餐饮店营销方案范文
时间：2023-03-14 19:57:56
餐饮店营销方案范文第1篇
连锁餐饮店周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应？同时，连锁餐饮企业周年庆活动策划如何对企业进行有针对性的推广呢？
那么连锁餐饮店周年庆的时候到底该如何做好餐厅营销策划方案呢？又怎样针对方案去实施？都需要具体的操作流程和注意事项。以下就是某连锁餐饮店的周年庆营销策划方案，为餐饮老板们提供可以参考的具体实例。
背景
自XXXX年XX月XX日，XXX餐饮店崛起于XX餐饮市场以来，XX年的风风雨雨，XX年的时光见证着XXX餐饮店自艰难起步到现在省内外拥有XX多家连锁加盟店，XX多名员工、多种业态、资产过亿的集团公司。
如今，公司即将迎来自己XX周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派XX菜的代表如何来筹划XX周年店庆呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。
当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“XXX全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
XX的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、餐饮店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在XX均有分布，争夺着XX有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个餐饮店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多餐饮店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，餐饮店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
在这恰逢XX周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以XX市五个店为例：
一）、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2010年更好的发展打下良好的基础。
二）、本次店庆活动时间：XX年XX月XX日至XX日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）
四、具体方案策划
（一）方案
1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。
策划如下：
2、特价
①每日推出一款特价菜，每日不重样。
③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。
3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。
餐饮店营销方案范文第2篇
“做餐饮会员系统的不少，但雅座会专门派人来告诉我们具体应该做些什么。”麻百超对《第一财经周刊》说。2013年3月，在雅座顾问的建议下，清香阁做了一个“储值2000送自行车”的活动，一个半月下来，清香阁的储值额达到了638万元。配合着其他一系列的活动，清香阁那两个月的月均收入达到了900多万元。
顾问根据他们的经验和知识给出建议、解答疑问，听上去这是咨询公司提供的服务。雅座是一家基于CRM（客户关系管理）系统提供会员营销服务的公司，也可以理解为是餐饮界里卖CRM软件的咨询公司。
目前全国有220个城市的1.5万家餐饮门店正在使用它的CRM会员管理系统，呷哺呷哺、新辣道、一茶一坐、眉州东坡都是它的客户。雅座管理着超过5000万会员的数据，每日处理上百万笔交易流水，年收入过亿。2015年6月15日，雅座宣布获得数亿元人民币C轮投资，投资方是支付宝母公司蚂蚁金服。
“经验”是雅座提供的核心服务，不过在公司创立之初，它提供的是“SaaS（软件即服务）平台上的CRM”模式的产品，主要做的是云端的CRM系统，并没有把“经验”当做自己的一个主要卖点。
雅座在开发CRM系统的时候，用友和金蝶都已经在卖类似的CRM软件了。然而这些CRM系统都需通过光盘安装，所有信息也只能保存在安装软件的电脑上。郝文是雅座的创始人之一，创业之前他在民生银行工作过，主要负责银行信息系统的管理。他认为，和银行的各种信息一样，以后这些中小型餐饮店的客户信息和交易信息都会同步到网上去，而不仅仅是留在一个电脑上。只有信息同步到云上去，才能方便地使用和管理信息。另外，基于SaaS的CRM不用安装软件，只要能上网，就能使用这个服务，所以从一开始雅座做的就是基于云的CRM服务。
>> CEO白昱（右）希望能够把顾问的经验和想法做成功能模块，弱化顾问的角色，让系统可以更智能地提出营销建议。
国内的中小型餐饮企业数量巨大，郝文认为它们对于价格低廉、联网就能使用的SaaS服务会有很大的需求。当时美国有做得比较成功的产品Salesforce，雅座就是模仿Salesforce来发展自己的业务的。2011年，郝文通过朋友的介绍认识了白昱，并邀请他加入雅座出任CEO。白昱在惠普工作了10年，后来加入了海辉―一家做IT外包服务的公司。当时他还是海辉的中国区总经理。
在白昱加入雅座后两年，雅座迎来了非常重要的发展机会。2012年国八条的出台，让很多原本不愁客源的中高端餐饮开始关注会员营销这个事儿了，因此，雅座的业务开始快速增长。
一开始，雅座提供给用户的服务是“SaaS平台上的CRM+400后台运营”：商家会用CRM系统详细记录会员的各类信息，包括年龄、性别、消费频次、消费金额和储值金额等等;当他们需要针对某些会员营销的时候，就拨打400电话，告诉那边会员筛选的条件。按照商家的需求，400后台运营中心就会给符合条件的会员发短信。
收到短信的基本上都是粉丝级别的会员，这些会员更愿意响应商家的活动。为了让商家更容易接受他们的产品和服务，雅座会分5年收取服务费，如果用户第一年觉得服务不错，才需要续费。
然而，就算商家掌握了自己会员的信息，很多时候他们并不知道应该做什么活动。在一个比较小的门店里，没有IT人员，也没有营销人员，只是守着一套软件，老板很难用好。一些老板问他们有没有专门的人可以上门给指导一下怎么用，问的人多了，白昱便意识到“无人指导”是他们用不好CRM软件的一个很重要的原因。
即使他们能够熟练操作软件，他们依然组织不起来有效的营销活动。“重要的是得有一个人或者团队来帮他把这个事情（餐饮店的营销方法）梳理出来。”白昱意识到，对于这些中小型的餐饮店老板来说，他们需要的不仅仅是一套好用的软件，更需要营销经验的分享，甚至是有着丰富营销经验的人直接帮他们做营销。
2012年年底，雅座请来了一些顾问，专门指导这些老板怎样使用雅座的CRM软件，并为这些餐饮店老板出谋划策。这些顾问都在餐饮行业里有着3年左右的经验，此前大多是其他餐饮店的店长或者经理。雅座鼓励顾问们分享自己的经验，然后通过总结，把提炼出来的营销方法迅速复制下去。由这些顾问上门指导过的餐饮店的粉丝增长数量和粉丝活跃度都有了显著提升，雅座决定将提供上门指导服务和经验分享作为自己的业务重点，顾问的数量慢慢由几个人变成几十个人。除了稳定的CRM系统，“经验”成了雅座最核心的竞争力。
在给餐饮店做出具体的营销方案之前，这些顾问都要对所服务的餐饮店的客群做一个详细的调研。之后，他们会和餐饮店的老板和店长一起设定目标，规定店长应该做什么，店员应该做什么，一起制定会员的章程和手册，设置收银系统等等。“这是一个从上到下的过程，老板得重视这个事情，所有人都重视这个事情，才能做好。”雅座市场总监刘雨婵对《第一财经周刊》说。
每一两个月，这些顾问就会给所服务的餐饮店做报告，内容主要包括会员新增数量，新增储值，会员活跃度，营销活动取得的效果。如果其中有哪些方面没有达到预先的期望，顾问就会针对这些问题进行分析，制定出下一阶段改善的方案。
顾问试图将以往成功的经验适当地复制，他们会提出各种各样的建议，比如针对粉丝会员促销，25岁左右的会员爱吃哪道菜，大黄鱼配上哪样新品有助于提高桌均消费，新开的日本料理店应该用哪道菜作为主打，新店开业怎么才能避免“团购一停就没有顾客”的问题……这些事情并不难，但是需要有人来点透。顾问帮助餐饮店的老板了解该如何营销CRM系统中的客户，这样营销变得更有针对性，也更有效。
雅座这种新模式的服务吸引了不少餐饮店老板，其中有很多都是做过团购的。“如果我有一个方法花1元钱就能让你到店里吃一次，我绝对不会花100元钱，100元钱我就不赚钱了。那怎么才能花1元钱就让你去，这是个技巧问题。”白昱说。
雅座所营销的客户对品牌都有一定忠诚度，因此他们对价格的敏感度较低。“一个忠诚客户，肯定是有点什么特殊的favor。”相比较于价格，会员会更关注这家店的味道、位置或者服务。而客户关系管理的核心，首先就是找到对这家店特别青睐的粉丝和消费者，然后找到他们喜欢这家店的原因，进而培养消费者的忠诚度。
然而随着客户越来愈多，一系列的问题也随之而来。第一个问题就是缺人，一边是大量增加的客户，另一边是与之不相称的公司规模。雅座开始招人，但是招人需要钱，钱又不够。白昱和其他创始人开始四处寻找融资。2014年前，他们拿到两轮投资，分别来自软银和启迪。
