月十五，国庆等)。

注：本次活动的活动流程需要和礼仪公司有良好的沟通，确定其具体时间。

创意手机促销方案二

一、中秋节手机促销活动目的

利用中秋佳节进行促销活动，宣传新产品，刺激消费，拉动销量，为下半年销售市场做准备，同时塑造公司外在的亲和力量。

二、中秋节手机促销活动主题

与XX手机共婵娟

三、中秋节手机促销活动对象

主要对象为亲人，就是给您的顾客灌输给亲人买手机送手机，增进与亲人的沟通，良好的沟通从这个美好的节日开始。

四、中秋节手机促销活动时间

中秋节手机促销活动时间应该辐射到中秋节前后加起来十天的时间。节前一个星期，节后几天缓冲时间。

五、中秋节手机促销活动内容

1、中秋节手机促销方式，可以采用让利促销，即打折扣或是购机赠品等。

2、中秋节手机促销还可以采用活动促销，如：凡是为亲人来购买手机，可获得XX影楼全家福照片的赠券;情侣参与心心相印活动，过关可以获得XX影院电影票两张及婵娟玩偶一个;当天举行互动活动，消费者可以凭购机小票参加回答问题抽奖活动，并附有丰富的奖赏，如旅游机票、数码电器等。

六、中秋节手机促销活动宣传：

1、报纸、当地电视台滚动广告等

2、宣传单

3、店外展板，条幅等。

七、中秋节手机促销活动注意

1、对工作人员进行培训，并要向工作人员清楚阐述国庆手机促销方案主旨及要求。

2、对工作人员进行责任分组，各组协调合作。

3、作出防意外措施。

电器促销方案范文第3篇

商场私自搞特价使整个区域价格体系紊乱

前几天某商场搞的特价广告活动，却让张老板吃了不少苦头。在特价活动中，该商场未经允许私自将张老板的S品牌的一主销型号以远远低于该区域的最低市场零售价特价出售。广告一经打出就引起了顾客对S品牌的极不信任，造成S品牌的顾客流失。无奈之下，一些分销商也只有跟进按特价执行，很快整个区域的价格都降了下来。本来很赚钱的型号就因一次偶然的特价活动变得无利可图。对于这样的事情如何预防？

大型卖场擅自进行价格调整破坏区域价格体系好像已经成了他们的恶习，经常让很多经销商头疼不已。但是造成这种现象过程中很多经销商也有帮助的嫌疑，往往在双方的合作过程中听之任之。

上面的案例中，商场在节假日做特价销售很正常，但对主流机型采取价格突然跳水是不合适的，完全可以从非主流机型入手进行促销，从而带动主流机型的上量。但即使这样也一般不会造成顾客流失，如果有也是已经购买的老顾客，而不是真正要购买的真顾客。至于分销商的价格跟进也实属无奈之举，但往往是损了妇人又折兵。

总体来说，建议经销商张老板不妨从以下几个方面来改善这种状况：

双方签订的销售合同中必须明确价格制定权的归属，并做出量化的利益赔偿。虽然现在很多销售合同都是零售商的格式合同，但经销商可以在合同的未定事宜中做出明确说明或者签订补充合同。

节假日的产品销售双方肯定要有相应的促销策略，经销商最好提前主动与零售商沟通并全力配合零售商促销方案的同时的提交自己的促销方案。

对一些老顾客的抱怨，经销商联同零售商事先做出紧急事件处理的礼品赠送方案。

对一些分销商明智之举不是跟进降价，而是在给零售商施加限量销售的压力后，自己对主流产品采取有礼销售的策略。

厂家撤了，售后服务投诉该如何办

我过多个品牌的家电产品，其中有两个品牌厂家关门了，但卖出的产品有些还处在保修期，还需要免费给顾客维修，有些产品坏了竟连配件也没有。经常接到顾客的投诉与抱怨，可是我们也不可能贴进去大量的费用。我经营的电器商店在当地有多年的历史，一直口碑很好，却因这两个品牌搞得名声扫地。不知道如何是好？

出现这种状况，对已有多年电器经营的老板来说是不应该的。出现厂家关闭后所售产品还在保修期内，这对经销商是最大的伤害，如果没有产品售后服务利益补偿，这时经销商肯定会承担一些责任和利益损失。但经销商对这种现象并不能坐以待毙，而应该主动把问题彻底解决，这样对经营多年的电器商店口碑才不会有负面影响。

具体应该从以下几个方面来做：

以公文的形式在店面张贴厂家关闭的信息，最好附厂家关闭时对你的通知和产品售后服务协商的处理意见。

在经营过程中，如果有资源，可以考虑对倒闭厂家产品进行以旧换新的促销活动。

如果有顾客把所售故障产品拿过来要求维修，你必须在他明确厂家倒闭信息后，对刁难顾客选择性的进行自己维修或补偿维修费用。

对没有配件的故障产品只能进行解释，并劝说顾客重新购买，当然你要有所利益补偿。

电器促销方案范文第4篇

关键词:实验实践;营销;教学;四结合

中图分类号:G4

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)07-0217-01

市场营销专业的高职教育其目标是培养出既具有较全面理论知识,又具有较强实践能力的技术应用性人才,要求学生在对市场营销的基础理论和专业知识了解和掌握的基础上,能够熟练分析市场信息、运用市场营销策略,具备为企业解决问题的实践能力。但是,现阶段我国的高职教育中还是存在理论与实践相脱节,知识与技能相分离的情况。一方面这是因为实践教学的目标和要求不明确,在现行教育计划中缺乏明确、规范的实践能力培养目标和要求;另一方面是实践教学缺乏系统性和完整性,实践教学依附于理论教学,实践能力培养缺乏有效的途径。因此,高职教育营销专业的实践实验教学应该从明确教学培养目标、建立有效的实践培养途径入手。

