电话销售开场白范文

电话销售开场白范文第1篇

电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，对于电话销售人员来说，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话销售成功的关键步骤。

确定目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。

例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话销售员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。

有效的销售准备

电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：

明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。

明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。

引人注意的开场白

对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。

许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。

通常状况下，电话沟通的时间都比较短暂，迅速切入沟通的主题是非常关键的。

作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。

所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

取得客户信任

对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。

例如：

销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”

李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”

销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”

李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”

在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话销售人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

迅速切入正题

在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。

例如：

销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”

客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”

销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”

客户：“是的。”

销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”

客户：“什么产品？”

销售人员：“XX产品……”

电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话销售人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。

强调自身价值

电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。

例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”

无论电话销售还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。

电话销售开场白范文第2篇

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次, 电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。 4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?

7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维; 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。

2、产品优势 我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!!

3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式

(1)暂时不需要，有需要我会打电话给你的这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。

(2)你先发份传真/资料过来看看，到时候再说这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

(3)我还要考虑考虑/再商量商量这样的回答，我们就要找到客户考虑的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。

(4)我们已经有合作伙伴了这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

(5)我现在很忙，没有时间和你谈，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟, 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间 好的，那周三见吧，到时候给您电话。

电话销售开场白范文第3篇

2）电话销售+助理客服型：比一站式在职能上有了进化，电话销售可以做完全电话沟通的工作，将一些琐碎的行政事物或售后服务的工作交由专人负责。分工的规模和细分程度取决于客户的数量发展情况，以及客户的生命周期，如新老客户的划分等等）

3）呼叫中心型：呼叫中心这个概念现在被很多人误解，不要以为有了一个电话销售团队，就可以说自己已经拥有了一个呼叫中心。呼叫中心一定是电话销售发展到了一定规模，同时需要外呼人员，接听人员，电话助理，客户服务，质量监督等各种职能的划分，并且这样的划分是可以被证明能够有效地提高整个电话团队的专业度，提高业绩的稳定性和预测性，才可以考虑的动作。为了做一个呼叫中心，企业往往要花费大量的财力物力和人力，还要设计和装备专门的CTI系统。如果没有准确地预测能证明，那么盲目地投入进行呼叫中心系统的建设就会存在风险。

但不论怎么说，不管你是采用什么类型来组建起一支电话销售团队，电话销售人员单体的基础素质、销售能力以及集体协作的能力就变成了决定业绩好坏的关键。在此，我重点谈谈几个主要影响电话销售人员的因素。

1）电话销售人员的基础素质非常重要，所以对招聘要足够重视，以挑选合适的“种子”。

第一，电话销售工作一个显著的特点就是工作量大，而且是重复性很强的工作。所以，合适电话销售工作的人首先应该是务实的农夫，而不是聪明的猎人。太聪明的人往往喜欢走捷径，不适合踏踏实实的工作。所以，挑选电话销售的第一条就是看候选对象的忍耐性强不强。看一个员工的忍耐性，除了看他的简历，以前的工作的稳定性之外，还可以在一开始分配他一些具体的清洗数据的工作，看其完成工作的质量和态度。

我在领导电话行销部的时候，为了保证数据的质量，经常定期聘请一些兼职员工来清洗数据。一方面是用较低的成本来完成数据整理的工作，一方面也是从兼职员工里挑选合适的“种子”。如果他能认真做清洗数据的工作，并且具备了一定的技术条件，就会破格进入我们的正式电话销售团队。

第二，电话销售是个被拒绝率相当高的工作。根据统计，电话销售工作通常的正常被拒绝率高达96%以上。也就是说，100个电话里面，如果有4个人愿意听你讲下去，就已经算是正常的情况了。如果电话销售是人员的抗挫性不强，那么选择电话销售工作无疑对他来说是场灾难。有些心理学家也将“抗挫性”称之为“心力”，指的是对待拒绝的心智处理模式。合适的心智模式是积极处理，把心智聚焦到如何解决问题上，而不是消极地放弃。这样的人一般具有逆向增强的“心力”。不合适的“心力”是指：本人习惯了消极放弃，以至于变成了性格的一部分，那就很难改变了。目前有很多成熟的抗压面试方法，可以挑选出已经具备逆向增强的“心力”的人选，感兴趣的朋友可以来信交流。

第三，能力条件方面分为普遍性和技术性两类能力。所谓普遍性就是通常大致情况下，满足一定概率的条件。如电话销售人员的学历一般不能太高，年龄最好在18到25之间等等，这些都被称为普遍性条件。

合适电话销售的技术性条件包括声音条件、敏锐的反应、思维的逻辑性、目标感、以客户为中心的服务意识等。不同组织的电话销售人员，对技术条件会有不一样的侧重。如电话外呼人员，对目标感一定要强，销售必须完成每月每周制定的业绩指标。

在这里我想强调的是，技术类的基础能力相对而言比较容易培养，而内在心态类的素质则很难改变。

2）影响电话销售业绩的知识因素

知识不同于信息，你看了一本书，并不代表你就掌握了这本书的知识。同样，当你给手下的电话业务人员做了关于公司和产品的培训，也不要认为他们就掌握了知识。只有可以在实践中应用，并且能举一反三，才能说明是掌握了知识。

电话销售人员应掌握的知识包括了公司背景、产品知识、价格体系、服务介绍、成功案例、客户应用、促销政策等。尤其在产品使用、常见问题处理，竞争对手产品特点对比，优劣比较，市场趋势等方面要形成容易被销售人员掌握的业务手册（SOP）。

一般考察的方法包括背诵记忆、知识点笔试考核以及模拟情景问答等，这些内容应该是岗前培训的重点。不仅如此，由于市场是动态变化的，在后续的销售培训和总结会议上，全体销售人员应该不断重复和分享，共同提高，不断进步。

3）致胜的电话销售技巧

这方面的资讯恐怕是关于电话行销当中最多的，也是最容易令人感兴趣的部分，在此，本人将一些心得总结如下。

1、做电话销售，绝不是只有电话------这一种武器在战斗。你要学会充分利用各种销售媒介，结合电话与客户进行互动沟通，如广告信，邮件，目录，电子邮件等。至于究竟如何使用和组合这些媒介，后文有详细介绍。最重要的是，你要学会变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户的联络。做生意，很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系，每次沟通都要留有余地。

2、在开始打电话之前，你要先想想你这次电话的目的是什么？并事先准备好题目和笔记本，随时记录你在沟通中获得的信息。以此来判断你每通电话的质量。

3、不论你是打电话还是接听电话，都要表示礼貌，如询问时间是否方便等等，并全神关注，倾听客户的每一个字眼。

4、提问是电话销售成功的关键。你事先最好要设计一些问题，并且制定出一个问题的关联导图，理解每一个问题与下一个问题之间的联系，并可以扩展到的领域。但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡。这样就容易变成审问客户。还有，问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多，也不能太少，否则很容易让客户失去对你的信任。