不过，增长相对缓慢的顾问团队还是很快就吃不消了。一方面，刚刚招上来的新顾问难以在较短的时间内达到老顾问的业务水平，另外一方面，每个顾问服务的客户也在不断增加。一开始一个人只负责10个客户，几个月后变成了20个、30个甚至更多，这个时候，顾问就照顾不过来了。
由于太长时间见不到顾问，很多客户要求终止合同。过快的发展降低了服务质量，白昱决定，其他部门的招聘计划都停下来，先招顾问。现在，雅座有近150名顾问，占到了雅座员工数量的30%。
为了增加顾问数量和拓展业务，雅座开始寻找C轮投资。不过令他们没有想到的是，蚂蚁金服主动找到了他们。2015年6月23日，蚂蚁金服投资雅座一周之后，阿里巴巴宣布将重新做口碑网。
口碑网上进驻了大量的线下实体商家，它们都使用支付宝来结算。雅座要做的就是帮助这些使用支付宝的商户管理会员数据，做会员营销，提高会员活跃度。此前，雅座需要一家家地去销售自己的业务，而现在，每一个使用支付宝的商家都可能成为雅座CRM系统的使用者。
对于雅座原来服务的商户，支付宝会在他们授权的前提下，向商家提供开放平台上的API，商家可以借助支付宝来实现移动支付、群发消息、卡券营销、数据分析等多种功能。
餐饮店营销方案范文第3篇
集中性策略：孙子有云：“兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。”意思是军队不以兵力众多为贵，只要不轻举妄动，就能集中兵力，察明敌情，战胜敌人。整合企业的营销资源，将人员、产品、渠道、促销、广告进行有机结合和联动，使新产品迅速得以推广并占居一定的市场份额，新产品导入策略、前期的策划工作、系统的上市计划、过程监控管理、合理的度的把握是非常重要的，是决定新品上市能否成功的关键因素。
第一部分市场分析
一、市场概况
（一）宏观市场
1、历史：
据笔者了解，北京扎葡市场在上个世纪末即有其他品类的扎葡来冲击，当时酒吧、饭店就餐饮处悄然销售，因为缺乏大的宣传举措使影响力不够大，同时其口感和特点等和大众的消费习惯和消费口味有距离造成销量十分有限，更兼有该产品保质期短在产品经营上有时效限制，这些主要因素造成扎葡市场在沉默中兴起又在沉默中退出。
从去年（20__年）以来，又有扎葡产品进入北京市场，零售价格和扎啤略持平，经营场所主要在酒吧、酒店、中档以上的露天餐饮场所。但在广告领域未见其有表现，一直在终端。酒吧经营者反映其保存不易，必须保证相当的销售量才可进行。
2、现状：
今年的SARS给北京人一个逛露天餐饮、吃大排挡的合理理由。SARS悄然退去，压抑的消费情绪猛然爆发，通风通气的环境下，佐毛豆、盐煮花生喝点酒水饮料成了盛夏消闲的最好方式。据报道北京的燕京啤酒盛夏销量十分可观。然而扎葡的市场呢？错过了一个又一个冲击市场的好机会，仍旧居于一隅无法打开局面。
这里可以推测几个原因：
一是市场准入问题。随着市场占有区域越来越明显，后来居上的门槛越来越高，没有一定的资本实力是无法撼动已有的利益实体的。
二是产品结构问题。脱胎于葡萄酒业的扎葡其实是葡萄酒销售中填补夏日淡季的一个策略补充，同时也是丰富其产品线的一个做法。既然只是补充，争夺市场的欲望自然就不是太强烈，其推广预算比例上留给这个小弟弟的份额就相对有限。
（二）微观市场
1、“扎葡”称呼由来
随着都市休闲生活的兴起，休闲饮品热潮也应运而生。许多人将葡萄酒、啤酒、雪碧、可乐等饮料混合起来，“创造”了许多新喝法，“扎葡”便是受此启发而产生的一种混合风格饮品，目前已成为不少新潮酒吧的新宠。葡萄酒厂也即此改变了夏日市场的淡季局面。
为什么称为“扎”？有两种说法：第一种说法是由外文音译而来。零售以广口瓶（Jar）为计量单位进行，故依其英语Jar一词的发音称为“扎”，也有称其源自“draftbeer”是“扎啤”。第二种说法是源于粤港习惯称呼。基本可以理解为散装出售的鲜啤酒。
2、市场眼中的扎葡
“扎葡”被戏称为酒中混血儿：将传统的葡萄酒与啤酒的特色融为一体。以葡萄为原料，前期采用葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺，在无菌、低温等条件下，灌装在特制的扎葡桶内，正常温度为4～5度，饮用时只需打开阀门即可。
成品既有葡萄酒的绵甜清香，又会像啤酒一样冒气泡，非常爽口，灌装、储存时间短，一般在4～5天之内。而且这种“扎葡”的酒精度数仅有四五度，适合作为大众休闲饮品。扎葡桶有大有小，适用于宾馆、酒店和家庭。
这种借鉴“扎啤”的保存和销售方式出售的散装葡萄酒，每公斤7元，价格较便宜。这种介于酒与饮料之间的葡萄酒适合的消费层面很广，尤其适合老人、女士、低酒量和不习惯饮用酒的消费者。另外从健康的角度来看，葡萄酒是夏日养神健体的最佳佐餐饮料
3、调研中的竞品扎葡
客观说，目前扎葡在北京酒吧等餐饮场所也有卖，但知道的人不多，喝得人更少。我们进行简单调查，注意到两个扎葡品牌，均来自山东省。
烟台通圣山葡萄酒厂之扎葡（在济南、南京等地颇有影响）
青岛富师王公司之扎葡（狮王扎葡清凉世界！）
可以得出一个结论，在北京市场，扎葡尚未形成气候，没有一个无法撼动的竞争对手，所以准入是一个很好的时机。
（三）解决之道
1、沟通之困难
A．消费习惯
把产品推向市场是从健康角度来看的，葡萄酒含糖量低，营养丰富，由来已久能迅速补充体力。
但业内人士却认为，喝“扎啤”的传统由来已久，夏天哥们几个喝酒，要的多半是扎啤之类，酒度一般不会太低，否则会理解为女士用酒。而且中国人聚会喝酒就是图热闹图气氛，物美价廉是国粹观点。要想改变人们的这一习惯，让他们接受“扎葡”是一件很困难的事情。
酒和饮料之间的葡萄酒，被一些专家认为是对葡萄酒的一种叛逆，他们认为葡萄酒不应与其他饮料勾兑，原汁原味的饮用方法比较科学。
B．消费渠道面比较窄
其不适合长久贮藏的特点，使其只能进入餐饮场所销售，和其他酒水竞争，受众面也比较有限。而餐饮场所的销量远不及普通购物中心来得大，利润也受影响。
C．品牌宣传之困难
市面上出现了三元乳业系列的八喜冰淇淋，“八喜”品牌在人们的记忆里已经是一个容易混淆的概念。而且目前用重金砸市场绝非好时机，从去年“第五季”的品牌可以看出，销售渠道建设乃是重中之重，否则光有名气市场上买不到产品，也是浪费了广告费。
2、解决之道
那么解决方案在于何处呢？
这里先举一个业界比较关注的案例：
健力宝的“爆果汽”。其营销目的在于以轻骑兵突破市场重围，建立一支多品牌链的“品牌足球队”，纵横饮料领域。以目前情势看，其策略已取得了相当的市场回报。
这足以给我们启示：以精锐部队突破市场，带动“八喜”系列产品的影响力，使产品链的销售同时上升，以一个整体的形象带给消费者。
消费习惯是生活方式的一个非常重要的部分。不同年龄、收入、性别、教养、地位的人其消费习惯是千差万别的，所以我们必须细分市场进行消费者的心理沟通。
我们找出扎葡的消费对象，喜欢接受新鲜事物喜欢刺激生活的年轻人，他们对流行 文化诸如摇滚、电玩、时尚等充满了好奇和热衷。
这里可以列出“八喜”旗下不同的品类面向的不同人群定位：
扎葡是针对年轻的新锐一族
葡萄酒针对都市白领
服装皮具针对有一定事业基础的男人
香烟针对讲究务实的青中年男人等等。
可以看出，我们的总体消费对象是男人，有一定经济基础的中等以上收入的男人，有品位有个性讲求生活质量和有自己的思想和判断力的从18-50岁之间各个年龄段的男人。
但是由于经济因素，我们不可能全面地打开这个市场，必须实施各个击破策略，先打开市场的一个缺口，然后再将系列产品一一推荐给消费者。扎葡因为个性鲜明（有良好的容易区分的U），市场上尚无一统天下的竞争对手，无疑是一个比较好的突破口。
第二部分定位
市场区隔原理
市场区隔即市场细分，从而找到我们的受众，以更好的诉求。因为一个商品，只要有人“非常不喜欢””，就一定有另一群人“非常喜欢”，只要能抓住喜欢尝新、追求时髦、个性另类的年轻消费者，其市场潜力就可能是无穷的。对于追求时尚、个性另类的年轻消费者而言，贵几毛钱并不关键，关键的是“感觉”对不对。
出售产品，也出售生活方式
我们在推销一种产品的同时，也在推销一种生活方式，一种人们正在历经但不曾觉察的生活或一种人们从未体验但潜意识里渴求的生活。
我们推销的时候，并非硬把这种观念灌输给消费者，而只是在唤起，甚至只是在寻求认同这种观点的知音。赋予品牌以思想，一种生活方式、一种生活形态、一种新新人类的思维，消费对象以年轻人为主，尝试刺激、不一样的生活感受。
U.S.P.（独特销售卖点）
扎葡=传统的葡萄酒＋啤酒的特色
工艺：以葡萄为原料，前期采用葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺
口味：既有葡萄酒的绵甜清香，又会像啤酒一样冒气泡，非常爽口
特色：扎啤的桶装成扎售卖方式
富营养的健康佐餐饮料
带有鸡尾酒般的独特口味
消费者：
18-35岁之间的年轻男性为主，崇尚时尚和流行文化，喜欢摇滚、HIP-HOP、R，喜欢CS，喜欢追星，喜欢刺激生活，热衷泡吧，有理想也激情的一族。
广告语：
尝试，不一样的生活
喝自己的，让别人说去吧
扎葡的味道，八喜知道
第三部分渠道建设
一、价格战略
1897年，意大利经济学家发现了80：20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则：20的品牌占有着80的市场