近几年来,我院在高职市场营销实践教学的探索过程中,对学生采用了“校内、校外相结合”、“单项、综合相结合”、“模拟、实战相结合”、“个体、团队相结合”的“四结合”模式,贯穿了整个教育教学的全过程,取得了较好的教学效果。同时,为了更好地培养和指导学生,学院也打造了培养和提升任课教师实践能力的平台,制定了“访问工程师”制度,提供资助和便利,鼓励教师去企业实践和锻炼,加强师资队伍的实践能力建设。

下面我将举例谈一谈我院营销专业实践实验教学“四结合”模式的具体应用。

1 校内、校外相结合

在校学生是即将走向社会而尚未走向社会的群体,对于企业和企业的营销工作,并没有真正的认识,只是粗浅的感觉,甚至有些感觉是不正确的,因此建立学校和企业合作的平台至关重要,这也是解决和消除学生认识误区的重要手段。

为了使营销专业的学生能够认识和体验企业及其营销工作,我系和省内大型的连锁企业,如“苏果超市”、“苏宁电器”、“五星电器”等;汽车销售专营企业如“奥迪专卖店”、“本田专卖店”等;商业流通企业,如“中央商场”、“金盛百货”等都建立了良好的合作关系,在教学课程的设计中,安排学生去这些企业进行体验,同时邀请企业的营销副总及其他营销精英为学生剖析企业自身的营销实战案例,让学生有更直观、更形象的认识和体验。实训依据去企业实践和体验的不同任务,可以规定不同的任务和目标。

2 单项、综合相结合

单项实训是针对营销专业学生的某项技能的专门实训,要求学生综合运用所学的知识解决营销实际问题,在课程教学的过程中可以设置调研、策划、渠道设计等不同的模块来进行。如:

项目1:连锁企业营销环境分析

(1)情景设置。选择连锁企业典型案例作为分析对象,了解该企业的营销环境,找出宏观环境因素、微观环境因素。

(2)技能训练目标。通过企业典型案例的分析和调研,了解企业的营销环境和相关的影响因素,并掌握SWOT工具的运用。

(3)技能训练准备。①选择连锁企业中的典型案例作为企业营销环境分析的对象;②安排学生预先复习所学市场营销环境分析的内容,了解和掌握影响营销环境的因素等知识点;③组织学生在实训室进行实训。

(4)训练时间安排,2课时。

(5)相关理论知识。①市场营销环境的概念;②市场营销环境分析的方法;③市场营销微观环境;④市场营销宏观环境。

(6)技能训练步骤。①教师安排学生对连锁企业典型案例背景进行了解;②学生对案例进行分析,并记录案例要点和问题;③利用实训室互联网和图书馆查阅相关资料;④运用SWOT分析工具对所调研的企业进行营销环境分析;⑤每个学生提交一份分析报告。

(7)技能训练注意事项。①指导学生学会分析案例的要点,找出关键点;②学会运用SWOT工具分析问题。

(8)技能训练评价。

表1 连锁企业营销环境分析评分表

考评人被考评人

考评地点

考评内容了解典型案例的企业营销环境和相关的影响因素,并运用SWOT工具进行分析,提交分析报告

考评标准

具体内容分值/分实际得分

案例分析的要点和记录20

资料收集和查询情况20

SWOT工具的应用20

分析报告的观点正确性30

分析报告的全面性10

合计100

注:考评满分为100分,60-74分为及格;75-84分为良好;85分以上为优秀。

作者简介:

项松林(1978-)男,安徽安庆人,安徽建筑工业学院法政系讲师,政治学博士。

(9)技能训练活动建议。引导学生在案例分析的基础上利用互联网和图书馆查阅资料,扩大信息面,逐渐养成学生的资料查阅的习惯。

综合实训是对营销专业学生知识能力、综合素养、操作技能的整体训练,一般以在企业具体岗位的实习来进行。例如,我系安排学生去“苏果超市”门店实习,在理货、收银、促销、分装等不同岗位上轮训,提高学生的营销实践应用能力。完成实训后填写实训报告,总结自己的优点、不足、遇到的问题、解决方法、期望的帮助等。

3 模拟、实战相结合

模拟训练可以是情境模拟、角色模拟,也可以是案例分析、小组辩论等形式。采用模拟的方式一方面使学生有亲身参与的感觉,让学生在“做中学”;另一方面又可以让教师在观察的过程中发现学生的不足之处,更好地实现“教学做”一体化,教学指导更精准。实战训练是对学生知识能力、技能水平的实际演练,其演练结果对学生的触动更大,使学生在实战过程中感悟到不足,提高其思考问题的能力和解决问题的能力。如,