5、用敏感的心去倾听和感受客户的情绪，与他互动，学会同理他的感受。

6、把客户看成是你的朋友一样去关心他，爱护他，并以朋友或顾问的身份为他提供建议。介绍产品或服务时要简练明确，不要拖沓。

7、要设计一些无压力的资讯与他不断的沟通，让他逐步降低对你的抗拒，你要做的是给他一个自己选择的机会。

同时要利用策略，使客户不再拖延，以完成自己的指标

8、根据统计，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！所以要学会巧妙地跟进。

9、一旦客户主动咨询你，或有问题请教你。不管是什么形式，你都要第一时间处理。尽可能协助客户得到他的需求。

电话销售开场白范文第4篇

一、电话营销的内涵

电话营销是指通过使用电话,来实现有计划、有组织,并且高效率地扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客等市场行为的营销手法。

从定义中可以看出,电话营销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销产品。电话营销作为企业整体营销规划的一个组成部分,必须运用最新的硬软件技术使产品以一种能够满足客户需要的个性化且经济有效的方式到达客户,只有良好的有效的电话营销的效果才能促使企业越来越多的实施电话营销或作为其他直复营销活动的支持性工具。

二、电话营销的实施策略

(一)准备阶段

1.准备好工作环境

中国古代有“孟母三迁”的故事,所以环境的好坏对个人成长影响很大。一个好的环境可以带来一份好心情,一份好心情又可以带来一笔好业绩。电话营销人员首先每人配置一张办公桌、一部电话、一台电脑,其次在打电话之前准备好纸和笔,随时记下接听或拨打的每一通电话信息(有时配有双色铅笔、计算器、电话记录本、便笺线等很重要),很多公司目前装配有电话录音系统,可以用来相互学习和自检。另外,电话耳机,音乐,水,计时器等也是有效的准备。

2.成为自己所在行业的专家

电话营销人员必须要有较强的电脑打字水平和较深厚的语言功底。无论用电话推销何种产品,要成为自己公司产品的专家。在电话推销过程中,电话营销人员使用标准的专业文明用语,面带微笑,保持训练有素的语音、语速和语调,同时具有良好的语言沟通能力,用自己的专业水平让客户信服,进而购买自己公司的产品。

3.找准目标客户

电话营销人员可以通过网站搜索,展览会,交易会,行业杂志,电话黄页等途径来收集目标客户资料,找准准客户或潜在客户,实施电话推销。

4.制定电话销售目标表

实现把产品成功销售给对方,都需要一个过程,在这个过程中需要与对方通若干次电话,每一次具体的电话达成一个相应的目标,电话销售人员可以将这些目标罗列出来,制定一个电话销售目标表。

(二)实施阶段

1.规定每天工作量

电话营销人员要规定每天工作量,首先规定打电话的时间,比如上午和下午各2小时,其次在规定时间内要打100左右个电话,无论如何要完成这个任务,而且还要尽可能多地打电话。

2.寻找最有效的电话营销时间

通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。电话销售人员可以在这个时间段腾出足够多时间来做电话营销。如果这种传统销售时段不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。最佳非电话高峰时间一般在上午8∶00～9∶00,中午12∶00～13∶00和17∶00～18∶30之间。

值得注意的是,出于习惯,目标客户很可能在一周中某一固定时间参加会议,如果不能够在这个时间接通他们,那么就应该改在该日其他时间或别的日子电话营销。

3.设计完美的电话脚本

一份完美的电话脚本包括4个组成部分(1)独特且有吸引力的开场白,它是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。 (2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。(3)问题对问题的形式吸引客户的注意力,这些问题应是具有影响力且客户关注的。 (4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。

4.定期跟进客户,坚持不懈

电话营销人员在每一次有效的电话营销之后,必须要整理相关客户资料,定期跟进客户,跟客户保持联系,等待业务机会。电话营销人员可以制作一周统计表,掌握自身跟进情况。

三、现代企业电话营销实施展望

长期以来,电话营销被普遍应用于推销保险、信用卡、电信服务、保健美容产品、奥运纪念品等多种商业性活动,使用范围非常广泛。目前基本上所有的企业都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段。尽管电话营销并非万能,且其运营成功与否还要取决于各方面因素,但是电话营销的有效性已为许多企业所承认,并且成为其整体营销战略的一个组成部分。企业实施电话营销出现了一种新的趋势,即在数据库基础上实施电话营销,并且与多种营销方式整合实施。

1.电话营销与数据库的结合

市场上电话营销的成功率徘徊在1%~2.5%之间,而数据库参与的电话营销成功率则高出很多。专业人员将数据用适当的软件进行处理后,形成了数据库。电话营销需要大批数据的参与,将二者结合,也就是数据越准确、字段越多、越适合产品定位,电话营销的成功率越高。数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买。

2.电话营销与其他营销媒介的整合

组合使用媒体比使用单一媒体能够获得更大的反应率。电话营销的重要特点就是它能够与其他媒介实现良好的整合。但是电话营销参与整体营销战略的程度如何,达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销具体包涵:单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的,比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等;但很多时候电话营销只是参与其中的一部分,还需要配合其他营销手段,比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM(Data Marketing)、EM(Elctronic-marketing)、E-DM(Email-Datamarketing)等,电话营销只是充当了临门一脚的角色。比如说销售机会挖掘、订单处理,需要DM(Data Marketing)、DMA (Direct Mail Advertising)、目录营销、电话黄页、电视广告等。可以大胆的预测一下,以后电话营销参与的广度会越来越大,程度会越来越深,而在营销活动中的份额会越来越少,而需要众多的营销活动一起配合来完成,也就是需要对各种营销方式进行整合,这样才会提高营销效率。

电话销售开场白范文第5篇

一、体验对象

为了给客户带来更优质的服务，进一步强化优质服务品牌形象，我部通过组织体验者以第三方的角度对交通银行远程理财录音的取样体验，分别从“服务礼貌度、营销技巧、客户感受度、整体通话氛围”四个方面对录音进行体验测评。

二、体验分析

通过体验，发现远程理财员工的整体服务态度较热情，具有一定的主动服务意识，在维系客户关系方面表现比较突出，但在适时切入营销和应对客户反感质疑的能力方面还有提升空间，具体体验结果分析如下。

（一）热情主动的服务是做好营销的基础

表明身份的自我介绍、热情饱满的语音语调、耐心地倾听客户需求、及时有效的沟通回应是给到客户最直观的印象，是做好营销的基础。

1、开场白的吸引性

销售录音样本中，97.7%的员工能在通话开场白中表明身份，开场白多为“请问是**先生/女士吗？这里是**银行客服中心，我叫**，工号是**，由于您是我行的贵宾客户，除了您在**分行的*经理之外，总行专门为您配备了一名在电话中的远程经理，很荣幸就是我了”。

这段自我介绍的开场话述被80%的远程员工在外拨电话中使用，然而老员工和营销成功率排名靠前员工的开场话述会做适当变动，在告知姓名工号之后会尽量简化后半段，加入对话式的问候语，如“您最近有没有去**分行办理业务啊？……天气越来越热了，您有什么问题也可以通过客服电话直接联系我来帮您预约或者办理，与您在柜台的客户经理是不冲突的，都是为您提供服务的”；而新员工以及营销成功率排名靠后员工中大多数的表达方式则为一经确认客户身份后就程式化地念诵标准开场白，没有停顿也无自己的延伸话述，显得比较机械。