价格决定因素：生活水平、购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。
按照北京市民综合消费承受能力，定价略高于扎啤为宜。
二、渠道设计
设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。
战略：
一般是先主攻餐饮渠道，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购买和启动消费者，制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列。
这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐饮渠道的成功的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步减少人力、物力的投入等等。
调查：
这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查，将餐饮渠道分为A、B、C类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。第二项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究，以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信心，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认。
执行：
1、精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场能力研究选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。
2、优秀终端的培养。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求状况。利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力
3、建立优秀的评价体系，通过市场运作，可以考察我们的销售系统，服务支持系统，整合营销能力，从而重新评价我们的市场竞争能力。
三、销售服务人员管理
向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。
优秀服务员的比例也符合80：20法则，大概有20的优秀服务员在餐饮店中起着80的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的酒类企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。
l建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄、学历、性格、嗜好、经验等（内容随着时间的推移而变化）；
l餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员。
l组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会……
四、铺货跟进策略系统
公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：
铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。
1、地毯式铺货：
（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。
（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。
（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。
（4）手续上，档案程序系统化。
（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。
（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。
（7）争取最佳柜台位置。
2、宣传促销紧相随：
如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的 产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键
五、终端配套维护
1、硬件建设主要包括：
商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现等；
售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；
宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）
促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）；
陈列位置与陈列方式；
整洁度、美观度；
与同类竞品相比的区别等等。
2、软件建设主要内容包括：
人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。
(1).新产品津贴
(2).陈列奖励
(3).广告支持
(4).试销、免费品尝活动
(5).管理上的咨询服务
(6).提供广告与促销活动的店面广告宣传品
(7).货架陈列计划
(8).商品展售计划
(9).市场研究计划
(10).提供说明书等资料
理货员应准备随身带的工具是：抹布、刀子、签字笔、彩笔、胶带、图钉、笔记本和常用表格等。要对终端内容随时进行维护。
第四部分宣传推广
推广目的：
通过有限的费用发挥尽可能大的市场影响；
通过对北京市场的预热，带动系列产品的销售和品牌的建设；
一、媒体推广
1、网络广告
门户网站：新浪、、搜狐
游戏网站：CS、传奇
尝试与QQ广告联合，进行QQ在线广告
2、软文炒作
通过报纸软文炒作“扎葡”的饮用热潮，掀起北京年轻人对新兴饮品的热爱。
软文特点是费用相对比硬广低，同时能达到较好的市场效果。
二、流行文化的联动营销
1、形式
赞助流行摇滚乐队的演唱会、音乐会
赞助竞技活动
2、宣传
赠送流行音乐光盘
现场发售促销DM
现场张贴海报
报纸新闻软文、报道相配合
三、常规推广方案
1、人员促销
对促销人员上岗前加强了培训和上岗期间的表现进行动态评估，对促销员的销量进行考评的同时也重视了质化考评（工作量而非销量，注重品牌传播质量和品牌形象的树立）力度。
2、免费赠饮
新产品导入常用之策，为扩大产品首尝率为目的，希望能通过口感取胜并形成一定的口碑传播。对消费者在酒店消费本品牌产品赠送一定数量的啤酒，一般是消费者结帐时由吧台领取，赠送的产品不在酒店内消费。是针对本产品目标消费者的额外赠送。
3、赠品发放
其一是对消费者的，对消费者消费本品牌产品给予实际消费数量相应的相关赠品，赠品一般有附带宣传本品牌的广告，例如CD、餐巾纸、打火机、精致口杯、烟具烟缸及其他与产品相关的纪念品如听装啤酒包装的储钱罐等。
赠品的差异和独具匠心，能调动消费者的消费欲望，甚至消费者为了得到赠品而去消费该品牌的产品。赠品的设计上基本原则：消费者感兴趣的，与产品相关联，不与竞品雷同，应物超所值和不易购得，有纪念意义的、成套的礼品对消费者更具吸引力。
其二是对酒店服务员的赠品促销，与对消费者促销类似只不过是依据服务员的销售量进行奖励，像集点换物——存瓶盖、拉环换礼品促销品有所变化如电话卡、购物券、日常生活用品等。
4、退费优惠
对消费者在酒店消费本品牌产品给予餐饮消费折扣，一般在产品包装上印有不同的退费金额。类似于刮刮卡的中奖方式。
5、与酒店互动
与酒店互动，相对于赠品促销酒店较愿意接受此种方式。如：赠送特色菜等。即对于消费本产品的消费者根据消费数量赠送该酒店相应价位的特色菜。类似“好彩头，八喜为您买单”的针对酒店的消费者促销活动。
6、联合促销
与音像制品、酒吧等为宣传需要，联合促销的品牌分摊促销中发生的费用，且力度相应较大，合作双方通路有类似性，共享性。
7、抽奖活动
基本采取现场抽奖活动方式为主，这样较易调动餐饮消费者的情趣和参与意识。
8、会员制营销
其一是对消费者的，消费者在酒店消费本品牌后可以加入本品牌消费者俱乐部，享受俱乐部提供的各项服务如八喜扎葡俱乐部等。
其二是对服务员的，如金牌服务员活动、服务员“餐厅之星”联谊会活动。这些活动每月定期举行大大维系与优秀服务员的客情关系，使她们在产品的酒店推销工作中偏向于“八喜”品牌，从而取得了酒店推荐的优先权。
9、演艺竞技活动
消费者在举行竞技活动的指定酒店参与本品牌的竞饮活动或者消费者凭消费凭证有本品牌赞助的体育竞技活动。如摇滚演唱会、流行音乐会等。
10、公关赞助活动
对于酒店周年庆典及春节、中秋、圣诞节这些厂商不可回避的节日，厂商需提前做好准备，给予不同酒店相应的赞助，并与自己产品销量挂上勾。比如酒店要求厂商给予报纸、电视方面的部分、全部宣传赞助费等。
第六部分预算
一、推广费用：
第一季度，10万元
第二季度，7万元
冬季及来年春季转为淡季后酌情削减。
二、主要用途：
餐饮店营销方案范文第4篇