项目2:果汁饮料门店促销方案设计

(1)项目目的:掌握促销策略和方法,培养分析能力和促销方案设计能力。

(2)项目方式:促销策划

(3)项目要点:①现场考察促销门店;②了解果汁饮料在门店的销售状况和面临的销售问题;③为该门店设计一份促销方案并执行。

(4)项目过程:联系合作的零售连锁企业,组织学生到门店参观,了解门店的销售状况及问题,有针对性地设计提升销量的促销方案,在企业的配合下以小组为单位实施。

(5)项目作业:①依据促销策略和方案设计的原则,结合实地考察的情况,设计一份促销方案;②促销活动结束后从企业获取活动相关销售数据进行统计分析;③提交总结报告。

(6)教师总结:①按照促销的效果,公布小组成绩和排名;②进行促销活动点评

4 个体、团队相结合

营销工作不仅仅是个体的工作,更需要团队的合作和支持,这样的观念需要在教学实践的过程中让学生潜移默化的接受。一方面,既要培养学生的独立思考、独立设计、独立操作的实战能力;另一方面,也要培养学生具备团队合作观念、训练其协调、交流、沟通的能力。如,运用企业经营沙盘模拟软件,让学生扮演不同的角色,负责不同的事务,在经营和决策的过程中训练其营销技能和能力,实现个体和团队的有机结合。

电器促销方案范文第5篇

离十一国庆节还有一个多月，很多的商家就已经跃跃欲试了。北京部分家电卖场已经在借助“以旧换新”和“周年庆”由头，打起了“十一”促销的算盘。苏宁、大中等多家卖场已经表示，近日起将在店面开展持续到国庆黄金周的促销计划：家电卖场也比往年提前半个月开抢“金九银十”。

家电产品由于其自身的形态，功能，寿命等特点，决定在做家电促销的时候，要选择适合家电产品本身特点的促销方式及策略。

比如说促销的时间，很多的商家做家电促销往往都要提前一个月开始做促销活动;

促销方式，家电，基本上都是耐用品，因此，消费者更多的看重的是品质及价格，因此，在做促销的时候，就要掌握消费者的消费心态及习惯上来设计促销方式;

促销商品，今年的十一黄金周，两个佳节赶到了一块，时间又长，正好是人们举家团圆，走亲访友的时候，同时，十月又是婚庆高潮，因此，十一家电促销要促销的有重点，有目标，有市场才行。

接下来我们一起来看一下常见的一些家电促销方式，为大家提供一些想法。

1、首发新品。国美经常采用的方法，包销直销，吸引大量客户。

2、现金购物卡。一般是需要消费后，可以赠送现金购物卡，促进消费。

3、老总签售。2012年十月一日，国美各门店前100名顾客可得到价值100元的老总签售卡。

4、成套购买大优惠。比如说苏宁曾用过的购买2件电器价格达到10000元以上，即可以极其优惠的价格购买另外一件电器。

5、返券。买的多，返的多，刺激消费者不停消费。

6、信贷黄金周。所有的“信贷消费”均保持“0首付、0利率、0手续费”的优惠。

电器促销方案范文第6篇

把握住母亲节的潜在商机

母亲节对于家电卖场来说，是一个非常好的促销良机。如果操作的好，对于促进销量提升，打造零售商在消费者心目中的品牌形象等方面，都有着非常积极的意义。因此，母亲节促销是一个家电卖场抓住潜在商机的好机会。

首先，年轻消费者有表达情感的需求。热爱母亲是人类最纯朴、最真挚、最亲和的情感，作为有着悠久文化历史的中国，中国的消费者需要通过母亲节这样一个节日来体验、表达、交流这一情感，并使之升华，进而培养更为丰富、深厚的感情。而赠送母亲礼物无疑是表达情感的有效途径之一。现在年轻人送给母亲的节日礼物已经不仅局限于鲜花、服装、日用品之类，吸尘器、电压力锅、豆浆机、榨汁机等精美的小家电，手持型按摩仪、足浴盆、足疗机等贴心的保健电器，电熨斗、吹风机等护理美容类电器，手机、相机等数码类产品，甚至电视、冰洗等大家电产品也逐渐成为母亲节赠礼的选择。这种需求的变化，对于零售卖场来说，就意味着商机。

其次，年轻消费者有一定的消费能力。现在70、80后，包括部分90后的年轻人，都已经有比较稳定的经济来源，他们有回馈母亲的意愿，同时也具备较强的消费能力。这就决定了他们的消费不仅仅只是局限于价位比较低的小家电产品，而是有能力消费中高端家电产品。

第三，母亲节促销的潜力尚待深挖。虽然多数商家都会开展母亲节促销，但在促销手段、促销力度、促销创新方面做得还不到位，甚至流于形式。母亲节的消费潜力并未被真正激发出来，提升销售还大有潜力可挖。

在这种背景下，北国电器开展了以“礼谢感恩母亲节，示爱天下母亲”为主题的母亲节促销活动。我们的广告语是：“一年一度的母亲节马上就要到了，怎样给妈妈过一个让她再次难忘的母亲节，您是不是已经在行动，还是在冥思苦想？如果您已经有了心仪的给妈妈的过节方案，那马上行动！如果还没有那您就来北国电器吧！北国电器让您的母亲过一个难忘的母亲节。”为了进一步刺激消费者的购买热情，吸引他们的目光，我们还进行了母亲节万元感恩现金券的大派发，购家电直抵现金。在母亲节前夕，向消费者派发了30元～100元之间面值不等的感恩现金券，消费者在5月11日～13日期间，到北国电器市区购物单台满300元以上消费直抵现金使用，而且是家电全品类商品参与，让天下操劳的母亲欢欢喜喜过一个自己的节日。同时，北国电器空调、冰箱、洗衣机、热水器等夏令商品也借母亲节这一时机，从5月12日起全线让利，普惠消费者。

搭建全方位的情感表达平台

母亲节，这几年也被越来越成为年轻人向自己的母亲表达情感的节日，这就需要一个释放这种情感、表达心意的平台，围绕这一核心，北国电器在今年的母亲节，着力全面打造浪漫温馨个性牌，使出浑身解数，以说学逗唱等各种形式，向天下母亲示爱。