开场白作为销售电话中的敲门砖，起着非常重要的作用，建议可根据客户情况加入些询问式的对话，则可以给到客户完全不同的感受，更利于进入到后面的销售环节。

2、语音语调的热情度

有了富于吸引力的开场介绍，第二项给到客户感知的便是销售人员在电话中的声音热情度了，从远程销售人员入职年限来看，热情度最高的为入职2年以上老员工，其次为已过新人过渡期的6-12月的员工，而入职6个月以内的新员工和入职1-2年期间的员工在语音语调的热情度上是需要关注的。

从销售结果导向上来看，销售靠前员工的语音语调多为错落有致，在自我介绍以及产品介绍时有停顿给到客户反应和记忆的时间，强调产品优势时会放慢语气同时加入声音的高低起伏，起到提醒和深化记忆的作用。

语音语调贯穿整个通话过程，保持始终如一的服务热情，用对话往来的形式与客户进行交流，更能拉近彼此距离，让客户从认可服务开始，逐渐接受产品销售。

3、倾听的耐心程度

销售的过程同时也是与客户交流对话的过程，倾听尤为重要，耐心倾听客户的表达往往是抓住客户需求的关键点。从耐心程度上来看，入职2年以上的员工和7-12个月的员工非常耐心占比达到87%，1-6个月的新员工耐心倾听度较低。

在“非常耐心”选项的评分描述中较为突出的有与客户同时讲话的时候立即停下来听客户表达、耐心地听客户讲述自己买股票的故事、耐心倾听客户表达质疑和抱怨、一直耐心地听客户提出各项问题，可见，做好销售除了会说，认真、耐心地去听会有更好的效果。

4、回应的积极性

对话交流除了倾听之外，积极适时的回应也是语言往来中非常重要的环节。从积极回应客户的数据占比上看，2年以上老员工与6-12个月的员工积极回应的占比较高，分别达到96.1%和94.5%，对于客户的表达均能作出有效回应，而1-2年的员工和6个月内的新员工在回应程度上则显逊色。新员工在服务礼貌度上的偏差建议从话述模拟操练和听优秀录音入手，1-2年期间的员工处在职业疲劳期，容易产生倦怠情绪，需要注重员工心理建设，及时给予积极正面的辅导激励。

体验录音样本中可以借鉴的情景话述有：客户表示自己没有什么闲钱，月光，员工则根据客户的回应为客户找阶梯，顺势接道：哦，您是属于平时消费能力比较强的，是吧？用正面的让客户听着舒服的回应继续对话。

回应既需及时也要恰当，在销售电话中适当加入少量“这样啊”、“哦”、“对”、“是的”等简单助词能够让客户感受到被关注和认同感；同时在耐心倾听的基础上能够根据客户的表述予以正面及抬高客户身份的回应，让客户感到愉悦，通话效果则更佳。

（二）专业灵活的技巧是做好销售的关键

从远程体验样本中涉及的业务类型来看，客户关系维护占比45%，理财产品销售占比55%；但从员工板块销售结果导向划分上看，销售靠前员工的客户关系维护电话占比高于销售靠后员工20个百分点，由此可见，营销的成功与否与长期的接触维护有着密切的关系，需要长期的跟进积累。

从销售结果来看，在远程涉及产品销售业务类型的275通体验样本量中，当通电话中营销成功量为48，整体营销成功率为17.5%。

销售电话的营销话述技巧是销售成功与否的关键点，其中询问客户需求、找准营销切入点、面对客户质疑时的应对能力、突发状况的反应、自身业务范围外的处理能力、跟进营销意愿各个环节的把控都对销售的结果起到决定性的影响。

1、你知道客户需要什么吗？

销售的固有观念是，我可以卖什么？但仅仅停留在陈旧的售卖模式上已经很难跟上当今市场的销售理念，客户需要什么？如何让既有产品成为客户所需，探求客户需求点是远程销售中必不可少的一环。按照入职年限划分，体验样本中积极询问客户需求占比从高往低排序依次为2年以上的老员工85.1%，7-12个月的员工82.7%，1-2年员工80.6%，1-6月新员工72.7%，

在积极询问客户需求的体验样本中多为主动询问客户用卡情况、理财习惯、办理业务遇到的问题、对服务是否满意、在我行是否有需要跟进的业务、现有产品使用情况、市场活动了解参与情况、是否享受贵宾服务。

询问客户有助于推进销售开展的情景话述有：您有计划接触基金这一块吧？目前行情还不错；员工询问，像您之前有没有接触过定期储蓄呀？客户表示早在刚刚上班那会有做过定期，员工接应道，您已经上班很久了吗？您年纪看着蛮小的，在介绍完理财产品之后会再次询问客户，我这样跟您说，您有没有兴趣呀；首次联系客户，员工表示，因是第一次联系到您，想向您了解下您主要关注的是哪方面的讯息，比如理财、信用卡等，客户告知理财，员工继续询问有什么样的要求，客户表示风险不要太高，于是员工为其介绍产品前进一步确认是要保本保息的还是什么样的、期限有没有限制，询问在我行有无理财产品，客户表示有，员工告知其可以为其关注。

2、你的营销时机恰当吗？

我们常说，在适当的时候说适当的话做适当的事，由此可见把握时机的重要性，从自然适宜的找到切入点进行营销上来看，新员工仍为远程人员划分板块中最需要关注提升的板块。

在“适时切入”营销的体验样本中，切入点多为在与客户进行了简单的交流询问之后大致了解客户需求，或从客户的表述中推断客户兴趣点从而展开营销以及产品推荐，推荐方法话述为：客户资产已满银理财准入标准，且客户表示办理业务排队时间久，员工适时介绍提升交银后可优先办理业务，推荐客户品牌提升；客户表示近期要买房，员工推荐客户购买开放式理财产品；客户想要提升信用卡额度，远程经理推荐客户提升为沃德，有机会办理白金信用卡；借助所掌握的分行工作人员的信息优势，员工话述“不知道您去网点办理业务的时候，*经理跟你说过升级成沃德吗”，勾起客户兴趣之后，再展开产品介绍；客户表述做生意资金周转灵活，不定期需要使用钱，员工主动向客户推荐易添利理财，方便灵活；先了解客户网银支付使用情况，然后询问客户是否了解支付宝上的余额宝，再结合余额宝推荐货币基金。

3. 面对质疑、反感，你怎么办？

出于自我保护意识，大多数人在接到营销电话后的下意识反应是不信任和拒绝，遇到这种情况可以通过什么途径来化解呢？客户的质疑大多来自对来电者的不信任，反感则由于任何形式的销售都需要客户从自己的腰包里掏钱，该环节是销售中最困难的一关，体验样本中员工在面对这种情况时无从应对的反应达到了25%。