对实训企业情况有初步了解，对需要进一步了解的问题如批发价等可记录下来，在后面将要进行的项目说明会上向企业营销管理人员及营销教师提问。在学生对行业及企业等基本情况有所了解后，由企业营销管理人员来学校进行企业、产品、市场等情况介绍，并针对同学们提出的问题作详细介绍。通过项目说明会，同学们基本做到了知己知彼，为营销方案的策划及执行奠定了基础既然是全真的营销实训，对营销队伍的管理也是营销实训不可或缺的重要组成部分，通过对营销队伍的管理，可以提高同学们对营销管理重要性的认识，提高同学们营销管理的能力。另一方面，由于实训的同学比较多，如果由教师来直接管理，教师付出的时间精力太多，而且也不易管理好，而由同学们自己成立相应的组织来管理，既可以锻炼同学们的管理能力，又能高效管理营销队伍。例如，武夷学院国贸专业参与此次营销实训的同学有近200人，同学们推选出了一名营销总监及三名营销副总监，三名副总监分别管理渠道、餐饮促销、促销活动三个大组，每个大组下设若干小组，每个小组设小组长一名，组员5-8名。这样，营销教师和企业营销管理人员除了为同学们提供必要的物料等支持外，只承担了相当于顾问的角色，极大地调动了同学们的积极性和创造性，并形成了合理的分工和监督机制。当然，为了使各级管理人员有相应的职权，营销教师把一部分营销实训考核成绩的评分权和奖品的分配权交给了各级管理人员。
2.市场调研与分析
在营销教师及企业管理人员的指导下，各组同学围绕自己所负责的工作分别开展了市场调研与分析工作，最后进行汇总分析，对消费者行为及渠道成员的行为等有了较深入的理解，为战略及策略的选择提供了必要的决策依据。在市场调研的基础上，同学们进行了广泛的讨论，以小组为单位分别提出了策划方案，在营销教师、营销总监、副总、组长及企业营销管理人员的共同参与讨论下，选定了一套营销方案，并作了适当的修改，这样，一个企业、学生、教师三方都认可的营销方案最终形成。在方案的形成过程中，同学们对营销理论的掌握及运用也逐步深入，也能更好地理解企业是如何在资源有限的情况下做出决策的，锻炼了同学们的营销策划能力。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就根据市场的具体情况，在市场定位及营销策略的选择上都做的较有特色。兴华啤酒公司的市场定位原本是“从源头开始用心”，即强调其水源来自于“双世遗”武夷山，考虑到武夷学院本身就处于武夷山，用水就是武夷山的水，这个定位对学生没有太大吸引力，因此，同学们把兴华啤酒是人民大会堂国宴特供酒作为卖点来大力宣传。产品策略上，考虑到大学生求新的心理及经济承受能力，因此，把包装较为独特、价格适中的净含量480ml的兴华动感啤酒作为主打产品。渠道策略上，由于产品刚进入市场，大部分餐饮店及便利店对兴华啤酒不认可，因此，确定了“以点带面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店为突破口，依靠同学们的客情及积极推荐，甚至大家指名消费的带动下，成功进入并在此酒店形成了较好的销售氛围，再相继带动了周边一些小店的经销。考虑到有些同学在宿舍吃火锅喝啤酒，因此，又联系了一家食杂店，由其为这部分同学及时地免费送货上门。因为圣诞、元旦等节日的到来，很多班级会一起会餐，因此，同学们又积极开展团购业务。在促销策略的运用上同学们更是别具特色。分别运用了公关宣传（在校园网刊发关于营销实训的主题报道）、条幅宣传、名片抽奖（名片融会了抽奖、宣传、订货电话的保存三个功能于一身）、QQ群、微博、贴吧、人际传播、买赠活动等多种促销方式。
3.执行与评估结果
执行也是全真营销实训的亮点之一。同学们制定的营销方案到底在多大程度上可行，市场究竟如何一步步开拓，在执行中随着一个个问题的产生和解决，同学们从观念到行为上都有了极大的改变，可以说，完成了从学生到营销人的初步改变。例如：在武夷学院国贸专业的此次营销实训中，同学们要到餐饮店去推销，在餐饮店作促销，搞各种宣传活动，在此过程中，同学们真正认识了市场的残酷，认识到了渠道的重要性，理解了组织宣传活动的关键点，也认识到了持之以恒开拓市场才能最终胜利的道理等。营销实训最终的结果如何，要由市场来评价。因此，活动结束后，同学们要盘点渠道网点开拓了多少，存活了多少，销量提高了多少，品牌知名度达到了多少，品牌美誉度及忠诚度达到了多少，抽奖领奖率多少等。这样，通过对此次营销实训成败的总结，使同学们深刻领会了营销的真谛。五、全真营销实训的误区通过以上的分析，相信大家对全真营销实训教学模式的实训效果有了初步的认可，但也可能会质疑，如此实训要花费师生多少时间和精力啊，作为课程内实训是否合适呢？其实，因为参与实训的同学非常多，而选择的市场区域又非常小，例如武夷学院国贸专业的此次营销实训以武夷学院及周边为实训区域（周边几乎没有其他居民，主要是教师公寓及为师生服务的餐饮店、食杂店等），这样就大大降低了每位同学执行方案的工作量，每位同学只需去推销或促销二、三次，就保证了较高的推销或促销频次，达到了方案执行效果的同时，也实现了练兵的目的。通过在QQ群上的沟通交流，同学们就可掌握市场的最新进展，并实现经验教训的总结，因此，三分之一的课时基本保证了营销实训的开展，只不过时间的安排上要更灵活一些。因为教师在实训过程中主要承担了联系人和顾问的角色，大部分监督管理工作由学生自行承担，所以，三分之一课时的工作量也可满足需要。也可能大家会质疑，既拥有在本地市场不太成熟的产品，又愿意付出一定的营销费用让同学们来练兵的企业少之又少。其实，只要经常观察学校及周边市场，看有什么新品或目前市场表现不太好的产品在活动，通过网络搜索企业的方式，很容易查到企业的联系方式，只要向他们说明如此多学生在营销教师指导下的无偿服务，而且是由学生来运作学生的市场，相信大多数企业会积极参与的。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就是营销教师在学校市场上看到兴华啤酒运作的痕迹，通过网上搜索，查到了企业的联系方式，说明情况后立即得到了企业及当地独家经销商的热烈响应，因为这毕竟是一次双赢的合作。
4.总结
作为一种创新的营销实训教学模式，全真营销实训在不增加学校负担，又能较好地服务当地企业的前提下，极大地锻炼了同学们营销策划及执行能力，培养了同学们的营销思维，在校内就基本实现了从学生到营销人的转变，相信会为应用型人才培养模式的创新做出一定的贡献。
餐饮店营销方案范文第5篇
（一）、2009年主要产品销售数据分析
（二）、产品主要渠道销售数据分析
（三）、各产品宣传推广费用投入分析
（四）、各产品主要经销商综合实力分析
（五）、09年管理状况分析
1、内部管理状况分析
二、2010年市场运营指导思想
（一）、团队建设指导思
1、把团队建设纳入最重要的工作内容及职责范畴。
2、加强系统、科学、实用的培训及市场一线“传、帮、带”，使团队人员熟练掌握各种工作技能。
3、强化管理，使各项管理工作规划化、系统化、常规化。
4、将区域团队人员打造成一支合格的营销团队，推动“**名酒营销专家”目标的早日实现。
（二）、渠道开发建设指导思想
1、积极响应公司“深度营销”“渠道扁平化”的营销战略；
2、调整、优化现有经销商，积极开拓优质新经销商；
3、采取“1+N”招商模式，扩大渠道密度及宽度；
4、最大程度地深化与客户的关系，通过区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问服务“四大”
相互作用的核心要素间的协调和平衡，确立渠道综合竞争优势。
（三）、宣传推广指导思想
1、在公司“方案制”“预算制”“费用可追溯制”的原则下，全面整合团购资源，以主题公关活动
为由，建立团购对象标准数据库，制定标准化管理办法，定圈子、定系统、定人、定利益链、
定职责地进行服务跟进，不断完善团购数据库，不断优化团购客户人群或组织，提升团购质量，
以团购带动。
2、深度细分，打造烟酒店渠道标准化营销机制。把每一家名烟名酒店作为团购、零售、分销、陈
列、推广五种功能于一身作的战阵地与窗口，以“广铺路，全覆盖”占领名烟名酒店的数量；以
“深分类，重维护，占领名烟名酒店的质量”；以“核心旺销型名烟名酒店生动化形象建设的
“6个1工程”（占领1个专柜，占领1个堆头或堆箱，占领1个易拉宝，一个排面最少占领
1个标准价格贴，占领1个室（内）外喷绘或写真贴，占领1个门头），树立品牌产品形象；
以”细服务，深客情”，占领名烟名酒店的人心。
3、对重点餐饮渠道实行差异化创新营销：创新性抢占点菜处（海鲜陈列水箱处）广告位，进行“横
幅”“KT板”“X架”“灯箱”等组合的广告宣传；在重点酒店的重点包厢设置陈列柜，陈列展示产品；举行“婚庆专场促销”及“小酒板赠饮”“赠饮酒卡”等主题促销活动，实施消费拉动。
对酒店老板、经理、领班等主要负责人的关系型公关、情感型维护、圈子型交往以建立深厚的友谊；为酒店管理提供些实质性帮助，如餐饮店管理与销售方面的杂志报刊，邀请餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训等。新晨
4、商超渠道宣传推广方面，除常规的“价格标杆”“产品展示”外，重点加强商超大厅（广场）试饮、买赠等消费者促销。
5、与“中国移动”“联通”“电信”等单位合作，将公司产品作为新开户、积分兑奖的礼品，实现“产品销售”与“营业厅产品展示”。
（四）、对经销商管理服务指导思想
1、加强对经销商关于公司“方案制”“预算制”“费用可追溯制”原则的解读、理解，并引导经销商执行。