示爱一：购物送鲜花，花香伴母亲。母亲节期间（5月12日～13日），消费者在北国电器购物满200元，即送魅力康乃馨一支，让花香环绕着母亲们。此外，北国电器还联手三星电视，给母亲们送花。活动期间购买三星任意型号电视，均可获赠鲜花一束，同时将顾客对母亲的祝福贺卡一起送到母亲家中（二环内免费配送，二环外可以赠给顾客卡片，直接去花店领取），为表达对母亲祝福，还特推出3款机型加赠食用油。

示爱二：魅力母亲节，美丽集中营。母亲节期间，北国电器的“魅力母亲节，美丽集中营”活动也正式开营，并特别邀请了美容专家现场为母亲们传授美容、仪态、养生、减肥等美丽知识，提升母亲的魅力指数。北国电器从高端会员中进行一对一的定向邀约，让其倍感尊崇。

示爱三：上电视大声喊出：妈妈我爱你！“如果母亲不在您的身边，如何表达您的爱意？别着急，北国电器联手知名电视栏目《乾隆外赚》给了消费者这个表达的机会：只要走进北国电器，母亲节感恩墙用笔来表达您的爱意，我们用摄像机录制下您大声表达的情义，通过电视传递给您的妈妈，传递给天下母亲，祝天下母亲快乐，健康！”

这个节目在11日～13日播出了，其中一位曹姓的女士还特意告知她妈妈守在电视机旁看看远在石家庄的女儿，为妈妈送上祝福。

示爱四：我为母亲唱首歌！北国电器5月13日，举行了“心曲送母亲”母亲节点歌活动，消费者在北国电器北国店、新百店、益东店、金柏林店等9大门店购物，即可在北国电器服务台免费点一首送给母亲的歌。母亲节当天，主持人随机在店内寻找顾客，要求被采访顾客清唱一首送给自己母亲的歌曲（若顾客是母女或母子关系，要求现场面对自己的母亲唱），凡是参与的顾客都可获得康乃馨一束（或亲手送给自己的母亲）。

示爱五：微博表达对母亲的爱！网友在5月12日之前，只要登录北国电器的官方新浪微博，对微博添加关注或转发可爱的flash表情，并说出心里要对妈妈说的话（字数在50～150之间），所写祝语不仅有机会在北国电器店内展示，30位幸运网友还会获得一束康乃馨。

示爱六：母亲节留言板，写下对妈妈的爱。活动期间，消费者无需购物即可在母亲节留言板上写下对妈妈的爱。

此外，今年的母亲节与护士节同期而至，北国电器还专门策划了“荣誉共分享”的活动，在母亲节、护士节进行特别献礼。5月11日～13日，省级、市级、校/院级以上的优秀女护士、女教师，可凭证书至北国电器各店领取特别答谢礼一份。

通过专项活动推动品牌形象升华

对于家电零售企业来说，节假日促销的目的不仅仅是为了提升销量，更重要的是要借此机会，向消费者传递企业的理念，树立企业在目标消费者心目中的品牌形象。

为此，北国电器借助“母亲节”促销活动的良好氛围，进一步开展了“北国电器会员尊享，爱情山上见证你我真情”的母亲节专项活动。5月10日前在北国电器购家电满三次及以上，累计消费满10000元的会员，可免费报名参加“中国爱情山一日游”活动，并免费赠送北国电器大礼包一个。通过这一专项活动，使得母亲节促销的主题进一步升华，让“感恩母亲”深入目标消费者情感深处，进而也推动了企业品牌形象的提升。

从很多家电零售企业反馈的数据来看，母亲节历来也不是销售爆发点。主要的原因是由于靠近“五一”这一黄金节点，消费者的消费需求基本已满足。然而更深层的因素在于很多商家的促销方案缺乏新意，促销手段乏善可陈，只是为了促销而促销，这样的营销势必难以引起消费者的兴趣。所以，当我们策划一场促销活动时，要牢牢把握住消费者的基本诉求，只有富有新意并针对性强的活动策划，才能最终打动消费者，让消费者不仅仅停留在消费愉悦上，还能更多创造消费惊喜和消费留恋，把消费深入人心。

电器促销方案范文第7篇

中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和，内地的消费模式也已日趋成熟，可支配收入亦不断提高，成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时，中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程，发生了四次零售业革命：百货商场——19世纪的经济神话；超级市场——零售业的第二次革命；连锁店——零售领域的第三次革新；2002年，超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响，中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。

在这场轰轰烈烈的革命中，一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场，并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局；另一方面，国内的零售业也面临重构和整合，以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起，不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器，支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗？在国内外不同商业业态的夹击之下，能否在激烈的竞争中存活下来，关键是认清自己的核心价值，强化自己的竞争优势，在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。

“国美是什么？国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器！”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业，国美的杀手锏有两个：一个是价格利器，一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障，而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学，2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战，国美又打服务牌。现在，国美已经建立起一整套完善的服务体系，包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施，大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器，到国美”的口号，代表的不仅仅是低价、优质，还有周到、细致和体贴的服务。然而，不论是轮番的价格硝烟，还是创新的情感服务，这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来，甚至可能成为未来成功的桎梏，国美的促销模式存在哪些问题，又该怎样创新、求新、求变，最终破局而出呢？

二、广州国美促销模式现状分析

1.简介

国美电器成立于1987年1月1日，北京，经过二十余年的发展，目前是国内最大的家电连锁零售企业，位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式，国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家，30个分公司，40000多名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。