对比销售排名前后的员工反应差异，销售排名靠前的员工能够自然流畅应对质疑反感的占比达到92.5%，高于排名靠后的员工18.5个百分点。

能自然流畅化解质疑和反感的方式和话述为：当客户质疑其身份时，员工主动告知客户信息的安全性，并通过提供总行支行的信息资源证明自己的安全可靠性；当客户明显表示不愿意继续沟通的情绪时并不过多纠缠，告知客户为其继续留意产品走向并将个人信息发送短信告知；当客户表示明显的排斥销售时，员工及时转移策略，仅作关系维护和回访，并强调为客户提供的是回访服务，收集客户意见以便完善更好的服务；对于客户提出的股票收益会高一些，员工应对自如，表示现在股票风险还是很大，还是不稳定，可以合理稳健地配置资金；客户表示储蓄卡已经准备消掉了，员工很自然的询问了一下原因，并且得知客户有信用卡之后很自然地切入了信用卡市场活动的介绍；客户表示没有享受到优先贵宾待遇，员工随即表示歉意，安抚客户情绪，并询问客户主要是办理什么业务，了解后将跨行取款的优惠政策告诉客户，建议方便的话就可以去其他银行的自助柜员机取存款，同时建议客户如果有理财需求可以随时电话联系；客户表示其实也不是很想提升，在我行的业务办的也比较少，没别的事就挂了，员工立即表示说那可能真的是我们的疏忽，没有及时跟您沟通，导致您在我们这的业务办的比较少。

4. 遇到突发状况如何回应？

在电话销售过程中可能发生任何情况，在遇到客户非常规性的回应时销售人员如何应对。根据客户表达习惯反应及时用顺应态度表示对客户的理解和赞同，用循序渐进的模式将客户拉回正轨。

具有代表性回应得当的方式和话述有：客户主动讲述自己曾经购买股票的经历，员工能适时称赞，比如以后还是要跟您学习；客户表示我行产品收益低、证券比较火热时，员工能客观分析当前金融形式，给客户投资建议；客户抱怨我行网点太少，员工认同表示目前网点不多，但后期会增设，同时顺势建议客户多使用自助手机银行，并推荐手机银行转账手续费全免业务；在客户冷淡表明说的超市都不经常去，员工依旧保持微笑回应没关系，您了解一下就可以，日后方便您参加活动；客户询问员工今年房贷利率还会下降吗？员工灵活应答，这个说不好，3月下降了一次， 5月下降了一次，有些专家预测可能还会下降。

5. 不知道的业务，你怎么答？

远程销售人员不是万能的，通话过程中也有可能被客户问到一些自身不涉及的业务，如一般的信用卡、借记卡用卡常识，销售人员80%以上基本都能保持应答如流，但在员工应对客户提出的自身业务范围外问题应答如流的表象背后给出的答案的准确性却是有待提升的，在192通应答如流的体验样本中，提供信息准确率占比为91.7%，其中容易导致提供信息不准确业务涉及有信用卡调额咨询、信用卡暂停使用、信用卡好享贷业务、信用卡市场活动注册渠道、信用卡激活途径、借记卡定期续存。

对于自己不清楚的业务表示会记录跟进占比由高至低排序依次为卡客服销售靠前员工、销售靠后员工、销售靠前员工、老员工、新员工。其实，客户往往并不会介意销售人员确认清楚答案之后再回电告知的形式，相反，反复帮客户跟进问题会给到客户被重视和享受服务的感受，卡客服的表扬信以及表扬锦旗多为员工在帮助客户反复确认多次回电跟进后赢得了客户的信任和肯定后产生的。同时，确认好正确答案后再跟进回电客户实际上更多了一次与客户接触交流的机会，有助于提高营销成功率。

6. 还要跟进营销吗？

一通营销失败后是否需要继续跟进？可根据客户在电话中的回应态度决定是否约定跟进再次联系，体验样本中的远程销售整体跟进率为56%。

在选择“否”的252通体验样本录音中除去已经营销成功的65通，剩余187通，由于客户在通话中表现出排斥、反感而导致未跟进再次营销的占比为67.9%，客户未有明显反感、员工未表明跟进的占比为32.1%，销售人员多表示将产品信息通过短信的形式发送，建议对于客户未表现明显反感的情况下可尝试与客户大致约定再次联系的时间，话述可参考“我行预计下月/下季度推出**产品/活动，到时候我再将服务信息带给您”。

（三）良好的客户感知是销售成败的决定性因素

产品销售成功与否最终来自于客户对销售人员以及产品的认可程度，电话销售想要通过语言的传递交流能够给到客户良好的感受度，需要销售人员在通话交流的过程中做到换位思考，以客为先，优先考虑客户感受，通过客户的回应配合程度、愿意继续联系的接受程度以及结束通话时的愉悦程度三个方面考量销售电话质量。

1、客户在通话中回应态度是否积极配合

通话配合度与销售人员的表达技巧、提问方式有着密切关联。

选项为“积极配合”的描述中具代表性的有：开始客户不太热衷，后续员工挖掘到客户的贷款需求时客户才与员工进行较多的互动交流；开始的时候有些疑虑，在员工表示不会询问客户的任何信息后客户还比较配合；员工前期即与客户经理建立了融洽的互动基础，客户较为信任员工，互动积极；客户开始表示不做理财，但经员工简单通俗有重点地介绍了理财产品后开始主动提问产品要素信息；客户与员工的沟通是互动式的，且员工称呼客户为阿姨，拉近了距离。

由此可见，打破僵局与客户进行良好互动的前提是取得客户信任，需要做好大量的前期维护积累工作，积极询问挖掘客户需求也是良好沟通的必要条件，再找准客户需求后有针对性地用简明通俗的语言对产品进行描述能够最快地勾起客户兴趣。

2、客户是否愿意接受进一步接触联系

在远程销售样本录音中，通话结束前员工多会表示客户后续有任何建议或疑问可以随时拨打客服热线转接到自己这里帮客户处理，或是表明下次再约定联系。

客户未表明态度以及不愿进一步接触主要是由于对销售电话有明显的反感、出于防范心理坚持要到银行柜台办理业务、本身对于银行服务存在不满情绪。

3、客户是否愉悦结束通话

客户挂机时的心情是否愉悦、是否有良好的服务体验，从结束语可以判断客户的满意程度以及后续跟进营销的可能性。

体验样本中“不愉悦”选项中除了一通电话是基本无交流，员工一直在介绍产品，客户无回应之外，其他多为客户排斥销售电话，建议远程销售先从客户关系维护、建立服务信任做起。

三、改进建议

（一）先搭建关系，后培养信任

远程理财的成功销售非一通电话可以促成，根据体验数据可以看出，销售靠前及老员工关系维护的呼出电话占比明显高于理财销售电话，而在成功营销的录音样本中客户所表现出的态度显示出已经对销售人员非常了解和信任了，这是基于一种长期维系关系的基础上的，通过多次纯属于解答疑问和提供服务的联系，销售人员与客户之间已经建立一种能够互动交流的良性关系，建议远程销售员工加大客户关系维护的呼出电话通数，做好前期销售基础工作，培养与客户之间的信任感。

（二）先了解需求，后推荐产品

询问需求是销售产品的前奏，先了解客户需求，再进行针对性的产品推荐，建议远程销售专员可以通过主动询问客户用卡情况、理财习惯、办理业务遇到的问题、服务满意程度、是否有需要跟进的业务、现有产品使用情况、市场活动了解参与情况、是否享受贵宾服务等等从中获取客户需求，从而有针对性地围绕客户需求将归纳提炼后的产品特征用简单通俗的语言描述向客户推荐。

（三）先用心倾听，后及时应变

随着交流的不断深入，客户在对话过程中会透露出个人的理财甚至生活习惯，认真用心倾听客户的表达正是抓住客户需求的关键点，根据客户的表述及时反应，建议远程销售人员跟随客户节奏及时回应、适时使用语气助词给予反映、根据问题主动提醒附带规则、根据客户表述主动介绍相关活动、解答问题的同时主动帮助举例计算。