2、强化经销商“行销意识”“现代管理”的沟通、引导，帮助提高经销商销售团队的营销能力，以保证经销商能适应公司的营销管理水平，保证经销商的能力与公司发展步调一致。
3、加强促销管理，协助经销商做好各种促销宣传活动的策划、组织、实施，保证促销宣传活动的有效性。
4、严格价格管理，保证产品价格体系的稳定性。
餐饮店营销方案范文第6篇
[关键词] 电子商务 区域整合 架构 商务平台
餐饮业是我国的一大服务产业,也是区域经济发展的关键产业之一。当前,随着电子商务的蓬勃发展,基于电子商务的餐饮业也表现得较为活跃。出现了以下一些形式:网络外卖店,它主要是个体经营店,借助网络来宣传餐饮产品,展示形象,拉动顾客,促进营销;另一种常见的形式是借助他人网络,宣传促销,获得盈利,如阿里巴巴,淘宝网,口碑网等。但这些形式中各餐饮店都主要表现为各自为战的局面,尽管因受到其它店面的竞争,但都没有以整合为手段,以区域繁荣、共同富裕为目标。针对上述状况,本文提出一种区域整合性餐饮业电子商务架构模型,以期对区域餐饮业的繁荣发展提供参考。
一、区域整合性电子商务架构模型
以行政地区为划分,可分省、直辖市、地级市、县、镇等行政区域,结合餐饮业区域聚集规律,可得出如下区域整合性电子商务架构模型,见图所示。
图 区域整合性电子商务架构
图中的小圆圈表示餐饮店,大圆圈表示各级区域,包括按行政级别划分的区域(省、直辖市、地级市、县、镇等)。图中基于分层体系结构,位于越低层的区域级别越低,位于越高的层次区域级别越高。按照这种组织方式,将各区域的餐饮店通过各区域的信息中心联系起来,从而实现餐饮业的整合。信息中心主要负责维护整合性餐饮业商务平台,并负责对所管辖区域的日常维护与协调管理事务以及收费管理等。
二、整合性商务平台功能分析
为了实现区域餐饮业的整合,整合性商务平台需具备如下功能:
1.餐饮店客户注册,通过互联网,在该平台上能实现自行注册(也可让公司帮助注册,收取一定的手续费,较低)。
2.能通过该平台管理自己的网络餐馆,能每日更新自己的内容,如菜种,推出自己的优惠菜,并能统计自己的客户数,以及接受反馈意见等。
3.客户搜寻,能按需求查询,包括自行组合菜谱、系统自动组合菜谱两种,并能给与修改菜谱;用户能保存自己的菜谱,提出反馈意见,并能给予评分(搜寻可以让客户根据提供的关键词来选择,或者提供分词、映射的方法保证用户的意向)。
4.收费功能,用户消费通过餐饮店柜台结账,客户端系统及时进行登记,餐饮店也可以按周期结帐,其机制是系统对每个地方都有一个结帐表,结帐了的会标记已经结账,否则,标记未结账,根据记录情况,能采取惩罚措施,降低其餐馆信誉度。
5.数据自动更新,由于系统可能会不断有新用户注册进来,因此需对相应表格进行更新处理,这就需有自动挖掘系统来挖掘,并自动更新相应库表,从而实现数据的及时更新,保证数据的完整性和一致性。
6.餐饮店评价与推荐,由于需对餐馆进行每日评价,因此,需对用户意见、结合其销售额度,给出优秀餐馆展示;每日推荐餐馆,对每个地方的餐馆给出一定数量的推荐,当然,最好根据用户的主动要求来开展,这样需收取一定的推荐费,为盈利模式多一种方式。如果派专人负责一个区域,则需将该任务分配给这个人,因此,有必要组建地区经销店,负责管理该地区的售后服务,督促餐馆按时缴纳费用,并鼓励更多餐馆加入进来。
7.负载平衡,由于经营范围较广,可以扩充到面向全国,因此每日流量是较大的,必须设置分布式服务器,形成各区域的信息中心,以供分别处理各区域的数据,达到数据分流,实现负载平衡。
8.安全保障:由于系统数据是关键,因此,系统地安全保障非常关键,确保系统数据不受侵害,必须采取备份措施,当某台服务器故障,则启用备用机器,确保系统的正常运转,否则,会影响你的平台的信誉度。
三、整合性餐饮店商务平台应用分析
基于该架构及其商务平台,其实际应用情况如下:
根据系统的搜索条件,顾客订餐一般是先临近的区域,然后再档次、再菜谱类型、再质量这一过程。当然,也有目标很直接的搜寻方法,如临近区域,再档次,再价格优惠的。因此,客户搜寻的条件组合可能不固定,因此系统必须进行相应的数据库设计。这样,用户如无特殊要求,各餐馆都能根据其特征在其同类档次下被搜寻到。其积分能使其在同类档次下被优先考虑,从而使其经营机会大大提高。当然,地域的跨度要合理分配。如果走路的人,一般就是附近的餐馆,那么临近的几家成为竞争对象;如果开车的人,则其区域要大些,则供选择的余地要多。设置得较大,则可能使走路的人不方便(这可以给出5个左右的候选,让其比较),但开车的人没关系。另外,吃饭赶时间的人,则希望能就近的。
通过上述实际情况分析,不使用网络销售的则完全是靠机会(这由其物理位置、声誉度、装饰外观、自身广告等决定),使用网络销售后,大家都处在公平的竞争环境中,谁努力在质量上下功夫,努力迎合客户的需求,就有在同等档次下被选中,从而提高经营机会。那么这种情况其概率有多大呢?换句话说,就是客户选择网上订餐的次数有多高呢?由于网络价格的盛行,顾客会倾向于选择网络订餐,因为即使他有目标餐馆而不需系统选择,他也能通过网络餐馆实现自己的要求,如他存储为自己喜爱的餐馆,则每次他都会迅速选择它并订餐,从而得到满意的价格,同时,通过网络,他能了解本餐馆的优惠及其新推出的产品,从而更加能订购到自己满意的餐饮。当然,有些餐馆提供优惠卡,但我们这里可假定,一切优惠卡都不会低于网络价格(这是网上开店的优势之一),确保网络消费优势,这样能给他们带来更多的经营机会。这里也会有这样的问题发生:为了争取客户,老板私下发优惠卡给客户,承诺要低于网络价给他,从而想避开网络的公平竞争而走歪门邪道拉生意,但这种情况不会多,因为网络价格已经够优惠了,再低于该价格有些不舍,另外顾客已经觉得优惠了,不会再强求,再就是随着网络餐馆成为时尚,这种行为也不能剥夺客户的网络择优权利;另外,就是网络价格都公布于网上,是否暴露了商机?不会,因为不同菜系各菜的价格都差不多。菜谱特征太明显,是否会暴露菜的做法工艺?也不会,只突出你的风味;另外,网络顾客越多,则给顾客更大的吸引力,如同实店客人多了,则来的人将越多一样;另外,系统的选择尽量提供多个候选方案,这样避免某些餐馆超负荷,而一些餐馆无人问津的情况发生;系统在择优时,尽量平衡餐馆的就坐率与餐馆的其它努力指标,如可能给出的评分是一样高的,从而给它们机会;再还要对那些网络量不高的餐馆给以帮助,促进它提高经营水平;再来,餐馆厨师水平也对其评分有影响。
总之,网络经营不仅改变传统的客户餐饮消费模式,更能规范餐饮市场,提供公平竞争环境,兼顾弱势群体,达到共同致富目的。由于优惠的网络价格,便捷的餐饮信息,简捷的搜食方法,让客户乐于网餐,随着电子商务的深入发展,这将更加成为餐饮业的巨大经营市场。可以说,在今后的餐饮业中,谁不经营网络餐馆,谁将会失去巨大的潜在竞争力,丧失大量的潜在客户。
四、结束语
随着电子商务的进一步发展,借助服务业兴起的风浪,餐饮业势必将得到进一步的发展,而发展整合性餐饮业电子商务迎合了人们的需要,必将产生巨大的商业价值和社会效益。下一步我们将研发具体的商务平台实现,并进行试点应用。
参考文献:
[1] 代 文 秦远建:基于产业集群的现代服务业发展模式研究[J]. 科技进步与对策,2006,3:123-125
[2] 孙久文:区域经济学[M].首都经济贸易大学出版社, 2008 年
餐饮店营销方案范文第7篇
对活鱼产品来说，从来只有品种之别，却无品牌之分。但李奕廷先生在两年多的时间里。将“通威鱼”打造成一个成都人家喻户晓的中高档鱼品牌，打破了活鱼产品从来只有品种而无品牌的历史，而李奕廷先生也借此获得2007年度中国杰出营销人金鼎奖之“杰出营销总经理”的称号。李奕廷先生现任四川格林格电器有限公司总经理。
李奕廷的人生经历可谓纷繁复杂，当过乡长，当过服装厂长，做过外贸，卖过化肥，甚至还干过餐饮老板，但他仍然没有想到，有朝一日，他居然会卖鱼卖出了名堂。
2005年年底，李奕廷到通威股份下属企业“成都通威鱼公司”任总经理。这是通威股份为了拉动鱼饲料销售而成立的一个公司，其运作模式是：通威股份与渔产签订协议建设基地，向渔产提供通威鱼饲料及养殖技术，并优价优先收购，在市场上销售。
当李奕廷到任时，他已是第七任负责人了。通威鱼公司成立三年，走马观花般换了六任老总，平均半年一换。
一个先天不足的项目
2005年，通威鱼公司销售收入仅300万元，大幅亏损，在主要销售渠道农贸市场已经两进两出，绝大多数人都不再抱有希望。
在李奕廷看来，此前“通威鱼”的不成功，可以归结为以下几个原因：
1、市场定位的失误。自通威鱼公司成立伊始，就定位于做高端品牌，消费对象是成功人士。这个定位是错误的。一是高端市场容量非常小，二是高端市场有消费局限。你想，成功人士有多少人在自己家里特意去买高端鱼来吃的?就算家里有保姆的，如果主人不在家吃饭，保姆还能去买通威鱼吃?
2、公司定位的失误。最初，通威鱼公司的首要“历史使命”是拉动通威鱼饲料的销售，其次才是打造品牌。一旦将通威鱼公司定位于饲料公司的附庸，则资源投入不到位，既定的营销计划也往往会因饲料公司的变化而半途搁浅。
3、营销经验的欠缺。通威股份是做饲料的，一种生产资料性质的商品，通威股份没有运作快消品市场的经验，
4、没有系统的运作思路，没有战略规划，三年换六个老总，每个老总一套做法，既没有抓住市场突破的关键，也没有一个坚持下来的，加上“通威鱼”消费者就把它定位为不健康的饲料喂的鱼，“通威鱼”怎么可能成功?