广州国美（特指广州市区内）现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。

经过3年半的不懈努力，广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象，逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。

2.市场分布

连锁经营的成功源于规模经济，而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来，以国美第一旗舰店的开业为标志，基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时，广州国美迅速调整步伐，开始转向那二级市场，已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年，广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业，将把国美的一级和二级市场连成一片，形成一种进可攻、退可守的战略阵形。

3.广州国美现有促销模式

2008年的“五一”黄金周促销，广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作，按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。

4.促销活动计划的制定

根据国美多年来的市场运作经验，一个促销活动方案一般分为两个部分：促销费用和活动计划。其中，活动计划又分为两个环节，即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成，密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。

从4月14日开始，广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动，拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看，这次五一促销要围绕三个主线来展开。

第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分，比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”，20年的叫做“行业元老”等等，对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策，打6-9.5折，这样一来所有消费者都不会落空。

第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多，而新婚意味着购置全套的家用电器，所以，国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”，消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配，国美给予相应的优惠和服务。

第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17：00-24：00是晚市，5月1号的06：00-09：00是早市，在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛，起到宣传的作用。

在以上三个主线的指引下，国美还初步设计了以下9个活动：

（1）买赠。（2）返现。（3）联合报广。（4）终端促销员。（5）临时促销员。（6）动态展示。（7）门店美化。（8）签名售机。（9）会员活动。

在宣传媒体的选择上，主要以发行量大的报纸媒体（如南方都市报、广州日报、信息时报等），以及卖场派发DM单张为主，很少有电台或电视广告。

在广告和新闻宣传的投放时间上，主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日，国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折，试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日，以“锋芒毕露”为主题，提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期，又以5月1日-5月3日为主，宣传“巅峰”系列活动，以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上，如5月1日的广日、南都、羊晚，5月2日广日、南都，5月3日的广日、南都，其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施，就是利用前面提到的1000万的促销费用，把促销方案落实到各个单位和门店。其中，新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下，通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏，下面就其实施的具体步骤作一介绍。

（1）总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分，如彩电产品可以参加买赠和买送，TCL正1p壁挂可以参与特价或降价，金正DVD可以参加打折等，将所有的这些活动列出，并用上述的三条主线串联起来。另外，销售指导书还包括具体POP（广告宣传纸，一般悬挂在商场内部）的书写办法和基本原则，下发给各个门店。

（2）门店经理接到广州总部下发的销售指导书，召开主任会议，分科室讲解指导书内容。然后，美工书写POP，分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议，具体讲解促销手段和实施方案，悬挂POP，布置自己科室的卖场。

（3）门店经理在监督各个科室布置任务的同时，根据本卖场的实际情况，布置美工书写本卖场的主体活动POP，悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等，起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的，使其达到了“巅峰”目标，并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是，广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题，本文给出相应的对策，具体如下：

1.促销执行力。在促销活动的支线较多，并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时，卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策，人力资源质量，过程管理，管理者领导，激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足，影响了国美门店的销售量。因此，国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要，而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制，并建立一个小的ERP系统，以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此，应建立一套促销应急反应机制，以极大地提高时间和促销资源的投入产出比，保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平，本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后，提出了下列变革措施：

1.以消费者为中心，制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买，有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策，实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制，能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时，要加强各种促销手段的整合，系统而准确有力的传播促销信息，以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要，可以为以后的促销活动提供指导。所以，要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系，从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说，本文涉及的数据和资料真实可靠，提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平，更重要的是，其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新，推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献：

[1]普华永道调查报告．从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏，贺和平.行销中国——与巨人竞舞．浙江人民出版社，2003.

[3]樊志育．促销策略．上海：上海人民出版社，1996.

[4]肖志营．另类思维策划非常促销．中国营销传播网，2002.

电器促销方案范文第8篇

又一场大战

4月17日中午，我收到苏宁易购某高管好友的私信，得知苏宁易购一天之后就要的4.18 檄文内容。

如今，大家都可以在苏宁易购执行副总裁@李斌的微博中看到此条#418战书#微博：

1. 云商和传统电商终有一战；2. 双线协同服务，苏宁易购的终极进化；3. 流量为王，开放平台前哨战；4. 全品类全线让利，抢占五一黄金周。

苏宁电器宣布从4月18日起，线上线下联动，提前启动五一大促。苏宁在各个领域全面备货，除了3C大件外，首次针对百货类小件商品举行大型促销。

据说，4·18当日订单超过100万单，销售同比增长5倍。

值得注意的是，此次价格战是苏宁云商模式推出后，苏宁连锁店、乐购仕门店、苏宁易购、红孩子四大渠道首次协同作战。

而4月18日适逢国美在线2周岁生日，国美在线董事长@牟贵先 当天9：24分立即跟进微博说：4.18是国美在线店庆月的巅峰时刻，24小时18场抢购，极有力度的促销。我们虽然没有“0”元购，但相信消费者的眼睛都是雪亮的，就让消费者从价格、服务等方面做判断，谁在真做，谁在假说。国美在线4月18日火力开足，集积10亿返券资源吸引消费者。

同时，当当网、1号店等电商也都宣布在4月开展促销活动。

而此前4天，作为腾讯电商“重镇”的易迅网发起了“一挑三”的“实时比价行动”，向京东、苏宁易购和国美在线发出“战书”。

显然，各大电商的目标直指市场份额最大的京东商城。不过，京东今年似乎并不愿意搅入战局，16日京东表示，今年将“按自己的节奏来安排工作，而不是跟着别人的脚步走”。在其网站页面上，也没看到丝毫“战火”。