（四）先赞同客户，后进行引导

电话销售开场白范文第6篇

广州“康美购物”发来的套装外包装上，均标有“卫妆特准字2006年第0487号”字样。随后，公司的“张医生”来电话建议使用21天达到D罩杯的营养物，后又推荐其使用泰国野葛根胶囊、鱼子精华、卵巢保养素等产品。花了1万多元后，在蒋小姐的追讨下，对方给她退了3000元。几个月后，丰美莱将以前的种种责任都推在前任老总身上，希望蒋小姐使用他们的新产品，蒋小姐又花了7000多元。与蒋小姐同样，广州的小伊被骗了4000多元。消费者小王被骗18万元，而另一位张女士被骗48万元。

丰美莱存在3种行为：一是盗用西安盛邦生物健康品有限公司的批件，盛邦网站上已经声明曝光。哪怕是系列产品，一个产品也只有一个批号，其盗用的批件，所有的产品都是一个批号。二是所谓的进口产品根本就没有生产厂家、厂址以及相关批号，属于三无产品。三是食字号的产品其实就是一种普通食品，根本没有丰胸效果。

销售丰美莱的公司涉及广州浩毅晟网络科技、莎莎贸易、康美生活等。丰美莱的骗术，叫做“顾问式电话销售”，这种销售模式主要分为开场白――探询――分析下结论――开配方解决问题――结束语五个部分。

客户拿到产品后不要使用，他们会安排专门的老师指导使用。当客户过来后，他们会探询客户的经济能力。“比如说手机号码的后面是3个8等，住的是小区还是别墅等。”基础较好的客户，专家们开始编造各种病理让她们掏钱，例如乳腺管堵塞、内分泌失调、乳腺细胞衰退、卵巢功能不好等。他们会不断地换主任、院长、总监、主席，并把不见效的原因归罪于体质问题、用法问题、自身疾病等，开出更昂贵的产品。最开始推销的产品并不贵，但花钱到一定程度，客户已经很难全身而退了。

电话销售开场白范文第7篇

周　云

我的一位同事刚做电话销售不久，就被公司派到东北去开拓市场，回来后谈了非常多的感受与收获。其中有一位客户与她沟通的比较好，所以就急着与此位客户继续保持联系，本着深入洽谈的想法，可是三次对方都说在开会，弄的她都没有勇气再与客户沟通，信心也失去不少。她的可爱之处就是这份“急”的心情，这是作为销售人员一种天份，但又缺少点策略与招数，所以就会不知道该采取什么手段与客户沟通，也不知道客户真正的想法是什么，于是就来问我，我就把此段对话给写下来：

同事：“周老师，问你个问题行吗?”

周云：“不要叫我周老师，我还没有到那种级别，叫我周云会自在些”。(开玩笑的口气)

同事：“好的，那我下次就叫你周云”。(很无辜的样子)

周云：“遇到什么问题了?”

同事：“就是那个客户，上次拜访的时候谈的很好，可是现在与他电话沟通，三次都说是在开会，搞的我都没有信心再与他沟通，你说我该怎么办?”

周云：“你在与客户沟通的时候，从客户的声音、语气、语调方面感觉到三次都是在开会吗?”

同事：“我与他沟通的时候感觉到对方的声音比较小，好像是在开会”

周云：“那就行，客户没有骗你，而是在真正的开会，客户也有忙的时候，所以你不用担心客户对你有意见，对方确实在开会，就不要去打扰他，同时要理解客户的处境。”

同事：“那我现在该怎么办，客户一直都在开会，哪有那么多的会议要开?我还想问客户对上次沟通的结果是如何看待的，我想知道结果。”

周云：“在客户比较忙的时候，就不要去打扰他，你找不到客户，其他的竞争对手也遇到一样的情况。要有培养客户和打持久战的心理准备，你可以给客户发短信。”

同事：“我发过短信，可他老是不回。”

周云：“你发过去的短信，只要对方收到就可以，回与不回都不重要，重要的是你要每天占领客户的眼睛，给客户带去轻松与快乐，短信中的内容不要涉及到业务方面的东西，用些比较经典的笑话就可以，过不了多久客户就会主动联系你，只要把培养的过程做好，做扎实就可以了。”

可爱的同事，带着疑惑上网查笑话短信去了，好像还是没有放下她的担心与顾虑。不过能琢磨着怎么主动与客户沟通的心态是非常好的。我想过不了多久她就会有成绩的。

见客户的创造性开场白

王　工

1、金钱。如“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法”。

2、真诚的赞美。如“王总，您这房子设计的真别致”，再如“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您当选十大杰出企业家”，核心是真诚，别听着像拍马屁。

3、利用好奇心。探索与好奇是人的天性，如某地毯的业务员对顾客说“每天只花一毛六分钱就可以使您卧室铺上地毯”，顾客就会很好奇，接下去就由你用具体的数字自由发挥了，但结论还是应该开头那一句。

4、提及有影响的第三人。

5、举著名的公司或人为例。如“李厂长，A公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状玩大有起色”

6、提出问题。如“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”这么一问，无疑将引导对方进入面谈。

7、向顾客提供信息，特别是对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，也会引起客户注意。

8、表演展示，看看安利的销售员就明白了。

9、利用产品。河南某乡镇企业厂长将该厂生产设计新颖、做工考究的皮鞋放在郑州华联商厦经理的办公桌上，经理不禁眼睛一亮，问“哪产的，多少钱一双?”

10、向顾客求教，如“王总，您在计算机方面可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”

11、强调与众不同。如一位人寿保险推销员，在名片上印着代表吃了“76600”顿饭的数字，顾客就会很好奇，接着跟你搭话，然后你就可以接着往下说。

电话销售开场白范文第8篇

资质（Competency）又被称为素质、胜任力、职能、特质等等。这一概念最早出现在1973年美国哈佛大学著名心理学家大卫.C.麦克兰德(DAVID C. McClelland)的文章《Testing competence rather than intelligence》中，他认为传统的性格测验和知识测验并不能预测候选人在未来工作中的表现；人的工作绩效由一些更根本更潜在的因素决定，这些因素能够更好地预测人在特定岗位上的工作绩效，这些“能区分在特定的工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征”，就是“资质”(或胜任力)。简单来说，资质就是能将某一工作中有卓越绩效者与平凡绩效者区别开来的个人深层次特征。以资质为中心的人力资源管理思想认为：资质是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合，是可以通过不同方式表现出来的知识、技能、个性与内驱力等。

个体所具有的资质特征有很多，但不一定都是组织所强调的，因此以资质为中心的人力资源管理就应建立在组织需求的基础上。因此资质模型中所研究的对象是以下三个层面的交集部分：

1.个人资质：指个人能做什么和为什么这么做；

2.岗位工作要求：指个人在工作中被期望做什么；

3.组织环境：指个人在组织管理中可以做什么。

交集部分是员工最有效的工作行为或潜能发挥的最佳领域。只有当个人所具有的资质大于或等于这三个圆的交集时，员工才可能胜任该岗位的工作。下面，笔者以目前在劳动力市场上最活跃的职业－电话销售为例，描述资质模型在人力资源管理中的应用。

