保险公司培训感受范文

保险公司培训感受范文第1篇

[关键词]车险续保；渠道合作；内部管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201537183

1在兼业合作关系中的引导建立

兼业有许多主体，最为常见的就是4S店。兼业的相关人员都不是专业的保险业人士，需要我们的业务人员加强展业技能，才能更好地培训4S店的相关人员，进而更好地服务客户。

11强化人员培训

对更新的业务相关内容不定期宣导，注重技能的培养。一些车险展业人员在展业时大多依靠经验，经验固然重要，但不断更新的政策、细则未必人人都能及时掌握，在培训、同客户宣导时必然会出现不一样的内容输出，被培训对象及客户也接收的是不一样的信息，容易导致偏差及误会。

要想强化员工培训，必须把建立健全业务培训机制作为车商渠道发展的有力支撑。只有加大培训力度，或是建立起对更新的信息及时传达的绿色通道及沟通渠道。从基础信息的建立层面开始，提升车商渠道管理和销售人员的整体技能和服务能力，才能为车商渠道不断注入发展的活力，才能解决渠道快速发展与管理、销售人员整体综合素质、业务技能不相适应的矛盾。同时，打造一支业务精干、工作高效、素质优良的专业车商渠道队伍，才能确保车商渠道健康发展的正确方向。

12架构服务梯队

现阶段，大多数客户的车辆日常保养等比较愿意去4S店，这就给续保创造了营销的机会及市场，一线的驻店业务专员直接同客户接触，对待客户的态度及专业化水平会直接影响到客户的最终选择，因此，上文中提到的员工培训就十分有必要。同时，需要配备相对成熟、有较强展业技巧及处理问题技能的区域专员在短时间内解决某区域内的棘手问题，并负责将信息输送到区域内的每一位专员，更多地还要配合公司的业务经理对营销方案的建议、实施等全程跟踪落实。有分工，有责任，有落实，协同合作，才能灵活应对，共同服务好客户。

2在专业合作关系中的引导确立

如何在专业合作中确立引导地位，这同兼业有着很多不同之处。专业渠道在续保展业中占据着举足轻重的地位，由于其专业的素质及规范的管理，为我们稳定、发展续保客户起了助推作用。

21利用专业的专业性，充分挖掘客户

我们可以借鉴德国的例子来说明，德国作为汽车保险发展的先驱，有许多值得借鉴的宝贵经验。德国的车险营销渠道主要可分为机构、银行和公司直销等。通过机构销售的车险保单占了绝对份额，其中，通过机构销售的保单占整个保单总量的874%，通过银行渠道销售的保单占46%，通过直销渠道销售的只占 22%。

专业公司是专业性的机构，较兼业有着天时、人和的优势。优秀的专业公司往往有着自身的客户群，有着一定的客户资源，建立互惠共赢的合作能帮助保险公司充分地挖掘客户。

22利用专业的专业性，着重营销研发

德国保险中介机构在保险销售、售后服务等领域发挥着重要作用。这种产销明确分工的市场运作方式，最大的优点就在于使专业保险公司能集中精力进行市场调研，根据市场需求不断开发新产品，使保险业在社会经济领域的参与度更深更广，不断推动产业向前发展。

市场上越来越多的专业保险公司开始建立、壮大，筛选优质的专业公司并进行合作，能够减轻保险公司前道的展业压力，更有经验、能力配合保险公司设计营销方案。而保险公司的拓展专员需要的就是将公司的信息内容、政策目标等进行整合，更多地策划、组织有针对性的营销方案及营销活动，并收集市场信息反馈给保险公司，为新产品的开发做积累。

3加强内部建设，在客户心目中树立引导地位

维护好同兼业、专业的合作，是拓展续保业务的外在动力；而如何能使续保业务健康可持续发展，内部管理制度的建设至关重要。

31加强市场分析，制定销售方案

续保业务的发展不同与新车，他的一个最大特点就是延续性、长期性、相关性。延续性是基于在对消费者心理的研究上，在获得相对满意的服务后，一般都会继续选择上年度的保险公司继续服务。长期性是由于车险本身的业务性质决定的，现在车辆并不强制报废，因此在使用年限上客户有了自己的选择，某种程度上拉长了有效的投保年份。即使客户车辆报废了，他也同样会购置新的车辆，一个过程又将开始。相关性是最为复杂的一个特性，他牵动着客户选择的脉搏，相关性意味着客户的选择受到多重因素的影响，品牌的口碑、自身的体验、价格因素、促销手段等。新车保险客户的注意力集中点是在新车上，保险是必备附加产品；而续保客户是完完全全通过对保险公司综合判断而做出的自主选择。

举个简单的例子，原本5元钱一个无人问津的西瓜，加了一个勺子卖5元钱半个――卖到脱销。不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，这半个西瓜到哪儿都能吃。所以，只要达到了客户的预期，符合了市场的需要，客户想不买都难。因此，销售队伍需要做的就是分析市场数据，掌握行业动态，根据实际情况制订销售方案。

32了解客户需求，规范内部管理

借鉴一个众所周知的案例：美国的迪士尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪士尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此，游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿意付出代价。

这让笔者深深地思索，客户究竟需要获得的是什么？仅仅是写着承诺的一张纸？应不限于此，客户的初体验就是一个舒心满意的投保过程。因此，当我们对客户的解说同客户最终获得的体验不一致，又或者在整个投保过程中充斥着等待、拖延，客户又会是什么样的感受？因此，要契合客户的需求，首先就是要规范内部管理。

（1）品牌形象的一致性。简单而言，品牌形象的一致性就是展现在客户面前的保险公司形象要同客户对品牌的感受相一致，客户才能给予肯定。从面对面交流时得体的着装、健康的谈吐，到承保时专业的解答、高效的流程都是客户感受品牌力量的途径。这就要求保险公司从对外形象到内部流程都需要建立起规范，才能成为客户信赖的保险公司。

（2）展业行为的规范性。展业行为的规范性是最为重要的。客户会直接从业务人员的展业行为的规范性放大到保险公司的规范性。宣传材料、对条款内容的解释是最基本的规范；不论面对的是什么类型的客户，都要展现出业务人员应有的素质及文化，有耐心、不卑不亢，礼貌周到。

总之，保险公司要在合作中确立主导地位，就要多方面、多角度地分析实际情况，结合自身优势，加强内部建设，从而更好地达成合作，服务客户。

参考文献：

[1]陈曼影响车险客户续保因素刍议[J].上海保险，2012（8）.

[2]王维平浅析车险续保过程管理[J].哈尔滨职业技术学院学报，2013（1）.

保险公司培训感受范文第2篇

实践是检验真理的惟一标准。我们要把在课堂上学到的理论知识合理有效地运用到实践中去，这样才能适应当今飞速发展的社会，才能确定自己的人生目标，实现自身价值。 二、公司简介

中意人寿保险有限公司是由意大利忠利保险有限公司（assicurazioni gengerali）和中国石油天然气集团公司（cnpc）合资组建的人寿保险公司，于2002年1月15日经中国保险监督管理委员会批准在广州成立，公司注册资本13亿元人民币，成为中国加入wto后首家获准成立的中外合资保险公司，是目前中国市场上最大的合资及外资保险公司，其经营理念为：诚信为本、客户为尊、本业为基、创新为魂；企业使命为：把公司打造成国内一流的保险公司；企业定位为：创建知识型人寿保险公司。 中国石油天然气集团公司是中国特大开型企业集团，是以石油天然气为主营业务，集油气上下游、内外贸、产销一体化经营的国家控股公司，是中国销售额、资产总额和利润最大的企业之一，位于世界500强第39位。

三、实习内容

第一个星期接受公司的ale（agent license examination）培训，主要是学习保险常识和相关法律法规。虽然在校期间已经学习了大部分内容，但这次对于我来说不仅仅是温故学过的知识，而是让我明白在任何时候都必须脚踏实地，就算在你最擅长的领域，也会有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你为之而学习的老师。ale培训结束之后，顺利通过人资格考试，取得全国人资格证书。