连百联E城也不甘寂寞。在他们庆祝百联集团十周年的周年庆活动中，他们把百联E城和天猫、国美在线、苏宁易购、唯品会、聚美优品和乐蜂网在促销时间、品牌个数、是否包邮、折扣、具体促销活动进行对比，强调“还是百联E城最给力”。

真正的目的

为什么又要开打？

我看很多是业务之外的目的。

本次4·18活动，最后沦为两个线下大佬的“苏美线上大战”，国美需要把矛盾指向苏宁来获取舆论引爆点，苏宁也需要这样一位挑战者引发行业对其418促销活动的关注。

苏宁直接约战京东，从檄文上看得很清楚，希望大家关注“苏宁云商模式：双线模式、去电器化和同样类似淘宝天猫京东的大平台概念”。

而易迅“一挑三”的“实时比价行动”，实际直指京东，虽然产品种类和地理可达性不如京东，但凭价格和快送两点来树立自身的核心优势。

百联E城也是希望通过几款产品的价格战，引起消费者对这个比较陌生平台的关注。

所以，严格意义上说，本次4·18电商大战，不是企业的业务促销。促销的真正目的，不一定在于收入最大化，也不是生存保卫战，更非利润最大化，而是一场声东击西的眼球战。

而京东去年的6·18活动已经博得足够多的眼球，已经巩固了自己B2C老二的地位，不参加本次活动也罢。

真正的价格战

既然本次活动不是真正的价格战，什么是真正的价格战？

我们看图1就明白了。

每个企业都有业务发展的经验曲线，按照BCG （Boston consulting ）的理论，累计产品销量翻一番，单位成本将下降一个恒定的百分率（比如20%～30%）。

因此，市场份额确实是目前电商企业首要目标。发展速度快，经验曲线下移速度就快，最后和对手的成本就会拉开。

亚马逊中国过于讲究用户体验，而不首先重视规模和市场宣传，所以在中国电商这个非理性市场中，很可能因为规模不够，最终被京东、苏宁等在成本优势上超越。

本身中国零售业的毛利普遍偏低，加上连月不断的价格战，零售业的毛利更低。但是淘宝和京东无不通过用户规模带动经济效益，淘宝天猫很早就依靠流量与规模红利坐享电商收益了。

促销如何论成败？

去年双十一促销，淘宝做了191亿，但有谁清楚双十一之后的淘宝日均销售比促销前是涨了还是跌了？

我们可以回顾去年6·18和8·18两次京东、苏宁大战的结果。我从好友处获得以下图表，先看用户关注度（图2）。

6·18和8·15苏京大战在短期内都有效提升了用户关注度，两家企业都实现了爆发性的关注增长。8月大战，两家企业在用户关注度方面远超6月大战，从数十万级体量增长到百万级体量。8月大战，苏宁进一步缩小和京东的关注差别。

然后看媒体关注度（图3）。

从季度看，苏宁易购关注度增长55%，超过京东。去年8月直至后来的促销，使苏宁易购关注度上升3%，而京东下降20%。在8·15大战一周时间内，京东媒体关注度增长了106%，高于苏宁易购39%的增长率。

这还只是品牌关注度方面的评估。之前很多消费者还不知道苏宁易购，电商大战让其“一战成名”。

当然，真正要看的，是业务收入等KPI，如销量和利润分析。

我们要对比促销前、中、后的平均销量，看是否有净增量。

促销一般是4个趋势：稳定上升，平齐平落，大起小落，小起大落。

在表1中，如何评估其促销活动是否成功呢？

可以看到，促销前平均销量为1200，促销后平均销量是960，每一期前后减少的销量是240。

促销期销量的净增量是960，促销期间销量净增 80%，所以整体促销是成功的。

所以，我们不能简单地看促销期间一个公司的促销业绩，而要看每次促销活动后的净增量。

电商的促销逻辑

目前大部分企业搞促销是三拍：事先拍脑袋决策，然后拍胸脯保证，最后没有实现拍屁股闪人。

其实，任何一个好的促销，应该是有逻辑的。

什么叫有逻辑？

推荐一个简单实用工具，叫OGSM——Objective（目的），Goal（目标），Strategy（策略），和Measurement（测量）。

OGSM是一种计划与执行管理工具，它让我们把业务集中在大的目的与目标，以及关键策略上，以达成理想的目标。

整个促销应该按照OGSM的思路来举办，请大家参阅下表。

我经历过很多促销，线上线下，发觉很多品牌促销只是为了图热闹。真正的促销应该“以人为本”，但目前绝大部分电商公司促销是“目中无人”，首先把精力放在具体活动策划和对外的流量宣传上，忘记了促销的根本——产品是卖给人的。

促销的根本，首先应该把客人分类。

如表2的促销中，应围绕不同会员的生命周期和角色，有针对性地促销，而非所有客人一律享受“0 元购”活动，否则，新客人很可能没有增长，老客人却不断享受一堆优惠打折，订单量可能上去了，但客单价被拉低，总收入并没有上升多少。