一、组织环境分析

电话销售是伴随着网络信息时代的发展而产生的，是目前电子商务及快捷化服务行业普遍采用的销售模式，这种模式沟通成本低、覆盖率高，也是企业利润的主要来源，由于行业发展速度极快且竞争激烈，电话销售人员的离职率也相对较高。因此在企业内部构建电话销售资质模型变得尤为重要，通过这一资质模型的建立，企业可以优化绩效考核、培训开发、知识管理体系，以实现职业化发展目标，而销售人员可以在公平、公正、标准化的制度管理下实现自身的职业生涯规划，达到企业与员工的双赢。

二、岗位职责分析

一般的电话销售人员的岗位工作主要有以下几个方面：

1.销售目标的完成：根据个人业绩指标，制定所负责目标市场的销售计划，筛选所负责目标市场中各产品的目标客户，并积极协调内外资源以实现销售，确保销售目标完成；

2.市场开发：根据经营目标、市场开发计划和具体实施方案，进行潜在客户的开发，以便实现本部门的经营目标；

3.应收款管理：根据经营目标、销售价格体系和销售政策，与客户及公司财务人员保持良好沟通，确保货款顺利回收，加快销售资金的回笼，以提高公司资金周转率，降低公司经营风险；

4.客户关系管理：及时了解成单客户进阶需求，制定与实施合理的进阶销售策略，以满足业务长远发展的需要。

三、电话销售的资质分析

根据上述分析，通过对相关行业内的Top sales、销售管理人员和客户进行大量的BEI访谈、销售数据分析等方法，总结出电话销售的综合资质模型，它可分为基本资质单元、知识单元、技能单元。

1.基本资质单元

（1)成就动机：热爱电话销售工作，趋向于以事业的态度来从事电话销售工作，有持续追求客户、执着成单的强烈动机，有强烈的成功欲。

（2)情绪管理：能平静面对来自自身及他人的负面情绪，阻止爆发和处理当前的压力，有效地管理压力。

（3)自信力：通过将自己与他人比较，确认自我能力；营造氛围影响他人；反思错误，扬长避短以提高将来的绩效。

（4)逻辑思维：逻辑思维能力极强，在沟通中能迅速总结和归纳对方的观点，思路清晰不容易受他人干扰，并能在较短时间内用最有说服力、最简洁的语言进行反馈。

（5)自我学习：有稳定的自学习惯和学习方法，学习途径及学习范围较广，能学以致用，并加强自身的专业性。

（6)企业归属感：能在一定程度上辅助上级的管理工作，或参与销售培训工作，经常将自身的销售经验与同事进行分享，并在实际工作中提供实用性的销售意见。

（7)时间管理：能较好地管理好自己的工作时间，包括销售整体流程及自我学习，懂得使用20/80法则对客户及时间进行管理和分配，时间管理处于有意识、发展阶段。

2.专业知识单元

（1)产品知识：熟悉本行业的结构、特点和发展趋势/了解产品的发展趋势/理解产品技术特点、业务提供能力/产品的服务内容、价格体系及组合原则/熟悉竞争对手产品特点。

（2)合同流程及商务管理知识：熟练掌握合同作业流程、合同评审流程，熟悉合同签订的操作过程，熟悉公司商务授权和商务政策，熟悉各类产品服务期的评审标准。

（3)投标业务知识：熟悉公司投标业务部门组织结构及职责分工，清晰投标业务接口关系，熟练掌握并运用投标业务流程，掌握《招标投标法》知识/熟悉招标文件，了解投标书结构及处理方式。

（4）营销相关理论知识：掌握并熟悉营销信息系统的结构和作用，掌握市场分析的内容及方法，了解产品定价策略和方案的基础知识。

3.专业技能单元

（1)电话沟通技巧

开场白：使用令人感到舒服的语调,设定清楚的谈话方向,并且能考虑客户的情况，在沟通中能明确对象的职务、权限。

需求探询：销售的询问能对客户的需要建立起清楚完整的了解；能恰当地使用开放式和限制式的询问；询问要有逻辑性和清楚的方向。

产品推荐：熟悉产品特征，能抓住客户的利益点对产品进行推荐（FAB的原则），达到客户对产品认可的目的。

说服谈判：在沟通中占主动地位，引导客户认同产品（服务内容、价格体系等等），并选择恰当的时机进行说服，推动谈判进程。

促单：能在恰当的时机达成进一步的合作意向；显示出往下进展的信心，当协议被拒绝时,能有效地回应，并提出次选方案，推进谈判的进程。

异议处理：能迅速觉察客户的怀疑；能利用相关知识有效解答客户疑虑，并通过转移焦点,权衡轻重来有效地淡化不足及疑点。

（2)客户关系管理

公关能力：对于负责的客户群领域，建立良好、均衡、稳固的市场关系平台；在负责期间客户关系得到提升，有效地推动所负责区域公司品牌的提升。

信息收集能力：在所负责区域建立有效的、多边的信息渠道；具有强烈的信息收集意识，建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。

公关策划能力：公关策划报告提供的信息准确、全面；对客户关系评估准确、分析深刻;提出的目标、策略、行动计划可操作性强，能够有效地推动公关活动的实施。

（3)服务项目运作

项目策划能力：能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点。策略思路清晰，逻辑性强；针对项目中关键问题有操作性强的解决方案，有效指导项目实际运作。

项目执行能力：能够对项目过程中取得的信息进行准确的判断、分析，及时发现项目运作过程中存在的问题，及时调整策略，并有能力解决其中问题。能够合理配置项目组成员，协调项目组内部的分工协作，营造项目组良好的工作气氛。

四、结束语

通过以上分析建立的资质模型，可以灵活应用在人力资源管理各个模块，最终实现企业与员工(组织与个人)的双赢。

从企业角度来看，通过资质模型可以找到影响员工绩效的关键因素，使管理者能有针对性地对不同员工的销售过程进行辅导，推进企业核心能力的构建，共创销售团队的高绩效文化。同时资质模型也为企业建立了一套标杆参照体系，有利于企业进行人力资源盘点，明晰目前能力储备与未来要求之间的差距，为员工量身定做培训计划，帮助员工弥补自身“短板”，创造学习型组织氛围，帮助企业更好地培养能为企业核心竞争优势构建做出贡献的员工。资质模型的建立还有利于企业集中优势资源用于最急需或对经营影响重大的销售人才和销售工具的开发和配置上，提高组织结构和人员配置的合理性，更有效地制定各项人力资源措施和制度，保证内部人力资源的良性循环。

从员工角度来看，资质模型为员工指明了努力的方向，使员工明白他们的做事方法与他们的做事内容同样重要；鼓励针对个人的技能增长进行激励，可以帮助员工更好地提高个人绩效；了解并实践与企业经营战略相一致的人力资源管理体系。

电话销售开场白范文第9篇

很多销售人员在销售过程中，往往习惯于从企业自身的角度出发，解说自己的观点和产品，说服客户购买，而不是通过分析客户的回应来解决客户的问题。这是一个误区，“客户的回应比销售人员的论述更重要”，这是在销售沟通之前就应明确的。