第二个星期接受公司的btc（basic training course）培训，主要学些公司险种和保险的经营理念与技巧。通过这个培训，我有两点体会：一、此培训受用非浅，学到了很多有价值的东西，感觉收获很大，对于保险的理解也更加深刻，能够“救死扶伤”的不单单是医生，我们保险从业人员从某一个角度也能够起到这样报作用。对于风险分析与需求保障分析，自己也能够比较准确地拿捏；二、要成为保险公司一名合格的员工还有很多路要走，还有很多要学习的东西，还有很多素质需要提高。人们常说相声演员“说、学、逗、唱”样样都要会、样样都要精，其实我们保险从业人员也同样需要各种素质：唱歌、跳舞、讲故事、玩心理游戏、煽情、疯狂等等。

后面3个星期在业务发展中心和业务培训中心实习，在这两个部门实习，算是真正接触到保险公司营销部门的工作。自我总结下来这个部门的工作是：需要激情与动力，需要智慧和稳健，需要时间与精力，同时这也是一项“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些杂，有些多，但实则总会有一条工作主动脉贯穿其中。

每天上午跟大家一起开早会，吟唱着熟悉的旋律、跳着奔放的手语舞、分享着激动人心的业绩汇报、聆听着各位伙伴的成功心得，能够感受到每个人的热情与斗志。每天经历这样的早会，你会由拘谨变成放松，天天都会有好心情。而在开早会的时候，我的另一份工作是做音乐dj，这个工作使我反映灵敏、身手敏捷，还要求我与主持人培养很好的默契，注重合作。

这段时间是大学生找工作的热门时期，我们公司每天下午都会安排面试，而我的工作是面试要约以及面试调度（面试要约即是打电话要约他们过来我们公司面试，面试调度即安排给大家面试的考官以及现场一些调度工作），这工作虽然形式简单，但其实也是挺累的，需要你良好的心理素质、健康的体质和坚定的意志力。看到那么多的大学生来面试，我自己似乎有些畏惧：是啊，大学生太多了，优秀的人才也是太多了。临到我毕业，那时的就业压力肯定会更大，到时我可能也不知何去何从。虽然有着这样的感受，但我绝对不是消极的，我只是正视了目前中国的就业环境，我会从自身的不足出发，逐步提高自己的各项素质，争取使自己离一个优秀的人才更近、更近！

在公司里， 还学习了其他很多内容，比如：怎样培养团队精神、怎样提高自身素质、怎样整理文件、贴发票、封塑照片等等。所学习的每一项内容、所做的每一项工作，对于我来说都是新鲜的、都是有价值的。

四、合资及外资保险公司的优势：

1、国际化：合资及外资保险公司的外方股东一般是国外优秀的保险集团，其经营理念超前、财务实力过硬，而且能够把握国际惯例，遵循国际标准，是适合当今开放发展的中国。

2、效率高：就我所在的中意人寿保险公司而言，其环节少、节奏快、服务到位，手续简便。从经营管理层次上讲，外资机构往往是简单精干、扁平化管理，对市场反应灵敏，对客户反馈信息传递迅捷。

3、开发创新力强：合资及外资保险公司产品开发顺应时代潮流和遵循各国特色，各产品均有自身特点，都有各自争对的客户。

4、经营指导思想先进：合资及外资保险公司正确处理对业务与对客户，眼睛盯着计划与眼睛盯着市场，让上级满意与让员工满意之间的关系，真正做到以市场为导向、以客户为中心、以业绩论英雄，在内部营造一种围绕市场做业务、围绕客户讲服务、围绕竞争谈发展的市场经济环境，推动内部各项改革，整合内部各类资源，调动各种积极因素。

5、管理方式优秀：合资及外资保险公司实行扁平化管理，夯实微观基础，减少中间环节，提高公司的市场信息传递速度和应变能力；同时，加快电子化建设步伐，不断提升公司经营管理水平。

6、员工队伍结构好：合资及外资保险公司引进了一批高层次的、复合型的管理人才和专业人才，以待遇和事业吸引和留住人才；加快内部人才流动、人才培养的步伐，让优秀人才尽快脱颖而出；重视个人人队伍的建设，充分发挥其作为公司人才队伍重要补充的积极作用，吸引更多营销从才加盟，促进公司营销业绩的提升。就我所在的中意人寿保险公司来说，其内勤人员学历高、能力高；外勤人员也都是本科学历以上，还有不少是研究生和海归派。

五、后语

通过一个多月的实习，学到了很多课堂上接触不到的知识、锻炼了不曾尝试过的能力、熟悉了保险公司的工作流程，对自己有一个准确的定位，明确自己需要努力的方向。

当然对于我们的中资保险公司而言，需要加快国际化进程、提高经营效率、增强开发创新能力、整合员工队伍结构及转变经营理念和经营方式，最终处于良性循环状态，与合资及外资保险公司一同加快中国保险业的发展，使我们的国发：学有所上、病有所医、老有所养！