促销的第二个根本，是促销之前，企业要了解自己的核心问题和机会。

一般来说，收入=流量*转化率*客单价*重复购买次数。每个企业的主要问题不一样：

有的是流量少；

有的是流量多但转化率低，客人就像火车站上的盲流，来得快去得快；

有的企业是客人就想占促销便宜，比如“0元购”这样的眼球活动，来得基本是非购买人群，同一个老客人反复享受多种优惠活动，拉低了客单价；

有的企业则是老客人重复购买率低，一年半年才买一次。

有逻辑的促销是对症下药的，先了解促销要解决什么主要问题。可惜没有几个老板是了解自己业务核心问题的，因为缺乏过往数据的积累和分析。

OGSM的好处，就是让我们一开始就对促销的整个前后工作有个清晰了解，按照表2，问题清楚了，目的就清楚。

接下来，把目的量化为目标。目标是数字化的，为了实现目标，企业要明确促销方法策略。

所谓策略，就是一套选择，包括我们不去做的事，重点围绕2-3个方案就可以。

策略是让我们学会做减法。笔者曾经服务一个电商品牌，刚去的时候，老板交给我160个可以合作的策略渠道，结果我只用了3个，反而效果翻了2倍。

如果你有很多方法去做一件事情，对我来说，你脑子基本是乱的，没有方法，白白浪费一堆人员、时间、精力和宣传费用。

那么哪些方案是好的呢？

所以我们需要衡量，搞清楚哪3个方案就基本可以实现目标。

以表2为例，3个策略就可以增加15万的日均新客，而且第一个策略的效果最好，直接带来7万的日均新客。

以上都清楚后，最后才是行动方案。这个时候，我们才沟通产品、活动形式、金额、人员和时间等执行要素。

现在大部分企业没有之前的逻辑，直接写方案和制订行动计划，缺少对问题、目的、目标、和衡量的把握，促销从头到尾都是一本糊涂账。

促销工具

促销有几百种方法，用哪个不用哪个？

我的建议是：围绕顾客的生命周期选择工具。

我曾在一个电商公司策划一个方案，该品牌之前对会员实施了简单细分，但在不同顾客的营销策略上，没有太多针对性，只是用价格促销，对大部分会员进行购物刺激。

但我们重新梳理后，规划了顾客不同生命周期的接触点，以不同方式来吸引不同顾客。结果，注册客人同比增长55%， 首购客人增长61%，老客人数增长16%，购买频率也增长了7%，成功挽回了相当比例的潜伏休眠客人。

简单说，我们的方法就是使用忠诚度阶梯，以识别生命周期的RFM为基础，将顾客分为：将信将疑、潜在、新顾客、回头客、主顾客、潜伏、流失等类型，分别采取不同事件接触点追踪沟通（图4）。

比如，对于注册后没有购买的客人，3天后邮件，给予购买激励；首次购买的，随货赠送顾客下次购买的礼物凭证，5天后邮件发送“首次购买满意度调查”，全盘了解顾客对产品和服务的意见，并加以改善。

根据营销漏斗原理，前三次购买异常重要，因为顾客在第四次后基本不再和其他品牌作比较，会比较稳定地留下来。

目前绝大部分品牌都是通过“广告+低价”，对所有顾客实施营销，但第二次购买顾客的比例往往降低到15%以下，你不打折我就不来，造成大量推广费用浪费。

所以，对首次购买的顾客，必须各部门通力合作，提高其满意度，比如使用最好的客服，配送时尤其关注服务质量等。

对于忠诚度高的老顾客，应该使用RFM技能来有效细分，多使用情感营销，多尝试朋友介绍策略，以降低整体营销费用。

对于潜伏休眠客人，一定要找出他潜伏不出的原因，加以改进。

以上环节，综合使用邮件、短信、网站、客服、线下物料等多渠道来和顾客互动。这些方法都不复杂，重要的是识别出不同的顾客。

当然，必须指出，不同的促销目的，就应该配置对应的促销手段，不能乱用促销方法，否则就是张冠李戴，效果不好（表3）。

小结

一个成功的促销活动，应该是有逻辑的。

先了解企业的核心问题，围绕主要问题和机会实施，关注用户，产品、渠道、活动方案都是为了不同用户服务的，整个促销流程应该是1）促销目的、2）促销工具选择、3）促销方案的策划和制定、4）事先预测促销方案、5）实施和控制促销方案、6）促销评估6部曲展开，时间关系，这里对第三第四第五点就不具体展开阐述了。

目前的电商大战，与其说是促销，不如说是抢占眼球经济的品牌公关活动。真正的价格战，是随着用户规模的扩大、用户体验的不断提升，最终通过效率提升，使得定价在不伤害毛利率的基础上，能真正低于竞争对手，而非目前很多电商企业杀敌一百、自损三千、越做越亏的假促销真炒作，王顾左右而言他。

（与作者交流：，微博：@关苏哲）

亚马逊中国过于讲究用户体验，而不首先重视规模和市场宣传，最终被京东、苏宁超越。

电器促销方案范文第9篇

“五一”黄金周作为家电行业最重要的一个销售节点，往往决定着商家的销售业绩，也影响到家电行业年度整体销售目标。因此，商家通常会在“五一”采取各种促销手段。今年在金融危机和在家电下乡的大背景下，我们家电促销方案又是怎样？特别是在家电同质化严重的今天，市场环境进一步不断恶化，面对竞争激烈的市场，怎样才能摆脱围堵脱身而出呢？很多人想到了直接有效、火力较强的促销工具。不可否认，促销对于迅速拉动市场有非同一般的作用，且价格战已不再是商家促销的唯一手段，各种各样的赠品促销形式更是眼花缭乱，我们又应该如何选择家电促销赠品？？