如何使客户产生回应

客户说的越多，往往表明他越喜欢你，在销售沟通中，如果只有你一个人滔滔不绝，不论你讲得如何精彩，客户的接受都是极为有限的。因此，你必须向客户提问。

1．要说，更要问

在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问，是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，因为你只说不问。客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议，你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。

2．测试客户的回应

一般的销售人员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾了，这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在论述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？”效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他想法的机会。这个时候销售人员容易犯不注意利用沉默和停顿的毛病，看到客户半天没反应，就轻易妥协――“这样吧，陈经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”或者开始自问（“您对我们产品还有什么需要进一步了解的吗”）自答（“没关系，陈经理，您是不是对产品的具体用途还不太清楚呢”）。

回应的一般形式

客户的回应实质上是一种信息的反馈，在一般的销售沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言 7%～10%，有声语言 30%～40%，肢体语言 50%～60%。

1．文字语言

当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、“非常”不满意等，这些字被称为“情绪性字眼”，它们都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定是感性的，所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，都要抓住机会，及时促成。

销售人员也要注意自己对客户做出回应时的遣词用句，简单的一个不当称谓就有可能使你前功尽弃。如在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等，很容易造成客户反感，应多用具有亲和力的“您”。如果你发现客户在高频度地使用“我”、“我认为”等词语时，你一定要注意倾听了，并适当控制和引导。这样的客户一般主观性强，喜欢发表自己的观点，而且他们一般不容易打动，你只要对他表示欣赏并建立信任关系，双方一旦成交，将是非常理想的长期客户。

当然，还有一些常用的词语，换了一个说法，往往效果大为改观。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥有”。当你希望客户购买你的产品的时候，你说：“陈先生，当您购买了我们的产品之后……”你的客户会非常敏感，这意味着你要从他的钱包里掏钱了。更好的说法是：“陈先生，您知道吗，当您拥有了我们为您量身推荐的产品之后，您将体验到……”。

在询问对方有什么问题需要解决的时候，千万不要使用“难题”这个词，例如：“陈先生，您觉得目前公司在业务管理方面遇到的难题有哪些？”你如果使用了“难题”，你的客户对你来说也将是个难题，因为这个词对客户的心理杀伤力太强。可以换成“挑战”、“问题”或“障碍”等。同样，当客户在沟通时一再强调“买”或“卖”等这些词语的时候，你要注意了，可能这样的客户还未真正了解你产品的价值，他们只是在假装对产品有兴趣。

2．有声语言

销售沟通中，双方使用的声音对于是否成功交易也十分重要。这一点，在电话销售中表现尤其突出。每次模拟训练电话销售人员时，我对他们提出的第一个要求就是微笑、深呼吸，然后使用低沉明朗的声音进行开场白。无论何种类型的销售沟通，透过客户的声音，我们可以知道对方的性格与当时的心理状态。

典型的性格、声音特性及应对策略见表。

3．肢体语言

肢体语言是非常重要的交流方式。销售人员往往容易忽视交流中客户的肢体语言，也缺乏辨析肢体语言的技巧和方法，这是非常致命的缺陷。

在销售对话进程中，常见的积极身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后等；

消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌等。

客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态，审时度势，做出正确的判断和对策。

回应的关键因素分析

1．问题点

在销售沟通中，客户说出的问题会有很多种，常常真假难辨。一般你可以通过以下两种方式获得问题点。

（1）渗透性提问

乔・库尔曼是著名的美国金牌寿险推销员，他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说：“你们这个产品的价格太贵了”，他会说：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，让客户说。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，当你接着说出“除此之外呢？”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

（2）诊断性提问与聚焦性提问相配合

在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”然后，再利用聚焦性提问进行确认，如“那么在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”

2．兴奋点

顾客的购买有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。有本书叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。

总之，让客户多说，透过他的回应探究其真正的问题与购买原因，这是每一个向往踏上成功之巅的销售人员应该时刻牢记的沟通准则。■

电话销售开场白范文第10篇

一、无所不知的购买者

这种人被称为“购买专家”，其中有褒有贬。

特点：

1、对你以及你的产品或者服务的情况了解得一清二楚。

2、提的问题会让你应接不暇。

3、也许会在你说到中间时打断你的话。

4、会显得心不在焉。

5、也许会突然终止交谈。

应对策略：

1、引起他的好奇心。给他制造有关产品的悬念。

2、要专心听他讲话，并且留意他的说话方式。他会给你提供一些你认同的情况，这样你可以更好地应付他。

3、迎合他的自尊心，说一些维护他的自尊的话。例如：“您在这方面是专家，我知道其他人都听您的。”

二、心胸开阔的购买者

尽管这种人听起来是大家都想与之交谈的购买者，其实他们可不是轻易购买的人。许多缺乏经验的销售员错误地把心胸开阔误认为是缺心眼。这样的购买者乐于接受新产品、产品的应用以及新观念，但倾向于从商业角度出发。

特点：

1、会产生兴趣，如果你的介绍听起来很诱人。2、态度友好，彬彬有礼。3、会提问有关产品的问题，因为他善于倾听。4、会提出中肯的异议。5、会向你购买产品，如果你做得好的话。

应对策略：

1、回答问题时彬彬有礼。2、对购买者的态度要和蔼可亲。3、不要以居高临下的口气说话。购买者也许会听明白你的话。如果不明白，他们会问你的。

三、寂寞的购买者

有时你可能会把通话的对方误认为是心胸开阔的人。对方接听你的电话，说话的态度很友好，喜欢听你介绍产品，可最后让你白费口舌，浪费时间。他几乎什么也不买。

特点：

1、会像心胸开阔的购买者一样彬彬有礼，态度友好。2、会鼓励你继续介绍产品并会表现出浓厚兴趣。3、会耐心地听你讲，或许在你做介绍时还面带微笑。4、同意你说的产品的优点。5、很少具体定时间；一般不答应会晤；不在乎你的介绍拖长了时间。

应对策略：

1、具体弄清他们的兴趣与要求。这样做的目的是保护自己，因为有些人可能会无力购买，你也可能会在这种人身上花费大量宝贵的营销时间。2、如果需要你回电话，你一定要让对方定出具体的议程，给出具体的时间。3、延长和购买者的通话时间，直到你可以确定对方的一些细节问题：需求、资历以及异议。4、如果你断定对方属于寂寞的购买者，就别再浪费时间了，因为没有必要。尽快结束通话，但要友好、客气。同意继续和他们保持联系，给他点时间考虑，然后结束谈话。

四、犹豫不决的购买者

正像上面的标题说的，这种人不会作决定。事实上他们很难决定什么。许多情况下你得替他们做决定。

特点：

1、不能作出决定，不能直截了当地处理问题，如果面对面交谈，无法保持目光接触。

2、敷衍、拖延，即使在电话里也不会承诺什么。

3、作决定前总要和别人谈，这样他就可以不用承担责任。

应对策略：

1、不要给他们提供太多的选择或者建议，最好给两个。

2、不要让他们控制时间。你要定时间，决定通话的时间长短，如果需要回电话，你在和对方约定时间时，也给出两个选择。

3、积极、客观地回答对方提出的主观异议。不要让含糊的异议占上风。

4、如果他们提出不同意见，那你可以先附和一下，然后转到有利于产品的话题上。这里重要的一点是别让对方的异议影响你的看法。

5、你说话的口气与方式要明确与肯定。对方会感受到你的自信。

6、如果他们希望与别人先谈谈，那你就要鼓励他们一番，然后你建议他们打电话讨论，并主动提出如果他们打电话遇到技术性问题，你可以给他们解答，并安排具体时间给他们回电话。