保险公司培训感受范文第3篇

一、邮政保险管理创新举措

随着保险知识的不断普及以及保险矛盾不断增多，社会人员和邮政业务人员都产生了保险恐慌心理。为此，各保险公司为增强满期给付金额而弱化手续费竞争，而邮政也成立了自己的独资保险公司。邮政只有提升网点人员管理和服务水平，用信息化手段改造运营支撑系统，进行业务流程再造，通过科技创新、管理创新、服务创新、流程创新，才能为邮政网点保险带来新的契机和可持续发展的活力。1整合邮政资源优势，创新邮政网点服务目前，很多商家都提出以客户为中心的口号，并制定了一些服务措施，大部分措施都是给客户提供一些小礼品或集中部分高端客户去旅游、体检等一些增值项目，有的还利用信息技术方式定期向客户发送生日、节假日祝福短信，在一定程度上让客户感受到了尊重，但尚不能满足客户心理所需。同时，各项服务措施可复制性较强，容易使客户感到厌烦。邮政系统本身就是服务机构，可以利用自身优势，整合邮政资源，通过创新为客户提供不同感受的服务措施。1．1视客户为亲人，创建邮政大品牌、大服务理念邮政承担普遍服务义务，有金融、邮务、速递、邮票发行等各项服务，在中国每个乡镇和街区几乎都有邮政网点，这是任何保险公司无法匹敌的，但这些网点目前仅销售简单保险产品，没有为保险客户提供保全、理赔服务，更没有增值服务等相关措施，未能打造出邮政保险的竞争优势。邮政需要创建大品牌、大服务理念。大品牌，就是要打邮政牌赢得客户，突出邮政网点和中邮保险优势，让客户感受到邮政保险的真实可靠；大服务，就是利用邮政一切资源，为邮政职工、客户、联系单位提供保险，同时为保险客户提供其他金融、快递、邮务等业务，做到以网点为中心，提供上门、电话等综合服务，甚至帮助代购票务、旅游、用品等生活服务，将邮政整体经营项目参与到市场竞争中，以增加价值，让客户通过邮政网点享受更多服务，同时也最大限度地发挥网点资源优势，做到视客户为亲人。1．2创新柜面服务模式，实现一站式服务柜面服务是邮政客户服务的重要环节，保险客户通过柜面人员办理业务，短短几分钟内不可能深入了解保险，难免出现销售误导，而邮政网点人员的敬业精神、专业知识和工作技能直接影响到客户对保险的了解和认知，直接影响邮政保险在客户心目中形象的塑造和品牌的树立。要做到全新一站式服务，一要做到立体宣传，通过网点简短电视片、折页、拉杆等，让客户充分了解邮政保险业务，投递员还可以进行上门营销宣传，使邮政保险业务深入人心，在广大客户心中形成买保险到邮局的观念；二要开辟专门保险区，中邮保险对邮政保险人员制定标准化、规范化管理话术和操作要求，让客户充分认识所购买的保险产品，而邮政网点也应减少的保险公司，使邮政网点人员能充分了解所的保险产品；三要提高客户对保险的感知和体验，通过与客户交流，播放保险基本知识和理赔案例，让客户了解保险保障与理财产品获利的区别，愿意购买保险而非理财产品。2发挥技术管理优势，创新邮政网点流程保险产品不断增多，信息技术也日新月异，传统方式已经不能满足邮政网点管理服务的质量和效率需求，这就要求创新管理技术和模式，调整内部组织和业务流程，建立信息的快速反应机制，努力使价值链发挥最大利润，持续优化客户服务品质。1建立扁平化管理架构，实现集中化业务管理邮政保险销售基本采取柜面营销和专职营销两种模式，都是以保险销售为中心，培训的业务技能都是推销技巧和话术，缺乏保险知识和理赔、保全等服务能力。要做到与保险公司对接，实现扁平化、集中化管理，邮政公司和中邮保险需要一定的计算机和软件投入，建立保险互联网信息平台，实现网络数据共享。在保险业务较多的邮政网点，设立中邮保险或其他保险公司业务平台，业务平台要求操作步骤简便，邮政网点将各种保险资料扫描影像件和数据信息实时传递到保险公司，由保险公司人员直接审核和指导业务处理，可以承保重疾、住院医疗等复杂保险产品。邮政网点在营销上要进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应保险产品，力求在邮政保险的产品和客户服务等方面进行创新，为客户提供合适的产品，以改变目前保险产品单一、保障性不强的局面，同时还可以完成保全、理赔业务资料扫描、信息录入，直接与保险公司后台连接，实现前端和后台数据直接交互，为保险客户现场办理各种业务。2打造移动信息平台，构建多元销售网络传统保险销售由营业员一对一进行讲解，由邮保通系统完成承保，业务资料再流转到保险公司，存在内部客户理念缺乏、管理层次较多、运转效率较低、服务质量较差等问题。邮政应利用现代移动网络技术，与中邮保险联合打造新型营销渠道：一是通过信息网络缩短最后一公里，每个网点专门指定人员或利用投递员，配置可移动上网的平板电脑，内置保险操作软件，同村邮站、社会邮政点进行联系，为有保险需求的客户提供上门服务，从代售保险到未来代收保费、理赔等业务，为客户带来全新保险感受；二是利用邮政服务实现多元产品销售，利用邮政特殊优势，涉入保险小额保险销售，网点有寄送函件、包裹人群，分销站有配送农资的农村人群，针对保险人群，设计面值较小、承保责任适中、客户容易接受的小额人身保险，做到实时激活承保，同时利用邮政183电子商务网站和185语音电话平台，为客户提供形式多样的保险服务。3增强网点风险防范功能，建立销售全程质量管理邮政保险销售除了要有强有力的业务管理系统和灵敏的市场反应能力之外，还必须具备有效的风险防范、控制和处理能力。邮政网点应导入质量管理体系，按照国际标准化管理要求提高服务管理和风险控制水平，对服务时限、服务流程要求设计细分到秒，严格按照销售话术进行讲解，并针对客户可能询问的问题制定各种话术并演练，杜绝误导行为，建立可追踪到人的客户投诉和服务满意度调查系统，使每个人都成为服务价值链上的一环，从而不断提高客户服务质量，做到邮政保险服务优势令竞争对手难以模仿。邮政公司还应建立有效的业务考核体系。考核是管理工作的必要工具，是激励先进、鞭策落后、监督改进的重要手段。邮政公司考核主要考虑保费收入发放手续费、管理费、业务规模奖励，保险公司再提供相应旅游、培训等激励，缺乏考核的科学性。考核的侧重点应放在保费收入和长期影响、业务量增加给局里带来的当前实际收入、客户满意度和投诉率、保单业务质量、如期交比例、网点出单率和年增长率、退保率、续期达成率、理赔赔付率、客户投诉率等，根据管理要求实行量化考核，并逐步加大日常考核比重，把业务质量的考核贯穿到日常的监督中，减少现场考核的偶然性，增强保险的风险管控，同时预防代收保费虚增而没有实际收入的情况。4整合专业人才和企业文化，开展教育培训和考试认证4．1整合专业人才资源没有高素质的专业队伍，就不可能有高品质的管理和服务，缺乏市场竞争力。因此，要将邮政保险人才进行整合，将中邮保险具有保险专业的人才引入邮政公司，整体制定全国邮政保险业务专业知识培训和管理，提高人员专业知识水平，通过选拔，从邮政网点中选出优质营销人员进入内训师队伍，制定保险销售话术和营销培训教材，提高网点人员销售能力。4．2整合企业文化价值观邮政企业文化使每个邮政职工都感到自豪，要整合邮政保险企业文化，让每个邮政职工知道保险功用和社会价值，同时也理解邮政保险是邮政业务，而非社会上寿险公司业务员销售保险的行为。如邮政集团公司总经理所说，中邮保险成为邮政企业未来业务增长点，以邮政保险文化凝聚人心、激励斗志，确立共同的价值观，而不是要上级命令和罚款推动保险销售。4．3开展现代化教育培训教育培训对公司服务能力和人员管理能力具有决定作用，应提高到公司发展的战略高度来认识。目前的培训没有达到分层分级，培训不具有针对性。未来培训要求引入现代化培训理念，升级培训方式，全面系统地制定培训计划，在全国范围内选取培训环境和培训讲师，同时对培训讲师和学员建立激励机制，对培训良好的讲师给予津贴和课时费补助，对学习和应用较好的学员给予奖励，逐渐实现教育培训的系统化、规范化和标准化。4．4推行岗位资格管理和考试认证从保险监管要求来看，邮政网点销售人员应取得保险从业资格证书，还应鼓励专职保险销售人员参加中国寿险管理师、中国寿险理财规划师等考试认证，让保险销售人员全面了解保险业务知识，同时通过参加考试起到以试代训的作用，让邮政保险销售人员能够对保险知识融会贯通，提高保险销售和服务能力，进而全面提高邮政保险业务的竞争力。

二、结语

邮政保险从柜面网点填写保单，然后交给保险公司出单，由邮保通现场出单后，再通过邮保通系统下发和核销保险重空单证，业务管理上从出单时效和单证风险管理上都有所提高。但随着人们保险意识的改变和对服务要求的提高，如果不进行创新，将在未来市场竞争中失去优势。邮政保险不能以简单销售保险产品和取得手续费作为保险的核心，而应整合邮政资源，开辟多元销售渠道，通过信息化技术改造，进一步提高业务办理时效，做到服务上门。同时，加强与中邮保险的合作，在邮政内部做到对保险业务共抓共管，中邮保险应从业务上做到垂直管理，对保险销售重新调整。推动邮政保险文化和价值观建设，同中邮保险一起建立人才队伍和专业培训，结合考核评聘，让邮政职工能够共享长远利益，达到邮政和保险共赢的目标。

作者：吴旭东单位：中邮人寿保险股份有限公司

保险公司培训感受范文第4篇

入世已经近7年的时间了。外资保险公司与中资公司的本土优势――“跑马圈地占地盘”比较，与他们在短期内意欲达成的“全国性保险公司”概念相比，外资公司似乎还都没有形成强大的品牌影响力，自然也就不可能对中资企业构成巨大的威胁。

事情果真如此吗?如果沿着他们的核心价值观和经营理念一直延伸到末梢细节――消费者的感受，仔细观察和思考基本面的表现情况，我们或许会有新的发现。

感受人背后的保险公司

T：几年前，汪中求先生的一本《细节决定成败》畅销全国，引发关注热潮，从而也证明了工作中细节的重要性。在中国，想做大事的人很多，但愿意把小事做细的人很少；我们必须改变心浮气躁、浅尝辄止的毛病，提倡注重细节、把小事做细……

z：麦当劳在中国开到哪里，火到哪里，令中国餐饮界人士又是羡慕，又是嫉妒，可是我们有谁看到了它前期艰苦细致的市场调研工作呢?

麦当劳进驻中国前，连续5年跟踪调查，内容包括中国消费者的经济收入的情况和消费方式的特点，提前4年在中国东北和北京市郊试种马铃薯，根据中国人的身高体形确定了最件柜台、桌椅和尺寸，还从香港麦当劳空运成品到北京，进行口味试验和分析。开首家分店时，在北京选了5个地点反复论证、比较，最后麦当劳进军中国，一炮打响。这就是细节的魅力。我们中国哪个餐饮企业在开业之前做过如此深入的市场研究?

T：事实上，重视细节，就是在供应链的每一个环节上为客户创造价值。但是，就保险企业的实际情况而言，在执行力方面存在的问题要比战略方而存在的问题要多一些。你看在我们倒下去的很多企业当中，大多数企业的战略和目标都是比较先进的，差就差在执行力的薄弱上。战略和细节的关系，要从两个方面说起，　一是战略从细节中来；二是战略到细节中去。

我们就从卖保险这个环节开始看看我们的保险价值链条如何从细节改善服务，创造新价值吧。

z：买保险，找对人。这是业界的一条不成义的规则。与消费者每天打交道的足人，当下人队伍的流失率高，消费者投保后心里不踏实，老担心以后理赔事该找谁，毕竟中国人办事就讲究认熟。如何让消费者不仅信任人，还要更信任保险公司?这就需要保险公司让消费者感受到可以托付的不只足一个保险人，而是一家有实力、有责任心的公司。如何才能从细节上让消费者感到很放心?