另一方面，活鱼产品不能打上商标加以区分，对活鱼产品品牌化是一个天然的阻碍，普通草鱼与通威鱼草鱼在外观上能有多大差异?或许有一点差异，但消费者不知道。
战略调整
李奕廷首先做了三个改变。
1、调整市场定位，
将原来的高端定位调整为中高端定位。将“通威鱼”定位于大众能消费得起的品牌鱼、放心鱼。
2、改变公司定位。
首先打造“通威鱼”品牌，其次才是拉动饲料销售。这二者其实是统一的，只有打造了品牌，才能扩大通威鱼销量；只有提高了通威鱼销量，才能真正提高鱼饲料的销量。
3、分渠道运作，从高到低。
将通威鱼的销售终端分为三块，赋予各自不同功能。一是商场超市，主要做形象、做品牌，二是中高档餐饮店，在强化、巩固品牌形象、刺激顾客消费的同时获取利润，三是农贸市场，主要走量，拉动饲料销售，扩大品牌影响。
但还有一个致命的关键问题没有找到答案。
对食品而言，消费者越来越讲究安全、环保、自然、无污染，但饲料如同化肥一样，凭你说破天，消费者也不可能把你当成“绿色食品”。通威品牌在四川“家喻户晓”，公司的初衷也是想借光通威二字的高知名度，却不曾想因此弄巧成拙，反倒成了通威鱼运作最大的烦恼――消费者不相信饲料喂养的鱼能好得到哪里去。
消费者的心理障碍，正是通威鱼品牌运作最大的障碍。
品牌：突破消费心理障碍
如果历史重新来过，李奕廷可能不会选择“通威鱼”作为品牌，但历史不可能给他这个重新选择的机会。李奕廷不得不花大量精力向消费者做两个解释工作。
第一，使用化肥对环境造成一定的影响，但如果不用化肥，全世界将会有2／3的人没有饭吃。饲料喂养的鱼肯定不如自然放养的鱼口感好，但如果不用饲料喂养，人们吃鱼能有保障吗?没有。
第二，告诉消费者，现在正规饲料厂的饲料都不含激素及抗生素，饲养出的鱼都是安全的。而且通威鱼的生产基地水质好，全程饲养有一个保障，消费者可以放心食用。
这两点解释起来很容易，但要消费者相信，李奕廷花了非常大的力气。
1、公司在四川与政府相关部门共建了数十万亩基地，经过认证，达到了无公害水平。
2、严格培训，让每个养殖户都清楚，怎样才能养殖出合格的通威鱼。
3、不断带消费者去养殖现场参观，去现场品尝通威鱼的味道，了解通威鱼是怎样养殖出来的。通过这种方式，一批又一批的消费者被教育，“通威鱼是安全的”这一观点逐渐占领了消费者心智。
4、制作了很多养殖基地的电视专题片，在电视台不停播放；在报纸上以软文形式，宣讲通威鱼的科学养殖概念。
“我们的宣传，包括我们消费者活动，其实一直都在围绕着‘安全’两个字在做文章。在现在，消费者对食品安全不太放心，与其去买那些更便宜却没有保障的鱼，不如购买有安全保障的‘通威鱼’。我们至少达到了这个目标。”李奕廷说。
同时，李奕廷也提出了独特的“通威鱼”养殖理论，形成了独特的产品差异化卖点。一条合格的通威鱼出现在终端销售，它至少要经过以下三个步骤：
1、精养。通过通威的培训和监督，保证每一条通威鱼基地的鱼都没有使用激素和抗生素，并符合国家无公害的标准；
2、精选。鱼养出来后，按照一定标准来精选。没有通过精选的鱼，直接以普通鱼价格卖到销售终端。只有通过精选的通威鱼，才能在通威鱼销售终端出售；
3、净养。因为同样是通威鱼，在餐饮、超市的价格要高于农贸市场很多，所有在超市、餐饮终端销售的通威鱼都经过了净养阶段。即将精选后的通威鱼放置在泉水中，净养3―6天，用泉水洗净鱼胃，祛除泥腥味。
另外，因为通威鱼项目解决了一大批农民的收入问题，同时也符合政府推广食品安全工程的方向，所以得到了政府相关部门青睐和大力支持。
渠道：突破单一渠道
1、突破卖场，取量农贸市场。
李奕廷首先选择了成都家乐福作为卖场的突破点。因为有电视台、报纸、公交车广告等线上推广支持，进场比较容易。在家乐福的生鲜区，李奕廷打破了传统的做法，做了丰富的品牌形象展示，现场放置了电视以播放通威鱼宣传片，还设定了丰富的现场促销。
生鲜产品的营销还处在非常原始的状态，通过以上营销手段，通威鱼在家乐福一炮走红。随后，通威鱼顺利进入人人乐、好又多、欧尚超市等当地主流
卖场。当时，一斤普通草鱼在超市卖5元，而通威鱼卖到8.9元。
有了卖场的形象拉动，通威鱼在农贸市场的销售也拉动起来了，在农贸市场，通威鱼每斤比竞品价格高5毛钱以上。
活鱼无法打上商标，难道通威鱼就不怕销售点以次充好，卖假鱼以谋取超额利润吗?
李奕廷用特许专卖解决了这一问题。首先，每一个农贸市场，通威鱼都只设一个专卖点，要想获得通威鱼专卖资格，摊主必须缴纳市场保证金，不得经营与通威鱼相同产品，通威鱼专卖点每销售一条通威鱼都必须登记，记录必须要与送货记录相符，通威鱼公司有专门的市场监督员，不定期检查专卖点。一旦发现专卖点违规，则予以扣罚保证金，直至取缔销售资格。
“处罚只是后备方案，关键是要解决销售点的利益问题。虽然通威鱼零售价要高5毛，但进货价只比其他鱼进价高1―2毛，销售点可以轻松多获得3毛多的利润，而且鱼还卖得很好，违规处罚又那么重，谁还愿意卖假鱼呢?”李奕廷笑着说。
2007年，只成都农贸市场这一块，通威鱼销量达到2万吨。
2、突破高端餐饮。
四川是吃鱼大省，其中尤以成都市场对鱼的消费大，你只要看看遍布街头的以鱼为主要菜品的餐饮店就知道了：谭鱼头、打鱼郎、三只耳……
李奕廷认为，通威鱼必须以独立的品牌形象进入当地主流的餐饮店。做不到这一点，通威鱼就永远无法跨入品牌的店堂。
当通威鱼在超市和农贸市场做得风生水起时，李奕廷便想进入餐饮市场了，但这非常艰难。四川吃鱼以麻辣为主，所以做出的鱼好吃与否，往往取决于调料的配制，而非鱼的好坏。你凭什么让餐饮老板多花成本来买通威鱼呢?
李奕廷找到了成都最著名的“谭鱼头”的负责人谭总，两人发生了一段非常有趣的对话。
谭总：“李总，你能不能闭着眼睛吃出来通威鱼与其他鱼的区别?如果不能，我为什么要进通威鱼?”
李奕廷：“我吃不出来，别说闭着眼睛，我睁着眼睛也不一定能吃出区别。请问谭总，你蒙上眼睛能不能穿出Nike和李宁的区别?如果不能，为什么Nike卖859元，而李宁只能卖159元?因为消费者并不仅仅在乎产品，更在乎这个品牌能带给他的感受。”
谭总：“Nike已经是品牌了，而你通威鱼还没啥名气。”
李奕廷：“怎能说通威鱼没有名气?商场里普通鱼卖5元，通威鱼卖8.9元，如果没有品牌，价格能高50％以上?”
谭总：“我卖通威鱼有什么好处?卖不掉又怎么办?”
李奕廷：“选择通威鱼，首先从品牌形象上就能将谭鱼头与其他鱼头火锅店区别开来，另外，一斤通威鱼我只比普通鱼多收5毛钱的品牌增值费，但你可以每斤多收顾客6元钱，如果卖不动，你同样可以卖普通鱼，只是给顾客多一个选择而已。”
于是通威鱼成功进入谭鱼头餐饮系统。
“四川的餐饮竞争非常激烈，利润压力也很大，一不注意就亏损。因此，我给店方提供的，不仅仅是通威鱼，还是一个提升其竞争力的砝码，一个利润的增长点。谭总没有办法拒绝的。”李奕廷笑着说道。
但李奕廷怎么就能肯定通威鱼就一定能在餐饮店卖得好呢?
“这和做酒水是一样的道理。顾客在餐饮的选择70％以上取决于服务员的推荐。我们组织谭鱼头的服务员参观通威鱼生产基地，没有回扣，只是让他们看通威鱼怎么养殖、怎么经营的，然后请他们吃一顿通威鱼。他们觉得通威鱼做得很到位，也明白了应该怎么去向顾客推荐。就这样，通过这一点，我们在谭鱼头一炮打响，单店通威鱼销量越来越高，后来，谭鱼头干脆把二楼的餐桌全部改为专供通威鱼了。”
餐饮店营销方案范文第8篇
1目标学生顾客群分析
1•1目标学生市场细分
酒店发展倡行“80/20法则”,即酒店80%的营业额是来自于其中约占20%的忠实顾客群的重复消费,而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客.不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究,这就在维持老顾客数量水平和开发新顾客中处不利的竞争地位.在大学餐饮市场中,学生消费群体也遵循“80/20法则”,即有20%的有到中档类酒店消费能力的学生消费者,以湖北咸宁喜洋洋酒店为例,在调查发现有到中档酒店消费学生的基础上,得出生活费在800元左右就有此类消费能力,而剩下的80%学生生活费在500元左右,即可能有能力去酒店消费套餐。数据来源:高校学生宿管服务满意度影响因素实证研究--基于湖北咸宁学院的数据
1•2目标学生顾客的需求类型
德国心理学家勒温认为,个人与环境之间有一定的平衡状态,如果这种平衡状态遭到破坏,就会引起一种紧张,产生动机.如果需要得不到满足或受到阻碍,紧张状态就会保持,推动着人们从事消除紧张、恢复平衡、满足需要的活动.需要满足后,紧张才会消除,因此,需要是行为的动力.一般而言,学生消费者的消费需求分为以下几类:无需求,无需求状况是指目标学生群体对酒店的产品或服务不关心,没有兴趣;潜在需求,指学生顾客对高档酒店既向往又惧怕,想去享受一些,口袋里钱少怕消费不起;不规则需求,学生顾客的需求有明显的不规则性,一般月初为旺季,月末为淡季,酒店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整,实施供求关系与不规则的淡旺季同步的营销方案.依据各类学生顾客对中档酒店的反应,既向往又惧怕,想去享受一些,口袋里钱少怕消费不起,因而可以将学生对酒店的需求归为潜在需求.