控制这类购买者的最好办法是你表现出坚定的态度，说话直截了当。这些购买者不喜欢冲突与对抗。不要威胁他们，但要态度强硬――这样会很有效果。

五、胆小的购买者

这类购买者可能会很麻烦，这主要有两个原因。第一，这种人很难做出决定，尤其是在电话里。第二，这种人往往敌视销售员，有时会在你挂断电话后取消购买。

特点：

1、对你表示敌意，或许你还能从他们的声音中感受到恐惧。2、委婉地表达异议。3、不断改变自己的决定。4、同意你的任何观点――而且非常轻易地同意。5、忘记了以前合同的部分内容，其中包括你的产品介绍的主要好处。

应对策略：

1、尽量让购买者感到舒适。不要威胁他，尽可能对他友好，让他安心。2、同情购买者，尽量理解他们的情感，尤其是他们的不同意见。3、一定要把产品的所有好处与有利条件告诉顾客。4、声音要显得自信。坚定果断的声音几乎可以说是最能让顾客安心的东西了。如果你友好，积极与自信，那就会事遂人愿。

六、精明的购买者

一旦你取得了顾客的信任，他会非常忠诚。精明的购买者有某些相同之处。

特点：

1、他们关心、保护自己的时间。他们不会轻易地被电话上的产品介绍所打动。2、他们直言不讳。他们提不同意见时，差不多显得粗暴无礼。3、他们非常固执，过于固执己见。4、他们属于控制型的人。他们用一大堆问题或言辞吓退对方。

应对策略：

要想战胜这种购买者，你应该强调产品或服务的特点，并且突出自己：1、同意这些顾客的观点。这样你可以避免让他们找到可以利用的问题，和你讨论个没完。2、尽可能向他们表示尊敬。尽可能地维护其自尊。3、强调协同工作策略。让他们相信你拨打电话是要帮助他们。4、挑起他们的好奇心。这些人好奇心十足，因此你在通话时要利用这一点增加他们的兴趣。

七、难以满足的购买者

这类人总有牢骚可发，也许是抱怨产品、服务、公司或者几乎所有的事。谁碰巧打电话给这种人，那他会听到滚滚而来的抱怨声。记住，他这么做不是针对你个人的。

特点：

1、会把自己遭受的挫折说出来，然后指责一番。2、你第一次打电话给他时，他就会开始发牢骚，希望得到你的理解。3、不会太注意你说的话。

应对策略：

1、马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能不会同意你的意见或者批评你。2、你要肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。3、对他们的心情表示同情。例如，你可以说，“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”4、想法子和他们统一观点，扭转被指责的趋势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。5、做出迅速而果断的反应，纠正他们遇到的问题。6、听了牢骚，别往心里去。

八、富有表现力的购买者

这种购买者也许在通话的头几秒钟里就能吓退你。表面看他们情绪十足，不过可别受影响。

特点：

1、他们易动感情，可能会被动人的产品介绍所左右。2、他们也许看起来是以自己为中心，只谈自己的事。3、你打来电话，他们也许会对你发火，好像你打扰他们了，让他们没法继续做重要的事。他们也许会情绪激动，马上告诉你他们讨厌你打来电话。4、他们好像没听你的销售介绍。他们表现欲旺盛，在你打电话的过程中，有可能会与他自己办公室的其他人说话而打断你的介绍。5、他们惟一感兴趣的是“我会得到什么好处”。

应对策略：

1、告诉他们可以从购买的产品中得到什么。2、你清楚他们也许自私，因此要帮助树立他们的虚荣心或骄傲感。3、利用证明书与推荐书。这些得到公众认可的材料可以引起他们的兴趣，增大销售机会。4、开场白要精彩，要引起他们的好奇心。如果他们听说能得到益处，那他们更有可能会接着往下听。

九、分析型购买者

这种人好奇心强，喜欢收集信息，提出的问题会比其他类型的购买者多一些。

特点：

1、他们希望得到更多的信息，因此会通过电话咨询多加了解，也许还会让你把材料邮寄过去。2、“怎么样？”这句话他们最常说。其他常说的话还有“它的运转原理是什么？”“怎么维修呢？”“你们怎样给我送货呀？”3、他们也需要了解有关你以及你的公司的信息。“你年龄多大了？”“你接待的顾客都是什么样的？”“你干这一行多长时间了？”

应对策略：

1、他们逻辑性强、好奇心重、遇事爱刨根问底。这些都是他们的强项。你和他们通话时，要利用这些特点。2、向他们表明你的产品会如何帮助他们，尽快引起他们的兴趣。3、不要马上把所有的好处都“亮出来”。给他们消化信息以及了解更多情况的机会。4、和他们打交道时要讲道理。他们乐于也善于运用逻辑与判断力。因此，你要利用他们的特点。

十、讨价还价型购买者

这些人好像很穷，买不起什么东西，不过你可别信他们。他们只是从“你瞧我多可怜，给我什么好价钱？”的角度来谈买卖。

特点：

1、他们一般在通话刚开始时就会问到“多少钱”。如果马上问到的不是价格问题，那么就会是他们能省多少钱的问题。2、他们或许会说你的产品或者服务定价太高，或者说他们预算中没有这笔钱购买你的产品。3、他们也许垂头丧气，萎靡不振，或者告诉你现在情况有多糟。4、他们很少问及诸如产品的保单、维修等问题。

十一、令人敬畏的购买者

与其他类型的购买者相比，这些购买者更多地利用自己骗人的表面。他们的第一防卫手段是最有力的，但也许是惟一的。

特点：

1、他们会尽力吓退你或者让你处于防守地位。2、他们会尽力控制交谈，使用的方法也许是讲话声音很大、出其不意，甚至蛮横无礼。他们也许还会显得容易发怒。3、他们刚讲话时不会给你时间说话，或不给你客气的机会。

应对策略：

1、不要因拨打电话而道歉，也不要承担任何责任。2、要礼貌而友好，但不要屈服于对方以势压人的战术。你要表现出坚强的意志与不屈的性格。3、促使他们建立虚荣心。在你不会蒙受耻辱，地位不会受到损害的情况下，你可以附和他们的观点。4、合乎情理地对待他们，把他们的需求与希望记在心中。你要利用他们的逻辑与判断力。

这些购买者会改变观点，不过在此之前他们要确定你对他们不构成威胁，而且你没被他们的举动所吓倒。

十二、自我中心型购买者

这种购买者对自己认定的目标感兴趣，而不会对大多数电话销售产品介绍感兴趣。

特点：

1、他们会和你谈论他们自己以及他们的需求。2、一开始他们也许拒绝和你谈话。如果他们告诉你拒绝的原因，也很可能是态度生硬。3、他们不会认真听你说。他们不在乎你说些什么，除非你说的与他们的计划相一致。4、他们不会承诺购买你的产品。在此之前他们需要相信购买的决定是自己做的，而且他们开出的条件得到了满足。

应对策略：