T：规范、统一的标准服务是保险公司的一块金字招牌，同时，也是一把拓展市场的利器。某知名保险公司北京公司负责人曾经说，我们按照统一服务的标准培训员工，培训接线员，不但告诉她们说什么，如何说，每月要抽查；对门店的管理上，公司定期以客户的身份去门店体验，要提交体验报告，找出不足，加以改进。时人的培训，公司更不遗余力，并制作服务手册。

z：细节创造优势。目前，消费者买保险的渠道多，人渠道和市民打交道是最频繁的，所以很重要。一个保险公司的人拿着一份计划书，自豪地说：“我们公司给客户的保险计划书都是很专业和规范的，绝对不存在手写或者排版不统一的情况。虽然只是一张计划书，但是在市场上做到其他公司所没有做到的程度，这个是细节，但是在销售中就会形成优势。

T：客户或者准客户特别在意体验性，包括对人的感觉、保险公司服务的体验。我认识的一个朋友，就是一个人寿保险公川的VIP客户，他上‘家公司体检中心体验一次就决定不买这个公司的产品，因为，体验时候觉得各个环节之间不流畅，有些混乱，没有找到那种受尊重的感觉，所以说，品牌不只是广告，还要把服务的细节做到位。

Z：既然是做服务就一定要在细节的各个环节的衔接上下足功夫。一位年缴保费10万元的客户就反映过，因需要大量的周转资金，本打算不再续，当他到该公司体检中心接受体检时，刚出车门，两个迎宾员工便微笑着迎上来，一个接过外套和提包，另一个则领路办理登记手续，体检的医生更是细致热情，体检后还及时给周先生递上了面包和牛奶……体检中心的一番感受，让他找到了做“上帝”的感觉。现在消费者就图尊重，在这里真正获得了贵宾的待遇，续保自然不是问题。

T：这些细节的价值是保险公司的客服举措让客户突破了以业务员服务品质为主要购买因素的思维模式，上升到以公司服务和品牌为主要因素的境界。这个突破，要求公司以客户为中心，持续改善每一个客户接触点：以客为尊，处处为客户着想，让客户体验到被尊重的感觉。

z：在电视台做财务工作的‘位女上已有一份保单，来自另一家保险公司的人把宣传资料展示给她时，公司年报画册中的财务报表深深的吸引了她：没想到这家公司的报表做的这么规范，就是这张报表让她喜欢上这家公司了!于是就买了这家公出的保险，而且还把很多亲朋好友都介绍过来。职业习惯，非常看重保险公司的财务状况，透过报表，她感觉这家公司非常专业，因此对这家公司产生了很好的印象。

服务传递品牌

T：目前，各个保险公司基本服务措施相差无几：包括保单保全、变更、续期收费、保险咨询、理赔服务等，这些基本服务措施对客户利益影响最为直接，也最为客户所关注。一项调查表明，近40％的客户对保险公司营销员收到保费后就不闻不问感到不满意：在已购买保险的城市市民中，不清楚合同免除责任条款的人数比例高达45.4％；在不购买保险的市民中，有近10％的人拒绝买保险仅仅是因为看不懂合同。“有效保险金额”、“保单现金价值”、“减额交清”保险条款中的专业术语，对普通老百姓来讲无异于“天书”。所以细节创新的空间还是很大的。

z：现在保险公司都意识到拥有忠诚的消费者则是企业保持长期成功的关键，“服务是核心竞争力”，而无忧式的贴心服务才是取悦广大消费者的关键所在。

保险行业各公司所面临的市场竞争不断升级，如何获得市场认可，赢得更多的市场份额，建立无忧化贴心服务是重要的举措之一。坦率地讲，目前国外保险同业所开展的延伸服务比较成功，保险公司甚至提供家政、简单维修、医护咨询、理财咨询等各项服务，不愧为“无忧式的贴心服务典范”。

保险公司的优秀品牌是要通过人来实现的。因此，对于保险公司而言，选择适合公司形象的人很重要。以分公司有人5000人计算，这些人就是公司的品牌推广使者。如果人素质好，相当于有5000人每天在为公司做品牌广告。因此，有的公司尤其看重公司在客户中的口碑，并把培养更好的人队伍作为自己在公司的指标。

某知名保险公司的每个人对其他人说的第一句话就是：我是**保险公司的业务员，口吻如同美国人似的。该公刊的伙伴解释说：你不进入我们公司，不成为我们团队中的一员，你就无

法体会我们的自豪是发自内心的，是由衷的，因为我们的确已经成为保险的一个分子了。

这就是活广告啊。

T：中国市场客户资源竞争越来越激烈，那么就有一个差异化定位的问题，外资保险公司便着重发展“效益型”客户。中国惠普产品技术与专业服务集团高级咨询顾问谢泉彬清楚地记得自己被国外保险公司“挖掘”的经历：买了一次某外资保险公司的人身意外险。仅仅是一张保单，该公司的保险业务员会根据他的工作情况，每隔三个月打一次电话，提供相当有针对性的产品，连续两年坚持不断。这个业务员的真诚让他感动，保险公司后台流畅的信息系统，还有就是对客户数据的挖掘很有针对性，也很到位。

而国内保险公司的业务员，对客户的挖掘则有些盲目。消费者从未投过保，人找上门来，每隔一个月就打一次电话，每次问很多问题，让人不舒服。

另外，随着大众对保险业务关注程度的不断提高，保险企业在用户咨询业务等方面也面临着全新的挑战。在利用技术上有一个很重要的概念，那就是――IT系统都是公司管理思想的体现，公司要上什么系统，完全都是从一线业务部门出发的，决不是IT人员自己拍拍脑袋就做了，而是要咨询公司各个层面的人。

z：利用科技发展推动企业有效管理已成为一项管理理念。譬如人查询系统，某公司为例，目前他们在上海拥有5000多名人，保单数量以百万计，保单信息都存放在总部的数据库中，庞大的保单数量和分散的营业网点给他们的日常查询带来了许多不便，于是他们建立了基于Web的查询系统，使人在任何地方可以随时查看自己的保单信息，大大提高营销员的工作效率。某公司2002年开始应用“一掌通”，它是保险人移动办公系统。通过随身携带的“一掌通”信息终端，公司保险人可随时随地进行日常的业务管理，查询相关资料如保甲，资料、规则、费率等，这可大大提高人的工作效率和塑造专业形象，并提升了市场竞争力。

为了提升人的服务水准，自2002年起，某公司制作电子贺卡系统以及flash电子贺卡，范围涉及每年的重大节日，如：圣诞节、春节、‘三八’妇女节等，根据不同节日的特点，结合公司的企业文化元素进行创意设计。

只要有心，除了利用技术手段，人自己也可以给客户提供创新服务。如，客户投保单的颜色，是单色还是双色?需要提醒客户关注的部分是否是用醒目的红色字体标出?

譬如，普通的保单封套，我们是否模仿了目前银行业的通行做法，透过封套上的窗口就可以看见“保险合同”的字样?

譬如，有的公司在举办产品说明会时会使用一些特定的音乐和灯光，制造特定的氛围影响客户的购买判断，这是否有违保险最大诚信的原则?