1•3目标学生顾客的动机类型
需要可以直接引起,驱使人向特定的目标行动,然而需要本身不一定引起个体的行动,需要只有处于唤醒状态才能驱使个体采取行动,而这就需要内外部的刺激,从而引起个体的动机和行动.也可以将学生在这方面的消费动机概括为以下几类:求健康动机,基于在学校食堂及周边的餐饮店的消费中发现卫生状况很难令人满意,学生顾客出于对健康的追求而来酒店消费;求吃的动机,一般学子以及笔者认为酒店菜式多样,而又味美,追求物美价廉的各种美味;求交际的动机,追求交际往往人越来越多,希望结识趣味相同的朋友,酒店可以利用这一动机组织俱乐部,联谊会,友好协会等组织和互动,以满足学生交往的心理需求;求名的动机,通过高消费来显示自己,为了炫耀和扬名而来消费的学生消费者.毋庸赘言,可以将目标学生顾客群的消费动机归纳为求吃、求享受.
2学生市场环境分析
市场营销环境通过对组织构成威胁或提供机会而影响营销活动.市场营销环境可以分为环境威胁与市场机会.威胁环境是指环境中有利于组织营销因素及其发展趋势对企业形成的挑战,市场机会可以看作是环境变化对组织发展有利的因素.
2•1机会环境分析
酒店的市场消费需求指的是有支付能力的需求,仅仅有消费欲望,并不能创造市场,既有消费能力又有消费欲望,才是有现实意义的.从学生群体消费群体遵循“80/20法则”(可以参考月消费统计量表)来看,这块细分市场的购买力是比较强的,细分市场规模也比较大.从学生消费金流向分析,学生群体的个人收入基本为可支配收入,收入的再次分配就是实实在在的消费方向,而这类实实在在的消费流向就是物质消费,其中餐饮消费应占据了绝大部分.尽管这有饽于恩格尔系数,但这与中国大学人才培养机制中注重理论的学习而较少关注学生生存能力的培养,以及传统的依赖家庭在外生活等客观现实有关联.从大学基本上实行开放式的管理角度看,开放式大学是相对于带有浓重封闭性管理式大学而提出的,是在新的历史条件下对大学管理模式的理性思考和概括:应以密切与社会关系为核心,以发展为根本目的,以合作与交流为重点,建立完整的开放体系.在这种办学理念下,这就为学子外出就餐提供了契机.
2•2威胁环境分析
在消费者行为研究中,消费者的消费行为容易受到相关群体的引导,愿意去低档次(价格因素的影响作用)餐饮店的80%的学子消费群体,明显会策动20%的高消费学子群体消费的流向,以及以调查大学生的学习生活体验情况,大学生活节奏也在逐渐加快,必然也会导致消费过程的快捷化,喜洋洋酒店与咸宁学院的学子消费群体的却又有十分钟的步行距离;前往喜洋洋酒店至少得过两次马路,存在着安全问题.这些因素无疑会影响酒店的学生客源.此外,从目前餐饮行业来看,尤其是酒店更是属于分散型行业,由于产业进入的障碍较低,同时产业运行的就近性,使得许多餐饮企业涌入该产业,这种行业中有许多企业在进行竞争,没有哪一个企业占有明显的优势.一般高校基本处于餐饮行业的合围中,尤其是校门边缘的餐饮店,加之这类餐饮点也开始注重自身服务等细节出的改进,在优势方面相似.从酒店的行业属性与需求的同质性、集中性,可以看出酒店拓展大学学生市场不仅仅是营销策划更是可以站在战略的高度来谋划.
3营销对策
消费者一个完整的心理消费过程:认知态度行为.根据这心理活动,酒店的营销宣传活动应该遵循这种心理活动过程,针对每一层次的学生消费群体制定一种营销策划,并要求不同层次的营销策划能做到有机结合,这对于节省营销宣传成本以及取得理想效果有着重大的帮助.
3•1认知层次的营销宣传
认知层次的营销宣传主要对象是学校内的潜在消费者和一部分有可能与酒店发生联系的非消费者.作为公关关系中的最浅的底层,认知层次的营销宣传有助于在学生消费者心目中初步树立良好的酒店形象,因此认知层次的传播是在促使潜在消费者和部分非消费者转化为知晓消费者的过程中,要注意在信息的强度,对比重,重复率和新鲜度等因素上下功夫.同时要尽量利用校内已有资源,可以充分利用这些资源的合法性、权威性,使学生消费者更容易接受宣传信息.
3•2态度层次的营销宣传
态度层次的营销宣传主要对象是认知层次的学生消费者.通过对认知学生消费者的传播,目标学生消费者已由潜在变为认知,他们对酒店已有一定得认识和了解,因而也必须对酒店形象形成一定的评价态度.酒店为转变目标学生消费者态度的工作面临两种情况:一是学生消费者态度原本就处于正态趋向(愿意去酒店消费),但需要维持和发展,此称为“顺向强化”;二是学生消费者态度原本处于负态趋向(没有去酒店的消费的意愿),需要改变,此称为“逆向转化”.促使学生消费者态度在这两方面的转变是态度层次的营销宣传工作的根本任务.
3•3行为层次的营销宣传
行为层次的营销宣传不仅是要建立酒店的良好形象,更主要的是促使学生消费者有实质性的行为表现.根据有效传播的理论,做好行为层次的营销宣传工作必须注意一下两点:第一、营销宣传的信息必须提出明确的目标.信息的目标明确,且符合学生消费者已有的目标,才有可能促使学生消费者采取行动.第二、传播中要提供方便学生消费者采取行动的信息,同时还必须具备行动的动机,如果不具备行动的条件也是不会产生实质性行动的.因此传播层次的信息传播要尽量提供方便消费行为的信息.正如分析中的大学生的消费节奏越来快捷化,达到途径越是简便、直接,学生消费者越可能采取行动.这一层次的营销宣传不仅要注重信息的明确性,还要注意实质性优惠的辅助,两者的结合来引导学生消费的流向.成功的营销策略需要运用系统分析的思想进行策划,这就要求不仅仅遵循这种心理活动过程做好三种层次的营销宣传活动,而且要求综合考虑其他影响消费者流向的内外环境因素,包括学生消费需求、消费动机以及相关的餐饮行业机遇与威胁因素.
4后营销对策分析
有一个通俗的说法,叫“前七后三”,企业除关注之前的7年,还应当关注之后3年的延续效应.与之类似的是一个有声有色的营销活动的热期还会持续相当一段时间,如果营销活动结束后酒店就停止相关营销活动,前面推广的成效得不到维系和强化,所有的投入都将付之一炬,最后所谓的酒店营销也只能取得取得短期效益,品牌得不偿失,这无异于近视营销,因而需要做好后营销活动.以强化事件营销为例,大赛结束后,大学校内主流媒体(如学校广播台、学校新闻网等)将陆续举行活动专题播报等,这些都为酒店品牌开展后营销提供了许多良机.酒店的品牌要迅速打响、提高知名度,就必须加紧嫁接热点事件,炒作事件营销,以使品牌以最短最经济的途径辐射到学生消费群体.为了延续营销活动的效应,酒店营销工作人员需要打造生日营销;创建情侣营销,实行战略联盟,与精品专卖店等联盟;准备好特殊时点营销;全力做好关系营销工作,以及建立会员制等.