在讨论如何选择家电产品赠品之前，我们强调，企业一定要走出“赠品是我白送给你的，送什么由我随便定的”错误认识。要从市场营销的角度去认识、选择赠品。从市场营销的角度讲，赠品属于四大促销策略之一——“营业推广”里的一种；它是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激购买者需求而采取的能够迅速产生购买行为并在一定程度上起到的产品信息、企业形象传播作用的促销方式。

那在如今家电行业中，产品价格差异已不再明显，如何选择合适的赠品，选择怎样的赠品，才能更好地满足消费者的需求，并能很好(来源：文秘站 ）地体现出对消费者服务水平，且能突出品牌的地位？？

格科家电清洗剂国内首家唯一达到绿色食品级标准产品，领先国内行业，产品线全面，质量可靠深受顾客好评，主要产品包括：冰箱消毒剂、空调清洁剂、豆浆机清洁剂、饮水机除垢剂、饮水机消毒剂、洗衣机清洁剂、油烟机清洁剂、太阳能热水器除垢剂、地暖除垢剂等二十多种家庭电器清洁用品，本产品采用比利时ic集团进口食品级原料，清洗效果明显，对人体、机器无伤害，真正做到环保、健康、高效。根据家电工作原理设计，适合普通家庭使用。100%满足家庭要求。

是的，家电清洁产品，一个可以满足全国3亿5千万户家庭的需求产品，一个可以更加体现出家电服务的优秀产品，格科绿色家电清洁剂给所有家电经销商带来希望，家电专用清洁剂无论以家电配套赠品形式，让消费者体现优质家电服务质量，更加可以以独立的产品形式开辟新市场，给商家带来又一笔巨大财富。

电器促销方案范文第10篇

一、促销活动资金安排

全年计划投入消费券资金150万元，其中第一季度消费券促销活动拟安排财政资金75万元，所需资金由县级财政配套45万元，省级财政配套30万元。后续消费券资金视情况安排投放。

二、科学选定活动主体

为顺应商贸企业加快复市提高营业额的客观需求，聚焦商品零售稳定增长，参加本次活动的经营主体为我县统计平台限额以上企业库内商贸企业（个体）以及限额以下抽样库内商贸企业（个体）。

三、重点撬动增量消费

按照省、市提出的明确要求，本次促销活动重点以释放百货类、家用电器类、餐饮类居民潜在消费和增量消费为目标，居民基本生活必需品消费，不列入此次消费券使用范围。

四、具体实施操作要求

（一）关于发放范围：本次活动面向全体县消费者（含非县户籍但在县居住的人员）。

（二）关于设置使用：通用百货类票券（共计7400张）：20元面额，消费满100元可使用1张；40元面额，消费满200元可使用1张；100元面额，消费满500元可使用1张。餐饮类票券（共计2750张）：40元面额，消费满200元可使用1张；100元面额，消费满500元可使用1张。家用电器类票券（共计1000张）：100元面额，消费满500元可使用1张；200元面额，消费满1000元可使用1张。

（三）关于领取方式：消费者在指定商户进行消费时，通过“云闪付APP”付款采用“到店满减”的方式，消费者活动期间内在指定商家消费时，消费金额达到满减要求时，出示云闪付“付款码”或者“扫一扫”完成付款，即可享受相应优惠。消费者每天在不同类型商户均可享受一次优惠，并在该类型商户中只能享受一种面额优惠。消费者需要在指定的商家进行消费承兑，票券面额全额抵扣（不能用于线上电商企业）。

（四）关于活动时限：消费券活动将围绕全年举办，第一季度消费券活动时间为2021年2月27日至2021年3月31日（如活动时间出现变动，具体以公告为准），金额为75万元，其中：通用百货类投放40万元；家用电器类投放15万元；餐饮类投放20万元。投放的消费券必须在截止日前使用完毕，逾期未使用将视为自动放弃。

五、统筹协调形成合力

（一）县财政局负责落实财政资金，并及时拨付。

（二）县委宣传部组织主流媒体和新媒体统一、持续开展集中报道，联合新媒体进行互联网传播和全渠道宣传报道，负责设计具有我县特色的消费券票券图标。

（三）县商务局负责确定全县参与活动的重点商贸企业名单，制定消费券促销方案，指导各商家开展活动，此次活动的最终解释权以县商务局为准。

（四）县市场监督管理局负责做好消费券发放活动公平竞争指导和服务工作。

（五）国家税务总局朝鲜族自治县税务局负责对获取消费券应缴所得税给予免缴政策支持。

（六）中国银联负责为活动提供免费平台技术支持，在平台端投入流量资源支持，全程提供运营及监管支持，并定期向县政府提供消费券发放运行分析。

（七）参加活动的商贸企业，要配合政府部门和中国银联的有关要求，严禁变相涨价，必须明码实价，活动期间严禁拒收消费券，并且保证商品和服务质量。

六、其他相关工作要求

一是加强宣传，营造氛围。要利用电视、报纸、网络、新媒体等宣传载体及时向社会公布消费券发放规模、发放时间、领取流程、使用范围等，刺激消费者购买欲望。

二是强化统筹，协同推进。县政府与中国银联股份有限公司分公司签署合作协议，并按照合作协议规定的时限要求，将相应款项拨付至中国银联指定账户。活动结束后，款项如有剩余，中国银联将据实退还剩余款项至财政账户。

三是加强监管，规范流程。各部门要严格执行财政性资金管理规定，确保消费券发放和使用过程安全可靠。要严厉查处质量不合格、虚假宣传、变相涨价和使用不规范行为。中国银联“云闪付”平台要科学制定领用流程，保证消费者便捷、安全、简单、易懂地使用消费券。