保险公司培训感受范文第5篇

关键词：中国人寿；财产保险；发展创新

中图分类号：F426 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）015-000-01

经济全球化趋势的发展，使得世界各国的经济市场逐渐成为一个整体。世界范围内的经济全球化趋势已经成为一个不能逆转的趋势，在此基础上也逐渐促成了保险业的全球化。这就使得保险业在全球化的推动下需要不断的转变经营理念、管理技术来适应经济发展的需求。中国人寿财险能够在激烈的市场竞争中始终保持领先，是因为我们一直在寻求道路，保证公司的发展和创新。

一、我国保险行业在发展中的问题

（一）我国保险行业的业务范围不广阔

我国保险行业存在的保险公司数量和种类都相对较多，但是在这些公司中，提供的保险种类并不全面，这种问题现象普遍存在，即使是在中国人寿财险这样大型的企业也存在着这样的问题。由于保险范围不广、种类少，使得众多保险公司都在财产保险、车险等市场中竞争，没有重视对保险新市场尽心开发的重要性，这也成为制约中国保险行业发展的一大限制性因素。

（二）保险公司的收益相对较差

在我国，很多保险公司的收益不佳，即使有部分保险公司的业绩不错，与国际水平相比还是存在着较大的差距。造成这种现象的主要原因是长久以来我国对保险行业的限制因素较多，直到近年来政策才有所放宽，但是仍然不能够满足保险公司的投资需求，收益也就不能够有效的提高。

（三）保险业务员的专业素质低

保险公司的业务员本应该是熟悉保险专业知识的人才，然而我国的保险业务员入门的门槛相对较低，高中文化水平以下的人较多。发达国家的保险业务员不仅在学历上有着超高要求，同时还会对他们进行严格的培训，提高他们的业务技能。因此，国内保险行业中保险从业人员的素质也对保险公司的整体形象造成了一定影响。

二、中国人寿财险的发展创新

（一）对中国人寿财险的内部结构进行优化

1.对公司的组织结构进行优化

在新的形势下实现发展创新，就是要对公司的组织结构进行相应的优化，实现公司的扁平化管理，这样不仅能够降低公司的管理成本，提高公司的经济效益，还能够有效增强公司对市场的反应能力，促进公司的领导层转变管理观念。建立扁平化的公司组织，需要公司的相关人员建立以人为中心的管理理念，为员工创造相对开放的发展空间，但是这样的管理需要把握在一定的尺度之内，否则就会带来公司部门之间的隐性竞争，不利于公司的长远发展。

2.建立团队型的组织结构

中国人寿财险是一向以财产保险为主的公司。公司的一系列业务流程包括承保、理赔等。这就需要公司建立“团队型”的服务，这样才能够适应激烈的市场竞争，建立长期的市场竞争优势。团队的建立还能够增强员工之间的团结性，并有效促进团队与团队之间的良性竞争，进而有效地提高公司的业绩和经济效益。

3.建立学习型的组织结构

当今形势下，市场竞争日益激烈，使得保险行业的竞争也在逐渐扩大。在激烈的市场竞争下保持企业的核心竞争力是企业进行组织优化的一个关键环节。因此，中国人寿财险想要在激烈的市场竞争下，不断地提高自身的核心竞争力，就需要不断的进行学习，建立学习型的组织。学习发达国家的先进经验，进而进行灵活运用，对新的保险种类进行开发。

（二）对保险产品进行创新

1.增加投资性的保险产品

针对目前人们对财产保险重视程度不够的现象，保险公司应该要对保险产品的种类进行创新。可以增设利差返还保单这种新型的保险产品种类。让投保人在经受财产损失的情况下也能得到相应的收益。同时，还可以让投保人有提前退保的权力，这样投保人就会有一种变被动为主动的感觉，自己可以在适当的时候进行退保，投保人在投保时的顾虑也会有所减少。

2.开发个性化的投保对象

公司可以针对人类目前所面临的一系列风险的种类开发新型的、个性化的险种。国外的保险行业设立了例如“高尔夫一杆进球险”这种个性化的保险，我们也可以以此为借鉴，推出一些列“保险”“气候变化保险”等，这样就能够让人们在感受“新鲜”的同时，逐渐接受这一系列新型的保险种类。

（三）提高公司从业人员的服务水平

中国人寿财险实际上是作为一个服务型的组织存在的，那么公司内部最重要的服务理念就是“顾客至上”，这就需要提高保险从业人员的专业素质和服务水平，公司内部需要定期组织员工进行培训，培养员工的专业素养和服务水平，让公司员工在面临客户时，能够有充分的理由说服客户，并让客户感受到公司员工真诚服务的态度。让投保人对公司产生强烈的情感依赖关系。此外，公司在引进保险业务人员时，也要重视对工作人员学历要求，公司的业务人员要有专业的、对保险业务精通的人员，进而有效提高公司业务人员的专业水平。

（四）对保险公司的经营模式进行创新

在对公司的经营模式进行创新时，重要的就是要加大与银行之间的合作与交流，让银行和保险公司之间进行很好的融通。当前公司的经营模式已经不能够适应当前市场的发展，因此，对经营模式进行创新十分关键。

三、结语

总而言之，中国人寿财险的发展和创新需要在经济全球化发展的基础上逐渐实现的，需要抓住经济发展的规律，迎合市场进行创新。对保险的种类进行开发，并对投保范围进行扩大。同时，在对公司进行发展创新时，也要重视对保险业务员的专业素养和服务水平的培养，进而增强企业的核心竞争力。创新是一个公司发展不竭的原动力。新形势下，对公司的组织结构进行优化，将公司的资源进行合理整合，使得公司的价值能够得到最大化的发挥，这样就能够有效增强公司的核心竞争力，也能够使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]张红玉.对我国保险业发展的思考[J].新西部（下旬.理论版）， 2011（09）.

[2]应素素.保险业服务我国经济发展的思考[J].中国商贸，2013（01）.

保险公司培训感受范文第6篇

一、选择比机遇重要

在招聘专场报告会上，经理与我们分享了她人生的三次成功选择。2个月时间之内独立完成了*个保险培训项目。在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。

二、态度比能力重要

在保险培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。

三、信心比黄金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——这是我们保险培训员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心——对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。

保险公司培训感受范文第7篇

论文摘要：保险公司和保险人之间存在委托关系，人的工作满意度将直接影响到人的组织承诺水平，进而影响到保险公司的发展。文章主要讨论影响人工作满意度的具体维度，以及这些维度和组织承诺之间的关系。

中国人寿保险公司连云港分公司(以下简称连云港公司)寿险分成三大块，即:个险营销，银行保险，团体保险。其中，连云港公司个险营销人共计约1500人，基本特征差异较大，我们将这1500名个险营销人(以下简称人)作为研究对象，主要研究其工作满意度与组织承诺之间的关系，以便做好人管理工作。

一、研究理论框架

(一)保险人

我国《保险人管理规定》指出:保险人是指取得保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或佣金的个人。由此可以看出，保险公司和保险人之间存在委托关系。由于人身份的特殊性，即其与保险公司之间是较为松散的委托一关系，而不是雇主一雇员关系，人普遍缺乏对保险业和保险公司的认同，流失率和跳槽率居高不下。人的工作满意度将直接影响到保险公司的顾客满意度，进而影响到保险公司的发展。当前，如何不断提高人的工作满意度及组织承诺水平成为连云港公司关注的重点问题。

(二)工作满意度及其维度

工作满意度是指员工对他的工作各个方面所产生的主观反映和情感感受，表现出来就是员工对待工作的态度。社会心理学认为，态度不能决定行为，但它却能在很大程度上影响行为。工作满意度的维度一直是工作满意度研究中的重要课题。Churchill . Ford和Walker < 1974)首先提出对工作满意度测量的多维度量表，其后是Lagace et a1<1993)进一步完善该多维度量表。笔者于2007年下半年对连云港公司人进行了问卷调查，共发出问卷1485份，有效问卷回收率为78000笔者使用SPSS 11. O1统计分析软件对调查问卷问题所涉及的变量进行了因子分析。分析结果表明，影响人工作满意度的主要因素有:1、佣金，指人对业绩提成的比率和公平性的看法。2、顾客满意度，指顾客在多大程度上支持、尊重并理解人，对他们的工作是否满意。3、公司竞赛活动。4、工作内容。人工作的主要内容是不断结识新客户，并向他们销售保险和提供服务。人对工作内容本身的满意度如何决定了是否愿意继续从事相关工作。5、后勤服务，指公司各部门和人组织内的后勤人员对人工作的支持度。6、同事关系，指人对同事之间的关系的评估。7、培训，指公司向人提供的各种培训形式及内容。8、晋升，指人获得升职的机会和途径的满意程度。9、主管支持度，指人的直接主管对人工作的管理与关心。

(三)组织承诺

组织承诺的概念最早由美国社会学家Becker<1960)年提出，用于反映雇员和组织之间的心理契约。Meye&Allen将组织承诺定义为“体现员工和组织之间关系的一种心理状态，暗示了员工对于是否继续留在该组织的决定”。从而将上述研究主题整合为组织承诺的三种形式，分别为情感承诺，指员工对组织的感情依赖，认同和投人:持续承诺，指员工对离开组织所带来的损失的认知;规范承诺，反映的是员工对继续留在组织的义务感。