结论
餐饮店营销方案范文第9篇
5.8折的海鲜大餐、3.3折的西餐牛排、2.6折的韩国料理、低至1折的涮羊肉火锅……团购餐饮以其炫目的菜谱、超低的折扣、快捷的售买方式，在如今各大团购网随处可见，在都市白领一族中火速蹿红。
这是继商品大规模网购之后，近一年以来，区域性很强的餐饮服务第一次借团购搭上了互联网的快车而“火红一把”。
团购成餐饮店赚人气的新模式，白领最热衷
受原材料涨价、CPI不断上扬的影响，近一年来国内餐饮业遭受到较大冲击。然而，在异军突起的团购带动下，国内餐饮业发展峰回路转，柳暗花明，总体营业额不但未出现大幅萎缩，不少餐饮店甚至比往年还火红。
缘由何在？原来，在传统盈利模式路子越走越窄的情形下，许多餐饮企业正努力探索更多更新的经营模式。团购的兴起，无疑让他们看到了新的商机，找到了新的拓展支点，于是，各路餐饮企业纷纷与团购网站联姻联盟，共拓新路，市场上呈现出一派繁荣热闹的景象。
前段时间，净雅集团旗下的阳光海岸自助百汇推出5折海鲜自助团购，一举吸引了6670名消费者捧场；知名团购网站团程网上推出一款团购产品，包括刺身拼盘、烧青花鱼等总计14道菜品的日式料理双人套餐，原价436元，团购价仅93元，网友纷纷下单秒杀，两天内成交量超过数千份；俏江南集团更是携其在京15家门店，与糯米网结成战略合作伙伴，不间断推出一些低至3折左右的团购套餐。快餐企业也不甘落后，麦当劳原价36元的C套餐电子兑换券，团购价19.9元即可拿下，甚至一些以特色经营为卖点的餐饮小店也纷纷加入了团购大军。
在“2011中国餐饮产业大会暨第6届中国(北京)餐饮•食品博览会”上，中国烹饪协会同知名团购企业窝窝团达成战略合作，联手为旗下众多会员企业量身打造特色团购方案。专家认为，这或许宣告着中国餐饮行业打破传统，迈出了营销创新与经营创新的重要一步。
目前，国内已有超过2000家团购网企业。在多数大城市中，餐饮成为最红火的团购项目。据悉，餐饮团购包括自助餐团购、日本料理团购、西餐厅牛排套餐团购、中式私房菜套餐团购及特色餐厅套餐团购等，另外，自助午餐团购及下午茶套餐团购也开始流行。
据权威调查，近一年多来，餐饮行业的主力消费群体在消费习惯、消费结构、消费偏好等方面发生了不少变化。以外出就餐最为频繁的白领群体为例，调查显示，44.6%的白领平常光顾的餐馆人均消费集中在50-80元；在同档次的餐馆中，44.5%的白领选择优先考虑到“有优惠活动”的餐馆用餐。尤为值得注意的是，网络正在改变白领的就餐习惯。外出就餐前，60%的白领习惯于查询美食网站来“做功课”，更明显倾向于参与团购获得更大实惠。在了解餐饮信息方面，56.5%的白领选择“主要通过美食网站”，在决定消费选择时，也有超过一半的白领首选“参与团购”。
餐饮业缘何热衷团购营销？
中国烹饪协会副秘书长边疆认为，积极借助各种信息化技术提升餐饮企业经营管理水平是大势所趋，而团购是广泛利用网络群体、并让利于这个群体的一种电子消费方式，团购给餐饮创造了非常大的想象空间，将来团购在餐饮行业的生命力会更强。
目前，餐饮企业的客户关系管理正在由以往的单纯注重客户数量，转向全面注重客户的数量、质量、消费频次、消费偏好等方面的现代化管理模式。如何合理运用餐饮市场中不断出现的节日营销、主题营销、唤醒营销、体验营销以及团购营销等种种创新方式，已经成为餐饮企业必须破解的一项课题。团购基本具备以上营销特点和作用，尤其是在有效传播、精准促销方面更显优势，这是许多餐饮企业热衷于加盟团购、与团购企业联手拓市的原因。
目前国内餐饮团购主要有如下优势：
一是主打区域服务产品，成本弹性大，且几乎没有物流成本。目前与团购网合作的餐饮商户主要是当地餐厅、酒店、酒吧等商家，提供的折扣大多是区域服务性产品。由于服务类商品相对成本弹性更大，成本也好控制，对于打“超低折扣”招牌的团购网而言是最好合作对象。其次，作为服务类产品的美食餐饮业，常常需要顾客即时现身体验消费，即进店消费，免除了网络购物发展中物流环节的瓶颈，也就绕过了网购市场的一块绊脚石，减少不必要的成本耗费。
二是网民先付费再消费，团购网、商家占据主动，能较好地实现双赢。纵观餐饮团购的购物流程，首先是网民查看团购产品，满意后决定购买支付，然后通过下载团购券或获得密码短讯取得团购折扣权利，最后通过在团购网购物或者进店消费，实现团购的折扣。不管消费的是何种商品、何种价格，都需要网民首先支付全额或部分相应的团购价，也就是传统的先交钱后消费的形式。此种方式对于团购网和提供商品服务的餐饮商家而言，都是稳妥保全、占据先机的做法。
三是超低折扣+限时+便捷，易发起购物心理战，让大家跟风而上。团购购物火爆的主要优势之一，就是动辄一二折的超低折扣价让热衷“网上淘宝”的网民拥有更强烈的参与欲望；其二，团购通过组团模式，利用人数、时间、次数等的限制，制造消费紧张感，促进网友快速出手；其三，批量购买及从众心理，也易让广大网民跟风而上，促进消费。通过价格便宜、限时限量、羊群效应和简便快捷等因素共同推动消费者入团抢购。
团程网CEO陈东锋认为，餐饮行业利用互联网进行营销的优势在于信息化带来的便捷和精准，而团购几乎集中了所有优势。通过参与团购，餐饮商家在保证利润的同时，还能以最直接最有效的方式招揽客源，向更多的消费者宣传自己的餐饮品牌，这对于步入微利时代的餐饮行业来说，无疑是一次全新的机遇。同时，作为直销平台推出的网上团购，无论是在时间上还是成本上，线下卖场都难与其比肩，价格也比其它同类产品的网络团购更加优惠。在“省钱才是硬道理”的号召之下，购将成为未来餐饮营销发展的新模式。
餐饮团购是把 “双刃剑”
可以说，近一年来以团购为代表的IT技术创新浪潮冲击和渗透了国内餐饮行业，使餐饮业的营销半径全面突破了时间、空间、资源等传统因素的制约，甚至颠覆了餐饮行业传统的盈利增长规律。
然而并非所有的餐饮企业（尤其是高档餐饮店）都看好这种惠而不费的营销方式。一些专家认为团购是餐饮经营的一把“双刃剑”。餐饮企业一味通过团购追求旺盛人气、达到热销，有时会欲速则不达，适得其反。随着团购餐饮规模的日益壮大，预约就餐难、菜品质量缩水、服务态度变差等一系列问题也随之出现。对团购网站而言，它们希望卖得越多越好。但随之而来的问题是，如果餐饮商家在正常用餐时间只能承担上百或数百人就餐，但一下子订出上千份甚至数千份，并在同一时段蜂拥而来，就会远超出商家的承载能力，座位难求、饭菜质量走样、服务接待能力下降等问题就容易滋生。这样的团购给商家、消费者双方带来的必然是一场难以言喻的苦难。有专家指出，过于低价的团购、甚至“零团费”还可能引发菜品质量问题，直接对食品安全造成威胁，这不能不引起各界的审慎与关注。
面对以上种种问题，如何正确调动“人气”，避免捡起“芝麻”丢了“西瓜”，得不偿失，正不断考验着每家餐饮企业对自己的客户信息、消费数据的精准把握、研判能力和接待能力以及服务创新精神。
面对团购市场井喷所带来的问题，国内一些主流团购网站也开始努力探索，并制定了相应对策。比如团程网、拉手网等均通过分阶段结算来保证商家履约、分流消费“洪峰”。团程网还针对商家订下了50条戒律，如有无消费者投诉、有无网上差评等，商家一旦触及这些“红线”，将终止与其合作。
营销专家张鹏认为，部分团购网“好大喜功”但掌控力较低和餐饮商家承载力有限，是诱发矛盾与问题的关键。团程网陈CEO东锋认为，一个服务良好、责任感强的团购网站应站在对消费者负责的角度来策划每一个团购项目。一方面，要准确估算出合作商家服务的接待能力和接单能力，抑制开大单、接大单的冲动，不要盲目追求规模效应；另一方面，也要针对团购顾客消费的时间特点，采取一些必要措施，如提前短信提醒、消费日期分散等，来引导客流，做好削峰填谷工作，提高相应服务水平，增强自身的运营能力。
事实上，团购餐饮中暴露出的问题并非独有，而是普遍存在的。业内专家指出，为更进一步保障消费者合法权益，除了商家努力提高服务水平、不懈服务创新、精确管理外，也需政府部门出台相应政策，加强团购行业规范管理，让消费者能够更放心安心地享受团购的实惠与便捷。
餐饮店营销方案范文第10篇
如今，公司即将迎来自己十一周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派鲁菜的代表如何来筹划十一周年店庆呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，*X鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。
当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“*X全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“*X全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：
一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2004年更好的发展打下良好的基础。
二、本次店庆活动时间：2003年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）
三、地点：济南市五个店
四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等
五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新
四、具体方案策划
一、SP方案
1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。
策划如下：
12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；
2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。
②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；
③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。
3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。
抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”
凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。
二、内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛。
内部员工征文：“我的选择——*X鱼馆”
要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。
2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。
3、截止时间为12月20日。
希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛。
通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。
三、产品营销方案
1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。
2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。
3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。
四、文化营销方案
1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。
策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
五、店庆现场布置
一、所用媒介：
氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等
二、店庆时酒店外观：
氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。
三、店内景观：
服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。
让顾客自始至终享受到*X鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。
六、费用预算
氢气球1500元
纪念品1000元
条幅200元
宣传资料海报500元
微山湖一日游2200元
内部竞赛1650元
广告费用10000元
合计17050元
七、效果分析
一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。
二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。
三、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
四、通过促销，提升公司营业额。