二、工作满意度与组织承诺之间关系探讨

工作中，工作满意是员工对他的工作的各个方面所表现出来的积极认识和态度，员工对于某一工作的积极态度会转移到整个组织身上，对企业的认同与投人，愿意留在企业。工作不满意则是员工对他的工作各个方面所产生的一种消极认识和态度，这个态度也会转移到整个组织身上，对企业产生的抵抗情绪，一种偷懒怠工，甚至离职的行为。组织承诺是员工对整个企业的情感反映，体现了员工对与企业关系的整体评估，后对组织的全部态度，源于对组织目标的认同，由此衍生出一定的态度或行为倾向，具有稳定性，而工作满意度只反映出员工对工作这一特定因素的态度，相对于组织承诺而言，工作满意感会更敏感地、直接地、同时性地随工作情景的变化而改变。

调研显示工作满意感和和组织承诺有显著正相关，工作满意度可以作为组织承诺的预测指标。除了工作关系外，工作满意感的各个方面都同组织承诺显著正相关，表示员工的工作满意感越高，对公司的组织承诺就越高。工作关系的满意与持续性承诺和规范性承诺之间不存在着相关关系，这体现了在工作中关系的融洽对于经济上的认识和非经济上的认识的作用不是很明显，并不会影响到组织承诺。我们在分析中假设工作满意度和组织承诺之间存在着因果关系，工作满意度是因，组织承诺是果。

对于连云港公司个险人来说，工作满意度各维度与组织承诺之间的具体关系如下:

(一)佣金

对人而言，佣金不仅是其生活资料，决定其生活品质，佣金的多少也是社会对其的评价标准，是人自我认定的标准，人以所得佣金的多少作为对公司承诺的重要标准。佣金满意度影响到人的情感承诺、持续承诺、规范承诺。人所能获得的佣金比例在同业之间基本上是透明的，其具体数额的多少决定了人是否愿意继续留在公司工作。佣金变量对于持续承诺和规范承诺的影响作用在工作满意度各维度中是最重要的，因为持续承诺是考虑到离开企业的成本而衡量出的，佣金越高，离开公司的代价就越大，而在人拿到较高佣金额度后，如果离开公司到同业那里去工作，对新工作单位的满意度会大大降低，从而不愿意继续在保险行业发展。

(二)顾客满意度

人所面对的顾客以个人为主，顾客对人工作是否满意主要看自己在购买保险过程中所感受到的服务，包括购买之前，购买过程及购买之后。顾客在遇到问题时首先想到的是人，而不是公司。所以人必须在第一时间为顾客解决疑难问题。关键是有些问题人做不了决定，必须由公司出面决策，所以一旦与顾客的期望有差距时，顾客就会向人发出抱怨或牢骚，进而对人的工作表示不满意。人面对顾客的不满意可能会对自己的工作产生看法，从而持续承诺大为降低，情感承诺也会出现一定程度的下落。严重的还会因此离开公司，甚至离开保险行业。面对这种情况，该公司花了很大力气作好相关工作，如后勤支持，顾客回访等，以期最大限度地减少顾客不满意现象。

(三)公司竞赛活动

竞赛活动是保险公司常用的一种激励措施。连云港公司通过数量众多的竞赛活动来推动人的业绩，人也因为物质利益和荣誉而在竞赛活动中奋勇争先。但是，调查发现人对公司竞赛活动的总体评价却比较低，主要是因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多，但最后所能获奖的人却是少数人，而且这获奖的少数人几乎每次竞赛都能获奖。对众多人来说，竞赛活动似乎就是为少数人而设计。这表明保险公司在实践中还需要对竞赛活动精心设计，以更好地满足人的需求。

(四)工作内容

对人来说，工作内容主要就是不断地接识新客户并为他们提供人寿保险服务。用连云港公司人的话说，他们的工作就是“简单的事情重复做，成功复制成功”。因此，人难免会因为长期从事同样的工作而对工作本身感到疲倦。对于公司来说，就要求能站在人的立场来考虑问题，尽可能多地利用一些方式方法来解决人工作积极性问题。比如利用工作丰富化、工作扩大化、轮岗等方式。在工作中，一份工作符合自己的兴趣、爱好和志向，工作的强度和竞争氛围都是自己所能应对的，并且工作中能够享受到的成就感是自己所渴望的，这样的工作内容满意度是很高的。但并不是每个人都能幸运的寻找到如此满意的工作，因此一旦获得这样的工作，离开它的机会成本将会是很大的，因为没有人能够保证下一份工作还是这样的满意，故工作内容的满意度对持续性承诺存在直接的影响作用。

(五)培训

本次研究结果表明，对于人来说，培训工作的好坏是影响他们工作满意度的最重要因素。培训不仅能提高人的工作技能和服务意识，它还能提高人士气和减少人流失率。连云港公司严格按照保险行业规章制度，每年对进行一定量的课时培训，培训内容根据人的不同层级做相应的调整，主要目的是为了不断提升人的业务知识和业务技能。目前，该公司根据不同工作年限和不同级别人的需要，为他们提供了大量的有针对性的培训课程，比如说，为人职前的人提供了大型事业说明会、准业务员职前课程、“寿险人资格考试”辅导系统和成功准业务员迎新晚会。培训质量的高低直接影响了人的工作满意度。大量的培训造就优秀人的同时，对人的组织承诺影响也是巨大的。人会深刻感受到公司对自身的期待，一般来说，经过正规的多样化的培训以后，人会对公司表现出强烈的忠诚度，情感承诺、持续承诺、规范承诺都必将提高。

(六)晋升

人获得晋升，说明是公司对人各方面能力和素质的认可，对有能力的人委以重任。员工获得个人发展，就会认同公司的经营管理水平，产生满意。人获得晋升后，最直接的变化是其所能获得佣金的提高，从而通过佣金的改变作用于组织承诺水平。该公司为人提供了良好的科学的晋升通道，人晋升只要满足两个条件:业绩达标和下属各级别人数量达标，达到晋升标准的人经保险公司批准后即可以晋升人的晋升是将其个人职业生涯规划和公司发展规划相结合的体现，人的工作满意度会随之提高，持续性承诺水平会提高。

(七)主管支持度

在保险人队伍中，主管起到了重要作用:一方面，他们是保险公司业绩的主要完成者;另一方面，主管在招募、培训和激励人的过程中发挥着关键作用。本次调查分析结果也表明主管支持度对人工作满意度的影响仅次于佣金和培训。因此，加强主管队伍建设是保险公司人管理工作的一个主要内容。人主管和下属人的关系不同于公司组织结构中主管和下属的关系，人主管对于下属人的约束力极弱。所以，对于主管来说，由于其职位权力极弱，要发挥自己的作用，必须掌握团队的领导艺术，更好地行使个人权力(包括专长权力和影响权力)。一般而言，主管都是工作年限较长，经验丰富的资深人。作为个人，他们都曾取得优异的业绩。但是，当成为一名主管后，如何管理、培训和激励下属人，直接影响到人的工作积极性和工作满意度。因为主管是否支持，对人的组织承诺影响是很明显的。主管不支持，人就可能选择别的公司或别的部门，而不愿意继续留在原来的地方工作。

(八)后勒服务及同事关系

这两个因素对保险人工作满意度来说都属于较轻的影响维度，其中同事关系的影响几乎可以忽略。调研表明，该公司后勤服务方面做的相当好，其电话咨询服务台在国际上都享有盛名。同事关系方面，由于大家基本上不存在过多的竞争，所以彼此合作方面相对融拾。

三、结论

保险公司培训感受范文第8篇

有理由相信，随着这样一批优秀的保险公司的不断努力，理赔难的问题将逐步得到解决。

民生人寿：理赔我推“非常6+1”

央视的综艺节目“非常6+1”因为形式新颖活泼而受到观众喜爱；民生人寿在总结寿险业先进理赔经验做法的基础上，在2007年4月率先推出的名为“非常6+1”的快速理赔服务机制，同样也得到了广大投保人的由衷喜爱。

综艺节目的“6+1”指“6天的包装和培训，1天的精彩舞台展示”。民生的“非常6+1”，“1”表示一切以客户为中心，“6”则表示以下6项具体的服务措施。

及时雨――上门送赔款

对于给付金额较大的案件，民生人寿将派专人、专车将赔款送至客户家中，客户可选择现金、现金支票或转账支票等方式。

倒赔钱――延滞支付利息

由于民生人寿的原因造成理赔案件超过规定处理期限的，自超出期限之日起，按中国人民银行当时实行的1年期定期存款利率给付保险金利息。

解燃眉――预付赔款

因意外伤害造成身故、残疾或烧伤等责任的理赔案件，在保险责任清楚明确的前提下，客户因某些原因暂时不能提供完整的理赔材料的情况下，民生人寿可实施预付赔款服务，提前给付部分保险金，解客户燃眉之急。

马上给――小额案件即时给付

对于理赔金额在400元以下，保险责任清楚，无需调查的理赔案件，将进入民生人寿的即时给付理赔流程，理赔人员对客户申请进行柜面当场处理，约10分钟即可领取保险金。

加急报――给付通知及回访跟踪

案件结案后，将于24小时内通知客户领款，并于保险金给付后10日内致电客户，进行保险金的确认。

快回答――投诉案件快速书面回复

客户对理赔结论或赔付金额有异议或拨打95596或其他方式提出申诉的，民生人寿在5个工作日内将复核结论书面通知客户。

一项对2000余名客户的回访统计数据显示，95％的客户对“非常6+1”快速理赔服务表示满意。

2007年5月，辽宁本溪发生重大交通事故，民生人寿在事故发生后仅仅22个小时就把6万元身故保险金送到了客户郑某家属手中；2007年6月，因公司理赔系统升级无法按时正常办理理赔，在支付客户王先生理赔款后又向其支付了相应的延滞利息；2007年8月，四川客户李女士因意外导致左手皮肤裂伤，在提出理赔申请后不到10分钟就领到了165元的意外伤害医疗保险金……快赔、早赔、上门赔，民生人寿的6项服务，样样针对投保人最担心的问题。自“非常6+1”快速理赔服务推出后，民生人寿已经处理数千起客户理赔事宜。

金盛人寿：理赔服务强调人性化

作为中国第一家中法合资的保险公司，金盛人寿保险公司以保险品种多、保障范围全见长。在理赔服务上，金盛保险也有自己的独门绝招。

简单案件快速理赔通道

对于在保障期内发生的事实清楚、材料齐全、非高额的简单案件，金盛公司实行小额案件快速理赔绿色通道的方案，一般情况下客户可以在申请当日领到理赔金。如果事实清楚、资料齐全、拟赔付金额在500元之内，客户最快可在2个小时内领到理赔金。

结案通知服务

金盛从理赔申请受理到审核结束都会给客户的寿险顾问发送短消息通知，寿险顾问都会及时将理赔的进展状况通知客户，如结案后是否赔付，赔付的金额是多少。2008年7、8月份这项服务将会升级，将增加理赔进展的及时通知，如理赔案件在调查中、申请人需要补充递交申请资料、理赔结案结论、理赔金通过何种方式给付等。

将推电话回访制度

保险事故的发生是小概率事件，所以发生过理赔客户的反馈是弥足珍贵的，分析有理赔经历的客户的反馈，可以分析理赔服务水平与客户期望的差距，从这些反馈中获得经验，可以提高公司对今后客户的理赔质量，这是金盛公司建立理赔电话回访制度的初衷。因此，公司投入巨大的人力财力，建立理赔案件电话回访制度，倾听客户声音，提高服务质量是金盛公司理赔服务中的重要一环。

实行客户周年健康提示

针对部分客户不太善于管理自己的健康和利用医疗资源，没有健康变化的警觉性和管理理念，金盛保险公司会给他们一些提示，如说明健康险是一年一续保的，提示客户注意就医习惯，不要到非正规的医院或不符合保险合同规定的医院去就诊，以免对将来的理赔结论产生的影响。另外金盛保险公司还会通过每年两次的提示告诉客户一些健康知识，对客户进行健康教育。

对人进行理赔培训

对于保险公司理赔服务而言，保险人是内部客户，投保人是外部客户。很多情况下，对外部客户的服务是通过内部客户间接实现的，因此，金盛公司非常重视对人的理赔培训。经常有一些申请人认为理赔金额与预期不一致，如一个客户买了7份医疗险，实际上他已有社会医疗保障、其他商业保障，医疗保障已经比较充分了。发生保险事故后，客户的医疗费用经过前述途径报销后，再到本保险公司理赔，获得的理赔金额可能就比较少，这时他就会有疑惑，为什么买了那么多的保障，只拿到这么一点理赔金?这个时候就需要引导保险人细分客户：有社保的和没有社保的、保障相对充分的和保障不充分的，人要给予不同的建议。只有把工作做到前面，会让客户对理赔有一个正确的预期，有效避免在日后的理赔过程中产生纠纷。

被保险人姓名：任某某

出生年月：1991年2月

保单生效日期：2007.6.22

保费到期日：2008.6.22

保障计划：金盛金生平安意外伤害保险(PA)1O万元，附加意外伤害门急诊医疗保险(AOMR)1份

保费：年交216元

被保险人母亲陈女士(投保人，同时也是被保险人的监护人)于2008年2月29日下午1点到公司理赔部提交申请，称被保险人于2008年2月24日下午在学校打篮球时不慎扭伤左脚，被保险人随即至当地医院急诊，诊断为左踝扭伤并接受相应治疗，共支出医疗费用350.5元。被保险人母亲同时递交了门急诊病历，医疗费用发票原件等相关理赔申请资料。

根据理赔申请资料，理赔人员确认意外出险及就诊事实，并认定该保险事故符合公司意外伤害门急诊医疗保险责任的规定。而且该案件事实清楚、申请资料齐全、拟赔付金额小于500元，符合小额理赔快速通道

案件的标准，应予以快速处理。2008年2月29日下午2：30，公司向被保险人母亲支付意外伤害门急诊医疗保险金245.55元(赔付比例为70％，无免赔额)。

被保险人姓名：姚某某

出生日期：1982.2.16

保单生效日期：2005.2.3

保费到期日：2009.2.5

被保险人于2007保单年度期间共计两次住院理赔。一次为急性胆囊炎、胆石症入住上海仁济医院，该理赔申请经审核后予以赔付，共计理赔3204元。另一次因过量饮酒并发胆囊炎，入住周家渡地段医院，虽然该医院为一级医院，不符合保险合同规定的二级以上医院，考虑系急诊住院且该医院离客户家较近，仍予以通融赔付，共计2102.6元。

2007年12月10日公司向该客户发出周年健康提示信，请被保险人注意良好的生活方式，对自身健康加以关注，同时对第二次住院医院不符合规定做了解释，并告知通融赔付只是一种特例，请其注意公司的条款规定。

公司对部分客户发出周年健康提示，一方面对客户进行健康生活方式宣导，希望其关注自身健康，另一方面尽可能提醒客户保险合同的相关规定，防止客户因为不熟悉条款规定而发生理赔申请被拒绝的后果。

长城保险：打造理赔“五个一工程”

“打造服务最好的保险品牌”是长城保险公司的愿景。开业伊始，长城公司就开通了全国统一的服务电话，经过不断地探索和创新，还推出了无缝隙覆盖的回访服务、积分式VIP服务以及纯公益的长城人文论坛等服务，树立了保险公司良好服务的典范。

2007年，长城保险推出了理赔“五个一工程”。

一条通道高效便捷

长城保险在各分公司客户服务柜面设立了理赔小额案件专用处理通道，赔付金额在1000元(含)以内的个险客户，只要事实清楚、材料齐全，分公司理赔人员可以即时受理，现场审核，现场给付，所有理赔环节一站式完成。简易案件专用处理通道在提高理赔案件时效及提高客户服务满意度方面表现卓著，让客户感受理赔不再是件“麻烦事儿”。

一个号码时时相伴

长城保险开通了24小时理赔热线，由理赔资深人员不间断、无障碍地接听来自客户和业务员的报案或咨询，为客户答疑解惑。这一服务举措极大地提高了理赔响应速度，提高了客户服务满意度。

一次探望无限温馨

长城保险推出了住院客户探望服务，在探望过程中指导客户如何准备理赔申请材料及填写理赔单证，让客户切实感受到长城保险“亲和、便捷、专业”的理赔服务。

一条短信随时沟通

长城保险为让客户及时了解理赔进程，让客户感受到透明、高效的理赔服务，开通了理赔短信通知服务，将理赔各阶段进展情况通过短信形式通知客户，让客户保险买得安心，理赔办得顺心。

一个电话尽显关爱

理赔结案后100％电话回访。长城保险在每件个人保险客户理赔案件给付后，对客户进行电话回访，了解客户对公司理赔过程的满意度，认真听取客户的建议和意见，随时改进服务措施，优化理赔流程，持续提高理赔服务品质。

2008年初，半个世纪以来最严重的冰雪灾害目前波及了中国大部分地区，各行各业都参与到了抗击冰雪大灾害的行动中。2月2日，长城保险主动寻找，发现自己的某客户出险身故，通过公司“快速理赔通道”，只用了4个小时就完成结案，将理赔款送到事故者家中。

保险公司培训感受范文第9篇

由于保险产品独有的专业性和无形性，使得保险行业的客户服务属性远远高于其他的商品，只有提供高水平的客户服务，满足客户日益增长的保险需求，才能保证保险公司各项经营指标的良好发展。

一、提高客户服务水平是保险行业生存发展的基石

保险客户服务是一种以保户为导向的价值观，是一种理念。它随着市场的变化而变化，是市场竞争中同业主体致胜的法宝。随着市场主体增加、市场竞争日趋激烈，产品同质同价化，客户需求也日益提高。管理大师迈克尔.波特说：同等的价格比质量，同质同价比服务。因此，只有向客户提供快捷优质的服务，不断提高服务水平，实施服务领先战略，增创服务品牌竞争优势，提升客户服务价值，才能彰显公司服务品牌竞争优势，以服务取胜，留存优质客户。

保险表面上是一种商品，其实质却是一种服务。保险人与被保险人之间的主要关系，就是服务与被服务的关系，服务贯穿于整个保险活动中。只有高水平的客户服务才能保证公司的可持续健康发展。要客户购买保险，就必须要他信任保险公司；要让客户信任公司，就必须要让客户先感受到保险公司全面贴心的专业服务。目前，广大消费者对保险的理解还处在初级阶段，保险知识的普及也还远远不够，大多数人对保险还在抱观望态度，再加上各保险公司提供的产品大同小异，服务也就成为客户投保时的首选，因而保险公司对客户的服务就显得更加重要。

二、当前我国保险行业客户服务状况及认识误区

1.服务观念不强、意识淡薄，认为保险服务仅指理赔服务。目前一部分员工在日常工作中还没有形成自觉服务的意识，不是发自内心的去服务，片面的认为只有出险的客户需要提供服务。

2.简单的认为保险服务只是由窗口人员提供，服务水平缺乏标准。有的保险公司只注重窗口形象建设，而弱化工作质量和工作效率，同时没有明确各岗位服务应该达到的标准，在服务上只注重做表面文章，舍本求末。

3.“厚此薄彼”，对个人散户与集团大客户相比较所提供的服务打折扣。诚然，优质的大客户是保险企业的重要支撑，但零散的个人客户也不可小觑。每个客户都是一个活广告，如果保险公司对客户的全流程服务做得很出色，通过客户的口口相传，就会使保险公司的形象有口皆碑，那么在激烈的市场竞争中一定会立于不败之地。

综上所述，保险行业要明晰定位，提升服务的品质，树立行业形象，促进业务又好又快地发展。

三、提高保险公司客户服务水平的途径和手段

1.保证客户真实性基础上做好客户数据清分，对客户进行分级管理，厘清责任人，使得每一位客户都拥有专属客户经理为其提供对口服务，形成一站式、全流程服务体系。

2.保险公司作为一个服务行业，公司形象非常重要。公司的标识、宣传口号、接待设施、标准用语都要做到统一规范。同时要建立完善服务标准化系统，强化执行，加强宣导、培训和考核，使员工在日常工作中对客户服务形成潜移默化的态度，成为员工的自然流露，使客户感受到公司服务的规范和标准，让客户对我公司的服务铭记于心，从而留下良好的印象。同时也要进一步推进职场标准化建设，塑造良好的职场形象，为客户提供快捷、舒适的服务环境，提升客户体验。

3.保险公司各部门配合联动，形成“大服务”模式。针对保险客户的售前、售中、售后，要求保险公司从营销、承保、理赔、防灾等多个环节联动，团队成员之间既要有明确分工，又要相互配合、相互协作，打破以往狭隘的客户服务观念，要始终让客户感受到高标准、规范式的保险服务，树立全员、全流程服务的“大服务”思想。

4.实行个性化、差异化服务，构建增值服务平台。通过客户细分实施差异化服务，区分潜在客户、普通客户、VIP客户等级别，提供不同附加值的增值服务，可以更加有效的提升客户价值，发展和维系优质客户，使服务投入更加有效，使客户关系更为持久。尤其针对理赔是客户关注和反响较大的这一敏感性问题，要把服务的工作重点放在理赔服务上，特别是对VIP客户的理赔服务，要推行理赔差异化服务，切实提高理赔服务效率，兑现落实服务承诺。

5.由于保险条款专业性强，客户理解难度大，往往在购买时处于一种茫然状态。而一旦发生理赔时，就会觉得保险条款不合理，是霸王条款。因此，保险公司应更多地考虑不同文化层次、不同消费观念的客户群，设计出多样、精良的保险产品供客户自由选择。通过加大对外宣传力度，推广OTO模式的营销理念，通过移动互联网络展示各款保险产品不同的保障范围、不同的性比价，来吸引客户，避免销售人员喋喋不休的产品介绍，化有声为无声，使客户按需所取。这种以客户为先导的销售理念，它所产生的经济效应、社会效应是不言而喻的。

6、要加强企业服务文化的培育。保险公司应当把服务文化作为企业文化的一个核心内容来建设好。通过培育和塑造其余差异化服务优势，有效地激励、规范每名员工的服务理念与行为，使T工真正确立“以客户为中心”的服务理念，进而转变服务观念、提高服务意识，从被动参与转化为主动行为，全面促进公司整体服务水平与服务能力的提高。

保险公司培训感受范文第10篇

论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合

国外许多火公司对巾国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。

1中国人寿保险业目标市场营销选择战略

1．1中国人寿保险市场细分

随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。

一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。

保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。

在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。

本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下

第一类:北京、上海;

第二类:浙江、广东、江苏、山东;

第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。

结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。

国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。

1．2中国人寿保险的目标市场选择

市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种：

1．2．1无差异性市场策略

无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。

无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。

1．2．2差异性市场策略

差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。

1．2．3集中性市场策略

集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营；适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。

上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。

1．3中国人寿保险的市场定位

我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。

1．3．1建立多元化的寿险市场体系

多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司；既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构；既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资；既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。

1.3.2建立多元化的寿险市场结构

人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。

寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。

寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。

寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险啪勺稳定经营和健康发展。

1.3.3实现多元化的寿险市场功能

寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。

2中国人寿保险公司的市场营销组合战略

人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。

2.1人寿保险产品策略

人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。

人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。

人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。

推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。

2.2保险价格策略

在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。

通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。

提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。

重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。

2.3保险分销策略

现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。

加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。

在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。

高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。

由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。

构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—BANCASSlRANCE，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。

虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。

既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。

2.4保险促销策略

保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。

传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。

首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。

其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起:

第一，是加强培训。保险事业可以说是人才的事业，保险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的习惯。从业人员只有不断的提高自身素质、业绩和社会声誉，才能在展业中不断取得成功。这就要求公司把好增员质量关，即把思想素质较好、业务能力强、富有敬业精神的人吸引到保险销售队伍中来，完善公司内部的培训系统，充实培训内容。培训应分不同的层次，因材施教，可分为岗前培训、初级培训、中高级培训、主管培训等四个层次。岗前培训可作为对新加"}.的保险销售人员的启蒙教育，帮助他们树立信心，尽快适应这一新工作岗位的要求;初级培训是利用实地陪访方式，培养保险销售人员正确的工作习惯，传授销售技巧，提高人员留存率，该阶段尤其要注意职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等方面的教育;中高级培训是对资深业务员进行的更深人专业培训，重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上，发掘被培训者的管理潜质，将处于第一线的优秀业务员转至业务管理岗位。通过这样一套完善的培训计划，可最大限度的避免营销人员展业手段的不规范，改变日前国内保险公司在推销中的混乱局面，杜绝因保险营销人员的专业技能落后造成的保险纠纷，提高投保人对国内保险公司的信任感。